展示会や訪問営業に代わる、新規開拓の手法とは？デジタル営業のはじめ方をお話ししました
2021/08/19、静岡新聞SBSさま・株式会社トムスさま主催のウェビナー「見込み客を見つけて、育てる秘訣教えます」セミナーにマケフリ編集部から近藤が登壇しました。
昨今の社会情勢の変化により、展示会や訪問営業などの「対面営業」で新規開拓をしていた企業は、お客さまとの接点が上手く作れなくなりました。
そこでこのセミナーでは、中小企業のマーケティング担当者に向けて、対面営業や地元のつながりに頼らずに見込み客を獲得し、育成してくための秘訣についてお話ししました。
なお、本記事でご紹介する内容は、動画でもご視聴いただけます。ご興味ございましたら、下記のフォームに必要事項をご記入くださいませ。
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この記事のもくじ
営業スタイルを変えたい方必見！？ホワイトペーパーを使って見込み客を獲得する方法
株式会社トムス荒木様からは、「ホワイトペーパー」を活用した見込み客獲得の手法についてお話がありました。
ホワイトペーパーで「ちょうど知りたかった」情報を伝える
昨今、買い手は欲しい情報のほとんどをWebを通じて入手できます。営業に問い合わせる前に、「まずググる」のは購買行動の常識となりました。買い手が自分で情報収集できるようになると、プッシュ型の営業だけでなくプル型の営業を取り入れる必要があります。
ホワイトペーパーは、プル型の営業活動における、情報提供手段の１つです。
ホワイトペーパーとは、お客さまの「知りたい」に焦点を当てた資料で、商品紹介資料とは異なります。たとえば、ノウハウや事例集などがホワイトペーパーに当たります。ホワイトペーパーでは、情報提供を通じて、お客さまのお悩みを解決し、認知獲得やファン化を目指します。
顧客の興味関心度に応じてホワイトペーパーを作り分けると、営業活動がスムーズになる
ホワイトペーパーの役割は、見込み客との接点作りです。ここでいう見込み客とは、顧客自身が課題を認識している、「顕在顧客」と、顧客自身が課題を認識していない「潜在顧客」の両方を含みます。
顕在顧客と潜在顧客、どちらをターゲットとするかによって、ホワイトペーパーに書くべき情報や商品紹介の割合は変わります。
荒木様いわく、ホワイトペーパーには次の５つのタイプがあります。
- 課題解決タイプ
- ノウハウ提供タイプ
- 調査データタイプ
- 事例紹介タイプ
- 営業タイプ
これらのタイプは、お客さまの「自社商材への興味度」によって使い分けます。
ホワイトペーパーは、営業活動のさまざまな場面で活用できる
ホワイトペーパーは、Webに公開するだけでなく、営業現場でも活用できます。ホワイトペーパーというデジタルな情報提供手段を、営業現場というアナログな環境でも活用できるのです。
メルマガ
- 休眠顧客の掘り起こし：休眠顧客へのメルマガにおいては、ホワイトペーパーを１つのフックにできる。
- メルマガの成果が上がる：開封率・回帰率UPが期待できる。
WEBサイト
- リード情報の取得：自社Webサイトやホワイトペーパー掲載サイトに掲載し、お客さまにダウンロードしていただくことで、顧客情報を取得する。
オンライン商談
- 提案力の向上：営業時にホワイトペーパーがあれば、営業パーソンが、お客さまのニーズにそった商談をする手助けになる。
お金をかけずに商談数アップ 「アナログ営業」を活かす デジタルの活用術
第２部では、カイロスマーケティング近藤より、従来のアナログ営業を活かすデジタルツールの活用術についてお話ししました。
デジタル営業とアナログ営業の「いいとこどり」で営業の空振りを減らす
デジタルツールを使った営業と、人の手を介したアナログ営業には、それぞれ特徴があります。
- デジタル：作業工数が少なく、一斉に多くのお客さまに対応できる
- アナログ：人数や時間が必要だが、お客さまに合った個別対応ができる
どちらか一方が優れた営業手段、というわけではありません。営業の空振りを減らすには、両方の営業スタイルを使い分けることが重要です。
アナログを活かすデジタル活用術の事例
この章では、アナログを活かすデジタル活用術の事例をご紹介します。
見込み客情報を集約→メルマガを一斉配信→反応のあったお客さまにだけ個別に電話
上の図は、定期的にメルマガで見込み客に接触し、メルマガの開封やリンクのクリックなどの反応があったお客さまに、個別でアプローチする流れを表しています。
メルマガをお送りし、その反応からお客さまの興味関心度を効率よくランク分けするために、デジタルツールを活用します。
そこから、興味関心の高いお客さまが判別できたら、今度はアナログで対応します。お客さまに合わせた個別の電話をすることで、営業活動の精度を上げます。
ここで大切なことは、営業活動のすべてをデジタル化するのではなく、あくまで人の手による営業活動の成果を引き上げるために、デジタルツールを活用することです。
マーケティングオートメーションで取得できる行動履歴や、スコアリング機能を活用することで、お客さまの課題や、興味関心度が見えます。お客さまの課題などの情報を活用することで、質の高いアプローチを可能にします。
デジタルを活用して失注顧客を放置しない仕組みを作る
多くの会社は、失注顧客へのアプローチまで手が回っていません。目の前の見込み客に時間を使うほうが当然受注につながるため、これは優先順位を考えれば当然といえます。
しかし、失注顧客のフォローは、長期的に受注を最大化するためにはとても大切な取り組みです。１度失注したお客さまであっても、時間が経てば再提案の機会が回ってきます。
では、限られたリソースでどのように失注顧客をフォローするのかといえば、ここでデジタルが活かせるのです。たとえば、メルマガを使えば、１通のメールで数百、数千人に一度に接触できます。
マーケティングにおける育成＝リードナーチャリングについては、「5分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説」の記事でくわしくご紹介しています。
最適な「デジタル化」は、会社によって異なります。自社にとって必要なこと、合ったやり方で進めていくことが大切です。自社に合ったデジタル化を、まずはできることからはじめましょう。
セミナー動画がお好きな時間に見られます
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