# マケフリ > MA＋SFAツール「Kairos3」のメディア > Admin Email: keis@kairosmarketing.net ## 投稿 ### 成果が出る展示会の声かけとは｜現場で使える声かけパターンと再現性のある展示会運営 展示会における「声かけ」は、来場者を自社の見込み客に変える最初のアプローチです。 同業他社が並ぶ会場で、ブース前に立っているだけでは埋もれてしまい、せっかくの接点を逃してしまうことも少なくありません。能動的な一言で「興味のきっかけ」を作れるかどうかで、獲得できる名刺の量と質が大きく変わります。 この記事では、展示会でよくある「声かけ」の悩みとその解決策を、現場で実践しやすい形でご紹介します。 なぜうまくいかない？現場でよくある「声かけ」の悩みと解決策 この章では、展示会の声かけにおける、よくあるお悩みと解決策を紹介します。 声をかけるのが苦手・何と声をかければいいかわからない 展示会の経験が少ないメンバーや、対面での接客に苦手意識があるメンバーにとって、「来場者に声をかける」のはハードルが高く感じられます。こうした心理的なハードルは、展示会前のロープレや声出し練習で徐々に慣れてもらうのが効果的です。苦手意識や経験に合わせて、段階的に実践してもらいましょう。 「こんにちは」と挨拶する 自社製品名やキャッチフレーズなど、挨拶の次の一言をかける 「〇〇でお困りですか？」「△△に興味ありますか？」と問いかけ型の一言を加える あらかじめ、自社の強みや来場者の関心に合わせた声かけトークスクリプトを準備し、チーム内で共有しておくと、誰でも一定の成果が出せる状態に近づけます。 声をかけても気づいてもらえない 来場者に声をかけても、そもそも聞こえていなかったり、振り向いてもらえなかったりするケースは少なくありません。これは、声量やタイミングなどの「伝え方」の問題です。 展示会の通路では、複数のブースから同時に来場者へ声がかかることがあります。来場者にとっては話しかけられるのが当たり前の環境です。だからこそ、まずは声を届けることが重要なスタート地点になります。 対策として、第一声は「笑顔＋アイコンタクト＋元気な一声」をセットで意識しましょう。声のトーンは明るく、語尾までしっかり伝えること。適切な声量も必要です。 慣れてきたら、来場者と目が合った瞬間に一言かけましょう。声をかけるタイミングや声の大きさを工夫するだけで、反応が変わることはよくあります。 声は届いていそうなのに足を止めてもらえない 「こちらからの声かけには気づいている様子なのに、素通りされる」という状況は展示会あるあるです。これは「伝える内容」の問題です。 そんなときは、「声かけが来場者にとっての自分ごとになっているか」を振り返ってみましょう。たとえば、「〇〇にお困りの方、多いですよね」など、課題起点の声かけは反応を得やすくなります。通りすがりの大勢にではなく、目の前を通る一人ひとりに意識を向けて声をかけましょう。 さらに、声かけの内容とブースのパネル・資料・ノベルティに一貫性があるかどうかも重要です。言葉とビジュアルが連動していると、来場者の記憶に残りやすくなります。特化している業界や導入実績、成功事例など、競合との差別化につながる要素を自然に盛り込めれば、来場者が立ち止まってくれる可能性はぐっと高まります。 参加メンバーによって成果に差がある 「Aさんがブースにいる日は名刺が多く集まるが、いない日はさっぱり」。こうした成果の偏りも、展示会の現場ではよくある悩みです。 声かけが個人のスキルや経験に依存してしまっていることが原因です。属人化を防ぎ、多少の得手不得手はあって当然ですが、誰が対応しても一定の成果が出せるようにする仕組みづくりが大切です。 以下のような工夫をしてみましょう。 声かけに慣れていないメンバーと得意なメンバーを同じ時間帯に配置し、見て学んでもらう 声かけのトークスクリプトを準備し、一定の水準を担保する 展示会後は振り返りを実施し、反応のよかった声かけをナレッジとして蓄積する 名刺の質が安定しない 名刺は多く集められたものの、いざフォローを始めると、「商談につながる名刺が少ない」という課題もよく聞きます。この場合、「誰に声をかけるか」の基準が曖昧なまま、やみくもに声をかけてしまっている可能性があります。ターゲットが明確でなければ、数は集まっても質は安定しません。 商談につなげやすい名刺を獲得するために、次のような工夫が有効です。 獲得したい顧客像を事前にチームで共有する 「〇〇業種・△△職種の方を優先する」といったガイドラインを決めておくと迷いが減ります。 来場者の名札を確認する 業種や役職が記載されている場合は、ターゲットを見極める判断材料になります。 競合ブースに立ち寄った来場者にも注目する 近い商材カテゴリのブースに興味を持った来場者は、自社にとっても有望な見込み客だと判断できます。 展示会で立ち止まってもらえる「声かけ」パターン集｜成果を生む一言とは？ 声かけは「話しかけて終わり」ではなく、「反応を得て次につなげる」ものです。 成果を安定化させるためには、反応があったときの二手目までをあらかじめ設計しておくのが理想的です。また、来場者の属性や時間帯によっても反応は異なるため、あらかじめ複数の声かけパターンをテンプレートとして用意しておくと、現場での応用力が高まります。 この章では、実際の現場で使える、誰でも実践しやすい声かけパターンをタイプ別に紹介します。 問いかけ型｜来場者の関心に触れて足を止める 来場者の「自分ごと」感を引き出して反応を得られるようにするのがこの型の特徴です。 まずは声かけを始めるための“きっかけ”として使いやすく、初心者でも取り組みやすいスタイルです。 「〇〇でお困りの方、多いですよね」 「⬜︎⬜︎についてご紹介しています」 「△△担当の方にご案内しています」 興味喚起型｜聞き返したくなる言葉や目を引く数字で振り向かせる 聞き返したくなるようなキャッチーな言葉を使い、来場者の注意を引きつけます。 数字やインパクトのある言葉を含めると効果的ですが、ブースのパネルや資料とメッセージに一貫性があることも重要です。 「誰でもトップセールスになる方法、気になりませんか？」 「売上が1.5倍になった成功事例をご紹介してます」 「“今すぐアポが取れる人の見分け方”、興味ありますか？」 説明フック型｜価値を伝えて会話につなげる 来場者は短時間で多くの情報を得ようと、効率よくブースを回っています。この型では「何が得られるのか」を一言で端的に伝えることで、足を止めた人との会話につなげることができます。 「売り上げが倍増した仕組みを紹介してます」 「展示会後のフォローを楽にする３つのポイントをお伝えします」 「営業の属人化を解消する営業ノウハウをお話してます」 資料誘導型｜短時間でも記憶に残るきっかけを作る 立ち止まってもらうのが難しいタイミングや、来場者が急ぎ足の場合でも、資料やノベルティを渡すことができれば、後日思い出してもらえるきっかけになります。 「よかったら、今一番読まれている事例集をお持ち帰りください」 「資料だけでもご覧になりませんか？」 「“営業の武器になる”資料、お渡ししてます」 成果を出すには「仕組み化」がカギ｜属人化しない展示会運営のつくり方 展示会の成果にムラが出る大きな原因の一つが、「声かけの属人化」です。特定のメンバーだけが成果を出せる状態では、安定した成果は望めません。 個人の強みを活かしつつも、誰が担当しても一定の成果を出せるようにするためには、「仕組み化」が不可欠です。 ここでは、成果を再現可能にするために準備しておきたい３つの取り組みをご紹介します。 1. 事前共有：チームの足並みをそろえる 展示会の前日より前に情報共有の時間を設けましょう。 「展示会の目的」「来場者の属性」「近隣ブースの出展企業」などを共有したうえで、 どのように声をかけるか 声をかけて立ち止まってくれたらどう対応するか 声かけから立ち去るまでの一連の流れ など、参加メンバー全員で確認しておくと、当日の迷いが減り、スムーズな声かけが実現できます。 2. ロープレ：練習機会を作る 実際に声を出して練習することで、特に初参加や苦手意識のあるメンバーが安心して当日に臨めます。 シチュエーション別にロープレを行うとより効果的です。 通り過ぎようとする来場者への一言を練習する 話をじっくり聞きたい来場者への対応を練習する 声かけからデモ紹介、資料案内まで一連の流れを通してみる 3. トークスクリプト：再現性と安心感を高める ロープレが実践で活きるよう、トークスクリプトを事前に用意しておくのがおすすめです。 トークスクリプトには、声かけのパターンや展開に合わせた案内を用意しましょう。 お客さまからよくいただく質問とその回答や、トークに使えるノウハウも記載できれば、声かけの質を安定して高められます。 展示会後が本当の勝負｜名刺で終わらせない“次の一手” 展示会後フォローでは、初回接触の早さと一貫した情報管理が商談化率に直結します。 特に拠点や部門が複数ある企業では、名刺管理や初回連絡のタイミングが部署ごとに分散し、フォローが滞ってしまうこともあります。 MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」では、名刺管理から初回メール、興味度合いの把握、営業連携までを一つの流れとして扱えるため、複数拠点・複数部門でもフォロー業務を止めずに進めやすくなります。 展示会後フォローの具体的な運用方法を確認したい方は、「Kairos3」の詳細をご覧ください。 “次の一手”がデータでわかる MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」 展示会フォローをスムーズに！「Kairos3」で実現できる展示会フォローはこちら ### AIメルマガ作成で業務効率化！続けられる配信運用編 佐藤あかりは、カイロスマーケティング株式会社の新人マーケター。自社が提供する「Kairos3」は、マーケティングオートメーション（MA）と営業支援システム（SFA）を一体化したツールで、企業の売上向上を支援する。とはいえ、入社して日が浅い佐藤さんにとっては、まだまだわからないことだらけ。 初めてメルマガ配信担当に指名され、「メルマガ作成、何から始めればいいの…？」と一気に不安に。 ネタが思いつかない、書き出しも浮かばない。「過去のメルマガを見てみよう」と思っても、どこから探せばいいのか分からない。 気づけばもう午後。思ったより筆が進まない。 佐藤： どうしよう、配信に間に合うかな。そもそも未経験の私が書いていいのかな...。 焦れば焦るほど、言葉が出てこない。カーソルだけが、画面の上で点滅している。 はじめて知った「AIメルマガ作成」という選択肢 そんな様子を見かねた高橋先輩が声をかけてくれた。 先輩マーケター・高橋さん： Kairos3の「AIメルマガ作成」を使ってみたら？ 佐藤： それって、Kairos3の新機能ですよね。 高橋： そう！メルマガのテーマとか、誰に届けたいかを入力すると、AIが本文のたたき台を作ってくれる機能なんだ。 佐藤： たたき台を？ 高橋： うん。ゼロから文章を書かなくても、AIがベースを作ってくれる。それを自分の言葉で調整すれば、内容の方向性も整理しやすいんだ。しかも本文だけじゃなくて、HTMLのデザインやタイトルの案まで提案してくれる。Kairos3がこれまで『マケフリ』などを通じて蓄積してきた知見をもとに、自社に合った案を出してくれるんだ。 佐藤： へぇ……そんなことまでできるんですね。 高橋： ちなみに、入力した内容がAIに学習されることもないから、安心して使って大丈夫。 機能名だけは知っていたけれど、あかりはまだ実際に触ったことはなかった。 ほんの少し、「私でもできるかも」という小さな期待が芽生えた。 実践！AIメルマガ作成の流れ 「AIメルマガ作成」画面の案内に従って情報を順に入力していく。 STEP1：本文を作成する 入力項目はシンプルで、「メルマガの概要」「対象読者 (ターゲット)」「読者の悩み・課題」など、数行を入力するだけ。 メルマガの概要：「今月リリースした新機能を紹介し、活用メリットをわかりやすく伝える」 対象読者 (ターゲット)：「既存の取引先リード」 読者の悩み・課題：「新機能の概要は知っているが、自社での活用方法がイメージできていない」 項目を埋めていくうちに、自然とメルマガで伝えたい内容の方向性が整理されていく。AIに入力しているのに、まるで自分の考えを棚卸ししているような感覚だった。 しばらくすると、たたき台の文章が表示された。 「思ったより自然な文章！」「構成も悪くない」と驚くあかり。 特に印象的だったのは、参考として読み込ませた過去のメルマガに近いトーンで仕上がっていたこと。社内の文体や言い回しに馴染みがあり、まるでチームの誰かが書いたような文章だ。 AIが提案した構成をもとに「具体例を加えて」など少し調整を加えると、本文が完成した。 STEP2：HTMLデザインを作成する 次に、本文をHTMLメールに変換するステップへ。あかりは過去の配信で使ったデザインを登録すると、ヘッダー画像やCTAボタンの位置までそのまま反映された。 佐藤： HTMLの知識がなくても、ここまでできるんだ！ デザイン調整の手間がほとんどなく、レスポンシブ対応も自動で完了。これなら自信を持って配信できそうだと感じた。 STEP3：メールタイトルを作成する 最後に、タイトル案をAIに作ってもらう。 「タイトル作成」をクリックすると、複数の案がずらっと一覧で表示された。 提案されたタイトル案に対して「親しみやすくする」「数字・成果を強調」など方向性を指定すると、さらにブラッシュアップされたタイトルが再提案される。 あかりは候補の中から「これなら読んでもらえそう」と思える案を選び、少しだけ語尾を調整した。 そのまま配信設定画面へ進み、差し込み機能を活用して営業担当の名前が表示されるように設定。 テスト配信で最終確認を終え、配信予約まで完了した。 AIメルマガ作成で感じた余裕とつながり AIメルマガ作成のおかげで、文章づくりにかかる時間がぐっと短くなった。 初めての担当で緊張していたあかりにとって、「どう書けばいいのか」より前に「まず完成させること」が最大の壁だった。 でも今回は、AIが最初のたたき台を整えてくれたおかげで、「この表現の方が伝わりやすいかな」「タイトルをもう少し短くしてみよう」など、文章を見直す余裕を持てた。 上司からはメルマガの配信頻度を上げるようにと言われていたが、最初は「そんな余裕あるかな」と不安に思っていた。けれど今回の経験で、「これなら続けられそう」と思えた。 配信後、営業の田中さんからSlackでメッセージが届く。 田中： あのメルマガに返信がきたよ！資料を見たいって。 その言葉を見て、あかりの胸の奥がじんわりと温かくなった。 AIが作ってくれたベースを自分なりに磨いた結果が、誰かの行動につながったと思うと、少し誇らしい気持ちになる。 メルマガの作成や配信準備の時間を短縮できたことで、配信後の開封率やクリック率を落ち着いて振り返る心の余裕が生まれた。 数字を見ながら、「次はどんなタイトルならもっと開封されるか」「どんなファーストビューなら興味を持ってもらえるか」そんな改善のアイデアが自然と浮かぶようになった。 初めてのメルマガ担当で得た余裕とつながり。それは、AIがくれた一番の成果だった。 AIメルマガが支える、続けられるチーム運用 AIは、すべてを代わりにやる存在ではない。日々のマーケティング活動を続けやすくしてくれる存在だ。 「AIメルマガ作成」を使えば、本文のたたき台からHTMLデザイン、タイトル案の生成まで、Kairos3だけで一連の流れを完結できる。 AIが下書きを担い、Kairos3が運用の仕組みを支える。その両輪があるからこそ、メルマガは一度きりで終わらず、チームで改善を重ねながら動き続ける施策に育っていく。 初めてのメルマガ配信を終えたあかりは、少しだけ自信を持てるようになった。 佐藤： 次回も「AIメルマガ作成」で、もうひと工夫してみたい！ AIを使うことがゴールではない。「AIを使って、チームが動き続ける仕組みをつくること」。 それが、Kairos3の「AIメルマガ作成」がもたらす一番の価値だ。 専門知識不要で誰でも結果につながるメルマガを作成 「AIメルマガ作成」機能の詳細はこちら 「Kairos3」資料請求はこちら ### 営業とマーケが「一枚の地図」を見たら、成果はこう変わる ツールもデータもそろっているのに、成果が思うように出ない。 その背景には「部署ごとに別の地図を見て動いている」状態が潜んでいるかもしれません。 マーケはリード数を追い、営業は商談数を追い、CSは解約率を追う。 それぞれ正しい指標を追っているのに、全社で「一枚の地図が描けない」そんな状況です。 今回のメルマガでは、異なる部署間で「一枚の地図」を共有できるとどう変わるのかをご紹介します。 ※2025年9月5日配信 施策の効果を案件化まで追える 展示会やWeb施策が「どれだけ商談につながったか」を共通の指標で把握できると、マーケと営業が同じゴールを見られるようになり、施策と商談が直結します。 たとえば、 展示会で獲得した名刺をマーケティングオートメーション（MA）に登録し、その後のメール開封やWeb行動の情報を営業と共有する。 営業は関心度の高いリードにすぐアプローチできるため、商談化のスピードと精度が大きく変わっていきます。 営業活動の進捗を次の施策に還元できる 営業の商談ログや失注理由がマーケに戻り、ターゲティングやコンテンツ改善に活かされます。 単発の施策で終わらず、次の打ち手へつながるサイクルが回ります。 次の図は、一度失注になった案件を終わりにせず、失注理由を営業とマーケで共有し、マーケが再育成のシナリオを設計する例です。   営業とマーケティングを連携させる３ステップを解説 営業とマーケティングの連携で目指す「売上最大化」 案件進捗を一元管理、迅速な意思決定ができる マーケ・営業・CSのデータを統合することで、全社の案件パイプラインを一望できます。 経営層は売上見込みやリスクをリアルタイムに把握し、精度の高い予測と迅速な意思決定が可能になります。 部署ごとに最適化された仕組みがあっても、連携できなければ成果は断片的になりがちです。 全部署で「一枚の地図」を共有できれば、断片はつながり、全社の動きが成果に直結します。 一枚の地図で動かす実践ポイントを知りたい方へ リード獲得から商談化、フォローまでの具体策を学べるセミナーです。ぜひご活用ください。 BtoBマーケティング支援会社の事例に学ぶ！MA＋SFAで成果を出す商談獲得の仕組み ### 営業管理が進まない組織に共通する３つの落とし穴とは 「報告は上がってくるのに、全体の動きや成果が見えづらい」 「データはあるのに営業戦略の判断に時間がかかり、現場に正確な指示が出せなかった」 そんなモヤモヤを感じたことはありませんか？ それは、Excelやスプレッドシートで管理をしている企業に共通する「落とし穴」に起因しているかもしれません。 今回は、営業マネジメントに課題を感じる企業に共通する３つの「落とし穴」を整理しました。 ※2025年8月8日配信 落とし穴１：「最新版はどれ？」管理ファイルがバラバラ 営業報告がExcelで個別に管理されていると、「あの情報はどこ？」「最新版はどれ？」と、確認や更新に無駄な時間がかかります。 Excelは部署や担当者ごとに独自で管理・更新されることが多く、気づけば似たようなファイルが複数存在します。 この状態が続くと、報告や数字の精度にバラつきが出て、正確な状況を把握できなくなります。 結果として、指示が曖昧になり、現場の動きが鈍化してしまう恐れもあります。 落とし穴２：数字を報告するだけの定例会議 定例会議で数字報告が上がってきても、「今どこがボトルネックか？」「どこにチャンスがあるか？」といった視点が抜け落ちていると、データが戦略に活きません。 Excelでは数字が断片的になり、全体の流れや過去との比較がしづらいため、「なぜこの結果になったのか？」を掘り下げる仮説が立てにくくなります。 この状態が続くと、会議は振り返りだけで終わります。現場も「報告のための報告」に追われ、改善行動が生まれなくなってしまいます。 落とし穴３：「見える化」だけで行動につながらない 案件一覧や進捗状況をグラフ化しても、その次のアクションが現場任せでは、成果が安定しません。 Excelでは、担当者の次のアクションや思考の共有が難しく、組織にナレッジが蓄積されず展開できないのが実情です。結果的に商談数や売上の伸び悩みにつながるリスクがあります。 Excelやスプレッドシートでの管理は手軽で始めやすい一方、気づかぬうちに、現場の動きや成果にブレーキをかけてしまう落とし穴が潜んでいます。 オンデマンドセミナー「MA使っているのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」では、こうした課題をどう回避すればよいのか、具体的なヒントをご紹介しています。 カイロスマーケティングのSFAツールもあわせてご確認ください 「Kairos3 Sales」の資料請求はこちら ### マーケ施策、売上に貢献してる？成果が伝わる３ステップ この施策、売上に貢献していますか？ 経営層や他部門から、そんな問いを投げかけられたご経験はないでしょうか？ 展示会、広告、Web施策…複数の施策を展開しているものの、どこに投資すべきか判断できるほど、効果を把握できていない。 そのようなお悩みを、マーケティング責任者の方から多く伺います。 今回のメルマガは、複数施策の成果を商談・受注ベースで見える化するための３ステップをご紹介します。社内の意思決定や予算配分を支えるデータ整備のヒントとして、ぜひごらんください。 ※2025年6月20日配信 １：施策ごとの「入口」を記録する 各施策からのリード流入経路を把握できるようにすることが、「見える化」の出発点です。 展示会、Web広告、自然検索、SNS、紹介など、どのチャネルから流入してきたリードなのかを記録できていないと、施策の比較も検証もできません。 たとえば、 フォームURLにパラメータを付与して、流入元を明確にする MAやCRM上で「獲得経路」を分類する入力ルールを社内で統一しておく こうした設計をあらかじめ整備しておくことで、「このリードはどこから来たのか？」を後から調べる必要がなくなり、施策別の成果分析がスムーズに行えるようになります。 ２：営業部門と連携し「出口」までの流れを設計する マーケティング施策の真の効果を測るには、「獲得したリードが、商談や受注につながったのか？」という「出口」まで追える仕組みを設計しておくことが重要です。 そのためには、マーケ部門と営業部門の間で情報の受け渡しフローを明確にしておくことがポイントです。 たとえば、 商談や受注のタイミングで、「どの施策経由か」をSFAやCRMに記録する 商談管理シートに「獲得経路」欄を設け、入力ルールを統一する フォロー活動の前に、「どのチャネル経由のリードか」を営業が確認できる仕組みを整備する こうした工夫により、「広告からのリードが商談化しやすい」「展示会経由は受注率が高い」といった傾向が見えるデータが蓄積されていきます。 ３：経営判断に使える成果指標を月次で見える化する 施策ごとの「入口」と「出口」のデータが整ったら、次のステップは施策別の商談化率・受注率などの成果指標を定期的に可視化します。 施策別の商談化率・受注率をグラフで一覧化する 月次のレポートや会議資料として、数字に基づく報告を定着させる こうした見える化により、「何にどれだけ投資すべきか」といった経営判断の材料としてマーケティング施策の成果を提示できるようになります。現場の手応えだけでなく、数字に裏付けられた説得力が生まれます。 成果指標を見える化したい方におすすめの記事 ・データドリブンとは？意味やメリット・方法・支援ツールをわかりやすく解説 ・データドリブン営業（セールス）とは？メリットや手法・データ活用事例を紹介 Kairos3なら「見える化」はもっとシンプル 施策ごとの入口・出口・成果指標をしっかり記録・見える化するには、部門間の連携と仕組みの定着が欠かせません。 とはいえ、Excel集計や手動でのレポート作成には限界がありますよね。 「Kairos3」なら、リードの獲得経路の自動記録から、施策別の成果指標のグラフ化まで手間なく実現できます。いつでも社内報告や経営判断に使える「伝わるデータ」が手に入ります。 マーケティング活動の成果を、誰にでも伝わる形で「見える化」してみませんか？ 「Kairos3」の詳細はこちらからダウンロードできます 「Kairos3」資料請求はこちら ### 製造業でもSFAは使える！よくある営業課題と導入メリットを解説 製造業は代理店経由の取引や長期商談、多品種少量の提案など、独自の営業スタイルを持っています。 そのため、SFAの導入を検討しても「営業スタイルが複雑だから成果につながらないのでは」「結局活用しきれず形骸化するのでは」といった不安を抱く企業も少なくありません。 しかし近年は、営業DXの取り組みとしてSFAを活用し、商談数を増やしたり、営業活動を効率化して成果を上げている製造業も増えてきました。 本記事では、製造業が抱える営業課題を整理し、SFA導入によってどのように営業DXが進むのかを解説します。 製造業が抱える営業課題 製造業には他業界とは異なる営業スタイルがあり、これがSFAの定着を難しくしている要因となっています。 商談の長期化と記録の属人化 製造業の商談はリードタイムが長く、仕様検討や顧客ごとのカスタマイズ調整に時間がかかります。さらに購買部門や技術部門など複数の関係者が関与するため、意思決定も複層的です。 その間の情報は営業担当のノートや個人管理のExcelに残されることが多く、異動や退職で引き継ぎが途切れると「誰と何を話していたのか」が把握できず、属人化が進んでしまいます。 多品種少量による製品提案の複雑化 製造業では製品ラインアップが多岐にわたり、顧客ごとに仕様や納期条件が異なるため、提案が複雑になる傾向があります。 「どの段階でどのような修正を加えて見積もりを出したのか」といった、仕様や見積もりの修正履歴が部門ごとに分断されていると、必要な情報を探すのに時間がかかり、結果として毎回ゼロから資料を作らざるを得ないムダが発生します。 Excel・紙管理による情報分断 長年の慣習から、図面や仕様書、営業記録を紙やExcelで運用している企業も多いのが現状です。 拠点や部門ごとに資料が乱立し、更新のたびに「最新版はどれか」を探す手間が発生します。紙の図面管理では版の更新や共有が難しく、営業と技術で認識のズレを招くこともあります。 情報管理はツールを活用するのも効果的 Kairos3のファイルストレージとは？資料管理を効率化するMA/SFAの便利機能 製造業におけるSFA導入のメリット SFAは単なる案件管理ツールではなく、営業活動を支える支援ツールです。ここでは、SFA導入によって得られるメリットをご紹介します。 商談情報をチームで共有できる SFAを導入すれば「どの段階でどんな仕様が検討されたか」「最新版の見積もりや図面はどれか」といった商談情報をSFAで一元管理できます。 長期にわたる商談や担当者の異動時にも、チームで状況を把握できるため、商談をスムーズに継続でき、営業が属人化せず組織的に進められます。 成功パターンを共有し、営業力を底上げできる 営業担当者ごとに営業プロセスが異なり、成果にバラつきが出るのは製造業でもよくある課題です。 SFAに活動ログや受注時の提案内容を蓄積すれば、「技術部門をいつ同行させると成約につながりやすいのか」「成功した提案ではどの仕様や価格条件が多いのか」といった成功パターンを可視化できます。 こうした知見をSFAでチーム全体に共有すれば、ベテランの経験や勘に頼らずとも、新人や他拠点の営業でも同じように成果を再現でき、結果として、組織全体の営業力を底上げできます。 最新データを全社で共有できる Excelや紙に情報が散在していると、経営層から「今期の受注見込みは？」「どの製品が好調か？」と問われても、現場はすぐに答えられません。 各拠点や代理店から情報を集めてExcelを更新してからでないと全体像が見えず、報告だけで大きな工数がかかってしまいます。 SFAでは、営業担当者が入力した案件の進捗や見込み金額が自動で集約され、リアルタイムに受注見込みや製品別の商談状況を可視化できます。 営業担当者は営業会議で「資料を作るための集計」から解放され、経営層は最新データをもとに投資判断や増産判断を迅速に行えるようになります。 マーケティングオートメーション（MA）と連携も可能 マーケティングオートメーションと連携すれば、商談のタネとなる見込み顧客を育てられます。 MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介 製造業ならではのSFA選定ポイント 製造業でSFAを導入する際は、一般的な機能比較だけでなく、製造業特有の営業スタイルに合うかどうかを見極めることが大切です。 この章では、導入後に定着しやすく成果につながるために、特に注意しておきたい４つの選定ポイントをご紹介します。 図面や見積もりなどの資料管理に強いか 製造業では、製品の仕様書や図面、見積もりといった紙の資料のやり取りが欠かせません。 紙やExcelで管理されるケースが多く、調整のたびに版が更新されるため、最新版や反映状況が把握しづらくなります。 SFAを選ぶ際は、こうした紙・Excel管理の資料を案件情報とあわせてデータで一元管理できるか、修正履歴を時系列で追えるかを確認しておくと安心です。 こうした仕組みが整っていれば、担当者が変わっても過去の経緯をすぐに把握でき、提案のスピードや精度を落とさず営業活動を継続できます。 ルート営業や長期案件管理にフィットするか 製造業の営業は、既存顧客へのルート営業や、半年〜数年にわたる長期案件が中心になるのが特徴です。 訪問のたびに「前回どんな話をしたか」「次にどんな対応を約束したか」を正確に把握する必要があります。 SFAを選ぶ際は、訪問履歴や次回アクションを簡単に記録・共有できるか、一定期間動きのない案件をアラートできるかを確認しましょう。 ルート営業特有の定期訪問の計画や、納品や導入後のサポート連絡などのフォロー予定を簡単に登録できる仕組みがあれば、継続的な関係づくりをしっかり支えられます。 さらに、外出先でも更新できるアプリがあれば、訪問直後に記録を残せるため、抜け漏れを防げます。 代理店や拠点をまたいだ情報共有に対応できるか 製造業の営業は、自社営業所だけでなく代理店や販売店とも協力して進めるケースが少なくありません。 「どの代理店が、どの顧客に、どんな提案をしているのか」を把握できないと、重複対応やフォロー漏れのリスクが高まります。 SFAを選ぶ際は、代理店や拠点の担当者とも同じ画面で情報を共有できるか、必要に応じて閲覧範囲を調整できるかを確認しましょう。 これが整っていれば、営業活動を全社的に見える化でき、顧客に対して常に一貫した対応を取れるようになります。 導入後も伴走してくれるサポートがあるか 製造業では、情シスのような専任部門を持たず、SFA運用を営業やマーケティング担当が兼任するケースが少なくありません。そのため「誰に相談すればよいか分からない」と孤立しやすくなります。 担当者が、直接相談できるサポート窓口があるかは重要なポイントです。 さらに、製造業特有の営業スタイルに理解のあるベンダーかどうかも欠かせません。製造業への導入実績が豊富で業界事情を踏まえた支援があれば、現場に寄り添った運用を安心して進められるでしょう。 SFAツール選定の参考にあわせてごらんください SFAツール（営業支援システム）とは？選び方と厳選ツール５選 SFA定着の工夫例 SFAは導入するだけでは成果につながらず、日常業務にどう根づかせるかが重要です。 たとえば、以下のような工夫があります。 名刺情報を自動で取り込めるようにする 名刺管理アプリと連携して顧客情報を自動でデータ化すれば、入力作業がほとんど省けて営業担当者の負担を大幅に減らせます。 入力項目を必要最小限にする 必須項目を「次アクション／期日／担当者」など最小限に絞り、入力しないと次に進めない仕組みにすれば、ムリなく情報が蓄積されます。 リーダー・経営層がSFAを活用する文化をつくる 営業会議や意思決定の場で責任者がSFAのデータを実際に使えば、営業担当者も「入力が活きる」と実感し、入力習慣が自然に根づきます。 こうした仕組みがあれば、「入力して終わり」ではなく、業務に自然と組み込まれ、長く使い続けられます。 SFAの活用・便利な使い方はこちら SFAの活用方法7つのポイント｜効率的な使い方 SFAを使った日報作成・管理の効率化方法 製造業の営業DXを支援する「Kairos3 Sales」 当社が開発・提供する「Kairos3 Sales」は、これまで数多くの製造業に導入されてきた国産のSFAツールです。 単なる案件管理にとどまらず、営業活動の記録・分析・共有を一元化し、マーケティング部門との連携基盤としても活用されています。 製造業特有の長期商談や複雑な提案プロセスも一元管理でき、属人化を防ぎながら組織全体の営業力を底上げします。 自社開発ならではの柔軟さと手厚いサポート体制を備えているため、IT部門や専門知識に頼らなくても安心して使い始められるのが特長です。 だからこそ「Kairos3 Sales」は、営業DXを進める製造業に選ばれ続けています。 「Kairos3 Sales」の資料はこちらからお申し込みください。 製造業の営業DXに関する資料はこちら 製造業の営業DX事例集 SFA導入で商談数が導入前の1.5倍に増加した事例 ### 「初めての施策」、ひとりで抱えていませんか？ 「初めての施策を、部下に丸投げするのは避けたい」 「かといって、自分もそこまで手が回らない」 そんな葛藤を抱えたまま、気づけば何も進んでいない。 このようなお悩みを、BtoB企業の営業・マーケティング責任者の方からよくいただきます。 施策の立ち上げには判断と設計が必要ですが、それが初めての内容だった場合、次のようなループに陥ってしまうことも少なくありません。 たとえば、マーケティングオートメーション（MA）を導入した後の「シナリオ設計」。 スコア設計や分岐の考え方が分からない KPIや効果測定の設計に自信がない 営業とどう連携すればいいのか分からない 実行に移したいのに、「これで本当に合っているのか？」と迷いがつきまとうフェーズです。 「施策は急ぎたい。でも自信をもって設計を進められない」 カイロスマーケティングでは、初期の企画段階から、設計〜実行プロセスの整理・推進まで、社内チームの一員のような「伴走型コンサルティングサービス」をご提供しています。 今回は一例として「シナリオ設計」をご紹介しましたが、実際には、営業・マーケティング領域全般の施策の設計や立ち上げ、課題発見や戦略立案をご支援しております。 「こういう支援もあるんだ」と、まずは知っていただけたら嬉しいです。ご関心をお持ちいただけましたら、ぜひサポートページをごらんください。 コンサルティングサービスについてのお問い合わせはこちら ▼お気軽にお問い合せください▼ https://k3.kairosmarketing.net/form/productinquiries2205 ※2025年5月16日配信 ### MAツールのデータ連携とは？導入メリットと業務効率を高める方法 「高額なMAツールを導入したのに、他ツールを使用している部門との情報共有やデータ分析作業に時間がかかり、うまく使いこなせている気がしない…」 「面倒なことはやりたくない。もっと楽に作業する方法はない？」 そんなお悩みはないでしょうか。 この手間をなくす方法が「MAツールのデータ連携」です。この記事では、MAツールと他ツールとのデータ連携のメリットや具体例、連携すべきおすすめツールをご紹介します。 MAと他ツールをデータ連携するメリット この章では、MAと他ツールとのデータ連携のメリットをご紹介します。 属人化・ヒューマンエラーの防止 データ連携なしでツール間の情報を共有するには、CSVのエクスポートやインポート作業が必要です。場合によっては異なる部署間でメールでデータをやりとりすることもあります。 作業が煩雑になると、担当者の入力ミスや、データ管理の不手際による情報漏洩が発生する可能性も増え、データ管理者が頭を抱えることにもなるかもしれません。 データ連携ができていれば、手作業の手間がなくなりヒューマンエラー防止、作業工数も大幅に削減されます。「連携しておけば勝手に回る」状態を作れば、人手不足やコスト解消にもつながるでしょう。 部門間のスムーズな連携ができる たとえばMAとSFAを別の部署でそれぞれ導入していると、リード情報を各部署で登録する必要があります。マーケと営業が同じ顧客に対して別々の接点を持っていた場合、情報共有がうまくいかずにリード情報が重複して登録され、データが散乱することにもなりかねません。結果として、最新情報がわからなくなる恐れもあります。 MAとSFAが連携できていれば、リード情報の受け渡しは自動で完了。情報漏れや伝達ミスを防ぎ、部門間のやりとりをスムーズにできます。 機会損失を減らせる CSVを使うなど、手作業で取り込み・共有した場合の大きなデメリットはタイムラグです。一方、MAと他ツールを連携できていれば、データをリアルタイムで共有できます。 たとえば「営業が名刺交換したリードが、翌日に自社ウェビナーに参加していた」などのホットな動きを把握し、すぐに営業側に情報共有できるので、アプローチのチャンスを逃しません。 MAと他ツールを連携していれば、「今動いている」お客さまを見逃さない体制を作れます。 マーケティング活動の効率化 MAツールは、外部ツールと組み合わせたデータを使うことで「より生きた情報」を活用して施策を展開できます。各ツールのデータを根拠にスコアリングやセグメントの精度も向上し、施策の効率化と個別最適化が同時にできるようになります。 たとえば、営業の商談ステータスとMAで記録している行動履歴の情報を組み合わせると、「『過去失注したが最近積極的に自社の事例記事を読んでいるリード』だけをセグメントして、おすすめ記事のメール配信」といった施策も可能となり、データ活用の幅が広がります。 MAとデータ連携すべきおすすめツールとその効果 この章では、MAとデータ連携すると業務の効率化につながるおすすめツールを紹介します。 SFA・CRM系 マーケティングで獲得したリードを営業に渡すとき、ExcelやCSVをメールで共有していませんか？ 営業管理や顧客情報管理のできるSFA・CRMと連携すれば、リード情報やスコアを自動で共有でき、ホットリードへの即時対応が可能になります。営業の対応スピードが向上するため、機会損失を減らせます。 また、営業側の情報も随時マーケ担当が確認できるので、フィードバックを受けやすく、施策の改善にもつながります。 例：Salesforce、kintone、Mazrica Sales など 名刺管理系 展示会や訪問営業で獲得した名刺情報を、一つひとつ手入力していませんか？ 名刺管理ツールと連携すれば、名刺をスキャンした瞬間にリード情報としてMAで活用できます。担当者ごとに情報が分散するリスクも減り、営業フォローなどの初動対応のスピードアップや属人化の防止にも効果的です。 例：Sansan、Eight Team など イベント管理系 セミナーやウェビナーの参加者管理やフォローメールの配信に、手間がかかっていませんか？ MAとイベント管理ツールを連携すれば、参加者情報の取り込みから事後フォローまでを自動化可能です。参加者の行動をリアルタイムで把握し、熱量に応じたナーチャリング施策にも繋げられます。 例：Zoom、Peatix、EventHub など フォーム作成系 Webフォームで資料請求や問い合わせを受けても、その後、他ツールへ手作業で登録していると対応が遅れがちになります。 フォーム作成ツールと連携すれば、入力情報を自動でMAに登録し、営業フォローやステップメールの配信などの即時対応が可能です。顧客のフォーム送信をトリガーにして、メール配信やスコアリングを設定しておけば、施策のスピード感が一気に上がります。 例：Googleフォーム、formrun、フォームメーラー など ビジネスインテリジェンス系 「どの施策が成果につながっているのか、よく分からない…」 そんなときは、MAとBIツールを連携して、効果測定を可視化する仕組みを整えるのが近道です。複数のシステムに散らばったデータを統合し、意思決定に活かせるBIツールをMAと繋げられれば、マーケティング施策全体を横断的に分析でき、PDCAを素早く回せるようになります。 例：Google Looker Studio、Tableau など 参考：企業データベースとの連携も MAに取り込んだリード情報をさらに充実させたい場合は、外部の企業データベースと連携する方法もあります。たとえば帝国データバンクやスピーダのようなデータベースと組み合わせると、「業種」「従業員数」「企業規模」などの属性情報を自動で付与でき、ターゲット精度の高いリスト作成やセグメント分析に活用できます。 この章で紹介したようなツールとMAをスムーズに連携させるには、「連携に強いMAツールを選ぶこと」も重要です。次の章では、MAツール選定時に確認すべき連携機能について紹介します。 参考：MAと他ツールを連携する方法とは ツール同士を連携する方法に「API」があります。API連携を活用すれば、専門会社に依頼する必要なく、ツール間の連携が可能です。API連携の具体的な方法やノーコード連携の使い方については、「MAツールのAPI連携とは？メリットと活用例を解説」でくわしく紹介しています。データ連携の運用を仕組み化したい方は、ぜひあわせてごらんください。 MAツールの選定では連携機能もチェックしよう 最後に「どんなMAツールを選べば、スムーズにデータ連携ができるのか？」という視点について紹介します。 ポイントは「連携実績」と「運用しやすさ」です。 MAツールの連携機能が充実していないと、うまく使いこなせずに手作業やExcelでの共有方法に戻ってしまうこともあります。以下の３点を意識して、機能を活用できそうか確認しましょう。 APIなどの連携手段が用意されているか 自社が使っている他ツールとの連携実績があるか 非エンジニアでも連携を運用しやすいサポート体制があるか MA・SFA一体型ツール「Kairos3」のご紹介 API連携によくあるリスクや課題を解消しやすいツールとして、MA+SFA一体型ツール「Kairos3」があります。 「Kairos3」はMAとSFA両方の機能を兼ね備えているため、データ連携設定なしでマーケティングと営業が連携して活用可能です。すでに他のMAやSFAを活用している場合、MAだけ、SFAだけの単独利用もできます。 Kairos3の連携に強いポイント ・Salesforce、Zoom、Sansan、kintoneなどの主要ツールとのAPI連携に対応 ・ノーコード連携ツール「Yoom」の活用により、300種類以上のサービスと連携可能 ・ツールを使いこなせるまで伴走するサポート体制で、連携設定や運用の内製化を支援 たとえば、Zoomウェビナーと連携して参加者情報を自動取り込み、シナリオ配信リストに加える、Sansanと連携して展示会でスキャンした名刺から自動でナーチャリングを開始、など「すぐに施策に活かせる連携」が、Kairos3なら簡単に実現できます。 また、自社開発・運用でユーザーの声を取り入れ機能アップデートを繰り返しているので、お客さまの変化に合わせて成長し続けるツールでもあります。 こんな企業におすすめ ・MAとSFAを別々のツールで使っていて、情報が分断されている ・CSVのやりとりが多く、そろそろ限界を感じている ・担当者に開発スキルがなく、ノーコードで連携したい ・名刺管理やウェビナーなど、複数のツールを手間なく活用したい ・１人マーケターでツール活用ノウハウが少なく、サポートに伴走してほしい MAツールは他ツールと連携してデータを同期することで、社内の情報共有をより高速化して業務効率を上げられます。 自社の業務にあった「続けられる仕組み」を、Kairos3で作りませんか？ Kairos3についての情報収集はこちらから ・Kairos3機能ページ「外部連携」 ・Kairos3製品資料のダウンロード ・Kairos3紹介動画「10分ミニ動画」はこちら ### 営業の属人化を解消する方法｜情報共有を根付かせるには？ 営業活動における「属人化」は、多くの企業で悩ましい課題のひとつです。 担当者ごとに営業スタイルや管理方法がバラバラだと、引き継ぎが難しくなり、組織全体の成果にも影響を与えかねません。 本記事では、営業の属人化が起こる原因と解消の方法を整理し、情報共有を定着させるポイントや、営業属人化解消に役立つツールをご紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業の属人化とは？属人的な営業組織で起こる問題 営業の属人化とは、営業活動において獲得した顧客情報やノウハウが特定の人以外に共有されず、営業活動が個人に依存している状況を指します。 この章では、属人化が進んだ営業組織で起こり得る問題を、大きく２つご紹介します。 営業の属人化の問題①：情報の引き継ぎが難しい 営業の属人化が進むと、担当者間での情報の引き継ぎが難しくなります。 たとえば、 営業担当者が名刺を個別に管理している 案件を営業担当者ごとに異なるExcelファイルで管理している このような場合、特定の営業担当者からしかお客さまにご連絡できない状態が生じてしまいます。 また、営業担当者が休暇を取ったり退職をした場合、他の誰からもお客さまにご連絡できず、取引が途絶えてしまう恐れもあります。これまで営業担当者が時間をかけて関係性を築いてきたお客さまとの取引が途絶えてしまうのは、会社にとって大きな損失です。 このような事態を防ぐために、「顧客情報」や「案件情報」、行動数や商談の質を記録する「活動情報」を紐づけてチームで一元管理し、チームメンバー全員がかんたんに情報にアクセスできる環境を整えましょう。 営業の属人化の問題②：チーム内で成功・失敗ノウハウが共有・蓄積されない 営業の属人化が進むと、チーム内で営業活動のノウハウが共有されません。 営業担当者個人が保有している成功ノウハウがチーム内で共有されないことで、ハイパフォーマーとその他の営業担当者の間でスキルや売上に差が出てしまいます。 ハイパフォーマーに依存した営業活動を続けると、ハイパフォーマーがチームから離れた際に売上が不安定になります。チーム内でノウハウを共有・蓄積し「新人や他の担当者でも同じように実行できる」ように再現性を高めましょう。 営業属人化がまねく成果格差を埋めるには 営業の属人化が進むと、ノウハウが共有されず担当者間の成果の差が広がります。 当社の実例「メンバーのパフォーマンス差をどう埋める？AMO理論で見る原因と対策」でもくわしく解説していますので、あわせてごらんください。 営業の属人化が引き起こされる原因 ここまで、営業の属人化によって引き起こされる問題を挙げてきました。では、営業の属人化を引き起こす原因とは一体なんなのでしょうか？ 営業の属人化で考えられる原因を、３つご紹介します。 営業の属人化の原因①：営業プロセスが標準化されていない 営業プロセスの標準化とは、「アプローチ」「ヒアリング」「クロージング」など、自社の営業活動の進め方（プロセス）の基準を作り、誰もが当たり前に営業プロセスを実行できる状態を作ることを指します。 ハイパフォーマーやベテラン営業担当者の営業活動の進め方を参考に、営業プロセスを標準化することで、新人営業でも同じ基準で営業活動を進められます。 営業の属人化の原因②：情報共有・蓄積の体制が整っていない 情報共有・蓄積の体制が整っていないとは、顧客情報や案件情報を全員で見られる場所やツールがない、あるいはツールを導入しても入力や活用が定着していない状態を指します。 この状態では、営業データが個人の頭の中や手元のファイルに留まってしまい、チーム全体で活用できず成果につながりません。 こうした課題を解消するには、誰もが迷わずアクセスできる仕組みと、記録を習慣化するルールの両方が必要です。 具体的な仕組みづくりや運用定着の方法は、「解消する方法③：情報を共有するためのツールを導入する」と「社内での情報共有を定着させる方法とは？」の章でくわしく解説します。 営業の属人化の原因③：結果至上主義の文化や報酬制度が根づいている 営業の属人化は、組織の文化や報酬制度によって引き起こされることがあります。 たとえば、売上に応じて大きなインセンティブがつく報酬制度がある組織の場合、「売上を積むために自分の顧客を守りたい」「他の営業担当者に自分が保有するノウハウを共有したくない」という意識が働いてしまいます。 結果的に「名刺情報をチームには渡さない」などチーム全体の成果よりも個人の成果を優先する傾向が強まります。 営業の属人化を解消する方法 ここからは、営業の属人化を解消する方法をお伝えします。 解消する方法①：営業活動の標準プロセスを作る 自社の営業活動の標準プロセスは、営業マネージャーなど経験豊富で自社のお客さまの購買行動を理解している人が中心となって作成します。 まずは、プロセスのたたき台を設計し、自社のトップセールスやベテラン営業担当者へヒアリングして、営業活動の進め方や成功パターンを洗い出しましょう。 その情報を反映しながら、自社にあった標準プロセスに仕上げていきます。 営業プロセスとは？標準プロセスの設計方法を知りたい方へ マケフリ記事「営業プロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法」では、自社の標準プロセスの設計の手順を各プロセスごとにくわしく解説しております。 解消する方法②：営業プロセスの進め方をマニュアルに落とし込む 自社の営業活動の標準プロセスを作成できたら、次は標準プロセスの進め方をマニュアルに落とし込み、チームメンバー全員がいつでも閲覧できるようにしましょう。 マニュアルを作ることで、業務やノウハウの再現性を担保したり、標準化を進めることができ、「チーム全員がマニュアルを見て正しいプロセスで営業活動を進められる」状態を作り出すことができます。 実用的な営業マニュアルの作り方とは？ 「実用的な営業マニュアルの作り方と、作って終わりにしない運用方法」では、「作ってみたけど活用されない」営業マニュアルではなく、実用的なものにするための作り方をまとめました。ご興味のある方はぜひごらんください。 解消する方法③：情報を共有するためのツールを導入する 営業活動の属人化を解消するために、共有すべき情報は以下の４つです。 顧客情報 案件情報 活動情報 営業ノウハウ これらの情報を、チーム全員が簡単にアクセスできる環境を整えましょう。 情報共有のためのツールとは、たとえば、顧客情報をまとめるためのExcelや名刺管理アプリ、提案資料を共有できるファイルストレージ、オンライン商談の内容を記録できるZoomやbellFaceなどがあります。 ツールを導入する際は「自社の営業プロセスに合うかどうか」を基準に選ぶことも大切です。 機能が豊富でも現場で使われなければ意味がなく、逆にシンプルでも日常業務に馴染めば成果につながります。 ツールを導入するメリットは、次の３つです。 引き継ぎのスムーズ化 営業活動データの見える化 提案や営業トークなど成功ノウハウの蓄積 これらを比較基準として、自社に合うツールを検討するとよいでしょう。 さらに、営業活動の属人化を本質的に防ぐにはSFA（営業支援システム） の存在が欠かせません。 SFAは、顧客・案件・活動の情報を一元管理し、誰でも同じ基準で営業活動を進められるようにする仕組みです。属人化を根本から解消するための重要なツールとして、後ほどくわしく紹介します。 解消する方法④：評価制度を設ける 営業活動の結果だけではなく、その結果に至ったプロセスも評価する制度を導入しましょう。 営業プロセスを組織内で可視化し、定量的な評価だけではなく、「適切なプロセスで営業活動を進められているか？」も評価することで、属人化解消への一歩を進められます。 社内での情報共有を定着させる方法とは？ ここまで、営業活動の属人化を解消する方法を紹介してきました。 ツールを導入しただけでは十分ではなく、社内で情報共有が習慣として定着することが大切です。 この章では、営業活動での情報共有を定着させる手順をご紹介します。 定着させる方法①：責任者を決める 情報共有の仕組みは「誰かが自然に作ってくれる」ものではありません。 旗振り役となる責任者を決めることで、社内にルールを根付かせやすくなります。責任者は「どの情報を、どのように共有するのか」を判断する立場です。 まずは責任者を明確にすることが、定着の第一歩になります。 定着させる方法②：情報を整理・整備する 責任者を決めたら、次は「どんな情報を」「どう整えて」「どう管理するか」を考えましょう。 情報共有を定着させるには、チーム全員が迷わず活用できるように、使いやすい形に整理・整備しておくことが欠かせません。 たとえば、 商談内容は担当営業だけでなくチーム全員が見られるようにする 案件の進捗は「見込み／提案中／受注」の３区分に統一する 商談記録は商談の翌日に活動記録を更新するなど、更新のタイミングを決める 情報の整理の仕方や更新のタイミングが決まっていると迷いがなくなり、自然と全員が同じやり方で情報を扱えるようになります。 結果として、情報共有が継続し、組織に定着していきます。 参考：ヒアリングシートのテンプレート 管理する案件情報の１つに「お客さまからヒアリングできた内容」があります。 マケフリ記事「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各項目も解説」では、ヒアリングシートのテンプレートを無料で公開しています。あわせてごらんください。 定着させる方法③：決定した内容をチームに浸透させる 決めたルールを形だけで終わらせないために、実際の業務でどう運用するかまで落とし込む必要があります。 チームに浸透させるには、周知の方法と運用の仕方を工夫しましょう。 たとえば、定例会議で繰り返し伝える、簡単な入力マニュアルを配布するなど、メンバー全員が迷わず実践できるようにします。 「入力すればチーム全員が状況を把握でき、次の一手が早く打てる」といった意義を伝えることも大切です。 単なる作業ではなく、成果につながる行動だと理解できれば、取り組む意欲が高まります。 また、商談記録をSFAに入力しないと、案件ステータスを変更できないなど、「入力しないと次の工程に進めない」といった仕組みを取り入れることで、無理なく習慣化が進みます。 使いやすい業務マニュアルの作り方を知りたい担当者さまは マケフリ記事「使いやすい！」と褒められる、業務マニュアルの作り方」では、「使うための」マニュアルの作り方を解説しています。あわせてごらんください。 定着させる方法④：運用を改善し続ける 営業活動の情報共有を進めていくと、 この情報も欲しい この情報はなくてもよい この情報だけでは分析できない もっと効率よく記入できるようにしたい などの気づきが出てきます。そのたびに改善し、マニュアルやルールを最新化し、チーム全員に周知していきましょう。 ツールの導入やルールづくりはゴールではなくスタートラインです。 責任者が中心となって現場の声を拾い、PDCAを回し続けることで、情報共有が組織に根付いた文化へと育っていきます。 営業の属人化を解消した当社の成功事例 実際に当社でも、営業の属人化を解消し、組織全体の成果を底上げする取り組みを進めてきました。その結果、受注率25％UP・受注見込み高案件数267％増・平均単価33％UP という成果につながりました。 最初に行ったのは、課題と目標を明確にし、実行計画と専任体制を整えることです。チーム全体で「何をゴールにするのか」を共通認識にしました。 次に、良い提案書をストックし、テンプレート化することで、誰でも平均点以上を取れる仕組みを整えました。属人化したノウハウをメンバー全員で共有し、再現性のある営業プロセスを作り上げたのです。 さらに、KPIを設定して定期的に成果を確認し、１on１や人事評価にも連動させました。案件数や受注数といった営業指標に加え、提案内容の質など営業活動のプロセスの面も合わせてチェックできるようにしています。 こうしたモニタリングの仕組みを整えたことで、改善サイクルを継続的に回せる体制を実現しました。 ベテランに依存しない、再現性のある営業チームの作り方とは 当社の成功事例をまとめたオンデマンドセミナー「どん底の営業マネージャーがセールスイネーブルメントでささやかな成果を出す話」をごらんください。 営業活動の属人化を解消する「Kairos3 Sales」 営業活動の属人化を防ぐには、仕組みや評価制度の整備だけでなく、情報を正しく記録・共有できるデジタルツールの存在も欠かせません。 特にSFAツールは、顧客情報・案件情報・活動情報・営業ノウハウを一元管理し、営業担当者個人に依存しない「チームで成果を再現できる営業体制」を実現します。 当社が提供する SFAツール「Kairos3 Sales」 も、営業活動の属人化に対応できるSFAです。 顧客・案件・活動ログを一元管理し、担当者が変わってもスムーズに引き継ぎ可能 AI議事録作成で商談内容を自動で記録・共有し、成功パターンも手間なく蓄積 アタックリストの自動生成で優先順位を明確化し、効率的なアプローチを実現 MAとの一体型プラットフォームだから、マーケティングと営業の分断を解消 誰か一人に依存する営業から、チーム全体で成果を積み上げる営業へ。「Kairos3 Sales」は、その実現をサポートします。 営業活動の情報をチームで記録・共有できるSFAツール 「Kairos3 Sales」の資料請求はこちら ※この記事は、2025年9月1日に更新しました。 ### MAツールのAPI連携とは？メリットと活用例を解説 MAツールは他ツールと連携することで、データの一元管理や、より効率的なシステム運用が可能となります。 この連携方法としてよく使われるのが「API連携」です。異なるツール間でのデータを同期させられるため、営業やマーケティング活動の効率化や複数部署間でのスムーズな連携に役立ちます。 この記事では、「API連携」の基礎知識やMAツール運用で使われる場面、連携すべきおすすめツールを紹介します。 API連携とは APIとは「Application Programming Interface」を略した言葉です。 異なるソフトウェアやシステム間でデータや機能を共有・連携させる仕組みで、ツール同士を繋ぐデータの通り道のことを指します。 たとえば、「問い合わせフォームに入力した情報を自動でMAにも登録する」などのデータ共有が、API連携を使えば可能です。 API連携をすれば、自社で新たなシステムを開発することなく、利用中のツールとツールを繋げて使えるようになります。 MAツールでAPI連携するメリット 「データの共有方法」として、よくあるのはCSVファイルでのやりとりです。 CSVファイルでのデータ共有は手作業の取り込みとなるため、定期更新に手間がかかり、タイムロスやヒューマンエラーも起こりやすくなります。 API連携のメリットは「データ連携の仕組み化」ができることです。 ツール間を一度繋いでしまえば、システム間で自動かつリアルタイムにデータをやり取りできます。そのため、定期的な施策の結果分析や、営業との連携も仕組みの中で自然と回る体制を作れます。 例 ・毎回のファイル出力・整形・インポート作業から解放される ・リアルタイムで情報が流れるから、ホットリードへの対応が遅れない ・一度作った連携フローを再利用・拡張できる MAツールのAPI連携は、手作業による手間を減らすだけでなく、マーケと営業が滑らかにつながる体制をつくるために役立つ機能です。 MAツールとAPI連携すると何ができる？具体例紹介 この章では、実際の業務に即した活用例を５つご紹介します。 MAと営業支援ツール（SFA/CRM） MAとSFAやCRMなどの営業支援ツールを連携すると、営業とマーケの情報共有がスピーディになり、かつ属人化せずに回るようになります。たとえば、SFAとMAをそれぞれ別の部署が運用している場合、ツールを通してデータのやり取りができるため、共有データを添付したメールの誤送信などの情報漏洩のリスクが下がります。 例 Salesforce, kintone, Mazrica Sales 連携後の活用イメージは以下のとおりです。 MAで獲得・スコアリングしたリードをSFAに自動登録し、営業に情報共有 商談化や受注などの営業活動の進捗をMAにフィードバックして、施策分析に活用 「商談に進んだらスコアをリセット」など、連携を活かしたリードコントロールや施策の制御 参考記事 ・MAとSFA連携のメリットと活用例 MAと名刺管理ツール MAと名刺管理ツールを連携すると、展示会や営業現場で交換した名刺をその場で施策に直結して活用できるようになります。たとえば、展示会会場から会社に名刺を持ち帰って、翌営業日に一つひとつ手作業でスキャンする、といった手間がなくなり、スピーディにデータ化できます。 例 Sansan, CAMCARD BUSINESS 連携後の活用イメージは以下のとおりです。 スキャンした名刺データを、MAのリードとして自動取り込み 名刺のタグ情報を使ってセグメント分けし、フォローメールやナーチャリングを開始 イベントや展示会で獲得した名刺を当日中に施策に回せるスピード感を実現 参考記事 ・名刺管理だけで満足していませんか？「Kairos3」で名刺の管理と活用を一元化 ・展示会リードは全件フォロー？すれ違う営業とマーケ編 MAとウェビナーツール MAとウェビナーツールを連携すると、イベント運営後のお礼メール配信から商談化までの流れを仕組み化できます。MAと連携していないウェビナーツールの場合、一般的にはウェビナー担当者が参加者データやアンケート回答内容をExcelやスプレッドシートで一覧にし、その後のマーケ施策や営業活動に回す作業が発生します。API連携することで、その工数を大きく削減できます。 例 Zoom, Google Meet, EventHub for Webinar 連携後の活用イメージは以下のとおりです。 イベント参加登録者情報をMAに自動登録 参加・不参加・視聴時間などのログを取得し、スコアリングに反映 イベント当日にお礼メールやホワイトペーパー配布などを全自動で実施 イベント不参加者へのフォローシナリオを自動で配信 参考記事 ・ウェビナー運営を効率化する９つの工夫｜たった３名で月20回開催する方法 ・商談が増える！ウェビナーのフォローアップ方法｜参加者・欠席者へのフォローメール例文付き MAとフォーム作成ツール MAとフォーム作成ツールを連携すると、フォーム入力時の初期対応が自動化されます。抜け漏れや対応遅れのリスクがなくなります。 例 Googleフォーム、formrun 連携後の活用イメージは以下のとおりです。 フォームからの問い合わせや資料請求内容、リード情報をMAに即時連携 フォーム送信をトリガーに自動でお礼メールやホワイトペーパー配布、営業通知 複数のフォーム情報をMAで一元管理し、接点ごとの傾向分析に活用 MAとBIツール MAはメール開封履歴やフォーム登録、セミナー参加履歴など多彩なマーケティングデータを蓄積しています。MAとBIツールを連携すると、マーケティング施策全体を即時的・横断的に分析できる基盤を整えられます。たとえば、「今月出展した展示会がどれくらい商談につながっているか」をダッシュボードで一目で確認でき、営業会議に合わせて都度レポートを作る手間から解放されます。 例 Google Looker Studio、Tableau、スピーダ 連携後の活用イメージは以下のとおりです。 広告をクリックした見込み客が、LP、ウェビナー、商談へと進む一連の流れを分析し、施策の横断的効果を測定する MAに登録された属性情報やスコアリング情報を施策ごとに比較し、ターゲット戦略の精度を高める 資料請求などの初回接点から商談化までの期間や経路を可視化し、シナリオ改善や施策投入のタイミング最適化に活用する 一度作ったダッシュボードが常に最新情報に更新されるため、定例の報告や更新作業が不要になります。結果、意思決定スピードが向上するのが、CSVでのデータ共有ではできないAPI連携の特徴です。 API連携の方法 API連携には２種類の方法があります。 自社で開発して連携 ノーコードツールを使って連携 自社で開発してAPI連携するにはある程度の開発リソースが必要です。社内にエンジニアがいれば、APIドキュメントをもとに、自社の要件に合わせて細かく設計でき、保守体制も整えられます。そのため、人手や予算が潤沢な中〜大企業向けと言えるでしょう。 「Yoom」などのノーコードツールを使って連携する場合、プログラミング不要なので非エンジニアにも設定可能です。中小企業やエンジニアのいない企業に向いています。 自社の状況や企業規模に合わせて、運用しやすい連携方法を選ぶことが大切です。 API連携の注意点 MAツールのAPI連携を検討するときには、次の点に注意が必要です。 活用中のツールはAPI提供しているか 活用中のMAツールや、連携したいツール側がAPIを提供しているかを確認しましょう。 MAツールの中には、API機能がないものもあります。連携したいツール側でも、独自開発ツールや無料プランではAPIが使えないなどの制限がかかるものがあります。 MAツールの導入を検討する場合は、API連携機能が備わっているかどうかも判断材料となるでしょう。 サポート体制が整っているか MAツールのサポート体制が整っているかも重要なポイントです。 技術面にくわしくない担当者がAPI連携の設定を進める場合、手順を難しく感じることもあります。MAツール導入時や運用中に相談できる窓口があるかは事前に確認しておきましょう。 仮にサポート窓口があっても、たとえば返答に毎回１週間かかる、というようなサポート体制では連携もスムーズに進みません。 セキュリティ面に不安はないか API連携は外部システムとの接続になるため、認証方式やデータの取り扱いに注意が必要です。 外部システム側の障害やトラブルがあるとデータの取得が正しくできなくなり、MAツール側でも一部機能の制限やデータ更新が正しく行われなくなるリスクがあります。他にも、システム間で大量の個人情報などをやりとりする関係から、不正アクセスやウイルス感染などのリスクもあります。 エラー時にアラートを出す仕組みを備えているものや、通信経路が暗号化されているセキュリティ機能の高いMAツールを選ぶと安心です。 API連携もできるおすすめMA「Kairos3」 MAツールを選ぶときに重要なのは、「API連携ができるかどうか」だけではありません。その点でおすすめのツールが、国産のMA+SFA一体型ツール「Kairos3」です。 主要ツールとの豊富な連携実績 Kairos3ではAPI連携オプションを用意しており、Salesforce（SFA/CRM）やZoom（ウェビナー）、Sansan（名刺管理）などの主要ツールと連携実績があります。 リード情報の登録や更新、イベント参加者データの取り込み、配信結果の出力まで自動化・リアルタイム化できます。MA（Kairos3 Marketing）のみの単独活用、SFA（Kairos3 Sales）と連携した活用など、用途に合わせた使い分けも可能です。 ノーコードでも安心。「Yoom」連携でさらに広がる 「APIは難しそう…」という場合も安心です。Kairos3はノーコードの業務自動化ツール「Yoom」との連携に対応しており、Yoomがサポートしている300以上のクラウドツールと接続できます。現場業務に即した仕組みがエンジニアに頼らず実現できます。 セキュリティと伴走型サポートで安心運用 API連携には外部障害や情報漏洩の懸念もありますが、Kairos3は通信の暗号化やSSO（シングルサインオン）、権限管理などの仕組みを備えており、セキュリティリスクを最小化し、顧客情報を守ります。 また、導入後は伴走型サポートでKairos3の設定から運用までを支援します。非エンジニアでも安心してAPI連携を活用できる体制が整っています。 自社の業務にあった「つながる仕組み」を、Kairos3で作りませんか？ Kairos3についての情報収集はこちらから ・Kairos3機能ページ「API連携」 ・Kairos3製品資料のダウンロード ・Kairos3紹介動画「10分ミニ動画」はこちら ### 忙しいリーダーへ｜営業・マーケの成果が変わる３つの視点 「施策を打っているのに期待した成果が出ない」 「ツールを入れたのに現場の動きが変わらない」 そんな声を、私たちは多くの営業・マーケの現場で耳にしてきました。 一生懸命やっているのに成果が積み上がらないのは、目の前の活動だけでなく、支える「仕組み」が整っていないからかもしれません。 今回のメルマガは、営業とマーケが同じゴールを目指し、成果を出すために必要な３つの視点をお届けします。 ※2025年7月18日配信 貢献度をデータで可視化し、議論できる仕組みをつくる 「BtoBマーケは成果が数字で見えないから仕方ない」 そうやって効果測定を後回しにしていませんか。 リード獲得から商談化までを部門間で同じ目線で追跡し、数字をもとに改善策を議論できる状態をつくるためには、単に数をカウントするだけでなく、以下のような仕組みが大切です。 どのチャネル、施策で獲得したリードが商談につながったのかを記録し、効果を把握する マーケ施策と営業活動のつながりを可視化するために、SFAで顧客接点情報を共有する マーケと営業が同じKPIを見ながら、進捗を振り返り改善を話し合う定例会議を持つ こうした運用をMA＋SFAで一元管理し、誰でも同じデータを見て次の打ち手を議論できる状態をつくることが、成果を積み上げるための第一歩です。 ツールを導入するだけでなく、運用フローを設計する 「ツールを入れれば現場が変わる」と期待して導入する企業も多いですが、実際には運用設計がなければ変化は生まれません。 どんな顧客に、どのタイミングで、どんなアクションを起こすのかを、導入前にしっかり決めておくことが必要です。 例えば、展示会で獲得した名刺に対して、お礼メールを送って終わりになっていませんか？ 顧客の興味関心やセグメントに合わせたコンテンツを届け、反応を元にホットリードを営業に繋ぐ設計があってこそ成果に繋がります。 面倒でも、まずは運用フローを設計し実践し続けることが、ツールを「使いこなす」組織をつくりあげます。 部門間の壁を超え、共通の目標を目指す体制をつくる 営業は「受注に近い案件が欲しい」、マーケは「見込み顧客を増やしたい」 どちらも間違ってはいないからこそ、目標が噛み合わないとせっかくのリードが活かされません。 例えば、一度失注になった案件を終わりにせず、失注理由をSFAで共有し、マーケが再育成のシナリオを設計する。 こうした仕組みを整えることで、営業とマーケが同じゴールを目指す「一つのチーム」になれます。 共通の目標を設定し、リアルタイムで情報を共有できる体制こそが、成果を大きく伸ばす鍵です。 「人が足りない」「時間がない」 そんな状況だからこそ、営業とマーケが同じゴールを目指す仕組みをつくることが、成果を積み上げる近道です。 「自社の仕組みづくり」にお悩みの方へ 具体的な事例や進め方をまとめた内容をご用意しています。ぜひヒントとして活用してください。 BtoBマーケティング支援会社の事例に学ぶ！MA＋SFAで成果を出す商談獲得の仕組み 「Kairos3」伴走型サポートについてはこちら ### AI活用で属人化を防ぐ！AI×メルマガ作成術 「あの人がいないと、メルマガが止まる」 そんな運用になっていませんか？ 担当者任せで属人化が進むと、異動や退職などのタイミングで施策が止まってしまうリスクがあります。 また、「ゼロからの原稿作成は時間がかかる」「自社のトーンやクオリティを維持するのが難しい」など、日々の運用に負担を感じている方も多いのではないでしょうか。 この課題を解決するひとつに「AIにメルマガのたたき台を作らせる」方法があります。 ※2025年7月4日配信 メルマガのたたき台はAIに任せる ゼロから書くのではなく、AIが生成したドラフトをもとに修正・調整するスタイルなら、新人でも、自社のトーンを崩さずに短時間で仕上げられます。 たとえば、 担当者が急な出張に出ることに。代打で任されたのは、入社半年のメンバーでした。 テーマは「今月の新製品紹介」。 過去に配信したメルマガの本文と、今回のテーマをAIに入力してたたき台を生成すると、構成やトーンも違和感がなく、そのまま使えそうな内容に。少し手直しするだけで、すぐに初稿が完成しました。 新人でも「この内容でOKか？」と確認するだけで執筆が進むので、心理的ハードルもぐっと下がります。 誰が書いても一定のクオリティを担保でき、属人化を防ぎつつチームでメルマガを回せる仕組みがつくれます。 Kairos3でもAIでメルマガのたたき台が作成できる Kairos3の新機能「AIメルマガ作成（BETA）」は、AIが自社に合ったトーンで文面を生成。 メール作成の工数を削減し、施策を続けやすいようサポートします。 過去配信コンテンツや入力情報をもとに文案を自動生成 管理画面から生成、確認、HTML編集、配信までワンストップ 属人化を防ぎながら、配信の質も担保 Kairos3の「AIメルマガ作成（BETA）」の詳細や、実際のAIメルマガ作成画面が見られる新機能説明会のアーカイブ動画も公開中です。 実際にメルマガが作成される過程をごらんいただけます ▼新機能説明会アーカイブ動画のお申し込みはこちら https://k3.kairosmarketing.net/form/R73Update2506_archive ### はじめてのWebパーソナライズ｜Kairos3でできるポップアップ設定ガイド 「毎月サイトを見に来てくれている人はいるのに、なぜかお問い合わせや資料請求に動きがない…」そんな「あと一歩」が足りないと感じたことはありませんか？ その「あと一歩」、「Kairos3」の「Webパーソナライズ」機能で実現できます。 今回は、はじめての方でもすぐ取り組めるWebパーソナライズの「ポップアップ」について、準備から設定・公開までの手順をわかりやすく解説します。 制作会社に頼らず、この記事を見ながら、まずは１件、ポップアップを作ってみましょう！ Webパーソナライズ機能とは？ Kairos3のWebパーソナライズ機能とは、ポップアップやバナーなどのWebコンテンツを、Webサイト訪問者の属性に合わせて出し分ける機能です。 「ポップアップ」「バナー」「モーダル」「HTML埋め込み」が設定できます。 すべての人に同じ案内を見せるのではなく、今その人に響く必要な情報をタイミングよく届けることで、次のアクションを後押しできます。 私たちもKairos3のWebパーソナライズ機能を活用して、訪問者の関心に合わせたポップアップを表示したところ、ポップアップのクリック率が業界平均の約２倍、誘導先ページの閲覧数が1.6倍に増加しました。 「訪問者に合わせて出し分ける」だけでも、成果に大きな違いが生まれることを実感しています。 私たちのWebパーソナライズ成功事例はこちら アクセス数1.6倍！「ポップアップ」で成果を伸ばした私たちの成功事例 ポップアップ設定の前に、準備しておきたいこと この記事では、Kairos3のWebパーソナライズ機能のうち「ポップアップ」の設定を例に解説します。 まずは、ポップアップをスムーズに設定するためのポイントを４つご紹介します。 １：目的を明確にする まずは、「どんな成果を目指すか」を明確にしましょう。たとえば、次のような目的が考えられます。 有効なお問い合わせを増やしたい 資料請求後のユーザーに、導入事例も見てほしい 見込み度の高いリードを営業に引き継ぎたい 目的が決まれば、「どのページで、誰に、どんな内容を見せるか？」を具体的に考えられます。 ２：ターゲットの条件を決める 次に、「誰に見せたいか？」をイメージしましょう。 全訪問者に表示させるか 特定のページを見た人だけに出すか 既存顧客やタグがついたリードに出すか 例えばKairos3では、目的に応じて次のようなターゲット条件を設定できます。 目的：関西企業向けセミナーのご案内 ターゲット条件：「関西エリア」などの属性を持つリード 目的：見積もり依頼やお問い合わせの促進 ターゲット条件：料金ページを３回見たリード 目的：休眠顧客の掘り起こし ターゲット条件：過去30日以上訪問がないリード ３：表示させるページと誘導先を決める ポップアップをどこで出して、どのページに誘導するかをあらかじめ決めておきましょう。 たとえば、製品ページにポップアップを出して、資料請求フォームへ誘導することで、問い合わせまでの導線を短くできます。 ４：表示させる画像やフォームを準備する 最後に、実際に表示する内容を準備します。 ここまで決めた「目的」「ターゲット」「誘導先」に合わせて、どんな内容を見せるかを具体化しましょう。 訴求内容に合わせた画像の作成 入力フォームを表示させる場合は、必要項目を設計 実際に設定してみよう この章では、事前に準備した内容をもとに、Kairos3の画面上でどう進めていけばよいかを順を追ってご紹介します。 「製品ページを見た人に、ポップアップ画像を表示させ、製品動画視聴ページへ誘導する」という目的を例に、実際の設定手順を進めてみましょう。 Kairos3のWebパーソナライズ機能は、大きく２ステップで設定します。 STEP １： Webコンテンツの作成 STEP ２： Webパーソナライズ設定を作成 STEP １： Webコンテンツの作成 キャンペーン ＞ Webパーソナライズ より、｢Webコンテンツ｣ボタンをクリックします。 ｢＋Webコンテンツを新規で作成｣をクリックし、Webコンテンツタイプを選択します。 今回は画像をポップアップで表示させたいので、ポップアップを選択します。 ポップアップを表示させる位置を選び、表示させる画像のサイズを入力します。 表示先のURLの入力や、どのタイミングで表示させるかなど、詳細を設定しWebコンテンツを作成します。 以上で、ポップアップで表示させる画像の設定が完了しました。 STEP ２： Webパーソナライズ設定を作成する 次に、｢どのリードに｣、｢何を表示するか｣を設定します。 キャンペーン ＞ Webパーソナライズより、｢Webパーソナライズ設定｣を選択します。 ｢＋Webパーソナライズ設定を新規で作成｣をクリックし、｢＋ターゲット設定の追加｣からターゲット条件設定に進みます。 今回は「製品ページを見た人」にポップアップを表示させるため、「リードの行動で絞り込む」を選択し、セグメントは「特定URLアクセス」を指定します。 ポップアップをクリックしたときに遷移させる製品ぺージのURLを「アクセスURL」に入力し、この設定にターゲット名を付けます。 ターゲット名は「製品ぺージにアクセス」など分かりやすく登録しておきましょう。 設定したターゲットに表示するWebコンテンツを設定します。 STEP１で設定した「Kairos3紹介動画バナー」を選び保存します。表示された設置コードをコピーして、表示させたいWebページのbody閉じタグ直前に記述します。 これで設定は完了です。 「ポップアップ設定の前に、準備しておきたいこと」でお伝えした事前準備をしておけば、Kairos3の管理画面に沿って、必要な情報を選択・入力するだけでポップアップを表示できます。 動作確認をするときは、ご自身が設定したターゲット条件に当てはまっているか、またはブラウザのシークレットモードでチェックしてみましょう。 実際に私たちが設定してみたところ、設置コードができるまでの作業自体は10分ほどで完了する感覚でした。 管理画面の項目に沿って進めていくだけなので、悩むポイントもなくスムーズに設定できます。 ポップアップ活用アイデア集 ここでは、BtoBの問い合わせ増加やナーチャリングに役立つ具体的な活用例をいくつかご紹介します。 例１：資料請求後の訪問者にクロスセル案内 目的：資料請求後の興味関心が高いタイミングで、別コンテンツや次のアクションを案内 ターゲット：資料請求タグが付いた訪問者 表示内容：「導入事例を見る」「セミナーに申し込む」ポップアップバナー 狙い：次のステップを後押しし、訪問者の検討度を高める 例２：業種別に出し分けて、刺さる事例を案内 目的：訪問者の業種に合わせたコンテンツを提案 ターゲット：製造業タグのリード 表示内容：「製造業向け導入事例集」ポップアップバナー 狙い：汎用的な資料ではなく、業種特化コンテンツで興味を引く 例３：料金ページからの商談誘導 目的：料金ページを見た温度感の高い訪問者を、営業接点につなげる ターゲット：料金ページ訪問者 表示内容：「見積依頼はこちら」や「無料相談を申し込む」ポップアップ 狙い：問い合わせや商談予約への転換率を上げる 「自社ではどんなターゲットに、どんな情報を届けたいか？」を考えてみましょう。一度設定するだけで、あと一歩を後押しするWebの導線づくりを始められます。 まずは１件、設定してみよう Kairos3のWebパーソナライズは、一度設定すれば動き続ける仕組みを作れるのが強みです。結果を見ながら必要に応じて改善もできます。 表示回数やCV数は自動でレポート化されるので、「どのターゲットに、どんなメッセージが刺さったか」を分析し、次の施策に活かせます。 たとえば、ポップアップで製品資料請求を促し、資料請求後には「シナリオ配信」で導入事例や他社製品との比較表などを段階的に届ける導線をつくることで、確度の高いリード育成につなげられます。 まずは、全訪問者向けのシンプルなポップアップを１件作ってみるところから始めてみませんか。 Webサイトの訪問者に「あと一歩」を後押しする仕掛けを、Webパーソナライズで実現してみてください。 参考記事もごらんください アクセス数1.6倍！「ポップアップ」で成果を伸ばした私たちの成功事例  One to Oneマーケティングとは？基本から実践方法まで、初心者向けに解説 Kairos3のヘルプ記事：Webパーソナライズ機能の設定手順を確認する ### SFAが定着しない３つの理由と、すぐにできる改善のヒントをご紹介 SFA、日常業務にちゃんと根付いていますか？ SFAを導入したものの「定着しない」「活用されていない」といった課題は少なくありません。SFAが社内で定着しない背景には、実は多くの企業に共通するつまずきポイントがあります。 本日は「定着しないSFA」によくある３つのつまづきポイントを取り上げ、すぐに試せる改善の工夫をご紹介します。 他社のSFA活用を知りたいかたはこちら SFA活用事例をチェック ※2025年5月2日配信 １：SFAに入力されない・入力内容の粒度がバラバラ SFAの入力項目が多すぎたり、入力ルールが曖昧なままだと、入力されなかったり、入力内容の粒度や視点が担当者によってバラバラになりがちです。 まずは、入力ルールを３項目だけに絞ってスタートしてみましょう。 案件名（誰とのどのような商談か） 次にやるべきこと（ToDo） 実施予定日（期限） この３つが入力されていれば、「誰が・何を・いつまでに」やるかが明確になり、リーダーも把握しやすくなります。入力する側の心理的ハードルも下がります。 さらに「入力例」をチーム内で共有すれば、入力内容に統一感が生まれ、データ分析や他部門との連携にも活かしやすくなります。  ２：入力しても見られない・使われない せっかく入力された情報も、活用される場面がなければ、入力者は手間に感じてしまいます。 おすすめは、定例の営業会議や１on１の場でSFAの画面を見ながら、案件の進捗状況を確認したり、次の一手を話し合うこと。 SFAベースで会話を進めることで、「ここに入力すると見てもらえる」「判断材料として使われている」という実感が生まれ、自然な活用と定着へと繋がります。 ３：入力内容が営業成果に結びつかない SFAに、商談記録を入力するだけでは「次は何すればいい？」となりがちです。入力時のルールとして、以下のような視点を明記すると行動に繋がる記録になります。 この商談で何が決まったか？（決定事項） 次に何をする必要があるか？（次回アクション） 誰が、いつまでに対応するのか？（担当者・期限） 次回アクションと期限を「ToDo」として登録すれば、リマインドが自動で設定され、対応の抜けもれを防ぐことができます。 リーダーも案件の進捗状況をひと目で把握できます。 以上、SFA活用を定着させる３つの工夫をお伝えしました。 今回のメルマガが、SFAの入力の質を高め、日常業務に根付かせるきっかけになれば幸いです。 SFAに関してもっと知りたい方へ SFAに関するマケフリ記事はこちらからごらんください 当社が開発・提供しているSFAツールはこちら データの力で営業組織を強くする「Kairos3 Sales」 ### 【展示会レポート】第17回マーケティングWeek-夏2025- 今回の記事では、マケフリ編集部を運営しているカイロスマーケティング株式会社が先日出展した展示会の様子をお届けします。 私たちが提供しているツール「Kairos3」の機能だけではなく、「どんな人が」「どんな姿勢で」運営しているのか、少しでも雰囲気が伝わればうれしいです。 国内最大級の展示会に出展しました！ 第17回 マーケティングWeek-夏2025-　展示会概要 ・会期：2025年6月18日（水）〜6月20日（金）10:00〜17:00 ・会場：東京ビッグサイト　南展示場 ・来場者数：3日間で計17,537人（公式発表） Japan マーケティングWeek夏2025は、日本最大級のマーケティングの総合展示会です。 私たちは、売り上げ最大化と営業課題の解決を目指す経営者や営業責任者・管理職をターゲットとする営業支援EXPOに出展しました。MA・SFAの導入や見直しを検討する企業が多く来場するイベントで、私たちにとってもお客さまと直接お話しできる貴重な場です。 当日のブースの様子 ブースでは、MA・SFA一体型ツール「Kairos3」を紹介しました。「Kairos3」はマーケティングと営業活動を一元管理し、データ連携によって最適な顧客アプローチを実現することで、企業の売り上げアップに貢献するクラウドツールです。 展示会では、「Excelや個人で管理している顧客情報をツールで統一したい」「これからマーケティングに力を入れていきたい」などとお悩みを持つ方に、たくさん立ち寄っていただきました。 目標をどう達成する？展示会を成功に導いた工夫 展示会は出展が目標ではありません。 「立ち止まってもらうためにはどうする？」 「目標の名刺獲得数、商談数を達成するためのオペレーションは…」 マーケティングチームの展示会担当が、これまで出展した展示会の反省を活かしながら、社内でディスカッションを重ね、改善を積み重ねていきます。 展示会に参加するメンバーの中には、入社して１ヶ月の方や、展示会に初参加する方もいます。展示会に慣れていないメンバーがブースでの呼び込みに悩むことがないよう、綿密に考えたトークスクリプトを用意。必要があれば事前のロープレもして対策します。 また、展示会中も改善を重ねます。展示会初日に来場者が足を止めてくれたフレーズなどを都度共有し、人気機能のキャッチコピーを記載した手持ちパネルを急遽作成。2日目以降の呼び込みに活用したところ、来場者の関心にはまり、反応が大きく変わりました。 「どんな言葉で、どんな見た目で表現すると響くのか？」細部までこだわりながら、チーム全員で工夫を重ねています。 12名での３日間。職種の垣根を超えて挑んだブース運営 今回の展示会には、マーケター・営業・カスタマーサクセス・開発・PMM（プロダクトマーケティング）など、職種を問わずさまざまなメンバーが参加しました。普段お客さまと接する機会の多いマーケターやカスタマーサクセスは呼び込み担当、商談に慣れている営業が商談・デモ担当、製品に詳しい開発やPMMは呼び込みも製品説明もなんでも対応、と担当割り振りも決まっています。 私たちの特徴は、開発メンバーやPMMも展示会のブースに立つことです。来場者の反応を目の前で見ることで、「Kairos3の何が響くのか」「どんな伝え方が刺さるのか」を肌で感じることができました。 Kairos3はユーザーの生の声を一つひとつ拾い上げて、製品の改善に活かしていく これは私たちが大切にしている文化のひとつです。 Kairos3が「使いやすい」「成果につながった」と言っていただける理由は、こうした現場視点の積み重ねにあると感じています。 猛暑をものともせず、積極的にお客さまをご案内 連日猛暑が続いた３日間ですが、展示会メンバーは暑さをものともせず、積極的にお客さま対応に走ります。 出展ブースの周りには競合がひしめき合っていましたが、競合ブースの強い呼び込みに圧倒されながらも呼び込み担当の立ち位置や呼び込みの仕方を日々改善。会期が過ぎるほど、名刺の獲得数を増やしていき、最終日には一番多く名刺を獲得できました。 当日対応してくれた展示会メンバー 展示会はブースに立つメンバーだけでなく、社内メンバーも一体となって見守ります。 例えばSlackでは、ブースの様子をリアルタイムで実況。「今、〇〇社さまが来てくれました！」「商談エリア盛り上がってます」など、熱量たっぷりに共有されると、社内からも応援コメントやスタンプが飛び交います。「アポ取れました！」などのコメントにはお祝いスタンプで一気に盛り上がります。 Kairos3に掲載されているAI名刺スキャン機能を使い、展示会の合間にKairos3に名刺情報を登録していくため、来場者情報が続々とオフィスに届きます。営業担当も即時フォローに動いていました。 AI名刺スキャンについてくわしくは ・「AI名刺スキャンで手入力にさよなら！展示会リード管理編」 ・ミニセミナー「Kairos3ゼミ　AI名刺スキャンで営業効率化」 各記事や10分間のミニ動画で活用の様子や操作感をご説明していますので、気になる方はぜひごらんください。 展示会で見えた、Kairos3新機能への嬉しい反応 来場者から特に反応が大きかったのが、Kairos3の新機能「AIメルマガ作成機能」です。 AIメルマガ作成機能についてくわしくは ・Kairos3アップデート情報 「AIでメルマガ作成できます」という呼び込みや手持ちパネルに反応し、ブースに足を運んでくださる来場者が多く、「配信内容をAIから提案されるなんて楽！」「メルマガのデザインまで作成できるのがいい」といった肯定的な声が寄せられました。 ツールの魅力がリアルな場で「伝わった」と実感できたことも、出展チームにとっては大きな収穫です。 おわりに 展示会は、Kairos3を知っていただく大切な機会です。それと同じくらい私たちは、「お客様の声を直接聞ける場」として大切にしています。 「顧客情報の管理がバラバラで困っている」 「ツールを入れたのに営業が使ってくれない」 そんな悩みに、真正面から向き合いたい。 だからこそ、私たちはプロダクトを磨くだけでなく、それをどう伝えるか、どう届けるかも大切にしています。 Kairos3にご興味のある方へ 資料請求・お問い合わせは無料でご利用いただけます。以下のフォームにて必要事項をご記入ください。 ・Kairos3の資料を見る ・Kairos3の活用イメージについて相談する ・MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の概要はこちら ### イベントレポート「MA使ってるのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」 ※2025年6月11日に開催されたセミナー「MA使ってるのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」のイベントレポートをお届けします。 マケフリ編集部を運営しているカイロスマーケティング株式会社は、MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の開発・提供を行っています。 今回ご紹介するセミナーは、「MAは導入済みなのに営業管理には未だエクセルを使っている…」というお悩みをお持ちのお客さまの声をもとに企画しました。 このセミナーでは、営業管理にExcelを使い続けることで生まれる課題と改善のヒントを整理し、組織全体で営業成果を出すコツをお伝えしています。 記事で紹介する内容は動画で視聴できますので、「セミナーに参加できなかったけど内容を知りたい」「短時間で要点を抑えたい」という方にもおすすめです。ご興味ございましたら、下記のフォームに必要事項をご記入ください。 ▷オンデマンド配信ページ：「MA使っているのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」 営業現場に起きていたExcelの「３つの壁」 セミナーではまず、営業管理をExcelで行うことで起きていた課題を３つに整理しました。  １：情報が残らない 商談メモがノートやExcelの備考欄にしか残っていないと、担当が変わったときに引き継ぎができず困ります。情報の断絶が、顧客対応の質や信頼関係に影響するケースも少なくありません。 ２：迅速なアプローチがしづらい マーケティングから営業へ見込み顧客を渡しても営業側でExcelへ必要事項の再入力が必要になり、対応が後回しになることも。顧客の温度感が下がり、機会損失につながるリスクがあります。 ３：マネジメントしづらい Excelでは案件の進捗や停滞状況が把握しづらく、どこにボトルネックがあるのかが見えにくいのが難点です。マネージャーも手探り状態なので、部下に対して直接所感を聞く羽目になります。 さらに「成果が出ていない」と言われても、現場では「必要と思われる行動は取っている」と考え、「どの過程で詰まってるのか、そもそも何が悪かったのか」がわからず反発が生まれます。 なぜExcelでは限界があるのか？ Excelは汎用性の高いツールですが、営業管理用に作られているわけではありません。営業管理において大切ではあるものの、Excelが苦手なことが３つあります。 １：時系列での情報の蓄積 誰がいつ、どんな対応をしたかを正確にたどるのは難しく、情報を探すだけで時間がかかってしまいます。 ２：リアルタイム性の欠如 通知機能や、更新履歴の共有ができないためリアルタイムでの確認がしづらく、外出先での記入や閲覧にも不向きです。 ３：PDCAの回しづらさ Excelには、改善活動のための定性情報の整理が難しいという課題もあります。数字はグラフ化できても、「なぜ成果が出たのか／出なかったのか」という背景をつかむのは困難です。 営業組織の力を最大限に引き出すには、Excelよりも「営業管理のために設計された仕組み」が必要ということが、ここでのポイントです。 Excelを乗り越えると、「投資すれば利益が出る組織」になる Excelでは解決できない課題を乗り越えると、「投資すれば利益が出る営業組織」が作れます。これが私たちの理想の状態です。 営業管理のあり方を見直すと、まず「人への投資効率」が変わります。SFAなどの仕組みが整えば、個人に頼らずに再現性のある成果が出せるようになります。結果として、人材育成のコストも下がり、組織の底上げにもつながります。 次に変わるのが「施策への投資効率」です。改善のための情報が蓄積されることで、マーケ側の動きもより具体的に検討できます。これが営業とマーケが一緒に前を向いて動ける状態です。 このように仕組みが整えば、属人的な成果ではなく、組織全体が強くなり、成果が積み上がる状態に近づけます。 Kairos3で実現する「脱Excel」組織のかたち セミナー後半では、理想の営業組織を実現するためのツールとして、私たちが提供するMA/SFA一体型ツール「Kairos3」を紹介しました。 Kairos3は、営業とマーケティングの情報を時系列で一元管理できます。誰がいつ何をしたのか、どんな反応があったのか、過去のやりとりや顧客の行動履歴までまとめて把握できるのが特長です。 たとえば、リアルタイム通知も大きな武器の一つです。 資料を見たお客さまをツールが検知すると、すぐに営業に通知が飛びます。その結果、営業からお客さまへすぐにご連絡できます。ツールがサポートすることで、担当者のスキルや経験に関係なく、スピード感のある対応を「誰でもできる状態」にすることがポイントです。 また、Kairos3なら営業とマーケティングの分断も防げます。MAとSFAを連携して活用することで、「マーケが営業に引渡したリードがその後どうなったか」をツール上でいつでも見られます。お互いが活動を見ながら改善できる関係性をツールが後押しします。 MAとSFAの連携について知りたいなら MAとSFAの連携メリットや活用例については「MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールもご紹介」でくわしくご紹介しています。 実際に変化が起きた、ユーザーさまの導入事例 セミナーでは、実際にKairos3を導入して「脱Excel」を実現したユーザーさまの事例もご紹介しました。 導入前の課題：新製品の発売半年で受注5件しか取れない MA・SFA活用内容：MA・SFAを同時に導入し、カスタムレポートやダッシュボードで営業の提案数を可視化、フィードバックに活用 導入後の成果：導入から２ヶ月で受注件数が5.6倍に増加 その他の事例についてもご紹介しておりますので、気になる方はぜひオンデマンドセミナーをごらんください。 セミナーではご紹介していないSFA導入事例が見たい方はこちら オンデマンドセミナーでご紹介した事例以外にも、SFAを活用して成果を出した事例を多数ご紹介しています。以下のリンクからぜひごらんください。 ・SFAの導入事例 セミナー動画がお好きな時間に見られます 「MA使ってるのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」セミナーの動画視聴をご希望の方がいらっしゃいましたら、下記のURLよりフォームにご登録ください。本セミナー動画は、お客さまのお好きな時間にご視聴いただけます。 ▷オンデマンド配信ページ：「MA使っているのに営業管理はExcel！？現場とマネジメントの変革に脱Excelが必要なワケ」 MA・SFA一体型ツール「Kairos3」についてくわしくは ・「10分でわかる！Kairos3」動画申し込みはこちら ・製品資料のダウンロードはこちら ・Kairos3の製品Webサイトはこちら ### シナリオ配信で営業に繋ぐ！ホットリードの見つけ方・育て方 「シナリオ」と聞くと「自動でメールを送る機能でしょ？」というイメージ、ありますよね。 実は、「シナリオ」は、ただの自動化ではなく営業とマーケの連携まで仕組み化できる、とても優秀な機能なのです！ 今回のメルマガは、ホットなリードを営業に繋げる「シナリオ活用例」をご紹介します！ 「実際メールは何通準備する？」「何から始めれば良い？」 そんな悩みを持つご担当者さまに、ぜひ参考にしていただきたい内容です。 ※2025年4月18日配信 シナリオ活用例６選 シナリオはマーケティングオートメーションの代表的な機能です。次のような場面でシナリオが活躍します。 展示会やセミナー後のフォロー 資料請求やホワイトペーパーダウンロード後のナーチャリング 定期メルマガから特定アクションへのステップ配信 休眠顧客の掘り起こし 契約後のオンボーディング支援 既存顧客へのアップセル・クロスセル提案 他社のシナリオ活用例もごらんください Kairos3導入企業の事例を見てみる シナリオから営業に繋げる仕組み 展示会後のお礼メール、１通で終わらせていませんか？ たとえば、展示会翌日から１ヶ月後までの定期接点をシナリオで設計。リードの関心度を徐々に高めながら、商談に繋がるリードを効率的に抽出し、「ホットな状態のリード」だけを、営業に引き渡せます。 また、「メールを開封した」「メール内のURLをクリックした」などの行動データをもとに分岐を設定し、反応のあったリードにのみ、製品紹介やアポイント訴求を送るといった精度の高いアプローチも可能です。 一定スコアに達したリードには、自動で営業に通知する仕組みを用意することで、営業が「今アプローチすべきリード」にすぐ動けるようになります。 シナリオ設定、実は簡単 「Kairos3 Marketing」の「シナリオ」は、マウス操作で簡単に作成できます。 シナリオの全体像も視覚的にわかりやすい設定画面なので、複雑なシナリオ分岐も簡単に設定できます。 「Kairos3」でマーケと営業の連携をシームレスに マーケティングで得た情報をもとに、営業がタイミング良く適切なアクションを取る。MA+SFA一体型「Kairos3」は、この部門間の連携をシームレスに実現できます。 以上、ホットなリードを営業に繋げる「シナリオ活用例」をご紹介しました。 「Kairos3」についてもっと知りたい方は下記からごらんください MA+SFA一体型「Kairos3」の概要はこちら ### 営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介 営業ヒアリングとは、お客さまの課題を認識し、ニーズにもとづいた最善の提案をするために重要なプロセスです。 この記事では、「営業のヒアリング力を高めたい」「お客さまのニーズを引き出す営業ヒアリングのコツを知りたい」「より良い提案をし、営業成績を上げたい」とお悩みの営業担当者さまに向けて、営業ヒアリングのコツをご紹介します。 営業ヒアリングの目的とは？ 営業ヒアリングの目的は、お客さまが解決したい課題を理解し、その後の提案のための材料を得ることです。営業ヒアリングで「お客さまは今何に悩んで、何を求め、どのような状態か」を把握することで、そのあとのプレゼンで最善の提案につなげることができます。 営業ヒアリングには、自社が本当にお手伝いできるお客さまなのかを見極める役割もあります。お客さまの課題が、自社の提供するサービスでは解決できないものであった場合、双方の時間を無駄にしてしまいます。そのような場合は、営業ヒアリング以降の営業活動は行わないという判断も必要です。 営業ヒアリングの流れ 営業におけるヒアリングの流れは以下のように進めます。 営業ヒアリングの流れ１：事前準備 営業ヒアリングを行う前に、お客さまに関する情報を十分に集め、事前に準備しましょう。 営業ヒアリングでは、限られた時間のなかで、お客さまが抱えている真の課題を探らなければなりません。やみくもに質問をしても、お客さまのニーズを十分に引き出すことはできないでしょう。 営業ヒアリングの質を高めるためには、課題の仮説を立て、営業ヒアリング時に検証していくことが大事です。事前にお客さまについてリサーチをし、得られた情報をもとに、「お客さまは〇〇に課題を抱えているのではないか」といった仮説を立てましょう。 営業のヒアリング中に質問が浮かばないという方は、事前準備が十分にできていない可能性があります。事前に仮説を立てておけば、仮説を検証するための質問が自然に浮かんでくるはずだからです。 事前準備で商談の質を高めたい方へ 商談前の事前準備について、くわしくは「営業が商談前に準備すべきこと７選｜事前準備が商談の質を高める」にまとめました。ぜひごらんください。 営業ヒアリングの流れ２：お客さまの基本情報の確認 営業ヒアリングをうまく進めるためには、お客さまがかんたんに答えられる質問から始めましょう。いきなり難しい質問をすると、お客さまは答えづらいものです。 お客さまが答えやすい質問とは、会社概要や事業環境など、お客さまの会社に関する質問です。お客さまが答えやすい質問をすると同時に、答えていただいた内容が事前にリサーチした内容と合致しているかを確認しましょう。 営業ヒアリングで「質問が出てこない...」と悩んだときは マケフリ記事「すぐに使える営業質問例40選と、よい質問の９つの条件」では、営業シーンにおいてすぐに使える質問をまとめています。あわせてごらんください。 営業ヒアリングの流れ３：課題・ニーズの確認 事前に立てた仮説をもとに営業ヒアリングし、お客さまの「課題」と「ニーズ」を明確にしましょう。 「何かお困りごとはありますか？」という質問ではなく、「事業の規模が大きくなり、人手不足にお悩み抱えていませんか？」という具体性のある「仮説」をもとにした営業ヒアリングを行うことで、お客さまの真の課題やニーズに迫りやすくなります。 事前に仮説を立てた課題とお客さまの認識している課題が違っていたとしても、コミュニケーションを深めていくうちに「自社が抱えている課題の本質はそこにあるのかもしれない」といったお客さまの気づきを引き出せるかもしれません。 ニーズは、お客さま自身に気づいていただけるとよいでしょう。営業ヒアリングを通して、お客さま自身がニーズをきちんと理解することで、解決案を提案する際にも無理なく提案を受け入れてもらいやすくなります。 営業ヒアリングの流れ４：ゴールの確認 お客さまが今回の商談で達成したい「ゴール」を確認します。達成したい「ゴール」とは、お客さまが欲しい結果や解決したい問題です。お客さまが望んでいるゴールを知ることで、提案する解決策がより明確になります。 商品を購入することで達成したいゴールを描けていないお客さまもいらっしゃいます。営業ヒアリングを行いながら、お客さまのゴールを明確にするお手伝いをしましょう。 営業ヒアリングの流れ５：予算・決裁者・導入時期の確認 営業ヒアリングでは、商談の確実性を判断するためにも、購入していただける予算計画が組まれているかを確認しましょう。あなたの商品の購入のための費用が予算として確保されていないなら、購入していただける可能性は低くなります。 「決裁者」の確認もしましょう。営業ヒアリング時にお会いできる担当者は、大企業になればなるほど、決裁者でないケースがほとんどです。担当者との会話がどんなにうまくいっても、上申していただけなければ受注できません。 「導入時期」の確認もしましょう。導入時期が明らかでなければ、情報収集段階の可能性があります。導入時期が決まっているのであれば、商談の確度は高くなります。 「予算（Budget）」「決裁フロー（Authority）」「導入時期（Timeframe）」は、「営業ヒアリングの流れ２」で紹介した「ニーズ（Needs）」と合わせてBANTと呼ばれます。これらは、営業商談から成約にいたるまでの可能性を知る判断根拠となる要素です。 BANTを営業ヒアリングで活用したい方へ 「BANTとは？営業ヒアリングで役立つフレームワークを紹介」では「営業のBANTとは何なのか知りたい」「BANTを営業ヒアリングで活用して受注の確度を上げたい」とお考えの営業担当者に向けてBANTを営業ヒアリングするコツを紹介しています。 営業ヒアリングの流れ６：購買する意思の再確認 お客さまに「提案した内容に満足した場合、購買する意思があるか」を再確認しましょう。営業ヒアリング時にお客さまと購買する意思を確認することで、その後の商談を契約前提として進めることができ、成約率が高まります。 営業ヒアリングのあとは？購買意思を確認する「クロージング」の流れ マケフリ記事「営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介」では、営業のクロージングの流れとクロージングトークの例文をまとめています。あわせてごらんください。 営業ヒアリングのコツ 営業ヒアリングのコツは以下の４つです。 「話し上手」ではなく「聞き上手」になる 営業ヒアリングのコツの１つ目は、「聞き上手」になることです。営業担当者は、どんなに受注がほしくても自分の話ばかりしてはいけません。 営業ヒアリングで自分の話ばかりしてしまうと、お客さまは「売り込まれてしまうのではないか」と警戒してしまい、心のなかにある本当のお悩みを話してくれなくなります。 お客さまに「この人になら話しても大丈夫そう」と思っていただき、心のなかにあるものすべてを吐き出していただくためにも、営業担当者は聞き役に徹しましょう。 お客さまと言葉づかいを合わせる 営業ヒアリングで、お客さまと言葉づかいを合わせると、コミュニケーションの齟齬が小さくなり、信頼を得ることができます。 たとえば、「契約をとること」を会社によって「受注する」と言ったり、「成約する」と言ったり、呼び方はさまざまです。 お客さまと言葉づかいを合わせることで、親近感がわき、自社でもできることを教えてもらえそうという感覚に落とし込むことができます。 営業ヒアリングのテクニック「ペーシング」とは ペーシングは、お客さまに親近感を持ってもらい、さらに話を引き出すのに有効なテクニックです。 お客さまと話す速さや声の大きさ、呼吸を合わせることで、親近感を出し、安心して話していただけるようになります。 質問の仕方を変え、ニーズを深掘りする 営業ヒアリングでは、最初はかんたんに回答できる質問から投げかけましょう。相手がYES/NOで回答できるクローズドクエスチョンから質問するのがよいでしょう。 そのあと、ニーズやお悩みなど具体的なお話が聞けそうになったら「たとえば、どんな点でお困りですか？」のようにオープンクエスチョンを投げかけてニーズを深掘りしていきます。 お客さまと信頼関係が築けていない段階で、「なぜですか？」と深掘りをしてしまうと、警戒心から本心を話していただけない可能性があります。 また、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使う割合も考慮しましょう。どちらかに偏って質問をしていると、尋問のように感じてしまったり、売り込み感を感じさせてしまいます。 ひと通り１つの話題について深掘りできたら、否定疑問系の質問を使い、「〇〇についてはお困りではないですよね？」と話を展開していきましょう。否定疑問系の質問を使うことで、あてずっぽうで相手の状況を決めつけてしまうことを防げます。 営業ヒアリングシートを活用する 営業ヒアリング中に、何を質問すればよいのか分からなくなってしまうという方は、営業ヒアリングシートをもとに質問するのがおすすめです。 営業ヒアリングシートとは、お客さまにヒアリングすべき項目をまとめたもののことです。営業ヒアリングシートを使うことで、営業担当者は、押さえるべきヒアリング項目がわかり、漏れなく営業ヒアリングをすることができます。 営業ヒアリングシートに記載する項目例は以下の10つです。 　お客さまのご要望 　お客さまの事業 　現在ご利用中のサービス 　ニーズ（課題） 　時期 　予算 　決裁フロー 　利用者 　選定基準 　検討中の競合サービス 上記の営業ヒアリングシートの項目を自社に合わせてカスタマイズし、ご活用ください。 営業ヒアリングシートの項目についてくわしく知りたい方は？ 営業ヒアリングシートの項目については、記事「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各項目も解説」にまとめました。こちらからダウンロードできる、営業ヒアリングシートテンプレートとあわせて、ぜひ営業ヒアリングにご活用ください。 営業のヒアリングに使えるフレームワーク この章では、営業ヒアリングにおいてお客さまのニーズを「深く、漏れなく」理解するためのフレームワークをご紹介します。 5C分析 5C分析とは、お客さまのビジネスモデルを分析するためのフレームワークです。 5Cとは、「Customer（顧客）」「Company（会社）」「Competitors（競合）」「Customer’s Customers（顧客の顧客）」「Customer’s Competitors（顧客の競合）」の頭文字を取ったものです。 お客さまのビジネスモデルだけではなく、お客さまの顧客がどのようなビジネスをしているのかまで理解すると、お客さまの立場に立ったより良い提案をすることができます。 営業ヒアリングの場面では、お客さまの顧客や競合についてのヒアリングも忘れないようにしましょう。 SPIN話法 SPIN話法とは、営業ヒアリングにおいて、お客さまの潜在ニーズを明らかにするフレームワークです。 それぞれ「Situation（状況質問）」「Problem（問題質問）」「Implications（示唆質問）」「Need-Pay off（解決質問）」の頭文字を取ったものです。 SPIN話法を使った営業ヒアリングでは、まずは、状況質問で相手の現状を整理し、次に問題質問で相手が抱えている問題を洗い出します。そして、示唆質問で相手が抱える問題の重要性を自覚していただき、最後に解決質問で相手に問題を解決した先のメリットを認識していただきます。 SPIN話法の流れで営業ヒアリングをすることで、お客さまの潜在ニーズをより深く理解し、最善の提案につなげられるでしょう。 SPIN話法を使ったヒアリングをもっと知りたい方は 「SPIN話法とは？営業ヒアリングで使えるフレームワークの具体例を紹介」では、SPIN話法を営業ヒアリングで使う際のコツを具体的な質問例とあわせて解説しています。ぜひごらんください。 営業のヒアリング力を高めるためには？ ここまで、営業ヒアリングで活用できるテクニックについて解説してきました。では、根本的な営業のヒアリング力を高めるためには何をすればよいのでしょうか？ ここでは営業のヒアリング力を高める方法を３つご紹介します。 お手本から学ぶ 営業のヒアリング力を高めるためには、上手なお手本から学ぶのがよいでしょう。 上司や成績上位の営業担当者に同行させてもらい、質問の仕方やお客さまが話しやすい雰囲気づくりを吸収して真似しましょう。 ロープレをする 営業のロープレは、営業担当役と顧客役に分かれて、商談の場をシミュレーションし、実際の商談に備える営業の練習法のひとつです。 営業ヒアリングの場面をロープレするメリットは２つあります。 １つ目は、実際の商談でのヒアリングに近い状況を再現することで、商談本番を想定した練習ができることです。営業ヒアリングでの臨機応変な対応を身につけるには、ロープレをするのが最適です。 ２つ目は、フィードバックをもらえることです。営業活動は、普段は外から見えづらいものですが、フィードバックをもらうことで自身の課題を認識できます。 また、他の営業担当からヒアリングがうまくいくノウハウを共有してもらうことで、自分のヒアリング力向上に役立てられます。 実際に商談で効果が出るロープレをするには？ 「営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説」では、営業のロープレを「練習のための練習」で終わらせず、営業力向上につなげるための進め方やコツをくわしく紹介しています。営業ロープレで成果を出したい方はぜひごらんください。 ヒアリング情報は「蓄積して、共有・活用する」 お客さまの心のなかにある本当のお悩みを聞き出せても、その情報が営業担当者の頭の中やExcelに埋もれてしまっては、お客さまに合った提案をするチャンスを逃してしまいます。 ヒアリング情報を蓄積・共有できていれば、営業の打ち手はもっと広がります。 営業チームの成功事例をもとに、別のお客さまにも最適な提案ができる 「前回〇〇でお困りと伺いましたが、その後いかがですか？」と、次回接点時に的を射たアプローチができる 提案フェーズで他部署メンバーが同行する際に背景を共有しておけば、事前に課題を理解した上で同席できるため、その場で的確な提案ができる こうした情報の一元管理・活用に役立つのが、SFA（営業支援システム）です。 参考：SFAを活用する SFAとは、進行中の案件の情報管理、過去の対応履歴の管理、営業担当のToDoの管理などができるツールで、営業活動全体を見える化することができます。 SFAを活用すれば、ヒアリング情報の蓄積や共有が仕組み化され、チーム全体での対応力が高まります。 SFAにヒアリング項目の入力欄を設け、その項目を埋める意識でヒアリングすると、話が脱線しても聞くべき内容を漏らさず押さえられる SFAに蓄積された過去の対応履歴から「〇〇に課題があるかもしれない」といった仮説を立てて商談に臨める SFAにヒアリング内容が記録・共有されていれば、担当者が不在でも他のメンバーが前回のやりとりを把握し、スムーズに対応できる こうした情報の見える化によって、営業の「勘と経験」に頼らない再現性のある営業活動が実現できます。 さらに、インサイドセールスとの連携にも効果的です。 たとえば、インサイドセールスが初期接点でヒアリングした内容をSFAに記録しておけば、フィールドセールスがすぐに確認でき、無駄な確認や引き継ぎの手間がなくなります。 当社も営業活動を支援するSFAツール「Kairos3 Sales」をご提供しています。ご興味があれば、ぜひ資料をごらんください。 データの力で営業組織を強くするSFAツール 「Kairos3 Sales」の資料請求はこちらから ※この記事は、2025年6月30日に更新しました。 ### 営業が商談前に準備すべきこと７選｜事前準備が商談の質を高める 営業活動の商談においては、商談前の事前準備が何よりも肝心です。商談前に徹底的に事前準備を行うことで商談の「質」が高まります。 この記事でご紹介する「事前準備ですべき７つのこと」を徹底し、商談の質を高めましょう。 「真似するだけで実践できる　営業ロープレの始め方」をダウンロードする 営業の事前準備の重要性｜営業は準備が９割 営業商談は、準備の段階でその勝敗のほとんどが決まっているといわれています。まだお客さまに接触していないのに、営業が準備だけで決まるなんて不思議な話です。しかし、営業商談は準備で決まることは、経験的に事実であると考えています。 営業の事前準備が、商談中のトークの「質」を高める 営業の商談は、お客さまの貴重なお時間をいただく大切な機会です。 より効率的に、より確実に商談を成約させるためには、お客さまのことを少しでも多く理解する必要があります。お客さまへの質問の「質」が高ければ高いほど、お客さまのことをより良く理解するきっかけになります。 商談前に事前準備を行うことで、商談中の質問の「質」が高まり、お客さまからより根本的なニーズを聞き出すことができるようになるのです。 営業の事前準備が、商談中のヒアリングの「質」を高める 営業準備をしっかりしていればいるほど、商談内でのお客さまの発言ひとつひとつをより深く理解できます。つまり、商談中のヒアリングの「質」が高まるのです。 営業準備の段階で、お客さまの会社概要や事業環境、業界の知識を仕入れておくことで、お客さまの発言ひとつひとつの背景を理解できるようになります。 事前準備を行なっていない受け答えは、ただの相づちで終わってしまいます。 事前準備をおこなった上で商談に臨めば、お客さまの何気ない発言からも、より明確にお客さまの課題を想定できるようになります。 事前準備ができていないと起こる３つの失敗 営業の事前準備がヒアリングやトークの「質」に影響し、商談成約率を大きく左右します。それでは、準備不足のまま商談に進んだ営業がどんな失敗をしてしまうのでしょうか。 失敗１：商談中に沈黙が続く 相手企業や担当者についての基本的な情報を調べずに商談に臨むと、どんな課題があるのか深掘りできません。相手の回答に対してうまい反応や深掘り質問ができず、沈黙が続く可能性があります。 結果的に、雑談や表面的なニーズの確認で終わるなど、満足なヒアリングができず、次の商談の約束も取り付けられないことが考えられます。相手にとっても「時間の無駄だった」と思われてしまうリスクもあります。 事前準備なしの場合 お客さま「新商品の売り上げが全然伸びなくて…」 営業担当「それはお悩みですね。新商品ってどのようなものなんですか？」 お客さま「…（Webサイトにも載っている情報なのに見てくれていないんだな）」 事前準備ありの場合 お客さま「新商品の売り上げが全然伸びなくて…」 営業担当「それはお悩みですね。新商品とはWebサイトに載っていた〇〇ですよね。御社の営業スタイルだとルート営業がメインかと推測しているのですが、〇〇もルート営業で販売されているんですか？」 失敗２：提案が的外れになる 事前に相手の事業や状況を把握していないと、自分の都合だけで提案内容を組み立ててしまう可能性があります。実情に合わない製品説明や汎用的な提案をしてしまい、相手には「うちには合わないですね」と早々に断られることもあります。 事前準備なしの場合 お客さま「営業を効率化したいんですけど、何から始めればいいのかわからなくて...」 営業担当「弊社は大手の〇〇にもご活用いただいているSFAツールを提供しておりまして、顧客情報から商談情報までをワンストップで管理して、営業活動を「見える化」する仕組みづくりができるんですよ！」 お客さま「...（なんだか難しそうだ。デジタル初心者が多い自社だと使いこなせないかもしれない）」 事前準備ありの場合 お客さま「営業を効率化したいんですけど、何から始めればいいのかわからなくて...」 営業担当「弊社は直感的に使いやすいデザインを採用しているSFAツールを提供しておりまして、デジタルに不慣れな方にも使いやすく、リーズナブルな費用でスモールスタートできる点を評価していただいているんです」 お客さま「...少し画面のイメージを見せてもらえますか？（初心者でも使えそうなツールかも…）」 失敗３：信頼を損なう 「準備していない」ことは、短い商談の間でもすぐに相手に伝わります。「事前に当社の情報も確認せずに来たのか」「本当にうちと商談する気があるのか？」と疑われ、信頼を損ねる可能性もあります。信頼関係を築くはずの商談が逆に不信感を生んでしまい、次の約束にもつながりません。 営業の事前準備でやるべきこと 営業担当者が取り組むべき事前準備は、次の７つです。 営業の事前準備１：企業の基本情報を調べる 事前準備として、相手の企業のWebサイトから基本情報を調べておきましょう。 調べておきたい企業の基本情報は、次の通りです。 社名 設立年月日 従業員数 所在地 企業文化 事業内容 基本情報の中でも特に重要なのは、お客さまの事業内容です。事業内容とは「何を」「誰に」「どのように」提供しているかといった情報で、企業の根幹ともいえます。事業内容なくして、お客さまの会社の事業課題（ニーズ）をつかむことはできません。 営業の事前準備２：商談相手の基本情報を調べる 営業商談の事前準備として、お客さま本人のことも調べておきましょう。 ここでいうお客さまの個人情報とは、「部署・役職」に留まらず、「経歴」や「出身地」、「趣味」も含まれます。これらの情報は、SNSで見つかることもあります。 営業では信頼関係が大切です。商談相手の個人情報の中から自分との共通点を見出し、商談中にさりげなく共通点について触れることで、お客さまとの間に信頼関係が生まれます。 営業の事前準備３：事業環境の状況からニーズを絞り込む 企業や商談相手の基本情報をもとに、お客さまのニーズを想定します。企業のニーズはおおよそ以下の５つに分類できます。 売上の増加 利益の増加 生産性の向上 コストの削減 人材不足の解消 商談に臨む前に、上記の基本的なニーズをさらに具体化した仮説を立てましょう。 たとえば売上の増加が潜在ニーズだとあたりをつけたならば、「What：どの商品を」「Who：誰に」「How：どのように売ることで」売上を増加させたいのか、までは考えおくとよいでしょう。 より詳細にお客さまのニーズを想定するには、３C分析のフレームワークの利用がおすすめです。３Ｃ分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）のそれぞれをリサーチし、戦略を考えるフレームワーク（手法）を指します。 営業担当者は、お客さまの会社の３C分析と、自社の３C分析を組み合わせて商談に臨むとよいでしょう。 お客さまの３C分析を行うことで、お客さまの事業内容だけでなく、お客さまの事業環境が明らかになります。現在お客さまが置かれている市場はどのように変化しており、競合各社はどのように対応しているのか。 その中でお客さまの会社にどのような強みがあり、どのような事業を展開しているのかを分析することで、お客さまの事業内容のみを調べるよりもさらに深く、お客さまの置かれている状況を理解できます。 お客さまの置かれた状況を理解することによって、お客さまのニーズを想定しやすくなります。 さらにあらかじめ自社の３C分析を行うことで、競合他社に対する自社の優位性が明らかになり、お客さまにとってもっとも価値のある自社の提案ができます。 3C分析についてもっと詳しく知りたい方はこちら 3C分析を実際に行う上での方法や注意点を「3C分析とは？3C分析のやり方がわかる入門編」の記事にまとめました。 営業の事前準備４：ヒアリング内容を決める 商談中にヒアリングしたい内容を、事前に決めておきましょう。ヒアリングを通してお客さまの課題やニーズをきちんと把握することで、よりよい解決策を提案できます。 闇雲にヒアリングを行い、単に情報量を得ることには意味がありません。事前にお客さまについてリサーチをし、「お客さまは〇〇に課題を抱えているのではないか」といった仮説をもとにヒアリング内容を決めましょう。 参考までに、商談でヒアリングするとよいといわれている10項目をご紹介します。 ご要望 案件に関わるお客さまの事業 お客さまが現在利用しているサービス ニーズ・課題 時期 予算 決裁フロー（決裁者） 利用者 選定基準 検討中の競合サービス すぐに使える営業ヒアリングテンプレート 商談中にヒアリングすべき10項目を抜け漏れなく確認・記入できるテンプレートを作成しました。ご興味ある方は、ぜひダウンロードしてお使いください。 ・「今日から使える営業ヒアリングシートテンプレート」 営業のヒアリングで明らかにするべき「BANT」についてまとめました 営業のヒアリングでは、「BANT」と呼ばれるお客さまの情報「予算、決裁フロー、ニーズ、導入予定時期」を明らかにする必要があります。「BANTとは？営業ヒアリングで役立つフレームワークを紹介」の記事では、BANTの情報を引き出すコツをまとめています。 営業の事前準備５：提案内容を決める 想定したニーズをもとに、お客さまへの提案内容を決めましょう。 もちろん、商談中のヒアリング内容をもとに提案内容が変わることはあります。しかし、事前に提案の方向性を決めておくと、商談本番中に焦らずに済みます。 自社サービスの事例ページや事例資料がある場合は、紹介する事例の目星をつけておきましょう。事例は、自社の提案に説得力を持たせるのに役立ちます。 事例を選ぶ際は、商談先企業と「業界・業種」や「会社規模」「解決したいお悩み」などが類似しているものがおすすめです。 営業の事前準備６：商談のゴールを決める 商談は「ゴールの設定」が大切だといわれています。 営業担当者は、限られた商談可能な時間の中で目標件数を達成しなければなりません。ゴール設定をすることで、限られた時間を無駄にするのを防げます。 商談のゴールの例： ・商品・サービスの概要を理解していただく ・商談相手の課題をヒアリングし、商談相手の現状・課題・望みを理解する ・商談相手の課題の解決策を提案し、提案内容に納得していただく ・導入にあたっての、社内外の阻害要因を排除・調整する ・商談後の稟議ため、決裁者が重視する内容を聞き出す 可能ならば、事前にお客さまに商談のゴールの合意を得ておきましょう。合意を得ることで、次のような事態を避けられます。 ・担当者とのヒアリングのつもりで商談に臨んだが、取締役も同席しており、具体的な提案を求められた。急な事態だったため満足のいく提案ができなかった。 ・すでにヒアリングや提案は済んでおり、クロージングの場と認識していた。が、当日を迎えたら別の窓口担当者が同席し、再度提案することになった。 商談のゴール設定についてくわしく知りたいご担当者さまへ 商談のゴール設定の概要や、設定する上での工夫は「商談のゴールを確実に設定して売れる営業を目指そう」の記事でご紹介しています。 営業の事前準備７：お客さまにアポイントの確認をする 営業の事前準備で見落としがちなのが、アポイントの確認をすることです。 前日までに、 開始日時 所要時間 場所（オンラインの場合はZoomのURL） 相手企業の商談参加者 などを必ずメールや電話でアポイントの確認をしておきましょう。 件名：お打ち合わせ日時のご確認 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 お世話になります。 株式会社XYZの鈴木です。 先日は日程を調整いただきありがとうございました。 お打ち合わせが近づいてまいりましたので、ご連絡いたしました。 【お打ち合わせ詳細】 日時：◯月◯日（曜日）◯:◯◯ ~ ◯:◯◯（60分程度） 当日は「Zoom」でのお打ち合わせを予定しております。 Zoom URL：〜〜〜〜〜 「商談後に予定があり、早めに切り上げたい」などがございましたら、配慮いたしますのでご連絡くださいませ。 