展示会企画の６つのステップ｜企画書テンプレート付き

展示会の企画は、展示会で成果を上げるために重要な要素です。

この記事では、展示会の企画手順を６つのステップに分けてご紹介します。

加えて、展示会の企画で役立つ企画書テンプレートを作成しました。下記のバナーから無料でダウンロードいただけますので、展示会企画の際にご利用ください。

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展示会企画の６つのステップ

展示会の企画は、下記の６つのステップで実施しましょう。

1. 出展目的を決める
2. 出展目標を立てる
3. コンセプトを決める
4. ブースを制作する
5. 制作物を決める
6. 集客施策を決める

次の章から、展示会の企画の６つのステップを、それぞれくわしく解説します。

展示会の企画１：出展目的を決める

展示会企画の最初のステップは、展示会の出展目的を決めることです。

展示会の目的は大きく３つに分けられます。

• 企業やサービスの認知拡大
• 新規リード・商談の獲得
• 既存顧客の関係性促進

会社によっては、目的を複数設定する場合もありますが、その場合でもメインの目的は考えておきましょう。どの目的に重きを置くかによって、展示会の目標数値（KPI）や、ターゲットなどに大きく関わってくるからです。

参考：出展する展示会の選び方

展示会選びでは、それぞれの展示会の過去のデータや情報を比較して、もっとも出展効果を見込める展示会を選びましょう。代表的な展示会選びのポイントは以下の４つです。

• 来場者数・出展社数・来場者層
• メディアなどでの掲載の有無
• 競合の出展の有無とビジネスパートナー獲得の可能性
• 出展費用

来場者数や出展社数などは、展示会の主催者が過去の実績を公表しているため、かんたんに調べられます。

展示会の企画２：出展目標を立てる

展示会企画の２つ目のステップは、展示会の目標を決めることです。展示会目標とは、ステップ１で決めた目的を数値に落とし込んだ指標です。展示会目標が定まっていないと、出展後に展示会の目的を達成できたか、効果測定を実施できません。

展示会の目標数値を決める

展示会の目標数値は、費用から逆算して算出します。展示会出展を黒字にするためには、費用を上回る効果（売上額）を出す必要があるからです。

とはいえ、目標数値は「売上額（受注数）」にしないようにしましょう。なぜなら、出展展示会によっては情報収集の来場者が多く、すぐには商談につながらないことが多いからです。

そのため、受注数から算出した「リード獲得数」を目標にするのがおすすめです。

目標リード獲得数は、下記の手順で算出します。

1. 展示会出展にかかる費用を計算する
2. 費用を上回る売上額を出すための受注数を算出する
3. 商談からの受注率や名刺獲得からの商談率から目標リード獲得数を算出する

展示会出展の費用は、出展費や、人件費、製作費などの合計です。当社の例ではありますが、具体的には下記のような費用がかかります。

• 小間代
• ブース施工費
• 制作物印刷費
• ノベルティ作成費
• 人件費
• 会場のネット環境費
• 郵送費
• PCレンタル費
• ウェア作成費

次に、費用を上回る売上額を出すために必要な受注数を算出します。

今回は、費用が80万円、受注単価が4万円と仮定すると、80万１円以上の売上が必要であり、その結果、目標受注数は21件以上必要になります。

最後に目標受注数から、目標獲得リード数を算出しましょう。そのために、自社の「商談からの受注率」や「名刺獲得からの商談率」を把握しておきましょう。

展示会の企画３：コンセプトを決める

次に、展示会のコンセプトを決めましょう。ここでいうコンセプトとは、「誰に」「何を」「どのように」伝えるかを決めることです。

そのため、具体的には「ターゲット」「出展するサービス・製品」「メッセージ」を決めましょう。

展示会のターゲットを決める

展示会のターゲットは、展示会の出展目的によって決まります。展示会の出展目的が新規リードや商談の獲得ならば、自社サービスの購入につながる層（顕在層）をターゲットとします。その一方で、展示会の出展目的が認知度向上ならば、自社サービスの購入につながる層とは異なる層（潜在層）をターゲットにすることもあるでしょう。

