インサイドセールスを立ち上げる方法は？手順や成功につながるポイントを解説

営業の効率を上げる方法として、現在注目を集めるインサイドセールスです。しかし、インサイドセールスとは何かがわからず、導入方法も知らないという人は少なくありません。

本記事では、インサイドセールスの立ち上げについて解説します。実際にインサイドセールスを導入する際の参考にしてください。

また、ウェビナー「インサイドセールス勉強会」では、インサイドセールスの基本的な役割や、日々の運用、管理方法をお伝えしていますので、合わせてご参加ください。

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インサイドセールスとは

インサイドセールスとは、リードと非対面の状態（インサイド）でおこなう営業（セールス）の方法です。従来の営業担当がおこなっていた一連の流れを、インサイド（非対面）セールスとフィールド（対面）セールスに分業することで営業を効率化できる方法として、注目を集めています。

インサイドセールスの目的は、リードの購買意欲を高めつつ、フィールドセールスの担当にリードの橋渡しをおこなうことです。フィールドセールスは、トスされたリードに個別セミナーなどを提案することで購買意欲を高め、最終的に成約へと結びつけます。

ステップ１：全体プロセスの可視化と問題点の共有

インサイドセールスの立ち上げにあたって、まずは全体プロセスの可視化と問題点を共有しましょう。

現在の営業がリード獲得から成約まで、どういったプロセスを辿っているのかをわかりやすく可視化します。可視化した問題点を、マーケティング部門や営業部門、実際の担当者となる予定の人などの関係者に共有します。

営業の全体プロセスを周知できていない、という会社は意外にも少なくありません。その状態でインサイドセールスを立ち上げると、軌道に乗らず失敗に終わる可能性が高まるため、おろそかにしてはいけません。

ステップ２：インサイドセールスの役割・目的確認 

ステップ１が終わったら、次はインサイドセールスの役割・目的を確認しましょう。かんたんにいうと、前ステップで確認した全体プロセスのうち、どこからどこまでをインサイドセールスの業務範囲にするのかを決めることです。このときに、具体的におこなう業務を決定すると共に、どの時点でフィールドセールスにリードを渡すかも決定します。

業務範囲をあいまいなままにしていると、方針の食い違いや責任の所在が不明確なことからトラブルに繋がってしまうため、明確に決定して周知しておくことが大切です。

ステップ３：具体的な方針の明確化

インサイドセールスの役割・目的を明確に決定したら、より具体的な方針を決めていきましょう。会社によって多少異なりますが、最低限決めておくべきことは、以下の２つです。

• ターゲット層
• ターゲットの関心度と提供する情報のセット化

ターゲット層

ターゲット層の決定は、インサイドセールスにおいて重要です。ターゲット層が決定していない場合、インサイドセールスの担当者はどの層にアプローチをかけてよいかわからず、営業の効率が低下します。

また、ターゲット層の設定が間違っていないかどうかも大切です。リードになりにくい層にアプローチをかけ続けても、結果が出てこないのは、言うなれば自然なことです。ターゲット層が正しいかどうかの分析も忘れないようにしてください。

ターゲットの関心度と提供する情報のセット化

ターゲットの関心度と、与える情報のセット化もインサイドセールスには重要です。

たとえば、自社HPの製品ページを一定回数以上見ているリードは、ある程度関心が高まっていると予想されます。「〇か月以内に〇回HPを訪れたリード」というかたちで関心度をはかる条件を決めておき、条件を満たしたリードに対し、より関心を高めるためにどのような情報を提供するかを決定しておきましょう。そうすれば、自然と「メールマガジンを配布する」「セミナーの案内をおこなう」「電話で話をする」など、具体的なアプローチ方法が決まってきます。

ステップ４：KPI設定

具体的な方針が明確になったら、併せてKPI（重要業績評価指標）も設定しておきましょう。KPIとは目標のことで、たとえば「電話で営業をかけて、月に〇人以上を次のフェーズに進ませること」といったかたちで設定します。「電話でのアプローチを頑張ろう」などではなく、具体的な数字で設定するのがポイントです。

KPIを設定するのは、営業が順調に進んでいるかどうかを確かめるためです。目標を達成できていなければ手段やリソースなどに問題がある、というように判断する指標になります。

なお、一部だけでなく大部分のKPIがクリアできない場合、KPIの設定が間違っている可能性があります。もう一度、設定を見直してみてください。

ステップ５：担当者決定

KPIの設定まで完了したら、いよいよ担当者を決定します。インサイドセールス部門の責任者だけでなく、具体的に実働するスタッフもきっちり決めておきましょう。

このステップで担当者をあやふやにしてはいけません。たとえば「フィールドセールスと兼任してもらう」「普段は別の業務を行い、手が空いたらインサイドセールスに回ってもらう」といった決め方をすると、分業で効率化するという本来の意義が損なわれてしまいます。

くわしくは後述しますが、インサイドセールス立ち上げ時に大人数を揃える必要はありません。それよりも、インサイドセールスに注力できる人を担当にすることをおすすめします。

ステップ６：ツールの選定・導入

最後のステップとして、インサイドセールスをサポートするツールを選定・導入しましょう。

端的に言って、ツールなしでインサイドセールスをおこなうのはハードルの高い行為です。HPを閲覧したリードのトラッキング情報、メール配信など、インサイドセールスにおいてツールができることは、多岐にわたります。業務の無駄をなくすためにも、現在ツールを使用していない場合は、導入を検討してください。

なお、具体的にツールを決定するには、ツールごとの特徴を掴み、自社に合っているかどうかを検討する必要があります。「初心者向け」「テスト運用可能」「高性能だがコストが高い」など、さまざまな特徴あるためじっくり検討してください。