また、商談の参加者は、〇〇様おひとりでお間違いないでしょうか。 他にも同席者の方がいらっしゃるようでしたら、お伝えいただけますと幸いです。 その他日程のご変更やZoomのご利用方法に関してご不明点などございましたら、お気軽にご連絡ください。 当日はどうぞよろしくお願いいたします。 ＊——————＊——————＊—————— 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ——————＊——————＊——————＊ お客さまがオンラインでの商談に不慣れなケースもあり得ます。事前にオンラインミーティングへの参加方法を共有しておくと親切です。 オンラインツールとしてよく使われる、Zoomミーティングの入室方法は「Zoomミーティングの参加方法をわかりやすく解説」の記事でご紹介しています。 営業準備の効率化に役立つ営業支援ツールのご紹介 営業の事前準備は重要ですが、毎回０から準備するのは手間も時間もかかります。そこで役立つのが、営業支援ツール（SFA）やマーケティングオートメーション（MA）です。 SFAは過去の商談履歴や顧客情報、会社情報などをまとめて管理できるツールです。「前回の商談でどんな課題が上がったのか」「誰が決裁者だったのか」「過去に失注した理由」など、必要な情報をすぐに確認できます。また、SFA内で商談準備用のテンプレートやチェックリストを共有すれば、営業チーム全体の準備レベルが標準化できます。 MAは顧客が自社のWebページのどこを見たか、どの資料をダウンロードしたかなどのWeb上の行動履歴を記録できるツールです。商談準備の際に、相手が今関心を持っているテーマを把握できます。 MAとSFAを連携して活用すると、相手の立場や状況、ニーズ、興味関心の度合いをまとめて把握でき、商談の際にヒアリングの深掘りポイントや相手に刺さる提案内容が明確になります。 また、営業担当者がどのような準備をしているかをマネージャーが事前に確認できるため、上司から的確にアドバイスできるのもメリットです。属人的な営業から、チームで成果を上げるための「仕組み」づくりをスムーズに進められます。 当社では、MA・SFA一体型ツール「Kairos3」を開発・提供しています。Kairos3がどのように営業準備を変えてくれるのか、ぜひ資料でくわしくごらんください。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をごらんください。 ・「Kairos3」の製品資料を見る ・「Kairos3」で営業活動を効率化させた事例を見る 関連記事 ・すぐに使える営業質問例40選と、よい質問の９つの条件 ・営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介 ・成約につながる商談とは？商談の流れとコツを解説 ※この記事は、2025年6月27日に更新しました。 ### Kairos3のファイルストレージとは？資料管理を効率化するMA/SFAの便利機能 マーケや営業の現場では、提案資料、製品紹介PDF、セミナー用スライドなど日々たくさんの資料が行き交っています。 「最新版の提案資料がどれかわからない...」 「お客さまからいただいたファイルを見つけるのに時間がかかる…」 「『この資料送って』という社内依頼が毎日のように来て手間がかかる」 こんな経験、ありませんか？ 管理ルールが定まっておらず、担当者がバラバラに資料を管理していると、探す時間も手間もかかってしまいます。なにより、「これで合ってるかな？」と、不安を抱えながら資料を使うことになります。 「営業やマーケ活動で使う資料をもっと正確に・早く・安全に使える方法はないの？」 この記事では、そんなお悩みに答える「Kairos3」の「ファイルストレージ」機能を紹介します。 Kairos3のファイルストレージって、どんな機能？ 「Kairos3」のファイルストレージは、資料のアップロード・共有・管理を「Kairos3」上で完結できる機能です。アップロードした資料は、「Kairos3」から発行されたURLを開くだけで閲覧でき、最新版への更新もURL変更不要でできます。 ファイルストレージで解決できる課題 ファイルストレージを使うと、ファイル共有における２つの課題を解決できます。 １つ目は、「ファイルを含めた顧客管理の徹底」です。 ファイルストレージを使えば、リードや会社、案件に紐づけて手軽にファイルを管理できます。お客さまにどんな資料を送ったか、誰が・いつ開いたかが記録として残るため、あとからの確認もスムーズです。 ２つ目は、「ファイルアップロードやファイル管理の時間的・心理的コスト削減」です。 ファイルストレージを使えば、ユーザーが直接｢Kairos3｣にファイルをアップロードできます。これにより、ファイルのアップロード業務をサーバー管理者に依頼する、外部ストレージにログインして共有リンクを探す、などの作業がなくなり、「Kairos3」上でシームレスにファイル共有可能となります。 ファイルストレージの使い方 ファイルストレージは３ステップで使えます。 共有したいファイルを選んで、「Kairos3」にアップロード 自動で発行されるURLを取得 URLを、メルマガやWebページに差し込む ファイルストレージ管理画面では、資料のダウンロードやURLコピー、ファイルの差し替え、パスワード設定、資料削除が１クリックでできます。 アップロードしたファイルのURLは、メール作成画面にも挿入できます。メール作成画面に挿入するには、コンテンツ作成ページの上部にあるバーからリンクボタンを選び、URLを貼り付けます。 同じように、アンケートのお礼ページなどに資料を埋め込むこともできます。 ファイルは同じURLにいつでも差し替えできるため、ファイルを更新してもお客さまへのメールの再送やお礼ページなどの修正の手間はかかりません。 他にも、お問い合わせフォーム作成時、お客さまにファイルを添付してもらう項目をつけることも可能です。「登録フォーム作成ページ」を開き、入力項目に「添付ファイル」作成ボタンを追加するだけで必要項目を加えられます。 ファイルストレージの活躍場面 ファイルストレージは、たとえばこのような営業場面で活躍します。 アウトバウンド営業で ・URLを共有するだけでお客さまに資料が送れるので添付ファイル不要 ・「誰が資料を開いたか」がわかるので、お客さまの関心度に応じて営業の優先順位を決められる URLを送るだけで共有できるので、メールに資料を添付するときのようにファイルサイズを気にする必要はありません。 インバウンド営業で ・フォームから送信されたお客さまの添付ファイルが自動で該当リード情報に登録される たとえば、お問い合わせフォームに「仕様書つき見積依頼」の問い合わせがあった場合、その仕様書が自動でお客さまのリード情報に紐づきます。SFAではその他、自社から送った資料の閲覧履歴やダウンロード履歴などの行動履歴もまとめて記録されるので、リード獲得の経緯からお客さまの興味関心までまとめて確認可能です。商談準備のための情報収集を「Kairos3」上で完結できます。 そのほか、以下のような社内外での情報共有にも役立ちます。 マーケティング施策で ・販促チラシのQRコードをファイルストレージのURLから生成する ・セミナー参加者向けに送るセミナー資料のリンクをファイルストレージのURLに設定する ファイルストレージに保存した資料は、同じURLのまま内容を更新できます。たとえばチラシのQRコードやセミナー案内メールに設定したURL先の資料をファイルストレージ内で差し替えるだけで、常に最新版を共有可能です。これにより、チラシの再印刷やメールの再送信などの手間が省けます。 社内の情報共有で ・勉強会資料リンクをまとめるだけで、いつでも最新版が見られる研修リンク集が完成 ・新規の企画立案のため、自分が担当していない企画資料や過去のイベント資料を探す ファイルストレージに資料を保管すれば、過去の資料や、当時の担当者が異動してしまい詳細のわからなくなった企画資料も完成版がすぐに見つかるため、社内での情報共有に役立ちます。 ファイルストレージの活用メリット 「Kairos3」のファイルストレージは、ただの「資料置き場」ではありません。 MAとSFAとを連携して使うことで、営業やマーケティングの活動効率を大きく引き上げてくれる仕組みです。 リードや案件に紐づけた資料管理（SFA） アップロードしたファイルはリード情報や案件情報と直接紐づけて管理できます。 「誰に、どんな資料を、いつ送ったか」が自動で記録されるので、あとから営業活動を振り返るのもスムーズです。 また、資料を開封したかどうかをSFAの顧客情報ページで確認できるため、営業アプローチの優先度付けにも活用できます。「開封されたら追客、開封されていなければシナリオでフォロー」など、次の一手が組み立てやすくなります。 社内外でのスムーズな資料共有 ファイルストレージにアップロードした資料は、URLを共有するだけで展開可能です。 一般的なクラウドストレージサービスのように、フォルダ権限の設定や、命名規則を作ったフォルダ管理の必要はありません。 ファイルストレージ内の資料を差し替えてもURLは変わらないため、「古いリンクを使ってしまったので、最新版の案内を送り直す」といった対応も不要になります。 セキュリティ強化で安心の共有 「お客さまに資料を送るとき、社外に公開されるのがちょっと不安……」というお声もあります。 ファイルストレージでは必要に応じてファイルにパスワードをかけられるため、安全に社外への資料共有も可能です。 また、誤送付への対応もスムーズです。 たとえば宛先を間違えて添付ファイルをメールで送信してしまうと、To、Cc、Bccの宛先全員のメールフォルダからファイルを削除してもらう必要があり、その確認にも手間がかかります。ファイルストレージのURLを使った場合、ファイルストレージから資料を削除するだけで送ったURLからはファイルへアクセスできなくなり、外部への流出を防ぐことができます。 私たちのファイルストレージ活用事例 私たち自身の営業・マーケティング活動でも「Kairos3」のファイルストレージは日々使われています。この章では、いくつか代表的な使い方をご紹介します。 セミナー資料やeBookの配信に セミナー参加後のフォローメールや、eBookダウンロード時にファイルストレージのURLを使用しています。 資料の閲覧履歴が可視化されるので、その後のシナリオメールや営業アプローチを「開封あり／なし」で分岐でき、フォローの優先度の判定に役立てています。 さらには、資料を更新してもURLが変わらないため、ファイルストレージ上で資料を変更しても、過去のメールからURLをクリックしたお客さまも常に最新の資料を閲覧できます。 お客さまから預かった資料の管理に ご契約時や商談中に、お客さまからいただく仕様書・参考資料などを「Kairos3」で管理しています。 SFAの顧客情報に資料が紐づけされ、いつでも資料を閲覧できるため探す手間がなくなり、情報の紛失リスクも軽減されています。 営業提案書と案件の紐づけ 提案書を案件に紐づけておけば、「誰に何を送ったか」「どこまで話が進んでいたか」がすぐに確認できます。担当が変わった場合の引き継ぎもスムーズです。 「このお客さまのニーズは去年商談した〇〇さまに近いから、提案資料を参考にしよう」と思ったとき、すぐに当時の資料を確認できます。営業資料を使い捨てにしないで、資産として活用するための基盤として、ファイルストレージは欠かせません。 一般的なクラウドストレージとの違いとは？ この章では、一般的なクラウドストレージサービスと「Kairos3」のファイルストレージ機能の違いをご紹介します。 Kairos3のファイルストレージで資料探しをかんたんに ファイルストレージの管理画面では、ファイル名とファイル説明を一覧で見れるため、似たようなタイトルのファイルがあってもひとつひとつ中身を確認する必要がありません。常に完成版や最新版を閲覧できるのがメリットです。 私たちは、資料の旧版やセミナー台本用など一般公開しないものはクラウドストレージに、最新版やお客さま配布用をファイルストレージに保管する、と使い分けています。 「Kairos3」のオプションを活用するならプロプランがお得 「Kairos3」にはファイルストレージ以外にも複数のオプション機能があります。「Kairos3」の料金設定が気になる方はこちらからごらんください。 ・「Kairos3」の料金表 Kairos3で実現するスマートなファイル管理 「Kairos3」のファイルストレージ機能を活用することで、資料の管理や共有に伴う煩わしさを解消し、営業・マーケティング活動に集中できます。 営業・マーケティング活動の効率化に「Kairos3」を取り入れてみませんか？ MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」についてくわしく知りたい方は、「Kairos3」製品お問い合わせよりお問い合わせください。 10分でファイルストレージ機能を学べるミニセミナー公開中 ミニセミナー「Kairos3ゼミ」では、ファイルストレージ機能の具体的な操作方法や活用事例を紹介しています。ぜひご活用ください。 ・紹介動画「Kairos3ゼミ ファイルストレージ機能とは？」を見る ・MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の概要はこちら ### 「この情報が欲しかった！」顧客が動く、最適な情報提供３つのメリット 何気なく訪れたサイトで、自分の興味にぴったり合った情報が表示され、「これ、ちょうど知りたかった！」と、クリックした経験、ありませんか？ コンテンツを個人向けに最適化するマーケティング手法を「パーソナライズ」と呼びます。 BtoCではすでに当たり前の「パーソナライズ」が、いまBtoBマーケティングや営業の成果向上にも貢献しています。 適切なタイミングで適切な情報を届けることで、リード獲得・商談化・分析の強化に大きな効果をもたらします。 今回は、「パーソナライズマーケティング」の３つのメリットをご紹介します。 ※2025年2月21日配信 １：リード獲得・商談化率の向上 Webサイト訪問者は、「今まさに知りたい情報」が見つかると、行動を起こしやすくなります。 訪問者が「これ、今知りたかった！」と思える情報をピンポイントで提供できれば、自然とお問い合わせや商談につながる確率が高くなります。 たとえば、 製品ページをじっくり見ている人に、「導入事例集」や「無料トライアル」の案内を表示 比較検討中の人に、「競合製品との違いが分かるFAQ」を表示 ２：顧客体験（CX）の改善 「情報が多すぎて、どうすればいいのかわからない…」 このような状態になっている顧客へ、画一的なメールや一般的な営業フォローをするだけでは、適切な情報が届きにくいですよね。 ちょうど良いタイミングで、顧客の迷いを解消する情報を提供すると、 「自分にぴったりな情報をくれる会社」 という印象が強まり、信頼度もアップ。商談までのスピードも格段に上がります。 たとえば、 導入を検討している企業担当者に、 「成功事例」と「費用対効果」の情報を提供し、意思決定を後押し 「社内稟議を通すのが課題」と感じている担当者 に、「社内提案用テンプレート」や「導入フロー解説」を案内 当社の事例記事もごらんください アクセス数1.6倍！「ポップアップ」で成果を伸ばした私たちの成功事例 ３：効果測定・分析の精度向上 マーケティング施策は、やりっぱなしではなく 「何が成果につながったか」 を把握し、改善していくことが大切です。 パーソナライズされた情報提供なら、一斉配信と異なり「どの情報が、どの顧客に刺さったのか」を可視化できます。施策の前後比較がしやすくなり、PDCAをスピーディに回せます。 BtoBでの活用例｜「適切な人」に「適切なメッセージ」を届ける方法 「Kairos3 Marketing」を使うと、Webサイト訪問者の属性に合わせたコンテンツをポップアップ表示させたり、Webページのコンテンツの出し分けが簡単に設定できます。 実際にどのようなものか体感してみませんか？ 「Kairos3」製品サイトにアクセスすると、あなたに合わせたポップアップが表示されます！どのようなものか、ぜひご体感ください。 こちらをクリック！ ポップアップを体感してみる ポップアップは体感できましたか？ このポップアップは「Kairos3」の管理画面から簡単に設定できます。 表示させたいバナーやフォームを用意して、どのターゲットに表示させるかを選ぶだけ。Webの専門知識は不要です！ Kairos3のポップアップ機能についてもっと知りたい方、「自社でできるパーソナライズマーケティングはなにか」を相談してみたい方は、担当者と直接相談することもできます。 製品デモを交えながら、貴社のご状況にあった解決案をご提案します。 下記からお気軽にお問合せください 自社でできるパーソナライズマーケティングについて当社担当者と相談する このメルマガが、「パーソナライズマーケティング」でできることを考えるきっかけになると幸いです。 ### テレアポ営業のコツ16選｜初心者でも使えるアポ成功率を上げるポイント テレアポ営業、コツを掴んでもっとアポイントにつなげたい テレアポ営業がなかなかアポイントにつながらずつらい… １日に何件も電話をかけるテレアポ営業で、このようにお悩みの方は多いのではないでしょうか。 実は、テレアポで成果を出している営業は「あるコツ」を徹底しています。 この記事では、初心者でもテレアポ営業で今日からアポが取れる「コツ」や「具体的なフレーズ」をご紹介します。 テレアポ営業とは？時代遅れ？ テレアポ営業とは、お客さまに電話をして、商談などのアポイントを取ることです。自社からお客さまに働きかける営業の形式「アウトバウンド営業」に分類されます。 ひたすら電話をかけることが時代遅れと言われることもありますが、テレアポ営業は、購買意欲の低いお客さまを商談につなげるのに役立ちます。 テレアポ営業の重要性 テレアポ営業は、新規顧客の獲得のために重要な役割を持ちます。 自社の顧客リストにいるお客さまの多くは自社商材への購買意欲が低く、新規顧客を増やすにはテレアポ営業をはじめとする営業からの働きかけが欠かせません。 テレアポ営業による情報提供やお客さまの状況などのヒアリングを通じて、「自社商材で課題が解決できそう」と感じていただくことで、商談などの次の行動につながります。 テレアポ営業の基本手順 テレアポ営業の基本手順をご紹介します。 テレアポ営業の基本手順 １．顧客リストを作る ２．電話をかける ３．結果を記入 初回のテレアポ営業が上手くいかなかったとしても、その結果を記入して顧客リストを更新し、電話やメールで継続的にお客さまに接触することが大切です。 継続的な接触によりお客さまの課題・ニーズや現状がわかると、顧客リストから「買いたい」と思っていただきやすいタイミングが見えてきます。 テレアポ営業のコツ：事前準備編 テレアポ営業のコツは「事前準備」「電話」「結果記入」に分かれます。まずは、アポにつながる可能性を高める「事前準備」のコツを４つご紹介します。 事前準備のコツ１：購買見込みの高い顧客リストを作る １日にテレアポ営業できる数は限られるので、なるべく労力をかけずにアポにつなげるために購買見込みの高い顧客リストを作る必要があります。 顧客リストの作成で気をつけるポイントは「数」と「質」です。 １つ目に、テレアポ数を確保しましょう。 テレアポ営業では、アポの打診をお客さまに断られることがほとんどです。電話をかけるほぼ初対面のお客さまの多くは、その時点では、自社商材を「買いたい」と思っていないからです。 自社商材に興味の薄いお客さまに電話をかけるので、断られることはごく自然なことです。 そのため、アポイントはなかなか取れないことを前提とした、テレアポ数の確保が必要です。 必要なテレアポ数は、売上目標から逆算して算出します。 たとえばひと月の目標成約数が10件、成約率が50%、商談化率が30%、アポ獲得率が５％とすると、必要なテレアポ数は1200件です。２人の営業担当者が対応する場合、１人あたり月600件が目安のため、１日の目標テレアポ数は30件になります。 ２つ目に気をつけるべきポイントは、顧客リストの「質」です。 受注の可能性を高めるために、購買見込みの高いお客さまのリストアップが必要です。私たちが実際に取り組んでいる、顧客リストの作成方法をご紹介します。 私たちは、SFAに登録してある顧客情報に、氏名、会社名、業種、連絡先などの基本情報の他に、過去に営業がお客さまと接触したことがあれば「事実」「解釈」「次の行動」を記載しています。 事実：お客さまとのやり取りの事実 解釈：お客さまとのやり取りから営業担当者が感じたこと。お客さまの雰囲気や購買意欲の所管を記載。次回のお客さまとの接触時に活かす 次の行動：ヒアリングできたことから、次に取る行動を記載 これらの情報から見える「今、自社商材を必要としているであろうお客さま」をリストアップしています。 これらの情報記入のコツは、記事の後半でくわしくご紹介します。 お客さまの興味や課題をはかるため、上記の他に、お客さまを「いつ」「どのような」ルートで知ったか、という情報も記入すべきです。具体的には、以下のような情報です。 ◯月◯日の展示会 ◯月◯日のセミナー ◯月◯日に製品資料をダウンロード 私たちは、弊社が開発・販売するMAツール「Kairos3 Marketing」で、お客さまのWeb訪問や資料請求などの行動を見える化しています。 購買見込みの高いお客さまを抽出 「Kairos3 Marketing」上で顧客管理やメール配信を行うと、購買見込みの高いお客さまがひと目でわかります。「営業効率よくアポや商談につなげたい」とお悩みの読者さまは、ぜひ下記をごらんください。 ・「Kairos3 Marketing」でできることはこちら ・「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ・マケフリ記事「MA導入が営業活動にもたらすメリットとは｜導入事例付きでご紹介」 事前準備のコツ２：トークスクリプトを作成する トークスクリプトとはテレアポ営業の台本のことです。トークスクリプトは営業メンバーが共有して使えるものが１つあれば問題ありません。 トークスクリプトには、下記のような内容をまとめておきましょう。 担当者不在の場合に留守電に残す内容 受付対応の台本 質問に対しての回答例 サービスへの興味の度合いのヒアリング内容 検討状況のヒアリング内容 導入時期や失注理由のヒアリング内容 トークスクリプトを元に電話をすると、営業メンバー内で営業トークの基準ができます。 パターンごとに終話まで設定できるので、相手の検討状況に応じたアポ取りのゴールもわかりやすくなるでしょう。 アポ取りのゴールの例 ・個別商談のアポ取り ・製品説明会の案内 ・セミナーへの案内 ・資料送付 トークスクリプトは営業の経験豊富な社員に作ってもらうのがおすすめです。経験豊富な営業担当者であれば、成功パターンや失敗パターンを熟知しているからです。 また、トークスクリプトはGoogleドキュメントなどの共有ファイルで作っておくと、営業メンバー全員が、いつでも自身の経験をもとにアップデートできます。 事前準備のコツ３：相手先の情報収集をする 電話をかける前に、相手先のホームページなどを見て、情報収集をしておきましょう。 調べることは以下のとおりです。 事業内容、社員数、活動エリア、ビジネスモデル、市場ニーズ、競合相手など 過去に取引した企業であれば、当時の取引実績や失注理由も確認しておくとよいでしょう。 事前に情報収集ができれば、お客さまの事業を参考に、相手にあった提案内容を考えられます。 たとえば同業他社や、同じビジネスモデルの企業の導入事例を資料として用意しておくことで、下記のような提案や質問で相手の興味を惹くこともできます。 「御社のようなビジネスモデルでは〜〜〜という課題があると聞いています。もし同じようなお悩みを抱えているのであれば〜〜という施策が効果的です」 「御社と同じ〜〜業界のお客さまに活用いただいているケースが多くございます。〜〜業界のお客さまからは〜〜な課題をよく聞くのですが、御社にも共通する部分はございませんか」 AIによる自動化で名刺情報を楽々管理 名刺情報も大切な事前情報のひとつです。展示会で交換した名刺や営業担当の引き出しに眠っている名刺はありませんか？Kairos3の「AI名刺スキャン機能」を使えば、もらった名刺を瞬時にデータ化。手入力の負担が減り、顧客リストの精度が格段に上がります。 ・Kairos3の「AI名刺スキャン」機能についてくわしくはこちら 事前準備のコツ４：自社商材をしっかり理解する 当たり前のことですが「自社商材の深い理解」は重要です。 自社商材の理解が乏しいと、自信を持って商材をすすめられません。 自信のない営業だとお客さまは不安を感じ、その営業担当者から商材を買おうと思わなくなります。 逆に、自社商材を深く理解すると、お客さまにとって信頼できる営業担当者になり、格段にアポにつながりやすくなります。 テレアポ営業のコツ：電話編 テレアポ営業でアポイントにつなげる、「電話」の10個のコツをご紹介します。 電話のコツ１：電話数を確保する 先述したように、テレアポ営業は電話数の確保が必須です。売り上げ目標から逆算すると、１日あたりに必要な電話数がわかります。 テレアポ営業は、毎日何十件と電話をかけるので「断られ続けてつらい」「電話をかけるのがこわい」とお悩みの方も多いかもしれません。 先にお伝えしたように、テレアポ営業で断られることは自然なことなので、考えすぎず次の電話に進んでしまいましょう。 「今日は最低でも◯件は架電しよう」と朝いちで決めておくだけで目標ができ、行動が加速します。 電話のコツ２：電話をかける時間を工夫する お客さまが電話に出やすい時間にテレアポ営業をすると、お互い余裕を持って話すことができます。 たとえば、お客さまが外回りの営業担当の場合、日中は外出でいないことが多いため、午前中の早い時間や夕方の時間帯に話しやすい可能性があります。 顧客リストに電話をかけた曜日と時間を記録しておくことで、次回の架電時につながりやすい時間帯を把握しやすくなります。 電話のコツ３：声色は明るく テレアポ営業はお互いの顔は見えませんが、声から表情は伝わります。笑顔で明るい声色を意識して、気持ちのよい電話を心がけましょう。 NG例 「あ、もしもし…すみません…わたくし〇〇と申しますが…」 OK例 「お世話になっております！△△の〇〇と申します」 再度連絡をするときのためにも、好印象を残すことが大切です。 電話のコツ４：お客さまの会話のトーン・テンポに合わせる テレアポ営業先は、ほとんどが初めてお話しするお客さまなので、多くの場合警戒されてしまいます。 そんなお客さまに好印象や親近感をもっていただくために、会話のトーンやテンポ、使う単語はお客さまに合わせるのがおすすめです。 会話の合わせ方の例 ・早口なお客さまには早口で、ゆっくりな口調のお客さまにはゆっくりめに話す ・お客さまが「ミーティング」という言葉を使う場合は、営業も「打ち合わせ」ではなく「ミーティング」を使う 電話のコツ５：受付突破では、営業電話の雰囲気を出さない 法人営業であれば、企業の受付に電話をかけることもあるでしょう。 テレアポ営業で受付を通過するコツは、以下の２つです。 １．本人との接点があればそれを伝える ２．つないでもらいたい理由まで一気に伝える １つ目は「本人との接点があればそれを伝える」です。 本人との接点とは、資料請求やセミナー参加など、お客さまから自社へのアクションのことです。過去にやりとりのあった相手だと分かれば、受付からお客さまにつないでもらいやすくなります。 また、「セミナーアンケートの内容について」など具体的な内容であれば、本人にしかわからない用件なので、受付では断りづらいでしょう。 本人との接点を伝えるときは、具体的な資料名やセミナー名、接点のあった日付を伝えると、受付から引き継ぐ際に、お客さま自身も接点を思い出しやすくなります。 ２つ目のコツ、「つないでもらいたい理由まで一気に伝える」理由は、営業電話の雰囲気を薄めるためです。 必要以上にかしこまると、いかにも売り込み営業らしく聞こえ、警戒されてしまいます。「〜〜社の〜〜です」と自信を持って伝えましょう。 NG例 「初めてご連絡させていただいたのですが…」 「弊社の製品をぜひご紹介したく…」 OK例 「〇〇様に確認したい件がありましてお電話しました！」 「先日資料をお送りしておりまして、その件でご連絡しました！」 電話のコツ６：序盤は答えやすい質問を 最初から「何かお困りごとはありませんか？」というようなストレートな質問をすると、テレアポ営業先のほぼ初対面のお客さまは警戒して質問に答えていただけません。 テレアポ営業の序盤は、YES/NOで答えられるかんたんな質問（クローズドクエスチョン）をすると、答えやすい雰囲気を作れます。 序盤でのよい質問例 例１：「お客さまは〜〜に興味があって、弊社のセミナーに参加されたという認識でお間違いございませんでしょうか？」 例２：「先日のアンケートで〜〜が課題と伺っておりましたが、すでに〜〜については取り組んでいらっしゃいますか？」 例３：「先日ご請求された〜〜資料について、弊社の資料改善のためにご感想やご意見を頂戴したく思っております。まだ資料には軽く目を通していただいたくらいですよね？」 一方で、クローズドクエスチョンのみに偏ると、尋問のように感じてしまったり、売り込み感を与えてしまったりします。 徐々にオープンクエスチョンも混ぜてお客さまに話してただく割合を増やし、本命の話題に近づけましょう。 また、相手のYESを引き出すために、質問のハードルを下げることも重要です。 NG例 「今、少しだけお時間よろしいですか？」 OK例 「今５分だけお時間よろしいですか？」 「少しだけ」と表現されると、結局どれくらいの時間を取られてしまうのかお客さまは予想できません。具体的な時間を提示すると、お客さまもその後のイメージがしやすくなり了承を得やすくなります。 イエスセットを活用して自然にお客さまの「イエス」を引き出そう イエスセットとは、何度も「イエス」と返事をしていると次の質問にも「イエス」と答えやすくなる心理学に基づいた交渉テクニックです。くわしくは「イエスセットとは？ 相手から「イエス」を引き出す交渉術を徹底解説」をごらんください。 電話のコツ７：要点は短く伝える テレアポ営業では、短めに話を伝えるのがベストです。また、お客さまが知りたいことは、自社商材の詳細ではなく、自社商材を導入するメリットです。 自社商材の宣伝はせず、お客さまの現状や悩みをもとに、自社商材で解決できることを簡潔に伝えてアポ取りに専念しましょう。 フレーズ例 「かんたんに結論からお伝えしますと…」 「ポイントは３点ございます。まずは…」 電話のコツ８：お役立ち情報を提供する 「こんな製品があります。このサービスはおすすめ」と自社商材の宣伝をするのは避けましょう。 宣伝よりメリットを伝えたほうが、お客さまに前向きに考えていただきやすくなります。 悩みを解決するノウハウや他社の成功事例など、お客さまの課題解決に役に立つ情報を提供するのがおすすめです。 フレーズ例 「お客さまと同じ業界では、〇〇のような課題があり、△△の事例が増えております」「御社の課題にお役に立てそうな成功事例がありまして、少しご紹介できればと…」 アポイントやその先の商談につなげるためには、情報提供するだけでなく、それをきっかけに提供した情報に対する関心度、現在行っている施策、その施策に対する評価や満足度などをヒアリングすることも大切です。 ヒアリングの結果、相手が現状に不満を感じていれば、提案の時間をいただくきっかけを作れます。 電話のコツ９：次の行動につながるきっかけを作る 会話の途中でさりげなくお役立ち情報送付などの了承を得ておくと、テレアポ営業が失敗に終わっても、その後メルマガなどでの定期接触につながるきっかけになります。 私たちの提案の例 ・マケフリ記事からお客さまの課題の参考になる記事をピックアップして送る ・自社商材の活用法に興味がありそうなら、同じ業種の成功事例を送る メールを送る約束ができたら、終話の際「△△会社の〇〇からメールをお送りいたします」と一言伝えています。 テレアポ営業後のメールは開封されないことが多いので、事前に会社名や担当名を伝えて、メールの差出人名から思い出していただけるようにするためです。 電話のコツ10：日程調整時は選択肢を提示する テレアポ営業で日程調整する際は、日時の選択肢を提示しましょう。 日程を提示せず「いつがよろしいですか？」と調整を進めると「またそのうち機会があれば…」と濁され、アポイントにつながりにくくなります。 日程調整のよい例 「もしよろしければ月曜日の16:00からはいかがでしょうか。わたくし、毎週この時間が空いているんです。よろしければ仮日程として、予約させていただいてもよろしいでしょうか」 「たとえば夕方であれば、火曜日の16:00からと水曜日の16:00から、どちらがよろしいでしょうか。ご都合のよい日程を予約させていただきます」 また、商談に関係しそうな他の担当者をあらかじめ巻き込んでおくことも大切です。 アポイント当日は、他の関係者の出席も可能なことを伝え、同席する方についても確認しておきましょう。 「説明会ですが、御社の中でご興味がある皆様をお誘い合わせの上、ご参加いただいても構いません。もちろんお客さま、お一人でのご参加も承ります」 「この日程で仮予約いたしますが、もしご同席されるみなさまの都合がつかなければ、ご連絡ください。再度調整いたします」 「今はちょっと…」と断られたときは、しつこくねばるより好印象を残して終話すると効果的です。 断られたときの切り返し例 「もちろんです！ではタイミングを改めて、来月頃にまたお電話させていただきます」 「今後、もしご興味が出てきた際はぜひお声がけくださいませ」 テレアポ営業のコツ：結果記入編 テレアポ営業は「電話をかけたその場で終わり」ではありません。次のアポや商談につなげるには、相手のちょっとした発言や反応まで記録を残すことが重要です。この章では、「結果記入」で押さえるべき２つのコツをご紹介します。 結果記入のコツ１：事実・解釈・次の行動を書く テレアポ結果には、弊社は連絡日時、連絡担当者、電話番号など基本的な情報の他に「事実」「解釈」「次の行動」を記入します。 事実：お客さまとのやり取りの事実 解釈：お客さまとのやり取りから営業担当者が感じたこと。お客さまの雰囲気や購買意欲の所管を記載。次回のお客さまとの接触時に活かす 次の行動：テレアポ営業でヒアリングできたことから、次に取る行動を記載 「事実」には、文字通りヒアリングできた事実を記載します。 お客さまに継続的に接触してわかった課題や契約更新時期など、検討材料になる情報も書くと、自社商材への興味が高まりやすいタイミングが見えてきます。 「解釈」には、受付担当者やお客さまが言葉にはしないが感じていそうなことや、相手の口調や雰囲気を記載します。 次回対応する営業担当が別の人だったとしても、「解釈」の情報から、事前にお客さまに合ったやり取りのイメージを持てます。 「次の行動」は、お客さまと継続的に接触するために決め、漏れなく実行することが大切です。 事実・解釈・次の行動の記入例 ・事実： ◯月◯日〇〇さまに架電。過去に△△ セミナーに参加し、アンケートで「メルマガの開封率やクリック率に課題がある」と回答されている。課題を深掘りすべく３回テレアポしたが、３回とも同じ受付担当者に会議中という理由で断られ、本人に取り継いでもらえない。 ・解釈： 受付担当者は毎回丁寧な口調だが、テレアポは受付でブロックされている可能性が高い。 ・次の行動： メルマガの開封率やクリック率を高めるためのノウハウをメール。反応確認のフォロー架電を予定。 結果記入のコツ２：「過程」を「全員」に見える化する 営業活動を「見える化」すると、営業メンバーは即座に情報を共有できます。 「過程」を「全員」に見える化するメリットは、以下の２つです。 社内担当者が不在でも、誰でも対応できる 顧客情報や営業ノウハウが属人化しない １つ目は「社内担当者が不在でも、誰でも対応できる」ことです。 営業メンバー全員にこれまでのやり取りの過程がわかると、過程を踏まえて、その場でお客さまに何らかの対応ができるようになります。 たとえば、折り返しお電話をくださったお客さまに対して何の要件も伝えられず、再度こちらからの折り返し対応となり心証を損なってしまう、という問題を防げます。 ２つ目は「顧客情報や営業ノウハウが属人化しない」ことです。 成功した営業だけでなく、失注してしまった営業のやり取りの過程からも、メンバーがいつでも事例やノウハウを学習できます。 営業活動の効率化をツールでサポート 営業の詳細な記録をExcelやメモで管理すると共有が滞り属人化しやすくなります。営業管理にはSFAの活用がおすすめです。 弊社が開発・販売するSFAツール「Kairos3 Sales」は、顧客情報や営業のやり取りの過程を「見える化」できるツールです。「Kairos3 Sales」は営業の記録を一覧で管理でき、ToDoも設定できるので、やるべきことの抜け漏れを減らせます。 テレアポ営業の努力を成果に変えるには、「どんな会話が成功に結びついたのか」を分析することが大切です。Kairos3なら、アポ取得率、商談化率、失注理由までまとめて把握できます。個人の経験の共有・振り返りを仕組み化し、チーム全体の成果につなげましょう。 「Kairos3 Sales」の詳細は、お気軽に下記をごらんください。 「Kairos3 Sales」で営業活動を見える化 ・「Kairos3 Sales」でできることはこちら ・「Kairos3 Sales」の活用事例はこちら ・マケフリ記事「SFAツール（営業支援システム）とは？選び方と厳選ツール５選」 AIの活用で記録作業の負担を軽減 架電記録や商談ログは蓄積されるほど価値が高まる一方、毎回入力するのは現場の負担が大きいものです。Kairos3の「AI議事録作成機能」は、録音データをもとに会話の要点を自動でまとめ、SFAへの記録も自動化。記録作業の負担を大きく軽減できます。 ・Kairos3の製品資料を見る テレアポ営業が上手くなるには テレアポ営業が上手くなるための３つの方法をご紹介します。 上手な営業のアプローチを参考にする 上手な営業のテレアポのトークを聞いてみると、テレアポ営業の進め方や言い回しが参考になります。 また、SFAツールなどで、他の営業のやり取りが共有されている場合は、空き時間に上手な営業の履歴を見るだけでも勉強になります。 ロープレを実施する アポ取りが上手くいかない、成約率がなかなか上がらないという悩みがあれば、ぜひ担当者同士でロープレをしてみましょう。 チーム内で営業担当同士が学び合うことによって、個々のスキルが向上し、ひいては売上を伸ばす組織づくりができます。 ロープレを録音・録画することも、テレアポ営業が上手くなる手段として有効です。客観的に自分を見ることで、表情や声のトーンなど、他人から指摘されてもわかりづらい部分を認識し、気づきを得られます。 成果につながるロープレの進め方 ロープレでスキルアップをするためには、いくつか押さえるべきポイントがあります。記事「営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説」にロープレの進め方をまとめました。 成功・失敗例を話す チームメンバーと、上手くいったアピール点やアポイントにつながりづらい例を話すこともおすすめです。 経験を話すことで、色々な視点でのアドバイスをもらえたり、新しい気づきが生まれたりするので、効率よくテレアポ営業が上達します。 テレアポ営業の「見える化」でPDCAを回す テレアポで成果を出すには「行動」「振り返り」「改善」のサイクルをいかに早く回せるかが鍵です。日々の情報を蓄積し、チーム全体の「勝ちパターン」を共有できる体制が求められます。 Kairos3はAI機能を備えたMA×SFA一体型のプラットフォームです。日々の架電記録や商談履歴に加え、AI議事録作成やAI名刺スキャン機能で情報整理まで自動化できます。AIによる自動化で、現場の負担は最小限にしつつナレッジを蓄積し、成果の再現性を高められます。 Kairos3で手間のない営業改善を始めませんか？ Kairos3についてくわしく見る ・Kairos3の製品情報についてはこちら ・Kairos3のプロ版とスタンダード版の機能の違いはこちら ・Kairos3について問い合わせる ※この記事は、2025年6月24日に更新しました。 ### 展示会フォローの全体像を解説｜来場者を営業や商談につなげる実践ガイド せっかく費用をかけて展示会に出展するならば、できるだけ多く商談を生み出したいですよね。 展示会の来場者はすぐには商談にはつながりません。展示会から商談につながるかどうかは、展示会フォローが鍵を握ります。 この記事では、展示会で獲得した新規顧客をどのようにフォローし、商談につなげていくかを紹介します。はじめて展示会フォローに取り組む方も、この記事で展示会フォローの全体の流れをつかみましょう。 「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」をダウンロードする 展示会フォローの目的とは？ 展示会フォローの目的は、「今すぐ客」ではない展示会の来場者の興味関心を高めて（リードナーチャリング）、商談につなげることです。 展示会の来場者の多くは、情報収集や勉強目的で来場しているといわれています。すぐに商談につながりそうな「今すぐ客」はほとんどいません。そのため、展示会から商談につなげるには、展示会フォローが重要です。 展示会フォローの全体像 展示会フォローでは、「誰に・いつ・どのように・どんなフォローをするか」を見極めることが成果につながります。 ポイントは、リードの温度感に応じて最適なフォロー内容を選ぶことです。 このプロセスを営業とマーケティングが連携して実行することで、展示会で獲得した名刺を商談につなげるリードへと育成できます。 マーケティングオートメーション（MA）や営業支援ツール（SFA）などを使えば、温度感の判定からメール配信、営業へのホットリード通知まで、一連の流れを自動化できます。 展示会フォローの代表的な手法とその特徴 ここでは３つの代表的な手法をご紹介します。 今すぐ客には「電話」で手厚く 電話は展示会フォローでよく使われる手法の１つです。主に自社商材への興味関心度合いが高い「今すぐ客」や「お悩み客」に対して行います。 来場者に電話をかけるメリットは２つあります。 １つ目のメリットは、相手の本音や悩みをより深く引き出せることです。電話なら、その場で質問を重ねながら会話を深められるため、展示会中には聞けなかった課題やニーズを具体的に知ることができます。 ２つ目のメリットは、お互いの理解にズレがあった場合に、その場で確認・修正できることです。メールと違ってリアルタイムでやり取りできる電話なら、「前提の食い違い」や「説明の誤解」にすぐ気づき、話を正しい方向へ軌道修正できます。 まだまだ客には「シナリオメール」で自動フォロー すぐに架電する必要のないお客さまには、メールで対応しましょう。 メールを１通１通作成し個別に送るのではなく、「シナリオメール」を使うのがおすすめです。 シナリオメールとは、「ある条件」と「お客さまの反応」に基づいて、あらかじめ設定したメールを自動で送信するメールを指します。 「Kairos3 Marketing」の「シナリオ」を活用すれば、展示会で集めた名刺情報やヒアリング内容、さらにWebサイトへのアクセス履歴も配信条件に設定できるため、来場者ごとの関心度合いや検討フェーズに合わせたメールを自動で配信できます。 担当者は手厚く対応すべき「今すぐ客」へのフォローに集中しつつ、将来商談につながる可能性のある「まだまだ客」の育成もカバーできます。 シナリオメールに関してさらにくわしい情報は シナリオメールの基本や設計ノウハウ、失敗しないコツは「MAのシナリオ機能とは？ 具体例で学ぶ失敗しない設計方法」にまとめています。あわせてごらんください。 失注顧客には「メルマガ」で定期的に接触 メルマガは、展示会の後すぐには商談につながらなかった「お悩み客」や「まだまだ客」のフォローに使われます。メルマガで長期的に情報を発信し続けることで、自社商材に興味を持ってもらえるようになります。 メルマガの特徴は、１回コンテンツを作成すれば一斉にお客さまに接触できる点です。担当者が１件１件架電する必要がある電話と異なり、メルマガは労力をかけずにお客さまに接触できます。 メルマガによる展示会後フォローの効果を上げるためには、来場者の興味関心度合いに応じて送付するメールの内容を出し分けましょう。 たとえば、「お悩み客」には、導入事例など自社商材に関する情報を送ります。一方、興味関心の度合いが低い「まだまだ客」には、自社商材の紹介はせず、業務に関するお役立ち情報を送りましょう。 メルマガに関してさらにくわしい情報は メルマガのメリットや始め方・書き方・注意点は「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」にまとめています。メールの出し分け（セグメント配信）の概要や切り分け例は「セグメント配信とは？メルマガで用いるメリットと当社事例をご紹介」でご紹介しています。 展示会フォローのための事前準備 展示会で得た名刺から商談を生み出すには、展示会が終わってからすぐにフォローを開始することが重要です。 来場者の記憶が新しいうちにアプローチできるかどうかが、反応率を大きく左右します。そのためには、展示会前からフォローを見据えた準備をしておくことがポイントです。 ここでは、展示会フォローにスムーズに取りかかるための、展示会前・会期中の準備について解説します。 展示会前のステップ１：フォロー方針の共有 営業とマーケティングでリード対応の方針をすり合わせておきましょう。 展示会のあと「誰が、どのリードに、どのようにアプローチするか」が明確でないと、対応の遅れや担当の重複、押しつけ合いなどが発生します。 そのため、展示会前の段階で、あらかじめフォロー方針を共有しておくと安心です。 おすすめは、自社商材への興味関心が高い「今すぐ客」には営業担当者が個別でフォローし、それ以外の「お悩み客」や「まだまだ客」にはメールを活用して労力をかけずにフォローする方法です。 商談につながりそうな「今すぐ客」に絞ってアプローチすることで、営業は展示会後のフォローを効率的にできます。 展示会前のステップ２：ヒアリングシートを作成する 展示会で獲得した名刺を有効活用するためには、展示会での会話の中でどのような情報を引き出すかが重要です。 「この人は何に困っていて、どれくらいの導入意欲があるのか？」を把握するために、ヒアリングシートにはフォローの判断に使える項目を考えましょう。 ヒアリングシートは、なるべく文章を書かなくて済むようにチェック式で作りましょう。チェック式であれば、短い時間で記入ができ、得られる情報を統一できます。 展示会前のステップ３：お礼メールを作成しておく 展示会の直後に送る「お礼メール」は、来場者と再び接点を持つための最初のアクションです。展示会の翌日には配信できるように、展示会の開催前にメールの文面を準備しておきましょう。 会社ロゴや展示会ブースの写真をメールに掲載すると、来場者は思い出しやすくなります。 展示会中のステップ１：来場者のヒアリング 会話の中でヒアリングシートを活用し、来場者の課題や関心を引き出します。担当者の感覚に頼るのではなく、チェック項目やメモ欄に「温度感」「課題」「次のアクション」などを記録しておくことで、フォローの判断がしやすくなります。 ヒアリングに関してさらにくわしい情報は ヒアリングの目的や手順・質問は「営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介」にまとめています。 展示会中のステップ２：名刺をデータ化する 獲得した名刺は、展示会の熱が冷めないうちに、できる限り当日中にデータ化しておくことが重要です。名刺管理アプリや名刺スキャナーを使えばスムーズに情報を取り込めます。 たとえば、当社が提供する「Kairos3」の「AI名刺スキャン」を使えば、スマートフォンで撮影した名刺画像からAIが文字情報を解析し、そのまま顧客リストへ自動登録できます。 名刺をデータ化するのと同時に、ヒアリング内容をもとにリードを興味関心の度合いに応じて分類しましょう。名刺管理アプリやSFAを活用すれば、タグづけによって分類と整理を効率的に行えます。 AI名刺スキャンについて紹介した記事はこちら 展示会で獲得した大量の名刺をその日のうちにデータ化し、展示会の運用を変えた「AI名刺スキャンで手入力にさよなら！展示会リード管理編」もごらんください 展示会フォローから商談につなげるためのポイント 展示会フォローは、「メールを送る」「電話をかける」といった単発のアクションだけでは、思うように商談につながらないこともあります。 リードの温度感や状況にあわせて、アプローチの方法を工夫することで、商談化の確率はぐっと高まります。 ここからは、展示会フォローを商談につなげるために意識したい３つのポイントをご紹介します。 １：ヒアリングシートをフォロー戦略に活かす 展示会でのヒアリング内容は、商談につながるフォロー戦略の出発点です。たとえば、展示会中の会話で得られた情報から次のような判断ができます。 課題が明確で、すぐに提案を求めていた → 営業が優先的にアプローチ 導入時期は未定 → シナリオメールで段階的に導入事例を提供 自社に合うかわからないと話していた → 業務課題に合わせたコンテンツをメルマガで送信 「Kairos3」を使えば、展示会中に記録したヒアリング内容を名刺と一緒にデータ化しておくことで、営業はSFA上で「どのような会話をした相手か」「抱えているニーズはなにか」まで確認した上で、すぐにアプローチできます。 ２：リードの温度感を見える化し、営業と情報共有する 展示会で獲得した新規顧客には、すぐにフォローすべき「今すぐ客」もいれば、継続的な興味関心の育成が必要な「まだまだ客」も混ざっています。 MAでリードの温度感を見える化し、SFAを通じて営業と情報共有することで、対応の優先順位がわかり次のアクションを取りやすくなります。 たとえば「Kairos3」では、以下のようなリードの動きを記録・確認できます。 展示会後に配信したお礼メールを開封・クリックした 料金ページや導入事例など特定のページを一定時間以上閲覧した 展示会後に配信したシナリオメールからオンデマンドセミナーを視聴した これらの行動データがMAからSFAに連携されていれば、営業担当はSFA画面上で「今すぐ客」をすぐに把握でき、的確なアクションを取ることができます。 ３：「まだまだ客」は放置せず、じっくり育てる すぐには検討に至らない「まだまだ客」には、時間をかけて興味を育てていくことが重要です。 自動で情報を届けられる「シナリオ」を使えば、接点を切らすことなく関係性を築けます。 「業務改善につながるちょっとしたヒント」や「業界の最新トレンド」、「他社の成功事例」など、気軽に読めて役に立つ情報を定期的に届けることで、「まだまだ客」の関心度を少しずつ高められます。 リードの関心が高まったタイミングで、営業に通知が来る設定をしておけば、ベストタイミングでアプローチできます。 展示会後の商談数を最大化する仕組みを知りたい方へ 「展示会の商談を最大化する営業体制とは？マネージャー向け仕組み化ガイド」もあわせてごらんください。 まとめ 展示会で獲得した名刺を「もらっただけ」で終わらせないためには、展示会後すぐのフォローが鍵になります。そのためにも、「誰が、いつ、どのリードに、どうアプローチするか」を、あらかじめ決めておくことが大切です。 マーケティングと営業が連携し、リードの温度感に合わせたフォローを仕組み化することで、展示会の成果を商談・売上へとつなげていけます。 「名刺情報のデータ化」「お礼メールの配信」といった手軽に始められるアクションから取り組んでみましょう。 少しずつでも仕組みを整えていくことで、展示会がリード獲得の場から、商談の入口へと変わっていきます。 参考：Kairos3を使って展示会フォローから商談につなげよう 展示会のフォローを商談につなげるには、顧客管理やメルマガ配信機能を備えたマーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が効果的です。 MAを活用すれば、数ある来場者の中から自社商材への関心が高まっているお客さまを見極められます。 当社が提供する「Kairos3 Marketing」は、メールの開封やクリックに加えて、自社のWebサイトへのアクセス履歴も把握できます。来場者が「いつ・どのWebサイトにアクセスしていたか」まで可視化できるため、関心度の高いリードを的確に把握できます。 見込み度の高い来場者に絞ってフォローすることで、営業は無駄なアプローチをすることなく効率的にフォローできるようになります。 MA+SFA一体型ツール「Kairos3」なら、マーケティングから営業へのスムーズな連携も実現できます。 問い合わせ・資料請求は無料です。また、施策の立ち上げや推進を実現する伴走型コンサルティングサービスもございます。ご興味のある方は下記の資料をごらんください。 「Kairos3」についてもっと知りたい方はこちら 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の展示会フォローの活用事例はこちら カイロスマーケティングのコンサルサービス資料はこちら ※この記事は、2025年6月19日に更新しました。 ### 「Kairos3」の案件候補機能とは？マーケと営業の連携がスムーズになる活用法 「営業に引き渡したリード、しばらく報告がないけどどうなったんだろう？」 これは展示会やセミナーの後、マーケティング担当者がつい心配になるお悩みです。 リードがどれだけ商談につながったのか、マーケから営業に個別連絡やExcelでの確認依頼などをしていると、膨大なコミュニケーションコストやタイムラグが発生します。 この悩みを解消するのが「Kairos3 Sales（SFA）」の「案件候補機能」です。 この記事では、マーケと営業がそれぞれの業務に集中しながら、「案件候補機能」を活用してスムーズに連携できる仕組みを紹介します。 マーケと営業の「すれ違い」が起きる理由とは？ マーケと営業はうまく連携が取れていないと、両者の隠れた本音によるすれ違いが発生します。 たとえば、マーケ側は 「せっかく渡したリードに営業は全然アプローチしてくれない」 「渡したリードがその後どうなったかがわからず、施策の改善につなげられない」 と営業に対して不信感を持つことがあります。 引き渡したリードの「その後」が見えないと、マーケティング施策のPDCAが止まり、最終的には「このリード、本当に営業に渡して大丈夫か？」とリードの引き渡し自体にも不安が生まれてしまうのです。 一方の営業側もマーケに対しての本音があります。 「マーケは現場や顧客のリアルを知らない」 「今すぐ客ではないリードを大量に渡されても困る」 商談につながらないリードを何度も渡されると、「本当に対応する必要があるのか？」「どれから優先すべきかわからない」と悩み、行動が後回しになります。 このようなすれ違いが続くと、両者の間に見えない壁ができてしまいます。 お互いに不信感を抱いたままではリードの放置や取りこぼしなどにつながり、成果にもブレーキがかかってしまうのです。 BtoBマーケティングをこれから始める担当者さまへ BtoBマーケティングの代表的な31つの施策・手法を一覧にまとめました。情報収集をサッと済ませたい担当者さまは、ぜひこちらからごらんください。 ・BtoBマーケティング施策一覧 Kairos3 Salesの「案件候補機能」とは？ マーケと営業のすれ違いを防ぐために私たちが使っているのはSFAツール「Kairos3 Sales」の「案件候補機能」です。 案件候補機能は、設定した条件に合致したリードを自動で一覧表示する機能です。HOTリードや任意のリードタグに該当するリードの抽出などができます。 「Kairos3 Marketing（MA）」側で、見込み度が高まったリードが見つかった場合、「Kairos3 Sales」のトップ画面へ「案件候補リスト」としてリードが自動で表示されます。営業担当はそのリストを確認し、ワンクリックで「案件化」または「非案件化」を選択できます。 MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」とは 「Kairos3」はリード獲得から受注までを一元管理するMA+SFA一体型ツールです。「Kairos3 Marketing（MA）」と「Kairos3 Sales（SFA）」を連携して活用することで、事業全体で一貫した顧客管理・施策実行・データ分析を実現できます。専任担当者の伴走型サポートで自立運用までを支援します。ご興味のある方は以下の資料をごらんください。 ・MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」の製品資料はこちら ・「Kairos3」のサポートについてはこちら 「案件候補機能」がマーケと営業のすれ違いをなくすカギ 私たちは、マーケティング施策を企画する段階で、営業とリード数や対応優先度をすり合わせておきます。すり合わせた内容をもとに案件候補機能を設定しておくと、施策実施後、集めたリードから「Kairos3」が自動で案件候補リードを抽出してくれます。 リードの引き渡しが自動化され、マーケと営業のコミュニケーションコストはほぼ０。Excelやメールを使った都度確認からも解放されます。 さらに「Kairos3」上では、引き渡したリードの案件化された経緯と現在のステータスをいつでも確認可能です。 どういう条件で案件候補に設定している？私たちの事例 私たちの運用では、以下のような条件を設定して「案件候補リスト」に自動表示させています。 通常時（常設の条件） 製品サイトからのお問い合わせ 製品資料のダウンロード イベント開催時（都度設定する条件） 展示会での対応優先度の高いリード お礼メールなどから問い合わせや商談予約があった方 セミナー参加者のうち、アンケートで該当項目にチェックを入れた方 （例：「実際の操作画面やデモを見たい」「見積もりや費用感を知りたい」） 条件設定は柔軟にカスタマイズできるので、施策ごとに最適な基準を設けています。 実際どう確認している？私たちの運用方法 案件候補に表示されたリードは、営業で確認し、案件可否の判断をして随時案件化しています。案件化の際には、案件の詳細や窓口顧客なども同じ画面から入力できるので、案件作成・記録が一度で済みます。 マーケ側は、「Kairos3 Sales」の画面からその後の商談状況を追えるため、営業に状況を逐一聞く必要がありません。MAとSFAは上部バーにあるボタンで行き来できるため、いつでも簡単に両方の情報が確認できます。 実際に、マーケの展示会担当者がSFAを覗き、展示会から引き渡したリードの商談の流れや受注に繋がったことを確認してモチベーションを上げることもありました。 SlackやExcelで「このリードどうでした？」と個別に問い合わせるやりとりはほとんど発生しません。過去施策の振り返りや次回の展示会等の準備の際だけ、営業とかんたんにすり合わせる程度です。 マーケも営業も「次の一手」に集中できる仕組み作り 「Kairos3 Sales」の案件候補機能を使えば、リード引き渡しのコミュニケーションはほぼ０になります。それどころか、「あのリード、営業は対応してくれているかな？」といった不安からも解放されます。 マーケは施策の立案・改善に、営業は商談にそれぞれ集中できる環境が整うのです。 案件候補機能は一度設定すれば動き続ける「自動案件創出機関」 MA・SFA一体型の「Kairos3」だからこそ、リード情報と営業行動を一本化できる 「マーケと営業がすれ違わない仕組み」を「Kairos3」で作ってみませんか？ ### 名刺を「売上に繋がる営業資産」に変えませんか？ 展示会、商談、イベントなどで日々増えていく名刺。 個人管理や紙のまま、デスクの引き出しに眠っていませんか？ 名刺が山積みで放置されてメルマガ配信などに活用できていない ツールへの手入力が面倒で後回し。情報の更新が遅れている 部署ごとに名刺情報がバラバラで共有されていない このメルマガでは、いただいた名刺を「売上に繋がる営業資産」に代える３つのポイントをお伝えします。 ※2025年4月4日配信 １：スピード感をもってデータ化する 名刺は「いただいた瞬間」が一番ホット。 たとえば、展示会で名刺交換をした新規顧客に翌日すぐフォローメールを送れば、自社の存在を思い出してもらい、次のアクションに繋げやすくなります。 名刺管理アプリやスキャン機能を備えたツールを使うと、かんたん・正確に名刺情報が登録できます。 ２：チームで名刺情報を共有し、機会損失を防ぐ たとえば、去年やり取りのあったお客さまの名刺が営業Aさんの手元に眠ったまま、マーケチームではその存在すら知らなかった……。 こうした情報の分断が、再提案の機会を逃す原因になります。名刺情報をチームで共有すれば、過去の接点をもとにした再アプローチもスムーズです。 ３：マーケ施策へ繋げる仕組みをつくる 獲得した名刺をSFAやCRMに入れただけで終わっていませんか？ MAと連携しメール配信やシナリオ設計に活かせば、見込み顧客や失注顧客へのアプローチが自動で回り出します。この仕組みをつくれば、名刺情報は営業資産へと進化します。 この「名刺を起点にした営業・マーケの仕組み化」の３つのポイント、「Kairos3」はまとめて実現できます！ まずは、名刺画像からAIが画像を解析しデータ化する「AI名刺スキャン」をチェックしてみませんか？ぜひ、課題解決のための情報収集にお役立てください。 「Kairos3」の「AI名刺スキャン」機能については、下記もごらんください AI名刺スキャンの詳細はこちら マケフリ記事「AI名刺スキャンで手入力にさよなら！展示会リード管理編」 ### AI名刺スキャンで手入力にさよなら！展示会リード管理編 佐藤あかりは、カイロスマーケティング株式会社の新人マーケター。自社が提供する「Kairos3」は、マーケティングオートメーション（MA）と営業支援システム（SFA）を一体化したツールで、企業の売上向上を支援する。とはいえ、入社したばかりの佐藤さんにとっては、まだまだわからないことだらけ。 初めて担当した大規模展示会。多くのお客さまと名刺交換ができているものの、予想を上回る名刺の山に途方にくれる…。 佐藤： 展示会の午前中だけで、もう名刺がこんなに...！早く入力しないと、リードが冷めちゃう。今日は何時に帰れるかな... 先輩マーケター・高橋さん： 佐藤さん、ため息ついてどうしたんですか？ 佐藤： この名刺の山、全部あとで手入力するんですよね。どれくらいかかるんだろう...？ 高橋： 大丈夫！「Kairos3」の「AI名刺スキャン」があるから。 名刺の山に埋もれない！展示会の運用を変えた「AI名刺スキャン」の威力 高橋： そろそろ「AI名刺スキャン」でデータを取り込みましょうか。佐藤さん、名刺情報を見込み度ごとに分けて、スマホで１枚ずつ撮影してみてください。 佐藤は言われたとおりに名刺の写真を撮り始める。数分で撮影した名刺画像が社用PCに転送された。 高橋： 次に、「Kairos3」の「イベント画面」を開いて、今日の展示会の管理画面の「来場者の登録」タブから「名刺読み込み」をクリックしてくれますか？ 佐藤： あ、この画面から名刺画像をアップロードできるんですね！しかも、個別にスマホで撮った画像を、そのまま１枚ずつアップロードする方法もありますね。 高橋： １枚ずつ写真を撮ってアップロードしたい場合は「スマートフォンで撮影」機能を使います。でも今回は、画像をまとめてPCに保存したので「名刺画像をアップロード」を選びましょう。この画面からタグも一緒に設定できますよ。 佐藤： 見込み度のタグも、ここで一括でつけられるんですね！ 高橋： そうそう、展示会の準備段階で作っておいたタグをここでつけられます。AIが文字を解析してくれるから、名刺情報を入力する必要なく、これでリード登録は完了。念の為、写真と照らし合わせて内容が間違っていないかチェックしてください。 佐藤： 手入力に比べたら断然ラクです！名刺の取り込みがこんなに早く終わるとは…！ AI名刺スキャンのイメージ動画のご紹介 「Kairos3」はスマートフォンのカメラで名刺を撮影しアップロードするだけで自動で名刺情報が登録される「AI名刺スキャン」機能をオプションとしてご用意しています。お試しもできますので、気になる方は「Kairos3オプション機能『AI名刺スキャン機能のご案内』」をごらんください。 高橋： これまでは名刺交換した各自が手入力や外部の名刺管理アプリでスキャン作業をしていたからね。今ではその場でスキャン＆登録ができるので、負担がぐっと減りました。ほら、顧客対応に専念できるので、みんな、ヒアリングや提案にしっかり時間を使えるようになったんじゃないかな。 佐藤がブースを見渡すと、備え付けの商談テーブルは全て埋まり、他のメンバーも全員が接客中。手元にあった記入済みのヒアリングシートに目を落とすと、来場者の詳細なメモがびっしりと残されていた。 佐藤： （みんな、名刺の取り込み時間も気にせず、ヒアリングに集中できている。これなら営業へリードを渡すときにも、根拠を持って「見込み度が高いリードです！」と伝えられそう） 高橋： 佐藤さん、ついでに登録した名刺の数を確認して、展示会チームのSlackに報告しておいてもらえますか？ 佐藤： リード一覧で今の登録件数が…70枚！目標の65%達成ですね。 すぐにSlackに投稿すると、会社で展示会の動向を見守っているメンバーから次々とスタンプが返ってきた。 佐藤： （今の進捗がすぐ見えて、みんなのモチベーションにもつながる。「AI名刺スキャン」って単に効率を上げるだけじゃなくて、チーム全体の動きを後押ししてくれるツールなんだ…！） 画像つきの名刺データが「商談のヒント」になる 展示会が落ち着いた夕方、佐藤は「Kairos3」のリード詳細画面を開き、登録された名刺を１枚ずつ確認していた。 佐藤： 名刺の画像って、「Kairos3」上でも見られるんですね。あ、営業の田中さん、名刺にメモを書いてる！「話し方はゆっくりめ、ITにやや苦手意識あり」…言葉遣いなどの雰囲気が書いてあって、どんな方かイメージしやすいですね。 高橋： こっちの名刺にはお客さまの似顔絵も描いてある。こういう細かい情報って、次の商談で話題作りにもなるんです。 名刺に手書きでメモした第一印象、雑談の話題、業界の雰囲気。こうした場の空気は時間が経つと忘れてしまうけど、「Kairos3」に画像として保存されていればあとから何度でも見返せるでしょ？ 名刺原本の保管は、個人情報保護の観点から難しいけど、画像で記録してあれば十分活かせる。「あのときの雰囲気」を残せるってことは、実はすごく強いんです。 佐藤： たしかに、名刺交換をしたときの「温度感」もそのまま保存できるって嬉しいですね。よし、私も、お客さまとの名刺交換がんばります！ お礼メールは翌朝に配信完了。スピーディな対応が商談につながる 展示会の翌日、オフィスで展示会の報告書を作っていた佐藤に営業の田中が近づいてきた。 田中： 佐藤さん、展示会来場者へのお礼メール、送ってくれてありがとうな！今朝送ってくれたから、お客さまもうちの商品をよく覚えていてくれたみたいで、もう２件も返信が来て、早速来週の商談に繋がったんだ。早朝からお礼メールを書くのは大変だったんじゃない？ 佐藤： え、もう商談に？それはよかったです！ お礼メールは昨日のうちに予約配信の設定をしておいたんです。展示会中に名刺情報は全て「Kairos3」に取り込めたので、配信設定も早めにできたんですよ。 田中： へ〜、そういえば営業アシスタントの南さん、展示会には来ていなかったけど〇〇商事さまが展示会にいらっしゃったことをSFAに入力してくれていたんだ。あのお客さま、しばらく連絡が取れてなかったんだけど、早速お礼の電話をかけたら次の商談の約束ができて助かったよ。 展示会の会場にいなくても、SFAで情報をリアルタイムでチェックしてくれていたんだな。 佐藤： 南さん、見込み度のタグのつけ間違いにも気づいて、昨日のうちに連絡をくれたんです。オフィスから見守ってくれているんだなって嬉しくなりました。 展示会中の作業がすぐに翌日の成果につながるなんて！マーケと営業がちゃんと連携できてるって実感しますね！ 名刺の数だけチャンスの増える展示会へ 展示会の報告を一通り終え、名刺をシュレッダーにかけ終わると佐藤は高橋に声をかけた。 佐藤： 正直、「展示会は名刺をたくさん集める場所」だと思っていました。でも今回、名刺の入力作業に追われることなくお客さまと丁寧に話す時間が持てて、「このお客さまと次の商談につながる会話をしよう」って自然に意識できたんです。 「この名刺１枚が次の商談につながるかもしれない」そう思うと、名刺の山も恐るるに足らず！むしろ名刺が増えるたびにワクワクします！ 高橋： いい気付きだね。展示会は、数じゃなくて「質」で勝負できる名刺を集めることが成功の第一歩！せっかく「Kairos3」があるんだから、これからも効率よく、成果につながる動き方をしていこう。 名刺の数だけ、商談のチャンスがある。 名刺を「ただの紙」で終わらせない。「Kairos3」の「AI名刺スキャン」で次の商談につながる１枚に変えていきませんか？10分で機能と操作画面を確認できる「Kairos3ゼミ AI名刺スキャン編」公開中です。 ・AI名刺スキャン紹介動画「Kairos3ゼミ AI名刺スキャン編」を見る ・MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の概要はこちら ### 展示会の商談を最大化する営業体制とは？マネージャー向け仕組み化ガイド 展示会は、短期間で多くの名刺を獲得できるマーケティング施策です。 新規顧客との接点を一気に広げられる一方で、展示会終了後は名刺の山を前にして「営業の手が足りない」「どのリードから優先すべきかわからない」と頭を悩ませる営業マネージャーは少なくありません。 本記事では、展示会に出展する企業の営業マネージャーへ向けて、展示会後の商談数を最大化する仕組みを具体的に解説します。 展示会後の営業対応をスムーズに始めるための事前準備 展示会で獲得したリードのうち、今すぐ商談につながるリードは一握りです。確度の高いリードを逃さず、既存案件への営業活動も並行して進めるためには、事前にリードの「分類基準」を明確にしておくことが不可欠です。 さらに、リードごとに営業対応の「型」も決めておけば、営業の初動スピードが向上し、属人化を防ぐことができます。 リードの分類と判断基準を決めておく 展示会後の営業対応の優先度を明確にするために、リードをいくつかに分類しましょう。当社では以下のように分類しています。 商談リード：展示会のブースで商談の約束をしたリード 個別対応リード：具体的な課題があり、自社製品への興味を持っていると判断できるリード 育成リード：将来的に検討の可能性はあるが、具体的な課題やニーズを持っていないリード 非優先リード：現状では商談の見込みが低いと判断できるリード 分類するための判断基準も社内で決めておきましょう。事実やお客さまの言動をベースに基準を決めておくのがおすすめです。展示会で対応したメンバーが迷うのを減らし、判断のばらつきを減らすためです。 BANT情報 展示会当日の会話内容 業界・規模・地域・役職などが自社のターゲットに合致しているか 過去に接点があるか 分類ごとに営業対応を決めておく リードごとの営業対応の内容や流れを決める上では、 どのような内容を案内するか どの手段で連絡するか：メール or 電話 など いつまでに連絡するか：なるべく早く/１週間以内に/１か月以内に など 何回連絡するか：最大３回まで連絡する など などを決めておくとスムーズです。 当社では、原則として以下のように設定しています。 展示会後の営業対応を仕組み化する３ステップ 展示会で獲得したリードを確実に商談へつなげるには、「名刺 → 分類 → 営業開始」という展示会後の一連の流れをあらかじめ仕組み化することが不可欠です。 本章では、その具体的なステップを解説します。 名刺をデータ化する 展示会で獲得した名刺は、名刺管理アプリで名刺をデータ化しましょう。 名刺管理アプリに加えてSFAツールを活用すれば、営業担当者がステータスを更新するだけで営業活動の最新状況を社内に共有でき、後続の営業プロセスまでスムーズに進められます。 MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」では、名刺管理アプリを介さずとも名刺データを直接取り込むことができます。くわしくは「名刺管理だけで満足していませんか？『Kairos3』で名刺の管理と活用を一元化」をごらんください。 名刺データからリードを分類する 名刺の登録が完了したら、「展示会後の営業活動をスムーズに始めるための事前準備」で設定した分類の基準に沿ってリード情報を分類します。 営業が動けるリストを整える 分類した名刺をすぐに営業担当へ渡しても、情報が整理されていなければ対応が後手に回ったり、属人化した判断になりがちです。営業が迷わずアクションできる状態にするためには、「誰が」「いつまでに」「何をするか」を明確にしたリストとして整備することが重要です。 たとえば、以下の情報をまとめて整理しておくと、営業アプローチを始めやすくなります。 担当者の割り振り 分類がわかるラベル 展示会当日のヒアリングメモ 次回アクションの内容と期限 過去の接点履歴 これらをSFAツールに記録しておけば、対応漏れや重複を防ぎながら、初動スピードと再現性を両立できます。 展示会後の営業活動にはSFAツールが活用できる SFAツールがあれば、アプローチの結果、商談に至ったかどうかや、追加でお客さまからヒアリングできた情報など、展示会以降の営業活動での対応履歴を記録できます。仮に失注したとしても、営業データとして蓄積され、今後の営業活動に活かすことができます。 SFAツールについてくわしくは「SFAツール（営業支援システム）とは？選び方と厳選ツール５選」でご紹介しました。ぜひごらんください。 営業対応の仕組みが機能しないときのチェックポイント 展示会後の営業対応を属人化させないためにリードの分類基準や営業対応フローを定めても、「現場に浸透しない」「メンバーによって営業対応に差がある」という悩みは、多くの営業マネージャーが直面する壁です。 ここでは、仕組みが十分に機能していないと感じたときに確認すべき３つの観点を紹介します。 リードの分類を展示会後に始めてない？ 名刺情報のデータ化と分類は、展示会終了後できるだけ早く完了させましょう。理想は、展示会当日中です。名刺のデータ化と分類が遅れると、その後の営業対応が後手に回り、お客さまの熱量も下がってしまいます。 展示会の会期中にデータ化と分類を完了させるために、当社は以下のような取り組みを実践しています。 周辺部門と連携は取れている？ 展示会のフォローで成果を出すには、部門間の連携が欠かせません。たとえばマーケティング部門など、出展準備や当日の運営を担当する部門と営業部門とで、リード分類基準やリードごとの営業対応についてすり合わせ、共有することが大切です。 事前の情報共有に加え、展示会当日は、リードの分類基準の最終確認を行い、ブースに立つメンバー全員が同じ判断基準でリードの情報を収集できる状態を目指しましょう。 仕組みを作ったまま放置してない？ 仕組みは作って終わりではありません。仕組み通りに運用されているかを定期的にチェックすることで、初めて組織に根づきます。 営業マネージャーは、展示会後のフォローが完了するまで営業担当ごとの担当件数や進捗状況を確認し、必要に応じて調整しましょう。 初めての運用では戸惑うメンバーも出てきます。実際の運用で得た気づきを次回に反映し、より実践的な仕組みへアップデートしましょう。 まとめ｜展示会後の判断と対応を仕組み化し、商談化率を高めるMA＋SFA一体型ツール「Kairos3」 当社ではMA＋SFA一体型ツール「Kairos3」を活用して、マーケティング部門と営業部門で展示会フォローに取り組んでいます。 こうした一連の仕組み化により、判断と行動の属人化を防ぎ、再現性の高い営業活動を実現しています。「Kairos3」は展示会直後からリードの分類・管理・アプローチまでを一気通貫で運用でき、商談の最大化を支援します。 MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」の資料請求はこちら ### 「で、なに？」と言わせない！営業の売上分析３つの視点 毎月定例の営業会議の準備、大変ですよね。 売上データを集めてグラフ化し、数字を報告しても「毎回報告だけで終わっている気がする…」と感じたことはありませんか？ データを収集して数字を報告するだけでは、次のアクションにつながりません。このメルマガでは、営業売上データの分析で使える「３つの視点」をご紹介します！ ※2025年１月24日配信 １.時系列で比較する 過去３ヶ月、６ヶ月、１年間の売上や受注率を比較し、上昇傾向なのか下降傾向かを把握しましょう。 たとえば、９月～11月にかけて売上が20％上昇しているとき、その背景にあった施策や季節性、キャンペーン効果などの外部要因を特定します。 報告は単に数字を伝えるだけでなく、背景やストーリーを付け加えると説得力が増します。 報告例 「過去３ヶ月の売上は前年比120％と好調でしたが、その要因は新規顧客獲得の増加にあります。一方でリピート率は横ばいのため、次月は既存顧客向けキャンペーンを提案します」 ２.部門別・商品別で掘り下げる 売上を部門や商品ごとに分けて分析することで、どの分野で成果が出ているか、または課題があるかを明確にします。 たとえば、A商品の売上が好調だった場合、その要因として営業チームの提案力や、特定地域での広告キャンペーンの影響が考えられます。 成果が出ている要因を特定し、他の分野への展開を検討しましょう。 ３.マーケ施策との関連性を見つける 売上の変動と、キャンペーン・広告・メール配信などの施策を関連づけて分析します。 たとえば、 10月の新規顧客が増えた背景に特定の広告キャンペーンがあれば、その施策をさらに拡大する提案ができます。 施策と成果を紐づけることで、上司やチームにも具体的なアクションを示せます。 グラフ作成の手間を効率化する方法 売上データを分析する時間を確保するには、データ収集やグラフ作成の手間を減らすことが重要です。 「Kairos3」の「カスタムレポート」機能を使えば、簡単な操作でオリジナルのグラフや表を作ることができます。一度作成したレポートはその後も自動で更新されるため、会議のためにデータをまとめる必要がなくなります。 「売上分析で次の一手を明確に！データ分析のフレームワークと手法を初心者向けに解説」では、売上分析の基本的な進め方や売上分析に用いるフレームワークについて解説しています。 売上改善の施策や新たなマーケティング戦略にお役立てください！ 参考記事： マーケティング戦略とは？構想手順とフレームワーク活用で成果を出す！ 売上向上の秘訣は？５つの原則と長期的な戦略、具体的なアイデアとは ### SPIN話法とは？営業ヒアリングで使えるフレームワークの具体例を紹介 「提案が空振りに終わることが多い…」 「提案に値するお客さまかどうか、ヒアリング段階で見極めたい…」 もしもあなたがこんなお悩みを抱えているなら、ぜひこの記事を読んで、SPIN話法を身につけましょう。SPIN話法とは、お客さまの潜在ニーズを明らかにするヒアリングのフレームワークです。 この記事では、SPIN話法の概要からSPIN話法の具体例、さらにはSPIN話法でお客さまの潜在ニーズを引き出すポイントをご紹介いたします。 SPIN話法の概要 「SPIN話法の概要」の章では、SPIN話法の大枠と、SPIN話法が必要な理由をご説明します。 SPIN話法とは SPIN話法とは、お客さまの潜在ニーズを明らかにする、ヒアリングのフレームワークです。SPIN話法の「SPIN」は、「S」「P」「I」「N」から始まる、４つの英単語の頭文字を繋げた言葉です。 SPIN話法を一連の流れで説明すると、 まずは相手の現状を整理し 相手が抱えている問題（潜在ニーズ）を洗い出し 相手が抱える問題の重要性を自覚していただき 相手に問題を解決した先のメリットを認識していただく となります。SPIN話法では、上記「４」までのトークを終えたのちに、商品説明を開始します。 なぜSPIN話法が必要なのか SPIN話法が必要な理由は、大きく分けて２つあります。 お客さま自身も、自身のニーズを自覚していないことが多いため いきなり商品説明をしても、相手は興味を持たないため SPIN話法が必要な２つの理由を、順番にご説明いたします。 多くのお客さまは、自分でも気づいていない「潜在ニーズ」を抱えています。一方、商談で語られるのは表面化したニーズ「顕在ニーズ」であることがほとんどです。 ここに、ヒアリングの落とし穴があります。 顕在ニーズだけを聞いて、「うちでは対応できない」と判断してしまうと、本当は自社サービスで解決できた可能性のある課題を見逃してしまうかもしれません。 たとえば「痩せたい」というお客さまの真の目的（潜在ニーズ）が「自信を持ちたい」なら、ダイエット以外にも化粧品やファッションなどの解決手段があります。 逆に、顕在ニーズに合わせて提案しても、お客さまが解決するべき根本的な課題に刺さらなければ、商談が空振りに終わることもあります。 だからこそ、お客さまの本質的なニーズ（潜在ニーズ）を引き出すためにSPIN話法が重要なのです。 ニーズ以外にヒアリングすべき項目は？ 営業担当者がヒアリングすべき項目は、ニーズだけではありません。ニーズを含む、ヒアリング項目の総称を「BANT」と言います。BANTについて「営業のBANTとは？一番わかりやすい入門編」でご紹介しています。あわせてごらんください。 SPIN話法が必要な２つ目の理由は、いきなり商品説明をしても、お客さまは興味を示してくれないことです。 多くのお客さまは、「自分に潜在ニーズがあること」や「その解決が必要な理由」に気づいていません。そのような状態で商品を紹介されても「売り込み感が強い」と感じて警戒心を抱いてしまいます。 SPIN話法では、質問を重ねながら、お客さま自身に課題の重要性や解決のメリットを認識してもらうことを目指します。 その上で商品説明を行うことで、お客さまは「この課題を解決する手段なんだ」と感じ、自然と興味をもって耳を傾けてくれます。 「質問が苦手だ」と感じるなら お客さまと営業担当者との会話は「質問」によって進行します。マケフリ記事「すぐに使える営業質問例40選と、よい質問の９つの条件」では、そのような営業の質問を徹底的に掘り下げました。 SPIN話法の具体例 SPIN話法の具体例を、SPINの要素ごとにご紹介します。 ご紹介するSPIN話法の具体例は、あなたが営業支援ツール（SFA）の営業担当だった場合の具体例です。Excelでの管理に限界を感じているお客さまに対し、SFA導入を提案する初回商談を想定しています。 SPIN話法の S：状況質問 SPIN話法の「S」は、状況質問です。状況質問とは、お客さまの状況や背景を把握するために、客観的な事実を確認する質問のことです。 「現在、営業活動の進捗や商談状況は、どのように管理されていますか？」 「なるほど、Excelで管理されているんですね。営業担当者ごとにExcelを管理しているのでしょうか？」 「ということは、ほかの担当者の案件状況を把握したいときは、どうされていますか？」 SPIN話法の P：問題質問 SPIN話法の「P」は、問題質問です。問題質問とは、お客さまの「潜在的な課題」に目を向けてもらうための質問です。状況質問で得た事実をもとに、「そのやり方に不便はないか」「困り事はないか」などと掘り下げていき、お客さまの潜在ニーズを引き出していきます。 「Excelを開いて確認する手間や、報告内容が担当者によってバラバラだと、全体の状況を把握するのが大変ではないですか？」 「実際に、進捗の報告が遅れたり、数字の集計が間に合わなかったことはありましたか？」 「口頭ベースの引き継ぎだけでは情報が伝わりきらず、お客さまから『前にも話したんだけど』と言われた経験はありませんか？」 SPIN話法の I：示唆質問 SPIN話法の「I」は、示唆質問です。示唆質問とは、問題を放置した場合のリスクや影響をイメージしてもらうための質問です。問題の深刻さや、将来的に発生する可能性のある損失などを伝え、問題の優先度を高めてもらいます。 「もし、こうした報告の遅れや情報の分断が積み重なると、商談のタイミングを逃したり、マネジメント判断が後手に回るリスクも出てきますよね」 「会議のたびに状況をヒアリングして整理するような状態が続くと、営業マネージャーの負担もかなり大きくなっていませんか？」 「現場の営業担当者も、報告のための情報収集に時間を取られてしまって、本来の営業活動に集中できない、という声もよく聞きます」 SPIN話法の「N」解決質問 SPIN話法の「N」は、解決質問です。解決質問とは、問題を解決した先のメリットや理想的な状態をイメージしてもらうための質問です。 「S、P、Iのそれぞれで明らかにした問題点」をふまえ、お客さまに問題を解決した姿をイメージしていただくことで、あなたはその後の商品説明をしやすくなります。 「たとえば、営業進捗の入力や週次報告の作成にかかる時間が削減できたら、空いた時間で取り組んでみたい施策はありますか？」 「なるほど、過去の失注案件への再アプローチですか。その際にも、商談履歴や対応履歴がチームで共有できていれば、引き継ぎやタイミングの見極めもしやすいですよね」 「営業活動の履歴が一元化されていれば、『前回何を提案したか』『誰がいつ連絡したか』もすぐに把握できて、より的確なフォローができそうですね」 SPIN話法で潜在ニーズを明らかにするポイント この章では、SPIN話法でお客さまの潜在ニーズを明らかにするポイントをご紹介します。 SPIN話法のポイントは大きく２つあります。それは「お客さまに話してもらうこと」と「質問をあらかじめ想定しておくこと」です。 お客さまに話してもらうこと SPIN話法を使う際は、あなたは質問側に徹し、なるべくお客さまに話してもらうことを意識しましょう。 こちらがうまく問いかけることで、お客さまは「自分で課題に気づき、自分で課題を解決した先の姿を思い描いた」と感じます。するとお客さまは、課題解決に前向きな姿勢になります。 あなたが商品の説明、提案をするのは、お客さまが課題を認識し、解決したいという意欲が高まったタイミングがベストです。 この流れを作ることで、お客さまも興味を持って聞いてくださるでしょう。 あらかじめSPIN話法の質問項目を想定しておくこと SPIN話法の質問項目は、あらかじめ想定しておきましょう。 たとえSPIN話法の型があなたの頭に入っていたとしても、その場その場で最適な質問をするのは骨が折れます。あなたによほどの対応力・瞬発力がない限り、「質問攻めにして終わり」な会話になってしまうでしょう。そこで必要になる事前準備が、SPIN話法の質問項目をあらかじめ想定しておくことです。 SPIN話法の質問項目は、自社サービスで解決できる課題や、サービスを利用する前のお客さまが抱えているお悩みを洗い出せば、自ずと明らかになります。 先ほどの営業支援ツール（SFA）の例でご説明しましょう。 SPIN話法の質問項目を想定するために、SFAの導入で解決できる課題や、SFA導入前のお客さまのお悩みを洗い出します。 商談の進捗をExcelで管理しており、情報が属人化している チーム内での営業情報共有が不十分で、引き継ぎ時にトラブルが起こる 報告や集計作業に時間がかかり、本来の営業活動に使える時間が減っている 上記のように、サービスで解決できる課題や利用者のお悩みを言語化できていれば、「SPIN話法の具体例」でご紹介した質問項目はスムーズに作成できます。 ヒアリングでお客さまの潜在ニーズを引き出すSPIN話法。ぜひあなたもお試しください。 「誰が、いつ、どのような会話をしたか」をチームで共有し、次の一手につなげたい方は、営業とマーケティングを一元管理できる「Kairos3」もチェックしてみてください。 ヒアリングシートのテンプレートを作成しました あらかじめ決まった質問項目があるなら、ヒアリングシートのテンプレートとしてまとめておくとヒアリングの抜け漏れが減ります。マケフリ記事「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各ヒアリング項目も徹底解説」で解説していますので、あわせてごらんください。 営業トークや提案力をもっと磨きたいなら 「ビジネス交渉術８選！心理学に基づいた交渉術をまとめました」 「トークスクリプトの作り方を徹底解説｜営業力が上がる例文つき」 「伝わる営業提案書の作り方｜失敗を防ぎ、チームの提案力を底上げする方法」 ※この記事は、2025年5月23日に更新しました。 ### トークスクリプトの作り方を徹底解説｜営業力が上がる例文つき 営業のトークスクリプトとは、架電や商談における、お客さまとの会話の流れをまとめた台本のことです。 本記事では、「トークスクリプトの作り方がわからない」「実用的なトークスクリプトを作りたい」とお悩みの担当者さまに向けて、テレアポや商談で活用できる営業トークスクリプトの作り方を作成例を交えてお伝えします。 営業のトークスクリプトを作成するメリット 営業のトークスクリプトを作成するメリットは、大きく３つあります。 営業トークの基準ができる １つ目は、営業トークの基準ができることです。 チームメンバー全員が同じトークスクリプトを基準にトークをすれば、「このトークは上手くいった」「このトークは刺さらなかった」など、結果のサンプルが溜まっていきます。このサンプルをもとにPDCAを回すことで、営業トークをより良い方向に改善できます。 営業スキルを標準化できる 営業のトークスクリプトを作成するメリット２つ目は、営業スキルを標準化できることです。 ベテランから新人まで在籍している営業組織では、個人間で営業スキルに差が出てしまい、売上が安定しないケースがあります。 トークスクリプトを作成すると、「こうすれば売れる」トークの流れやノウハウをチーム内で共有できます。共通のトークの流れに沿って営業活動をすることで、営業トークを標準化し、チームのスキルの底上げが期待できます。 新人教育に活用できる ３つ目は、新人教育に活用できることです。 新人教育をするにあたって「営業は感覚でやってきたから、うまく説明するのが難しい」とお悩みの営業マネージャーさまもいらっしゃるのではないでしょうか。自社の営業トークのノウハウを体系的にまとめたトークスクリプトがあれば、トークの進め方を教えやすくなります。 また、新人営業担当者はトークスクリプトの流れに沿って営業活動をすることで、自己流ではなく、自社で統一された営業トークの「型」を身につけることができます。 トークスクリプトの作り方の手順 この章では、トークスクリプトの作り方の手順を具体的に解説していきます。 トークスクリプトの作り方①：ゴールを決める トークスクリプトの作り方の手順１つ目は、トークのゴールを決めることです。 テレアポや商談など、営業活動の場面ごとに達成したいゴールを明確にしましょう。 トークスクリプトのゴールの設定例はこちらです。 テレアポの場合、 　商談のアポイント獲得 　セミナーへの誘導 　資料送付 　製品説明会への誘導 商談の場合、 　受注 　次回の商談のアポイント獲得 トークのゴールを決めずにトークスクリプトを作り始めてしまうと、会話の方向性がブレてしまったり、ヒアリング項目に漏れが出てしまうことがあります。 現場で活用できる実用的なトークスクリプトを作成するためにも、ゴールは最初に設定しましょう。 商談のゴールはどう決める？成約につながる商談のコツはこちら 「成約につながる商談とは？商談の流れとコツを解説」では、商談の各ステップにおける具体的な進め方や成約率を高めるための実践的なアプローチを紹介しています。 トークスクリプトの作り方②：ターゲットを設定する トークスクリプトの作り方の手順２つ目は、「誰に向けてトークをするのか？」を決めることです。 トークスクリプトのターゲットは、自社でよく対応するお客さまや、自社が攻略したいお客さまの属性を設定するとよいでしょう。このようなお客さまの属性をターゲットとして設定すると、実際の現場でよく出会うお客さまとの会話を想定したリアルなトークスクリプトを作成できます。 また、ターゲット設定をする際は、お客さまの属性や状況を具体的に設定しましょう。すべてのお客さまに対応できるような抽象的なターゲット設定をしてしまうと、どのお客さまにも刺さらないトークになってしまいます。 トークスクリプトの作り方③：ヒアリングの項目を決める トークスクリプトの作り方の手順３つ目は、ヒアリングの項目を決めることです。 営業活動の場面や設定したゴールによって、ヒアリングすべき項目は変わってきます。 トークスクリプトの作り方①で設定したゴールを達成するために、揃えなければならない情報をヒアリング項目として設定しましょう。 商談でのヒアリング、何を聞けばいい？ 「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各項目も解説」では、商談で押さえたいヒアリング項目をまとめました。各項目についてくわしく解説しておりますので、ご興味のある営業担当者さまはごらんください。 トークスクリプトの作り方④：スクリプトに落とし込む トークスクリプトの作り方の手順４つ目は、トークの内容をスクリプトに落とし込むことです。 トークスクリプトは、フローチャート形式か、台本形式で作成するのがおすすめです。 フローチャートとは、手順やプロセスを図解や矢印を用いてわかりやすく示した表のことです。フローチャート形式のトークスクリプトには、トークの分岐がわかりやすく、全体像やゴールを瞬時に把握しやすいという特徴があります。 台本形式でトークスクリプトを作成すると、フローチャートよりも書き込める文字量が多く、詳細でリアルな会話を再現できます。また、フローチャートのように図解化する必要がないので、比較的作成時間を抑えられます。 自社の営業活動の状況やトークスクリプト作成にかけられるリソースに応じて、トークスクリプトの形式を選びましょう。 トークスクリプト作成の注意点 この章では、トークスクリプトを作成する時の注意点についてまとめます。 トークスクリプトは経験豊富な社員が作成する トークスクリプトは、自社での営業経験が豊富な社員が作成しましょう。 自社での営業経験が豊富な社員は自社のお客さまを熟知しているため、お客さまの発言や現場でよく行われる会話を想起して、リアルなトークスクリプトを作成できます。 また、経験豊富な営業担当者は、営業トークの成功パターンや失敗パターンを熟知しているので、実用的なトークスクリプトを作成できます。 トークの目的やポイントを記載する トークスクリプトには、会話文だけではなく、トークの目的やポイントもあわせて記載しましょう。 会話文のみを記載する場合、「このトークは何のためのトークなのか？」「どのようなポイントを意識して話せばいいか？」がわかりづらく、再現性が低いトークスクリプトになってしまいます。 実際の現場では、一言一句トークスクリプトの通りに話すのではなく、トークのポイントを押さえて自分の言葉に落とし込むことが大切です。営業担当者のトークの質を上げるためにも目的とポイントはあわせて記載するようにしましょう。 トークの分岐はわかりやすくする トークスクリプトの分岐は、数を絞って記載しましょう。 お客さまの回答に対する対応が複数記載され、分岐が増えすぎると、一瞬でどの反応が最適なのか判断するのが難しくなってしまいます。 トークスクリプトには基本的にYes/Noの２択で答えられるクローズドクエスチョンを置き、ヒアリングの段階になったら別で用意したヒアリングリストにしたがってトークを進めましょう。 ひとまず運用してみて、ブラッシュアップする トークスクリプトの作成に膨大な時間をかける必要はありません。最初から完璧なトークスクリプトを作成するのは不可能に近いからです。 トークスクリプトの叩き台ができたら、まずはそれをもとに架電・商談をしてみるようにしましょう。トークをするうちに「このトークは反応が良い」「このトークはあまり刺さらない」などトークスクリプトの効果や改善点が見えてきます。 実際にトークスクリプトを使ってみた所感をチーム内で共有し、適宜ブラッシュアップしていくことが大切です。 トークスクリプトの例 この章では、トークスクリプトの作成例と作成時のポイントを「電話でご連絡する場合」と「対面で商談する場合」の２パターンに分けてご紹介します。 電話でご連絡する場合：受付突破の例 ここで想定するのは、電話が担当者本人ではなく会社の受付に繋がった場合です。このような場合、まずはお客さまご本人に電話を繋いでもらうために受付を突破する必要があります。 受付突破のシチュエーションにおけるトークスクリプトの例はこちらです。 受付突破のトークスクリプトには、お客さまが不在の場合や担当者がもう会社に在籍していない場合の対応もあわせて記載しておくと安心です。 用件を聞かれた際には、「担当者との接点」を伝えると担当者本人に電話をつないでもらいやすくなります。 電話でご連絡する場合：アポイント獲得の例 お客さまご本人とお話ができ、挨拶を済ませたあと、アポイントを獲得するまでのトーク例はこちらです。 ここでのトークスクリプトのポイントは２つあります。 １つ目は、お客さまが覚えてくださっている可能性の高いサービス名や資料名などを先にお伝えすることです。 会社名を先にお伝えするのではなく、認知度の高いサービス名やお客さまとの接点を先にお伝えすると、お客さまの不信感を取り除いた上でヒアリングに臨むことができます。 ２つ目は、ヒアリングから入ることです。 お客さまが抱えている課題を把握しないまま、サービスの説明やアポイントの獲得を狙ってしまうと、すぐに不要と判断されてしまう可能性があります。 お客さまのお話を伺い、課題を把握した上でアポイントを提案すると、よりアポイント獲得の可能性を高めることができます。 営業のアポ取りのコツについて知りたい担当者さまはこちら 「営業アポ取りのコツと例文｜電話・メールで獲得率を上げるには」では、「新規のアポイントがうまく取れない」「何十件も断られてしまってモチベーションが上がらない」とお悩みの営業担当者さまに向けて、営業のアポ取りのコツを解説しています。 対面で商談する場合：ヒアリングの例 ヒアリングは、お客さまの置かれている状況や要望について質問し、ニーズを引き出すプロセスです。 お客さまにとって最適な提案をし、成約につなげるためにBANTなどのヒアリング項目を把握しておくことは非常に重要です。 スムーズにお客さまの情報を引き出すトークスクリプトの例はこちらです。 商談のヒアリングでは、事業内容の確認など相手が簡単に回答できる情報からヒアリングしていきましょう。状況に応じて、クローズドクエスチョンとオープンクエスチョンを使い分け、お客さまのニーズを深掘りしていきます。 ヒアリングのポイントを知り、ヒアリング力を上げたい営業担当者さまはこちら 「営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介」では、営業ヒアリングの流れやコツについて、具体例やテンプレートを紹介しています。 「すぐに使える営業質問例40選と、よい質問の９つの条件」では、ヒアリングやテレアポなど営業の各場面で支える質問例を紹介しています。 対面で商談する場合：クロージングの例 営業のクロージングとは、商談の内容を踏まえてお客さまの意思決定をサポートするプロセスです。 お客さまの購買への一歩を後押しするためのトークスクリプトの例はこちらです。 商談のクロージングでのトークのポイントは２つあります。 お客さまが考える時間を遮らないこと、お客さまが決断をするための障壁をなくすことです。 これらのポイントに関しては「営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介」でくわしく解説しております。 クロージングを成功させ、成約率を上げるには 「営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介」では、「クロージングでいつも失敗してしまう」「商談からの受注率が低いのをなんとかしたい」とお悩みの営業担当者さまに向けて営業クロージングのコツを解説しています。 トークスクリプトを定着させるためには せっかく質の高いトークスクリプトを作成できても、チームに定着しなければ意味がありません。この章では、トークスリプトを定着させるための方法についてご紹介します。 ロープレをする トークスクリプトを定着させる方法１つ目は、ロープレ（ロールプレイング）をすることです。トークスクリプトをもとにロープレをすることで、実際のお客さまと話す前に練習ができます。 また、営業担当者はトークに対するフィードバックをもらうことで、「しっかりと自社のトークの型ができているのか？」を確認し改善できます。 商談で成果が出るロープレのやり方についてくわしく知りたい担当者さまへ 「営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説」では、ロープレを練習のための練習で終わらせず、しっかりと商談で成果を出すための正しい進め方について解説しています。 SFAで応対記録や案件を管理 トークスクリプトをチームで定着させるためには、SFAツールを使うのがおすすめです。 SFAは、会社情報や顧客情報に加え、電話や商談における応対記録や案件の進捗状況を管理できるツールです。 営業マネージャーは、営業担当者に同行せずとも「ヒアリング項目を漏らさず聞けているか」や「正しい手順でトークを進められているか」を確認し、トークスクリプトの定着度を把握できます。 合わせて読みたいSFAの関連記事はこちら 「SFAとは？CRMやMAとの違い・導入するメリット・デメリットを解説」 「営業マネジメントにはSFA活用が必須！「Kairos3 Sales」で実現する５つのマネジメントとは」 トークスクリプトを活かす「仕組みづくり」へ トークスクリプトは、作るだけでは意味がありません。 大切なのは、スクリプトを現場で活かし、改善し続けられる「仕組み」です。 作ったトークスクリプトを、チーム全体に共有する環境は整っていますか？ どのトークが成果に結びついているか、可視化できていますか？ 営業メンバーの活動状況と紐付けて、振り返りや新人育成に活用できていますか？ これらを実現するには、営業支援ツール（SFA）の活用が効果的です。 当社が開発・販売する「Kairos3 Sales」は、直感的に操作でき、ツール初心者の方にもわかりやすいSFAツールです。SFAを活用することで、属人化していた営業活動を見える化し、成果につながる「勝ちパターン」をチームに浸透させられます。トークスクリプトを「成果につながる型」として改善・運用できるのです。 Kairos3 Salesの主な機能・効果 ・商談ごとの活動履歴や顧客の最新情報などの活用できるデータを蓄積できる ・コミュニケーション機能でチーム内での共有と改善のサイクルが回せる ・トークスクリプトと実際の成果を分析して「勝ち筋」を視覚化する トークスクリプトを「チームの武器」に変えたい方へ Kairos3 Salesの製品資料を見る ※この記事は、2025年5月16日に更新しました。 ### 出遅れない仕事始めのための、ツール活用術 さて仕事始め。今年は９連休だった担当者さまも多いのではないでしょうか。 休み前のタスクが思い出せない １か月前の打ち合わせ内容の記憶があいまい… こうした状況のまま動き始めてしまうと、もともと営業日の少ない１月はあっという間に終わってしまいます。 本日は、スムーズに営業活動を再開し、受注を増やすためのMAツール・SFAツール活用例を２つご紹介します。 参考記事： MA＋SFA活用例を見てみる ※2025年1月10日配信 ① 年をまたいだ商談の次のタスクを確認 「それでは、１月頃に〇〇について改めてご案内させていただきます！」 こんな結びで終わった商談はありませんでしたか？ SFAツールで商談内容と次のタスクを設定しておけば、休み中にお客さまからいただいたご連絡への対応や、年始の挨拶などの中でも、優先順位をつけて忘れずにアプローチすることができます。 ② お客さまの最新動向を確認 新しい１年が始まり、商談相手の社内の状況が変わっている可能性があります。それに応じて、商談相手となるお客さま自身が求める情報も昨年とは異なるかもしれません。 MAツールを使えば、お客さまがどのWebページを訪問したのか、どんな資料をダウンロードしたのかといったデータを基に、適切な提案ができます。 私たちが運営するメディア「マケフリ」では、MAツールとSFAツールを連携させるメリットや具体的な活用例について以下の記事で詳しく解説しています。ぜひお役立てください！ MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介 ### アクセス数1.6倍！「ポップアップ」で成果を伸ばした私たちの成功事例 「うちのサイト、見られてはいるけど……反応ない？」 こう悩むのは、マーケターあるあるかもしれません。そこそこ流入もあるのに、問い合わせが伸びない。そんなモヤモヤを感じたことはありませんか？ その理由は、もしかすると「誰にでも同じ情報を見せている」ことにあるかもしれません。 昨今「その人に最適化された、その人のための情報を届ける」という考え方が注目されています。 この記事では、私たち「Kairos3」のマーケティングチームが実際にやってみた事例をもとに、個別カスタマイズされた情報によるナーチャリングの成果とやり方をお伝えします！ 「その人に合った情報」が成果を生む時代へ 「個別カスタマイズ」と聞くと、BtoC領域の話のように感じるかもしれません。 しかしBtoBマーケティングの現場においても、「すべての人に同じ情報」ではなく、「その人に最適化された、その人のための情報」を届ける手法が注目されています。 BtoBの購買行動は比較的長期であり、比較・検討も多段階に及びます。一人ひとりの興味関心に寄り添った情報提供ができなければ、せっかくのリードも離脱してしまう可能性があるのです。 では、なぜ個別カスタマイズがそこまで求められているのでしょうか？その理由を紐解いてみましょう。 BtoB商材は「今すぐ客」が少ない BtoB商材はBtoC商材に比べ単価が高いものが多く、また導入には購入目的の明確化や予算の確保など、複雑なプロセスを伴います。そのためサイト訪問者は、段階に応じた情報収集を重ねていきます。つまり、サイト訪問者の検討フェーズに合わせて、サイト訪問者が「今」求めている情報を提供できるかが、成果を大きく左右するのです。 情報過多の時代では「自分ごと化」が鍵 インターネットの普及により情報が溢れる今、サイト訪問者は一瞬で「見る・見ない」を判断しています。そんな中で反応を得られるのは、「これは自分向けだ」と感じられるコンテンツだけです。サイト訪問者が自分ごととして受け取るかどうかが、行動の引き金になるのです。 営業接点前の印象がその後の信頼構築に直結 Web上で「ちゃんと自分に向き合ってくれている」と感じた体験は、サイト訪問者の満足度や滞在時間を向上させます。Webサイト訪問後に営業担当者が対応した際にも、購入までのハードルを大きく下げてくれます。 こうした理由から、「その人に最適化された、その人のための」情報提供は、「あったら嬉しい」ではなく「あるべきもの」へと変化しているのです。 「Kairos3」でやってみたらこうなった！ 「Webサイトは訪問されているのに、問い合わせにつながらない」 私たちも、まさにこの課題に直面していました。 そこで「その人に最適化された、その人のための情報」を届けるために、「Kairos3」の「Webパーソナライズ機能」を用いて以下の施策を行いました。 何をしたの？ 「Kairos3」のユーザー向けヘルプページに、ユーザーの悩みに応じたオプション機能を案内するポップアップを設置しました。 「Kairos3」では、ユーザーのさまざまな利用シーンを想定し、目的に合わせた利用方法を案内する「ヘルプページ」を用意しています。このヘルプページに、機能に関連する追加オプションを案内するポップアップを設置することで、より便利に活用できる手段を自然に提案できるようにしました。 たとえば、「リード個別にメールを送信する」「リードの行動に応じてメール配信を行う」「メール配信の結果を見る」といったページには、シナリオメールによる自動化が活用できるシーンが多く存在します。これらのページに、「Kairos3」のオプション機能「シナリオ機能」のLPに遷移するポップアップバナーを設置しました。 ユーザーが該当機能に関心を持っているタイミングで、関連する上位機能を自然に提案することで、サイト訪問者のニーズに沿った情報提供と、スムーズなアップセルの両立を狙いました。 どうなったの？ この施策によって、このような結果が得られました！ ポップアップバナーのクリック率が業界平均の約２倍 バナー誘導先LPの閲覧数が設置前の1.6倍 「ユーザーに合わせた内容を、適切な場所に表示する」だけでここまで結果が変わるということを、数字として実感できました。 また、ポップアップの設定・公開までの所要時間は、初めてであれば10分程度、慣れれば５分程度！運用スピードの速さも大きな成果のひとつです。 これらの結果から、今回実施したポップアップ施策は「成果の見える化」と「即実行・即改善」の両立ができる強力な手段であると実感できました。 ポップアップ施策が、チーム全体の動きを変えた！ 「Kairos3」で実施したポップアップ施策は、Web上でのユーザー体験を高めただけでなく、マーケティングから営業までの一連の流れを自然につなげる導線としても効果を発揮しました。 MAツール「Kairos3 Marketing」で行動データや反応を蓄積・可視化 営業がその情報をSFAツール「Kairos3 Sales」でリアルタイムにキャッチ スムーズな初動対応を経て、商談化 施策単体で終わらず、その後のアクションまで連携できるのが、MA+SFA一体型の「Kairos3」ならではの強みです。 サイト訪問者数は増えているのに反応に結びつかない、とお悩みなら、コンテンツを「その人に最適化された、その人のための情報」へ変えるタイミングかもしれません。 個別最適化の第一歩に、「Kairos3」を取り入れてみませんか？ MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」についてくわしく知りたい方は、ぜひ「Kairos3」製品お問い合わせよりお問い合わせください。 ※この記事は、2025年5月14日に更新しました。 ### ビジネス交渉術８選！心理学に基づいた交渉術をまとめました ビジネスの場では、日々、あらゆる交渉が行われています。 「交渉を有利に進めたい…」 「お客さまとの信頼関係を構築したい…」 「営業成績を伸ばしたい…」 そんなお悩みを解決できる、ビジネスで使える交渉術を、具体例と共に厳選しました。紹介する交渉術はすべて、心理学的裏付けのあるものです。 この記事を読んで、交渉上手になりましょう。 「真似するだけで実践できる　営業ロープレの始め方」をダウンロードする 大きな要求から始める交渉術：ドアインザフェイス ドアインザフェイスは、こちらの要求を相手に承諾していただきやすくする交渉術です。 ドアインザフェイスとは ドアインザフェイスとは、最初に「大きな要求」をして断られたあとで、本命の「小さな要求」をすると、相手に承諾していただきやすくなる、という心理学に基づいた交渉術です。 交渉の場でドアインザフェイスを成功させるポイントは、最初に、無理にも思えるような「大きな要求」をお客さまに突きつけ、確実に断っていただくことです。 なぜ、一度断っていただく必要があるのでしょうか。 人間は、要求を一度断ると、「断ってしまった」という罪悪感から、「次の要求はなるべく飲んであげたい」と思うからです。ドアインザフェイスは、人間の罪悪感を逆手に取った交渉術です。 ドアインザフェイスをビジネスに応用した具体例 あなたのサービスに、高額なAプランと、お手ごろなBプランがある場合、まずは高額なAプランをおすすめするのが、ドアインザフェイスを用いた交渉術です。 もしも高額なAプランを断られたとしても、「Aプランを断ってしまった」という罪悪感から、お手ごろなBプランには、承諾していただきやすくなります。 ドアインザフェイスをもっと詳しく知りたいなら… ドアインザフェイスについては別記事の「ドアインザフェイスとは？交渉や調整でバツグンの効果を発揮する心理効果」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 小さな要求から始める交渉術：フットインザドア フットインザドアも、ドアインザフェイスと同様に、こちらの要求を、相手に承諾していただきやすくする交渉術です。 フットインザドアとは フットインザドアとは、最初に小さな要求に承諾していただくことで、その後の本命の要求にも承諾していただきやすくなるという、心理学に基づいた交渉術です。 前の章で紹介した「ドアインザフェイス」と名称が似ているので、両者の違いを明確にしながら、フットインザドアに対する理解を深めましょう。 ドアインザフェイスは、承諾していただけないであろう大きな要求をした後で、本命の要求をすると承諾していただきやすくなる、という交渉術でした。 フットインザドアは 「最初に小さな要求を承諾していただいてから、本命の要求をする」 ドアインザフェイスは 「最初に大きな要求を拒否させてから、本命の要求をする」 と覚えておきましょう。 フットインザドアが効果を発揮する理由は「一貫性の法則」という心理学用語で説明できます。 一貫性の法則とは、行動・信念・態度などを一貫させたいという、人間の心理的傾向です。「あの人、言ってることがコロコロ変わるよなあ」とは、あなたも思われたくないですよね。無意識のうちに、自分の行動や態度に、一貫性を持たせようとする傾向を、心理学では「一貫性の法則」といいます。 一度相手の要求を承諾した場合、その態度を一貫させようと、次の要求も承諾してしまう傾向があるため、フットインザドアは交渉術として有効なのです。 フットインザドアをビジネスに応用した具体例 フットインザドアは、営業のテレアポや、購入を迷っているお客さまに効果を発揮する交渉術です。ビジネスに応用しやすい「小さな要求」の例を紹介します。 フットインザドアをもっと詳しく知りたいなら… フットインザドアについては別記事の「フットインザドアとは？ 本命の要求に承諾していただくための交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 相手の「イエス」を引き出す交渉術：イエスセット イエスセットは、相手に「イエス」と言っていただきたいときに有効な交渉術です。 イエスセットとは イエスセットとは、なんども「イエス」と返事をしていると、次の質問にも「イエス」と答えやすくなってしまう、という、心理学に基づいた交渉術です。 イエスと言っていただきたい「本命の質問」の前に、「かならずイエスと答えていただけるであろう質問」を積み重ね、何度かイエスと答えていただくことで、本命の質問にイエスと言っていただきやすくなります。 イエスセットも、フットインザドアと同様に、「一貫性の法則」という心理学に基づいた交渉術です。 イエスセットをビジネスに応用した具体例 下図の会話例をご覧ください、きっとあなたも、最後の質問に、ついつい「イエス」と答えてしまうのではないでしょうか。 イエスセットをもっと詳しく知りたいなら… イエスセットについては別記事の「イエスセットとは？ 相手から『イエス』を引き出す交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 条件を変更する交渉術：ローボールテクニック ローボールテクニックは、一度承諾してしまったら、最初に提示した条件が変わってしまったとしても、そのまま承諾してしまう、という交渉術です。 ローボールテクニックとは ローボールテクニックとは、まずは好条件だけを提示して、その好条件に承諾していただいてから、悪条件を付け加えたり、好条件を取り除いたりする、心理学に基づいた交渉術です。 たとえば、「飲み放題1,000円ですよ」というキャッチについて行ったら、着座した後で、１人２オーダー制・お通し料・サービス料・深夜料金など、追加の料金を説明されたことはありませんか。着座した後に「それなら他の店にするよ」とは、なかなか言い出せませんよね。これは典型的な、ローボールテクニックです。 ローボールテクニックの具体例 ローボールテクニックは、BtoB、BtoCを問わず、交渉が伴う営業活動のシーンで用いられます。 ローボールテクニックをもっと詳しく知りたいなら… ローボールテクニックについては別記事の「ローボールテクニックとは？ 心理学に基づいた交渉術を徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 信頼を勝ち取る交渉術：両面提示 あなたは自社の商品を売り込む時、メリットだけをアピールしていないでしょうか。あえてデメリットも含めてお伝えする交渉術が、両面提示です。 両面提示は、商談相手と信頼関係を築きたいときに使える交渉術です。 両面提示とは 心理学では、メリットまたはデメリットの片方だけを伝えることを「片面提示」と呼び、メリットとデメリットの両方を伝えることを「両面提示」と呼びます。 お客さまは、商品の購入やサービスへの加入を検討するとき、メリットだけでなくデメリットも含めて検討します。だからこそ、交渉術として両面提示が有効です。 営業担当者が自らデメリットを開示することで、「なるほど」という納得感のある営業トークを展開できるだけでなく、デメリットも包み隠さず話してくれる営業として、お客さまの信頼を得ることができます。 両面提示をビジネスに応用した具体例 片面提示の営業トークと、両面提示の営業トークを紹介します。 あなたが本気で商品の購入を検討しているなら、両面提示をしてくれた営業担当者の方を信頼するのではないでしょうか。 両面提示をもっと詳しく知りたいなら… 両面提示については別記事の「説得力を上げる両面提示とは？デメリットこそ営業の武器になる！」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 あなたをよく見せる交渉術：ハロー効果 あなたは、人を正しく評価できていますか。 人やものごとを評価するとき、とある際立った一面に大きな影響を受けてしまうことを、心理学ではハロー効果といいます。 ハロー効果を応用すれば、交渉の場で、あなたによい印象を持っていただけます。 ハロー効果とは 人やものごとの特徴が、そのほかの要素の評価にも影響を与えることを、心理学ではハロー効果といいます。 たとえば、「清潔感がある人」と聞くと、どんな印象を抱きますか？ 「仕事が丁寧そう」 「信頼できそう」 「整理整頓が得意そう」 など、さまざまなイメージを思い浮かべるかもしれません。 しかし、「清潔感があること」と「仕事の丁寧さ」や「信頼性」に直接の因果関係はありません。 このように、ひとつの要素への評価が、ほかの要素にも影響を与えてしまうことを、ハロー効果と呼びます。 交渉の場で、あなたの際立った「よい一面」を相手に見せることができれば、ハロー効果によって、交渉相手はあなたによい印象を持ち、その後の交渉を有利に進めることができます。 ハロー効果をビジネスに応用した具体例 ハロー効果は、直接相手と関わる、商談の場で効果を発揮する交渉術です。 また、かんたんにハロー効果の恩恵を得られるのは服装です。 あなたがピシッとしたスーツを着て、清潔感があれば、「信頼できそうな営業だ」とお客さまに思っていただくことができ、その後の営業活動を有利に進めることができます。 ハロー効果をもっと詳しく知りたいなら… ハロー効果については別記事の「ハロー効果とは？あなたを好印象に見せる心理テクニック」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 相手の基準を作る交渉術：アンカリング効果 セールの品物を買うとき、値引き前の価格が書いてあるとお得だと感じることを、心理学では「アンカリング効果」といいます。 アンカリング効果は、相手に価格を伝えるときに使える交渉術です。 アンカリング効果とは あなたは、1本300円のコーヒーが売られていたら、どう思いますか。 おそらく「高い」と思うでしょう。なぜなら、缶コーヒーの適正価格は100円〜150円だからです。 私たちの中には、「基準」となる価格があります。「基準」はもともと抱いていることもあれば、ある情報によって形成されることもあります。このような「基準」を、心理学では「アンカー」と言います。 最初に提示された数字や条件がアンカーとなり、その後の判断を無意識に左右してしまう心理作用を、心理学ではアンカリング効果といいます。 アンカリング効果をビジネスに応用した具体例 たとえば、交渉の場で、セール中の商品を提案する際に、値引き前の価格も一緒に伝えると、アンカリング効果の恩恵を得ることができます。 このように伝えると、値引き前の19,800円が基準になり、お客さまは、9,900円という価格をとてもお得に感じます。 また、あなたのサービスが安さを売りにしている場合は、先に競合他社の高額な価格を提示することで、競合の価格がアンカーとなり、あなたの強みである安さが、よりいっそう際立ちます アンカリング効果をもっと詳しく知りたいなら… アンカリング効果については別記事の「アンカリング効果とは？アンカリング効果の活用例から実践方法まで徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 相手のイメージを操る交渉術：シャルパンティエ効果 私たちの判断は、イメージによって、いともかんたんに変わってしまいます。イメージによって判断が変わってしまう錯覚を、心理学では「シャルパンティエ効果」といいます。 シャルパンティエ効果は、商品の伝え方を工夫したいときに応用できる交渉術です。 シャルパンティエ効果とは １kgの鉄アレイと、１kgの発泡スチロールはどちらが重いでしょうか。 どちらも１kgなので、重さは変わりませんが、なんとなく１kgの鉄アレイの方が重そうだと感じますよね。 このように、イメージによって判断が変わってしまう錯覚を、心理学ではシャルパンティエ効果といいます。 交渉の場では、伝え方を工夫することで、相手にポジティブなイメージを与えることができます。 シャルパンティエ効果をビジネスに応用した具体例 営業の交渉の場で、商品の価格を伝える際に、シャルパンティエ効果を用いてみましょう。 どの価格も、年間にしてみれば、支払う費用は全く同じです。しかし、価格の表現によって、お客さまの印象・判断は変わってしまいます。 シャルパンティエ効果をもっと詳しく知りたいなら… シャルパンティエ効果については別記事の「シャルパンティエ効果〜思いのままにイメージを操る心理学とは」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 交渉術＋α：AREAの法則 AREAの法則は、厳密には交渉術ではなく、わかりやすい説明をするためのフレームワークです。しかし、わかりやすい説明の技術を身につければ、相手を説得しやすくなり、交渉の場で優位に立つことができます。 AREAの法則とは AREAの法則とは Assertion（主張） Reasoning（理由） Evidence（証拠） Assertion（再主張） の頭文字をとった、説明の構成のフレームワークです。AREAの「E」をExampleとして、具体例を述べることもあります。 AREAの法則を用いた説明の具体例 AREAの法則を用いた説明をご覧ください。 AREAの法則を用いた説明は、最初に「主張」をしているため、言いたいことが明確です。さらに、主張を「理由」「証拠・具体例」で論理的に補強しているため、説得力も生まれます。最後に「再主張」することで、「この話が何の話だったのか」を聞き手に印象づけることができます。 AREAの法則をもっと詳しく知りたいなら… AREAの法則については別記事の「【AREAの法則】わかりやすく、説得力のある説明をするためのフレームワークを徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 あなたに必要な交渉術は？ この記事で紹介した交渉術を全て取り入れるのはたいへんです。あなたの課題に合わせて、あなたに必要な交渉術を実践してみてください。 この記事で紹介した交渉術を、ケース別にまとめました。 【相手に要求を飲んでほしいときに使える交渉術】 ドアインザフェイス フットインザドア ローボールテクニック イエスセット 【相手との信頼関係を構築したいときに使える交渉術】 両面提示 ハロー効果 【価格やサービスの伝え方を工夫したいときに使える交渉術】 シャルパンティエ効果 アンカリング効果 【わかりやすい説明をしたいときに使えるフレームワーク】 AREAの法則 【おわりに】交渉術の実践を、スマートにできる「Kairos3」 心理学に基づいた交渉術は、あくまでビジネスを成功させる手段の１つです。お客さまの状況を正しく把握し、最適なタイミングで接触できて初めて、交渉術は効果を発揮します。 とはいえ、それらをすべて感覚や経験だけで判断するのは、なかなか難しいものです。 そんなときに頼りになるのが、MA+SFA一体型のツール「Kairos3」です。「Kairos3」には、交渉の事前準備や見極めを支える機能がそろっています。 マーケティングと営業の情報を一元管理：リードとの過去の接点やアプローチ履歴がひと目でわかる 専門知識がなくても使えるデータ分析：リードの反応を把握でき「次の一手」がわかる 個別最適なアプローチを自動化：相手の興味関心に応じた、最適な提案が自動で設定できる 「交渉術 × Kairos3」で、次の商談をもっとスムーズに進めてみませんか？ “次の一手”がデータでわかるMA+SFA一体型ツール 「Kairos3」の詳細はこちら ※この記事は、2025年4月28日に更新しました。 ### 展示会リードは全件フォロー？すれ違う営業とマーケ編 佐藤あかりは、カイロスマーケティング株式会社の新人マーケター。 自社が提供する「Kairos3」は、マーケティングオートメーション（MA）と営業支援システム（SFA）を一体化したツールで、企業の売上向上を支援する。とはいえ、新人の佐藤さんにとっては、まだまだわからないことだらけ。 来週、初めて担当になった展示会への出展を控え、「多くの新規リードを獲得するんだ！」と意気込む佐藤さんに、営業チームからこんなぼやきが入る...。 佐藤： 田中さん！来週の展示会に向けて、営業フォローの準備を進めています！ 展示会終了当日までに「Kairos3」に獲得した名刺をリード登録するので、翌日にはリード一覧をお渡しできます。フォローよろしくお願いします！ ベテラン営業・田中さん： また展示会かぁ...名刺って山ほどもらうけどさ、ぶっちゃけ意味あるの？ まだ情報収集中のリードや、「とりあえず見にきました」って感じのリードもいるだろうし、具体的に検討してるのかもわからないのに「全件フォローして」と言われても、営業はロボットじゃないのよ。商談にも繋がらないし、正直面倒なんだよな...。 佐藤： （うっ！マーケティング部の先輩から噂は聞いていたけど、これが展示会のたびに勃発する「展示会のリードって意味あるの論争」か、どうしよう...） 営業とマーケには見えない壁がある 田中： 「このリードは見込みあり」ってわかればやる気も出るけど、大量のリード情報だけドンって渡されてもねぇ。全員に架電するのは現実的に無理。たくさんリード獲得できるかもしれないけど、数が多けりゃいいってもんじゃないでしょ。 