営業KPIとは？自社に合った指標の設定方法を具体例で解説
売上目標を達成するためには、営業活動のボトルネックを把握し、改善していくことが重要です。その指標となるのが営業のKPIです。
しかし、「どのようにKPIを設定すればいいのかわからない」「KPIを設定したものの、いまいち機能していない」とお悩みの営業マネージャーさまもいらっしゃるのではないでしょうか。
本記事では、営業KPIの設定方法や設定時の注意点、具体的なKPIの例に加え、設定したKPIをチームの営業活動の改善に活かす方法を解説します。
営業におけるKPIとは？
KPIとは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略称です。営業におけるKPIは、最終的な売上目標を達成するために、営業活動の成果の進捗を測る中間指標です。
売上目標に対する実績だけを見ていても、達成に向けてどこに課題があるのかを判断するのは難しいものです。商談数や受注数などのKPIを設定することで、目標達成に向けて、営業プロセスがどの段階で停滞しているのかを把握しやすくなります。
営業マネージャーは、こうした数値をもとにチームとして注力すべき活動を判断し、営業担当者への具体的なフィードバックにつなげられます。
「営業のプロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法」では営業マネージャーさまに向けて、自社の営業プロセスを整理した上で、課題を見つけ、改善する方法について解説しています。ご興味ありましたらぜひごらんください。
KPIとKGIの違い
営業のKPIを設定するうえで、あわせて理解しておきたいのがKGIです。
KGIとは、Key Goal Indicator（重要目標達成指標）の略称で、最終的に達成したい売上額などの目標を数値で示したものです。
KGIが最終的な目標を示すのに対し、KPIはその達成に向けた中間指標を指します。「月間売上100万円」をKGIとした場合、その達成に必要な商談数・受注額などの指標をKPIとして設定します。
KPIとCSFの違い
CSFとは、Critical Success Factor（重要成功要因）の略称で、KGIの達成において、特に重要となる要因を指します。同じ意味で、KSF（Key Success Factor：重要成功要因）という言葉も使われます。
たとえば、売上目標の達成に向けて「商談機会を増やすこと」をCSFとした場合、その進捗を確認するためのKPIとして「商談数・アポイント獲得数」を設定します。
KPI、KGI、CSF、３つの用語の位置づけは以下の図のようになります。
営業のKPIの設定方法
営業のKPIは、目標から逆算し、自社の営業プロセスに合わせて設定します。ここでは、営業KPIを設定する手順を４つに分けて解説します。
設定手順１：目標（KGI）を設定する
営業のKPIを設定する際は、営業組織全体の目標となるKGIを設定することから始めます。「月間売上100万円」のように、最終的に達成したい目標値と達成期限を明確にしましょう。
KGIの達成に必要なKPIを、逆算して考えていきます。
設定手順２：目標と現状の数値のギャップを把握する
次に、設定したKGIに対して、現状の営業活動を続けた場合、どの程度の進捗に着地する見込みなのかを確認します。
まずは、現在進行している案件の状況から売上を予測します。
KGIを「月間売上100万円」とした場合、売上予測が70万円であれば、その差は30万円です。
目標と現状のギャップを把握することで、その差を埋めるために、どの指標をどの程度見直す必要があるのかを考えやすくなります。
設定手順３：目標達成のためのCSFを特定する
目標と現状のギャップを把握できたら、その差を埋めるためにCSFを特定します。
まずは自社の営業活動を「アプローチ」「ヒアリング」「商談」「クロージング」などのプロセスに分け、それぞれの進捗を可視化、どこに改善の余地があるのかを確認します。そのなかから、KGIへの影響が大きく、優先して改善すべき要因をCSFとして設定します。
商談数不足がKGIの達成に大きく影響している場合は、「商談機会を増やすこと」がCSFのひとつとして考えられます。
商談数は充足しているものの、１件あたりの受注金額が低く、KGIの達成に響いている場合は「高額案件の創出」がCSFとして考えられます。
設定手順４：KPIを設定する
CSFを特定したら、その進捗を確認するためにKPIを設定します。
たとえば、「休眠顧客との再取引」をCSFとした場合、「休眠顧客からの受注件数」をKPIとして設定します。そのうえで、KGIから逆算して達成に必要な受注数を割り出し、KPIとします。
また、KPIを達成するための具体的な行動量をKDI（Key Do Indicator／重要行動指標）として設定する考え方もあります。たとえば、「アポイント獲得数」をKPIとする場合、「架電数」や「メール送信数」などの行動をKDIとして設定します。
営業のKPIを設定する際の注意点
この章では、営業のKPIを設定する際の注意点を４つお伝えします。
