SIPSとは?ソーシャルメディア時代の購買行動モデルを徹底解説

SIPSは、ソーシャルメディアを頻繁に活用する消費者の購買行動を表した購買行動モデルです。Webマーケターのみなさまや、ソーシャルメディアを活用してマーケティングをしたいみなさまにとって、知っておいて損はない内容です。

みなさまのお役に立てば幸いです。

SIPSとは?

SIPSとは、ソーシャルメディアを頻繁に活用する消費者の購買行動を表した、購買行動モデルです。SIPSは、2011年に電通コミュニケーションの佐藤尚之氏をリーダーとした、社内ユニットが提唱しました。

SIPSは、それぞれSympathize(共感する)、Identify(確認する)、Participate(参加する)、Share&Spread(共有・拡散する)の頭文字を取った造語です。

SIPSの特徴は、最終的なゴールがParticipation(参加)であることです。SIPS以外の購買行動モデルの多くは、最終的なゴールがAction(行動、購入)となっていますが、SIPSにはAction(行動、購買)の要素が含まれていません。Actionの要素は、Participate(参加する)の要素が担っています。

Participate(参加する)に関しては、「SIPSの参加層には4つのレベルがある」の章にてくわしくご説明します。

SIPSの4つの要素

まずは、SIPSの4要素について押さえましょう。

Sympathize:共感する

SIPSの1つ目の要素は、共感です。購買の出発点が、認知や発見ではなく共感であることは、SIPSの大きな特徴です。なぜSIPSは共感を出発点としているのでしょうか。それは、SIPSがソーシャルメディアを意識した購買行動モデルだからです。

ソーシャルメディアにおいては、共感がとても重要視されます。共感によってエンゲージメントが生まれ、情報は爆発的に拡散されます。このあとご紹介する「参加」のステップへも、消費者が共感しなければ移行しません。

ソーシャルメディアのマーケティングにおいては、ただ単に広告を出して商品のプロモーションをするのではなく、消費者が共感できるメッセージを発信していくことが重要です。

Identify:確認する

最近の消費者は賢いため、共感したからといって、すぐに次の「参加」のステップへ移行することは稀です。共感した消費者が次に取る行動は、口コミサイトで第三者の声を確認したり、専門家の意見を聞いたりすることです。なぜなら、消費者は「自分が共感した内容は本当に正しいのか」を確認したいからです。

ではなぜ消費者は、「自分が共感した内容は本当に正しいのか」を確認したがるのでしょうか。それは、安心感を得るためです。

最近は、個人、企業を問わず、ソーシャルメディアでは炎上のリスクが付きまといます。下手をすると、キャンペーンに参加することによって、「こんなキャンペーンに共感するなんて信じられない」といったように、自分が被害を受ける可能性もあります。そのため、「これは自分が参加しても大丈夫なものだろうか」ということを消費者は確かめたいのです。

また、ソーシャルメディアには多くのデマが流れています。みなさんは、東日本大震災が起きた当時、Twitterにて「地震の影響でライオンが檻から逃げ出した」というデマツイートが拡散されてしまった事件をご存知でしょうか。このデマによって、混乱の中、現地の方々に大きな恐怖を与えてしまいました。

この事件から学ぶべき教訓の1つは、「真偽のわからない情報を拡散するという行為は、そこに悪意がなくとも、自分を加害者にしてしまう可能性を秘めている」ということです。そういったデマが多いソーシャルメディアでは、ユーザーは「これはデマじゃないだろうか」と情報の真偽を確かめようとするのです。

では、企業はユーザーが「確認」から、「参加」のステップへスムーズに移行できるように、何ができるでしょうか。1つ言えることは、企業は「ユーザーが安心して共感できる環境」を作ってあげることが大切だということです。

ユーザーが安心して共有できる環境を作る方法の1つは、「共感している人の母数を増やす」ということです。

みなさんは、社会的証明という心理作用をご存知でしょうか。社会的証明とは、多くの人が共感しているものや、正しいと信じているものは、よいものだと感じてしまう心理作用です。つまり、「共感する人を増やす」ことは、「安心して共感できる」とユーザーに思っていただける環境を作ることにつながります。

