セミナー後に相談会を開催して、商談を創出する方法をご紹介

「セミナーを実施すれば商談を作れると聞いていたのに、いざ始めてみるとさっぱり商談に繋がらない」
あなたは、このようなお悩みを抱えていないでしょうか。

これは、よくある自社セミナー運営のお悩みです。自社セミナーが商談に繋がらない原因の一部は、セミナー後の相談会にあります。

数百回以上の自社セミナーを実施してきた私たちの経験上、セミナー後に相談会を開くのと開かないのとでは、商談に繋がる確率に雲泥の差が生まれます。

この記事では、セミナー後に相談会を実施するべき理由や、相談会を実施する際の工夫をご紹介します。

セミナー後の相談会とは

セミナーの相談会とは、セミナーで生じた疑問点やセミナー内容に関わるお悩み事に、スタッフがお答えする場のことです。そのため、セミナーの相談会を実施するタイミングは、セミナーの直後です。

相談会は、基本的には対面で行いましょう。対面の相談会は、相手の反応を確認できるので、非対面の相談会よりも難易度が低いからです。ウェビナーは、対面でのフォローができないので、お電話でフォローを実施しましょう。

セミナー後に相談会を実施するべき理由

セミナー後に相談会を実施するべき理由は、3つあります。

営業活動を効率的にするため


相談会からは、受講者のBANT情報といった、「商談になるかどうかを判断するために必要な情報」が得られます。

相談会で得た情報の活用用途は、主に2つです。

1つは、リードクオリフィケーションです。リードクオリフィケーションとは、かんたんに言えば、商談に繋がる見込みのあるお客さまを選別することです。相談会で得た情報は、リードクオリフィケーションの判断材料になります。

会社によっては、セミナー後に相談会を実施せずに、セミナー参加者全員を営業担当者に引き渡すセミナー運営をしています。セミナー参加者全員を営業担当者に引き渡す運営では、商談になる割合が低いため、営業担当者の負荷が増えてしまいます。それどころか、「マーケティングから渡されるリードは、いつも商談にならないリードばかりだ」と、営業担当者から思われてしまう可能性もあります。

もう1つは、お客さまとの営業トークに活かすことです。相談会でヒアリングした情報を営業トークに活かすことで、お客さまのニーズや課題に訴求した営業トークを展開できます。何の情報もない中での営業提案よりも、商談成功率が向上するでしょう。

セミナー参加者の疑問点を解消するため


多くのセミナー参加者は、全体で質問することが苦手です。そのため、主催者が全体質問の時間しか設けないと、セミナー参加者は質問できません。さらに、セミナー参加者の会社の内部事情に関わる相談の場合は、1対1でなければ相談していただけません。

セミナー参加者の疑問点を解消するためにも、相談会は実施しましょう。

セミナーコンテンツを改善するため


定期的に開催しているセミナーは、セミナーコンテンツを更新せずにずっと使い回しがちです。しかし、セミナー参加者からより高い満足度を得続けるためには、セミナー参加者が求めているコンテンツに改善し続ける必要があります。セミナー参加者が求めているコンテンツにするには、お客さまの声を反映することが大切です。

そのため、「〇〇の内容が聞きたかった」などのセミナー参加者の声を直に聞ける相談会を実施しましょう。

セミナー後に相談会を実施する際の4つの工夫

セミナー後に相談会を実施する際の工夫は、4つあります。

1:相談会は1対1で実施すること

相談会の目的は、「商談になるかどうかを判断するために必要な情報」をヒアリングすることです。商談に繋がるかを判断するための情報は、多くの場合セミナー参加者の内部情報(機密情報)です。機密情報を含む受講者のお悩みは、1対1の相談会でなければ引き出せません。

2:あえて全体での質問の時間を設けないこと

相談会の前に全体質問の時間を設けてしまうと、セミナー参加者の相談会への参加率は低下します。

全体質問の時間でセミナー参加者の疑問が解決してしまうからです。セミナー参加者の疑問が解消されると、セミナー参加者は相談会に参加する必要性を感じません。

他にも、全体質問の時間に、他のセミナー参加者との質疑応答時間が続くと、セミナー参加者の「早く帰りたい」という気持ちが強まってしまい、相談会に残っていただけない可能性が高くなります。

3:アンケートに「〇〇が聞きたかった」と記入しないようにお伝えすること

お客さまの声を聞くためにも、多くのセミナー主催者は、セミナー後にアンケートを実施しています。

そのため、多くのセミナー主催者は、セミナー中に、「アンケートのご協力をお願いします」と、セミナーアンケートへの回答を依頼します。

そんなとき、アンケート回答依頼の仕方に工夫を凝らすと、相談会への参加率を上げられます。

私たちは、以下のアナウンスで、アンケートの回答を依頼しています。

お手元のアンケートにご協力お願いいたします。
ただ、一点だけお手元のアンケートにご記入いただきたくないことがございます。
それは「◯◯が聞きたかった」という内容です。
もし聞きたいことがあれば、相談会にてご質問ください。