注意点１：営業担当者が改善できる指標を設定する
営業のKPIは、営業担当者が自らの行動によって、改善できる指標を設定しましょう。
たとえば、アポイント獲得数をKPIに設定した場合、営業担当者自身がアプローチ方法や架電のトーク内容を見直すことで、改善できる可能性があります。
一方で、広告運用を担当しない営業担当者に「広告経由の問い合わせ件数」を個人のKPIとして設定しても、広告の予算や配信内容などに左右されるため、本人が改善のために取れる行動は限られます。
このように、他部署の施策に大きく左右される指標を設定すると、数値が悪化した際に、営業担当者自身で具体的な改善策を実行しにくくなります。
注意点２：指標の数を絞る
営業活動のKPIは、できるだけ数を絞って設定しましょう。
複数のKPIを設定すると、営業担当者がどの指標を優先すべきかわかりにくくなります。KGIの達成に向けて、特に重要なCSFをもとに、優先度の高い指標に絞ってKPIを設定しましょう。
注意点３：割合ではなく件数でKPIを設定する
営業のKPIは、商談化率や受注率などの割合ではなく、商談数や受注数などの件数で設定しましょう。
たとえば、アプローチした見込み客のうち、商談に至った割合を商談化率とします。商談化率が20％から30％に上がってても、アプローチ数が100件から50件に減っていれば、最終的に獲得する商談数は20件から15件に減ってしまいます。
このように、割合だけでは実際の成果を正しく捉えられないため、件数で確認することが大切です。
注意点４：定期的に見直す
営業のKPIは一度設定して終わりにするのではなく、定期的に見直しましょう。
たとえば、KPIを設定した当初は適切な指標であっても、市場の変化や自社の営業方針の変化によって、現状に合わなくなることがあります。
また、KPIを達成しているにもかかわらず、KGIの達成につながっていない場合は、設定しているKPIそのものが適切かを見直す必要があります。
定期的にKPIとKGIの進捗を振り返り、必要に応じて指標を見直しましょう。
営業のKPIの具体例
一般的に、営業のKPIとしては、案件数や商談数、ステージ移行数などの指標がよく用いられます。ただし、すべての営業組織で同じKPIを設定するわけではありません。自社のKGIや営業プロセス、CSFに応じて、適切なKPIは異なります。
一般的な指標をそのまま取り入れるのではなく、KGIの達成に向けて、特に重要なCSFの進捗を確認できる指標かどうかをもとに考えましょう。
「アポイント」「商談」「ヨミ」などの営業プロセス定義は企業によって異なります。KPIとして設定する際は、自社でそれぞれの定義を明確にしておきましょう。
営業のKPI管理にSFAを活用するメリット
KPIを楽に管理する方法のひとつが、SFA（営業支援ツール）の活用です。ここでは、SFAでKPIを管理する３つのメリットをご紹介します。
メリット１：KPIの集計作業を減らし、実績を継続的に把握できる
よく、KPI管理に用いられるツールとしてExcelが挙げられます。
ExcelでKPIを管理する場合、担当者ごとの営業活動のデータを集計する作業が必要です。また、更新のタイミングによっては最新の状況を把握しにくいこともあります。
一方、SFAでは、営業担当者が日々入力した情報から自動でKPIを集計します。
SFAなら、これまで集計にかけていた時間を、営業活動の改善やメンバーの支援に使えるようになります。
また、KPIや営業の行動数をダッシュボードで確認でき、「目標の商談数に対して、現在どの程度まで達成しているのか」といった進捗をリアルタイムで継続的に確認しやすくなります。
メリット２：KPIと営業活動の記録から、具体的な支援につなげられる
SFAでは、KPIやKDIなどの定量的な指標だけでなく、商談記録や顧客への対応履歴から営業活動の状況を詳しく確認できます。
たとえば、記録をもとに、ヒアリングの内容や商談の進め方についてアドバイスしたり、対応履歴から動きが止まっている案件を見つけ、次のアクションを促したりできます。
このように営業マネージャーは、KPIの進捗とあわせて、SFAに蓄積された営業活動の定性情報をあわせて確認することで、担当者の状況に応じたフィードバックや支援につなげられます。
メリット３：営業活動の報告や記録を習慣化しやすくなる
SFAに入力した営業活動の情報をもとにフィードバックすることで、営業担当者は報告や記録の意義を実感しやすくなります。
入力した情報が自身の営業力の向上にも役立つとわかれば、日々の報告や商談記録にも前向きに取り組みやすくなり、入力の習慣化につながります。
営業KPIを継続的に管理する仕組みを作ろう
当社が提供する営業支援ツール「Kairos3 Sales」は、営業情報を一元管理し、営業KPIの進捗把握はもちろん、商談の記録、ToDo管理など、日々の営業活動をサポートします。
営業KPIを継続的に管理し、チームの営業活動の改善につなげたい方は、ぜひ「Kairos3 Sales」の詳細をご覧ください。
※この記事は、2026年10月27日に更新しました。