佐藤： でも、展示会って会社としても予算はかけてますし…ちゃんとフォローすれば成果は出るはずです！......たぶん！......いや、きっと！ 田中： 「はず」「たぶん」では営業チームのリソースはさけないなぁ。 佐藤： （うっ…やっぱり、営業の人たちに「納得してもらえる根拠」がないと、話は前に進まないんだ…） すると、隣で会話を聞いていたマーケティング部の先輩、高橋さんが静かに口を開いた。 先輩マーケター・高橋さん： ２人とも、ちょっと「Kairos3」で去年の展示会の「勝ちパターン」を一緒に見てみませんか？ 「どの属性のリードが、どういう行動をして、最終的に受注につながったか」 今はそれ、全部「Kairos3」で見えるんですよ。 データ分析で現場の空気が変わる 高橋： 佐藤さん、「Kairos3」のリード一覧から「展示会2023秋」タグ、「スコア70点以上」タグ、「シナリオ回帰あり」タグで絞ってみてください。 佐藤は言われたとおりにタグを指定して、フィルタをかける。数万件のリードから、数秒で８件に絞られた。 高橋： この中の３件、実は田中さんが受注したA社・B社・C社のリードなんですよ。 展示会後に送ったシナリオメールを開封して、資料をダウンロード。さらにウェビナーにも参加してくれて、そこから商談につながった流れです。 田中：えっ、このリードって、展示会由来だったのか！たしかに、商談に入るの早かったな〜と思っていたけど、なるほどね…。 高橋は続けて、別のリード詳細画面を開いた。 データを活用して感覚から納得へ 高橋： このリードは、先月、田中さんに割り当てたホットリードでしたよね？ 展示会からスコア80を超えて営業チームに通知されて、すぐ架電→アポ取得→今、提案フェーズまで進んでいる案件です。 田中： あぁ〜この案件ね！いや、これさ、確かにタイミングがめちゃ良かったんだよな。 名刺交換してから時間が経ってるのに、先方から興味を持っていただけている感があったというか。 高橋： そうなんです。 「Kairos3」では、展示会で獲得したリードも、スコアや行動履歴で見込み度が「見える化」されているので、「反応があった人＝今アプローチすべきリード」を、営業に自動で連携できるんです。 展示会リードって、実は「じわ伸び型」が多いので、忘れた頃に熱くなってるケースも結構あるんですよ。 田中： わかる！「なんで今この人？」ってリード、確かに何回かあったけど、そういう流れだったのか。 いや〜、すごいな。これ、ちゃんと仕組みで回ってたんだな。 佐藤： （「Kairos3」でここまでリードが絞れるなんて…しかも、その人が実際に商談まで進んでるのがすごい。「次にアプローチすべき相手」がわかるって、営業さんにとって本当に大事なことなんだ。 私は、ただ「お願いします！」って伝えていただけだったな。次は高橋さんのように「Kairos3」でデータを確認して、ちゃんと根拠を持って営業チームに伝えよう！） 高橋： 展示会って、終わってからの対応も大事だけど、始まる前に「どうフォローするか」を決めておくことで、動きも成果も全然違ってくるんですよ。 そして、それができるのがMAとSFAが一体になっている「Kairos3」の強み。マーケだけじゃなく、営業にも「次の一手」が見えるようにしてくれます。 田中： 今まで、「展示会フォローって面倒くさい」って思ってたけどさ、こうやって「ちゃんと見える」なら、動く理由もわかるし、動きやすいな。最初からこれ、共有してくれよ〜！笑。 佐藤： はい！ではさっそく、今回の展示会後のフォローについて、打ち合わせをお願いします！ 展示会フォローを「見える化」して、営業とマーケのすれ違いをなくす。そんな一歩が、今、始まった。（続く） 参考記事： 展示会フォローの全体像を解説｜来場者を営業や商談につなげる実践ガイド MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の概要はこちら ### すぐに使える営業質問例40選と、よい質問の９つの条件 テレアポ・ヒアリング・商談・クロージング。営業とお客さまのコミュニケーションはどれも「質問」によって進行します。質問力は、インサイドセールス・フィールドセールス問わず身につけて損はないスキルです。 この記事では、 すぐに使える営業質問40個 よい営業質問の９つの条件 営業質問の５つの型 をご紹介します。すぐに使えるフレーズだけでなく、みなさまがこの記事の内容を転用して質問できるようにまとめました。 「今日から使える 営業ヒアリングシートテンプレート」をダウンロードする 質問力は、いかなる営業にも必要なスキル 質問は相手に話していただくための手段です。つまり質問力を磨けば、お客さまが多くの情報を快く話してくださるようになります。お客さまから情報を得られれば、 追うべき案件の見極め 最適な提案 信頼関係の構築 これらを速やかに、的確に実施できるようになります。これら３つのどれもが不要な営業担当者はいないでしょう。質問力はすべての営業担当者が身につけて損のないスキルです。 目的別の営業質問例40選 この章では、質問をする目的別に、そのまま使えるフレーズをまとめました。よい質問の条件や質問の型は次以降の章でご紹介します。 アイスブレイクで関係を構築するための質問例 アイスブレイクとは、相手の緊張や警戒心を解きほぐすための手法です。相手の緊張や警戒心を氷（アイス）にたとえ、それを打破（ブレイク）する、という意味からできた言葉です。 お客さまに本心からお話しいただくには、営業はお客さまと関係構築しておく必要があります。アイスブレイクや関係構築に使える質問例をまとめました。 ＜お客さま自身のことを伺う質問例＞ １.　〇〇さまは現在どのようなお仕事をなさっているんですか？ ２.　いつからそのお仕事をなさっているんですか？ ３.　２年前からなんですね、それ以前は何をなさっていたんですか？ ４.　違う業種だったんですね、どういったきっかけで転職なさったんですか？ ５.　ご出身はどちらですか？ ＜お客さまの会社や会社周辺のことを伺う質問例＞ ６.　HPを拝見したんですが、新サービスをリリースされていましたよね？ ７.　以前御社の近くで△△をいただきました。出社時はランチに行かれますか？ ８.　バーチャル背景、素敵ですね。全社的に用意されているんですか？ ＜過去の自社との接点を伺う質問例＞ ９.　弊社のことはいつからご存知でしたか？ 10.　２年前から！ありがとうございます。どこで知ってくださったのですか？ 11.　パッと出ればでいいのですが…弊社ってどんなイメージでしょうか？ 12.　以前弊社の〇〇と〜なお話をなさったと伺っています、この認識にお間違いはないでしょうか？ お客さまの現状・ご要望を伺うための質問例 お客さまの現状把握なくして、最適な提案はできません。お客さまの現状やご要望を伺うための質問例をまとめました。 ＜現状やご要望を伺う質問例＞ 13.　まずはお客さまの現状からお伺いしてもよろしいでしょうか？ 14.　お問い合わせフォームに〇〇とありますが、そのお話が社内で持ち上がった背景はどのようなものですか？ 15.　このお話が社内で持ち上がったのはいつ頃からですか？ 16.　どういったきっかけで、このお話が持ち上がったのでしょうか？ 17.　なぜ、当社にお声がけいただけたのでしょうか？ 18.　過去から今まで、関連するサービスをご利用になったことはありますか？ お客さまの課題・理想を発見するための質問例 お客さまがおっしゃったご要望が、本当にお客さまが解決すべき課題とは限りません。お客さまの抱える問題点や課題を整理するための質問をまとめました。 ＜問題や課題を整理する質問例＞ 19.　現在〇〇に関連してお困りのことはなんでしょうか？ 20.　〇〇に関して、不便な点や不満な点はなんでしょうか？ 21.　〇〇に関して、満足している点はなんでしょうか？ 22.　△△をしたいとのことですが、それはなぜでしょうか？ 23.　現在ご利用中のサービスではダメな理由はなんでしょうか？ 24.　もしも金額や人員に制限がないとしたら、何をなさりたいですか？ 提案内容を定めるための質問例 営業の提案内容は、お客さまの課題解決の優先順位や知りたい情報によって異なります。提案内容を定めるための質問をまとめました。 ＜提案内容を定める質問例＞ 25.　〇〇と△△が課題とのことですが、優先順位が高いのはどちらでしょうか？ 26.　△△をしたいとのことですが、他の方法は検討なさっていますか？ 27.　A・B・Cなどの事例をご紹介できますが、「この事例が知りたい」などの希望はございますか？ 28.　差し支えなければ、検討中のサービスをお教えていただけますか？ 29.　A社、B社、C社を検討してらっしゃる理由はご予算との兼ね合いでしょうか？　それともご予算以外にも理由がございますか？ 30.　ここまでのご説明の中で、興味を惹かれた箇所はどこでしょうか？ 社内の関係者を把握するための質問例 BtoB営業の特徴として、購買の意思決定に複数人が関わる点があります。窓口となっているお客さま以外の社内関係者を明らかにするための質問をまとめました。 ＜社内関係者を把握する質問例＞ 31.　今回のお話を社内に共有するとして、どなたにご共有なさりますか？ 32.　他に、社内でアドバイスを伺いたい人はいらっしゃりますか？ 33.　導入後、実際にご利用になるのはどなたでしょうか？ 34.　社内へのご説明が不安なようでしたら、次回の商談にご同席いただく方向が〇〇さまにとって楽かと存じますが、いかがでしょうか？ 提案や説明後の検討具合を確かめるための質問例 提案や商品説明のあと、即決してくださるお客さまばかりではありません。主にクロージングの場面で用いる「お客さまの現状の考え」を伺う質問例をご紹介します。 ＜検討状況をたしかめる質問例＞ 35.　もしも選ぶとしたらどのプランでしょうか？ 36.　もしご契約いただけるとしたら、いつごろになりそうでしょうか？ 37.　もしご契約いただけるとしたら、責任者さまはどなたでしょうか？ 38.　お話を前進させるとしたら、次回面談に呼びたい方はいらっしゃりますか？ 39.　今回のご提案を社内でご相談するとしたら、どなたにご相談なさりますか？ 40.　もしも残る懸念があるとしたら、〇〇でしょうか？ よい営業質問の９つの条件 ここからは、私たちの考える「よい営業質問の条件」を９つご紹介します。ちょっとしたフレーズや商談における言動など、すぐに取り入れられるノウハウが見つかれば幸いです。 よい営業質問の条件１：答えやすい 答えやすい質問には、「答えやすい内容」と「答えやすい尋ね方」があります。 「答えやすい内容」は、お客さま自身の話題・お客さまの会社や関連事業の話題・問い合わせ内容や以前の会話に関することなどです。 ＜答えやすい内容の質問＞ ・以前どのようなお仕事をなさっていたのですか？ ・〇〇さまはその事業にどのように関わってらっしゃるのですか？ ・以前は〇〇とおっしゃっていましたが、お変わりはありませんか？ ・お問い合わせフォームに△△とありますが、そのお話が社内で持ち上がった背景はどんなものですか？ 「答えやすい尋ね方」には、「クローズドクエスチョン（YESかNOで答えられる質問）で聞く」「回答例を提示する」「仮定のこととして聞く」などのテクニックがあります。 ＜答えやすい尋ね方＞ ・当社のことはご存知でしたか？（クローズドクエスチョン） ・仮に選ぶとしたら、どのプランでしょうか？（仮定質問） ・A、B、Cなどでお困りの方が多いですが、〇〇さまはいかがですが？（具体例の提示） ときには答えにくい質問も必要 お客さまに課題を認識していただきたいときなど、お客さまに考えていただかなくてはならない場面もあります。ときにはあえて即答しにくい質問をすることも大切です。 よい営業質問の条件２：お客さまへの興味が伝わる 人は「この相手は自分に興味がある」と感じると話しやすくなるものです。まずはお客さまのHPや過去の接点を事前準備として丹念に調べ、「この営業は自分のことをこれだけ調べてくれている」とお客さまに伝わるようにしましょう。 御社の事例ページを拝見しました。〇〇業や△△業のお客さまが多く掲載されている印象ですが、この業界に注力してらっしゃるのでしょうか？ 何度も当社のセミナーにきてくださっているんですね。当社のセミナー、いかがでしたか？ 以前弊社の〇〇と、〜〜なお話をなさったと伺っています。お間違いないでしょうか？ 加えて、ちょっとしたフレーズでお客さまへの興味を伝えることも重要です。 そのあたり、ぜひ詳しくお伺いしたいのですがよろしいですか？ これは私が気になってるだけかもしれないのですが〜 これは個人的な興味なのですが〜 最後に、お客さまのお話を興味深く伺う、傾聴の姿勢も欠かせません。 表情 頷きなどの動作 相づち お客さまの話を遮らない 「話が終わった」と感じてから２秒間沈黙する 営業担当者はつい「早く次の質問をしなきゃ」と焦りがちです。しかし、ひょっとするとまだお客さまのお話は終わっていないかもしれません。試しに「お客さまのお話が終わった」と感じてから２秒間沈黙してみてください。意外とお客さまはお話しを続けてくださります。 よい営業質問の条件３：共感や感謝とセット 質問は会話の流れで行うものです。営業質問の直前には、お客さまの発言があります。お客さまの発言をきちんと受け止め、共感・感謝を示した上で質問に移りましょう。 それは大変でしたね。実際は〜 それはすごいですね。どのように〜 そんなことまでお話ししてくださりありがとうございます。ところで〜 それは新しい発見です。具体的には〜 よい営業質問の条件４：質問される理由が明らか 質問される理由がわからないと、お客さまは不安になります。質問する理由を「前置き」として示しましょう。加えて、「お客さまにとって回答するメリットのある理由」を提示できると、より進んで答えていただけます。 すでにご存知のことをご説明してもお時間を無駄にしてしまうので、〜サービス〜に関して現状知ってらっしゃることを確認させていただいてもよいでしょうか？ よりマッチしたご提案を差し上げたいので、よろしければ検討している別サービスを教えていただけますしょうか？ よい営業質問の条件５：認識の齟齬が生まれない 認識に齟齬があるまま話を進めてしまうと、ヒアリングできた情報がまったく役に立たなくなってしまうこともありえます。 人によって受け取り方が異なる用語や概念を伺うときは、平易な言い回しにするか、「その用語のイメージ」を伝えて認識の齟齬が生まれないようにしましょう。 「リードナーチャリングってされてますか？」→「メルマガやウェビナーなどの、営業が接触する前段階のお客さまへの情報提供はなさっていますか？」 「セールステックの活用状況はいかがですか？」→「SFAなどの案件を管理するシステムやオンライン会議ツールなど、営業を管理・効率化するサービスはご利用になっていますか？」 また、お客さまが自分の知らない用語を使ったときは、きちんと確認するクセをつけましょう。 不勉強で申し訳ありません、〇〇を存じ上げず…。どういったものでしょうか？ 念の為確認させていただきたいのですが、〇〇は△△の認識で合っていますでしょうか？ よい営業質問の条件６：気づきがある 提案営業では、お客さま自身も自社の課題や課題解決の重要性を認識しきれていないことがあります。質問を通して、お客さまに「まだ考えていなかったことに気づけた」「重要性を再認識できた」という体験を提供できれば、提案に前向きになっていただけます。 そもそも〜〜の狙い・目的はなんなのでしょうか？ 〇〇に問題意識がおありなんですね。△△にはお困りでないですか？ 参考までに、ビジネスにおける「問題」「課題」を図解しました。みなさまのヒアリングのご参考になれば幸いです。 よい営業質問の条件７：不快にさせない どの営業担当者も、質問によってお客さまを不快な気持ちにはさせたくないですよね。しかし、自分が気づいていないだけで、お客さまは不快感を覚えている可能性は否定できません。 以下はお客さまが不快になりかねない営業担当者の言動です。自身の振る舞いを今一度振り返ってみましょう。 下調べを全くしていないことが伝わる デリケートな問いを関係構築前にストレートに聞く まるで尋問のように、矢継ぎ早に質問をする ヒアリング項目を埋めるためだけに機械的に質問をする お客さまの話を遮って質問する 引き継ぎに不備があり、別の担当者がすでに聞いた内容を再度質問する 特に最後の「引き継ぎの不備」は、営業現場あるあるです。引き継ぎは、営業組織全体で意識すべきことで、自分だけが気をつけていても効果が薄い領域です。営業活動の可視化のために、SFA（営業支援ツール）などを積極的に活用しましょう。 避けたほうがよい話題 「政治」「宗教」「自社の不満」「競合のネガティブキャンペーン」「相手の身体的特徴・年齢・性別」などの話題は商談相手を不快にさせる可能性が高く、避けたほうが無難です。 よい営業質問の条件８：その質問から広がる・深掘れる 質問を通して会話を「広げたい」「深掘りたい」場合、複数の質問を組み合わせる必要があります。 方法の１つが、 クローズドクエスチョンで事実確認 オープンクエスチョンで深掘る / 広げる という順番で質問することです。オープンクエスチョンでは、５W１Hのいずれかを尋ねます。 What（何か、どういう意味か、具体的には何か、他には何か） Who（誰が、誰に） Why（なぜ、なんのために） When（いつ、いつから、いつまで） Where（どこで） How（どのように、どのくらい、いくらで） 参考までに、複数の質問を駆使して会話を掘り下げてゆく例をご紹介します。 顧客管理に課題があるとのことでしたよね？（クローズドクエスチョン） はい 現在はどのように（How）管理なさっているんですか？ Excelで管理しています なるほどExcelなんですね。Excelでの管理で不十分だと感じるところはなんでしょうか（What）？ 横串を刺せないところですかね… 不勉強ですみません、横串を刺せないとは具体的にどのような状態でしょうか（What）？ たとえば展示会での接点やウェビナーの出席状況が別々のシートに記載されているので、過去の接点を一度に参照できないんです。 それは少し不便ですね。そういった状況はいつから続いているんでしょう？（When） 展示会を始めたのは…もう６年くらい前でしょうか ６年前からなんですね。ちなみに、展示会やウェビナーの接点記録以外で不便なところはありますか？（What） 担当者がファイルを別々に管理してしまうことでしょうか。いわゆる一元管理ができていない状態なんだと思います。 よい営業質問の条件９：目的が明確である 質問は会話の目的ではなく、会話の手段です。「ただ質問をすればいい」わけではありません。質問の目的は明確にしておきましょう。 よくある営業質問の目的は大きく以下の３つです。 追うべきお客さまか否かを見極めるため 最適な提案をするため お客さまとの信頼関係を築くため 上記の①と②は、ヒアリングすべき項目としてチームで定型化できます。 有名なヒアリングのフレームワークがBANTです。BANTとは、「予算（Budget）、決裁フロー（Authority）、ニーズ（Needs）、導入予定時期（Timeframe）」の頭文字を取った略語です。 ヒアリング項目のテンプレートをご利用いただけます BANTをはじめとしたヒアリング項目については、マケフリ記事「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各ヒアリング項目も徹底解説」で解説しています。あわせてごらんください。 営業活動の属人化を解消するために ヒアリング項目を定型化する理由の１つが、営業の属人化解消です。マケフリ記事「営業活動の属人化を防ぐための『情報』『ツール』『推進方法』のまとめ」では、営業活動の属人化を防ぐための方法をまとめました。あわせてごらんください。 営業質問の５つの型 この章では、営業質問の型を５つご紹介します。営業質問の型を学ぶことで、いままでご紹介してきた質問例を「型」に分類できるようになります。 質問を型で分類しておくと、場面ごとの質問の使い分けが上手くなります。 営業質問の型１：オープンクエスチョン オープンクエスチョンとは、「はい/いいえ」で答えられない質問を指す言葉です。 〜はなんですか？ 〜はなぜですか？ 〜はどなたですか？ このような、主に５W１Hを尋ねる質問がオープンクエスチョンにあたります。 営業質問の型２：クローズドクエスチョン クローズドクエスチョンとは、「はい / いいえ」で答えられる質問を指す言葉です。 弊社のことはご存知ですか？ 最近はリモートワークですか？ このような質問がクローズドクエスチョンに該当します。 営業質問の型３：否定疑問 否定疑問とは「〜ではないですよね？」のような、否定しながら問いかける質問を指す言葉で、クローズドクエスチョンの１つです。 〇〇に関してはお困りではないですよね？ 〇〇さまは〜ではないですか？ まだご予算とかは組んでらっしゃらないですよね？ このような質問を否定疑問と呼びます。 営業質問の型４：仮定質問 仮定質問とは「もし〜としたら〜」と、仮定のこととして尋ねる質問を指す言葉です。 仮に導入するとしたら、不安な点はありますか？ もしも選ぶとしたら、どのプランになりそうでしょうか？ これらが仮定質問に該当します。 営業質問の型５：選択式質問 選択式質問とは、こちらで選択肢を提示しながら尋ねる質問です。 A・B・Cならどちらでしょうか？ どちらかと言えば、Aでしょうか？　Bでしょうか？ これらが選択式質問の例です。 「質問力」で得た情報を”次の一手”につなげるために この記事では、営業に欠かせない「質問力」とその実践例をご紹介しました。適切な質問によって得られた“生きた情報”は、営業活動の質を大きく左右します。 質問によって引き出したお客さまの声や課題は、社内で共有されないまま埋もれてしまわないように、営業部だけでなくマーケティング部とも共有し活用しましょう。 「Kairos3（カイロススリー）」は、質問によって得られた顧客情報を、営業とマーケティングが連携しながら活用できるMA+SFA一体型ツールです。 展示会やオンライン商談で得たヒアリング内容を、営業部とマーケティング部で共有 メール開封やWeb閲覧などの行動データをもとに、温度感の高い見込み顧客を自動で抽出 顧客ごとの関心や検討状況にあわせた“個別最適なアプローチ”を自動化 「質問力」で引き出した情報を”次の一手”につなげるために、ぜひ、このようなツールのご活用もご検討ください。 "次の一手"がデータでわかるMA+SFA一体型ツール 「Kairos3」の詳細はこちら ※この記事は、2025年4月22日に更新しました。 ### チームの壁を壊す！２分で学ぶ「営業×マーケ」連携のポイント 販促活動には営業チームとマーケティングチームの連携が欠かせません。 しかし、両者の間に「見えない壁」があるケースも多いのが事実です。 営業担当：「マーケティングから渡される見込み顧客は空振りが多い」 マーケティング担当：「営業に見込み顧客リストを引き渡しても放置されてしまう」 お互いに不満を抱きがちではないでしょうか？ このメルマガでは、チーム間の壁を壊す３つの要素をお伝えします。 ※2024年12月20日配信 １.共通のKPIを設定する 営業・マーケ間で共通のKPIを設定し、チームの壁を超え全体として進む方向性を決めておきましょう。 共通のKPIを噛み砕き、達成すべき項目をそれぞれのチームのKPIと設定し共有すると、お互いの業務範囲や内容が透明化され、認識のズレを防げます。 ２.顧客情報とツールを共有する 営業とマーケが別々のツールやデータベースを使用していると、顧客情報がスムーズに共有できず、連携が難しくなります。 MAやSFAを利用し、チーム間で情報を共有できる仕組みを作りましょう。MAとSFAを連携すればリアルタイムに情報共有ができ、顧客対応の漏れや遅れを防げます。 参考：MA+SFA一体型プラットフォーム「Kairos3」の詳細はこちら ３.認識のズレをなくす「５分ミーティング」 長時間の会議ではなく「短くても定期的な会話」を通じて、チーム間の認識のズレを防ぎましょう。 以前、当社では営業とマーケで連携が取れていない時期がありました。認識のズレを解消するために週３回の５分ミーティングを実施しました。 ５分間ミーティングで必ず確認していたのは次の３点です。 引き渡す顧客のWeb上の行動履歴 営業のアプローチ手段や方法の共有 引き渡しの判断が難しい顧客への対応決め ミーティングでは、「Kairos3 Marketing」（MA）を活用します。 「Kairos3 Marketing」で確認できる「Webページの閲覧履歴」や「メールの開封履歴」など、顧客の行動履歴を根拠に判断をすれば、営業・マーケともに納得して引き渡せます。 以上、営業とマーケのチーム間の壁を壊す３つの要素についてお伝えしました。 「Kairos3」導入事例ページでは、企業様の取り組みについてご紹介しています。みなさまの販促活動のヒントになると幸いです。 「Kairos3」導入事例ページはこちら ### 展示会マーケティングとは？集客のコツと営業連携で成果を出す仕組みを解説 一度に複数の見込み顧客に対して、顔を合わせて営業できる展示会マーケティングがあらためて注目されています。 展示会マーケティングのメリットを押さえたうえで、出展に成功するために必要な事前準備や効果的な宣伝方法、当日のコミュニケーション方法などを紹介します。展示会後に実施するナーチャリングなどの重要性についても触れますので、ぜひごらんください。 展示会マーケティングとは 展示会マーケティングとは、展示会への出展を通じて新規顧客を獲得するマーケティング手法のことです。 そもそも展示会とは、主催者が特定のテーマで出展者を募り、出展する企業がブースを設置して自社の商品やサービスを紹介するイベントです。主に新規顧客の獲得や新製品のプロモーション、ブランディングなどを目的に出展します。 展示会では、出展する企業は自社のブースで、商品の陳列や説明用のパネルの掲示などを行います。また、来場者に対して声を掛けてブースへ誘導し、商品・サービスの説明を行った後、名刺交換などにつなげて見込み顧客を獲得できます。 来場者が商品・サービスに関心を持った場合でも展示会当日に成約にいたるケースは少なく、後日、具体的な商談を行う流れとなるのが一般的です。 展示会マーケティングのメリット 展示会マーケティングのメリットとして、主に次の３点が挙げられます。 一度に複数の顧客と対面で接点を持てる 特定のテーマに興味がある人に限定して会える 出展するだけで自社やサービスの宣伝ができる 通常の営業活動では一社ごとにアプローチするのに対して、展示会では多くの来場者が見込めるため、一度に複数の見込み顧客と接点を持てる場となります。展示会の来場者の中には情報収集目的の同業者も含まれていますが、主催者が設定した特定のテーマに関連した商品・サービスに興味を持っている人がほとんどです。名刺交換などを通じて、大量の見込み顧客を獲得できる可能性があります。 また、展示会は対面での営業のため、来場者に実物の商品を見たり、触ったり、体験したりしてもらいながら説明を行えます。直接顔を合わせて話すためコミュニケーションをとりやすく、課題やニーズをくみ取りやすいと言えます。 展示会に出展するだけで、自社や自社で取り扱う商品・サービスのプロモーションが行えるため、認知度の向上にも役立ちます。企業名や商品・サービスの認知度が高まると、営業活動がスムーズに行いやすくなります。 展示会マーケティングを成功させる事前準備 展示会マーケティングを成功させるには、出展前に以下の準備が必要です。 明確な目標設定 ターゲット顧客の明確化 展示ブースのデザイン・レイアウトの計画 展示コンテンツ・ノベルティの企画 ターゲットに合わせた集客方法の検討 １：明確な目標設定 展示会マーケティングを成功させるには、目的を明らかにしたうえで、明確な目標設定を行うことが重要です。 展示会出展の主な目的は、見込み顧客や商談化できる案件の獲得です。昨今では展示会の場ですぐに案件化して商談を行うのは難しい傾向があり、見込み顧客の獲得を目的に出展するケースが中心です。 このほか、企業名や商品・サービスの認知度の向上のほか、既存顧客との関係性強化を目的に出展するケースもあります。 目的を明確にした後、目的に沿った目標設定を行い、目標の達成度合いを測るための指標としてKPIを設定します。たとえば、見込み顧客の獲得を目的とした場合のKPIは、展示会での「名刺獲得数」が指標となります。ただし、競合他社や既存顧客の名刺は除きます。 案件の獲得を目的とする場合には、商談のアポイントを獲得した「アポイントメント数」や、商談化・案件化した「案件化数」をKPIに用います。 ２：ターゲット顧客の明確化 展示会のテーマや出展する目的、商材に合わせて、ターゲットとなる顧客を明確にしておきましょう。ターゲット設定を行うことで、「誰に向けてアピールして、どのような価値を提供するか」を明らかにします。ターゲットは、ブースのデザインや展示コンテンツ、ノベルティ、集客方法などを検討する際の軸にもなります。 ターゲットをもとに、自社のブースを訪れる来場者がどのような課題やニーズを持っているかをあらかじめ想定しておくことで、購買意欲を高める効果的なアプローチを準備できます。 そして、ターゲット設定を行った後、架空の顧客像となるペルソナを設定します。展示会に関わる営業メンバーなどのスタッフが、ターゲットを具体的にイメージできるようにするのが目的です。業種や職種、年齢、勤続年数、役職、居住地、趣味などを想定して人物像を作り上げましょう。 ３：展示ブースのデザイン・レイアウトの計画 展示ブースのデザイン・レイアウト計画は集客に大きく関わります。 個性的なデザインのブースや、他社と違ったブースは来場者が集まります。ただし、装飾を派手にして目立てば集客につながるとは限りません。ターゲットや商材に合わせたデザインにすることが大切です。たとえば、百貨店関係者をターゲットに高級感のある商材を扱う場合には、ラグジュアリーなデザインが向いています。 また、出展するたびに異なるデザインのブースを設けると同じ企業と認識されにくいため、コーポレートカラーを用いるなど、一貫性のあるデザインにすることも重要です。 加えて、ブースデザインは外から内部が見渡せるような開放的なものにしましょう。中に入らなければ様子がわからないような閉鎖的なブース設計では、自社の商品・サービスに興味を持った人も立ち寄りにくくなります。 ４：展示コンテンツ・ノベルティの企画 展示コンテンツやノベルティの企画も、自社ブースの集客を大きく左右します。 多くの企業のブースが並ぶ中で自社ブースに興味を持ってもらうためには、掲示するパネルが遠くからでも読めるように、文字や色は視認性の高いものにすることが大切です。デジタルサイネージを用いて視認性を高める方法もあります。 また、動画は来場者の目に留まりやすく、多くの情報を短い時間で提供できます。このほか、VR体験やデモンストレーション、飲食関係であれれば試食会なども来場者の興味を惹きやすいコンテンツです。 さらに、ノベルティは自社ブースへの誘導に活用できます。社名やブランド名、商品名などを入れたノベルティは、使用する際に社名やブランド名を繰り返し目にするため、認知度やブランドイメージの向上にも役立つでしょう。 ５：ターゲットに合わせた集客方法の検討 展示会への集客を高めるには、事前に集客の施策を展開しておくことが重要です。展示会の事前集客方法には、自社のホームページやオウンドメディアでの告知、SNSでの告知、メールマガジンでの告知、プレスリリースでの発信、既存顧客への案内状の送付といった方法があります。 たとえば、自社のホームページでの告知は、商品やサービスに興味のある見込み顧客の集客に向いた方法です。潜在顧客などを広く集客したい場合は、拡散効果のあるSNSでの告知が向いています。 また、プレスリリースで展示会への出展を発信する方法は、商品・サービスへの信頼性を重視する顧客へのアピールにつながります。既存顧客との関係性の強化を目的とする場合には、案内状の送付が向いています。 展示会の集客率を高める効果的な宣伝方法 展示会の集客率を高める効果的な宣伝方法には、以下があります。 自社サイトでの告知 SNSでの告知 メールマガジンでの告知 プレスリリースの配信 タイアップ広告の利用 既存顧客への案内状送付 自社サイトでの告知 自社のホームページやオウンドメディアで展示会への出展を発信する方法です。トップページやニュースページに展示会の出展情報を掲載する方法や、展示会情報の特設ページを設けるといった方法があります。いずれもバナーを作成して、ホームページのトップなどに設置すると、視認性が高まります。 告知内容には、出展する展示会の名称や日時、ブースの設置場所、アクセス方法、展示内容、来場特典、問い合わせ先などを含めるようにしましょう。 自社サイトでの告知は、自社の商品・サービスに興味を持つ見込みのある人にアプローチできることや、費用がほとんどかからないことがメリットです。一方で、自社のホームページやオウンドメディアを訪れた人にしか周知できないというデメリットもあります。 SNSでの告知 SNSでの告知は、X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSの自社アカウントで告知を行う方法です。SNSでは展示会の告知情報を簡単に伝え、自社サイトの展示会情報ページへのリンクを貼っておくとよいでしょう。 SNSでの告知は自社の商品・サービスを知らない潜在顧客にもアプローチが可能です。 メールマガジンでの告知 メールマガジンの定期的な配信を行っている場合は、展示会の集客手段としても活用できます。メールマガジンでの告知でも、自社サイトと同様に展示会に関する詳細な情報を記載します。 メールマガジンでの告知は、新たな見込み顧客の獲得にはつながりませんが、過去に商談を行って時間が経過している見込み顧客や、顔を合わせたことのない見込み顧客に対してアプローチできます。 関連記事：展示会案内メールに書く内容と例文｜基本〜応用まで プレスリリースの配信 プレスリリースで展示会の情報を配信する方法には、自社で各メディアに配信する方法と、配信代行サービスを利用する方法があります。サービスを利用すると、提携するメディアに一斉に情報発信できます。 プレスリリースの配信によってメディアに取り上げられると、広く情報発信が行えるほか、商品・サービスの信頼性が高まります。 タイアップ広告の利用 タイアップ広告とは、メディアなどに費用を払い、主に第三者の視点に立った記事形式で商品やサービスを宣伝する方法です。「記事広告」とも呼ばれます。 タイアップ広告を利用するにあたって、まずは出稿先のメディアを選定します。メディアや広告代理店から企画の提案を受け、取材および原稿制作が行われた後、原稿確認を経て掲載する流れが一般的です。 タイアップ広告は、メディアのブランド力によってユーザーからの信頼を得やすいのがメリットです。広くアピールできるため、メディアのユーザー層と自社の商品・サービスに興味関心がある層が合致していれば、ブースの来場数に大きな効果が期待できます。 タイアップ広告のデメリットは多額の費用がかかることやメディアを閲覧するユーザーにしかアプローチできない点です。 既存顧客への案内状送付 既存顧客へ展示会の案内状を送付する場合は、展示会の詳細な内容を伝えるとともに、展示予定の商品のチラシなどを同封して郵送します。顧客と接したことのある営業担当者が手渡ししたり、案内状が届いた頃に電話やメールによるフォローを行ったりすると、集客効果が高まります。 既存顧客への案内状の送付は、既存顧客との関係性強化を図り、クロスセルやアップセルによる売上アップを狙いたい場合に有効な方法です。ただし、送料がかかるため、送付する顧客の範囲を考慮する必要があります。 展示会当日の効果的なコミュニケーション方法 展示会で見込み顧客の獲得や案件化などの成果を上げるために、当日の効果的なコミュニケーション方法として以下が挙げられます。 自社ブースへの呼び込み 自社サービスのPR映像の放映 来場者へのアンケートの実施 来場者への個別相談会の実施 展示会ブースで見込み顧客の獲得率を上げる方法については、以下の記事でもくわしく紹介しています。 関連記事：展示会でリード獲得数を増やす８つの方法 自社ブースへの呼び込み 自社ブースへの来場者を増やすために、ブース前の通路を通る人に対して呼び込みを行います。ブースが人通りの多い出入口付近から離れている場合には、出入口近くへも人員を配置し、ブースの位置を記載したチラシを配布すると、集客効果が高まります。 自社サービスのPR映像の放映 自社サービスのPR映像を放映します。映像コンテンツは短時間で商品・サービスの内容を理解してもらいやすいという利点があり、目を惹くため集客にもつながります。 また、来場者にPR映像で自社の商品・サービスへの理解を深めてもらえれば、商品説明のためのスタッフの人数を抑えて効率のよい運営ができます。 来場者へのアンケートの実施 展示会で自社ブースへ立ち寄った来場者に対してアンケートを実施すると、見込み顧客の連絡先情報が獲得できるうえに、受注確度や課題、ニーズなどを把握できます。 アンケートは選択式として設問数を絞るなど、来場者が簡単に回答しやすいように作成しましょう。タブレット端末を導入する方法もあります。 来場者への個別相談会の実施 展示会では、来場者に向けた個別相談会を実施できるように準備しておくことも大切です。狭いスペースでもよいので、自社ブースに椅子に座って接客できるスペースを設けておきます。 情報収集目的の来場者が多いとはいえ、自社の商品・サービスの購買意欲が高い見込み顧客が訪れ、その場で商談や成約に進む可能性もあるためです。 展示会後に実施すべきリードナーチャリング 展示会マーケティングは、展示会後のリードナーチャリング、すなわち見込み顧客の購買意欲を高めるための「顧客の育成」が重要です。展示会後の効果的なリードナーチャリングの方法として、次の２点が挙げられます。 見込み顧客（リード）のセグメント分け フォローアップメール（お礼メール）の配信 展示会後のフォローの仕方については、以下の記事でくわしく紹介しています。 関連記事：展示会後のフォローのはじめかた｜たった３ステップで商談につなげる方法 見込み顧客（リード）のセグメント分け 見込み顧客に対して一律の対応を行っていたのでは非効率的です。購買意欲が高い見込み顧客を優先し、効率的にアプローチしましょう。 名刺交換や当日の会話内容、アンケートの内容などから、「すぐにアポに繋がるリード」「情報収集中のリード」など、リードの属性や温度感に応じてセグメント分けを行います。 また、決裁権がある役職者は成約にいたる可能性が高いことから、役職もセグメント分けの要素となります。 フォローアップメール（お礼メール）の配信 展示会で名刺やアンケートから連絡先情報を獲得できた来場者に対して、フォローアップメール（お礼メール）を配信します。現状では受注確度が低い来場者も、数年後に受注する可能性はあるため、機会損失とならないように継続的な関係性を維持することが大切です。 フォローアップメールは自社ブースの訪問へのお礼を伝えるとともに、自社の商品・サービスを思い出してもらうのが目的です。リードの関心のあったサービス情報や活用事例などを個別に届けることで、顧客との接点を継続できます。いきなり商談に持ち込むのではなく、信頼関係を築いていく意識が大切です。 とはいうものの、リードごとに個別のフォローアップメールを作成し配信するには、かなりの工数と体制が必要になり、現実的ではありません。 当社では、マーケティングオートメ－ション「Kairos3 Marketing」の「シナリオ機能」を活用し、展示会後のフォローアップメールをセグメント別に自動配信しています。 「Kairos3 Marketing」は、メールの開封やクリックといった行動履歴を記録し、スコアリング機能により購買意欲が高いリードを可視化。営業担当は「いま、アプローチすべき顧客」がひと目で分かり、最適なタイミングでフォローアップできます。 参考記事：展示会のお礼メールの書き方と活用法〜営業案件につなげるために〜 展示会マーケティングの費用対効果を高めるポイント 展示会マーケティングの費用対効果を高めるポイントとして、次の2点が挙げられます。 目標達成度合いを測定するKPI設定 接点を持った顧客への継続的なアプローチ 目標達成度合いを測定するKPI設定 展示会の費用対効果を高めるには効果測定を行い、次回以降の出展では分析結果をもとに改善を図ることが大切です。そのためには、展示会の目的や目標を決める準備段階で、目標達成度合いの指標となるKPIを設定しておく必要があります。 客観的な評価による効果測定を実施するために、KPIは数値化したものにします。たとえば、見込み顧客獲得を目的とする場合には、「名刺獲得数200枚」といったようなKPIを設定します。 展示会の効果測定については「展示会の効果測定の方法は？指標やROI（費用対効果）を解説」で紹介しています。 接点を持った顧客への継続的なアプローチ 展示会で接点を持った顧客は、現状の受注確度が低い顧客も含め、継続的なアプローチを行っていくことが大切です。 購買意欲が低い見込み顧客も、継続的なアプローチを続けていく中で、ニーズが高まったときに商談化して成約にいたる可能性があります。 継続的な関係構築のための施策として代表的なのは、メールマガジンによる定期的な情報発信です。アプローチを通じて展示会で獲得した見込み顧客の受注率が高まると、費用対効果のアップにつながります。 展示会後のフォローアップは「Kairos3」がおすすめ 展示会を「出て終わり」にせず、商談や受注へとつなげていくには、展示会後の継続的なフォローアップが欠かせません。そのためには、マーケティング部門と営業部門が同じ情報・同じ顧客リストをリアルタイムに共有できる仕組みが必要です。 「Kairos3」はMA＋SFA一体型ツールのため、展示会で得た名刺情報やアンケートの内容をもとに、マーケティング側でフォローアップメールの配信やスコアリングを行い、購買意欲の高いリードだけを営業に引き渡すことが可能です。 また、営業が架電や商談で得た情報も「Kairos3 Sales」に記録され、マーケティング側でもリアルタイムで共有できます。仮に失注したとしても、そこで終わりではありません。 失注の理由や商談時の関心ごとをもとに、マーケティング側であらためてシナリオを設計し、ナーチャリングを継続します。ふたたびリードの購買意欲が高まったタイミングで、営業がアプローチできる仕組みを作ります。 リード獲得からナーチャリング、営業アプローチ、そして再育成まで。 「Kairos3」なら、展示会マーケティングに必要なすべてのステップを、ひとつのツールで完結できます。 ※この記事は、2025年4月17日に更新しました。 ### 営業部とマーケティング部、しっかり連携できていますか？ みなさまこんにちは！ カイロスマーケティングが運営しているメディア、「マケフリ」の編集部です。 あっという間に2024年の終わりが近づいてきましたね！みなさまは年末年始をどのように過ごされますでしょうか。 本日は、「営業部とマーケティング部が連携することで会社の売上を最大化する方法」をまとめたお役立ち資料をご紹介します。 みなさまの会社では密に連携できているか、今年一年の振り返りにいかがでしょうか。 営業とマーケティングの連携について学ぶ ※2024年12月19日配信 営業部とマーケティング部が連携するとどんな効果がある？ 営業部とマーケティング部はどのように連携を図った1年だったでしょうか。 お客さまからは、マーケティングと営業の施策に行き違いがあったり、アタックしたいお客さま像が違ったり、そんなお悩みもよく伺います。 営業部とマーケティング部はアプローチの対象や目的がそれぞれ違うため、お互いに不満を持ったり対立してしまい、結果的に効率な営業活動が難しくなることがあるのです。 ですが、両部門が密に連携できる考え方を持ったり、仕組みづくりをすることで、下記の効果が期待できます。 効果のある施策を立てやすくなる 両部門が持っているお客さま情報を共有しお客さま満足度向上が期待できる 結果的に売上UPにつながる では、両部門が連携するにはどうしたらいいのでしょうか。その方法の一部をご紹介します。 つながりを深める秘訣は定期的なコミュニケーション 自部門が気づきにくい情報を得ると、新たなヒントの発見や、新たな施策の実行につながります。 「コミュニケーション」なんて当たり前のことだと思われる方も多いかもしれません。ですがリモートワークが普及している昨今、以前よりラフにコミュニケーションできる場面が減ってはいませんか？ 定期的にコミュニケーションできる場を作り、自部門が得られた情報を余すことなく共有できる機会を作りましょう。たとえば「週に１回・30分程度、普段の業務での気づきを気軽に共有するMTG」を設定するのはいかがでしょうか。 マケフリには、他にもたくさんのお役立ちコンテンツをご用意しております。来年のスタートダッシュを切るお役に立てたら幸いです！ 営業とマーケティングの連携について学ぶ ### 展示会でリード獲得数を増やす８つの方法 展示会は、リードを獲得するための有効な手段の１つです。しかし、他のリード獲得施策よりも準備が大変で、コストがかさむといった特徴もあります。そのため、展示会への出展企業は、より多くのリードを獲得し、商談につなげたいと考えているでしょう。 この記事では、 展示会でのリード獲得がうまくいっていない 展示会で獲得したリードをなかなか商談につなげられない といったお悩みを抱える担当者に向けて、展示会でのリード獲得方法と、リード獲得後に商談につなげる３つのステップをご紹介します。 展示会でのリード獲得数を構成する２つの要素 展示会でのリード獲得数は、「展示会ブースへの集客数」と「リード獲得率」の掛け合わせで計算できます。リード獲得率とは、ブースに集客できた人の中で、展示会ブースで名刺を交換した人、もしくは、名刺と同程度の情報を収集できた人の割合のことです。 展示会でのリード獲得数を増やすためには、上記の２つの要素を伸ばすことが大切です。 次の章からは、各要素ごとに数値を改善する方法をご紹介します。 展示会ブースへの集客数を増やす５つの方法 展示会ブースへの集客数を増やす５つの方法をご紹介します。 方法１：自社サービスに親和性が高く、規模の大きい展示会に出展する 出展する展示会は、自社ツールと親和性が高いテーマの展示会を選びましょう。 極端な例ですが、営業に関するツールを販売しているのに、製造現場のツールに関するテーマの展示会では当然集客できません。 加えて、展示会を選ぶときは、展示会の規模感も確認しておきましょう。規模が大きい展示会の方が、当然来場者数が多いので、興味を持っていただけるお客さまの数が多くなる可能性が高まります。 方法２：ブースの位置を人通りの多い場所にする ブースの位置は、なるべく人通りの多い場所に選びましょう。人通りの多い通路とは、下記の２つの要素が挙げられます。 出入り口に近いところ ブースが通路にたくさん面しているところ 具体的に、下記の画像のブースAとブースBを例に考えてみましょう。 ブースAは人通りの少ない通路に２箇所だけ面しています。ブースBは、人通りの多い通路に２箇所と人通りの少ない通路１箇所の計３箇所も面しています。 この場合、ブースAとブースBを比較すると、ブースBの方が集客しやすい傾向にあります。 方法３：開放的なブースのレイアウトにする ブースのレイアウトは、通路からブース内が見渡せるような、開放的なレイアウトをおすすめします。 来場者は、通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じてしまいます。 方法４：お客さまに刺さるメッセージにする 展示会ブース内の壁面やパネル装飾のメッセージは、お客さまが真っ先に目にするところです。そのため、お客さまにメッセージが刺されば、展示会ブースに来ていただけます。その一方で、お客さまにメッセージが刺さらないと、声かけしても反応をいただけない可能性が高まります。 刺さるメッセージは、出展する製品とターゲットから考えましょう。下記の図は、展示会のメッセージを考える例です。 加えて、メッセージが視覚的に伝わりやすくするのも大切です。 メッセージが目立つ文字サイズにする メッセージが目立つ配置にする メッセージがぼやけない情報量にする 方法５：DMや案内メールを送る 展示会の集客数を増やすために、DMや案内メールを送る方法もあります。DMや案内メールをおくると、受信者の展示会の立ち寄りリストに加えていただけて、受信者がブースに足を運んでいただける可能性が高まります。 案内メールには下記の内容を記載しましょう。 下記は、案内メールの例ですので、ご参考ください。 件名:△△△△展示会のXXXデモのご案内 株式会社ABC ○○ 様 平素よりお世話になっております。 株式会社XYZの□□でございます。 弊社は<会場場所>にてY月Z日より開催されます△△△△展示会に弊社ブースを出展する運びとなりました。展示では、既存の<製品1>の体験会に加えて、新製品の<製品2>の実演デモを行っております。今年は<得意領域など>に趣向をこらして社員で力を合わせて準備いたしました。みなさまお誘い合わせの上、是非足をお運びいただきますようお願い申し上げます。 ------------------------- △△△△展示会のXXXデモのご案内展示会名称:<参加する展示会の名称> 日時: 場所:<住所や地図> 弊社ブース位置:<あなたのブースの位置> アクセス:<最寄り駅とそこからの行き方など> 参加費用:<有料・無料か、有料ならいくらか> 展示内容:<あなたのブースの展示内容> 問い合わせ先:担当<営業担当者> 電話03-0000-0000 以上 ------------------------- 株式会社XYZ □□ 太郎 tel: 090-0000-0000 展示会ブースでリード獲得率を上げる３つの方法 展示会ブースでリード獲得率を上げる３つの方法をご紹介します。 方法１：名刺交換を早めにする ブース来場者とは、唐突ではない範囲で、早めに名刺交換しましょう。名刺交換せずに長々と話してしまうと、名刺交換のタイミングを失ってしまいかねません。 早めに名刺交換すると、名刺情報をもとにトークを展開できるので、よりお客さまの悩みや課題を引き出しやすくなります。すると、お客さまにカスタマイズした形で、自社サービスの紹介が可能になり、自社サービスが刺さる可能性が高まります。 方法２：トークスクリプトを用意しておく 展示会でリード獲得するためには、お客さまと名刺交換する流れにもっていくトークが大切です。事前にトークスクリプトを用意し、名刺交換までのトークを決めておきましょう。 方法３：ノベルティを配る 展示会でリード獲得するために、ノベルティを配るのも１つの手です。ノベルティとは、企業やサービスの認知拡大のために、無償で配るグッズのことです。ノベルティの種類は、ハンカチや、カレンダー、クリアファイル、手提げ袋など多岐にわたります。 ノベルティの種類を選ぶときは、オフィスで使えるグッズにするのがおすすめです。オフィスで使えるグッズだと、来場者だけではなく、来場者の周りの人の認知拡大にもつながるからです。 展示会で獲得したリードを商談につなげる３ステップ 展示会で獲得したリードを商談につなげるための手順を３つのステップでご紹介します。 １：展示会で獲得したリード（名刺）をデジタル化する 展示会でリード（名刺）を獲得したら、デジタル化しましょう。名刺をデジタル化すると、メールを送付できる状態になります。 名刺のデジタル化は、名刺管理ツールやスキャン機能を備えたシステムを使うのが効率的です。手作業での入力は時間がかかり、ミスの原因にもなるため、ツールや機能を活用しましょう。 当社が提供する「Kairos3」の「AI名刺スキャン機能」を使えば、スマホで名刺を撮影するだけで画像をAIが解析し、すぐに顧客データベースに登録できます。 データ化したリード情報を「Kairos3 Marketing」（マーケティングオートメーション）と連携すると、すぐにお礼メールを送れます。 ２：展示会で獲得したリードにお礼メールを送る 展示会で獲得したリード（名刺）をデジタル化した後は、遅くとも翌日にはお礼メールを送りましょう。 展示会のお礼メールは来場者とよい関係を築くことに加えて、展示会来場者の自社商材への興味関心度合いを知る手がかりにもなります。たとえば、お礼メールの中にリンクを設定するとします。リンクをクリックした来場者は、自社商材に興味があると推測できます。 展示会のお礼メールに関してさらに詳しい情報は 営業案件につながる展示会のお礼メールの書き方は「展示会のお礼メールの書き方と活用法〜営業案件につなげるために〜」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。 ３：展示会で獲得したリードの興味関心に合わせてフォローする 展示会で獲得したリードの興味関心の度合いに合わせたフォロー方法を決めましょう。 おすすめは、自社商材への興味関心が高い来場者は営業担当者が個別でフォローし、興味関心が低い来場者はメールで労力をかけずにフォローする方法です。 興味関心の度合いは、主観が入らないように、明確な判断基準を決めておきましょう。 「Kairos3 Marketing」の「スコアリング機能」を活用すると、リードがメールを開封した・リンクをクリックした・Webサイトを訪問した、などの行動をもとにスコアリングを自動で行い、フォローの優先度を判定できます。 さらに、「シナリオ機能」では、あらかじめ設定したシナリオに沿って、リードの興味関心に応じたフォローアップメールを自動で配信できます。 手作業でのフォローにかかる時間や人的コストを削減しつつ、商談につながりそうな「本当にアプローチすべきリード」に集中できる仕組みが整います。 獲得リードの興味関心の度合いごとに、判断基準とフォロー施策を参考までに下記の図解にまとめました。 展示会のフォローに関してさらに詳しく知りたいなら 商談につながる、展示会のフォローの手法やステップは「展示会後のフォローのはじめかた｜たった３ステップで商談につなげる方法」にまとめてございます。あわせてごらんくださいませ。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をごらんください。 「Kairos3」の資料請求はこちら ※この記事は、2025年3月31日に更新しました。 ### フレームワーク思考を身につけると、仕事がスムーズに進むってホント？ 「フレームワークを活用することで、仕事の精度や意思決定のスピードが大きく変わる」 そんな気づきを得たのが、とある日の社内の勉強会でした。 マケフリ編集部では定期的に勉強会を開催しており、その中で「フレームワーク思考」をテーマに取り上げました。それ以来、私たちは日々の業務でも意識しながら活用しています。 この記事では、私たちが勉強会で学んだ３つのフレームワークをご紹介します！ビジネスの現場はもちろん、日常生活にも応用できる、便利なフレームワークです。 フレームワーク思考とは？ 「この施策、いけそうな気がする！」→ でも、なんでそう思った？ 「とりあえずこの広告出してみよう！」→ どんな根拠があるの？ 「営業の提案がうまくいかない…」→ どの部分でつまずいてる？ 私たちも、このような問題に直面することがありました。感覚や経験をもとに判断するのも大事ですが、それだけでは施策の成果が安定せず、なぜうまくいったのか、いかなかったのかがわからず、次の一手が見えにくくなってしまいます。 フレームワークとは、複雑な問題や状況を整理し、効果的に解決するための「思考の型」です。フレームワークを使えば、ゼロから考える手間を減らし、思考のスピードと精度を両立できます。 そしてフレームワーク思考とは、いきなり完璧な答えを出そうとするのではなく、「とりあえずこのフレームワークに当てはめて考える」思考です。 つまり、フレームワーク思考とは 「まず整理し、そこから本質を見つける」ための道具なのです。 フレームワーク思考を意識すると何がいいの？ 「フレームワークを取り入れると何が変わるの？」と疑問に思うかもしれません。フレームワークを活用すると、以下の３つの大きなメリットがあると学びました。 顧客理解力の向上 営業でもマーケティングでも、顧客のニーズを正しく理解することが重要です。しかし、「こういう傾向があるよね」「なんとなくこうだろう」といった曖昧な解釈で進めてしまいがちです。 フレームワーク思考を取り入れると、お客さまの発言や行動を「事実」と「解釈」に分けて整理できます。たとえば、ウェビナーの参加者が前年比30%減ったとき、単に「関心が低下したのでは？」と考えるのではなく、 事実：「参加者が30%減少」 解釈の可能性：「告知のタイミングが悪かった？」「競合イベントがあった？」 このように要因を細分化し、適切な施策を考えられます。お客さまの状況を整理する力が向上すれば、マーケティング施策や営業アプローチの精度の向上につなげられます。 説得力の向上 「この提案、うちの会社にとって本当に必要なの？」とお客さまに言われたことはありませんか？ 営業の提案、マーケティングの施策が受け入れられるかどうかは、「お客さまが本当に求めているものを理解しているか」にかかっています。 フレームワークを活用すると、顧客の状況や課題を整理し、より相手に刺さる提案ができるようになります。 なぜこの提案をするのか？ この提案内容が、どんな成果をもたらすのか？ こうした思考を積み重ねることで、感覚的な提案ではなく、双方にとって納得感のある説明ができます。お客さまの納得感が高まれば、最終的な受注率の向上につなげることができます。 アウトプットの質向上 メンバーごとのスキルや経験の違いによって、アウトプットにばらつきが生まれがちです。フレームワークを共通言語として活用すれば、「この項目を整理すればOK」という共通認識が生まれ、チーム全体の思考の質を底上げできます。 たとえば、成功した施策の要因を抽象化し、他のプロジェクトでも応用することで、成果を再現しやすくなります。「なんとなく良かった施策」を「なぜ良かったのか？」と分解し、仕組み化することで、誰が取り組んでも一定のクオリティを担保できるようになります。 フレームワーク思考を活用すれば、個人の経験や勘に依存することなく、誰もが再現性のある成功パターンを作り出せるのです。 それでは次の章から、実際に私たちが意識しているフレームワークをご紹介していきます！ ワークショップもありますので、フレームワーク思考を一緒に試してみましょう。 フレームワーク１　事実と解釈 「事実」と「解釈」を明確に区別し、適切な意思決定を支援するフレームワークです。 「事実」とは誰が見ても変わらない客観的な情報であり、解釈とは個人の視点や経験によって導かれる主観的な理解や意見です。 たとえば、「営業目標に対して、月次売上が120％達成した」は事実ですが、「チームの努力の成果だ！」「この程度の成長は当然だ」と感じるのは解釈です。 「事実」と「解釈」の違いを明確にしないと、思い込みで判断してしまい、誤った意思決定をしてしまうことがあります。 事実がなければ納得感が生まれず、解釈がなければ十分な理解ができません。両者を整理し、より論理的で納得感のある意思決定ができるようになります。 思い込みを防ぎ、的確な判断をするためのポイントについては、こちらの記事でも詳しく解説しています！ 営業での実践例 商談でお客さまが「50万円の見積もりは高い」と言ったとします。 このとき「見積もりが50万円」は事実で、「高い」はお客さまの解釈です。 「解釈」の部分を特定し「なぜ高いと感じるのか？」を掘り下げることで、ROI（投資対効果）が不明確なことや、他の競合との比較がされていないことなど、価格以外のネックを特定できます。 こうすれば、感覚的な価格交渉ではなく、本来の課題を解決する方向へ話を進められます。 また成約しなかった案件を振り返る際も、事実ベースで分析することで、より精度の高い営業戦略が立てられます。 マーケティングでの実践例 メルマガの開封率が、30%から20%に低下しました。 このとき「開封率が30%から20%に低下」は事実で、「内容が響かなくなった？」「件名が弱い？」などはマーケターの解釈です。 MAツールを活用し、過去に開封率が高かった件名やコンテンツを比較分析することで、何が要因になっているのかを明確にしましょう。感覚的な改善ではなく、データに基づいた改善策を考えることができます。 ワークショップ 「リード獲得数が減少している」という「事実」があったとき、どんな「解釈」を考えますか？そして、その解釈が正しいかどうかを検証するためにどんな事実を集めるべきか、その事実を踏まえたネクストアクションを考えてみましょう。 問題１：「リード獲得数が減少している」という「事実」から考えられる「解釈」を挙げましょう ・ ・ ・ 問題２：その解釈を検証するために必要な、新たな事実をリストアップしてみましょう ・ ・ ・ 問題３：具体的な次のアクションを決めましょう ・ ・ ・ 「なんでリード獲得数が減ったんだろう？」と仮説を立て、その仮説をどう検証するかを考えることが大事です。では、回答例を見てみましょう！ 回答１：「リード獲得数が減少している」という「事実」から考えられる「解釈」を挙げましょう ・従来のアプローチがお客さまに刺さらなくなっている？ ・競合が新たなサービス・製品を打ち出している？ ・価格や条件面で他社に優位性を取られている？ ・需要そのものが減少している？ ・お客さまの行動パターンが変化し、これまでの集客手法が通用しなくなった？ 回答２：その解釈を検証するために必要な、新たな事実をリストアップしてみましょう ・既存のお客さまと、新規でアプローチしているお客さまの属性に変化はあるか？ ・競合のプロモーション（広告・イベントなど）に変化はあるか？ ・他社の価格・契約条件はどう変化したか？ ・市場全体の動向（検索ボリューム・業界ニュース・経済指標）はどうなっているか？ ・これまで効果のあったチャネル（SNS・広告・紹介など）のパフォーマンスはどう変化したか？ 回答３：具体的な次のアクションを決めましょう ・ターゲットを明確にし、新たな訴求軸をテストする ・競合との差別化ポイントを再整理し、強みを強調する戦略を練る ・顧客にとっての価格以外の価値を再定義し、強化する ・新たな市場・ターゲット層を開拓し、新たなニーズを探る ・ 新しい集客チャネル（SNS・ウェビナー・コミュニティなど）の活用を検討する どうでしたか？「事実」と「解釈」を整理するだけで、意外と見えてくることがあったのではないでしょうか？ 事実と解釈を整理することで、「なんとなく」ではなく、論理的で納得感のある意思決定ができるようになるのです。 フレームワーク２　具体と抽象 具体と抽象を行き来することで、情報を整理したり、再現性を高めるフレームワークです。 たとえば、「プレゼンが得意な人」という抽象的な表現を、「短時間で要点を伝えるのがうまい人」「データを活用して説得力のある話ができる人」と具体的にすると、その人の強みが明確になります。 また、成約率が上がった要因として「価格交渉がうまくいった」と具体的にとらえるのではなく、「お客さまの不安を取り除いた」と抽象化すると、他の商談でも応用できます。 営業での実践例 とある営業パーソンが「この営業トーク、うまくいった」と共有し、チーム全体で真似してみることになったとします。なぜうまくいったのかが明確でないと、同じ成果が得られないかもしれません。 成功したトークを具体的な要素（話す順番、相手の反応、提案内容）に分解し、共通点を抽象化してみましょう。「相手の課題を先に引き出すと、共感が生まれやすい」「価格の話を最後に持っていくと、価値を理解した上で検討してもらえる」といった法則が見えてくるはずです。 成功パターンを抽象化しチームで共有すれば、個人の感覚に頼らず、再現性のある営業トークを確立できます。結果として、営業チーム全体の成約率向上にもつながるでしょう。 マーケティングでの実践例 とあるマーケティング施策により、コンバージョン率が向上したとします。 チームは「この施策、すごくうまくいった！」と盛り上がります。しかしなぜ成功したのかがよくわかっていないこと、ありませんか？ 施策の成功要因を具体的に洗い出し、その要因の共通点を抽象化すると、成功の本質が見えてきます。 「お客さまインタビュー記事をWebサイトに掲載したところ、問い合わせ数が増えた」 「セミナー後に導入事例を紹介したところ、商談化率が向上した」 という２つの成功要因があったとき、共通点を抽象化すると「第三者のリアルな声が信頼感を高め、意思決定を後押しする」という法則を導き出せます。 個別施策の成功要因を 抽象化して本質を見つけることで、異なるチャネルでも応用しやすくなるでしょう。 ワークショップ 「セミナー終了後に個別相談を実施したところ、成約率が上がった」という成功施策があります。以下の成功要因から共通点を見つけ抽象化し、他の業務に応用できる形に整理してみましょう。 具体的な成功要因 ・セミナーでの説明だけではなく、個別相談でお客さまの課題を深掘りできた ・個別相談の場で、 その場で課題に合った提案ができた ・個別相談が、セミナー参加者の中でも興味関心が高い人と、そうでない人を見極めるフィルターになった ・セミナー後すぐに相談できる機会を作ったことで、お客さまの疑問をその場で解消でき、製品への温度感が高い状態を維持できた ・個別相談の中で、お客さまが自身の課題を整理できたため、決断しやすくなった 問題１：成功要因から共通点を見つけ抽象化し、本質的な成功要因を整理しましょう ・ ・ ・ 問題２：抽象化した成功要因を別の業務に応用する方法を考えましょう ・ ・ ・ 「具体的な成功要因」から、いくつ共通の成功要因を見つけましたか？では、回答例を見てみましょう！ 回答１：成功要因から共通点を見つけ抽象化し、本質的な成功要因を整理しましょう ・興味関心の高いお客さまを見極める仕組みがあると、営業活動の効率が上がる ・お客さまごとの個別の悩みに対応できると、信頼を獲得できる ・情報提供だけでなく、双方向のやりとりがあると、疑問が解消され、意思決定がしやすくなる ・お客さまが自分の課題を整理できる場をつくると、現状への理解が深まり、導入に前向きになりやすい 回答２：抽象化した成功要因を別の業務に応用する方法を考えましょう ・営業商談でも、顧客の課題に合わせた個別の提案をすると成約率が上がる？ ・製品紹介のセミナー後に、無料トライアルや個別デモを用意すると効果的？ ・SNSなどで、双方向のコミュニケーションを取れる仕掛けを作ると良い？ どうでしたか？「成功した施策の具体的な要素」を整理し、「他の施策にも応用できる共通の法則」を見つけられれば、 再現性の高いマーケティング・営業戦略を生み出せます！ フレームワーク３　Why So?　So What? 「Why So?（なぜ？）」「So What?（だから何？）」を繰り返し、表面には出てこない本質的な課題を抽出するためのフレームワークです。 たとえば「ウェビナーの申込数が昨年より20%増えた」という事実があるとします。 Why So?（なぜ？） →「告知を強化した？ターゲット層が変わった？」 So What?（だから何？） →「次回も同じターゲットで成功するのか？新たな施策を追加すべきか？」 このように、データを表面的に捉えるのではなく、その意味を考えることで、より良い意思決定ができるようになります。 営業チームの活用術 お客さまが「製品に興味はあるが、決断できない」と言っているとします。 価格がネックなのか？ 社内の意思決定が進まなかった？ 競合と比較し優位性を感じてもらえなかった？のように、なぜ（Why So?）決断できないのかを深掘りしましょう。 その後、価格がネックなら「ROIの観点で価値を伝えるトークを改善する」、意思決定が進まなかったなら「営業段階で、キーパーソンを特定する」、競合と比較されているなら「自社の強みを再整理し、訴求ポイントを強化する」のように、だから何なのか（So What?）ネクストアクションが明確になります。 失注の本当の理由を把握し、次回の商談につなげるための改善点を明確にできます。 マーケチームの活用術 とあるメルマガの開封率が下がったとします。 「件名のインパクト？」「送信タイミング？」「ターゲットリストの枯渇？」など、「Why So?」で開封率が下がった原因の可能性を洗い出します。 その後「So What?」を使い「件名のABテストを行い、最適なコピーを検証する」「開封率の高い時間帯を分析し、配信タイミングを調整する」「ターゲットを再定義し、リストの見直しを行う」といったように、「この学びを次の施策にどう活かすか？」を考えましょう。 成功と失敗の要因を深掘りし本質を抽出すれば、施策の精度を上げられます。 ワークショップ 最近の商談化率が低下しているため、施策を見直す必要があります。「Why So?」で抽出された仮説を参考に、何が言えるか・何をすべきかを考えましょう。 Why So?を用いて抽出した、商談化率が低下した可能性 ・ターゲット層がズレている？ ・フォローアップのスピードが遅く、熱量が下がっている？ ・価格や提供価値で負けている？ 問題１：So What?を用いて、この仮説から何が言えるかを考えましょう ・ ・ ・ 問題２：ネクストアクションを考えましょう ・ ・ ・ では、回答例を見てみましょう！ 回答１：So What?を用いて、この仮説から何が言えるかを考えましょう ・現行のリード獲得チャネルやターゲットの見直しが必要 ・インサイドセールスの対応スピードを上げ、トークスクリプトを改善する ・競合との差別化ポイントを整理し、提案の切り口を見直す 回答２：ネクストアクションを考えましょう ・現行の獲得チャネルごとに、商談化率の高いリード特性を分析する ・トークスクリプトのブラッシュアップを行い、顧客の課題を深掘りする質問を増やす ・競合の新施策をリサーチし、自社の強みを再整理する どうでしたか？Why So?（なぜ？）で原因を掘り下げることで、 表面的な問題ではなく本質的な課題を見つけられます。そして、So What?（だから何？）で 具体的な次のアクションを決めれば、データに基づいた施策が実行できるのです。 「Kairos3」がフレームワーク思考を支える MAツール、SFAツールが一体化した「Kairos3」は、見込み顧客の行動データから商談のやり取り、成約に至るまでのプロセスを一元管理できます。「Kairos3」で可視化されたデータによって、今回ご紹介したフレームワーク思考を実践しやすくなります。 「Kairos3」を活用することで、フレームワーク思考をデータと結びつけ、より精度の高い営業・マーケティング戦略を実現できます。私たちも日々活用しながら試行錯誤しています。 「なんとなくの判断」を減らし、データに基づいた意思決定を、一緒に実践していきましょう！   ### データ活用で営業が変わる！すぐにできる３つのヒント 営業チームのデータ、分散して管理していませんか？ ばらばらに管理していると、必要なデータがすぐに取り出せず、活用するまで時間がかかってしまいます。 このメルマガでは、営業データを集約し活用するための「すぐに実践できる３つのヒント」をお届けします。 ※2024年12月6日配信 1.分散している営業データをひとつにまとめる 日々扱っている営業データの管理は煩雑になりやすく、次のようなパターンで管理されていることが多いです。 ・顧客データは営業担当者が個別で管理 ・日報や商談記録はExcelに入力 ・データの記録項目や管理方法が営業担当者ごとに違う 営業活動に必要なデータがばらばらに保管されていると、全体像を把握するのに時間がかかり、営業活動のスピードが落ちてしまいます。 まずは分散している営業データをひとつに集約することから始めてみましょう。 2.ツールを利用してデータ集計を自動化する データを手作業で集計すると、時間と労力がかかります。データ集計にはなるべく時間をかけず、自動化できるツールの利用をおすすめします。 データを集計する目的を明確にし、目的に合ったツールを選びましょう。 たとえば、営業活動を効率化する目的でデータを集計する場合は、 顧客データや商談記録、営業の進捗状況などを一元管理できる営業支援ツール（SFA）が便利です。 日々入力するデータをもとに、売上レポートや顧客分析レポートなどをSFAツールが自動で作成します。 リーダーは最新の可視化された営業データをいつでも確認できます。 集計作業に充てていた時間は、人だからこそできる営業活動に注力しましょう。 3.部門間でデータを共有する 各種データは部門ごとに管理している企業も多いと思いますが、販促にかかわるマーケティング部門と営業部門でデータの共有ができると、より効率的でパーソナライズした営業活動ができます。 マーケ部門と営業部門のデータ連携のメリット マーケ部門が収集した顧客の行動履歴データを分析し、営業部門は初動から顧客ニーズにあった提案ができる 失注した顧客データをマーケ部門にフィードバックし、メルマガ配信など継続的な接触ができる マーケ部門は営業のリソースに合わせた見込み「顧客数」や「質」のトスアップができる マーケティング活動を一元管理するツール、マーケティングオートメーション（MA）は、SFAツールとの連携も可能です。 当社のMA/SFA一体型「Kairos3」は、データ連携もスムーズです。 以上、営業データを集約し活用するための、すぐに実践できる３つのヒントをお届けしました。 データに基づき判断するデータドリブン営業についてもっと知りたい方は 「データドリブン営業（セールス）とは？メリットや手法・データ活用事例を紹介」をごらんください。 ### ITに疎いSaaSのマーケターが学ぶ！SSO編 佐藤あかりは、カイロスマーケティング株式会社の新人マーケター。 自社が提供する「Kairos3」は、マーケティングオートメーション（MA）と営業支援（SFA）を一体化したツールで、企業の売上向上を支援する。とはいえ、入社したばかりの佐藤さんにとっては、まだまだ分からないことだらけ。 佐藤： よし！今日は月末か。Kairos3からメルマガ送信して、毎月の発注申請、あと自分の経費清算もしないとな。とりあえずそれぞれのツールを開こう。 アカウント名入力して、メールで認証コードが届くから…その間に発注システムログインしておこう。 あれ、パスワードが間違ってる？大文字小文字間違えたかな。いやそもそもこのサービスのパスワードって大文字いるっけ？…ああっ、あれこれしていたら認証コードの期限切れちゃった！！ああもう。 先輩マーケター・高橋さん： 佐藤さん、朝からどうしたんですか？ 佐藤： パスワード入力でもたついていました…。 高橋： あらら…実は佐藤さんの悩みを解決できる「シングルサインオン」という仕組みがあるんですよ。聞いたことはありますか？ 佐藤： シングルサインオン？シングルにサインオン…聞いたことありませんでした。 高橋： シングルサインオンは、お客様のより良いツール活用を後押しする機能。今後佐藤さんもお客様にご案内することがあると思いますし、せっかくだからできるだけ簡単に説明しますね。 佐藤： お願いします！ シングルサインオンとは？ 高橋： シングルサインオン（SSO：Single Sign-On）っていうのは、一回ログインしたら、他のサービスにもそのまま入れる仕組みのこと。 普通はいろんなサービス毎にログイン画面・ID・パスワードが必要だったりしますよね。 佐藤： はい。Kairos3にログインする時も、ログイン画面にアクセスして、ユーザーIDやパスワードを入力しますね。あとは経費精算システムにログインする時、チラシの発注システムにログインする時もそうですね。 高橋： それって見方を変えると、各サービスを使おうとするたびに 「あなたは佐藤さんですか？IDとパスワードは？」と毎回確認…認証されているってことなんですよ。 佐藤： まあ、各サービス間で「この人は同じ人ですよ！」と情報共有しているわけじゃないからそれは仕方ないですよね。 高橋： 実はSSOは「この人は同じ人ですよ」ができるんですよ。 認証基盤という、「認証の受付役」となる仕組みを企業が導入する。そうすると、認証基盤へのログインだけで他サービス全てにアクセスできるようになります。 認証基盤が他サービスに「今使おうとしている人は佐藤さんだと代わりに認証しておきましたので大丈夫ですよ！」と連携してくれるイメージでしょうか。 自分たち用のログインホーム画面があって、各サービスへそこからワンクリックで行ける！という形で導入されることもある。 何度もIDやパスワードを入力する必要がなくなるということです。 佐藤： ということは…私は業務上毎日MAツール「Kairos3 Marketing」をはじめGoogleWorkspace、発注サービス、稟議用システムにログインしてその度にログインの入力をしていますが、それがなくなると…なんだか便利そうですね…。 「それって、どんなメリットがあるの？」 高橋： 日常的に業務でいろいろなサービスを使っている佐藤さんからすると、「いろんなサービスにワンクリックで、ログイン作業なしで行けるようになって便利」と思いますよね。でも、実はSSO導入最大のメリットはセキュリティ強化なんです。 佐藤： セキュリティ？ 高橋： さっき、各サービス毎にログインする手間がある話をしましたよね。佐藤さん、今使っているサービスのログイン方法って全部同じですか？ 佐藤： ログイン方法ですか…？そう言われてみると、IDとパスワードを入れるもの、「Googleでサインイン」をクリックするだけのもの、アカウント名を入れたらメールで認証コードが届くもの…微妙に違いがありますね。 高橋： それってつまり、各サービス毎に認証＝本人確認の仕組みがバラバラということ。 これで困るのは、企業の情報セキュリティ担当者。情シスとしては自社が利用しているサービスに不正アクセス・ログインされるような事態は防ぎたいのに、認証は各サービス任せ、しかも方法もバラバラとなると、不正アクセスの抜け穴を見逃す自体にもなりかねない。 例えば特定のクラウドサービスだけIP制限をしておらず、海外からの攻撃を受けてしまうかも…なんてこともありえます。 佐藤： バラバラな認証方法ばかりだとリスクがある。だからSSOの認証基盤を使って、できるだけ統一しようとしているわけですね。 「Kairos3はSSOに対応しているの？」 高橋： もちろん！Kairos3はSSOに対応していますよ。 佐藤： Kairos3でSSO使うと、どう変わるのですか？ 高橋： Kairos3でSSOを使うと、企業が利用している認証基盤やiDaaSからKairos3にログインできるようになる。 SSOを導入している企業目線だと、「いつものログイン用ホーム画面」にKairos3のアイコンが増える…って感じかな。 認証基盤がKairos3に代わって本人確認をしてくれているから、そのままログインができちゃいますね。ユーザー目線ではログインが簡単になって便利だし、セキュリティも強固になっています。 ちなみにKairos3のSSOはSAMLベースという認証の規格に対応しています。企業で使われている認証基盤サービスのことをiDaasというのですが、例えばこんなiDaasで使えますよ。 Okta Microsoft Entra ID（旧Azure AD） Google Workspace（旧G Suite HENNGE ONE SmartHR Cloud Gate UNO GMOトラストログイン （2025年3月10日時点） 佐藤： いろんな認証基盤に対応しているんですね！ 高橋： この他にも、SAML2.0という規格には対応できる。とだけ一旦覚えておけば佐藤さんは大丈夫だと思います！ 佐藤： シングルサインオン…一見ログインを便利にできるもの、と思ってしまいそうですが、セキュリティ面でもとても大事な機能だとわかりました。 お客様にも大事さをお伝えできるようにしたいです！ 高橋： そうですね！企業がマーケティングも営業活動も安心して行える環境を作っていきましょう。 佐藤： はい！これからはお客様に自信を持って説明していきます！ SSOの基本を学び、SaaSマーケターとして成長する佐藤さん。まだまだ学べることがありそうです。 SSO対応ができるMA・SFA一体型ツール『Kairos3』の概要はこちら ### 機会損失とは？意味や逸失利益との違い・損失を防ぐ方法をわかりやすく解説 モノが売れない時代になったといわれる昨今、機会損失はさまざまな業界に共通する重要な課題です。見込み顧客を獲得しても、受注にいたらなければ機会損失となり、獲得にかけたコストが無駄になってしまいます。今回は、マーケティング部門や営業部門の方に向けて、機会損失の概要や主な要因、機会損失を防ぐ方法などについて紹介します。 機会損失とは 機会損失とは、営業や販売の機会を失うことにより、本来得られるはずであった利益を失うことを指します。「チャンスロス」とも呼ばれます。 機会損失は実際に利益の減少が起きたわけではなく、「理論上の損失」ということになります。誤った判断や行動などにより、未来の儲けを失うのが機会損失です。 逸失利益との違い 機会損失と混同されやすい用語として、「逸失利益」が挙げられます。逸失利益とは、本来得られるべき利益であるにもかかわらず、債務不履行や不法行為などによって得られなくなった利益のことを指します。交通事故などの損害賠償において請求する損失をイメージするとわかりやすいでしょう。 機会損失と逸失利益は、将来得られるはずであった利益を指す点では類似しています。これらの用語の違いは、「意思決定が影響するかどうか」です。 機会損失は判断や行動などの意思決定の誤りに起因するものですが、逸失利益は意思決定が影響していません。 機会費用との違い 機会費用も機会損失と混同されやすい用語です。機会費用とは、「選ばれなかった選択肢を選んでいた場合に得られた最大の利益そのもの」を指します。 これら二つの損失の違いは、「想定できたかどうか」「金銭で計測できるか」の二点です。 機会損失は「想定していなかった事態によって利益を得られなかったこと」を指し、機会費用は「自らの意思で判断した選択によって得られなかった利益」を指します。 また、機会損失で得られなかった利益は金銭で計測できるものに限られますが、機会費用の損失には、金銭で計測できるもの以外も含まれます。 機会損失の具体例 機会損失の具体例を挙げます。 ケース1：発売当初は売上が芳しくなく、生産数を抑えていた商品が、SNSで話題となって注文が殺到。しかし、在庫がすぐに底をついてしまって生産が追い付かず、一部の注文にしか対応できなかった。 このケースでは、大量の在庫を持っていなかったことにより、急激な注文の増加に対応できず、機会損失につながっています。生産体制を増強する頃には、消費者の購買意欲が低下している可能性もあります。 ケース2：オフィス街の飲食店で、美味しさには定評があるが、提供スピードが遅いため、数人並んでいると一部の人が待つのをやめて帰ってしまうことがある。 このケースでは、オペレーションの問題から機会損失を招いています。さらに、「あの店は料理が出てくるのが遅い」「並んでいると、テーブルに案内されるまでに時間がかかる」といった口コミが広まる可能性もあるため、機会損失によって得られるはずの利益を失うだけではなく、将来的な機会も失われるかもしれません。 機会損失率と機会損失額の計算方法 営業活動において、問い合わせに対応できなかったことで機会損失が生じたケースを考えてみます。機会損失率や機会損失額は、以下の計算式で求められます。 機会損失率＝対応できなかった問い合わせ数/すべての問い合わせ数 機会損失額＝対応できなかった問い合わせ数×受注率×平均単価 機会損失率や機会損失額を求めることで客観的な分析が可能となり、改善策の必要性の判断や、改善の検討に役立てられるというメリットがあります。 機会損失の要因 機会損失が起きる要因は、企業を取り巻く環境の変化による「外的要因」と、企業の固有のものによる「内的要因」にわけられます。 外的要因 機会損失が起こる外的要因の例です。これらは企業を取り巻く環境の変化によるもののため、想定することが難しく、自社では対応困難なケースがほとんどです。 顧客の都合による一方的な契約解除 競合他社の戦略の転換 社会情勢の変化 事業転換や売上の減少といった顧客の都合による一方的な契約解除が行われることがあります。また、競合他社が低価格戦略をとるなどの戦略転換により、機会損失を招くこともあります。そのほか、社会情勢の変化が機会損失につながる例として、新しい技術の登場や環境意識の高まりによる需要の変化などが挙げられます。 内的要因 機会損失が起こる内的要因の例です。これらは企業固有のものであり、自社の取り組みによって改善を図ることができます。 顧客ニーズに対する理解不足 営業体制の整備の問題 営業部門とマーケティング部門の連携不足 顧客ニーズへの理解が十分にできていないと、商品の品揃えの問題や在庫切れなどから機会損失を招く可能性があります。顧客管理や案件管理を行う体制ができていないなど、営業体制の整備に問題がある場合は、問い合わせへの対応が遅くなったり、受注確度の高い見込み顧客へのフォローが不十分になったりすることで失注を招きかねません。 また、マーケティング部門で見込み顧客を育成して営業部門に引き渡すフローが適切に機能していないと、機会損失の原因になります。たとえば、「営業部門が獲得した名刺の情報がマーケティング部門に渡らない」「マーケティング部門が受注確度の高い見込み顧客の特徴を理解していない」といったケースが考えられます。 機会損失を防ぐ方法 内的要因による機会損失を防ぐ方法として、次の4つが挙げられます。 戦略の立て直し 情報管理の強化 営業活動の仕組み化 在庫管理システムの導入 戦略の立て直し 顧客ニーズを理解できていないことが機会損失の要因になっている場合は、データ活用による戦略の立て直しが必要です。 売上データを分析し、自社の商品・サービスの中で、売れ筋商品や売上が高い時期、売上の規模などを把握すると、顧客ニーズの理解に役立てられます。 販売戦略には、生産戦略や広告・宣伝戦略も関わります。売上データの分析結果はマーケティング部門や営業部門だけでなく、関連するすべての部門に共有する必要があります。 情報管理の強化 機会損失を防ぐためには、顧客情報・販売情報・在庫情報など、必要な情報を一元管理し、いつでも誰でも必要なデータにアクセスできる体制づくりが欠かせません。 データを部門ごとに管理していると、情報の行き違いや対応漏れにつながりやすく、商談や受注のチャンスを逃す原因にもなります。 そこで、営業・マーケティング・販売管理といった各システムを連携し、リアルタイムでデータを共有できる仕組みを整えることが重要です。 たとえば当社が開発・提供している「Kairos3」の「API連携機能」を使うと、見込み顧客情報・商談履歴・受注データなど別々のシステムのデータを連携できます。 顧客への対応状況や最新の案件ステータスが常に把握できるので、タイミングを逃さず最適なアプローチが可能になります。 情報管理を「部門単位」ではなく、会社全体の連携を強化することで、機会損失のリスクを大きく減らせます。 参考記事：データドリブンとは？意味やメリット・方法・支援ツールをわかりやすく解説 営業活動の仕組み化 営業担当ごとのやり方にバラつきがあると、見込み顧客や既存顧客への対応漏れが発生しやすくなり、機会損失が起こりやすくなります。リスクを防ぐには、営業プロセスを標準化し、顧客情報や案件情報を営業部門全体で共有できる仕組みが必要です。 営業活動を支援するSFAツール「Kairos3 Sales」では、商談の進捗状況や対応履歴をリアルタイムに見える化。進行中の案件や次に取るべきアクションを誰でも把握できるので、対応漏れを防ぎ、受注チャンスを逃しません。 さらに、「Kairos3」は、「Kairos3 Marketing」（MA）と「Kairos3 Sales」（SFA）を一体化したツールです。「Kairos3 Marketing」で獲得・育成した見込み顧客データを、そのまま「Kairos3 Sales」に引き継げるので、リード情報の取りこぼしを防ぎつつ、スムーズに営業活動へつなげられます。 このように、MA＋SFAが一体化したツールを活用すれば、見込み顧客への初回接点から受注まで、一貫した対応が可能になります。 参考記事 営業の属人化を解消するためには？情報共有の推進方法やツールもあわせて解説 MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介 在庫管理システムの導入 在庫切れを起こすと、顧客が他社の商品を購入してしまい、機会損失を招く可能性が高くなります。適正な在庫管理を実現するための施策として、在庫管理システムの導入が有効です。 在庫切れを恐れて多くの在庫を抱えればよいというものではありません。過剰在庫を抱えると、値下げ販売や廃棄費用の発生、保管費用の増大などによる収益の悪化を招くリスクがあるからです。 在庫管理システムを導入すると、在庫状況をリアルタイムで把握できます。また、販売予測データをもとに在庫管理を行うことで、在庫切れや過剰在庫の発生を防ぎます。 機会損失を防ぐにはMAツールの機能活用もおすすめ MAツールを導入していても、機能を十分に活用できていなければ、商談や受注のチャンスを逃しているケースは少なくありません。見込み顧客へのアプローチ漏れや、適切な情報提供ができていない状況が続くと、機会損失につながります。 ここでは、「Kairos3 Marketing」を例に、機会損失防止に役立つ機能をご紹介します。 見込み顧客の属性や行動履歴情報を一元管理する「リード管理」に加え、特定の条件にあったお客さまに、あらかじめ設定したメールを自動配信する「シナリオ機能」を搭載。 たとえば「資料をダウンロードした３日後に事例メールを配信」といった、タイミングを逃さないフォローが自動化できます。担当者の工数削減だけでなく、対応漏れによる機会損失を防ぐ仕組みとして有効です。 さらに、Webサイト訪問者の属性に合わせたコンテンツやバナーを自動で最適化する「Webパーソナライズ機能」では、顧客が欲しい情報をスムーズに提供できるため、検討フェーズからの離脱防止にもつながります。 この「Webパーソナライズ機能」は、Kairos3製品ページでも活用中です。製品ページにアクセスしたタイミングで、訪問者ごとに最適なバナーをポップアップさせています。 このように、MAツールの機能を目的にあわせて適切に活用することで、見込み顧客へのタイムリーなアプローチを仕組み化し、商談・受注機会を逃さない体制づくりが可能になります。 ※この記事は、2025年３月７日に更新しました。 ### 名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ｜名刺の活用例も解説 引き出しに眠る紙の名刺は顧客情報の宝庫です。紙の名刺を、名刺管理アプリを用いてデジタルに管理する企業が増えています。 この記事では、名刺のデジタル管理にまつわる調査から、ハードル低く利用できるおすすめ名刺管理アプリ、さらにはデジタル化した名刺の活用例をご紹介します。 名刺のデジタル管理を含む「営業DX」の手法を30分で解説したセミナー「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」はこちらからご視聴いただけます。 名刺のデジタル管理の必要性を裏付ける調査 そもそもなぜ名刺のデジタル管理が必要なのでしょうか？ 名刺のデジタル管理の「必要性」に関する調査をまとめました。 名刺１枚あたりの経済的価値は37万円 名刺管理アプリの大手、Sansan株式会社が発表した2020年の調査によると、名刺１枚あたりの経済的価値は37万円にも上ります。 もちろん、名刺１枚の経済的な価値は業種・業態、サービス単価によってさまざまでしょう。しかし、「紙の名刺が活用されず、営業担当者の引き出しに何百枚も眠っている状態」がもったいないことはイメージできますよね。 Sansan株式会社は同じく2020年の調査で、「名刺情報を元にした顧客データを社員が活用できていると約５割の経営者・役員が答えた一方、経営層以外の現場社員で活用できていると答えたのは約１割」という調査を発表しています。 37万円の経済的価値を持つ名刺情報。その活用の度合いは、現場の実態と経営層の感覚に乖離があるようです。 １年で「20.5時間」が名刺探しに費やされている Sansan株式会社の2015年の調査によると、ビジネスパーソンはなんと１年で「20.5時間」を名刺探しに費やしているそうです。 ちなみに、同調査によると「社会人になってから今までにもらった名刺」は平均１人1,383枚とのこと。名刺探しに時間がかかるのも頷けますね。 名刺管理アプリを用いて名刺をデジタル管理すれば、検索ですぐ見つけられるようになり、ビジネスパーソンの貴重な時間を節約できます。 名刺管理アプリを利用しないわけ 名刺のデジタル管理といえば、名刺管理アプリです。名刺管理アプリとは、紙の名刺をスキャンし、デジタルに管理するサービスです。 Sansan株式会社の2021年の調査によると、名刺管理アプリをはじめとしたオンライン名刺サービスを「利用しない」理由の第一位は「会社から利用を促進されないから」だそうです。 名刺のデジタル管理は、顧客情報のデジタル管理の第一歩です。名刺をはじめとした顧客情報をデジタル管理したい場合、会社としてトップダウンで利活用を促進する必要があるのかもしれません。 名刺管理アプリで名刺をデジタル管理するメリット ここで改めて、名刺管理アプリで名刺をデジタル管理するメリットを整理します。名刺をデジタル管理するメリットは以下の４つです。 「アクセシビリティの向上」「情報の鮮度維持」に加えて、人脈を見える化し、顧客データベースと連携すれば、名刺情報から売上を伸ばすことができます。 顧客情報の属人化を防ぐ 名刺のデジタル化によって解決する営業課題の１つが「属人化」です。マケフリ記事「営業の属人化を解消するためには？情報共有の推進方法やツールもあわせて解説」では、ツール導入を機に営業の属人化を解消する方法を解説しています。あわせてごらんください。 おすすめ名刺管理アプリ｜無料編 この章では、無料で使えるおすすめの名刺管理アプリをご紹介します。 各名刺管理アプリの公式ヘルプページも併記しておりますので、導入検討のためにより詳細な情報をお求めでしたらそちらもごらんください。 なお、お伝えしている情報はすべて2025年２月時点のものです。 無料のおすすめ名刺管理アプリ１：myBridge 『myBridge』は、マイブリッジ株式会社が提供する名刺管理アプリです。myBridgeのなによりの特徴は、すべてのサービスを無料で使える点です。 名刺のスキャン お客様とのオンライン名刺交換 社内のメンバーと名刺を共同管理できる共有名刺帳 名刺情報のExcelへのダウンロード 着電時のお名前表示 などの名刺管理アプリに必要な機能をすべて無料で提供しています。なお、myBridgeに有料プランはなく、名刺の登録上限もありません。 myBridgeは個人向けの名刺管理アプリですが、会社やチームで利用している組織もあります。法人向けの公式FAQ「法人様へ】共有名刺帳の導入前のよくあるお問い合わせ」もありますので、法人利用を検討なさっている方はぜひごらんください。 無料のおすすめ名刺管理アプリ２：Wantedly People 『Wantedly People』は、ビジネスSNS『Wantedly』を運営するウォンテッドリー株式会社が提供する無料の名刺管理アプリです。 名刺のスキャン 連絡先の共有 着電時のお名前表示 などの機能を無料で利用できます。一度の撮影で10枚まで名刺をスキャンできるため、名刺を取り込む時間を大幅に節約できる点もWantedly Peopleの利点です。 よくある質問やWantedly Peopleでできることは「公式のヘルプページ」にわかりやすくまとめられています。最新の情報はこちらをごらんください。 無料のおすすめ名刺管理アプリ３：Eight 『Eight』はSansan株式会社が提供するシェアNo. １の個人向け無料名刺管理アプリです。 Eightは無制限に名刺の登録ができますが、個人向けのため、無料プランでは会社やチームでの名刺情報の共有や、名刺データのダウンロードはできない点は注意が必要です。 「個人の名刺情報を一括でデジタル化し、自社の顧客データベースに取り込みたい」といった場合は、営業担当１人１人が月額600円の有料プランを利用する必要があります。 なお、Sansan株式会社は『Eight』以外にも、 チームでの名刺管理を想定した『Eight Team』 全社的かつ営業支援やCRMとしての利用も可能な『Sansan』 を提供しています。「Eight → Eight Team」「Eight Team → Sansan」と利用状況に応じてサービスをアップグレードできる点もEightの特徴です。 最新の情報や詳細な情報は公式ヘルプページ「Eight ヘルプ」でわかりやすくまとまっています。 おすすめ名刺管理アプリ｜有料編 この章では、有料のおすすめ名刺管理アプリをご紹介します。 Sansanなどの有名どころに加えて、比較的安価に利用できる名刺管理アプリをまとめました。なお、お伝えしている情報はすべて2025年２月時点のものです。 有料のおすすめ名刺管理アプリ１：Sansan 数ある名刺管理アプリの中でももっとも知名度が高いサービスが、Sansan株式会社が提供する『Sansan』です。2021年現在、『Sansan』は法人向け名刺管理サービスシェアの82％を占め、調査を開始した2012年から13年連続でシェアNo.１の座を堅守しています。 Sansanの特徴は、単に名刺をデジタル管理するだけでなく、名刺管理を基盤とした多種多様なオプションを用意している点です。 商談管理 契約管理 名刺分析 反社チェック 名刺作成 オンライン名刺交換 つまりSansanは名刺管理にとどまらない、企業のDXを支援する名刺管理アプリと言えます。Sansanの価格は要お問い合わせとなっています。 有料のおすすめ名刺管理アプリ２：Eight Team 『Eight Team』は、Sansan株式会社が提供する、中小企業やチームでの利用を想定した名刺管理アプリです。Eightの各機能に加えて、 名刺情報の共有 タグでの顧客情報の分類 リストのダウンロード などが可能です。Eight Teamの料金は月額18,000円（10名まで無料）で、11名以降は1名あたり400円となっています。 ここで改めて、Sansan株式会社が提供する名刺管理アプリ『Eight（無料）』『Eightプレミアム』『Eight Team』『Sansan』の位置付けを整理します。 Eight Teamは、「すでに営業の何人かが個人的にEightを使っており、今後はチームや会社で名刺のデジタル管理を始めたい」という場合に検討にのぼるサービスです。 有料のおすすめ名刺管理アプリ３：CAMCARD BUSINESS 『CAMCARD BUSINESS』は、ワウテック株式会社が提供する法人向け名刺管理アプリです。法人向けということもあり、名刺をデジタル化・社内共有できるだけでなく、 簡易SFA メルマガ配信 などの、名刺情報の営業・マーケティングへの活用を視野に入れた機能も備えています。 『CAMCARD BUSINESS』の価格は１ID（ユーザー）につき月額1,700円。グローバル展開しており、日本語だけではなく、英語・中国語を含めた、17ヶ国語に対応しています。またSalesforceやGoogle Contactとの連携、IP制限などのセキュリティ機能も強化されています。 有料のおすすめ名刺管理アプリ４：メイシー 『メイシー』は株式会社もぐらが提供する法人向け名刺管理アプリです。 メイシーの特徴は料金体系です。月額料金2,178円（ユーザー数無制限）に加えて、 データ入力に27.5円／枚 スキャン料金 に11円／枚 が毎月課金されます。固定費用＋使った分だけ料金が発生する、従量課金制に近い料金体系です。郵送での名刺デジタル化代行サービスも実施しており、料金は名刺100枚あたり4,400円です。 Salesforce連携やコンプライアンスチェック機能が追加されており、「溜まった名刺を一気にデジタル化しつつ、ランニングコストを抑えて名刺管理を始めたい」ケースでは特におすすめの名刺管理アプリです。 デジタル化した名刺の活用例 デジタル化した名刺情報は「見込み客リスト」として、営業・マーケティング活動に活用できます。いわば休眠顧客の掘り起こしです。 この章では、デジタル化した名刺の活用例を３つご紹介します。 名刺の活用例１：アタックリストにする 一番シンプルな名刺の活用例が、デジタル化した名刺情報を新規開拓リストとして、インサイドセールスなどから営業電話や営業メールでアプローチをかける方法です。 一度名刺を交換したということは、過去に自社の営業担当となんらかの接点があったはずです。購入したリストなどの完全に新規の見込み客リストよりは、相手の反応がよい傾向があります。 名刺の活用例２：メールマーケティング ２つ目の名刺の活用例が「メールマーケティング」です。メールマーケティングとは、その名の通りメールを用いたマーケティング活動を指す用語です。 いわゆる「営業メール」と「メールマーケティング」との違いは「長期的な成果を求めるか短期的な成果を求めるか」と捉えるのが一番理解しやすいかもしれません。 営業メール　 → アポ打診・サービス紹介など短期的な成果を求める メールマーケ → ノウハウやデータなどのお役立ち情報を届け、長期的に関係を構築する デジタル化した名刺リストのお客さまと長期的に関係性を構築したいなら、定期的なメルマガ配信がもっともポピュラーな方法です。メルマガ配信に必要な考え方は「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」でご紹介していますので、あわせてごらんください。 名刺管理アプリの中にはメール配信ができるものもあります。さらに名刺管理アプリのリストを後述するマーケティングオートメーションに取り込めば、より効果的なメールマーケティングを実現できます。 名刺の活用例３：人脈を駆使して営業活動を展開する 名刺管理アプリの中には、人脈を可視化できるツールもあります。人脈の可視化とはつまり、「A社の〇〇さんと自社の△△さんが過去に名刺交換していたとわかる」ということです。 たとえば、みなさまの営業戦略上「この企業にアプローチしたい」というターゲット企業があったとします。ターゲット企業と自社の社員にすでに接点があるなら、その人脈を使わない手はありませんよね。 まずは過去に名刺交換をしたお客さまとお話をし、担当者や決裁者を紹介してもらえれば、通常のテレアポよりもはるかに早くアプローチできるはずです。 管理だけじゃない。名刺をもう一歩活用するために これらのツールは名刺のデジタル化には役立ちます。しかし営業活動全体の効率化やマーケティング施策との連携を考えると、機能面での制約がある場合があります。 名刺のデジタル化が目的になると、登録して満足したり、登録後の情報が埋もれてうまく活用できないという問題が起こりがちです。名刺は貴重な営業資産ですが、管理の仕方次第では社内に眠ったままとなり、せっかくの出会いがビジネスに結びつかず機会損失となってしまいます。 名刺管理を「やったつもり」にならず、実際の営業成果につなげるための仕組みづくりが必要です。 『Kairos3』の名刺管理で成果につながる仕組みをつくる 『Kairos3』は、MAツール『Kairos3 Marketing』、SFAツール『Kairos3 Sales』からなるMA+SFA一体型ツールです。マーケティングと営業のプロセスを効率化し、データを活用した意思決定をサポートします。 『Kairos3』にスムーズに名刺情報を取り込めば、これまでご紹介した名刺管理ツールと違い、お使いのMA・SFAツールへ名刺情報を移行する手間が不要になります。 営業チームは、名刺情報に対して「誰が・いつ・どのような話をしたか」をチーム全体で把握でき、属人化を防ぎながら効率的な営業活動が可能です。またマーケティングチームは、名刺情報がMAに登録されることで、展示会やセミナーで集めたリードをすぐに施策へ活用できます。 この章では、『Kairos3』でできる名刺管理方法を２つご紹介します。 AI名刺スキャン機能 『Kairos3』のAI名刺スキャン機能は、スマートフォンのカメラで名刺を撮影するだけで、名刺情報がリアルタイムで『Kairos3』に取り込まれ、自動で登録されます。名刺管理ツールからMA・SFAツールへ名刺情報を移行する手間が不要になり、営業担当者は顧客対応以外の作業負担を削減できます。 最大のメリットは、名刺情報を『Kairos3』に直接反映させることができるため、その名刺情報を即座に営業活動やマーケティング活動に活かせることです。 AI名刺スキャン機能の詳しい操作方法は、マケフリ記事「名刺管理だけで満足していませんか？「Kairos3」で名刺の管理と活用を一元化 」でもご紹介しています。 Sansan / CAMCARD BUSINESS連携 また『Kairos3』には『Sansan』と『CAMCARD BUSINESS』に登録された名刺データを『Kairos3 Marketing』に取り込むことができ、効率的に名刺情報をデジタル化できます。 各営業担当が、交換した名刺を定期的に取り込む 会社全体で管理している名刺をまとめて取り込む 特定のタグが付与された名刺だけを取り込む など、すでに名刺管理ツールで活用している名刺情報をスムーズに『Kairos3』へ移行できます。 『Sansan』と『CAMCARD BUSINESS』との名刺連携機能自体は『Kairos3』の標準機能として提供されており、追加料金は不要です。 詳しい操作方法はこちらのセミナー「はじめてのリード取り込み講座　Sansan / CAMCARD BUSINESS連携編」でもご紹介しています。 フォームからお申し込みいただきましたら、登録後表示されるページ/自動返信メールに記載されたリンクより、いつでも動画をご視聴いただけます。ぜひごらんください。 ※この記事は2025年３月６日に更新しました。 ### 伝わる提案書作成術をチームの財産に みなさまこんにちは！ カイロスマーケティングが運営しているメディア、「マケフリ」の編集部です。 商談に使う提案書を作成したり、受け取ったりしたことのあるお客さまも多いのではないでしょうか。当社でも商談時には必ず提案書を作成していますが、その出来栄えが営業成果に大きな影響を与えることを実感しています。 今回は、営業活動の提案書をテーマに記事を公開しました。 ※2024年11月28日配信 説明なしで伝わる提案書 提案書はお客さまの社内で回覧されます。 情報が整理されておらず、お客さまに「結局どういうこと？」と思われてしまう提案書では、お客さま社内の検討が進みません。 忙しいお客さまにも要点が伝わるよう、提案書に記載する情報を整理し、構成を工夫しましょう。 提案書を活用して営業チームの提案力アップ 提案書を営業担当が作って終わりにしていませんか？ 作った提案書をチームに共有し、蓄積することで、成功事例をもとにした質の高い提案書を作成できるようになります。 記事では、当社の営業チームが提案書をどのように活用して提案力を向上させているか、具体的な取り組みも紹介しています。ぜひ、提案書を活用して営業チームのスキルアップにお役立てください！ 「伝わる営業提案書の作り方｜失敗を防ぎ、チームの提案力を底上げする方法」の記事を読む ### One to Oneマーケティングとは？基本から実践方法まで、初心者向けに解説 「One to Oneマーケティング」は、手間がかかるアプローチだと考えられてきました。しかし、デジタルマーケティングが浸透するにつれて、One to Oneマーケティングが容易になり、注目が集まるようになりました。この記事では、One to Oneマーケティングの定義や手法、具体例から進め方までご紹介いたします。 One to Oneマーケティングとは この章では、One to Oneマーケティングの定義を「マス・マーケティング」と比較しながらお伝えします。 One to Oneマーケティングとは？ One to Oneマーケティングとは、顧客を集団としてではなく、「個」として捉えるマーケティングの概念です。 One to Oneマーケティングは、「リレーションシップ・マーケティング」や「顧客関係マネジメント」とも呼ばれます。主にBtoBマーケティングで使われる用語ですが、BtoCマーケティングにも通用します。 現在、消費者の情報収集の手段は多岐に渡ります。テレビ、Web、新聞、知人の口コミ、SNSなど、さまざまです。そのため、消費者の購買行動を特定のパターンに分けて分析するのは至難の業です。 「購買行動モデル」と呼ばれる、「消費者がサービスや商品を認知、発見してから購入にいたるまでの過程」をあてはめるだけでは、消費者の行動は正確には見えてきません。 One to Oneマーケティングは、このように多様化した現代に必要な考え方です。 マス・マーケティングとOne to Oneマーケティングの違い One to Oneマーケティングは、時代の流れとともに「マス・マーケティング」から変化してきました。市場競争の激化、顧客情報データベースの発展、コミュニケーション手段の多様化などの背景によって、One to Oneマーケティングという考え方がうまれました。 マス・マーケティングの目的は、ある商品をできるだけ多くのお客さまに購入いただき、市場シェアを拡大することです。テレビCMや新聞、雑誌などのマスメディアを利用して幅広い認知を獲得し、一定の売り上げを見込みます。 一方で、One to Oneマーケティングの目的は、お客さまの満足度を高め、お客さまに引き続き自社をご利用いただくことです。 One to Oneマーケティングでは、お客さまの特徴・嗜好・購入履歴などにあわせて最適な商品やサービスを提供します。お客さま個人と向き合ってマーケティングすることで、お客さまのLTV （Life Time Value）の拡大を目指します。 LTVとは、「お客さまが企業にもたらす価値（＝売上）の合計」のことです。「顧客生涯価値」とも呼ばれます。LTVは、初回の購入からそのお客さまと企業の関係が続く限り増え続けます。 Web解析ツールがOne to Oneマーケティングの普及を後押しした 先ほどお伝えした通り、One to Oneマーケティングは、お客さまを「個」としてとらえます。 インターネット環境が今ほど発達していなかった時代は、お客さまを「個」としてとらえることは大変でした。消費者調査などのアンケートやインタビューを繰り返しながら、お客さまのニーズを把握し、セグメンテーションするしかありませんでした。 Webの普及と、Web解析ツールの登場により、お客さま一人ひとりのWEB上の行動履歴を取得できるようになりました。ツールを利用すると、お客さまがWebサイトに「どの検索エンジン、どのWEBサイトからやって来て」「どのページを参照し」「どこで離脱したか」を検知できます。 お客さまの行動履歴がわかれば、そのお客さまの傾向に合わせたマーケティング施策を計画できます。つまり、お客さまを個として捉えたOne to Oneマーケティングが可能になります。 One to Oneマーケティングの効果 One to Oneマーケティングには、「商談成約率の改善」「顧客単価の増加」「利用期間の改善」の３つの効果があります。この章ではそれぞれの効果についてお伝えします。 商談成約率の改善 １つ目のOne to Oneマーケティングの効果は、商談成約率の改善です。 One to Oneマーケティングによって商談成約率が改善する理由は２つあります。 商談化の見込みのあるお客さまに絞って商談できる 商談化の見込みが低いお客さまの興味を育成できる One to Oneマーケティングを取り入れると、商談化の見込みのあるお客さまがかんたんに見つかります。マーケティングオートメーションなどを使い、One to Oneマーケティングを実践すると、お客さまのWeb上の行動履歴がわかるようになります。そのため、お客さまがどの程度自社の商品の興味を持っているか、判断できるようになります。これを見込み客の選定（リードクオリフィケーション）と言います。 いますぐ商談には繋がらないお客さまには、メールなどで情報を送り、商品への興味を育成します。これを顧客の興味づけ（リードナーチャリング）と言います。 顧客単価の増加 ２つ目のOne to Oneマーケティングの効果は、顧客単価の増加です。 One to Oneマーケティングでは、お客さまの過去の購入履歴や購買行動履歴を、データベースにまとめます。データが溜まれば、お客さまの購買や行動の傾向を読めるようになり、次に売るべきものやとるべき戦略が見えてきます。 売れた商品の関連商品を売る「クロスセル」や、同じ商品のより価格が高いものを売る「アップセル」ができるようになり、顧客単価の増加を見込めます。 利用期間の改善 ３つ目のOne to Oneマーケティングの効果は、利用期間、頻度の改善、リピーターの増加です。 自社商材を長期間、高頻度で使っていただくには、常にお客さまに満足していただく必要があります。One to Oneマーケティングを取り入れると、お客さまは自社商材に対し、以下のように感じてくださいます。 自分の欲しいタイミングで欲しい情報が来る よく訪問するページに自分にぴったりな情報が掲載されている 購入した後のサポートが充実している すると自社商材に対するお客さまの信頼や愛着が沸き、お客さまの満足度が高まります。 One to Oneマーケティングでは、お客さまの購買傾向をデータベースで管理するので、お客さまのニーズに合わせたマーケティング施策が可能になります。つまり、One to Oneマーケティングを取り入れれば、お客さまが欲しいタイミングで、欲しい情報をお送りできるのです。 One to Oneマーケティングの考え方に基づいたサポートは、お客さまを個人として捉え、一人ひとりのお悩みや状況に寄り添うサポートです。紋切り型ではないサポートはお客さまの心象も良いでしょう。 One to Oneマーケティングを取り入れた施策の手法例 One to Oneマーケティングを具体的に知るために、いくつかの手法について学んでおきましょう。この記事では、ダイレクトメール、レコメンデーション、リターゲティング広告をご紹介します。 ダイレクトメール お客様個人に宛てたダイレクトメールは、One to Oneマーケティングの手法のひとつです。たとえば以下のような場面が、ダイレクトメールでOne to Oneマーケティングをする場面です。 展示会に参加した顧客に個別に紙のDMを送る 買い物にきたお客さんにセールの情報をハガキで送る 商品の資料を請求したお客さんに商談のアポをメールで持ちかける ただし、同じ内容のダイレクトメールを一斉送信した場合はOne to Oneマーケティングとは言えません。 レコメンデーション レコメンデーションとは、「顧客の行動履歴などを分析し、顧客の興味・関心に合わせた商品・サービスをおすすめすること」です。わかりやすい例は、Amazonの「おすすめ」機能です。 Amazonは、顧客の閲覧履歴や購入履歴をデータベースに保存しています。それをもとに、顧客が興味のありそうな商品をおすすめしています。 他にも「オウンドメディアの関連記事表示」などがレコメンデーションにあたります。オウンドメディアの運営システムがユーザー個人のCookieを取得し、「この記事を読んだ人なら、この記事も読みたいはず」と判断しています。 Cookieとは、ユーザーがWebサイトに訪問したときのデータを、ユーザーの元に記録しておくための仕組み、あるいはその仕組みを実現するためにユーザーに送られるデータのことです。 レコメンデーションに似た「おすすめ」機能で、Webサイト上で自動的に別ウィンドウをポップアップ表示させる手法もあります。 たとえば、製品ページをじっくり見ている人に、「導入事例集」や「無料トライアル」の案内を表示させたり、訪問者ごとに最適な情報提供を自動化できます。 「Kairos3 Marketing」の「Webパーソナライズ機能」は、Webサイト訪問者の属性に合わせたコンテンツをポップアップさせたり、バナーの出し分けが簡単に設定できます。 リターゲティング広告 リターゲティング広告（リマーケティング広告）とは、「１度サイトに訪問して離脱したユーザーにターゲットを絞り、表示する広告」のことです。 サイトの運営システムがサイトに訪問したユーザー個人のCookieを取得し、リターゲティング広告を表示します。リターゲティング広告は一度サイトに訪問した興味、関心の高いユーザーの再訪を促します。 リターゲティング広告のメリットは、「コンバージョン率が高いこと」です。１度サイトに訪問したということは、そのユーザーはサイトの商材への興味、関心が少しはあると推測できます。サイトを初めて訪問するユーザーよりも、自社商材の購入ハードルが下がっているため、コンバージョン率が高くなります。 「Kairos3 Marketing」でOne to Oneマーケティングを実現する方法 One to  Oneマーケティングの考えに基づいた施策を全て手作業で行うのは大変です。One to Oneマーケティングの準備を効率化するツールがあります。それはマーケティングオートメーション（MA）です。 この章では、当社が開発・販売しているマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」を使ってOne to oneマーケティング施策を進める方法についてお伝えします。 １：自社の顧客リストを「Kairos3 Marketing」に入力する One to Oneマーケティングでは、お客さまと直に接触するため、詳細な顧客データベースの構築が必要です。 お客さまの情報を集めて「Kairos3 Marketing」に入力すれば、かんたんにデータベースが作れます。以下の手順でデータベースを作成しましょう。 「AI名刺スキャン機能」を利用し、データ化する フォームに入力されたデータを整理する 整理したデータを「Kairos3 Marketing」に登録する 名刺のデジタル化は、手入力でも「Kairos3 Marketing」に登録できますが、「AI名刺スキャン」機能を使うとあっという間に顧客リストに追加できます。「AI名刺スキャン」は、名刺画像から顧客情報をAIで解析し、そのまま「Kairos3 Marketing」へ顧客情報を登録する機能です。 セミナーや展示会などの申し込みフォームに入力された、お客さまの個人情報を整理しましょう。「Kairos3 Marketing」への登録は、ほとんどの場合csv形式でアップロードするだけで完了します。 申し込みフォームや資料請求フォームを「Kairos3 Marketing」で作成すれば、顧客リストにそのまま登録されます。 ２：お客さまの行動履歴をとる 顧客データベースが作れたら、そのデータの解像度を上げましょう。解像度を上げるとは、お客さまの行動履歴を取得し、情報の精度を上げるということです。One to Oneマーケティングで扱う行動履歴は 接触の履歴 展示会やセミナーの参加 購入履歴 アンケート結果 メルマガの開封履歴 WEBの閲覧履歴 などです。 行動履歴が必要な理由は２つあります。 １つめの理由は、Cookieとお客さま情報を結びつけるためです。「Kairos3 Marketing」を使ってOne to Oneマーケティングする際は、ブラウザのCookieとお客様情報の紐付けが必要です。 ２つめの理由は、名刺やフォームに入力された情報だけでは、そのお客さま個人の興味、関心はわからないからです。「自社のどんな商材に興味があるのか？何に課題を感じているのか？」という、お客さま個人の傾向を推測して、はじめてOne to Oneマーケティングができます。 お客さまと接触して行動履歴をとるために、以下のような施策を実行しましょう。 eBook メルマガ （メール） ステップメール セミナー 注意点が一つあります。この段階では、お客さまを分けるのではなく、リスト全体にむけて施策を実施しましょう。まだお客さま一人ひとりの興味がわかっていないからです。 ３：行動履歴を分析し、見込み客を選出する ２の行動履歴取得後は、自社の商材に興味がありそうな見込み客を選出します。これを「リードクオリフィケーション」と言います。 「Kairos3 Marketing」の「スコアリング機能」を使えば、行動履歴に応じた見込み客の選出がかんたんです。 スコアリング機能とは、かんたんに説明すると、お客さまの行動に点数がつく条件を設定し、見込み度を測ることです。 例えば「自社サイトの商品ページアクセスで５点」「メルマガ内の事例ページをクリックで３点」「資料請求で10点」といった条件をつけます。この合計点数が高いお客さまほど、見込み度が高いと判断できます。 マーケティング担当者が一定以上の点数がついたお客さまにOne to Oneで対応するか、営業に引き渡します。 ４：見込みの高いお客さまにOne to Oneのアプローチをする ３で選出した見込みの高いお客さまにOne to  Oneのアプローチをします。ここで接触するお客さまは、商材に興味を持ってくださっていると考えられます。 そのため、今までのお客さまへのアプローチでも商談化率が高まるはずです。One to Oneマーケティングだからといって、アプローチの手法を今までと大きく変える必要はありません。 お客さまと直接話すときには、今まで取得したお客さまの企業情報や行動履歴から考えた、興味がありそうな話題を提供しましょう。 ５：蓄積したノウハウとデータをもとにPDCAを回す One to Oneマーケティング施策の最適な方法は絶えず変わります。提供する商材やその競合商材、市場ニーズやお客さまの環境が変化するからです。 施策を実施したあとは「どの施策が効果的だったか？」をデータで振り返りましょう。 「Kairos3 Marketing」の「カスタムレポート機能」では、マーケティング施策の効果をリアルタイムで可視化できます。 どのメールが開封され、どのページがクリックされたか？ One to One施策からの月別商談創出数や受注件数・売上 商談につながったリードの行動パターン One to Oneマーケティング施策を行う上で見えてきたノウハウとデータをもとにPDCAを回しましょう。 マーケティングオートメーションがわかる、無料eBook この記事では、One to Oneマーケティングをマーケティングオートメーションを使って行う方法をお伝えしてきました。マーケティングオートメーションを使って何ができるのかもっと知りたい方へ、くわしい資料はこちらから無料でダウンロードできます。 マーケティングオートメーションについて基礎から学べる無料のオンデマンドセミナー「導入前に知っておくべき！MAのキホン徹底解説セミナー〜活用イメージが持てる入門編〜」もぜひご視聴ください。 よろしければ、「Kairos3 Marketing」の資料もこちらからお申し込みください。 ※この記事は、2025年3月4日に更新しました。 ### 営業成果を伸ばすフィードバック｜具体例や営業データ活用法を解説 フィードバックとは、相手の成長を促すコミュニケーションです。単なる改善点の指摘だけではなく、よい点を伝え、強みを伸ばすこともフィードバックの大切な役割です。 フィードバックは、上司から部下へ、同僚同士、部下から上司へと、さまざまな立場で行われますが、本記事では営業チームにおいて、マネージャーがメンバーに対して行うフィードバックに焦点を当てます。どのように伝えればメンバーが納得し、成長につながるのか解説します。 成長を促すフィードバックの基本原則 「メンバーがフィードバックを素直に受け入れていないように感じる」「フィードバックをしても行動に変化が見られない」と悩む営業マネージャーは少なくありません。まずは、自分のフィードバックが適切に伝わっているか確認してみましょう。 人格を否定しない フィードバックでフォーカスすべきは「行動」であり、メンバーの性格や能力ではありません。人格を否定するような言葉は使わないようにしましょう。改善点を伝える際は、具体的な行動に焦点を当て、どのように改善できるかを示すことが重要です。 ▼陥りがちな言い回し 「センスがないね。」 「どうしてそんなに要領が悪いの？」 ▼改善例 「提案の方向性は悪くないけれど、もう少しお客さまの課題に沿った内容にできるといいね。」 「業務の進め方について悩んでいるように見えるけれど、何か困っていることはある？必要なら一緒に整理して、進めやすくする方法を考えてみよう。」 ポジティブなこともフィードバックする １回のフィードバックでいくつもの改善点を伝えたり、改善点を指摘するフィードバックを毎回続ける状態では、メンバーのモチベーションを低下させる原因になりかねません。ポジティブなフィードバックはメンバーの自信を引き出し、主体的な行動を促します。 ▼陥りがちな言い回し 「さっきの商談、課題の掘り下げが足りなかったし、〇〇の商品説明もわかりにくかった。それとクロージングのタイミングも…」 ▼改善例 「さっきの商談、プレゼンの流れがスムーズだったね！特に、△△の部分の説明がクリアで良かったよ。次は、課題の掘り下げをもう少し意識してみると、さらに説得力が増すかもしれないね。」 メンバー自身が考える余白を残す フィードバックは、相手の成長を促すコミュニケーションです。一方的で細かいフィードバックはもはや「指示」です。指示に従うことでメンバーが一時的に成果を出せたとしても、継続的な成長にはつながらないでしょう。 ▼陥りがちな言い回し 「打ち合わせを打診するメールは件名をこう書いて、本文はこの順番で書いて、最後はこのフレーズで締めてね。」 「このお客さまには、この資料の2ページ目を最初に見せて、それから5ページ目のグラフを使って説明してね。」 ▼改善例 「メールを書くときは、相手が読みやすいように工夫するといいね。どんな順番にすると伝わりやすいと思う？」 「この資料の中で、お客さまが関心を持ちそうなポイントはどこだと思う？その部分をうまく活用できるといいね。」 根拠をもって具体的に伝える 事実やデータにもとづかない感覚的なフィードバックは、メンバーを迷わせてしまい、納得感を損ないかねません。具体的なフィードバックを考える上では、「SBIモデル」を活用できます。SBIモデルとは、Situation：状況、Behavior：行動、Impact：影響にもとづいたフィードバックの形式です。 ▼陥りがちな言い回し 「もっと積極的にいこう！」 「最近、あまり成果が出ていないよね。もうちょっと努力したら？」 ▼改善例 「お客さまとの会話のログを見てみると、質問の回数が少なめだったね。（S）商談で質問が少ないと、（B）お客さまのニーズを正しく引き出せないため、（I）提案がズレてしまう可能性がある。次回は、最初の10分で３つ以上の質問をすることを意識してみよう。」 「過去3か月の受注率が20%から15%に下がっているね。（S）商談後のフォローの頻度をデータで見ると、他のメンバーと比べて１週間以上間が空いているケースが多い。（B）フォローの間隔が長いと、お客さまの検討が進まず、（I）競合に流れてしまう可能性がある。次回は、商談後３日以内にフォローすることを意識してみよう。」 フィードバックの効果を最大化するタイミングと形式 フィードバックの内容や目的に応じてタイミングや形式を使い分けましょう。大きく分けると、以下の３つの観点で整理できます。 フィードバックのタイミング：即時 or 後日 メンバーがすぐに改善できる軽微な内容なら即時に、そうではない場合は後日フィードバックしましょう。 以下のようなケースでは、後日時間をとってフィードバックすることをおすすめします。 営業成績の振り返りなど、データや事実の整理が必要な場合 キャリアの相談など、深い対話が必要な場合 マネージャーまたはメンバーの感情がたかぶっている場合 フィードバックの対象：１対１ or チーム全体 チーム全体へ成功事例を共有したい場合や、共通の課題について意識を統一したい場合を除いて、基本的にはマネージャーとメンバーの１対１でフィードバックを実施しましょう。 