調査レポートでわかる「リードジェネレーション」|知っておきたい手法や現状を網羅しました

リードジェネレーションとは、リード(見込み客)を獲得するためのマーケティング活動です。

この記事では、リードジェネレーションにまつわる調査レポートをご紹介します。今回ご紹介する内容が、自社で実施する施策や目指すべき数字を振り返る一助となれば幸いです。

リードジェネレーションの手法に関する調査レポート

リードジェネレーションの手法は多種多様です。調査レポートをもとに、自社で取り組みやすい施策を探りましょう。

リードジェネレーションに効果的な施策とは

FinanceOnline社が2017年に実施した調査によると、BtoBマーケターのうち68%が「イベントがもっともリードジェネレーションに向いている」と答えています。

イベントとは、展示会や交流会など、オフラインでリードと接触する施策です。イベントを使ったマーケティング施策は、イベントマーケティングと呼ばれます。イベントマーケティングの中でも、展示会は大きなウェイトを占めます。展示会では、他のイベントマーケティングよりも多くのお客さまと接触でき、その分リード獲得数も増加します。

私たちマケフリ編集部は、展示会の準備方法ウェビナーの運営方法など、イベントにまつわるノウハウを多数提供しています。ご興味がございましたらぜひ「マケフリ イベント記事一覧」をご参考ください。

上記は2017年のデータです。現在(2021年8月)のトレンドは、当時とは少し異なります。

同社の2019年のデータによると、ライブイベント、オンラインイベントやウェビナー、およびeBookがリードを確保するための最良の戦略だと考えるマーケターが増えています。

さらには、SNSインフルエンサーを使ったインフルエンサーマーケティングにも注目が集まっています。

「コンテンツの作成」がリードジェネレーションの成功の鍵を握る

同社の調査によると、「リードジェネレーションの成功率アップの要因」は1位が「コンテンツの作成(78%)」、2位が「戦略の策定と調整(72%)」です。

コンテンツの作成、いわゆるコンテンツマーケティングとリードジェネレーションは、相性のよい施策です。「コンテンツマーケティング」とは、ユーザーにとって価値のある情報を発信することで、ユーザーをファン化し、ウェブ問い合わせや製品購入へ繋げるマーケティング手法です。

コンテンツを定期的に発信している会社は、あらかじめお客さまと接点を作っているため、商談へ早く進むことができます。

コンテンツマーケティングへの注目度が高い

FinanceOnline社の調査によると、BtoBマーケターは、リードジェネレーション施策のなかで、コンテンツ作成にもっとも多くの予算を割いています。

statista社がまとめた、2019年から2020年にかけてのデータによると、46%のマーケターが、コンテンツマーケティングにかける予算を増やしたいと考えています。

コンテンツマーケティングを始めたいなら
調査によると、ユーザーの70%は、製品購入の前にコンテンツを介して学習しています。お客さまは営業担当に接触する前からサービスや製品について学んでいるのです。営業が接触する前からお客さまに製品を知っていただくコンテンツマーケティングについてもっと詳しく知りたいマーケターは「コンテンツマーケティングの調査レポート|コンテンツマーケティングの概要から課題まで解説します」をご参考ください。

動画マーケティングが台頭している

wyzowl社が2020年12月に行った調査によると、動画を用いたマーケティングに取り組むマーケターの84%は、動画がリードを生み出すのに役立ったと述べています。

また同調査によると、「動画マーケティングの費用対効果が良好である」と考えるマーケターは、2015年にはわずか33%でしたが、2021年には87%にまで高まっています。

リードジェネレーションの現状に関する調査レポート

この章では、マーケターがリードジェネレーションをどの程度重視しているかがわかる調査結果をまとめました。

マーケターの半数は、予算の半分以上をリードジェネレーションに割いている

同社の調査によると、マーケターの半数はマーケティング予算の半分以上をリードジェネレーションに割いています。

リードジェネレーションの最大の課題はリソース不足

FinanceOnline社の調査によると、リードジェネレーションの最大の課題はリソース不足です。

調査に回答したマーケターのうち61%が、「人員やコストのリソース不足ゆえ、満足にリードジェネレーションに取り組めない」と考えています。

無料でセミナー集客を目指すなら
セミナーやウェビナーは、リードジェネレーションの主要な手法です。「でも集客できなかったら準備の努力も水の泡だ…」と不安なマーケターは、別記事「本当に集客ができた、セミナー集客サイト7選。私たちの集客実績もご紹介」をごらんください。この記事では、無料でセミナー情報を掲載できる外部集客サイトを多数ご紹介しています。

41%のマーケターが「高い質のリードの創出」に苦労している

financesonline社の調査によると、リードジェネレーションに抱える課題として「高い質のリードの創出」を挙げたマーケターが41%です。その他の答えは以下です。

私たちの考えでは、リードの創出の段階で、リードの質を選別するのはおすすめできません。

リードの獲得には、入力フォームの設置が有効です。リードの質を創出段階から高めるには、フォームの項目数を増やし、多くの情報を取る必要があります。フォームの項目数が多いと、リードが項目記入を煩わしく感じ、離脱してしまう危険性が高まります。調査によると、入力フォームの項目数とフォーム通過率は反比例します。リードジェネレーションの段階では、質を問わず多く人数との接触を目標にしましょう。

入力フォームの情報を知りたいなら
別記事「入力フォームに関する調査レポートまとめ|適切な項目数や離脱の原因を徹底解明しました」では、上記のデータ以外にも、入力フォーム設置時に知っておきたいデータをまとめています。合わせてごらんください。

獲得した見込み客(リード)の中から、成約の可能性が高いリードを選別する取り組みを、リードクオリフィケーションと呼びます。リードクオリフィケーションは、リードを獲得した後に取り組む施策です。

リードクオリフィケーションには、マーケティングオートメーションの活用がおすすめです。マーケティングオートメーションとは、営業により多くの商談をつくるための仕組みを提供するITツールです。マーケティングオートメーションを使うと、リードの行動履歴が貯まり、データを元に営業担当者が適切なタイミングでリードに接触できます。詳しいマーケティングオートメーションの情報は、「[2021年版] マーケティングオートメーション(MAツール)のまとめ」にございます。

リードクオリフィケーションのデータを知りたいなら
別記事「調査レポートでわかる「リードクオリフィケーション」が重要なワケ|リードクオリフィケーションの効果と役割」では、リードの選別に関連する調査レポートをまとめています。ご興味がございましたら、あわせてごらんください。

※この記事は、2021年8月25日に更新しました。