インサイドセールスの調査レポートまとめ|担当者なら知っておきたい役割や手段を数字で詳しくご紹介

インサイドセールスとは、直接訪問しない営業スタイルを指す言葉です。

この記事では、インサイドセールスについての調査レポートを体系的にまとめました。この記事を読めば、インサイドセールスの役割や活動について、具体的な数字とともに学べます。

インサイドセールスの現状に関する調査レポート

この章では、インサイドセールスが注目されるようになった背景をまとめました。

前提:現代は製品認知から購入までの道のりが長くなっている

現在、リード(見込み客)が製品を認知し、製品購入にいたるまでの道のりが長期化しています。

Blender社がまとめた調査によると、2020年現在の営業プロセスは、2015年とくらべて22%も長くなっています。

Webに豊富な製品情報があるため、見込み客は自身で製品情報を集めるようになりました。その結果、製品購入の前に、自身で比較検討できる見込み客が増え、購入を即決する見込み客の割合が減ります。購入を即決する層が減ることで、営業プロセスが複雑化し長期化するのです。

mtd社の調査によると、BtoBの営業担当者は、成約までに平均で7人の意思決定者と接触します。

営業プロセスが長期化、複雑化し、営業担当者が接触する人数も増えた現在、すべての見込み客への対面でのフォローのは困難です。

インサイドセールスは、非対面での営業活動をするぶん、フィールドセールスよりも接触できる人数が増えます。インサイドセールスは、営業が抱えがちな人手不足やフォロー不足を解消できます。

最初の接触で成約できる確率は2%

mtd社の調査によると、見込み客と最初の接触で成約できる確率は2%です。残りの98%の見込み客とは、継続的な接触をしなければなりません。

インサイドセールスは、顧客の育成(リードナーチャリング)も大きな役割です。つまり、インサイドセールスは、一部マーケティングの役割も担っているのです。リードナーチャリングについては、次の章で詳しくご紹介します。

インサイドセールスの役割に関する調査レポート

この章では、インサイドセールスが持つ特有の役割にまつわる調査レポートをご紹介します。

インサイドセールスは、テレアポとの違いをよく取り沙汰されます。私たちの考えでは、両者のもっとも大きな違いは、リードナーチャリングの有無です。リードナーチャリングとは、直訳すると顧客の育成を意味し、まだ購入段階にいたっていない見込み客への興味づけを続けることです。

テレアポとインサイドセールスの違いに関しては、別記事「インサイドセールスとテレアポの違いとは?テレアポ部隊にならない、インサイドセールスのつくり方」にまとめました。あわせてごらんください。

リードナーチャリングをすると購入額は47%増える

invesp社の調査によると、リードナーチャリングをしたリードは、そうでないリードにくらべ、購入額は47%増加します。

見込み客は、インサイドセールスとの接触を経て、製品に関するさまざまな知識を獲得します。知識を得た見込み客は、自分が本当に欲しいサービスや製品が判断でき、「ここのサービスはよかったな」と満足していただけるのです。その満足感が、サービスの長期利用や、製品購入のリピートにつながり、最終的に購入額に差が生まれます。

リードナーチャリングは受注率を20%アップさせる

Strategic IC社の調査によると、ナーチャリングされたリードは、そうでないリードにくらべて、受注率が20%上昇します。

リードナーチャリングは長期的な施策です。すぐに効果が出ないからといって、新規顧客獲得や成約ばかりに目を向けてしまうと、質の高い顧客を得ることは難しいでしょう。リードナーチャリングを施して、質の高い顧客を増やしていくことが、最終的な売上アップに繋がります。

リードナーチャリングにはメールマーケティングがもっとも効果的

Ascend社の調査によると、調査に協力した47%のマーケターが、「リードナーチャリングの成功にもっとも効果的な戦略はメールマーケティングだ」と答えています。メールマーケティングとは、メールを用いて、見込み客のファン化や販売意欲を促進するためのマーケティング施策です。

メールマーケティングは、低コストで継続的にリードナーチャリングができるため、多くの企業が活用しています。

メールマーケティングの中でも、特にメルマガは、代表的なリードナーチャリングの施策です。ある調査によると、77%のBtoBマーケターが、マーケティングにメルマガを活用しています。

