調査レポートでわかる「リードクオリフィケーション」が重要なワケ|リードクオリフィケーションの効果と役割

  • リードクオリフィケーションが大事というけれど、なぜ大事なのかわからない
  • リードクオリフィケーションを意識すると、どれだけ売り上げにつながるのか知りたい

リードクオリフィケーションに関心を持ち始めたマーケターのみなさまは、このような疑問点をお持ちではないでしょうか。この記事は、詳しい調査レポートを交えながらリードクオリフィケーションについて網羅的に解説し、マーケターのみなさまの疑問を解消します。

リードクオリフィケーションの概要と位置付け

まずは、リードクオリフィケーションについての理解を深めましょう。

リードクオリフィケーションとは?

リードクオリフィケーションとは、獲得した見込み客(リード)の中から、成約の可能性が高いリードを選別する取り組みです。

かんたんにいうと、リードクオリフィケーションとは、営業担当者がフォローする優先順位を決めることを指します。

「マーケティング活動を経て獲得したリードのすべて」が顧客になるわけではありません。すべてのリードをそのまま営業担当者に引き渡してしまうと、成約の見込み度が低いリードにまで対応してもらう必要が生じるため、非効率です。リードクオリフィケーションは、獲得したリードへの効率的な接触を可能にする取り組みです。

リードクオリフィケーション、基本の「き」から知りたいなら
リードクオリフィケーションの基礎知識から学びたいマーケターは、別記事の「リードクオリフィケーションとは?どこよりも分かりやすい入門編」もあわせてご参考ください。

リードクオリフィケーションの位置付け

リードクオリフィケーションは、一般に、マーケティング担当者が営業担当者にリードを引き渡す直前に取り掛かります。

リードクオリフィケーションを施すことで、マーケターは、見込みの高いリードのみを営業に引き渡せます。営業は当然見込みの高いお客さまにアプローチする方が、受注を伸ばせます。お客さまとしても、本当に検討している場合にのみ営業から連絡がある方が、ありがたいはずです。

うまくリードクオリフィケーションを実施することで、営業やお客さまとの関係を良好に保てます。

リードクオリフィケーションには準備が欠かせない

精度の高いリードクオリフィケーションを実施するには、リードジェネレーションとリードナーチャリングが欠かせません。

リードジェネレーションは、リードを獲得することを意味します。まずリードを用意しないことには、リードをクオリフィケーションできません。

リードナーチャリングは、獲得したリードに興味づけを行い育成することです。質の高いリードを増やす作業であるリードナーチャリングは、営業に引き渡せるリードの母数を増やすので、リードクオリフィケーションにとって大事な工程です。

リードジェネレーションとリードナーチャリングについては、後ほど詳しくご説明します。

リードクオリフィケーションの効果に関する調査レポート

ここからは、リードクオリフィケーションの効果にまつわるデータをご紹介します。これを読めば、リードクオリフィケーションの重要性がわかっていただけます。

失注案件の67%は、リードクオリフィケーションが不十分だったことに起因する

BUSINESS 2 COMMUNITY社の調査によると、失注案件の67%は、潜在顧客を営業に引き継ぐ前に、十分にリードクオリフィケーションしていなかったことに起因しています。

リードクオリフィケーションしないまま営業担当者に引き渡しても、すぐに失注してしまいます。製品への関心がじゅうぶんに高まっていないリードにとって、営業からの電話は迷惑に感じられるからでしょう。

受注数を増やしたい気持ちが先行しても、リードクオリフィケーションを施さなければ逆効果になることが、上記の調査レポートからも判明しています。

マーケティングで獲得したリードのうち、すぐに営業に引き渡してよいリードは25%

同社の調査によると、マーケティング活動で獲得したリードのうち、そのまま営業担当者に引き渡してもよいほど関心度が高いのは25%だけです。

残りの75%は、リードナーチャリングを経なければ、営業担当者に引き渡しても失注案件になる可能性が高い、ということです。

リードナーチャリングを施した上で、リードクオリフィケーションによって営業に引き渡せるリードを見極めることが大切です。

BtoBマーケティングの手法を学びたいなら
BtoBマーケティングには効果的なテクニックや手法があります。BtoBマーケティングを本格的に始めたいマーケターは、別記事「BtoBマーケティングの6つの特徴・5つの手法・4つのテクニック」をご参考ください。

リードクオリフィケーションに使える「スコアリング」に関する調査レポート

いざリードクオリフィケーションを始めようとしたとき、リードの関心度を測る基準がなければ、属人的な判断にならざるを得ません。属人的な判断では、判断基準がバラバラになってしまい、営業担当者は何を信じてフォロー優先度を決めればよいかわからなくなります。判断基準がバラバラな状態が続くと、営業担当者から「マーケの持ってくるリードは、当たり外れが大きい」と思われてしまいます。リードクオリフィケーションの基準を明確にするためには、「スコアリング」が重要です。

前提:スコアリングとは?

