イベントマーケティングとは？メリットや手法、企画方法をわかりやすく解説します
イベントマーケティングとは、セミナーや展示会などのイベントを通じてリードを獲得・育成するマーケティング手法です。イベントマーケティングを正しく実施すれば、毎月数百件のリードを獲得し、数十件の商談を生み出すことも可能です。
この記事では、イベントマーケティングの概要や、成功の秘訣をご紹介します。みなさまのお役に立てば幸いです。
イベントマーケティングの概要
最初に、イベントマーケティングの概要を押さえましょう。
イベントマーケティングとは
イベントマーケティングとは、セミナーや展示会などのイベントを通じて、リードを獲得・育成するマーケティング手法です。もしくは、イベントベースドマーケティング（顧客の行動を起点としたマーケティング手法、別名EBM）のことを指して、イベントマーケティングと呼ぶこともあります。この記事では、前者の定義を扱います。
イベントマーケティングは、主に以下の目的で実施します。
- リードジェネレーション（リードの創出）
- リードナーチャリング（リードの育成）
- 商談の創出
- ブランディング
- 解約の防止や利用促進などの、既存顧客のサポート
上記の目的からわかる通り、イベントマーケティングは、マーケターだけでなく、カスタマーサクセスやサポートも活用するマーケティング手法です。
多くのマーケターがイベントマーケティングの効果を実感している
多くのマーケターがイベントマーケティングの効果を実感していることは、データにも表れています。
BIZZABOが1000人以上のマーケターを対象とした調査によると、41%のマーケターが、「イベントマーケティングは、ビジネスを成長させるためにもっとも重要なマーケティングチャネルだ」と感じています。
また同調査では、回答者の85%が、「イベントは、自分たちのマーケティング戦略上欠かせない要素だ」と答えています。
イベントマーケティング実施の負荷は、実は高くない
イベントマーケティングは、企画・実施が難しいと思われがちです。たしかに、セミナーやミートアップ等のイベントから、リードを獲得し、うまく商談に繋げるためには、イベント企画ノウハウが必要です。
しかし、１度イベントを企画して実施してしまえば、あとは同じことを繰り返すだけなので、イベント実施の負荷は徐々に下がっていきます。慣れてしまえば、週に数回のセミナーを、３人程度で実施することも可能です。
イベントマーケティングの５つの種類・手法
イベントマーケティングの種類・手法は、セミナーや展示会だけにとどまりません。この章では、イベントマーケティングの種類や手法についてご紹介します。
１：セミナー
セミナーは、イベントマーケティングの代表的な手法です。セミナーには、自社だけで実施する「自社セミナー」と、他社と共催で実施する「共催セミナー」、Webを通じて実施する「ウェビナー」の３種類があります。
セミナーは「情報提供型セミナー」と「顧客獲得型セミナー」の２種類に分類することもできます。情報提供型セミナーは、セミナーそのものが商品であり、受講者からよいフィードバックを得ることが目的です。顧客獲得型セミナーは、自社商材を購入していただくための判断基準を受講者と共有し、商談を創出することが目的です。
セミナーで成果を上げるためには、「情報提供型セミナー」を実施するのか、「顧客獲得型セミナー」を実施するのかを明らかにしておく必要があります。セミナーの企画に関しては、こちらの記事でまとめましたので、あわせてごらんください。
２：展示会
セミナーと並び、展示会もイベントマーケティングの代表的な手法の１つです。展示会は、展示会運営会社や地方自治体が集客し、企業が出展料を払って参加します。展示会はセミナーと違い、自社で集客しなくて済むため、集客の負担は少なく済みますが、その分コストがかかります。
展示会は、主にリードジェネレーション（リードの創出）やリードナーチャリング、ブランディングの目的で出展します。
３：ミートアップ
ミートアップとは、あるテーマに関して参加者同士で意見や情報交換したり、勉強したりする交流会のことです。一般的に、ミートアップは「セミナーよりも気軽に参加できる、カジュアルな会」というニュアンスを持ちます。
ただし、ミートアップに明確な定義はありません。講師が一方的に情報を提供するセミナー形式のミートアップもあれば、雑談に近い形式のミートアップもあります。そのため、「周りの参加者と意見交換したかったのに、講師の話だけで終わってしまった」といったこともあり得ますのでご注意ください。
ミートアップは、リード獲得を主な目的としたセミナーと異なり、ブランディングや企業の採用活動の一環として実施される傾向があります。
４：体験型イベント
体験型イベントとは、内覧会や実演デモ、試乗会といった、参加者が実際に商品の価値を体験できるイベントです。
５：既存顧客向けのユーザー交流会
イベントマーケティングは、新規顧客との接触だけでなく、既存顧客との関係づくりにも活用できます。既存顧客向けのユーザー交流会は、イベントマーケティングを既存顧客との関係作りに活用したものです。
ユーザー交流会は、ユーザー同士でナレッジを共有したり、ユーザー同士のコミュニティを作ることが目的です。ユーザー交流会によって、解約の防止や利用頻度の増加を促せます。
イベントマーケティングのメリット
この章では、イベントマーケティングのメリットをご紹介します。
１度にたくさんの見込み顧客と接触できる
イベントマーケティングのメリットは、「１度にたくさんの見込み客と接触できること」、つまりは営業活動の効率化です。
