マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました

「マーケティングオートメーションって、何ができるのかよくわからない……」
「マーケティングオートメーションの機能を、わかりやすく知りたい」

そんな方に向けて、マーケティングオートメーション（MA）のベンダーである私たちが、マーケティングオートメーションの機能を解説します。

できる限りわかりやすくお伝えするために、この記事ではマーケティングオートメーションの機能を、見込み客の新規獲得から営業活動という販売プロセスにそってご紹介します。

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マーケティングオートメーションの基本

本題であるマーケティングオートメーションの機能に入る前に、まずは「マーケティングオートメーションとは何か」を押さえておきましょう。

マーケティングオートメーションとは？

マーケティングオートメーションとは、一言で表すと「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。

マーケティングオートメーションは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。

たとえば、

• 多くのページを閲覧しているお客さま
• 料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま

などの見込みが高いお客さまを、マーケティングオートメーションが教えてくれます。

「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。マーケティングオートメーションは「メール配信」「ステップメール（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。

マーケティングオートメーションの機能の概要

マーケティングオートメーションは、細かく見れば10や20では足りないほど多くの機能を備えたツールですが、大きく分ければたったの３つに分類できます。

それぞれの機能については、次の章以降でくわしくご紹介します。

マーケティングオートメーションの機能１：新規見込み客の獲得

メルマガ配信などのマーケティング施策には、母数となるハウスリストが必要です。マーケティングオートメーションには、新規リード獲得（リードジェネレーション）に必要な機能があります。

フォーム作成機能

新規見込み客を獲得するためのフォーム作成機能は、「お問い合わせ」「資料請求」「メルマガ登録」「セミナー申し込み」「アンケート実施」など、さまざまなシーンで活用できます。

マーケティングオートメーションでフォームを作成すると、お客さまのフォーム登録前後の動きを把握できます。マーケティングオートメーションには「お客さまの行動履歴を取得できる」機能があるためです。

マーケティングオートメーションの多くは、マウス操作だけでかんたんにフォームを作成できます。こちらは、当社のツール「Kairos3 Marketing」で作成したフォームです。

Kairos3 Marketingのフォーム作成機能では、マウス操作のみで５分足らずでフォームを作成できます。

参考：独自ドメインの取得

マーケティングオートメーションの多くは、オンラインフォームのURLやメール本文内に挿入される短縮URLを、独自ドメインに変更できます。

独自ドメインについてお話しする前に、まずは「ドメイン」について簡潔にご説明します。専門的な説明は省きますが、ここでは一旦、「ドメインとはURLの一部の箇所」とご理解いただければOKです。

マーケティングオートメーションでフォームを作成したりメールをお送りしたりすると、通常はフォームのURLやメール内の短縮URLのドメイン部分が「MAベンダーごとの文字列」となります。たとえば、Kairos3 Marketingであれば「k3r.jp」という文字列です。

独自ドメインの機能を使うと、URLのドメイン部分をみなさまのWebサイトと同じにするなど、自由に設定できるようになります。

独自ドメインに変更するメリットは２つです。

１つは、リードからの信頼性を高められる点です。URLのドメインが自社専用の表記となるため、お客さまはそのURLがみなさまの会社のものだと認識できます。

２つめは、独自ドメインは「1st Party Cookie」を利用できる点です。

「Cookie」とはユーザーがWebサイトに訪問したときのデータを、ユーザーの元に記録しておくための仕組みのことです。Cookieには、「1st party Cookie（ファーストパーティクッキー）」「3rd party Cookie（サードパーティクッキー）」の２種類があります。

一般的に、1st Party Cookieは、3rd Party Cookieよりも、ユーザーが利用するブラウザにCookieの保存を拒否されにくい傾向があります。そのため、自社のドメインを取得すると、3rd Party Cookieを拒否するリードのWeb行動履歴も取得できるようになります。

マーケティングオートメーションの機能２：既存の見込み客の情報を取り込む

マーケティングオートメーションには、既存のリード情報を、かんたんかつ抜け漏れなく取り込める機能があります。

眠ったままになっている名刺情報も含め、これまでに獲得したお客さま（リード）情報はマーケティングオートメーションに取り込みましょう。マーケティングオートメーション経由で、お客さまの行動履歴を記録しながら接点を持てるようになります。

CSVファイルでのリード情報の一括インポート機能

マーケティングオートメーションには、既存のリード情報をCSVファイルで一括インポートする機能があります。リードの重複登録を防ぐ機能があるため、複数のファイルをアップロードしたとしても、重複のない顧客リストを作成できます。

CSVファイルを活用してリードを管理すれば、リード情報の一括編集や、一括削除なども叶います。一括編集の機能を活用すると、複数のリードに特定のタグをまとめて付与できます。たとえば、自分が営業担当のリードに一括でタグを付け、担当のリードを一覧で抽出するといった活用ができます。

