調査レポートでわかる「リードジェネレーション」|知っておきたい手法や現状を網羅しました

リードジェネレーションとは、リード(見込み客)を獲得するためのマーケティング活動です。

この記事では、リードジェネレーションにまつわる調査レポートをご紹介します。今回ご紹介する内容が、自社で実施する施策や目指すべき数字を振り返る一助となれば幸いです。

リードジェネレーションの手法に関する調査レポート

リードジェネレーションの手法は多種多様です。調査レポートをもとに、自社で取り組みやすい施策を探りましょう。

リードジェネレーションに効果的な施策とは

FinanceOnline社が2017年に実施した調査によると、BtoBマーケターのうち68%が「イベントがもっともリードジェネレーションに向いている」と答えています。

イベントとは、展示会や交流会など、オフラインでリードと接触する施策です。イベントを使ったマーケティング施策は、イベントマーケティングと呼ばれます。イベントマーケティングの中でも、展示会は大きなウェイトを占めます。展示会では、他のイベントマーケティングよりも多くのお客さまと接触でき、その分リード獲得数も増加します。

しかし、上記は2017年のデータです。現在(2020年12月)のトレンドは、当時とは少し異なります。

2020年12月現在、感染症予防のため、例年通りの展示会出展は難しくなりました。特定のキーワードがどれだけ検索されたかグラフで見ることができる「Googleトレンド」をみてみましょう。2020年12月現在のGoogleトレンドを見ると、去年とくらべてウェビナーと展示会の差が縮まっています。

現状もっとも取り組みやすいリードジェネレーション施策はウェビナーかもしれません。

私たちマケフリ編集部は、展示会の準備方法ウェビナーの運営方法など、イベントにまつわるノウハウを多数提供しています。ご興味ございましたらぜひ「マケフリ イベント記事一覧」をご参考ください。

「コンテンツの作成」がリードジェネレーションの成功の鍵を握る

同社の調査によると、「リードジェネレーションの成功率アップの要因」は1位が「コンテンツの作成(78%)」、2位が「戦略の策定と調整(72%)」です。

コンテンツの作成とリードジェネレーションは、相性のよい施策です。

Webに豊富な製品情報があるため、お客さまは自身で情報収集するようになりました。Webに情報が溢れる現在、コンテンツを定期的に発信している会社は、あらかじめお客さまと接点を作っているため、商談へ早く進むことができます。それゆえ、コンテンツ作成はリードジェネレーションには欠かせない施策です。

コンテンツマーケティングはアウトバウンド施策よりもコストパフォーマンスが高い

「コンテンツマーケティング」とは、ユーザーにとって価値のある情報を発信することで、ユーザーをファン化し、ウェブ問い合わせや製品購入へ繋げるマーケティング手法です。

「アウトバウンド施策」とは、自社がお客さまに対して直接アプローチをかける施策です。飛び込み営業やテレアポなどがアウトバウンド施策に該当します。

IMPACT社の調査によると、コンテンツマーケティングは、アウトバウンド施策の3倍の見込み客を生み、かつコストを62%抑えます。

コンテンツマーケティングを始めたいなら
調査によると、ユーザーの70%は、製品購入の前にコンテンツを介して学習しています。お客さまは営業担当に接触する前からサービスや製品について学んでいるのです。営業が接触する前からお客さまに製品を知っていただくコンテンツマーケティングについてもっと詳しく知りたいマーケターは「コンテンツマーケティングの調査レポート|コンテンツマーケティングの概要から課題まで解説します」をご参考ください。

リードジェネレーションの現状に関する調査レポート

この章では、マーケターがリードジェネレーションをどの程度重視しているかがわかる調査結果をまとめました。

61%のマーケターがリードジェネレーションに課題を感じている

FUNNELOVERLOAD社がまとめた調査によると、61%のマーケターが「リードジェネレーション」と「リード獲得の流入元となるWebページへのアクセス数」に課題を感じています。

2位の「マーケティング活動の費用対効果の増加」を課題だと答えたマーケターは39%です。1位と2位以下が大差をつけていることからも、リード数とアクセス数が多くのマーケターにとって大きな課題であることがわかります。

特筆すべきは、マーケターが「リード数」とあわせて「リード獲得用のWebページへのアクセス数」にも課題を感じている点です。リード獲得用のWebページとは、LPやフォームオウンドメディアセミナー集客サイトなど、リード獲得の導線になるページです。

流入元ページのアクセス数が少なければ、見込み客も減ってしまうため、マーケターが「リード獲得用のWebページへのアクセス数」にも課題を持つのは自然な流れです。

マーケターの半数は、予算の半分以上をリードジェネレーションに割いている

同社の調査によると、マーケターの半数はマーケティング予算の半分以上をリードジェネレーションに割いています。

リードジェネレーションの最大の課題はリソース不足

FinanceOnline社の調査によると、リードジェネレーションの最大の課題はリソース不足です。

調査に回答したマーケターのうち61%が、「人員やコストのリソース不足ゆえ、満足にリードジェネレーションに取り組めない」と考えています。

無料でセミナー集客を目指すなら
セミナーやウェビナーは、リードジェネレーションの主要な手法です。「でも集客できなかったら準備の努力も水の泡だ…」と不安なマーケターは、別記事「本当に集客ができた、セミナー集客サイト7選。私たちの集客実績もご紹介」をごらんください。この記事では、無料でセミナー情報を掲載できる外部集客サイトを多数ご紹介しています。

BtoBのリードジェネレーションに関する調査レポート

BtoB商材の商談は、稟議を通す必要があるため長期化しがちです。そのため、BtoBマーケティングでは、常に見込み客を一定数確保しておく必要があります。この章では、BtoB企業のリードジェネレーションの現状について紹介します。

BtoBマーケターはコンテンツ作成にもっとも多くの予算を割いている

FinanceOnline社の調査によると、BtoBマーケターは、リードジェネレーション施策のなかで、コンテンツ作成にもっとも多くの予算を割いています。

前章でもお伝えした通り、リードジェネレーションにはコンテンツ作成が欠かせません。BtoBでも、マーケターたちコンテンツ作成にもっとも多くの予算を割いています。

BtoB企業はリード数よりもリードの質を重視する傾向にある

FinanceOnline社の調査によると、BtoB企業は、リードの量よりもリードの質を重視しています。

BtoBマーケターに「マーケティングにおいて重視している項目」を聞いたところ、73%が「リードの質」、72%が「成約率の向上」、そして62%が「リードの数」と答えました。

しかし、上記の調査結果をもとに、リードジェネレーションの段階からリードを選別するのは、おすすめできません。申し込み段階のお客さま情報を多く獲得しようとすると、登録フォームの項目数は多くなります。formisimo社の調査によると、入力フォームの項目数とフォーム通過率は反比例します。リードの質を追い求めると、獲得リード数が下がってしまいます。

リードの質の向上には、「リードクオリフィケーション」が欠かせません。リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み客(リード)の中から、成約の可能性が高いリードを選別する取り組みです。リードクオリフィケーションは、フォローの優先順位を決める取り組みでもあります。

リードの獲得とリードの選別を一石二鳥にこなそうとせず、まずはリードを大量に獲得し、その後選別するという心構えを持つとよいでしょう。リードクオリフィケーションの調査レポートの詳しい結果は「調査レポートでわかる「リードクオリフィケーション」が重要なワケ|リードクオリフィケーションの効果と役割」をごらんください。