営業に関する調査レポート|営業職の現在やマーケティングとの連携に関するデータをまとめました

営業は、顧客に自社製品の価値に気づいていただき、自社製品を選んでいただく重要な業務です。

営業担当者が顧客に選ばれる営業を目指す上で、役立つ調査レポートをまとめました。

営業の現状に関する調査レポート

現在の営業スタイルは、従来の「フィールドセールス」に加えて、お客さま先に訪問せず、Webシステムなどを用いて営業活動を行う「インサイドセールス」も主流になってきています。またWebの発達によって、営業担当者に頼らずとも、顧客が自ら欲しい情報を集められるようになりました。

インサイドセールスの発足やWebの発達によって、営業プロセスが少しずつ変容しています。まずは、営業の現状に関する調査レポートをご紹介します。

現在の営業プロセスは5年前とくらべて22%長くなっている

Blender社がまとめた調査によると、2020年現在の営業プロセスは、2015年とくらべて22%も長くなっています。

Webに豊富な製品情報があるため、見込み客は自身で製品情報を集めるようになりました。その結果、製品購入の前に比較検討を充分できる見込み客が増え、購入を即決する見込み客の割合が減ります。購入を即決する層が減ることで、営業プロセスが複雑化し長期化するのです。

調査結果を裏付けるように、Ascend社の調査でも、48%のビジネスパーソンが「お客さまが求める営業との関わり方は、長期的な販売サイクルだ」と感じています。

販売サイクルは、お客さまと営業担当者の最初の接触から成約までの期間です。販売サイクルが長くなればなるほど、お客さまの関心を高め続ける必要性があります。お客さまへの興味づけを行い、購買意欲を高めることを、「リードナーチャリング」と呼びます。リードナーチャリングは、まだ購買意欲がはっきりしていない見込み客(まだまだ客)に、メルマガやオウンドメディアで興味づけを行い、顕在顧客(いますぐ客)へと育てるプロセスです。

販売サイクルの複雑化に伴って、リードナーチャリングが重要に
「フォローをやめてしまった見込み客のうち、80%は2年以内に競合から製品を購入する」というデータがあります。まだまだ客のフォローの継続は、機会損失の防止に繋がります。リードナーチャリングのメリットや手順については、別記事「5分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説」にございます。ぜひごらんくださいませ。

また、販売サイクルの中でお客さまがとる行動は、パーチェスファネルと呼ばれるフレームワークで可視化できます。パーチェスファネルとは、リードへの最初の接触から、取引終了までの購買行動の段階のことを指します。

見込み客の80%は5回目以降の電話で成約する

zety社がまとめた調査によると、営業によって見込み客が成約にいたるには、5回以上のコンタクトが必要です。見込み客は、平均して4度目の電話までは成約したくないと答えています。

一方、調査によると、営業担当者は、平均して4度目の電話で受注を諦めてしまっています。受注の平均タイミングより前に電話営業を諦めてしまうことは、成約機会の損失に繋がります。

visually社の調査でも、見込み客の80%は5回目から20回目のコンタクトで成約にいたっています。

顧客の行動や属性によって関心度を数値化できるマーケティングオートメーションを使うと、接触のタイミングがわかるので、最適な機会を逃さず営業できます。

フィールドセールスに関する調査レポート

フィールドセールスとは、お客さまのもとへ直接訪問する「外勤型営業」を指す言葉です。フィールドセールスは、お客さまと対面でコミュニケーションを取るため、お客さまとの信頼関係を築きやすい反面、訪問件数に限界があるというデメリットもあります。

以下の調査レポートでは、フィールドセールスの特徴やメリットがわかります。

84%の顧客が、製品購入前に担当者に直接会いたいと感じている

zety社がまとめた調査によると、84%の顧客が「製品購入前に担当者に直接会いたい」と感じています。また、同じ調査では、84%の顧客が「製品は既知の信用できる人から購入したい」と感じています。

高額製品の購入や、複数の人間が決裁に関与するBtoBの取引は、信頼関係の構築を重視する傾向があります。たとえインサイドセールスの割合が増えたとしても、フィールドセールスがお客さまに与える安心感は変わらないため、現在も多くの企業がフィールドセールスを実施しています。