ターゲットを設定するときは、実在しないターゲット像を設定していないか留意しましょう。自社の都合のいいターゲットを設定してしまうと、誰にも刺さらない展示内容になりかねません。

出展するサービス・製品を決める

ターゲットを設定したら、出展するサービスや製品を決めましょう。

自社サービスが複数ある場合は、想定したターゲットに刺さるサービスを設定します。多くの場合は、自社の戦略に当てはまるサービスを選ぶことになるでしょう。

メッセージを決める

ターゲットや出展サービスを決めたら、ターゲットに刺さるメッセージを考えます。

下記の図は、展示会のメッセージを考える例です。

加えて、メッセージを視覚的に伝わりやすくするのも大切です。

• メッセージが目立つ文字サイズにする
• メッセージが目立つ配置にする
• メッセージがぼやけない情報量にする

展示会の企画４：ブースを制作する

展示会企画の４つ目のステップは、展示会ブースを制作することです。

展示会ブースの要素は下記の４つです。

• 位置
• レイアウト
• メッセージ
• デザイン

この章では、ブースの位置とレイアウトに関してご紹介します。メッセージやデザインに関しては、ターゲットによって様々なので、この章では割愛します。

ブースの位置

ブースの位置は、なるべく人通りの多い場所に選びましょう。人通りの多い通路とは、下記の２つの要素が挙げられます。

• 出入り口に近いところ
• ブースが通路にたくさん面しているところ

ブースのレイアウト

ブースのレイアウトは、通路からブース内が見渡せるような、開放的なレイアウトをおすすめします。

来場者は、通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じてしまいます。

展示会の企画５：制作物を決める

展示会では、ブース内のパネルや来場者に配布するパンフレット、ノベルティなどさまざまな制作物が必要になります。

ノベルティ

ノベルティとは、企業やサービスの認知拡大のために、無償で配るグッズのことです。ノベルティの種類は、ハンカチや、カレンダー、クリアファイル、手提げ袋など多岐にわたります。

ノベルティの種類を選ぶときは、オフィスで使えるグッズにするのがおすすめです。オフィスで使えるグッズだと、来場者だけではなく、来場者の周りの人の認知拡大にもつながるからです。

チラシ

チラシとは、ブースでの展示内容を紹介するチラシのことです。具体的には、製品資料や導入事例、ノウハウ資料などを指します。

チラシは、カタログのような商品説明のための冊子ではなく、リフレットやパンフレットのサイズで作成します。チラシの内容は「何を展示しているのか」「展示内容のユーザーメリット」などが伝わるとよいでしょう。より内容を伝わりやすくするために、大きな文字の、シンプルなデザインであることも大切です。

私たちは、下記のチラシを使っています。

展示会の企画６：集客施策を検討する

展示会企画の６つ目のステップは、展示会の集客施策を決めることです。

集客施策は、以下の３つがあります。

• 案内メールの送信
• 自社サイトの告知
• SNSでの告知

案内メール

展示会の集客施策の１つ目は、案内メールです。案内メールは、すでに名刺情報を獲得しているお客さまへの集客に役立ちます。展示会の案内メールを送ると、自社ブースを「立ち寄りリスト」に加えていただける可能性が高まります。

来場者の「立ち寄りリスト」に入れていただけると、充分な時間、来場者にブースのご案内ができます。また、充分に来場者をご案内できると、くわしくヒアリングができ、展示会後のフォローのために充分な情報を得られます。

案内メールには下記の内容を記載しましょう。

下記は、案内メールの例ですので、ご参考ください。

自社サイトでの告知

展示会の集客施策の２つ目は、自社サイトの告知です。自社サイトで告知するとで、サイト訪問者の集客につながることがあります。

参考までに、当社の自社サイトでの展示会出展の告知をご紹介します。ご興味ございましたら、ごらんください。

https://www.kairosmarketing.net/corporate/news/4397

SNS

展示会の集客施策の３つ目は、SNSでの告知です。自社で所有するSNSアカウントがある場合、SNSで告知するのも１つの手です。SNSは、リツイートを通して幅広い方に知っていただける可能性があります。