私たちは、「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」を自社開催しており、数千人を超える受講者のみなさまにメールマーケティングのノウハウをお伝えしています。
セミナーの開催回数を重ねる中で、みなさまからいただく質問が似通っていることに気づきました。みなさまからいただくメールマーケティングにまつわる質問は、大きく以下の８つに分類できます。
- メルマガの企画について
- メルマガ本文の書き方について
- メルマガの送信設定について
- メルマガの送信成功率について
- メルマガの開封率について
- メルマガのリンクのクリック率について
- メルマガの配信解除について
- 当社ツールのKairos3 Marketingについて
メールマーケティングを始めたいみなさまにとって、つまづきやすいポイントはある程度共通していることがわかってきました。
そこで今回は、メールマーケティングの成功法則セミナーの講師「鈴木 伽奈」さんに、お客さまから特に多くいただく質問と、その回答を聞きました。
この記事で紹介する回答が、みなさまのメールマーケティングの手がかりとなれば幸いです。
この記事のもくじ
メルマガの企画についての質問
みなさまから、「メルマガで何をどう書けばよいかわからない」という企画にまつわるお悩みをいただきます。このお悩みは、メルマガの企画の立て方を知ると、解決できます。
メルマガの企画についていただいた３つの質問への回答を、講師の鈴木さんに聞きました。
メルマガをどのように企画したらよいか、教えてください。
私たちは「読者のお悩みを解決する内容かどうか」を基準に、メルマガの企画を立てています。企画を考える際は、まず自社商材で解決できるお客さまの「お悩み」を洗い出し、その次に「お悩み」に対する「解決策」を洗い出す作業をします。
メルマガの企画に関しては、「メルマガの企画方法｜「何から書けばいいかわからない」を解決するテンプレートつき」の記事や、「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」の記事でご紹介しています。よろしければごらんください。
BtoC向けメルマガ特有の、企画の注意点やコツはありますか。
BtoCの特徴は、メルマガ受信者が購入の意思決定者である点です。そのため、BtoCメルマガの場合は、メルマガからそのまま商品が売れる可能性が多分にあります。
メルマガ受信者に商品を購入していただくためには、やはり受信者の興味関心にあわせたメルマガを送ることが大切です。受信者の興味関心は、過去の購買履歴やWeb上での行動履歴から推測できます。
受信者個人の興味関心は、マーケティングオートメーションの導入で知ることができます。マーケティングオートメーションを活用すれば、受信者がどのサイトにアクセスしたかや、どのメールを開封したかといった行動履歴が取得できるからです。
BtoC向けのメルマガの場合、マーケティングオートメーションを活用し、受信者の興味関心に応じた自社商材の企画（コラムや、活用方法など）をおすすめいたします。たとえば、アパレルブランドのメルマガであれば、洋服へのこだわりや、おすすめの着こなしを伝えるとよいでしょう。
読者に対し、価値あるメルマガを提供できていないと感じています。価値あるメルマガの企画方法を教えてください。
価値あるメルマガの企画の種は、自社以外にも転がっています。たとえば、お取引先さまからいただくご質問を見直してみると、かんたんにメルマガの企画が思い浮かびます。
自社では当たり前に思っている内容も、社外の方にとっては有難い内容と思っていただけます。
メルマガ本文の書き方についての質問
メルマガの本文では、ファーストビューに悩む方が多くいらっしゃいました。メールマーケティングではファーストビューが重要と言われるものの、ファーストビューで何を書けばよいか、難しいですよね。
ファーストビューの書き方を中心に、鈴木さんにお話しいただきました。
メルマガ冒頭文の作り方や考え方も教えてください。
メルマガの冒頭部分に関して私たちが大切にしていることは、「CTAに該当するリンクはかならずファーストビューの範囲内に入れる」ということです。ファーストビューとは、メルマガを開封したときに表示される範囲のことです。
メルマガのファーストビューは、開封していただければかならず読者の目に入ります。リンクをファーストビューに設置するだけでクリック率が上がります。
加えて、ファーストビューに入れているリンクの説明を丁寧に書くことも大切です。リンク先の説明があると、読者はリンク先の情報がわかり、リンクをクリックする可能性が高くなるからです。
私たちのメルマガでも、リンク先の説明を丁寧に書くことで、CV数を伸ばした事例があります。
また当社の「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」でも、ファーストビューを丁寧に記載した効果をお話します。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。
メルマガのファーストビューの詳細は、「メルマガファーストビューとは？クリック率やCV率が向上する工夫をご紹介」の記事にてご紹介しています。
メルマガ冒頭に雑談を盛り込むのは必要なことだと思いますか。
メルマガ冒頭に雑談が必要か否かは、そのメルマガの目的に応じて異なると考えています。