参考：マーケティングオートメーションのリードタグ機能

リードタグは、リードの分類に役立つ機能です。

同じリードタグを付与されたリードは、１つのグループとして管理できます。たとえば、特定のタグが付与されたリードを一覧で抽出したり、特定のタグにメールを自動で付与したりする活用方法があります。

名刺管理アプリとの連携機能

マーケティングオートメーションの多くは、主要な名刺管理アプリとの連携機能を備えています。

マーケティングオートメーションと名刺管理アプリを連携させると、名刺管理アプリで管理しているお客さま情報をワンストップでマーケティングオートメーションに取り込めます。

マーケティングオートメーションのツールによっては、名刺管理アプリに登録されている、展示会やセミナーといった「名刺獲得元」情報も取得できます。

マーケティングオートメーションの機能３：メールマーケティングで見込み客を育成する

マーケティングオートメーションには、メールマーケティングの「効率化」と「成果」につながる機能があります。

セグメント配信機能

セグメント配信とは、顧客を属性や行動履歴で分類してお送りするメール配信方法です。

セグメント配信は顧客の興味関心にマッチした情報を提供できるため、リスト全員に送信する一斉配信のメルマガとくらべて、高い開封率やクリック率を見込めます。

マーケティングオートメーションのセグメント配信の特徴は「Web行動での柔軟なセグメント」が可能な点です。

従来のメール配信ツールでも、性別や年齢などの「属性情報でのセグメント配信」は可能でした。マーケティングオートメーションでは、「属性情報でのセグメント配信」に加えて、「特定のWebページアクセス」「セミナー申し込み」などの「行動情報でのセグメント配信」を実現します。

さらにマーケティングオートメーションでは、「属性情報と行動情報の組み合わせ」でのセグメント配信も可能です。たとえば、「IT業界のリーダークラスの中で（属性情報）、自社サイトの料金ページを閲覧した（行動情報）お客さま」をターゲットにセグメント配信できます。

HTMLメール配信機能

HTMLメールは、HTMLというマークアップ言語を利用するメールです。HTMLメールを活用すれば、画像をメールに挿入できたり、文字色や文字サイズなどを変更できたりと、自由にメールをカスタマイズできます。

デザイン性の高いメールを作成できるだけでなく、「開封の検知ができること」もHTMLメールの特徴です。テキストメールには開封検知機能がありません。

マーケティングオートメーションの多くは、HTMLメールのテンプレートがあります。テンプレートを利用すると、HTMLやCSSの知識がなくとも、HTMLメールがかんたんに配信できます。

ステップメール配信機能

ステップメールとは、「資料請求」や「セミナーへの申し込み」といった特定の行動を起点として、事前に用意した複数のメールを、設定したスケジュール通りに届けるメールを指します。

ステップメールの特徴は「接触タイミングを最適化できる」ことです。

たとえば、お試しキャンペーンに申し込みをしたお客さまに対して、２日後に使い方の案内メールを、10日後には本申し込みの案内メールを送付できます。

一度ステップメールを設定すれば、届けたいタイミングで一人ひとりにメールを配信できるのです。

配信解除機能

メルマガのご担当者はご存知かと思われますが、配信解除（オプトアウト）の方法はメルマガに明記する必要があります。明記していないと「特定電子メール法」に触れる恐れがあります。

マーケティングオートメーションを使えば、お客さま自身で配信解除ができる配信解除のリンクを、メルマガに挿入できます。配信解除をしたリードは、自動でメールが配信されない設定になります。

配信解除を自動化しておけば、メルマガ受信者との信頼関係を保ちつつ、企業が手動で配信解除の対応をする手間を省けます。

差し込み機能

差し込み機能とは、氏名や会社名、役職などの「リード情報」や「営業担当者名」を、配信するメールに自動で差し込む機能のことです。

リードごとの会社名や氏名は、一斉配信でも挿入できます。

たとえば、一斉配信のメルマガで、氏名や会社名がリードごとに表示される設定をしたとします。カイロス太郎さんの手元に届くメールには「カイロス太郎さま」と記載されており、マーケティング次郎さんの手元には「マーケティング次郎さま」と記載されたメールが届きます。

マーケティングオートメーションの機能４：セミナーで見込み客を育成する

セミナーは、メールマーケティングと同様に、リード育成（リードナーチャリング）に有効な施策です。

セミナー開催というと、「セミナーの資料作成」や「セミナーのプレゼン」が大変だと思われるかもしれませんが、実際に大変なのは申し込み者の管理などの「セミナー運営」です。

マーケティングオートメーションの中には、煩雑な「セミナー運営」業務の負荷を大幅に削減できるものがあります。

申し込み者情報の一元管理機能

セミナー管理機能を備えたマーケティングオートメーションは、

• セミナーの申し込み有無
• 出欠状況
• アンケート回答内容

などのセミナーに関する顧客情報を、リード情報と紐付けて管理できます。

マーケティングオートメーションのセミナー管理機能を活用すれば、「セミナーの申し込み者・出欠席者のリストを自社の顧客データベースと別で管理している」という状況から脱却できます。

