ウェビナー施策のヒントが見つかる｜質問と回答28選

私たちは【商談につながる自社セミナーーの作り方講座】を毎週オンラインで開催しています。

コロナウイルスの影響により、企業は対面でのセミナーではなく、オンラインでのウェビナーへの切り替えを余儀なくされました。私たちは他の業務に先駆けて、対面でのセミナーからオンラインでのウェビナーに切り替え、現在では数百回以上ウェビナーを開催しています。

ウェビナーの開催回数を重ねるうちに、お客さまがウェビナー運営で抱えるお悩みの傾向が見えてきました。

そのお悩みとは、大きく６つに分類できます。

• ウェビナーの企画についての質問
• ウェビナーの集客についての質問
• ウェビナーの運営についての質問
• ウェビナーのプレゼンについての質問
• ウェビナー後のお客さまへのフォローについての質問
• ウェビナーの運営効率化ツールについての質問

今回は、【商談につながる自社セミナーの作り方講座】のウェビナー講師である近藤裕美さんに、お客さまからよくいただく質問と、その回答を聞きました。

ウェビナーの企画についての質問

ウェビナーの企画は、ウェビナーの成功を決める重要な要素です。

私たちが開催する【商談につながる自社セミナーの作り方講座】でも、企画にまつわるお悩みをたくさんいただきます。

ウェビナーの企画は、どのような流れで考えたらよいでしょうか。

ウェビナーの企画を考える流れは、次の通りです。

1. ターゲットの設定
2. コンテンツの検討
3. 日時やツールの決定
4. 集客方法の決定
5. セミナー開催の決定

最初に考えるべきことは「どのようなお客さまに向けて、何をお伝えするか」です。

当社でウェビナーを企画するときは、まずターゲットを設定し、ターゲットがどのようなお悩みを抱えているかを考えます。セミナー施策をはじめ、あらゆるマーケティング施策は「ターゲット」を起点とすべきだからです。

ウェビナーの企画担当者さまの中には、開催日時や集客方法などを最初に決める方もいらっしゃるでしょう。しかし、私たちは開催日時や集客方法は、後から決めても問題ないと考えています。

ウェビナーの企画の考え方は、「セミナー企画がセミナー成功・失敗を分ける！300回自社セミナーを企画・開催してわかったこと」の記事でご紹介しています。よろしければご参照ください。

ウェビナーはいくつかの種類に分かれるとのことですが、詳細を教えてください。

ウェビナーの種類は「情報提供型」「リード獲得型」「顧客獲得型」の大きく３つに分類できます。

「情報提供型」は参加者を集めるのが目的となるウェビナーで、たいてい参加費がかかります。情報提供型の場合、ウェビナーへの参加がゴールとなるため、営業がウェビナー後にフォローする必要はありません。

「リード獲得型」は、潜在顧客と接点を持つためのウェビナーです。ウェビナーをきっかけとして、参加者に自社商材を認知していただくのが目的です。私が講師を担当している【商談につながる自社セミナーの作り方講座】は、こちらのリード獲得型にあたります。

「顧客獲得型」とは、自社商材に興味がある顧客と接点を持つためのウェビナーです。ウェビナーをきっかけとして、参加者に自社商材の購入を検討していただくのが目的です。顧客獲得型では、営業担当者はウェビナー後に参加者をフォローします。

【商談につながる自社セミナーの作り方講座】でも、ウェビナーの３つの種類についてご紹介しています。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。

ウェビナーのテーマの考え方を教えてください。

ウェビナーのテーマは、大まかに以下の２つにわかれます。

• サービスそのもの（顧客獲得型ウェビナーの場合）
• サービス周辺の領域・課題（リード獲得型ウェビナーの場合）

顧客獲得型では「サービスそのもの」、リード獲得型では「サービス周辺の領域や課題」をウェビナーのテーマとします。

ご参考までに、私たちの例をご紹介します。私たちはマーケティングオートメーション（MA）「Kairos3 Marketing」という、マーケティング支援ツールを提供しています。

顧客獲得型ウェビナーではマーケティングオートメーション（サービスそのもの）をテーマとし、リード獲得型ウェビナーでは「メールマーケティング」「ウェビナー運営」といったマーケティングオートメーション周辺の領域をテーマに企画しています。

