セミナーから商談に繋がらないのはなぜ？その理由はセミナーの「型」にあった。

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本日のメルマガの概要

本日のメルマガは前回に引き続き、「セミナーが商談にならない」というセミナー担当者さまのお悩みにお応えします。あなたのセミナーが商談にならない原因は、おそらく「セミナーの内容」にあります。

【結論】商談に繋がらないセミナーの多くは「情報提供型」になっている

もしあなたがセミナーを開いていて、なかなか商談につながっていないならば、その原因の多くは「情報提供型セミナー」を開いてしまっていることにあります。

セミナーには大きく分けて「情報提供型セミナー」と「顧客獲得型セミナー」の２種類があります。それぞれのセミナーで、受講者の目的やセミナーのゴールが異なります。

それぞれのセミナーについて、詳しくみていきましょう。

情報提供型セミナーの目的は、ノウハウを受講者と共有すること

情報提供型セミナーの目的は、講師の知識やノウハウを受講者と共有することです。受講者は、セミナーのテーマについて学びを深め、業務に生かすことを目的に参加します。情報提供型セミナーは、多くの場合セミナーの内容そのものが商品です。ですから、受講者からセミナーの受講料を徴収し、収益化します。

情報提供型セミナーのゴールは、お客様（受講者）があなたのセミナーに満足することであり、お客様から良いアンケート結果を得ることです。情報提供型セミナーで良いアンケート結果が得られれば、口コミで受講者が増え、収益も自ずと上がっていきます。

しかし、あなたがセミナーから顧客を獲得し、商談に繋げたいと考えているのであれば、やるべきは情報提供型セミナーではありません。なぜならば、受講者からの良いアンケート結果が、必ずしも商談に繋がるとは限らないからです。

顧客獲得型セミナーの目的は、有効な商談を作ること

顧客獲得型セミナーの目的は、セミナー参加者を自社の顧客化することや、有効な商談を作ることです。 BtoBマーケティングで行われている無料セミナーの多くは、顧客獲得型セミナーです。

セミナーから有効な商談を作るためには、購入、契約の際の判断基準を受講者と共有しなければなりません。情報提供型セミナーは、あなたの商材の「価格以外」の判断基準を、受講者と共有できる内容にしましょう。

セミナー担当者は顧客獲得型セミナーのつもりでセミナーを企画していても、実は商談にならない情報提供型セミナーになっていることがあります。セミナーから商談につながらない場合は、一度自社セミナーの位置付けを見直してみましょう。 実は、顧客獲得型セミナーのつもりで、情報提供型セミナーを開いていた、というケースがあります。