営業の商品説明はこれでOK!お客さまが魅力を感じる商品説明をしよう

営業の商品説明で大切なことは、「自社商品の理解」、「魅力的な切り口での説明」、「お客さまの発言への対応」の3点です。営業担当者は、商品説明をする前に上記の3点を整理し、お客さまにとって魅力的な商品説明を行いましょう。

営業における商品説明の基本編〜自社の商品を理解する

まずは営業における商品説明の基本編です。あなたが扱っている商品について、あなたはきちんと理解しているでしょうか。

営業は説明の前に、商品の機能と性能を理解する

営業担当者が、自分の商材の機能と性能を理解することは、最低限の事前準備です。営業担当者は、まず扱っている商品の機能と性能について理解しましょう。

商品の機能とは、「その商品にできること」で、商品の性能とは、「その商品の機能がどれだけよいか」です。

機能は、「あるかないか」、「多いか少ないか」で語られ、性能は、多くの場合「良いか悪いか」で語られます。性能の多くは、数値で表現することが可能です。

スマートフォンを例にとると、顔認証機能、防水機能、キャッシュレス決済機能などが、スマートフォンの機能にあたります。一方で、バッテリー持続時間24時間、防水性能IPX8、画素数1200万などがスマートフォンの性能にあたります。

営業は商品のあらゆるコストを理解する

商品の説明をする上で、コストへの言及は避けられません。営業担当者は、単純な販売価格だけでなく、お客さまがその商品を購入し、利用し、そして廃棄するまでの、あらゆるコストを理解しておきましょう。

営業担当者が理解しなければならない主なコストは以下です。

  • 初期費用
  • 月額費用
  • 維持費用
  • オプション費用
  • 廃棄費用

営業における商品説明の発展編〜商品の魅力をより伝える説明の切り口

あなたの会社の商品の「機能」「性能」「コスト」はきちんと理解できたでしょうか。ここからは、基本的な商品理解に加えて、お客さまに商品の魅力をより伝えるための説明の切り口を紹介します。

ある分野のリーダーであることを説明する

あなたの商品や会社が、ある分野やカテゴリーで一番であることは、お客様からの信頼につながります。

「最初の〇〇」「シェアナンバーワン」「売上ナンバーワン」などが、ある分野のリーダーであることにあたります。

とはいえ、大きなカテゴリーで一番になることは非常に難しいため、あるカテゴリーや分野で一番になるまで、セグメンテーションを絞りこむことも1つの手です。

たとえば、あなたの商品が「日本で6位」であったとしても、セグメンテーションを絞り込めば、「関東圏で1位」になるかもしれません。

「20代に人気の本ランキング第7位」のセグメンテーションを絞り込めば、「20代前半の女性に人気の本ランキング第1位」になるかもしれません。

やりすぎてしまうと、「〇〇村でシェアナンバーワン」という、むしろ信頼できない例になってしまいますので、お客さまにとって魅力的に映るよう気をつけながら、効果的にセグメンテーションを絞り込むとよいでしょう。

十分な実績があることを説明する

「実績がある」という魅力は、厳密には商品の魅力ではなく、会社の魅力になるかもしれません。しかし、お客さまに「あなたの会社はその分野で実績がある」という点を理解していただければ、それが商品の魅力につながります。「そのような会社が扱っている商品なら信頼できるだろう」と思っていただけるためです。

  • 弊社は〇〇の分野で、10年間、3000以上の企業の課題を解決してきました
  • 〇〇賞を受賞しました
  • あなたの会社の実績を説明し、お客さまの信頼を勝ち取りましょう。

    利用後も安心していただくための説明をする

    お客さまは誰しも、「本当に使いこなせるだろうか?」という不安を抱えています。せっかく商品を購入したにもかかわらず「宝の持ち腐れ状態」になってしまっては、それまで費やしたあらゆるコストが無駄になってしまうからです。

    このような「使いこなせるだろうか?」という不安を払拭し、お客さまに安心していただくために、お客さまが安心してご利用いただける旨を説明しましょう。

  • お客さまのお問い合わせには、自社のスタッフがかならず1営業日以内にご回答いたします
  • 既存ユーザーの交流会を定期的に開催し、困りごとや活用法をユーザー同士で共有する場を設けています
  • 導入後も安心してご利用いただける旨をお伝えし、お客さまの不安を払拭しましょう。

