リードナーチャリングの調査レポートまとめ|重要性や効果をデータで解説

リードナーチャリングは、直訳すると「見込み客の育成」です。リードナーチャリングの目的は、メルマガやソーシャルメディア、セミナーなどの手段を用いて、見込み客の購買意欲を高めることです。リードナーチャリングは、すでにサービスを購入してくださっているお客さまと密な関係を築くためにも有効な施策です。

リードナーチャリングについて
リードナーチャリングの手法や、リードナーチャリングの成功事例については、「5分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説」でまとめました。あわせてごらんください。

今回は、リードナーチャリングに関する調査レポートをまとめました。「リードナーチャリングの知識を自社のマーケティングに活用したい」とお思いのマーケティング担当者さまのお役に立てれば幸いです。

リードナーチャリングが必要な理由

この章では、リードナーチャリングが必要な理由に関するデータをご紹介します。

問い合わせの63%は「まだまだ客」

Marketing Donut社の調査によると、会社に情報や資料を請求した見込み客の63%は、購買行動をとるまでに3ヶ月以上かかります。

つまり、「資料請求」という、一見、購買意欲が高そうな行動をした見込み客のうち63%は、実は「まだまだ客」だと言えます。まだまだ客とは、まだ製品に興味関心が高まっていない段階の見込み客を指す言葉です。一方で、すぐに購買行動に移る顕在顧客を「今すぐ客」と言います。

リードナーチャリングを用いたマーケティングは、実際に購買行動をとっていただくようにまだまだ客を育てる仕組みです。

リードナーチャリングがなければ、79%のリードは売上に繋がらない

MarketingSherpa社の調査によると、獲得した全リードのうち、売上に繋がるリードは21%にとどまります。

リードナーチャリングをしなければ、リードとのコミュニケーションが不足し、リードはあなたの会社の情報を次第に忘れてしまいます。MarketingSherpa社は、売上に繋がらないリードが多い原因は、リードナーチャリングの不足にあると断定しています。

リードナーチャリングの実施理由は「収益の増加」

Gleanster社の調査によると、リードナーチャリングを実施しているマーケターの84%が、「収益の増加」を理由にリードナーチャリングに取り組んでいると回答しています。

続いて、71%のマーケターが「営業生産性の増加」を、69%のマーケターが「今すぐ客の増加」を、リードナーチャリングを実施する理由に挙げています。営業生産性の増加も、今すぐ客の増加も、最終的には収益の増加に繋がる理由です。リードナーチャリングは、収益の増加に貢献する施策と判断できます。

リードナーチャリングの効果に関する調査レポート

リードナーチャリングには、収益の増加が期待できることを先ほどご紹介しました。この章では、リードナーチャリングによって得られる具体的な効果についてのデータをご紹介します。

リードナーチャリングは受注率を20%アップさせる

Strategic IC社の調査によると、ナーチャリングされたリードは、そうでないリードにくらべて、受注率が20%上昇します。

受注率の高さは、売上に直結します。リードナーチャリングは、売上を上げたいマーケターにお勧めの施策です。

リードナーチャリングを行うと、コストを抑えて売上が50%上がる

Strategic IC社の調査によると、リードナーチャリングを用いたビジネスは、通常より33%のコスト削減を実現し、かつ売上が50%上がります。

リードナーチャリングを行わないと、営業の「空振り」が増えます。しかし、リードナーチャリングを実施した上で、成約可能性が高い顧客の選別(リードクオリフィケーション)まで行えば、営業の空振りを最小限に抑えられ、営業コストを削減できます。

BtoBマーケティングを10分で学べる資料をご用意しました
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リードナーチャリングの課題に関する調査レポート

この章では、リードナーチャリングの課題に関する調査レポートをご紹介いたします。

多くの企業は、既存顧客へのリードナーチャリングを行なっていない

Demand Gen社の調査によると、81%の企業は、初回の購買まではリードナーチャリングを実施しています。しかし、79%の企業は、初回の購買以降は、ナーチャリングを実施していません。

既存顧客は、新規顧客よりも高い確率で、自社製品に好感を持っています。既存顧客へのナーチャリングを行わないことは、自社製品をリピート購入していただく機会の損失を招きかねません。

リードナーチャリング実施でもっとも大きな課題は「コンテンツを生み出すこと」

Invespcro社の調査によると、リードナーチャリングを実施するマーケターの59%が、もっとも強く課題を感じた作業は「リードとの関連性の高いコンテンツを生み出すこと」だと答えています。続いて、49%のマーケターが「購買段階でターゲティングすること」、39%のマーケターが「ペルソナを作ってターゲティングすること」に課題を感じています。