メンバーの個別の成長課題や改善点を大勢の前で伝えることは、本人の尊厳を傷つける可能性があります。必要以上に萎縮させてしまうことで、成長につながる前向きなフィードバックにならないばかりか、マネージャーへの信頼低下にもつながる恐れがあります。 フィードバックの手段：口頭 or テキスト メールやチャットなど文字でのフィードバックは記録として残るため、後から見返せるという利点があります。しかし、同じ文章でも感じ方には差があり、真意が伝わらないこともあるため、誤解を防ぐための工夫が必要です。 すぐに修正できる軽い内容やポジティブな内容であればテキストでのフィードバックでもよいですが、相手の反応を見ながらフィードバックを進めるべき以下のようなケースでは、口頭でのフィードバックにしましょう。 メンバーの考えを引き出しながら対話したいとき 重大なミスに対する指摘やデリケートな内容を話すとき 営業データの活用で進化するフィードバック マネージャーの主観や感覚にもとづいたフィードバックでは、メンバーの納得感が得られず、再現性のある成果につながりにくいことがあります。フィードバックの客観性を高め、改善点を具体的に示すには営業データの活用が欠かせません。 当社では自社開発のSFAツール「Kairos3 Sales」を、自社の営業活動でも活用しています。営業マネージャーは、「Kairos3 Sales」に蓄積された営業案件の情報や売上実績をもとに日々のフィードバックや人事評価をしています。 この章では、SFAツール「Kairos3 Sales」に蓄積された営業データから、どのようなフィードバックを実現できるか解説します。 営業プロセスを評価する フィードバックでは結果だけでなく営業のプロセスも評価しましょう。結果だけを評価していては、メンバーのモチベーションを下げることがあります。プロセスに着目することで、成果につながる行動や改善すべき行動を見極めやすくなります。 ボトルネックを特定する メンバーの営業成績が振るわないとき、感覚的なアドバイスをするのではなく、営業データを活用してボトルネックを突き止めましょう。客観的なデータにもとづいたフィードバックであれば、メンバーは前向きに行動しやすくなります。 メンバーが担当する案件のうち、特定の営業ステージに滞留している案件が多くないか？ 停滞している案件の商談履歴やお客さまへの対応履歴はどのようなものか？ などをSFAツール上で確認することで、メンバーの営業成績が低下する要因を探すことができます。 フィードバック後の変化を確認し、次回のフィードバックにつなげる フィードバックは継続することでさらに成果を生み出せます。前回のフィードバック以降、メンバーがどのように行動を変えたのか、行動の変化が営業成績に表れているか確認しましょう。効果を検証することで、メンバーの成長が具体的に見えるようになります。 フィードバックは単なる指摘ではなく、メンバーの成長を支援し、最終的に営業成果を高めるためのものです。SFAツールに蓄積された営業データを活用することで、マネージャーの感覚や経験だけに頼ることなく、客観的で納得感のあるフィードバックを実施できます。 SFAツール「Kairos3 Sales」についてくわしく知りたい場合は、「Kairos3」製品お問い合わせよりお問い合わせください。 ### 名刺管理だけで満足していませんか？「Kairos3」で名刺の管理と活用を一元化 みなさんは、営業活動で交換した名刺をどれくらい有効活用できていますか？ 名刺は、登録して終わりではなく、営業成果を生み出すための資産です。「名刺情報を集約したのみで、営業活動にうまく活かせない」といったことがないようにしたいですよね。 では、名刺情報を営業活動に最大限活かすためにはどうすればいいのでしょうか。 この記事で、営業成果を最大化させる名刺管理の方法を学びましょう。 名刺管理、やった気になっているかも 営業のデジタル化が進む昨今、多くの営業チームが、名刺をデジタルツールで管理していると思います。ですが名刺をデジタル化しただけでは、組織の業務効率を最大化できていないかもしれません。 名刺のデジタル化が目的になると、登録して満足したり、登録後の情報が埋もれてうまく活用できないという問題が起こりがちです。名刺は貴重な営業資産ですが、管理の仕方次第では社内に眠ったままとなり、せっかくの出会いがビジネスに結びつかず機会損失となってしまいます。 名刺管理を「やったつもり」にならず、実際の営業成果につなげるための仕組みづくりが必要です。 名刺を営業資産に変える！「Kairos3」のAI名刺スキャン機能とは 一般的な名刺管理ツールでは、名刺情報がMA・SFAツールと別管理になってしまい、データの分断が発生しがちです。その結果、名刺交換のたびに名刺情報をSFAに手入力する手間や、新たなビジネスの機会損失が生じることがあります。 つまり、取り込んだ名刺を最大限活用するには、MA・SFAツールとのシームレスな連携が必要なのです。 そこでおすすめなのが「Kairos3」です。 「Kairos3」のAI名刺スキャン機能は、スマートフォンのカメラで名刺を撮影するだけで、名刺情報がリアルタイムで「Kairos3」に取り込まれ、自動で登録されます。名刺管理ツールからMA・SFAツールへ名刺情報を移行する手間が不要になり、営業担当者は顧客対応以外の作業負担を削減できます。 「Kairos3」のAI名刺スキャン機能はMA・SFAと一体化になっているため、登録した名刺情報をリアルタイムでチームに共有でき、営業やマーケティング活動に活かせます。属人化を防ぎながら、営業機会を逃さない環境を作れます。 名刺情報とMA・SFAを連携し、効率的な顧客管理を実現 「名刺を管理するだけではなく、営業活動にも活かせている」と思っていても、名刺管理ツールとSFAが独立していると、名刺管理ツールの情報を都度SFAに手入力する手間が発生し、営業活動のスピード感を落とす原因になります。 また名刺管理ツールとSFAが連携されていても、ツールによっては取り込みのラグが発生し、アプローチのタイミングを逃すリスクがあります。 「Kairos3」のAI名刺スキャンはMA・SFAと一体になっているため、より効率的な営業活動が可能です。 この章では、名刺情報とMA・SFAが一体になることで、営業活動にもたらす２つの影響をご紹介します。 名刺情報を即時に活用でき、商談機会を逃さない 名刺をスキャンすると、即座に「Kairos3」に取り込まれます。名刺情報を即座に活用できる状態を作れば、見込み顧客とのつながりが途切れ、せっかくのビジネスチャンスを逃したり、フォローが漏れ、最適なタイミングでのアプローチを逃してしまうといった機会損失を減らせます。 顧客データを一元管理し、部署を超えて営業活動を最適化 「Kairos3」は名刺管理ツールとMA・SFAが一体化しているため、取り込まれた名刺情報を、営業チームはもちろん、マーケティングチーム全体で共有できます。 営業チームは、名刺情報に対して「誰が・いつ・どのような話をしたか」をチーム全体で把握でき、属人化を防ぎながら効率的な営業活動が可能です。またマーケティングチームは、名刺情報がMAに登録されることで、展示会やセミナーで集めたリードをすぐに施策へ活用できます。 このように、顧客データを一元管理すれば、組織全体で営業成果を最大化できるのです。 「Kairos3」AI名刺スキャン機能はどう使う？ この章では、「Kairos3」AI名刺スキャン機能が実際にどのように使えるのか、実際の画面と共にご紹介します。 基本操作 名刺のスキャン及び登録は「Kairos3 Marketing」のリード画面、「Kairos3 Sales」の顧客画面のどちらからでも登録できます。まずはどちらかの画面に移動します。 続いて、「スマートフォンで撮影」を選択します。表示されているURLにアクセスするか、QRコードを読み込みます。 「Kairos3」のログイン画面が表示されます。ログインすると名刺画像撮影ページに移動するので、カメラを起動し名刺を撮影します。 撮影すると、AIが自動で名刺情報をスキャンします。正しく読み込まれているか確認し、必要があれば修正内容を手動で入力します。 内容に誤りがないことが確認できたら、登録ボタンを押すだけです。   補足①　タグ機能 名刺を登録する際に、「Kairos3」のタグを付与することも可能です。 タグは、リードを分類するための機能です。同じリードタグを付与されたリードは、一つのグループとして管理することができます。既に判明しているリードの静的な情報に従って付与するだけでなく、どのWebページを見た、何のフォームに登録したなど、リードの動的な行動に対して自動的に付与することも可能です。 また、過去に獲得した名刺をスキャナー等で画像化して管理している場合は、以下の方法で名刺情報を登録できます。 つけたいタグを指定 → 画像をアップロード → 読み込んだ画像を確認し登録 補足② 「Kairos3」をお使いの方向け 展示会等のイベント実施時に獲得した名刺は、「Kairos3」で作成した「イベント」にて取り込めば、そのイベントの参加者として登録することもできます。 「Kairos3」で名刺管理、今すぐ始めてみよう 私たちカイロスマーケティング社が提供する「Kairos3」は、MAツール「Kairos3 Marketing」、SFAツール「Kairos3 Sales」が一体となっており、リードの獲得から育成、成約までの情報を一元管理できます。さらに「AI名刺スキャン機能」を活用することで、よりスピード感のある営業活動と、組織全体の営業成果の最大化が可能です。 AI名刺スキャン機能に関してはこちらの機能紹介ページからもご確認いただけます。 MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」について詳しく知りたい方は、ぜひ「Kairos3」製品お問い合わせよりお問い合わせください。 ### マーケティングチームが本当に使った！ChatGPTプロンプト集【業務効率化＆アイデア発想】 マケフリ読者の皆さまこんにちは、マケフリ編集部です！ マケフリ編集部は、MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」を開発販売する「カイロスマーケティング株式会社」のマーケティングチームです。マケフリでは、マーケティングや営業のノウハウだけでなく、Kairos3をお届けするまでに試していることを赤裸々にお伝えします！ 早速ですが、みなさんはChatGPTを使っていますか？ ChatGPTとは、OpenAIが開発した生成AIの一つで、テキストベースの会話を通じて情報提供や文章作成、アイデアの整理などをサポートしてくれるツールです。マーケティングの分野でも活用が進んでおり、チームの業務効率化や新しい戦略の発想に役立っています。 最近のマケフリ編集部内のトレンドは、業務効率化やアイデア発散で使った事例やプロンプトを共有することです。 この中で特にマーケターに使っていただけそうなプロンプトや活用事例をお伝えします！ この記事は2025年２月時点の情報を基にまとめています。今後のアップデートにも注目していきましょう。 ChatGPTでマーケティングをするための事前準備 私たちはChatGPT Teamを使って、GPT-4oという精度の高い文章生成モデルを活用しています。 事前準備：ChatGPTに相談のプロフェッショナルになってもらう まずは、ChatGPTにどのような立場で相談に乗ってもらうか規定するために、下記のプロンプトを用います。括弧内は、皆さんの会社の状況に合わせてカスタマイズしてお使いください # 指示 あなたはBtoBマーケティングや法人営業の専門家です また、オウンドメディア「（コンテンツ掲載媒体）」の編集者です 「 （製品名）」の情報に基づいて私の相談に乗ってください まずは（製品名）の情報を学習し、完了したら「完了しました」と言ってください ## 製品の概要 製品名は「（製品名）」  Webサイトは（URL）  （製品名の概要） 例文）「Kairos3」は、MA+SFA一体型ツールで、MAである「Kairos3 Marketing」とSFAである「Kairos3 Sales」からなる（単体で利用することも可能） ## （特に売りたい製品やサービス・プラン）の特徴 （特に売りたい製品やサービス・プラン）の強み・価値は「（強みの言語化を箇条書き）」 （特に売りたい製品やサービス・プラン）のキャッチコピーは「（キャッチコピー）」 ## （製品名）が解決できる主な課題 （課題の言語化を箇条書きでできるだけ具体的に羅列） 例：見込み顧客をナーチャリングしたい/ マーケティング施策の費用対効果を可視化したい ## 主な導入効果 （事例やお客様の声を元に箇条書きで具体的に記載） 例：Kairos3を活用して商談プロセスを可視化し、商談数が1.5倍に増加 ## 顧客 （製品やサービスごとにメインの顧客層を記載） 例：Aプランの顧客は、従業員数50名以下の企業がボリュームゾーン。BtoCがメイン。 ## 競合 （競合サービスを羅列） ChatGPTを使ったメールブラッシュアップ ChatGPTはメールコンテンツのブラッシュアップに活用できます。特にマーケターにとっては、メルマガやシナリオメールの作成に役立ってくれるはずです。 ChatGPTでメールマーケティング：セグメント配信の戦略策定 セグメント配信とは、特定の条件でグループ分けした読者に対し、それぞれに最適化したメッセージを送る手法です。例えば、業種・企業規模・購買履歴などに基づいて、異なるコンテンツを配信することで、より高い反応率を獲得できます。 Kairos3の導入を検討したが見送った企業へメールでのフォローアップを目的に、 ターゲットの分析 文面の作成・最適化 配信戦略の策定 をお願いしました。 活用の流れは以下の通りです。まずは、個人情報を消したアプローチリストをChatGPTにアップロードし、リストを解析します。 最初の入力は、「アタックしたい企業に向けて販促のメールアプローチをしたい。リストはこれ（添付）」でした。 リストを渡す際は、個人情報を抜いて添付すると情報漏洩の心配もなく安心です。 さらに、失注理由を分析し、最適なアプローチを検討してもらいました。失注理由として、「機能不足で失注」「価格が合わず失注」「競合ツールを導入したため失注」なとが挙げられ、多様な理由があったことがわかったため、失注企業全体に向けたメール配信を実施する方針を提案されました。 ChatGPTからは、続けて文面の作成について下記のように提案されました。 さらに配信戦略についても細かくアドバイスがありました。 実際の利用者の声 今まではコンテンツ作成でChatGPTを活用してましたが、やりたい事とリスト（個人情報なし）を共有して、会話を通じて情報を渡していくとセグメントの提案や配信に向けたフォローをしてくれました！ ChatGPTでメールマーケティング：HTMLメール作成 メールの下書きまで完成したら、それ以降をChatGPTにお任せする事例です。 HTMLメールのソースコードまで生成されるよう指示をしているため、送付までにやるべきステップを減らせます。 ＃ 依頼  以下の＜メール骨子＞を＜過去のHTMLメールのソースコード＞の型を参考にしてHTMLメール化してソースコードを出力して欲しい ＃前提 このメールはセミナー参加者へのお礼メールです。 セミナー情報は以下のLPの内容を参考にしてください。  https://〜〜 ＃メール骨子 骨子の文章をそのままコピペ 参考：私たちはメルマガの骨子では箇条書きで伝えたいことをまとめています ＃過去のHTMLメールのソースコード 過去の適当なメールのソースコードをそのままコピペ 出力されたソースコードを「Kairos3」のメールコンテンツ作成画面で入力してみると、このようにある程度形になったメールが出来上がりました。 実際の利用者の声 「過去メールと同じ感じで作って」とお願いすることで、最初の出力でそれなりの形になりました！骨子をコピペしながらメールを作るよりも楽そうです。 ChatGPTでメールマーケティング：配信結果の振り返り メールマーケティングでは、配信することと同じくらい結果分析も重要です。メンバーからは、メルマガの結果振り返りにもChatGPTを使っていたという声も上がりました。 ChatGPTからは下記のような具体的なフィードバックがありました。 ChatGPTからは、他にも「メール本文の訴求力の強化」や「CTAの最適化」に関するフィードバックもあり、次回に活かしやすい形での提案を受けられるようになりました。 実際の利用者の声 製品に興味を持っていただくためのメールアプローチの結果が芳しくなかったので、メールの本文、企画時に狙っていたターゲットやリストの内容、配信結果の数値をGPTに読み込ませ、改善案を出してもらいました！結果、たくさん指摘をいただきました！ ちなみに当社ではメルマガの企画書はテンプレに沿って作っており、企画書をChatGPTに送るだけで作成背景に関する認識の齟齬が小さくなります。 メルマガの企画方法｜「何から書けばいいかわからない」を解決するテンプレートつき ｜マケフリ Chat GPTを使った記事制作 私たちマケフリの記事も、一部ChatGPTにお手伝いをしてもらっています！ Chat GPTで記事制作：販促文言を追記するリライト 私たちはマケフリの中で、読者の皆様に赤裸々に失敗談や成功譚をお伝えしていますが、正直なところ自社ツールである「Kairos3」にも興味を持っていただきたいのです！ そのために、「この記事に来てくださるお客さまには自社ツールについても知ってほしいな」と思った記事は定期的にリライトをし、製品情報をアップデートしています。 私たちはChatGPTに、まず事前準備でお伝えしたプロンプトを記載し、その後下記のプロンプトを続けて送信し、リライトの案を出しています。 ## 指示 引き続き、（プラットフォーム・URL）の編集者としての意見をください。 現在、記事の訪問者の、（製品名）への興味を醸成・創出したいと考えています。 対象記事： https:// CTA ：問い合わせ・製品資料ダウンロード（URL） ## 記事の企画書 （企画書から情報をピックアップ） ## 提示してほしい内容 1. 記事タイトルの改善案　理由も合わせて記載 2. 記事の内容設計 3. Kairos3への誘導ポイント このように一部ChatGPTに手伝ってもらうことで、リライトのスピードが向上し、記事の内容を見直してノウハウをアップデートする余裕もでてきました。 Chat GPTで記事制作：企画書の叩き台を作る まさにこの記事の企画書も、ChatGPTが叩き台を作っています。 プロンプトは以下の通りです。 ＃指示  記事制作のための企画書を出して ＃背景 自社のマーケチームでChatGPTの活用事例が溜まってきたのでまとめようと思ってる。メディアに出す。「マーケティング　生成AI or ChatGPT」でキーワード検索で表示させられたらと考えている ＃ほしい情報 頻出の見出し： タイトルの頻出ワード： 10位とそれ以下の違い： 対象読者（ターゲット）： 読者の悩み、課題（ニーズ）： 顕在： 潜在： 見出し案： 普段はリサーチやターゲットの策定に数時間かけていたのですが、企画考案から骨子作成まで１時間で終了しました。 まとめ この記事では、マーケティングチームが実際に活用したChatGPTのプロンプトをもとに、業務効率化やアイデア発想にどう役立てられるかを具体的に紹介しました。 まずは、ChatGPTの事前設定が必要です。私たちは ChatGPTを「BtoBマーケティングや法人営業の専門家」として設定し、適切な相談相手にしました。 ChatGPTをマーケティング業務に組み込むことで、情報整理からメール作成、記事制作までのプロセスを大幅に効率化し、より戦略的な活用が可能になることがわかりました。 「AIをマーケティングにどう活かせるのか？」と考えている方は、ぜひこの記事のプロンプトを参考に、自社の業務にも取り入れてみてください！ ### 休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例と、４つのテクニック 多忙な営業業務の中では、失注案件への接触までなかなか手が回らず、休眠顧客が増えてしまいがちです。 休眠顧客は、フォロー方法次第で再案件化する可能性があります。休眠顧客の掘り起こしには、時間もお金もかけずに成果をあげられるメールを活用しましょう。 この記事では、休眠顧客の掘り起こしにメールの概要や作成方法だけでなく、実際に休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例もご紹介します。 休眠顧客の掘り起こしにメールが最適な３つの理由 休眠顧客の掘り起こしは、以下３つの理由からメールが最適です。 １：低コストである メールによる休眠顧客の掘り起こしは、ダイレクトメールやテレアポなどのメール以外の方法にくらべて、圧倒的に低コストです。メールで休眠顧客を掘り起こすために必要なものは、メール配信ツールだけです。 メール配信ツールは、月々数千円〜数万円で契約できます。また、メールは日ごろ誰でも使っているツールということもあり、特別なスキルが必要ありません。 なお、メール配信したあとのフォローやマーケティング活動も考えるなら、メール配信ツールの他に、マーケティングオートメーションもおすすめです。 マーケティングオートメーションには、「Web解析機能」と「顧客管理機能」の２つの機能が備わっています。当社が開発・提供している「Kairos3 Marketing」では、この２つの機能によって、特定の人物がメールを開封したあとにどのような行動を取ったか検知、記録できます。行動履歴を把握できれば、行動量を基準にした接触優先順位の設定が可能です。 メール配信用のツールを使っていないと、休眠顧客掘り起こしメールを送った後の休眠顧客の動きが分かりません。営業担当者は勘でお電話をかけなければならなくなり、手間がかかってしまいます。 ２：効果測定がしやすい メール配信用のツールを使ってHTMLメールを送ると、開封率やクリック率を検知できるため、効果測定がかんたんです。 休眠顧客の掘り起こしメールの最終目標は「再案件化」です。途中の効果測定ができないと、どのくらい再案件化の可能性があるのかわかりません。 ダイレクトメールやテレアポによる休眠顧客の掘り起こしでは、ツールを使ったメールマーケティングほど詳細なデータの取得は困難です。 効果測定を続ければ、休眠顧客の掘り起こしの質を高められます。より開封されやすい件名やクリックされやすい事例ページの傾向が分かり、休眠顧客掘り起こしメールの精度がどんどん上がるからです。 ３：セグメンテーションがかんたん メールマーケティングでは、セグメンテーションは基本中の基本です。セグメンテーションとは、メールの受信者を属性や行動で選別する施策です。セグメンテーションの重要性は、休眠顧客掘り起こしメールでも変わりません。 メール配信ツールを使えば、役職や地域、業界などの「属性情報」による細かいセグメンテーションが可能です。また、マーケティングオートメーションを使えば「属性情報」に加え、「行動情報」でもセグメンテーションできます。 たとえば、「Kairos3 Marketing」なら 過去に一度でも料金表ページにアクセスしたことがある人 自社が開催するセミナーに参加したことがある人 などの行動に応じて、セグメント配信が可能です。ダイレクトメールやテレアポでは、休眠顧客の行動を把握できません。 さらに、「Kairos3 Marketing」の「シナリオ機能」を使えば、特定の行動をした顧客に自動で適切なメールを送信できます。たとえば、過去に料金表を見た顧客に対して、私信風の文面で割引情報をメールするなど、より効果的にアプローチできます。 休眠顧客を分けるおすすめのセグメンテーション方法は、「休眠理由」です。 休眠顧客の休眠理由は、多岐にわたります。たとえば、休眠理由には以下のようなものが考えられます。 「休眠理由」を基にしたセグメンテーションがおすすめな理由は、顧客がなぜアクションを起こさなくなったのか、その理由を把握することが再接触のカギとなるからです。 休眠理由が不明な場合は、アウトバウンドコール（営業電話）や、インタビュー（定性調査）などがおすすめです。また、マーケティングオートメーションの行動履歴から、休眠理由が判明することもあります。 MA+SFA一体型ツール「Kairos3」は、営業活動で得た情報をマーケティングオートメーションと連携して活用できるため、休眠顧客の掘り起こしに効果的です。 休眠顧客掘り起こしメールには、休眠理由をカバーできる内容を盛り込みましょう。たとえば、料金が課題で失注になった案件には、求めやすい価格で導入できるコースのご紹介や、値段に見合う豊富な機能を備えていることを伝える内容がよいでしょう。 参考：効果が出たメールはテンプレ化しよう 色々なメールを送っていると、休眠顧客の掘り起こしメールの「勝ちパターン」が見えてくるはずです。掘り起こしがうまく行ったメールはテンプレ化し、社内に展開しましょう。 テンプレートはGoogleドキュメントなどで作成し、メンバーにも共有しておくと知識の属人化を防げます。 休眠顧客掘り起こしメールの４つのテクニック 休眠顧客をメールで掘り起こすには、メールの構成に関する４つのテクニックがあります。 この章では、６年間以上カイロスマーケティングでセールス業を続けている担当者に、効果的な休眠掘り起こしメールの構成要素を詳しく聞いたテクニックをご紹介します。 休眠顧客掘り起こしメールのテクニック１：件名で「気になっていただく」 件名は、以下の２種類から決めるのがおすすめです。 Re:（過去のメール） 私信風 Re:から件名が始まっていると、受信者は、届いたメールが自分への返信だとわかり、つい気になってしまいます。 まっさらな件名をゼロから作るよりも「以前から交流しているらしいメールの件名」の方が開封していだけるかもしれません。 前回の件名が残っていない時は、私信風もおすすめです。例えば、件名が「〇〇のご検討状況について」から始まると、やや売り込み色が強い印象です。私信風の件名なら「誰からだろう」と、受信者につい目を止めていただけます。 「ご無沙汰しています」 「その後いかがでしょうか」 など、シンプルな件名にして、受信者に気になっていただきましょう。 休眠顧客掘り起こしメールのテクニック２：イントロで「思い出していただく」 休眠顧客掘り起こしメールのイントロでは、過去の商談内容がすぐにわかるようにまとめておきましょう。 受信者は、何ヶ月も前の商談内容をすぐには思い出せません。まずは、失注理由や失注タイミングを思い出せるような文言を加えましょう。 また、書き出しでは「先日は、ご提案（ご検討）の機会をいただきましてありがとうございました」とポジティブに感謝をお伝えしましょう。 イントロの文例 先日は、〇〇の貴社でのご活用・ご導入のご検討をいただきまして、ありがとうございました。 △△機能に関して、お取引のある企業様のサービスを継続的に受けていかれるとおうかがいしておりましたが、その後のお取り組みのご状況はいかがでしょうか。 休眠顧客掘り起こしメールのテクニック３：本文で「再検討していただく」 失注理由は、裏を返せば休眠顧客が「これさえあれば発注したのに」と考えている要素です。休眠顧客掘り起こしメールには、失注理由をカバーできるというメッセージを盛り込みましょう。 休眠顧客に対して、自社でも休眠顧客の課題解決をお手伝いできることを伝えましょう。 「当社の製品を使うと、業務を自動化することができます！」 「当社製品の成分が変わり、より効果を実感していただきやすくなりました！」 自社商材の事例があれば、ページの添付も有効です。掘り起こしたい休眠顧客に近い業種の事例があれば、課題解決のイメージを明確に持っていただくために送ってみましょう。 失注をカバーするには「うまみ（ベネフィット）」を提示する 「うまみ」とは、誰もが共感できる課題を解決したときの感情や将来です。「うまみ」を提示することで、課題を解決したときの感情や将来を、休眠顧客にイメージさせられます。 例えば、ダイエットサプリの「うまみ」を伝える際には、「痩せられる」だけでは、まだ不十分です。「うまみ」はお客さまの感情や将来です。「痩せて、好きなモデルが着ている洋服をかっこよく着られる幸せ」や、「痩せて、好きな人に振り向いてもらえるかもしれない」などの感情や将来に期待させるような内容を言葉で伝えることができれば、「うまみ」を伝えられます。 休眠顧客掘り起こしメールのテクニック４：本文末尾で「行動していただく」 せっかく休眠顧客にとって関心度の高いタイトルや共感を誘う本文を作っても、次の行動のハードルが高ければ、再案件化には至りません。 クリックしていただきたいリンクには、商材のお問い合わせページだけでなく、セミナー申し込みや事例ページも検討しましょう。 「Kairos3 Marketing」を使えば、CTAに設定した事例ページを閲覧したかどうかも確認できます。 さらに「Kairos3 Marketing」の「Webパーソナライズ機能」を活用すれば、Webサイト訪問者の属性に合わせてポップアップやバナーなどのWebコンテンツを表示できます。事例ページを閲覧した顧客の興味に合わせて次のCTAを用意するなど、コンバージョン誘引の導線作りも思うままに設定できます。 参考：電話で接触する場合も、休眠顧客掘り起こしメールを送ろう 休眠顧客に電話で接触する場合も、メールの併用がおすすめです。 電話の前にメールを送付しておくことで、数ヶ月ぶりの電話でも「この人、誰だっけ」と思われずに済みます。メールでかんたんに用件を伝えておけば、話も早く進みます。 受信者からの返信がなかった場合も、「メールを書くのは面倒だったけど、ちょうど聞きたいことがあったよ」と、どんどんお話しくださることもあります。 【文例】休眠顧客の掘り起こしメールテンプレート この章では、ここまでお伝えしてきた休眠顧客掘り起こしメールの構成要素を盛り込んだ、メールテンプレートをご紹介します。ご紹介するテンプレートは、実際に当社で受注に至った掘り起こしメールをもとに作成しました。 休眠顧客の掘り起こしメール事例 件名：その後いかがでしょうか｜〇〇株式会社　山田 〇〇様 いつもお世話になっております。 〇〇株式会社　山田です。先日は、弊社ツール〇〇の貴社でのご活用・ご導入のご検討をいただきまして、ありがとうございました。 △△機能に関して、お取引のある企業様のサービスを継続的に受けていかれるとおうかがいしておりましたが、その後のお取り組みのご状況はいかがでしょうか。 以前ご相談をいただいた際に、 ・メール配信で案件を獲得したい ・顧客の商材への関心度を可視化したい というお話もございましたので、ご参考になりそうな「初めてのツール導入でも、メール営業で案件獲得数が〇倍になった」お客様の事例インタビューをご共有いたします。〇〇ご導入は初めてという担当者の方が取り組まれています。 ◯事例ページのご紹介 https://〜〜〜 ◯事例ページのご紹介 https://〜〜〜 貴社のお取り組みと、〇〇様の業務のご参考になれば幸いです。 ご相談やご質問等がございましたら、お気軽に、お声がけ下さいませ。 また、以下製品資料では〇〇様がご希望されていた△△オプションについて、 以前より詳しくご紹介しておりますのでぜひごらんくださいませ。 ▽資料請求フォームはこちら▽ https://〜〜〜 それでは、どうぞ引き続きよろしくお願いいたします。 休眠顧客の掘り起こし事例：失注のタイミングを察知し、受注にいたった 上記のテンプレートは実際のメールを元に改変したもので、自社で実際に休眠顧客の掘り起こしに成功し、受注にいたったメールです。 当案件は、半年以上前に失注フォローとなっていました。しかし、失注案件者が自社ホームページの特定の機能紹介ページに複数回来訪していることが、マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」のスコアリング機能で発覚したのです。 自社ホームページへの来訪タイミングが、ちょうど使っていたサービスの解約後だったこともあり、すぐに電話が繋がり商談化、そのまま受注となりました。 休眠顧客の掘り起こしはタイミングが重要です。マーケティングオートメーションなど、顧客の行動履歴を追跡できるツールを用い、最適な再接触タイミングを見極めましょう。 ※この記事は、2025年2月20日に更新しました。 ### Boxの使い方を解説。つまずきやすい権限設定やファイルの更新方法をご紹介 boxは、権限設定した上でのファイルのやりとりや、サイズが大きいファイルの共有にもってこいの無料ツールです。 boxの使い方でつまずきやすい点は、ファイルの共有と更新の２つです。 この記事では、日頃boxを利用してファイルを共有している私たちが、わかりやすくboxの使い方を説明します。みなさまのお役に立てば幸いです。 なお、このboxの使い方の記事は2020年4月24日時点の内容です。閲覧時には情報が一部古くなっている可能性がありますので、ご了承ください。 boxの使い方：ファイルのアップロード boxにおけるファイルのアップロードは、直感的でかんたんです。ファイルをドラッグ&ドロップするか、左側のアップロードボタンから、ファイルを選択するだけです。 boxの使い方：ファイルの共有 boxの利点は、何と言ってもスムーズなファイル共有にあります。boxにおけるファイル共有の方法には、２通りあります。この章では、boxのファイル共有の方法についてご紹介します。 なお、ファイル共有の方法や権限設定については、GoogleドライブやGoogleドキュメントとほぼ同じです。GoogleドライブやGoogleドキュメントをすでに利用しているみなさまは、すんなりと理解できるはずです。 ファイル共有の方法１：メールアドレスでユーザーを招待する １つ目のファイル共有の方法は、メールアドレスを利用して、共有したいユーザーを招待する方法です。メールアドレスを利用したファイル共有は、一人ひとりに権限設定できる点が便利です。 boxの無料版でファイル共有する際の権限は、編集者とビューアーの２つです。有料版であれば、さらに細かく、７段階に分けて権限設定できます。 編集者は、ファイルのアップロード、ダウンロード、プレビュー、共有、編集が可能です。 ビューアーは、ダウンロード、プレビュー、共有が可能です。 編集者とビューアーの権限を使い分けることで、社内担当者へのファイル共有は編集者権限を付与し、お客さまへのファイル共有はビューアー権限を付与する、といった運用ができます。 ファイル共有の方法２：共有リンクを利用する ２つ目のファイル共有の方法は、共有リンクを利用する方法です。共有リンクとは、その名の通り、ファイルを共有するためのリンクです。共有リンクには、１度でたくさんの人にファイルを共有できる利点があります。 共有リンクは、発行する際に以下２つの権限を設定できます。 表示およびダウンロード可能 表示のみ可能 共有リンクは、多くの人に、かんたんにファイル共有できるというメリットがある一方で、個別に権限を付与できないので注意しましょう。リンクを知っている人には、すべて同じ権限が設定されます。個別で権限設定したい場合は、メールアドレスによるファイル共有を利用してください。 ビジネスで使う厳選25個のフレームワークを図解しました SWOT分析や３C分析などの、ビジネスで大いに活躍する25個のフレームワークを、こちらから無料でダウンロードいただけます。みなさまの業務にお役立てください。 boxの使い方：ファイルの更新 boxを利用するなら、ファイルの更新方法はかならず押さえておきましょう。ファイルを新しくする度に共有リンクを発行していると、リンクを送り直したり、自動返信メール等のリンクを修正する必要が出てきたりします。この作業は、あまりに手間です。 ファイルの更新は、共有リンクのURLはそのままで、既存のファイルを上書きできる機能です。 更新したいファイルを選択し、新しいバージョンをアップロードを選択します。フォルダから上書きしたいファイルを選べば、更新完了です。 ファイルを更新すると、共有リンクで発行したURLの遷移先が、新しいバージョンのファイルに書き換わります。 boxの便利な使い方 当社は、社内のファイル共有サービスとして、Googleドライブを利用しています。boxは、基本的にお客さま向けの資料共有サービスとして利用しています。このように、boxはメインで利用しているファイル共有サービスのサブドライブとしても利用できます。 営業やカスタマーサクセスの提案資料の共有 boxは、営業やカスタマーサクセス（サポート）の、提案資料の共有に利用できます。提案資料は、メールに添付して配布することが多いですが、ファイルサイズが大きいとメールに添付できないこともありますよね。 そんなときは、boxを活用してみましょう。boxを活用すれば、ファイルサイズが大きな資料でも、スムーズにやりとりできます。 クライアントや外注先とのファイル共有 クライアントが絡む業務では、ファイルのやりとりが頻繁に発生します。「それぞれのファイルサイズは小さく、有料のツールを契約するまででもない」というケースもあるでしょう。 そんなときは、boxの出番です。boxなら、ファイルを整理して共有できますし、先方のAさんには編集権限で共有し、Bさんには閲覧権限で共有する、といった運用も可能になります。 セミナー（ウェビナー）の資料共有 当社は、ウェビナーの資料共有にboxを利用しています。当社では、ウェビナー終了後、アンケートにお答えいただいた方に当日の資料を配布する運用をしています。ウェビナーの資料はファイルサイズが大きいため、アンケートフォームの自動返信メールにboxの共有リンクを添付し、資料を共有しています。 ウェビナー資料は、内容をアップデートすることが多いため、boxのファイル更新機能も役立っています。 box利用時の注意点 お客さまによっては、社内のセキュリティポリシーによってboxにアクセスできないことがあります。私たちはboxを利用してウェビナー運営をしていますが、数十名に１名程度、「boxが開けません」というお問い合わせをいただきます。 お客さまがboxを利用できない場合、ファイルを圧縮してメールで別途送付したり、別のサービスの利用を検討したりしなければなりません。boxは、誰でも使えるわけではないことを覚えておきましょう。 参考：Kairos3のファイルストレージ機能は資料管理に最適 boxはシンプルで便利なファイル共有ツールですが、誰に・いつ・どの書類を提出したか、顧客情報や案件とひも付けて管理したい場合は、MA・SFA一体型ツール「Kairos3」の「ファイルストレージ機能」もおすすめです。 単にファイルを保存・共有するだけでは、資料の管理は成立しても、営業活動やマーケティング施策と連動した「運用」にはなりません。 「ファイルストレージ機能」は、お手持ちの営業・マーケティング資料を、顧客や案件情報と紐づけて一元管理でき、煩雑なファイル管理や営業のフォローアップにかかる時間を大幅に削減します。 さらに、資料を送付した後の顧客の行動履歴を追跡できるため、無駄のない効果的なフォローアップが可能です。 たとえば、次のようなことが実現できます。 顧客情報と資料を紐づけて管理 お問い合わせフォーム経由でアップされたファイルも、自動で顧客情報に紐付く ファイルの差し替えも１クリック。常に最新バージョンの資料を共有 社内資料を一元管理でき、作成した提案書などを知的財産としてチームで有効活用 送付した資料の閲覧状況を踏まえ、顧客の反応に応じたフォローアップ 顧客ごとに適切なタイミングで適切な資料を届け、相手の関心度を見極めながら営業活動を進めることが、Kairos3の「ファイルストレージ機能」の本質的な価値です。 「営業活動と連携した資料管理」を実現したい方は、ぜひ一度Kairos3のファイルストレージ機能もご検討してみてください。 資料請求はこちらのフォームからお気軽にお申し込みください。 ※この記事は、2025年2月19日に更新しました。 ### 営業マネジメントにはSFA活用が必須！「Kairos3 Sales」で実現する５つのマネジメントとは SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を支援するための「営業支援ツール」です。顧客情報や商談履歴、案件の進捗状況などを一元的に管理し、「営業を見える化」することで、データに基づく効率的なマネジメントを可能にします。 営業チームの成果を最大化するためには、データを活用したマネジメントが不可欠です。SFAは、以下のようなメリットをもたらします。 課題の把握：チームや個人の動きをデータで可視化し、現状や課題を正確に把握 戦略設計の強化：データを活用し、精度の高い戦略を立案 一貫性のあるマネジメント：記録データに基づき、適切なフォローや正当な評価を実施 これにより、営業チームのPDCAを効果的に回し、パフォーマンスの改善や適切な支援が可能になります。 この記事では、営業マネジメントにおいてSFAがどう活用できるのか、具体的にご紹介します。 SFAの機能についてはこちらの記事でより詳しくご紹介しています。ぜひごらんください。 SFAを活用したマネジメントを成功させるために SFAを用いたマネジメントには、データ入力の習慣化が必須です。 しかし、SFAを導入後「入力が定着せずうまく使いこなせていない」という課題は多くの現場で見られます。SFAの入力が定着しない問題を防ぐには、「データ活用の仕組みを作る」ことが大切です。 ただ「入力して」とメンバーに指示しただけでは「入力すること」が目的になりがちです。さらに入力してもらったことに満足し、そのデータを分析に活かさなければ、入力したデータを蓄積しただけの状態となってしまいます。メンバーは自身の作業だけが発生し、メリットを感じられず「SFAは意味がない」と感じてしまうでしょう。 重要なのは、入力データを活用して営業進捗や売上レポートを可視化し、課題の特定やフィードバックを行う仕組みを構築することです。メンバー自身が入力したデータから得られる成果を実感すれば、SFAは「意味がない」ではなく「有益なツール」と認識され、データ入力が自然に定着していくでしょう。 SFAが可能にする５つのマネジメント SFAの活用は、マネジメント手法そのものを改善します。 営業活動をSFAで「見える化」することで、感覚や経験に頼った従来のマネジメントから脱却し、データに基づいた意思決定が可能になるからです。 この章では、SFAを活用することで実現できる「５つのマネジメント」を解説します。 目標設計：データに基づき、現実的で達成可能な目標を設定 SFAで過去のデータや現状の進捗を分析し、現実的かつ根拠のある営業目標を設定できます。これにより、非現実的な目標設定を防ぎ、チーム全体が納得して動ける環境を創出します。 リソース配分：人員や時間を最適化 営業メンバーが商談金額や受注確度、活動進捗を更新すれば、各案件の優先度が可視化されます。営業マネージャーは、進捗状況に応じて人員・時間を配分できます。重要な案件にリソースを集中させて、無駄を削減しながら受注率や成約率を向上させます。 パイプライン管理：営業案件の進捗把握 SFAを活用すると、どの案件がどのフェーズにあるかを簡単に把握できるようになり、パイプライン全体を「見える化」できます。営業マネージャーは、進捗が停滞している箇所を早期に発見し、適切なフォローアップを行うことで、成約率の向上が期待できます。 課題発見：データ分析でボトルネックを特定 SFAが蓄積するデータを分析すれば、ボトルネックを特定できます。たとえば、アポイント獲得率の低下が原因で商談数が伸び悩んでいる場合、初回アプローチの内容やタイミングを見直す必要があると判断できます。このように、データを可視化して成果に直結しやすい改善策を見出し、チーム全体の営業効率を引き上げることができます。 人事評価：客観的なデータに基づいた評価 SFAに記録された営業成績や活動記録は、従来の主観に依存した人事評価ではなく、公平かつ透明性のある評価を可能にします。します。主観に左右されない明確な軸で評価されることで、メンバーのモチベーションが向上します。 SFAツール「Kairos3 Sales」を用いたマネジメント方法 SFAツール「Kairos3 Sales」には、これらのマネジメント施策をすべて実行できる機能が備わっています。この章では、マネジメントに活用できる「Kairos3 Sales」の具体的な機能をご紹介いたします。 成果や進捗を可視化しPDCAを回す「カスタムレポート」 「カスタムレポート」は、「Kairos3 Sales」のデータを活用して自由にカスタマイズしたレポートを作れる機能です。 カスタムレポートでは、以下のような様々な形式のレポートを作成できます。 抽出条件にあうデータを項目を一覧で表示する「リスト形式」、集計結果からさらにグラフを作成する「集計表形式」 現在の「Kairos3 Sales」に保存されているデータを用いた「一時点レポート」、日・週・月ごとに設定した条件で蓄積したデータを持ちいた「時系列レポート」 目的に沿って、3種類の方法でレポートを作成すると便利です。 成果の可視化と戦略立案 売上額や受注案件数をレポート化し、成果を確認して次の戦略につなげましょう。 全体の受注件数の推移をレポート化すると、いつどの程度件数が増えたか / 減ったかがひと目でわかります。時期による落ち込みがあれば、来年度はマーケティング施策を強化して事前に商談を増やしたり、受注が減りやすい時期は、既存顧客のフォローや営業プロセスの改善にシフトしたりするなどの調整ができ、売上の安定化を図ることができます。 お問い合わせ・イベントといった流入経路別の売上実績や、業種別の売上実績をレポート化すると、施策の効果や自社の商材がマッチする業界を分析でき、次期の戦略を立てる指標になります。 メンバーの売上実績や行動数をレポート化すると、メンバーの評価材料として活用できます。また、レポート上で成績の良かったメンバーへ成功の秘訣を探ることで、次期に活かせるナレッジを得られます。 営業プロセスの進捗管理と課題発見 受注前の見込み案件やメンバーの動きを可視化し、進捗管理やフィードバックに活用しましょう。 見込み度別の案件数をレポート化すると、見込みのある案件が少ない月がわかるので、対策を前もって考えておくことができます。 担当者別・ステージ別の対応案件数をレポート化すると、新たな案件が発生した際どのメンバーに割り振るべきかの判断材料になります。特定のメンバーに負荷がかかりすぎていないか、手が空いてしまっていないかを把握し調整するのに役立ちます。 新規顧客や受注案件の顧客は、どの施策から獲得できているのかもレポート化すると、効果的だった施策の把握と振り返りができます。 抜け漏れチェック 受注見込み度が高い、かつ対応期限が当月の案件をリストアップしレポート化すると、当月に最優先で対応すべき案件がわかり、チームへのリマインドにもなります。また、売上件数・金額の見通しにも活用できます。 全体を俯瞰し、戦略的な意思決定を支える「ダッシュボード」 「ダッシュボード」は、営業成果・営業やトレンド分析・抜け漏れチェックなど、知りたい情報をカテゴリごとに分けて１枚にまとめられる機能です。 営業マネージャーは毎日このダッシュボードをチェックするだけで、把握すべき情報を一画面でインプットでき、最新のデータに基づいたネクストアクションの判断や、チームへの適切な指示が可能となります。 営業マネージャーのダッシュボード活用例① チームの売上実績や販売数のトレンドを常に把握できるよう、チームの売上、受注件数、進行案件数をダッシュボードとして表示すれば、営業マネージャーはこのダッシュボードから案件の進捗やアラートをすぐに察知できます。また、メンバーそれぞれの業務量を適正に保ちながら案件の割り振りができます。 営業マネージャーのダッシュボード活用例② メンバーに、担当案件の進捗状況や優先対応すべき案件のカスタムレポートを１枚のダッシュボードにまとめておくように指示しましょう。毎日チェックするだけでメンバーのセルフマネジメント力が向上します。メンバー自身の成果が可視化され、モチベーションの向上にも寄与します。 次の一手を見える化し、営業活動を効率化する「アタックリスト」 「アタックリスト」は、「◯月の重点顧客」「展示会リードフォロー」「新規開拓コールリスト」など、「顧客」と「会社」の項目から特定の条件に合った顧客情報を抽出しリスト化できる機能です。 実施した施策単位での進捗や成果を確認でき、抜け漏れなく対応できます。さらに、どの施策が成果につながったのかを分析し、次にどんなアクションを取るべきか判断しやすくなります。 営業活動を記録し、振り返りと改善につなげる「営業ログ」 「営業ログ｣は、お客さまとのメールや電話の内容、商談の中身を入力すれば、時系列でそのやりとりが表示されます。 営業担当者が商談の細かい情報を忘れないための重要な記録にもなるのはもちろん、営業マネージャーがそのやり取りを把握し、必要に応じてフォローしたり、努力の成果に対してポジティブなフィードバックをし、モチベーションや自己効力感を高めることができます。 ネクストアクションを記録し、対応の抜け漏れをなくす「ToDo管理」 「ToDo管理」はお客さまに対して実行すべきタスクを期限や優先度･状態とともにToDoとして登録することができる機能です。 ネクストアクションに加え、その期限と担当者、優先度を登録することができ、対応漏れを防げます。ほかにも、メンバーが対応する際の優先順位をつけやすくなったり、複数人でネクストアクションを分担する際も、バッティングせずに済みます。メンバー同士の効率的な営業活動を支援します。 業務の成果や悩みを共有し、コミュニケーションを活性化する「報告機能」 営業ログに記録した情報などをもとに、日々の営業活動の報告を作成できる機能です。指定期間内の受注件数や売上高、訪問数や架電数を「Kairos3 Sales」が自動的に集計するので、抜け漏れなく簡単に報告可能です。 営業マネージャーは、報告内容を元にコミュニケーションやフィードバックのきっかけを見つけることができます。 番外編：セールスイネーブルメントの視点を持ち、より強い組織に SFAツール「Kairos3 Sales」の活用で営業チームの活動が可視化され、データに基づいた効果的なマネジメントが可能になります。しかし、営業チーム全体の成果の最大化を考えるには、さらに「セールスイネーブルメント」の視点が必要になります。 セールスイネーブルメントとは、営業チームが成果を上げるために必要「ナレッジ」「ワーク」「ラーニング」「ピープル」の４領域からのアプローチで、組織の営業力を総合的に強化・改善していくための取り組みです。 参考記事：セールスイネーブルメントとは｜注目される背景や導入のメリット、ツールを紹介 SFAツール「Kairos3 Sales」は、営業データの一元管理と、マネジメントの効率化により、セールスイネーブルメントの基盤を支える役割を担っています。SFAツール「Kairos3 Sales」によるマネジメントの仕組みと、それをもとにした営業力強化の取り組みにより、営業成果の最大化につながるでしょう。 当社カイロスマーケティング株式会社の営業チームがセールスイネーブルメントに取り組むことで得られた成果や知見を解説するセミナーを配信中です。SFAツール「Kairos3 Sales」をさらに効果的に活用し、営業組織の成長につなげたいとお考えの方は、こちらからぜひごらんください！   ### スプレッドシートでデータ管理表を作る方法｜見やすい表を作成する手順とコツをご紹介 スプレッドシートの表作成は「かんたんなようで奥が深い」この一言に尽きます。 いざスプレッドシートで表を作ろうとすると、 この項目は縦軸と横軸、どちらに記述すればいいのか 作ってみたものの何だか表が見づらい この作り方って、効率が悪いんじゃないだろうか といった疑問や悩みがたくさん生じます。 この記事では、まずスプレッドシートで見やすく使いやすい表を作成する手順とコツをお伝えし、最後に「もっと楽にデータを管理する方法」をご紹介します。スプレッドシートでの表作成に不安を感じているビジネスパーソンは、ぜひご参考ください。 「ここから始める　営業管理用Excelテンプレート」をダウンロードする この記事で作成するスプレッドシートの表の完成イメージ この記事では、セミナー集客数とアンケート結果のデータ管理表の作り方をご説明します。表の完成イメージは、下記の画像の通りです。 画像のようなデータ管理用の表の作成手順は、４つあります。 次の章から、スプレッドシートで表を作成する手順とコツを具体的にご紹介します。 スプレッドシートの表の作り方１：表の見出しを決める まずは、表の見出しを決めましょう。 表の見出しの項目を決める 見出しの項目には、表の目的を反映させます。 たとえば、表の目的が「１ヶ月間のセミナーの集客数の集計と管理」ならば、セミナーの参加者数や参加会社数、日付などが見出しの項目に当てはまります。一方で、参加者のメールアドレスや電話番号といったデータは、セミナー集客数には関係ないため、見出しの項目として適切ではありません。 この記事で作成する表の見出しの項目は、下図の通りです。 参考：日付をカレンダーから選択できるようにする方法 データ管理表は、見出しの項目が「日付」になることがよくあります。 日付を毎回手入力する作業は時間がかかるため、日付をカレンダーから選択できるように設定しましょう。日付をカレンダーから設定できると、日付の入力作業が数クリックで済みます。 カレンダーの設定ステップは５つあります。 日付を入力する範囲のセルを選択する 「データ」をクリックする 「データの入力規則」をクリックする 条件のドロップダウンリストから「日付」を選択する 「保存」をクリックする スプレッドシートの表の作り方２：見やすいデザインにする 見やすいデザインの表とは、パッと見でわかりやすく、誰でも使いやすいものです。この章では、見やすいデザインの表を作成するコツをご説明します。 １：見出しに色をつける データと区別するために、見出しには色をつけましょう。 見出しに色をつける際は、見出しセルの背景と文字が被らないように注意しましょう。文字色と背景色がどちらも濃い色だったり、反対にどちらも薄い色だったりすると、文字が見づらくなってしまいます。 ２：「記入欄」と「記入禁止欄」を明示する スプレッドシートには、１つのシートを複数人で共同編集する機能があります。共同編集にはメリットがある一方で、デメリットもあります。たとえば共同編集では、共同編集のメンバーによって、誤ってセルが上書きされてしまう恐れがあります。 セルの上書きを防ぐには、「記入欄」と「記入禁止欄」をデザインによって明示します。 記入欄と記入禁止欄を明示する方法は、２つあります。 色で区分けする 斜線で区分けする １つ目の「色で区分けする」ときは、記入欄には色をつけずに、記入禁止欄にのみ色をつけましょう。濃青と深緑などの明度が近い２色を選択すると、どちらが記入禁止欄か判別できないためです。 この記事の表は、記入禁止欄にクラフト色を選択しました。 ２つ目の「斜線で区分けする」方法は、何も数値が記入されていないセルにのみ使えます。数値を記載したセルに斜線を引くと、数値が見づらくなるためです。 斜線で区分けする手順は、６つあります。 「挿入」をクリックする 「図形描画」をクリックする 「線」のボタンを選択する 適当に斜線を引く 「保存して終了」をクリックする 斜線を引きたいセルの範囲に、斜線のボックスサイズを合わせる 参考：他のメンバーが特定のセルを編集できないようにする方法 共同編集メンバーが記入禁止欄に誤って記入しないように、セルを編集できないようにする設定があります。 セルを編集できないように設定すると、セルに文字を記入した場合、警告文が出てきます。 逆に言うと、セルを編集するまでは警告文が出ないため、入力禁止欄かどうかは第三者からわかりません。パッと見で記入禁止欄かどうか判別できるように、先にご紹介した色や斜線での区分け方法と併用しましょう。 セル編集の禁止機能は、「見やすい表を作成する機能」というより、「絶対に崩したくない関数を守る機能」と言えます。 特定のセルを編集できないように設定する手順は、６つあります。 編集禁止にしたいセル範囲を選択する 左クリックして、「範囲を保護」をクリックする 範囲タブの「権限を設定」をクリックする 「範囲の編集権限」内の「この範囲を編集できるユーザーを制限する」のラジオボタンにチェックする ラジオボタン下のドロップダウンリストから「自分のみ」を選択する 「完了」をクリックする 枠線を使いすぎない 表作成に慣れていないビジネスパーソンは、枠線を使いすぎる傾向があります。 しかし枠線を使いすぎると、表が見づらくなる上に、読み手に稚拙な印象を与えます。極力枠線は使わないようにしましょう。 スプレッドシートの表の作り方３：便利で使いやすい表にする いくら表のデザインがよくとも、表が使いづらくでは本末転倒です。そのためこの章では、便利で使いやすい表にするためのコツをご紹介します。 見出しを固定する データ数が多い場合、見出しが見切れてしまうことがあります。 見出しが常に見えるように、見出しに使用した行や列を固定しましょう。 見出しを固定する手順は、３つあります。 「表示」を選択する。 「固定」にカーソルを合わせる。 見出しのサイズにあわせて該当する選択肢を選ぶ。（今回は、「１行」と「１列」を選択） 行や列を固定すると、スクロールしても固定した部分は残り続けるため、表の誤読を減らせます。 参考：表にフィルターを入れて、並び替えや絞り込みをかんたんにする この記事で作成する表では使っていませんが、使いやすい表を作成するために「フィルター」がおすすめです。フィルターとは、アルファベット順の並び替えや指定した値の絞り込みがかんたんにできる機能です。 フィルターの設定する手順は、３つあります。 フィルターを設定したい見出しのセルを選択する 「データ」を選択する 「フィルターを作成」をクリックする フィルターを設定すると、フィルターのマークが項目の右端に表示されます。フィルターマークを押すと、並び替えや絞り込みが数クリックでできます。 参考：チェックボックスやドロップダウンリストの作成方法 「カレンダーの設定」で利用した「データの入力規則」の機能を使うと、チェックリストやドロップダウンリストを作成できます。 チェックボックスは、「YES／NO」で答えられる項目の設定やToDoリストで完了したタスクの可視化などに使えます。 ドロップダウンリストは、セルに入力するデータが限定されているときに使えます。ドロップダウンリストを使えば、「セミナー参加者の役職」のように複数の選択肢がある項目も、数クリックで入力できます。 チェックボックスの作成手順は、５つあります。 チェックボックスを作りたい範囲のセルを選択する 「データ」をクリックする 「データの入力規則」をクリックする 条件のドロップダウンリストから「チェックボックス」を選択する 「保存」をクリックする ドロップダウンリストの作成手順は、６つあります。 ドロップダウンリストを作りたい範囲のセルを選択する 「データ」をクリックする 「データの入力規則」をクリックする 条件のドロップダウンリストから「リストを直接指定」を選択する 「リストの直接指定」の右横の空欄に、リストの選択肢を入力する 「保存」をクリックする リストの選択肢を複数用意するときは、「半角カンマ」で区切りながら選択肢を入力します。 スプレッドシートの作り方４：表のデータを集計する数式と関数を入れる 入力データを集計、分析するときに、集計に関する数式や関数を覚えておくと、データ集計の時間を減らせます。この章では、表のデータを集計するための数式と関数をご紹介します。 四則計算 スプレッドシートで数値管理表を作る場合、四則計算の関数を覚えておきましょう。 この記事の表では、満足度の割合を出すときに、割り算を使っています。 SUM（合計を算出する関数） SUMは、選択したセル範囲の合計を算出する関数です。SUMを使うと、セルの足し算が、かんたんに済みます。 この記事の表では、参加者数や会社数の合計値を出すときに、SUMを利用しています。 AVERAGE AVERAGEは、選択したセル範囲の平均値を算出する関数です。 この記事の表では、１回あたりの参加者数や会社数を算出するときにAVERAGEを利用しています。 参考：IMPORTRANGE IMPORTRANGEは、他のスプレッドシートのファイルからデータを引用できる関数です。 「このデータ、すでに他のスプレッドシートでまとめているから、引用できたら早いのにな」みなさんは、こう思ったことはないでしょうか。このお悩みは、IMPORTRANGE関数を利用すれば解決できます。 IMPORTRANGEは、複数のデータを引用することが多い、報告書の作成時に大きな力を発揮するでしょう。 これらの関数を使いこなせば、スプレッドシート上での集計や計算がスムーズになります。 参考：もっと楽にデータ管理ができる「Kairos3」 データ量が増えるにつれ「もっと簡単に集計できないかな？」「レポート作成を自動化できたらいいのに」 という場面も出てくるかもしれません。 そんなときに便利なのが、ダッシュボード機能を備えたツールの活用です。 例えばKairos3の「カスタムレポート・ダッシュボード」機能を使って、スプレッドシートで行っていた手作業の集計を自動化し、ワンクリックで見やすいレポートを作成できます。 複数のデータを横断的に管理し、グラフ化したレポートを自動作成 毎週・毎月の報告用に、ダッシュボードをリアルタイムで更新 営業チームとマーケティングチームが同じデータを見ながら戦略を立案 「スプレッドシートでの管理」と「ツールを活用した運用」の両方を上手に使い分けながら、最適な管理方法を実践してみてください。 Kairos3シリーズについてくわしく知りたい方は、こちらの製品ページをごらんください。 ※この記事は、2025年2月12日に更新しました。 ### セールスオペレーション（Sales Ops）とは？成果や必要なスキル、当社の実践事例を紹介 営業組織が直面するさまざまな課題を解消する「セールスオペレーション（Sales Ops）」。当社でも２年以上前からセールスオペレーション（Sales Ops）を配置し、受注率や受注単価が上がる成果が出ています。 この記事では、セールスオペレーション（Sales Ops）の概要から当社での実践事例まで解説します。 セールスオペレーション（Sales Ops）とは セールスオペレーション（Sales Ops）とは、「営業成果を最大化させる役割」です。近年、下記のような背景からセールスオペレーション（Sales Ops）が注目されています。 少子高齢化による労働人口の減少：限られた人員で成果を出すことが求められる 働き方の変化：リモートワークや副業・複業が進み、時間や場所を問わず成果を上げる体制が必要となっている 営業のデジタル化：営業支援システムやAIの活用が一般的に。データを活用した営業活動が進んでいる セールスオペレーション（Sales Ops）を配置して実施すべき取り組みは企業規模や課題によってさまざまですが、軸となる取り組みは下記の通りです。 セールスオペレーション（Sales Ops）と似ている役割に、「セールスイネーブルメント」があります。セールスオペレーション（Sales Ops）とセールスイネーブルメントは、「営業成果の最大化」という大きな目的は同じですが、目的へ辿り着くためのアプローチや具体的な取り組みに差があります。 セールスオペレーション（Sales Ops）がもたらす成果 セールスオペレーション（Sales Ops）は次のような成果をもたらし、営業指標を改善します。 営業の属人化が解消される 営業の属人化＝悪ではありません。しかし長期的に考えると、特定のメンバーの離職や異動が業績に大きく影響するリスクがあります。一人の力に頼ったままの状態は、望ましい状態とは言えないでしょう。 セールスオペレーション（Sales Ops）で営業プロセスを標準化し、誰でも同じプロセスで営業活動を実施できるようになると、成果の再現性が高まり、安定した売上につながります。 マネジメントの効率が上がる セールスオペレーション（Sales Ops）を実践すると、営業データが整理され、市場の動向を踏まえた具体的な課題や改善策を見つけやすくなります。データが整備されていることで、営業チームの問題を早期に把握でき、短期間での振り返りを通じてスピーディーに軌道修正できます。 半期や通期など一定期間経過後の総括やメンバーの人事評価にも活用できるため、マネージャーの負担が軽減され、マネジメント全体の質がさらに高まります。 営業メンバーの生産性が上がる セールスオペレーション（Sales Ops）では、営業プロセスの見直しとツール活用の推進を通じて、営業メンバーの日常業務を効率化します。 たとえば、問い合わせの初動対応や見積書作成、商談内容の記録といった繰り返し発生する業務を効率化することで、営業メンバーが本来注力すべきお客さまへの対応や新規開拓に集中できるようになります。 セールスオペレーション（Sales Ops）担当に必要なスキル・知見 セールスオペレーション（Sales Ops）の担当者には、前提として自社の営業プロセスや業務を深く理解していることが求められます。それを踏まえた上で、他に必要とされるスキルや知見を当社の経験をもとに解説します。 論理的思考力：データを整理し、意思決定を支える セールスオペレーション（Sales Ops）担当には、データの分析結果から導き出される課題解決のための論理的思考力が不可欠です。 特に重要なのは、「何を仮説として検証するか」を考える力です。このスキルにより、データの本質を見極め、チーム全体に課題と解決策を共有できます。 【具体的な状況】 今期の売上が先期に比べて低下している原因の特定を求められ、営業データをもとに課題を特定する。 【セールスオペレーション（Sales Ops）の業務】 売上低下の原因として、「問い合わせ対応の遅れが商談化率の低下につながっているのではないか」という仮説を立て問い合わせ後の初動対応日数と商談化率の相関をデータで分析。結果をもとに、業務フロー改善を提案する。 コミュニケーション能力：チーム間の連携と意思疎通を円滑にする セールスオペレーション（Sales Ops）では、お客さまへの対応方法やツールの運用に関して、カスタマーサクセスやマーケティングなど他部門の上司や、時には経営層との連携が求められることもあります。 他部門からの提案をそのまま受け入れるのではなく、営業プロセスへの影響を考慮して最適な運用に落とし込む、調整役としてのスキルが求められます。 【具体的な状況】 マーケティングチームから営業チームへの引き継ぎに漏れがあり、ご連絡すべきお客さまへ対応できていなかったことが発覚した。 【セールスオペレーション（Sales Ops）の業務】 お客さまに関する引き継ぎや対応の進捗状況を共有するため、マーケティングと営業間での週に一度のミーティングをマーケティング部門へ提案。SFAツールのデータを参照しながら、リアルタイムに情報を共有できる体制を構築する。 ツールやシステムに関する知見：デジタル化を推進する セールスオペレーション（Sales Ops）では、顧客情報を一元化するためにツールを導入したり、複数のツールを連携したりする場面があります。あらゆるツールの使い方を網羅している必要はないですが、少なくとも苦手意識がないほうが業務をスムーズに進められるでしょう。 【具体的な状況】 顧客情報が営業メンバーの手帳やすでに社内の販売管理システムに散在しており、営業担当が変更になった際に最新の情報がわからない。 【セールスオペレーション（Sales Ops）の業務】 SFAツールを導入して顧客情報を一元管理できる設計をする。既存の販売管理システムとSFAツールとで顧客情報の差異が発生しないよう、最新のデータが自動で同期される設定をする。 当社のセールスオペレーション（Sales Ops）実践例 この章では、私たちの具体的な取り組みと成果を紹介します。当社では、２年以上前からセールスオペレーション（Sales Ops）に取り組み始め、現在では専任担当を配置しています。直近ではセールスイネーブルメントにも注力しています。 具体的な成果 セールスオペレーション（Sales Ops）を実践することで、受注率や平均単価が上がりました。営業チームの人員を増やす中でも営業の仕組み化が進み、データにもとづいた戦略の立案や振り返りが定着してきました。 参考：プレイブック・マニュアルでセールスオペレーション（Sales Ops）を浸透させる セールスオペレーション（Sales Ops）によって営業のプロセスを変えたり、新しいツールを導入したりする際には、プレイブックやマニュアルの作成がおすすめです。プレイブックやマニュアルがあることで、新しい運用をスムーズに社内へ浸透させることができます。 マニュアルとプレイブックは業務の性質に応じて使い分けます。 マニュアル：定型的な業務や手順をまとめる。 例：アプリのインストール方法、システムのログイン手順など プレイブック：状況に応じて応用できる内容をまとめます。 例：ツールを使った営業の進め方や営業提案書の作り方など。 セールスオペレーション（Sales Ops）を支えるSFAツール セールスオペレーション（Sales Ops）で営業プロセスの標準化やデータ分析をするために欠かせないのがMAツール、SFAツールです。当社では、MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」を活用し、以下のようなデータをもとに営業活動を改善しています。 商談ごとの進捗状況 営業メンバーごとの受注案件の推移 マーケティング施策別の顧客数や受注率 MA＋SFA一体型ツール「Kairos3」について詳しく知りたい方は、ぜひ「『Kairos3』製品お問い合わせ」よりお問い合わせください。   ### 営業の後追いメール４種類｜例文や使えるフレーズ付き 営業の後追いメールは、商談中に成約のご判断をしていただけなかったお客さまに、営業やインサイドセールスからお送りするメールです。 営業の後追いメールの種類やお伝えすべき内容、例文をご紹介します。 「作り方もわかる！営業トークスクリプト例文集」をダウンロードする 営業の後追いメールは４種類 営業の後追いメールは以下の４つに分類できます。 商談直後にお送りするメール 停滞している案件にお送りするメール 失注案件にお送りするメール アップセルやクロスセルを目的としたメール 営業の後追いメールの４つの種類を、それぞれ解説します。 営業の後追いメール：商談直後の後追いメール 商談直後の営業の後追いメールは、いわば商談のお礼メールです。商談直後の営業の後追いメールにも、お客さまの購買プロセスを前進させる工夫を凝らしましょう。 商談直後の営業の後追いメールでお客さまにお伝えすべき情報 商談直後の後追いメールでお客さまにお伝えすべき情報は以下の５つです。 次のアクションの内容・期日の再確認 ご提案した内容の要約 商談中にいただいたご質問への回答 商談中に共有した資料 その他商談中に紹介した関連サービス 上記の中でもっとも重要な情報は「次のアクションの内容・期日の再確認」です。 前提として、商談中に成約にいたらなかった場合「いつまでに」「何をするのか」の合意を取る必要があります。 次回の商談は「いつ」「誰が」参加するのか 次回の商談までに「誰が」「何を」準備するのか 社内での検討は何日後に完了する見込みか 社内検討が終わる段階で営業からご連絡してもよいか 社内稟議のために営業がお手伝いすることは何か 上記のアクションを確実に実行することで、お客さまの購買プロセスは前進します。商談後の営業の後追いメールでは、「次のアクション」を明確に伝えましょう。 商談の同席者さまに展開していただくフレーズ 2020年以降、オンライン商談が業種問わず広がりました。しかし、オンライン商談には、同席者さまのお名前やご連絡先を把握しにくいデメリットがあります。 窓口担当以外のお客さまも同席されたが、オンライン名刺交換をするのは窓口担当とだけ 同席者さまも名乗ってくださったが、お名前の漢字がわからない 同席者さまのご連絡先がわからない 上記のケースは、コロナ禍以降のよくある光景です。 窓口担当者にお送りする商談後の営業の後追いメールに「ご同席いただいたみなさまにもお伝えください」と添えてみましょう。 窓口担当者さまの多くは、同席者さまをCCに加えてご返信してくださります。CCから同席者さまの正しい漢字やご連絡先がわかれば、その後必要が生じたときにすぐアプローチできるようになります。 追伸を活用したテクニック メールに「追伸」があると、受信者はつい読みたくなってしまうものです。加えて暗黙の了解で、追伸では「砕けた話題も許容される」傾向があります。 アイスブレイクで盛り上がったお客さまの出身地やご趣味などの、ビジネス以外の話題 お客さまのお役に立ちそうな情報 お客さま企業の別部署の方のお役に立つかもしれない情報 営業の後追いメールでは、上記の内容を追伸でお伝えし、他社の営業との差別化を図りましょう。 商談直後の営業の後追いメールの例文 商談直後の営業の後追いメールの例文をご紹介します。会社およびお客さまに応じてカスタマイズしながらご利用ください。 株式会社〇〇 〇〇様 お世話になっております。 △△株式会社の△△でございます。 本日は◆◆についてご提案のお時間をいただき、誠にありがとうございました。 ご同席してくださったみなさまにも、ぜひお礼をお伝えいただければと存じます。 貴社内でのご検討が◯日ごろに終わるとのことでしたので、その折にはこちらからメールにてご連絡させていただきます。 また、ご質問いただいたにつきましては、◯月◯日までに社内で結論を出し、メールにてご回答させていただきます。 もしも社内検討に際してご質問やご不明点等ございましたら、メールでもお電話でも、お気軽にご連絡くださいませ。 本日ご覧いただいた資料をメールに添付しておりますので、こちらもぜひご参考ください。 それでは、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。 追伸： 〇〇様がおすすめされていた◆◆を社内に紹介したところ、スタッフの何人かも愛用しているとのことでした。 私も見かけたら購入しようと思います！ ＝＝＝＝＝ 署名 ＝＝＝＝＝ 営業の後追いメール：停滞している営業案件への後追いメール 営業の後追いメールのうち、指定した日時までにお客さまからのご連絡がなかった場合の、停滞案件への営業の後追いメールの内容や送信タイミングをご紹介します。 停滞案件への営業の後追いメールで使える３つのフレーズ お客さまからご連絡がない場合、営業が後追いメールを送る要件は「検討状況の確認」や「ご連絡の催促」になるでしょう。しかし、催促はお客さまによい印象を与えません。 仮に本来の要件は催促だったとしても「多忙なお客さまをサポートする」意識で端的にご連絡しましょう。停滞案件への営業の後追いメールに使えるフレーズ例を３つご紹介します。 ＜フレーズ例１＞ ご検討状況はいかがでしょうか？　もしも新たな疑問点や不明点、社内担当者さまへのご説明などで不安な点がありましたらご相談ください。 ＜フレーズ例２＞ 先日おっしゃっていた〇〇（お客さまの課題）に関して、参考になりそうな事例がありましたのでぜひごらんください。 ＜フレーズ例３＞ 〇日ごろに決まりそうだとおっしゃっていたのでご連絡してみました。その後変化やご進展などありますでしょうか？　もしもお時間必要そうでしたら遠慮なくおっしゃってくださいね。 「フレーズ例３」では、お客さまにプレッシャーを与えないために、あえて「ご連絡してみました」「おっしゃってくださいね」と砕けた表現を使っています。 お客さまは「社内調整がうまくいかない」「競合の製品が魅力的だった」など、営業担当者に伝えにくい事情を抱えている可能性もあります。ちょっとした言葉選びで、返信しやすさを演出することも大切です。 停滞案件への営業の後追いメールの送信タイミング 停滞案件への営業の後追いメールを送るタイミングは、商談中に合意を取っておきましょう。 稟議が終わる日時 上長への社内提案の結果が出る日時 競合企業の提案を聞き終わる日時 上記の日取りを商談中に確認します。その上で「では◯日ごろに一度ご連絡させていただきます」と商談中および商談直後の営業の後追いメールでお伝えできていればベストです。 加えて、マーケティングオートメーションというツールがあると、お客さまのWebアクセス履歴からご連絡すべきタイミングがわかります。 マーケティングオートメーションは「メールの開封・クリック」「Webページの閲覧」などのお客さまのWeb行動を記録します。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションとは、顧客情報を一元管理しながら見込みの高いお客さまを発見するためのデジタルツールです。くわしくは「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」で解説しておりますので、あわせてごらんください。 さらに、当社の「Kairos3 Marketing」の「シナリオ」機能を使えば、次のようなアプローチが自動化できます。 Web訪問時：お客さまが特定のページを閲覧したタイミングで、関連する事例や資料を自動送信 展示会後：来場者全員にお礼メールを送信し、関連するお役立ち情報を定期的に自動送信 資料請求後：一定期間後に参考情報や導入事例を自動送信 失注案件対応：再検討のタイミングを狙った適切な提案メールを自動送信 営業の後追いメール自体がお電話の口実になる 営業の後追いメールにご返信いただけないことも多々あります。そのときは、後追いメールを口実にお電話してみましょう。 お客さまは「競合製品に魅力を感じている」「社内のAさんが反対している」など、営業担当者にメールでは言いにくい事情を抱えていらっしゃるかもしれません。 メールでは言いにくい事情をお電話で把握できれば、 競合製品の選定理由を踏まえた再提案 社内の不安要素を解消する面談のセッティング などの次の打ち手が見えてきます。 仮にお電話の結果が失注だった場合、できる範囲で失注理由を伺いましょう。失注理由を把握していれば、次のご連絡時にお伝えする内容を失注理由に応じてカスタマイズできます。お伺いした失注理由はSFAなどに記入し、いつでも参照できる状態にしておきましょう。 営業メールの８つの工夫 マケフリ記事「営業メールの書き方と効果を高める工夫｜シチュエーション別の例文つき」では、営業メールの件名のコツなどを徹底解説しています。あわせてごらんください。 営業の後追いメール：失注案件への後追いメール 失注案件への営業の後追いメールは、「休眠顧客の掘り起こしメール」と呼ばれることもあります。この章では、おざなりになりがちな失注案件への営業の後追いメールをご紹介します。 失注案件への営業の後追いメールが重要なわけ 失注案件への営業の後追いメール施策は、新規案件を獲得するよりもコストがかからない点で重要です。 営業案件を増やしたいときには、展示会や広告を使って新規顧客を獲得することを考えるでしょう。しかし展示会や広告は高額な費用がかかるのに加え、営業案件化するまでに、時間と費用がかかります。 失注案件への営業後追いメールは、顧客リストを獲得するためのコストも宣伝広告費も不要です。営業の後追いメールで定期的に接点を持ち、乗り換えや再検討のタイミングでご連絡いただける関係を構築しましょう。 失注案件への営業の後追いメールは効率性も重視する 企業が抱える失注案件の数は、時間の経過とともに増え続けます。つまり失注案件に対して個別のアプローチを続けると、いつか営業リソースが不足することになります。営業のリソース不足の行き着く先が、失注案件の放置です。 失注案件を放置しないためのおすすめの方法が「私信風のメルマガ」です。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションは、メルマガの差出人名や本文に担当の営業名を差し込めます。他の誰かが執筆した１対多のメルマガでも、担当の営業から配信されたように演出できます。 「Kairos3 Marketing」の「シナリオ」を使えば、失注案件の掘り起こしも自動化できます。たとえば、失注理由に合わせてお役立ち情報や事例紹介を定期的に届ける仕組みを作ることで、乗り換えや再検討のタイミングを逃さずアプローチできます。 「シナリオ」の活用で、効率よく関係を維持しながら次の商談チャンスを狙いましょう 営業の後追いメール：アップセルとクロスセルを目的とした後追いメール 営業の後追いメールは、アップセルやクロスセルにも役立ちます。 アップセル、クロスセルとは 「アップセル」（up-sell）とは、商材を買おうとしている顧客により高価な商材を売ることです。 「クロスセル」（cross-sell）とは、商材を買おうとしている顧客に、その関連商品を一緒に売ることを指し、「抱き合わせ販売」とも呼ばれます。 両方とも、目的は顧客単価をあげることです。顧客単価を上げることでLTV（顧客生涯価値）が上がり、売り上げアップを見込めます。 アップセルの例文 営業の後追いメールのうち、アップセルの例文をご紹介します。 ・想定する場面：すでにお取引いただいたことのあるお客さまへ送るメール ・目的：現状の取引額以上のプランを提案し、興味を持っていただくこと 件名：【ご提案】「〇〇ツール」の新プラン「◇◇◇」について 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 いつもお世話になっております。 株式会社XYZの鈴木です。 平素より、弊社サービスをご利用いただきありがとうございます！ 本日は、弊社の新しいプランのご案内でご連絡いたしました。 現在ご利用いただいている「〇〇プラン」の機能に加えて、「〜〜〜」や「〜〜〜」ができるようになります。 これにより、営業マネージャーが抱えがちな「今月の売上予測が立てにくい…」「自社の営業業務のボトルネックを可視化して対応したい…」などのお悩み解決に役立ちます。 ▼新プランの概要資料 〜〜〜〜〜〜〜〜〜（URL） ご興味がございましたら、次回お打ち合わせにてくわしくお伝えさせていただくことも可能です。 その際はお気軽にお申し付けください。 今後とも何卒よろしくお願いいたします。 ＝＝＝＝＝ 署名 ＝＝＝＝＝ クロスセルの例文 クロスセルの例文をご紹介します。 ・想定する場面：すでにお取引いただいたことのあるお客さまへ送るメール ・目的：新サービスを提案し、興味を持っていただくこと 件名：【新サービス】営業の日程調整に役立つITツール「◇◇◇」について 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 いつもお世話になっております。 株式会社XYZの鈴木です。 平素より、弊社サービスをご利用いただきありがとうございます！ 本日は、弊社の新サービスのご案内でご連絡いたしました。 今年◯月にリリースした「◇◇◇」は、アポ取りが楽になる日程調整ツールです。 営業担当者にとって、日程調整は、アポを取るまでに時間も労力もかかりますよね。 「◇◇◇」を使うと、日程調整用のURLをお客さまに送るだけで、お客さまのタイミングでいつでも打ち合わせの予約を入れていただけます！ ▼新サービス「◇◇◇」概要資料 〜〜〜〜〜〜〜〜〜（URL） ご興味がございましたら、次回お打ち合わせにてくわしくお伝えさせていただくことも可能です。 その際はお気軽にお申し付けください。 今後とも何卒よろしくお願いいたします。 ＝＝＝＝＝ 署名 ＝＝＝＝＝ 参考：営業の後追いメールに使えるKairos3シリーズ 営業の後追いメールや日程調整などの業務を効率化するには、デジタルツールの活用がおすすめです。ここでは、Kairos3シリーズの代表的なツールをご紹介します。 Kairos3 Timing（日程調整ツール） 営業の後追いメールでアポや商談の日程調整をする際、何度もメールのラリーを繰り返すのは手間がかかります。その上、手入力により誤った曜日や日付を入力してしまいかねません。 日程調整ツールの「Kairos3 Timing」は、営業担当者が空いている日程を選択し、営業メールにURLを貼り付けるだけでかんたんに日程調整ができます。 Kairos3 Timingを使えば以下のような事象を防げます。 日程調整のやりとりに何往復かのメールのラリーが発生してしまう ダブルブッキングしてしまう 日付を間違えてカレンダーに登録してしまう Kairos3 Marketing（マーケティングオートメーション） 見込み顧客の育成や商談機会の創出には「Kairos3 Marketing」が最適です。「シナリオ」機能を活用すれば、顧客ごとに最適なメールを自動で配信できるため、効率的かつ効果的なアプローチが可能になります。 Kairos3 Marketingを使えば以下のような事象を防げます。 失注案件の定期的なフォローを忘れてしまう 見込み顧客へのナーチャリングまで手が回らない 顧客の購買意欲が高まったタイミングが分からず、アプローチする機会を逃している Kairos3シリーズについてくわしく知りたい方は、こちらの製品ページをごらんください。 ※この記事は、2025年1月31日に更新しました。 ### メンバーのパフォーマンス差をどう埋める？AMO理論で見る原因と対策 「メンバー全員が十分な成果を出せる環境を作れているだろうか」 「もっとうまくメンバーを導いてあげたい」 営業マネージャーの皆さまは、チームマネジメントの際、このようなお悩みを持ったことはありませんか？ メンバー間でパフォーマンスの差が開いてしまう原因を、人的資源管理のフレームワークである「AMO理論」に沿って解説します。 さらに、メンバーのパフォーマンスを向上させるためにマネージャーができることを、私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームの事例を交えて要因ごとにご紹介します。 チーム全体の成果をさらに高めるために、この機会にご自身のマネジメント方法を見直してみましょう！ そもそもAMO理論とは？ AMO理論は、営業マネージャーが部下をマネジメントし、成果を引き出すためのフレームワークで、「Ability（能力）」「Motivation（動機）」「Opportunity（機会）」の3つの要素を軸とした考え方です。これらを総合的に管理することで、部下の成長とチーム全体の成果を最大化できるという理論です。 Ability（能力）要因 営業チームにおける個々の能力は、業績やチームの成長に直結します。特にスキルや専門知識の習得状況に差がある場合、パフォーマンスの違いが顕著に現れることがあります。メンバーが持つスキルや知識のギャップを埋めるためには、効果的なトレーニングや具体的なサポートが重要です。 この章では、能力要因に着目し、スキル向上や知識共有のための実践的なアプローチをご紹介します。 要因①：個人のスキルが十分でない ​営業チームの中で、メンバーごとにパフォーマンスの違いが生じることは珍しくありません。特にトーク力や折衝力などの営業の基本スキルは、経験や学びの差によってバラつきが出やすい領域です。 生成AIツールの活用 ChatGPTなどの生成AIツールを活用すれば、「新規のお客さまへの提案」「価格交渉」「クレーム対応」など具体的なシナリオを想定した模擬トークを簡単に実施できます。 私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、ChatGPTを用いたロープレを実施しています。下記は、実際にChatGPTでロープレをしている画像です。 ChatGPTには音声入力機能があり、実際に話しながらやり取りができるので、よりリアルなロープレができます。 事前にChatGPTへ「自身の役割（営業をかける担当者）」「対応してもらいたい役割（営業を受ける責任者）」「場面設定（Webサイトから資料請求し、ミーティングを設定されている、等）」「指示（ロールプレイングをしたい。質問に対してあなたの役割に沿って回答・質問して欲しい）」と指示します。 この「対応してもらいたい役割」と「場面設定」を、今後実際に対応するお客さまを想定したものに設定すると、より解像度の高いロープレになるでしょう。 情報漏洩の観点から、お客さま情報（取引先名など）、個人情報（担当者の名前など）、機密情報（お客さまとの詳細な取引内容など）は入力しないようにしましょう。 マニュアル化 成功事例を分析し、具体的な行動パターンをマニュアル化することも有効です。「商談の事前準備」「ヒアリングのポイント」「フォロー」といった、営業活動における具体的なガイドラインを提供することで、誰でも再現性のある成果を目指せるようになります。 要因②：個人の３C知識が十分でない 市場や顧客、競合、自社製品に関する知識が不足していると、お客さまへの提案や折衝時に自信を失い、結果的に売上成果の差につながることがあります。この問題の背景には、事業環境を分析するフレームワーク「3C」（市場・顧客：Customer、競合：Competitor、自社：Company）の知識が不足している可能性があります。営業成果を向上させるには、各メンバーが3Cを深く理解し、実践に生かすことが重要です。 チーム全体での読書 チームメンバーで同じ書籍を読むと、メンバー間で営業の基本スキルや考え方が統一され、チーム全体の営業力を底上げする効果が期待できます。ターゲットとなるお客さまに関連する書籍や、競合サービス・自社製品に関連した書籍を読み、知識をつけましょう。 私たちカイロスマーケティング株式会社には、業務に役立つ書籍の購入費用を会社が負担する「読書支援制度」があります。「役に立った！」と感じる書籍の情報が蓄積され、会社全体で読書をする文化が根付いています。 当社の営業チームがおすすめ書籍をご紹介する記事もございますので、よろしければごらんください。 勉強会の実施 勉強会のテーマで「競合のサービス情報やポジショニングの把握」を扱えば、自社の立ち位置や、強み・弱みの理解が深まります。 また、「競合がどのような戦略で市場にアプローチしているのか」をテーマにすれば、市場における成功要因を探る手がかりが見つかります。 私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、定期的に競合調査・自社製品・ノウハウ共有の勉強会を実施しています。競合の動きや戦略、アップデートされた自社製品の仕様や情報、個々で蓄積されたノウハウは、チームでインプットしすぐにお客さまへご提案できるよう努めています。 下記の画像は、カイロスマーケティング株式会社の営業チームが勉強会を実施した際の議事録の一部です。「クロージング力」を高めるため、メンバーそれぞれが「クロージング」をテーマにしたライトニングトークを行いました。 マネージャーからだけでなく、チームメンバー同士がよい点を見つけてフィードバックし合うことで、全員のモチベーションが向上し、協力し合う文化が育まれています。 また、勉強会はやりっぱなしにせず、勉強会ごとに議事録やミーティングの録画を残し、ナレッジ共有ツール「Docbase」にて勉強会の履歴を残すことで、いつでも振り返りができるようにしています。 オンボーディングプログラムの設計 マネージャーから見て、３Cの知識をより深めるべきと感じるメンバーには、学ぶべき項目を段階的に提示するオンボーディングプログラムを設計しましょう。「市場分析」「競合製品の特徴」「自社サービスの提案トーク例」などをステップごとに割り振り、進捗を可視化することで、漏れのない学習が可能になります。新しいメンバーを迎える際にも活用できるでしょう。 私たちは、プロジェクト管理ツール「Asana」を活用し、カテゴリごとにタスクを割り振っています。新しいメンバーが入社した際にこのオンボーディングプロジェクトを共有し、進めてもらうようにしています。コメント機能を活用し、タスクの進捗状況に応じたフォローが可能です。 Motivation（動機）要因 動機要因とは、目標に対する納得感や自己効力感の不足により起こります。 メンバーへの動機づけが不十分な場合、業務への積極性が欠けてしまいます。メンバーが自身の役割や目標の意義を理解し、達成に向けたモチベーションを高められるよう、適切な施策を講じましょう。 この章では、動機要因に着目し、メンバーのモチベーションを高める具体的な方法をご紹介します。 要因①：目標への納得感がない 「この目標は自分にとって意味があるのか？」「本当に達成可能なものなのか？」といった疑問を抱えると、メンバーのモチベーションが低下し、行動にブレーキがかかる可能性があります。 KPIの見直し 目標は、現実的に達成の可能性が見込めて、かつ現状を踏まえた上で少し挑戦的なものであることが望ましいです。 達成に向けて実際に動くのは営業メンバーです。KPIが営業メンバーのモチベーションを高められる数値になっているかを今一度見直してみましょう。設定したKPIが上層部や管理職だけで作った机上の空論とならないように意識することが大切です。 成果に繋がりやすいKPIの具体的な設定方法や、当社のKPI運用の取り組みはこちらの記事でご紹介しています。よろしければごらんください。 戦略・ビジョンの提唱 目標達成のためには、組織の目指す姿や意義をメンバー全員が理解し、共感することが重要です。そのためには、日々の業務の「指示」だけでなくその業務の「戦略」と、その戦略により達成される「ビジョン」の関連性を具体的に説明してあげましょう。 「戦略」についてはコミュニケーションツール「Slack」の営業チームチャンネルで提唱しています。 具体的には、Slackチャンネルの「関連ページ」の機能を活用しています。「関連ページ」は、ミーティングの議事録や販売戦略をまとめたドキュメントなどのリンクをまとめて置いておくことができ、振り返りたい時にすぐ確認できます。 また「ビジョン」については、営業チームの週次ミーティングの議事録のファーストビューに、グラフィック化したものを設定しています。議事録を開くと必ず目に入るよう、意識的に設定しています。 このように、ビジョンや戦略を、日常的に使うツール上で確認できる状態にすることで、メンバーが自ら振り返り、意識を高める環境を整えています。 要因②：自己効力感が不足している 目標設定や評価指標に課題があると、自身の行動が成果に繋がっているという実感（自己効力感）が不足し、メンバーのモチベーション維持が難しくなります。結果的にパフォーマンスに影響が出るでしょう。 目標達成プロセスの構造化 組織やチームにおける最終目標（KGI）を細分化し、達成するまでのステップ（KPI）に分解し可視化すると、メンバーが「これならできる」という感覚を持てるようになります。例えば、月間売上目標を「１日あたりの商談数」や「週ごとの進捗」など具体的な行動目標に落とし込み、進捗が見える形にしましょう。 私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、KPIツリーを作成し、先ほどの「Slackチャンネルの関連ページ」にリンクさせています。KPIツリーとは、KGIと、KGI達成のためのアクションをブレイクダウンし樹形図で表記したものです。 営業成果のレポート化 SFAツールを活用して、チーム全員が営業活動の進捗や成果をリアルタイムで共有できる環境を整えます。SFAツール「Kairos3 Sales」なら、全員が見られる状態でレポートを閲覧できるので、メンバー自身が成果を感じられます。成果が出ない時期があっても、他のメンバーの成功事例を知る機会も得られます。SFAツールで成果をレポート化することで、メンバー同士のパフォーマンス向上に寄与します。 １on１の実施 定期的な１on１を通じて、個々のメンバーの課題や取り組みを深く理解しましょう。具体的な行動に焦点を当てたフィードバックを行うと、次の行動につながり結果的に成長を促します。１on１を実施する際にもダッシュボードが役立ちます。 カイロスマーケティング株式会社の営業チームが実施する１on１では、マネージャーがメンバーに「感謝していること、よかった行動、素晴らしい結果」などポジティブな要素を３つ以上見つけてから１on１に臨むようにしています。 具体的な成果やよい行動に対するポジティブなフィードバックは、メンバーに自信を持たせ、次の挑戦へのモチベーションを引き出します。また、評価される経験が増えると、メンバーは自身の行動が成果につながっているという実感を得られるでしょう。 Opportunity（機会）要因 メンバーが能力を発揮し、成長するためには、適切な役割や環境が必要です。機会を与えられない状態では、いくら能力や動機が高くても成果を出すのは難しくなります。また、成功体験の不足はモチベーション低下にもつながります。 この章では、機会要因に着目し、メンバーの可能性を引き出すために必要な環境整備や役割の割り振りについて、マネージャーができることをご紹介します。 要因①：実力を発揮できる役割や業務が割り当てられていない メンバー一人ひとり、多様なスキルや特性を持っています。メンバーの適性を鑑み業務を割り振ると、そのメンバーのパフォーマンスが最大化されるでしょう。得意なことを担当してもらい、不得意部分はメンバーみんなで補いあえば、チーム全体ひいては組織の目標達成につながるでしょう。 業務状況・悩みの把握 メンバーの適性を発見するためには、まずSFAツール「Kairos3 Sales」で、案件ごとの「営業ログ」をつけるよう指示します。商談で話したことやお客さまの反応、タスクの処理状況など、メンバーの日々の進捗や悩みを可視化した上で、１on１を実施しましょう。 要因②：成功体験が不足している メンバーが成功体験を積めると、自身の行動に自信がつき、モチベーションの向上が期待できます。マネージャーのみなさまは、メンバーが成功体験を得られるように働きかけましょう。 お客さまの見込み状況の精査・アタック状況の可視化 商品を今すぐにでも購入したいケースや購入検討し始めたばかりのケースなど、お客さま一人ひとりの温度感はさまざまです。MAツール「Kairos3 Marketing」は、見込みのあるお客さまが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかがわかるため、購買意欲の高いお客さまを見つけ出せます。お客さまの確度にあわせた適切なアプローチによって、確実に成功体験を積み重ねましょう。 また、MAツール「Kairos3 Marketing」でお客さまのの優先順位をつけたら、SFAツール「Kairos3 Sales」のアタックリスト機能を使い、対応の進捗やネクストアクションを一覧で確認するようにしましょう。アタック状況が可視化されることでメンバーの動きがわかるので、期日が近いタスクをフォローしあえ、メンバーの成功体験の創出に寄与します。 また、Motivation（動機）の章でご紹介した「納得感のある目標設定」も、メンバーの成功体験の創出に大きく影響するでしょう。 おわりに AMO理論に基づいた、能力（Ability）、動機（Motivation）、機会（Opportunity）という3つの観点は、どれもマネージャーとして日々向き合うべき基本的な要素です。 マネージャーのみなさまは、メンバー一人ひとりの課題を理解し、適切なアプローチをとる必要があります。例えば、能力不足にはスキルアップの機会を提供し、動機の欠如には目標の納得感を高める施策を、そして機会の不足には適切な役割や環境の整備を行うことです。 メンバーのパフォーマンスを引き上げることは、単に数字を伸ばすだけでなく、チーム全体の成長と成果に直結します。ぜひ今回の内容を参考に、自社に最適な施策を取り入れてみてください！ ### 売上分析で次の一手を明確に！データ分析のフレームワークと手法を初心者向けに解説 売上分析とは、単にデータを集計して分析することではありません。分析した結果を有効活用し、売上改善の施策や新たなマーケティング戦略に役立ててこそ意味があるものです。 今回は、売上分析とはどのように行うのか、目的や基本的な進め方、代表的なフレームワークなどについて解説します。売上分析で活用できるツールと、効率的な売上分析を可能にする「Kairos3 Sales」もあわせてご紹介しますので、売上分析の手法で悩んでいる初心者の方はぜひ参考にしてください。 売上分析とは 売上分析とは、販売実績や収益などのデータを細分化して行う分析の総称です。以下のような指標で細分化します。 細分化の指標例 商品別 チャネル別 月別 顧客別 営業所別 担当者別 商材別 部門別 たとえば、月間売上データを営業所ごと・担当者ごとに集計し、前年同月のデータと比較、分析してみます。この際の目的は、「売上が変動した理由を推察し、そこから今後の対策を考えること」です。売上分析ができて初めて、現実的な売上目標を設定できるようになります。 売上分析を行う目的とメリット 売上分析の目的は、大きく言えば売上の拡大です。他にも、以下のメリットがあります。 収益性が高い商品の把握 市場動向（市場ニーズ）の把握 販促活動の効果の把握 適切な売上目標や予算の設定 営業担当のモチベーション向上 収益性が高い商品の把握 売上分析を行うことで、収益性の高い商品がわかります。自社の商品がすべて同じように売れることはありません。より収益性の高い商品がわかれば、それを購入する顧客情報も同時に把握できます。 収益性が高い商品を把握できれば、適切な在庫管理や、マーケティング施策で重点的に売り出す商品の選別などにも役立ち、さらなる収益性の向上につながります。 市場動向（市場ニーズ）の把握 どんなによい商品でも、市場のニーズに合致していなければ売上にはつながりません。市場のニーズは顧客の属性や季節、社会情勢などさまざまな要因で変化します。 売上分析を細かく行えば市場の動向を把握でき、市場のニーズに基づいた適切なマーケティング施策を立てられます。市場の動向がわかれば、商品開発や戦略立案にも役立つでしょう。 販促活動の効果の把握 商品をお客さまに送り届けるためには、売上につながるような販促活動が必要です。広告費をかければ売上が上がるわけではありません。 SNSやダイレクトメールなど、商品を知ってもらう方法は複数存在します。自社商品のターゲットにとって最も効果的な販促方法を知るためにも、販促活動の分析と効果の把握は重要です。 売上分析によって、効果的な販促活動を把握できれば、無駄な経費をかけることなく効果的な集客ができるはずです。 適切な売上目標や予算の設定 売上目標は、高ければよいというものではありません。高すぎる目標は達成できないばかりか、営業担当のモチベーション低下にもつながります。 「何を、誰に、どのように」売れば売上の拡大につながるのか、売上分析によって収益性の高い商品や市場の動向を知り、効果的な販促活動がわかれば、根拠のある適切な売上目標を立てられます。 営業担当のモチベーション向上 売上分析によって適切な販促活動を行えば、顧客の反応が良くなることも見込めます。営業担当が見当違いな売り込みをするリスクが減り、営業活動が最適化して売上もアップするでしょう。また、営業担当一人ひとりについて、分析に基づいた適切な目標設定ができるようになります。 上記のメリットから、営業担当者のモチベーション向上が見込めます。 売上分析の基本的な進め方 売り上げ分析は、以下の手順で進めていきます。 自社の目的を明確化する 分析に使う売上データを収集する 売上データを可視化して分析する １：売上分析の目的を明確化する 最初に、売上分析の目的を明確にします。売上分析には膨大なデータや情報が必要となるうえに、時間もかかります。効率的に分析を行うためにも、目的を明確にすることは必要です。 分析方法を特定するためにも、目的は具体的に設定しましょう。以下に具体例を挙げました。 営業担当者ごとの得意・不得意な商品を把握したい 現在のマーケティング施策の効果を知りたい 売上が減少している商品について、新たなマーケティング戦略を立てたい 市場の動向を把握し、新たな経営戦略に役立てたい 新たな販売経路を開拓したい ２：売上分析に使うデータを収集する 目的を決めたら、売上分析に使うデータを収集します。 売上金額、購入日、購入数 顧客単価 営業担当者名 人件費 経費（原材料費、輸送費など） 競合他社のデータ 顧客からのフィードバック 会社内部だけでなく、外部の情報も集めていくと、より多角的な分析ができます。 ３：売上データを可視化して分析する 売り上げ分析しやすいように、データを加工します。データ加工を簡単に行えるツールには、ExcelやGoogleスプレッドシートなどがあります。グラフや図表を使用し、分析結果をわかりやすくまとめましょう。 より細かく専門的な分析が必要な際はSFAやCRM、BIツールなどのサービスを利用することもおすすめです。 当社ではSFAツール「Kairos3 Sales」を使って、常に最新のデータを自動更新、可視化し、それをもとに分析することで次の一手を明確にしています。 商談記録や営業日報、お客様への架電数など日々蓄積される営業情報は、「Kairos3 Sales」のカスタムレポート機能で簡単にグラフ化できます。 売上分析に用いるフレームワークの種類 データが揃ったら分析を行います。ここでは、売上分析に用いるフレームワークをご紹介します。 ABC分析 要素分解分析 アソシエーション分析 重回帰分析 クロス集計分析 デシル分析 RFM分析 ABC分析 ABC分析とは、売上の高い順にデータを並べ、その売上比率をもとにABCとランク付けをしていく分析方法です。「重点分析」とも呼ばれます。「売上の８割は全体に対する２割の要素が生み出している」という「パレートの法則」がベースとなっている分析方法です。 商品を売上の高い順にランク付けし、以下の3つのグループに分けます。すると、売上に貢献している「２割」がわかります。 A群：累計売上金額の割合が70％以下（売上比率が低く貢献度が高い） B群：累計売上金額の割合が71～90％ C群：累計売上金額の割合が91～100％（売上比率が高く貢献度が低い） これらのデータをパレート図にすると、分析結果を比較できます。パレート図とは、売上金額の高いものから並べた棒グラフと、累積構成比を示す折れ線グラフを用いた複合グラフのことです。 このようにわけてみると、全体に対する比率は高くても、売上に対する貢献度が低い商材がわかるため、商材の入れ替えなどの判断がしやすくなります。また、商品の分析だけでなく、営業所別、地域別、顧客別などの分析も可能です。 ABC分析で注意すべき点は、一定期間のみ売れる季節商品などの存在を考慮することです。たとえば、テレビやSNSで取り上げられたことにより一時的に売上が急増する商品や、季節限定の商品は、その期間が過ぎれば売上が低下する可能性があります。 季節商品は、全期間の分析では下位のランクでも、売上がアップする時期にはAグループに属することもあります。在庫がなくならないように注意しつつも、過剰な仕入れにならないよう気をつけましょう。 要素分解分析 要素分解分析とは、売上の要素を細くわけることによって、売上の増減の要因がどこにあるかを分析する方法です。「因数分解分析」と呼ばれることもあります。 たとえば、売上は「購入件数×購入単価」に分解できます。他にも、売上を構成する要素は、顧客単価、購入頻度、リピーター数などがあります。 売上の増減の原因が、単価が低いからなのか、それとも販売数が減ったのかといったかたちで売上の要素を細分化し、それらの数値を分析していくことで、売上の増減の要因を特定できます。 ただし、数字を細分化しただけでは課題が見えてきません。比較する指標があってこそ分析ができます。「対前月比」や「対前年比」など、かならず比較する数値を用いて分析を行いましょう。 アソシエーション分析 アソシエーション分析とは、購買データや会員データなどから、商品同士の関連性を見いだすための分析方法です。「商品Aを購入した人は商品Bも一緒に購入する」という仮説を立て、深掘りしていきます。 以下はアソシエーション分析の３つの指標です。 支持度：商品Aと商品Bが一緒に購入される割合 信頼度：商品Aを購入したすべての人のなかで、商品AとBを同時に購入した人の割合 リフト値：商品Aと商品Bを購入した顧客数が、商品Bのみ購入した顧客の割合と比較してどれだけ多いか リフト値が大きいほど、商品Aと商品Bの同時購入の割合は高くなります。 有名なアソシエーション分析として、「おむつとビール」の分析結果があります。時間帯、顧客の性別や年齢などのデータから立てた仮説によって、「妻におむつを買ってくるように頼まれた夫が、仕事帰りにスーパーでおむつを購入するついでにビールも購入している」という関連性がわかったものです。 このように、顧客の購買行動に関する仮説を立てて分析することで、店舗の改善に役立てられるほか、アップセルやクロスセルのマーケティングにも有効です。 アソシエーション分析は仮説に基づいているので、かならずしも欲しいデータが導き出せるとは限りません。思ったようなデータが出てこないこともあるでしょう。そのため、課題を明確にした上で、「なぜそのような結果が出たのか」を考えて検証を繰り返すことが大切です。 重回帰分析 重回帰分析とは、ある成果（目的変数）に対する複数の要素（説明変数）を設定し、どの要素がどのくらい影響しているのかを分析する方法です。要素が１つのものは単回帰分析といいます。 たとえば、「売上の減少」について分析するなら、売上増加が目的変数となります。この場合の説明変数は、顧客単価、販売数、販売チャネルなどです。この説明変数のうち、目的変数に対して影響を及ぼしているものを分析し、成果に対して大きく影響を与えている重要な変数を特定します。 重要な変数がわかれば、改善すべき順序や戦略の見通しが立てられます。 また、目的変数を「今後の売上」とすれば、説明変数を変えることによって将来の予測を立てることも可能です。 なお、できるだけ正確な分析結果に結びつけるためには、説明変数が多すぎても少なすぎてもいけません。迷ったら、いくつかパターンを作って分析してみるとよいでしょう。 クロス集計分析 クロス集計分析とは、大量にあるデータのうち、２〜３つの項目に絞って集計・分析を行う方法です。アンケートなどでよく使われています。分析の結果がわかりやすく、売上分析初心者でも取り入れやすい分析方法です。 たとえば「商品Aを知っていますか？」という質問に対する回答者を年齢・性別ごとに集計したとします。すると、「30代女性の認知度が60％と最も高い」という結果がわかります。 分析結果がわかりやすい反面、深い分析が難しい点には注意が必要です。くわしい分析をしようとして項目を増やしすぎると、集計表の作成が複雑になり、結果的にわかりにくいデータになってしまいます。集計の手間がかからないのがクロス集計のメリットです。シンプルな調査計画を立てましょう。 デシル分析 デシル分析とは、売上データを顧客の購入金額の高い順に並べて、それを10等分し、グループごとに分析をする方法です。それぞれのグループについて、購入金額比率、累計購入金額比率、1人当たりの購入金額などがわかります。これにより、どのグループに重点的にアプローチをすればよいのかがわかります。 グループのランクごとに違ったマーケティング施策を行うこともできるので、それぞれのグループごとに異なる特典を配布したり、内容の違うメールマガジンを発行したりするなど、よりきめ細かい販促活動が可能です。 デシル分析では、指標が購入金額という１点についてのみであることから、初心者でも分析しやすいというメリットがあります。ただし、購入金額に着目すると、高額商品を購入してはくれたものの、１回しか購入していない顧客も混ざってくるため、長期的な戦略の見通しを立てるのにはやや不向きです。 RFM分析 RMF分析とは、「最終購入日（Recency）」「購入頻度（Frequency）」「購入金額（Monetary）」の指標をもとに顧客をグループ分けする方法です。購買履歴を使えばよいため、詳細な個人データなどが不要で、手元にある情報が少なくてもすぐに分析ができます。 それぞれのデータから、どのような顧客なのかを推測してアプローチ方法を考えます。たとえば、３つの指標がすべて高いスコアを示す顧客は優良顧客のため、引き続き積極的にアプローチしていく必要があるといったことがわかります。 一方で、「M」と「F」が高くても「R」が低い顧客は、自社から離反してしまっている可能性があります。必要に応じて値下げキャンペーンを行うなど、顧客層に対してより効果的なアプローチ方法を考えられるようになります。 ただし、RMF分析は、計測するタイミングによって結果が変わるため、年に１回など購入頻度の低い商品の分析にはあまり向いていません。より正確な売上分析をしたい場合は、分析項目を増やすか、他の分析方法と併用するとよいでしょう。 売上分析に活用できるツール データを集計して分析するためには、ツールが必要です。ここでは、売上分析に活用できる代表的なツールをご紹介します。 Excel SFA・CRM Excel Microsoft社が提供する表計算ソフトのExcelは、多くの企業で取り入れられていることもあり、馴染みのある人も多いでしょう。 グラフの作成も簡単で、扱いやすいというメリットがあります。「ピボットテーブル」を使えば、元のデータ表から特定の項目だけを集計して整理したり、関数を使えば複雑な集計をしたりすることも可能です。ただし、複数のメンバーで同時編集することは難しく、手動での集計が多いことから、大量のデータを使った分析にはやや不向きです。 SFA・CRM SFA（営業支援システム／セールス・フォース・オートメーション）やCRM（顧客管理システム／カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）も、売上分析に便利なツールです。顧客情報や購入履歴など細かい情報を蓄積できるため、より細かく多角的な分析が可能となります。 SFAは、営業部門の情報を一元管理して業務プロセスを自動化することによって、営業活動をデータ化できます。進捗状況や顧客との関わりを可視化し、課題の洗い出しや売上予測などに役立てられます。 CRMは、年齢や業種、居住地など顧客に関わる情報を一元管理することで、よりよいマーケティング施策の立案や的確なアプローチが行えます。 売上分析には「Kairos3 Sales」がおすすめ 「Kairos3 Sales」は、営業活動を可視化できるツールです。日々の営業活動を記録するとともに、顧客情報なども蓄積されていくため、精度の高い売上予測が可能です。また、営業担当のタスク管理をデジタル化することによって案件の分析が可能となり、営業活動の改善にも役立つでしょう。 各営業担当が持っている商談の進捗状況や顧客からのフィードバックなどの情報を「Kairos3 Sales」を使って共有することにより、営業担当がよりよい方法を自分の営業活動に取り入れられます。 顧客管理、日報管理などの基本的な機能のほか、必要に応じてSansanなどの外部ツールとのAPI連携も可能です。 「Kairos3 Sales」は追加費用なしのサポートが利用できます。導入から課題解決の提案まで、個別の担当者がサポートいたします。ITツールに慣れていらっしゃらない方にも安心してお使いいただけるツールです。 ご興味のある方は以下のリンクから製品資料をご覧ください。 「Kairos3 Sales」の製品概要を見てみる ※この記事は、2025年1月23日に更新しました。 ### 知っておきたい！「Kairos3」を使ったスパム登録対策の基本 マケフリ編集部では、MA/SFA一体型プラットフォーム「Kairos3」を提供し、マーケティングや営業活動の効率化、そして施策の振り返りをサポートしています。この記事では、「この悩み、ツールでどうやって解決できるの？」にお答えする具体的な方法を紹介します。 Webフォームに意味不明な文字列の登録、いわゆる「スパム登録」が発生すると、処理に多大な時間と労力がかかります。当社でも過去に一晩で18,000件ものスパム登録が発生し、対応に追われた経験があります。 しかし、「Kairos3」の標準フォームには簡単な設定でスパム登録を軽減する機能が備わっています。今回は、私たちが実践している２つのスパム対策をご紹介します。 「Kairos3」でスパム登録を弾く方法１ 「reCAPTCHA v3」を適用する Google社が提供する「reCAPTCHA v3」は、スパム判定を自動で行うセキュリティ機能です。「Kairos3」の標準フォームなら簡単に導入可能で、数クリックで設定が完了します。 reCAPTCHAについては、必要性や効果、種類などを詳しく解説した別の記事もご用意していますので、そちらもぜひご覧ください。 reCAPTCHAとは？必要性や効果、種類などを徹底解説 設定するには、まず「インバウンドキャンペーン」の中から登録フォームを選び、設定したいフォームの編集ボタンをクリックします。次に、編集画面内で見出しなどを調整するセクションの中ほどにある「reCAPTCHA」の項目を探し、「reCAPTCHA v3」を選択して設定を保存すれば完了です。 なお、この機能はスパム登録を完全に防止するものではないこと、また標準フォーム以外では利用できないことにご注意ください。 「Kairos3」でスパム登録を弾く方法２「登録拒否メールアドレス」を設定する スパム対策をさらに強化したい場合は、「登録拒否文字列」の設定がおすすめです。特定の文字列を含むメールアドレスからの登録を拒否できるため、スパムや特定の競合からの登録を防げます。 設定するには、「インバウンド」から「フォーム公開設定」に進み、該当するキャンペーンを選んで編集画面を開きます。その中にある「詳細設定」に進み、「登録拒否メールアドレス」の項目に拒否したい文字列を入力して保存すれば完了です。 登録拒否メールアドレスに入れるべき情報 競合対策の場合、競合のドメイン（例：@competitor.com）を設定すれば、そのドメインからの登録をブロックできます。 スパム対策の場合、スパムに多い特徴的なパターンを参考に設定するのが効果的です。たとえば下記のような内容です。 意味不明な文字列： 一般的にスパムで使われがちな「test」「dummy」「xyz」「abc」などの単語を含むアドレス。 フリーメールの一部： スパム送信でよく使用される特定のフリーメールアドレスのパターン。@tempmailや@10minutemailなど。 また、 見慣れない記号や文字列の頻出パターンを見つけた場合、それらを含む文字列を設定しましょう。 スパム対策は完全ではないため、状況に応じてリストを調整する必要があります。特に誤検知が発生しないよう、通常の登録者に影響が出ないかを事前にテストしてください。 「Kairos3」で作るフォームの種類を比較：ニーズに合わせた選択を Webサイト運営において、顧客情報を収集するためのフォームは欠かせません。しかし、フォームの設置にはさまざまな選択肢があります。ここでは、「Kairos3」で作成できる「標準フォーム」「埋め込みフォーム」「カスタムフォーム」の３つを比較し、それぞれの特徴を解説します。 標準フォーム 標準フォームは、HTMLの知識がなくても簡単に作成・更新できる点が最大のメリットです。スパム対策も簡単に設定できるため、運用コストを抑えつつスムーズな管理が可能です。ただし、デザインやレイアウトの自由度は限られており、シンプルなフォームを迅速に公開したい場合に適しています。手軽に導入でき、メンテナンスの手間を減らしたいと考えている方におすすめです。 埋め込みフォーム 埋め込みフォームは、既存のWebサイト内にそのままフォームを設置できるため、運用しているサイトとの一体感を保ちたい場合に便利です。しかし、フォームのレイアウトがWebサイトのデザインとずれてしまう可能性があり、Googleアナリティクス（GA）で正確な計測ができない場合もあります。すでにサイトが構築済みで、ある程度デザインにこだわりたい方には、このタイプのフォームが適しています。 カスタムフォーム カスタムフォームは、自由度が高く、独自のデザインや機能を備えたフォームを作成できます。自社のデータベースとの高度な連携が必要な場合にも対応可能です。ただし、専門的な知識が必要で、Web制作のリソースを確保する必要があります。また、スパム対策の設定には注意が必要です。独自の要件に応じた柔軟なフォームを構築したい場合に最適です。 どのフォームを選ぶべき？ 運用の手軽さを重視するなら「標準フォーム」、デザインとWebサイトの一貫性を求めるなら「埋め込みフォーム」、高度なカスタマイズが必要なら「カスタムフォーム」が最適です。それぞれの特徴を理解し、ニーズに合ったフォームを選びましょう。 「Kairos3」でフォームを作成する方法を動画で解説中！ フォーム作成の基本から設定のコツまで、初心者にも分かりやすく解説するセミナー動画を公開中です。 以下のリンクからぜひご覧ください！ https://k3.kairosmarketing.net/form/1stformsetup_archive まとめ スパム登録の処理に悩んでいる方は、ぜひこれらの設定をご検討ください。わからないことがあれば、お気軽にお問い合わせください。あなたのWebフォームが、より安心・安全なものになるはずです！ ### 営業成果を上げる営業KPIの設定と運用｜当社事例も解説 営業活動の成果を評価するために欠かせないのが、「KPI」です。本記事では、営業KPIの実例と当社の取り組みを紹介し、どのようにKPIを運用して成果につなげているのかご紹介します。   KPIとは KPI（Key Performance Indicator）は、成果を測定するための重要な指標です。 KPIに関連する概念として、「KGI（Key Goal Indicator）」や「CSF（Critical Success Factor）」があります。 営業活動におけるKPIには、以下のような例があります。 KPIの設定方法については、「営業のKPIとは｜失敗しない設定方法や例をわかりやすく解説」をご覧ください。 成果につながるKPIの基準 KPIは、営業活動で日常的に追いかける数値です。自社の営業チームにとって適切な目標でなければ、望む成果が得られず、目標が形骸化してしまうことがあります。 この章では、営業活動における、成果につながりやすいKPIの基準を解説します。 KGIとの整合性がある 当たり前ですが最も重要です。非効率な行動を生んでしまうKPIは考え直しましょう。 たとえば下記のKPIは、KGIと整合性が取れていると言えるでしょうか？ KGI＝売上金額100万円 KPI＝架電数200件 この場合、考えるべきは「架電数200件」をやりきれば「売上金額100万円」を達成できる見込みが高まるのか、ということです。架電先がそもそも少ない場合や、架電先は豊富でも売上につながる可能性の高いお客さまが少ない場合は、架電数を増やすことが売上金額を上げることにつながるとは考えにくくなります。 KPI達成のために、受注可能性の少ないお客さまへの架電を繰り返すなど、非効率な行動が生まれるような目標は、成果につながるKPIとは言えないでしょう。 メンバーの成長につながる KPIが上層部や管理職だけの目標とならないよう、営業メンバーが運用することを考えた数値を設定しましょう。 現実的に達成の可能性が見込めて、かつ現状を踏まえた上で少し挑戦的な、メンバーのモチベーションを高められる目標であると理想的です。 調整の余地を残す KPIは一度決めたら固定するのではなく、営業活動の状況に応じて調整しましょう。KGIの達成に貢献していると思って設定したKPIであっても、実際の営業活動で運用してみると、さらに最適なCSFが見つかり、KPIを変更すべきときもあります。 特に、初めてKPIを設定する場合やこれまでのKPIと大きく変更する場合は、調整前提で進めるのがおすすめです。 営業チームの行動を変える、当社のKPI運用事例 「マケフリ」を運営するカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、チームとしての営業力を強化すべく、現在さまざまな取り組みを進めています。KPIが営業チームの行動を変える指標としてのKPI運用をご紹介します。 過去のKPI 当社では組織体制の変更に伴い、直近２年で営業チームのマネージャー、メンバーが変わりました。KPIの運用についても、現状に合わせて調整を続けています。 KGI＝売上金額 KPI＝営業行動数：架電数、メール数を合わせた数を計測 アウトバウンド営業に注力し始めた時期に「営業行動数」をKPIに設定したことで、営業一人ひとりに行動量を増やす意識が根付いた点はよかったといえます。 しかし、多種多様なマーケティング施策を実施するにつれ、大規模なオンラインカンファレンス、自社開催の勉強会セミナー、Webからの問い合わせなど、自社製品への興味度にばらつきのあるさまざまなお客さまへ一律に接触していたこともあり、単純に行動数を増やすだけでは受注件数や受注金額が上がりづらい時期に突入しました。 現在のKPI 人員の異動や組織体制の変更を経て、現在当社ではチーム全体の営業力を引き上げるため、セールスイネーブルメントに取り組んでいます。セールスイネーブルメントの中心的な行動を「提案書の作成」と設定し、以下のKGI・KPIを設定しています。 KGI＝売上金額 KPI＝提案書作成数、ABヨミ数 「ABヨミ」：当社基準で受注見込みが70%以上の進行中案件数 「提案書作成数」というKPIは当社営業チームの現状に即した指標であり、KPIの基本的な考え方からは少し外れているかもしれません。というのも、KPIの達成によりチームとしての営業力が強化されれば、売上が増え、結果的にKGIの達成にもつながるものの、「提案書を作成して提案する」ことがKGIに直結する最重要プロセス（CSF）であるかと問われれば、そうではないとも考えられるからです。 しかし、当社のセールスイネーブルメントの中心である「提案書作成」を可視化し、フィードバックする仕組みを構築するために、営業メンバーの行動を変えることを最優先し、「提案書作成数」をKPIとして設定しました。 提案書の作成や提案書を作成したチーム育成の仕組みは「伝わる営業提案書の作り方｜失敗を防ぎ、チームの提案力を底上げする方法」にてご紹介しています。ぜひご活用ください。 メンバーを動かすKPIの仕組み KPIを設定したら、達成に向けた定期的な報告の機会を作りましょう。当社の営業チームでは、メンバーとマネージャーで毎週１on１を実施し、KPIの進捗を確認しています。 マネージャーが意識していること KPIは、単なる目標数値ではなく、マネージャーがメンバーに対して注力してほしい行動を示す効果もあると私たちは考えています。 当社の営業マネージャーは以下のことに気をつけています。 会社方針や事業の戦略をマネージャー自身が理解し、メンバーに共有する KPI設定の背景や目的を、戦略に基づいてメンバーへ説明する KPIの進捗を報告してもらう頻度、報告内容のフォーマットを定める KPIの進捗報告に対してマネージャーが必ずフィードバックする KPI運用を円滑にするために活用しているツール KPIの計測や報告が日々の営業活動の妨げになっては本末転倒です。KPIを効率的に運用するために、デジタルツールを活用することをおすすめします。この章では、当社で活用しているツールをご紹介します。 チャットツール KPIの達成状況の報告や、達成に向けたアクションの相談など、日常的なコミュニケーションをチャットツールで実施しています。チーム全員がアクセスできる開かれたチャンネルで進捗状況を報告しあうことで、他のメンバーの進捗や、マネージャーから各メンバーへのフィードバックをお互いに見て学び合う機会をつくることもできます。 実際に、当社の営業チームでは、１on１の前後には以下のようなやり取りをしています。 SFAツール 営業支援ツールであるSFAツールは、当社にとっては、もはやKPIの運用にかかわらず営業活動全体を通して必要不可欠なツールです。当社では、以下のような営業情報を、自社提供のSFAツール「Kairos3 Sales」に集約しています。 