飛び込み営業とは、面会の事前約束をせずに、面識のない個人や法人に対面で接触する営業方法のことを差します。
飛び込み営業は、電話で接触する「テレアポ」とくらべて、商談から成約につながりやすい特徴を持っています。
一方で、飛び込み営業は相手との信頼関係が構築できておらず、断られる確率がもっとも高い営業手法の１つといわれています。
飛び込み営業から成果につなげるには、コツを押さえておく必要があります。この記事では、法人企業への飛び込み営業に焦点を当て、準備〜事後フォローの段階ごとに、成功のコツをくわしくご紹介します。
この記事のもくじ
飛び込み営業を成功させる５つのコツ｜準備〜事後フォロー
この章では、営業担当者が知っておきたい「飛び込み営業を成功させるためのコツ」を５つご紹介します。といっても特別な事柄はなく、通常の営業活動の基本とたいした違いはありません。
事前準備：スケジュールを立てておく
飛び込み営業先の地域が決まったら、回る順番のスケジュールを立てます。１件あたりにかかる時間から逆算し、何件飛び込み営業できるかを考えます。
飛び込み先企業の優先順位は「自社のターゲットに近い企業かどうか」をもとに決めましょう。
たとえば、自社サービスのメインターゲットが「製造業かつ中小企業」だとします。その場合、もっとも優先順位が高いのは「製造業かつ中小企業」で、次に「製造業かつ大企業」「ITかつ中小企業」のようにメインターゲットに一部でも当てはまる企業を優先します。
飛び込み営業先の地域に自社のターゲットとなるような企業がない場合は、「企業の採用情報」をもとに優先順位を決める方法もあります。積極採用している会社は、売上が伸びていると推測できるため、新たなサービスを導入してもらえる可能性があります。
スケジュールが決まったら、次に飛び込み営業先の企業情報を調べます。移動時間の際にスマートフォンで10分から20分ぐらいで調べておく程度で構いません。
企業のWebサイト上で
- 企業が属する業界や扱うサービス
- 企業の規模
- 企業のカルチャー
などを確認し、相手企業に類似する事例のトークを準備しておきましょう。
商談中に相手企業に似た企業の事例を提示することで、お客さまにサービス導入後のイメージを抱いていただけるようになり、飛び込み営業の成功に近づきます。
飛び込み営業をする際は、名刺に加えて、自社サービスの資料を持っていくのを忘れないようにしましょう。商談の際に資料があると、お客さまの理解度が高まります。
加えて、受付で断られてしまったとしても、相手企業の担当者に資料を渡してもらえることもあります。資料をきっかけに、相手企業の担当者が興味を持つかもしれません。
訪問時：身だしなみを整える
飛び込み営業の場合、お客さまは営業担当者に対し警戒心を抱いている可能性があります。警戒心を解くには、身だしなみを整えて、お客さまに与える第一印象をよくしておくのが効果的です。
スーツが乱れていないか、必要以上に汗をかいていないか、といった最低限の身だしなみを整えておきましょう。
商談時の会議室への入室から退室までのマナーは「営業のビジネスマナー｜企業に訪問するときのマナー」の記事でご紹介しています。ご参考になれば幸いです。
訪問時：冒頭の30秒トークで相手にとってのメリットを伝える
飛び込み営業では、つかみとなる冒頭の30秒のトークが重要です。お客さまは、最初の段階で話を聞くか聞かないかを判断するためです。
冒頭の30秒トークでお客さまの心を動かすには、「話す内容」と「話し方」の２つが鍵となります。まずは「話す内容」からご説明します。
冒頭の30秒トークでは、お客さまがサービスを導入するメリットをお伝えしましょう。
飛び込み営業の場合、大半のお客さまは自社サービスに関する知識や興味がありません。そのため、最初の段階で「会社の課題を解決しそうなサービスだな」と思ってもらえないと、お客さまに断られてしまいます。
マーケティングと営業活動の効率化に役立つ当社製品「Kairos3 Marketing」を例にすると、冒頭の30秒トークは次のようになります。