ターゲティングについて
ターゲティングとは、対象をいくつかに分類(セグメンテーション)し、アプローチしたいセグメンテーションを選ぶことです。詳しいターゲティングのやり方やノウハウは、別記事の「ターゲティングとは?」でまとめておりますので、あわせてごらんください。
ペルソナについて
ペルソナとは、あなたの会社の製品やサービスをお届けしたい理想の人物像です。ペルソナの概要や作り方は、別記事「ペルソナとは?マーケティングの一番わかりやすい入門編」にまとめておりますので、あわせてごらんください。

リードナーチャリングの継続には、顧客のニーズに合ったコンテンツの定期的な発信が必要です。リードナーチャリングを実施するときは、自社の顧客のニーズを確認し、ニーズに合ったコンテンツを考えてみましょう。

メルマガのネタに困ったら
リードナーチャリングの代表的な手法に、メルマガがあります。発信するコンテンツの内容やネタ切れに困ったときは、別記事の「メルマガのネタ切れを防ぐ4つのシンプルな方法」をあわせてごらんください。

リードナーチャリングの手法に関する調査レポート

リードナーチャリングには、いくつかの手法があります。この章では、リードナーチャリングに活用できる手法をご紹介します。

リードナーチャリングにはメールマーケティングがもっとも効果的

Ascend社の調査によると、調査に協力した47%のマーケターが、「リードナーチャリングの成功にもっとも効果的な戦略はメールマーケティングだ」と答えています。メールマーケティングとは、メールを用いて、リードのファン化や販売意欲を促進するためのマーケティング施策です。

メールマーケティングは、低コストで継続的にリードナーチャリングができるため、多くの企業が活用しています。

メールマーケティングの中でも、特にメルマガは、代表的なリードナーチャリングの施策です。ある調査によると、77%のBtoBマーケターが、マーケティングにメルマガを活用しています。

メルマガの具体的なデータについて
メルマガの開封率の高まる時間帯や業界別のクリック率など、メルマガの情報を網羅的にまとめた調査レポート、「メルマガの徹底調査レポート!網羅的にわかるメルマガの現在」もございます。メルマガについてくわしく知りたいメルマガ担当者は、こちらもあわ
せてごらんください。

セグメント配信はもっとも効果的なメールマーケティング手法

Ascend社の調査によると、調査に回答したマーケターの51%が、メールマーケティングの成功にもっとも効果的な手法は、「セグメント配信」だと回答しています。

「セグメント配信」とは、読者を行動や属性によって分類(セグメンテーション)したメルマガ配信方法です。

セグメント配信について
セグメント配信のメリットやセグメンテーションの方法は、「セグメント配信とは?メルマガで用いるメリットとその効果をご紹介」にくわしくご紹介しております。ぜひご一読くださいませ。

emma社の調査によると、セグメント配信したメルマガは、通常のメルマガとくらべて、開封率が1.5倍、クリック率が1.2倍になります。

メルマガの開封率とクリック率について
開封率とクリック率は、メルマガを運用する上で重要なKPIです。メルマガ開封率の計算方法や改善方法については「メルマガ開封率がグッと上がる!メルマガ開封率の平均と改善策のまとめ」、クリック率の計算方法や改善方法は「メルマガクリック率を上げる4つの工夫と平均クリック率の取り扱い」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。

リードナーチャリングを実施する多くのマーケターがマーケティングオートメーションを使っている

リードナーチャリングは、顧客のWeb上の行動履歴を追跡することで効率化できます。顧客のWeb上の行動履歴を追跡することで、どこで顧客の購買意欲が高まったか、どこで離脱する傾向にあるかが把握できるからです。

顧客のWeb上の行動履歴を把握するには、マーケティングオートメーションがお勧めです。マーケティングオートメーションは、見込み客(リード)情報を管理し、リードとのコミュニケーションを効率的に取るためのツールです。

Ascend社の調査によると、マーケティングオートメーションシステムでもっとも有益な特徴は「リードナーチャリング」です。

マーケティングオートメーションには、顧客の行動履歴の追跡や、セグメント配信など、リードナーチャリングに活用できる機能が揃っています。

マーケティングオートメーションについて
マーケティングオートメーションの重要度や効果が数値でわかる調査レポートを「マーケティングオートメーションの今がわかる!調査レポートまとめ」にてまとめております。あわせてごらんください。

さいごに

この記事は、リードナーチャリングに関するさまざまな調査をまとめました。

私たちは、リードナーチャリングに必要な、メルマガのノウハウをご紹介する無料セミナー「事例から学ぶ:メールマーケティングの成功法則セミナー」を開催しています。

また、マーケティングオートメーションの成功事例をご紹介する、「事例で学ぶマーケティングオートメーションセミナー」も開催しております。マーケティングオートメーションの乗り換えや導入を検討されている、マーケティング・営業ご担当者さまにおすすめのセミナーです。

セミナー後に個別相談も承っております。ぜひお気軽にご参加くださいませ。