インサイドセールス立ち上げ成功のポイント

インサイドセールスの立ち上げ手順を解説してきましたが、成功させるには、以下のポイントが重要です。

• トークスクリプトマニュアルを作成しておく
• KPIの設定は丁寧におこなう
• 少人数で少しずつ業務を始める
• 周囲の協力を得られるようにしておく
• 外部の力を借りるのも一つの方法
• 会議体を設定し決裁者をコミットさせる
• ツールを積極的に活用する

できるだけすべてのポイントを覚え、実行できるようにしてください。

トークスクリプトを作成しておく

インサイドセールスの立ち上げ段階で、トークスクリプトを設定しておきましょう。トークスクリプトとは、電話でのアプローチにおいて、話す内容をあらかじめ決めたものです。

トークスクリプトを決めておくことで、インサイドセールスの動きに一貫性が生まれ、営業効果が上昇します。また「何を話せばよいかわからない」「話す内容が適切なのかわからない」といった事態の予防が可能です。

トークスクリプトを設定していない場合、電話をかける人によって話がバラバラになってしまい、リードに不信感を抱かせてしまいます。多少の自由度は大切ですが、トークスクリプトを作らず、すべてを個人に任せるのはおすすめできません。

KPIの設定は丁寧におこなう

立ち上げの中で「KPIの設定」というステップがありますが、KPIは丁寧に設定しておきましょう。たとえば、メールに対するKPIは「〇人にメールを送る」というだけでは不十分です。メールを送る人数も大切ですが、送った数に対する開封率や、そこからリンクを踏んでHPに来た人の数など、丁寧に設定することが大切です。

KPI設定を丁寧におこなうと、問題点がわかりやすくなり、早急に改善できます。また、現在のKPI設定が難し過ぎないか、あるいは易し過ぎないかなどの見直しもスムーズになります。

逆にKPIの設定が大雑把になっている場合、どのステップで問題が起こっているのか突き止めるのが遅くなり、結果として無駄が多くなりがちです。また、そもそも設定が間違っていることを見逃してしまうなどのトラブルも内包しやすくなってしまうため、KPI設定は丁寧におこないましょう。

少人数で少しずつ業務を始める

インサイドセールスは、少人数で少しずつ業務を始めるのがおすすめです。最初から大人数でインサイドセールスを始めてしまうと、部署全体としての動きが鈍くなり、PDCAサイクルの回転が遅くなります。

ポイントを押さえていたとしても、立ち上げ時はトークスクリプトマニュアルの見直しやKPIの見直しが発生する可能性があります。少人数でPDCAサイクルを回しながら、トークスクリプトマニュアルやKPIの完成度を高めましょう。インサイドセールスのプロセスが軌道に乗ってから、人数を増やしていくことをおすすめします。

周囲の協力を得られるようにしておく

インサイドセールスは、さまざまな部署や人が関係してきます。インサイドセールス立ち上げ時は、できるだけ周囲の協力を得られるようにしておいてください。

そのため、インサイドセールスとは何か、今何をしており将来的にどうなるのかを周知しておくことで、フォローが受けやすくなり、PDCAサイクルを回しやすくなるでしょう。

逆に「軌道に乗ってから周知しよう」などと考えていると、周りから見て何をしているのかわかりにくくなります。結果としてトラブルになったり、軌道に乗るのが遅くなったりする可能性があります。

外部の力を借りるのも一つの方法

「自分達だけではできそうにない」と感じた場合、外部の力を借りるのも一つの方法です。インサイドセールスを専門とする企業に外注したり、軌道に乗るまでの体制づくりを手伝ってもらいます。

インサイドセールスを得意とする企業に手伝ってもらうことで、業務が軌道に乗りやすくなるだけでなく、具体的にどう動けばよいのかイメージしやすくなります。

ツールを積極的に活用する

立ち上げでツールの選定・導入というステップがありますが、ツールを導入したら積極的に使ってください。単に導入しただけでは意味がありません。ツールが持つ機能を、存分に活かしましょう。

インサイドセールスの場合、見込みが高い顧客を見つけ出すMA（マーケティングオートメーション）ツール、インサイドセールスの活動結果を記録するSFA（セールスフォースオートメーション）ツール、日程調整ツールを併用することで、円滑なインサイドセールスが可能になります。

メルマガで中長期に接点を持つ

コールドリードとは、ホットリード（自社サービスの購買意欲が高まっているリード）の対極的存在です。将来的に顧客となる可能性はあるものの、いつ顧客化するか未定となっているリードです。

コールドリードに対しては、メルマガで中長期に接点を持つことで、一定の距離を保ちつつ信頼関係を構築していきましょう。顧客化して欲しいからといって、急激に距離を詰めようと売りの気配が強いメルマガを送るのは逆効果です。あくまで長い目で見て顧客になってもらうことを目指し、リードの役に立つような内容にして、ニーズ発生時に存在を思い出してもらえるようにしてください。

テレアポとインサイドセールスはどこが違うのか？

インサイドセールスとテレアポ業務は「リードに電話をかける」という点で共通しているため、しばしば混同されます。

マケフリ記事「インサイドセールスとテレアポの違い｜成果を上げるインサイドセールスのつくり方」では、一見似ているテレアポとインサイドセールスの違いをくわしく解説しています。ぜひご覧ください。

まとめ

インサイドセールスの立ち上げは、決してかんたんではありません。ステップやポイントがわかっていても、実際に立ち上げるのは険しい道のりとなるでしょう。

しかし、軌道に乗ればマーケティングや営業の効率化が期待できます。やり方がわからないから、難しそうだからと諦めず、ぜひ、インサイドセールスを導入してみてください。