ウェビナーの企画は企画担当者が考えて、ウェビナーのプレゼン内容は講師が考えるのがよいでしょうか。

ウェビナーの講師を選ぶ基準は、２つあります。それは、「ウェビナーテーマへの知識量」と「プレゼンの上手さ」です。この２つのバランスが取れている方を講師に選びましょう。

企画担当者がプレゼンに慣れている場合、ウェビナーの講師も務めることをおすすめします。一方、企画担当者がプレゼンに苦手意識がある場合、講師はプレゼンが得意な担当者にお願いしたほうがよいでしょう。

ウェビナーに途中休憩を設けるほうがよいでしょうか。

長いウェビナーの場合は、途中で休憩時間を設定しましょう。

私たちも、90分のウェビナーには途中で休憩を設定しています。途中で休憩を挟むことで、参加者さまは最後まで集中してウェビナーをご視聴いただけます。

これまでに数百回のウェビナーを開催してきましたが、休憩後に参加者さまが離脱されたケースはほとんどありません。

ウェビナー開催時間の目安があれば教えてください。

ウェビナーの開催時間は90分がおすすめです。一見すると、ウェビナーの開催時間が90分というのは、長いと思われるかもしれません。

しかし私たちの経験上、90分でノウハウをくわしくお伝えするウェビナーが、もっともアンケートの満足度が高く、かつ参加者さまの興味づけもしやすいと感じています。

ウェビナーの所要時間の詳細は、「成約に繋げるウェビナーノウハウまとめ｜企画、集客、フォローを徹底解説」の記事でご紹介しています。

ウェビナー参加者のペルソナは、どの程度設定すればよいでしょうか。

ペルソナで設定する情報は、次の３つです。

• 企業の業界
• 担当者の役職
• 企業や担当者が抱えている課題

上記項目の中でも大事なのは、「抱えている課題」です。抱えている課題を解決するため、ウェビナーに参加する方がほとんどだからです。

またペルソナを作成する際は、自社のお客さまを参考にしましょう。日頃からお客さまに接触する営業にヒアリングすると、現実に即したペルソナが作成できます。

ペルソナの作り方は、「ペルソナとは？マーケティングの一番わかりやすい入門編」の記事でご紹介しています。

ゲスト講師を招いて対談形式でウェビナーを開催する場合の、工夫があれば教えてください。

登壇者同士が、事前に質問への回答方針をすり合わせておくのをおすすめします。方針をすり合わせておくと、当日の対談内容を深められたり、提示する資料の準備ができたりします。

また、ファシリテーション役を用意するのもおすすめです。ファシリテーション役は、全体の時間調整や対談者の会話量の調整を担当します。

実際、以前私たちが他社と開催した対談形式の共催ウェビナーでは、ファシリテーション役を用意しました。おかげで、複数人で話す対談形式だとしても、ウェビナーは滞りなく進行しました。

ウェビナーのタイトルを決めるコツを教えてください。

ウェビナーのタイトルは、「お客さまに提供価値が正しく伝わるか」が肝です。言い換えれば、「具体化」が重要です。

私たちが主催するセミナーの１つに、【商談につながる自社セミナーの作り方講座】「というセミナーがあります。このセミナーは、今でこそ当社の人気セミナーですが、まったく集客できなかった過去があります。

その理由が、まさにウェビナータイトルでした。

このセミナーは以前「自社開催セミナーのレシピセミナー」と題して開催していました。当時はよかれと思って「レシピ」というキャッチーなフレーズを採用したのですが、これがかえって仇となりました。

「自社開催セミナーのレシピセミナー」と聞いても、「何が学べるセミナーなのか」がお客さまはイメージできません。その結果、ほとんど集客ができず、一時は「もうやめようか」という話も出ていました。

そこで、タイトルの見直しを実行。いまの【商談につながる自社セミナーの作り方講座】というタイトルに修正したところ、集客数が一気に伸びたのです。

この経験から、タイトルはキャッチーである必要はなく、「お客さまに対しストレートに提供価値が伝わること」が大切だと学びました。

ウェビナータイトルの作り方のコツは、当社のウェビナーでもお話ししています。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。

