事例で分かるインサイドセールス成功の基礎(メルマガ2018/11/13号)

インサイドセールス(内勤営業)が活躍する企業が増えています。

今回は、インサイドセールスの運用で売上アップしている企業の事例から、インサイドセールス成功の基礎をご紹介します。

インサイドセールスとは?

インサイドセールスと対照的な営業はフィールドセールスと言い、いわゆる外勤営業です。

営業の役割をインサイドセールスとフィールドセールスで分業する背景に、「フィールドセールスは購買意欲の高い見込み客(=質の高い見込み客)への商談に集中して営業効率を高めたい」というニーズがあります。

インサイドセールスで見込み客の質を見極めることにより、フィールドセールスの空振りが減って、営業効率が改善されます。

結果が出やすいインサイドセールスの役割とは?

インサイドセールスは、見込み客の質を見極めることが役割です。見込み客の質を見極めるためには、インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継ぐ条件を決めておきましょう。

成功している企業の事例では、BANT(下記4項目)が確認できる見込み客を営業案件としてフィールドセールスに引き継いでいます。

B. 予算(Budget)が分かっている
A. 商品を購入する権限(Authority)を持つ人が分かっている
N. ビジネス上の課題解決のために商品を購入したいという欲求(Need)がある。
T. 購入時期(Time)が決まっている

BANTが明確になっていたら、BANTの各情報とともに、営業案件をフィールドセールスに引き継ぎます。

インサイドセールスの業務を効率化するための取りくみ

インサイドセールスは、見込み客へ積極的に電話を掛けてBANTについてヒアリングしましょう。

成功事例の企業では、前日に何度もWEBページを閲覧している見込み客から優先して電話を掛けることでBANTが明確な見込み客と会話ができ、フィールドセールスへ引き継ぎ受注につながる案件が増えたそうです。

どの成功事例でも、ツールを使うことで、インサイドセールスのヒアリング効率がアップすると同時にフィールドセールスの受注率もアップしています。

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