リードジェネレーションとは、リード（見込み客）を獲得するためのマーケティング活動のことをいいます。
「よい製品を作れば自然と売れる」と考えてはいけません。お客さまを待つだけでなく、企業側からお客さまを獲得する必要があります。
本記事ではリードジェネレーションについて説明すると共に、リードジェネレーションの実際の手法についてご紹介します。
この記事のもくじ
リードジェネレーションの概要
リードジェネレーションの基本と、混同されがちな「リードジェネレーションとリードナーチャリングとの違い」について説明します。
リードジェネレーションとは
リードジェネレーションとは、リードを獲得するためのマーケティング活動のことです。
リードは「見込み客」と日本語訳することが一般的です。見込み客とは、あなたの会社の製品やサービスに興味を示す、将来購買する可能性のある個人や企業のことです。たとえば、お問い合わせをしてくださった方や資料ダウンロードをしてくださった個人、名刺交換などで何らかの接点を持った個人や企業が、見込み客にあたります。
優れた製品を開発し優秀な営業担当者がいても、将来的に製品を売る対象となるリード、つまり売り込む相手がいなければ企業は売上を立てることはできません。
リードジェネレーションはマーケティングプロセスのスタートラインであると同時に、企業が成長するうえで重要なマーケティング活動です。
リードジェネレーションとリードナーチャリングの違い
リードジェネレーションをよりよく理解するために、リードナーチャリングと比較してみましょう。
リードジェネレーションの目的は、見込み客を「獲得すること」ですが、リードナーチャリングの目的は、見込み客の「購買意欲を高めること」です。
ナーチャリングは日本語訳で「育成する」という意味です。リードナーチャリングでは、リードジェネレーションで獲得した見込み客の購買意欲を育成し、購買に繋げるためのマーケティング施策を行います。
つまり、リードナーチャリングは、リードジェネレーション後のマーケティング活動のことをいいます。
リードナーチャリングの主な施策としてメールマーケティングがあります。メールを用いて継続的にリードとコミュニケーションをしていき、自社のことを少しでも多く好きになっていただくことで、購買意欲を高めます。
リードナーチャリングの詳細について、eBookの「リードナーチャリングの手引き」にまとめました。ぜひご覧ください。
リードジェネレーションの主な手法
リードジェネレーションには多くの手法がありますが、本記事では主な６つの手法について紹介します。
１：展示会出展によるリードジェネレーション
展示会への出展は、代表的なリードジェネレーションのひとつです。展示会では、ブースの訪問者と名刺交換をしたり、またノベルティ（記念品）と引き換えにアンケートに答えていただいたりして、リードを獲得します。
各展示会はテーマが設定されていて、テーマに対して興味を持った人が多く来場してくれるため、リードを獲得しやすいというメリットがあります。また、ブースへの訪問者と直接会話ができるため、自社に興味を持った部分や現在お客さまが抱えている課題などのヒアリングができます。
しかし、商談ではなく情報収集の目的で来場している人も多いため、獲得したリードの中に、直近で案件化しづらいリードも含まれてしまうという懸念点があります。また、展示会への出展料が数十万円から数百万円かかるため、「出展コストに対してどの程度リードを獲得できるか」の意識を持つことが重要です。
２：セミナー開催によるリードジェネレーション
自社に蓄積されたノウハウなどをもとにセミナーを開催し、参加申し込みの際に個人情報やメールアドレスを収集することで、リードを獲得します。
セミナーの参加者は自社サービスや製品に関心がある可能性が高く、セミナーでのリードジェネレーションは購買に繋がりやすいリードを獲得することができます。さらに、終了時にアンケートに答えていただくことで、リードの詳細な情報を入手することも可能です。
一方で、セミナーの集客や当日の運営には、ノウハウや人的リソースが必要です。展示会でのリードジェネレーションと同様に、セミナーに関しても、「手間や人的コストに見合ったリードを獲得できているのか」を考慮する必要があります。
セミナー運営に必要な情報を別記事の「セミナー開催までに必要な準備と段取りのまとめ」にまとめました。ぜひご覧ください。
３：コンテンツ提供やお問い合わせによるリードジェネレーション
企業のウェブサイトやブログ（オウンドメディア）などの情報サイトを運営し、ウェブサイト上のコンテンツをダウンロードすることでリードを獲得する方法もあります。
企業はブログや記事などのコンテンツで訪問者にとって有益な情報を届け、さらに詳しい情報やお問い合わせの案内をします。そして、ノウハウ資料や事例集、最新情報資料などのダウンロードやお問い合わせしていただく際に個人情報やメールアドレスを入力いただき、リードを獲得します。
1度コンテンツを掲載すれば、自社のウェブサイトやオウンドメディアを運営している間は、コンテンツを通してリードを獲得できます。地域や時間の制約がなく、リードを獲得できることが大きなメリットです。
しかし、訪問者にとって個人情報を提供してでも欲しい魅力的なコンテンツを作成するのは難しく、ノウハウや労力が必要です。
４：メルマガ会員を募りリードジェネレーション
メルマガ会員限定の情報やクーポンなどを用意することにより、会員登録をしていただきリードを獲得します。
メルマガに登録してくれるリードは、企業や製品に対して少なからず興味を持ってくださると思われるため、メルマガでのリードジェネレーションは購買見込みの高いリードを獲得できます。さらにメルマガ配信により、継続的にリードとコミュニケーションが取れるため、リードナーチャリングにも大きく活用できます。
一方で、メルマガ会員を飽きさせない魅力的なコンテンツを配信し続けるには、ノウハウと労力が必要です。
メルマガのネタ切れを防ぐには、別記事の「メルマガのネタ切れを防ぐ4つのシンプルな方法」でまとめました。ぜひご覧ください。
５：ソーシャルメディアを活用したリードジェネレーション
ソーシャルメディアを活用してリードジェネレーションができます。
これまでソーシャルメディアを活用する目的は、企業ブランド向上や製品の認知度を上げることでした。しかし、最近ではソーシャルメディアで情報を収集する企業の担当者も増えているので、ソーシャルメディアをリードジェネレーションの目的で利用している企業が増えています。
自社サイトへ引き込むためのバナー広告をソーシャルメディア上に出します。自社サイトへの訪問者にノウハウ資料や事例集のダウンロードをしていただき、リードを獲得します。
さらに、発信した情報に興味を持ったユーザーが拡散することで、今まで訴求できなかった層にも情報が届くため、新たなリードを獲得できる可能性があります。
効果的に運用を行うには、SNS運用の専門的な知識が必要ですし、業界や業種によっては効果が低いケースがあるため、しっかりと自社のサービスと自社のお客さまを軸に、戦略を練ったうえで実行しましよう。
６：テレアポや飛び込み訪問によるリードジェネレーション
リードになりそうな個人や各企業に直接電話や訪問をし、商品説明をする方法です。
話を聞いていただければ、ニーズをその場で聞けるなどのメリットがあります。一方、あなたの製品・サービスに全く興味を持っていただけていない企業が大半であるため、他の手法に比べて効率が著しく悪いのが特徴です。
さいごに
リードジェネレーションついての基本的な情報を説明いたしました。リードジェネレーションは事業を成長させていくためには欠かせません。
自社に合ったリードジェネレーションの手法を見つけて実行し、リードを獲得していきましょう。