休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例と、４つのテクニック

多忙な営業業務の中では、失注案件への接触までなかなか手が回らず、休眠顧客が増えてしまいがちです。

休眠顧客は、フォロー方法次第で再案件化する可能性があります。休眠顧客の掘り起こしには、時間もお金もかけずに成果をあげられるメールを活用しましょう。

この記事では、休眠顧客の掘り起こしにメールの概要や作成方法だけでなく、実際に休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例もご紹介します。

休眠顧客の掘り起こしにメールが最適な３つの理由

休眠顧客の掘り起こしは、以下３つの理由からメールが最適です。

１：低コストである

メールによる休眠顧客の掘り起こしは、ダイレクトメールやテレアポなどのメール以外の方法にくらべて、圧倒的に低コストです。メールで休眠顧客を掘り起こすために必要なものは、メール配信ツールだけです。

メール配信ツールは、月々数千円〜数万円で契約できます。また、メールは日ごろ誰でも使っているツールということもあり、特別なスキルが必要ありません。

なお、メール配信したあとのフォローやマーケティング活動も考えるなら、メール配信ツールの他に、マーケティングオートメーションもおすすめです。

マーケティングオートメーションには、「Web解析機能」と「顧客管理機能」の２つの機能が備わっています。マーケティングオートメーションは、２つの機能によって、特定の人物がメールを開封したあとにどのような行動を取ったか検知、記録できます。行動履歴を把握できれば、行動量を基準にした接触優先順位の設定が可能です。

メール配信用のツールを使っていないと、休眠顧客掘り起こしメールを送った後の休眠顧客の動きが分かりません。営業担当者は勘でお電話をかけなければならなくなり、手間がかかってしまいます。

２：効果測定がしやすい

メール配信用のツールを使ってHTMLメールを送ると、開封率やクリック率を検知できるため、効果測定がかんたんです。

休眠顧客の掘り起こしメールの最終目標は「再案件化」です。途中の効果測定ができないと、どのくらい再案件化の可能性があるのかわかりません。

ダイレクトメールやテレアポによる休眠顧客の掘り起こしでは、ツールを使ったメールマーケティングほど詳細なデータの取得は困難です。

効果測定を続ければ、休眠顧客の掘り起こしの質を高められます。より開封されやすい件名やクリックされやすい事例ページの傾向が分かり、休眠顧客掘り起こしメールの精度がどんどん上がるからです。

３：セグメンテーションがかんたん

メールマーケティングでは、セグメンテーションは基本中の基本です。セグメンテーションとは、メールの受信者を属性や行動で選別する施策です。セグメンテーションの重要性は、休眠顧客掘り起こしメールでも変わりません。

メール配信ツールを使えば、役職や地域、業界などの「属性情報」による細かいセグメンテーションが可能です。また、マーケティングオートメーションを使えば「属性情報」に加え、「行動情報」でもセグメンテーションできます。

たとえば、マーケティングオートメーションなら

• 過去に一度でも料金表ページにアクセスしたことがある人
• 自社が開催するセミナーに参加したことがある人

などの行動に応じて、セグメント配信が可能です。ダイレクトメールやテレアポでは、休眠顧客の行動を把握できません。

休眠顧客を分けるおすすめのセグメンテーション方法は、「休眠理由」です。

休眠顧客の休眠理由は、多岐にわたります。たとえば、休眠理由には以下のようなものが考えられます。

休眠の理由が不明な場合、アウトバウンドコール（営業電話）や、インタビュー（定性調査）などがおすすめです。また、マーケティングオートメーションの行動履歴から、休眠理由が判明することもあります。

休眠顧客掘り起こしメールには、休眠理由をカバーできる内容を盛り込みましょう。たとえば、料金が課題で失注になった案件には、求めやすい価格で導入できるコースのご紹介や、値段に見合う豊富な機能を備えていることを伝える内容がよいでしょう。

参考：効果が出たメールはテンプレ化しよう

色々なメールを送っていると、休眠顧客の掘り起こしメールの「勝ちパターン」が見えてくるはずです。掘り起こしがうまく行ったメールはテンプレ化し、社内に展開しましょう。

