【AREAの法則】わかりやすく、説得力のある説明をするためのフレームワークを徹底解説

AREAの法則は、「わかりやすく」「説得力のある」説明をするためのフレームワークです。AREAの法則は、あらゆるビジネスシーンに応用できます。あなたも、AREAの法則を身につけて、「説明上手」になりませんか?

AREAの法則の概要

AREAの法則とは、ある主張を論理立てて説明するためのフレームワークです。この章では、AREAの法則の概要、AREAの法則がわかりやすく説得力を持つ理由、そしてAREAの法則を用いなかった説明と、用いた説明の例を紹介します。

AREAの法則とは

AREAの法則とは、Assertion(主張)、Reasoning(理由)、Evidence(証拠)、Assertion(主張)の頭文字をとった、説明の構成のフレームワークです。AREAの「E」をExampleとして、具体例を述べることもあります。

AREAの法則を用いると、「説明がわかりやすくなる」「説明に説得力が出る」というメリットがあります。

AREAの法則のメリットである「わかりやすく」「説得力のある」説明は、あらゆるビジネスパーソンに必要なスキルです。

AREAの法則は、会議の場での発言や上司への報告、あるいは部下へのアドバイスなど、あらゆるビジネスシーンに応用できます。とりわけ、商談に臨む営業担当者や、プレゼンテーションの機会があるビジネスパーソンは、AREAの法則を意識して説明をするとよいでしょう。

AREAの法則を用いた説明が「わかりやすい」理由

AREAの法則を用いた説明がわかりやすい理由は、「主張→理由→証拠(具体例)→主張」という流れが、聞き手の思考プロセスに沿っているためです。

説明の最初に「主張」があると、聞き手は、最初の段階で「これは何についての説明なのか」を理解できるため、その後の説明を聞きやすくなります。「主張」を「結論」と言い換えてもいいでしょう。先に説明のゴールを提示すれば、聞き手が迷子にならずに済むのです。

たとえば、あなたが急に上司から呼び出された場面を想像してみてください。あなたはきっと「これから何の話をされるのか?」を、まず知りたいのではありませんか。上司の主張がわからないままに「この会社のこと、どう思う?」なんて尋ねられても、なんだか答えづらいですよね。あなたが返答に窮してしまう理由は、上司の主張が不明で、テーマが何なのかがわからないためです。

あなたが説明をする際には、AREAの法則を用いて、最初に主張から入るようにしましょう。

主張の次に理由を述べる、という流れも、聞き手の思考プロセスに沿っています。もしもあなたの上司が「新たなプロジェクトを立ち上げようと思う」と主張したとしたならば、あなたはきっと「なぜそのように主張するのか?」と、上司が主張する「理由」が気になるでしょう。

主張の次に「なぜなら、顧客の新規獲得が伸び悩んでおり、新たな市場を開拓したいからだ」と「理由」を述べる流れが、聞き手にとって自然な構成です。なぜなら、「理由」の次に、その理由を裏付ける「証拠・具体例」を述べる構成もまた、聞き手の思考プロセスに沿っているためです。

上記のように、「顧客の新規獲得が伸び悩んでおり、新たな市場に進出したいからだ」と理由を述べられたら、「本当にその理由は正しいのか?」と、理由の正当性が気になりますよね。具体的には「本当に顧客の新規獲得は伸び悩んでいるのか?」「新たな市場に我々が進出する余地はあるのか?」「他にもっといい手立てはないのか?」といった疑問が湧くでしょう。

理由の正しさを裏付ける「証拠・具体例」があってこそ、より「主張」が際立ちます。誰かを説得する際に、「証拠・具体例」は欠かせません。

長々と説明を聞いていると、「結局、なんの話だったっけ?」とテーマを見失ってしまうことはありませんか。1つの主張に対して、理由や証拠(具体例)は2〜3つある場合も多く、理由や証拠(具体例)について説明している間に、聞き手が主張を見失ってしまうことも多々あります。説明の最後にもう一度主張することで、改めてこの説明が何についての説明だったのかを、聞き手に再確認していただきましょう。

