製造業でもSFAは使える！よくある営業課題と導入メリットを解説

製造業は代理店経由の取引や長期商談、多品種少量の提案など、独自の営業スタイルを持っています。

そのため、SFAの導入を検討しても「営業スタイルが複雑だから成果につながらないのでは」「結局活用しきれず形骸化するのでは」といった不安を抱く企業も少なくありません。

しかし近年は、営業DXの取り組みとしてSFAを活用し、商談数を増やしたり、営業活動を効率化して成果を上げている製造業も増えてきました。

本記事では、製造業が抱える営業課題を整理し、SFA導入によってどのように営業DXが進むのかを解説します。

製造業が抱える営業課題

製造業には他業界とは異なる営業スタイルがあり、これがSFAの定着を難しくしている要因となっています。

商談の長期化と記録の属人化

製造業の商談はリードタイムが長く、仕様検討や顧客ごとのカスタマイズ調整に時間がかかります。さらに購買部門や技術部門など複数の関係者が関与するため、意思決定も複層的です。

その間の情報は営業担当のノートや個人管理のExcelに残されることが多く、異動や退職で引き継ぎが途切れると「誰と何を話していたのか」が把握できず、属人化が進んでしまいます。

多品種少量による製品提案の複雑化

製造業では製品ラインアップが多岐にわたり、顧客ごとに仕様や納期条件が異なるため、提案が複雑になる傾向があります。

「どの段階でどのような修正を加えて見積もりを出したのか」といった、仕様や見積もりの修正履歴が部門ごとに分断されていると、必要な情報を探すのに時間がかかり、結果として毎回ゼロから資料を作らざるを得ないムダが発生します。

Excel・紙管理による情報分断

長年の慣習から、図面や仕様書、営業記録を紙やExcelで運用している企業も多いのが現状です。

拠点や部門ごとに資料が乱立し、更新のたびに「最新版はどれか」を探す手間が発生します。紙の図面管理では版の更新や共有が難しく、営業と技術で認識のズレを招くこともあります。

製造業におけるSFA導入のメリット

SFAは単なる案件管理ツールではなく、営業活動を支える支援ツールです。ここでは、SFA導入によって得られるメリットをご紹介します。

商談情報をチームで共有できる

SFAを導入すれば「どの段階でどんな仕様が検討されたか」「最新版の見積もりや図面はどれか」といった商談情報をSFAで一元管理できます。

長期にわたる商談や担当者の異動時にも、チームで状況を把握できるため、商談をスムーズに継続でき、営業が属人化せず組織的に進められます。

成功パターンを共有し、営業力を底上げできる

営業担当者ごとに営業プロセスが異なり、成果にバラつきが出るのは製造業でもよくある課題です。

SFAに活動ログや受注時の提案内容を蓄積すれば、「技術部門をいつ同行させると成約につながりやすいのか」「成功した提案ではどの仕様や価格条件が多いのか」といった成功パターンを可視化できます。

こうした知見をSFAでチーム全体に共有すれば、ベテランの経験や勘に頼らずとも、新人や他拠点の営業でも同じように成果を再現でき、結果として、組織全体の営業力を底上げできます。