リードナーチャリングに関するデータを知りたいなら
リードナーチャリングの効果や手法をもっと詳しく知りたい営業担当者は、別記事「リードナーチャリングの調査レポートまとめ|重要性や効果をデータで解説」もあわせてごらんください。この記事では、リードナーチャリングが重要である理由から効果的な手法までを、具体的な数字とともにご紹介しています。

インサイドセールスの活動に関する調査レポート

インサイドセールス、と一口に言っても、その中にはさまざまな活動が含まれます。この章では、インサイドセールスの活動にまつわる調査レポートをまとめました。

見込み客の80%は5回目以降の電話で成約する

zety社がまとめた調査によると、営業活動によって見込み客が成約にいたるには、5回以上の電話が必要です。見込み客は、平均して4度目の電話までは成約したくないと答えています。

一方、visually社の調査によると、営業担当者は、平均して4度目の電話で受注を諦めてしまっています。受注の平均タイミングより前に電話営業を諦めてしまうことは、成約機会の損失に繋がります。

visually社の調査でも、見込み客の80%は5回目から20回目のコンタクトで成約にいたっています。

メールや電話での接触は、早期成約を目指すのではなく、見込み客が製品の知識を満足に得ることを目標に続けましょう。

成約した顧客の84%は、他者からの提案で購入検討を始めている

Harvard Business Review社の調査によると、最終的に成約した顧客の84%は、利用者からの紹介や提案で購入検討を始めています。

お客さまの多くは、営業担当者からのメールや電話からではなく、他の人の口コミから製品を認知しているのです。

Spotio社がまとめた調査でも、「製品者の92%が知り合いからの紹介を信頼している」という結果がありました。

営業担当者が自ら接触する経路だけではなく、お客さまから自社にアクセスできる経路を整えておきましょう。たとえば、お問い合わせフォームや資料請求フォーム、セミナーLPなどが、代表的な経路です。

顧客に紹介を求める営業担当者は11%

前節で、知り合いからの紹介は有効な手段であるとご紹介しました。しかし、同社の調査によると、91%の顧客は「紹介をしてもよい」と考えているにもかかわらず、顧客に紹介を求める営業担当者は11%しかいません。

知り合いからの紹介は、ネット広告よりも信頼を得られることがあります。顧客が新たな顧客を呼べるように、紹介プログラムを確立させておきましょう。

インサイドセールスとマーケティングの連携に関する調査レポート

この章では、営業とマーケティングの連携にまつわる調査データをご紹介します。

最近では、見込み客の獲得を、マーケティング担当者の役割としている企業も少なくありません。一般的に、マーケティング部門は、営業担当者に引き渡すリードを獲得することをミッションとしています。

インサイドセールスとマーケティングの伝えるメッセージの一貫性が重要

99FIRMS社の調査によると、顧客の89%が「営業担当者とマーケティング担当者が伝えるメッセージに一貫性があることが重要だ」と考えています。

にもかかわらず、同社によると、顧客の48%は、バラバラなメッセージを受け取ったことがあると話しています。

マーケティング担当者が選定したリードに、マーケティング担当者が言っていたことと違うメッセージを伝えてしまっては、信頼感に欠けてしまいます。話者によってアピールする強みが違うと、その製品のどこが魅力的なのかがあいまいになってしまいます。メッセージの不一致を防ぐために、マーケティング担当者がリードに伝えている情報をヒアリングする場を設けましょう。

マーケティングと営業の連携で商談成功率を1.38倍に

REDROCKET社の調査によると、営業とマーケティングの連携が取れている企業は、そうでない会社にくらべ、商談成功率が1.38倍になり、接触できる顧客の数は1.36倍まで高まります。

つまり、マーケティング担当と営業担当の連携が取れている企業は、高い成果を出せるということです。両者のスムーズな連携には、見込み客の選別(クオリフィケーション)が必要です。

リードクオリフィケーションは、見込み客を行動や属性から点数化し、合理的に営業に引き渡すマーケティングオートメーションを活用することで、効率的に行えます。

マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションは、成約の見込み度を高めるために、見込み客(リード)情報を管理し、リードとのコミュニケーションを効率的に取るためのツールです。マーケティングオートメーションの効果や導入時にチェックしたいデータをまとめた調査レポートがございます。ご興味のある営業担当者、マーケティング担当者はぜひごらんください。「マーケティングオートメーションの今がわかる!調査レポートまとめ

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