マネジメントの第一歩！営業チーム全体のスキルアップにおすすめの書籍とは？

営業マネージャーには「メンバーの育成」という重要な役割があります。しかし、日々自身の業務に追われ、メンバー育成の時間を確保するのが難しいと感じることはありませんか？

チームメンバーで同じ書籍を読むと、メンバー間で営業の基本スキルや考え方が統一され、チーム全体の営業力を底上げする効果が期待できます。

また、書籍で得た学びにより、自身の活動をより深く理解し成長する機会が得られます。マネージャーがメンバー一人ひとりに指導する負担を軽減しながらも、メンバー個々の成長支援につながるため、結果的に営業マネージャーのマネジメントの一部になるのです。

本記事では、「マケフリ」を運営する私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームが「日々の業務や考え方に役立った！」とおすすめする書籍をご紹介します。

営業マネージャーの皆さまは、ぜひこの記事をご参考に、チームで「読書」の機会を取り入れてはいかがでしょうか。そして営業としてのマインドセットを標準化させ、チームのボトムアップを目指しましょう。

当社の営業チームのバイブル

「マケフリ」を運営する、私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、マネージャーからメンバーへ、身につけてほしいスキルとして「思考スキル」「実務スキル」「専門（＝営業）スキル」の３つを唱えています。

この３つのスキルを学ぶために、当社の営業チームは日常的に書籍からインプットを行っています。そんな営業チームが実際に読んだおすすめ書籍を、当社メンバーの感想と一緒にご紹介します。

思考スキル編

• 具体と抽象

問題解決や思考を広げるために必要な「具体」と「抽象」という視点の行き来を解説した１冊です。たとえば「プレゼン資料をつくる」（具体）という目標には、「プレゼンを成功させる」（抽象）という背景が伴います。このように、具体的な目標は実行力を高めますが、抽象的な目標を見失うと本来の目的にたどり着けない可能性があります。

著者は、具体と抽象の階層構造を意識して行き来することで、論点を整理し、全体像を見失わない重要性を説いています。この考え方を実践すると、目標の確実な達成と方向性の明確化を両立可能にします。ビジネスだけでなく、日常生活においても応用できそうです。

「常に頭に具体と抽象の階層構造を置き、思考したり会議に参加すれば、立てるべき問いの精度も高まりそうと感じた」

「様々な場面で得た情報や知識を一度抽象化してみて他の物事へ応用し、１から考えることなくスピーディーに新しい方法やアイディアの創出に活かしていけると思う」

• ドキュメント・コミュニケーションの全体観 上巻 原則と手順

ビジネスドキュメント作成の基本原則と実践的な手順を体系的に解説した書籍です。上巻では、良質なドキュメントを作成するための「骨格づくり」を俯瞰的に学べます。特に、「解っていただく・動いていただく・できるだけ早く」「問題解決コミュニケーション」「スタンド・アローン」の３つの原則は、見落とされがちな重要ポイントです。

たとえば、「スタンド・アローン」は「資料だけで完結して伝わる」ことを重視し、口頭説明がなくても読み手が正確に理解できる資料作りを促します。この視点が欠けると、誤解や意思決定の遅れが生じる可能性があります。

提案書やプレゼン資料だけでなく、会議資料やメール作成にも応用可能な内容で、ビジネスドキュメントに携わる全ての人に役立つ１冊です。

「相手に伝わりやすく、かつ効率的にドキュメントを作るには、言語化力やら思考力など様々なスキルが必要だが、そんな悩みを解決してくれた」

実務スキル編

• 世界で一番やさしい会議の教科書

「有意義な会議のお手本と作りかた」をテーマに、話が小説形式で進んでいきます。少しずつ脱皮するように会議が変わっていくプロセスを、入社２年目の主人公と一緒に段階を踏んで学んでいくことができます。

ファシリテーションとは「あるゴールを達成するための活動を、促進する・容易にするための技術」のことです。ファシリテーターは１つの会議に１名居るというイメージですが、この１名はあくまで「隠れないファシリテーター」であり、本当は会議の参加者全員が「隠れたファシリテーター」であることが望ましいといいます。

会議はチームで行うことも多いはずです。この「隠れたファシリテーター精神」をチーム全体に浸透させていく具体的な方法を学び、チーム全体で会議の質を高めましょう。

「『世界で一番やさしい』シリーズの他２作も読了した。どの本もおすすめ」

「議事録が書きづらい議論 ≒ ぐちゃぐちゃした内容の議論になっている可能性がある。議事録が書きづらいと感じたら話の途中でも整理させてもらい、TODOを明確にしていく必要があると感じた」

• コンサル一年目が学ぶこと 新人・就活生からベテラン社員まで一生役立つ究極のベーシックスキル30選

タイトルに「コンサル一年目」とありますが、特に「第１章：話す技術」「第２章：思考術」「第４章：プロフェッショナル・ビジネスマインド」では、職業・業界問わず普遍的なスキルが網羅されています。なんとなく頭でわかっていたけど、うまく言語化できていなかった・実行できていなかった内容を整理できるでしょう。