スコアリングとは、リードのプロフィールや行動履歴から、購買意欲を数値化(スコア化)することです。スコアリングは、マーケティングオートメーションで実現できます。

スコアリングを使ってリードクオリフィケーションをすると、マーケティングと営業の連携がスムーズになります。

マーケティング部門と営業部門の連携の欠如は、よく起こるものです。

  • マーケティング部門が見込み度の低いリードを営業部門に引き渡してしまう
  • マーケティング部門が引き渡したリードになかなか営業が接触しない

このような状況に陥ると、マーケと営業がお互いに信用できなくなり、連携が途切れてしまいます。

スコアリングを用いてリードクオリフィケーションをしておけば、マーケティングは営業に、下記のように根拠を持ってリードを引き渡すことができます。

「このリードは、料金表ページを過去1週間に3回閲覧していて、ホワイトペーパーもダウンロードしています。スコアは20点を超えていますので、いますぐに営業でフォローすべきリードだと思われます。」

BUSINESS 2COMMUNITY社の調査によると、マーケティングと営業が密接に連携を取っているBtoB企業は、売上獲得率が38%向上します。

スコアリングによって、リードクオリフィケーションの判断基準が明確になり、マーケと営業の連携がスムーズになります。

BtoB企業の77%がスコアリングによってMQL創出の費用対効果を高めている

Sharpspring社の調査によると、BtoB企業の77%が、スコアリングによってMQL創出の費用対効果が高まると回答しています。

MQLとは、「マーケティングで創出したリード」のことです。一般的にMQLは、マーケティングによって、一定以上サービスへの関心が高まったリードを指します。

リードをスコアリングすることで、見込み度合いを自動的に可視化できます。すると、マーケティング担当者はリード獲得や別のマーケティング施策の検討に集中できるようになり、新たなバリューの創出に注力できます。

BtoB企業の64%が、まだスコアリングシステムを確立していない

同社の調査によると、BtoB企業のうち、スコアリングを活用しているのは36%です。

スコアリングは、マーケティング活動の効率化や、営業のフォロー優先順位の決定に役立ちます。せっかくリードジェネレーションやリードナーチャリングに力を入れるのなら、スコアリングも活用して、説得力を持ってリードを営業担当者に引き渡しましょう。

リードクオリフィケーションには準備が必要

リードクオリフィケーションのために欠かせない準備、それが「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」です。この章では、まずは「リードジェネレーション」と「リードナーチャリング」について整理しましょう。

リードジェネレーションとは?

リードジェネレーションとは、リードの獲得段階を指します。

当たり前ですが、リードクオリフィケーションの前に、選別するリードがなくては始まりません。

リードジェネレーションの手法は、

  1. 展示会出展
  2. セミナー開催
  3. コンテンツ提供やお問い合わせ
  4. メルマガ会員登録
  5. SNS
  6. 飛び込み営業

などが挙げられます。リードジェネレーションについては、別記事「リードジェネレーションとは?1番わかりやすい入門編」もご参考いただけます。

リードナーチャリングとは?

リードナーチャリングは、獲得したリードに興味づけを行い、購買意欲を高めるプロセスを指します。関心度が高まったリードが増えると、それだけ成約率の高いリードも増えます。リードナーチャリングは、リードクオリフィケーションと相性のよい施策です。

リードナーチャリングは、リードにメルマガの開封や資料のダウンロードなどの行動を喚起します。リードナーチャリングによってリードが行動すると、リードクオリフィケーションの判断材料となる情報を得られます。

たとえば、セミナーに関するEbookをダウンロードしたリードは、セミナーに興味関心があると判断ができます。リードの興味関心は、リードクオリフィケーションの判断材料になります。

次の章から、リードジェネレーションとリードナーチャリングそれぞれの調査レポートを、順番にご紹介します。

リードクオリフィケーションの準備1:リードジェネレーションに関する調査レポート

FinancesOnline社の調査によると、BtoBマーケターのうち68%が展示会への出展がもっともリードジェネレーションに向いている、と答えています。

展示会に出展すると、1回で多くの参加者に接触できます。

展示会出展のための準備や運営方法にご関心のあるマーケターはぜひ、別記事「展示会の準備でやるべき7つのこと」もあわせてごらんください。

展示会はお金がかかり、すぐに始められないマーケターには、ウェビナーもおすすめです。ウェビナーなら会場を押さえたり移動したりすることなく開催できます。

ウェビナーは、コストを抑えられるだけでなく、リードクオリフィケーションのための材料が多いリードを獲得できる点も魅力です。ウェビナーに参加したリードは、興味づけを行う前から、ある程度関心分野がわかりやすいからです。たとえば、展示会に関するウェビナーの参加者は展示会に関心があるでしょうし、営業に関するウェビナーの参加者は営業に興味があるだろうと推測できます。

リードクオリフィケーションの準備2:リードナーチャリングに関する調査レポート

Strategic IC社の調査によると、リードナーチャリングを用いたビジネスは、通常より33%のコスト削減を実現し、かつ売上が50%上がります。

リードナーチャリングを行わないと、営業の「空振り」が増えます。しかし、リードナーチャリングを実施した上で、リードクオリフィケーションまで行えば、営業の空振りを最小限に抑えられ、営業コストを削減できます。

リードナーチャリングの調査レポートを詳しくまとめています
私たちは、リードナーチャリングの調査レポートを別記事「リードナーチャリングの調査レポートまとめ|重要性や効果をデータで解説」にて詳しくまとめております。リードナーチャリングの効果や、続けるにあたって知っておきたい課題など、ご参考いただけるレポートが満載ですので、ぜひごらんください。

リードクオリフィケーションと相性の良いツール、マーケティングオートメーション

リードクオリフィケーションと相性がよいツールが、マーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションは、成約の見込み度を高めるために、リード情報を管理し、リードとのコミュニケーションを効率的に取るためのツールです。

マーケティングオートメーションの機能を使えば、リードクオリフィケーション業務が横断的に効率化できます。たとえば、私たちの開発販売しているマーケティングオートメーション「Kairos3」を使えば、「フォーム登録」機能でリードを獲得(リードジェネレーション)し、メルマガ施策でリードを育成(リードナーチャリング)し、「顧客管理」機能でスコアリングできます。

マーケティングオートメーションについて詳しく知りたいマーケターは、別記事「マーケティングオートメーションの今がわかる!調査レポートまとめ」もご参考ください。