「商談数を5倍」にした企業に共通する4つの「しかけ」とは?

カイロスマーケティング株式会社では、創業から6年間で2,000社以上の企業さまと面会させていただきました。営業商談数も売上も継続して伸びている企業もあれば、そうでない企業もあります。

商談数アップ、売上拡大できる、いわゆる成功企業には、共通点があることが分かってきました。本日のメルマガでは、商談数を5倍にアップした企業が実践する4つのしかけをご紹介します。

商談数がグングン伸びた企業に共通する4つの「しかけ」

商談数アップや売上拡大で成功した企業の販売促進(マーケティング)と営業プロセスには、共通点があります。成功企業のプロセスの共通点とは、集客(顧客情報のデジタル化)、メルマガ(販促)、自社セミナー、営業(個別相談会)です。

商談数を5倍以上にするような成功企業では、この4つの共通点、つまり4つの「しかけ」をしっかり手がけています。

商談数アップに成功した企業に共通する4つの「しかけ」をみていきましょう。

1.集客(顧客情報のデジタル化)

集客は業種によって変わります。インターネット広告やチラシ、展示会、各種イベント、飛び込み営業、テレアポなど、業種業態によって集客の手法は異なります。

集客の共通点は、獲得する顧客情報をデジタル化することです。

最近では、名刺管理アプリを導入する企業が増えています。商談数アップに成功している企業では、ほぼ100%近く、名刺管理アプリを導入し、販促ツールと連携する傾向にあります。

簡単に自社で顧客情報をデジタル化し、他のツールと連携すること、これが1つめの「しかけ」です。

2.メルマガでは売らない販促をする

メルマガとは、デジタル化した全顧客リストに定期的にメールで情報をお届けする販売促進の施策です。ここ1,2年で、メルマガを定期送信する企業が増えてきたと感じています。

営業商談数がどんどん増えている成功企業の共通点は、メルマガでは自社の商品の売り込みをしないことです。なかにはメルマガの開封率が30%をはるかに超えている企業もあります。

メルマガでは、お客さま業務のお役立ち情報を提供すること、これにつきます。売り込みにならない程度に、メルマガの内容と関連する自社セミナーをご案内差し上げる程度にとどめておきましょう。

3. 月に4〜5回の自社セミナー運営は1人(兼務)で

営業商談数を増やし続ける成功企業では、ほぼ例外なく、自社セミナーを実施しています。

自社セミナーは、一度に多くのお客さまにご来社いただける、マーケティングと営業プロセスをシステム化(フロー化)できる、などの多くのメリットがあります。そのため、法人営業でも、個人向けでも不動産や保険、証券など営業を介するビジネスでセミナーを実施する成功企業が増えています。

自社セミナーの実施は、週一回、月に4〜5回くらいまでなら、兼務の担当者が1名の成功企業がほとんどです。兼務の担当者のほとんどが、セミナー管理業務はこれまで未経験です。ただし、月額2〜3万円のツールを活用しています。

セミナー登録フォームの作成、受講票の送付、前日のリマインダーの送付、当日の出欠確認、後日のお礼メールの送信とフォローアップ。これくらいまでの作業なら、ツールで対応が十分に可能です。

4.営業接触(個別相談会)の優先度を計る

セミナー後は、お礼メールを通じて個別相談会のご案内をします。セミナーで自社の課題を整理できた受講者は、すでに営業トークを受け入れる準備が整っています。

お礼メールに反応する、あなたのホームページの閲覧がある、など、行動に特徴のあるセミナー受講者を優先して営業担当者が接触します。優先順位を決めることが大切です。

あるツールなら、顧客情報だけでなく、顧客の行動まで記録できることが特徴です。

ツールを活用すると、お客さまの情報、行動履歴から、医師の「カルテ」のように、お客さまのお悩みのポイント、購買に関する心情の変化が読み取れます。営業商談数がアップするだけでなく、売上まで改善します。

ツールを使って商談数が5倍に増えただけではなく、売上も毎年2〜3割成長し続ける企業が続出しています。