昨今、ITツールやデジタル技術の導入による営業DXに取り組む企業が増えています。営業DXにより、営業活動のプロセスに変化が生じている一方で、営業DX推進による課題を抱える企業も見受けられます。
今回は、営業DXの概念について解説したうえで、営業DXの基本的なステップや課題への解決策、導入の成功事例などについても触れていきます。
この記事のもくじ
営業DXとは
DXとは「Digital Transformation（デジタルトランスフォーメーション）の略で、ITツールやデジタル技術、デジタルデータの活用によって業務プロセスを改善して組織改革を図ることをいいます。
営業DXとは、営業活動にITツールやデジタル技術などを活用して、顧客の購買行動や購買プロセスを最適化し、顧客が抱える課題解決ができる組織に変革することです。
営業DXが必要とされている背景として、少子高齢化による生産年齢人口の減少、災害の多発、新型コロナウイルスの影響などが挙げられます。
生産年齢人口の減少による人手不足から、営業部門においても業務効率化による省人化が求められています。また、大規模な災害が多発していることから、BCP（事業継続計画）の策定が重要視されており、災害発生時でも業務を停滞させないため、ITツールやリモートワーク制度の導入を行った企業も見られます。
特に新型コロナウイルスの感染拡大はリモートワーク普及の後押しとなり、自宅などで仕事ができるよう、営業活動のオンライン化やデジタル化が進められました。
IT技術の急速な成長により世の中の変化が速い昨今、営業DXの推進は変化への対応力を高めることにつながります。
営業DXとデジタル化の違い
営業DXと混同されやすい言葉として、「デジタル化」が挙げられます。営業のデジタル化とは、営業活動にITツールを活用することをいいます。
たとえば、「日報・週報の作成や管理を、手書きからGoogleスプレッドシートに変更した」「全国の支店から本店に集まって実施していた営業会議をオンライン会議システムで実施するように変更した」といったものです。
営業のデジタル化は、ITツールを導入して定着させることで実現が可能で、業務効率化が主な目的です。一方、営業DXではデジタル化はあくまで手段であり、ITツールの導入によって業務プロセスの改善を図り、組織を変革していくことを目的としています。
営業DXとデータドリブン営業の違い
「データドリブン」営業も、営業DXとともによく取り上げられる言葉です。
データドリブン営業とは、売上データや顧客の行動データなどの分析結果を、営業活動の意思決定や営業戦略、マーケティング戦略の策定に用いるものです。営業DXにおいても、営業活動にデータ分析結果を活用します。営業DXの要素のひとつにデータドリブン営業が含まれるといえます。
営業DX推進で期待できる効果
営業DX推進で期待できる効果として、以下の点が挙げられます。
- 営業活動の効率化
- 業務の属人化の防止
- 見込み顧客・既存顧客との関係性の強化
- 精度の高い営業戦略の策定
CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援ツール）といったツールを導入し、顧客情報の一元管理やデータ活用を行うことにより、営業活動の効率化を実現できます。また、顧客の行動履歴にもとづいたアプローチもできるなど、ツール導入による営業DXの推進で、見込み顧客・既存顧客との関係性の強化を図れます。
システム上で案件情報を可視化するため、業務プロセスを整理しやすいのも大きなメリットです。さらに、売上データなどの分析により、顧客の動向を反映した営業戦略の策定まで可能になります。
営業DX推進の基本的なステップ
営業DXの推進にあたり、基本的なステップは以下の通りです。
- 現状分析と課題設定
- DXツールの選定と導入
- 運用体制の構築と定着化
１：現状分析と課題設定
営業DX推進にあたり、まずは現状の営業プロセスを明確化して、導入しているツールなどの活用状況を評価します。
そして、営業プロセスにおける課題を明らかにした後、営業DX推進で実現したい目標を設定します。最終的な目標としてKGIを設定し、KGIを達成するための中間目標としてKPIを設けることで、目標達成のためにやるべきことが明確になります。
また、目標は数値化が重要です。数値化により客観的な評価が可能となり、PDCAサイクルを回して改善しやすくなります。
２：DXツールの選定と導入
営業部門の現状を踏まえて、課題の解決や目標の達成につながるITツールを選定して導入します。
営業DXに活用できるツールには、CRMやMA、SFA、プロジェクト管理ツール、チャットツール、オンライン会議システムなどがあります。ツールを選定する際は、営業部門の現場の意見を参考にすることが大切です。たとえば、「営業は直行直帰が多い」というケースでは、モバイル端末との連携がポイントとなります。