上記のようにアナウンスすると、ほとんどの受講者は、相談会に参加してくださります。

4:セミナー参加者を事前調査しておくこと

相談会を実施する際は、セミナー参加者の事前調査しておくことをオススメします。

セミナー参加者を事前調査する理由は2つあります。

1つ目の理由は、「セミナー参加者のフォロー優先順位をつけるため」です。
事前調査した情報をもとに、セミナー参加者のフォローの優先順位をつけると、

  • スタッフが足りないときに、優先的にフォローするセミナー参加者を判断できる
  • スタッフのフォローの質にばらつきがあるときに、フォローが上手いスタッフから順に、見込みの高いセミナー参加者を当てられる

といった効率的なフォローを実施できます。

2つ目の理由は、「商談になるかどうかを判断するために必要な、貴重な情報をヒアリングしやすくなるため」です。

セミナー参加者を事前調査すると、セミナー参加者の事業内容、課題感や参加目的などがわかります。セミナー参加者の基本的な情報を把握しておくことで、セミナー参加者のBANT情報といった、商談になるかどうかを判断するために必要な、貴重な情報を聞き出しやすくなります。

事前調査する際のくわしい調査項目や優先的に見るべき調査項目は、次の章で説明します。

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セミナー参加者の事前調査するべき項目

私たちが実際に事前調査している項目をご紹介します。セミナー参加者について事前調査するべき項目は、「基本情報」「フォームの情報」「行動履歴」の大きく3つに分類できます。この章では、特に優先的に調査するべき項目も合わせてご紹介します。

基本情報の項目

BtoBにおける基本情報は、「お客さま個人に関する情報」「お客さまの会社に関する情報」の2つに分けられます。

私たちは、BtoB向けのサービスを扱っているため、基本情報では主に「お客さまの会社情報」を調査しています。

    実際に事前調査している項目

  • 会社名
  • 会社規模
  • 事業内容(業界・業種)
  • 部署
  • 役職

私たちは、会社情報の中でも特に「事業内容」「会社規模」を優先的にチェックしています。そもそも自社のサービスがフィットしない事業内容・事業規模のセミナー参加者は、商談に繋がりにくいからです。

また私たちは、セミナー参加者の「役職」もチェックしています。役職情報は、セミナー参加者が決裁権を持っているかの判断材料になるからです。

たとえば、一般社員のように決裁権を持っていないセミナー参加者の場合は、自社サービスに興味持っていただけたものの、商談に繋がらないケースがあります。

セミナー参加者がセミナー申し込みフォームに回答した情報

フォームの項目には、会社名やお名前などの属性情報だけではなく、セミナー後の相談会に活用できる情報を入れます。

私たちは、以下の項目をセミナー申込みフォームの入力項目に設定しています。

    実際に事前調査している項目

  • セミナー参加の目的
  • 現在抱えている課題
  • 同種のサービスの利用状況

「セミナー参加の目的」「現在抱えている課題」を調査すると、セミナー参加者が商談に繋がるか判断できます。課題を持っていないセミナー参加者は、自社のサービスではお役に立てない場合が多いので、商談に繋がりにくい傾向があります。課題を持っていないセミナー参加者を判別するため、私たちは、「現在抱えている課題」という項目に、「特に課題はないが、話を聞きたい」という選択肢を用意しています。

「同種のサービスの利用状況」は、お客さまが自社サービスと同種のサービスの利用しているかを把握するためにも大切です。自社サービスと同種のサービスを利用しているか否かによって、相談会でヒアリングする内容が変わるためです。自社サービスと同種のサービスを利用している場合は、同種のサービスの使用感・課題感をヒアリングして、自社サービスへのリプレイスが可能かを判断しましょう。

オンライン上での行動履歴

私たちは、セミナー参加者のオンライン上での行動履歴を調査しています。オンライン上での行動履歴を確認すると、セミナー参加者が、自社サービスにどのくらい興味関心があるかを見て取れます。

オンライン上の行動履歴を確認できるツールとして、マーケティングオートメーションがあります。マーケティングオートメーションを利用すると、セミナー参加者が自社サイトでどのようなオンライン行動をとったかが確認できるので、セミナー参加者の自社サービスへの興味関心度合いや課題感が見えてきます。

私たちは、

  • 料金ページ
  • 導入事例ページ
  • 製品詳細ページ
  • オウンドメディアの記事ページ

といったページを閲覧したかを調査しています。

セミナー参加者が「料金ページ」「導入事例ページ」「製品詳細ページ」を閲覧すると、自社のサービスに興味があるか、また自社のサービスのどこに興味があるかを私たちが判断できます。

マーケティングオートメーション「Kairos3」を利用すると、以下のようにかんたんに「料金ページ」「導入事例ページ」「製品詳細ページ」を閲覧したかを確認できます。

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