昨今、インサイドセールスと呼ばれる営業手法が注目を集めています。実際に、インサイドセールスにはさまざまなメリットがあり、導入を始めている企業も少なくありません。一方で、マーケティングとどう異なるのかわからず、導入の検討が難しいという人もいるでしょう。
本記事では、インサイドセールとマーケティングの違いについて解説します。今後の営業の動きを検討する際にお役立てください。
この記事のもくじ
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、リード（将来的に顧客になる可能性のある見込み客）に対して非対面（インサイド）でおこなう営業（セールス）のことです。たとえば、電話やメール配信、デジタル広告の打ち出しなどがインサイドセールスにあたります。インサイドセールスに対し、対面（フィールド）でおこなう営業（セールス）をフィールドセールスと呼びます。
インサイドセールスを設ける目的は、従来インサイドセールスもフィールドセールスも引き受けていた営業の負担を分業し、効率化することです。インサイドセールスのゴールは、購買意欲の高いリードを、フィールドセールス担当者へパスすることになります。
「インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・ツールを解説」では、インサイドセールスの役割や従来の営業との違いを解説しています。
マーケティングとは
マーケティングとは、リードジェネレーション（創出）や顧客ニーズの把握を目的として、市場調査をおこなって分析したり、プロモーションなどの企画をおこなったりするアクションのことです。自社や自社製品をPRして、多くの人に知ってもらうなどもマーケティングに含まれます。
マーケティングが営業に含まれるかどうかは会社によって異なり、ひとつの部署内でマーケティングから営業までおこなう企業もあれば、マーケティングと営業で別部署になっている企業もあります。
インサイドセールスとマーケティングの違い
インサイドセールスとマーケティングの違いは、アクションの対象と目的です。
インサイドセールスの対象者は、リードです。創出されたリードに対してアプローチして購買意欲を高め、フィールドセールスへリードの橋渡しが仕事の目的となります。
一方、マーケティングは市場を対象にします。市場調査や自社のアピールをおこない、リードを創出したり、将来的な顧客のニーズを掴んだりすることが目的です。
具体的な業務は結果として同じになってしまうケースも少なくありません。たとえば、インサイドセールスがリードに対して広告をみせることも、マーケティングが製品PRのため市場に広告をみせることも、広告を出すという点では共通しています。これも、インサイドセールスとマーケティングを混同させる一因でしょう。
【参考】インサイドセールスとマーケティングは完全に別物か
インサイドセールスとマーケティングは、厳密に定義すると別物です。実際は似たようなものと捉えている人が多いのも事実です。
もっとも大きな問題は、社内に正確な定義を理解していない人がいることではありません。同じ社内で、インサイドセールス、マーケティングという言葉に対して認識が一致していないことです。
このような認識の食い違いを放っておくと、後になって業務範囲などのトラブルに発展する可能性があります。営業とマーケティングの関係者内で、認識を共有しておきましょう。
インサイドセールスとマーケティングを連携させるポイント
インサイドセールスとマーケティングは、連携して活動することで、より大きな効果が見込めます。連携のポイントは以下です。
- リードジェネレーションから成約までのフローを共有しておく
- 双方の業務範囲・役割を明確化しておく
- KPIを設定しておく
- 各部署でトスアップの条件を共有・明確化しておく
- ツールを活用し顧客情報を共有する
これからインサイドセールスを導入予定の企業のご担当者さまだけでなく、現在導入しているけれどもマーケティングをはじめとした関連部署との連携がうまくいかないという企業のご担当者さまも、ぜひ参考にしてください。
リードジェネレーションから成約までのフローを共有しておく
リードジェネレーションから成約までのフローは、フィールドセールス担当者や顧客対応の担当者も含め、関係者内で共有しておきましょう。基本的なことですが、自社の成約までのフローをわかっていなければ、関係者は自分の役割や目的、現状の把握があやふやになります。
「雰囲気でわかるだろう」という判断はおすすめしません。フローを可視化し、定期的に確認することで、共通認識のもとで仕事ができるため、営業とマーケティングに一貫性が生まれます。
