事例で分かるインサイドセールス成功の基礎

インサイドセールス(内勤営業)が活躍する企業が増えています。
今回は、インサイドセールスの運用で売上アップしている企業の事例から、インサイドセールス成功の基礎をご紹介します。
インサイドセールスとは?
インサイドセールスと対照的な営業はフィールドセールスと言い、いわゆる外勤営業です。
営業の役割をインサイドセールスとフィールドセールスで分業する背景に、「フィールドセールスは購買意欲の高い見込み客(=質の高い見込み客)への商談に集中して営業効率を高めたい」というニーズがあります。
インサイドセールスで見込み客の質を見極めることにより、フィールドセールスの空振りが減って、営業効率が改善されます。
結果が出やすいインサイドセールスの役割とは?
インサイドセールスは、見込み客の質を見極めることが役割です。見込み客の質を見極めるためには、インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継ぐ条件を決めておきましょう。
成功している企業の事例では、BANT(下記4項目)が確認できる見込み客を営業案件としてフィールドセールスに引き継いでいます。
B. 予算(Budget)が分かっている
A. 商品を購入する権限(Authority)を持つ人が分かっている
N. ビジネス上の課題解決のために商品を購入したいという欲求(Need)がある。
T. 購入時期(Time)が決まっている
BANTが明確になっていたら、BANTの各情報とともに、営業案件をフィールドセールスに引き継ぎます。
インサイドセールスの業務を効率化するための取りくみ
インサイドセールスは、見込み客へ積極的に電話を掛けてBANTについてヒアリングしましょう。
成功事例の企業では、前日に何度もWEBページを閲覧している見込み客から優先して電話を掛けることでBANTが明確な見込み客と会話ができ、フィールドセールスへ引き継ぎ受注につながる案件が増えたそうです。
どの成功事例でも、ツールを使うことで、インサイドセールスのヒアリング効率がアップすると同時にフィールドセールスの受注率もアップしています。
インサイドセールスの成功事例が学べる無料セミナー
当社の無料セミナーでは、インサイドセールスの成功事例をご紹介しています。どの事例でも、ツールを上手に活用して少ない営業担当者のままで、売上アップしています。
11/16(金)、12/7(金)、12/21(金)15:00〜
◯成功事例で学ぶ マーケティングオートメーションセミナー
マーケティングオートメーション概要からメルマガ活用方法まで、導入事例を中心にご紹介します。
なぜたった一人の担当者でも売上アップを実現できるのか?その理由に迫ります。
https://www.kairosmarketing.net/seminar/marketing-automation
11/21(水)、12/13(木)15:00〜
◯小さな会社のための売上アップの成功ルール
お客さまから営業に連絡があったときは、見込み客の購買行動はかなり進んでいます。
限られたリソースで売上アップを実現するための、ツールを使ったテクニックをご紹介します。
https://k3.kairosmarketing.net/form/mgntmaseminar
11/28(水)、12/11(火)15:00〜
◯「結果が出る」メールマーケティング術 セミナー
メルマガ企画運用担当者向けに、メールマーケティングの基本や知っておくと便利なノウハウなど事例を交えてご紹介します。
https://k3.kairosmarketing.net/form/mailmarketing