データドリブン営業（セールス）とは？メリットや手法・データ活用事例を紹介

近年、担当者の経験に頼る営業から、データに基づき判断するデータドリブン営業に切り替える企業が増えています。

この記事では、データドリブン営業の概要と、導入のメリットやデメリット、導入方法を解説します。事例やおすすめのツールもご紹介しますので、あわせて参考にしてみてください。

データドリブン営業とは

データドリブン営業とは、データを基にして分析を行い、分析結果から起こすべきアクションを判断する営業方法です。「データドリブンセールス」とも呼ばれます。「データドリブン」とは、データの蓄積と分析によって意思決定を行うことを示す言葉です。

従来、営業担当者は個人の経験や考えに基づいて営業を行ってきました。近年はデジタル化によってデータの蓄積が可能になったため、顧客の行動、売上、特定の営業方法の成功率などあらゆるデータを分析し、営業方法を検討・決定するデータドリブン営業ができるようになりました。

営業におけるデータ活用の必要性

営業活動にデータを活用することは、不可欠になりつつあります。

インターネットやIT技術が発達した今、人が商品やサービスを購入するプロセスは多様化、複雑化しています。インターネットでの買い物も一般化し、選択肢が広がった状態で「営業をしてきたから購入しよう」という顧客は減っています。

そのため、購買意欲の高い顧客に優先的にアプローチしたり、顧客ごとに適したアプローチ方法で営業したりするなど、営業活動の効率化が求められるようになりました。

このような現状で、顧客データを分析して営業施策を策定することが、営業活動の成功につながります。

たとえば「会員登録している顧客が企業のホームページを訪れたタイミングは商品を検討している可能性が高いため、企業ホームページにアクセスがあったタイミングで営業メールを送る」という営業方法は、顧客データがなければできない方法です。

データドリブン営業のメリット

データドリブン営業のメリットは以下です。

• 営業活動を効率化できる
• 新規顧客の開拓ができる
• 営業ノウハウを蓄積できる

営業活動を効率化できる

データドリブン営業を導入すれば、営業活動を効率化できます。

優先順位を決めずに購入の見込みの低い人を含めてアプローチし続けていると、「営業担当者のリソースを割いているのに売上につながらない」という事態に陥りがちです。

購買意欲が高い見込み客には営業担当者が個別にしっかりアプローチし、購買意欲が低い顧客には労力のかからない一斉メールを送るなど、データドリブンを利用すれば営業担当者の負担を減らしつつ、成果が出やすい営業活動を実現できます。

新規顧客の開拓ができる

新規顧客の開拓にも、データドリブン営業が活用できます。

契約にいたった顧客のデータを分析すれば、見込み客の特徴や属性が把握できます。見込み客の特徴に当てはまる層をリストアップし、そこからまだアプローチしたことのない顧客をピックアップすると、新規の見込み客をリスト化できます。過去の契約データを元に、「既存の顧客が何をきっかけに購入にいたったか」を分析すると、どこに需要があるのかが見えてくるはずです。

また、過去の契約データから「営業の際に打ち出すと顧客に響く要素」も把握できるので、新規顧客へのアプローチ方法も同時に検討できます。

新規開拓は、利益を安定的に延ばすために欠かせない業務です。そのため、営業担当者はデータドリブンを活用して常に販売網を拡大し続けることが重要です。

営業ノウハウを蓄積できる

データドリブンを活用すると、営業ノウハウの蓄積と共有ができます。

従来、営業ノウハウは営業担当者が個人の経験から得ることが多く、営業ノウハウが蓄積しない問題が起こりがちでした。一方、データドリブンを活用すると、営業メールやオンライン商談の際のトーク内容、振る舞いなど、成約につながった要因を割り出してノウハウとして蓄積できます。

蓄積した営業ノウハウを他の社員に共有すれば、成績の振るわない営業担当者の課題解決や、新人育成に役立てられるでしょう。

データドリブン営業のデメリット

データドリブン営業の主なデメリットは、コストがかかることです。

データドリブン営業には、データを集めて分析する環境とスキルが必要です。そのため、データを扱うためのツールや、データ活用の基礎知識を持った人材を確保するための時間と費用がかかります。

ただし、データドリブン営業を実現できる環境を整えた後は、むしろ営業活動を効率化できることや、利益を拡大できる可能性が高いことを考えると、コストをかける価値があると言えるでしょう。

営業活動にデータドリブンを導入する手法

営業にデータドリブンを導入する際は、以下の手順で行います。

1. 蓄積するデータを明確にする
2. データを管理するツールを選択する
3. データ管理・活用を定着させる

１：蓄積するデータを明確にする

営業活動に関わるデータは多岐に渡り、膨大な量があります。データによって、使うツールも異なります。「どんなデータを何の目的で蓄積したいのか」を明確にしておくことが重要です。