メルマガの目的が「読者に親しみを持っていただくこと」なら、冒頭の雑談は有効です。
しかし、メルマガの目的がCV（セミナー申し込み、ホワイトペーパーダウンロード、Webページ閲覧など）なら、雑談抜きで本題に入るべきです。
メルマガは流し読みされるコンテンツです。ファーストビューにしか目を通さない読者もいらっしゃるでしょう。CVが目的であるにもかかわらず、雑談がファーストビューの大半を占めてしまっては、メルマガの目的を達成できません。
メルマガの本文は、プレスリリースの引用が多いのでしょうか。
自社のプレスリリースを引用するか否かは、メルマガの内容によって異なります。送付するメルマガが自社の広報目的ならば、プレスリリースの引用は多いでしょう。
私たちのメルマガは自社の広報が主要な目的ではないため、プレスリリースやニュース記事などの引用は特にしておりません。メルマガの内容の補強を目的に、自社メディアである「マケフリ」の記事や資料を引用することはあります。
私たちが送付したメルマガ一覧は、「メルマガバックナンバー」でご確認いただけます。よろしければごらんください。
メルマガ本文の長さはどれくらいがよいのでしょうか。
メルマガにおける適切な文面の長さに、正解はありません。
大事なのは文面の長さではなく、読者の役に立つ情報量のメルマガにすることです。読者の役に立つ情報量は、送付するメルマガの内容により異なります。
たとえばイベント開催告知メールであれば300字程度でも伝わります。一方でノウハウをお伝えする私たちのメルマガは、1,000文字を超えることも珍しくありません。
確度が低いお客さまに送付するメルマガは、個人の属性や興味に応じて内容をカスタマイズすべきですか。
私たちは、確度が低いお客さまに対するメルマガの場合、メルマガの内容は個人に応じてカスタマイズしていません。
理由は施策の優先順位とリソースの兼ね合いです。配信リストの確度に応じて優先順位をつけるとすると、確度が低いお客さまは必然的に優先順位が低くなります。確度の低いお客さまにメルマガの内容をカスタマイズする運用は、労力に対して効果が小さく、おすすめしません。
読者にとって役立つ内容であれば、一斉配信のメルマガであっても、迷惑に感じる読者は少ないと考えます。
なお、マーケティングオートメーションなどのツールにある「差出人名差し込み機能」を使うと、メールに名前、会社名、役職などのリード情報や営業担当者名などを自由に差し込むことができます。そのため、一斉配信のメルマガであっても、簡単に個人宛のようなメールが作成できます。
メール配信ツールやマーケティングオートメーションの違いは、「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」の記事にてご紹介しています。
メルマガの送信設定についての質問
メルマガの送信設定では、メルマガの適正な送付頻度や、開封率が上がる差出人名などのKPIに関するご質問をいただきました。
メルマガ配信の頻度は、どれくらいが適正でしょうか。
メルマガ配信の適正頻度は、「月◯回が適正」と明確にはお答えできません。メルマガ配信の適正頻度は「メルマガ読者にとって有益な情報をお届けできる頻度だ」と私たちは考えます。
読者に有益な情報を発信できるなら、週に数通でもよいでしょう。しかし、メール作成のリソースが足りず、メルマガのクオリティが下がってしまう場合は、２週間に１度にするなどして頻度を下げましょう。
複数の企業が同時刻にメルマガを送付した場合、自社のメルマガが埋もれる懸念があります。何か解決策はありますか。
受信者が購読している他社のメルマガ配信時間の予測は困難なため、配信時間の被りを気にする必要はありません。
私たちは他社との時間帯のかぶりは考慮せず、開封率が高い時間帯でメルマガを配信しています。開封率が高い時間帯については、「最適な２つのメルマガ配信時間と開封率82％のウェルカムメール | 調査データから判明した事実」の記事でご紹介しています。
また、開封率が高い時間帯は、当社の「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」でもお話します。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。
BCC配信は避けた方がよいとのことですが、その理由を教えてください。
「BCCとCCの入力ミス」による個人情報漏洩リスクがあるためです。
その他にも、BCCはメール送信上限数に限りがあり、また効果検証がしにくい点も推奨しない理由です。
BCC配信の概要や懸念は、「BCCで一斉送信しても大丈夫？BCCとメール配信システムの違いを解説」の記事にてご紹介しています。
メルマガの差出人名は、メルマガの内容や送信者などによって変更した方がよいでしょうか。
私たちは、メルマガの差出人名は変更せず統一したほうがよいと考えます。名前を分けすぎると、名前を覚えていただけないというデメリットがあるためです。
また、メルマガの差出人名は、当社の「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」でもお話します。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。
メルマガの送信成功率についての質問
