イベントレポート「MA使ってるのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」

※2025年6月11日に開催されたセミナー「MA使ってるのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」のイベントレポートをお届けします。

マケフリ編集部を運営しているカイロスマーケティング株式会社は、MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の開発・提供を行っています。

今回ご紹介するセミナーは、「MAは導入済みなのに営業管理には未だエクセルを使っている…」というお悩みをお持ちのお客さまの声をもとに企画しました。

このセミナーでは、営業管理にExcelを使い続けることで生まれる課題と改善のヒントを整理し、組織全体で営業成果を出すコツをお伝えしています。

記事で紹介する内容は動画で視聴できますので、「セミナーに参加できなかったけど内容を知りたい」「短時間で要点を抑えたい」という方にもおすすめです。ご興味ございましたら、下記のフォームに必要事項をご記入ください。

▷オンデマンド配信ページ：「MA使っているのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」

営業現場に起きていたExcelの「３つの壁」

セミナーではまず、営業管理をExcelで行うことで起きていた課題を３つに整理しました。 

１：情報が残らない

商談メモがノートやExcelの備考欄にしか残っていないと、担当が変わったときに引き継ぎができず困ります。情報の断絶が、顧客対応の質や信頼関係に影響するケースも少なくありません。

２：迅速なアプローチがしづらい

マーケティングから営業へ見込み顧客を渡しても営業側でExcelへ必要事項の再入力が必要になり、対応が後回しになることも。顧客の温度感が下がり、機会損失につながるリスクがあります。

３：マネジメントしづらい

Excelでは案件の進捗や停滞状況が把握しづらく、どこにボトルネックがあるのかが見えにくいのが難点です。マネージャーも手探り状態なので、部下に対して直接所感を聞く羽目になります。

さらに「成果が出ていない」と言われても、現場では「必要と思われる行動は取っている」と考え、「どの過程で詰まってるのか、そもそも何が悪かったのか」がわからず反発が生まれます。

なぜExcelでは限界があるのか？

Excelは汎用性の高いツールですが、営業管理用に作られているわけではありません。営業管理において大切ではあるものの、Excelが苦手なことが３つあります。

１：時系列での情報の蓄積

誰がいつ、どんな対応をしたかを正確にたどるのは難しく、情報を探すだけで時間がかかってしまいます。

２：リアルタイム性の欠如

通知機能や、更新履歴の共有ができないためリアルタイムでの確認がしづらく、外出先での記入や閲覧にも不向きです。

３：PDCAの回しづらさ

Excelには、改善活動のための定性情報の整理が難しいという課題もあります。数字はグラフ化できても、「なぜ成果が出たのか／出なかったのか」という背景をつかむのは困難です。

営業組織の力を最大限に引き出すには、Excelよりも「営業管理のために設計された仕組み」が必要ということが、ここでのポイントです。

Excelを乗り越えると、「投資すれば利益が出る組織」になる

Excelでは解決できない課題を乗り越えると、「投資すれば利益が出る営業組織」が作れます。これが私たちの理想の状態です。

営業管理のあり方を見直すと、まず「人への投資効率」が変わります。SFAなどの仕組みが整えば、個人に頼らずに再現性のある成果が出せるようになります。結果として、人材育成のコストも下がり、組織の底上げにもつながります。

次に変わるのが「施策への投資効率」です。改善のための情報が蓄積されることで、マーケ側の動きもより具体的に検討できます。これが営業とマーケが一緒に前を向いて動ける状態です。

このように仕組みが整えば、属人的な成果ではなく、組織全体が強くなり、成果が積み上がる状態に近づけます。

Kairos3で実現する「脱Excel」組織のかたち

セミナー後半では、理想の営業組織を実現するためのツールとして、私たちが提供するMA/SFA一体型ツール「Kairos3」を紹介しました。

Kairos3は、営業とマーケティングの情報を時系列で一元管理できます。誰がいつ何をしたのか、どんな反応があったのか、過去のやりとりや顧客の行動履歴までまとめて把握できるのが特長です。

たとえば、リアルタイム通知も大きな武器の一つです。

資料を見たお客さまをツールが検知すると、すぐに営業に通知が飛びます。その結果、営業からお客さまへすぐにご連絡できます。ツールがサポートすることで、担当者のスキルや経験に関係なく、スピード感のある対応を「誰でもできる状態」にすることがポイントです。

また、Kairos3なら営業とマーケティングの分断も防げます。MAとSFAを連携して活用することで、「マーケが営業に引渡したリードがその後どうなったか」をツール上でいつでも見られます。お互いが活動を見ながら改善できる関係性をツールが後押しします。

実際に変化が起きた、ユーザーさまの導入事例

セミナーでは、実際にKairos3を導入して「脱Excel」を実現したユーザーさまの事例もご紹介しました。

• 導入前の課題：新製品の発売半年で受注5件しか取れない
• MA・SFA活用内容：MA・SFAを同時に導入し、カスタムレポートやダッシュボードで営業の提案数を可視化、フィードバックに活用
• 導入後の成果：導入から２ヶ月で受注件数が5.6倍に増加

その他の事例についてもご紹介しておりますので、気になる方はぜひオンデマンドセミナーをごらんください。

セミナー動画がお好きな時間に見られます

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