    優位性を説明し、商品をより理解していただく

    「従来の商品や競合の商品と比べてここが優っている」という相対的な長所は、お客さまに商品を購入していただく動機になります。

    人は、比較をすることでよりモノの価値を理解できるようになると言われています。

  • この機能に特化した商品は、弊社の商品だけです
  • この機能に関して、他社の製品よりも性能がよいです
  • 従来の商品に、新しい機能が搭載されました
  • 特に、お客さまも検討するであろう競合他社の商品の特徴は、しっかり頭に入れておきましょう。競合の商品との差別化が明確であれば、お客さまにあなたの商品の魅力が伝わりやすくなります。

    会社や商品のコンセプトを説明する

    あなたの会社の創業ストーリーや、商品が生まれた背景が魅力的ならば、お客さまにお伝えしましょう。商品の機能や性能だけでなく、商品のコンセプトにも共感していただける可能性があります。

    コンセプトに共感してくださるお客さまは、将来的にあなたの会社や商品のファンになってくださる可能性が高いです。そして、あなたの会社や商品のファンになってくださったお客さまは、長期的に商品を購入・利用し続けてくださいます。

  • この商品は、社員が何気ない日常の気づきを上司に話したことがきっかけで生まれました
  • この機能は、お客さまの「これ、使いにくいんだけど」という貴重なご意見を元に開発しました
  • 弊社は、代表のこのような思いから生まれました。
  • 魅力的な商品説明の切り口まとめ

    営業における魅力的な商品説明の切り口をまとめました。

    営業説明ではお客さまの説得も欠かせない

    もしもあなたが高額な商品を取り扱っているのであれば、価格と比例してお客さまも慎重になります。お客さまの望む効果が出なかった場合のリスクが大きいからです。

    営業担当者は、慎重なお客さまの不安を払拭するため、お客さまの発言に対する説得方法をあらかじめ用意しておきしょう。なお、お客さまに刺さる説得をするためには、BANTを把握しておくことも重要です。

    価格や導入効果の不安に対する営業説明・説得

    「ちょっと高すぎるなあ」と、価格に難色を示したお客さまに対する説得方法は用意しておきましょう。決して高くない・見方を変えると安い、という証拠や事例を提示することで、お客さまの背中を押します。

  • 他社と比較すると安いですよ
  • スタッフを1人雇うよりも安いですよ
  • また、価格に対するお客さまの抵抗を和らげる際にはシャンパルティエ効果という心理効果が有効です。

    シャンパルティエ効果とは、「同じ量であっても、イメージによって感じ方が変わってしまう」という心理効果です。たとえば、「1kgの鉄アレイ」と「1kgの綿」ならば、「1kgの綿」の方が軽そうに感じてしまいませんか。

    このシャンパルティエ効果は、お客さまに価格をお伝えする際にも応用できます。

    「年会費12000円」と「月額1000円」ならば、「月額1000円」の方が安く感じてしまいますよね。

    シャンパルティエ効果についてもっと詳しく知りたいなら
    シャンパルティエ効果については別記事の「シャルパンティエ効果〜思いのままにイメージを操る心理学とは 」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。

    お客さまが価格に難色を示した場合であっても、お客さまの本質的な不安は、商品の価格ではなく、商品の導入効果である可能性があります。

    「(あんまり効果が出なさそうなのにこの価格は)ちょっと高すぎるなあ」というわけです。効果に対して不安を抱くお客さまのために、効果が出た、という成功事例やデータも用意しておきましょう。

    時期に関する営業説明・説得

    「うーん、まだ早いかな」と、お客さまが時期に難色を示した場合も想定しておきましょう。

    時期に難色を示したお客さまには、問題を放置してしまった場合のマイナス要素と、問題を今すぐ解決することのプラス要素を提示することが有効です。現在お客さまが抱えている課題を、すぐに解決すべき課題だと認識していただく必要があるからです。

  • 御社の競合の○○社は、導入して営業成績を伸ばしています
  • 導入しなかったとしたら、これだけの機会損失があります
  • 導入すれば、今期の決済報告までにこのくらいの効果が見込めます
  • お客さまに、現状維持のリスクと、将来のありたい姿を認識していただければ、お客さまを説得することが可能です。

    「自社でできるのか?」という不安に対する営業説明・説得

    「使いこなせそうにないなあ」という、自社における実行可能性への不安を抱えている場合も想定しておきましょう。

  • 多くのお客さまから「専門知識がなくても大丈夫だった」とのお声をいただいています
  • ○○社さんはたった1名で運用されているそうです
  • お問い合わせには自社の問い合わせ担当者が丁寧に対応いたします
  • 少ない人員でも活用できている成功事例や、サポート体制が充実している点などを説明し、お客さまの不安を取り除きましょう。