メルマガを配信していて、「どうすればもっと開封してもらえるだろうか」「クリック率を改善する打ち手はないか」と悩んだことはありませんか？
私たちは週に２〜３回メルマガを配信する中で、件名や本文だけでなく、メールの「差出人」にも改善の余地があるのではないかと考えました。
そこで、会社名など共通の差出人ではなく、名刺交換や商談などですでに顧客と接点のある営業担当者の名前で送れば、メルマガはより読まれやすくなるのではないかという仮説を立て、約１万通の配信テストを実施しました。
本記事では、配信テストから見えた開封率・回帰率の変化と、検証結果をご紹介します。
差出人を、営業担当者の名前に変えてみた
今回のテストでは、当社が提供しているMAツールKairos3 Marketingの機能を利用し、営業担当者の情報を、メールの差出人や本文へ自動で反映しました。
今回比較したのは、次の２つの配信結果です。
- 通常配信：会社名を差出人とし配信
- 担当者差し込み配信：過去に接点のあった営業担当者Aの情報を差し込んで配信
担当者差し込み配信では、営業担当者Aが過去に接点を持ったお客さまを対象にメールを配信。メール内の次の３か所へ営業担当者Aの情報を反映しました。
・メールの差出人名
・送信元メールアドレス
・本文冒頭の挨拶
例：「いつもお世話になっております。〇〇（営業担当者A）です。」
この方法で、会社名を差出人とする通常配信と、営業担当者の情報を反映する配信の結果を、全10回にわたって比較しました。
開封率は1.34倍、回帰率は1.75倍に
営業担当者の情報を差し込んだメールの開封率・回帰率は、通常配信の数値を上回る結果となりました。
全10回の配信結果を平均すると、開封率は1.34倍、回帰率は1.75倍となり、営業担当者の情報を差し込むことで、メールへの反応が向上する傾向が見られました。
差出人を会社名に戻して、追加検証
最初のテストでは、通常配信は平均約38,000件、担当者差し込み配信は平均約1,000件と、配信数に大きな差がありました。
そこで、営業担当者の情報を差し込んだことが結果に影響したのかを確かめるため、追加テストを行いました。
追加テストでは、最初に営業担当者Aの情報を差し込んで配信した約1,000件のリストに対して、今度は会社名でメールを配信しました。
つまり、同じ約1,000件のリストで、
- 営業担当者Aの情報を差し込んで配信した場合
- 会社名で配信した場合
の結果を比較しました。
その結果、営業担当者の情報を差し込んだメールの方が、開封率・回帰率ともに高い結果となりました。
この追加テストから、最初のテストで見られた差には、配信数の違いだけではなく、営業担当者の情報を反映したことも影響していると考えられます。
約１万通を配信して、直接返信は１件
今回のテストを実施するにあたり、社内では一つの懸念がありました。
送信元メールアドレスを営業担当者個人のものにすると、メルマガへの返信が担当者に直接届き、対応の負担が増えるのではないか、という点です。
しかし、営業担当者の情報を差し込んだメールを約１万通配信したところ、直接返信はわずか１件でした。
その内容も、問い合わせや対応を求めるものではなく、
「最近はこんな感じでやっております。またご縁があれば…」
といった、お客さまの近況を知らせてくださるご挨拶のメールでした。
今回のテストでは、懸念していたような返信対応の増加は見られませんでした。むしろ、お客さまの近況を知る思いがけない機会になりました。
担当者ごとのメール配信を、Kairos3で効率化
今回の検証では、営業担当者の情報を差し込んだメールの方が、通常配信よりも開封率・回帰率ともに高い結果となりました。
営業担当者ごとにメールを送り分けようとすると、それぞれ配信リストを作成し、配信設定を行う必要があるように感じるかもしれません。
多くのMAツールには、顧客情報に紐づいている営業担当者の名前やメールアドレスを、メールに自動で反映する機能があります。
すでにKairos3 Marketingや他社MAツールを利用している場合は、担当者情報を差し込んだメール配信を試してみてはいかがでしょうか。