セミナー管理機能があるマーケティングオートメーションは、リード情報と、セミナー申し込みや「出席」「欠席」などのお客さまの状況を、自動で紐付けられます。

受講票やリマインドメールの送付機能

セミナーの運営では、申し込み者への受講票やリマインドメールの送付などの細かなタスクが発生します。

マーケティングオートメーションを使えば、あらかじめ作成したメールコンテンツを、セミナーの申し込み者に一斉配信できます。複数のセミナーを並行して受け付ける場合、申し込み先のセミナーをいちいち確認する手間が省ける上に、手動対応による誤案内を防げるようになります。

開催後のフォローアップ機能

マーケティングオートメーションの多くは、ボタン操作のみで申し込み者の出欠を管理する機能や、開催後のフォローアップの効率化につながる機能があります。

参考：Zoom連携機能

マーケティングオートメーションの中には、Zoomと連携しウェビナー業務を効率化できるツールがあります。

当社の「Kairos3 Marketing」はZoom連携に対応しており、連携すると

• マーケティングオートメーションからZoomのウェビナールームをスケジュール
• 申し込み者に送付するメールにウェビナーの参加用URLを自動で差し込む
• お客さまの出欠状況・視聴状況を自動で記録

などができるようになります。

マーケティングオートメーションの機能５：見込み客の行動を分析する

「リードの行動履歴の取得」は、マーケティングオートメーションの主要な機能です。

取得した行動履歴は会社名やメールアドレスなどの「リード情報」と紐付けられ、各リードが「どのような状態」にあるかを識別しながら、マーケティングや営業活動ができます。

Web行動の分析機能

マーケティングオートメーションは、メール配信ツールで取得できる開封とクリックに加えて、その後のWebページの閲覧履歴まで取得できます。それぞれのリードが、いつどこのWebページを見たかわかります。

マーケティングオートメーションを使えば、行動履歴をもとに送付するメールを出し分けられ、リードの温度感に応じたコミュニケーションができます。

PDFの解析機能

マーケティングオートメーションツールによっては、製品資料やお役立ち資料（eBook）などのPDFファイルの閲覧履歴を取得できるものがあります。

営業にとって「お送りした資料をお客さまが見ていない」のはよくある話です。PDF解析機能を備えたマーケティングオートメーションがあれば、お送りした資料をお客さまが確認してくださったのかを判断できます。

マーケティングオートメーションの機能６：営業活動を効率化する

マーケティングオートメーションを使うと、取得した行動履歴をもとに見込み度が高いリードが判別でき、根拠を持って効率的な営業活動ができます。

スコアリング機能

マーケティングオートメーションのスコアリングとは、リードの行動履歴や属性を点数化する機能です。スコアリングによって、「購買に近い行動を」「多くとっている」お客さまを発見できます。

マーケティングオートメーションのスコアリングでは、「導入事例閲覧」「料金ページ閲覧」などの購買に近い行動には高いスコアを設定し、「ブログ記事閲覧」「メールの開封」などの購買から遠い行動にはスコアを低く設定するのが一般的です。

営業案件につながる見込み客を抽出するのに役立ち、フォローするリードの優先順位がつけられます。

HOTリード通知機能

HOTリード通知とは、スコアリングの結果をもとに、営業がアプローチするべきお客さまを自動で抽出して、メールで通知する機能です。

この機能を活用すると、アプローチ対象のリード一覧表を作成する手間が省けます。

SFAとの連携機能

SFAとは、顧客情報や商談、案件情報を管理するツールです。

マーケティングオートメーションの中には、SFAとマーケティングオートメーションを連携し、氏名や会社名などのリードの基本情報を双方で共有できるツールもあります。

当社のマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」と、当社のSFA「Kairos3 Sales」を連携させると、リードの基本情報に加えて、マーケティングオートメーションで得られたメールの開封状況やWebアクセス履歴もSFA上で確認できます。

営業はSFAを見ればお客さまのご状況がわかるため、営業とマーケティング間でわざわざお客さまの情報を共有をする必要がなくなります。

マーケティングオートメーションの機能７：個人情報を保護して、安全に使う

マーケティングオートメーションは、個人情報を取り扱うツールです。導入を検討する際は、管理機能の評価も欠かせません。

セキュリティに関する機能

マーケティングオートメーションへのログインの認証方法は、各ツールでさまざまです。

当社の「Kairos3 Marketing」では、ログイン時のパスワード設定、パスワードの有効期限や、二段階認証、IPアドレスによるログイン元の限定などの機能を実装しています。

権限管理機能

マーケティングオートメーションの権限管理機能では、ログインユーザーのアクセス権限を分けたり、各種情報へのアクセス制限をかけたりできます。

たとえば、フォームの作成やHTMLメールの作成は、外部の業者にお願いすることも少なくありません。マーケティングオートメーションの権限管理機能を使うと、外部の業者は個人情報を見ることなく作業を実施できます。

マーケティングオートメーション入門セミナー

マーケティングオートメーションの機能についてご紹介しました。少しでもご理解が深まりましたら嬉しく思います。

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