ウェビナーのLPには、何を記載すべきでしょうか。

LPのゴールは、ウェビナーにお申し込みいただくことです。

そのために記載すべき要素は、次の２つです。

• 日時や参加方法等のウェビナー概要
• ウェビナーの価値訴求につながる内容（ウェビナーで学べる内容やウェビナー参加者の声など）

ご参考までに、当社はウェビナーLPの冒頭にウェビナーの価値訴求につながる内容を記載し、その次にウェビナーの概要や申し込みフォームを記載しています。

冒頭にウェビナーの価値訴求につながる内容を記載する理由は、LPをご覧いただいたお客さまの、ウェビナーへの興味を喚起するためです。

ウェビナーの価値訴求につながる内容としては、「参加者の声」を記載しています。次にお見せする画像は、当社の【商談につながる自社セミナーの作り方講座】のLPの冒頭部分です。

上記の「参加者の声」の次に、セミナーの概要や視聴方法等の「セミナー詳細」を記載しています。

ウェビナーを定期開催している場合、タイトルを変更する頻度はどの程度でしょうか。

定期開催ウェビナーのタイトル変更は、頻繁に実施していません。年に１回変更することがあるか、ないかといった頻度です。

申し込みフォームやアンケートのお客さまのコメントが、ウェビナーの内容と相違している場合に限り、タイトルの変更を検討します。

ウェビナーの集客についての質問

ウェビナーの集客では、集客数にまつわるお悩みを多くいただきました。実は、自社のハウスリスト以外から、ウェビナーを集客する方法もあります。

自社のハウスリスト以外から集客する方法など、みなさまの集客のお悩みへのヒントになりそうな質問と回答を集めました。

ウェビナー集客を目的としたメルマガを送付します。メルマガからウェビナーに申し込みいただくにはどうすればよいでしょうか。

ウェビナーへの集客を目的としたメルマガには、次の２パターンがあります。

• ウェビナーの概要を伝えるメルマガ
• ウェビナーのテーマに関連する内容を伝え、ウェビナーへの興味を促すメルマガ

１つめは、ウェビナーの開催日時や話すテーマ、登壇者などを紹介するメルマガです。

このメルマガの特徴は、ウェビナーの概要がわかりやすいことです。メルマガの受信者が、ウェビナーにある程度興味を持っていれば、メルマガからウェビナーにお申し込みいただけます。

注意点として、ウェビナー概要を伝えるメルマガを頻繁に送付すると、受信者に売り込みが強い印象を与えかねません。ウェビナーの概要を伝えるメルマガの送付頻度は、多くならないように注意しましょう。

２つめは、ウェビナーに関連するテーマのメルマガです。メルマガ内ではウェビナーの開催日時等の概要は伝えず、LPのリンクを貼り、ウェビナーに誘導します。

このメルマガの特徴は、ウェビナー周辺のテーマに興味がある読者に訴求できる点です。ウェビナー開催概要のメルマガは読まない受信者も、テーマに興味があるメルマガは読む可能性があります。

当社では、主に２つめのパターンでメルマガからウェビナーに集客しています。たとえば【商談につながる自社セミナーの作り方講座】への集客を目的としたメルマガでは、ウェビナーの内容と関連のある「ウェビナー効率化のために工夫したこと」をメルマガのテーマにしています。ウェビナーの概要や日時は記載せず、ウェビナーLPのリンクを貼り、LPに誘導しています。

メルマガのハウスリスト以外の層から集客する方法を教えてください。

ハウスリスト以外の層から集客するために必要なことは、ウェビナーの情報をハウスリスト外の方に認知してもらう方法です。具体的には、セミナー集客サイトの利用をおすすめします。

私たちもセミナー集客サイトを利用しており、毎月数十名を集客しています。

セミナー集客サイトの利用は、当社の【商談につながる自社セミナーの作り方講座】でもご紹介しています。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。

加えて、メルマガから集客するには、ハウスリストを増やすことも重要です。そのためには、新規のメールアドレスを獲得する必要があります。たとえば、私たちは無料でダウンロードできるeBookを作成し、お客さまのメールアドレスを獲得しています。