日本は世界的にもフィールドセールスが多い国である

BRANDON GAILLE社の調査によると、日本は世界で二番目にフィールドセールスがもたらす収益が多い国です。

インサイドセールスに関する調査レポート

インサイドセールスとは、フィールドセールスとは反対の「内勤型営業」を指す営業スタイルです。

インサイドセールスには移動が発生しないため、効率よく全国の顧客と接触できるメリットがあります。

インサイドセールスの業務内容について
インサイドセールスは、顧客の見込み度を見極め、合理的な顧客への接触タイミングを感知する重要な業務です。インサイドセールスの業務フローや必要なコミュニケーション能力についてまとめた別記事がございますので、インサイドセールスに配属が決まった営業担当者はぜひご一読ください。
インサイドセールスの業務とは?これからインサイドセールスに配属される方のためにまとめました

zety社がまとめた調査によると、インサイドセールスはフィールドセールスにくらべ、初回接触から成約までの時間を40%から90%短縮できます。

フィールドセールスとインサイドセールスには、それぞれメリットとデメリットがあります。

最近では、営業プロセスをインサイドセールスとフィールドセールスで業務を分担する「分業型インサイドセールス」を実施する企業が増えています。

「分業型インサイドセールス」は、インサイドセールス部門が見込み客の購買意欲を高め、購買意欲の高まった見込み客をフィールドセールスに引き渡す、というプロセスを辿ります。

あなたの企業に向いている営業スタイルを吟味しましょう。

インサイドセールスが向いているサービスについて
インサイドセールスは「低単価」かつ「理解されやすい」サービスに向いています。その理由や、分業型インサイドセールスが向いているサービスについて、「インサイドセールスのメリットとは?インサイドセールスが向いているサービスもご紹介!」にてご紹介しております。ぜひごらんくださいませ。

営業とマーケティングの連携に関する調査レポート

この章では、営業とマーケティングの連携にまつわる調査データをご紹介します。

最近では、見込み客の獲得を、マーケティング担当者の役割としている企業も少なくありません。一般的に、マーケティング部門は、営業担当者に引き渡すリードを獲得することをミッションとしています。

マーケティングと営業の連携が、見込み獲得の鍵

マーケティング部門と営業部門で業務を分担する際に、注意点が1つあります。それは、育成したリードを営業に引き渡す際の連携が取れているか、という点です。

マーケティング部門と営業部門の連携の欠如とは、マーケティング部門が見込み度の低いリードを営業部門に引き渡してしまったり、マーケティング部門が引き渡したリードになかなか営業が接触しなかったりする状態をさします。

HEINZ MARKETIG社の調査によると、役職が高いビジネスパーソンほど、「営業とマーケティングの連携は取れている」と考えており、中間管理職以下のビジネスパーソンは、「連携はあまり取れていない」と考える傾向にあります。

つまり、互いにコミュニケーションを密に取り合う役職の担当者ほど、「連携をあまり取れていない」と感じているのです。

「見込み客の獲得」は、販売プロセスでもっとも困難な部分である

SPOTIO社がまとめた調査によると、営業担当者が販売プロセスでもっとも困難に感じる要素は「見込み客の獲得(リードジェネレーション)」です。

見込み客の獲得(リードジェネレーション)
見込み客の獲得は「リードジェネレーション」と呼ばれています。リードジェネレーションは、マーケティング部門の業務だと考える企業も多くいらっしゃいます。私たちも当社のマーケティング部門として、日々見込み客と接触しております。リードジェネレーションの概要や主な手法については「リードジェネレーションとは?1番わかりやすい入門編」にて詳しくまとめてございます。

マーケティングと営業の連携で商談成功率を1.38倍に

REDROCKET社の調査によると、営業とマーケティングの連携が取れている企業は、そうでない会社にくらべ、商談成功率が1.38倍になり、接触できる顧客の数は1.36倍まで高まります。

つまり、マーケティング担当と営業担当の連携が取れている企業は、高い成果を出せるということです。両者のスムースな連携には、見込み客の選別(クオリフィケーション)が必要です。

リードクオリフィケーションは、見込み客を行動や属性から点数化し、合理的に営業に引き渡すマーケティングオートメーションを活用することで、効率的に行えます。

マーケティングオートメーションとは
マーケティングオートメーションは、成約の見込み度を高めるために、見込み客(リード)情報を管理し、リードとのコミュニケーションを効率的に取るためのツールです。マーケティングオートメーションの効果や導入時にチェックしたいデータをまとめた調査レポートがございます。ご興味のある営業担当者、マーケティング担当者はぜひごらんください。「マーケティングオートメーションの今がわかる!調査レポートまとめ

インサイドセールスの立ち上げ方が無料で学べる

マケフリ編集部では、「失敗しない インサイドセールスの立ち上げ方講座」というセミナーを無料で定期開催しています。当セミナーはWebで受講できるため、会場に足を運ぶ手間はかかりません。

  • 立ち上げ期につまずきがちな4つのポイント
  • インサイドセールス本来の役割と業務範囲
  • 弊社のインサイドセールスの具体的なアクション

セミナーでは、上記の内容を解説いたします。インサイドセールスの立ち上げを検討している担当者さまのご参加をお待ちしています。

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