３：運用体制の構築と定着化
ツールを使う営業メンバーに向けた研修やマニュアルの整備、社内の問い合わせ窓口の設置など、運用体制を構築します。
また、ITツールの導入後はKGIやKPIの達成度合いなど、定期的に効果測定を行います。業務プロセスに課題が見つかった場合には、運用方法の見直しを行い、改善を図ります。
営業DX推進における課題・解決策
営業DX推進において、よくある課題として以下が挙げられます。
- DX推進の目的が明確ではない
- 現場で取り組みが定着していない
- 関連部署との連携が取れていない
- 導入ツールと営業プロセスが合っていない
- 施策後の効果測定や改善ができていない
営業DX推進における課題の多くは、主に準備不足に起因します。目的を明確にし、営業DX推進チームを設けるなどして関連部署との連携を図りながら進めていくことが大切です。
導入するツールによっては、既存の営業プロセスの再構築が必要になることもあります。また、現場で定着化を図るには、事前に営業DX推進の目的を共有し、教育体制やサポート体制の整備が必要です。
もっとも重要なのは、営業DX推進の効果を測定し、改善を繰り返してPDCAサイクルを回すことです。これにより、現状に即した効果的な運用体制を構築できるはずです。
DX推進の目的が明確ではない
営業DX推進の目的が明確になっていないと、成果が感じられにくくなります。「競合他社もDXを推進しているから」といった理由だけでDXを始めると、うまく進まないことがあります。
営業DX推進にあたっては、営業プロセスにおける課題と、その原因を突き詰めることが重要です。たとえば「新規顧客の獲得が落ち込んでいる」という課題があった場合、要因が「見込み顧客の獲得ができていないケース」と「見込み顧客を獲得しても、その後に適切なアプローチが図れていないケース」とでは対処法が異なります。課題解決に適したツールも異なります。
「営業プロセスに明確な課題があり、それを解決するためにツール導入などの営業DXを推進する」といったように、「何のために営業DX推進を行うのか」という目的をクリアにすることが大切です。
現場で取り組みが定着していない
新たにITツールを導入して営業プロセスの改善を図っても、現場でツールの活用が定着しないことがあります。現場で取り組みが定着しなければ導入にかかったコストや労力が無駄になってしまいます。
現場でDX推進への取り組みが定着しない理由は主に2つあります。1つ目は、取り組みの目的やツール導入によるメリットが共有されていないことです。
営業メンバーが新しいツールに慣れるには、それなりの労力がかかります。「何のためにツールを導入したのか」、「営業メンバーにどのようなメリットがあるのか」といった点が共有されていないと、業務プロセスの変更やツールの利用に抵抗感が生まれやすくなります。事前に説明会や会議などで、営業DX推進の目的やメリットを周知することが重要です。
2つ目は、十分な教育体制やサポート体制を準備していないことです。システムを実際に利用する人が使い方を理解していないと定着が進みません。研修を実施するなど十分なトレーニングを行い、使い方がわからないときには気軽に質問できる環境を整えることが大切です。
関連部署との連携が取れていない
営業DX推進を営業部門だけで進めていくと、IT部門やマーケティング部門などの関連部署と連携がとれず、運用がうまくいかないことがあります。
たとえば、マーケティング部門で見込み顧客の獲得や購入意欲を高めるための育成を行っている場合、見込み顧客の情報を営業部門に引き渡す際の連携に課題が生じる可能性があります。また、社内システムの運用はIT部門が担っていることが多いため、営業部門主導で営業DX推進を進めていく場合でも、IT部門との連携は不可欠です。
営業部門、マーケティング部門、IT部門が連携して営業DX推進チームを結成するなど、関連部署と連携を図り、情報共有を行いながら進めていきましょう。
導入ツールと営業プロセスが合っていない
既存の営業プロセスに導入ツールを合わせようとすると、ツールをうまく活用できないことがあります。営業DX推進の「目的に合わせて」ツールを選定することが基本です。
ツールを先に選んでしまい、既存の営業プロセスに合わせて無理やり使おうとすると、ツールの機能をしっかり活かすことができず、営業DXを推進できないことがあります。
既存の営業プロセスにツールが合わない場合は、ツールの活用法を検討し、場合によっては営業プロセスを再構築する必要があります。
施策後の効果測定や改善ができていない
営業DX推進の効果が感じられない場合は、効果測定や改善に積極的に取り組んでいない可能性があります。
検討を重ねて営業DX推進のためにツールの導入や営業プロセスの変更を行っても、想定しない事態が生じることはよくあります。また、取引先や競合他社、あるいは市場を取り巻く環境は変化します。DX推進を導入した当初と比べて効果が感じられなくなる場合もあるでしょう。