メルマガの送信成功率は、開封率やクリック率にくらべ見落とされがちです。ここでは、メルマガの送信成功率を高める工夫について、鈴木さんにお答えいただきました。
メルマガ送信成功率の目標目安はありますか。
当社の例にはなりますが、私たちは送信成功率100％を目標としています。目標を高く設定している理由は、件名や内容をこだわったとしても、受信者のメールボックスの中に入らなければ、読者は読まないからです。
送信エラーになってしまう原因には、
- 恒久的なエラー
- 一時的なエラー
の２パターンがあります。
「恒久的なエラー」が発生しているメールアドレスに対しては、メルマガ配信リストから除外する対応をおすすめします。恒久的なエラーが発生しているメールアドレスを配信リストから除外すると、送信成功率は上がるでしょう。
メルマガの配信リストを自動で整理するツールはありますか。
多くのメール配信システムやマーケティングオートメーションには、不達のアドレスを自動で配信リストから削除する機能があります。
当社ツールKairos3 Marketingでも、不達が続いたアドレスを自動で配信リストから削除する機能が搭載されています。
メルマガの配信リストからどのアドレスを削除すべきか分かりません。どのような基準で整理するとよいでしょうか。
私たちがアドレスを削除する基準は、メルマガを配信できたか否かです。
当社のマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」は、５回連続で不達となったメールアドレスを自動で配信リストから除外します。他にも、お客さまからの「メールアドレスが変更になりました」などのご連絡には都度対応します。
メルマガの開封率についての質問
メルマガの開封率は、メルマガの効果を測定する上で重要な指標の１つです。メルマガが開封されない限り、本文の内容を工夫しても徒労に終わってしまいます。
メルマガの開封率が上がる「件名」の作り方のコツはなんでしょうか。
私たちは、タイトルを作成する前に「このメルマガの内容を一言で言うと何か？」を考えます。つまり、コアメッセージの整理です。コアメッセージをタイトルから省いてしまうと、メルマガの内容が読者に正しく伝わらず、「開封したのに期待外れだった」といった事態を招きます。
コアメッセージを整理したら、次に「14の訴求軸」を参考にしながら、キャッチーなワードのアイデアを発散しています。
開封率が上がる「件名」を作る各ステップの詳細は、「メルマガタイトル（件名）の作り方〜５ステップで作る開封されるタイトル」の記事にて紹介しています。
また、開封されやすい件名の作り方のコツは、当社の「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」でもお話します。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。
メルマガ配信にあたり、初回からA/Bテストを前提に配信を行うのがよいでしょうか。それとも開封率が悪くなってからA/Bテストを実施すべきでしょうか。
ABテストを実施するか否かは、検証したい仮説があるかないかで異なります。
メルマガ配信前に仮説がある場合には、初回からA/Bテストを前提に配信したほうがよいでしょう。
一方、仮説がない場合は、無理に仮説を捻り出し、ABテストを実施する必要はありません。検証したい仮説が生まれてから、ABテストを検討しても遅くはありません。
メルマガの件名の文字数に、目安はありますか。
私たちは「40文字以内」を意識しています。40文字以上の件名をじっくり読む読者はほとんどいません。
加えて、「フックとなるキーワードが前半20文字以内に含まれているか」も気をつけています。20文字前後という数字は、読者がスマートフォンでメルマガを受信した場合、受信ボックスに表示される文字数です。
メルマガ内のリンクのクリック率についての質問
メルマガ内のリンクについては、効果的なリンクの設置場所などのお悩みを多くいただきました。
メルマガの本文のターゲット像と、リンク先の内容のターゲット像に差はないほうがよいでしょうか。
メルマガの本文のターゲット像と、リンク先の内容のターゲット像に、差はないほうがよいでしょう。メルマガの本文のターゲット像とリンク先のターゲット像の差が大きい場合、メルマガからリンクをクリックした読者が期待外れに感じる恐れがあります。
メルマガをセグメント配信している場合、お客さまのターゲット像に応じたリンクを添付しましょう。また、メルマガの配信リストには確度が低いお客さまがほとんどです。一斉配信のメルマガの場合、確度が低いお客さまがクリックしても違和感を抱かないリンクの添付をおすすめします。
メルマガのリンクの設置場所はどこがよいでしょうか。
ファーストビューです。ファーストビューは必ず開封した読者の目に入るため、クリック率の向上を見込めます。
ファーストビューに加えて、メルマガの末尾や中央部へのリンク設置も検討しましょう。メルマガを読み進めた読者が「もっと詳しく知りたい」と感じた箇所にリンクがあるのが理想です。
また、クリック率が高いメルマガのリンクの設置場所は、当社の「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」でもお話します。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。
メルマガで案内したい商品が多数ある場合も、全てのリンクを上部にまとめた方が良いのでしょうか？