営業がお客さま先に伺う営業スタイルを、訪問型営業といいます。訪問型営業では、１日に訪問できる企業件数はせいぜい３件が限界です。加えて訪問型営業には、交通費等の経費もかかります。
一方、イベントマーケティングを実施すれば、来店型営業が可能です。来店型営業とは、お客さまから自社やイベント会場にご来場いただき、営業する営業スタイルです。来店型営業なら、１度に数十人のお客さまと接触できます。
自然にリードクオリフィケーションができる
イベントに足を運ぶことは、Webで資料をダウンロードしたり、記事を読んだりするよりもハードルが高い行為です。そのため、ある程度モチベーションがなければ、お客さまはわざわざイベントに足を運びません。
裏を返せば、イベントに参加するお客さまは、ある程度あなたの会社や商材、イベントのテーマに興味関心があるお客さまだということです。つまり、イベントにご来場するお客さまは、ある程度のクオリフィケーションが済んだお客さまだと言えます。
リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み客（リード）の中から、商談化する可能性が高い見込み客を選別する行為です。
マーケティングから営業にリードを引き渡す際は、リードクオリフィケーションが重要です。なぜなら、リードクオリフィケーションができていないと、営業案件の空振りが増えてしまうからです。さらに、リードクオリフィケーションができていないと、「マーケティングチームが渡してくるリードは、ろくなものがない」と営業が感じてしまうため、マーケティングチームと営業チームの関係悪化の原因になることもあります。
イベントマーケティング成功の秘訣
この章では、主にセミナーと展示会に絞って、イベントマーケティング成功の秘訣をご紹介します。
イベントマーケティングにおける「集客」の秘訣
セミナーにせよ展示会にせよ、イベントマーケティングには集客が欠かせません。なぜなら、イベントマーケティングのROIは集客数に大きく左右されるからです。イベントマーケティングにおける集客の秘訣は、セミナーと展示会で異なります。
セミナー集客の秘訣には、以下のような項目が挙げられます。
- セミナー集客用のLP、フォームを作成する
- セミナー会場の予約は、集客前に行う
- セミナー集客期間は、最低でも２〜３週間程度確保する
- セミナーのタイトルを工夫すること
- 無料の外部サイトにセミナーを掲載すること
- メルマガを活用すること
セミナー集客については、こちらの記事でさらにくわしくご説明しています。あわせてごらんください。
展示会集客の秘訣には、以下のような項目が挙げられます。
- 展示会の案内状、招待状を送る
- 展示会ブースのメッセージやレイアウトを工夫する
- 展示会ブースではデモ（実演）を積極的に行う
セミナー集客については、こちらの記事でさらにくわしくご説明しています。あわせてごらんください。
イベントマーケティングにおける「企画」の秘訣
イベントマーケティングで目的を達成するためには、企画が重要です。企画によっては、「まったく集客ができない」「集客はできるが商談にならない」といった事態に陥ります。
セミナーにおける企画の秘訣は、「情報提供型セミナー」を企画するのか、「顧客獲得型セミナー」を企画するのかをしっかりと意識しつつ、企画することです。
セミナーの企画方法は、こちらの記事にまとめてあります。ぜひ、合わせてごらんください。
展示会における企画の秘訣は、目的を明確にすることです。展示会は、比較的大きなコストがかかるマーケティング施策です。そのため、「なんとなく出展している」という状態は避けたいところです。
展示会は、リードの獲得、認知度の向上（ブランディング）などの出展目的によって、ブースの配置やレイアウト、当日実施すべき内容が変わります。展示会の企画は、目的の明確化から始めましょう。
イベントマーケティングにおける「運営」の秘訣
イベントマーケティングは、比較的コストがかかる施策なため、いかに効率よく運営するかが重要です。
イベントマーケティングを効率よく運営するためには、以下のような項目が挙げられます。
- 業務フローマニュアルを作成し、誰が運営しても同じ結果が出せるようにする
- PDCAを回し、改善を続ける
- イベントマーケティングを効率化するツールを積極的に利用し、少ない人員で運営できるような体制を作る
イベントマーケティングを定期的に実施するつもりなら、上記項目の中でも特に、イベントマーケティングを効率化するツールの導入をお勧めします。マーケティングオートメーションなどのツールを使えば、ツール上で「セミナー受講者の出欠管理」「受講票の発行」「フォローアップメールの配信」などが行えるため、イベントマーケティングの運営業務をグッと効率化できます。
イベントマーケティングにおける「フォロー」の秘訣
イベントマーケティングは、「やって終わり」にしないことが大切です。イベントマーケティングの主な目的は、リードを獲得し、商談を作ることだからです。
残念ながら、私たちの経験上、イベント中に商談に発展することは稀です。実際、「展示会来場者のうち、商品検討を目的に来場する参加者は、わずか10%に満たない」という調査データもあります。
そのため、イベントマーケティングは終了後のフォローが大事なのです。イベントマーケティング後には、メールや電話を用いてフォローを行いましょう。
イベント参加者をメールでフォローする際は、以下の項目を意識しましょう。
