商談に繋がる、ウェビナーのアンケート項目をご紹介。当社事例を公開します!

「ウェビナー後に参加者全員をとりあえずフォローしてみたが、空振りばかりだった」

これはウェビナーを始めた頃の私たちが実際に体験したことです。

空振りを減らすためには、参加者の見込み度を見極め、フォローの優先順位をつける必要があります。うってつけの方法が「アンケート」です。

アンケートで見込み度を把握するための情報を取得すれば、フォローの優先順位をつけられます。

この記事では、

  • 当社のアンケート項目とその対応方法
  • ウェビナーアンケートの回収率を飛躍的に上げる工夫

をご紹介します。

この記事の内容を、動画で解説しました。よろしければごらんください。

当社のウェビナーアンケートの項目とその対応方法

アンケート項目を1から考えるのは大変です。この章では、当社が実際に使っているアンケート項目と、その対応方法をご紹介します。

当社のアンケート項目

当社のアンケート項目のうち、事後フォローのためのアンケート項目は下記の通りです。

※ 項目内の「Kairos3」とは、私たちが提供するクラウドツール、マーケティングオートメーションの名称です。

上記のアンケート項目から、以下のことが明らかになります。

  • サービスの検討具合
  • 当社が次に取るべきアクション
  • その他の定性情報

私たちが特に重きを置いている項目は、「当社からのご案内を希望する場合、下記よりあてはまるものをお選びください」です。

この項目の特長は「次のアクションをお客さまに選んでいただいている」点です。お客さまとの期待値ズレが発生しないので、実施すべきフォローが明確になります。

次の章からは、アンケートの回答内容に応じた当社の対応方法を詳しくご紹介します。

すぐに営業からご連絡する場合

当社は、「Kairos3の詳しい話が聞きたい」「Kairos3のデモンストレーションが見たい」を選んだ参加者には営業からご連絡しています。

もちろんこの2つの選択肢以外であっても、見込みが高いと判断したお客さまには営業からご連絡します。たとえば、自由記入欄にて具体的な検討段階を伺えるケースです。

見込みが高い参加者を発見するだけでなく、その後の対応も重要です。参考までに、当社の「アンケート後の」対応方法をご紹介します。

添付資料付きのメールを自動で配信する場合

当社は、「Kairos3の製品資料が欲しい」「マーケティングオートメーションの勉強資料が欲しい」を選択した参加者には、資料付きのメールをお送りしています。

資料送付のポイントは自動化です。営業担当者が1件1件お送りするのは手間がかかりすぎます。

資料を自動送付するために、当社はマーケティングオートメーションのシナリオ機能を使っています。シナリオ機能を使うと、アンケートの回答項目に合わせて、あらかじめ設定しておいた資料付きのメールを自動的に送れます。

シナリオとは
シナリオとは、お客さまの特定の行動を起点として、「あらかじめ設定したメールを」「あらかじめ設定した日時に」「自動で」お送りする仕組みです。

もちろん、資料をツールでお送りして終わりではありません。

当社はマーケティングオートメーションの「スコアリング機能」で、お客さまの見込みが高まったタイミングをキャッチしています。資料をお送りしたあとは、見込みが高まったタイミングで営業からご連絡します。

スコアリングとは
スコアリングとは、かんたんにいうと、お客さまの購買意欲を点数化・見える化して、見込みが高まったお客さまを自動で抽出する仕組みです。製品ページの閲覧やメルマガの開封などのWeb上の行動を点数化し、一定期間で特定の点数を超えたお客さま(HOTリード)を自動で抽出します。

ウェビナー後すぐには対応しない場合

当社からのご案内に関して「特に興味はない」を選択した参加者には、セミナー後すぐには対応しません。わざわざアンケートに「特に興味はない」と選択したのに営業担当者から連絡がきたら、会社に対する心象を損ねてしまうためです。

もちろん、参加者を完全に放置しているわけではありません。参加者には定期的にメルマガをお送りしています。メルマガをお送りして他セミナーにご参加いただいたり、スコアリングでキャッチしたタイミングでフォローをしたりしています。

ウェビナーの改善に繋がる項目
セミナーアンケート項目をなんとなく決めていませんか?目的あるアンケート項目例と2つのアンケートの取り方」では、フォローの優先順位をつけるだけでなく、ウェビナーの改善に繋がる項目をまとめています。ぜひご参考ください。