テンプレートはGoogleドキュメントなどで作成し、メンバーにも共有しておくと知識の属人化を防げます。

休眠顧客掘り起こしメールの４つのテクニック

休眠顧客をメールで掘り起こすには、メールの構成に関する４つのテクニックがあります。

この章では、６年間以上カイロスマーケティングでセールス業を続けている担当者に、効果的な休眠掘り起こしメールの構成要素を詳しく聞いたテクニックをご紹介します。

休眠顧客掘り起こしメールのテクニック１：件名で「気になっていただく」

件名は、以下の２種類から決めるのがおすすめです。

• Re:（過去のメール）
• 私信風

Re:から件名が始まっていると、受信者は、届いたメールが自分への返信だとわかり、つい気になってしまいます。

まっさらな件名をゼロから作るよりも「以前から交流しているらしいメールの件名」の方が開封していだけるかもしれません。

前回の件名が残っていない時は、私信風もおすすめです。例えば、件名が「〇〇のご検討状況について」から始まると、やや売り込み色が強い印象です。私信風の件名なら「誰からだろう」と、受信者につい目を止めていただけます。

• 「ご無沙汰しています」
• 「その後いかがでしょうか」

など、シンプルな件名にして、受信者に気になっていただきましょう。

休眠顧客掘り起こしメールのテクニック２：イントロで「思い出していただく」

休眠顧客掘り起こしメールのイントロでは、過去の商談内容がすぐにわかるようにまとめておきましょう。

受信者は、何ヶ月も前の商談内容をすぐには思い出せません。まずは、失注理由や失注タイミングを思い出せるような文言を加えましょう。

また、書き出しでは「先日は、ご提案（ご検討）の機会をいただきましてありがとうございました」とポジティブに感謝をお伝えしましょう。

休眠顧客掘り起こしメールのテクニック３：本文で「再検討していただく」

失注理由は、裏を返せば休眠顧客が「これさえあれば発注したのに」と考えている要素です。休眠顧客掘り起こしメールには、失注理由をカバーできるというメッセージを盛り込みましょう。

休眠顧客に対して、自社でも休眠顧客の課題解決をお手伝いできることを伝えましょう。

• 「当社の製品を使うと、業務を自動化することができます！」
• 「当社製品の成分が変わり、より効果を実感していただきやすくなりました！」

自社商材の事例があれば、ページの添付も有効です。掘り起こしたい休眠顧客に近い業種の事例があれば、課題解決のイメージを明確に持っていただくために送ってみましょう。

休眠顧客掘り起こしメールのテクニック４：本文末尾で「行動していただく」

せっかく休眠顧客にとって関心度の高いタイトルや共感を誘う本文を作っても、次の行動のハードルが高ければ、再案件化には至りません。

クリックしていただきたいリンクには、商材のお問い合わせページだけでなく、セミナー申し込みや事例ページも検討しましょう。

マーケティングオートメーションツールを使えば、CTAに設定した事例ページを閲覧したかどうかも確認できます。

参考：電話で接触する場合も、休眠顧客掘り起こしメールを送ろう

休眠顧客に電話で接触する場合も、メールの併用がおすすめです。

電話の前にメールを送付しておくことで、数ヶ月ぶりの電話でも「この人、誰だっけ」と思われずに済みます。メールでかんたんに用件を伝えておけば、話も早く進みます。

受信者からの返信がなかった場合も、「メールを書くのは面倒だったけど、ちょうど聞きたいことがあったよ」と、どんどんお話しくださることもあります。

【文例】休眠顧客の掘り起こしメールテンプレート

この章では、ここまでお伝えしてきた休眠顧客掘り起こしメールの構成要素を盛り込んだ、メールテンプレートをご紹介します。ご紹介するテンプレートは、実際に当社で受注に至った掘り起こしメールをもとに作成しました。

休眠顧客の掘り起こしメール事例

休眠顧客の掘り起こし事例：失注のタイミングを察知し、受注にいたった

上記のテンプレートは実際のメールを元に改変したもので、自社で実際に休眠顧客の掘り起こしに成功し、受注にいたったメールです。

当案件は、半年以上前に失注フォローとなっていました。しかし、失注案件者が自社ホームページの特定の機能紹介ページに複数回来訪していることが、マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」のスコアリング機能で発覚したのです。

自社ホームページへの来訪タイミングが、ちょうど使っていたサービスの解約後だったこともあり、すぐに電話が繋がり商談化、そのまま受注となりました。

休眠顧客の掘り起こしはタイミングが重要です。マーケティングオートメーションなど、顧客の行動履歴を追跡できるツールを用い、最適な再接触タイミングを見極めましょう。

※この記事は、2021年4月22日に更新しました。