双方の業務範囲・役割を明確化しておく
フローの確認を終えたら、インサイドセールスとマーケティング、双方の業務範囲・役割を明確にしておきましょう。関係者全員が揃っている場で、具体的にどの業務をどちらの担当とするのか明確にしておきます。
業務範囲や役割がはっきりしていると、行動に迷いがなくなり、ミスや漏れを防げます。逆に、互いの立場をあいまいなままにしておくと、認識の食い違いからトラブルになってしまったり、営業やマーケティング活動の失敗につながったりします。
KPIを設定しておく
KPI（目標）の設定も重要です。その際「リードジェネレーションに重点を置きます」などの抽象的な内容はおすすめできません。「リードジェネレーションで〇人を獲得します」など、数字で設定しておきましょう。
KPIを設定していると、インサイドセールスとマーケティングのそれぞれの現在の業務において、うまくいっている部分や問題のある部分を区別できるようになります。
KPIを設定していなければ、仕事がうまくいっているのか、いっていないのかが判断しづらくなります。また、営業成績が下がった際に、どこを改善すべきなのか突き止めるのが遅くなってしまいます。
「インサイドセールスのKPI設定は指標・平均値を参考に！商談率アップになる運用方法とは」では、インサイドセールスのKPI指標の例や設定手順を解説してます。
各部署でトスアップの条件を共有・明確化しておく
各部署で、トスアップの条件を共有・明確化しておくのも忘れないようにしましょう。トスアップの条件を明確にすることで、情報や案件の受け渡しに関するミスや漏れを防ぐことができます。条件の共有により、スムーズな業務フローを確保しましょう。
ツールを活用しリード情報を共有する
ツールを活用してリードの情報を共有することは、連携に欠かせないポイントです。リード情報だけでなく、各種情報はツールを利用してできるだけ共有し、一元化した状態を維持しましょう。
リード情報は一部の担当者が個人で抱え込んでいると、活用効率が低下します。ツールに入力すれば全員が確認できるだけでなく、行動の分析にも役立ち、よりスムーズに営業やマーケティングができる状態になるのです。
ツールがない場合、リード情報は点在しやすくなり、情報が更新されても伝わるのが遅くなってミスやトラブルが生じやすくなります。
インサイドセールスとマーケティングの連携にはMAツールがおすすめ
インサイドセールスとマーケティングが連携していくには、MA（マーケティングオートメーション）ツールがおすすめです。
MAツールは、リードジェネレーション、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（選別）、リードスコアリングをサポートするための機能が備わっています。そのため、リードの購買意欲を高めるのが目的のインサイドセールス部門、リードジェネレーションに関わるマーケティング部門の双方にとって便利なツールです。
たとえば、マーケティングが実施した活動にリードが参加した場合、ホットリード（購買意欲の高いリード）を通知する機能ですぐにインサイドセールスがアプローチをかけられます。アプローチ方法もツールで分析でき、より効果的な方法を検討できるため、購買意欲の上昇効果が期待できます。
なお、細かい機能はツールごとに異なるため、導入時はその特徴をしっかり確認し、自社に合っているものを選定しましょう。
まとめ
インサイドセールスとマーケティングは、目的や対象者が異なるまったく別物の仕事ですが、混同されがちで、人によって認識が違うことも少なくありません。
重要なのは、社内でインサイドセールスやマーケティングの役割、業務範囲を共有して仕事にあたることです。あやふやなイメージで「インサイドセールス」「マーケティング」などとわけていると、不要なトラブルの元となり、結果もついてきません。双方の違いを知り、理解を深め、うまく連携して営業成績を伸ばしていきましょう。
おすすめのMAツールは「Kairos3 Marketing」です。直観的に操作ができる画面設計であり、充実したサポート体制で、初めてMAツールを導入する方でも安心してご利用いただけます。SFAツール「Kairos3 Sales」との連携もでき、部署間の情報共有もかんたんにおこなえるでしょう。お気軽にお問い合わせください。
カイロスマーケティングでは、インサイドセールスの概要や運用のポイントを解説するセミナー「インサイドセールス勉強会」を定期開催しています。ぜひお役立てください。