みなさま、こんにちは。
ウェビナーの集客、大変ですよね。メールやSNS、広告など、さまざまな集客方法を試しているマーケターも多いのではないでしょうか。
しかし、最近私たちはあることに気がつきました。それは、
「別部署のメンバーがお客さまにおすすめしてくださるケースがどんどん増えている」
ということです。
時には、「ウェビナー参加者の半数以上が社内からの紹介で参加してくださった」というケースもあるくらいです。
なぜこんなに紹介していただけるようになったのでしょう？
本日は、「紹介によるウェビナー集客のための取り組み」をテーマにお届けします。
※2020年7月22日配信
「おすすめ」のハードルはとてつもなく高い
「誰かにおすすめする」という行為は、実は非常にハードルが高い行為です。本当にいいものだ、と思わないと人はおすすめしません。
おすすめする相手がお客さまなら尚のことです。
自分が紹介したイベントがお客さまに不評だったとしたら、紹介した自分の評価も下がってしまいます。
したがって、単に、
「こんなウェビナーを開催します！紹介できそうなお客さまがいらっしゃったら、ぜひ紹介してください！」
と社内に呼び掛けただけでは、おそらく紹介していただけないでしょう。
紹介する側にしてみれば、紹介によって自分の評価を下げるリスクがあるからです。
しかし、本当にありがたいことに、私たちのウェビナーは、別部署のメンバーがお客さまに紹介してくださっています。
たとえば、サポート担当者がユーザー様に紹介してくださったり、営業やインサイドセールスが商談中のお客さまに紹介してくださったりします。
なぜなのでしょうか。
ここからは、紹介が生まれる理由を考えてみましょう。
「お客さまの役に立つ」と思えば紹介する
社内メンバーが「これはお客さまの役に立つウェビナーだ」と思えば紹介は生まれます。
紹介したウェビナーがお客さまの役に立てば、紹介した自分の評価も上がるからです。
では、どうすれば「お客さまの役に立つウェビナーだ」と思っていただけるのでしょう？
答えは、セミナーに対するお客さまの満足度をどんどん社内に共有することです。
私たちは、参加者数や満足度などのウェビナーの結果を、余すところなく社内全員に共有しています。
よいアンケート結果も悪い結果も、社員全員がいつでも閲覧できます。
アンケートで、特に嬉しいコメントをいただいたときには、コメントをピックアップしながらメールやチャットツールで共有します。
すると「このチームのウェビナーは、お客さまの役に立つウェビナーなんだ」という認識が広まり、紹介が生まれます。
よい結果や、お客さまからの嬉しいコメントは、どんどん社内に共有しましょう。
「応援したい」と思えば紹介する
精神論のような話をします。
担当者の努力や工夫を見せて、社内メンバーに「応援したい」と感じていただくことも大切だ、と私たちは思っています。
ウェビナーは、本当にたいへんです。
時間をかけて準備をしても、参加者が少ない日もあります。辛口の評価をいただいてしまう日だってあります。
私たちは、そんな「うまくいかなかったこと」も社内に共有し、１つひとつ改善を重ねて、今にいたります。
改善のプロセスは、日常会話や会議などで、逐一共有しています。
社員全員が、過去のセミナー資料から最新のセミナー資料まで、すべてのセミナー資料にアクセスできます。
他にも、私たちの場合、「うまくいかなかったが、工夫して乗り越えたこと」をマケフリに記事として投稿していることも大きいかもしれません。
工夫が伝われば、「こんな工夫をしているウェビナーなんですよ」と、紹介しやすくもなります。
みなさんの「努力や工夫」が伝わり、社内メンバーに「応援したい」と思っていただければ、紹介による集客が生まれるはずです。
みなさんの中には、少ない人数でウェビナーを運営している方もいらっしゃるかもしれません。ウェビナー、とてもたいへんですよね。
そんな時は、ウェビナーのたいへんさや、みなさんが講じた工夫などを、ぜひ別部署のメンバーに伝えてみてはいかがでしょうか。
そうすればきっと、応援してくれる社内のメンバーが増え、お客さまに紹介してくれるようになるはずです。