最新データを全社で共有できる

Excelや紙に情報が散在していると、経営層から「今期の受注見込みは？」「どの製品が好調か？」と問われても、現場はすぐに答えられません。

各拠点や代理店から情報を集めてExcelを更新してからでないと全体像が見えず、報告だけで大きな工数がかかってしまいます。

SFAでは、営業担当者が入力した案件の進捗や見込み金額が自動で集約され、リアルタイムに受注見込みや製品別の商談状況を可視化できます。

営業担当者は営業会議で「資料を作るための集計」から解放され、経営層は最新データをもとに投資判断や増産判断を迅速に行えるようになります。

製造業ならではのSFA選定ポイント

製造業でSFAを導入する際は、一般的な機能比較だけでなく、製造業特有の営業スタイルに合うかどうかを見極めることが大切です。

この章では、導入後に定着しやすく成果につながるために、特に注意しておきたい４つの選定ポイントをご紹介します。

図面や見積もりなどの資料管理に強いか

製造業では、製品の仕様書や図面、見積もりといった紙の資料のやり取りが欠かせません。

紙やExcelで管理されるケースが多く、調整のたびに版が更新されるため、最新版や反映状況が把握しづらくなります。

SFAを選ぶ際は、こうした紙・Excel管理の資料を案件情報とあわせてデータで一元管理できるか、修正履歴を時系列で追えるかを確認しておくと安心です。

こうした仕組みが整っていれば、担当者が変わっても過去の経緯をすぐに把握でき、提案のスピードや精度を落とさず営業活動を継続できます。

ルート営業や長期案件管理にフィットするか

製造業の営業は、既存顧客へのルート営業や、半年〜数年にわたる長期案件が中心になるのが特徴です。

訪問のたびに「前回どんな話をしたか」「次にどんな対応を約束したか」を正確に把握する必要があります。

SFAを選ぶ際は、訪問履歴や次回アクションを簡単に記録・共有できるか、一定期間動きのない案件をアラートできるかを確認しましょう。

ルート営業特有の定期訪問の計画や、納品や導入後のサポート連絡などのフォロー予定を簡単に登録できる仕組みがあれば、継続的な関係づくりをしっかり支えられます。

さらに、外出先でも更新できるアプリがあれば、訪問直後に記録を残せるため、抜け漏れを防げます。

代理店や拠点をまたいだ情報共有に対応できるか

製造業の営業は、自社営業所だけでなく代理店や販売店とも協力して進めるケースが少なくありません。

「どの代理店が、どの顧客に、どんな提案をしているのか」を把握できないと、重複対応やフォロー漏れのリスクが高まります。

SFAを選ぶ際は、代理店や拠点の担当者とも同じ画面で情報を共有できるか、必要に応じて閲覧範囲を調整できるかを確認しましょう。

これが整っていれば、営業活動を全社的に見える化でき、顧客に対して常に一貫した対応を取れるようになります。

導入後も伴走してくれるサポートがあるか

製造業では、情シスのような専任部門を持たず、SFA運用を営業やマーケティング担当が兼任するケースが少なくありません。そのため「誰に相談すればよいか分からない」と孤立しやすくなります。

担当者が、直接相談できるサポート窓口があるかは重要なポイントです。

さらに、製造業特有の営業スタイルに理解のあるベンダーかどうかも欠かせません。製造業への導入実績が豊富で業界事情を踏まえた支援があれば、現場に寄り添った運用を安心して進められるでしょう。

SFA定着の工夫例

SFAは導入するだけでは成果につながらず、日常業務にどう根づかせるかが重要です。

たとえば、以下のような工夫があります。

名刺情報を自動で取り込めるようにする

名刺管理アプリと連携して顧客情報を自動でデータ化すれば、入力作業がほとんど省けて営業担当者の負担を大幅に減らせます。

入力項目を必要最小限にする

必須項目を「次アクション／期日／担当者」など最小限に絞り、入力しないと次に進めない仕組みにすれば、ムリなく情報が蓄積されます。

リーダー・経営層がSFAを活用する文化をつくる

営業会議や意思決定の場で責任者がSFAのデータを実際に使えば、営業担当者も「入力が活きる」と実感し、入力習慣が自然に根づきます。

こうした仕組みがあれば、「入力して終わり」ではなく、業務に自然と組み込まれ、長く使い続けられます。

製造業の営業DXを支援する「Kairos3 Sales」

当社が開発・提供する「Kairos3 Sales」は、これまで数多くの製造業に導入されてきた国産のSFAツールです。

単なる案件管理にとどまらず、営業活動の記録・分析・共有を一元化し、マーケティング部門との連携基盤としても活用されています。

製造業特有の長期商談や複雑な提案プロセスも一元管理でき、属人化を防ぎながら組織全体の営業力を底上げします。

自社開発ならではの柔軟さと手厚いサポート体制を備えているため、IT部門や専門知識に頼らなくても安心して使い始められるのが特長です。

だからこそ「Kairos3 Sales」は、営業DXを進める製造業に選ばれ続けています。

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