顧客の連絡先や会社情報 商談ごとのフェーズ・内容 訪問、架電、メールなどの行動別のアプローチの記録 当社の営業チームでは、「Kairos3 Sales」でKPIの進捗やその他の営業成果の数値を確認できるレポートを「ダッシュボード」として設定し、メンバー、マネージャーともに定期的に確認しています。 SFAツール「Kairos3 Sales」について詳しく知りたい方は、ぜひ「『Kairos3』製品お問い合わせ」よりお問い合わせください。   ### マネジメントの第一歩！営業チーム全体のスキルアップにおすすめの書籍とは？ 営業マネージャーには「メンバーの育成」という重要な役割があります。しかし、日々自身の業務に追われ、メンバー育成の時間を確保するのが難しいと感じることはありませんか？ チームメンバーで同じ書籍を読むと、メンバー間で営業の基本スキルや考え方が統一され、チーム全体の営業力を底上げする効果が期待できます。 また、書籍で得た学びにより、自身の活動をより深く理解し成長する機会が得られます。マネージャーがメンバー一人ひとりに指導する負担を軽減しながらも、メンバー個々の成長支援につながるため、結果的に営業マネージャーのマネジメントの一部になるのです。 本記事では、「マケフリ」を運営する私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームが「日々の業務や考え方に役立った！」とおすすめする書籍をご紹介します。 営業マネージャーの皆さまは、ぜひこの記事をご参考に、チームで「読書」の機会を取り入れてはいかがでしょうか。そして営業としてのマインドセットを標準化させ、チームのボトムアップを目指しましょう。 当社の営業チームのバイブル 「マケフリ」を運営する、私たちカイロスマーケティング株式会社の営業チームでは、マネージャーからメンバーへ、身につけてほしいスキルとして「思考スキル」「実務スキル」「専門（＝営業）スキル」の３つを唱えています。 この３つのスキルを学ぶために、当社の営業チームは日常的に書籍からインプットを行っています。そんな営業チームが実際に読んだおすすめ書籍を、当社メンバーの感想と一緒にご紹介します。 思考スキル編 具体と抽象 https://www.amazon.co.jp/%E5%85%B7%E4%BD%93%E3%81%A8%E6%8A%BD%E8%B1%A1-%E7%B4%B0%E8%B0%B7-%E5%8A%9F/dp/4844376578 問題解決や思考を広げるために必要な「具体」と「抽象」という視点の行き来を解説した１冊です。たとえば「プレゼン資料をつくる」（具体）という目標には、「プレゼンを成功させる」（抽象）という背景が伴います。このように、具体的な目標は実行力を高めますが、抽象的な目標を見失うと本来の目的にたどり着けない可能性があります。 著者は、具体と抽象の階層構造を意識して行き来することで、論点を整理し、全体像を見失わない重要性を説いています。この考え方を実践すると、目標の確実な達成と方向性の明確化を両立可能にします。ビジネスだけでなく、日常生活においても応用できそうです。 「常に頭に具体と抽象の階層構造を置き、思考したり会議に参加すれば、立てるべき問いの精度も高まりそうと感じた」 「様々な場面で得た情報や知識を一度抽象化してみて他の物事へ応用し、１から考えることなくスピーディーに新しい方法やアイディアの創出に活かしていけると思う」 ドキュメント・コミュニケーションの全体観 上巻 原則と手順 https://www.amazon.co.jp/dp/4904256050?ref=cm_sw_r_ffobk_cp_ud_dp_VEP1ZHZB32DC4GK9F6JF&ref_=cm_sw_r_ffobk_cp_ud_dp_VEP1ZHZB32DC4GK9F6JF&social_share=cm_sw_r_ffobk_cp_ud_dp_VEP1ZHZB32DC4GK9F6JF&bestFormat=true ビジネスドキュメント作成の基本原則と実践的な手順を体系的に解説した書籍です。上巻では、良質なドキュメントを作成するための「骨格づくり」を俯瞰的に学べます。特に、「解っていただく・動いていただく・できるだけ早く」「問題解決コミュニケーション」「スタンド・アローン」の３つの原則は、見落とされがちな重要ポイントです。 たとえば、「スタンド・アローン」は「資料だけで完結して伝わる」ことを重視し、口頭説明がなくても読み手が正確に理解できる資料作りを促します。この視点が欠けると、誤解や意思決定の遅れが生じる可能性があります。 提案書やプレゼン資料だけでなく、会議資料やメール作成にも応用可能な内容で、ビジネスドキュメントに携わる全ての人に役立つ１冊です。 「相手に伝わりやすく、かつ効率的にドキュメントを作るには、言語化力やら思考力など様々なスキルが必要だが、そんな悩みを解決してくれた」 実務スキル編 世界で一番やさしい会議の教科書 https://www.amazon.co.jp/%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%81%A7%E4%B8%80%E7%95%AA%E3%82%84%E3%81%95%E3%81%97%E3%81%84%E4%BC%9A%E8%AD%B0%E3%81%AE%E6%95%99%E7%A7%91%E6%9B%B8-%E6%A6%8A%E5%B7%BB-%E4%BA%AE/dp/4822271781/ref=sr_1_1?__mk_ja_JP=%E3%82%AB%E3%82%BF%E3%82%AB%E3%83%8A&crid=1X96DS5IKXG5J&dib=eyJ2IjoiMSJ9.DkUzmvYBKLZIE0106gav1HtfHdx-qzAGmAWZ0RvA7xqB2VXv__a1Jb0bFyzgAcEjep2-m7gBuosxuop4e25k3oOdCFhQVQWnnn8zrt98DADCylnS4b8KWRDjvKx34V-osngVa5Es4pU0UEARk9cIkvxV3yHsEHygAv2ViFJkO67REzE28ZDaHFFxNpcFjdnSXNUi1eN_fsJ4cJ8Qaz9mc5XhzoYQuqnE_Ksu3genQUy4pSYz88bXP1vANus_trkudx06tPvHbxtIFu1-mIxYKrw8OVXny4XXMRJh6lqb4cY.-Hnx0p-xxoh4ZkonR0qLiXXGV8MS3a180-wOxIkIGIs&dib_tag=se&keywords=%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%81%A7%E4%B8%80%E7%95%AA%E3%82%84%E3%81%95%E3%81%97%E3%81%84%E4%BC%9A%E8%AD%B0%E3%81%AE%E6%95%99%E7%A7%91%E6%9B%B8&qid=1733818275&sprefix=%E4%B8%96%E7%95%8C%E3%81%A7%E4%B8%80%E7%95%AA%E3%82%84%E3%81%95%E3%81%97%E3%81%84%E4%BC%9A%E8%AD%B0%E3%81%AE%E6%95%99%E7%A7%91%E6%9B%B8%2Caps%2C299&sr=8-1 「有意義な会議のお手本と作りかた」をテーマに、話が小説形式で進んでいきます。少しずつ脱皮するように会議が変わっていくプロセスを、入社２年目の主人公と一緒に段階を踏んで学んでいくことができます。 ファシリテーションとは「あるゴールを達成するための活動を、促進する・容易にするための技術」のことです。ファシリテーターは１つの会議に１名居るというイメージですが、この１名はあくまで「隠れないファシリテーター」であり、本当は会議の参加者全員が「隠れたファシリテーター」であることが望ましいといいます。 会議はチームで行うことも多いはずです。この「隠れたファシリテーター精神」をチーム全体に浸透させていく具体的な方法を学び、チーム全体で会議の質を高めましょう。 「『世界で一番やさしい』シリーズの他２作も読了した。どの本もおすすめ」 「議事録が書きづらい議論 ≒ ぐちゃぐちゃした内容の議論になっている可能性がある。議事録が書きづらいと感じたら話の途中でも整理させてもらい、TODOを明確にしていく必要があると感じた」 コンサル一年目が学ぶこと 新人・就活生からベテラン社員まで一生役立つ究極のベーシックスキル30選 https://www.amazon.co.jp/%E3%82%B3%E3%83%B3%E3%82%B5%E3%83%AB%E4%B8%80%E5%B9%B4%E7%9B%AE%E3%81%8C%E5%AD%A6%E3%81%B6%E3%81%93%E3%81%A8-%E5%A4%A7%E7%9F%B3-%E5%93%B2%E4%B9%8B/dp/4799315323 タイトルに「コンサル一年目」とありますが、特に「第１章：話す技術」「第２章：思考術」「第４章：プロフェッショナル・ビジネスマインド」では、職業・業界問わず普遍的なスキルが網羅されています。なんとなく頭でわかっていたけど、うまく言語化できていなかった・実行できていなかった内容を整理できるでしょう。 また具体例が多く、また平易な言葉で綴られておりサクサク読むことができます。社会人１年目からベテランの方まで幅広く役立つ１冊です。 「過去にいただいたことのあるアドバイスや、『これやっちゃってるな』という内容が多々あり、気付きが多かった」 「平易な言葉で綴られており、サクサク読める」 営業スキル編 営業の科学 https://www.amazon.co.jp/dp/476127722X?ref=cm_sw_r_ffobk_cp_ud_dp_AVNES7YK63K0EF69X1RW&ref_=cm_sw_r_ffobk_cp_ud_dp_AVNES7YK63K0EF69X1RW&social_share=cm_sw_r_ffobk_cp_ud_dp_AVNES7YK63K0EF69X1RW&bestFormat=true 本書は、40,000人以上の営業支援を行ってきた著者が、営業における「急所」を科学的に解き明かした１冊です。その「急所」を理解するために、本書では「購買者の仮面」というキーワードを使い、お客様の表面的な発言と裏側に隠れた本音を区別し、それに適切に対応する方法を解説しています。 例えば、お客様の発言には仮面を被っていることが多く、その裏にある本音を読み取ることが重要です。さらに、「誤った指導は組織の成長を妨げる」という観点にも触れ、営業マネージャーが正しい方法でチームを導く重要性を説いています。 営業メンバーだけでなく、マネージャーにとっても有益で、成果を上げるための実践的な手法が学べる１冊です。 「『はぐらかしの仮面』をできるだけ外した状態でお話しできるような関係を作りたい」 「定期的に読み直したい本」 成果に直結する「仮説提案営業」実践講座 https://www.amazon.co.jp/dp/4534059426?ref=cm_sw_r_cp_ud_dp_QFCD0CHA0VKZW5PFHTSH&ref_=cm_sw_r_cp_ud_dp_QFCD0CHA0VKZW5PFHTSH&social_share=cm_sw_r_cp_ud_dp_QFCD0CHA0VKZW5PFHTSH 営業活動の本質を捉えた「仮説提案営業」の手法を実践的に解説した１冊です。BtoB営業にとって案件獲得が年々難しくなっている状況で商談を確実に前に進め、受注につなげていくためのカギとなる「仮説提案」を基に具体的な提案を行う重要性を説いています。 「仮説提案」においては、「立てた仮説が正しいかどうか」よりも「仮説を立てて商談に臨む」そのものが重要になるとあります。なぜならお客さまへ自分なりの仮説を伝えると、お客さまへ新たな気づきを与えるからです。どういうことかというと、お客さまは「こんなに自分たちのことを考えてきてくれた。単なる売り込みではなさそう」と感じ、結果的に信頼感を感じてもらえるということです。 本書に書かれている「仮説提案をつくる３つの手順」を学べば、お客さまの信頼を勝ち得る営業スタイルを身につけられるでしょう。 「仮説を立てる際、無意識に『正解』を探したり、多くの情報を集める方向に時間や労力を割いており、網羅思考になりがちだと気づいた。本来の仮説思考に基づいて、仮説を導き出したのちに、その仮説を証明する情報だけを集めることを意識したい」 成果を上げる営業組織を作るには「営業DX」が鍵 営業マネージャーはメンバーの育成を行い「成果を上げる営業組織を作る」ことが求められています。そんな「成果を上げる営業組織を作る」手法の１つに「営業DX」があります。 「営業DX」で営業支援ツールを導入すると、データの活用でお客さまニーズを的確に把握でき、個別に最適な提案が可能になります。また活動を可視化・自動化すれば、属人的な営業から脱却し、組織全体の生産性が向上するでしょう。 成果を上げる営業組織を作るための「営業DX」にまつわるおすすめ書籍をご紹介します。 売上10億円の壁を突き破る！営業DXの教科書 https://www.amazon.co.jp/%E5%A3%B2%E4%B8%8A10%E5%84%84%E5%86%86%E3%81%AE%E5%A3%81%E3%82%92%E7%AA%81%E3%81%8D%E7%A0%B4%E3%82%8B%EF%BC%81-%E5%96%B6%E6%A5%ADDX%E3%81%AE%E5%BC%B7%E5%8C%96%E6%9B%B8-%E4%BD%90%E5%AE%97-%E5%A4%A7%E4%BB%8B-ebook/dp/B0CSFDX2PG マケフリを運営するカイロスマーケティング株式会社の代表が、自身の会社経営や2,000件のお客さま支援の経験から見えてきた営業DXのポイントを１冊にまとめています。 小さな組織がまず目標の１つに設定する「売上10億円」を達成するために解決すべき「人材に関する課題」と「新規開拓ができない課題」を、営業DXによって解決していくという内容です。営業活動ににおけるDXの必要性を明確にし、SFA（営業管理システム）やデータ分析ツールの活用法、営業プロセスの可視化・自動化の方法を具体例を交えて解説しています。 「営業DX」というワードが少しでも気になった方は、まず手にとってみていただきたい書籍です。 営業DXでチームのボトムアップを後押しする「Kairos3」 SFAツール「Kairos3 Sales」は、お客さま情報の管理や営業活動の効率化のためのツールです。「案件管理」「お客さま管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況や営業メンバーの稼働状況を見える化します。 ツールを用いてメンバーの稼働状況を見える化すると、チーム全体のボトムアップにつながります。マネージャーがあるメンバーの営業ログや日報へのフィードバックをすると、その内容を他のメンバーも見て、「自分もこうしてみよう」「自分も気をつけよう」など学びの機会が生まれます。マネージャーがメンバーへ直接指導する時間を削減しつつ、メンバー個々の成長をサポートできるのです。 「Kairos3」は見やすくシンプルなので、新しいシステムやツールに苦手意識がある方でも直感的に操作ができます。導入・運用のサポート体制も整っているため、初めてのSFAツール導入でも安心です。気になる方はぜひお問い合わせください。 ### 伝わる営業提案書の作り方｜失敗を防ぎ、チームの提案力を底上げする方法 BtoB営業において、提案書はお客さまに自社製品の価値を伝えるための重要な営業ツールです。働き方やニーズの多様化が進んだ現代では、提案書がお客さまの意思決定をスムーズに進める役割を果たします。 本記事では、提案書の質を向上させる具体的な方法と、提案書の作成をもとに、組織全体の営業スキルを底上げするポイントについて解説します。 営業提案書の基本構成 この章では、初回商談で用いる場合の提案書の基本的な流れを紹介します。 会社紹介・自己紹介 「提案」をお客さまに受け入れてもらう土台づくりとして、提案書の冒頭では営業担当者自身の情報を簡潔に伝えましょう。 お客さまが安心して提案を聞けるのは、会社や営業担当に関する情報の開示があってこそです。商談内で提案書を活用する場合には、商談のアイスブレイクを見据えた情報を入れるのもよいでしょう。 問題提起 この後に示す解決策に対し、お客さまに納得感を持ってもらうためのパートです。課題に対して今すぐ解決が必要だと合意していただけるような内容を展開します。 お客さまの課題を認識してもらうにあたり、まずはお客さまにとっての「現状」と「理想」を整理しましょう。提案書作成以前にヒアリングできたお客さまの情報や、同業種、同規模の企業の情報をもとに、想定される具体的な課題を示します。 解決策の提案 提案書の核心となる部分です。自社サービスがどのように課題を解決できるのか、具体的な方法を示します。解決策に説得力を持たせるために、以下の情報も合わせてお伝えしましょう。 競合との違いや優位点 成果を示すデータや実績 具体的な導入事例やお客さまの声 このパートでは、製品やサービス導入によってお客さまの「理想」をどのように実現できるのか伝えましょう。一般的な製品情報はインターネット上で収集できてしまうため、提案書に多く盛り込む必要はありません。 補足情報 お客さまが社内稟議を進める上で必要になりそうな情報や、導入を検討するお客さまからのよくある質問と回答を入れておきましょう。検討が具体的に進んだ際に、お客さまが自身で調べる手間を省けます。 料金体系 利用開始や納品までのスケジュール 購入に必要な手続き 購入後のアフターサポート 参考：営業の提案書作成に使えるツール 営業担当は日々複数の案件を抱える中で、質を保ちながらも効率よく提案書を作成することが求められます。そのためには、提案書の構成やスライド作成などの工程を、ツールの力を借りて進めるのも有効な方法です。 提案書の内容を組み立てる上ではMAツールやSFAツールを活用するのがおすすめです。お客さまの興味のある内容をWeb上のデータから把握したり、提案段階に至るまでのお客さまとのやりとりを記録したりすることで、お客さまに合った提案内容をスムーズに作成できます。 提案書作成のよくある失敗と回避方法 口頭で説明しないと伝わらない提案書は、効果的な営業ツールにはなりません。 提案書がお客さまの社内で回覧されることを考慮し、営業担当者の説明がなくとも伝わる提案書を作成しましょう。この章ではよくある失敗とそれを回避する方法をお伝えします。 お客さまのニーズに合っていない 提案書の内容がお客さまのニーズに合っていない場合、以下のような要因が考えられます。 事前の情報収集やヒアリングが不足している お客さまに合った個別の仮説を立てられていない 提案書作成時点からお客さまの状況が変化してしまい、提案書に反映できていない 営業チーム内でノウハウが共有されず、他の営業担当者が得た知見を活用できていない 要因ごとに対策は異なりますが、少なくともお客さまの企業に関する基本情報や事業の状況は調べ、その上で立てた仮説をもとに提案内容を作成しましょう。 情報が整理されていない 提案書に多くの情報を詰め込んでしまうと、お客さまにわかりにくい印象を与えてしまいます。「１枚のスライドに１つのメッセージ」を基準に構成を考え、以下のポイントも確認してみましょう。 意味が伝わる文章を書く 各スライドのタイトルと説明文だけ読んで要旨がわかると理想的です。 文字以外の情報を活用する 図解やイラスト、グラフを活用し、情報を補足しましょう。 小説のような魅力的な文章に決まった型はありませんが、わかりやすい文章には型があります。「誰でも80点以上の文章が書けるライティングテクニック39選」では伝わる文章が書けるようになる、39個のテクニックをまとめました。ぜひご活用ください。 提案にストーリー性がない お客さまのニーズに合った提案でも、論理的に展開されていなければ、お客さまは提案内容が課題解決にどう結びつくのかをイメージしづらくなります。提案書全体を見返して、ロジックに飛躍がないか見直しましょう。 聞き手に納得感を与える論理的なストーリー展開を考えるために有効なのが「空雨傘」のモデルです。「『空雨傘』で論理的なストーリーを作る｜わかりやすい徹底解説」をご参照ください。 「伝わる提案書」をチームで標準化するための取り組み 作成した提案書は営業チームで共有するのがおすすめです。他の営業担当者の提案書から成功事例や効果的な表現を参考にできるため、個々の営業スキルが引き上げられ、チーム全体の生産性向上にもつながります。 テンプレートを作成する 提案書のテンプレートを作成することで、誰でも同じ品質で、効率よく提案書を作成できるようになります。表紙や製品情報の他にも、頻繁に使用するスライドはテンプレートに組み込んでおくと便利です。 テンプレートにおいて、提案書のデザインを統一するのもおすすめです。提案書はとびきり洗練されたデザインでなくてもかまいませんが、一定のクオリティを保つことでお客さまからの信頼や好感を得やすくなります。デザインルールをあらかじめ決めておくことで、営業担当者が提案書のデザインで悩む負担も軽減できます。 使う色を３色程度にとどめ、基調となる色や強調したいときに使う色を統一する フォントを統一する 図形やグラフを挿入する場合は、サイズの目安やテキストと図の配置パターンを決めておく フィードバックの仕組みを整える 提案書を作成したら、営業マネージャーや先輩メンバーなどからのフィードバックを実施する仕組みを整えましょう。チャットツールなどを活用し、フィードバックの過程をチーム内で共有する環境を作ることで、作成者以外のメンバーも学びを得られます。 成功事例やベストプラクティスを蓄積する 作成した提案書は営業チーム内で蓄積し、チームメンバーが参照できる状態にしておきましょう。他の営業担当が作成した過去の成功事例をもとに、短時間で成果の高い提案書作成ができるようになります。 参考：当社の取り組み｜提案書作成を通じてチームの営業力を強化する 営業マネージャーが「提案書の作成を頑張ろう」と営業チームに呼びかけるだけでは、実際の運用が軌道に乗らない場合もあります。営業担当者は忙しく、作成や共有を避ける理由はいくらでもあるからです。当社では、提案の質を上げるため、営業チーム全体で提案書の作成を強化し、以下の取り組みを進めました。 提案書の作成数をKPIに設定し、人事評価の１つの指標とした 提案書をはじめとした、営業資料の作成や更新の専任担当者を配置した 作成した提案書はチームのチャットで共有し、上司２名がフィードバックをする仕組みを作った 提案書は社内のデータベースに蓄積している 加えて、提案を考えるために欠かせないお客さま情報は、SFAツール「Kairos3 Sales」で管理し、提案後の所感や提案後の実績を記録しています。 提案書の活用をはじめとしたセールスイネーブルメントの取り組みや、ツールを使った営業活動の進め方に関心がある方は、ぜひ「『Kairos3』製品お問い合わせ」よりお問い合わせください。実際に私たちが提案書を作成し、貴社にご提案させていただきます！ ### 成約につながる商談とは？商談の流れとコツを解説 商談は営業活動の中で最も重要な局面のひとつです。どれだけ魅力的な商品やサービスを提供していても、商談の進め方次第で成約に至るかどうかが左右されます。 本記事では、商談の各ステップにおける具体的な進め方やノウハウを解説し、成約率を高めるための実践的なアプローチをご紹介します。 具体的な話し方の例や、ツールを活用した商談の効率化についても触れていますので、お役立ていただければと思います。 商談の進め方 商談は下記の流れで進めていきます。それぞれの項目についてくわしく見ていきましょう。 １.商談の準備｜商談前に何をするべきか 商談の成功は、事前準備にかかっています。事前にしっかりと準備を行うことで、お客さまの理解を深め、商談中に自信を持って対応できるようになります。ここでは、準備段階で行うべきステップを解説します。 参考：営業が商談前に準備すべきこと７選｜事前準備が商談の質を高める 基本情報を調べる 商談相手の企業の基本情報を調べます。調査すべき内容は以下です。 企業の経営戦略や成長の方向性 現在の課題やニーズに直結する事業状況 業界動向や競合他社の情報 CRMツールを活用すると、これらの情報を一元管理するのに加えて、お客さまの過去の取引履歴や問い合わせ内容、既存の製品利用状況などをスムーズに確認でき、情報を調べる工数を減らすことができます。 ニーズを絞り込む 企業の基本情報を元に、お客さまのニーズを想定します。企業のニーズはおおよそ以下の５つに分類できます。 売上の増加 利益の増加 生産性の向上 コストの削減 人材不足の解消 営業担当者は、お客さまの企業の３C分析と、自社の３C分析を組み合わせて商談に臨みましょう。 参考：3C分析とは？3C分析のやり方がわかる入門編 ヒアリング内容を決める 先ほど調べたお客様の基本情報やニーズをもとに仮説をたて、ヒアリングシートにまとめていきます。 現在の業務プロセスで困っている点は何か？ 今後のビジネス目標は何か？ 既存の製品のどこに不満があるか？ ヒアリングの際も、CRMツールで収集した過去のデータをもとに、顧客の状況に合わせた質問をスムーズに展開できます。 提案書の作成 「うちの商品を買いませんか？」とぶしつけに言われるのはあまり気分が良くありません。 提案は、「お客さまに自社製品を販売する」ためではなく「お客さまの持っている課題を解決する」ために行います。提案の順番も、お客さまの課題を解決できるような流れを意識しましょう。 課題の確認: 顧客が直面している課題を再確認する 解決策の提示: 提案する商品やサービスを具体的に説明 メリットの強調: 解決策の導入によって得られる成果を示す 実績や事例: 他社の成功事例を示して信頼性を強化 CRMツールを使うことで、過去の商談履歴やお客さまのニーズを管理し、上記のようなお客さまの課題を推測しやすくなります。提案書作成に必要な「課題の解決策」「解決策を導入するメリット」を整理しやすくなり、提案書の作成を効率化することができます。 商談のゴールを決める 「この商談をどこに着地させるか」という商談のゴールを決めておき、商談中に話の方向がブレて無駄な時間を過ごすリスクを減らしましょう。商談のゴールを設定するには、「その商談のゴール」と「次の商談ステップを見据えた戦略的ゴール」を分けて考えることが大切です。 CRMツールでは、商談ごとに目標や進捗を追跡できるため、各ステップでの達成度を明確に把握し、次のアクションを計画する際に役立ちます。 また、可能であれば事前にお客さまに商談のゴールの合意を得ておくこともおすすめです。合意を得ておけば、次のような事態を避けられます。 担当者とのヒアリングのつもりで商談に臨んだが、取締役も同席しており、具体的な提案を求められた。急な事態だったため満足のいく提案ができなかった。 すでにヒアリングや提案は済んでおり、クロージングの場と認識していた。しかし、当日を迎えたら別の窓口担当者が同席し、再度提案することになった。 参考：商談のゴールを確実に設定して売れる営業を目指そう アポイントの確認をする前日までに、アポイントの内容を連絡しておきましょう。お客さまの商談予定忘れを防止したり、急遽のスケジュール変更にも対応できます。 開始日時 所要時間 場所（オンラインの場合は入室用URL） 参加者 オンラインMTG参加方法（必要あれば） 商談の大まかな流れ ２.挨拶・自己紹介｜商談の始まりで好印象を与えるコツ 商談の冒頭で顧客に与える第一印象は、その後の進行に大きな影響を与えます。挨拶や自己紹介を適切に行い、顧客との信頼関係を築くための基本的なポイントを押さえましょう。 参考：営業訪問のマナー｜好印象を与えて有利な商談に 商談を円滑に進める営業の自己紹介｜例文とオンライン商談のコツも紹介 自己紹介のポイント 自己紹介では、簡潔かつ相手に安心感を与える内容が求められます。たとえば、次のような内容を盛り込むと効果的です。 名前と所属先の紹介 「初めまして、〇〇株式会社の△△です。本日はお時間をいただきありがとうございます。」 役職と担当内容の説明 「私は営業部でBtoBソリューションの提案を担当しております。貴社の業界に詳しく、最適な解決策をご提案させていただきます。」 商談の流れを簡単に説明 「今日はまず貴社の現状を伺い、その上で、最適なご提案をさせていただければと考えております。」 相手に関心を示す 顧客がどのような業界や状況にいるかの理解を示すと、相手は安心感を持ちます。自己紹介後の一言で、相手が取り組んでいるプロジェクトや最新のニュースに触れると、関心を持っていることが伝わります。 「貴社が最近新しいプロジェクトに取り組まれているという話を伺いました。業界内でも非常に注目されていますね。」 CRMツールを使って顧客の最新情報を把握しておくと、こうした会話のきっかけを効果的に作れます。 営業の自己紹介で話す項目 営業が自己紹介で話す項目には、会社名や氏名、所属部門などの基本情報に加えて、「商談相手に関係する内容」や「営業領域についての専門性」があります。 会社名（必須） 氏名（必須） 所属部門（必須） 商談相手に関係する内容（任意） 営業領域についての専門性（任意） はじめまして。私、マケフリ株式会社（会社名）のマーケティング太郎（氏名）と申します。普段は営業部（所属部門）に所属し、お客さまとの商談を担当しています。 商談相手が発信している情報について興味を持った点（例：御社のブログを拝見しました。〇〇に行かれていたのですね。実は私も小さい頃に行ったことがあります。さて、早速ですが〜〜） 企業や商談相手との共通点（例：私も企業がある〇〇県の出身で〜〜） 相手企業について興味を持った点（例：御社のサイトに掲載されている工場の写真、かっこいいですね！） ３.アイスブレイク｜商談をリラックスした雰囲気で始める アイスブレイクは、商談の始まりにおいて緊張をほぐし、リラックスした雰囲気を作り出すために重要です。適切な話題を選び、商談相手との距離を縮めましょう。 参考：「営業のアイスブレイクとは？鉄板・タブーの話題を例文付きで紹介します」 天気や時事ネタを活用する シンプルな天気の話や、最近のニュース、業界に関連する話題を持ち出すと、会話の流れを自然にスタートできます。 「今日は本当にいい天気ですね。〇〇（顧客のオフィスの場所）だともっと涼しいでしょうか？」 「最近、〇〇（業界ニュース）が話題ですが、御社にも影響がありましたか？」 顧客の業界や趣味に関心を示す 事前にお客さまの業界情報や個人的な趣味に関する情報を収集し、それをもとに話を広げれば、お客さまが安心感や信頼感を感じ、心を開いてくれます。 「貴社の取り組まれている〇〇プロジェクトについて、私もニュースで見ました。大変な挑戦かと思いますが、どのような進捗でしょうか？」 「以前、ゴルフが趣味だと伺いましたが、最近どこかでプレーされましたか？」 CRMツールで顧客の過去の商談メモや趣味の情報を保存しておくと、こうした話題を自然に引き出せます。 ４.ヒアリング・質問の仕方｜顧客のニーズを引き出すテクニック 商談の中でお客さまの課題やニーズを引き出すためには、適切なヒアリングと質問が欠かせません。ヒアリングのポイントと質問の仕方について具体的に解説します。 参考：営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介 オープンエンド質問を使う お客さまに自由に話をしてもらうためには、オープンエンドの質問が効果的です。具体的な情報を引き出すために、次のような質問を活用しましょう。 「日々の業務で解決したい課題はありますか？」 「今後のビジネス展開において、特に注力したい点は何ですか？」 CRMツールに記録されたお客さまの過去の発言や問題点を基に、オープンエンド質問を設計すると、より深い情報を引き出せます。 クローズドエンド質問で確認する 具体的な確認が必要な場合には、YESかNOで答えられるようなクローズドエンドの質問を行います。 「現在、御社では〇〇ソリューションを導入済みでしょうか？」 「〇〇の導入を検討されているというお話で間違いないでしょうか？」 お客さまのニーズや課題を把握した後、解決策を提示するためにクローズドエンド質問で確認することが大切です。 ５.商品説明｜お客さまに響く商品の伝え方 商談における商品やサービスの説明は、お客さまの興味を引き、購入意欲を高める重要なステップです。ただ単に特徴を伝えるのではなく、相手のニーズや課題にどのように応えるかを明確にする必要があります。ここでは、効果的な説明の進め方をステップごとに解説します。 参考：営業の商品説明はこれでＯＫ！お客さまが魅力を感じる商品説明をしよう ニーズに合わせて提案する まずは、商談でヒアリングしたお客さまのニーズや課題を再確認し、その上で商品やサービスがどのように役立つかを説明します。単なるスペックの紹介に終わらず、お客さまの具体的な課題にどう応えるかを中心に話しましょう。 「御社の現在の課題である〇〇に対して、この商品は〇〇の機能を通じて〇〇な解決策を提供します。」 CRMツールを使うと、お客さまが抱えている具体的な課題や過去の問い合わせ内容を瞬時に把握し、それに合わせてスムーズに提案できます。 実績や成功事例を活用する 商品やサービスの説明に加えて、商品やサービスがもたらす効果をお客さまに実感していただくことが大切です。過去の導入事例や成功したお客さまの声を共有し、信頼感を高め、導入のメリットを明確にします。 「同じ業界の〇〇社では、この商品を導入後に〇〇％のコスト削減に成功しました。御社にも同様の効果が期待できます。」 成功事例の情報もCRMツールにまとめておくと、商談中に瞬時にアクセスでき、適切な事例を共有できます。 ビジュアルやデモを活用する 商品やサービスの魅力を視覚的に伝えると、お客さまの理解を助けるだけでなく、記憶に残りやすくなります。可能であれば実物を見せたり、デモンストレーションを実施して、お客さまに実際の使用感を体験していただきましょう。 「実際にこの機能を使った場合のイメージをこちらのデモでご覧ください。たった数クリックで〇〇の設定が可能です。」 CRMツールでお客さまの過去のリクエストや関心を分析し、個別のニーズに合わせたデモを準備しておくと、効果的な説明が可能になります。 競合製品と差別化する 商談では、競合製品と比較した強みや差別化ポイントを明確に伝えましょう。お客さまが他社製品も検討している場合は、どこが優れているかを具体的に説明し、導入する価値を強調します。 「他社製品では〇〇が標準機能として提供されていませんが、当社の製品ではこの機能が組み込まれており、効率を大幅に向上させます。」 お客さまの不安を払拭する お客さまは、望む効果が出なかった場合のリスクを考え、サービスを利用するか慎重になります。不安を払拭するため、お客さまの発言に対する説得方法をあらかじめ用意しておきましょう。 価格に難色を示したお客さま お客さまの本質的な不安は、商品やサービスの価格ではなく、導入効果である可能性があります。導入効果がわかる成功事例やデータも用意しておきましょう。 購入時期に難色を示したお客さま 問題を放置してしまった場合のマイナス要素と、問題を今すぐ解決した場合ののプラス要素を提示しましょう。 自社における実行可能性への不安を抱えたお客さま お客さまの業界・業種・業態と近い成功事例をご紹介し、「自社でもできる」というイメージを持ってもらいましょう。 ６.クロージング｜成約へつなげる商談の締め方 クロージングは、商談を成約に導くための最も重要なステップです。お客さまに安心感を与えながら、契約や次のステップに進むための具体的なアクションを提案します。ここでは、成功するクロージングの流れをステップごとに解説します。 参考：営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介 お客さまの反応を確認する クロージングに入る前に、商談中に話した内容や提案に対するお客さまの反応を確認します。お客さまがどのメリットに納得しているか、あるいはどの機能に不安を感じているかを把握し、最後の調整を行います。 「これまでのご説明で、特に〇〇の機能にご関心をお持ちのように感じましたが、他に気になる点はございますか？」 CRMツールを使って商談中のメモやお客さまの発言を追跡し、クロージング前に最適な質問ができます。 次のアクションを明確に提案する お客さまが商品やサービスに興味を持っている場合、迷わず次のアクションを提案しましょう。たと次のアクションとは、契約書の準備や導入スケジュールの確認などの「具体的なステップの提示」です。具体的なネクストアクションを設定することで、商談の停滞を防ぎましょう。 「それでは、来週中に契約書をお送りし、導入のスケジュールを確定させていただいてよろしいでしょうか？」 最後に不安を解消する クロージング直前に、お客さまがまだ疑問を抱えている場合もあります。お客さまが最終的な決断を下す前に、お客さまが抱えている不安や疑問点を解消し、スムーズな契約締結につなげましょう。 クロージングの前段階である「ヒアリング」で課題をヒアリングし、「提案」で課題を解消できるようご提案したのち、不安が解消されたかをクロージングの前に「再確認する」イメージです。 「他にご不安な点や、追加でご確認いただきたい情報はございますか？」 決断を促すためのクロージングトーク 最終的にお客さまに決断を促す際には、契約のメリットやリスクを明確に伝え、具体的な日程やアクションプランを提案します。軽いプレッシャーをかけると、お客さまの背中を押せますが、無理な強引さは避けましょう。 「こちらの商品を導入すれば、〇〇な効果を最短で実感していただけます。この機会にぜひ前向きにご検討いただければと思います。」 仮クロージングの重要性 仮クロージングとは、営業活動において、お客さまのの購買意欲を探るための質問や発言を指します。契約を直接取り付ける「クロージング」の前段階にあたり、お客さまの反応を測り、次のステップに進むための手がかりを得ることを目的としています。 参考：営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介 仮クロージングの例 「一旦金額はおいたとして、そもそもこの商品の導入は検討いただけそうでしょうか？」 「もしこのサービスをご契約いただけるとしたら、いつ頃になりますか？」 「サービスを導入される可能性は、現段階で何％くらいでしょうか？」 「もしご契約するとしたら、この中のどのプランをお選びになりますか？」 商談で得られた情報やお客さまとのやり取りの履歴、仮クロージングでの回答をより有効活用する手段として、CRMツールが挙げられます。CRMツールに情報を記録・管理し、お客さまのの購買意欲の変化を把握し、適切なタイミングでアプローチできます。 参考：顧客管理システム（CRM）とは｜導入メリットやおすすめツールをご紹介 CRMツールを商談に利用するメリット CRMツールを使うと、お客さま情報を事前に把握し、相手に合わせた効果的な話し方を展開できます。たとえば、お客さまの購買履歴や関心事をデータから分析し、商談を始める際にどのトピックから会話を始めるべきか、どのような話し方がお客さまに響くかを事前に準備できます。また、商談中にもCRMツールを活用すれば、お客さまの情報をリアルタイムで確認しながら話せます。 たとえば、前回の商談メモや購入履歴を見ながら会話を進めると、的確なヒアリングや提案ができます。さらに、商談中のお客さまのリアクションをメモしておけば、次回以降のアプローチやフォローに役立つ情報が蓄積され、商談後もスムーズに対応できます。 特に、お客さまが以前抱えていた課題や関心事に触れると、お客さまは「自分を理解してくれている」という安心感を持つようになります。このように、CRMツールを活用して過去のデータに基づいた会話は、お客さまとの信頼関係を強化し、商談を円滑に進めるための重要な要素となります。 CRMツール「Kairos3」の紹介 CRMツールは、私たちカイロスマーケティング社が提供する「Kairos3」がおすすめです。MAツール「Kairos3 Marketing」、SFAツール「Kairos3 Sales」、日程調整ツール「Kairos3 Timing」の３つのツールを連携させることで、リードの獲得から商談までの情報を一元管理できます。 「Kairos3」がおすすめの理由 シンプルなインターフェースで直感的に操作ができる 企業規模に関わらず利用できる料金体系 リード獲得・商談・成約まで連動したサポートが可能 無料オンラインセミナーの開催 「Kairos3」は見やすくシンプルなので、新しいシステムやツールに苦手意識がある方でも直感的に操作ができます。導入・運用のサポート体制も整っているため、初めてのCRM導入でも安心です。気になる方はぜひお問い合わせください。 ### MacBook初心者向け 基本操作＆必須設定まとめ~これだけ読めば安心~ 「MacBookデビューしたが、操作が難しくストレスを感じる...」 これは私の実体験です。 この記事では、「初めて業務でMacBookを使うことになったから取り急ぎ慣れたい」とお悩みのみなさまに、以下の内容をご紹介します。 MacBookの基本的な操作方法 はじめに知っておきたいMacBookのおすすめ設定 初心者MacBookユーザーのよくあるQ&A 「MacBookの使い方」でWeb検索すると「たくさんの設定があって、結局何を設定すればいいの？」となってしまいがちです。ですがこのページに記載されているものは、メンバー全員がMacBookユーザーであるマケフリ編集部が厳選した操作方法やおすすめ設定です。これだけ覚えてしまえば立派なMacBookユーザーです！ぜひ最後までお読みいただければと思います。 MacBookの操作方法とおすすめ設定：トラックパッド編 この章では、macOS特有の機能であるトラックパッドの基本操作とおすすめ設定をご紹介します。 トラックパッドとは MacBookのキーボードの下にある四角いエリアのことで、カーソル移動やクリックなどの動作を行う場所を指します。 MacbookとWindowsの大きな違いとして、トラックパッドの性能がよく挙げられます。Windowsにもトラックパッドはありますが、MacBookのトラックパッドはWindowsのものとくらべてジェスチャーが豊富です。MacBookのトラックパッドを使いこなせると、マウスなしでも十分に仕事ができるようになります。 タップでクリック デフォルトのMacBookの設定では、トラックパッドを押し込むとクリックできます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞トラックパッド＞ポイントとクリック 上記の手順から、「タップでクリック」にチェックを入れると、トラックパッドを軽くタップするだけでクリックできるようになります。 「これまで使っていたPCではタップでクリックだった」 「トラックパッドを押し込む音が気になる」 という場合は「タップでクリック」にチェックを入れましょう。 カーソル移動の速度を調節する 「軌跡の速さ」を調節すると、カーソル移動の速度を変更できます。 最適な「軌跡の速さ」は人それぞれです。個人的には、デフォルトのMacBookの設定速度では遅く感じるため、少し速めに設定を変更しています。 マケフリ編集部Tips MacBookの大きな特徴であるトラックパッドをより一層快適に使えるように、この「タップでクリック」と「カーソルの速度調節」はぜひ設定しておくことをおすすめします。 副ボタンのクリック 副ボタンとは、いわゆる右クリックのことです。 デフォルトのMacBookの設定では、２本指でタップまたはクリックすると、右クリックの操作ができます。右クリックはよく使う操作なので、「副ボタンのクリック」はONにしておくのがおすすめです。 2本指スワイプで戻る・進む Webブラウザを閲覧している際にこの操作を行うと、直前のページに戻ったり進んだりすることができます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞トラックパッド＞その他のジェスチャ 「その他」と括られていますが、「その他のジェスチャ」にはよく使う動作がたくさんあります。 3本指で左右にスワイプでアプリの切り替え WordやExcel、ブラウザなどの複数のウィンドウを利用しているとき、３本指で左右にスワイプするとウィンドウ間を移動することができます。即座にアプリを切り替えられて便利です。 ちなみに、フルスクリーンモードとは、全画面表示のことです。ウィンドウの左上にある緑のアイコンをクリックすると、フルスクリーンモードのON・OFFを切り替えられます。 ちなみにアプリ間の切り替えは、３本指スワイプだけでなく、ショートカットキー「command + tab（→ | ）」でも可能です。「command + tab」を押したのちにtabキーから指を離し、十字キーの左右かtabキーをを押すとアプリが切り替わります。 3本指で上にスワイプでMission Control起動 Mission Controlとは、現在開いているすべてのウィンドウや操作スペースを一覧で表示できる機能です。３本の指を上にスワイプすると、Mission Controlが起動します。 Mission Controlを起動すると、見失ってしまったウィンドウをすぐに探し出せます。 Launchpadで開いていないアプリを探す Launchpad（ローンチパッド）とは、MacBook上のすべてのアプリを表示・管理できる機能です。先ほどご紹介したMission Controlは「起動中のウィンドウを」一覧表示する機能ですが、Launchpadは「未起動のアプリもすべて」一覧表示できます。 Launchpadを使えば、アプリの場所がわからなくなったときや、起動したいアプリの名称を忘れてしまったとき、スムーズに目的のアプリを探し出せます。 「Dock」のLaunchpadアイコンをクリックするか、トラックパッドを親指と３本の指でつまむように閉じると、Launchpadが起動します。Dockについては、次の章で詳しくご説明します。 MacBookの操作方法とおすすめ設定：Dock編 この章では、macOS特有の機能であるDock（ドック）の基本操作とおすすめ設定をご紹介します。 Dockとは Dockとは、アプリをデスクトップに表示できる機能およびアプリを表示するスペースのことです。MacBookのデフォルトの設定では、LaunchpadやMission Controlを起動したときや、デスクトップ下部にカーソルを移動させたときにDockが表示されます。   使用頻度が高いアプリやファイルをDockに追加しておくと、目的のアプリへ即座にアクセスでき、作業スピードが速まります。 Dockの位置やサイズ、表示の設定方法 まずは、Dockの位置や見え方の設定方法をご紹介します。以下の手順で、Dockの位置やサイズ、表示方法の設定画面に遷移できます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞デスクトップとDock Dockの設定によって大きく変わる項目は、「サイズ」「拡大」「画面上の位置」の３つです。これら３つの項目に正解はなく、使用者の好みに大きく左右されます。マケフリ編集部でも、 位置は右派 / 下派 拡大する派 / しない派 はさまざまです。しばらく使ってみて、みなさんの好みの設定を見つけましょう。 マケフリ編集部Tips ついでに「Dockを自動的に表示/非表示」のチェックもオンにしておきましょう。このチェックがオフになっているとDockが常に表示される仕様になります。画面の作業スペースの数センチがDockで埋まってしまうので、特にMacBook初心者の方は、画面の狭さを感じる可能性があります。 Dockにアプリを追加、削除するときの操作方法 Dockにアプリを追加する方法はかんたんです。Launchpadを起動し、Dockに追加したいアプリのアイコンをクリック&ドラッグでDockの近くまで移動させるだけです。 反対にDockからアプリを削除したい場合は、Dock内のアプリアイコンをクリック&ドラッグでDockの遠くまで移動させます。アプリアイコンがDockからある程度離れたら「削除」のポップアップが表示されるので、トラックパッドから手を離しましょう。 なお、Dockからアプリを削除しても、MacBookからは削除されませんのでご安心ください。Dockから削除したアプリには、Launchpadからいつでもアクセスできます。 よく使うファイルをDockに追加する方法 Dockに追加できる項目はアプリだけではありません。Finder上のフォルダやファイルもDockに追加できます。使用頻度が高いフォルダをDockに追加しておくと、目当てのファイルに即座にアクセスでき、作業スピードがアップします。 ちなみに、Finderとは、MacBook内のファイルを管理するアプリケーションです。Finderについて詳しくは次の章でご説明します。 フォルダをDockに追加する方法は、Finderを開いて、Dockに追加したいファイルやフォルダをクリック&ドラッグでDockに近づけるだけです。 MacBookの操作方法とおすすめ設定：Finder編 Finderとは、MacBook内のファイルを管理するアプリケーションです。macOSにおけるFinderは、Windowsにおけるエクスプローラーと似たような働きをします。 デフォルトのFinderの設定では、MacBookにダウンロードしたファイルがバラバラに保管されてしまいます。この章では、Finderを見やすくし、目的のファイルを探しやすくなる設定や、よく使うショートカットキーをご紹介します。 ファイルの順番を整理する Finder上のファイルやフォルダの順番はカスタマイズできます。 MacBookのFinderには、名前順、種類順などさまざまな整列方法があります。マケフリ編集部のおすすめは「種類」もしくは「アプリケーション」です。「種類」もしくは「アプリケーション」に設定すると、同じジャンルのファイルがまとまるため、目的のファイルを探しやすくなり、さらに見栄えもよくなります。 Finderの表示方法を見やすく設定する Finderの表示方法は４種類あります。 まずはそれぞれの見え方をご紹介します。 マケフリ編集部Tips 私が普段使っているのは「カラム表示」です。カラム表示は、一度に多くのファイルを表示でき、かつ選択中のファイルのプレビューが表示されます。カラム表示は、ファイルの数が増えても目当てのファイルにすぐにアクセスできる表示方法です。 ステータスバーの追加 Finderには、開いたファイルがどの階層にあるかを示す「パスバー」があります。ファイルをフォルダ分けする際に、このファイルがどのフォルダに格納されているかが一目でわかったり、表示されている階層をクリックすればその階層にジャンプすることもでき、非常に便利です。デフォルトではオンになっていないので、下記手順でパスバーをオンにしておきましょう。 Finderで使えるショートカットキー２つ MacBookのFinderでよく使う２つのショートカットキーをご紹介します。 カット&ペーストとは、一言でいうとファイルの移動です。 移動させたいファイルを選択し、「⌘ + C」 移動させたいフォルダや場所を選択し、「⌘ + option + V 」 上記の手順を踏むと、元あった場所からファイルが削除され、選択した場所にファイルがペーストされます。 command（⌘）キーって何？ MacBookのcommand（⌘）キーとは、WindowsにおけるCtrlキーに該当します。commandとは日本語で「命令」のことで、MacBookにさまざまな命令（command）を出すイメージです。commandキーはMacBookのさまざまなショートカットキーに使われるため、ぜひ覚えておきましょう。 MacBook初心者のよくある疑問まとめ この章では、MacBook初心者がよく抱く疑問にお答えします。私がMacBook初心者だったころは、この章でご紹介する内容をブラウザで検索したり、社内の先輩に尋ねたりしていました。みなさまにそんな手間がかからないように、よくある疑問をまとめました。 MacBookでスクリーンショットを撮影したい MacBookでスクリーンショットを撮影する方法は、大きく分けて３つです。 ⌘ +Shift + ３　：表示中の画面をそのまま撮影 ⌘ +Shift + ４　：選択した範囲のみ撮影 ⌘ +Shift + ５　：選択したウィンドウやメニューを撮影 「⌘ +Shift + ４」のあとで「スペースキー」を押すと、選択したウィンドウやメニューを撮影するモードに切り替わります。どのショートカットキーがどの範囲をスクリーンショットできるのかを覚えるのが面倒な方は、次のように覚えておきましょう。 ショートカットキーはとりあえず「⌘ +Shift + ４」。特定のウィンドウや画面をきれいにスクリーンショットしたいときは追加でスペースキーを押す。 ちなみに、「⌘ +Shift + ４」と「⌘ +Shift + ５」を押したあとの撮影箇所選択画面をキャンセルするには「escキー」を押下します。escキーは、キーボードの左上にあります。 テキストが勝手に変換される機能（ライブ変換）をOFFにしたい macOSのライブ変換機能は、スペースキーを押さなくても入力したテキストを自動で変換できる機能です。ライブ変換機能が使いづらい場合は、ツールバーの「あ」をクリックし、「ライブ変換」のチェックを外します。 また、ライブ変換を長期間利用していると、入力したテキストとは全く関係がない変換が行われたり、意図しないスペースが入ったりするときがあります。原因はおそらく、ライブ変換機能の変換学習機能が意図せぬ学習をしてしまったためだと思われます。その際は、下記の手順で学習をリセットできます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞キーボード＞テキスト入力＞入力ソース「編集」＞日本語-ローマ字入力＞一番下の「変換学習」のリセットを選択 マケフリ編集部Tips ライブ変換はMacBookで初めて知る機能だという方も多いでしょう。ですが「慣れない」という理由でライブ変換をOFFにするのは、勿体無いと私たちは考えています。ライブ変換を使いこなせると、テキスト入力スピードが速まります。はじめはぜひONにして、しばらく使用感を試してみることをおすすめします。 モニターの位置を縦や横に変更したい MacBookと外部のモニターを繋げると、２画面で作業できます。下記の手順で、モニターとMacBookの配置を設定できます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞ディスプレイ セキュリティのためにスクリーンセーバを設定したい スクリーンセーバとは、パソコンへの操作入力がない時間が続いた際、自動でアニメーションや画像を表示する機能です。離席したときの盗み見防止のためにも、スクリーンセーバを設定しておきましょう。以下の手順で、スクリーンセーバに表示する画像と、開始までの時間を設定できます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞スクリーンセーバ マケフリ編集部Tips スクリーンセーバを「ホットコーナー」に設定するのもおすすめです。ホットコーナーとは、カーソルをディスプレイの四隅に移動させたときに、自動で特定の動作を開始する設定のことです。 ホットコーナーにスクリーンセーバを設定しておくと、たとえばお手洗いで離席したいとき、カーソルを四隅に移動させるだけでスクリーンセーバが起動するため、わざわざディスプレイを閉じなくて済みます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞デスクトップとDock＞最下部の「ホットコーナー」 上記の手順で、四隅のどこかを「スクリーンセーバを開始する」に設定してみましょう。 MacBookのユーザ辞書によく使う単語を登録したい ユーザ辞書とは、よく使う言葉を登録しておける機能です。メール文頭のあいさつや、よく使う単語をユーザ辞書に登録しておくと、テキスト入力スピードがアップします。 MacBookのユーザー辞書は、以下の手順で設定できます。 上部ツールバーの「あ」をクリック 「ユーザ辞書を編集…」をクリック MacBookをダークモードに設定したい macOSのダークモードを使うと、さまざまなウィンドウの色合いが暗くなり、目の負担が軽減されるとされています。ります。ダークモードは、下記の手順で設定できます。 左上のアップルメニュー＞システム設定＞外観 ※この記事は、2024年10月24日に更新しました。 ### 営業はチームから学び、チームに還元する。入社２年、若手営業インタビュー 「マケフリ」は営業やマーケティングの情報を発信するメディアです。「マケフリ」を運営するカイロスマーケティング株式会社では、マーケティングオートメーション（MA）ツール「Kairos3 Marketing」・営業支援システム（SFAツール）「Kairos3 Sales」を開発・提供しています。 MAツール/SFAツールの作り手である私たちの営業活動の裏側を、実際に営業活動を担う若手営業パーソンにインタビューしてみました。 営業は会社の「顔」。不安でいっぱいだった ━━━友光さん、今日はよろしくお願いします！こういったインタビューのご経験は…？ インタビュー、初めてです。緊張しています（笑） ━━━さっそく、今担当している業務を教えてください。 入社時はマーケティング部門でマーケティング業務を３か月ほど担当し、営業に異動しました。営業部ではインサイドセールスを担当したのち、現在はフィールドセールスとして、「Kairos3」に興味を持ってくださったお客さまとの商談から、導入後の活用支援まで担当しています。 ━━━日々、どんなスケジュールで働いていますか？ １日の業務の流れはこんな感じです。 9:00　 出勤・連絡確認 10:00　商談① 12:00　昼食 13:00　社内ミーティング 14:30　商談② 16:00　商談③ 17:30　翌日以降の商談準備など ━━━営業活動でのルーティン業務があれば教えてください。 ルーティンと言えるのは、「Kairos3 Sales」での商談情報の入力やタスクの更新でしょうか。朝出勤したら毎日ログインしています。週に一度以上は、担当案件を一覧で確認できるダッシュボードを確認するようにしています。 ━━━営業職は当社で初めてですか？ はい。前職の業務でも社外の方との関わりはありましたが、自分から何かを働きかけるような業務ではありませんでした。だから最初はとにかく心配なことだらけで…。 営業は会社の「顔」だと思っていて、「自分の印象が会社全体のイメージに影響を与えてしまうのではないか」「自分のせいで売れなかったらどうしよう」と漠然とした不安がありました。 ━━━インサイドセールスからフィールドセールスに業務が変わって、どうでしたか？ インサイドセールスをしてしばらく経っていたので、「営業」への漠然とした不安はなくなりました。しかし、実際に商談を経験し、商談の難しさに気づきました。 自分の商談が、「提案」ではなく、単なる製品の説明になっていると感じたんです。 チームの学びで商談をアップデート ━━━どのように自身の商談を改善したのですか？ 商談が単なる機能説明で終わってしまうのは、お客さまのビジネスモデルや営業プロセスを理解しきれていないからだと考えました。製品の各機能を使ってどのようにお客さまの理想を実現できるのか、自分の言葉でお伝えできるように、「Kairos3」の活用事例をインプットしたり、お客さまへのヒアリングに注力したりしました。 その上で質の高い提案ができるよう、商談前にお聞きできた情報をもとに仮説を立てたり、営業部のメンバーに相談して提案内容やマインドセットを学んだりしました。 ━━━学びや気づきを共有するために、チームで実践している取り組みはありますか？ 各営業担当が作成した提案資料や、商談での気づきを営業部内でラフに共有できるslackのチャンネルがあります。投稿内容に対してリーダーがアドバイスをしたり、他のメンバーが自身の提案に活かしたりしています。テーマを設定して勉強会を実施することもあります。 ━━━学んだことをどのように実務に活かしていますか？ とにかくすぐに真似します！これは自分の強みの１つだと思っていて。 チャットのチャンネルで共有された資料はすぐに次回の提案で活用するし、定期ミーティングで共有された事例があれば、同じようにトークをしてみたりします。チームのおかげで、少しずつスキルアップできていることを実感できています。 ━━━営業部のメンバーはどんな雰囲気ですか？ 一言でいうと、とても「前向き」です。営業成績がよいときも、少し停滞しているときも、みんなができることを探して積極的に取り組んでいます。 商談は準備で決まる ━━━現在は、どのように商談に臨んでいるのですか？ 商談前に抜かりなく準備することを心がけています。効率化できる部分は効率化しつつ、ここまで準備してダメだったら仕方ない、と思えるくらいには準備しますね。 ━━━ストイックで、友光さんらしいですね。準備の過程で行き詰まることはないですか？ 最近では、お客さまの業界に関する情報収集など、生成AIを活かせる部分は積極的に活用しています。提案内容を組み立てるのに苦戦したときは、「Kairos3 Sales」内で過去の商談を検索して他のメンバーの提案を参考にしたり、商談の動画を見返してトークを学んだりしています。 ━━━本当に徹底しているんですね…！ その甲斐あってか、お客さまに提案内容を褒めていただくことも多くなりました。お客さまの役に立てていると実感できて嬉しいです。 最近では、受注につながった商談の進め方や、普段から心がけている振る舞いを少しずつ体系化し、営業部に共有しているところです。言語化が苦手なので、とにかくアウトプットを増やそうと意識しています。 価値ある提案で信頼される営業パーソンに ━━━ここまでいろいろ伺ってきましたが、営業活動で成果を出すために大切なことは何だと思いますか？ やはり、「顧客理解」が一番大切だと思います。 製品の機能紹介で終わっては、競合製品との差別化もできませんし、何よりお客さまに価値を感じていただくのが難しいと考えています。商談前の準備と商談内でのヒアリングを通じてお客さまの事業や課題を包括的に理解し、お客さま自身もまだ気づいていない潜在的なニーズに先回りしてこたえることを目指しています。 ━━━ちょっと視点を変えて、友光さんのように若手営業パーソンを組織で育てるために必要なことはなんだと思いますか？ う〜ん、そうですね…。１つはナレッジを共有する体制を整えることでしょうか。雰囲気や、共有するオンライン上の場所や、定期的なミーティングがあると学べる機会が増えると思います。 もう１つ、受注結果以外のKPIをおくことも重要だと思います。当社は時期や体制に応じてKPIは流動的に設定していますが、これまでは商談数や提案書作成数などを行動面での指標としていました。受注件数や売上金額など営業活動の結果に近い数値目標だけでなく、結果に至るプロセスも評価される体制であると、モチベーションを保ちやすく、チームとしての再現性も高められると思います。 ━━━ 今後の目標を教えてください。 お客さまから信頼される営業パーソンになることです。 当社の営業部のミッションは「お客さまの営業・マーケティングを、一歩前に。」です。単にお客さまからの質問に答えたり、製品紹介をしたりするだけでは体現できないと私は考えています。お客さまの営業・マーケティングが一歩前進する、価値を感じてもらえる提案をすることで信頼につなげていきたいです。 編集後記 事前に共有した質問項目にしっかりとメモを作り込んでくれていた友光さん。ここでも事前準備の徹底ぶりがうかがえました。インタビューでは予定外の質問も交えつつお話を伺いましたが、明快で本質的な回答が次々返ってくるので、私も楽しくなってついつい予定時間を延長してしまいました。 ### Slack初心者必見！業務効率を上げるSlackの使い方Tips 「新しい職場でSlackを使うことになったが、使い方がよくわからない」 「現在Slackを使っているが、Slackをもっと活用して業務を効率化したい」 この記事にたどり着いたあなたは、上記のようなお悩みを抱えているのではないでしょうか。 この記事では、これからSlackを使い始めるビジネスパーソンと、Slackをもっと使いこなしたいビジネスパーソンに向けて、マケフリ編集部が厳選した20個のSlackの使い方をご紹介します。マケフリ編集部の活用事例も一緒にご紹介いたしますので、この記事をSlackのマニュアルがわりに活用していただければ幸いです。 「利益を作る分析力がつく！ビジネスフレームワーク集25選」をダウンロードする Slackを使う上で大切なこと Slackを使う上で大切なことは、 仕事に関するメッセージを送るときは、なるべくオープンなチャンネルを使う レスポンスはなるべく早くする の２つです。特に、１つ目の「なるべくオープンなチャンネルを使う」ことが大切です。 Slackは、１対１でやり取りをするメールと違い、「チャンネルに参加している人は誰でも」チャンネルに投稿されたメッセージを確認できます。チャンネルとは、トピックごとにメッセージのやりとりをする場所のことです。 各チャンネルには、トピックに関係がある人が参加しているので、チャンネル参加者は誰でも会話に参加できます。チャンネル内の会話に別のメンバーが参加することで、議論が活性化し、よいアイデアが生まれます。仕事に関するメッセージは、なるべくオープンなチャンネルを使いましょう。 Slackの使い方 STEP１：基本７選 このSTEPでは、Slackの基本的な使い方を７つご紹介します。Slack初心者でも、この章でご紹介する７つの基本的な使い方をおさえておけば、問題なくSlackでやりとりできます。 チャンネルに加入する チャンネルとは、トピックごとにメッセージやファイルなどを共有する場所のことです。まずはチームメンバーに、「加入するべきチャンネルに招待していただけますか」とお願いしましょう。チャンネルメンバーに招待されると、あなたは自動的にチャンネルメンバーに追加されます。 招待以外にも自らチャンネルを検索して参加する方法もあります。まずは左側のサイドバーにある「チャンネルを追加する」から「チャンネル一覧」を選択します。 参考までに、チャンネルに招待する方法についてもご紹介します。チャンネルに招待するには チャンネル右上のケバブメニュー（縦に並んだ３つの点）から「チャンネル詳細を開く」を選択 上部メニューの「メンバー」を選択 「メンバーを追加する」からメンバー名を入力して「追加」を選択 の順に操作しましょう。 メンションする メンションとは、送信先のメンバーを指定してメッセージを送信することです。メンションすると、相手に通知が届きます。メンションは、メッセージを通知したいメンバーに向けて使いましょう。 Slackには、３つのメンションの種類があります。 @hereは、休憩中や休暇中、業務時間外などの「離席中」のメンバーには通知が届きません。一方、@channelは「離席中」か「アクティブ」かにかかわらず、チャンネル参加者全員に通知が届きます。チャンネル参加者全員に、早急に確認してほしい場合をのぞいて、マケフリ編集部では「＠ユーザー名」か「@here」を利用しています。 メンションする方法はかんたんです。 メッセージ入力欄に「@」と入力すると、メンション先の候補が表示されます。表示された候補の中からメンション先を選択するか、キーボードでユーザー名を入力すれば、メンションの指定は完了です。 スレッドで返信する スレッドは、特定のメッセージへの返信に使う機能です。スレッドは、X（旧Twitter）のリプライ機能をイメージしていただくとわかりやすいかもしれません。特定のメッセージにスレッドで返信すると、話題に関するやりとりが１箇所にまとまるため、あとから会話の流れを参照しやすくなります。 マケフリ編集部Tips Slackのスレッド内でのメッセージは、メンションを使わなくてもスレッド内のメンバーに通知が届きます。しかしメンションを使ったときの通知は、「スレッド」の右横に件数が記載された赤丸で表示され、メンションを使わないときと比べて気づいてもらいやすいです。そこでマケフリ編集部では メンション先にメッセージを早く確認してほしいとき 複数人いるスレッドで、特定のメンバーにメッセージを送信するとき といった場面では、スレッド内でメンションを使っています。 タスクに関するやりとりを一元管理できるサービス タスクに関する大切なメッセージは、どれだけスレッドを利用しても、他のメッセージに埋もれてしまうことがあります。マケフリ編集部では、タスクに関するやりとりは「Asana」というサービスで一元管理しています。Asanaは、無料版でも多くの機能を使え、操作もかんたんです。Asanaの使い方は、「Asanaの活用方法を徹底解剖！基本的な使い方から応用編までご紹介 ｜マケフリ」の記事でまとめております。あわせてごらんください。 ダイレクトメッセージを送る チャンネル全体に知らせる必要がないメッセージや、チャンネル全体に知らせてはいけないメッセージを送信するときは、ダイレクトメッセージを使いましょう。 ダイレクトメッセージを使うタイミングは、たとえば 個人的な飲み会のお誘いをするとき ログインパスワードや採用情報、個人情報を含むメッセージを送信するとき などです。 ダイレクトメッセージは、選択した個人、もしくは、選択した複数のメンバーだけが閲覧できるメッセージです。ダイレクトメッセージは、LINEの個人チャットをイメージしていただくとわかりやすいでしょう。 左サイドバーの「ダイレクトメッセージを開く」を選択 「メンバー名」を入力 「開始」を選択 ちなみに、私たちは「業務上のやりとり」をダイレクトメッセージで行うことは控えています。業務上のやりとりをダイレクトメッセージで実施してしまうと、業務の透明性が損なわれるためです。 「メンバー同士のやりとりを可視化できること」は、メールにはない、Slackの強みです。Slackの強みを十分に生かすためにも、業務のやりとりは、なるべくオープンなチャンネルで実施するようにしましょう。 絵文字でリアクションする Slackには、Teamsやchatworkなどの他のチャットツールとくらべて、多くの絵文字が用意されています。絵文字は コメントするほどではないけれどリアクションはしたい場面 コメントの代わりにリアクションする場面 などで活躍します。たとえば、マケフリ編集部では「チェックマーク」の絵文字を「確認しました」の意で使ったり、おめでたいメッセージには、「拍手」や「クラッカー」、「いいね」の絵文字でリアクションしたりします。 絵文字を使うと、日常のちょっとしたやりとりが、楽しいやりとりに変化します。チャンネルの雰囲気に合わせて、さまざまな絵文字を使ってみましょう。 メッセージにファイルを添付する 業務の中で、Wordやパワーポイント、画像などのファイルを共有したい場面がありますよね。そんなときは、Slackのファイル添付機能を利用すれば、かんたんにSlack上でファイルを共有できます。 ファイルや画像をメッセージに添付するには、メッセージ入力欄の「＋」マークを選択します。そこから「コンピューターからアップロード」を選択すれば、あとは添付したいファイルを選択するだけです。 通話をする Slackには、通話機能があります。Slackでは、１対１の通話と、複数人への通話が可能です。１対１で通話するには、ダイレクトメッセージ内で通話マークを押すだけです。 また、ダイレクトメッセージ内に複数人いるときは、ダイレクトメッセージ内全員と通話可能です。チャンネル内で通話をかけると、チャンネルにいるメンバー全員と通話できます。 Slackの使い方 STEP２：応用13選 このSTEPでは、周りから「Slack上級者」と言われるために覚えておきたい、Slackの使い方をご紹介します。業務を効率化するSlackの使い方から、痒いところに手が届く使い方、さらにはコミュニケーションがちょっと楽しくなる機能13個を厳選しました。 通知をコントロールして必要な情報だけ受け取る Slackで多くのチャンネルに加入していると、どうしても通知の波に飲まれてしまいます。そんなときは、Slackの通知をコントロールしましょう。Slackの通知をコントロールすれば、反応する必要があるメッセージだけを受け取れます。Slackの通知設定を変更するには、 「ワークスペース名」を選択 「環境設定」を選択 「通知」を選択 の順に操作しましょう。 Slackの通知設定は、デフォルトの状態だと、加入しているチャンネル内のメッセージはすべて通知される設定です。そのため、チャンネルごとに通知をコントロールしましょう。 チャンネルごとに通知をコントロールするためには、まず「チャンネル特有の通知」までスクロールします。次に、通知をコントロールしたいチャンネルを選択しましょう。通知設定は、「すべての新しいメッセージ」「メンションのみ」「なし」の３択から選択可能です。 モバイル版Slackの通知設定は、デフォルトの状態では、パソコン版と同様の通知設定です。パソコン版の通知設定画面から、モバイル版の通知設定も変更できます。 リマインダーの設定で対応忘れを０にする みなさんは、「あとで取り組もう」と思っていたタスクを、すっかり忘れてしまった経験がありませんか。Slackの「リマインダー」機能を使いこなすと、タスクの抜けもれを減らせます。Slackでリマインダーを設定する方法は２つです。 リマインドしたいメッセージから直接リマインドする方法 スラッシュコマンド「/remind」を使い任意のメッセージをリマインドする方法 「１」の方法は、自分宛にリマインダーを設定する際しか使えません。「２」の方法は、自分以外にも、他人やチャンネル宛にリマインダーを設定できます。リマインドしたいメッセージから直接リマインドするには、そのメッセージをクリックします。ケバブボタンから「後でリマインドする」を選択し、リマインドして欲しい時間を選択すれば完了です。 「１」投稿されたメッセージをリマインダーに設定する方法は、以下の手順で実施します。 リマインドしたいたメッセージにカーソルを合わせる 「その他」を選択「後でリマインドする」を選択 時間指定する ちなみに「カスタム」は、設定したい時間に指定できる選択肢です。 「２」スラッシュコマンド「/remind」を使ってリマインダーを設定するには、メッセージの入力欄にスラッシュコマンド「/remind」を使います。スラッシュコマンドとは、「/」と「コマンド」を入力し、特定のアクションを実施することです。スラッシュコマンド「/remind」は、リマインド対象を自分自身だけでなく、他のメンバーやチャンネルに指定できるリマインダー機能です。 ブックマークで大切なメッセージをあとで見直す Slackでは、タイムライン上にどんどんメッセージが投稿されます。そのため、みなさんにとって大事なメッセージが、気づかぬうちに埋もれてしまいます。あとで見返す必要があるメッセージは、ブックマークに登録しておきましょう。ブックマークに登録したメッセージは、埋もれることなくいつでも見直せます。 ブックマークに登録したメッセージは、左サイドバー内の「ブックマーク」に保存されています。 マケフリ編集部Tips 私たちは、ブックマークを「タスク管理」にも活用しています。 あとで対応したいメッセージを「ブックマークに登録する」 「ブックマーク」を定期的に確認する 対応したメッセージは「ブックマークから外す」 上記の運用にすると、Slackの対応もれを減らせます。 ピン留め機能でよく使うメッセージをいつでも見返せる状態にする 業務における注意連絡や休暇の予定など、定期的に見る可能性のあるメッセージはチャンネルにピン留め登録をしておくと、メッセージが埋もれてしまってもすぐに確認できます。 ピン留めは、自分だけが見られるブックマークとは異なり、そのチャンネルに参加しているメンバー全員が確認できるので、常に共有しておきたい情報を周知するのに役立ちます。 ピン留めの設定方法は、以下のとおりです。 投稿されたメッセージにカーソルを合わせる 「その他」を選択し、「チャンネルへピン留めする」をクリック ピン留めしたメッセージはチャンネル上部の「ピン」をクリックすると確認できます。ピン留めから外す場合は、同じように「その他」を選択し「チャンネルからピンを外す」をクリックしましょう。 検索フィルタを使いこなして情報にすぐリーチする 過去のメッセージや添付ファイルを確認するために、検索機能を利用することもあるでしょう。デフォルトの検索機能は、全チャンネルの全メッセージから検索するので、検索キーワードによってはあまり絞り込めません。 Slack内のメッセージを検索するときは、キーワードで検索してから「検索フィルタ」で絞り込みましょう。検索フィルタを使えば、求める情報にすぐにたどり着けます。 絞り込み検索の方法は他にもあります。検索フィルタよりは実用性が低いため、参考までにごらんください。 in:［チャンネル名・表示（ダイレクトメッセージ）名］：指定したチャンネル名や表示名だけを検索 from:［メンバー表示名・me］：指定したメンバーや自身から送信されたメッセージを検索 to:［me］：自身に送られてきたメッセージを検索 on:［日付］：指定した日付から検索 before:［日付］：指定した日付以前から検索 after:［日付］：指定した日付以降から検索 has:［star・pin・link・reaction］：スターやピン、リンク、リアクションの指定したものから検索 チャンネルやダイレクトメッセージにマウスを使わずに移動する Slackを使う上で、チャンネル間の移動は欠かせません。参加するチャンネルが増えるほど、「あのチャンネルはどこだっけ」と、サイドバーの中から目当てのチャンネルを探す手間が増えます。 そんなときは、「クイックスイッチャー」という機能が便利です。 クイックスイッチャーとは、専用の検索窓にチャンネル名やメンバー名を入力するだけで、選択した相手との会話に移動できる機能のことです。クイックスイッチャーを使うと、チャンネルやメンバーを目視で探す手間がなくなります。 ちなみに、クイックスイッチャーは、SlackのCTO、カル・ヘンダーソン氏も「おすすめの機能」として紹介しています。クイックスイッチャーを使うときは、「command+K」（Windowsの場合「control＋K」）で検索窓を起動し、検索窓にチャンネル名やメンバー名などを入力しましょう。 メッセージを他のメンバーに共有したい メッセージを他のメンバーに共有したいときは、「リンクをコピー」機能を使いましょう。 コピーしたリンクを他のメンバーに送れば、かんたんにメッセージを共有できます。 書式設定を使いこなしてメッセージを見やすくする Slackには、テキストを太字にしたり、斜体にしたりする「書式設定」の機能があります。書式設定を使いこなせると、メッセージの見栄えが格段によくなります。 たとえば、書式設定を使うタイミングは、 複数の要素を「箇条書き」を使って、わかりやすくするとき トピックのタイトルを、「太文字」にして目立たせるとき 操作方法を「順序付きリスト」を使って、流れをわかりやすくするとき などが挙げられます。 ワークフロー機能で「定型メッセージ」を送る Slackのワークフローを使うと、日報や定型業務の連絡を定型化して短時間で送信できます。他にも、設定した時間やメンバーの活用するスタンプなどに反応して特定のメッセージを自動送信するようにも設定できるため、マケフリ編集部では日々の業務で多くのワークフローを活用しています。 ワークフロー設定は、Slackに登録されているテンプレートをもとに作るか、独自に設定を組み立てて作るかを選ぶことができます。 ワークフローで使えるテンプレート例は以下のとおりです。 ショートカット： チャンネルメンバーがテンプレートを埋めるだけでメッセージ送信ができます （活用例：出退勤時の連絡） 絵文字リアクション： 誰かが会話に特定の絵文字を使用した時に自動でメッセージを送信できます （活用例：メンバーの「完了」スタンプに反応して「感謝」のコメントを送信） スケジュール機能： 設定された日時に特定のメッセージを表示できます （活用例：月末の経費精算時に「経費精算のお知らせ」コメントを送信） チャンネルの新しいメンバー： チャンネルに新しいメンバーが参加したときに歓迎メッセージを送信できます 参考に、私たちが使っている出退勤ワークフローをご紹介します。 出勤時ワークフロー：今日の業務予定、体調、気分、ひとことを入力 退勤時ワークフロー：業務の進捗状況を「虹・曇り・雨」の絵文字から選択 ワークフローを設定するには、以下の手順で操作します。 サイドバーにあるアカウント名から「ツール」の「ワークフロービルダー」を選択 「作成」をクリックし、ワークフロー名をつける 作成方法をテンプレートから活用するか、コードを用いた独自の設定を組み立てるか選択 表示にしたがって設定していく テレワーク中のコミュニケーションを活性化するには 新しい働き方の到来により、出社方法を柔軟に選択できる企業が増えてきました。出社せずに働くことのできるテレワークは、ちょっとした質問がしづらい、会話が減って孤独を感じる、などの課題を抱えやすくなります。「テレワークでもコミュニケーションを確保する、チャットツールでできる６つの事例」では、私たちが実践しているチャットコミュニケーションのノウハウを紹介しています。テレワーク中のコミュニケーションに悩みを抱える方はぜひごらんください。 メンバーに「離席中」であることを伝える Slackでは、表示名の横の「◯」に、メンバーのログイン状態が表示されます。メンバーがアクティブ（ログイン中）なら◯は緑色に点灯し、離席中なら、◯は背景と同色になります。ログイン状態は、数クリックで変更することができます。会議中や商談中など、メッセージに返信できないときは、「離席中」に変更しましょう。 ログイン状態を「離席中」に変更する方法はかんたんです。画面左上の「ワークスペース名」をクリックし、「変更する」を選択するだけです。 ちなみに「離席中」に変更すると、すべての通知が、一時的に停止します。そのため、タスクに集中したいときなどは、ログイン状態を「離席中」に変更することも有効な１つの手です。 会議中などの自身の状態を、他のメンバーを伝える 会議の最中や移動中など、Slackのメッセージにすぐに反応できないときがありますよね。みなさんの状態を知らないメンバーからすると、「返信がこないな」とヤキモキしてしまうかもしれません。そんなときは、Slackの「ステータス機能」を使えば、みなさんの状態を相手にお伝えできます。 ステータスを変更する際は、まず画面左上の「ワークスペース名」をクリックします。次に表示されたタブの中から、「ステータスを更新する」を選択します。 選択したステータスは、みなさんのアカウント名の横に表示されます。ステータスは、会議中や移動中などの５つのパターン以外にも、自由に文言を選択可能です。 オリジナルの絵文字を作る Slackには、オリジナルの絵文字を追加できる機能があります。オリジナル絵文字の追加機能は、自身の好きな画像を、絵文字に変換できます。 オリジナルの絵文字を追加する際は、まずメッセージ入力欄の「絵文字」を選択します。次に、絵文字を選択する画面の左下部にある「絵文字を追加する」を選択します。そして、カスタム絵文字のタブに移動し、画像をアップロードし、名前をつけましょう。すると、オリジナルの絵文字が使えるようになります。 ちなみにマケフリ編集部では、会社のロゴや、メンバーのアイコン画像をスタンプにしています。 他のアプリと連携して業務効率をあげる Slackはさまざまなアプリと連携できます。Slackと他のアプリと連携すると、アプリの通知がSlackに届いたり、Slack上でアプリを操作したりできます。アプリ連携をするとアプリ間を行ったり来たりする手間が省けるので、よく使うアプリはSlackと連携してみましょう。 たとえばSlackは、Google DriveやGoogleカレンダー、Gmail、ZoomやBoxなど、さまざまなアプリと連携できます。 ちなみに「よく使用するアプリ」には、社内のメンバーが連携しているアプリが表示されます。下記のページでは、Slackのスタッフのおすすめアプリが紹介されています。ご参考ください。Slack Marketplace へようこそ ビジネスの基本システムにエージェントとアプリを追加しましょう。 参考：ショートカットキーを使う Slackにかかわらず、ショートカットキーは業務効率を高められます。今回は、Slackで知っておくと便利なショートカットキーを紹介します。 Slackの使い方 番外編：こんな使い方もある！マケフリ編集部に聞いた「自分ならではのslack活用術」 最後に、マケフリ編集部内で募集した「自分ならではのSlack活用術」をいくつかご紹介します。Slackをすでに利用している方も、あっと驚く機能があるかもしれません。 適切な時間にメッセージを送れる。自動送信機能 メッセージを送りたい相手が退勤済みのときやお休みのとき、メンションするのは憚られるけど後日に回すと忘れてしまいそう。そんな時、Slackの予約投稿機能が役立っているとのことです。 メッセージにタイマーをかけることで、夜遅くやお休みの日に、相手に通知がいってしまうことが無くなります。ちょっとした気遣いができる便利機能です。 メンションされていなくても大丈夫。マイキーワード設定 重要なキーワードを含むメッセージを見逃したくない場合は、マイキーワードに設定することで見逃さずに済みます。例えば自分の名前をマイキーワードとして登録すれば、自分の名前を誰かが入力すると通知がくるので、自分にメンションされていない場合でもそのメッセージの内容を確認することができるのが便利とのことです。不意に名前を呼ばれたときも返事ができるイメージです。 スピーディに反応できる。デフォルトスタンプ設定 Slackでメッセージにマウスオーバーすると、あらかじめ設定しておいた絵文字が表示され、すぐに反応できるようにしておくことができます。自分で使用したい絵文字を選択する場合と、カスタムを選択し、変更したい絵文字を選択するパターンがあります。 ラフにコミュニケーション。雑談チャンネル 当社（マケフリ編集部）のSlackチャンネルには、カチッとした業務連絡以外にも、さまざまな趣味や雑談を共有するチャンネルがあります。ランチ情報やエンタメ共有など多種多様なチャンネルが存在し、業務と休息のメリハリをつけたコミュニケーションをとっています。 ぜひ下記ブログもごらんください。 チームを超えて、業務も雑談も。カイロスマーケティングのSlack事情 ※この記事は、2024年10月18日に更新しました。 ### Asanaの活用方法を徹底解剖！基本的な使い方から応用編までご紹介 チームメンバーの業務管理には、タスク管理アプリ「Asana」がおすすめです。Asanaは、無料版でも多くの機能を使え、操作もかんたんです。 この記事を読めば、Asanaの基本的な使い方や、タスク漏れを０にする運用方法、さらに、より効率的にAsanaを活用できる小ワザを学べます。Asanaをすでに導入しているビジネスパーソンや、チームのタスク管理に頭を悩ませているビジネスパーソンはぜひご参考ください。 なお、この記事に含まれる情報は2024年10月11日時点のものです。情報に若干の相違がある可能性がありますので、ご了承ください。 Asanaの使い方STEP１ 基本的な使い方 まずはAsanaの基本的な使い方をご紹介します。Asanaの使い方は、 プロジェクトを作成する タスクを作成する チームで協力しながらタスクを完了する この３点さえおさえておけば問題なく運用できます。 Asanaの使い方１：プロジェクトを作成する まずは「プロジェクト」を作成します。プロジェクトは、タスク管理をしたい各業務の大きなくくりごとに作りましょう。下図は、Asanaのチュートリアルで、プロジェクトを作成しているシーンです。   上図では「記事作成」という特定のプロジェクトを作成しています。特定のプロジェクトの枠におさまらない・当てはまらないタスクは「チーム全体」というプロジェクトを作っておき、その中で進行させることもできます。プロジェクトを業務ごとに作成することで、性質の違う業務が入り混じらずに済みます。 Asanaの使い方２：メインタスクとサブタスクを作成する プロジェクトを作成し終わったら、その中で進行させるタスクを作成します。まずは、「メインタスク」の作成から始めましょう。メインタスクは、該当するプロジェクト内で進行させる業務のことです。たとえば「記事作成」のプロジェクト内には「Asanaの使い方　記事作成」というメインタスクを作成します。 タスクが完了したら、白とグレーのチェックポイントをクリックし、タスクを完了させましょう。タスクの性質によっては、「サブタスク」も活用しましょう。サブタスクは、メインタスクの中に作る、より細かい業務を記入できる項目です。 メインタスクをクリックすると、「期日」や「担当者」「説明」などの、タスクに関する情報を記入できるページが表示されます。サブタスクは、ページ中ごろの「サブタスクを追加」から追加可能です。 サブタスクは、メインタスクの中にいくつか段階があるようなタスクに向いています。サブタスクもメインタスクと同様、「完了」としてチェックできます。なお、サブタスクが完了してもメインタスクが完了する訳ではありません。サブタスクを活用する場合は、「サブタスクを完了しきってからメインタスクを完了する」という流れがほとんどになるでしょう。 タスクには、のちにご紹介する「担当者」を設定できます。サブタスクには、メインタスクとは違う人を担当者に設定することができるので、タスク内で違う担当者が関わる案件は、サブタスクを活用しましょう。 Asanaの使い方３：タスク内でメンバーとチャットのやり取りをする タスクには、１人だけで進めるものもあれば、チームで相談しながら進めるものもあるでしょう。チームと相談しながらタスクを進行するならば、タスク内の「チャット」機能を活用しましょう。 各タスクには、チャット欄があり、タスクに関連したやり取りを行えます。SlackやChatWork等の社内チャットツールでは、色々なトークテーマが流れていってしまい、誰がいつ、どのタスクについて語っていたかを見直さなければなりません。Asana内のチャットなら、タスクに関わりがある人と、タスクに紐づいたやり取りができるので、タスクの進捗状況や話の流れを見失わずに済みます。 チャットを送りたい相手は＠マークを押してメールアドレスか名前を入力すれば選択できます。ちなみに＠マークを２回連続で押すと、チームメンバーの一覧がドロップダウンリストで表示され、メンションを送りたいメンバーを選択できます。 チャットを送った相手は、タスクを共にこなすメンバー「コラボレーター」として登録されます。コラボレーターとなったメンバーは、以降のタスク進捗を確認できます。 ここまで知っていれば、Asanaの基本的な使い方はおさえたと言ってよいでしょう。 参考：Asanaのプロジェクトには４つのスタイルがある Asanaのプロジェクトは、業務の性質に適切なレイアウトを４つから選べます。 １つ目のレイアウトが「リスト」です。 タスクが箇条書きのスタイルで表示される、オーソドックスなスタイルです。現在チームが持っているタスクを一覧で見られることが特徴です。 ２つ目のレイアウトは「ボード」です。 タスクに段階があるようなプロジェクトは「ボード」での管理が便利です。 ボードの活用には、各タスクの担当者が段階が変わったら必ずタスクを該当段階に動かす習慣をつけることが重要です。タスクが終わっているにもかかわらず「未着手」の段落にタスクを置いているチームメンバーがいると、「あの仕事は終わったんだっけ」とわざわざ聞かなくてはなりません。 ３つ目のレイアウトは「タイムライン」です。 タイムラインは有料プランのみで使用可能です。このレイアウトは、横軸にカレンダーが出るため、日数が一定以上かかるタスクを管理したいプロジェクトに向いています。各メンバーがいつどのくらいのタスク量を持っているかが一目でわかる点が特徴的です。 ４つ目のレイアウトは「カレンダー」です。 無料でタスクの日数や期日を管理したいなら、４つ目のレイアウトである「カレンダー」がおすすめです。「カレンダー」は月ごとの表示になるので、「タイムライン」よりも俯瞰的にタスク管理ができ、タスクの期日確認に便利です。 ここまでご紹介したそれぞれのレイアウトは、決めたレイアウトがデフォルトでプロジェクト画面になりますが、上部のタブでいつでも別レイアウトでも確認できます。もっともプロジェクトに合うレイアウトを決め、デフォルトに設定しましょう。 応用編：「タグ」と「優先度」について 「タグ」と「優先度」は、必須機能ではないものの、知っておいて損はありません。 「タグ」は、タスクに設定できるしるしのようなものです。タグを設定すると、タスクが所属するプロジェクトにかかわらずタスクを分類できます。 私たちは、執筆する記事のジャンルごとに「マーケティング系記事」「営業系記事」「Web系記事」などのタグを設定しています。設定したタグをクリックすると、同じタグがついたタスクを一覧で見られるため、タスクの横断的な管理が可能です。 「優先度」は、複数のタスクを持っている時に先に取り掛かるべきタスクがわかる機能で「高」「中」「低」の３種類から選ぶことができます。 タスクの優先度設定は、ある程度基準を定めておくのがよいでしょう。基準がなければ、依頼者の感覚で優先度を決められてしまうので、優先度「高」のタスクがリストに溢れる恐れがあります。 次の章では、さらにAsanaを使いこなすための活用方法をご紹介します。 Asanaの使い方STEP２ Asanaを活用しタスク管理漏れを０に せっかくAsanaを活用するなら、タスク管理漏れを０にしたいですよね。この章では、Asanaの機能を使ってタスク管理漏れを防ぐ方法についてご紹介します。 タスクの担当者をかならずつける Asanaでは、メインタスクとサブタスクどちらにも「担当者」を設定できます。タスクを立てたら、少なくともメインタスクの担当者だけは設定しておきましょう。 担当者を設定しないと、責任の所在がわからなくなります。責任の所在が分からないと、いつまでたっても完了しないタスクが生まれます。 「担当者は、１人しか設定できないの？」 Asanaを使い始めたばかりのユーザーは、よくこんな疑問を持ちます。 Asanaでは、１つのタスクには１人の担当者しか設定できないようになっています。この仕様には、Asanaのタスク管理に対する思想が表れています。それは「複数人数で進めるタスクでも、最終的な責任者は１人であるべきだ」というものです。 一緒に仕事を進めるメンバーや、タスクの状況を共有しておきたいメンバーは「コラボレーター」として登録しておきましょう。 コラボレーターも、担当者同様、タスクの進捗が「受信トレイ」に表示され、タスクの進行度を把握できます。 タスクの期日はかならず設定する タスクに期日を入力しない最大の問題点は、「カレンダーでタスクを一覧できなくなる」ことです。 「Asanaの基本的な使い方」でもご紹介した通り、プロジェクトには、タイムラインやカレンダーなどの、期日に依存したレイアウトがあります。期日が設定されていないタスクは、タイムラインやカレンダーに表示されません。 週次ミーティングや進捗会議などを、Asanaのカレンダーを見ながら実施する場合、期日を入力していないタスクは抜け落ちてしまいます。「自分で期日を把握しているから問題ない」というわけにはいかないのです。 仮の期日でも構いませんので、期日はかならず入力しておきましょう。 「受信トレイ」をマイタスク管理表として活用する Asanaでは、自分が関わっているタスクの進捗が動いたときの通知が「受信トレイ」に溜まります。 受信トレイをタスク管理表として活用するための鉄則は「受信トレイを空にしておく」ことです。 受信トレイに届いた通知のうち、返信や確認が終わったタスクはすべて「アーカイブ」し、未着手のものだけを残しておきます。すると、タスク対応漏れを防ぐことができます。 また、受信トレイには、自分が担当しているタスクの期限が近くなると、その旨を伝えてくれる通知も届きます。 ついつい忘れがちなタスクも、期日と担当者をつけておけば、上記のようにリマインドしてくれます。 メールの確認漏れも、受信トレイの運用次第で０にできます 「受信トレイを空にする」という鉄則は、Gmailにも当てはまります。Gmailにはメールフォルダ作成機能がありません。Gmailでのメール管理は難しいとお考えのビジネスパーソンには別記事「Gmailを活用して、メールの確認漏れをゼロにしよう｜「ラベル機能」や「アーカイブ機能」などの便利な機能をご紹介」もおすすめです。ご参考くださいませ。 Asanaの使い方STEP３ Asanaをもっと効率よく活用するための４つのワザ 最後に、Asanaをもっと効率的に活用できる４つのワザをご紹介します。今までの章よりは応用的なトピックもありますが、どなたにもかんたんにご参考いただける内容です。 タスクのテンプレートを作って、タスク作成業務を最小化しよう 複数回発生するタスクは、テンプレート用のタスクを作っておくと、コピペするだけでタスクを複製できて便利です。 Asanaにはタスクのテンプレート機能はないので、タスクの機能を使いましょう。たとえば私たちは、「メルマガの執筆/配信」業務の複製に、次のようなテンプレートを使っています。 作ったテンプレートは、誰も編集しないように注意書きをしておきます。新しくタスクを作成する場合は「タスクの複製」を選択します。タスクを複製するときは、複製したい情報を複数選択できます。 タスクの説明欄 担当者 サブタスク 添付ファイル タスクのタグ コラボレーターのメンバー プロジェクトの枠組み 期日設定 サブタスクを複製する場合の親タスク これらの項目から、複製したい情報を選択しましょう。 定期的に取り組む業務は「繰り返しタスク」化で楽々管理 毎日チェックしなければならないメールや、週に一度の会議資料作成業務など、繰り返し発生するタスクは、繰り返しタスクにしてしておきましょう。 期日をクリックして出てくる「繰り返しに設定」から、 繰り返す単位 間隔 繰り返す日 以上の３つを設定できます。たとえば、繰り返しを週単位に、間隔を２週間おきに、金曜日を選択すると、「隔週金曜日が期日」の繰り返しタスクが出来上がります。 繰り返しタスクは、一度完了すると、まったく同じタスクが、同じプロジェクト内に、同じ担当者で、自動で立ち上がります。繰り返しタスクを設定しておけば、定期的な業務の抜け漏れを減らせます。 ファイル添付機能を活用して、タスクに紐づいたファイルを見やすく管理しよう Asanaには、GoogleドライブやDropBoxなどのクラウドサービスや、コンピュータのデータからファイルを添付できる機能があります。 もちろん、チャット内にファイルのURLを貼ることもできます。しかし、チャットにURLを貼ると、「どのチャットにファイルがあるか」を探す手間が発生します。添付機能で添付したファイルはタスクのページに表示されるので、ファイルを探す手間を省けます。 Slackと連動させて、Asanaを横断的に使いこなそう 社内のコミュニケーションツールとしてSlackを使っているなら、ぜひAsanaとの連携をおすすめします。連携は、Asana for Slackアプリをダウンロードするだけでかんたんに始められます。AsanaとSlackを連携させると、Slack内の投稿から直接タスクを作成できます。   タスク作成画面では以下の５点を編集できます。 タスク名 担当者 このタスクの追加先のプロジェクト 期日 詳細 参考：Asanaで使えるキーボードショートカット一覧 最後に、Asanaで活用できるショートカットキー一覧をご紹介します。ショートカットキーは、覚えるのは少し大変ですが、一度覚えてしまえば効率的にAsanaを運用できます。 ぜひ画像を保存し、活用してください。 ※この記事は、2024年10月11日に更新しました。 ### マーケティングにおけるPDCAサイクルの回し方やポイントをくわしく解説 Webマーケティングの成果がなかなか上がらないのは、「施策を実行するだけ」になっていることが要因かもしれません。マーケティング施策の効果を高めていくには、施策を計画して実行するだけでなく、効果を検証して改善する「PDCAサイクル」を回すことが重要です。 Webマーケティングでより成果を挙げていくために、PDCAサイクルの重要性や回し方、効率よくPDCAサイクルを回すためのポイントなどをくわしく紹介していきます。 マーケティングでPDCAサイクルが重要な理由 PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Act（改善）」の一連の流れを繰り返して、継続的に業務改善を図る手法です。 PDCAサイクルは、もともとは製造業の品質管理に用いられていましたが、昨今ではさまざまな分野で用いられるようになりました。コンテンツマーケティングやSNS運用、メールマーケティング、Web広告といったWebマーケティングにおいても、PDCAサイクルを回すことが重要視されています。 Webマーケティングの世界は、市場や顧客の変化のスピードが速いため、ニーズに合わせて施策をどんどん変えていくことが求められます。新たな施策を展開したときなどに、PDCAサイクルを回して定期的にブラッシュアップすると、より大きな成果を得ることができます。 マーケティングにおけるPDCAサイクルの回し方 WebマーケティングにおけるPDCAサイクルの回し方は、「Plan」「Do」「Check」「Act」の順に、各フェーズで以下の業務を行うのが１サイクルとなり、これを繰り返し実施します。 Plan:目標設定と具体的な計画策定 Do:計画に基づいて実行 Check:アクセス解析ツール等を用いた効果測定 Act:改善策の実行と次回以降への反映 Plan:目標設定と具体的な計画策定 WebマーケティングにおけるPDCAサイクルの起点となる「Plan」のフェーズでは、目標設定と具体的な計画策定を行います。 目標設定では、施策の実行によって実現したい「KGI（重要目標達成指標）」と、KGIを実現するための中間目標である「KPI（重要業績評価指標）」を設定します。いずれも数値化するのが基本です。 そして、具体的な計画の策定にあたっては、「５W１H：When（いつ）・Who（誰が）・Where（どこで）・What（何を）・Why（なぜ）・How（どのように）」を明確化することがポイントとなります。 コンテンツマーケティングを例に挙げると、たとえばKGIを「資料請求による100名の新規見込み顧客の獲得」とすると、これを実現するためのKPIは「オウンドメディアの月間訪問者数１万人」といったように設定します。そして、オウンドメディアなどへの訪問者を増やすため、ユーザーの興味を引いたり、不足している情報を補ったりするようなコンテンツ案を企画し、制作スケジュールを立てます。 Do:計画に基づいて実行 PDCAサイクルの「Do」のフェーズでは、関連する部門と連携しながら、「Plan」で策定した計画に基づいてタスクを実行します。市場の変化のスピードが速いため、「Plan」のフェーズから速やかに「Do」のフェーズに移行するのがポイントです。 また、「Check」のフェーズで効果を評価するために、実績や想定外に起きた事象などを記録に残しておきます。客観的な評価を行うため、実績は数値化しましょう。 コンテンツマーケティングでは、「Plan」のフェーズで策定した企画や制作スケジュールに沿ってコンテンツを制作して配信します。 Check:アクセス解析ツール等を用いた効果測定 PDCAサイクルの「Check」は、計画通りに実行できたか、目標の達成度を評価するフェーズです。アクセス解析ツール等を用いた効果測定を実施し、KPIに合った指標を用いて達成の度合いを評価します。 Webマーケティングは、施策に対するユーザーの反応を分析しやすいのが特徴です。アクセス解析とは、サイトを訪れるユーザーの行動や特性を分析することで、UU（ユニークユーザー）やPV（ページビュー）、離脱率、コンバージョン率といった指標があります。 たとえば、コンテンツマーケティングにおいて、KPIを「オウンドメディアの月間訪問者数１万人」と設定していた場合には、サイトへ訪問したユーザー数を示すUUが指標となります。また、PVなどをもとに、記事の更新がUUの獲得につながっているかも検証します。 Act:改善策の実行と次回以降への反映 PDCAサイクルの「Act」のフェーズでは、「Check」のフェーズの分析結果をもとに、改善策の実行と次回以降の施策への反映を行います。 KPIが達成できなかった場合にはその要因を分析して問題点を明確にし、いくつかの仮説を立てたうえで改善策を講じます。KPIが達成できている場合にも、今後さらなる成果を目指すために、成功要因を特定しておくことが大切です。 また、「Act」の改善策は次回以降の「Plan」に反映します。 コンテンツマーケティングの場合、新たに配信した記事のPVが多く、UUの獲得につながっている場合は、情報量を増やすなど拡充を図ります。 反対にPVが少ない場合には、なぜ閲覧数が少ないのかを考えてタイトルを変更したり、競合サイトと比較して不足している情報を足したりするといった改善策を講じます。そして、こうした分析結果や改善策を次のコンテンツ企画に活かすのです。 PDCAを効率よく回すために行うべきこと Webマーケティングの世界など、変化のスピードが速い市場では、その速度に合わせてスピーディーにPDCAサイクルを回していくことが重要です。PDCAサイクルを効率よく回すために行うべきこととして、次の２点が挙げられます。 適切な目標設定を行う 継続的にサイクルを回す 適切な目標設定を行う WebマーケティングにおいてPDCAサイクルを効率的に回すには、適切な目標設定を行うことが重要です。「Plan」のフェーズで高すぎる目標を掲げて、それに合わせた計画を立案すると、「Do」以降のフェーズで無理が生じてしまい、PDCAサイクルを回せなくなるためです。 目標と成果がかけ離れていると、「Check」のフェーズでは検証が難しく、「Act」のフェーズで計画の大幅な見直しが必要になることもあります。 「Plan」のフェーズでKGIやKPIを設定する際には、まずは実現可能な目標を掲げます。そして、PDCAサイクルを回していく中で、施策の改善を行いながら、徐々に高い目標を設定していきましょう。 継続的にサイクルを回す PDCAサイクルは継続的に回し続けることで、大きな成果を得られるようになる手法です。PDCAサイクルを一度回しただけで、「たいした成果が得られない」とやめてしまうのは非効率的です。 PDCAサイクルを継続して回す中で、これまで気づかなかった問題点の発見につながることもあります。また、分析結果をもとにさまざまな仮説を立てて改善を行っていくことで、計画の精度を高めることができます。 PDCAサイクルを継続的に回すには、各フェーズのスケジュールはもちろん、PDCAサイクルを回す頻度を決めておくことがポイントとなります。 単にPDCAサイクルを何度も回していけばよいというものでもなく、次回以降の計画の改善により、大きな成果を上げていくという意識を持って取り組むことが大切です。 PDCAを回すならKairos 3 Marketingがおすすめ WebマーケティングにおいてPDCAサイクルを回すうえで役立つツールとして「Kairos 3 Marketing」があります。「Kairos 3 Marketing」は、顧客管理や見込み顧客の育成などに役立つMA（マーケティングオートメーション）ツールです。 「Kairos 3 Marketing」の各機能の中からWebマーケティングに関わる主な機能をご紹介します。「リード管理」機能では、獲得した見込み顧客の情報を一元管理できます。連絡先や属性はもちろん、Webサイト閲覧履歴や送信したメールの開封結果なども管理可能です。 また、「シングルページ作成」機能を使うと、LPなどのWebページを簡単に作成して公開することができます。さらに「フォーム作成」機能で作ったフォームと連携すると、コンバージョン数を把握できます。 「メール配信」機能には、開封率やクリック率がアップする仕組みが備わっており、メルマガ配信が簡単にできます。属性情報やWeb閲覧行動でセグメントしてメール配信することも可能で、メール配信結果の分析もできます。 そのほか、「カスタムレポート」機能を活用すれば、「Kairos 3 Marketing」に蓄積されたデータを活用してグラフや表を作成し、施策の効果の分析に役立てられます。 効率的かつ効果的なマーケティングを実現するためのMAツール「Kairos 3 Marketing」を導入することで、PDCAサイクルを無駄なく回し、マーケティング業務をスピーディーに進められます。 ### 展示会の効果測定の方法は？指標やROI（費用対効果）を解説 特定のテーマのもと多くの企業が出展する展示会は、見込み顧客獲得の手段のひとつです。みなさまは「展示会へ出展しても、効果があるのかわからない」といった悩みを抱えていませんか。 今回は展示会出展における効果測定の重要性を押さえたうえで、効果測定指標や測定方法などを紹介します。 展示会出展における効果測定の重要性 展示会出展には、時間や費用、人員のコストがかかります。限りある経営資源を有効活用するには、目標を設定し、効果測定を実施して出展の目的を達成しているか評価することが重要です。 出展の目的は、商談につながる案件の獲得、名刺交換などによる見込み顧客の獲得、自社サービスの認知拡大などさまざまです。 数値などの指標を用いて成果を可視化、つまり効果測定することで、これらの展示会出展の目的が果たせたかどうか評価できます。また効果測定による分析結果は、次回以降の展示会を企画する際にも役立てられます。 展示会出展の効果測定で必要なこと 展示会出展の効果測定を行うには、目的を明確にしておく必要があります。展示会出展の目的によって目標の立て方が変わるだけでなく、効果測定に用いる指標にも違いが出てくるためです。 展示会出展による最終目標と、その目標を達成するためのKPI（重要業績評価指標）を設定しましょう。たとえば、見込み顧客の獲得を目的として、「見込み顧客５件」を最終目標として出展する場合には、自社ブースへの来場者数や名刺獲得数などが効果測定指標となるため、それぞれ目指す目標数値を設定します。 数値化された目標に対する効果測定を実施することで、展示会出展の成果が明らかになるとともに、改善すべき課題の洗い出しにもつながります。 展示会出展の効果測定指標・測定方法 展示会出展の主なKPIとして、以下が挙げられます。 来場者数 名刺獲得数 商談件数 受注件数 アンケート回答数 LTV（顧客生涯価値） サイトアクセス数 SNSフォロワー数 来場者数 展示会出展のKPIとしての来場者数は、展示会の自社ブースへの来場者数を指します。自社ブースへの来場者数を正確にカウントするのは難しいため、チラシやパンフレット、ノベルティなどの配布数をもとに、おおよその来場者数を推計します。 展示会全体の来場者数が前回の出展よりも増加しているにも関わらず、自社ブースへの来場者数が減少している場合は、DMやSNS、自社サイトによる告知といった事前の集客方法やブースのデザインに課題があることが考えられます。 一方で、自社ブースへの来場者数は増加していても、名刺獲得数や商談件数、受注件数といった指標が伸びない場合は、成約にいたるまでの一連のアプローチ方法に改善が必要です。 名刺獲得数 名刺獲得数とは、自社ブースへの来場者のうち、名刺交換を行った数です。基本的には「名刺獲得数＝名刺の枚数」ですが、自社の関係者や既存顧客、競合他社の名刺は見込み顧客には該当しないため除外します。 名刺獲得数は、そのまま見込み顧客数になります。見込み顧客や新規顧客の獲得を展示会出展の目的としている場合には重要な指標です。 名刺獲得数が多いほど、多くの商談につなげられる可能性が高まります。ただし、展示会で名刺交換する方はさまざまです。ノベルティが欲しくて名刺を交換する方や広く情報収集を行っている段階の方もいます。名刺獲得数が多くても、その全てが商談につながるとは限りません。 決裁権のある役職者の名刺は商談につながりやすく、受注までのプロセスがスムーズに進むことが期待できます。そこで、受注確度や決裁権によるランク分けを行って名刺を点数化し、点数による目標数値を設定する方法もあります。 商談件数 商談件数は、展示会を通じて商談につながり案件化した件数です。展示会で実施した商談の数のほか、展示会で獲得した名刺をもとにアプローチを行い、後日、商談を行った件数も含みます。 展示会では、来場者に商品・サービスの説明を行うこともあります。「どこからを商談とするのか」という基準を設けておくと、展示会ごとの成果を適切に比較できます。 一概に「商談」といっても、軽い相談を受けて商品・サービスの説明を行ったケース、プレゼンを実施したケース、具体的な見積もりを提出したケースなど、さまざまなものがあります。そこで、商談のレベルごとの件数のカウントも行うと、商談の状況を詳細に把握できます。 名刺獲得数に対して商談件数が少ない場合は、名刺獲得数のアップや受注確度の高い名刺の獲得を目指すとともに、商談につなげるためのアプローチにも工夫が必要です。 受注件数 受注件数は、展示会を通じて受注にいたった件数であり、最終的な展示会の成果となります。 ただし、BtoB領域の受注は、成立まで時間がかかります。そのため、受注件数を展示会の効果測定の指標としてすぐに活用することは難しいでしょう。受注件数は「展示会の実施から3ヶ月」などの形で期間を区切り、中長期的に効果測定を続けましょう。 また、受注件数だけでなく、受注金額も指標にすると、展示会の成果をより適切に把握できます。特に商材の単価の幅が広いケースや、顧客ごとの受注単価の違いが大きいケースでは、受注金額をもとにした指標が有効です。 展示会を通じた受注件数や受注金額と、展示会以外の受注件数や受注金額を比較すると、展示会による成果がより明確になります。 アンケート回答数 アンケート回答数は、自社ブースの来場者に自社の商品・サービスに関するアンケート調査を依頼し、回答を得た数です。 名刺交換によって得られるのは見込み顧客の連絡先情報ですが、アンケートの回答からは、企業のニーズや課題、受注確度などの一歩踏み込んだ情報を得られます。回答内容を活かせば、展示会後に顧客のニーズや受注確度に応じたアプローチを図れます。 また、アンケートの回答は自社の商品・サービスに興味や関心を持つ人によるリアルな声です。展示会への評価は、次回以降のブース設計や展示内容、人員配置などに活かせます。 自社の商品・サービスへの評価や要望は、新たな商品・サービスの企画・開発、既存の商品・サービスの改善に活用することができるでしょう。 LTV（顧客生涯価値） LTV（顧客生涯価値）とは、ある顧客が自社との取引を開始してから終了するまでにもたらす価値を示す指標です。「LTV＝平均購入単価×粗利率×1年間の購入頻度×継続年数」という計算式により算出します。 BtoBは見込み顧客の獲得から受注にいたるまでのリードタイムが長くなることも多く、場合によっては年単位となることもあります。そのため、中長期的な関係性を築くことが、安定した収益の確保につながります。 展示会の効果測定では、短期的な成果を把握するだけでなく、継続的な受注による中長期的な成果も検証することが重要です。 展示会を通じて受注につながった顧客のLTVが高ければ、「展示会は優良顧客を獲得する手段になっている」といえます。 サイトアクセス数 サイトアクセス数は、自社ホームページへのアクセス数で、認知拡大を目的に展示会に出展した場合に重要な指標となります。サイトアクセス数は、Googleアナリティクスなどのアクセス解析ツールを使って調べられます。 Googleアナリティクスでは、月や週、日など特定の期間を指定してアクセス数を調べることができます。出展前と出展後の一定期間のアクセス数を比較することで、展示会が自社の認知拡大につながっているか検証できます。 また、流入チャネル別のアクセス数を見たときに、「Organic Search（オーガニック検索）」やURLの直接入力による「Direct（ダイレクト）」による流入数が増えていれば、展示会で自社を知ってホームページにアクセスしてきた可能性が高いといえるでしょう。 SNSフォロワー数 SNSのフォロワー数も、認知拡大を目的に展示会へ出展した際の評価指標のひとつになります。展示会の前後で、各SNSの自社アカウントのフォロワー数を比較して検証します。 展示会で配布するチラシやパンフレットにSNSのQRコードを掲載しておくと、フォロワーの獲得につながる可能性があります。また、SNSに自社のホームページURLを載せておくと、見込み顧客をホームページに誘導する導線となります。 展示会によってSNSのフォロワーを獲得すると、BtoBにおいても商品・サービスの情報提供やブランディングなどによる見込み顧客の育成に活用できます。 展示会出展後はROI（費用対効果）を算出 展示会出展による効果をコスト面から検証するために、ROI（費用対効果）は必ず算出するべき指標です。展示会への出展を通じて受注にいたるなどの成果があったとしても、コストが見合っていなければ本末転倒です。 展示会のROIは、「利益・効果÷展示会の総費用」で算出します。展示会の総費用に含まれるのは、出展費やブースの設計・設営費、掲示物の制作費、チラシやパンフレット、ノベルティの制作費、スタッフの人件費などです。 利益・効果は、本来は受注金額をもとに算出します。しかしBtoBでは展示会から受注にいたるまでに長い期間を要するため、受注金額をもとに算出することが困難です。そこで、展示会への出展の目的に応じて、来場者数や名刺獲得数（見込み顧客の数）、商談件数などの指標に置き換えて算出します。 複数の展示会へ出展している場合には、利益・効果に共通の指標を用いてROIを比較することで、費用対効果の高い展示会を把握できます。 展示会出展の効果測定に役立つツール 展示会出展の効果測定に役立つツールとして、名刺管理ツールやアクセス解析ツールが挙げられます。 名刺管理ツールは、名刺情報をスマートフォンやスキャナーで取り込んで一元管理し、社内で情報共有を図るためのツールで、展示会で獲得した名刺情報の管理に活用できます。 アクセス解析ツールは、Webサイトを訪問するユーザーのデータを収集して、行動や属性の分析を行うツールです。前述したように、認知拡大を目的に展示会に出展した場合の効果測定に活用できるツールです。 参考記事：「名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ｜名刺の活用例も解説」 また、効果測定ではありませんが、MA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すれば、展示会で獲得した見込み顧客の情報を一元管理でき、さらにメールの自動配信機能などを通じたコミュニケーションの効率化が可能なため、商談数の増加も期待できます。 展示会出展後はKairos 3で顧客育成を 展示会出展後は、当社が開発するMAツール「Kairos 3 Marketing」で見込み顧客を育成することをおすすめします。「Kairos 3 Marketing」には、展示会で獲得した見込み顧客の情報を一元管理する機能はもちろん、それぞれの購買意欲に応じて効率よく顧客育成するための機能が揃っています。 たとえば「セグメンテーション」機能では、業種や役職などの属性のほか、Webサイトの閲覧履歴やメール開封の有無といった軸で見込み顧客をセグメンテーションできます。そして「メール配信」機能を活用すれば、セグメント別に異なる内容のメールを効率的に送信することも可能です。 また、「スコアリング」機能では見込み顧客の購買意欲を⾒える化でき、「ホットリード」機能では、そのスコアリングをもとに優先順位の高い顧客を抽出することもできるのです。 「Kairos 3 Marketing」は、展示会で獲得した見込み顧客に対して、効率よく効果的な営業活動をサポートします。「Kairos 3 Marketing」を導入して、受注件数のアップにつなげましょう。 ### リードジェネレーションとリードナーチャリングの違いとは？意味や手法を解説 マーケティング領域では、「リードジェネレーション」や「リードナーチャリング」という言葉が用いられることがありますが、違いがわからない方もいらっしゃるのではないでしょうか。 今回はリードジェネレーションとリードナーチャリングの違いを押さえたうえで、リードナーチャリングの導入のポイントを紹介していきます。 リードジェネレーションとは リードジェネレーションとは、自社の商品・サービスの顧客になる見込みのあるリード（＝見込み顧客）を獲得することを目的としたマーケティング活動を指します。不特定多数を対象としたマーケティング活動ではなく、自社の商品・サービスに関心を持つことが見込まれる層が対象です。 リードジェネレーションの主な手法は以下のとおりです。 ダウンロード資料（eBookやホワイトペーパー） オウンドメディア 展示会 DM テレアポ リードナーチャリングとは リードナーチャリングとは、見込み顧客に対して、自社の商品・サービスの購買意欲を高めるマーケティング活動のことです。 特に、BtoBでは見込み顧客を獲得した後、検討期間が長期に及ぶことがあります。その間に競合他社に流れることを防ぎ、受注確度を高めていくためには、リードナーチャリングによる継続的なコミュニケーションが重要といえます。 リードナーチャリングの主な手法は以下の通りです。 メールマガジンの配信 ステップメールの配信 セグメントメールの配信 セミナー・ウェビナーの開催 無料トライアルの実施 リードジェネレーションが見込み顧客を掘り起こすものであるのに対して、リードナーチャリングは、リードジェネレーションで「獲得した見込み顧客を育成する」というものです。リードジェネレーションとリードナーチャリングは、案件化を目指している点では共通していますが、見込み顧客と接点を持つタイミングが異なります。 リードナーチャリングの導入で押さえるべきポイント リードジェネレーションで見込み顧客を獲得した後、リードナーチャリングで成約につなげるためのポイントとして、以下の点が挙げられます。 ターゲットを明確化する カスタマージャーニーやペルソナを設定する 顧客像に合わせて伝える情報を取捨選択する 最適なアプローチ手法を検討・実施する リードナーチャリングの方法や、その効果については、以下の記事でくわしく紹介しています。 関連記事：顧客育成（リードナーチャリング）とは？方法や効果・アプローチの手法を解説 ターゲットを明確化する まずは、リードナーチャリングの対象となるターゲットを明確にします。リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の業種や職種、役職などの属性はさまざまです。 ターゲットが曖昧なままでは、見込み顧客にアプローチを図る際に的外れな情報を提供してしまい、相応の成果が得られない可能性があります。 受注確度が高い見込み顧客に効果的にアプローチしていくためには、施策の検討に入る前に、ターゲットを明確化することが大切です。 ペルソナやカスタマージャーニーを設定する ターゲットをもとに、ペルソナやカスタマージャーニーを考えます。ペルソナとは架空の顧客像を指し、業種や職種、部署、役職、年齢、勤続年数などを設定します。カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスを認知してから成約にいたるまでの思考や行動の一連のプロセスを指します。 ペルソナの設定により、自社のターゲットとなる典型的な顧客像を想定し、顧客目線から抱えている課題やニーズを分析します。カスタマージャーニーを作成し、購買にいたるまでのプロセスの各フェーズで、顧客にどのような情報を提供してアプローチを図ると効果的かを考えます。 カスタマージャーニー作成時には、BtoBでは成約までに複数の人が介在し、検討期間が長くなることを念頭におきましょう。 顧客像に合わせて伝える情報を取捨選択する すべての見込み顧客に同じ情報を伝えるのではなく、顧客像に合わせて伝える情報を取捨選択しましょう。見込み顧客の抱える課題やニーズによって求めている情報には違いがあるためです。 どんな情報を提供すると購入意欲が高まるか、顧客の属性などに合わせて考えましょう。 たとえば、まだ検討段階の顧客に導入事例を送付する場合を例に挙げると、従業員数50名程度の中小企業と、従業員数1,000名を超える大企業とでは、参考になる事例が異なります。 また、情報収集段階にある見込み顧客と比較検討段階にある見込み顧客では、、伝えるべき情報が異なります。 見込み顧客を属性やプロセスによってセグメント分けすることで、セグメントごとに異なる情報をスムーズに提供できます。 最適なアプローチ手法を検討・実施する リードナーチャリングにおける見込み顧客へのアプローチ手法には、メールやDM、ホワイトペーパー、eBook、電話、セミナーなどさまざまなものがあります。見込み顧客のプロセスや受注確度に応じて、最適な手法を検討して実施しましょう。 たとえば、メールの活用にも種類があります。見込み顧客全体に定期的に情報を発信し、継続的な関係性を構築するには、メールマガジンが向いています。一方で、見込み顧客の業種や地域といった属性、あるいはセミナーの申し込みやWebサイトの閲覧といった行動履歴に応じてアプローチする場合は、セグメントごとに異なる情報を配信するセグメントメールを送るとよいでしょう。 また、自社の商品・サービスやそれに関連するテーマについて具体的な情報を伝えるには、セミナーやウェビナーが向いています。参加者からの質問を受け付けるなど、双方向のコミュニケーションを心がけましょう。 最終的には商品・サービスの成約につなげていくことを意識して、それぞれの見込み顧客に応じたアプローチを図っていくことが大切です。 リードナーチャリングにはMAツールの導入がおすすめ リードナーチャリングを実施する際は、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入がおすすめです。MAツールは、見込み顧客の獲得から商談までを支援するツールで、ITを使ったマーケティング活動を半自動化によって効率化します。 リードナーチャリングにMAツールが向いている理由は、見込み顧客の属性やフェーズ、受注確度に応じたアプローチを効率よく行えるからです。 Excelなどで見込み顧客をセグメント分けしてアプローチを行う場合、件数が増えるほど手間がかかります。しかし、MAツールであれば、属性のほか、メール開封やホームページの閲覧履歴、セミナーへの参加などの行動履歴を一元管理し、指定した条件でセグメント分けが可能です。 また、メールマガジンやセグメントメールも簡単に配信できます。さらに、シナリオ機能を使うと「メールを開封した見込み顧客には、次にセミナーの案内メールを配信する」といったかたちで、特定のアクションに応じてメールを自動配信することも可能です。 MAツールには、行動履歴などによって見込み顧客が成約する可能性を評価するスコアリング、具体的な検討段階に入った優先度の高い見込み顧客を抽出する「ホットリード」といった機能もあります。こうした機能により、受注確度の高い見込み顧客に優先してアプローチを図れます。 H2.Kairos 3 Marketingでマーケティングを効率的に リードナーチャリングに役立つMAツールとして、見込み顧客の管理・育成を支援する「Kairos 3 Marketing」があります。 