ウェビナー後のアンケートの回収率を上げるには、Win-Winで考える

ここからは、ウェビナーアンケートの回収率を上げる工夫をご紹介します。ポイントは「Win-Win」です。

ウェビナー後のアンケートは、Webのフォームを用いて実施します。ウェビナーとWebのフォームは、どちらもインターネットを介して実施でき、技術的な相性がよいためです。

しかし、Webのアンケートフォームをただお送りしても、ほとんどのウェビナー参加者はアンケートに回答してくださりません。ウェビナー参加者に、わざわざアンケートに回答するメリットがないためです。

そこで、ウェビナー後のアンケート回収率を上げる2つの工夫をご紹介します。

工夫1:アンケート回答者への特典を用意する

アンケートの回答率を上げる1点目の工夫は、ウェビナー中に、「アンケートにご回答くださった方には、本日のウェビナーの資料をお渡しします」とアナウンスすることです。たったこれだけで、アンケートの回収率が飛躍的にアップします。

「アンケートに答えてくださった方に資料をお送りする」という運用にすれば、アンケートに答えていただきたいウェビナー主催者と、資料が欲しいウェビナー受講者とで、Win-Winの関係を構築できるためです。

受講者がアンケートに回答するメリットを感じれば、多少アンケート項目が増えたとしてもご回答いただけます。

参考までに、入力フォームの平均項目数は約5.8項目で、その項目数におけるフォーム通過率(すべての必須項目に回答し、送信ボタンを押すユーザの割合)は25%前後という調査データがあります。さらに、項目数が増えるほど、フォーム通過率は低下することがわかっています。

私たちがウェビナー後に実施するアンケートには、11の項目があります。自由記入欄も設けており、1クリックで回答終了、といったアンケートではありません。にもかかわらず、ウェビナー後のアンケート回答率は8割以上にのぼります。

入力フォームにまつわる調査レポートをまとめました
アンケートに限らず、あらゆる入力フォームの調査レポートを「入力フォームに関する調査レポートまとめ|適切な項目数や離脱の原因を徹底解明しました」でまとめています。あわせてごらんください。

工夫2:アンケートの回答はウェビナー中に依頼する

アンケートは、ウェビナー中に回答していただきましょう。

ウェビナー後のお礼メールでのアンケート依頼はおすすめしません。ウェビナー終了から時間が経つほど、アンケートの回答率が下がるためです。

ウェビナー終了直前にアンケートURLをお送りし、その場で答えていただくようにアナウンスをしましょう。

参考までに私たちは、ウェビナーの終了直前、ZoomのチャットにてアンケートフォームのURLを送付しています。

アンケート回答者へのウェビナー資料送付は自動化する

多くのウェビナー担当者は、「アンケートに回答してくださった方にのみウェビナーの資料をお送りする」と聞くと、「運営が非常にたいへんになりそうだ」と感じます。

しかし、「アンケート回答者にのみウェビナー資料を送付する」という業務は、自動化できます。方法は簡単です。アンケートフォーム回答者への自動返信メールに、ウェビナー資料を添付するだけです。

セミナー資料の送付を自動化すれば、ウェビナー受講者へ、Webアンケートフォームを一斉に送信するだけで、アンケート回答者にのみ資料をお送りできます。

自動返信メールに資料を添付できないときは
ご利用中のフォーム作成サービスによっては、自動返信メールにPDF資料を添付できない仕様のものもあるかもしれません。その場合は、「Box」などのファイル共有サービスを利用すれば、自動返信メールでウェビナー資料を共有できます。

まとめ:ウェビナー後のフォローのポイント

ウェビナー後のフォローのポイントをまとめます。フォローのポイントは、以下の3点です。

  1. フォローに必要な情報を、まずはアンケートでヒアリングする
  2. アンケートの回収率を上げるため、回答者にはウェビナー資料を送付する
  3. ウェビナー資料の送付は、アンケートフォームの自動返信メールにて行う

この3つのポイントを踏まえてウェビナー後のフォローを実施すれば、

  • ウェビナー後に、スタッフ総出で繋がらない電話をかける必要がない
  • 必要な情報をヒアリングでき、誰にどのようなフォローをすべきかが明確になる
  • ウェビナー資料の送付漏れや運用コストは発生しない
  • 参加者も、資料をもらえて嬉しい

と、最小限の労力で、最大限のフォローを実施できます。

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