また具体例が多く、また平易な言葉で綴られておりサクサク読むことができます。社会人１年目からベテランの方まで幅広く役立つ１冊です。

「過去にいただいたことのあるアドバイスや、『これやっちゃってるな』という内容が多々あり、気付きが多かった」

「平易な言葉で綴られており、サクサク読める」

営業スキル編

• 営業の科学

本書は、40,000人以上の営業支援を行ってきた著者が、営業における「急所」を科学的に解き明かした１冊です。その「急所」を理解するために、本書では「購買者の仮面」というキーワードを使い、お客様の表面的な発言と裏側に隠れた本音を区別し、それに適切に対応する方法を解説しています。

例えば、お客様の発言には仮面を被っていることが多く、その裏にある本音を読み取ることが重要です。さらに、「誤った指導は組織の成長を妨げる」という観点にも触れ、営業マネージャーが正しい方法でチームを導く重要性を説いています。

営業メンバーだけでなく、マネージャーにとっても有益で、成果を上げるための実践的な手法が学べる１冊です。

「『はぐらかしの仮面』をできるだけ外した状態でお話しできるような関係を作りたい」

「定期的に読み直したい本」

• 成果に直結する「仮説提案営業」実践講座

営業活動の本質を捉えた「仮説提案営業」の手法を実践的に解説した１冊です。BtoB営業にとって案件獲得が年々難しくなっている状況で商談を確実に前に進め、受注につなげていくためのカギとなる「仮説提案」を基に具体的な提案を行う重要性を説いています。

「仮説提案」においては、「立てた仮説が正しいかどうか」よりも「仮説を立てて商談に臨む」そのものが重要になるとあります。なぜならお客さまへ自分なりの仮説を伝えると、お客さまへ新たな気づきを与えるからです。どういうことかというと、お客さまは「こんなに自分たちのことを考えてきてくれた。単なる売り込みではなさそう」と感じ、結果的に信頼感を感じてもらえるということです。

本書に書かれている「仮説提案をつくる３つの手順」を学べば、お客さまの信頼を勝ち得る営業スタイルを身につけられるでしょう。

「仮説を立てる際、無意識に『正解』を探したり、多くの情報を集める方向に時間や労力を割いており、網羅思考になりがちだと気づいた。本来の仮説思考に基づいて、仮説を導き出したのちに、その仮説を証明する情報だけを集めることを意識したい」

成果を上げる営業組織を作るには「営業DX」が鍵

営業マネージャーはメンバーの育成を行い「成果を上げる営業組織を作る」ことが求められています。そんな「成果を上げる営業組織を作る」手法の１つに「営業DX」があります。

「営業DX」で営業支援ツールを導入すると、データの活用でお客さまニーズを的確に把握でき、個別に最適な提案が可能になります。また活動を可視化・自動化すれば、属人的な営業から脱却し、組織全体の生産性が向上するでしょう。

成果を上げる営業組織を作るための「営業DX」にまつわるおすすめ書籍をご紹介します。

• 売上10億円の壁を突き破る！営業DXの教科書

マケフリを運営するカイロスマーケティング株式会社の代表が、自身の会社経営や2,000件のお客さま支援の経験から見えてきた営業DXのポイントを１冊にまとめています。

小さな組織がまず目標の１つに設定する「売上10億円」を達成するために解決すべき「人材に関する課題」と「新規開拓ができない課題」を、営業DXによって解決していくという内容です。営業活動ににおけるDXの必要性を明確にし、SFA（営業管理システム）やデータ分析ツールの活用法、営業プロセスの可視化・自動化の方法を具体例を交えて解説しています。

「営業DX」というワードが少しでも気になった方は、まず手にとってみていただきたい書籍です。

営業DXでチームのボトムアップを後押しする「Kairos3」

SFAツール「Kairos3 Sales」は、お客さま情報の管理や営業活動の効率化のためのツールです。「案件管理」「お客さま管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況や営業メンバーの稼働状況を見える化します。

ツールを用いてメンバーの稼働状況を見える化すると、チーム全体のボトムアップにつながります。マネージャーがあるメンバーの営業ログや日報へのフィードバックをすると、その内容を他のメンバーも見て、「自分もこうしてみよう」「自分も気をつけよう」など学びの機会が生まれます。マネージャーがメンバーへ直接指導する時間を削減しつつ、メンバー個々の成長をサポートできるのです。

「Kairos3」は見やすくシンプルなので、新しいシステムやツールに苦手意識がある方でも直感的に操作ができます。導入・運用のサポート体制も整っているため、初めてのSFAツール導入でも安心です。気になる方はぜひお問い合わせください。