私たちはそもそも、１通のメルマガで複数の商品を紹介することをおすすめしません。
メルマガの鉄則は「１メルマガ１CTA」です。CTAを１つに絞ると、クリック率が高まることがわかっています。
加えて、CTAを１つに絞ることは、メルマガのテーマを１つに絞ることを意味します。テーマを絞ると、
- メルマガのネタの節約になる
- タイトルをつけやすくなる
などの副次的なメリットも生じます。
クリック数を上げるために「配信回数を増やす施策」は効果的な方法でしょうか。
「配信回数を増やす施策」は効果的です。クリック数と配信数は比例するため、基本的には配信回数を増やせばクリック数も高まります。ただ、配信数を重視した結果、メルマガの内容の質が伴わなくなると、ゆくゆくは受信者から開封されにくくなります。
配信回数を増やす際は、「メルマガの質を担保できる範囲内」での検討をおすすめします。
加えて、当然ですがクリック数は開封数とも比例します。
- 開封される時間帯での配信
- 開封されるタイトルの作成
- 開封されるテーマでの企画
上記の「開封率を高める工夫」も、クリック数を増やすために有効です。
メルマガの配信解除についての質問
メルマガの配信解除は、配信解除率を下げる方法について多くご質問いただきます。ただ私たちは配信解除を深刻に捉えなくてもよいと考えます。
くわしくは、セミナー講師の鈴木さんに回答いただきます。
メルマガの一般的な配信解除率は、どの程度でしょうか。
メルマガの退会率、解約率は「0.1%から0.5%程度」が目安といわれています。ご参考までに、弊社のメルマガでは解約率は0.2%程度です。
しかし、私たちは一般的な配信解除率と、自社の解除率を比較してもあまり意味はないと考えます。
メルマガの配信解除率は、業界や、配信リストの役職・担当部署により異なるからです。
私たちは、自社の解除率の遷移に着目するのをおすすめします。自社の解除率が過去と比較し高くなった場合に、自社で配信解除を防ぐ方法を検討しましょう。
また「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」でも、配信解除への考え方をお話します。ご参考までに、セミナー資料の一部をご紹介します。
メルマガを配信解除されてしまうのが怖いです。配信解約を避ける施策はありますでしょうか。
メルマガ解約率を下げるアプローチは、２つあります。
- 読者の興味に合ったメルマガを送る
- メルマガの配信頻度と時間を見直す
各アプローチの詳細は、「メルマガの解約率を下げる、たった２つのアプローチ」の記事にてご紹介しています。
メルマガの解約率は、「一定の数値を下回っていればさほど気にしなくてもよい」と私たちは考えます。
どんなに工夫を講じても、100%メルマガの解約を防ぐことはできません。現状のメルマガ開封率が0.5％以下なら、解約率を躍起になって減らすのではなく、コンバージョンを増やす、開封率を高めるなど、別の分野にリソースを使いましょう。
当社ツールのKairos3 Marketingについての質問
当社では、Kairos3 Marketingという「営業活動を支援するマーケティングオートメーション」を提供しています。Kairos3 Marketingには、HTMLメールを作成・配信できる機能に加え、メール配信によるメールの開封率やクリック率がアップが見込める機能があります。
今回は、Kairos3 Marketingを活用したメールマーケティングの実施について、鈴木さんに回答いただきます。
Kairos3 Marketingでは、HTMLメールで作成したメールを自動でテキストメールに変換できますか。
Kairos3 Marketingでは、HTML本文に書いた文章を、ワンクリックでテキストメールに変換できます。
またKairos3 Marketingではテキスト形式とHTML形式の２つのパートを持つマルチパートメールを採用しています。そのため、HTMLメールを受信できないお客さまにも、メルマガをお送りできます。
メルマガ配信の際に、Kairos3 Marketingではリードを名前などで個別に選択して配信することは可能でしょうか。
メルマガの一斉配信の対象となるリストの条件は、個人の名前ではなく、リストの属性や、リストに設定したタグなどで設定できます。
１件の個別メールを送信する場合でしたら、Kairos3 Marketingの個別メールで対応可能です。
Kairos3 Marketingのスコアリングについて、データを集める期間設定はどの程度でしょうか。
スコアの計算期間に正解はありません。会社の商材やターゲットにより適切な期間は異なります。ご参考までに、当社は２日で設定しております。
スコア期間を長く設定すると、ご連絡のタイミングを逃す可能性があるため注意が必要です。
たとえば、スコア計算期間を「１年間」で設定したとします。１年間の累計スコアが100点のリードがいた場合、直感的には「スコアが高い」と感じるでしょう。しかし、直近１ヶ月のスコアは２点で、残り98点のスコアは１ヶ月以上前に加算されていたとしたら、ご連絡のタイミングはすでに逃しています。
以下は、当社ツールKairos3 Marketingのスコアレポートのデモ画面です。行動履歴に応じたスコア結果が確認できます。
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