「Kairos 3 Marketing」には、「リード管理」「セグメンテーション」「メール配信」「シナリオ」「スコアリング」「ホットリード」といった、リードナーチャリングで必要な機能が備わっており、マーケティングの効率化を実現します。 「セグメンテーション」機能を活用すれば、属性や行動履歴、スコアリングなどによるセグメンテーションが可能です。また、「スコアリング」「ホットリード」の機能により、受注確度の高い見込み顧客を判別できるため、担当者の経験や勘に頼らない、データドリブンなマーケティング活動ができます。 「Kairos 3 Marketing」は、サポート体制が充実しているのも特徴です。営業担当が導入支援を行い、「Kairos3ゼミ」や「ユーザー事例セミナー」といった学習コンテンツも用意され、メールや電話によるサポート窓口も設けられています。「シナリオメールの配信の設定は難しいのでは？」といった心配も不要です。 はじめてMAツールを導入する企業でも「Kairos 3 Marketing」なら、安心してご活用いただけます。 ### 集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介 ウェビナーのタイトルは、ウェビナーの内容をお客さまに正しく伝え、期待値をコントロールしたり、ウェビナーを魅力的に見せたりする役割を担います。すなわち、ウェビナーのタイトルは集客数や満足度に直結します。 この記事では、私たちがウェビナータイトルを何度も作成してわかった、集客できるウェビナータイトルの作り方をご紹介します。この方法で作成したタイトルで、私たちマケフリ編集部は年間2800名ほどの方をウェビナーに集客しています。 みなさまのご参考になれば幸いです。 ３ステップで作る。集客できるウェビナータイトルの作り方 ウェビナータイトルは、次の３ステップで作ります。 ウェビナータイトルは、サブタイトルとメインタイトルの２つの構成要素から成り立ちます。サブタイトルには、お客さまの興味を喚起する役割があります。メインタイトルにはウェビナーのテーマや対象受講者を明示する役割があります。 私たちのウェビナータイトル「「送って終わり」にならない、商談に繋がる施策の立ち上げ方　BtoBメールマーケティング施策設計セミナー」は、「「送って終わり」にならない、商談に繋がる施策の立ち上げ方」がサブタイトルで、「BtoBメールマーケティング施策設計セミナー」がメインタイトルにあたります。 サブタイトルとメインタイトルは、それぞれ作り方が異なるため、分けてご紹介します。 １：サブタイトルの作り方 サブタイトルは、次の流れで決めます。 お客さまのお悩みの解像度を上げる ウェビナーの提供価値を洗い出す ウェビナーの最重要提供価値を決める 最重要価値を、サブタイトルで表現する お客さまのお悩みの解像度を上げる 集客できるウェビナータイトルを作るには、まずは、お客さまが抱えるお悩みの解像度を上げましょう。 お悩みの解像度を上げ、理解を深めることで、お客さまに「聞いたらメリットがありそう」と思っていただけるタイトルを作れるからです。 お悩みの解像度を上げる手段に、言語化があります。言語化の役割は、お悩みの解像度を高めるだけではありません。複数人でタイトルを決める場合に、お互いの認識のズレを防ぐ役割もあります。 言語化が難しい場合、お客さまに直接お悩みを聞いたり、営業担当にお悩みを聞いたりすると、ヒントが得られるでしょう。 参考：お客さまのお悩みの解像度をもっと上げるには お悩みの解像度を上げるには、さまざまな角度からお客さまのお悩みを深掘りする必要があります。 たとえば、お客さまが抱えるお悩みは「組織や企業が抱える課題」と「担当者個人が抱える課題」の２つの要素を持っています。どちらの課題を押し出すか考えるだけでも、解像度を高められます。 「担当者個人が抱える課題」を例にとって、担当者個人が抱える漠然とした不安をさらに分解してみましょう。分解すると、不安や悩みの原因がわかりやすくなります。 ウェビナーの提供価値を洗い出す ウェビナーの提供価値には、主に次の要素があります。 ここで洗い出す価値とは、あくまで「お客さまにとっての価値」です。「お客さまは、このウェビナーのどこに価値を感じてくださるか」を、顧客視点で考えてみましょう。 もし上手くイメージできない場合は、お客さまのお悩みの解像度が十分でないのかもしれません。前のステップに戻って、もう１度お客さまのお悩みを言語化し直してみましょう。 タイトルに盛り込む提供価値は、最終的に１つに絞りますが、この段階ではできる限り多くの価値を洗い出してください。 洗い出した提供価値を１つに絞る 字数の関係で、ウェビナーのサブタイトルに盛り込める提供価値には限りがあります。そのため、洗い出した提供価値の中から、サブタイトルに入れるべきもっとも重要な価値（最重要提供価値）を絞る必要があります。 この作業は、多くのウェビナー担当者さまがつまずきます。たいていの場合、洗い出した価値すべてが魅力的で、「全部捨てがたい提供価値だ」と感じるからです。 提供価値の絞り込みにおいて、経験上「すんなり行くパターン」と「議論が難航するパターン」の２パターンがあります。 すんなりいくパターンは、登壇者や登壇企業の知名度がある場合です。この場合、「Amazonの〜〜戦略から学ぶ」「Googleの〜〜氏が語る」といった、多くのお客さまにとって魅力となりやすい要素が明確です。 一方の「議論が難航するパターン」では、「お客さまのお悩み解決」を軸にサブタイトルを考える場合です。この場合、「何がお客さまにとっての、もっとも大きな課題なのか」を考えなければなりません。 たとえば、ウェビナーの提供価値が「わかりやすい文章が書けるようになる」ことと、「売れる文章が書けるようになる」ことだったとしましょう。この２つを比較したとき、どちらがお客さまとって響く価値なのか。おそらく、ここが担当者間で意見が割れるポイントでしょう。 このように議論が難航したり、提供価値をうまく絞り込めなくなったりしたときに、取れる対策は３つあります。 集客したいターゲット顧客を振り返る お客さまや営業担当者にヒアリングする えいや、で決める １つ目は、集客したいターゲット顧客を振り返ることです。BtoBにおけるウェビナーのほとんどは、商談（からの受注）を作ることがゴールです。つまり、「自社の商材を買っていただけそうな顧客」を集める必要があります。この軸で、どの価値を絞り込んだらよいかを考えるのです。 ２つ目は、お客さまや営業担当者にヒアリングすることです。マーケティング活動におけるヒントや答えは、お客さまが持っています。お客さまに直接ヒアリングすることが難しければ、社内の営業担当者に聞いてみるのもよいでしょう。 ３つ目は、「えいや」で決めてしまうことです。提供価値の絞り込みは、サブタイトル設定において重要なステップですが、30分や１時間かけるステップではありません。考えてもわからなければ、えいやで決めて試してみましょう。特に、ウェビナーを定期開催しようとしているなら、早く初めて、適宜修正していくほうが上手くいきます。 絞り込んだ価値を、サブタイトルで表現する サブタイトルは、最重要価値が集客したい相手に伝わる表現にします。引きの強さを意識したキャッチーなタイトルや、無理に短くしたタイトルにした結果、表現したいメッセージがターゲットに伝わらなくなってしまっては本末転倒です。 「短すぎて伝わらないセミナータイトル」よりは、「多少長くても伝わるセミナータイトル」にしましょう。 ご参考までに、当社の事例を紹介します。 私たちが定期開催していたウェビナーの１つ「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」は、もともと「自社開催セミナーのレシピ・セミナー」というタイトルでした。 「レシピ」という表現はキャッチーですが、そのセミナーが何について教えてくれるのかは、よくわかりません。実際のところ、このタイトルのときの集客数は芳しくありませんでした。 ウェビナーに参加したお客さまのアンケートを参照したところ、お客さまの主なお悩みは「集客数が目標に届かない」「ウェビナー後に商談につながらない」ことだとわかりました。 そこで、主なお悩みが解決できるサブタイトル「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」に変更しました。ターゲットのお悩みに即した最重要価値をストレートに表現した結果、これまでより集客数が2.2倍になりました。 ２：メインタイトルの作り方 メインタイトルは、ウェビナーのテーマ、つまり「何についてのセミナーなのか」、そしてウェビナーの受講対象者、つまり「誰にとってのセミナーなのか」を示す役割を持ちます。 たとえば、弊社の過去のウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」の場合、「自社セミナーの作り方」がトピックであることを示しています。受講対象者は当然、「これから自社セミナーを作りたい方」になります。 メインタイトル作りは、サブタイトル作りよりもかんたんです。ウェビナーの企画やサブタイトル作成の段階で、おおかた「どのような人が受講対象者か」「どのようなトピックについて話すか」という議論が済んでいるからです。 メインタイトル作りでは、今まで洗い出してきた要素を組み合わせます。メインタイトル作りにおける注意点は「相手にきちんと伝わる表現にすること」です。 先ほども例に挙げましたが、自社セミナーのレシピ・セミナーよりも、自社セミナーの作り方講座のほうが、お客さまにトピックが伝わりやすいですよね。無理にキャッチーにする必要はありません。 ３：タイトルの磨き方 最後に１と２で作ったサブタイトルとメインタイトルを磨き、ウェビナータイトルの完成です。 私たちが日頃実践している、ウェビナータイトルの磨き方をご紹介します。 タイトルの文字数を極力削る サブタイトルとメインタイトルは、表現したいメッセージが伝わる範囲で、必要最小限の文字数にしましょう。長すぎるタイトルだと、ウェビナーの価値がお客さまに一瞬で伝わないからです。 ご参考までに、当社の定期開催ウェビナーのタイトル文字数は23文字〜31文字程度です。 ウェビナータイトルに入りきらなかった要素は、集客ページや、ウェビナー告知サイトの説明欄で表現しましょう。 セミナー集客ページを改善したいなら セミナー集客ページの作り方について、「セミナー集客のための３つの工夫と５つの要素」でまとめています。あわせてごらんください。 表現を変えてみる 同じ意味合いの言葉でも、表現次第でウェビナーに興味を持っていただけるお客さまの層や数に差が生じます。たとえば、「インサイドセールス組織の作り方」と「インサイドセールス組織の立ち上げ方」とも言い換えられます。 ウェビナー参加者のアンケートの自由記入欄を参照したり、集客したい層のお客さまに馴染みが深い表現を営業に聞いたりして、集客したいお客さま層に訴求できる表現を選びましょう。 重要なメッセージを左に配置する 自社のメルマガやウェビナー告知サイトでウェビナーを集客する場合、メッセージの配置が重要です。 人は最初に目に入った文字情報で内容を判断し、文字を読み進めるかを決めることが一般的です。後半に重要なメッセージを配置すると、お客さまが重要なメッセージを認知する前に読み飛ばしてしまう懸念があります。 自社のブランドを傷つけないか確認する タイトルを考える際は、「そのタイトルによって、自社のブランド価値（ブランド・エクイティ）を毀損しないか」をかならず考えましょう。 たとえ集客が見込めても、ブランド価値を毀損するタイトル設定は、長い目で見ればあなたの会社にとってプラスに働きません。 とはいえ、多くのご担当者さまにとって、「自社のブランドとは何か」を正確に理解し、言語化するのは難しいでしょう。そこで、ブランド価値の毀損を避けるための方法をご紹介します。 それは、「なんかこの表現、うちっぽくないな」という「直感センサー」をフル活用することです。自分の直感センサーに引っかかる表現は、たいてい自社のブランド価値からずれています。 念のため、完成したタイトルは先輩や上司にも見せてみましょう。「なんかこれって、売り込み感強くない？」「このタイトルは、うちのイメージとずれないか？」といったコメントをいただけることでしょう。 ※この記事は、2024年9月17日に更新しました。 ### 営業アクションプランとは？目標達成のための営業計画の立て方を解説 売上目標を決めて営業活動を行っても、目指す成果が得られないことも少なくありません。目標を達成するには、営業アクションプランを作成し、達成までのプロセスを明確にすることが重要です。 今回は営業アクションプランの必要性やプランの立て方、質の高いプランを作成するためのポイントなどを紹介します。 営業アクションプランとは 営業アクションプランとは、営業が売上目標を達成するための具体的な行動計画です。営業アクションプランによって、営業部やチームといった組織単位、あるいは営業メンバーの個人単位で、「何をいつやるべきか」が明確になります。 営業アクションプランの必要性 多くの企業では、営業部門は部署やチーム、個人などで設定された売上目標を達成するというミッションがあります。 しかし、売上目標を掲げただけでは、どう営業活動を行っていけば達成できるのか不明瞭なため、営業メンバーそれぞれの業務に無駄が生じやすく非効率的です。売上目標を効率よく達成するための道筋として、営業アクションプランを作成する必要があります。 営業アクションプランを作成するメリットとして、次の点が挙げられます。 効率的な営業活動ができる 効率よくマネジメントできる 営業アクションプランを作成することで、営業部門全体や個人でいつ何をやるべきかが明確になるため、営業活動の効率化が図れます。また、営業メンバーがアクションプランに沿って営業活動をすることで、管理者は案件管理がしやすくなり、マネジメントの効率化が図れます。 営業アクションプランの立て方 営業アクションプランは、以下の手順で立てていきます。 目標の設定 タスクの洗い出し リソースの分配 スケジュールの設定 実行・効果測定 １：目標の設定 営業アクションプランを作成するために、まず目標を設定しましょう。 大きな目標をKGI（重要目標達成指標）として設定し、KGIを達成するための中間目標としてKPI（重要業績評価指標）を設定します。 たとえば、KGIを「年間売上1億円」とした場合には、KPIとして「月間売上1,000万円」「新規顧客を20件獲得」といった目標を設定します。 ゴールを明確化し、達成までのプロセスを考えやすくするために、KGIやKPIは数値化することが基本です。大きな目標を達成するために必要な細分化された目標を設けることで、次のフェーズのタスクの洗い出しがスムーズにできます。 ２：タスクの洗い出し 目標を設定したら、達成に向けてやるべきことを明確にするためにタスクを洗い出しましょう。 まず、KPI達成のために必要なタスクを列挙していきます。たとえば、KPIが「新規顧客を20件獲得」の場合は、「1週間に○件のテレアポ」「1ヶ月に飛び込み営業○件」「既存顧客からの紹介○件」「1ヶ月の商談○件」「提案資料のリニューアル」「企画書のフォーマットの見直し」などのタスクが考えられます。 タスクは営業メンバーの誰が見てもわかりやすい書き方にしましょう。 ３：リソースの分配 無理なく実施できる営業アクションプランを作るために、リソースを分配します。それぞれのタスクにかかる工数を見積もった後、人材や予算を割り振りましょう。 工数の見積もりを適当に行うと、目標達成までにかかる期間が延びてしまいます。 タスクの割り振りを一通り終えた後、特定の営業メンバーの業務の負担が重くなっていないかチェックし、必要に応じて見直しを行います。 ４：スケジュールの設定 タスクを効率よく進め、進捗を可視化するためにスケジュールを設定します。タスクに優先順位をつけ、他のタスクが完了しないと取り掛かれないタスクの相関関係を明確にした後、スケジュールに落とし込みます。 スケジュールは余裕を持って設定しましょう。トラブルや突発的な業務が発生したときの遅延を防ぐためです。管理職が一方的にスケジュールを設定するのではなく、担当メンバーが無理なく遂行していけるか、確認をとることも大切です。 参考記事：営業のスケジュール管理方法と５つの工夫 タスク管理とは？ToDo管理との違いやチェック項目・方法をわかりやすく解説 ５：実行・効果検証 営業アクションプランを実行した後、定期的に効果検証を行い、必要に応じて改善策を講じることで、営業活動を改善できます。 KGIやKPIの達成度合いやタスクの進捗状況を確認し、スケジュール通りに進行していない場合には、新たなタスクの追加やリソースの見直しなどを行います。 効果検証を会議で行うと、営業メンバーがノウハウを共有する場となり、モチベーションアップも期待できます。 質の高い営業アクションプランの作り方 質の高い営業アクションプランを作るために大切なことは以下のとおりです。 履歴を記録する リスクを想定する 定量的に考える 適宜更新する 履歴を記録する 営業アクションプランは作成したら終わりではなく、いかに計画に従って営業活動を行っていくかが重要です。作成したプランをもとに、行動履歴を記録しましょう。 行動履歴を記録する目的は、予定通り進んでいるか、進捗状況をスムーズに確認できる体制をとるためです。早期にスケジュールの遅延を把握できれば、大事にならないうちに改善を図れます。 行動履歴を記録する方法として、たとえば「タスクごとに、行ったことを記入する欄を作る」方法があります。 ただし、行動履歴を記録していても、定期的に進捗確認を行わなければ意味がありません。定例会議をするなど、進捗確認を実施するタイミングを決めておきましょう。 リスクを想定する リスクを想定してそれぞれの対策を講じておけば、スケジュールの遅延が防げます。 「A社に対して競合B社もアプローチする」「C社は稟議が下りるまでが長く、リードタイムが長期化する」というリスクがあったとします。 「A社に対して競合B社もアプローチする」というリスクに対しては、「自社とB社の強み・弱みを分析し、自社の強みを活かした提案をB社よりも先に行う」といった対策が考えられます。 「C社は稟議が下りるまでが長く、リードタイムが長期化する」というリスクに対しては、「C社への営業活動を早い段階で展開し、決裁のキーマンとなる人物を把握してアプローチする」といった対策がとれます。 リスクを想定してもその通りに進行するとは限りません。後述する営業アクションプランの更新を含め、臨機応変に対応しましょう。 定量的に考える 営業アクションプランは、できる限り定量的に測れる数値で作成しましょう。目標やタスクを数値で設定すると、誰が見てもわかりやすく、客観的な効果検証がしやすくなります。 目標やタスクは件数や金額で設定し、スケジュールは具体的な日付で期限を設けましょう。 「売上目標は顧客単価や契約件数をもとに算出する」など、合理性のある数値を用いるようにします。 適宜更新する 営業アクションプランを作成した後は、定期的に進捗を確認し、適宜更新しましょう。 計画通りに進んでいない場合、そのまま進めると無理が生じかねません。また、経済の不確実性が高まっている昨今では、社会情勢の変化によって想定外の事態が発生することも考えられます。 営業アクションプランの修正は、スケジュールやタスクの割り振りなどを微調整するケースのほか、大幅な目標の変更が必要になるケースもあります。 営業アクションプランの管理に役立つツール 営業アクションプランの管理に役立つ主なツールには、次の2つがあります。 エクセル：営業管理表を作成する SFA：営業活動を可視化する エクセル：営業管理表を作成 エクセルを使えば手軽に営業管理表を作成できます。たとえば、目標達成に必要なタスクを大分類・中分類・小分類に細分化して記入し、担当者欄やスケジュール欄、進捗欄などを設けて管理します。エクセルの営業管理表は、各種テンプレートを活用すると簡単に作成できます。 ただし、エクセルで営業管理表を作成して管理する方法は、リアルタイムで進捗状況を更新しにくいデメリットがあります。また、案件数が増加するほど管理が難しくなります。 SFA：営業活動を可視化 SFA（営業支援ツール）は、システム上で案件の進捗管理や営業メンバーの行動管理などを行い、営業活動を可視化するツールです。 SFAは顧客情報の一元管理が可能なツールで、案件管理機能や行動管理機能、予実管理機能、報告支援機能が備えられていることが一般的です。 SFAは営業メンバーがシステム上でリアルタイムに更新できるため、最新の進捗状況をいつでも確認できます。 営業アクションプランの作成に「Kairos 3」がおすすめ 営業アクションプランの管理に、当社が開発するSFAツール「Kairos 3 Sales」の活用をおすすめします。 「Kairos 3 Sales」には「案件管理」「顧客管理」「ToDo管理」「目標値設定」など、案件の進捗状況管理に必要な機能が揃っています。 「案件管理」機能では、商談の進捗や受注確度、売上予定金額などを記録して進捗を管理できます。「顧客管理」機能では、案件ごとに商談や電話、メール応対などの行動履歴を記録できます。 「ToDo管理」機能は、タスクを作成して優先度、期日を設定し、期限を過ぎたタスクが赤く表示される機能で、タスクの進捗遅れが一目で把握できます。 また、「目標値設定」機能では、架電や訪問、メール送信といった行動履歴の実績を個人単位で集計し、「1週間に○件のテレアポ」「1ヶ月に飛び込み営業○件」といった目標に対する進捗状況のチェックに活用できます。 「Kairos 3 Sales」を導入して、営業アクションプランの進捗状況を適切に管理し、必要に応じて改善を図っていく体制を構築しましょう。 以下から「Kairos 3 Sales」の製品資料をダウンロードできます。 「Kairos 3 Sales」の製品資料 ### 営業DXとは？デジタル化との違いや成功事例・営業活動のDX化の進め方 昨今、ITツールやデジタル技術の導入による営業DXに取り組む企業が増えています。営業DXにより、営業活動のプロセスに変化が生じている一方で、営業DX推進による課題を抱える企業も見受けられます。 今回は、営業DXの概念について解説したうえで、営業DXの基本的なステップや課題への解決策、導入の成功事例などについても触れていきます。 営業DXとは DXとは「Digital Transformation（デジタルトランスフォーメーション）の略で、ITツールやデジタル技術、デジタルデータの活用によって業務プロセスを改善して組織改革を図ることをいいます。 営業DXとは、営業活動にITツールやデジタル技術などを活用して、顧客の購買行動や購買プロセスを最適化し、顧客が抱える課題解決ができる組織に変革することです。 営業DXが必要とされている背景として、少子高齢化による生産年齢人口の減少、災害の多発、新型コロナウイルスの影響などが挙げられます。 生産年齢人口の減少による人手不足から、営業部門においても業務効率化による省人化が求められています。また、大規模な災害が多発していることから、BCP（事業継続計画）の策定が重要視されており、災害発生時でも業務を停滞させないため、ITツールやリモートワーク制度の導入を行った企業も見られます。 特に新型コロナウイルスの感染拡大はリモートワーク普及の後押しとなり、自宅などで仕事ができるよう、営業活動のオンライン化やデジタル化が進められました。 IT技術の急速な成長により世の中の変化が速い昨今、営業DXの推進は変化への対応力を高めることにつながります。 営業DXとデジタル化の違い 営業DXと混同されやすい言葉として、「デジタル化」が挙げられます。営業のデジタル化とは、営業活動にITツールを活用することをいいます。 たとえば、「日報・週報の作成や管理を、手書きからGoogleスプレッドシートに変更した」「全国の支店から本店に集まって実施していた営業会議をオンライン会議システムで実施するように変更した」といったものです。 営業のデジタル化は、ITツールを導入して定着させることで実現が可能で、業務効率化が主な目的です。一方、営業DXではデジタル化はあくまで手段であり、ITツールの導入によって業務プロセスの改善を図り、組織を変革していくことを目的としています。 営業DXとデータドリブン営業の違い 「データドリブン」営業も、営業DXとともによく取り上げられる言葉です。 データドリブン営業とは、売上データや顧客の行動データなどの分析結果を、営業活動の意思決定や営業戦略、マーケティング戦略の策定に用いるものです。営業DXにおいても、営業活動にデータ分析結果を活用します。営業DXの要素のひとつにデータドリブン営業が含まれるといえます。 関連記事：データドリブン営業（セールス）とは？メリットや手法・データ活用事例を紹介 営業DX推進で期待できる効果 営業DX推進で期待できる効果として、以下の点が挙げられます。 営業活動の効率化 業務の属人化の防止 見込み顧客・既存顧客との関係性の強化 精度の高い営業戦略の策定 CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）、SFA（営業支援ツール）といったツールを導入し、顧客情報の一元管理やデータ活用を行うことにより、営業活動の効率化を実現できます。また、顧客の行動履歴にもとづいたアプローチもできるなど、ツール導入による営業DXの推進で、見込み顧客・既存顧客との関係性の強化を図れます。 システム上で案件情報を可視化するため、業務プロセスを整理しやすいのも大きなメリットです。さらに、売上データなどの分析により、顧客の動向を反映した営業戦略の策定まで可能になります。 営業DX推進の基本的なステップ 営業DXの推進にあたり、基本的なステップは以下の通りです。 現状分析と課題設定 DXツールの選定と導入 運用体制の構築と定着化 １：現状分析と課題設定 営業DX推進にあたり、まずは現状の営業プロセスを明確化して、導入しているツールなどの活用状況を評価します。 そして、営業プロセスにおける課題を明らかにした後、営業DX推進で実現したい目標を設定します。最終的な目標としてKGIを設定し、KGIを達成するための中間目標としてKPIを設けることで、目標達成のためにやるべきことが明確になります。 また、目標は数値化が重要です。数値化により客観的な評価が可能となり、PDCAサイクルを回して改善しやすくなります。 ２：DXツールの選定と導入 営業部門の現状を踏まえて、課題の解決や目標の達成につながるITツールを選定して導入します。 営業DXに活用できるツールには、CRMやMA、SFA、プロジェクト管理ツール、チャットツール、オンライン会議システムなどがあります。ツールを選定する際は、営業部門の現場の意見を参考にすることが大切です。たとえば、「営業は直行直帰が多い」というケースでは、モバイル端末との連携がポイントとなります。 ３：運用体制の構築と定着化 ツールを使う営業メンバーに向けた研修やマニュアルの整備、社内の問い合わせ窓口の設置など、運用体制を構築します。 また、ITツールの導入後はKGIやKPIの達成度合いなど、定期的に効果測定を行います。業務プロセスに課題が見つかった場合には、運用方法の見直しを行い、改善を図ります。 営業DX推進における課題・解決策 営業DX推進において、よくある課題として以下が挙げられます。 DX推進の目的が明確ではない 現場で取り組みが定着していない 関連部署との連携が取れていない 導入ツールと営業プロセスが合っていない 施策後の効果測定や改善ができていない 営業DX推進における課題の多くは、主に準備不足に起因します。目的を明確にし、営業DX推進チームを設けるなどして関連部署との連携を図りながら進めていくことが大切です。 導入するツールによっては、既存の営業プロセスの再構築が必要になることもあります。また、現場で定着化を図るには、事前に営業DX推進の目的を共有し、教育体制やサポート体制の整備が必要です。 もっとも重要なのは、営業DX推進の効果を測定し、改善を繰り返してPDCAサイクルを回すことです。これにより、現状に即した効果的な運用体制を構築できるはずです。 DX推進の目的が明確ではない 営業DX推進の目的が明確になっていないと、成果が感じられにくくなります。「競合他社もDXを推進しているから」といった理由だけでDXを始めると、うまく進まないことがあります。 営業DX推進にあたっては、営業プロセスにおける課題と、その原因を突き詰めることが重要です。たとえば「新規顧客の獲得が落ち込んでいる」という課題があった場合、要因が「見込み顧客の獲得ができていないケース」と「見込み顧客を獲得しても、その後に適切なアプローチが図れていないケース」とでは対処法が異なります。課題解決に適したツールも異なります。 「営業プロセスに明確な課題があり、それを解決するためにツール導入などの営業DXを推進する」といったように、「何のために営業DX推進を行うのか」という目的をクリアにすることが大切です。 現場で取り組みが定着していない 新たにITツールを導入して営業プロセスの改善を図っても、現場でツールの活用が定着しないことがあります。現場で取り組みが定着しなければ導入にかかったコストや労力が無駄になってしまいます。 現場でDX推進への取り組みが定着しない理由は主に2つあります。1つ目は、取り組みの目的やツール導入によるメリットが共有されていないことです。 営業メンバーが新しいツールに慣れるには、それなりの労力がかかります。「何のためにツールを導入したのか」、「営業メンバーにどのようなメリットがあるのか」といった点が共有されていないと、業務プロセスの変更やツールの利用に抵抗感が生まれやすくなります。事前に説明会や会議などで、営業DX推進の目的やメリットを周知することが重要です。 2つ目は、十分な教育体制やサポート体制を準備していないことです。システムを実際に利用する人が使い方を理解していないと定着が進みません。研修を実施するなど十分なトレーニングを行い、使い方がわからないときには気軽に質問できる環境を整えることが大切です。 関連部署との連携が取れていない 営業DX推進を営業部門だけで進めていくと、IT部門やマーケティング部門などの関連部署と連携がとれず、運用がうまくいかないことがあります。 たとえば、マーケティング部門で見込み顧客の獲得や購入意欲を高めるための育成を行っている場合、見込み顧客の情報を営業部門に引き渡す際の連携に課題が生じる可能性があります。また、社内システムの運用はIT部門が担っていることが多いため、営業部門主導で営業DX推進を進めていく場合でも、IT部門との連携は不可欠です。 営業部門、マーケティング部門、IT部門が連携して営業DX推進チームを結成するなど、関連部署と連携を図り、情報共有を行いながら進めていきましょう。 導入ツールと営業プロセスが合っていない 既存の営業プロセスに導入ツールを合わせようとすると、ツールをうまく活用できないことがあります。営業DX推進の「目的に合わせて」ツールを選定することが基本です。 ツールを先に選んでしまい、既存の営業プロセスに合わせて無理やり使おうとすると、ツールの機能をしっかり活かすことができず、営業DXを推進できないことがあります。 既存の営業プロセスにツールが合わない場合は、ツールの活用法を検討し、場合によっては営業プロセスを再構築する必要があります。 施策後の効果測定や改善ができていない 営業DX推進の効果が感じられない場合は、効果測定や改善に積極的に取り組んでいない可能性があります。 検討を重ねて営業DX推進のためにツールの導入や営業プロセスの変更を行っても、想定しない事態が生じることはよくあります。また、取引先や競合他社、あるいは市場を取り巻く環境は変化します。DX推進を導入した当初と比べて効果が感じられなくなる場合もあるでしょう。 そこで重要になるのが、定期的な効果検証と改善です。営業DX推進は、ツールを導入して終わり、運用体制の確立をして終わりの施策ではありません。現状に合わせて、常にアップデートしていくことが大切です。 営業DX推進の成功事例 営業DX推進にあたって、MAツールの「Kairos 3 Marketing」やSFAツールの「Kairos 3 Sales」を導入し、営業の効率化を成功させている企業の事例を紹介します。 製造業の営業DX推進事例 株式会社オリオン工具製作所は、静岡県浜松市で工作機械に用いる円盤状の超硬刃物やダイヤモンド刃物を製造するメーカーです。 全国のお客さまに訪問による営業活動を行っていますが、刃物は飛行機や新幹線への持ち込みが困難なことから、車移動が基本です。そのため、社員同士が顔を合わせる機会が少なく営業ノウハウが共有されにくいほか、効率の面でも課題を抱えていました。 そこで、月に１週間の「内勤ウィーク」を設けて、Webサイトから資料請求やカタログのダウンロードを行った見込み顧客への対応に充てる時間とする改革を実施。 また、SFAツール「Kairos3 Sales」を導入し、既存の営業管理ツールから情報を移し、インサイドセールスの確立に活用。「Kairos3 Sales」に営業活動の情報を蓄積して案件情報を見える化し、営業ノウハウを共有できる環境を構築しました。 商社の営業DX推進事例 山辺事務機株式会社は、オフィスで使用するOA機器の専門商社。クラウドツールの導入支援も手掛け、富山県を中心とした北陸エリアでサービスを提供しています。 1,000社を超える既存のお客さまへの対応と新規開拓を少数で進めるため、業務効率化が必要になり、営業DXを推進しました。 MAツール「Kairos 3 Marketing」の導入により、名刺管理ツールと連携して、収集した名刺情報を営業活動に活用。また、メルマガ配信でお役立ち情報や自社のサービス情報を配信し、営業が訪問しなくてもお客さまとの関係性を維持できる体制を構築しました。 また、「Kairos 3 Marketing」をセミナーの集客や申込受付、出欠管理、参加者へのアプローチにも活用。訪問以外でもお客さまとの接点を増やすことに成功しています。 人材サービスの営業DX推進事例 株式会社グロップは岡山県岡山市に本社を構え、人材紹介や人材派遣などの人材サービス事業やBPO事業を手掛ける会社です。 展示会に出展して多くの名刺を獲得しても、名刺を有効活用できていないという課題を抱えていました。「Kairos 3 Marketing」の導入後はメルマガ配信をスタートし、展示会で獲得した名刺を速やかに活用できる体制を確立。 １通目のメールを開封したお客さまに２通目のメールを送信する方法をとり、１通目は４割以上、２通目は約７割の開封率という高い反応を得ています。「Kairos 3 Marketing」の導入から３ヶ月で、毎月メルマガ起点の問い合わせを獲得できるようになりました。 Kairos 3が営業DX推進を後押し！ 営業DX推進に役立つツールとして、当社が開発するMAツール「Kairos 3 Marketing」とSFAツール「Kairos 3 Sales」をおすすめします。 MAツール「Kairos 3 Marketing」は、見込み顧客の情報の管理や育成を支援するツールです。「リード管理」機能では、見込み顧客の連絡先情報や属性情報のほか、Webサイト閲覧履歴やメールの開封結果、セミナー出欠などの行動履歴の管理が可能です。 「メール配信」機能には、メールの開封率やクリック率を高める機能が備わっています。また、属性や行動履歴で分類したセグメンテーションメールの送信も可能です。さらに、特定の条件に合った見込み顧客にメールを送信する「シナリオメール」の機能も搭載しており、見込み顧客の属性や行動履歴に応じた個別の対応をとれるのが特徴です。 受注確度の高い見込み顧客を優先してアプローチを図れる「スコアリング」や「ホットリード」などの機能もあります。 SFAツール「Kairos 3 Sales」は、顧客情報の管理や営業活動の効率化のためのツールです。「案件管理」「顧客管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況や営業メンバーの稼働状況を見える化します。 案件の進捗状況や各メンバーのやるべきことが可視化されるため、営業活動を効率よく進められるとともに、マネジメントの効率化も図れます。また、案件ごとの対応漏れを防げるほか、すぐに成約にいたらない案件に対しても継続的に取り組めるところもメリットです。 「Kairos 3 Marketing」と、「Kairos 3 Sales」の連携により、見込み顧客の育成から商談、成約までをシームレスに進めることができます。営業DXを推進できるおすすめのツールです。 ### セミナースライドの作り方｜満足度を上げる「わかりやすい」スライド作成のポイント16選 セミナースライドは、セミナー参加者の満足度を高めるための重要な要素です。わかりやすく、魅力的なセミナースライドは、参加者のセミナーへの理解を助け、学習効果を大きく向上させます。 一方で、わかりやすいセミナースライドを作るには、特別な技術が必要なのではないかと思われる担当者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。 実は、ポイントを押さえてセミナースライドを作成すれば、誰でもわかりやすいスライドを作成することができるんです。 本記事では、「情報が多すぎる」「デザインが単調」「ポイントが上手く伝わらない」など、セミナースライド作成にお悩みの担当者さまに向けて、参加者に「わかりやすい、真似したい、また参加したい」と思ってもらえるスライド作成のポイントをお伝えします。 セミナースライドを作る手順 本章では、セミナースライドを作成する手順を解説します。 セミナースライドの作成手順①：骨子をドキュメントで作成する いきなりPower Pointを開いてセミナースライドを作成し始めるのはNGです。まずは、ドキュメント上でセミナーの構成やスライドの見出し、話す内容を文章化していきます。 セミナーの骨子では、スライドの見出しとそのスライドで何を話すか？をざっくり考え、大まかな流れを記載します。 骨子が完成したら、第三者の目を通して流れを確認し、少しでも流れに違和感がある場合は、修正を加えましょう。 セミナースライドの作成手順②：見出しを入れる 次に、①で作成した見出しをスライドに入力していきます。 この時、見出しとスライドの中身を同時に編集するのではなく、見出しのみを記入し、全体の流れを確認しましょう。 わかりやすいセミナースライドを作るためには、下記の2点が非常に重要です。 見出しを読んだだけで、スライドの要点を把握できること スライドの見出しが、セミナーのストーリーラインに沿って一貫した流れを持っていること 上記のポイントを確認し、見出しの内容がスライドの要点をうまく表していなかったり、前後のスライドの見出しの内容が大きく飛躍している箇所があれば修正します。 セミナースライドの作成手順③：スライドの中身を作成する スライドの流れを確認できたら、最後にスライドの中身を作成していきます。 スライドの中身を作成する際は、一度紙にレイアウトの図を書いてみて、しっかり完成形をイメージした上で、実際の作業に取り掛かると効率よく作成を進めることができます。 「わかりやすい」セミナースライドを作成するためのポイントは次の章で解説します。 セミナースライドを作成する前に...企画の立て方を知りたい方は セミナーのコンテンツ作成は、企画の検討が第一ステップです。マケフリ記事「セミナーを成功に導く企画の作り方｜企画書テンプレート付き」では、成果に繋がるセミナーを作るための企画の進め方を解説しています。 満足度を上げる「わかりやすい」セミナースライドの基本16選 この章では、セミナースライドの構成や作成の基本に関わるポイントをご紹介します。 セミナースライドの基本１：伝えるメッセージは１つに絞る スライドで伝えるメッセージは、１つに絞るようにしましょう。１枚のスライドに複数の内容が含まれていると、情報量が多く、細かい文字がごちゃごちゃ並んだスライドになってしまいます。その結果、セミナーの要点がわかりにくくなります。 伝えるメッセージが１つであれば、文字を大きく書き込むことができ、図やグラフ、アイコンなどを使って要点がわかりやすいスライドを作れます。 参加者の中には、スマホなどモニターが小さいデバイスで視聴する方もいらっしゃるでしょう。セミナースライド作成時には「見やすく、わかりやすいスライド」を意識してシンプルにまとめると、参加者もストレスなく視聴できます。 30分のウェビナーに必要なスライド枚数は？ １分間に何枚のスライドがあれば適切か、という基準は特にありません。スライドごとに、必要となる説明時間は違うからです。初めてセミナースライドを作るときは、どの話題に何分使うか大まかなイメージを作り、説明に使う分だけスライドのラフを用意したあと、練習する中で枚数を調整していきましょう。参考に、私たちが定期開催しているウェビナー「ひとりで作れる。ミスなく遅れる。30分のメルマガ入門講座」では、タイトルと裏表紙を含めて39枚のスライドを使用しています。 セミナースライドの基本２：書き込みすぎない  セミナースライドへの、書き込み過ぎは禁物です。 セミナースライドには、要点のみを記載し、詳細な用語の定義やデータの解説などを長々と書き込むのは避けましょう。長文を書き込むと、参加者はスライドを読むことに集中してしまいます。 また、スライドに長文が記載されていると、講師はスライドの内容を読み上げることに終始してしまいます。講師がスライドを読み上げてしまうと、参加者は話を聞く必要がないと判断します。 どうしてもスライドに長い文章を書き込む必要があるときは、話の中でポイントだけを伝えるか、参考提示という構成にし、講師が内容を読み上げる時間を作らないようにしましょう。スライドにはすべてを書き込まずに、参加者に「どのような話を聞かせてくれるんだろう」と期待感を持たせましょう。 セミナースライドの基本３：参加者の視線移動を意識する セミナースライドをレイアウトする際は、参加者の視線移動を意識するようにしましょう。人がテキストや図解を見る際、視線は左から右、もしくは上から下に移動します。 参加者の視線移動に合わせてセミナースライドの要素を配置することで、視聴者はストレスなく、スライドに記載されている内容を理解することができます。 セミナースライドの基本４：アニメーションを使いすぎない ストーリーの流れを可視化しやすくなる「スライドアニメーション」。効果的に使えば参加者を楽しませ、セミナーへの理解の促進に繋がります。 ただし、使いすぎには要注意です。セミナー中に派手なアニメーションを使いすぎると、参加者は動きに目がつられ、注意力が散漫になってしまいます。また、アニメーションを多用し、白紙部分が多くなってしまうと、参加者は話の先を推測しづらくなります。結果、講師が話したことを瞬時に理解し覚えていく必要があるので、脳に負担がかかります。 私たちが工夫しているアニメーションの活用法 私たちはシンプルな表示アニメーション「ディゾルプイン」を使用しており、スライドにはかならずタイトルと簡単な説明文を入れています。アニメーションを取り入れて提示時に余白が多くなってしまうスライドであっても、説明文が入っていれば何について話されるか推測しやすくなります。 セミナースライドの基本５：要素を整列させる セミナースライド内の要素は整列しましょう。小見出しや文字の初め、アイコンの端などが揃っていないと洗練されていない印象になります。どこを整列すればよいかわからないときは、最低限要素の左側と上側を揃えるとすっきりします。 中央揃えは上級者向け 整列するときに使いやすい「中央揃え」。一見整ったデザインのように見えますが、文の両端が揃わないため、全体的にガタガタの印象を与えます。文を整列するときは中央揃えを使わずに先端揃えを使うのがコツです。 セミナースライドの基本６：文字のジャンプ率を変える ジャンプ率とは本文やタイトル、見出しの文字サイズの比率のことです。私たちは、スライド中の本文を基準に「1.5倍〜2.5倍」程度のジャンプ率をつけています。ジャンプ率を変えると、強調したい内容を目立たせることができ、スライド全体にまとまりが出ます。 スライド全体でフォントの統一を スライド全体でフォントを揃えると統一感が出てきれいに見えます。参考に、私たちは基本の文字をヒラギノ角ゴシック（W3）、数字をArialで統一しています。ヒラギノ角ゴシックは視認性が高く、文字の太さを細かく調整できて使いやすいのが特徴です。Arialは欧文フォントのため日本語には対応していませんが、英数字が細めに表示されて見やすくなります。 セミナースライドの基本７：大事な文字には強調点をつける メッセージの中で特に大事な箇所には強調点を配置すると、参加者は要点を理解しやすくなります。 たとえば、２つの要素を比較するとき、前述のジャンプ率の変化だけでは強調したい内容が見えづらくなることがあります。そんなときには、大事な文字に強調点をつけることで比較内容をわかりやすく伝えられます。 下に示した図は、「メルマガで同じテーマを扱う場合でも、想定される読者によって書き方を変えましょう」という内容を説明するスライドです。強調点によって違いが整理されたことがわかるでしょうか。 セミナースライドの基本８：グラフは伝えたい部分だけを強調する グラフは、Excelなどで作成したデフォルトのデザインのまま使うと、余分な線や色合いが邪魔になり、注目すべき内容が伝わりづらくなります。そこで、余計な装飾をなくし、伝えたい部分だけを強調すると、頭にすっと入ってきます。 また、参加者の中には資料を白黒印刷する方もいます。白黒印刷の場合は、色数を増やすより、同じ系統の色を明るさを変えて使う方が見やすくなります。 伝わるグラフデザインの４原則 セミナーの説得力を高めるために使いたいグラフ。グラフ作成における最重要事項は、伝えたいメッセージを参加者に正しく伝えることです。「伝わるグラフのデザイン４原則と、作り方｜例題を使ってわかりやすく解説」では、メッセージを相手に伝えるために工夫してほしいデザインノウハウを紹介しています。見やすいグラフデザインを学びたい方はぜひごらんください。 セミナースライドの基本９：見出しと説明でメッセージを伝える 複数枚のセミナースライドの見出しが同じタイトルになっていて、セミナーから目を離したすきに何の話をしているのかわからなくなった経験はないでしょうか。 離脱した参加者がすぐにセミナーの内容を理解できるように、私たちはスライドタイトルに「メッセージ」を、タイトル下部に「メッセージの説明」を簡単に記しています。 セミナースライドの基本10：メッセージをアイコン化する 伝えたい要素同士の関係性をスライドに書くときは文字で書くだけでなく、情報を図形の中にまとめてアイコン化するのがおすすめです。文字情報よりもすっきりし、要素の関係性をイメージしやすくなります。 セミナースライドの基本11：同じ意味のアイコンを同じ色で分ける 順序や経過を説明したいとき、色をうまく使い分けるとわかりやすくなります。 下に示した図は、メルマガを書くときの「メールの中身」と「脳内イメージ」の関係性を説明したものです。件名、本文、ゴールなどの同じ要素をそれぞれ同じ色のブロックで分けることで、「メールの中身はメールの見た目とは逆順で考える」というポイントが伝わりやすくなります。 セミナースライドの基本12：要素を中央に凝縮して余白を作る 「余白」はスライド作成の重要な要素です。文字や画像を中央に集めると、まとまりが出て見やすいスライドになります。 また、ウェビナー特有の失敗談ですが、スライドの余白が少ないと、画面端に映る講師の映像が重なり、スライドの一部が見えなくなる可能性もあります。スライド周りには余白を作り、ゆとりのあるデザインにしましょう。 余白の幅によってセミナースライドの印象が変わる セミナースライドの印象は、余白の広さによって変わります。たとえば、スライド周りの余白が少なめだと研究発表のように硬い印象、多めに取るとおしゃれな印象になります。開催するウェビナーのイメージによって余白の取り方を変えましょう。 セミナースライドの基本13：表は線を引かずに余白でブロック分けする 表を挿入するとき、デフォルトの縦横線がついていると洗練されたセミナースライドとは言えません。余白を十分に取れば各ブロックの区別もつき、見やすく、おしゃれな印象に変わります。 余白を使ったデザインが難しければ、シンプルな横線や色を利用したブロック分けもおすすめです。 セミナースライドの基本14：関連する要素は近くに置く セミナースライドの中に複数の要素があるときは、小見出し、アイコン、説明文をそれぞれ同じグループ同士で近づけ、他のグループとの間にしっかり余白をとりましょう。 そうすることで、一目見ればどの要素が何を説明しているのかがわかりやすくなります。 セミナースライドの基本15：ブロック内の視線移動は少なめに スライドの中に文章を書く必要があるとき、視線移動は少なめにするのがおすすめです。 １枚のスライドの中で横長の文章が複数あると、パッとみたときに読みづらく、読むだけで疲れてしまいます。ブロックに分けて視線移動が少なくなるように配置しましょう。 セミナースライドの基本16：一歩引いて、全体を俯瞰する すべてのスライドが作成できたら、一歩引いて全体を見てみましょう。 下記の３点を中心に修正していくと、より洗練されたスライドになります。第三者にもチェックしてもらい、参加者視点でコメントをもらえれば、自分では気づけないくせを直すこともできます。 要素がバラついているスライドがないか ２枚のスライドに分けたほうがわかりやすくならないか アニメーションが正確な順番で動くか スライド資料は発表用と配布用の２種類作るのがおすすめ セミナースライドを作るときには、PDF版のスライド資料を配布用として一緒に作るのがおすすめです。PDFであれば、ソフトウェアの違いに関わらず無料のビューアソフトを使って誰でも開くことができます。 また、配布用のPDF資料をアンケートの回答特典としてプレゼントすることで、アンケートの回答率を上げることもできます。セミナーアンケートの作り方や、回答率を上げるコツについては、「セミナーアンケートの作り方完全ガイド｜商談につながる質問例、回収率アップのコツまで」で解説しております。 セミナースライドは主役ではなく、講師の補足資料 セミナースライドは参加者の理解度を深めるための重要な要素です。ただし、あくまでセミナーのメインは講師が話す内容であり、セミナースライドはその補足資料です。 話すことすべてをスライドに書き込んでしまうと、講師の話を聞く必要のないセミナーになってしまいます。セミナースライドは、説明された内容の理解を深める資料となるように作りましょう。 この記事が、「自分の作ったセミナースライドがなんとなくしっくりこない」と思われている読者の皆さまのお役に立てば幸いです。 テンポよく伝えるために、講師が気をつけたいこと アナウンサーの１分間あたりの文字数目安は300文字前後と言われています。セミナーでは、トークのテンポを早めた方が聞き手が理解しやすいと言われており、１分間あたり300〜400文字が目安です。「ウェビナー講師のコツ14｜緊張しない伝え方のコツ教えます」では、話すときのテンポに加え、見せ方や伝え方のコツをわかりやすく解説します。初めてのセミナー講師に不安を感じている方は、ぜひごらんください。 ※この記事は、2024年9月10日に更新しました。 ### 営業リストとは？作り方や管理・作成時のコツ・おすすめツールも紹介 営業リストとは、新規・既存顧客へのアプローチ時に使う顧客一覧のことです。企業名や業種、企業規模、連絡先などの情報をまとめます。 営業リストを作成してアプローチ状況を共有することで、営業先の情報の確認が効率的にできるだけでなく、「契約につながりやすい顧客の特徴を分析して今後の施策に活かす」といった活用も可能です。 本記事では、具体的な営業リストの作り方やおすすめの作成ツール、リストの質を高めるポイントなどを解説します。 営業リストとは 「営業リスト」とは、新規顧客へのアプローチや既存顧客への追加提案などで利用する顧客一覧のことです。顧客リストに記載された名前や住所、電話番号といった項目をもとに、テレアポや飛び込み営業などでアプローチを仕掛け、新規契約や継続購入につなげていきます。 顧客リストとは、「自社が持っている顧客の情報をまとめたリスト」を指します。営業リストとは、その中でも、「営業のために活用するリスト」「営業活動を記録したリスト」を指します。 営業リストの必要性 営業リストの作成には、以下のようなメリットがあります。 顧客情報を一覧でチェックでき、確認の手間が省ける 効率化によって短時間に多くの顧客へアプローチできる アプローチ状況などをリアルタイムに共有でき、報告作業を簡略化し、認識が合わせられる 蓄積データをもとに「営業の勝ちパターン」「契約しやすい顧客の特徴」「顧客から寄せられやすい要望」などを分析できる ターゲットを絞って効率的にアプローチできる このように、業務効率化によって従業員の負担を軽減しつつ企業の売上をアップさせるには、やみくもなアプローチではなく「ターゲットを踏まえた適切な営業リストの作成が必要」であるといえます。 営業リストの項目 営業リストに入れる主な項目としては、以下が挙げられます。 企業名 企業規模 業種・業態 住所 電話番号 代表者名 メールアドレス 担当者名 担当者の役職 アプローチした日付 契約の確度 上記はあくまでも基本の項目です。具体的な内容は、顧客の業種や情報を入手したルートなどによって異なるため、自社の状況に合わせて設定しましょう。 営業リストの作り方 営業リストは以下の手順で作成しましょう。 リスト作成の準備 営業先の情報収集 顧客情報のリスト化 １：リスト作成の準備 リスト作成の前に、以下の準備を進めましょう。 営業戦略の策定 ターゲットの選定 リスト件数の確定 営業戦略の策定 最初に営業戦略を策定しましょう。戦略を策定して自社の方向性を明確化することで、目標に対して一貫性を持ったターゲット選定や施策の設計を実施できます。 営業戦略の具体的な立て方は以下の通りです。 中長期的な目標を策定する 市場調査を行い、ペルソナを設定する カスタマージャーニーを策定する 活動指針を決める 施策を実行する 中長期的な目標を決めることで、「達成に必要なこと」を洗い出し、適切な営業戦略を設計できます。営業戦略を決める際は、３C分析やSWOT分析などのフレームワークも活用しましょう。 営業戦略のくわしい策定方法については、以下の記事で解説しています。 関連記事：営業戦略とは｜戦略の立て方や営業戦術との違い、フレームワークを紹介 ターゲットの選定 ターゲットを選定して「自社にとって最も望ましい顧客像」を明確化することで、適切な企業をリストアップできます。 ターゲット選定を疎かにし、自社と親和性が低い顧客をリストアップしてしまうと、「アプローチ件数は多いが成果につながらない」ということになりかねません。 成果につながらず従業員のモチベーションが低下すれば、業績全体に影響を与えるため要注意です。 ターゲット選定の際は、以下を意識しましょう。 市場規模と市場成長性でターゲティングするセグメントを選ぶ 自社の強みが活かせるターゲティングをする 競合の圧力を避けたターゲティングをする 環境要因による影響が少ないことを確認する くわしいターゲット選定方法については、以下の記事でも解説しています。 関連記事：ターゲティングとは？ リスト件数の確定 リスト件数は「多ければよい」というものではありません。件数にこだわるあまりターゲットから離れた企業を集めてしまうと、確度が薄い見込み顧客へアプローチするリスクも高くなります。 こうした状況が続けば、リストアップの時間がムダになるだけでなく、従業員の負担も増えるでしょう。 確度が高い顧客へ効果的にアタックするためにも、過去のアプローチ状況などを参考にし、「現実的にアタックできる」かつ「成約が見込める」を念頭に置いて件数を決めることが大切です。 ２：営業先の情報収集 ターゲット選定やリストアップ件数などが決まったら、営業先の情報を収集しましょう。情報収集の手段としては、主に以下が挙げられます。 インターネット 名刺情報 セミナー開催 自社サイトの解析 リストの購入 インターネット インターネットの場合、検索の手間はかかりますが、コストが発生しないため手軽にリストアップできます。エリアや業種名、企業規模、提供サービスなど幅広い視点から検索できるため、自社のターゲットに沿った見込み顧客をじっくり探せる点も魅力です。 以下のようなサイトを活用して、効率的にリストを集めるのもよいでしょう。 各企業の公式サイト 各業界団体のサイト（例）「小売：日本チェーンストア協会」「不動産：全国住宅産業協会」 法人番号公表サイト TDB企業サーチ EDINET 各企業のSNS公式アカウント 上記については、「自社商品とマッチするかまでは判断しにくい」「電話番号やアドレスが記載されていない」などの点にご注意ください。 名刺情報 展示会やセミナー、過去の取引などで集めた名刺が社内に埋もれていないかチェックしましょう。担当者が個別で持っているケースも多いため、入念にチェックすることが大切です。 すでに名刺交換済みの企業であれば、多少なりとも自社と接点があるため、完全に新規でアプローチするより成約の可能性を高められます。 中には「一度失注している」「過去にトラブルがあった」といった名刺が混ざっているケースもあるため、可能な範囲で過去の履歴を洗い出し、アプローチしても問題ないかを把握しましょう。 名刺情報はデジタル化して管理することをおすすめします。以下の記事でくわしくまとめています。 名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ｜名刺の活用例も解説 セミナー開催 セミナーやウェビナーを開催すれば、自社に興味を持っている企業と接点を持てるため、良質な営業リストを集められます。参加者がセミナー自体に満足すれば、アプローチをしなくても新規契約へつながる可能性がある点も魅力です。 セミナーには大きく以下の２種類があります。自社の目的に合わせて実施しましょう。 情報提供型：講師の知識やノウハウを参加者に共有することで満足度を高める。 顧客獲得型：自社商品やサービス購入に必要な情報を提供し、セミナー後の商談につなげる。 「セミナー自体の質が低い」「ステップメールによるフォローがない」といった理由で参加者の満足度が低下すると、その後に作成した営業リストからアプローチしても成果につながりにくいケースがあるため注意しましょう。 セミナー開催のくわしい方法は、以下の記事で解説しています。 関連記事：セミナー開催までに必要な準備と段取りのまとめ 自社サイトの解析 自社サイトを解析して閲覧履歴がある企業をチェックし、営業リストにまとめるのも有効です。一度サイトを閲覧している顧客は多少なりとも自社に興味を持っているため、完全新規のリストへアプローチするより高い成約率が期待できます。「Googleアナリティクス」「Webビーコン」「日本ネットワークインフォメーションセンター」といったツールやサイトを活用し、IPアドレスなどを解析する方法が一般的です。 とはいえ、アクセス解析では専門的な知見が必要なため、企業によっては「何をすべきかわからない」というケースもあるでしょう。また、１社ずつ解析すると時間もかかります。 自社のみでの解析が厳しい場合は、「MA（マーケティングオートメーション）のアクセス解析機能を活用する」「MAとSFA（営業支援システム）を連携させて営業活動と紐付ける」といった方法も効果的です。 MAとSFAの連携方法については、以下の記事でも解説しています。 関連記事：MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介 リストの購入 営業リストは専門業者から購入できます。費用はかかりますが、リストアップ作成に時間や人員を費やす必要がないため、コア業務に集中できます。 リストを購入する際は、以下のポイントを意識して選びましょう。 十分な数の企業をリストアップしてくれるか 最新の企業情報をリストアップしてくれるか 自社が集めたい業種や業態でのリスト作成実績 他サービスを提供しているか（リスト作成にくわえてアポ獲得も代行するなど） 料金形態（単発or月額など） ３：顧客情報のリスト化 情報収集が完了したら、実際に顧客情報をリスト化します。企業名や企業規模、業種・業態、住所など、自社の営業活動に必要な情報を一覧化しましょう。 顧客情報をリスト化する際は、以下のようなツールや手段を利用するのがおすすめです。 エクセル CRMツール SFAツール 外部業者への依頼 それぞれのメリット・デメリットをまとめました。リスト化の方法を検討する際の参考にしてください。 エクセル エクセルで顧客情報をリスト化する場合は、以下の手順を参考にしましょう。 リスト項目を決定して顧客情報を入力する 入力した顧客情報をデータベース化する リスト項目のセルを固定する 重複データのチェックを設定する エクセルでリスト化するメリット・デメリットは以下の通りです。 エクセルを使い慣れている企業であれば、ほぼコストをかけず手軽にリスト化できます。マクロや関数の知識があれば、「アプローチ結果ごとにセルの色を自動で変える」「毎日のアプローチ数を自動で計算する」というように、自社の希望に合わせたカスタマイズも可能です。 インターネットで検索すると、無料のエクセルテンプレートも見つかるため、ぜひ活用しましょう。 一方で、顧客情報が多すぎると処理が遅くなる点はネックです。また、表記揺れや入力漏れが発生しやすく、集めた顧客情報を正しく活用できない可能性もあります。 さらに、リアルタイムで編集内容を確認できないため、「別の担当者がアプローチしたばかりの企業へ再度アプローチしてしまう」といった認識のずれが発生するかもしれません。 カスタマイズについても、単純な項目追加や削除なら簡単ですが、作業を自動化する場合はマクロや関数の知識が必要なため、慣れていないと対応が難しいでしょう。 上記を踏まえると、エクセルを使った営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。 最低限の顧客情報を管理できればよい 形式を問わないのですぐ営業先をリストアップしたい アプローチ先の数や営業回数があまり多くない 社内にマクロや関数の知識を持っている従業員がいる エクセルを活用した営業リストの作成方法は、以下の記事でくわしく解説しています。 関連記事：顧客リストの作成方法は？顧客情報のまとめ方や管理のポイントを解説 CRMツール CRMツールとは、顧客に行うべきフォローをタイムリーに提供して良好な関係を構築することで、継続的なサービス・商品の利用を促すツールのことです。 CRMツールには顧客名や連絡先、購買履歴、過去の問い合わせ内容などが保管されているため、営業リスト作成時にも活用できます。 とくにCRMツールでは、契約後の顧客情報を管理することが多いため、「既存顧客へ新商品を紹介する」といった追加提案を行う際に役立つでしょう。 CRMツールで営業リストを作成するメリット・デメリットは以下の通りです。 CRMツールには、氏名や住所、購買履歴や問い合わせ履歴、サイトへのアクセス履歴、メール開封率など幅広い情報が保管されているため、自社で必要な視点を選んでリスト化できる点が魅力です。 こうした情報をもとに「商品を◯◯回購入した顧客にのみ連絡する」といった形で絞り込んでアプローチすれば、より高い成約率が期待できます。メール配信機能を持つCRMツールも多いため、状況に応じて「ステップメールで段階的にアプローチする」ということも可能です。 一方で、CRMツールの導入にはコストがかかります。使い勝手もツールごとに異なるため、現場の従業員がなかなか操作に慣れず、利用が定着しない場合があるかもしれません。 上記を踏まえると、CRMツールを使った営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。 既存顧客に対してアップセルなどで効率的にアプローチしたい 過去のデータを活かし幅広い視点で営業リストを作成したい 電話やメールも含めてさまざまな手段でアプローチしたい コストをかけてもよいので質の高い営業リストを作成したい CRMツールについては、以下の記事でくわしく解説しています。 関連記事：CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 SFAツール SFAツールとは、営業先の情報や商談履歴などを見える化し、営業活動を効率化するツールのことです。CRMツールは「既存の顧客情報」の保管がメインですが、SFAツールでは主に「営業段階で獲得した顧客情報」を管理します。 SFAツール内の顧客情報と紐付けてリスト化することで、リアルタイムに正確なデータを反映できるでしょう。 SFAツールで営業リストを作成するメリット・デメリットは以下の通りです。 SFAツールでは、商談履歴やアプローチ状況など「営業活動」に特化した顧客情報を管理できます。 こうした詳細な情報と紐付け、「アプローチ済みの企業を除外する」「商談に進みやすい特徴に該当する企業のみをリスト化する」などを行うことで、業務を効率化できるでしょう。 商談履歴をチェックできるため、相手の要望をリアルタイムに把握したうえでアプローチできる点も魅力です。 一方で、CRMツールと同じようにコストはかかります。ツール操作に慣れるまでは、利用定着まで時間もかかるでしょう。 また、SFAツールには売上予測や受注・失注分析など、豊富な機能が搭載されています。機能が豊富なゆえに、「何を基準に選べばよいかわからない」というケースもあるかもしれません。 上記を踏まえると、SFAツールを使った営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。 営業活動の内容をもとにリストの質を高めたい リアルタイムに正確な営業情報を共有して業務効率化を図りたい リスト作成だけでなく「営業で獲得した情報の分析」まで踏み込んで実施したい SFAツールについては、以下の記事でくわしく解説しています。 関連記事：SFAとは？CRMやMAとの違い・導入するメリット・デメリットを解説 外部業者への依頼 外部業者へ営業リスト作成を依頼するのも有効です。メリット・デメリットは、以下の通りです。 外部の専門業者にはノウハウがあるため、質の高い営業リストを獲得できる点が魅力です。リストの質が高ければ成約につながる可能性も高くなります。 情報収集からリスト作成までをすべて任せられるため、自社の手間を減らしてコア業務に注力しやすくなるでしょう。 依頼時には当然ながらコストがかかります。また、個人情報の漏洩リスクについても注意が必要です。万が一情報漏洩が発生すれば、自社の信頼に関わるため、実績が豊富でセキュリティ対策も万全な業者を選ぶとよいでしょう。 上記を踏まえると、外部業者への依頼による営業リスト作成は以下のようなケースでおすすめです。 自社の手間を大幅に削減したい プロの手で質の高いリストを作成したい 質のよい営業リストを作成するコツ 質のよい営業リストを作成するコツとしては、主に以下が挙げられます。 定期的に情報を更新する 不要な情報を削除する 定期的に情報を更新する 営業先の情報は、時間経過によって以下のように変化します。 合併により社名が変更になった 顧客の担当者が変更になった 移転によって住所と電話番号が変更になった 顧客情報の変更をリストに反映させないと、「一度アプローチして断られた企業に再度連絡する」「担当者に連絡がつかず時間をムダにする」といった事態が起こりかねません。 スムーズかつ適切な営業活動を行うためにも、リスト作成後は定期的に最新情報を確認して更新しましょう。営業リストの情報更新時は、公式サイトやSNSアカウント、企業のプレスリリースなどをチェックするのがおすすめです。 営業リストの更新頻度に明確な目安はありませんが、できれば「毎週更新」くらいの頻度でチェックすると、正確な情報を集められます。 不要な情報を削除する 営業リストの情報の中で、以下のように不要なものは削除しましょう。 「合併前の社名」などの過去の情報 重複しているアプローチ先の情報 リスト作成後に「自社の業務では使わない」と判明した項目 明確に断られたアプローチ先 不要な情報を削除すれば、「断られた企業に営業するリスクの防止」「営業活動と無関係の項目に記入する手間の削減」などにつなげられます。 データを削除する前には「本当に不要な項目か」という点を見極めましょう。本来必要な情報や項目を誤って削除すると、自社に正確なデータが蓄積されず、今後の戦略策定や営業に支障をきたします。 営業リスト作成に「Kairos 3 Sales」がおすすめ 営業戦略やターゲットを定め、インターネット検索や自社サイト解析など幅広い手段で情報収集することで、質が高く成果につながりやすいリストを作成できます。 「現在の営業活動の状況も踏まえて質の高いリストを作成したい」という場合は、SFAツールの利用がおすすめです。 SFAツールの利用を考えているのであれば、ぜひ弊社が提供する「Kairos 3 Sales」をご検討ください。「Kairos 3 Sales」は、顧客情報や担当者ごとの案件数、商談進捗状況、日々のToDoなどを把握できるツールです。 営業活動の最新情報を共有することで、アプローチ済み企業を省くだけでなく、商談につながりやすい企業の特徴を洗い出し「該当する顧客に絞ってリストアップする」といった使い方もできます。 売上予測や受注原因の分析も行えるため、営業リストの作成を含め、営業活動全体を効率化したい企業に最適です。 詳細な機能について知りたい方は、まず以下の製品サイトから資料をダウンロードしてごらんください。 「Kairos 3 Sales」製品サイト ### 売上管理とは？目的やエクセル・会計ソフトを使った管理方法を解説 売上管理とは、文字通り、企業の商品やサービスが生み出した売上を把握して管理することです。現状の売上を把握して目標までの進捗度合いをチェックすることで、具体的な改善項目を洗い出し、施策や経営戦略の方向性を正しく設計できます。さらに、SFA（営業支援ツール）などのツールを利用すれば、効率的な売上管理を実施できるでしょう。 本記事では、売上管理の概要や目的、具体的な実施方法、管理を成功させるポイントなどについて解説します。 売上管理とは 売上管理とは、企業の商品やサービスが「いつ、どれくらい売れたか」を把握して管理することです。「年次・半期・四半期・月次・週次・日次」といった区切りで売上を集計し、目標達成度合いや進捗率を導き出します。 他にも、以下のようなカテゴリーに分けることもあります。 チーム別の売上 部門および部署別の売上 販売地域別の売上 時期別の売上 支社別の売上 商材別の売上 担当者別の売上 取引顧客別の売上 販売期間別の売上 上記のように、幅広い視点から売上を分析して現状を正しく把握することで、「進捗率が低い原因」「実績を高めるためにやるべきこと」などを判断できます。 売上管理の目的 売上管理の主な目的は、以下の３つです。 正確な売上把握と中間目標の評価 経営判断の迅速化 売上向上施策の効果測定 上記の３つは連動しているため、単体ではなく関連付けてチェックしましょう。 正確な売上把握と中間目標の評価 売上管理によって把握できる内容は、主に以下の２つです。 チーム別や部門別、販売地域別など幅広い視点から見た「現状の売上」 売上の最終目標達成に必要な「中間目標」の進捗率 現状の売上を把握して最終目標との差が明らかになれば、「具体的にどこの売上が、どれくらい足りないのか」を洗い出せます。足りない売上分を把握することで、「中間目標の達成率は順調か」「そもそも適切な中間目標を設定できているか」などを評価し、施策を調整しながら最終的な目標達成を目指せるでしょう。 経営判断の迅速化 売上の最終目標までの道筋を明確化し、「どんな施策を設計して、どの部分を改善するか」を洗い出すことで、以下のような経営判断を迅速に行うことができます。 地域ごとで売上金額に差が出ている→地域ごとの顧客属性を見直し、あらためてターゲットに沿った施策を設計する 特定の時期に販売個数が著しく増えている→該当の時期は今以上に広告費を投下してアピールの機会を増やす チーム別で売上金額に大きな差がある→成果が出ているチームのノウハウを共有する 業界にもよりますが、市場の状況は日々変動します。時期やトレンドによって売上が大きく左右されることもあるでしょう。そうした状況下において、「現状に合わせて迅速に経営判断を決定できる」ことは大きな強みです。 売上向上施策の効果測定 経営判断をもとに実行した売上向上施策は、最初から狙い通りの成果を出せるとは限りません。想定とのずれを修正するために、売上向上施策の成果を数値をもとに分析しましょう。施策の成果を数値で効果測定することで、「何が想定と違ったのか」「何を改善すれば売上目標に近付くのか」などを正しく判断できます。 売上管理で確認する項目 売上管理で確認する項目には、主に以下が挙げられます。 売上高 売上目標・達成率 売上の前月比・前年比 原価 売上高 「売上高」とは、サービスや商品を販売して実際に自社が得た売上額のことです。支払ったコストや経費は含めません。主に以下の項目を管理します。 何が売れたか どのくらい売れたか いつ売れたか 誰に売れたか いつ納品したか 売上高は、売上管理における基本データです。上記を把握し、「売上高全体に対する達成率」「前月と比較した際の成長度合い」などを分析することで、状況に応じた施策を設計する際に役立ちます。 売上目標・達成率 売上目標とは、自社が最終的に得たい売上金額のことです。「年次・半期・四半期・月次・週次・日次」など、一定期間ごとに目標を設定します。 売上目標は、過去の実績を参照して「現状よりやや高め」で設定するのが一般的です。高すぎる数値では従業員のモチベーションを下げてしまいます。現状維持、あるいは低めの目標を設定すると、企業の成長につながりません。競合他社の状況や市場規模などを考慮して目標を設定することもあります。 達成率とは、上記の売上目標に対して「どのくらい達成できているか」を数値化したものです。「達成率◯◯％」というように数値化します。達成率をチェックして最終目標までの距離を客観的に把握することで、以下のように幅広い角度から「これから起こすべきアクション」を判断できます。 進捗が芳しくない原因を突き止めて施策を変更する 進捗が順調な理由を解明して売上目標を上方修正する 売上目標自体が無謀なのであれば、そもそものゴールを見直す 売上の前月比・前年比 売上の前月比・前年比とは、現時点での売上を前月あるいは前年と比較したものです。たとえば、売上が前年より30％伸びた場合は「前年比130％」と表記します。それぞれ以下の計算式で算出できます。 前月比：（今月の売上÷前月の売上）×100 前年比：（今年の売上÷前年の売上）×100 過去の売上と比較することで、「前年より売上が大幅に伸びているから、現在の施策は有効」「前月より売上が激減しているため、早急な改善が必要」というように適切な判断ができます。 原価 原価とは、商品・サービスの製造や仕入れ、販売などにかかったコストのことです。大きく以下の２種類に分かれます。 製造原価：商品・サービスの製造に直接関わる原価のこと。人件費や原材料費、光熱費、工場の賃料、設備の減価償却費などが該当する。 売上原価：実際に販売できた商品・サービスの製造に関わる原価のこと。購入されていない商品やサービスの原価は含まない。該当する原価の種類は、業種ごとで異なる。 売上から原価を差し引いて粗利を求め、経営状況を大まかに把握することで、状況に応じた適切な判断を下せます。たとえば、売上の伸びを上回る勢いで原価が膨らんでいれば、利益自体は減少するため「原価を抑えるために光熱費を見直そう」などと考えられるでしょう。 売上管理の主な方法 売上管理を行う方法としては、主に以下の３種類が挙げられます。 エクセルの利用 会計ソフトの利用 SFA・CRMの利用 それぞれの方法にメリット・デメリットがあるため、自社のリソースや既存の体制などに合った方法を選ぶことが大切です。 エクセルの利用 エクセルの場合は、項目をシートに記入するだけで、手軽に売上管理ができます。以下のような管理項目から、自社に必要な内容を選びましょう。 取引番号 購入された日付 顧客名 商品名 単価 購入された個数 原価 販売部門 商品カテゴリー 主なメリット・デメリットは以下の通りです。 エクセルを使い慣れている企業なら、操作のレクチャーは不要です。導入費用もほとんど発生しません。管理項目やグラフなどは柔軟にカスタマイズできるため、自社の理想に近い形で運用できる点が魅力です。 一方で、カスタマイズを行うには関数やマクロなどの専門知識が必要です。数値を記入するだけなら使い勝手はよいですが、売上管理シートを作る側の負担は大きいでしょう。また、入力やデータチェックは手作業になり、大量のデータが入っている場合は処理速度が低下するため、業務が非効率化する可能性もあります。 上記を踏まえると、以下のような企業であれば「エクセルでの売上管理」がおすすめです。 管理する情報量がそこまで多くない小規模な企業 社内にエクセルの専門知識を持った従業員が在籍している企業 導入コストを抑えて売上管理を開始したい企業 パスワードなどのセキュリティ対策をしてエクセルを利用できる企業 会計ソフトの利用 会計ソフトであれば、日々記入される売上情報をもとに、以下のような作業を手軽に実行できます。 金額の集計 過去実績との比較 売上推移のグラフ化 各種レポートの出力 主なメリット・デメリットは以下の通りです。 会計ソフトでは、入力データをもとに実績のグラフ化やレポート出力などを行えるため、業務を効率化できます。もちろん、リアルタイムでの情報共有も可能です。 また、会計ソフトの種類にもよりますが、法改正によるアップデートなども任せられるため、売上管理に割く時間を軽減してコア業務にリソースを投下できるでしょう。POSレジや経費精算システムなどの外部ツールと連携できる会計ソフトを利用すれば、より幅広い業務を効率化できます。 一方で、エクセルなどアナログな手法で売上を管理していた企業では、最新のツールの操作に慣れるまで時間がかかるかもしれません。便利な機能を使える分、エクセルより多額のコストがかかる点にも注意が必要です。 上記を踏まえると、以下のような企業であれば「会計ソフトでの売上管理」がおすすめです。 入力や計算などの手間を省き、売上管理作業を効率化したい企業 自社の既存システムと連携させて、さらに業務を効率化したい企業 大量の売上情報を安全に管理したい企業 ツールの利用定着に向けた社内体制を整えられる企業 SFA・CRMの利用 SFA・CRMも売り上げ管理に利用できるツールです。 SFAは、案件情報や営業スケジュール、商談内容など、営業活動に関するデータを見える化して管理できるツールです。CRMは、管理している顧客情報をもとに適切なフォローを提供し、顧客と良好な関係を構築するためのツールです。 いずれも顧客情報を管理して、マーケティング施策などに活用できるツールです。顧客情報のなかには売上データも含まれるため、売上管理にも応用できます。 主なメリット・デメリットは以下の通りです。 SFAやCRMには、「売上予測機能」「受注・失注原因の分析機能」など多彩な機能が搭載されています。エクセルや会計ソフトよりも幅広い角度からデータをチェックできるため、売上管理の精度を高められるでしょう。 分析をもとにした施策の設計や効果測定が可能な点も魅力です。ツールによっては「伴走型の個別サポート」「ユーザー限定セミナー」「ユーザー同士の情報交換コミュニティ」といった手厚いサポートも受けられます。 こうした手厚い機能やサポートを活用できる一方で、気になるのはコスト面です。また、機能が豊富であるがゆえに、操作に慣れるまで時間がかかるかもしれません。 上記を踏まえると、以下のような企業であれば「SFA・CRMでの売上管理」がおすすめです。 管理した売上情報を「今後の予測を立てる」「フォロー方法を設計する」など幅広い施策に活かしたい企業 手厚いサポートを受けながら売上管理を実施したい企業 コストを投下して精度の高い売上管理を実施し、長期的な自社の成長を促したい企業 各ツールの詳細は、以下の記事もご参考ください。 SFAの関連記事：SFAツール（営業支援システム）とは？選び方と厳選ツール５選 CRMの関連記事：CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 売上管理を確実に行うポイント 売上管理をスムーズかつ確実に行うポイントは以下です。 売上管理表のテンプレートを作る データ入力のルールを徹底する 売上管理表を定期的に見直す 作業をできる限り自動化する 売上管理表のテンプレートを作る まずは売上管理表のテンプレートを作成し、チェック項目をまとめましょう。最初にテンプレートを決めておけば、以下のような形で業務に活かせます。 データ入力や集計時の抜け漏れを防げる 部門やチームが分かれていても売上管理のチェック項目を統一できる 担当者が変わった際にスムーズに引き継げる テンプレートに沿って売上データを正確に蓄積して社内で共有できれば、今後の施策や経営の方向性などを決める際に役立つでしょう。なお、テンプレートに用いる項目は、最初に解説した項目を活用するのがおすすめです。 チーム別の売上 部門および部署別の売上 販売地域別の売上 時期別の売上 支社別の売上 商材別の売上 担当者別の売上 取引顧客別の売上 販売期間別の売上 データ入力のルールを徹底する データ入力については、以下に関するルールを設けて周知しましょう。 具体的な管理項目 売上を計上するタイミング 金額の記載方法 商品名や顧客名の記載方法 ファイルの命名規則 備考欄に書く内容 上記のようなルールを徹底しておかないと、「全角と半角が混ざる」「取引先名に略称と通称が混ざる」「支社ごとで管理項目が違う」などの事象が発生し、せっかくのデータを有効活用できません。必要なデータを必要なタイミングで抽出して、分析や戦略設計に活かせるよう、入力ルールを徹底することが重要です。 売上管理表を定期的に見直す 売上管理表は定期的に見直しましょう。売上を適宜チェックし、「前月より売上が大きく落ちた商品はないか」「目標達成率が良好な部署はどこか」などを把握することで、状況に応じた施策をスピーディーに実行できます。毎週のミーティングで売上管理表を全員でチェックし、改善箇所や今後の方針をディスカッションするとよいでしょう。 作業をできる限り自動化する 売上データの手動入力では、集計ミスや記入漏れなどが発生しがちです。数値を間違えると、施策や経営判断の方向性そのものに影響を与えます。とくにデータ量が膨大になると、ミスの発生率が高まるうえ、作業者の手間が増えて他の業務に支障をきたすかもしれません。 スピーディーかつ正確にデータを管理するには、以下のような作業を可能な限り自動化しましょう。 データ入力 売上の集計 データ分析 レポートの作成 SFAやCRMなどのツールであれば上記のような作業を自動化できるため、ツール利用を検討してもよいでしょう。 売上管理にKairos 3 Salesがおすすめな理由 売上管理を行う際は、エクセルや会計ソフト、SFA・CRMなどのツールを利用できます。それぞれメリット・デメリットがあるため、自社の規模やリソース、コストなどを踏まえ、最適な方法を検討することが大切です。 もし「売上管理の精度を高めたい」「売上予測も行いたい」といった理由でSFA導入を考えているのであれば、ぜひ弊社が提供する「Kairos 3 Sales」もご検討ください。「Kairos 3 Sales」は、営業活動を見える化できるツールです。営業活動に関わる売上金額を把握して今後の売上予測も立てられるため、現状だけでなく将来の数値も含めて効果的に管理できます。 受注・失注分析にも対応しており、受注や失注の要因を洗い出して次の施策に活かすことで、さらなる売上アップを実現できるでしょう。12ヶ月という長期にわたる個別サポートも実施しているため、「SFAを使いこなせるか不安」という企業でも安心です。 こうした幅広い側面から売上を管理して自社の業績を伸ばしたい方は、まず以下の製品サイトから資料をダウンロードしてごらんください。 「Kairos 3 Sales」製品サイト ### イベントマーケティングとは？メリットや手法、企画方法をわかりやすく解説します イベントマーケティングとは、セミナーや展示会などのイベントを通じてリードを獲得・育成するマーケティング手法です。イベントマーケティングを正しく実施すれば、毎月数百件のリードを獲得し、数十件の商談を生み出すことも可能です。 この記事では、イベントマーケティングの概要や、成功の秘訣をご紹介します。 イベントマーケティングとは 最初に、イベントマーケティングの概要を押さえましょう。 イベントマーケティングとは イベントマーケティングとは、セミナーや展示会などのイベントを通じて、リードを獲得・育成するマーケティング手法です。もしくは、イベントベースドマーケティング（顧客の行動を起点としたマーケティング手法、別名EBM）をイベントマーケティングと呼ぶこともあります。この記事では、前者の定義を扱います。 イベントマーケティングは、主に以下の目的で実施します。 リードジェネレーション（リードの創出） リードナーチャリング（リードの育成） 商談の創出 ブランディング 解約の防止や利用促進などの、既存顧客のサポート 上記の目的からわかる通り、イベントマーケティングは、マーケターだけでなく、カスタマーサクセスやサポートも活用するマーケティング手法です。 イベントマーケティング実施の負荷は、実は高くない イベントマーケティングは、企画・実施が難しいと思われがちです。たしかに、セミナーやミートアップ等のイベントから、リードを獲得し、うまく商談に繋げるためには、イベント企画ノウハウが必要です。 しかし、１度イベントを企画して実施してしまえば、あとは同じことを繰り返すだけなので、イベント実施の負荷は徐々に下がっていきます。慣れてしまえば、週に数回のセミナーを、３人程度で実施することも可能です。 イベントの企画ノウハウについて イベントの企画ノウハウは、こちらの記事で扱っています。 イベントマーケティングの５つの種類・手法 イベントマーケティングの種類・手法は、セミナーや展示会だけにとどまりません。この章では、イベントマーケティングの種類や手法についてご紹介します。 １：セミナー   セミナーは、イベントマーケティングの代表的な手法です。セミナーには、自社だけで実施する「自社セミナー」と、他社と共催で実施する「共催セミナー」、Webを通じて実施する「ウェビナー」の３種類があります。 セミナーは「情報提供型セミナー」と「顧客獲得型セミナー」の２種類に分類することもできます。情報提供型セミナーは、セミナーそのものが商品であり、受講者からよいフィードバックを得ることが目的です。顧客獲得型セミナーは、自社商材を購入していただくための判断基準を受講者と共有し、商談を創出することが目的です。 情報提供型セミナーと顧客獲得型セミナーについて セミナーで成果を上げるためには、「情報提供型セミナー」を実施するのか、「顧客獲得型セミナー」を実施するのかを明らかにしておく必要があります。セミナーの企画に関しては、こちらの記事でまとめました。 ２：展示会   セミナーと並び、展示会もイベントマーケティングの代表的な手法の１つです。展示会は、展示会運営会社や地方自治体が集客し、企業が出展料を払って参加します。展示会はセミナーと違い、自社で集客しなくて済むため、集客の負担は少なく済みますが、その分コストがかかります。 展示会は、主にリードジェネレーション（リードの創出）やリードナーチャリング、ブランディングの目的で出展します。 ３：ミートアップ   ミートアップとは、あるテーマに関して参加者同士で意見や情報交換したり、勉強したりする交流会のことです。一般的に、ミートアップは「セミナーよりも気軽に参加できる、カジュアルな会」というニュアンスを持ちます。 ただし、ミートアップに明確な定義はありません。講師が一方的に情報を提供するセミナー形式のミートアップもあれば、雑談に近い形式のミートアップもあります。そのため、「周りの参加者と意見交換したかったのに、講師の話だけで終わってしまった」といったこともあり得ますのでご注意ください。 ミートアップは、リード獲得を主な目的としたセミナーと異なり、ブランディングや企業の採用活動の一環として実施される傾向があります。 ４：体験型イベント   体験型イベントとは、内覧会や実演デモ、試乗会といった、参加者が実際に商品の価値を体験できるイベントです。 ５：既存顧客向けのユーザー交流会   イベントマーケティングは、新規顧客との接触だけでなく、既存顧客との関係づくりにも活用できます。既存顧客向けのユーザー交流会は、イベントマーケティングを既存顧客との関係作りに活用したものです。 ユーザー交流会は、ユーザー同士でナレッジを共有したり、ユーザー同士のコミュニティを作ることが目的です。ユーザー交流会によって、解約の防止や利用頻度の増加を促せます。 イベントマーケティングのメリット この章では、イベントマーケティングのメリットをご紹介します。 １度にたくさんの見込み顧客と接触できる イベントマーケティングのメリットは、「１度にたくさんの見込み客と接触できること」、つまりは営業活動の効率化です。 営業がお客さま先に伺う営業スタイルを、訪問型営業といいます。訪問型営業では、１日に訪問できる企業件数はせいぜい３件が限界です。加えて訪問型営業には、交通費等の経費もかかります。 一方、イベントマーケティングを実施すれば、来店型営業が可能です。来店型営業とは、お客さまから自社やイベント会場にご来場いただき、営業する営業スタイルです。来店型営業なら、１度に数十人のお客さまと接触できます。 自然にリードクオリフィケーションができる イベントに足を運ぶことは、Webで資料をダウンロードしたり、記事を読んだりするよりもハードルが高い行為です。そのため、ある程度モチベーションがなければ、お客さまはわざわざイベントに足を運びません。 裏を返せば、イベントに参加するお客さまは、ある程度自社や商材、イベントのテーマに興味関心があるお客さまだということです。つまり、イベントにご来場するお客さまは、ある程度のクオリフィケーションが済んだお客さまだと言えます。 リードクオリフィケーションとは、顕在化した見込み客（リード）の中から、商談化する可能性が高い見込み客を選別する行為です。 マーケティングから営業にリードを引き渡す際は、リードクオリフィケーションが重要です。なぜなら、リードクオリフィケーションができていないと、営業案件の空振りが増えてしまうからです。 イベントマーケティング成功の秘訣 この章では、主にセミナーと展示会に絞って、イベントマーケティング成功の秘訣をご紹介します。 イベントマーケティングにおける「集客」の秘訣 イベントマーケティングには集客が欠かせません。イベントマーケティングのROIは集客数に大きく左右されるからです。イベントマーケティングにおける集客の秘訣は、セミナーと展示会で異なります。 セミナー集客の秘訣には、以下のような項目が挙げられます。 セミナー集客用のLP、フォームを作成する セミナー会場の予約は、集客前に行う セミナー集客期間は、最低でも２〜３週間程度確保する セミナーのタイトルを工夫すること 無料の外部サイトにセミナーを掲載する メルマガを活用すること セミナー集客について、もっとくわしく知るためには セミナー集客については、こちらの記事でさらにくわしくご説明しています。あわせてごらんください。 展示会集客の秘訣には、以下のような項目が挙げられます。 展示会の案内状、招待状を送る 展示会ブースのメッセージやレイアウトを工夫する 展示会ブースではデモ（実演）を積極的に行う 展示会集客について、もっとくわしく知るためには 展示会集客については、こちらの記事でさらにくわしくご説明しています。あわせてごらんください。 イベントマーケティングにおける「企画」の秘訣 イベントマーケティングで目的を達成するためには、企画が重要です。企画によっては、「まったく集客ができない」「集客はできるが商談にならない」といった事態に陥ります。 セミナーにおける企画の秘訣は、「情報提供型セミナー」を企画するのか、「顧客獲得型セミナー」を企画するのかをしっかりと意識しつつ、企画することです。 展示会の企画について 展示会における企画の秘訣は、目的を明確にすることです。展示会は、比較的大きなコストがかかるマーケティング施策です。そのため、「なんとなく出展している」という状態は避けたいところです。 展示会は、リードの獲得、認知度の向上（ブランディング）などの出展目的によって、ブースの配置やレイアウト、当日実施すべき内容が変わります。展示会の企画は、目的の明確化から始めましょう。 イベントマーケティングを効率的に運営するために イベントマーケティングを効率よく運営するためには、以下のような項目が挙げられます。 業務フローマニュアルを作成し、誰が運営しても同じ結果が出せるようにする PDCAを回し、改善を続ける イベントマーケティングを効率化するツールを積極的に利用し、少ない人員で運営できるような体制を作る イベントマーケティングを定期的に実施するつもりなら、上記項目の中でも特に、イベントマーケティングを効率化するツールの導入をお勧めします。マーケティングオートメーションなどのツールを使えば、イベントマーケティングの運営業務をグッと効率化できます。 当社の開発・販売するツール「Kairos3 Marketing」には、「セミナー受講者の出欠管理」「受講票の発行」「フォローアップメールの配信」の機能が搭載されており、イベントマーケティングの運用効率アップが図れます。 イベントマーケティングにおける「フォロー」の秘訣 イベントマーケティングは、「やって終わり」にしないことが大切です。イベントマーケティングの主な目的は、リードを獲得し、商談を作ることだからです。 イベントマーケティングから商談を作るために、イベント後には、メールや電話を用いてフォローを行いましょう。 イベント参加者をメールでフォローする際は、以下の項目を意識しましょう。 メール（メルマガ）は、お客さまの興味関心に応じて、セグメント配信する 営業担当者の自動差し込み機能を利用し、一対一のメールを演出する CRMやSFAを活用し、フォローした内容やお客さまと話した内容をメモし、社内で共有する インサイドセールスとフィールドセールスの分業体制で、営業活動を効率化する イベントマーケティングを効率的に行えるツールの紹介 イベントマーケティングを効率的に行うには、ツールの活用がおすすめです。 当社が開発・提供するMA（マーケティングオートメーション）ツール、「Kairos3 Marketing」では、効率的にセミナーの集客数を増やすための機能が揃っています。 セミナーLP作成、申し込みフォームの作成、集客メルマガの作成・配信、ポップアップの表示など１つのツールで様々なセミナー集客施策が完結します。 ご興味のある方は、こちらより製品サイトをごらんください。 ※この記事は、2024年9月4日に更新しました。 ### リードタイムとは？意味や納期との違い・計算方法・ビジネスにおける重要性 リードタイムとは、主に製造業界や物流業界で使われる言葉で、受注から納品までにかかる期間を示します。営業活動におけるリードタイムとは、見込み顧客を獲得してから受注するまでの期間のことです。 今回は、リードタイムの意味や計算方法を押さえたうえで、営業部門におけるリードタイムの重要性や長期化する理由とその対策などについて紹介します。 リードタイムとは リードタイムとは、商品の受注から納品までにかかる期間を指すのが一般的です。プロセスごとの開始から完了までの期間を示す言葉としても用いられます。 リードタイムと納期の違い 納期は納品完了を予定している日（日時）のことです。リードタイムは商品の発注から納品までの期間を指します。リードタイムは「発注から○日間」と表し、納期は「○月○日」と表わします。 各プロセスのリードタイムの意味 リードタイムは、商品の受注から納品までの各プロセスにかかる期間を指す言葉としても用いられます。 リードタイムの計算方法 リードタイムの主な計算方法には、「フォワード法」と「バックフォワード法」の２つがあります。 フォワード法は、着手日を起点として計算する方法です。着手できる日を決定し、各工程の作業日数を見積もり、並行して作業ができる工程を考慮したうえで合算します。フォワード法は最低限必要な日数を算出できるため、急ぎの依頼があった場合に向いています。 バックフォワード法は、納品日から逆算して計算する方法です。納品日を決めて、各工程の作業日数をもとに遡ってリードタイムを算出します。バックフォワード法は納期が決まっている場合に向いており、各工程の作業日が重ならないように、余裕のあるスケジュールを組むことができます。 営業におけるリードタイムの重要性 営業におけるリードタイムとは、見込み顧客を獲得してから受注にいたるまでの期間を指します。効率よく営業活動を行い、売上の拡大を目指すためにも、リードタイムは重要な要素です。 リードタイムを短縮することで、顧客１件にかかる営業活動の時間が短縮され、営業１人当たりの保有案件数を増やせます。反対に、リードタイムが長期化すると、新たな見込み顧客に対応する時間がとれなくなり、営業機会の損失につながるリスクがあります。 また、獲得してから間もない見込み顧客は、自社の商品・サービスへの購買意欲が高く、受注にいたりやすい傾向にあります。リードタイムが長引くと興味・関心が薄れていき、失注しやすくなります。 営業のリードタイムが長期化する原因 営業のリードタイムが長期化する主な原因として、次の２点が挙げられます。 意思決定者・購買プロセスが多い 顧客情報やプロセスの管理が不足している 意思決定者・購買プロセスが多い １点目は顧客側の事情です。受注にいたるまでに複数の意思決定者が絡み、稟議が下りるまでの購買プロセスが多いことが、リードタイムが長期化する原因となっています。 企業によっては、窓口となる担当者が商品・サービスに興味を持っても、上長、さらには経営層の決裁が必要な場合があります。また、購買部門と現場の双方の承認を要する企業もあります。 こうしたケースでは、アプローチを変えながら複数回のプレゼンを行ったり、稟議に必要な資料を作ったりするなど、営業の多くのリソースが必要になります。 顧客情報やプロセスの管理が不足している １点目は、「顧客情報の管理や営業プロセスの管理が十分にできていない」という自社側の事情です。 見込み顧客には、Webサイトなどから問い合わせを受けたばかりの企業も、何度か商談を行っている企業も、稟議待ちでほぼ受注が見込まれる企業もすべて含まれます。 顧客情報を適切に管理していなければ、適切なタイミングで顧客に応じたアプローチを図ることができず、営業リードタイムが長期化する原因となります。 ExcelやGoogleスプレッドシートで顧客管理や案件管理を行っているケースでは、案件数が増加していくにつれて更新作業に時間がかかり、それが対応遅れの原因になっていることもあります。 営業のリードタイムを短縮する方法 営業のリードタイムを短縮するための方法として、次の２つが挙げられます。 インサイドセールスの導入 MA・SFAツールの活用 インサイドセールスの導入 インサイドセールスとは、電話やメール、Web会議システムなどを用いた非対面のコミュニケーションによる営業活動で、いわゆる内勤営業を指します。 インサイドセールスは商談を行う場所の確保が不要で、日時を決めてすぐに実行しやすいのが特徴です。問い合わせを受けてから間もないタイミングなど、見込み顧客が商品・サービスへの興味・関心が高いうちに商談を設定しやすいため、受注確度も高い傾向にあります。 また、インサイドセールスを導入して、顧客を訪問するフィールドセールスと分業することで、フィールドセールスが受注獲得に専念できるメリットもあります。インサイドセールスによって受注確度が高まった顧客への営業に集中すれば、営業効率が向上し、リードタイム短縮につながります。 ただし、インサイドセールスからフィールドセールスに顧客情報をスムーズに引き継げるような体制を構築しなければ、リードタイムの短縮にはつながりません。 関連記事：インサイドセールスとは？役割や目的・特徴・導入メリットをわかりやすく解説 MA・SFAツールの活用 MAツールやSFAツールの活用も、営業のリードタイム短縮に効果的です。MAツールは見込み顧客の育成に関わるマーケティング活動を支援するツールで、SFAツールは商談の開始から受注まで営業活動を支援するツールです。 MAツールには、見込み顧客の情報管理やメール配信といった機能のほか、設定した特定の条件の顧客へメールを自動配信するシナリオ作成などの機能があり、見込み顧客へ効率よくアプローチできます。また、見込み顧客の興味・関心の度合いを見える化するスコアリング機能もあり、スコアの高い見込み顧客への対応を優先することもできるため、リードタイム短縮につながります。 SFAツールには、顧客管理や案件管理などの機能があります。案件の進捗状況の共有がシステム上で行えるようになり、進捗報告のためのミーティングなどの回数が削減できることから、業務効率化を実現できます。また、案件ごとの進捗状況が可視化されることで、対応漏れによるリードタイムの長期化も防げます。 ただし、MAツールやSFAツールは製品によって機能が異なる点には注意が必要です。自社の業態や課題に合ったものを選ぶことが大切です。 営業のリードタイム短縮にKairos 3を活用 営業のリードタイム短縮に役立つツールとして、MAツール「Kairos 3 Marketing」とSFAツール「Kairos 3 Sales」がおすすめです。「Kairos 3 Marketing」と「Kairos 3 Sales」を連携させることで、スムーズに顧客情報を連携できます。 MAツール「Kairos 3 Marketing」は、顧客管理や見込み顧客の育成を支援するツールです。「リード管理」により、見込み顧客の属性や購買行動を管理し、「メール配信」では、属性やWeb上の行動履歴に応じて顧客を分類してメール配信を行うことが可能です。また、特定の条件を設定してメール配信する「シナリオ」という機能もあり、多くの見込み顧客を抱えていても、顧客に応じた対応がとれるのです。 また、今すぐに接触すべき高ランク顧客を教えてくれる「リードナーチャリング」のほか、見込み顧客の購買意欲を⾒える化する「スコアリング」、スコアリングをもとに優先順位の高い顧客を抽出する「ホットリード」といった機能もあります。 これらの機能により、受注確度が高い見込み顧客を見極めてアプローチできるため、インサイドセールスの効率化を実現して、さらにリードタイムの短縮にもつながるというメリットあります。 SFAツール「Kairo 3 Sales」は、営業活動の可視化によって効率化を実現するツールです。「案件管理」により案件ごとの進捗状況を管理し、「顧客管理」では顧客ごとの対応履歴を把握できます。 なかでも営業のリードタイムに役立つのは「ToDo管理」と「受注・失注分析」の機能でしょう。「ToDo管理」では、タスクを作成して期限や優先度を設定すると、期限を過ぎたタスクは赤く表示されるため、優先順位がわかりやすく、対応漏れによるリードタイムの長期化を防げるというメリットがあります。 「受注・失注分析」は、受注した案件と失注した案件の商談の傾向を分析する機能で、受注獲得のノウハウを得るために活用できることから、営業のリードタイムの短縮に役立ちます。 ### インテントセールスとは？仕組みやツール導入の必要性・成功のポイントも解説 インターネットの普及によって、BtoB領域においても従来の営業手法が通用しにくくなっています。インテントセールスは、Webの検索などのインテントデータをもとにした新しい営業手法として注目されています。 インテントセールスに興味を持つ方に向けて、インテントセールスの概要や注目されている背景、導入における流れなどを紹介します。 インテントセールスとは インテントセールス（intent sales）とは、ユーザーの興味・関心を示す「インテントデータ」を活用し、潜在顧客に対してアプローチを図る営業手法のことです。主にBtoB領域で用いられ、顧客のニーズが発生したタイミングで、効率よくニーズに応じたアプローチを行うのが特徴です。インテント（intent）とは、「意図」や「目的」という意味です。 インテントセールスでは、複数の「インテントデータ」を組み合わせて分析し、個々の企業のニーズに応じた営業活動を展開します。インテントデータとは、Web上におけるユーザーの意図や目的を持った行動によるデータを指し、検索クエリやWebサイトの閲覧履歴、滞在時間などが該当します。 インテントデータは、1stパーティデータ・2ndパーティデータ・3rdパーティデータの3種類に区分されます。 1stパーティデータとは、自社のWebサイトでの行動履歴データや自社で実施したアンケート調査をもとに、社内で保管しているデータです。2ndパーティデータはパートナー企業が収集し、提供を受けたデータ、3rdパーティデータは外部企業が収集し、公開しているデータを指します。 インテントセールスが注目される背景 インテントセールスが注目されている背景にはインターネットの普及があります。BtoB領域でも、企業の購買担当者はWeb上のさまざまな情報を集める時代となり、情報収集のあり方が変化しました。 従来は、広告などを通じて情報を提供すると、「認知」「興味・関心」「比較検討」といったバイヤージャーニーのフェーズに沿って、潜在顧客を見込み顧客に育成できました。現在は企業の購買担当者がレビュー記事や比較サイトを活用して情報収集を行うことが多くなり、潜在顧客を見込み顧客化する前に購買の意思決定がなされるケースが目立つようになりました。 見込み顧客をじっくりと育成することが難しくなっているため、潜在顧客にアプローチを図る手法として、インテントセールスが重要視されているのです。 インテントセールスの仕組み インテントセールスは、次の流れで顧客にアプローチします。 インテントデータの収集 インテントに基づく企業のターゲティング アプローチする部署や人物の特定 インテントに合致した訴求内容の作成 最適なアプローチの実施 １：インテントデータの収集 まず、検索クエリやWebサイトの閲覧履歴などのインテントデータを収集し、ニーズを特定します。1stパーティデータのみでは母数が少ないため、2ndパーティデータも収集することで顕在的なニーズの深掘りができます。また、3rdパーティデータは、自社とは関連性のない企業へのアプローチを図りたいときなどに有効です。 ２：インテントに基づく企業のターゲティング インテントデータから特定したニーズをもとに、興味・関心の高い企業のターゲティングを行います。また、ターゲットがカスタマージャーニーにおける「認知」「興味・関心」「比較検討」のどのフェーズにいるのかの仮説も立てます。 複数のニーズが見込まれるケースや、想定していたニーズとは異なるケースもありますが、購買につながりやすいニーズを選定してターゲットを絞り込むのがポイントです。 ３：アプローチする部署や人物の特定 BtoB領域では、ターゲット企業に提案を行ううえで、アプローチする部署や人物の特定が重要です。インテントデータを分析して把握したニーズや課題から、ニーズがあると想定される部署を特定しましょう。購入の意思決定のキーマンとなる人物を特定することで、決裁までのプロセスがスムーズに進むことが期待できます。 ４：インテントに合致した訴求内容の作成 アプローチする企業や部署が抱えるニーズ、課題をもとに、訴求内容をまとめます。 インテントデータをもとに、自社の商品・サービスに関連するキーワードを検索する企業にアプローチをかけるのではなく、ターゲット企業のニーズやフェーズの仮説を立ててアプローチすることが大切です。 ターゲット企業の業種や規模といった属性を踏まえる必要はありますが、検索クエリから想定される課題をもとに、自社の商品・サービスがいかにターゲット企業の課題解決に役立つかをアピールすることで、訴求効果が高まります。 ５：最適なアプローチの実施 メールやSNSのDM、コーポレートサイトの問い合わせフォーム、電話、手紙といったさまざまなコミュニケーションチャネルの中から、企業の特性やニーズに応じて、高い効果が見込まれる手段を選定してアプローチを行います。 インテントセールスは、すでに発生しているニーズに対してアプローチを図る手法です。ターゲットの購買意欲が高いタイミングを逃さないようにしましょう。 インテントセールスを成功させるポイント インテントセールスを成功させるポイントをまとめました。 ターゲット企業の絞り込みを適切に行う ニーズや課題に応じた個別の提案を行う 最適なタイミングでアプローチを図る 長期的な関係構築を目指す インテントデータからいくつものニーズが想定される場合がありますが、その中から特に購買意欲が高いと見込まれるニーズを特定することが、最適なターゲット企業の絞り込みにつながります。 企業への訴求内容を作成する際には、画一的なメッセージを用意するのではなく、ニーズや課題の解決につながるような個別の提案を行うと効果的です。 また、顧客の自社への興味が高まった最適なタイミングで、ニーズに応じた提案を行うことにより顧客満足度を高められれば、長期的な関係の構築にもつながります。 インテントセールスにはツールの導入が不可欠 インテントセールスを行うには、顧客情報の管理や営業活動の効率化を図るツールの導入が不可欠です。インテントセールスに活用できるツールには、CRM（顧客関係管理）やSFA（営業支援システム）などがあります。 CRMは、顧客情報を管理して、顧客との関係性の強化を図る目的で用いられるツールです。SFAは、商談開始から受注までの営業活動を支援するツールです。 これらのツールは、顧客のニーズや関心に基づいたコミュニケーションに役立つとともに、データに沿った効率的な営業活動を展開できます。 当社が開発・販売するSFAツール「Kairos 3 Sales」もおすすめです。「案件管理」「顧客管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況を見える化して営業の対応漏れを防ぐなど、インテントセールスにおける取り組みを支援します。 さらに、「目標値設定」や「受注・失注分析」などの機能により現状を把握でき、「カスタムレポート」や「ダッシュボード」を活用してデータによる意思決定を行うことで、データドリブンな営業活動を実現できるといったメリットもあります。 ### セミナー集客を改善する実践テクニック10選｜年間2900名以上を集客する方法とは？ 「セミナー集客数が少ない」この課題は、セミナー担当者さまがよく抱えがちなお悩みです。 本記事では、効果的なセミナーの集客方法と、１年間で2900名以上を集客する、当社のセミナー運営事務局が実際に実施しているセミナー集客の取り組みをご紹介します。 セミナーの集客方法（オンライン／オフライン） セミナーの集客方法にはどのようなものがあるのでしょうか？この章では、効果的なセミナー集客方法として代表的なものを開催形式別にまとめました。 オンラインセミナーへの代表的な集客方法の手段として以下の７つが挙げられます。 LP（ランディングページ）の作成 集客メルマガの配信 外部集客サイトへの掲載 オウンドメディアへの掲載 SNSで宣伝 オンライン広告での宣伝 プレスリリースの配信 営業担当者からの直接紹介 また、上記の方法に加えて、オフラインセミナーでは、特に以下の集客手段が有効です。 DM・チラシの送付 架電での案内 前提として、セミナーのターゲットや自社で取り扱う商材によって効果的なセミナー集客方法は変わります。各集客チャネルの効果測定をきちんと実施し、自社に合う集客方法を取捨選択していくことが重要です。 次の章では、各セミナー集客方法で成果を出すためのポイントや、当社が実施してみてセミナー集客数が増えた打ち手を解説します。 セミナー集客数を増やす方法10選 セミナーの集客数を増やすために、見直していただきたいポイントを10つご紹介します。 ①ターゲットに刺さるセミナータイトルを作成する セミナータイトルは、もっとも重要な集客メッセージです。どの経路で申し込んだ受講者も、セミナータイトルを目にするからです。 セミナーのターゲットに刺さるタイトルを考えることができれば、メールやSNS、セミナー集客サイトなど、あらゆる経路からのお申し込みが増えます。 集客できるセミナータイトルとは、一目で「セミナーがどんな課題を解決するのかがわかる」タイトルです。セミナータイトルを目にした顧客が「自分が求めている内容がありそうだ」と予感できるものがよいでしょう。 ここからは、当社が過去に実施したセミナーのタイトル改善例をご紹介します。 以前、私たちは、「自社開催セミナーのレシピセミナー」というセミナーを開催しており、集客に苦戦していました。「レシピ」というフレーズは一見キャッチーですが、セミナーで解決できる課題がイメージできません。 そこで、セミナータイトルを「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」というタイトルに変更したところ、集客数が2.2倍に増加しました。 集客できるセミナーのタイトルの作り方 「集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介」では、この章でご紹介したタイトルの作り方に加えて、セミナータイトルの３つの工夫もご紹介しています。あわせてごらんください。 ②LP（ランディングページ）や申し込みフォームを工夫する セミナーLPは、メルマガ、広告などあらゆる経路から集客したお客さまが最終的に行き着くページです。セミナーの情報を魅力的に伝えるセミナーLPと、入力工数の少ない申し込みフォームは、セミナー集客の成果に直結します。 セミナーLPは、一般的に、以下の要素から構成されることが多いです。 バナー画像 リード文 セミナーを受講するとわかること（目次や概要） 講師の経歴 対象者 申し込み方法・開催概要 セミナー受講者の声 セミナーLPは、セミナーを受講することで得られるメリットや講師の専門性・権威性などが明確にわかる内容を意識しましょう。 上記でご紹介したセミナーLPの要素は、全て自社のセミナーLPに取り込まなければならないものではありません。 なぜなら、LPを最後まで読み切るまでのスクロール数が多ければ多いほど、離脱されてしまう可能性が高まるからです。あまりスクロール数が多くなりすぎないよう、セミナーLPの内容は簡潔にまとめることも意識しましょう。 セミナー申し込みフォームについては、受講者の入力コストを極力少なくするため、項目数は最小限にしましょう。調べればわかるような情報や、セミナー後の架電ヒアリングによって取得することができる情報はセミナー申し込みフォームに掲載するのは避けましょう。 ③集客メルマガの頻度やタイミングを見直す 当社では、セミナー集客のうち多くがメルマガからの集客です。 メルマガの頻度やタイミングを見直すことで、メルマガからのセミナー集客数を増やすことができます。 セミナー集客のためにメルマガを1通しか送っていないようであれば、配信頻度を増やしましょう。当社では、特に集客に力を入れたい単発開催セミナーを開催する際には、３、４通集客メルマガをお送りすることがあります。メルマガの配信回数を増やせば増やすほど、集客数は増えます。 また、当社では、単発開催のセミナーを開催する場合は、以下のようなタイミングでメルマガをお送りしています。 なかでも特におすすめの配信タイミングは、当日の朝に集客メルマガをお送りすることです。当社では、当日配信の集客メルマガは、他のタイミングでお送りするメルマガに比べて、集客数が多い傾向にあります。 当日の予定の有無によって「今日は時間があるから参加してみよう」と、セミナーへの参加を判断する受講者が多いからと推測しています。 また、当日のメルマガで集客した受講者は、セミナーの参加率が非常に高い傾向があります。今朝申し込んだセミナーへの参加を忘れてしまう受講者は少ないためです。 ④集客メルマガの内容を見直す 集客メルマガの内容によってセミナーの集客数は大きく変わります。 セミナー集客メルマガのポイントは３つです。以下３つのポイントを意識するようになってから、１通のメルマガからのお申し込み者数が２〜３倍に増えました。 ファーストビューにセミナーバナーと申し込みページへのリンクを入れること ファーストビューでセミナーの価値をお伝えすること シンプルな集客メルマガにノウハウメルマガを混ぜること １つ目のポイントは、ファーストビューにセミナーバナーや申し込みページへ遷移するボタンを入れることです。ファーストビューとは、メールを開いてはじめに表示される画面の範囲のことです。メールを開封した読者は、ファーストビューを見てそのメールを読むかどうかを決めます。 したがって、セミナー申し込みページへのリンクはかならずファーストビューに入るように設置します。 ２つ目のポイントは、ファーストビューでセミナーの価値を伝えることです。ここでは、実際に私たちがお送りした集客メルマガの文例をご紹介します。 従来の集客メルマガでは、セミナーについて軽く触れる程度でしたが、リンクの前後でセミナーの価値を丁寧にお伝えするように心がけてからは、メルマガからの集客数が２〜３倍に増加しました。 改善後の集客メールで私たちが意識した点もあわせてご紹介します。 セミナー集客メルマガでは、ファーストビューにセミナーのリンクを設置し、同時にセミナーの価値をお伝えすることが大切です。 セミナー集客メルマガの「書き方」や「開封率を上げる方法」についてもっとくわしく 集客につながるメールの書き方は、「ウェビナー案内メールの書き方がわかる！テンプレート付き初めてガイド」の記事にてくわしくご紹介しております。 集客メールを開封していただくための工夫は「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」にてまとめています。こちらもあわせてごらんください。 ３つ目のポイントは、シンプルなセミナー集客メルマガだけでなく、ノウハウを切り口にしたメルマガもお送りすることです。 全く切り口を変えず、同じような内容の集客メルマガを何通もお送りしていると、特定の層の顧客にしか興味を持ってもらえず、メルマガからのお申し込み数は伸び悩んでしまいます。 シンプルなセミナー集客メルマガだけでなく、セミナー内でお伝えするノウハウを切り口にしたメルマガを執筆することで、シンプルなメルマガだけでは集客できなかったお客さまを集客することができます。 ⑤外部集客サイトを活用する 外部集客サイトを使えば、自社のハウスリスト外のお客さまを、お金をかけずに集客できます。当社の１つのセミナー集客サイトでの月間集客数は、数名から十数名くらいです。 セミナー集客サイトには、大きく分けて２種類あります。 さまざまなジャンルのイベントが掲載されているセミナー集客サイト 特定のジャンルに特化したセミナー集客サイト 私たちの場合、特定のジャンルに特化したセミナー集客サイトの方が、多く集客できています。 私たちのセミナーのテーマは、「メールマーケティング」「オウンドメディア」「セミナー」など、マーケティング系のジャンルに属しています。そのため、マーケティング系のイベントに特化したセミナー集客サイトの方が集客できる傾向にあります。 みなさまも、開催予定のセミナーのジャンルに特化したセミナー集客サイトから利用を検討してみてください。 集客できるセミナー集客サイトはどれ？ マケフリ記事「本当に集客できたセミナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介」では、当社が利用してみて成果がでた事例をもとに、集客できるセミナー集客サイトをご紹介します。 ⑥SNSを活用する 当社では、XやFacebookを使ってセミナーの宣伝をしています。SNSは、プラットフォームによって利用するユーザーの層が変わります。各SNSの特徴を理解し、自社のセミナーのターゲットと合うプラットフォームを利用するようにしましょう。 また、有料のセミナー集客施策として、SNSの広告を利用するのも１つの手です。特にFacebook広告はビジネス向けのセミナーと相性が良い傾向にあります。 ⑦セミナーを定期開催する 私たちは、１開催あたりのセミナー集客数は数名程度で構わないと考えています。１開催あたりのセミナー集客数は数名程度でも、セミナーの開催頻度を上げればトータルの集客数は多くなるからです。 とはいえ、新たにセミナーを企画したり、運営したりするのは容易ではありません。 そこでおすすめなのが「同じ内容のセミナーの定期開催」です。たとえば、単発で月に１回新規のセミナーを開催するより、毎週同じセミナーを開催した方が結果として集客数は多くなります。 また、セミナーの録画配信を活用することで、さらにセミナー定期開催の工数を減らすことができます。実際に講師が登壇する１回目のセミナーを録画しておき、２回目の開催以降は１回目のセミナーで録画した映像を配信します。 録画配信セミナーの具体的な方法や、録画配信でも満足度を上げるコツは、別記事「ウェビナーをかんたんに録画配信する手順と、思わぬ落とし穴」の記事でくわしくご紹介しています。 ⑧オウンドメディアや自社サイトでの露出を増やす 自社のオウンドメディア（ブログ）やWebサイトは、セミナー集客において非常に重要な役割を果たします。 当社では、自社のオウンドメディア「マケフリ」のサイト内やセミナーテーマに関連する記事の中にバナーを添付し、セミナーの申し込みに誘導しています。 また、サイト内にポップアップ画像を表示させるのもセミナー集客を増やす１つの手です。当社が開発・提供するMAツール「Kairos3 Marketing」を使えば、Webサイト構築の専門知識がなくても自社サイトにポップアアップやバナーを表示させることができます。 ⑨お客さまに個別にご案内する セミナー集客において、個別案内は有効な手段です。現在案件が進行しているお客さまや既存のお客さまに直接アプローチすることで高い確率で参加を促すことができます。 当社では、開催するセミナーの情報を社内で共有し、営業担当者やサポート担当者からセミナーテーマに興味がありそうなお客さまにご案内しております。 案件進行中のお客さまや、既存のお客さまにセミナーを案内することで、お客さまの自社製品に対する理解をより深めることができるため、営業担当者やサポート担当者にとってもメリットがあります。 また、個別案内は、特に参加のハードルが高いオフラインのセミナーにおいても有効な集客手段であると言えます。 ⑩共催セミナーを開催する 自社単独開催のセミナーのみを実施し、集客数が伸び悩んでいる場合は、共催セミナーの開催を検討するのがおすすめです。共催セミナーとは、複数の企業が協力して企画・運営するセミナーです。互いに集客した顧客リストを共有することができるので、新たな顧客獲得の機会となります。 共催セミナーでは、共催先企業の選定が成功の鍵となります。「自社がターゲットとしたい顧客像が共催先がターゲットとする顧客像と重なっているか？」など念入りにチェックした上で共催セミナーに臨みましょう。 初めての共催セミナー、共催先との初回MTGで話すべきこととは？ マケフリ記事「抜け漏れをなくす、共催セミナーの初回MTGの確認事項まとめ」では、「共催セミナーの初回MTGに参加するが、何を確認すればいいのかわからない」というお悩みを抱える担当者さまに向けて、「初回MTGで確認すべきこと」をまとめています。 効率的なセミナー集客にはツールを活用しよう 効率的にセミナーの集客数を増やすためには、ツールの活用がおすすめです。当社が開発・提供するMA（マーケティングオートメーション）ツール、「Kairos3 Marketing」では、効率的にセミナーの集客数を増やすための機能が揃っています。 セミナーLP作成、申し込みフォームの作成、集客メルマガの作成・配信、ポップアップの表示など１つのツールで様々なセミナー集客施策が完結します。 ご興味のある方は、こちらより製品サイトをごらんください。 ※この記事は、2024年8月30日に更新しました。 ### BDRとは？インサイドセールスで注目の理由やSDRとの違い・ABMの戦略も インサイドセールスの手法の中でも、アウトバウンドの取り組みを中心にした新規開拓型のBDRが注目されています。 新規顧客開拓においてBDRに興味を持つ方に向けて、BDRの概要やBDRで欠かせないABM戦略、具体的な取り組み方などについて紹介していきます。 BDRとは｜インサイドセールス手法の一つ BDRとは「Business Development Representative」の略で、アウトバウンドを中心とした新規開拓型のインサイドセールス手法のことです。インサイドセールスとは、見込み顧客に対して電話やメールといった非対面のコミュニケーションによって行う営業活動を指します。 SDRとの違い BDRと比較されることが多いインサイドセールス手法にSDRがありますが、営業対象や役割に違いがあります。 BDRの営業対象は大企業が中心で、これまで接点のない企業の中から顧客を設定し、電話やメール、DMなどで直接アプローチを行うアウトバウンドの手法をとる新規開拓型の営業活動です。大企業は意思決定までのプロセスが複雑で時間を要すことが多いですが、受注にいたれば案件の規模が大きく、安定した収益を確保できるという特徴があります。 SDRは、「Sales Development Representative」の略で、コーポレートサイトなどのWebコンテンツからの問い合わせ、あるいは展示会やセミナーなどのオフラインの方法によって、見込み顧客の情報を獲得するインバウンドの手法です。 SDRは、自社の商品・サービスに購買意欲や関心を持つ見込み顧客にアプローチする反響型営業のため、受注にいたりやすいことが特徴です。ただし、主に中堅企業・中小企業を対象としていることから案件規模が小さく、大きな売上には結びつきにくいと言えます。 BDRが注目される理由 BDRが注目される背景として、SaaS市場の拡大が挙げられます。SaaSとは「Software as a Service」の略で、サービス事業者がクラウドサーバー上でソフトウェアを提供し、ユーザーがインターネットを介して利用できるサービスのことです。 SaaSには、コミュニケーションツールやWeb会議ツール、オンラインストレージサービス、電子契約サービス、SFA（営業支援システム）、CRM（顧客管理システム）などがあり、さまざまなサービスが展開されています。SaaSは月額や年額による定額料金のサブスクリプション型のサービスが中心です。 買い切り型は1回の購入で資金回収ができるのに対して、サブスクリプション型は1回の売上が小さく、継続して売上を上げていくもので、資金回収するまでには時間がかかります。SaaSのサブスクリプション型のビジネスモデルは、企業規模に応じて売上規模が大きくなるのが一般的です。中堅企業・中小企業を新規開拓して売上を積み重ねても、売上規模が小さく、解約率が高いという課題もあります。 収益性の高い安定した売上を確保するためには大企業への積極的なアプローチが欠かせないということで、BDRが注目されているのです。 BDRに欠かせないABMとは 大企業といっても多数の企業があることから、効率よくBDRに取り組む必要があります。そこで重要なマーケティング戦略として、ABMが挙げられます。 ABMとは「Account Based Marketing」の略で、自社の商品・サービスと親和性が高く、受注確度の高い企業・組織（＝アカウント）をターゲットとして絞り込んでアプローチを図る戦略をいいます。 ABM戦略で必要なこととして、以下が挙げられます。それぞれ解説します。 LTVの高い顧客セグメントの決定・分析 組織構造の把握・キーマンとなる人物の特定 顧客別の最適なメッセージ・タイミングの検討 LTVの高い顧客セグメントの決定・分析 まず、ターゲットとなる企業を決めるために、LTVの高い顧客セグメントを絞り込みます。