そこで重要になるのが、定期的な効果検証と改善です。営業DX推進は、ツールを導入して終わり、運用体制の確立をして終わりの施策ではありません。現状に合わせて、常にアップデートしていくことが大切です。
営業DX推進の成功事例
営業DX推進にあたって、MAツールの「Kairos 3 Marketing」やSFAツールの「Kairos 3 Sales」を導入し、営業の効率化を成功させている企業の事例を紹介します。
製造業の営業DX推進事例
株式会社オリオン工具製作所は、静岡県浜松市で工作機械に用いる円盤状の超硬刃物やダイヤモンド刃物を製造するメーカーです。
全国のお客さまに訪問による営業活動を行っていますが、刃物は飛行機や新幹線への持ち込みが困難なことから、車移動が基本です。そのため、社員同士が顔を合わせる機会が少なく営業ノウハウが共有されにくいほか、効率の面でも課題を抱えていました。
そこで、月に１週間の「内勤ウィーク」を設けて、Webサイトから資料請求やカタログのダウンロードを行った見込み顧客への対応に充てる時間とする改革を実施。
また、SFAツール「Kairos3 Sales」を導入し、既存の営業管理ツールから情報を移し、インサイドセールスの確立に活用。「Kairos3 Sales」に営業活動の情報を蓄積して案件情報を見える化し、営業ノウハウを共有できる環境を構築しました。
商社の営業DX推進事例
山辺事務機株式会社は、オフィスで使用するOA機器の専門商社。クラウドツールの導入支援も手掛け、富山県を中心とした北陸エリアでサービスを提供しています。
1,000社を超える既存のお客さまへの対応と新規開拓を少数で進めるため、業務効率化が必要になり、営業DXを推進しました。
MAツール「Kairos 3 Marketing」の導入により、名刺管理ツールと連携して、収集した名刺情報を営業活動に活用。また、メルマガ配信でお役立ち情報や自社のサービス情報を配信し、営業が訪問しなくてもお客さまとの関係性を維持できる体制を構築しました。
また、「Kairos 3 Marketing」をセミナーの集客や申込受付、出欠管理、参加者へのアプローチにも活用。訪問以外でもお客さまとの接点を増やすことに成功しています。
人材サービスの営業DX推進事例
株式会社グロップは岡山県岡山市に本社を構え、人材紹介や人材派遣などの人材サービス事業やBPO事業を手掛ける会社です。
展示会に出展して多くの名刺を獲得しても、名刺を有効活用できていないという課題を抱えていました。「Kairos 3 Marketing」の導入後はメルマガ配信をスタートし、展示会で獲得した名刺を速やかに活用できる体制を確立。
１通目のメールを開封したお客さまに２通目のメールを送信する方法をとり、１通目は４割以上、２通目は約７割の開封率という高い反応を得ています。「Kairos 3 Marketing」の導入から３ヶ月で、毎月メルマガ起点の問い合わせを獲得できるようになりました。
Kairos 3が営業DX推進を後押し！
営業DX推進に役立つツールとして、当社が開発するMAツール「Kairos 3 Marketing」とSFAツール「Kairos 3 Sales」をおすすめします。
MAツール「Kairos 3 Marketing」は、見込み顧客の情報の管理や育成を支援するツールです。「リード管理」機能では、見込み顧客の連絡先情報や属性情報のほか、Webサイト閲覧履歴やメールの開封結果、セミナー出欠などの行動履歴の管理が可能です。
「メール配信」機能には、メールの開封率やクリック率を高める機能が備わっています。また、属性や行動履歴で分類したセグメンテーションメールの送信も可能です。さらに、特定の条件に合った見込み顧客にメールを送信する「シナリオメール」の機能も搭載しており、見込み顧客の属性や行動履歴に応じた個別の対応をとれるのが特徴です。
受注確度の高い見込み顧客を優先してアプローチを図れる「スコアリング」や「ホットリード」などの機能もあります。
SFAツール「Kairos 3 Sales」は、顧客情報の管理や営業活動の効率化のためのツールです。「案件管理」「顧客管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況や営業メンバーの稼働状況を見える化します。
案件の進捗状況や各メンバーのやるべきことが可視化されるため、営業活動を効率よく進められるとともに、マネジメントの効率化も図れます。また、案件ごとの対応漏れを防げるほか、すぐに成約にいたらない案件に対しても継続的に取り組めるところもメリットです。
「Kairos 3 Marketing」と、「Kairos 3 Sales」の連携により、見込み顧客の育成から商談、成約までをシームレスに進めることができます。営業DXを推進できるおすすめのツールです。