展示会でリード獲得数を増やす８つの方法

展示会は、リードを獲得するための有効な手段の１つです。しかし、他のリード獲得施策よりも準備が大変で、コストがかさむといった特徴もあります。そのため、展示会への出展企業は、より多くのリードを獲得し、商談につなげたいと考えているでしょう。

この記事では、

• 展示会でのリード獲得がうまくいっていない
• 展示会で獲得したリードをなかなか商談につなげられない

といったお悩みを抱える担当者に向けて、展示会でのリード獲得方法と、リード獲得後に商談につなげる３つのステップをご紹介します。

展示会でのリード獲得数を構成する２つの要素

展示会でのリード獲得数は、「展示会ブースへの集客数」と「リード獲得率」の掛け合わせで計算できます。リード獲得率とは、ブースに集客できた人の中で、展示会ブースで名刺を交換した人、もしくは、名刺と同程度の情報を収集できた人の割合のことです。

展示会でのリード獲得数を増やすためには、上記の２つの要素を伸ばすことが大切です。

次の章からは、各要素ごとに数値を改善する方法をご紹介します。

展示会ブースへの集客数を増やす５つの方法

展示会ブースへの集客数を増やす５つの方法をご紹介します。

方法１：自社サービスに親和性が高く、規模の大きい展示会に出展する

出展する展示会は、自社ツールと親和性が高いテーマの展示会を選びましょう。

極端な例ですが、営業に関するツールを販売しているのに、製造現場のツールに関するテーマの展示会では当然集客できません。

加えて、展示会を選ぶときは、展示会の規模感も確認しておきましょう。規模が大きい展示会の方が、当然来場者数が多いので、興味を持っていただけるお客さまの数が多くなる可能性が高まります。

方法２：ブースの位置を人通りの多い場所にする

ブースの位置は、なるべく人通りの多い場所に選びましょう。人通りの多い通路とは、下記の２つの要素が挙げられます。

• 出入り口に近いところ
• ブースが通路にたくさん面しているところ

具体的に、下記の画像のブースAとブースBを例に考えてみましょう。

ブースAは人通りの少ない通路に２箇所だけ面しています。ブースBは、人通りの多い通路に２箇所と人通りの少ない通路１箇所の計３箇所も面しています。

この場合、ブースAとブースBを比較すると、ブースBの方が集客しやすい傾向にあります。

方法３：開放的なブースのレイアウトにする

ブースのレイアウトは、通路からブース内が見渡せるような、開放的なレイアウトをおすすめします。

来場者は、通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じてしまいます。

方法４：お客さまに刺さるメッセージにする

展示会ブース内の壁面やパネル装飾のメッセージは、お客さまが真っ先に目にするところです。そのため、お客さまにメッセージが刺されば、展示会ブースに来ていただけます。その一方で、お客さまにメッセージが刺さらないと、声かけしても反応をいただけない可能性が高まります。

刺さるメッセージは、出展する製品とターゲットから考えましょう。下記の図は、展示会のメッセージを考える例です。

加えて、メッセージが視覚的に伝わりやすくするのも大切です。

• メッセージが目立つ文字サイズにする
• メッセージが目立つ配置にする
• メッセージがぼやけない情報量にする

方法５：DMや案内メールを送る

展示会の集客数を増やすために、DMや案内メールを送る方法もあります。DMや案内メールをおくると、受信者の展示会の立ち寄りリストに加えていただけて、受信者がブースに足を運んでいただける可能性が高まります。

案内メールには下記の内容を記載しましょう。

下記は、案内メールの例ですので、ご参考ください。

展示会ブースでリード獲得率を上げる３つの方法

展示会ブースでリード獲得率を上げる３つの方法をご紹介します。

方法１：名刺交換を早めにする

ブース来場者とは、唐突ではない範囲で、早めに名刺交換しましょう。名刺交換せずに長々と話してしまうと、名刺交換のタイミングを失ってしまいかねません。

早めに名刺交換すると、名刺情報をもとにトークを展開できるので、よりお客さまの悩みや課題を引き出しやすくなります。すると、お客さまにカスタマイズした形で、自社サービスの紹介が可能になり、自社サービスが刺さる可能性が高まります。

方法２：トークスクリプトを用意しておく

展示会でリード獲得するためには、お客さまと名刺交換する流れにもっていくトークが大切です。事前にトークスクリプトを用意し、名刺交換までのトークを決めておきましょう。

方法３：ノベルティを配る

展示会でリード獲得するために、ノベルティを配るのも１つの手です。ノベルティとは、企業やサービスの認知拡大のために、無償で配るグッズのことです。ノベルティの種類は、ハンカチや、カレンダー、クリアファイル、手提げ袋など多岐にわたります。

ノベルティの種類を選ぶときは、オフィスで使えるグッズにするのがおすすめです。オフィスで使えるグッズだと、来場者だけではなく、来場者の周りの人の認知拡大にもつながるからです。

展示会で獲得したリードを商談につなげる３ステップ

展示会のリード獲得したリードを商談につなげるための手順を３つのステップでご紹介します。

１：展示会で獲得したリード（名刺）をデジタル化する

展示会でリード（名刺）を獲得したら、デジタル化しましょう。名刺をデジタル化すると、メールを送付できる状態になります。

名刺のデジタル化は、名刺管理アプリを使うとかんたんです。名刺管理アプリの中には、スマホのアプリや、持ち運び型のスキャナでスキャンできるものもあります。

名刺管理アプリを、メール配信ツールやマーケティングオートメーションと連携すると、すぐにお礼メールを送れます。

２：展示会で獲得したリードにお礼メールを送る

展示会で獲得したリード（名刺）をデジタル化した後は、お礼メールを送りましょう。

展示会のお礼メールは来場者とよい関係を築くことに加えて、展示会来場者の自社商材への興味関心度合いを知る手がかりにもなります。たとえば、お礼メールの中にリンクを設定するとします。リンクをクリックした来場者は、自社商材に興味があると推測できます。

３：展示会で獲得したリードの興味関心に合わせてフォローする

展示会で獲得したリードの興味関心の度合いに合わせたフォロー方法を決めましょう。

おすすめは、自社商材への興味関心が高い来場者は営業担当者が個別でフォローし、興味関心が低い来場者はメールで労力をかけずにフォローする方法です。商談につながりそうな来場者に絞ることで、来場者全数をフォローするのと比べて、営業は効率よく展示会後フォローができます。

興味関心の度合いは、主観が入らないように、明確な判断基準を決めておきましょう。獲得リードの興味関心の度合いごとに、判断基準とフォロー施策を参考までに下記の図解にまとめました。