ウェビナーの集客には、セミナー集客サイト集客の利用が有効とのことでした。セミナー集客サイトの名称を教えてください。

現在私たちが利用しているセミナー集客サイトは、次の通りです。

• こくちーずプロ
• Doorkeeper
• TECH PLAY
• Peatix
• ITreview

各セミナー集客サイトの費用や集客実績、掲載までの流れは、「本当に集客ができた、ウェビナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介」の記事でご紹介しています。ご参考になれば幸いです。

意思決定者にウェビナーに参加してもらう方法を教えてください。

もっとも効果的なのは、ウェビナーの内容を、意思決定者が参加したくなるようなテーマに設定することです。

意思決定者が参加したくなる内容を知るには、営業にヒアリングするのをおすすめします。日頃からお客さまと接触する営業に、意思決定者が興味を抱きそうなテーマを確認しましょう。

それ以外では、忙しい意思決定者がウェビナーに参加するハードルを下げる工夫が必要です。

その工夫には、次の２つがあります。

• ウェビナーの開催時間を短くする
• 任意の時間で閲覧できるオンデマンド配信をする

ウェビナーの運営についての質問

参加率や出席率、ウェビナー運営の環境など、ウェビナー運営ではさまざまなご質問が寄せられました。

オンラインでのウェビナー開催に不安を抱くご担当者さまが多く、特にZoom関連のご質問を沢山いただきました。

ウェビナー参加率が高い曜日・時間帯を教えてください。

参加率が高い曜日は、「火曜」「水曜」「木曜」です。以前、私たちは月曜日や金曜日にもウェビナーを開催していました。しかし、週の始めや終わりは忙しいご担当者さまが多いのか、月曜日や金曜日のウェビナーは、他の曜日と比較して参加率が低い結果がありました。

週の半ばである「火曜」「水曜」「木曜」開催のウェビナーは参加率が高いため、今ではウェビナーは「火曜」「水曜」「木曜」に開催しています。

参加率が高い時間帯は、午前10時〜午前11時開催もしくは、午後13時〜午後15時開催です。私たちのウェビナーも、午前10時頃、午後14時頃に開催しています。

ウェビナー 参加率が高い曜日や時間帯は、当社の【商談につながる自社セミナーの作り方講座】でもご紹介しています。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。

貴社のウェビナーの出席率を教えてください。

私たちのウェビナーの出席率は、平均すると75〜80％ほどです。

ご参考までに、私たちは出席率を上げるために、リマインドメールを送付しています。リマインドメールとは、ウェビナーの前日や当日に「もうすぐウェビナー当日ですよ」と申込者にお知らせするメールです。

リマインドメールの作り方や送付タイミングは、「当社のウェビナー運営の流れをすべて公開｜真似するだけでウェビナーが効率よく、少人数で実施できるまとめ」の記事でくわしくご紹介しています。

録画したウェビナーの映像を動画再生する場合の、推進通信速度を教えてください。

通信には「上り（送信 / アップロード）」と「下り（受信 / ダウンロード）」の２種類あり、ウェビナーの録画再生では、アップロード速度（上り速度）が重要です。

私たちの経験上、音質や画質が安定したウェビナー開催には「最低10Mbps以上」は必要です。通信速度は、Googleで「Speedtest」と検索し「速度テストを実行」をクリックすれば調べられます。

ウェビナー開催における通信環境の詳細は「Zoomウェビナーの配信環境の整え方｜最低限揃えておきたい配信環境から覚えておきたいZoom設定まで解説」の記事でご紹介しています。

加えて、滞りのないウェビナー配信には、パソコンのスペックも関係します。なるべくスペックのよいパソコンを用意しましょう。

ウェビナーを定期開催します。開催の形式は、実際に登壇するリアル配信と録画配信では、どちらがよいですか？

リアル配信と録画配信のどちらが適切かは、ウェビナーの開催状況により異なります。

ウェビナー開催を始めたばかりならば、リアル配信をおすすめします。１回で完璧にウェビナー配信ができるケースは稀だからです。参加者の声をもとに、その都度ウェビナーの内容を改善しましょう。

