マーケティングオートメーション(MA)活用例|不動産販売編

不動産業界でも、マーケティングオートメーション(MA)の導入が進んでいます。この記事では、不動産業界の中でも住宅・マンション販売事業に焦点を当てます。

不動産販売事業で中間目標となる「内見」をもとに、

  • 不動産販売でのマーケティングオートメーション導入効果
  • 不動産販売でのマーケティングオートメーション活用の流れ

をくわしくご紹介します。

不動産販売におけるマーケティングオートメーション導入効果

マーケティングオートメーションは、不動産業界に当てはめて考えると「お客さまへのメール連絡を効率的・効果的にしながら、内見や展示会見学に興味があるお客さまを自動で発見し、営業活動をサポートする」ツールです。

不動産販売でマーケティングオートメーションを導入することで、次の2つの効果があります。

不動産販売におけるMA導入の2つの効果
マーケティングオートメーションについてくわしく知りたいご担当者さまへ
いちからMAについて学びたいご担当者さまは「MA(マーケティングオートメーション)とは|わかりやすく解説」の記事を、MAの機能を知りたいご担当者さまは「マーケティングオートメーション(MA)の機能まとめ|基本の「き」をまとめました」の記事をごらんください。

不動産販売でのマーケティングオートメーション活用の流れ

この章では、不動産販売で中間目標となる「内見」を境として、マーケティングオートメーション活用の流れをご紹介します。

内見前:お客さまリストを作成し、定期的にメールを送付

来店や内見希望のお客さまを増やすには、マーケティングオートメーションのメール配信機能を活用し、

  • 内見案内
  • お役立ち情報(物件選びのポイントなど)
  • 企業の魅力

といった内容のメルマガを定期的に送付しましょう。

不動産販売では「資料請求」や「メールでのお問い合わせ」がお客さまとの最初の接点となります。最初の接点からすぐに来店や内見にいたるケースは稀でしょう。

そのため、お客さまが検討を開始したタイミングで思い出していただけるよう、お客さまと定期的に接触する必要があります。

マーケティングオートメーションを活用すると、

  • すでに成約にいたったお客さま
  • 営業が個別で担当しているお客さま

などを除いた「お客さまリスト」をかんたんに作成できます。「まだ担当者がついておらず、成約履歴もない見込み客」を、手動の入力なしでリストアップできるのです。

定期的な接触には「紙パンフレットの郵送」や「電話」など様々な手段がありますが、私たちはマーケティングオートメーションを活用したメール配信をおすすめしています。

メール配信が定期接触に向いている理由は、時間とお金をおさえて、多数のお客さまに一括で接触できる点にあります。

マーケティングオートメーションのメール配信機能でメルマガを送付すると、1つメールコンテンツを作成するだけで一斉にお客さまに接触できます。

印刷、封入、発送などの作業が発生する「紙での郵送」や、1件1件個別で対応する必要がある「電話」と比較して、メール配信は時間と費用がかからずに済みます。

お客さまに読んでもらえるメルマガの書き方は「読まれるメルマガの書き方|例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」の記事でご紹介しています。

内見前:Webアクセス履歴からお客さまの興味を推測し、物件をご提案

マーケティングオートメーションは、お客さま一人ひとりごとに「いつ」「どのWebサイト」を閲覧していたかがわかります。

MAの活用で、お客さまが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかがわかる

このような自社のWebアクセス履歴は、MA上でお客さまのお名前や氏名などの基本情報と紐付けられます。

来店予定のお客さまの基本情報とWebアクセス履歴を、事前に営業に共有することで、営業はお客さまの来店時にご要望にそった提案ができるようになります。

マーケティングオートメーションが取得したお客さまのWebアクセス履歴は、来店時に次のように活用できます。

・このお客さま「都心からアクセス20分以内」の物件が掲載されたサイトへのアクセスが多い。移動時間が重要なら、バスを便利に利用できる物件も提案に入れておこう。

・このお客さまは「南向きの物件」の物件が掲載されたサイトへのアクセスが多い。さらに検索条件には1LDKと2DKを入れている。ファミリー層が住みやすい街で、南向きの物件を見つけておこう。

・このお客さまは「近くに大きい公園がある」物件が掲載されたサイトへのアクセスが多い。さらに防犯についてを特集したサイトにもアクセスしていた。来店時には自然が多く、治安面でも安心して暮らせる街の物件を提案しよう。

このように、営業はお客さまの興味関心に合う物件を提案できるようになり、来店から内見につながる可能性が高まります。

内見後:成約に近いお客さまに、営業がタイミングよく電話で接触

成約につなげるには、「お客さまが望むタイミング」でのご連絡が大事です。物件のような高額な買い物は、成約に近い場合でもいったん検討の期間を挟むことがほとんどです。

内見後、タイミングを気にせず営業が何回も電話をすると、お客さまに鬱陶しく思われてしまいかねません。お客さまが望むタイミングは、マーケティングオートメーションが教えてくれます。

前提として、自社のWebページに何度もアクセスするお客さまは、興味関心が高まっていると推測できます。MAは、このような頻繁にWebページにアクセスするお客さまを自動で知らせてくれます。

営業はわざわざMAにログインしてお客さまを逐一追わずとも、お客さまの関心が高まったタイミングをキャッチできます。

MAの活用で、お客さまの関心が高まったタイミングをキャッチできる
マーケティングオートメーションをスモールスタートではじめよう
マーケティングオートメーションの基本運用は「定期的にメール配信をして、お客さまのWeb行動を確認し、アプローチする」ことです。それは不動産販売でも同様です。
MAの活用で成果を出すには、まずは基本運用に着実に取り組みましょう。

参考:営業の行動管理は「SFAツール」の導入で楽に

SFAは顧客情報や商談、案件情報を管理するツールです。

不動産販売でいうと、来店したお客さまの情報や、お客さまに提案した内容、内見にいたった物件情報などをSFAに集約できます。SFAも導入すれば、案件状況の詳細がわかり「あの案件どうなった?」といったお悩みがなくなります。

このSFAとMAを併用することで、MAが見つけ出した「今すぐ営業活動をすべきリード情報」が自動的にSFAに取り込まれます。顧客情報の引き渡しや登録の手間がなく、すぐに営業活動に活かせます。

SFAの詳細は「SFA(営業支援システム)とは?担当者がこれだけは知っておきたいポイントのまとめ」の記事でご紹介しています。ご興味がありましたらごらんください。

マーケティングオートメーション入門セミナーのご案内

不動産販売に焦点を当て、マーケティングオートメーションの導入効果や活用例をご紹介しました。

この記事ではご紹介しきれなかった、

  • マーケティングオートメーションでできること
  • マーケティングオートメーションの導入事例

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