LTVとは「Life Time Value」の略で、生涯顧客価値という意味です。ある顧客との取引の開始から終了までを通じて、自社にもたらされる利益の総額を示す指標です。 次に自社の商品・サービスと親和性の高い業種や部門を絞り込みます。 従業員数などの企業規模、市場における影響度、リピーター化する可能性や利益幅の傾向などをもとに、「LTVが高い」と想定される顧客セグメントを選定します。そして、選定した顧客セグメントの企業特性などの分析を行います。 組織構造の把握・キーマンとなる人物の特定 次にターゲット企業の組織構造を把握し、意思決定の体制を特定します。 大手企業では、契約にいたるまでに稟議による決裁が必要になるなど、複雑なプロセスを踏むのが一般的です。事業部ごとに意思決定を行う体制や、部門を横断して意思決定を担う「セントラルマーケティング体制」など、意思決定の体制も企業によって異なります。 かならずしも管轄部門の部門長が実質的な権限を持っているとは限りません。効率よくアプローチするために、キーマンとなる人物の特定も重要です。 顧客別の最適なメッセージ・タイミングの検討 次に顧客ごとに最適化されたメッセージを、最適なタイミングで届ける方法を検討します。 ターゲット企業の経営戦略や事業内容、決算情報、業績予測、人材や広告への投資などの情報を把握し、課題を解決するための情報を中心に顧客に最適なメッセージを送ります。また、顧客との関係性が構築され、ニーズが高まっていく段階を見極めて、各段階に応じたメッセージを最適なタイミングで送ることも大切です。 有益な情報を提供することによって顧客ロイヤリティが高まれば、長期契約による安定的な収益の確保につながります。 BDRの具体的なアプローチ方法 BDRに取り組むにあたり、ターゲット企業を選定した後の具体的なアプローチ方法として以下の5つを紹介します。 ターゲット企業の決裁フロー・組織図の把握 ターゲットに合わせた手紙の送付 ターゲットに合わせたコンテンツの配信 展示会やイベントでの名刺交換 SNSチャネルの活用 ターゲット企業の決裁フロー・組織図の把握 商談の開始から契約までのフィールドセールスのリードタイムをできるだけ短縮し、効率よくアプローチするために、ターゲット企業の決裁フローや組織図を把握します。大手企業は決裁までのプロセスが複雑で、複数の部門の承認を必要とすることもあるため、組織体制の理解が不可欠です。 決裁フローや組織図を把握することで、誰に対して有益な情報を届けるべきかを把握できます。 ターゲットに合わせた手紙の送付 大企業の決裁には、部門長や役員クラスの承認が必要となります。しかし、部長や役員にいきなり電話をかけても、取り次いでもらえる可能性は低く、メールアドレスを取得することも難しいでしょう。 そこで、キーマンとなる部長や役員に対して手紙やDMを送る方法があります。 封筒に「親展」と記載して、アプローチを図る背景や商品・サービスの購入がターゲット企業にもたらすメリット、商談の実施によるメリットなどを手紙で伝える手法もあります。 ターゲットに合わせたコンテンツの配信 ターゲット企業について収集した情報をもとに、メールでコンテンツを配信して、顧客接点をつくる方法も効果的です。 一方的に自社の商品・サービスの情報を発信するのではなく、ターゲット企業が関心を持っていることや課題解決につながる内容など、読者に有益な情報を届けることをおすすめします。 参考記事：メルマガの作り方を徹底解説｜メルマガ担当者の必携マニュアル 展示会やイベントでの名刺交換 BDRは、基本的に電話やメールといった非対面のコミュニケーションを用いるインサイドセールスの手法ですが、オフラインの展示会やイベントに出展して名刺交換を行い、顧客セグメントとのタッチポイントを作るという方法もあります。 オフラインのイベントは多くの企業と接点を持つ機会となります。また、展示会などでブースを訪れるのは、主に自社の商品・サービスに興味を持つ企業の担当者のため、受注確度の高い見込み顧客の獲得につながる可能性があります。 SNSチャネルの活用 X（旧Twitter）やInstagram、FacebookなどのSNSチャネルを活用して情報発信することも、顧客との接点を増やす手段となります。 X（旧Twitter）は短文で情報発信を行い、リアルタイム性が高いのが特徴。Instagramは画像や動画を活用して、商品やサービスを視覚に訴えてアピールしたい場合に向いています。またFacebookは、企業の概要や事業の動向などを伝えるのに適しています。 BDRに活用できるツールの種類 BDRに取り組むうえで、データの蓄積・分析と、ツールの活用が欠かせません。BDRに活用できるツールには以下があります。 3つのツールは、用途の他に、使用するフェーズが異なります。MA（マーケティングオートメーション）は見込み顧客の育成に利用し、SFA（営業支援システム）は商談開始から受注までの営業活動の際に利用します。CRM（顧客関係管理）は成約後の顧客との関係を構築するツールです。ただし、SFAとCRMは機能が近く、厳密に区分されないこともあります。 BDRに役立つおすすめツール「Kairos 3」を紹介 BDRに役立つツールとして、MAツール「Kairos 3 Marketing」とSFAツール「Kairos 3 Sales」の導入がおすすめです。 MAツール「Kairos 3 Marketing」は顧客管理や見込み顧客の育成、営業効率化に役立つツールで、操作性に優れているのが特徴です。見込み顧客の属性や行動履歴を管理する「リード管理」機能により、顧客情報を一元管理。展示会などのイベントで獲得した見込み顧客を登録・管理する「イベント管理」機能もあります。 すぐに接触すべき高ランク顧客を分析してメール配信を行う「リードナーチャリング」、見込み顧客の購買意欲を⾒える化する「スコアリング」や、スコアリングをもとに優先順位の高い顧客を抽出する「ホットリード」といった機能もあり、オンラインの営業活動の自動化も可能です。 「Kairos 3 Marketing」を活用すれば、展示会で名刺交換して獲得した見込み顧客に対してメルマガを配信し、開封した顧客に再度メールを送るなど継続的なアプローチを行い、受注につなげていく取り組みも可能です。 SFAツール「Kairos 3 Sales」は、営業活動を見える化するツールです。「案件管理」「顧客管理」「日報・週報管理」「ToDo管理」といった機能により、案件の進捗状況やメンバーの稼働状況を見える化することができます。また、「目標値設定」や「受注・失注分析」などにより現状を把握できるほか、「カスタムレポート」や「ダッシュボード」といったデータによる意思決定を支援する機能もあります。 SFAツール「Kairos 3 Sales」を案件進捗管理に活用すると、案件ごとの対応漏れを防ぐことができ、すぐに成約にいたらない案件に対しても継続的な取り組みができるといったメリットがあります。 ２つのツールを連携すると、見込み顧客の育成から商談の開始、成約まで、シームレスなビジネス活動を実現することが可能です。 ### 情報共有とは？メリットや方法・うまくいかない要因・コツをわかりやすく解説 ビジネスにおける情報共有とは、業務を通じて得た知識やノウハウを組織内でシェアすることです。情報の種類は「新規顧客の獲得ノウハウ」「業界の動向」など多岐に渡ります。スムーズに情報共有できれば、組織力向上や属人化解消など、社員と企業の両方に多くのメリットをもたらします。本記事では、情報共有のメリットや具体的な共有方法、情報共有を成功させる工夫などを解説します。 ビジネスにおける情報共有とは 「ビジネスにおける情報共有」とは、企業や社員が業務を通じて得た知識やノウハウなどを組織内でシェアすることです。共有する情報は、以下のように多岐に渡ります。 テレアポで新規顧客を獲得するノウハウ 業務で活用する専門スキル 営業の成約率を高めるノウハウ 競合他社および業界全体の動向 自社サービスに関わる法改正や世界情勢の動き 会議で話し合った内容 部署で実行する営業戦略 ビジネスにおいては、部署や部門の垣根を超え、リアルタイムで情報共有するのが理想です。同じ情報をリアルタイムでシェアできれば、「仕事の質の改善」「生産性向上」「業務効率化」につながり、企業の業績アップが見込めます。 とくに、在宅勤務が浸透して対面でのコミュニケーションが減少している今日では、今まで以上に「場所や時間を問わず情報共有できる体制の構築」が求められています。 情報共有で得られるメリット 情報共有を徹底することで、以下のメリットが得られます。 組織力の向上につながる 業務の属人化を防止できる 業務効率化・コスト削減を図れる 組織力の向上につながる 社員が持つ知識やノウハウなどを共有することで、他のメンバーのスキルアップ、さらには組織力の向上につながります。 たとえば営業職であれば、成績上位者が持つ「取引先の興味を引く話題」「クロージングに向けたトーク」などを共有することで、他の社員のスキルを底上げできるでしょう。製造業なら、ベテラン社員が品質検査で意識している内容を共有し、納品物の質を高められます。 社員個人が保有するスキルを集合させて組織の成長につなげられるところが、情報共有の利点です。 業務の属人化を防止できる 情報共有の体制が構築されていない場合、以下のような「業務の属人化」が発生します。 顧客から緊急で問い合わせが来たが、特定の担当者しか連絡の経緯を把握していない 部署の営業成績が特定の社員に依存している 商談の具体的な提案内容を担当者しか把握していない 属人化を放置すると、「担当者が休みの日は緊急の問い合わせに対応できない」「退職によってノウハウが失われる」といった事態が発生し、顧客満足度の低下や業績悪化を招くかもしれません。 顧客データの一元管理やマニュアル作成などを行い、情報共有を徹底できれば、特定の社員に依存せず業務を進められます。 属人化の解消については、以下の記事も参考にしてください。「営業」をテーマに取り上げていますが、ビジネス全般に活用できる部分もあります。 関連記事：営業の属人化を解消するためには？情報共有の推進方法やツールもあわせて解説 実用的な営業マニュアルの作り方と、作って終わりにしない運用方法 業務効率化・コスト削減を図れる 情報共有を徹底し全員が常に最新情報を把握できれば、ムダな確認作業を減らし、以下のような業務効率化やコスト削減を図れます。 共有フォルダにマニュアルを格納し、担当者への確認の手間を減らす 検索機能を使って必要な情報へスムーズにアクセスする タスク管理ツールでメンバーの業務をリアルタイムに把握する 共有フォルダにプレゼン資料を格納しておき、誰もが最新データをもとに営業できる状態を整える リアルタイムで備品数を記録しておくことで、「使い切っていないのに購入する」事態を防ぐ 情報共有の方法・進め方 情報共有の基本的な流れは以下の通りです。 共有する情報を収集・選択する 情報共有を行う 共有した情報を活用する １：共有する情報を収集・選択する 企業が蓄積している情報の中には、「重要性が低い」「業務との関連性が低い」ものもあります。情報を手当たり次第に共有すると、必要な情報が埋もれてしまいます。 まずは共有すべき情報の収集・選択を行って有益な情報を整理しましょう。情報を適切に取捨選択するために、情報共有の目的の確認が必要です。 たとえば「営業の成約件数を底上げしたい」という目的がある場合は、成績上位者の商談履歴や使用していたトークスクリプトなどの情報を優先的に収集するとよいでしょう。 以下の点を意識すると、自社に必要な情報をわかりやすく整理できます。 目的達成のために解消すべき課題もピックアップする 情報をMECEで分けて取捨選択する 情報を時系列で並べる 情報の信憑性や最新性をチェックする 内容の変化が早い「フロー情報」なのか、長期的に蓄積できる「ストック情報」なのか分ける 関連記事：MECEとは？わかりやすい例から学ぶ入門編 ２：情報共有を行う 整理した情報は、以下のような手段で共有しましょう。 １on１や全体ミーティングで直接伝える マニュアルを作成して伝える タスク管理ツールやSFAなどの専用ツールに格納して伝える メールで一斉送信する 手段を選ぶ際は、メリット・デメリットを考慮しましょう。たとえば、全体ミーティングの場なら口頭でスピーディーに伝えられますが、受け手側がすべての情報を正しく理解できるとは限りません。マニュアル作成には時間がかかりますが、一度作成すれば今後の伝達が楽になります。 情報共有の際は「どの情報を・どの社員に・どこまで開示するか」という範囲も設定しましょう。とくに機密性の高いデータを扱う場合、情報漏洩を起こさないために、「閲覧権限を持つ管理者のみで共有する」「パスワード付きのメールでのみ共有する」といったセキュリティ対策が必須です。 ３：共有した情報を活用する 共有した情報は、以下のようなシーンで活用できます。 新人教育の場でマニュアルを活用する 営業成績上位者がまとめたノウハウをもとに勉強会を開催する 顧客からの問い合わせが来た際、担当者の対応履歴を踏まえて回答する 情報共有が失敗する原因 手順に沿っても情報共有がうまくいかない場合は、以下の原因が考えられます。 社員が情報共有の重要性を理解していない 社員が情報共有しやすい環境が整っていない 情報共有を行うための時間的余裕が社員にない 社員が情報共有の重要性を理解していない 社員が情報共有の重要性を理解していないと、「共有作業が面倒」「自分の知識を共有しても意味がない」と思われてしまいます。 積極的な情報共有を促すには、その重要性を地道に説明することが大切です。「自社で情報共有を行う目的」「情報共有によって業務効率化を達成した事例」などを伝えるとよいでしょう。目的や具体的なメリットを伝え、「情報共有は自分に関係があるものだ」と社員に実感してもらえれば、積極的に取り組む動機が生まれます。 情報共有による成果を定期的に報告することも重要です。「前年比◯％の業務効率化に成功した」「営業ノウハウを共有し、売上が前月より□％アップした」など、目に見える成果を実感できれば社員のモチベーションは上がります。 社員が情報共有しやすい環境が整っていない 以下に当てはまる職場環境では、社員もなかなか情報共有を実行できません。 「ミスをした」「失注した」などのネガティブな情報を伝えにくい雰囲気がある 個人間の競争意識が過度に激しく、チームで協力する意識が低い 社員間のコミュニケーションが希薄になっている 情報共有の仕組みが整備されていない 整備した仕組みを社員に周知できていない １〜３を改善するには、職場環境自体の見直しが必要です。「ミスがばれたら評価を下げられる」「成績が下がると上司に怒られる」といった環境では風通しが悪くなり、スムーズな情報共有は難しいでしょう。マネジメント方法や人事評価制度を見直し、社員がためらわずに情報共有できる雰囲気を作ることが大切です。 ４と５に関しては、ツール導入やマニュアル作成などの仕組みを整備することで解決できるでしょう。 情報共有を行うための時間的余裕が社員にない 社員の業務が忙しいため「情報共有を行う余裕がない」というケースもあります。商談や緊急トラブル対応、資料作成といった日々の仕事に忙殺されると、いくらメリットや目的を理解していても、情報共有の優先度は下がるでしょう。優先度を上げてもらうには、管理者側で業務量の見直しや人員追加などを行い、社員に時間的な余裕を持たせることが重要です。 情報共有を成功させるための工夫 上記の失敗を防ぎ、情報共有を成功させるには以下のような工夫を行いましょう。 情報共有の目的を伝える 情報共有のルールを設定する 情報共有ツールを活用する 情報共有の目的を伝える 目的を伝えて、社員に「情報共有を行う意義」を理解してもらうことで、積極的に取り組む動機を生み出せます。「目的を達成できれば自分の業務負担が軽減される」といったメリットを実感できれば、より浸透しやすくなるでしょう。 情報共有の目的として、たとえば以下が挙げられます。 ベテラン社員のノウハウを共有して製造部門の業務を◯◯％効率化したい 営業成績上位者のノウハウを共有して売上を□□倍に伸ばしたい マニュアルを作成して、新人教育に使う時間を××時間、削減したい 目的は、なるべく具体的な数値で設定しましょう。数値で目的を設定し、情報共有による成果を可視化できれば、社員も効果を実感しやすくなり、よりモチベーションを高められます。 情報共有のルールを設定する 情報共有のルールを設定しなければ、社員は「どの情報を・どこに共有すべきか」がわからず、せっかく意欲があっても実行できません。 個人が自由なファイル形式や入力規則などで情報を保存してしまうと、「全角文字と半角文字がバラバラで検索できない」「似たようなファイル名が混在しており最新版がわからない」といった事態が起こります。 たとえば以下のようなルールを設定しましょう。 「契約関連の情報はかならずメールで記録を残す」など、共有方法を決めておく 入力規則を統一する 「文書の書き出しには “結論：◯◯” を入れる」など情報の伝え方を統一する 情報の保管場所を決めておく 部署やチームごとにグループを分けて共有する ファイル名の書き方に規則を設ける 情報共有ツールを活用する スムーズに情報共有するには、ツールの活用も効果的です。 Excelやスプレッドシートでも情報共有は可能ですが、「データ量が多いと重くなる」「関数などを調べて自分でカスタマイズしなければいけない」などがネックです。 タスク管理ツールやSFAなどの専用ツールなら、「ドラッグ&ドロップで簡単に操作できる」「どこにどの情報を入力すればよいか直感的に判断できる」「クラウドで大量の情報を保管できる」といった特徴があるため、スムーズに情報共有できます。 ツールを導入する場合は、自社の目的達成に必要な機能を搭載している製品を選びましょう。たとえば「営業ノウハウを共有して成約件数を改善したい」といった目的であれば、営業関連の情報に絞って保管できるSFAを選ぶのがおすすめです。 Kairos 3で営業活動の情報共有を効率化 営業に関する情報をスムーズに共有したい場合は、弊社が提供する「Kairos 3 Sales」もご検討ください。 「Kairos 3 Sales」は、営業関連の情報を見える化して、スムーズに共有できるツールです。商談の進捗や顧客情報、ToDoリスト、営業活動進捗などの一括管理が可能です。 上記の機能を活用して、たとえば商談履歴に「営業担当者のトーク」「クロージングまでの流れ」を記録しておけば、くわしいノウハウを共有して他の社員のスキルアップにつなげられます。また、受注・失注分析機能を活用して、成約した商談の傾向も把握すれば、より幅広い側面から「営業成功の秘訣」を共有できるでしょう。 こうした豊富な機能を活用して営業ノウハウを共有し、営業活動全体の底上げを図りたい方は、まず以下の製品サイトから資料をダウンロードしてごらんください。 https://www.kairosmarketing.net/sales 「導入事例」のページでは、活用用途や業種別で「Kairos 3 Sales」の活用事例をまとめています。自社に近い事例がないか、ぜひチェックしてみてください。 ### 業務の見える化とは？仕事を可視化するメリットや方法・ポイントを解説 業務の見える化とは、社員の仕事を可視化することです。フローやスケジュールなどを見える化し、業務全体を把握することで、効率化や仕事量の最適化、適切な人事評価などを実現できます。見える化を実行する場合は、SFA（営業支援システム）など専用ツールの活用も検討しましょう。本記事では、業務の見える化の概要や可視化するメリット、具体的な進め方、注意点などを解説します。 業務の見える化とは 業務の見える化とは、「いつ・どこで・どの社員が・何を目的として・どの仕事を・どのように実行しているか」を可視化することです。 図や表を活用するなどして、全体進捗や目標、実績、途中経過、業務の割り振りなどを可視化します。 業務の見える化で可視化する情報 業務の見える化で可視化する主な情報は以下のとおりです。 業務フロー スケジュール タスクの進捗 ナレッジ・ノウハウ 業務フロー 業務フローとは、以下のような「仕事の実施に必要な工程」を指します。 「新規顧客獲得」から「契約書の締結」までに必要な工程 「問い合わせ受付」から「担当部署への取り継ぎ」までに必要な工程 「実店舗への来店」から「退店」までに必要な工程 「部品の組み立て」から「出荷」までに必要な工程 業務フローを見える化することで、仕事の「ムリ、ムダ、ムラ」を洗い出し、具体的な改善策を設計できます。たとえば「契約書へ押印するために出社する」という工程によって業務が非効率化しているなら、電子印鑑の導入を検討してもよいでしょう。 業務フローの見える化は、仕事の属人化防止にもつながります。たとえば「顧客Aとのやり取りの詳細を、社員Bしか把握していない」といった場合、Bの不在時にAから問い合わせが来ても対応できず、顧客満足度の低下を招くかもしれません。しかし、業務フローを見える化して共有すれば、こうした事態を解消し、スムーズな顧客対応を実現できます。 属人化の解消については、以下の記事でも解説しています。 関連記事：営業の属人化を解消するためには？情報共有の推進方法やツールもあわせて解説 スケジュール スケジュールでは、「誰が・いつ・どこで・どの仕事を・どのように担当しているか」を明確に洗い出します。 以下のように、担当者や完了期日、重要度、進捗度合いなどを一覧でまとめて把握することで、「ゴールから逆算していつまでに終わらせるべきか」「タスクの抜け漏れはないか」などのチェックが可能です。 また、スケジュールを可視化できれば、以下のような適切な判断も実行できます。 進捗が遅れているので早められる業務は早めに終わらせる 過度に負担がかかっている社員への割り振りを見直す 進捗が滞っている社外関係者へ連絡して現状を確認する スケジュール管理の方法は、以下の記事でくわしく解説しています。 関連記事：営業のスケジュール管理方法と５つの工夫 タスクの進捗 タスクとは、社員やチーム、部署などの単位で割り振られた具体的な担当業務のことです。「ToDoリストを作成する」「スケジュール表に担当者ごとに表記する」といった方法で見える化します。 各タスクを見える化し、関係者全員が進捗を把握することで、状況に応じて以下のようなアクションが可能です。 抜けていたタスクを手が空いている社員へ割り振る 進捗が遅れている社員へ必要なサポートを提供する 追加で依頼されたタスクを余裕のある社員へ回す 関連記事：タスク管理とは？ToDo管理との違いやチェック項目・方法をわかりやすく解説 ナレッジ・ノウハウ ナレッジやノウハウとは、以下のような「業務を通して得られた知見」を指します。 新規顧客を獲得する営業スキル よくある問い合わせへの受け答え 効率的に業務を進めるコツ 過去の成功および失敗事例 ナレッジやノウハウを見える化することで、社員のスキルアップや業務効率化につながります。たとえば、営業成績優秀者のトークスクリプトを見える化して共有すれば、他の社員のスキルアップにつながります。また、頻繁に寄せられる問い合わせ内容をもとに「模範回答集」を作成すれば、顧客対応の一定のクオリティを担保できる上に、社員の教育コストを削減できます。 業務の見える化をするメリット 業務の見える化をするメリットに以下の５つが挙げられます。 業務全体を把握できる 業務量や質を最適化できる 業務フローを改善できる 社員の成果を適切に評価できる 人員配置を適正化できる 業務全体を把握できる スケジュール表やToDoリストなどを作成して業務を見える化することで、仕事の全体像を把握できます。全体像を把握して関係者の動きに気を配れるようになれば、「進捗が遅れている別チームをサポートする」「トラブル発生時に担当部署とすぐ連携する」など、適切な判断を実行できるでしょう。 社員自身も「自分の仕事がどのように成果へ関わっているか」を実感できるため、モチベーションアップにつながります。 さらに、チームや部署を超えて、効率化に向けた意見や新たなビジネスアイデアを見える化して共有すれば、組織力の改善も期待できるでしょう。 業務量や質を最適化できる 社員の業務量を見える化することで、担当者の業務の偏りを把握できます。 「特定の個人に偏っている業務を余裕のある人へ分配する」「繁忙期に別部署へサポートを依頼する」といった対応が可能です。 業務の負担の偏りを解消すれば、「納品物のクオリティチェックで見落としが発生する」「納期に遅れる」などの事態が防げて、業務の質も最適化できます。 業務フローを改善できる 業務フロー全体の流れを把握することで、業務プロセスの「ムリ、ムダ、ムラ」を洗い出し、業務を効率化できます。たとえば、「顧客からの問い合わせには、担当者以外は回答できないことが多い」といった場合、SFAなどを活用して情報共有できる体制を構築すれば、スムーズに対応できるでしょう。 業務フロー改善のくわしい進め方や成功のポイントなどは、以下の記事で解説しています。 関連記事：業務の効率化とは？具体的な進め方や、効果を高めるポイントを紹介 社員の成果を適切に評価できる 管理者が社員の業務を正確に把握できなければ、仕事の成果を主観で評価せざるを得ません。 わかりやすい成果を出した人にのみ評価の目が向いてしまい、「サポートに回った人」「水面下で取引先の難しい要望に応えた人」などを適切に評価できない可能性があります。 成果を正しく評価されなければ社員のモチベーション低下につながります。業務を見える化し「誰が・どの仕事に取り組んで・どんな役割を果たしたのか」を正確に把握することが大切です。 人員配置を適正化できる 仕事内容は状況に応じて変化するため、定期的な人員配置の見直しも必要です。業務を見える化しておけば、「繁忙期で負担が増えているチームに人手を回す」「人手不足が続く部署で新規採用を行う」などの対応が迅速にできます。 また、社員の成果を適切に評価し、個人のスキルや得意分野に合わせた配置転換を実行することで、担当者のモチベーションアップにもつなげられるでしょう。 業務の見える化を進める方法 業務の見える化は、以下の方法で進めましょう。 業務調査・分析をする スケジュールやタスクを可視化する 業務フローを可視化する ナレッジを可視化する マニュアルを作成する １：業務調査・分析をする 業務調査・分析とは、現在行っている仕事を洗い出すことです。以下のような方法で、「いつ・誰が・どこで・どの業務を・どれくらいの時間で・どのように進めているのか」を把握します。 社員に直接ヒアリングする 社員にアンケートに回答してもらう 現場に出向いて普段の業務をチェックする 入念なヒアリングなどを通じて、現状を正確に洗い出すことが大切です。 洗い出した業務を分析する際は、以下のポイントを押さえましょう。 すべての業務を抜け漏れなく把握できているか 業務の種類をMECEで正しく分類できているか 業務の難易度や負担を正しく把握しているか ２：スケジュールやタスクを可視化する 現状の業務を洗い出したら、スケジュールやタスクを可視化しましょう。日付や担当者、割り振った業務などを時系列で一覧化すれば、わかりやすく見える化できます。タスク管理ツールを活用したり、ExcelやGoogleスプレッドシートなどでガントチャートやToDoリストを作成したりして管理するのが一般的です。 どのツールを使うかは、それぞれのメリット・デメリットを考慮して決めましょう。たとえば、タスク管理ツールの場合、導入コストはかかりますが、手軽な操作で管理できます。また、Excelは、使用者は多いものの、リアルタイムの情報共有や複数人での共同編集の面で不便さを感じるかもしれません。 タスク管理ツールを使う場合のおすすめ製品や具体的な選び方については、以下の記事で解説しています。 関連記事：タスク管理ツールのおすすめ14選！選び方のポイントも解説 ３：業務フローを可視化する 作業ごとに業務フローを可視化しましょう。たとえば「新規アポイント獲得業務」であれば、以下のようなフローが考えられます。 アプローチしたいペルソナを設定する アプローチ先をリストアップする 「商談済み」「お断り済み」などの企業を除外する トークスクリプトを作成する 実際にテレアポを行う 営業担当者へ見込み顧客を引き継ぐ 業務フローを可視化することで、「効率化できるところはないか」「省略できる業務はどこか」などを判断できます。たとえば、上記のフローなら「アプローチ先のリストアップ作業を外注して効率化する」という施策も考えられるでしょう。 業務フローを可視化する際は、現場の社員の声を吸い上げることが大切です。管理者側のイメージだけで業務フローを削減すると、現場での仕事に支障が出るかもしれません。 ４：ナレッジを可視化する タスクや業務を洗い出す中で明確化したナレッジも共有しましょう。可視化すべきナレッジの例は以下です。 新規顧客を獲得する営業スキル よくある問い合わせへの受け答え 効率的に業務を進めるコツ 過去の成功および失敗事例 ナレッジを可視化することで、業務の属人化を防ぎ、社員の仕事の品質を平準化できます。 ５：マニュアルを作成する 上記で紹介した業務フローやナレッジをわかりやすく可視化するには、マニュアル作成が効果的です。マニュアルを作成しておくことで、担当者が変更になっても同じクオリティの業務を再現できます。教育コストを削減できる点も魅力です。 マニュアルを作成する際は、想定読者と目的を決めましょう。読者と目的を決めることで、必要な情報のみをわかりやすく伝えられます。他にも、以下のような点を意識しましょう。 文字だけでなく図解や動画を挿入して視覚的に理解しやすくする 重要な箇所を目立たせる 「作業手順」と「アドバイス」はわけて書く 最初に目次を挿入して求める情報に素早く辿り着けるようにする 具体的なマニュアルの作成手順については、以下の記事で解説しています。 関連記事：「使いやすい！」と褒められる、業務マニュアルの作り方 業務の見える化を進める際の注意点 業務の見える化を進める際は、以下の点に注意しましょう。 見える化を行う目的を明確にする 誰が見てもわかるようにする 情報を常に最新の状態にする 見える化を行う目的を明確にする 見える化を行う目的は、以下のように企業ごとで異なります。 営業進捗をリアルタイムで把握したい 社員個人の業務負担を均一化したい 業務を効率化したい 社員が働きやすい環境を整備したい 適切な人員配置を実現したい 社員の成果を正しく評価したい ナレッジを共有して全社員の仕事の質を高めたい 目的を明確化することで、「どのツールを使うべきか」「どのくらいの予算を確保すべきか」「どの部署と協力すべきか」などを判断し、適切なアクションへつなげられます。たとえば「営業進捗をリアルタイムで把握したい」という目的であれば、営業の進捗管理に強いSFAの導入を検討すべきでしょう。 目的を定めて社員と共有すれば、「見える化の意義やメリット」を理解できるため、協力を得やすくなります。 誰が見てもわかるようにする 業務の見える化では、「誰でも内容を一目で理解できること」が重要です。パッと見て業務内容を理解できれば、説明の手間や新人への教育コストを削減できます。理解しやすい形で共有するために、「図解や画像を活用して視覚的に理解しやすくする」「用語を噛み砕いて説明する」などのポイントを押さえましょう。 情報を常に最新の状態にする 業務フローやスケジュールは変化するため、常に最新情報を反映させましょう。最新情報へ更新することで、「タスクの遅れを考慮してスケジュールを見直す」「変更点を反映させて業務の割り振りを見直す」といった適切な対応を実施できます。 業務の見える化にはツールの利用がおすすめ 業務を見える化する作業はExcelでも実施できます。しかし、「リアルタイムで情報を更新できない」「共同編集が難しい」といったデメリットがあります。 スムーズに業務を見える化したい場合は、ツールの活用をおすすめします。ツールを活用すれば、リアルタイムで情報を更新できるうえ、ダッシュボードやガントチャートで業務を容易に把握できます。 「営業の仕事を見える化したい」場合は、SFAツールが最適です。SFAは、顧客の基本情報や商談履歴、各案件の進捗状況、日報、架電数など、「営業に特化したデータ」を可視化します。営業に関わる情報を見える化できれば、「進捗状況が芳しくない社員にアドバイスする」「成績優秀者のナレッジを全社で共有する」といったことが簡単に実現できます。 SFAを導入する場合は、弊社が提供する「Kairos 3 Sales」もご検討ください。「Kairos 3 Sales」は、「組織の営業進捗」「目標までの現状」の両方を把握できるツールです。社員の稼働状況やタスクを一覧で把握して対応の抜け漏れを防ぎつつ、「売上予測」「受注につながった商談の傾向分析」なども実行できます。業務の見える化だけでなく、情報を分析して成果につなげられる点が「Kairos 3 Sales」の魅力です。 少しでも興味をお持ちの方は、ぜひ製品資料をダウンロードしてごらんください。 「導入事例」のページでは、業種や業態別に「Kairos 3 Sales」の活用事例をまとめています。あわせてごらんください。 ### タスク管理とは？ToDo管理との違いやチェック項目・方法をわかりやすく解説 業務効率化による生産性の向上が求められる昨今、タスク管理によって効率よく業務をすすめることが重要です。 しかし、「タスク管理が上手くいかない」といった悩みを持つ方も多いのではないでしょうか。今回は、タスク管理の概要を押さえたうえで、チームでのタスク管理の方法について紹介します。 ビジネスにおけるタスク管理とは ビジネスにおけるタスク管理とは、プロジェクトをスムーズに進行していくために、個人やチームのタスクに対して重要度や期限などをもとに優先順位を設けて管理することです。 タスクとは、やるべき業務を小さな単位に分解したものです。営業職を例に挙げると、「メールの確認」「提案書の作成」「日報の作成」「会議への参加」「取引先との商談」などがタスクに該当します。 タスク管理の目的は、やるべきことを期限までに確実に完了させること、効率的に仕事を進めて生産性を向上することです。 ToDo管理との違い タスク管理と混同されやすいものに、ToDo管理があります。ToDo管理は「やるべき業務」をリストアップして管理することです。タスク管理では明確に期限を設定しますが、ToDo管理は明確な期限を設けないこともあります。 ToDo管理は、やるべき業務をリストアップして抜け漏れのないよう管理したい場合に向いています。 スケジュール管理との違い スケジュール管理とは、特定の期間に処理するべき作業を期限内に終わらせるために、優先順位や順序を考慮したうえで、いつ何を行うのかスケジュールを作成して管理することです。 タスク管理とスケジュール管理は、違いがあるというよりも、スケジュール管理はタスク管理の一部と考えるとよいでしょう。タスクをスケジュールに落とし込み、時間軸で管理するのがスケジュール管理です。 タスク管理の必要性 企業や事業部、チームでのタスク管理は、プロジェクトが円滑に進むようにマネジメントを行ううえでとても重要です。タスク管理によって、プロジェクト全体の進捗状態を把握できるからです。 「誰がどの業務を担当しているか」が明確化されるため、作業の重複を防止できます。さらに、メンバーの作業量を把握できるため、業務負荷に偏りが生じているなどの非効率的な部分を明らかにできます。 タスク管理でチェックする項目 タスク管理でチェックする項目は、以下の3点です。 タスクの内容 タスクの優先順位 タスクの工数・進捗状況 タスクの内容 マネジメントを担う部門やチームの責任者、各担当者がやるべきことを理解できるように、タスクの内容を明確化します。タスクの洗い出しを念入りに行うことと、タスクは具体的に記載することが大切です。 タスクの優先順位 重要度や緊急度を軸にタスクの優先順位を明確にします。基本的には重要度と緊急度が高いタスクを優先し、重要度と緊急度が低いタスクは後回しにします。 タスクの中には、「Aが終わらないとBができない」「CDEの順にしか進められない」といったものもあるため、他のタスクの完了を待つ時間が無駄にならないよう、作業の順序を考慮して優先順位を考えましょう。 タスクの工数・進捗状況 タスクごとの工数を正確に把握することで、実行可能なスケジュールを組むことができます。工数は、作業量を「作業時間×人数」で示したものです。 また、定期的にタスクの進捗状況を確認できるように、カレンダーやガントチャートを使って、タスクの進捗度合いをチェックできる体制を構築します。進捗状況を把握することで、期限の再設定や作業の割り振り変更などの対応ができます。 タスク管理の基本的な方法 タスク管理は以下の流れで進めていくのが基本です。 タスクの洗い出し スケジュールの設定 リソースの管理 進捗状況の共有 タスクの再調整 １：タスクの洗い出し タスクの洗い出しとは、すべてのタスクを明確にすることです。 まず、やるべき業務をタスクとしてすべて書き出してリストアップします。次に、タスクの作業内容を明確にします。タスクリストを見ただけで作業内容がわかるようにすることが重要です。そして、タスクをカテゴリごとに分類した後、重要度や緊急度の度合いなどから優先順位をつけます。 ２：スケジュールの設定 タスクを実行する順序や実行日の計画を立てます。 まず、タスクごとに必要な工数の見積もりや期限の設定を行います。次にカレンダーやガントチャートを用いて、優先順位の高い順にスケジュールに組み込んでいきます。 スケジュールの設定にあたっては、不測の事態が起きたときや新しいタスクが発生したときに対応できるよう、予備の時間を確保しておくことがポイントです。 ３：リソースの管理 タスクの実行に必要な人員や時間、ツールなどのリソースを効率よく活用できるように管理します。 メンバーのスキルを考慮して作業予定時間を増減させたり、重要なタスクにはスキルの高いメンバーを割り当てたりするなどしてリソースを調整します。重要度や緊急度が高いタスクが多く、設定した期限内にすべてのタスクを完了するのが難しい場合は、期限の延長や増員などの検討が必要です。 ４：進捗状況の共有 チームや個人のタスクの進捗状況を定期的に確認して、チームメンバーなど関係者に共有します。チームメンバーにタスクの進捗情報の共有を図ることで、メンバーが連携しやすくなり、スケジュールの遅れを抑制する効果も期待できます。 ５：タスクの再調整 タスクの再調整では、進捗状況をもとにスケジュールを調整するほか、新たに発生したタスクをスケジュールに組み込みます。 進捗が遅れている場合には、タスクの工数の見積もりや期限を変更したり、あるいは業務に余裕のあるメンバーがいれば割り振りを変えたりするなどして調整します。工数の多いタスクは、細分化すると進捗を把握しやすくなります。 タスク管理に活用できるツール タスク管理に活用できるツールには、次のものがあります。 Excel・スプレッドシート タスク管理ツール SFA・CRMツール Excel・スプレッドシート ExcelやGoogleスプレッドシートには、ガントチャートなどのテンプレートが用意されており、簡単にタスク管理表を作成できます。 個人でタスク管理を行う場合にはどちらのツールでも大きな差はありませんが、チームのタスク管理など複数人で利用する場合には、Googleスプレッドシートが便利です。Googleスプレッドシートは、メンバーで共有すると、更新作業を行ったときにリアルタイムで更新されるため共同作業に向いています。 タスク管理ツール タスク管理ツールとは、タスク管理やプロジェクト管理に特化したアプリやソフトウェアなどのツールです。タスク管理ツールを用いると、タスクの期限や担当者の設定などが簡単にできます。 ガントチャートでプロジェクト全体のタスクの進捗状態を管理できるほか、付箋のようにタスクを表示する「カンバンボード」といった機能があれば、タスクが視覚的にわかりやすく表示され、タスク管理がスムーズに行えます。工数管理や進捗管理、予算管理などに対応したツールもあります。 タスク管理ツールは製品によって機能や表示形式が異なるため、自社の業務やタスク管理における課題に合ったものを選ぶことが大切です。 SFA・CRMツール SFA（営業支援システム）ツールは商談開始から受注までの営業活動を支援するツールで、案件管理や顧客管理、営業報告の支援、活動管理、予実管理といった機能があります。 CRM（顧客関係管理）ツールは顧客情報を一元管理するためのツールで、顧客管理や問い合わせ管理、メール配信のほか、案件管理機能など、SFAツールに近い機能を持つ製品もあります。 SFAツールやCRMツールの中には、タスク管理機能を持つ製品もあります。顧客管理や案件管理など一緒に管理できるといったメリットがあり、営業部門のタスク管理にも向いています。ただし、タスク管理の機能は製品によって異なるため、現状の課題を解決できる製品を選ぶことが大切です。 Kairos 3で営業のタスク管理を効率化 「Kairos 3 Sales」は、タスク管理もできるSFAツールです。営業活動の進捗状況を見える化し、営業部門のメンバーの今日やるべきことがもれなくわかるのが特徴です。 「Kairos 3 Sales」には、「案件管理」「顧客管理」「日報・週報管理」のほか、「ToDo管理」という機能があります。「ToDo管理」では、タスクを作成して優先度や期限を設定すると、期限を過ぎたタスクは赤く表示されるため、優先して取り組むべきタスクが直感的にわかります。このほかにも、「目標値設定」「売上予測」「受注・失注」といった機能も備えています。 「Kairos 3 Sales」なら、営業の進捗管理からメンバーの稼働状況の管理、予実管理まで一つのツールで完結できるのです。 ### セミナーアンケートの作り方完全ガイド｜商談につながる質問例、回収率アップのコツまで セミナー後に実施するアンケートの質問項目を「なんとなく」決めていませんか。セミナーアンケートは、セミナー参加者を商談につなげるための重要な鍵になります。 本記事では、年間250回以上セミナーを運営する私たちが、セミナー参加者を商談につなげるために知っておきたい、セミナーアンケートの目的、記載すべき質問項目、回収率アップのためのポイントなどを解説します。 ウェビナーから商談に繋がらないとお悩みの担当者さまへ「脱ウェビナーやりっぱなしセミナー」に申し込む セミナーアンケートを実施する目的 セミナーには、セミナー自体が商品になる「情報提供型」のセミナーと、潜在顧客との接点を持ち、商談につなげるための「リード獲得型」セミナーの２種類があります。 今回は、「リード獲得型」セミナーを実施する場合を想定し、セミナーアンケートを取得する目的を整理します。 セミナーアンケートを取得する目的は以下の４つです。 セミナーアンケートの目的①：セミナー後のフォローに役立てるため セミナー後のフォローは、セミナー参加者を商談に繋げるきっかけとして非常に重要です。セミナーアンケートを通じて得られた情報は、セミナー後のフォローで参加者と関係構築するための貴重な参考資料となります。 たとえば、セミナーアンケートで参加者が抱えている課題を特定することで、営業担当者は参加者の課題や興味関心に沿ったヒアリングや営業トークを展開することが可能になります。 セミナーアンケートの目的②：セミナー参加者の見込みを見極めるため セミナーアンケートは、セミナー参加者の見込みを見極める手段としても有効です。 セミナーアンケート内に自社製品への興味度をはかる項目を設置することで、優先的にアプローチすべき見込み客を特定します。 自社製品の興味度をはかるための質問項目については、次の章の「③セミナー参加者の自社製品への興味度を聞く質問項目」でくわしく解説しております。 セミナーアンケートの目的③：セミナー参加者の購買フェーズを一歩先へ進めるため セミナーアンケートを通じて、自社製品により近い他コンテンツに誘導することで、セミナー参加者の購買フェーズを一歩先へ進めることができます。 たとえば、当社では、セミナー企画前に作成したカスタマージャーニーマップに沿って、ノウハウ提供型のセミナーから自社製品に近いセミナーにアンケートで誘導をすることで、多くのセミナー参加者に誘導先のセミナーにお申し込みいただいています。 セミナーアンケートの目的④：セミナーの内容をブラッシュアップするため セミナーアンケートに記載いただいた参加者からのフィードバックをもとに、セミナーコンテンツやセミナーの運営方法を改善していくことができます。セミナーをブラッシュアップすることで、参加者にとってより価値の高いセミナーを提供し、参加者満足度の向上につながります。 セミナーアンケートの項目例 この章では、セミナー参加者を商談につなげるために、アンケートに入れておきたい項目の例を当社の事例をもとにご紹介します。 ①セミナー参加者の情報を聞く質問項目 セミナーアンケートでは、参加者の基本情報を聞く質問項目を設置しましょう。 最低限入れておきたいのは、 参加者の氏名 連絡先 の２つです。上記の２つの項目は、回答者を識別する目的で収集します。「役職」「業種」などの他の基本情報については、セミナーの申し込み時点で取得し、セミナーアンケートの項目数はできるだけ減らすようにしましょう。 ツールを使えば、申し込み者とアンケート回答者の紐づけ作業が楽に セミナー参加者とアンケート回答者を紐づけるため、運営担当者はセミナー出欠情報とアンケートの情報を突合する必要があります。しかし、手作業で突合を実施すると、手間がかかる上にミスが起きやすくなります。これらの課題は、ツールの導入で解決できます。 私たちはMA（マーケティングオートメーション）ツール「Kairos3 Marketing」を利用しています。メールアドレスが一致していれば、セミナー参加者とアンケートの回答者が自動で紐付けされるため、業務の効率化につながります。 ②セミナー参加者の課題を聞く質問項目 セミナーアンケートには、参加者の課題を聞く質問項目を設置しましょう。 〇〇（セミナーテーマ）についての課題を教えてください。（自由記述） 前章でも解説した通り、セミナーアンケートで参加者が抱えている課題を聞くことで、営業担当者は参加者の課題感を把握した上で事後フォローを実施できます。 ③セミナー参加者の自社製品への興味度を聞く質問項目 セミナー参加者の見込みを見極め、効率的にフォローを実施するため、セミナー参加者の自社製品への興味度を聞く質問項目を設置するようにしましょう 〇〇（自社製品）の導入を検討していますか？ 導入を具体的に検討している 導入は検討していないが、興味がある 導入済み 特に興味はない 当社からの案内を希望する場合、以下から選択してください。 製品資料がほしい 打ち合わせを希望する お役立ち資料がほしい 無料個別相談会を希望する 自社に似た事例を知りたい 特に興味はない ここでのポイントは、選択肢を「導入を検討している」or「検討していない」など極端な２択にするのではなく、「検討しないないが、興味がある」など、中間の興味度のセミナー参加者が選べる選択肢を入れることです。興味度の選択肢を詳細にすることで、参加者の温度感をより正確に把握できます。 また、セミナー参加者が選んだ選択肢に対して、営業が取るべき行動を事前に擦り合わせしておくことをおすすめします。 たとえば、 「製品資料がほしい」を選んだ人には、営業が個別メールで対応する 「自社に似た事例を知りたい」を選んだ人には、架電してヒアリングを実施する 「特に興味はない」を選んだ人には、個別の対応はせずにメルマガ配信する 上記のように対応方法を決めておくと、漏れなくスムーズにフォローを実施することができます。 ④他セミナーや無料相談会への誘導 セミナー参加者の購買フェーズを引き上げるために、セミナーアンケートには、他のセミナーや無料相談会への誘導を入れるのがおすすめです。 「△△」セミナーへの参加を希望される方は、参加希望日時をお選びください。 無料個別相談会への参加を希望しますか？ 誘導先には、自社商材のテーマに近いセミナーや、セミナー参加者と直接やり取りできる相談会を選びましょう。 私たちの経験上、セミナー中に他セミナーへの案内をするよりも、アンケートで案内をする方が、遷移率が高まります。 ⑤セミナーの感想や意見を聞く質問項目 セミナーの内容のブラッシュアップや講師のスキルアップのため、セミナーへの感想や改善のための意見を聞く項目も設置しておきましょう。 本セミナーで印象に残った点や改善してほしい点がありましたら、教えてください。（自由記述） この項目からは、数値では計測できない、定性的なセミナーへの感想が伺えます。 たとえば、「期待していたセミナーテーマと違っていた」というような内容を記載いただいていたら、セミナーテーマと集客メッセージがズレていたことがわかります。「〇〇のテーマのセミナーを希望します」と記載いただいた場合は、新たな企画のネタになります。 このように、自由記述欄は参加者さまからの貴重なご意見を伺えます。しかし、回答は「必須」ではなく「任意」にしましょう。「必須」にすると、セミナーアンケートの回収率を下げてしまう懸念があります。 ⑥プライバシーポリシーへの同意を得る項目 セミナーアンケートのような個人情報を取得するフォームには、プライバシーポリシーや個人情報保護方針の同意を得る項目が必要です。 ご参考までに、当社では「プライバシーポリシーに同意して次へ」のボタンを設置し、同意しなければ回答できない仕様となっています。 セミナーアンケートの回収率を上げるポイント セミナーアンケートは、どんなに時間をかけて内容を考えたとしても、回答してもらえなければ意味がありません。アンケートの回収率を上げるためにできる工夫を５つご紹介します。 質問項目が多くなりすぎないようにする セミナーアンケートは、セミナー参加者の入力コストをできるだけ下げるため、項目数が多くなりすぎないように注意しましょう。 必須回答項目や自由記述の項目の数をできるだけ減らすことで、セミナー参加者のアンケート回答の負担を減らすことができます。 特典を用意する セミナーアンケートに回答してくれた参加者限定の特典を用意しましょう。 この運用はセミナーアンケートに答えていただきたい主催者と、特典が欲しい参加者、双方にとってメリットがあるため、セミナーアンケート回収率の上昇につながります。 たとえば、当日のセミナーの投影資料やセミナーテーマに関連するお役立ち資料などを配布することで、セミナーアンケートに回答いただける可能性が高まります。 セミナー終了後、自動でアンケートの回答画面に遷移するようにする Zoomのウェビナー配信機能を使ってセミナー配信をする場合、セミナー退室後、自動でアンケートの回答画面に遷移するよう設定しておくのがおすすめです。 セミナーアンケートに回答せずに途中で離脱してしまった参加者にも、アンケート回答画面を表示することができるため、アンケート回収率を上げることができます。 実際に私たちが利用しているZoomのウェビナーオプションで設定をしたところ、アンケート回収率が6.9ポイント上がりました。 Zoomウェビナーのアンケート機能の使い方を詳しく知りたい方は？ マケフリ記事「Zoomウェビナーのアンケート機能でできることとアンケート作成手順」では、Zoomウェビナーのアンケート機能を活用したい方に向けて設定手順を詳しく解説しております。 セミナー中にアンケート回答の時間を取る セミナーアンケートの回収率を上げるためには、セミナー中に参加者がアンケートに回答するための時間を必ず取るようにしましょう。セミナーの本編終了後、質疑応答の時間に入る前に、1分でもアンケート回答のための時間をとることができれば、セミナー参加者は落ち着いてアンケートに回答することができ、回収率を上げることができます。 当社では、アンケート回答を案内するスライドを作り、必ず1分ほどアンケート回答の時間を取るようにしています。 セミナーお礼メールにURLを添付する セミナー参加者にお送りするお礼メールにも、アンケートのURLを添付することでさらに回収率を上げることができます。 セミナーを最後まで視聴できず、アンケートに回答できなかった参加者や回答を忘れていた参加者にも再度URLのご案内をすることができるためです。 セミナー参加者へのお礼メールの書き方を解説 「セミナー参加者へのお礼メールの書き方｜満足度を上げる工夫から例文まで」では、セミナー参加者へのお礼メールに書くべき内容や満足度を上げるためのポイントをくわしく解説しています。 セミナーアンケートを作成するツール セミナーアンケートは、Zoomのアンケート機能やGoogleフォーム、フォーム作成ツール、MA（マーケティングオートメーション）ツールなどを利用することによって作成することができます。 私たちは、自社で開発・提供するMAツール「Kairos3 Marketing」を使ってアンケートの作成を行っております。 「Kairos3 Marketing」では、項目をドラッグ&ドロップするだけでフォームを作成できるため、デザインなど特別な知識がなくても誰でも簡単にセミナーアンケートフォームを作成できます。 また、「Kairos3 Marketing」では、セミナーアンケートフォームの作成だけでなく、アンケート回収後の分析から営業への情報共有までウェビナー運営をまるっと効率化できる機能を揃えています。 ご興味のある方は、ぜひこちらから製品ページをごらんください。 ※この記事は、2024年8月15日に更新しました。 ### MA（マーケティングオートメーション）の効果｜導入のメリット・成功事例も MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入することで、見込み顧客の商品・サービスへの興味・関心の度合いを把握し、1 to 1コミュニケーションによる効率のよいマーケティング活動が実現できます。MAツールの導入を検討している方に向けて、ツール導入によって期待できる効果やメリット、導入効果を高めるためにやるべきことなどを紹介します。 MA（マーケティングオートメーション）ツールとは MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み顧客の情報を一元管理し、自動的に効率よく効果的なマーケティング活動を行うためのツールです。 MAツールはコーポレートサイトなどのWebコンテンツからの問い合わせや、テレアポや展示会、イベントなどのオフラインの営業活動で獲得した見込み顧客の情報の一元管理ができます。 また、Webコンテンツの訪問履歴や資料請求、メールの開封状況、展示会やセミナーへの参加回数などをもとに顧客のスコアリング（ランク付け）ができます。 顧客のスコアの高さを自社の商品・サービスへの興味の高さとみなして、さらに関心を高めるための情報を提供することも可能です。受注確度を高めるためのマーケティング活動をサポートします。 MAツールが注目される背景として、インターネットの普及によって顧客自身が情報収集を行うようになったことが挙げられます。 従来は営業が企業を訪問して、自社の商品・サービスの説明や提案を行って売り込むことが一般的でした。顧客がインターネットで自ら情報収集を行うようになった結果、顧客がある程度の商品知識を持つようになりました。 そのため、営業が画一的な情報を提供するのではなく、顧客の持つ知識や関心に応じた情報を届けるOne to Oneマーケティングに取り組む必要性が生じてきたのです。 大量の見込み顧客に対して、個々の顧客にあわせたマーケティング施策を展開することは手作業では難しいことから、MAツールが注目されています。 関連記事：「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」 MAツールの導入で期待できる効果・メリット MAツールの導入によって以下の効果やメリットが期待できます。 見込み顧客の情報を資産にできる 顧客に継続的なアプローチができる マーケティング活動を自動化できる 受注率を高めて売上を向上できる 事業部間の連携を強化できる マーケティング活動のコストを削減できる マーケティング活動の分析や改善ができる 見込み顧客の情報を資産にできる 展示会やイベントなどで名刺交換を行って見込み顧客を獲得しても、その情報を営業担当者が個人で保管してしまい、十分なアプローチができていないことがあります。 MAツールの導入により、Webコンテンツからの問い合わせや展示会での名刺交換といったさまざまな手段で獲得した見込み顧客の情報を、すべて一元管理できます。 さらに、見込み顧客の興味・関心に応じて適切なタイミングでコミュニケーションをとる仕組みの構築も可能です。このように、MAツールによって見込み顧客の情報を資産にできるのです。 顧客に継続的なアプローチができる 見込み顧客を獲得しても、興味・関心の度合いはつかみにくいため、顧客の情報を十分に活用できていないケースが少なくありません。また、当然のことながら、受注確度が低いと思われる見込み顧客への対応は後回しになりがちです。 しかし、見込み客のニーズは変化します。獲得した時点では自社の商品・サービスの必要性が高くない見込み顧客でも、継続的なアプローチを行うことが重要です。 MAツールを導入すれば、属性やWebコンテンツの閲覧履歴などの条件を設定して、一斉にメールを送信してアプローチできます。見込み顧客に適した情報を手間をかけずに提供するなど、継続的に接点を持つことができます。 マーケティング活動を自動化できる 従来は、見込み顧客に対してメルマガを一斉配信するマスマーケティングの手法がとられていたため、担当者1人でも対応することができていました。しかし、One to Oneマーケティングとなると、担当者１人で100人や1,000人といった規模の顧客に対応するのは困難です。 MAツールを導入すれば、ツールによって見込み顧客の商品・サービスへの関心の度合いをスコアリングし、レベルに応じたシナリオを設計してマーケティング活動を自動化することが可能です。 たとえば、「セミナーの参加者にお礼メールを送る」「お礼メールを開封した人にサービスの導入事例集を送る」といったアプローチを自動化できます。MAツールを活用すれば、担当者1人でも無理なくマーケティング活動を行う体制をつくれるでしょう。 受注率を高めて売上を向上できる 見込み顧客の興味・関心の度合いがわからない状況では、受注確度の低い顧客に対して労力を費やしてしまうこともあります。反対にリソース不足から、実際には受注確度の高い見込み顧客を取り逃がすなど、機会損失を招くことも考えられます。 MAツールを導入すると、見込み顧客に継続的にアプローチを行って良好な関係を築いていき、興味・関心が高まった段階で営業が商談などを行うことが可能です。受注確度の高い見込み顧客を中心に営業活動を行えることから、受注率や売上の向上につながります。 事業部間の連携を強化できる MAツールの導入は、マーケティング部門と営業部門の連携強化にも役立ちます。 マーケティング部門と営業部門それぞれの部門の業務範囲が不明瞭であったり、顧客情報がスムーズに引き渡されなかったりするなど、部門間の連携に課題を抱えている企業も多いでしょう。 MAツールで見込み顧客をスコアリングすれば、営業部門に引き渡す見込み顧客を明確化し、営業はスコアの高い顧客を優先してアプローチできます。さらに、MAツールと、営業部門で使用するSFA（営業支援システム）ツールを連携すれば、顧客情報の管理がよりスムーズに行えます。 マーケティング活動のコストを削減できる MAツールの導入により、マーケティング活動のコストを削減できます。 従来は、自社の商品・サービスに対する見込み顧客の興味・関心の度合いを見える化することは困難でした。そのため受注確度を問わず、営業が企業を訪問して見込み顧客にアプローチを図る手法をとっており、多くの人材が必要でした。 また、マス広告を展開しても、興味・関心を持つ人が少ない場合は広告費が無駄になることもありました。 MAツールを導入することで、見込み顧客を適切なマーケティング活動によって育成し、受注確度が高まった段階で営業に引き渡すことができます。これにより、マーケティング活動や営業活動を効率化できるため、コスト削減効果が期待できます。 マーケティング活動の分析や改善ができる MAツールを活用すれば、マーケティング活動の分析・改善ができます。 マーケティング活動の精度を高めていくには、顧客情報を収集してアプローチを図るだけではなく、マーケティング施策の結果の分析と改善策の立案・実行を繰り返していくことが大切です。MAツールは、配信したメールの開封率やWebコンテンツの特定のページの閲覧回数などの情報の分析が可能です。 MAツールの効果を高めるためにやるべきこと MAツールの効果を高めるために、以下を行いましょう。 社内の運営体制を整える 施策の成果を数値化する SFAなどの他ツールと連携する 社内の運営体制を整える MAツールの導入にあたっては、運用フローの構築や運営担当者の選任など、運営体制の整備が大切です。また、受注確度の高い見込み顧客を営業に引き渡すスキームを構築するなど、部門間の連携体制の整備も必要です。 社内体制が整備されていなければ、ツールを活用した見込み顧客の育成をスムーズに行えません。また、MAツールの運営担当者には、メールなどのコンテンツの作成やデータ分析、改善策の立案といったマーケティングに関するスキルが必要です。 施策の成果を数値化する MAツールの効果を高めるためには、具体的な目標を数値化するとともに、マーケティング施策の成果を分析して、改善を実行するなど、PDCAサイクルを回すことが大切です。 マーケティング施策の成果は数値化しなければ客観的な評価が難しく、人によって評価がわかれてしまいがちです。成果の数値化は、成功した施策に再現性を持たせることにも役立ちます。 SFAなどの他ツールと連携する MAツールとあわせてSFAツールやCRM（顧客関係管理）ツールを導入して連携することで、見込み顧客の育成から商談開始、受注後の顧客管理までを一気通貫で行うことが可能です。また、SFAツールやCRMツールには、MAツールにはない機能が含まれていることが多く、多角的な分析ができます。 MAツールと連携するSFAツールとして、当社が開発・販売を行う「Kairos 3 Sales」をおすすめします。「Kairos 3 Sales」は案件の進捗状況や営業メンバーの稼働状況を見える化して、対応するべき案件のタスク漏れを防止したり、目標値の設定や現状の分析を行うことも可能です。 MAツールを導入する際の注意点 MAツールを導入する際の注意点として以下が挙げられます。 完全自動化ツールではない 利用料や人件費などのコストがかかる 効果が出るまでには時間がかかる MAツールは、スコアリングや設定した条件によるメールの一斉配信など、マーケティング活動の一部を自動化するツールです。導入によって完全に自動化できるわけではありません。 MAツールの導入はマーケティングや営業コストの削減効果が期待できますが、初期費用や利用料、運営担当者の人件費などがかかります。また、MAツールを導入後、見込み顧客を育成してから案件を受注するまでには時間を要し、すぐに効果は出ないという点を理解しておく必要があります。 MAツール「Kairos 3 Marketing」のご紹介 おすすめのMAツールとして、当社の開発する「Kairos 3 Marketing」を紹介します。「Kairos 3 Marketing」は、顧客管理を中心に、マーケティング活動や営業活動の効率化に役立つツールです。 たとえば、見込み顧客の属性や行動履歴を管理する「リード管理」機能では、顧客情報の一元管理が可能です。ほかにも、展示会などのイベントで獲得した見込み顧客の参加履歴を管理する「イベント機能」や、セミナー開催の業務プロセスを支援する「セミナー管理」といった機能もあります。 また、見込み顧客の興味・関心の度合を見える化する機能として、様々な指標からすぐ接触すべき高ランク顧客を分析して抽出する「リードナーチャリング」機能や、見込み顧客の行動履歴をもとに受注確度を⾒える化する「スコアリング」機能もあります。スコアリングをもとに優先順位の高い顧客を抽出する「ホットリード」機能もあり、これらの機能を活用することでマーケティング活動を効率的に行えます。 「Kairos 3 Marketing」はメールや電話によるサポート体制も充実しています。マーケティングの業務経験やMAツールの使用経験がない方にも安心していただけるツールです。 MAツール「Kairos 3 Marketing」の活用事例 株式会社タイガー様は、運輸・運送業に特化したシステム「トラックメイトシリーズ」をはじめ、ドライブレコーダーや車載器など、運輸・物流業者に必要なシステム製品の開発・販売を手掛ける会社です。 株式会社タイガー様では、展示会の名刺交換で獲得した見込み顧客に対して、継続的な営業活動ができていないという課題を抱えていました。それを解決するために、導入したのが「Kairos 3 Marketing」です。 名刺情報を有効に活用する方法として「Kairos 3 Marketing」をすすめられたのが導入のきっかけとのこと。実際にデモを見たところ、ツールの使用経験がなくても使えそうだと感じ、導入にいたりました。 「Kairos 3 Marketing」の導入後は、メルマガ配信やオンラインセミナーにツールを活用し、問い合わせ数が前年と比較して1.2倍に増加しました。また、セミナーからも見込み顧客を獲得しています。ツールの導入によって、顧客が自社のシステムに興味・関心を持っていることが明確になったため、営業提案がしやすくなったとのことです。 関連記事：導入事例｜株式会社タイガー　お問い合わせ数が1.2倍に増加。お客さまの興味関心が明確になり、営業提案がスムーズになった。 ※この記事は、2024年8月14日に更新しました。 ### データドリブン営業（セールス）とは？メリットや手法・データ活用事例を紹介 近年、担当者の経験に頼る営業から、データに基づき判断するデータドリブン営業に切り替える企業が増えています。 この記事では、データドリブン営業の概要と、導入のメリットやデメリット、導入方法を解説します。事例やおすすめのツールもご紹介しますので、あわせて参考にしてみてください。 データドリブン営業とは データドリブン営業とは、データを基にして分析を行い、分析結果から起こすべきアクションを判断する営業方法です。「データドリブンセールス」とも呼ばれます。「データドリブン」とは、データの蓄積と分析によって意思決定を行うことを示す言葉です。 従来、営業担当者は個人の経験や考えに基づいて営業を行ってきました。近年はデジタル化によってデータの蓄積が可能になったため、顧客の行動、売上、特定の営業方法の成功率などあらゆるデータを分析し、営業方法を検討・決定するデータドリブン営業ができるようになりました。 参考：データドリブンとは？意味やメリット・方法・支援ツールをわかりやすく解説 営業におけるデータ活用の必要性 営業活動にデータを活用することは、不可欠になりつつあります。 インターネットやIT技術が発達した今、人が商品やサービスを購入するプロセスは多様化、複雑化しています。インターネットでの買い物も一般化し、選択肢が広がった状態で「営業をしてきたから購入しよう」という顧客は減っています。 そのため、購買意欲の高い顧客に優先的にアプローチしたり、顧客ごとに適したアプローチ方法で営業したりするなど、営業活動の効率化が求められるようになりました。 このような現状で、顧客データを分析して営業施策を策定することが、営業活動の成功につながります。 たとえば「会員登録している顧客が企業のホームページを訪れたタイミングは商品を検討している可能性が高いため、企業ホームページにアクセスがあったタイミングで営業メールを送る」という営業方法は、顧客データがなければできない方法です。 データドリブン営業のメリット データドリブン営業のメリットは以下です。 営業活動を効率化できる 新規顧客の開拓ができる 営業ノウハウを蓄積できる 営業活動を効率化できる データドリブン営業を導入すれば、営業活動を効率化できます。 優先順位を決めずに購入の見込みの低い人を含めてアプローチし続けていると、「営業担当者のリソースを割いているのに売上につながらない」という事態に陥りがちです。 購買意欲が高い見込み客には営業担当者が個別にしっかりアプローチし、購買意欲が低い顧客には労力のかからない一斉メールを送るなど、データドリブンを利用すれば営業担当者の負担を減らしつつ、成果が出やすい営業活動を実現できます。 新規顧客の開拓ができる 新規顧客の開拓にも、データドリブン営業が活用できます。 契約にいたった顧客のデータを分析すれば、見込み客の特徴や属性が把握できます。見込み客の特徴に当てはまる層をリストアップし、そこからまだアプローチしたことのない顧客をピックアップすると、新規の見込み客をリスト化できます。過去の契約データを元に、「既存の顧客が何をきっかけに購入にいたったか」を分析すると、どこに需要があるのかが見えてくるはずです。 また、過去の契約データから「営業の際に打ち出すと顧客に響く要素」も把握できるので、新規顧客へのアプローチ方法も同時に検討できます。 新規開拓は、利益を安定的に延ばすために欠かせない業務です。そのため、営業担当者はデータドリブンを活用して常に販売網を拡大し続けることが重要です。 営業ノウハウを蓄積できる データドリブンを活用すると、営業ノウハウの蓄積と共有ができます。 従来、営業ノウハウは営業担当者が個人の経験から得ることが多く、営業ノウハウが蓄積しない問題が起こりがちでした。一方、データドリブンを活用すると、営業メールやオンライン商談の際のトーク内容、振る舞いなど、成約につながった要因を割り出してノウハウとして蓄積できます。 蓄積した営業ノウハウを他の社員に共有すれば、成績の振るわない営業担当者の課題解決や、新人育成に役立てられるでしょう。 データドリブン営業のデメリット データドリブン営業の主なデメリットは、コストがかかることです。 データドリブン営業には、データを集めて分析する環境とスキルが必要です。そのため、データを扱うためのツールや、データ活用の基礎知識を持った人材を確保するための時間と費用がかかります。 ただし、データドリブン営業を実現できる環境を整えた後は、むしろ営業活動を効率化できることや、利益を拡大できる可能性が高いことを考えると、コストをかける価値があると言えるでしょう。 営業活動にデータドリブンを導入する手法 営業にデータドリブンを導入する際は、以下の手順で行います。 蓄積するデータを明確にする データを管理するツールを選択する データ管理・活用を定着させる １：蓄積するデータを明確にする 営業活動に関わるデータは多岐に渡り、膨大な量があります。データによって、使うツールも異なります。「どんなデータを何の目的で蓄積したいのか」を明確にしておくことが重要です。 営業活動のために蓄積するデータには、以下のようなものがあります。 顧客情報 売上推移 営業メールの既読率 営業メールへのリアクション率 Webサイトからのコンバージョン率 Webサイトへのアクセス数 Webサイトへの流入元 SNSのインプレッション 顧客情報とは、個人であれば氏名、年齢、職業、住所などといった基本情報です。法人であれば、企業名、事業内容、所在地などの情報に加え、営業した日にちや営業の手法、契約に至った経緯などの記録も含みます。 WebサイトやSNSを運用している場合は、閲覧者のデータを取得することで見込み客の属性などを把握できます。 データを活用する目的を理解した上で、蓄積するデータをリストアップしていきましょう。 ２：データを管理するツールを選択する 次に、データを管理するツールを選びます。 データを管理するツールは、SFA（営業支援ツール）やCRM（顧客管理ツール）などがあります。SFAは案件ごとに進捗を可視化できたり、営業した記録を自動で営業日報にまとめたりと、営業活動を効率化できるツールです。CRMは顧客の基本情報や、アプローチしたタイミング、アプローチ方法、その結果などのデータを管理できるツールです。 また、MA（マーケティングオートメーション）というマーケティングに役立つツールも、営業部署で活用されることがあります。 製品によって、CRMの機能も豊富なSFAツールや、マーケティングオートメーションと連携できるSFAツールなど、機能に違いがあります。必要な機能や予算に合わせ、最適なツールを導入しましょう。 ３：データ管理・活用を定着させる データの管理と活用を定着させることは何よりも重要です。データを集めても、適切に管理して活用しなければ、導入コストが無駄になってしまいます。 ツール導入後、現場で活用しきれないケースは珍しくありません。「慣れないツールを使うより、従来の手法で進めたい」と思う担当者もいるはずです。ツールの活用を個人に任せず、部署内で決まりを作って定着させることをおすすめします。 部署全体で「以前は紙で書いていた日報を、ツールで作成する」とルール化したり、ツールで取得したデータを確認して意見を出し合うミーティングを設けたりなど、ツールに触れる機会を増やすのもよいでしょう。 また、ツールの操作性は定着度合いに大きな影響を与えます。導入時にUIやサポート面で使いやすいツールを選定することも、定着させるために重要な点です。 データの管理や活用が定着しない場合は、現場社員をヒアリングして原因を特定しましょう。 企業によるデータドリブン営業の事例 データドリブン営業の成功事例として、日本たばこ産業株式会社（JT）の事例を紹介します。 2021年4月、JTは販売や営業活動のデータを集計・分析するためのシステムを導入しました。JTには、約13億件の販売実績や営業活動のデータが存在します。この大量のデータを活用する際、ツールを使用しても工数が多く時間がかかりすぎること、解析の粒度が荒いことが問題となっていました。 そこで新たに営業支援システムを導入したところ、数時間かけていたデータ処理を数秒で終えられるようになりました。また、約1,500人の営業担当者が同時にアクセスしても耐えられるツールを導入したため、リアルタイムで営業活動の進捗が登録、共有できるようになりました。 企業の規模や課題に合わせたツールを導入すると、営業活動を効率化でき担当者の負担軽減につながる事例です。 参考：株式会社インプレス「IT Leaders」 JT、営業部門のデータ分析性能をDWH「Vertica」で改善、2時間の処理が数秒に データドリブン営業に役立つSFAツールを紹介 データドリブン営業には、データを管理するSFAなどのITツールが不可欠です。ツール導入にはコストがかかります。自社に必要な機能が搭載された、使いやすいUIで予算に合ったツールを選びましょう。 データドリブン営業をしたい企業におすすめなのが、営業活動を可視化し、効率化するSFA「Kairos3 Sales」です。 ツールを導入して営業をデジタル化すれば、日々の業務にかかる手間を大幅に省けます。また、営業活動のクオリティを高めることも期待できます。 たとえば、Kairos3 Salesには案件ごとの進捗や顧客情報をリアルタイムで登録・共有できる「タスク管理機能」が搭載されています。この機能を利用すれば、マネージャーは常にチームの状況を把握しながら的確な指示を出せます。担当者は自分が抱えている案件の状況を一目で把握できるため、タスク漏れや遅延を防げるでしょう。 サポート体制が充実していることも、Kairos3 Salesの魅力です。導入後は選任スタッフがついて初期設定や操作方法の指導はもちろん、成果につなげるための活用方法の提案もいたします。そのため、「ツールを導入したが現場で活用できない」という心配なく、ご利用いただけます。 データドリブン営業を取り入れ、営業成果を上げたいという企業のご担当者様は、ぜひ一度お問い合わせください。 Kairos3 Salesの製品サイトはこちら https://www.kairosmarketing.net/sales ### インサイドセールスとは？役割や目的・特徴・導入メリットをわかりやすく解説 インサイドセールスと他の営業組織の比較、インサイドセールスのメリット・デメリットをご紹介します。 「インサイドセールスがどのような組織なのか理解を深めたい」 「インサイドセールスが自社にとって必要か整理したい」 そんな思いをお持ちの営業マネージャーや経営者の方は、ぜひご一読ください。 インサイドセールスに興味がある人のための「インサイドセールス勉強会」に申し込む インサイドセールスとは インサイドセールスとは、メールの送付や電話などを利用し、訪問せずに顧客へアプローチする営業手法です。 オフィスで行うインサイドセールスに対して、顧客の元へ直接出向く営業方法を「フィールドセールス」と呼びます。フィールドセールスは一度に少数の訪問先にしかアプローチできず、移動時間や交通費がかかる点という課題があります。 一方、インサイドセールスは短時間に多くの顧客へアプローチできるため、効率のよい営業方法です。 インサイドセールスの目的 インサイドセールスの役割・目的は、見込み顧客（リード）の獲得や、顧客育成（リードナーチャリング）です。見込み顧客のリストから確度の高い見込み顧客を割り出し、フィールドセールスへバトンタッチする、マーケティングと営業の橋渡し的な役割を担います。また、受注確度の低い見込み顧客に対してメールやテレアポを行って、顧客育成にも関わります。 すべての営業活動をフィールドセールスによって行っていた企業も多いでしょう。「フィールドセールスはすでに受注確度が高まっている見込み顧客に絞って行い、それ以外はインサイドセールスを行う」など、区別して営業活動すると、効率よく成果を上げられます。 インサイドセールス導入の必要性 近年営業活動において、インサイドセールスが重要視されるようになりました。背景には働き方の変化と、顧客の購買行動の変化があります。 コロナ禍以降、多くの企業がリモートワークやオンライン会議を取り入れるようになりました。商談なども非接触で行うのが一般的となり、オンラインを活用する営業方法が、自社の営業担当者にとっても、先方の担当者にとっても都合がよいというケースが増えました。 また、顧客の購買行動は「自力での情報収集」「長期化」の方向に変化しています。お客さまは従来のように、問い合わせをして、営業担当者にパンフレットを見せてもらいながら情報を収集するのではなく、自力で情報収集するようになりました。その結果、購入までの期間が長くなっています。 従来の営業スタイルでは、この購買行動の変化に対応しきれません。営業担当１人がすべての営業プロセスを担っていては、どうしてもクロージングに近い案件を優先するので、情報収集段階のお客さまへの長期的なフォローまで手が回らないためです。 そこで情報収集段階のお客さまに対応する専門のチーム、インサイドセールスが求められるようになりました。 関連記事：営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介 インサイドセールスの役割 インサイドセールスには以下の役割があります。 見込み顧客の獲得 見込み顧客の優先度の決定 見込み顧客との関係維持 営業担当者との連携 見込み顧客の獲得 インサイドセールスでは「見込み顧客」を獲得します。見込み顧客とは、将来顧客になると期待される人です。 インサイドセールスは、低コストで一度に多くの人にアプローチできます。そのため、見込み顧客を見つけるために活用すると効果的です。 たとえば、自社の顧客に共通して関心の高い内容でオンラインセミナーを開催すれば、自社の製品やサービスと相性のよい見込み顧客を集めることが可能です。セミナー開催後に参加者へメールで営業を行うと、効率よく新規の見込み顧客を獲得できるでしょう。 見込み顧客の優先度の決定 インサイドセールスは、見込み顧客の優先度を決定する役割を担っています。 既に購入意欲が高い場合や、興味を持っている場合、関心は低いけれど存在を知っている場合など、見込み顧客の中にも段階があります。売上につなげるためには、それぞれの段階の見込み顧客に合った営業手法でアプローチすることが重要です。 インサイドセールスでは、メールや電話、SNSなど、見込み顧客とのコミュニケーションを通して、見込み顧客の優先度を決定します。自社商品へのニーズが高い見込み顧客は優先度を高くし、営業担当者が直接連絡して商談のアポ取りをするなど、優先度の低い見込み顧客より時間や手間をかけてアプローチしていきます。 見込み顧客との関係維持 見込み顧客との関係維持においても、インサイドセールスは欠かせません。 優先度の低い、つまり自社商品へのニーズがまだ低い状態の見込み顧客は、コミュニケーションを取り続けていくことでニーズが高まる可能性があります。そのため、定期的にメールや公式LINE、SNSなどの手段を使い、情報発信していくことが重要です。 ニーズの低い見込み顧客へ情報発信する際は、商品の魅力を説明してもなかなか興味を持ってもらえないと予想されます。そのため、商品を売り込むのではなく、見込み顧客にとって有益な情報を発信し、関係を維持しましょう。見込み顧客のニーズが高まり、問い合わせなどの動きがあったタイミングで、商談へのアプローチをすると効果的です。 営業担当者との連携 インサイドセールスは、営業担当者と連携しながら行うものです。営業業務には、主に以下のプロセスがあります。 見込み顧客の獲得 見込み顧客の育成 商談のアポ取り 提案 クロージング このプロセスのうち、見込み顧客の獲得から商談のアポ取りまでをインサイドセールスが行い、見込み顧客への提案とクロージングは営業担当者が行うのが一般的です。つまり、営業活動はインサイドセールスだけでは完結せず、適切なタイミングでインサイドセールスから営業担当者へ顧客を引き渡すことが必要です。 顧客情報を抜け漏れなく引き継ぐなど、インサイドセールスの担当者と営業担当者が連携して商談の成功に尽力しなくてはいけません。 インサイドセールスとテレアポの違い インサイドセールスとテレアポは、オフィス内で行う営業方法という点は同じですが、異なるものです。最も大きな違いは、目的にあります。インサイドセールスは見込み顧客の獲得と育成、つまり「見込み顧客との関係構築」を主な目的としています。 見込み顧客とのコミュニケーションには、ニーズを把握して、それに合わせた情報を提供し、タイミングを見てアポイントを獲得するというプロセスがあります。 一方で、テレアポはアポイントの獲得が主な目的です。電話をかけて自社のプレゼンを行い、商談のアポイントにつなげます。そのため、テレアポの成果は「架電数に対する商談にいたった件数」という、商談アポの獲得率が指標です。 インサイドセールスの手法として、見込み顧客へ架電する場合もあります。しかし、インサイドセールスの一環として架電する際には、かならずしもアポイントの獲得が目的とは限らず、顧客のニーズや困りごとをヒアリングすることも目的です。そのため、インサイドセールスの指標は商談アポの獲得率だけではなく接続率、通話時間、パーミッション（有効な見込み顧客）獲得率などが含まれます。 直接商談に結び付かなくても、見込み顧客の興味を高められたかや、見込み顧客を発見できたかなど、活動の質がインサイドセールスの成果に含まれるのです。 参考記事：インサイドセールスとテレアポの違い｜成果を上げるインサイドセールスのつくり方 インサイドセールスとフィールドセールスの違い フィールドセールスとは、直訳で「外勤営業」です。営業プロセスの前半を担うインサイドセールスに対して、フィールドセールスは営業プロセスの後半を担います。 インサイドセールスが訪問を伴わない営業活動であるのに対し、フィールドセールスは訪問して対面で営業活動を行います。インサイドセールスが見込み顧客を獲得し、育成して自社商品への関心や購買意欲を高めた状態でフィールドセールスに引き継ぐ流れが一般的です。 フィールドセールスで契約にいたった顧客に対し、再びインサイドセールスがフォローアップを行い、アップセルを狙う場合もあります。 インサイドセールスの４つのメリット インサイドセールスのメリットは、以下の通りです。 営業プロセスの改善点を見つけやすい 購買行動の変化に対応できる 対応できる見込み顧客数が増える 社内教育コストが減る インサイドセールスのメリット１：営業プロセスの改善点を見つけやすい インサイドセールスを立ち上げると、必然的に営業プロセスが細分化されます。 営業プロセスの可視化によって、営業活動の改善点が見つかります。たとえば、これまでは受注数しか見えておらず、どこを改善すればよいかわからなかった営業活動の リスト→アポ転換率に課題がある アポ→商談転換率に課題がある などのボトルネックを発見できるのです。 インサイドセールスのメリット２：購買行動の変化に対応できる 「インサイドセールスの背景」の章で述べたように、お客さまはなるべく自力で情報収集するようになり、その購買行動は長期化しています。 インサイドセールスがうまく機能すると、近年の購買行動に対応した、よい購買体験をお客さまに提供できます。 情報収集段階のお客さまに対してお役立ち情報を届ける Webサイトへのアクセスなど、お客さまの興味関心がみてとれたタイミングでヒアリングやさらなる情報提供を続ける お問い合わせ前からこのようなスタンスで関係性を構築できていれば、お客さまがサービスを検討するとき、「この会社のサービスも見てみよう」と感じるでしょう。 インサイドセールスのメリット３：対応できる見込み客数が増える インサイドセールスは従来の営業とくらべて多くのお客さまと接点を持てます。主な手法がメールや電話といったコストの低い連絡手段であることに加えて、デジタルツールで効率的にアプローチできるためです。 たとえば、マーケティングオートメーションを使えば、 過去に料金表のページを閲覧したことがあるお客さま1,000人を抽出 1,000人に対してメルマガを配信 1,000人の中からリンクをクリックした20人にお電話 20人にヒアリングし、温度感に応じてコンテンツ案内やアポの打診 結果をSFAに記入し、フィールドセールスに引き継ぎ といったインサイドセールスの取り組みが、１日か２日もあれば可能です。 一方、クロージングに近い案件を１人が多数抱えている従来の営業スタイルでは、温度感がわからないお客さまへの連絡まではなかなか手が回りません。 「過去の展示会で獲得した名刺が溜まっているもののご連絡できていない」などのケースでは、広くアプローチできるインサイドセールスで再度関係性を構築できます。 加えて、インサイドセールスの活動はエリアに限定されません。訪問中心の時代ではコストがかかりすぎていた遠方のお客さまへ営業活動を展開できることも、インサイドセールスのメリットです。 メールはインサイドセールスに不可欠な手段です。記事「お客さまの『買いたい』を増やすインサイドセールスのメール活用法」では、インサイドセールスのメールテクニックをご紹介しています。 関連記事 展示会の準備とスケジュールが丸わかり｜初めてでもミスなく出展できる 名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ｜名刺の活用例も解説 インサイドセールスのメリット６つ｜デメリットと導入手順もご紹介 お客さまの「買いたい」を増やすインサイドセールスのメール活用法 インサイドセールスのメリット４：社内教育コストが減る インサイドセールスによって営業組織の分業化が進むと、１人が担当する業務範囲が狭まり、担当者のひとり立ちが早くなります。 加えてインサイドセールスの業務は、マニュアル化・定型化しやすい傾向にあります。 よく送る営業メールはテンプレ化 業務フローはマニュアル化 電話内容はトークスクリプト化 このように営業マニュアルを整備できていれば、新しくインサイドセールスに配属された担当者のひとり立ちがより早まります。 関連記事 実用的な営業マニュアルの作り方と、作って終わりにしない運用方法 営業メールの書き方と効果を高める工夫｜シチュエーション別の例文つき  トークスクリプトの作り方を徹底解説｜営業力が上がる例文つき インサイドセールスの２つのデメリット インサイドセールスのデメリットは、以下の２つです。 情報共有の仕組みが必要 非対面のため信頼関係の構築が難しい インサイドセールスのデメリット１：情報共有の仕組みが必要 見込み客との接触履歴の記録・共有がきちんとできていないと、見込み客の引き渡しを円滑に行えません。 インサイドセールスからフィールドセールスに見込み客を引き渡した際に情報伝達に不備があると、フィールドセールスとインサイドセールスの理解に齟齬が生じ、非効率的な営業活動になってしまいます。 情報共有を密に行うためにも、SFA（営業支援システム）といった、情報共有を円滑にするツールの導入を検討する必要があります。 インサイドセールスのデメリット２：非対面のため信頼関係の構築が難しい インサイドセールスのデメリットの２つ目は、お客さまとの信頼関係の構築が難しいことです。 「お客さまのもとに訪問し、膝を突き合わせて会話することが誠意である」と考える企業も存在します。Web会議システムを用いたとしても、直接訪問するフィールドセールスの方が、インサイドセールスよりも信頼関係を構築しやすいことは否めません。 インサイドセールスの種類 インサイドセールスは２種類に分かれます。それぞれ「SDR」「BDR」と呼ばれるインサイドセールス組織です。 SDRとBDRの違いを端的に言えば「インバウンドかアウトバウンドか」です。 インサイドセールスの種類１：SDR インバウンド営業主体で新規開拓を行うインサイドセールス組織をSDR（Sales Development Representative）と呼びます。 インバウンド営業とは、お問い合わせなどのお客さまの能動的な行動を起点に営業活動を展開する営業スタイルです。 SDRは、 お問い合わせへのフォロー 資料請求者へのフォロー ウェビナー参加者へのフォロー などの「なんらかの行動をしてくださったお客さま」を対象に営業活動を展開するインサイドセールス組織です。 SDRは、後述するBDRと比べると「来てくださった」お客さまに対応するため、相対的に初回アプローチからアポや商談に繋げるハードルが低い傾向があります。 一方で、問い合わせや資料請求を増やすマーケティング施策がうまく回っていない企業では、インバウンド主体のSDRはそもそも成立しない可能性があります。 インサイドセールスの種類２：BDR SDRがインバウンド主体のインサイドセールス組織であるのに対して、アウトバウンド主体で新規開拓を行うインサイドセールス組織をBDR（Business Development Representative）と呼びます。 アウトバウンド営業とは、電話や手紙、ダイレクトメッセージなどを駆使して、まだ接点がない見込み客を顧客に変える営業スタイルです。 接点がない見込み客を顧客に変えるBDRは難易度が高く、営業コストも大きくなりがちです。そのため、BDRの対象顧客は、コストに見合った大口注文が望めるエンタープライズ企業が中心となる傾向があります。 SDRとBDRは、どちらか一方を選択しなければならないわけではありません。１つの会社の中で、インバウンド営業をSDRが担いアウトバウンド営業をBDRが担う、という棲み分けも可能です。 インサイドセールスの導入フロー インサイドセールスを導入する流れは、以下の通りです。 ターゲットの明確化 組織体制の整備 業務範囲の決定 KPIの設定 シナリオの設計 必要なツールの準備 運用～振り返り 無料セミナー「インサイドセールス勉強会」 組織に新しい体制を導入する業務は、一筋縄ではいきません。当社では、インサイドセールスを取り入れる際の組織の課題やその解決策などをくわしく解説するセミナーを開催しています。これから社内にインサイドセールスのチームを構築したいと思っている方や、導入にあたり課題を抱えているという方は、ぜひご参加ください。 インサイドセールスに興味がある人のための「インサイドセールス勉強会」に申し込む ここでは、インサイドセールスの導入フローの各項目について説明します。 １：ターゲットの明確化 インサイドセールスでどのような層を「見込み顧客」として獲得したいのか、ターゲットを明確化します。 見込み顧客は以下の３つの段階に分かれます。 商品・サービスを認知している 商品・サービスに興味を持っている 商品・サービスの購入を検討している たとえば、既存の顧客の特徴から、自社の潜在的な顧客はどんな層なのかを考え、そこをターゲットに自社商品を認知してもらうと見込み顧客を増やすことができます。 既に商品・サービスを認知している見込み顧客をターゲットとする場合は興味を持ってもらえるような方法を、また興味を持ってくれている見込み顧客には購入したくなるようなアプローチ方法を、というかたちで、どの段階の見込み顧客をターゲットにするかで営業方法が変わります。 インサイドセールスで扱うターゲットはいくつかの段階に分けて設定しましょう。 ２：組織体制の整備 インサイドセールスを導入する際には、インサイドセールスのチームを組み込んだ新たな組織体制を整備しましょう。 インサイドセールスを取り入れた営業体制には以下のパターンがあります。 インサイドセールスのみで営業活動を完結させる インサイドセールスとフィールドセールスで連携する マーケティングとインサイドセールス、フィールドセールスで連携する インサイドセールスにはマーケティングの役割もあるため、マーケティングのチームをなくしてインサイドセールスのチームがマーケティングを行う企業も多いです。マーケティングの部署にインサイドセールスの部署を置くパターンや、営業部署にインサイドセールスのチームを置くパターンも考えられます。または、インサイドセールスの部署を独立して設置するケースもあるでしょう。 自社が行う営業活動の規模やチームの人数、顧客の性質などによっても新たな部署を作るべきか、既存の部署に所属させるべきか変わってくるはずです。社内に人材が不足している場合は、ノウハウのある人材を採用するか、インサイドセールスの代行会社に外注する方法もあります。 今いる人材や体制、導入にかけられる予算を踏まえて、どのような組織体制がベストかを検討しましょう。 ３：業務範囲の決定 インサイドセールスのチームがどこまで業務を担当するのか、業務範囲を決定します。 たとえば、マーケティング戦略を練る部署が他にある場合は、何をマーケティングチームが行い、何をインサイドセールスチームが行うのか明確にしておくべきです。また、インサイドセールスからフィールドセールスに顧客を引き継ぐ体制である場合も、インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担を明確にしておきます。 フィールドセールスに引き渡したら完全にインサイドセールスの手を離れるような方法ではなく、顧客ごとにインサイドセールスとフィールドセールスを一緒にしたチームを作るというケースもあります。 ４：KPIの設定 インサイドセールスは、主に以下のいずれかをKPIとして営業活動を展開します。 コールコンタクト数（率） アポ数（率） 商談獲得数（率） 受注数（率） どのKPIが最適かは組織によりますが、以下の流れでKPIを設定するのが一般的です。 立ち上げ当初は数を優先する 数を担保できるようになったら質を高める なお、「最初は数をこなす」という方針のもと、まずは行動量をKPIに設定するインサイドセールス組織もあります。インサイドセールスの行動量とは「メール送信数」「架電数」などです。 ５：シナリオの設計 インサイドセールスによって顧客をどう育成して最終的な契約まで持っていくのか、シナリオを設計します。 シナリオ設計には、カスタマージャーニーが役立ちます。カスタマージャーニーは、顧客が商品やサービスを認知し、そこから契約にいたるまでの道筋のことです。どのような要素で購買意欲が高まっていくのかをリアルに想定しておくと、どのようなアプローチをすれば顧客育成できるのかが見えてきます。 カスタマージャーニーを基に、見込み顧客にどのようなアプローチをして商品やサービスを認知させ、契約まで持っていくのかのシナリオを組み立てましょう。シナリオには、段階ごとの目標KPIや、どれくらいの期間をかけるかというスケジュールも組み込みます。 ６：必要なツールの準備 インサイドセールス組織を運営するには、ツールの活用が欠かせません。 SFA / CRM SFAとは、日本語で「営業支援システム」と呼ばれます。SFAは「インサイドセールス × デジタルツール」の文脈でもっとも名前が挙がるツールです。 インサイドセールス担当者が顧客に関する情報をSFAに登録して管理することで、フィールドセールス担当者に情報を引き継ぐことができます。 さらに、SFAには受注予測、担当者の行動分析などの機能もあり、インサイドセールス業務の質の改善にも役立ちます。 当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は「直感的に操作できる画面デザイン」と「初めてのSFAでも安心の手厚いサポート」が強みです。インサイドセールスの立ち上げとツールの活用を初めて行うご担当者さまでも、安心してSFAをご活用いただけます。 Kairos3 Salesの製品サイトはこちら https://www.kairosmarketing.net/sales CRMとは、「カスタマーリレーションシップマネジメント」の略語で、顧客関係管理と訳されます。広義では「顧客との良好な関係を構築・維持していく概念」を指し、狭義では「既存顧客との関係を管理するためのツール」を意味します。CRMツールの機能は多岐にわたりますが、SFAに近い機能を備えたCRMツールもあります。 関連記事：SFAとは？CRMやMAとの違い・導入するメリット・デメリットを解説 CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 マーケティングオートメーション（MA） SFAが、主に案件化したお客さま情報を管理するのに対して、マーケティングオートメーションはまだ案件化に至らない「見込み客」段階の顧客情報を管理します。 マーケティングオートメーションは、企業の売上アップに欠かせない「集客→育成→選別」の３ステップを自動化・効率化でき、「ハウスリストの中から見込みの高い案件を発見する」インサイドセールスにもってこいのツールです。 インサイドセールスで成果を上げるには、マーケティングオートメーションとSFAの連携をおすすめします。マーケティングオートメーションとSFAを連携すると、お客さまの温度感が高まったタイミングを逃さずに接触できるようになります。 マーケティングオートメーションとSFAの製造元が異なると、「引き継げる情報」や「開発の必要性」に条件が出ることがありますが、当社が製造・販売するマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」とSFA「Kairos3 Sales」はノンプログラミングで必要情報を連携できます。 マーケティングオートメーションとSFA連携のメリットについて、くわしくは「MAとSFA連携のメリットと活用例｜事例つきでご紹介」をごらんください。 関連記事：MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説 5分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説 リードクオリフィケーションとは？概要から理想の流れまでまとめました MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介 名刺管理アプリ 名刺管理アプリとは、紙の名刺をスキャンし、デジタル化するためのサービスです。社内にデジタル化されていない名刺がある場合、まずは名刺管理アプリを使って名刺情報をデジタル化するところから顧客管理を始めてみましょう。 多くの名刺管理アプリは、以下の機能も備えています。 名刺の自動更新・組織ツリーの作成・タグ付けによるグルーピングなどの名刺情報を整理する機能 メルマガ配信や商談管理・タスク管理などの、名刺情報を活用する機能 SFAやマーケティングオートメーションなど、名刺情報をより活用できるツールと連携する機能 スマートフォンの連絡先と連携して、着信時に名刺情報を表示してくれる機能 名刺管理アプリには無料のものもあります。名刺管理アプリがどんなものか知りたい方は、まずは無料のアプリを使ってみることをおすすめします。 関連記事：名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ｜名刺の活用例も解説 ７：運用～振り返りの実施 ツールを導入して運用を開始したら、設定したKPIの達成率や、インサイドセールスの課題点など、定期的な振り返りを行います。 特に運用開始直後は、運用するまでわからなかった新しい課題が見えてくることが多々あります。ツールを使いこなせない、インサイドセールスとフィールドセールスの引き継ぎが上手くいかない、などとつまずくこともあるかもしれません。体制やフローが定着するまでは現場の声を細かくヒアリングしながらPDCAを回していきましょう。 インサイドセールスの定着後も、定期的に成果を振り返りましょう。定例ミーティングを設定し、一定の期間で数字をベースにした振り返りを行い、目標に届かなかった部分や、以前より成果が下がった部分、上がった部分などを共有し、今後の目標設定や施策の見直しを検討します。 まとめ インサイドセールスとは、非訪問で行う営業手法で、見込み顧客の獲得や育成、関係構築が主な目的です。通常、インサイドセールスで育成した見込み顧客はフィールドセールスに引き渡され、商談から契約までをフィールドセールスが担当することが多いです。 インサイドセールスを導入する際は、既存の営業活動に取り入れるのではなく、社内体制の整備やツールの導入など今までの営業方法を変えて組織改革を行う必要があります。導入フローについてはこの記事の内容を参考にしてください。 インサイドセールスが定着するかどうかは、ツールの使いやすさが大きく影響します。当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は、初めてインサイドセールスを導入する企業にもおすすめです。 直感的に操作できる画面デザインで、簡単に使用できます。また、サポート体制も充実しており、初期設定や操作方法の指導から、データの活用方法まで、専属の担当スタッフがアドバイスします。 インサイドセールスを導入しようと考えているご担当者さまは、ぜひKairos3 Salesの導入をご検討ください。 Kairos3 Salesの製品サイトはこちら https://www.kairosmarketing.net/sales ※この記事は、2024年8月7日に更新しました。 ### セミナー参加者へのお礼メールの書き方｜満足度を上げる工夫から例文まで セミナー開催後、参加者に対してお送りするセミナーお礼メール。セミナーお礼メールは、セミナー後のフォローアップに重要な役割を持ちますが、ただ感謝の言葉を送るだけになっていませんか？ 本記事では、セミナー参加者へのお礼メールに書く内容やポイント、すぐに真似できる例文をご紹介します。 「セミナーのお礼メールって、そもそもどんな風に書けばいいんだろう？」 「お礼メールをお送りしているけど、特に工夫は凝らしていない」 この記事は、そんなご担当者さまのお役に立てる内容です。 セミナー参加者にお礼メールを送る理由 どんなセミナーにも、開催後に参加者にとってほしい行動があります。たとえば、製品資料の請求、サービスの検討、別セミナーのお申し込み、口コミの投稿などが該当します。 セミナー参加者へのお礼メールは、セミナー開催直後、参加者の興味関心が最も高まっているタイミングでお送りするため、メルマガやステップメールなどの、他のメールマーケティング施策と比較して開封率が非常に高い傾向にあります。興味関心が高い状態の参加者に接触できるという理由から、次の行動に誘導するのに適した施策といえます。 セミナー参加者へのお礼メールのポイント セミナー参加者へのお礼メールから成果を上げるためのポイントを解説します。 セミナー参加者へのお礼メールはその日のうちにお送りする セミナー参加者へのお礼メールは、セミナー開催日のうちに、できるだけ早くお送りするようにしましょう。セミナー開催後は、最もセミナー参加者の自社への関心が高まっている状態です。セミナー参加者へのお礼メールを配信するタイミングが遅れ、関心を逃してしまわないよう、できるだけ早くお礼メールをお送りできる体制を整えましょう。 セミナー参加者へのお礼メールは、セミナー開催前に作成し、自動的に送信できるよう設定しておくのがおすすめです。当社が開発・提供するMA（マーケティングオートメーション）ツール、「Kairos3 Marketing」では、日時を指定したお礼メールの自動配信が可能です。 セミナー参加者へのお礼メールは「個別感」を演出する セミナー参加者へのお礼メールは、「個別感」を演出しましょう。一斉配信をしていることが明確にわかるような内容よりも、個別に送付されたメールのように見せることで返信率が高まります。 「個別感」を出すために、セミナー参加者へのお礼メールは、講師の名前でお送りしましょう。講師名でお礼メールを出すと、開封率がアップし、さらに受講者からの返信をいただきやすくなります。 具体的には、以下のようにお礼メールをお送りします。 差出人名を「講師名」に設定する 本文の挨拶を「本日の講師を務めました〇〇です」にする お礼メール末尾の署名に、「講師名・講師アドレス」を記載する 差出人アドレスを「講師のアドレス」に設定する セミナー参加者にとって、セミナー講師は身近な存在です。講師からのお礼メールは、セミナー運営事務局からのお礼メールよりも、開封率が高まります。 私たちのデータでは、差出人名を講師名にしたところ、開封率が1.2倍に高まりました。 また、会社のアドレスから送信されたお礼メールよりも、講師のアドレスから送信されたお礼メールの方が、セミナー参加者からの返信が多い傾向にあります。 セミナー参加者へのお礼メールに講師の名前・アドレスを差し込む工夫は、お礼メールを配信できるイベント管理ツールや、イベント管理機能のあるMA（マーケティングオートメーション）を用いれば手間をかけずに実現できます。 セミナー運営は、ツールの利用で効率化しよう 私たちは、当社が開発・提供するMA（マーケティングオートメーションツール）『Kairos3 Marketing』を活用し、セミナーのお礼メールに講師の名前やアドレスを差し込んでいます。『Kairos3 Marketing』ではセミナー参加者へのお礼メールの他に、申し込みお礼メールやリマインドメールなどの各メールも、短時間で送信予約設定できます。ツールを活用した当社のセミナー運営方法は「ウェビナー運営の手間を２分の１にしたツール４選｜マケフリセミナーの裏側」の記事でくわしく紹介しています。 セミナーの内容を簡潔にまとめる セミナー参加者へのお礼メールでは、当日のセミナーでお伝えした内容を簡潔にまとめて記載するようにしましょう。 特に、複数企業が登壇する共催セミナーやカンファレンス形式のセミナーの場合、参加者にとっての自社は数ある登壇企業のなかの１つでしかなく、社名を覚えていただけていないケースも多いです。 セミナー内でお話しした内容と社名を結びつけることで、自社のことを思い出していただきやすくなります。 セミナー参加者へのお礼メールの末尾に報告書用のテンプレートを貼付する セミナー参加者へのお礼メールには、末尾に報告書用のテンプレートを貼付しましょう。 ビジネスパーソンが業務時間中に参加するセミナーなら、セミナー参加者はセミナー後に報告書を書きます。お礼メールの中に、コピペして報告書が完成するテンプレートがあれば、セミナー参加者にとってありがたいお礼メールになります。 セミナー参加者へのお礼メールに書く内容 セミナー参加者へのお礼メールに書く内容は、一般的には次の３つです。 セミナー参加へのお礼 アンケート回答のお願い セミナー後に取っていただきたい行動への誘導 上記３つのうち、「セミナー後に実施してほしい行動への誘導」をくわしくご紹介します。 セミナー後に実施してほしい行動への誘導 セミナー参加者に実施してほしい行動は、開催しているセミナーの種類により異なります。 セミナーそのものが商品の「情報提供型セミナー」は、 次回の集客を見越した口コミの投稿依頼 セミナーの満足度を測るためのアンケート回答依頼 などが当てはまります。 セミナーの後に購入してほしい商品がある「顧客獲得型セミナー」の場合、アンケート回答に加えて 別セミナーへの案内 サービス紹介ページへの誘導 商談アポイントの調整 などが当てはまります。 セミナー参加者へのお礼メールに日程調整URLを添付しよう セミナー参加者へのお礼メールには、日程調整ツールで発行した日程調整用URLを差し込んでおくことで、参加者がセミナー開催後に商談アポイントにつながる可能性が高まります。「Kairos3 Timing」は、打ち合わせ相手との日程調整を効率化できるツールです。ご興味ある方はぜひこちらから詳細をご確認ください。 セミナー参加者へのお礼メールの文例 セミナー参加者へのお礼メールの文例をご紹介します。 差出人名：【講師名】 差出人アドレス：【講師アドレス】 〇〇株式会社 〇〇様 お世話になっております。 本日の講師を勤めました△△株式会社の【講師名】です。 お忙しい中「〇〇セミナー」にご参加いただき、ありがとうございました。 多くのお話をいたしましたが、本日のセミナーでもっとも重要なポイントは、〜〜〜〜です。 ぜひ実行していただき、〇〇様の業務にお役立ていただけますと幸いです。 また、セミナーの中で、□□というサービスをご紹介させていただきました。 以下のWebページで、□□の機能や価格、導入事例を詳しく紹介しておりますので、ご興味がございましたら、ぜひごらんください。 URL 当社では、〇〇に役立つセミナーを他にも開催しております。 ご興味のある方はぜひお申し込みください。 URL それでは、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。 追伸： セミナー中にアンケートに回答し忘れた方は、下記URLより、お答えいただけます。 ▼アンケートフォームURL▼ ＊------------------------＊------------------------＊-------------- 〇〇株式会社 【講師名】 【講師アドレス】 会社HP ------------------------＊------------------------＊--------------＊ 【報告書用テンプレート】 セミナー名：〇〇 主催者：〇〇 受講場所：〇〇 講師：〇〇株式会社　【講師名】 セミナーテーマ：〜〜〜〜 セミナー概要： １、〜〜〜〜 ２、〜〜〜〜 ３、〜〜〜〜 ４、〜〜〜〜 ５、〜〜〜〜 参考：セミナー欠席者へのフォローメールも忘れない セミナー参加者へのお礼メールだけではなく、セミナー欠席者へのフォローも忘れずに実施しましょう。セミナーを定期開催している場合、セミナー欠席者に次回セミナーのご案内をすれば機会損失を防げます。 セミナー欠席者は、欠席したとはいえ、一度はセミナーに申し込んでくださったお客さまです。次回セミナーのご案内をすれば、再度お申し込みいただけることがあります。実際、私たちの場合、欠席者へ次回セミナーのご案内をすると、半数以上のお客さまが再申し込みしてくださいます。 ※この記事は、2024年8月5日に更新しました。 ### データベースマーケティングとは？意味や企業事例・実施方法を解説 データベースマーケティングを導入することで、顧客データを活用してセグメントごとにマーケティング施策を展開するなど、効率のよい運用が可能となります。しかし、保有する顧客データの活用方法にお悩みの方も多いのではないでしょうか。 そこで、データベースマーケティングの導入に興味・関心がある方に向けて、データベースマーケティングの目的や導入のメリット、実施方法などについて紹介していきます。 データベースマーケティングとは データベースマーケティングとは、顧客や見込み顧客の属性データや購買データ、顧客行動データなどをデータべ―スに蓄積して分析し、顧客に応じたアプローチをかけるマーケティング手法です。ニーズや行動パターンに合わせて、顧客セグメント、あるいはユーザーごとにパーソナライズしたコミュニケーションをとり、効率よく効果的なマーケティング活動を展開でき、顧客との長期的な関係性の構築に役立ちます。 データベースマーケティングとCRMの違い データベースマーケティングと混同されやすい概念に、CRMがあります。CRMとは、「Customer Relationship  Management（カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）」の略で、「顧客関係管理」という意味です。CRMは顧客の属性やアプローチ履歴などをデータベースに記録して分析を行い、顧客に応じた対応を行うことで、顧客満足度を高めて長期的な関係性を構築し、利益の向上を目指す手法です。 CRMは顧客関係管理に重点を置いていますが、データベースマーケティングはCRMなどで蓄積した膨大なデータをもとにマーケティング施策を最適化することを指します。 データベースマーケティングの目的 データベースマーケティングを行う主な目的として、次の2点が挙げられます。 顧客グループを特定する 見込み顧客のニーズを高める 顧客グループの特定とは、顧客データの分析により、既存顧客をいくつかのセグメントに分類することです。「ロイヤル顧客」「リピート顧客」「新規顧客」「休眠顧客」など、累積購入金額や購入頻度をもとにした分類方法や、年齢や性別、職業、家族構成といった属性から共通する特徴で分類する方法などがあります。 データベースにある見込み顧客の情報をもとに、ニーズに合わせた情報提供を行い、商品やサービスへの関心を高めていくこと（ナーチャリング）も目的に挙げられます。 データベースマーケティングを行うメリット データベースマーケティングを行うメリットとして、主に次の3点が挙げられます。 データ分析の効率化が図れる 顧客との関係性を強化できる マーケティング精度を向上できる データベースマーケティングでは、顧客の属性データや購買データ、顧客行動データなどをデータベースに蓄積して管理するため、データ分析の効率化が図れます。また、顧客情報をデータベースで一元管理することで、顧客一人ひとりに関する情報が社内で共有されます。これにより、一貫性のあるきめ細かなサービスが可能となり、顧客との関係性の強化につながります。 さらに、顧客データの分析によって、顧客にパーソナライズしたメッセージを送るなど、顧客グループや個々の顧客のニーズに応じたアプローチをかけられることから、精度の高いマーケティング活動ができます。 データベースマーケティングを実施している企業例 データベースマーケティングはどのように活用されているのか、有名企業の事例を紹介します。 Amazon Amazonでは、ユーザーが登録している氏名や住所、電話番号などの属性のほか、閲覧履歴や購入履歴などの多くのデータを収集しています。 ユーザーが関心のある商品・サービス、好みなどに合わせ、パーソナライズした商品の情報提供や広告表示を行うために、閲覧履歴や購入履歴などの分析が行われています。分析には他のユーザーの購買行動のデータも相互に活用されています。 Amazonのサイトでは、データ分析をもとに「閲覧履歴に基づくおすすめ商品」や「閲覧した商品に関連する商品」「おすすめのカテゴリ」「おすすめ商品」が表示されるほか、検索結果での商品の提案に用いられます。これにより、関連商品を販売する「クロスセル」が狙えます。 TSUTAYA TSUTAYAでは顧客の属性情報や購買データなどを収集しています。購入者層や売れ筋商品などを分析し、マーケティング活動に活用した先駆けとして知られています。 TSUTAYAのアプリでは、おすすめ機能で店舗の利用履歴と連動したおすすめ商品やキャンペーン情報を表示しています。利用する店舗を登録すると、登録店舗のクーポンなどが表示される機能もあります。 Netflix Netflixでは、顧客の属性やデバイス、ネットワーク情報などさまざまなデータを収集しています。視聴する際に表示される「この作品がオススメ」というレコメンド機能で使用されているのは、視聴履歴と作品への評価のほか、視聴する時間帯や視聴時間、言語、使用するデバイスなどのデータです。 同じような嗜好を持つ他のユーザーの視聴履歴や評価、作品のジャンルや出演者、公開年といった情報とあわせて分析が行われています。 データベースマーケティングを行う方法 データベースマーケティングを行う方法は以下です。 目的に合ったデータを収集し、取捨選択する データを分析し、セグメント分けする セグメントごとに施策を立案する １：目的に合ったデータを収集し、取捨選択する データベースマーケティングでは、顧客の属性、購買履歴、アンケート調査の結果、Webサイトなどの閲覧履歴といったデータを収集します。 データの活用方法が不明瞭な状態ではマーケティング施策の立案が難しくなるため、目的を先に決めてデータを収集し、必要なものを取捨選択することが大切です。 たとえば、短期的な売上アップを目的とするのであれば、直近でリピート利用があった顧客のデータのみを活用します。一方で長期的な売上の拡大を目的とする場合には、すべての顧客のデータを対象とし、過去の購買履歴や購買行動に関するデータも利用します。 また、古いデータを使用すると、販促施策を展開したときに顧客からの反応がないことが懸念されるため、できるだけ新しいデータを収集・活用することが重要です。最終的にセグメントに分けて施策を立案するため、購買履歴や購買行動に関するデータは顧客に紐づけされた状態にしておきます。 ２：データを分析し、セグメンテーションする 顧客に合ったマーケティング施策を展開するため、顧客データを分析して、共通点を持つグループにセグメンテーションします。 分析方法には、RFM分析やデシル分析、クラスター分析といった方法があります。 RFM分析は累積購入金額や購入頻度、直近の購入日のデータをもとに、「ロイヤル顧客」「リピート顧客」「新規顧客」「休眠顧客」などに分類する分析方法です。 デシル分析は累積購入金額の高い方から10ランクに分類する分析方法で、売上構成比などをもとに、優先して販促施策を展開するグループの判断などに活用できます。 顧客を大きなグループに分類したうえで、クラスター分析によって購買行動パターンなどの特徴が似ている顧客をグルーピングすると、詳細なターゲット設定によるセグメントに分けられます。 分析手法にはさまざまなものがありますが、活用できるデータや目的に合わせて適切に選択するためには、担当者が自社のビジネスへの理解を深めておく必要があります。 参考記事：マーケティングにおけるデータ分析手法14選！成果を上げるポイントも解説 ３：セグメントごとに施策を立案する 効率よくマーケティング施策を行うため、セグメントごとにマーケティング施策を立案します。 たとえば、累積購入金額や購入頻度が高いロイヤル顧客に対して、シークレットセールを実施し、顧客ロイヤリティをさらに高め、一方で休眠顧客に対しては期間限定の割引クーポンを送付して利用促進を図るといった施策が考えられます。 マーケティング施策を展開した後は、顧客からの反応を検証して次の施策に活かすことが重要です。 データベースマーケティングを行う際の注意点 データベースマーケティングを行う際の注意点として、以下が挙げられます。 作成したデータベースは継続的に更新する 不正アクセスやデータ漏洩のリスク対策を徹底する データの品質を確保するためメンテナンスを行う 顧客情報は変化していくため、定期的に更新を行うとともに、顧客情報に変更があった場合すぐに更新できる体制を設けておきます。 データベースマーケティングでは、大量のデータを取り扱うことから、不正アクセスやデータ漏洩のリスクに対処するためのセキュリティ対策の構築が必要です。 また、データの誤入力や重複が発生しないよう、定期的なメンテナンスを行いましょう。 データベースマーケティングに役立つツール データベースマーケティングを行う際は、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用がおすすめです。MAツールはマーケティング施策の管理・自動化のためのツールです。 「Kairos3 Marketing」は、データベースマーケティングに活用できるMAツールです。見込み顧客の購買意欲のスコアリング機能により、セグメントに応じたマーケティング施策を展開できます。 「Kairos3 Marketing」には、見込み顧客の属性や行動履歴を管理する「リード管理」、購買意欲を数値化‧⾒える化する「スコアリング」、スコアリングをもとに優先順位の高い顧客にメールを自動配信する「ホットリード」、セミナーの集客や出欠管理、開催後のフォローアップのための「セミナー管理」といった機能があります。 「Kairos3 Marketing」の導入によって、マーケティング施策で展開した顧客管理が可能となり、セミナーやメルマガで定期的に情報提供を行うとともに、行動データを管理して効率よく追客活動を行い、顧客を育成します。また、マーケティング分析を行い、スコアリングやホットリードの機能によって効率よい営業活動を実現します。 専任スタッフによる充実のサポート体制が用意されていることも、「Kairos3 Marketing」のおすすめポイントです。オンラインと電話相談に対応し、初期設定や操作方法にお答えするだけでなく、活用プロセスの提案まで行っています。 Kairos3 Marketingの製品サイトはこちら https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation ### データドリブンとは？意味やメリット・方法・支援ツールをわかりやすく解説 データドリブンは、ビジネスを加速させるために不可欠です。意味が今ひとつ理解できない、具体的な実践方法や必要なツールがわからないという方も多いのではないでしょうか。 データドリブンの必要性やメリット、具体的な活用方法をくわしく解説します。 データドリブンとは データドリブンとは「データ駆動」、つまりデータを出発点とする、という意味です。売上データ、顧客データ、Web解析データなどあらゆるデータを収集・分析し、それらのデータに基づいて意思決定や課題解決を行うプロセスを指します。ビッグデータやAI技術の発展により、近年注目が高まっています。 データに基づく意思決定は、より客観的なものであり、さまざまなデータを分析することで顧客満足度の向上や業務効率の改善に結びつけることができます。 このようなデータに基づく経営を「データドリブン経営」と呼びます。DX推進でも欠かせない要素です。 データドリブンマーケティングとは データドリブンマーケティングは、顧客データやWeb解析データなど、さまざまなデータを収集・分析し、顧客のことを深く理解して、顧客満足度を最大限に高めていくことを目的としています。分析結果に基づいてマーケティング戦略を立案することで、より客観的で論理的な意思決定が可能となります。 担当者の経験や勘に頼るマーケティング手法は再現性がなく、以前効果があった方法が同じ成果につながるとは限りません。データドリブンマーケティングは意思決定もすべてデータに基づいて行われるため、効果的なマーケティング施策を実現できるのです。 データドリブンはなぜ必要か データドリブンが必要とされている理由は、以下の2つが考えられます。 消費者の購買行動の多様化 デジタルマーケティング技術の進歩 顧客の行動を理解し、満足度の高いサービスを提供するには、テクノロジーの変化に対応しつつ、客観的なデータに基づいた的確な意思決定が必要です。 消費者の購買行動の多様化 消費者の購買行動は大きく変化しており、その複雑化・多様化がデータドリブン経営が必要とされる重要な理由の1つとなっています。 これまで、顧客との接点はテレビCMやダイレクトメールなどに限られていました。インターネットやSNSの普及により、消費者は商品やサービスに関する情報を簡単に収集・比較できるようになりました。 顧客はWebとリアルを行ったり来たりしながら購買行動を決定するため、「何を見て来店したのか」、「何を目的に商品を購入するのか」など、これまでの勘や経験に頼るマーケティングだけでは分析できない要素が増えています。 そこでデータドリブンが役に立ちます。Webサイトのアクセスログ、SNSの投稿などさまざまなデータを収集・分析することで、消費者の行動パターンやニーズを多角的に把握することができます。 デジタルマーケティング技術の進歩 従来のオフライン中心のマーケティングでは、顧客データを収集・分析することが難しく、経験や勘に基づいた意思決定が主流でした。しかし、デジタルマーケティング技術の進歩により、膨大な量の顧客データを収集・分析できるようになりました。 さまざまなツールを活用することで、分析したデータから個々の顧客の属性、行動、ニーズを把握し、その顧客に最適化された商品やサービスを提案するなど、これまでとは違うマーケティング施策が可能になります。また、その効果を定量的に測定できることから、マーケティング施策の改善にも役立つでしょう。 データドリブンの実現によるメリット データドリブンの実現で期待できるメリットとして、以下が挙げられます。 データに基づいた意思決定を可能にし、業務の属人化を防ぐ 顧客データの分析によってニーズを深く理解し、顧客満足度を向上させられる 非効率な業務プロセスを洗い出し、業務改善を行うことで生産性の向上につながる データ分析によって現状を正確に把握し、将来を予測することで、新たなニーズや新規事業の創出も可能になる データに基づいたマーケティングには根拠があり、客観的な分析が可能なため、たとえ担当者が変わったとしても同様のプロセスで意思決定ができます。再現性も生まれ、効果検証もデータに基づいて正確に行うことが可能です。 データドリブンを実現する方法・手順 データドリブンを実現するには、以下のステップで進めていきます。 データ収集を行う データを可視化する データ分析を行い、アクションプランを検討する 策定したアクションプランを実行する １：データ収集を行う データドリブンを実現するに、まずは分析するためのデータを集めることが必要です。たとえば顧客の分析を行う際は、以下のようなデータを収集します。 Webサイトのアクセスログ 顧客の氏名、住所、メールアドレス、購買履歴などのデータ SNSの投稿データ データ収集では、分析目的を明確にして、質の高いデータを集めましょう。闇雲にデータを集めても適切な分析ができません。収集したデータを管理する仕組みも必要です。 ２：データを可視化する ⁠データは集めただけでは意味がありません。膨大なデータを視覚的にわかりやすく表現することで、的確な意思決定、効果的な施策立案につながります。 データの可視化はExcelなどの表計算ソフトで対応できます。しかしExcelはあくまで表計算ソフトであり、大量のデータを加工するとコストがかかりすぎます。データが多い場合は、BIツールやWeb解析ツールなどを使って、誰でも加工作業ができる仕組みを作りましょう。 ３：データ分析を行い、アクションプランを検討する データを可視化したら、いよいよ分析です。分析を行うことでさまざまな課題が発見できるとともに、その課題に対して具体的なアクションプランを検討できます。意外なボトルネックの発見につながることもあります。 データ分析とアクションプランの策定には、ITスキルやマーケティングの経験が必要です。分析したデータから結論を導き出せる高度なスキルを持った人材がいてこそ、データドリブンを進められます。 ４：策定したアクションプランを実行する 最後は、分析したデータから策定したアクションプランを実行します。ここで重要なのは、アクションプランを実行するのは「人」であり、策定した通りに実行できるかどうかは、組織の意識統一がなされているかどうかにかかっているという点です。 