一方、最初から録画配信を実施すると、再度動画を取り直すのは手間がかかり、ウェビナーの内容を変え難くなってしまいます。

私が講師を務める【商談につながる自社セミナーの作り方講座】は、2021年９月時点ではリアル配信をしています。先日ウェビナー内容のリニューアルをしたばかりで、お客さまからのお声をもとにウェビナーの内容をより良くしていきたいと考えているためです。

一方、ウェビナー開催に慣れており、ウェビナーの内容を改善する必要がない場合は、録画配信がおすすめです。録画配信は講師の登壇が不要のため、講師のリソースを開けられます。

ウェビナー開催時におけるトラブルと、その対処法を教えてください。

• ウェビナー参加用のURLが送付できていない
• ウェビナーの音声が聞こえづらい
• Zoomが途中で落ちてしまう
• 受講者にアンケートが届かない

などのトラブルを経験しました。

それぞれのトラブルへの対処法は、「ウェビナー運営でよくある失敗と対策とは？｜「不安」のないウェビナー運営のために知っておきたいこと」の記事でご紹介しています。ご参考になれば幸いです。

対処法への共通点は、トラブルの発生を未然に防ぐ運用を決めることです。トラブルが起きてしまった場合の対応策を考えるのも重要ですが、そもそも発生させない状況にしておくのをおすすめします。

たとえば、Zoomが途中で落ちてしまうトラブルは、運用担当者が複数人Zoomに入っていれば、防げることがわかりました。そこで、ウェビナー運営の際は、複数人がZoomに入る運用をマニュアル化しました。その結果、トラブルを未然に防げるようになりました。

ウェビナーのプレゼンについての質問

満足度の高いウェビナーを実施するには、ウェビナー講師のプレゼンスキルも重要です。

初めてウェビナーを開催する企業が悩みやすい、ウェビナー講師を選ぶ基準や、ウェビナー登壇時のコツをご紹介します。

ウェビナーの講師は、どのような基準で選ぶとよいでしょうか。

ウェビナーの講師の選ぶ際は、２つの基準があります。

それは、「ウェビナーテーマへの知識量」と「プレゼンの上手さ」です。言い換えれば、プレゼン講師のパフォーマンスは「インプットの量」と「アウトプットの質」の掛け算です。この２つのバランスが取れている方を講師に選びましょう。

参加者さまにウェビナーの内容をご理解いただくには、どちらか片方だけでは不十分です。100に０をかけても０のように、どちらかの力が大きくかけていると、参加者さまにウェビナーの内容が伝わらなくなってしまいます。

初めてウェビナー講師を担当することとなり、緊張しています。講師をする上で準備しておくべきことを教えてください。

ウェビナー講師として登壇するのは、緊張しますよね。登壇前に社内でプレゼンし、社内からレビューをもらうのをおすすめします。

社内へのプレゼンは、社外へのプレゼンよりも緊張します。社内のプレゼンで慣れておくことで自信につながり、本番では緊張せずにすみます。

実際私も、社内でレビューをもらいウェビナーの登壇に臨みました。社内からは、話すスピードやトーン、話のわかりやすさについてなど、客観的なフィードバックをいただきました。

ウェビナーで講師をする場合、台本を用意するべきでしょうか。

私の場合は、特に台本を用意せずに登壇しています。

【商談につながる自社セミナーの作り方講座】の登壇練習のときには、台本を用意していました。しかし、台本に気を取られてしまい、プレゼンというより、朗読のようになってしまいました。また自分が読んでいる箇所を見落としてしまったときに、焦ってしまいました。

そこで、プレゼンに慣れている先輩にアドバイスを聞き、伝えたい箇所を箇条書きでメモする方法に変えました。この方法を試してみたところ、表情や身振り手振りを意識したプレゼンができるようになりました。