AREAの法則を用いた説明がわかりやすい理由は、「聞き手の思考プロセスに沿っているためである」と、おわかりいただけたでしょうか。

AREAの法則を用いた説明に、「説得力がある」理由

AREAの法則を用いた説明に説得力があるのは、「主張」を「理由」と「証拠・具体例」で論理的に支えているためです。裏を返せば、「主張」「理由」「証拠・具体例」が論理的でなければ、いくらAREAの法則にならった構成で説明をしても、説得力は生まれません。

たとえば、以下の例をご覧ください。

AREAの法則に則った説明の構成ですが、説得力はありませんよね。

AREAの法則は、あくまでもフレームワークです。説明をする際には、「主張」「理由」「証拠・具体例」が論理的につながっているかどうかを、かならず確認しましょう。「主張」「理由」「証拠・具体例」が論理的につながっていれば、あなたの説明には強い説得力が生まれます。

特にBtoBマーケティングや法人営業では、お客さまが購入の決断を下すまでに、論理的な説明が求められます。もしもあなたがBtoBビジネスに携わっているのなら、AREAの法則を用いた、論理的で説得力のある説明のスキルを身につけておいて損はないでしょう。

AREAの法則を用いなかった説明と用いた説明の違い

この節では、AREAの法則を用いなかった説明と、AREAの法則を用いた説明を紹介いたします。両者を見比べることで、AREAの法則を用いた説明が、いかに「わかりやすく」、「説得力がある」かがおわかりいただけるかと思います。

会話内容は、サブスクリプション型の音楽配信サービスについてです。

まずは、「理由」「証拠・具体例」がなく、説得力に欠ける説明の例をご覧ください。

主張があれば、「言いたいこと」は伝わります。しかし、「理由」と「証拠・具体例」がなければ、相手を説得することはできません。

次に、「主張」ではなく、「証拠・具体例」から説明を始めてしまう例をご覧ください。あなたも、「まずはこちらのデータをご覧ください」なんてプレゼンテーションを聞いたことがあるのではないでしょうか。

1つのデータから導き出される主張は、1つとは限りません。1つのデータは、あらゆる解釈が可能です。聞き手からすると、「どうせ話し手の主張は決まっているのだから、先に主張を教えてほしい」というのが本音でしょう。先に「主張」を行うのが、聞き手の思考プロセスに沿った説明です。

最後に、AREAの法則にならった説明をご覧ください。これまでの2つの例と比較していかがでしょうか。

AREAの法則にならった説明の方が、わかりやすく、かつ、説得力がありますよね。

AREAの法則を営業トークに応用する

あらゆる職種の中で、もっとも「わかりやすく」「説得力のある」説明が求められるのは営業職でしょう。商品説明から提案まで、営業と説明は切っても切り離せません。この章では、AREAの法則を活用した営業トーク例を紹介します。

AREAの法則の「A」Assertion(主張)

まずは「主張」をしましょう。始めに主張をすることで、「この説明は何についての説明なのか」を聞き手に伝えます。

AREAの法則の「R」Reasoning(理由)

「主張」を聞いた聞き手は、「なぜこのように主張するのだろう?」と疑問を抱きます。聞き手の思考プロセスに沿って、主張の次に「理由」を述べましょう。理由を述べることで、主張に説得力を持たせます。理由は複数あっても構いませんが、多すぎると聞き手も疲れます。理由は、なるべく2〜3つにとどめておくのがよいでしょう。

AREAの法則の「E」Evidence・Example(証拠・具体例)

次に「理由」に対する「証拠・具体例」を述べましょう。「理由」を「証拠・具体例」で論理的に支えることで、より主張の正しさが際立ちます。

AREAの法則の「A」Assertion(再主張)

最後に、もう一度主張をしましょう。再度主張することで、「これまでの説明がなんの説明だったのか」を、改めて聞き手に伝えます。

まとめ

AREAの法則の概要と、AREAの法則を用いた説明がわかりやすく説得力を持つ理由、そしてAREAの法則を用いた営業トーク例を紹介しました。

この記事のポイントをまとめましたのでご参照ください。

AREAの法則は、あらゆるビジネスシーンに応用可能な説明のフレームワークです。あなたも、AREAの法則を取り入れて、説明上手になりましょう。