ユーザーが安心して共有できる環境を作る方法のもう1つの方法は、権威性の法則を利用することです。権威性の法則とは、権威がある人の言葉は、正しいと信じ込んでしまう心理作用です。したがって、その分野の権威である専門家やインフルエンサーを活用するのも、ユーザーが安心して共感できる環境を作る上で有効です。

Participate:参加する

共感し、確認したあとは、参加するステップです。SIPSにおける参加とは、購買行動だけでなく、いいねやリツイート、投稿への返信、高評価、レビューの投稿、フォロー、チャンネル登録などの、購買を伴わない行動も指します。

なお、SIPSにおいては、参加者のエンゲージメントの高さに応じて、参加者を4つのレベルに分類しています。参加者の4つのレベルに関しては、のちほどくわしくご説明いたします。

Share & Spread:共有する・拡散する

SIPSにおいて、共有や拡散はとても重要なステップです。なぜなら、共有や拡散が増えれば増えるほど、参加者を増やせるからです。

なお、共有と拡散の違いは、「人」を見るか「コンテンツ」を見るかにあります。

「共有」において大事な点は、「誰が何をしたか」です。「〇〇さんが結婚した」、「〇〇課長が昇進した」などが共有の例です。共有は、基本的に同質のコミュニティにおいて起こります。「〇〇課長が昇進した」という情報は、会社内では広まっても、ソーシャルメディア上で拡散されることはありません。

「拡散」において大事な点は、「コンテンツが何を伝えているか」です。ソーシャルメディアでは、「猫の形に見える雲の写真」、「結婚を決める前にチェックしておくべき3つのポイント」などの、コンテンツ自体に魅力があるものが拡散されます。拡散においては、人とコンテンツは切り離されており、発信者が「誰」であるかはそこまで重視されません。

また、共有は同質のコミュニティ内で伝播しますが、拡散はコミュニティの壁を超えて伝播する、という特徴もあります。

SIPSの参加者には4つのレベルがある

SIPSの特徴である「参加」には、参加者のエンゲージメントに応じて、4つのレベルがあります。

Participant:ゆるい参加者

参加層のピラミッドの最下層に位置するのが、Participant(パーティシパント)です。パーティシパントは、「ゆるい参加者」という意味です。パーティシパントは、「自分に関係のあるキャンペーンに参加する」、「軽い気持ちでフォロー、いいね、リツイートする」、「試供品をもらう、試す」といった行動をし、発信者とゆるくつながっている層です。

Fan:応援者

次の層に位置するのが、Fan(ファン)です。ファンは、文字通りファン、応援者といった意味です。ファンは、「商品を購入する」「会員登録する」「ソーシャルメディアにレビューを書き込む」といった行動をします。

Loyal Customer:支援者

次に位置するのが、Loyal Customer(ロイヤルカスタマー)です。ロイヤルカスタマーは、長期的に購入を繰り返し、企業の売上を支えている消費者のことです。彼らは、支援している会社が取り扱っている商品の「機能」というより、その会社や商品の「ブランド」に対して魅力を感じています。

ロイヤルカスタマーは、「会員の長期継続」「商品の継続購入」「企業に対して建設的な改善要望を出す」といった行動をします。

Evangelist:伝道者

ピラミッドの頂点に位置するのがEvangelist(エバンジェリスト)です。エバンジェリストは、伝道者という意味です。彼らは、支援する企業の商品を、積極的に他人に推奨します。エバンジェリストは、「私的にファンコミュニティーを作る」「支援企業の商品やキャンペーンの布教活動を行う」といった行動をします。

エバンジェリストが増えれば、あなたの商品、サービスに関するよい口コミが増え、その口コミが共感を呼び、新規顧客獲得がどんどん楽になります。つまり、参加層の頂点であるエバンジェリストを増やすことは、顧客獲得コストを下げることにつながるのです。

SIPSを用いたマーケティングの例

ファンのエンゲージメントレベルを見抜いて、マーケティングに応用しているのは企業だけではありません。企業よりも上手にマーケティングをしている個人もいます。一例は、ソーシャルメディア上で活動するインフルエンサーたちです。優秀なインフルエンサーたちは、ファンのレベルに応じてコミュニケーションチャネルを使いわけています。

