コロナ禍でBtoB営業はどう変化した?リモートワークの実施状況や注目ツールに関する調査レポートをまとめました

新型コロナウイルスの流行によって、営業担当者の働く環境は大きく変化しました。

リモートワークによって商談はオンライン化し、チーム内のコミュニケーションも変化しています。営業のデジタルツールの利用も増えていくことが予想されます。

この記事では、2020年以降に発表された、 営業 担当者のリモートワークの実施状況や注目ツールに関する調査レポートをまとめました。

BtoBの営業担当者のリモートワークの現状

BtoBの営業担当者の働き方はリモートワークによって変化しました。この章では、営業担当者とリモートワークにまつわる調査をまとめました。

BtoBマーケティングはどう変わった?
新型コロナウイルスの影響を受けたのは営業だけではありません。マケフリ記事「 コロナ禍でBtoBマーケティングはどう変化したのか|調査レポートにまとめました 」では、BtoBマーケティングに関わる変化をまとめました。あわせてごらんください。

リモートワークをしている企業は9割を超える。今後もリモートワークは続く

2021年の2月、groove社は海外のBtoBの営業担当者756人を対象に、過去1年間のリモートワークに関する 調査 を行いました。

調査によると、「現在リモートワークをしている」と回答した営業担当者は全体の92.9%に上りました。

加えて同調査によると、60%近くの営業担当者が「今後もリモートワークを続ける」と回答しました。

リモートワークは生産性が高く、収益があがる

新型コロナウイルスの流行以降、リモートワークによって営業の生産性は変化したのでしょうか。

同社の調査では、55%の営業担当者が「リモートワークの方が生産性が高い」と回答しました。反対に「生産性が下がった」と回答した営業担当者は16.4%にとどまりました。

では、リモートワークで収益は変化したのでしょうか? この設問に「増えた」と回答した営業担当者は27%、「減った」と回答した営業担当者は20%、「変わらない」と回答した営業担当者は41%でした。

同社は営業チームの目標に関する調査も行いました。営業担当者の81%以上が「リモートワークでチームの目標を達成できた」と回答しました。

リモートワークで営業担当の業務量が増えた

同社の調査によると、「リモートワーク移行後にワークロード(業務量、作業負荷)が増加した」と回答した営業担当者は50.3%と半数を超え、「減った」と回答した営業担当者の割合は2.2%にとどまりました。

現時点において営業がリモートワークで直面している課題

同社は「営業担当者がリモートワークで直面している課題は何か」も調査しました。調査によると、多かった回答は以下の3つです。

  1. 顧客に直接会えないこと :41.4%
  2. 社内チームと連携すること:40.6%
  3. 新入社員への教育    :35.6%

収益をあげるための部門が2021年に直面している課題は「新型コロナウイルスで影響を受けた顧客が離れること」

「収益をあげるための部門が2021年に直面している課題はなんですか?」という質問への回答でもっとも多かったのは「新型コロナウイルスにより影響を受けた組織からの顧客離れ」です。営業担当者の42.06%が顧客離れを懸念していました。

次いで41.76%の営業担当者が「予算変動」と回答しました。

営業とデジタルツールにまつわる調査データ

昨今、デジタルトランスフォーメーションによって、デジタルツールの使用が増えています。営業担当者のツール使用はどのように変化したのでしょうか。

ツールの使用量は今後も増加傾向にある

2020年に発表された、 Linkedinの調査 では以下のことがわかりました。

セールステック(営業に関するデジタルツールの総称)の使用量について、営業担当者の47%が「1日に1回ツールを使う」と回答しました。「週に1回以上ツールを使う」のは34%でした。

では、これらのセールステックについて営業担当者はどのように捉えているのでしょうか?セールステックについて「重要」または「非常に重要」と回答した営業担当者は97%でした。

セールステックの中で、もっとも使用増加率が高かったのは「セールスインテリジェンス」です。セールスインテリジェンスの使用率は、2018年の28%から、2019年に43%に増加しました。

セールスインテリジェンスツールとは
セールスインテリジェンスツールとは、顧客データや商談ステージなどをのデータを入力すると、受注に繋がりやすいお客さまや改善すべき営業プロセスなどを解析できるデジタルツールの総称です。

セールステックの利用者のうち74%が「セールスインテリジェンスは取引の成立において非常に重要、または重要なツールである」と回答しています。

CRMとWEB会議ツールが注目されている

2020年前後にツールの使用が増えていることがわかりました。では、具体的にどのようなデジタルツールが注目されているのでしょうか。groove社は「営業担当者がもっとも効果的だと思うツール」を調査しました。

CRM SFA 」と回答した営業担当者は87.21%、 Zoom やGoogle Hangoutsに代表される「WEB会議ツール」と回答した営業担当者が83.98%という結果となりました。