ウェビナー後のお客さまへのフォローについての質問

ウェビナーの目的は「セミナー後に商談に繋げる」ことです。

アンケート項目の設計が、ウェビナーの目的達成への鍵を握ります。今回は、商談に繋がるアンケート設定などを中心にご紹介します。

アンケートの項目を作るコツがあれば教えてください。

アンケートの項目を作るコツは、アンケートの目的を明確化しておくことです。

アンケートの目的は、２つです。１つは、自社商材へのお客さまの興味関心度を測ること。２つは、営業担当がお客さまに取るべきアプローチを把握することです。

２つの目的を達成するため、アンケート項目では、お客さまが当社からどのようなアプローチを望んでいるのかを確認します。たとえば、以下のようなアンケート項目を設けることで、フォローを実行すべきセミナー参加者と、実施すべきフォロー方法が明らかになります。

ご参考までに、当社のアンケート項目の例をご紹介します。

当社製品「〇〇」について、当てはまるものをチェックしてください。

• 詳しい話を聞きたい
• ツールのデモが見たい
• 製品資料が欲しい
• 特に興味はない

ウェビナー後に申し込み者に送付するメールは、一斉送信で構わないでしょうか。それとも、メールの内容は個々に変えたほうがよいでしょうか。

ウェビナー後に送付するメールの内容は、お客さま一人ひとりに応じて変更する必要はないと考えます。一人ひとりに合わせた内容のメールを送付するのは理想的ではありますが、膨大なコストがかかります。

とはいえ、すべてのお客さまに対し一斉送信するのはおすすめしません。出席や欠席などのお客さまの参加状況によって、送付すべきメールの内容は異なるためです。

ご参考までに、私たちは申し込み者の参加状況に応じてメールの内容をわけ、一斉送信をしています。たとえば、出席者にはウェビナーの内容に関連する記事をご紹介し、ウェビナーの欠席者には次回のウェビナー開催日程をご案内します。

当社のマーケティングオートメーションツールKairos3 Marketingを使うと、参加状況ごとにメールを一斉送信できます。参加状況を確認し、個別にメールを送付するといった、面倒な作業を省けます。

ウェビナーに申し込みしていたものの、当日欠席した方に対しては、連絡しないほうがよいでしょうか。

マーケティング担当者や営業が欠席者に連絡するのは、問題ありません。欠席者は元々ウェビナーにお申し込みいただいており、ウェビナーの内容に興味があると考えられるためです。

マーケティング担当者や営業から連絡する際は、ウェビナーに関連する内容（例：次回開催日のご案内など）を送付しましょう。

ウェビナーの運営効率化ツールについての質問

私たちは、「Kairos3 Marketing」というウェビナー運営を効率化するツールを提供しています。

Kairos3 Marketingでは、ウェビナー参加者の情報を記録・管理できます。また、Zoomとの連携機能により、Zoomの招待URLをメールに差し込めます。

Zoomでも申し込みフォームは作成できます。Kairos3 Marketingで申し込みフォームを作成する利点を教えてください。

Kairos3 Marketingで申し込みフォームを作成する利点は、フォームに記載されたお客さま情報が自動でKairos3 Marketingに取り込まれる点です。Zoomで申し込みフォームを作成する場合、フォームの情報を別途Kairos3 Marketingに取り込む手間が生じます。

お客さま情報をKairos3 Marketingに取り込むと、属性情報や行動履歴などを一元管理できます。お客さまが自社サイトのどのページにアクセスしているかがわかり、お客さまの温度感を把握できます。そのため、根拠を持って営業にお客さまを引き渡せます。

Kairos3 MarketingとZoomの連携による、出欠管理の自動化についてくわしく教えてください。

Zoomのウェビナープランをご契約の場合、Kairos3 MarketingとZoomの連携機能をご利用いただけます。

連携機能を利用すると、出席や欠席などのステータスが自動でKairos3 Marketing上に反映されます。事前の申込者情報と、Zoomウェビナーへのアクセス情報を照らし合わせて行っていた出欠管理業務を、申込者情報を連携することで自動化できます。

商談につながるウェビナーの作り方が、いちからわかるセミナー

今回の記事では、講師の近藤さんに、ウェビナー運営にまつわる質問とその回答を聞きました。

【商談につながる自社セミナーの作り方講座】は、毎週無料で開催しています。ウェビナーでは、集客できるウェビナー企画の作り方から集客、事後フォローまでの工夫をご紹介。

ウェビナー開催のため、全国どこからでもZoomでご参加いただけます。

ご興味がありましたら、ぜひご参加をお待ちしております。