営業活動のために蓄積するデータには、以下のようなものがあります。

• 顧客情報
• 売上推移
• 営業メールの既読率
• 営業メールへのリアクション率
• Webサイトからのコンバージョン率
• Webサイトへのアクセス数
• Webサイトへの流入元
• SNSのインプレッション

顧客情報とは、個人であれば氏名、年齢、職業、住所などといった基本情報です。法人であれば、企業名、事業内容、所在地などの情報に加え、営業した日にちや営業の手法、契約に至った経緯などの記録も含みます。

WebサイトやSNSを運用している場合は、閲覧者のデータを取得することで見込み客の属性などを把握できます。

データを活用する目的を理解した上で、蓄積するデータをリストアップしていきましょう。

２：データを管理するツールを選択する

次に、データを管理するツールを選びます。

データを管理するツールは、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）などがあります。SFAは案件ごとに進捗を可視化できたり、営業した記録を自動で営業日報にまとめたりと、営業活動を効率化できるツールです。CRMは顧客の基本情報や、アプローチしたタイミング、アプローチ方法、その結果などのデータを管理できるツールです。

また、MA（マーケティングオートメーション）というマーケティングに役立つツールも、営業部署で活用されることがあります。

製品によって、CRMの機能も豊富なSFAツールや、マーケティングオートメーションと連携できるSFAツールなど、機能に違いがあります。必要な機能や予算に合わせ、最適なツールを導入しましょう。

３：データ管理・活用を定着させる

データの管理と活用を定着させることは何よりも重要です。データを集めても、適切に管理して活用しなければ、導入コストが無駄になってしまいます。

ツール導入後、現場で活用しきれないケースは珍しくありません。「慣れないツールを使うより、従来の手法で進めたい」と思う担当者もいるはずです。ツールの活用を個人に任せず、部署内で決まりを作って定着させることをおすすめします。

部署全体で「以前は紙で書いていた日報を、ツールで作成する」とルール化したり、ツールで取得したデータを確認して意見を出し合うミーティングを設けたりなど、ツールに触れる機会を増やすのもよいでしょう。

また、ツールの操作性は定着度合いに大きな影響を与えます。導入時にUIやサポート面で使いやすいツールを選定することも、定着させるために重要な点です。

データの管理や活用が定着しない場合は、現場社員をヒアリングして原因を特定しましょう。

企業によるデータドリブン営業の事例

データドリブン営業の成功事例として、日本たばこ産業株式会社（JT）の事例を紹介します。

2021年4月、JTは販売や営業活動のデータを集計・分析するためのシステムを導入しました。JTには、約13億件の販売実績や営業活動のデータが存在します。この大量のデータを活用する際、ツールを使用しても工数が多く時間がかかりすぎること、解析の粒度が荒いことが問題となっていました。

そこで新たに営業支援システムを導入したところ、数時間かけていたデータ処理を数秒で終えられるようになりました。また、約1,500人の営業担当者が同時にアクセスしても耐えられるツールを導入したため、リアルタイムで営業活動の進捗が登録、共有できるようになりました。

企業の規模や課題に合わせたツールを導入すると、営業活動を効率化でき担当者の負担軽減につながる事例です。

データドリブン営業に役立つSFAツールを紹介

データドリブン営業には、データを管理するSFAなどのITツールが不可欠です。ツール導入にはコストがかかります。自社に必要な機能が搭載された、使いやすいUIで予算に合ったツールを選びましょう。

データドリブン営業をしたい企業におすすめなのが、営業活動を可視化し、効率化するSFA「Kairos3 Sales」です。

ツールを導入して営業をデジタル化すれば、日々の業務にかかる手間を大幅に省けます。また、営業活動のクオリティを高めることも期待できます。

たとえば、Kairos3 Salesには案件ごとの進捗や顧客情報をリアルタイムで登録・共有できる「タスク管理機能」が搭載されています。この機能を利用すれば、マネージャーは常にチームの状況を把握しながら的確な指示を出せます。担当者は自分が抱えている案件の状況を一目で把握できるため、タスク漏れや遅延を防げるでしょう。

サポート体制が充実していることも、Kairos3 Salesの魅力です。導入後は選任スタッフがついて初期設定や操作方法の指導はもちろん、成果につなげるための活用方法の提案もいたします。そのため、「ツールを導入したが現場で活用できない」という心配なく、ご利用いただけます。

データドリブン営業を取り入れ、営業成果を上げたいという企業のご担当者様は、ぜひ一度お問い合わせください。