Kairos3 Marketingは、少人数の組織でも売上を伸ばす、営業・販促のDXツールです。Kairos3 Marketingが今すぐご連絡すべきお客さまを見つけ出し、営業の空振りを減らします。
さらに営業の進捗状況や活動内容を見える化することで、営業のボトルネックを発見。そのボトルネックに対して営業マネージャーが適切なフィードバックを施すことで、個々の営業担当者のパフォーマンスも改善します。
細かい自社サービスの機能や仕様、特徴などの商品説明は、お客さまが自社サービスに興味関心を示した後に説明しましょう。
話す内容に加えて、話し方も重要です。
お客さまに「なんかこの営業担当者、信頼できそうだな」と思ってもらえると、商談の機会をもらえやすくなります。
反対に、話の途中で噛んでしまったり、自信がなさそうな喋り方だったりすると、お客さまは不信感を抱きます。訪問時にスラスラ話せる状態にしておくため、冒頭の30秒で話す内容をきちんと暗記しておくのをおすすめします。
事後フォロー：その日のうちにお礼の連絡をする
名刺交換したお客さまへは、なるべく当日中にお礼のメールを送りましょう。商談にはいたらなかったお客さまへは、以下の内容をお伝えします。
- 急な訪問に対応していただいたお礼
- 自社サービスの概要
- 商談の日程調整
商談にいたったお客さまへは、以下の５つの内容をお伝えします。
- 急な訪問に対応していただいたお礼
- 次のアクションの内容・期日の再確認
- ご提案した内容の要約
- 商談中にいただいたご質問への回答
- 商談中に共有した資料
商談直後のメールをはじめとした営業の後追いメールは「営業の後追いメール３種類｜例文や使えるフレーズ付き」の記事でくわしくご紹介しています。
飛び込み営業で一番大事なのは、行動数を担保すること
飛び込み営業は前提として断られるものだと認識し、まずは行動数の担保を目標にしましょう。
お客さまに断られる度に、モチベーションが下がってしまいそうになるかもしれません。それでも、着実に数を重ねていけば成果につながることもあります。
ある程度行動数が溜まったら、お客さまに断られたケースと商談ができたケースをもとに各要因の仮説を立てて、改善していけば問題ありません。
対面の活動が難しい中、飛び込み営業に代わる方法とは
出社せず在宅で勤務する人も増えており、飛び込み営業のような足を使った営業活動はなかなか成果につながりにくい現状があります。
そんな中で、非対面でできる「メール」での営業活動が注目を集めています。
非対面で接触できる方法として「テレアポ」もありますが、担当者がお客さまの興味関心度合いとは関係なしに１件１件架電する必要があり、時間と労力がかかります。
一方で、メールでの接触は型となる文章を作成すれば使い回しでき、テレアポよりも多くのお客さまに効率的に接触できます。
メールでお客さまの興味関心を育成（リードナーチャリング）するには、相手との関係性や検討段階を加味した文章を作る必要があります。
新規のお客さまへのメールといった、シチュエーション別の例文と、メールを読んでいただくための工夫は「シチュエーション別テンプレ付き｜営業メールの作り方と効果を高める７つの工夫」の記事でまとめています。ご興味がありましたらごらんください。
「メールはお客さまが読んでくれたのかわからず、結果がみえにくい…」と思われているご担当者さまもいらっしゃるかもしれません。
MA（マーケティングオートメーション）ツールを使えば、開封したか、メール本文中のリンクをクリックしたかがわかります。加えて、お客さまが「いつ、どの自社Webサイトに」アクセスしたかがわかり、自社商材への興味関心が高いお客さまを見分ける判断材料が得られます。
MAの入門的な内容は「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」の記事にてまとめています。