みなさま、こんにちは。
現在、お客さまの元に直接訪問する営業は難しくなりました。
お客さまに直接会わずに接触できるおすすめの手法は「メール」です。しかし、ただメールを配信するだけでは、なかなかアポに繋がらないことも事実です。
メールは、少しの工夫と試行錯誤で商談に繋がる強力な武器になります。
これからお話しするのは、メールを武器に商談を獲得できた、私たちのお客さまの事例です。
※2021年2月1日配信
１つの工夫で、１通のメルマガから40件の返信、５件の商談
天然系着色料を中心とした食品添加物メーカーさまに伺ったお話です。
彼らは、営業担当者がついているお客さまに対してメルマガを配信しています。
この事例で注目すべき点は、「ただのメルマガではなかった」ということです。
彼らは、営業担当者の名前をメルマガの差出人名に差し込んでいたのです。
彼らが使っているマーケティングオートメーションツール「Kairos3 Marketing」は、お客さまごとの営業担当者名を、メールの差出人名に自動で差し込めます。そのため、一通ごとに個別で配信せずとも、お客さまに「私の担当さんからメールが来た」と思っていただけます。
差出人を営業担当者に設定したことで、メルマガ受信者から営業担当者に直接返信が来るようになりました。
彼らは、「１通のメルマガから約40件の返信があった」とお話くださいました。さらに、そのうち５件は新規取引の商談に繋がった、とのことです。
メルマガの書き方には、パートごとの決まりがあります。メルマガの５つのパート「件名・差出人名」「導入部分」「見出し」「本文」「エンディング」それぞれの書き方を「メルマガの書き方の完全ガイド」にてまとめています。
メルマガは、専任がいなくても始められる
ご紹介した事例には、もう一つ見落とせない特徴があります。
実はメルマガの執筆者は、マーケティング担当者でも営業担当者でもなく、開発部門の皆さまだったのです。
「メールマーケティング」と聞くと、高度なライティングスキルやコピーライティングスキルが必要だと思われがちです。
しかし一番大切なのは、「お客さまが欲しい情報を見つける」探究心です。この会社さまは、自社製品の認知度を上げるために、製品に詳しい開発部の皆さまが執筆を担当していました。製品に関する基礎知識などをテーマに、持ち回り制で執筆しているそうです。
メルマガは、専任者がいなくても始められる施策なんです。