あなたは、「共感SNS」の著者であり、モテクリエイターである「ゆうこす」さんをご存知でしょうか。彼女は、ファンの度合い(エンゲージメントレベル)に応じて、ソーシャルメディアを使い分けていることを著書で紹介しています。彼女は、Twitterは拡散型のSNSであることを利用し、Twitterではゆるい参加者(Participant)向けの発信をしています。一方で、ファンの度合いが、応援者、支援者、伝道者と高くなるにつれて、より親密なコミュニケーションを取れるソーシャルメディアを活用しています。

ソーシャルメディアを活用したマーケティングは、企業よりもソーシャルメディア上のインフルエンサーのほうが上手であることがあります。ぜひ、参考にしてみてください。

AIDMAやAISASなどの、SIPS以外の購買行動モデル

SIPS以外にも、たくさんの購買行動モデルがあります。その中でも、今回はSIPSと関連のあるAIDMA、AISAS、Dual AISASについてご紹介します。

基本的な購買行動モデルAIDMA

AIDMAは、1920年代にサミュエル・ローランド・ホールによって提唱された、もっとも基本的な購買行動モデルです。多くの購買行動モデルは、AIDMAを参考にして作られています。AIDMAは、Attention(注意)、Interest(関心)、Desire(欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字をとった表現です。Memoryを除いてAIDAとすることもあります。

AIDMAは、時代錯誤な購買行動モデルだという批判があります。なぜなら、AIDMAが提唱されたのは1920年代であり、当時の消費者は自ら情報を得る手段に乏しく、企業の営業担当者を通じて情報を得ていたからです。

最近では、購買行動の大半がWeb上で行われることも珍しくありません。そこで生まれたのが、後述するAISASやAISCEASのような、Web時代の購買行動モデルです。

購買行動モデルAIDMAをもっと知りたければ
AIDMAは1920年代に作られた、購買行動モデルの中でもっとも基本的なフレームワークです。くわしくは「AIDMAとAISASの違いとは?マーケティングに必要な購買行動モデルをわかりやすく解説」にてまとめました。

Web時代の購買行動モデルAISAS

AISASとは、Web上で情報収集や購買行動が可能になったことを受けて登場した、購買行動モデルです。

AISASはAIDMAと比較すると、Desire(欲求)がSearch(検索)に置き換わり、Memory(記憶)がShare(共有)に置き換わっています。AISASは、Webで検索した後に購入し、購入後に共有する点が特徴的です。

AISCEAS(アイシーズ)は、AISASモデルをさらに細分化した購買行動モデルです。AISASとくらべて、AISCEASは「検索」と「行動」の間にComparison(比較)とExamination(検討)が追加されています。

比較・検討のフェーズが含まれることから、BtoBでは活用しやすい購買行動モデルではないでしょうか。

購買行動モデルAISASをもっと知りたければ
AISASは、お客さまが購入時にインターネットを活用した場合を想定した、購買行動モデルです。くわしくは「AIDMAとAISASの違いとは?マーケティングに必要な購買行動モデルをわかりやすく解説」にてまとめました。

SNSを意識した購買行動モデルDual AISAS

Dual AISASとは、SNSやコミュニケーションアプリに対応した購買行動モデルです。Dual AISASはAISASを参考に作られました。

Dual AISASには、「広めたいA+ISAS」と、「買いたいAISAS」の2種類があります。広めたいA+ISASは、ソーシャルメディアにおける情報の拡散を表し、書いたいAISASは、従来のAISAS同様、消費者の購買行動を表しています。

Dual AISASは構造が複雑なため、今回ご紹介している購買行動モデルの中ではもっとも理解が難しいかもしれません。

購買行動モデルDual AISASをもっと知りたければ
Dual AISASは、SNSを使ったマーケティングを行いたい担当者であれば、ぜひ押さえておきたい購買行動モデルです。くわしくは、「SNS時代の購買行動モデルDual AISASを徹底解説」にてまとめました。