「データに基づいて意思決定する」というデータドリブンの根幹の理解が浸透していない場合、実行が許可されないこともあり、アクションプランが無駄になってしまいます。 正しい意思決定と迅速なアクションを実現するには、組織全体でデータドリブンへの理解を深めるとともに、適切な指示・統率ができる人材の配置が欠かせません。 データドリブンを実現するうえでの注意点 データドリブンを実現するうえでの注意点として、以下が挙げられます。 データ活用できる人材の確保が不可欠 各部署に散らばっているデータを収集するための社内の理解と連携 適切な意思決定を行うため、データに基づいた分析を行うという組織文化の醸成 データの分析を行うには、データサイエンティストやアナリストといった人材が不可欠です。同時に、データを活用して適切な意思決定を行うための組織力も必要です。 特に大きな組織や縦割り構造の強い組織では、上層部のITへの理解が乏しかったり、過去の成功に囚われたりして、データドリブンという概念が浸透しにくい場合があります。データドリブンを実現するには、「人材＋組織の力」が必要です。 データドリブンの実現を支援するツール データドリブンでは大量のデータを取り扱うため、以下のようなツールがあると便利です。分析するデータによって必要なツールが違うので、目的に合わせて選んでください。 BI（ビジネスインテリジェンス）ツール SFA（セールスフォースオートメーション）ツール CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツール DMP（データマネジメントプラットフォーム） Web解析ツール MA（マーケティングオートメーション）ツール BI（ビジネスインテリジェンス）ツール BI（ビジネスインテリジェンス）ツールは、膨大なデータを収集、可視化、分析し、経営や意思決定に役立つ情報を導き出すためのソフトウェアです。 顧客データ、売上データ、Webサイトのアクセスログなど、さまざまな形式のデータをさまざまなソースから収集し、分析しやすい形式に統合します。グラフ、チャート、ダッシュボードなどの視覚的な表現を用いて、分析結果をわかりやすく可視化したうえで、統計分析、機械学習などの手法を用いてデータを分析します。 たとえば顧客分析では、顧客属性、購買履歴、行動履歴などを分析し、顧客をセグメント化して、それぞれの顧客セグメントに最適なマーケティング施策を立案できます。 SFA（セールスフォースオートメーション）ツール SFA（セールスフォースオートメーション）ツールは、「営業支援システム」「営業管理システム」とも呼ばれます。顧客情報や案件情報、営業の進捗状況などを一元管理し、営業活動を効率化するためのツールです。データをもとに売上レポートや顧客分析レポートなどを作成し、マネージャーへの報告などにも使えます。 営業活動履歴のデータを分析することで、担当者の強みや弱みを把握した適切な営業指導につながり、効果的な営業施策を立案できます。 CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツール CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント）ツールは、顧客の個人情報や購買履歴、担当者、クレーム情報など、さまざまな情報を一元管理するツールです。顧客とのコミュニケーション履歴を分析することで顧客との関係性を深め、顧客満足度向上、売上アップ、顧客ロイヤルティの構築などに貢献します。 顧客からの問い合わせやクレームを管理し、迅速かつ丁寧に対応することもできるため、顧客サポートの質の向上にもつながります。 DMP（データマネジメントプラットフォーム） DMP（データマネジメントプラットフォーム）とは、社内の情報だけでなく、外部の企業が収集したデータやWebサイトのアクセスログデータなどを一元的に管理、分析するためのツールです。 さまざまなデータから顧客属性、購買傾向、行動パターンなどを分析・分類することで、自社のターゲット層のニーズを明確にできるだけでなく、新たな顧客の獲得にもつながります。 Web解析ツール Web解析ツールは、Webサイトへの訪問者数、ページビュー数、滞在時間、離脱率、コンバージョン率などのデータを収集し、ユーザーがWebサイトに訪れた経路、閲覧したページなどを分析できます。 Webサイトを訪問しているユーザーの特徴や、コンバージョン率向上に効果的な施策なども分析すれば、Webサイトの改善点などを把握できます。無料で使える「Google Analytics」が有名です。 MA（マーケティングオートメーション）ツール MA（マーケティングオートメーション）は、顧客情報の管理、メール配信などのマーケティング業務を自動化するツールです。マーケティング担当者の作業効率を大幅に向上させると同時に、顧客情報を活用した適切なマーケティング施策を立案できるようになります。 初めてMAツールを使う方、MAツールを使うことに不安がある方におすすめしたいのが、「Kairos3 Marketing」です。 「Kairos3 Marketing」は、リード管理、メール配信、スコアリングなどマーケティングに欠かせない機能を持ち、顧客エンゲージメントを最大化するオールインワンMAツールです。 直感的な操作で利用できる、わかりやすいインターフェースを採用しているため、MAツールの利用経験がなくても、手順通りに作業を進めていけば、かんたんに設定できるようになっています。 マーケティング活動の効果を可視化できるようになるため、データに基づいた意思決定が可能となり、よりよいマーケティング施策の立案・改善に役立つはずです。「Kairos3 Marketing」は、データドリブンの実現を強力にサポートするツールです。 Kairos3 Marketingの製品サイトはこちら https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation ### マーケティングにおけるデータ分析手法14選！成果を上げるポイントも解説 ユーザーのニーズが多様化するなか、データにもとづいた効率的なマーケティング活動を行っていくため、データ分析を活用する必要性が高まっています。データ分析には、目的に合った手法を用いる必要があります。 今回はマーケティングに用いられる主なデータ分析手法を14種類紹介したうえで、データ分析に活用できるツールを紹介していきます。 マーケティングにおいてデータ分析が必要な理由 マーケティングにおいてデータ分析の必要性が高い理由として、次の点が挙げられます。 データにもとづいた意思決定が可能になる 多様化したユーザーのニーズをつかめる パーソナライズされたマーケティングを行える 仮説・検証を繰り返して成果を高められる データ分析を行うことで、勘や経験に頼らず、データに裏付けされた意思決定を行えます。インターネットの普及によって販売チャネルが多様化し、ユーザーのニーズも多様化していることから、データ分析によってニーズをつかむ必要性が高まっています。ユーザーの多様なニーズに対応するには、パーソナライズされたマーケティングを行う必要があります。 データを活用したマーケティング（データドリブンマーケティング）は、仮説を立てて、施策を実行し、データを検証した後、改善策を考えるPDCAサイクルにより、施策の効果を高めていくことが可能です。 マーケティングに用いられるデータ分析手法 以下が、マーケティングに用いられる主なデータ分析手法です。 ４P分析 ４P分析とは、「Product（製品）」「Price（価格）」「Place（流通）」「Promotion（広告宣伝）」の４つの要素から、商品・サービスを分析する手法です。新しい商品・サービスをリリースするときのマーケティング戦略の立案などに用いられます。 「製品」では商品やサービスの品質や機能などの仕様を検討します。「価格」では、適正な販売価格や流通マージンを設定します。「流通」では、物流や販売チャネルを決定。「広告宣伝」で検討するのは、販売促進施策です。これら4つの要素は密接に関わりあっているため、統合して考えましょう。 関連記事：マーケティングの４P（マーケティングミックス）とは？ SWOT分析 SWOT分析は、内部環境の「Strength（強み）」と「Weakness（弱み）」、外部環境の「Opportunity（機会）と「Threat（脅威）」の４つを軸に自社の現状を分析する手法です。 ここでいう内部環境は自社内を指し、外部環境は自社に影響を与える市場や競合他社といった外部要因が該当します。SWOT分析は事業戦略を策定する際の現状分析に用いられます。 SWOT分析では、まず内部環境の「Strength（強み）」と「Weakness（弱み）の視点から各種要素を洗い出します。次に外部環境の「Opportunity（機会）」と「Threat（脅威）」の分析を行い、自社に影響を与える市場の変化を把握します。 関連記事：SWOT分析とは？効率良いやり方と事例のご紹介 ABC分析 ABC分析とは、売上高など一つの評価軸において、売上の高い順にデータを並べ、その売上比率をもとにABCとランク付けをしていく分析方法です。「重点分析」とも呼ばれます。在庫管理の最適化などに活用されます。 ABC分析の手順を、売上高を評価軸とする場合を例に説明します。まず、商品を売上高の高い順に並べます。 次に全商品の売上高の合計をもとに、各商品の売上構成比を求めます。 次に売上高・売上構成比の多い方から、累積構成比を算出します。最後にABCのグループ分けをします。このグループ分けの際に基準にする数値の決まりはありません。 たとえば、「A：累積構成比70％まで」「B：累積構成比71％～90％」「C：累積構成比91％～100」とグループ分けをします。この場合、Aグループが売れ筋商品となります。 STP分析 STP分析とは「Segmentation（セグメンテーション）」「Targeting（ターゲティング）」「Positioning（ポジショニング）」の順に分析を行い、自社の市場での位置を明確にする分析方法です。新規事業戦略の立案や、事業戦略の見直しなどに活用されます。 STP分析を行う手順を説明します。セグメンテーションでは、市場を顧客の属性やニーズなどで類似するグループに分割して細分化します。ターゲティングでは、細分化したセグメントの中から、自社が狙う市場を設定します。ポジショニングでは、競合他社と自社の商品・サービスの価格や品質、専門性などを比較し、自社の立ち位置を決定します。 自社が競合他社を価値で圧倒できるポジションをとるか、空白地帯を見出すのが基本です。 関連記事：STP分析とは？戦略や計画で使うテクニックを基礎から紹介 デシル分析 デシル分析とは、売上データを顧客の購入金額の高い順に並べて、それを10等分し、グループごとに分析をする方法です。それぞれのグループについて、購入金額比率、累計購入金額比率、１人当たりの購入金額などがわかります。 デシル分析ではまず、顧客を購入金額の多い順に並べ、顧客を10等分にします。 この10等分のグループを上から「デシル１」「デシル２」とします。各デシルごとの合計購入金額を算出した後、購入金額比率や累計購入金額比率、１人あたりの購入金額を求めます。 デシル分析は、たとえば「デシル２までの顧客を優良顧客として重点的にアプローチを図る」など、顧客グループにあわせて効率よくマーケティング施策を実行したいときに活用できます。 関連記事：デシル分析とは？顧客分析方法の手順や活用方法を解説します RFM分析 RFM分析とは、顧客を「Recency（直近の購入日）」「Frequency（購買頻度）」「Monetary（購買金額）」の３つの指標でスコア付けをし、優良顧客や新規顧客、離反客などにグループ分けする分析手法です。顧客グループにあわせて効率よくマーケティング施策を実行するために活用されます。 RFM分析を行う手順を説明します。まず、「Recency（直近の購入日）」「Frequency（購買頻度）」「Monetary（購買金額）」の３つのデータを用意し、それぞれのスコアを設定します。たとえば、「Frequency（購買頻度）」では、「スコア５：50回以上」「スコア４：30回以上」「スコア３：20回以上」「スコア２：10回以上」「スコア１：10回未満」といった形です。 そして、顧客のスコアをもとにグループ分けを行います。「Recency（直近の購入日）」「Frequency（購買頻度）」「Monetary（購買金額）」のすべてのスコアが高い顧客が優良顧客となります。 一方、「Recency（直近の購入日）」のスコアが低い顧客は、「Frequency（購買頻度）」と「Monetary（購買金額）」のスコアが高くても離反客に該当します。 離反客とは、自社の商品・サービスから離れている、忘れている顧客のことです。 クロス集計分析 クロス集計分析とは、大量にあるデータのうち、２〜３つの項目に絞って集計・分析を行う方法です。アンケートなどでよく使われています。 アンケート調査のデータなどを「回答者の属性」と「質問項目」、あるいは「質問項目A」と「質問項目B」など、複数の軸を掛けあわせて集計する手法です。クロス集計を用いると、回答者の年齢や性別といった属性ごとの傾向をつかめます。 １週間でコーヒーを飲む回数のアンケートを実施した場合を例に挙げると、単純集計では「０回：○人」「１～３回：○人」「４～６回：○人」「７回以上：○人」といった形で集計します。性別の軸を加えてクロス集計する場合には、男女別に「０回：○人」「１～３回：○人」「４～６回：○人」「７回以上：○人」の集計を行います。 ロジスティック回帰分析 ロジスティック回帰分析とは、複数の要因をもとに２択の結果が起こる確率を予測する分析手法です。たとえば、キャンペーンで購入する確率やDMに反応する確率の予測など、マーケティング活動で２択となる予測を行うときに活用できます。 ロジスティック回帰分析の算出方法は複雑で、統計ソフトなどを使うのが一般的です。 複数の要因を示す「説明変数」のそれぞれの影響の大きさを示す「回帰変数」を回帰分析によって求めた後、２択の結果である「目的変数」を解析するという流れで導き出します。 重回帰分析 重回帰分析とは、成果に対する複数の要因の関係性の度合いを分析する手法です。 売上や利益を成果として、広告や価格などの要因がどの程度影響を与えているか数値によって明確にできることから、売上予測やマーケティング戦略に用いられています。 重回帰分析を行う手順は、まず、成果である「目的変数」を決めます。売上予測では売上が目的変数となります。 次に成果に影響する複数の要因である「説明変数」をピックアップします。徒歩来店が中心の実店舗の売上予測では、駅からの距離や店舗の広さ、客単価、席数などが説明変数となります。そして、データを収集して統計ソフトなどで解析を行います。 アソシエーション分析 アソシエーション分析とは、「○○の事象が発生したときには、△△の事象が発生する」といった事象の関連性を調べる分析手法です。 マーケティングの分野では、「〇〇を購入する顧客は、△△もあわせて購入する確率が高い」といったように、購買パターンの分析に用いられます。購買パターンを把握したら、「よく一緒に買われる商品を近くの棚に陳列する」「ECサイトで関連商品として表示する」などの工夫ができます。これにより、クロスセルを狙えます。 アソシエーション分析には、支持度と信頼度、リフト値の3つの指標があります。 商品Aと商品Bが一緒に購入されるケースの関連性を調べる場合を例に挙げると、支持度は「商品Aと商品Bを同時に購入した顧客数÷全体の顧客数」、信頼度は「商品Aと商品Bを同時に購入した顧客数÷Aを購入した顧客数」で求められます。いずれも数値が大きいほど関連性が高いとされています。 リフト値は「Aの信頼度÷（商品Bを購入した顧客数÷全体の顧客数）」で算出し、関連性が高いとされるのはリフト値が1以上の場合です。 クラスター分析 クラスター分析とは、データの母集団から類似する特徴を持つデータの集団（クラスター）をグルーピングする分析手法です。マーケティングの分野では、顧客をグルーピングして、異なる施策を展開するために活用されています。 クラスター分析には「階層クラスター分析」と「非階層クラスター分析」の２種類があります。階層クラスター分析は、似ているデータ同士をまとめていき、樹形図で表す方法です。非階層クラスター分析は、あらかじめ決めておいたクラスター数で分割する方法です。 決定木（けっていぎ）分析 決定木分析とは、「決定木」や「ディシジョンツリー」と呼ばれる樹形図を作成してデータを分析し、成果を構成する要素の検証や予測を行う分析手法です。 決定木分析は、アンケート調査の結果の分析や顧客の行動パターンの分析などに用いられ、マーケティング戦略や施策の立案に活用されています。 決定木分析では、起点となる「ルートノード」を四角形で描き、全体に与える影響が大きい要素を設定します。ルートノードから導き出された２つ以上の要素を「チャンスノード」として円形で描き、樹形図になるようにノードとノードを「ブランチ」と呼ばれる線で結びます。さらに１つのノードから２つ以上の「チャンスノード」を描いていきます。最終的に結論となるノードは「リーフノード」として三角形で描きます。 因子分析 因子分析とは、複数のデータの要素から共通する共通因子を見つける分析手法です。データの背景に隠された要素を見つけられることから、アンケート調査の結果から顧客の購買行動の背景やニーズを探るときなどに活用されています。 因子分析を行うときには複数の要素があるデータセットを用意し、統計ソフトを用いるのが一般的です。共通因子の数を決定した後、共通因子の影響の強さの度合いを示す因子負荷量を算出し、共通因子の解釈をして名称をつけるのが大まかな流れです。関連性がありそうな要素の仮説を立てておくと、共通因子の解釈に役立ちます。 コレスポンデンス分析 コレスポンデンス分析とは、クロス集計分析などのデータを視覚的にわかりやすいように散布図で示す分析手法です。クロス集計分析の結果が理解しやすくなることから、商品説明資料やマーケティング資料などのプレゼンテーション資料で用いられています。 コレスポンデンス分析はクロス集計表をもとに統計ソフトを用いて分析を行い、散布図を作成します。必要に応じて、類似性が高い要素をグルーピングすると見やすくなります。 データ分析でマーケティングの成果を上げるために データ分析でマーケティングの成果を上げるポイントとして、次の2点が挙げられます。 データ分析の基礎を身につける 基本的なフローに沿って進める データ分析の基礎を身につける マーケティングで必要なデータ分析を正しく行うために、分析の基礎知識を身につけておきましょう。数理統計学やプログラミング、データベースに関する基礎知識があることが望ましいです。 基本的なフローに沿って進める 効率よく精度の高い分析結果を得るためには、基本的なフローに沿って進めていくことが重要です。以下がデータ分析の基本的なフローです。 データ分析の目的を明確化する 目的達成のために解決するべき課題を特定する 課題を引き起こす要因の仮説を立てる 仮説を実証するためのデータを収集する 収集したデータを分析する 目的と仮説、分析結果をもとに解釈を行う 効率的なマーケティング施策のために、目的はかならず明確にしておきましょう。課題を引き起こす要因の仮説は、分析の焦点を絞るために立てます。 仮説を立てたら、因果関係の認識に間違いがないかを確認します。収集するデータの精度は分析の精度に関わります。目的と仮説、分析結果をもとに解釈を行うときには、一貫性があるか確認することが大切です。 フローの途中でうまく進まなくなったときには、１つ前の段階に戻ります。 マーケティングにおけるデータ分析に活用できるツール マーケティングのデータ分析に活用できるツールには、主に次の３つがあります。 BI（ビジネスインテリジェンス）ツール DMP（データマネジメントプラットフォーム） MA（マーケティングオートメーション）ツール BI（ビジネスインテリジェンス）ツール BI（ビジネスインテリジェンス）ツールとは、企業が蓄積したさまざまなデータを分析し、経営判断や日常業務に役立てるためのツールです。基幹システムやSFAツール、CRMツールなどのほか、Excelやスプレッドシートなどに分散されているデータをつないで、集計や分析を行えます。また、BIツールはデータを可視化して、読み取りやすくします。 BIツールと、マーケティングで使われることが多いSFAツールやMAツールをつなぐと、ビッグテータの分析ができ、顧客ごとにLTV（顧客生涯価値）を算出するなど、データドリブンマーケティングを展開できます。 DMP（データマネジメントプラットフォーム） DMP（データマネジメントプラットフォーム）とは、インターネット上に蓄積されたさまざまなデータを蓄積し、ビッグデータとして一元管理して分析するためのツールです。 DMPには２つの種類があり、１つは外部から提供される3rd partyデータを取り扱う「パブリックDMP」です。国や自治体が公表する情報や調査会社による統計データ、Webサイトの行動履歴などを扱っています。もう１つは自社で取得・保有する1st partyデータを取り扱う「プライベートDMP」です。顧客情報や顧客の購買履歴、行動履歴などを扱っています。 パブリックDMPは、ターゲット層のニーズを把握するのに役立てられるため、新規顧客の獲得に活用できます。プライベートDMPは、さまざまな部署にまたがっていた既存顧客の情報を一元管理できることにより、LTVを最大化するために多く活用されます。 MA（マーケティングオートメーション）ツール MAツールとは、顧客の情報を一元管理し、マーケティング活動の効率化・自動化を図るツールです。MAツールの導入によって、高度な分析が可能となるほか、リード獲得から商談にいたるまでの一部のマーケティング活動を自動化できます。 データ分析に活用できるMAツールとして、オススメなのは「Kairos3 Marketing」です。たとえば、「スコアリング」機能では、顧客の購買意欲を数値化‧⾒える化して、アプローチを図る顧客の優先順位を表示。「ホットリード」機能では、営業がアプローチを図るべきお客さまにメールを自動配信します。 「Kairos3 Marketing」には、このほかにも、⾒込み客の属性情報と⾏動履歴を⼀元管理する「リード管理」、HTMLメールを作成・配信する「メール配信」、セミナーの集客や当日の出欠確認、開催後のフォローなどに活用できる「セミナー管理」などの機能があります。 「Kairos3 Marketing」は顧客管理や育成、営業の効率化に活用できるMAツールです。 Kairos3 Marketingの製品サイトはこちら https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation ### パイプライン管理とは？営業におけるパイプラインの意味やメリットを解説 パイプラインという言葉が、SFAツールの一般化とともに営業領域に浸透しつつあります。 パイプライン管理の実施により、営業活動の生産性向上を実現するための取り組みを進めやすくなります。一方で、パイプライン管理を実施した経験がない方にとっては、具体的なイメージが湧きにくいこともあるでしょう。 パイプライン管理の必要性や効果、具体的な実施の流れ、活用イメージなどを紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む ビジネスにおけるパイプライン管理とは  本来パイプラインとは、石油やガスなどの運搬に用いる設備を指します。営業では「アポ獲得」「提案」「見積」「クロージング」といった一連の流れを表す言葉として用います。 営業活動では、リードにアプローチしてから成約にいたるまでのプロセスが段階的に進んでいくことから、見た目になぞらえてパイプラインと呼ばれるようになりました。とくに、SFA（Sales Force Automation）の一般化に伴い、パイプラインという言葉が普及しました。 パイプライン管理とは パイプライン管理とは、営業活動におけるパイプラインの各段階を可視化して状況を把握し、分析・改善する手法です。 たとえば、問い合わせを受けた件数が100件、そこから商談を行った件数が60件、見積もりを行った件数が40件、最終的に成約にいたった件数が20件というように、段階ごとに実績をとらえていきます。 これらの実績を、施策の実施有無や個々の営業担当者など、さまざまな軸で分析することで、営業活動の課題や改善ポイントを見出せます。 パイプライン管理の目的 パイプライン管理の主な目的は、営業活動の生産性を向上させ、限られた人員で受注確度や受注額を高めることです。 営業目標の達成を視野に生産性を上げていくためには「現在の営業活動におけるどのフェーズに課題があるか」を明確化し、その領域を重点的に対応していく必要があります。パイプライン管理により、営業プロセスごとに現状を把握していくことで、改善ポイントが分かりやすくなります。 たとえば、これまでの実績において100件のリードのうち成約にいたった人数が10人程度の場合、「50人の顧客を獲得するためには500人のリードが必要だ」と仮定できます。 現時点において営業のアプローチを行えるリードが300人程度しかいなければ、まず実施するべきことはリードの獲得といえるでしょう。マーケティング部門と連携し、リードの獲得を推進していく取り組みが必要です。 このように、パイプライン管理を実施して細かく現状を把握すれば、少ないコストで高い成果が見込めます。 パイプライン管理が求められる理由 近年の営業活動において、パイプライン管理が重要視されている理由のひとつが、営業DXの推進です。多くの業界・業務領域においてDXが進むなか、営業領域においてもDXによって生産性を向上させていくべきだと考えられています。 人材不足が深刻化している現代では、少ない人数で高いパフォーマンスを発揮していくことが重要です。そのため、デジタルの力で営業活動を効率化・高度化できるパイプライン管理に注目が集まっています。 パイプライン管理を行うメリット パイプライン管理を実施する３つのメリットを紹介します。 前述しましたが、パイプライン管理の最終的な目的は、生産性を向上させ業績アップを実現することです。漫然とパイプラインを眺めるのではなく、しっかりメリットを意識し、パイプライン管理を通して得たデータを活用していきましょう。 改善ポイントや強みの把握 パイプライン管理を実施するメリットの１つは、自社の営業活動における改善ポイントや強みを把握できる点です。 たとえば、パイプライン管理を行ってフェーズごとの進捗状況を可視化した結果、「商談まで到達するケースは多いものの、クロージングにいたる件数が少ない」という結果が明らかとなったとします。 この場合、「商談の提案力に課題がある」と考えられます。もしくは、商品・サービスに競争力がなく、顧客側で比較検討を行った結果、他社と価格競争や品質面で負けてしまっているケースもあるでしょう。 パイプライン管理により強みの分析も可能です。たとえば、見積からクロージングまでの流れがうまくいっているようであれば、提案内容やコスト面で優位性があると分析できます。 目標に向けた達成状況の予測や実績の確認 パイプライン管理を行うことで、単に売上金額などを対象に実績を確認するよりも、詳細に目標達成状況を確認できるようになります。 たとえば、過去の実績でリードから成約にいたる確率が10%程度である場合、KPIとして定められている売上目標を達成するためには、必要な顧客数の10倍のリードを確保する必要です。現時点で十分なリードを確保できていなければ、目標達成が困難であり、早期にリード獲得の動きを図ることが重要です。 また、「見積を作成したものの、成約までいたっていない顧客が多い」とわかった場合は、顧客をプッシュし、成約につなげる取り組みを進めることも検討できます。 パイプライン管理により、目標達成に向けて実施するべきアプローチが明確になります。 各担当者の定量的評価 パイプライン管理は、営業担当者の活動を定量的に評価する際にも役立ちます。最終的な成約数だけではなく、どの程度の顧客にアプローチしたのか、もしくは成約率が高いのかなど、さまざまな軸で担当者の活動状況を確認できます。感覚ではなく数値を根拠にする平等な評価を実現できるでしょう。 また、営業担当者のスキルアップ・営業活動の改善にもパイプライン管理は効果的です。担当者ごとの強みや課題などを定量的に評価できるため、個々の不得意な営業プロセスのフェーズやその改善方法を明確化できます。 パイプライン管理のデメリット パイプライン管理にはデメリットもあります。 データの入力に手間がかかる 担当者のモチベーション低下につながる可能性がある パイプライン管理に必要なデータを収集するには、集めた情報を逐一入力する必要があります。データが多いほど入力に必要なリソースは増えます。データを細分化し過ぎたり、余分なデータを集めたりすることは避け、必要な分のデータを必要な粒度で扱いましょう。 また、パイプライン管理では営業成績のよし悪しが数字として出てしまうため、成績が悪い担当者のモチベーションを低下させるリスクがあります。その場合は、悪い所だけに注目するのではなく、長所にも目を向けてフォローすることが重要です。 データ入力は、営業支援ツールで効率化することをおすすめします。たとえば、「Kairos3 Sales」を導入した場合、外部メールの取り込み機能がついているため、担当者が自力でメールの内容を入力する手間が省けます。また、モバイルアプリでデータ入力が可能なため、移動時間中にデータ入力作業ができ、より効率的にデータ収集できるようになります。 「Kairos3 Sales」は、マケフリの運営元であるカイロスマーケティング株式会社が提供しているツールです。製品の詳細を知りたい方は、下記よりごらんください。 Kairos3 Salesの製品ページはこちら パイプライン管理の進め方 パイプライン管理を具体的にどのように進めていくのか、一般的な流れを紹介します。 営業プロセスの明確化 パイプライン管理は、管理対象とする営業プロセスの明確化から始まります。まず、自社がどのようなプロセスで営業活動を進めているのかを整理しましょう。 一般的な営業活動のプロセスは、リード獲得（リードジェネレーション）からメールなどでのアポイント取得、初回の商談、見積・提案、クロージング、成約の流れですが、細かい流れは業界や商品・サービスの内容により異なります。自社の商品・サービスの特性に合わせて、現状のプロセスを整理しましょう。 多くの場合、プロセスの数は５～７つ程度です。複雑化を避けるために４段階程度のプロセスでパイプライン管理を行うケースもあります。 営業プロセスの明確化を行う際は、各プロセスに到達する条件を設定しましょう。 たとえば、見積のプロセスへの到達条件を「見積書を顧客に送付した時点」もしくは「見積書の受領について顧客から連絡を受けた時点」とします。営業担当者が見積書を送ったつもりでも、顧客側では受け取った認識がないケースもあります。到達条件は明確に顧客が見積書の受領を認識したタイミングにするのがベターです。 このように、具体的に各プロセスへの到達条件を定めておくことで、担当者によりプロセスの解釈が異なる事態を回避できます。 目標の定義 次に、各プロセスにおける目標を定義していきます。一般的に、営業目標として獲得顧客数や売上金額などをKPIとして定めているケースが多いでしょう。このKPIを前提に、パイプライン管理ではさらに細かくプロセスごとの達成目標を定義していきます。 具体的には、営業目標である売上金額や獲得顧客数を達成するために、各プロセスにおいて必要となる人数や想定金額を逆算していきます。たとえば、過去の実績から商談の実施人数の概ね20%が成約までたどり着いている企業の場合、目標とする獲得顧客数の5倍の人数を商談の目標人数とします。 プロセスごとに目標値を設定することで、最終的な営業目標の予測が可能です。現時点でどのプロセスに課題があるかを早期に認識できるため、最終的なKPIの達成に向けた取り組みも進めやすくなります。 上記の表は代表的な例であり、かならずこれに沿う必要はありません。参考にしつつ、自社に役立つKPIを設定してください。 各プロセスにおける実績の登録 プロセスを明確化し、各プロセスの目標を定義したら、実際に営業担当者の方に各プロセスにおける実績を登録してもらいます。顧客と商談を行った際や、提案書を作成した際に都度記録を行い、各顧客のステータスをアップデートします。 これらの記録はExcelでも実施できますが、専用ツールであるSFAを利用するとより効率的に行えます。SFAでは営業案件をベースに管理を進め、各案件のステータス管理を行えます。SFA上で案件のステータスを変更すると、自動的にプロセスの進捗状況が更新されます。 そのほか、SFAには各案件における顧客対応状況やヒアリング内容、提出した見積内容などを管理する案件管理機能も備わっており、営業活動全体をサポートしてくれます。 関連記事：SFAとExcel、営業管理に向いているのは？メリットや特徴をまとめました 各プロセスにおける目標達成状況の可視化 登録した情報は、誰が見てもわかりやすいように可視化しましょう。 数字のデータだけでも自社の営業活動の実態は把握できますが、グラフなどを用いて可視化すれば、目標達成状況が一目でわかりやすくなり、プロセスごとの目標値と実績値の比較も容易になります。日々、継続的にデータを追っていく際には、直感的にわかるように可視化しておきましょう。 情報を可視化できるツールはさまざまです。Excelでグラフを作成できるほか、BIツールも利用できます。グラフ機能を備えたSFAであれば、ツール内にグラフが自動で表示されます。 ExcelやBIツールでグラフを作成すると、加工処理やデータの入力・クレンジング処理などが必要となり、作業負荷が大きくなるおそれがあります。SFAツール内には可視化に必要なデータがすべてそろっているため、ツールに用意されているグラフ画面で簡単に状況を確認できます。 ボトルネック・課題の把握と対策の実施 各プロセスの実績を把握できるようになったら、営業活動でボトルネックとなっている箇所を把握し、課題を整理、改善します。 改善の取り組みは、いわゆるPDCAサイクルを回す形で、一定の期間ごとに振り返るよう仕組み化しておきましょう。業務が落ち着く時期が毎年10月ごろであれば、「毎年10月に振り返りをする」と設定します。そのうえで挙げられた課題を一覧化して、優先順位をつけ、対処していきます。 パイプライン管理を進める際の注意点　 パイプライン管理を進める際は以下に注意しましょう。 プロセスを細分化し過ぎない パイプラインは定期的に見直し・更新を行う 営業が入力負担を感じないよう配慮する 運用体制を固めておく 部署全体で共通認識を持っておく パイプラインのプロセスを細分化し過ぎると、入力の手間が増える一方で本質的な課題が見えにくくなってしまいます。「データは細か過ぎてもいけない」という意識を持ち、パイプライン全体が捉えられる程度の粒度にしておきましょう。 パイプラインは定期的に見直しや更新が必要です。最初に構築した形にこだわり過ぎず、社会情勢や営業スタイルの変化に合わせて適宜アップデートしましょう。 また、営業担当がデータ入力を「手間がかかり過ぎる」「意味がない」と感じると、データ入力が滞り、パイプラインのシステムそのものが形骸化するおそれがあります。入力するデータを担当者の負担にならない量にとどめ、データ入力の重要性を共有しておきましょう。 パイプラインの運用体制を固めておくことも重要です。システムを実際に動かすには、データを入力して分析する人間の力やツールの力が必要です。情報収集の方法や情報の活かし方を決めておき、体制を整えてからシステムを運用開始しましょう。 システム運用を軌道に乗せるには、関係者全員の共通認識が欠かせません。導入の理由や業務フロー、各フェーズのゴールなどを全員が理解し、見識の差がない状態にしましょう。 パイプライン管理を成果につなげるポイント パイプライン管理において意識したいポイントについて解説します。 SFA/CRMを活用する パイプライン管理を始める場合には、SFAやCRMの活用がおすすめです。 パイプライン管理はExcelなどの汎用的なツールでも利用できますが、Excelには「入力のしにくさ」「可視化のしにくさ」「データの蓄積のしにくさ」などさまざまな問題があります。入力や管理の効率性を考えると、本格的にパイプライン管理を進めていくうえでは、SFA/CRMツールの導入をおすすめします。 SFA/CRMツールを利用すれば、案件管理という形で顧客へのアプローチ状況を逐一管理できます。これらのデータを基に案件情報を管理しつつ、各プロセスの可視化機能によりデータ活用までを実現可能です。 マケフリを運営するカイロスマーケティング株式会社が製造・販売するSFA/CRMツール「Kairos3 Sales」は、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。ご興味がありましたら、下記より製品サイトや事例サイトをごらんください。 ・Kairos3 Salesの製品Webサイトはこちら ・Kairos3 Salesの事例サイトはこちら 関連記事：SFAの活用方法7つのポイント｜効率的な使い方 CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 施策やチャネルなどの軸で分析できるようにする パイプライン管理の効果を高めるために検討したいのが、実施した施策やリードを獲得したチャネルなどの軸で、実績を比較できるようにする取り組みです。 たとえば、「提案書Aを渡したリードと提案書Bを渡したリードの成約率の違い」「展示会で獲得したリードをWeb施策で獲得したリードの違い」など、チャネルごとにリードを分析すると、改善するべき点がわかりやすくなります。 これらの分析を行うために、顧客や案件ごとに、属性や獲得経路の情報をあらかじめ収集しておく必要があります。 運用の効率化により負荷を軽減する パイプライン管理では、各担当者が案件のステータス情報を入力する必要があります。 各案件の情報が正確に入力されなければ、正確な分析結果は得られません。とはいえ、忙しい営業担当者にとって入力作業は負担になりやすく、入力がされずにパイプライン管理の活動が形骸化してしまう懸念もあります。 そこで意識したいのが、入力方法の工夫です。たとえば、SFAツールを用いて営業日報と案件管理を一体化する方法が考えられます。営業日報を日々作成している場合、パイプライン管理のために入力する情報と営業日報の情報が重複していることもあるでしょう。 パイプライン管理のために入力した案件情報を基に、営業日報を自動で作成できるようにすれば業務が効率化されます。このように、SFAツールをうまく活用することで、担当者の方の負荷を軽減しながらパイプライン管理を実現できます。 SFAを活用した営業日報の作成については以下の記事でくわしく解説しています。営業日報の作成や確認における負荷の高さに悩まれている方は、ぜひ参考にしてみてください。 関連記事：SFAを使った日報作成・管理の効率化方法 SFAによる案件管理のメリットと具体的な方法 ※この記事は、2024年7月24日に更新しました。 ### 営業管理とは？管理項目や方法・SFAの活用メリットをわかりやすく解説 「営業管理が重要だと聞くが、どのように行えばいいのかわからない」というご担当者さまに向けて、営業管理の目的やメリットなどの概要から、実践に役立つ営業管理のポイントやツールまでくわしくご紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業管理とは 営業管理とは、営業担当者の営業活動のプロセスをデータ化して一元管理し、最適化するマネジメントの手法です。営業管理の管理項目には、顧客管理や目標管理、案件管理、スケジュール管理などがあります。 各項目を適切に管理して属人的な業務を標準化するとともに、複合的な管理を行うことで営業活動の効率化を図ります。これにより、営業力の向上を図り、売上目標を達成することが営業管理の目的です。 営業管理を実施する３つのメリット 営業管理を実施する３つのメリットは、次の通りです。 個々に行っている営業活動を一元管理すると、案件状況や営業ナレッジを瞬時に共有でき、チームの総力をあげて成約につなげられます。 案件状況を可視化すると適切な施策を打てる 案件状況の可視化とは、営業担当者の複数の案件が同時進行している状況で、「各案件がどの段階まで進んでいるのか」を把握できるようにすることです。顧客への提案活動、顧客からの反応などを記録して可視化します。 案件状況の可視化によって、商談がスムーズに進行しているか、顧客への対応漏れがないかなどが確認でき、必要に応じてフォローする体制がとれます。また、ボトルネックとなる事柄が把握できるなど、契約締結までの課題発見も見込めます。 営業ナレッジの共有で営業活動が標準化できる 営業ナレッジを蓄積し全体で標準化すると、チーム全員の営業スキルの底上げになります。ノウハウを共有すればメンバー間でサポートしあえる関係性の構築が期待できます。 加えて、営業ナレッジの共有により属人化からの脱却も期待できます。個人の営業スキルは差が生じやすいですが、営業管理により全体で共有できればチーム全体の力となります。 関連記事：営業の属人化を解消するためには？情報共有の推進方法やツールもあわせて解説 目標を明確化して組織で共有できる  営業管理は、目標達成のために営業一人ひとりの目標や役割を明確にします。 目標や役割が明確になると、メンバーのモチベーションアップにつながり、個人のパフォーマンスの向上がチーム全体の業績アップに結びつくでしょう。 チームの目標が明確に設定されることで、メンバー同士でイメージを共有して協力しあう地盤ができ上がり、より効果的な営業活動を可能にします。 【項目別】営業管理の方法 営業管理の項目は、次の８つです。 顧客管理 目標管理（ギャップ管理） 案件管理（進捗管理） スケジュール管理 行動管理 モチベーション管理 人材育成管理 リソース管理 営業管理は、ただ進捗を管理するだけではなく、現状から目標達成につなげるための分析を行い、最適な次の一手へ導かなければなりません。具体的にどのような管理が必要か、項目ごとにくわしく解説します。 顧客管理 顧客管理とは、顧客の連絡先などの基本情報をはじめ、商談の進捗状況や受注確度、購入履歴などの情報を一元管理することです。顧客管理は、顧客のニーズに応じた商品・サービスの提案や営業戦略の立案のために必要です。また、各営業担当者の顧客への伝達漏れを防ぐなど、顧客と適切なコミュニケーションをとるためにも役立ちます。 以前は顧客ごとに紙媒体でファイリングする顧客管理方法がとられていました。ExcelやGoogleスプレッドシートや営業支援ツール（SFA）を活用すると効率よく一元管理できます。 関連記事：顧客管理とは｜ツールや記録すべき情報など、管理方法の基本 目標管理（ギャップ管理） 目標管理とは、営業担当者個人の目標を設定し、一定期間で達成状況を確認することです。設定した目標と現状とのギャップを埋めることから、「ギャップ管理」とも呼ばれます。 営業担当者の現在の能力よりも少し高いレベルに設定し、担当者の成長を促すのも目標管理の役割の１つです。設定して終わりではなく、目標を達成できる見込みが薄いと感じた場合には、目標を調整する必要があります。 案件管理（進捗管理） 案件管理では、個々の商談や案件の進捗状況を管理し、成約へとサポートします。案件管理は売り上げに直結し、顧客満足度にも大きく影響するため、重要な管理項目です。 顧客データを最新に更新していないなど案件管理を怠ると、適切な提案ができない懸念があります。データが最新の状態となっているようチーム全体で留意しましょう。 関連記事：Excelで案件管理をする方法｜ポイントやメリットも解説 スケジュール管理 スケジュール管理とは、その名の通り、各営業担当者のスケジュールを管理することです。担当者ごとに、顧客との商談日、会議、タスクなどのデッドラインを設定します。タスクの優先順位や重要性がわかるように管理するのがポイントです。 スケジュール管理を行うことで、各担当者のスケジュール調整ミスを防ぐとともに、個人の生産性の向上を図れます。また、各担当者のスケジュールが明確になっていることで、チームでの日程調整もスムーズにできます。 行動管理 行動管理とは、テレアポや商談など、営業にまつわる行動を数値化して管理することです。目標達成に向けてどんな行動ができているか、目標達成への営業プロセスを管理します。 行動管理は主に営業活動の効率化に役立ちます。たとえば、行動を数値化すると、目標到達に必要な数値とのギャップを可視化できます。１つの行動にかかる時間や回数が標準より多い行動が見つかれば、より効率的かつ効果的な行動へ改善を促せます。 モチベーション管理 モチベーションは営業活動の根幹といえる要素です。モチベーションが下がると営業活動の量も質も下がり、チーム全体の士気にも影響します。その結果、売り上げにつながらないだけでなく、顧客への印象も悪くなる恐れがあります。 営業担当者の性格や抱える問題を見極め、働きやすい環境づくりや打開策を練りましょう。そのためには、普段から悩みを相談しやすい雰囲気や関係をつくることが大切です。 人材育成管理 人材育成管理も重要な営業管理項目の１つです。 営業担当者個人の経験任せにしていては属人的な営業チームになってしまいます。営業ノウハウを標準化し、個々の特性や立場に合わせてスキルアップすればチーム全体の営業力が上がり、業績アップに大きく寄与するでしょう。 担当者の実力より少し難易度の高い案件を任せる、トップセールスのノウハウを共有するなど、普段の実践においても人材育成の機会は創出できます。 リソース管理 特定のメンバーに負荷が集中していないか、企業としてどの案件に注力すべきか優先度などをチェックし、チーム一丸となって目標達成を目指しましょう。 そのためにも、チームとして情報共有する習慣づけが必要です。顧客情報や会社情報、商談内容を記録するツール「SFA」を利用して、情報共有する仕組みや制度の構築、評価制度の対象にするなどの工夫をしましょう。 失敗を情報共有しやすい環境づくりも重要です。情報共有を徹底すると、不十分な引き継ぎによるトラブルや、他の営業と同じミスを繰り返す事態を避けられます。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 効果的に営業管理を行うための３つのポイント 効果的に営業管理を行うためのポイントは、次の３つです。 情報共有とコミュニケーションを徹底する 営業チームの目標達成には、情報共有とコミュニケーションが必要不可欠です。具体的な手段は次の３つです。 定期的なミーティング 報告書や成功ノウハウの共有 チーム内チャットツールの活用 特にチャットツールは、チーム内のコミュニケーションを迅速化し、緊急の情報共有や質問への迅速な回答が可能になります。 営業支援ツール（SFA）を導入する 営業管理の効果を最大限に有効化するために、営業支援ツール（SFA）の導入がおすすめです。SFAは営業活動における情報を一元管理できるツールで、データの蓄積や分析ができるほか、リアルタイムで情報を共有できます。 SFAにもさまざまな製品があり、搭載機能や想定規模などが異なります。SFAツールを選ぶ際には自社の課題や費用対効果、将来性などを総合的に考慮するとよいでしょう。 参考記事：SFAツール（営業支援システム）とは？選び方と厳選ツール５選 管理項目を増やし過ぎない 管理項目が増え過ぎると、その分担当者の負担も大きくなります。入力作業に時間を取られ、営業活動の時間が削られては、本末転倒です。 営業管理はあくまで営業目標を達成するための手段です。管理項目を必要最低限に絞り、最小の作業量で最大の効果を出せるよう心がけましょう。 営業管理はExcelより専用ツールがおすすめ　 営業管理はExcelを使って行う方法もあり、手軽に導入できます。Excelで営業管理を行う場合には、顧客情報や案件管理、目標管理といった管理項目ごとに一覧表を作成します。 たとえば、案件管理であれば、「会社名」「担当者」「進捗状況」「商品名・サービス名」「受注済み金額」「受注見込み金額」「流入経路」「次回アクション」といった項目を設け、テーブル機能を利用してデータベース化します。 しかし、Excelによる管理の場合、社員の増加に伴ってデータ量が増加していくと管理が煩雑になり、ファイルも重くなるという課題が生じます。また、高度なデータ分析が難しいことや各管理項目を横断して総合的な管理ができないことも大きなデメリットといえます。 そのため、営業管理はExcelよりもSFAなどの専用ITツールを活用するのがおすすめです。SFAなどを活用すると、顧客や営業活動に関する情報を一元管理し、各営業担当者がリアルタイムで情報を更新できます。記録した情報をもとに売上予測や営業活動の自動化が行えるなど、業務効率化も実現できます。 おすすめのSFA「Kairos3 Sales」の紹介 SFAをこれから導入するなら、私たちカイロスマーケティング株式会社が製造・販売する国産のSFAツール「Kairos3 Sales」がおすすめです。 Kairos3 Salesは、始めやすい価格帯かつシンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 「実際に導入したことがないので、定着するか心配」「スモールスタートから活用していきたい」ご担当者さまにおすすめのSFAです。 お客さまからも、わかりやすいUIやサポート面でご好評いただいております。Kairos3 Salesの詳細は、下記の製品や事例のWebサイト、もしくはレビューサイトよりごらんください。 Kairos3 Salesの製品Webサイトをみる Kairos3 Salesの導入事例をみる Kairos3 Salesのレビューをみる ※この記事は、2024年7月19日に更新しました。 ### 成約率とは？計算方法や目安・営業成約率を上げる方法・ツールを紹介 営業活動において、成約率の向上は重要です。しかし、成約率向上のためにさまざまな手を打っても思うようにならず、コストばかりかかってしまうというケースもあるでしょう。成約率が下がる原因を把握して対策すれば、数字の向上は目指せるはずです。 本記事では、成約率の計算方法から成約率向上の具体的な方法まで、くわしく解説します。 成約率とは 成約率とは、商談をした案件のうち、成約や受注にいたった割合のことです。受注率、契約率と呼ばれることもありますが、いずれも意味は同じです。成約率は営業にとって成果を示す重要な数値であり、成約率が高いほど的確な営業活動ができているとみなされます。 ただし、成約率はあくまで「商談から成約まで」に関わる数値です。成約率を考える際には、商談にいたるまでのプロセスも考慮に入れる必要があります。 たとえば、リード獲得から商談に進める過程で、購買意欲が低いリードばかりを選んでしまうと、成約率は低くなります。リード獲得から商談までのプロセスをマーケティング部門が担っているのであれば、成約率に影響を与えているのはマーケティング部門であると言えます。 成約率の計算方法 成約率の計算式は以下のとおりです。 成約率（％）＝成約件数÷商談件数×100 商談件数が100件あり、成約件数が20件の場合、成約率は以下の数値です。 成約率（％）＝20÷100×100＝20% 成約率の平均・目安 成約率の平均値を知り、自社の営業にどの程度の能力があるのか把握したい方も多いでしょう。しかし、成約率は業界や営業手法によって目安が異なります。「平均的な成約率は○%」と一概には言えません。 重要なのは他社の成約率ではなく、「自社の成約率で過去と現状を比較する」ことです。自社のデータを蓄積していけば、自社の平均成約率が把握でき、過去と比較して現状の成約率の良し悪しを判断できます。 営業の成約率を上げる方法 営業の成約率を上げるには、いくつか有効な方法があります。 顧客のBANTを把握する 営業目標を細分化する 営業プロセスを可視化する 営業活動を標準化する クロージングテクニックを活用する 顧客のBANTを把握する 営業の成約率を上げるには、顧客のBANTを把握しましょう。BANTとは、商談でヒアリングを行う際、押さえておくべき４つの要素です。 B…Budget（予算） A…Authority（決済権） N…Needs（需要） T…Time frame（導入時期） Bは、顧客が出せる予算です。重要なことは、単に予算が合うか合わないかを聞き出すだけでなく、さらに一歩踏み込んで「今後、予算が合う見通しはあるのか」「どれくらい価格を下げれば予算が合うのか」などを聞いておくことです。 Aは決裁権、つまり最終的な成約決定の権利を持つ人を示します。特にBtoBの場合、決裁権を持つ人が商談の場にいないこともあります。その場にいない決裁者にも伝わりやすい資料を作ったり、決裁者に商談に同席してもらったりするなど、決裁者の了解を得られる工夫が必要です。 Nはニーズです。単に「顧客が買いたい商品を聞き取る」という意味ではありません。顧客が商品を購入するのは、商品を利用して解決したい課題があるからです。営業はその課題をヒアリングし、課題解決のために購入すべき商品を的確に提案する必要があります。商品を売った結果顧客の課題が解決しなければ、顧客の満足度は低下し、自社の信用が落ちてしまいます。 Tは導入時期です。同じ商品を欲しがっている顧客でも、顧客によって欲しいタイミングはそれぞれです。「今すぐに導入したい」と要求されるケースもあれば、「それほど急いでいないが、いずれ導入したい」と言われるケースもあります。 一般的には、急を要する顧客や、導入時期が決まっている顧客を優先して営業を進めます。導入を急いでいない、時間をかけて検討したいという顧客には、定期的な連絡やフォローで関係を維持しつつ、急かさずに結論を待つことが有効です。 BANTについてくわしい情報は「BANTとは？営業ヒアリングで役立つフレームワークを紹介」で紹介しています。また、営業のヒアリングに役立つテンプレートを「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各項目も解説」に記載しました。こちらもごらんください。 営業目標を細分化する 営業の成約率を上げるには、営業目標を細分化し、リード獲得から成約までのプロセスで発生する行動ごとに目標を定めましょう。以下は、営業目標を細分化した具体例です。 電話のアプローチの目標件数を設定する 目標商談数を設定し、数値を超えることを目指す 解約率を設定し、数値を下回ることを目指す ポイントは、各種目標を細かくしたうえで、ゴールとなる数値を設定することです。 たとえば「今月は営業を頑張りましょう」という目標では、何をもって「営業を頑張った」といえるのか不明瞭です。「今月は営業に力を入れるべく、1人○件以上のテレアポを行いましょう」と細かく明確な基準を決めると、現場は目指すべきゴールがはっきりわかり、モチベーションが高まります。 目標を達成できない場合でも、目標を数値化できていれば、達成できない原因とその対策を考えやすくなり、PDCAサイクルをうまく回せます。 営業プロセスを可視化する 成約率の向上には、営業プロセスの可視化も有効な手段です。どの会社であっても、リード獲得から成約までのステップと、それに伴うアクションが決まっているものです。このプロセスを明確に可視化し、営業担当全員に共有することが重要です。 営業プロセスを明確に可視化していると、営業担当の行動の統率が取れ、成果のバラつきや属人化などの不安定要素が排除されます。また、ボトルネックがどこにあるのかがわかりやすくなり、トラブルの早期発見、早期対策がしやすくなります。 プロセスはできるだけマニュアル化し、資料に落として後から見返せるようにしましょう。また、プロセスは定期的に見直しをかけ、状況に合わせてアップデートしましょう。 「実用的な営業マニュアルの作り方と、作って終わりにしない運用方法」では、営業のマニュアルの作成から運用までをくわしく解説しています。あわせてお読みください。 営業活動を標準化する 成約率向上には、営業活動を標準化することも大切です。標準化とは、「営業活動において、誰が担当であっても、一定水準の業務ができる状態を実現すること」です。「マニュアル化」とも言い換えられます。 営業活動を標準化するには、トークスクリプトの設定が有効です。トークスクリプトとは、営業時の文言や想定される質問への返答をパターン化したものです。トークスクリプトがきちんと設定・共有できていれば、部署内の誰もが一定水準の営業トークを展開できます。 営業活動を標準化しておくことで、最低限の営業の質を確保して属人化を防ぎつつ、部署全体で安定した営業活動を行えるようになります。 トークスクリプトの作り方は「トークスクリプトの作り方を徹底解説｜営業力が上がる例文つき」で解説しています。あわせてお読みください。 クロージングテクニックを活用する 成約率向上のために、クロージングテクニックを活用しましょう。クロージングとは契約を締結する行為及びプロセスです。クロージングテクニックとは、顧客に不快感を与えないよう、スムーズかつ適切なタイミングでクロージングを行う技術を指します。 商談がうまくいって成約が目前となると、気が急いた営業担当者が契約を迫ってしまうケースも少なくありません。しかし、顧客は契約を強く迫られると、契約する気が薄れてしまうことがあります。成約目前だった商談が白紙に戻ってしまうこともあるでしょう。 成約にいたりそうな商談を逃さないために、クロージングのタイミングを見計らったり、顧客の課題に対する解決策をアピールして、自社のメリットを強調したりするなどの工夫が必要です。まずは、クロージング方法を社内で共有し、担当者全員が適切なクロージングを意識できる環境を整えましょう。 「営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介」では、成約率を上げるためのクロージング方法を例文を用いて解説します。あわせてお読みください。   営業の成約率が低くなる原因と対策 成約率低下にはさまざまな要因があります。以下の4つが代表的です。 ターゲティングが間違っている トークスクリプトが最適ではない 顧客への返答スピードが遅い 社内で情報共有ができていない 成約率向上の施策を行っていても、これらの課題を内包したままでは成約率の向上は見込めないでしょう。 ターゲティングが間違っている 営業のターゲティングとは、営業のターゲットになる顧客を決めることです。よって、ターゲティングが間違っているということは、そもそも営業をかける客層を間違っているということになります。 ターゲティングを間違えると、商品に対してニーズを持っていない層にアプローチを続けてしまい、成約にいたりにくくなります。ニーズのない層へのアプローチは、結果的に会社のリソースを無駄にします。 まずはもう一度市場調査を行い、正確なターゲットを洗い出しましょう。ターゲットは社会的な状況によっても変化します。定期的なターゲットの見直しも重要です。 トークスクリプトが最適ではない トークスクリプトが最適でない場合、成約率が伸びなくなる可能性があります。トークスクリプトの内容が適切でない状態で社内に定着してしまうと、営業全体が質の低い商談をしてしまいます。 顧客のニーズと商品のメリットが噛み合っていることをしっかり確認し、トークに織り込んで、説得力ある商談ができるようにしましょう。 成約率を上げるトークスクリプトの作り方は「トークスクリプトの作り方を徹底解説｜営業力が上がる例文つき」で解説しています。こちらもご参考ください。 顧客への返答スピードが遅い 顧客への返答スピードが遅い場合、成約率も低迷しがちです。返答スピードが遅ければ、顧客側は不安を抱きます。返答の遅さが顧客にストレスを与え、依頼を止めようと考えるケースもあり得ます。 顧客への返答スピードが速ければ、急ぎで商品を利用したいと考えている顧客はストレスを感じずに成約に進むことができます。顧客が急いでいなかったとしても、返答スピードが速ければ「迅速に対応してくれる」と信頼を寄せるようになります。 顧客への返答はスピーディーにできるよう、テンプレートを決めましょう。返信忘れやチェック漏れなどのヒューマンエラーを防ぐためにツールを導入することも有効な対策です。 社内で情報共有ができていない 社内で情報共有ができていない場合、特に顧客情報を共有していない場合は深刻な事態につながることもあります。 ある情報に対して、社内で知っている人と知らない人が混在していると行動にバラつきが出ます。その結果、「顧客に対して同じ話を何度も聞いてしまう」「勘違いで顧客に対して失礼なことを言ってしまう」などのトラブルが発生し、顧客からの信用を失う可能性が高まります。状況によっては、顧客から今後の接触を絶たれてしまうケースもあります。 情報共有不足を防ぐには、顧客情報を一元管理し、営業担当者全員が最新の情報を共有できる状態を作りましょう。 営業成約率の向上に役立つツールを紹介 営業成約率の向上には、SFAツールの利用がおすすめです。SFAは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業支援に特化したツールです。 SFAツールは、営業に関連する事務的な業務を自動化し、最小限の手間で処理する機能を持っています。顧客情報の一元管理、データ収集及び分析などが可能です。ツールによって細かい機能に差があるため、自社に合ったものを選びましょう。 SFAツールの中でも、マケフリの運営元であるカイロスマーケティング株式会社が提供する「Kairos3 Sales」をおすすめいたします。Kairos3 Salesは、顧客情報の管理やデータ収集・分析などの機能だけでなく、メール配信機能やコンテンツ作成機能なども備わっています。顧客育成にかかせないスコアリング機能、ホットリード分析機能、レポート作成機能もあり、営業の強力な味方になってくれるでしょう。 Kairos3 Salesの詳細は下記のサイトをごらんください。 製品サイト：「Kairos3 Sales」 ### 営業支援とは？仕事内容や役割・目的・導入方法をわかりやすく解説 営業支援を活用することで「売上や利益・生産性の向上」「営業活動の効率化」「営業担当者のストレスや負担の軽減」を実現できます。とはいえ、営業支援にはどのような方法があるのか、わからない方もいるかも知れません。 本記事では、そもそも営業支援とは何か、その方法や導入する際の注意点などをわかりやすく解説します。おすすめの営業支援についても紹介しますので「営業支援とはどのような方法があるのか知りたい」「営業支援を活用して営業活動を効率化したい」という方は、ぜひ最後までお読みください。 営業支援とは 営業支援とは、営業担当者が担う業務を他のメンバーが代行して支援することや、SFAと呼ばれる営業支援システムの導入により業務を自動化することです。営業支援の活用により、営業担当者は商談や顧客とのコミュニケーションなどの、収益や業績の向上に直結する営業活動のコア業務に集中できるようになります。 営業支援が可能な業務として、たとえば以下の作業があります。 見込み顧客のアポイント取得 関心度の薄い見込み顧客の購買意欲を高める（リードナーチャリング） 注文書受領・顧客への納品対応 クレームの対応・アフターサポート これらの業務を１人の営業担当者がすべて行い、営業担当者が営業のコア業務に集中できないケースが散見されます。 他部署の従業員や営業支援システムの活用により、営業担当者がコア業務にリソースを割くことで、売上の最大化を実現しやすくなります。 営業支援の目的・役割 営業支援を業務に導入する目的や、果たせる役割には以下のようなものがあります。 売上や利益・生産性の向上 営業活動の効率化・担当者のモチベーション向上 営業担当者の負担軽減 それぞれくわしく解説します。 売上や利益・生産性の向上 営業支援を活用することで、売上や利益・生産性の向上につながります。 営業活動に時間がかかり過ぎてしまうと人件費が増加し、利益を圧迫する可能性もあります。営業支援を導入すれば、「顧客のニーズを反映させた商品やサービスの開発」や「市場の最新情報や競合の分析」などに時間を割けるようになります。また、新規顧客開拓だけでなく既存顧客のリピート率を高め、顧客との関係を強化する効果も期待できます。 営業活動の効率化・担当者のモチベーション向上 営業支援を導入することで、営業活動の効率化や営業担当者のモチベーション向上につながります。 営業活動において、営業担当者は、収益や業績の向上に直結するコア業務以外のさまざまな業務を行わなければなりません。たとえば、案件全体の原価や人件費の積算、見積書の作成や請求書の発行など、企業によっては多くの事務的な作業が求められるケースもあるでしょう。 営業支援を導入することで、以下のような業務の効率化を図れます。 一連の営業活動におけるプロセスの改善 新たな営業スキルの研修 新たな営業スキル習得のための研修や、向上心を持って業務に取り組める環境づくりが担当者のモチベーションを向上させ、営業チームにおける成績の底上げにもつながります。 営業担当者の負担軽減 営業支援の導入は、営業担当者の負担軽減につながります。 営業成績は営業担当者自身の給与やボーナスなどの報酬に直接関わるため、少しでも売上を向上させたいと思うでしょう。そのためコア業務以外の作業にリソースを取られると、ストレスを感じる担当者もいます。 営業支援により「営業目標の達成へ向けた作業負担の軽減」「コア業務に必要な資料や情報を手間なく入手できる」などのメリットを享受できます。 営業支援システムやアシスタントによる営業支援によって、営業担当者がコア業務にリソースを割けるようになれば、効率的な営業活動が叶うでしょう。 営業支援を行う方法 営業支援は、以下のステップに沿って行いましょう。 営業プロセスを可視化する 営業活動の課題を特定する 課題への対応策を検討する 1.営業プロセスを可視化する 営業支援のステップの１つめは、営業の業務プロセスを可視化し、課題を把握することです。 営業プロセスにまつわる業務を、あらゆる角度から抽出しましょう。一連の営業プロセスは「商談に関する業務」「事務的な作業」「その他の業務」などに分けることができます。ここから、さらに細かく分解していきます。 たとえば、商談に関する業務の流れは一般的に「顧客リスト作成→アポイント取得→初回訪問→提案→クロージング→成約」の6つの業務に分解できます。 こうして細かく分解した業務を「営業担当者しか対応できない業務」「他のメンバー・委託企業・営業支援システムで代行できる業務」に分類します。このときに「明確な業務としては存在していないが、間接的に営業活動へ影響を与えている作業」は「その他の業務」として分類しておきましょう。 2.営業活動の課題を特定する 営業プロセスを可視化したら、営業活動のなかで課題となっている業務を特定していきます。たとえば、以下のような課題が見つかるかもしれません。 既存顧客のサポートにリソースが取られて新規開拓に手が回らない 提案資料を一から作っているため時間がかかる 事務作業や報告業務が多く、1日で営業活動に専念できる企業数が少ない 営業プロセスをなるべく細かく分解することで、それまで気づかなかった課題を見つけられる可能性があります。また、「なんとなく認識はしていたものの、時間がなくて手が回らなかった課題」を改善するよい機会にもなるでしょう。 3.課題への対応策を検討する 課題が特定できたら、解決に向けた営業支援の方法を検討していきます。 たとえば、「資料請求のあった見込み顧客へは、営業担当者がアポイント取得の架電をしているが、その段階では情報収集中の顧客ばかりで案件化しない場合が多い」という課題が見つかったとします。 営業プロセスを分類した表に基づくと、アポイント取得は「他のメンバー・委託企業・営業支援システムで代行できる業務」になるため、他のメンバーや委託企業へ依頼することを検討します。 また、資料請求してくる見込み顧客のほとんどが情報収集中の段階なのであれば、すべての顧客へ電話をかけるのは非効率です。営業支援システムを活用して、「まずはサンキューメールをシステムから送信し、その開封率やクリック状況を見て営業アシスタントが電話する」というフローを検討できるでしょう。 営業活動全体を最適化するには、現在の業務分担を自社の営業担当者、営業支援ツール、営業アシスタントに振り分け、最適な課題解決方法を模索していきましょう。 営業支援の導入における注意点 営業支援の導入における注意点は、現場の十分な理解が必要なことと、現場の意見も取り入れて導入することです。 実際に作業する現場の十分な理解を得られないまま、上層部やIT部門の判断だけで営業支援システムを導入すると、見積書の承認フローなどが現場とマッチせず、担当者の負担がかえって増えてしまうことがあります。現場担当者から‍「以前よりも作業が大変になった」「このやり方では継続できない」など反発が起こるかもしれません。 これでは、営業支援導入の本来の目的「売上や利益・生産性の向上」「営業活動の効率化・担当者のモチベーション向上」「担当者の負担軽減」を達成できません。 営業支援を導入する際は、現状の課題や要望を現場の営業担当者と十分に確認し、組織全体に良い効果をもたらせるようにしましょう。 営業支援システム（SFA）を活用するメリット 営業支援を成功させるには、営業支援システム（SFA）の活用が効果的です。SFAにより事務的な作業を削減することで、担当者はコア業務に専念できるようになります。 顧客情報や提案資料、見積もり承認フロー、商談における折衝記録などの膨大な営業情報を、Excelや紙で管理すると多くの手間と時間がかかります。SFAの活用で、これらの情報管理の効率が圧倒的に向上します。 あくまでExcelは「表計算用ソフト」です。営業情報の管理や見積もりなどの承認フロー利用には特化していません。またExcelや紙ベースの運用では、どうしても人的ミスが発生しやすく、修正の時間と手間がかかります。SFAはアラート機能があり、情報の入力漏れやミスを防げます。 スコアリング機能を持つSFAであれば、自動的に確度の高い見込み顧客をリストアップしてくれます。そのリストを基に、成約の可能性が高い顧客に集中してアプローチすれば、営業の効率化と売り上げ向上が見込めます。 営業支援を始めるなら「Kairos3 Sales」がおすすめ 営業支援には「Kairos3 Sales」の導入がおすすめです。 「Kairos3 Sales」は、「営業プロセスの型」を作り、次にやるべき「タスクを見える化」する営業支援システムです。 営業プロセスをステップにわけて定義することで、営業チーム内のすべてのメンバーに「売れる営業手法」を標準プロセスとして共有できます。 また、タスクを見える化することで「次にやることが何かわからない」事態の発生を防止できます。自身だけでなく他メンバーのタスクも可視化されるため、担当者の急な欠員があっても、顧客の問い合わせなどに誰でも対応できます。 マネージャーはメンバーの状況をリアルタイムで把握できるため、トラブル発生時にもすぐに解決策の指示ができ、営業における機会損失を未然に防ぐことができます。 ### データドリブンマーケティングとは？メリットや課題・手順・成功事例を紹介 スマートフォンの普及などにより購買行動が複雑化している現代では、データに基づき「個」に対するマーケティング、すなわち「データドリブンマーケティング」が重要になってきています。 今回は、データドリブンマーケティングについて、その必要性やメリット・デメリット、進める手順などを解説します。さらに、データドリブンマーケティングに活用できるツールについても触れているので、マーケティング担当者はぜひ参考にしてください。 データドリブンマーケティングとは データドリブンマーケティングとは、かんたんにいうと「データを基に意思決定を行うマーケティング手法」です。データドリブンマーケティングでは、下記のようなデータをもとに客観的に事実を判断し、施策に落とし込みます。 ユーザーの行動履歴 売上情報 属性情報 リピート率 データドリブンマーケティングを取り入れることで、担当者の勘や経験による予測ではなく、「データ主導」によるマーケティング施策を展開できるようになります。 データドリブンマーケティングはなぜ必要か データドリブンマーケティングが必要とされている理由には、次のようなものがあります。 購買行動の複雑化 取得できるデータ量の増大 人工知能によるデータ分析の高度化 スマートフォンの普及以前は、ユーザーが情報を得る媒体はテレビや雑誌、新聞などに限定されていました。そのため、不特定多数に同一の情報を届ける手法で対応できており、マーケティング担当者の勘や経験による施策でも一定の効果が得られていました。 しかし、「K（勘）K（経験）D（度胸）」と言われる従来の手法では属人性が高く、また主観に基づくため判断基準も曖昧で、市場ニーズから大きくズレたマーケティング施策を展開するリスクがありました。 スマートフォンの普及により、購買行動は複雑化しました。購買行動モデルが細分化したことで、KKDでは太刀打ちできなくなってきたのです。さらに、IT技術の発達により、取得・蓄積できるデータ量が増え、人工知能による高度なデータ分析が可能になり、データドリブンマーケティングの重要性が高まっています。 データドリブンマーケティングのメリット データドリブンマーケティングの導入には、次のようなメリットがあります。 データを客観的に比較・分析できる マーケティング業務を効率化できる 顧客満足度を高められる データドリブンマーケティングでは、データにより購買行動を数値化するため定量的な判断が可能です。施策の結果に対する理由も割り出しやすく、また判断基準が明確になるため、個人によって施策の質が左右されるということもなくなります。 データに反映された顧客ニーズに沿って施策を展開するため、施策の無駄打ちがなくなり、業務効率化も期待でき、顧客満足度も向上するなど、多くのメリットがあります。 データを客観的に比較・分析できる データドリブンマーケティングでは、データに基づき施策を展開するため、「なぜこの結果が出たのか」「施策のどこに課題があったのか」を分析しやすくなります。これに対して、データに基づかないKKDの場合は、主観的な感覚や価値観により施策を評価するため、実際の効果とは乖離が生まれる可能性が高く、無駄な施策を打ち続けることになりかねません。 明確な判断基準がないKKDとは異なり、データドリブンマーケティングでは、「データ」という基準があります。改善が必要な施策は改善を行い、効果が低い施策は中止し、効果が高い施策に注力するといった判断を下しやすいため、リソースを有効活用できます。 マーケティング業務を効率化できる データドリブンマーケティングでは、「データ」という明確な基準があるため、スピーディーに施策の成果を判断できます。KKDで施策を展開していた際は、施策を打ち切るタイミング決定などの判断は個人に依存しており、判断に時間がかかることもありました。 「データ」による基準を設ければ、誰でも判断が下せるようになります。担当者の離職で判断を仰げない状況に陥ることもないため、効率的にマーケティング業務を遂行できます。 顧客満足度を高められる 購買行動が複雑化している現代において、不特定多数に同一の施策を展開する従来のアプローチ方法では、多くのユーザーを取りこぼします。その結果、顧客満足度の低下を招くリスクが高まります。 一人ひとりにパーソナライズされたアプローチが求められている現代では、データに基づいた「個」への対応が不可欠です。データドリブンマーケティングでは、まさに「個」に最適化されたアプローチが可能です。データ分析により、多種多様化したニーズに対して最適な情報・体験を提供できるため、顧客満足度の向上が図れます。 データドリブンマーケティングのデメリット データドリブンマーケティングには次のようなデメリットも存在します。 ツールやインフラ整備が必要 データ分析を行う人材・スキルが必要 信頼性・公平性が担保されたデータが必要 データドリブンマーケティングを実施するには、まずデータが必要です。そのデータを収集するには、ツールやインフラの整備が必須で、それなりのコストがかかります。また、収集したデータを分析するツールやスキルも欠かせません。 また、そもそも収集するデータの質が悪いと、分析から施策の展開までを無駄にしてしまいます。そのため、データ品質を高める努力と、データ品質を見極められる人材の育成が求められます。つまり、「データドリブンマーケティングは一朝一夕で取り組めるものではない」ということです。 データドリブンマーケティングの実現には、環境を整備し、人材を育てつつ、中長期的に準備する必要があることを念頭に置いておかなければいけません。 データドリブンマーケティングの企業事例 データドリブンマーケティングには、すでに多くの企業が取り組んでいます。そのなかでも今回は、ジンズホールディングスとパルコの事例を紹介します。 ジンズホールディングス ジンズホールディングスでは、電通国際情報サービス（現：電通総研）の協力の下、データドリブンマーケティングを追求しています。JINSが取り扱うメガネは、買い換えサイクルの長い商品であるため、買い換えのタイミングで適切にアプローチができないと、顧客が競合に流れてしまいます。 そこで、通常時よりも多く来客がある新店オープン時にLINEを活用した施策を展開。スロットクーポンの実装に加えて、BIツールとの連携を行い、PDCAを回せる環境を構築しました。施策の展開後はBIツールにより取得したデータを分析し、次の新店オープン時に活用。より精度の高い施策の実行を可能にしています。 こうした取り組みにより、１店舗あたり、１回のクーポン施策で最大１か月の購入客数程度の会員数を獲得することに成功しています。 参考： 「いかにJINSファンを増やしていくか」LINEとLookerで実現するデータドリブン・マーケティング（電通総研） パルコ パルコでは、「よりよい接客をするためのデータ活用」を目指し、データドリブンマーケティングに取り組んでいます。所有するビルにパルコの世界観に共感してくれるテナントを入れるという特性上、ビルに来店した人数と、購入した人数のデータは取得できても、「誰が買って、誰が買わなかったか」といった細かなデータまでは取得が難しい状況にありました。 そこで導入したのが、「カエルパルコ（※）」という、ショップブログにカートボタンを設置したオンラインショッピングサービスです。そして、ブログとカエルパルコを統合したスマートフォンアプリ「POCKET PARCO」もリリース。ブログ記事で「いいね」を押したお客さまがパルコに来店した際にPOCKET PARCOを立ち上げてチェックインすることで、パルコ側はお客さまの入店がわかります。 さらに、パルコでの買い物時に、POCKET PARCOに登録したクレジットカードで決済することで、「どのお店で、いつ、いくらの買い物をしたのか」「来店したけれど、手ぶらで帰った」といったことがわかるように仕組みを構築。この仕組みで取得したデータを活用することで、パルコでの「よりよいお買い物体験」を実現する施策の展開を可能にしています。 ※2018年に「PARCO ONLINE STORE」に名称を変更し、2023年に「ONLINE PARCO」としてリニューアル 参考：データ活用の取り組みに「失敗」はない　パルコの執行役員、林直孝氏に聞く、「データドリブンなサービス開発」の舞台裏（Wing Arc） データドリブンマーケティングで求められるスキル データドリブンマーケティングを実施するには、次のスキルが必要です。 経営・経済に関する知識 ロジカルシンキング 統計学 データ分析に関する知識 マーケティングの知識 データベース・データ処理の知識 データドリブンマーケティングでは、大量のデータのから必要なデータを抽出し、課題に対する施策を実行する必要があります。そのため、データ活用に関する知識・スキルをはじめ、ロジカルシンキングやビジネス知識など、多岐に渡る知識・スキルが求められます。特にデータ活用の知識・スキルは必須です。 需要に応じてデータ活用人材の育成を図る流れができつつありますが、世の中のDX推進の流れを受け、データ活用人材が不足しているのが現状です。人材を採用する機会も伺いつつ自社での育成にも力を入れていく姿勢が求められるでしょう。 データドリブンマーケティングの手順・進め方 データドリブンマーケティングは、次の手順に沿って実行します。 データを収集する データを可視化する データを分析して施策を検討する 施策を実行して効果測定を行う データドリブンマーケティングは組織全体で取り組むものです。特に、上層部にその重要性を理解されないまま推し進めると、施策の実行段階で頓挫する可能性が出てきます。そのため、施策の実行前までに上層部に理解を深めてもらう働きかけも必要です。 １：データを収集する データドリブンマーケティングに欠かせないデータ収集の受け皿となる仕組みを構築します。具体的には、ECサイトやSNS、POSシステムなどが挙げられます。すでにこれらの受け皿があり、顧客関連情報を収集・蓄積している場合は、情報の一元管理を図る必要があるため、DWH（データウェアハウス）などのシステムの導入も検討しておきましょう。 ２：データを可視化する 収集したデータはそのままでは使用できません。施策に落とし込むために使いやすい形式への変換・加工を行い、データを可視化します。特に、各部署で異なるシステムに蓄積されたデータは形式も内容も異なり、利用価値のあるものかどうかすらわからないものが多いため、利用できる形式への整理・加工が必要です。 膨大なデータの整理・加工は人力では行えません。BIツール、Web解析ツール、MAツール、SFAツールなどを用いて、データを活用できる形にしましょう。 ３：データを分析して施策を検討する データを可視化した後は分析に取りかかります。テーマに沿ってさまざまな切り口から分析を行い、データを加工。事前に設定したKGI・KPIの達成を妨げる課題を見つけて、解決策となる施策を検討します。 この工程ではデータサイエンティストやアナリストといったデータに関する知識と、マーケティングに関する高度な知識が求められます。自社でも人材を育成しつつ、育成が追いつかない段階では必要に応じて外部の専門家に依頼しましょう。 ４：施策を実行して効果測定を行う いくつか立案した施策のうち、優先度の高いものから実行します。ここで「施策の実行」が目的化しないように注意しましょう。目的はあくまでKGI・KPIを達成するための課題解決であることを念頭に置き、施策を実行します。 実行したあとは想定どおりの効果が得られているかを定期的に効果検証し、想定から外れた場合は施策の軌道修正を行います。PDCAを繰り返す際にもデータを活用し、施策の精度を高めていきます。 データドリブンマーケティングに活用できるツール 前述のとおり、データドリブンマーケティングにはデータの可視化が求められます。収集・蓄積したデータはExcelやスプレッドシートでの分析も可能ですが、人力での対応には限界があります。また、人によって分析精度に差が出るため、安定的な施策の展開が難しいのが現状です。 この問題を解決し、安定的な施策の展開を実現するのが、MAツールの「Kairos3 Marketing」です。「Kairos3 Marketing」を活用すれば、見込み顧客の属性情報はもちろん、行動履歴まで一元管理が可能です。行動を基にしたスコアリングにより顧客の購買意欲の数値化・見える化が図れるため、アプローチをかける優先度がわかり、営業活動を効率化できます。 あわせて、営業支援ツールの「Kairos3 Sales」の導入もおすすめです。「Kairos3 Sales」では、商談数や成約数などのデータのほか、営業ごとの架電数やアポイント数などの行動数を可視化できます。営業活動におけるデータを蓄積・分析することで、データドリブンマーケティングを加速できます。 ### 休眠顧客とは？定義や掘り起こしの方法・営業のアプローチ手法を解説 休眠顧客とは、「過去に商談をしたことはあるが、現在は接触がない見込み顧客」を意味します。休眠顧客を掘り起こすことで、新規の見込み顧客を発掘するよりも期間や手間がかからず、成約率も高い傾向にあります。 本記事では、休眠顧客へアプローチする方法や、休眠顧客を掘り起こす方法をわかりやすく解説します。さらに、おすすめのツールについても紹介しますので「休眠顧客を掘り起こして売上の最大化を図りたい」「休眠顧客を掘り起こす手法を知りたい」という方は、ぜひ最後までお読みください。 休眠顧客とは 休眠顧客とは、「過去に取引や商談をしたことはあるが、現在は接触がない見込み顧客」を意味します。BtoBビジネスでは休眠顧客が多く存在すると言われています。 その理由は、BtoCビジネスにくらべて、見込み顧客が商品やサービスを検討する期間が長いこと、取引金額が高額であることや、社内での承認に時間がかかることです。 なお、以前に自社と取引があるものの、現在は他社の商品やサービスを利用しており、自社の存在を忘れている休眠顧客のことを「離反顧客」といいます。 離反期間とは 顧客が自社の商品やサービスを購入していない期間のことを「離反期間」と呼びます。 一般的に、最後に購入した日、もしくは契約が終了した日から半年～１年の間、商品やサービスの購入がない顧客を、休眠顧客と呼びます。つまり、半年から１年の間を「離反期間」と判断します。 しかし離反期間は、サービスや商品の特性、それまで購買が発生した頻度によって変わります。たとえば、顧客の購買行動が季節に大きく関連する商品を扱う場合、有料顧客であれば季節の変わり目の３ヶ月に１回は購入があると考えられます。そのような商品を扱う業界では、３ヶ月以上の離反期間が発生した顧客を「休眠顧客」と設定します。 掘り起こしの必要性 休眠顧客の掘り起こしに取り組むことで、以下のメリットを享受できます。 ゼロから新規の見込み顧客を発掘するよりも効率的 離反した原因を特定することで休眠顧客の増加を防止 サービス内容の改善や新商品の開発につなげられる 休眠顧客は、一度は自社の商品に興味を持った顧客です。全く興味のない見込み客を見つけてくるよりも、効率的に興味を醸成できます。 休眠顧客の掘り起こしには、顧客の属性や、離反理由の分析が欠かせません。離反の原因を特定して営業活動におけるプロセスを改善することで、休眠顧客の増加を防止できます。 さらに、自社の商品やサービスに一度は興味を持った顧客が、その後興味を失った原因を分析することで、商品やサービス、マーケティング戦略の改善、製品開発につなげられます。 休眠顧客へのアプローチ手法 休眠顧客に対するアプローチ手法として、主に以下の方法があります。 メール DM（ダイレクトメール） 電話 メール 休眠顧客の掘り起こしに活用できる手法として、メール配信があります。 同じ内容のテキストを一斉に配信するメルマガとは異なり、ターゲット層に合わせた情報を提供します。顧客の反応を分析すれば、そのときの購買意欲をある程度把握できます。 購買意欲の度合いによって段階的に配信する内容を変化させる「ステップメール」や、顧客の属性ごとに内容をカスタマイズして配信する「セグメントメール」を使い分け、成約へとつなげましょう。 ただし、休眠顧客は通常の顧客と比較してメールへの反応が鈍いことがあります。複数回メールを配信しても反応が見られない場合は、メール内容の変更や他のアプローチ方法への切り替えなどの対策が必要です。 メリット 顧客の反応で購買意欲をある程度判断できる ターゲット層にマッチした時間帯や内容で配信できる 低コストで開始できる   デメリット 通常の顧客とくらべて休眠顧客は反応が鈍いケースが多い メール開封率の低さからテキストの内容変更に手間がかかる メールによるアプローチが効果的な顧客層は、商品やサービスの満足度が低いことを理由に離反した顧客です。商品の活用方法や有効な使い方の解説、また仕様変更したくわしい内容などを通じ、さらなる商品の魅力を感じてもらうことで購買意欲を高められます。 休眠顧客をメールで掘り起こす方法について、さらにくわしく知りたい方はこちらの記事をごらんください。休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例と、４つのテクニック DM（ダイレクトメール） メール配信以外にも、休眠顧客の掘り起こしに効果的な方法として「DM」があります。 実際の郵送物を送付するDMは、メール等のデジタルコミュニケーションにはない特別感を醸成できるため、リーチ力が強いメディアだと言えるでしょう。一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査「DMメディア実態調査2022」によると、DMの閲読率は75％と高い数値です。（2024年7月11日閲覧　https://www.jdma.or.jp/data/research.php） 過去に自社商材を大量購入していたり、高額な商品を購入しているといった、購買意欲の高い重要な休眠顧客へのアプローチにDMを活用すると、大きな効果が得られるかもしれません。一方で、メールよりも準備や印刷にコストがかかる点には注意が必要です。 メリット あえてアナログな手法をとることで、興味の醸成が期待できる メールにくらべて開封率が高い   デメリット メールにくらべてコストがかかる 電話 電話も、休眠顧客を掘り起こすための手段として有効です。電話は自社の商品やサービスに対する満足度が低いことを理由に離反となった層への効果が期待できます。 直接休眠顧客と会話できるため、現在の状況や心境、課題感や今後予定していることなどをヒアリングできます。過去の顧客情報があれば、それをもとにトーク内容を広げることもできます。メールなどのテキストでは伝えきれない商材の魅力を伝えられるでしょう。 注意点は、電話で営業されることにマイナスなイメージを持っている顧客もいることです。その際は、DMやメールでのアプローチ方法へ変更するとよいでしょう。 メリット 社内リソースを活用すればコストを抑えられる 直接の会話により課題をヒアリングできる   デメリット 顧客によっては敬遠される 外注する場合はコストがかかる 休眠顧客を掘り起こす３つのステップ ここでは、休眠顧客を掘り起こすための３つのステップを紹介します。 自社の休眠顧客を定義する 対象となる休眠顧客を分類する 分類別にアプローチを開始する それぞれ解説します。 １：自社の休眠顧客を定義する まず、自社にとって休眠顧客とは何かを「時間軸」と「行動軸」を基に定義します。時間軸では「１年以上反応がない顧客」「60日以上反応がない顧客」など、離反している期間を定めましょう。 行動軸では、過去の顧客情報をもとに、反応が急激になくなったタイミングを分析します。たとえば「電話に出てもらえなくなった時期」「メールが開封されなくなった時期」を明確にします。 この２つの軸によって、自社にとっての休眠顧客を定めます。 たとえば、リード獲得後３か月が経過し、電話やメールなどの反応が急になくなっていることがわかった際は「リード獲得後、反応がない状態が３か月以上経過した見込み顧客」を休眠顧客とします。 ２：対象となる休眠顧客を分類する 顧客が離反する理由として、代表的なものは以下の３つになります。 商品やサービスに不満があった 顧客に状況の変化があった 自社の商材を忘れていた 休眠顧客を理由ごとに分類し、それぞれにマッチするアプローチを行います。 商品やサービスに不満があった 不満が理由で離反しているケースでは、その理由を直接ヒアリングします。それにより「親身に対応してくれた」と感じてもらえるようであれば、再度自社の商品やサービスに興味を抱いてくれるでしょう。さらに、不満に感じた内容を把握することで、新たな改善にもつながります。 顧客に状況の変化があった 顧客自身に何か状況の変化があった場合、不満を理由とした離反よりも掘り起こしが難しくなります。定期的なメールやDMによるアプローチに変更し、別の商品やセミナーの案内などを行うといった施策を講じましょう。 自社の商材を忘れていた 離反の理由が「自社の商材を忘れていた」というケースでは、休眠顧客に過去に購入を検討していたことを思い出してもらう必要があります。たとえば、メールでアプローチする場合は「以前は弊社の◯◯をご検討いただきありがとうございました」といった一言を添え、ひと目見て思い出せるように商品やサービスの関連画像を添付するなどの工夫をしましょう。 ３：分類別にアプローチを開始する 最終的に、分類した休眠顧客ごとにマッチしたアプローチを開始します。 メール：ターゲット層に合わせてステップメールやセグメントメールを配信。その後、資料請求などの行動へ促す。 DM：サービスや商品案内などのカタログを開封してもらう。 電話：顧客リストをもとにアプローチして、直接トークすることで顧客の現況を把握する。 これらの手法は単体で実施するだけでなく、いくつか組み合わせてアプローチすることで、より効果がアップします。 たとえば、ステップメールの配信で購買意欲が高まっている顧客に対して電話をかけ、現在興味のある内容や要望をヒアリングします。突然電話でアプローチするよりも、嫌悪感なく話を聞いてもらえる可能性が高まり、成約につながりやすいでしょう。 休眠顧客の掘り起こしにはSFAの活用が必須 休眠顧客を掘り起こすには、「SFA」の活用が必須です。SFAは、「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）」の略で、営業支援ツールを意味します。 SFAは、営業活動の状況はもちろん、顧客の購買履歴、基本情報、行動パターンなどをデータ化し、チームで共有できます。顧客の購買意欲もリアルタイムで把握できるため、休眠顧客の掘り起こしには欠かせません。 リスト化された顧客情報をもとに、「初回の購入から何日が経過したのか」「離反した理由は何か」「最初は何を求めて製品を選んだのか」など、さまざまな角度からデータを分析します。それにより、休眠顧客への効率的なアプローチ方法が見えてくるでしょう。 休眠顧客の掘り起こしには「Kairos3」がおすすめ 休眠顧客の掘り起こしには「Kairos3」の活用がおすすめです。 「Kairos3」は、営業活動やマーケティング活動を支援するCRMツールです。営業をサポートする「Kairos3 Sales」は、営業担当者が過去にアプローチした履歴はもちろん、顧客の購買履歴も管理できます。また、効果的なマーケティングをサポートする「Kairos3 Marketing」には、顧客の購買意欲を数値化するスコアリング機能が搭載されています。 この2つを組み合わせて活用することで、休眠顧客をリストアップして、そのなかでも確度の高い顧客に絞って効率的にアプローチすることが可能になります。 「Kairos3」を活用した企業の事例を知りたい方は、以下のページをごらんください。 CRM「Kairos3」導入事例 ### 顧客エンゲージメントとは？高める方法やマーケティング事例を紹介 市場のトレンドが目まぐるしく移り変わる中で、企業が安定した利益を上げるには、顧客エンゲージメントの獲得が欠かせません。しかし、「顧客と良好な関係を築くために何をすべきか」は難題です。 この記事では、顧客エンゲージメントとは何かを説明し、計測する指標や高める方法について解説します。顧客エンゲージメントを向上させたいと思っている経営層、マーケティング、営業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。 顧客エンゲージメントとは 顧客エンゲージメントとは、企業と顧客間の信頼関係や絆を意味する用語です。特に、企業と顧客間の長期間にわたって築かれた親密な関係性を指します。顧客エンゲージメントはカスタマーエンゲージメント（Customer Engagement）とも呼ばれます。Engagementは直訳すると「契約」「約束」「婚約」です。 企業が顧客と信頼関係を築けていると、顧客が定期的にお店や企業サイトを訪れ商品やサービスを購入してくれたり、顧客の周囲の人に紹介してくれたりというメリットがあります。顧客エンゲージメントを獲得するほど、売上は伸びていくでしょう。 消費者にとって選択肢が増えている現代において、繰り返し商品やサービスの購入をしてくれる顧客は大切な存在です。買い物をする際に、多くの消費者に真っ先に自社を思い出してもらえれば、お客様に自社製品を選んでもらえる確率が上がります。急速にトレンドが変化していく中で企業が生き残るには、顧客エンゲージメントを獲得し、収益を増やしていく必要があります。 顧客ロイヤルティとの違い 顧客エンゲージメントと混同されやすい言葉に「顧客ロイヤルティ」があります。顧客ロイヤルティとは、顧客の愛着の度合いを示す言葉です。「ロイヤルティ」には「忠誠心」という意味があります。 顧客ロイヤルティは、「顧客が企業をどう感じているか」という一方通行のものです。顧客へのアンケート結果から測定されることが一般的です。 一方、顧客エンゲージメントは、顧客と企業の間で双方向のコミュニケーションが行われている中で成立するものです。リピート率や顧客満足度など、Webサイトの閲覧数、シェア率など、顧客の行動データから数字を測定します。指標については、後ほど「顧客エンゲージメントを測定する指標」の項目でくわしく説明します。 顧客満足度との違い 「顧客満足度」もまた、顧客エンゲージメントと混同されることがあります。顧客満足度は、「顧客が企業の商品やサービスにどれほど満足しているか」を示す指標です。顧客エンゲージメントは、商品やサービスに対してだけではなく、企業そのものと顧客の信頼関係も評価の対象になります。 利用者がある企業の製品やサービスに満足していたとしても、その企業を今後利用するつもりがないのであれば、「顧客満足度は高いが顧客エンゲージメントは低い」ということです。 顧客エンゲージメント向上が重視される背景 企業のマーケティングにおいて顧客エンゲージメントを高めることが以前に増して重視されるようになりました。以下の４つが背景として考えられます。 市場競争の激化 トレンドの移り変わりの加速化 新しいビジネスモデルの台頭 SNSによる顧客の発信力の高まり これら4つの背景は、インターネットの普及によって生まれた変化です。顧客の消費行動や市場を含め社会が大きく変化している今、企業は顧客との良好な関係を積極的に築いていかなければいけません。 顧客エンゲージメント向上の重要性が増している4つの背景について、詳しく解説します。 市場競争の激化 顧客エンゲージメント向上が重要視される背景として大きいものが、市場競争の激化です。 購入できる商品の選択肢が多様化する中で、顧客から「この企業の商品なら必ず買おう」と思われるような関係を築ければ、市場競争を勝ち抜いていく要素となります。そのために、企業は他にはない特色を打ち出したり、体験を提供したりして、顧客との親密度を高めていく必要があります。 トレンドの移り変わりの加速化 情報が拡散されるスピードは飛躍的に速まりました。日々、ネット上では新しいトレンドが生まれ、消費者の関心は次から次へと移っています。 目まぐるしくトレンドが移り変わっていく中で、安定的に自社の商品やサービスを利用してくれる顧客をどれだけ確保できるかは、企業業績の明暗を分けます。 新しいビジネスモデルの台頭 社会の変化に合わせ、新しいビジネスモデルが生まれています。たとえば、近年はサブスクリプション型のビジネスが台頭しており、「一度サービスを提供したら終わり」というビジネスモデルは縮小しつつあります。 新しいビジネスモデルにおいては、新規顧客をどんどん獲得するというより、獲得した顧客にサービスを継続してもらうために顧客エンゲージメントを高めていくことが重視されます。 SNSによる顧客の発信力の高まり SNSの普及に伴い、顧客の発信力は高まりました。それぞれの顧客がSNSを通して商品やサービス、企業についてリアルな声を日々発信しています。これらの口コミは、広告以上に影響力を持っていると言えます。 顧客エンゲージメントを高め、顧客一人ひとりと親密な結びつきを持つことにより、顧客は自社の商品やサービスを購入してくれるだけではなく、外に向けてよい口コミを発信してくれる可能性があります。よい口コミが増えれば、企業イメージの構築や、宣伝効果が期待できるでしょう。 顧客エンゲージメントを高めるメリット 顧客エンゲージメントを高めると、以下のようなメリットがあります。 リピート率の向上 新規顧客の獲得 サービス品質の向上 新しいアイデアの創出 企業と顧客が深く結びつき、愛着を持ってもらうことで、顧客は何度も自社の商品やサービスを買ってくれるでしょう。企業の顧客エンゲージメントが高ければ、顧客は企業自体を信頼しているため、自社が販売している商品やサービスが何度も買うタイプでない場合も他の商品やサービスを購入してくれる確率が高まります。企業に対してのリピート率が向上するということです。 また、顧客が周囲の人々に自社の商品やサービスをすすめたり、ネットを通して情報を発信してくれたりするので、新しい顧客の獲得にも繋がります。 さらに、顧客エンゲージメントを高める工夫を重ねると、結果的にはサービス向上や新しいアイデアの創出に繋がります。「顧客から信頼を得るには」を追求すると、よい商品、よいサービスに行き着くからです。顧客との関係が深まることで、どのようなニーズがあるのかというデータも集まりやすくなり、自社の商品やサービスの開発や改良に活かせます。 顧客エンゲージメントを計測する指標 顧客エンゲージメントを計測する際には、１つの指標ではなく複数の指標から判断します。「マーケティング戦略が成功したのか」「顧客の期待やニーズに自社が応えられているのか」など、顧客エンゲージメントには複数の要素が絡んでいるからです。 顧客エンゲージメントそのものは目に見えませんが、複数の指標を使って数値化できます。計測に用いる主な指標を以下にまとめました。 解約率（チャーンレート） 契約者のうち、解約した人の割合。この値が低いほど、顧客はサービスを気に入っていたり、他のサービスよりよいと思っている可能性が高い。 リピート率 初回購入者のうち、再購入する人の割合。この値が高ければ、ユーザーが商品やサービスに満足している、愛着があるなどの心理が読み取れる。 顧客満足度 顧客が商品やサービスに満足しているかを示す指標。 解約率やリピート率からも顧客満足度は予想できるが、「解約がしにくいシステムなので解約率が低い」など、満足度以外の要素が含まれる場合がある。そのため、純粋に顧客満足度を測ることも重要。５段階中どのくらい評価するかなど一定の基準を設けてアンケートを取ると可視化しやすい。 ネットプロモータースコア（NPS） 「サービスを周囲にすすめたいか」という質問に顧客が0-10の数値で回答するもの。顧客のロイヤルティを計る指標の1つ。回答の結果を推奨者、中立者、批判者の3種類に分類する。 顧客生涯価値（LTV） 顧客が特定のサービスの利用を開始してから終了するまでの間にもたらす利益。この値が高いと、顧客エンゲージメントが高いと言える。新規の顧客を獲得するのにコストをかけている場合、顧客生涯価値が低いと利益が出ないケースがある デイリーアクティブユーザー（DAU) 製品やサービスを１日に１回以上利用したユーザー数。オンラインサービスは、契約しているが利用していないユーザーも存在する。サービスを利用しているユーザー数が、顧客エンゲージメントの目安となる。 コンバージョン率（CVR） ある目的（コンバージョン）を達成した割合。たとえばWebページを訪れたユーザーのうち購入・申し込み・登録など成果に繋がった割合など。何を成果とするかはWebページの目的による。Web訪問者のうち、何らかのアクションを起こすユーザーが多い場合、顧客エンゲージメントが高いと言える。 それぞれの指標の計測方法を表にまとめました。 顧客エンゲージメントを高める方法 顧客エンゲージメントを高めるには、以下の４つのステップが重要です。 自社の目的を明確にする 現状把握と課題の抽出を行う エンゲージメントを獲得する施策を立てる 施策の実行後は繰り返し改善を行う   それぞれ説明します。 １：自社の目的を明確にする 顧客とどのような関係を築きたいのか、まずは目的を明確にして目標を定めます。 「顧客エンゲージメント」とひとくちに言っても測定の指標は複数存在します。どの指標を利用し目標設定するのかは、企業ごとに決めなければいけません。目標とする顧客との関係性から、数値や期限を定めます。 たとえば、一人ひとりの顧客と長期的に付き合いたいということであれば、「リピート率を○%向上させる」と目標設定するとよいでしょう。 ２：現状を把握し、課題を抽出する 目的を明確にしたら、現状把握と課題抽出を行います。現状把握には、現状の数値化が必要です。主に、WebサイトやSNSへのリアクションの分析やSNSでの検索やアンケートの実施によって、現状を数値化できます。 WebサイトやSNSの投稿は、ツールを利用して数値を把握しましょう。閲覧数や、閲覧から商品の購入に繋がった数など、顧客の動きを数値で表示するツールを使用します。顧客へ直接アンケートを取りNPSを測定することも有効です。 数字だけではなく顧客ニーズの理解も欠かせません。SNSで自社の商品・サービス名で検索し、顧客の感想を集めると、顧客のニーズを満たしている点、満たしていない点が明らかになるでしょう。 さらに、カスタマージャーニーマップを作成すると、より詳しい現状把握ができます。カスタマージャーニーマップとは、顧客が購入に至った経緯を図にしたものです。顧客が製品の何に価値を感じているのか、心の動きを理解するために役立ちます。 現状を数値化した際に、数値が低い部分は課題として抽出します。課題に対しては、改善の目標を数値で設定しましょう。 ３：エンゲージメントを獲得する施策を立てる 課題と、その課題に対しての目標が見えたら、目標を達成するために何を行うのか、エンゲージメントを獲得する施策を立てます。 たとえば、Webサイトの設計や商品の購入ページへの導線を見直し、顧客のニーズに沿ったものにしてアクティブなユーザー数の増加や、それに伴う購入数の増加を狙う施策などが考えられます。顧客との接点を増やすためには、SNSの定期的な投稿や、YouTubeチャンネルの開設といった施策も効果的です。 課題解決策を考える際には、施策の実現可能性や、かかるコスト、得られる効果などをシミュレーションしましょう。 また、他の企業でうまくいった方法が、自社でもうまくいくとは限りません。顧客エンゲージメントを獲得するということは、自社のブランディングを成功させることでもあります。自社イメージに合う施策なのかを検証しつつ、成果が見込める方法を選択しましょう。 ４：施策の実行後は繰り返し改善を行う 施策の計画を立てたら実行します。ただし、一度実行して終わりというわけではありません。施策を実行した後は、数字に変化があったかを確認し、繰り返し改善を行いましょう。 顧客から目標を掲げた指標を測定するのはもちろん、口コミなど顧客の反応をチェックし、「顧客とよりよい関係を築くにはどうしたらよいのか」を常にアップデートしていく必要があります。 顧客エンゲージメント向上のマーケティング事例 有名企業は、顧客エンゲージメントの向上に力を入れている傾向があります。顧客エンゲージメント向上のためのマーケティングの成功事例を紹介します。ぜひ参考にしてみてください。 スターバックス コーヒー スターバックス コーヒーは、顧客エンゲージメントを獲得するために、商品よりも「顧客の体験」に重きを置いて成功しています。 たとえば、店内で提供しているスコーンは、均一ではなくあえてゴツゴツした手作り感のあるものにしています。これには、顧客に温かみや親しみを感じてもらうという狙いがあります。また、学生、ベビーカーを押す子育て世代、ビジネスパーソンなど、それぞれの人にあわせ、パーソナルなサービスを提供しています。接客のマニュアルはなく、「ベビーカーを押していて手が塞がっているお客様にはフードを席までお運びしよう」など、それぞれのお客様に合う体験を提供しているのです。 また、テイクアウトのカップに、従業員がメッセージやイラストを描くなど、従業員が自発的にお客さまのニーズを考え、サービスを行っているのも、顧客エンゲージメントを獲得している大きな要因です。 スターバックス コーヒーの顧客エンゲージメント獲得の根底には、企業とスタッフのエンゲージメントがあります。企業とスタッフによい信頼関係があって初めて、顧客との関係も構築していけるという考え方こそ、スターバックス コーヒーの顧客エンゲージメント戦略です。 カゴメ カゴメの顧客エンゲージメント獲得の方法は、主に「お客様相談センターの取り組み」「適正でわかりやすい表示」「お客様への情報発信」の３つです。 カゴメでは、電話、Webサイト、公式Xのアカウントといった複数の窓口から、お客様の意見や指摘を集めています。特にSNSを通じてコミュニケーションを取る取り組みは、気軽に問い合わせができるため顧客の満足や信頼につながりやすいでしょう。 また、適正でわかりやすい表示は、アレルギーや栄養部分など健康に大きく関わる部分です。Webで原料の産地を開示していることも、顧客から信頼を獲得するための要素です。 情報発信においては、テレビ、新聞、Webサイト、SNSなどさまざまな媒体に広告を出稿し、広告を重要なコミュニケーション手段として扱っています。また、自社のWebサイトでは原料の産地などの情報開示を徹底し、さらにカゴメと顧客の交流を目的としたファンサイトを別途設けています。 情報開示など信頼を得るための取り組みと、ファンサイトの開設などにより顧客から愛されるための取り組みを行っているのが、カゴメの顧客エンゲージメント獲得の秘訣と言えるでしょう。 顧客エンゲージメント向上に「Kairos3 Sales」がおすすめ 顧客エンゲージメントを獲得するには、まず現状の把握や課題の発見が不可欠です。顧客エンゲージメントの向上にはCRM（顧客管理）ツールである「Kairos3 Sales」の利用がおすすめです。 「Kairos3 Sales」を使用すると、各担当者の商談の状況や顧客からのフィードバックを共有でき、顧客エンゲージメント向上のための施策を検討する際に必要な情報を社内で見られるようになります。また、タスク管理や売上予測などの業務をデジタル化し、業務効率を上げることによって、営業担当者が顧客との関係構築に今まで以上に時間を割けるようになります。 日々の業務に追われていると、顧客とのコミュニケーション不足に陥りがちです。営業業務を効率化し、本当に時間をかけるべきコア業務に担当者一人ひとりが向き合えば、顧客との信頼関係が生まれるはずです。 「Kairos3 Sales」を導入し、新規契約に成功した事例や、顧客との関係構築に活用している事例があります。以下のページに掲載していますので、ぜひごらんください。 CRM「Kairos3」導入事例 「Kairos3 Sales」を導入する際は、追加費用なしのサポートを受けられます。問い合わせはメールと電話の２つの方法があり、導入から課題解決の提案まで個別の担当者がサポートしますので、ITツールの利用は慣れていらっしゃらないという方にも安心してお使いいただけます。 ### 営業のPDCAサイクルの具体例｜目標達成のポイントや活用できるツールを紹介 営業のPDCAサイクルを正しく回すことで、現状の営業プロセスにおける課題が明確になり、売上向上や業務の効率化を図れます。 本記事では、営業のPDCAサイクルの具体例や、目標を達成するためのポイントについて解説します。おすすめのツールについても紹介しますので「営業のPDCAサイクルを回して売上を伸ばしたい」「どのように営業のPDCAサイクルを回せばよいのか知りたい」という方は、ぜひ最後までお読みください。 営業活動におけるPDCAの重要性 営業活動においてPDCAサイクルが重要な理由は、業務を効率化することで営業目標を計画的に達成するためです。 PDCAとは、以下４つの頭文字をとった言葉です。 Plan ：計画する Do ：実行する Check ：評価する Act ：改善する この４つのサイクルを回すことで、継続的に業務改善を実行できるようになります。 まず「Plan」で計画を立て、「Do」で計画に基づいて業務を実行します。さらに「Check」で実行した結果を評価し、「Act」で改善するといった流れを繰り返します。 日々の営業活動は、漠然と行動していては成果が出ません。営業プロセスを細分化して分析しなければ、プロセスのどの部分を改善すべきなのかをイメージできないからです。 まずは営業活動における計画を立案し、何をすべきかを明確にします。そして計画に基づいて行動を起こし、その行動のよかった点・悪かった点を振り返って次のアクションに活かすことで、売上の最大化につなげることができるでしょう。 営業のPDCAサイクルの具体例 ここでは、営業のPDCAサイクルの回し方について、具体例とともに解説します。 Plan（計画する） 「Plan」では、営業活動の目標設定を行います。Planより後で実行する「Check（評価する）」において、達成・未達成がわかりやすく、また改善すべき点を明確にするためにも、定量的な目標を設定することが重要です。 具体的には、以下のような項目で設定するとよいでしょう。 売上 粗利 メールでアプローチした件数 テレアポの件数 有効な商談の件数 成約した件数 新規顧客へ訪問した件数 既存顧客へ訪問した件数 定量的な目標を設定することで、Checkの次の「Act（改善する）」もより具体的なものになり、PDCAサイクルの効果を最大限に引き出すことができるでしょう。 Do（実行する） 「Do」では、Planで設定した目標項目に基づいて実行していきます。 目標達成のために「どんなことを」「いつまでに」「どれだけ行うのか」を明確にして、それに沿って行動していきますが、このDoの項目は細分化して考えることが重要です。 たとえば、今月の目標が「新規契約を5件締結する」だとします。過去実績を分析した結果、それを実現するには「商談を20件」実施する必要があり、20件の商談を行うには「テレアポを100件」実施する必要があるとすれば、「1週目でテレアポを100件」「3週目までに商談を20件」といったかたちで実行することで、「月末までに5件の新規契約が見込める」と考えて行動していきます。 また、Planで計画した目標の達成度を、「Check（評価する）」でより正確に評価するため、Doの結果をかならず記録するようにしましょう。 Check（評価する） 「Check」では、計画に沿って実施した行動を評価し、達成できなかった項目と、達成できた項目の振り返りを行いましょう。 評価の際には「結果」と「プロセス」をわけて考えます。結果だけの評価では、よい結果とならなかった場合に原因がわからず、改善のしようがないからです。 達成した項目も未達成の項目も、それぞれの原因を深掘りしましょう。以下は、営業のCheckの具体例です。 提案書作成（目標120分、実績100分） 結果：達成 要因：テンプレートを作成して活用することで時間短縮できたため テレアポ（目標100件、実績120件） 結果：達成 要因：トークスクリプトを活用することでスムーズに進められたため 商談（目標20件、実績15件） 結果：未達成 要因：テレアポ時の相手の検討意欲が低く、興味を醸成できなかったため 新規契約（目標5件、実績4件） 結果：未達成 要因：商談件数の未達に加え、商談時のトークが長く顧客の意欲が低下したため このように、各プロセスを振り返って達成・未達成の要因を明確にすることで、その後の営業活動を改善できます。 Act（改善する） 「Act」の段階では、Checkでの評価結果に基づいて、改善方法を考えます。 このフェーズで重要なポイントは、「最低でも１つは従来の方法を変化させ、小さな改善を実施すること」です。従来の方法に一度に大きな変更を加えることは大きなリスクを伴います。小さな改善を実施し、目標達成に少しずつ近づけていくよう、PDCAサイクルを繰り返し回していきましょう。以下は、Actの具体例です。 テレアポの目標値は達成したが、訪問件数が未達だった。アポ取得率の高い営業担当者のトーク内容を基にトークスクリプトを作成する。 有効な商談件数はクリアしたが、成約率が低い。ひと目でわかりやすい動画の説明資料を作成する。 過去のプレゼン資料を探すのに時間がかかる。どこからでも資料を閲覧できるようなツールを導入する 達成できなかった原因から仮説を立て、無理なく実行できる策に落とし込みましょう。 目標達成に向けた営業PDCAのポイント 営業の目標達成に向けてPDCAを回す際は、以下のポイントに注意しましょう。 なるべく短い期間でサイクルを回す 正確な情報をリアルタイムで確認する PlanやActは具体的な数値を設定する 営業PDCAシートを活用する SFA（営業支援ツール）を活用する それぞれ解説します。 なるべく短い期間でサイクルを回す 営業の目標達成に向けて、PDCAサイクルは短いスパンで回しましょう。目標値が未達であれば結果を評価して小さな改善を考え、さらにPDCAサイクルを回します。 サイクルを回すスパンが半年や１年間などの長期間では、改善策を講じる期間が長くなってしまいます。１週間、1日といった短い単位で細分化して行動目標を策定し、日々のPDCAサイクルを回しましょう。 短いスパンでPDCAサイクルを回すことで営業プロセスにおける小さな改善を繰り返せるようになり、営業チーム全体の業務改善の底上げにつながります。 正確な情報をリアルタイムで確認する 「目標に対して、現在どのくらい近づけているか」を常に把握しておくことが重要です。 現場の営業担当者が日々の業務に忙殺され、目標達成度などの現状をリアルタイムで把握できていないことがあります。月末に近づくにつれて目標に近づいていないことに気づいたとしても、目標達成のための改善策をすぐに講じることができません。 営業の目標達成のために、リアルタイムで正確な情報を把握しておきましょう。 PlanやActは具体的な数値を設定する 「Plan」や「Act」は、具体的な数値を設定しましょう。 Planに改善策を反映させるにあたって、Actが新たなPDCAサイクルを回す起点となります。先に述べたとおり、Planでは定量的な目標を設定することが重要ですが、Actで実施する改善策も、具体的なアクションを起こしやすいように定量的なものにするのがポイントです。そうすることで、力強い改善を起点にして、よりよいPDCAサイクルを回すことにつながります。 たとえば、成約率の目標が達成できていなかったとします。課題を掘り下げると、アポイント取得時のトーク内容に問題があり、見込み顧客に興味を持ってもらうことができておらず、アポイント獲得数が少なかったと判明しました。 このケースでは、次のようなAct（改善策）とPlan（目標値）を設定します。 改善策 より魅力を感じる内容になるようトークスクリプトを見直す アポイント取得率の高いメンバーとロールプレイングを1日10分実施   目標値 アポイント取得目標件数を週10件から20件に増やす 今回の目標未達成の原因は、電話によるアポイント取得時のトーク内容でした。そこで、トークスクリプトの内容を改善し、成績のよい営業メンバーとロールプレイングすることでトークスキルを向上させ、アポイント取得率の向上を狙います。 営業PDCAシートを活用する 目標達成のために、営業用のPDCAシートを活用します。 頭の中で考えているだけでは効率よくPDCAサイクルを回せません。そこで、現状の問題点をリアルタイムかつ正確に把握できるようPDCAシートを活用します。 PDCAシートはExcelやGoogleスプレッドシートなどでも作成できます。これらのツールは導入コストがかからないメリットがあります。しかし、効率よくPDCAサイクルを回すための十分な機能が搭載されていない点には注意が必要です。 SFA（営業支援ツール）を活用する PDCAサイクルを効果的に回すためには、「SFA」の導入がおすすめです。SFAとは「Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）を略した言葉で、営業支援ツールのことです。 SFAでは、営業活動に必要な以下の業務を効率化します。 営業プロセスの可視化 顧客へアプローチした内容の管理 案件ごとの商談状況の管理 営業タスク（次のアクション）の管理 顧客リストの作成と管理 PDCAを使って、営業活動を成功させるポイントは、課題に対して早いスパンでサイクルを回して改善を繰り返すことです。PDCAサイクルを早く回すためには、書類の作成や整理など事務的な作業の時間を削減する必要があります。 SFAの導入で業務が効率的になり、営業担当者は本来注力すべき業務に集中できます。 営業のPDCAを回すなら「Kairos3 Sales」がおすすめ 営業のPDCAサイクルをスピーディーに回すためには「Kairos3 Sales」の活用がおすすめです。 「Kairos3 Sales」は、複雑な営業プロセスを２～５つのステージに分解し、売れる営業手法を「標準プロセス」として設定しています。 さらに、次にやるべきタスクを「見える化」できるため、PDCAサイクルを繰り返し回すうえで特定すべき課題を明確にしやすくなります。営業プロセスに新たな改善点を盛り込むことも容易になるのです。 ### よいメルマガタイトルが作れる３つの型とは？ みなさまこんにちは。 カイロスマーケティングが運営しているメディア、「マケフリ」の編集部です。 マケフリのメルマガでは毎月２回、営業やマーケティングに役立つノウハウをお届けしています。 メルマガご担当者さまからよくいただくお悩みが「メルマガタイトルがまったく思い浮かばない」というものです。 私たちがメルマガタイトルに悩んだときは、マケフリ記事「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」を振り返っています。 この記事では、メルマガのタイトルを「３つの型」に分けて紹介しています。 ※2024年6月25日配信 型１. 共感＋テーマ 読者が抱えているお悩みを明示することで、読者の共感を誘うスタイルです。 悩みの答えになるような文面がタイトルの後半にあることで、読者の好奇心をそそります。 ・うちのメルマガ、このままでいいの…？担当者のお悩みに１問１答 ・「お金をかけずに集客したい」を叶える２つの手法 ・記事やコラム、何を書けばいい…？２つの軸で考える企画方法 共感＋テーマの型は、読者にお悩みを共感してもらえるかがポイントです。 メルマガを送るお客さまに刺さるお悩みや課題を考えましょう。 型２. 数字で実績とかんたんさをアピール 数字を使うとメルマガタイトルの具体性が増します。 ・メルマガの件名を「仕上げる」４つのテクニック ・たった１回で10件分の営業に！短時間で商談につなげる工夫 ・受注率を20％上げる、インサイドセールスの極意とは？ 数字は、「満足度〇〇％」といった実績のアピールや、「たった〇〇分でできる」といったかんたんさのアピールに使えます。 数字はタイトルの前半に配置し、読者の目に入りやすくしましょう。 型３. 問いかけ、未知のワードを入れる 問いかけや未知のワードを使ったタイトルを作るときは、「答えを書かない」ことがポイントです。 ・テレワーク、なんか相談しにくい…解決策は「おやつタイム」 ・ずばり、メルマガ配信の適正頻度は？ ・クイズ！開封率が高い件名は、長いor短い？ タイトルに「メルマガ配信の適正頻度は〇〇」と答えまで書いてしまうと、お客さまはメルマガを読む必要がなくなってしまいます。 タイトルを疑問符で終わらせることで「メルマガを開封すれば答えや解説が読める」と期待感を持たせましょう。 いかがでしょうか。メルマガのタイトルを作ってみたくなりましたか？ 「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」では、私たちが実際に送ったメルマガ50通分のタイトルを抜粋しています。 そのほかにも、メルマガタイトルを短くまとめるポイントや、３分で作る手順を解説しています。 ぜひメルマガタイトルの参考にしていただければと思います。 ### CX（カスタマーエクスペリエンス）とは？向上の戦略を簡単にわかりやすく解説 CX（カスタマーエクスペリエンス）とは、商品・サービスの購入前から購入時、購入後までの体験のなかで顧客が得られる価値のことをいいます。CXでは、顧客との接点における体験の価値を高めることを重要視します。購買体験価値の向上により顧客離れを防止し、リピーターの創出、ひいては口コミなどのUGC（User Generated Contents／ユーザー生成コンテンツ）による宣伝効果を狙うのです。 モノがあふれ、顧客の消費基準が「コト」に置かれる現代において、企業にとってCXは重視すべき戦略の一つです。今回は、CXで期待できる効果や戦略の立て方、CX向上の成功事例を紹介します。 CX（カスタマーエクスペリエンス）とは CXとは「Customer Experience／カスタマーエクスペリエンス」の略語です。日本語では「顧客体験」または「顧客体験価値」と訳されます。商品・サービスの購入時に発生する価格や機能といった体験価値だけでなく、購入にいたるまでの過程や購入後の使用過程、フォローアップ過程までの各過程における体験の価値創出を最重視する考え方です。 カスタマージャーニーとの違い CXと混同されやすいビジネス用語として「カスタマージャーニー」があります。カスタマージャーニーとは、顧客が商品・サービスを認知し、購入・利用を決めたのち、さらに継続購入・利用の意思決定をするまでの一連の顧客体験を「旅」に例えたものです。 カスタマージャーニーは、購買体験の各過程において顧客の行動、タッチポイントの種類、意識や感情を整理し、顧客との最適なタッチポイントや施策を検討するのに活用します。 カスタマージャーニーが顧客の購買行動の全体像を把握するためのフレームワークであるのに対して、CXは各過程をワンシーンとして切り取り、その過程の顧客体験に焦点を当てた考え方です。カスタマージャーニーは、CXを向上させるべき過程を探るためのツールの一つといえるでしょう。 CXの向上を図る場合は、まずカスタマージャーニーで顧客の全体動向を俯瞰し、改善を図るべき過程を探るのが一般的です。 UX（ユーザーエクスペリエンス）との違い 「UX（User Experience／ユーザーエクスペリエンス）」も、CXと混同されやすいビジネス用語です。UXとは、ユーザーが商品・サービスを通して得られる体験を意味します。かんたんに言うと、商品・サービスを使用した際の顧客の感想がUXです。UXには、顧客の商品・サービスに対する不満が隠されているため、サービス改善の指標として活用されます。 UXの対象が「商品・サービスの利用体験」であるのに対して、CXは「企業またはブランドが顧客と接するすべての過程における顧客体験」を対象とします。ほかにも関係する部門、改善に必要な専門分野といった点が異なります。 CX向上で期待できる効果 CXを向上させることで、下記のような効果が期待できます。 リピーターの獲得 顧客離れの防止 口コミやSNSの宣伝効果 顧客と企業やブランドとのすべての接点においてCXの向上が図れれば、顧客はその体験に商品の価格や機能以上の満足度を感じます。満足度が高い状態にある顧客は、自社商品・サービスの購入や利用を中止したり、ライバル企業の商品・サービスへ乗り換えたりする可能性が低くなります。さらに、顧客満足度を継続して高めていけば、企業・ブランドへの信頼度である顧客ロイヤルティが向上し、口コミやSNSなどで、自発的に商品・サービスを宣伝してくれるようになります。 リピーターの獲得 リピーターとは、ある商品・サービスに対して、何度も購入・利用を繰り返す顧客を指します。リピーターが何度も購入・利用を繰り返す背景には、商品・サービス自体に対する満足度の高さだけでなく、店舗やサイトの雰囲気、スタッフの対応、アフターフォローなどサービス以外への満足度の高さも関係します。 つまり、CXの向上により、商品・サービスをはじめ、企業・ブランドに対する顧客満足度を高められれば、リピーターの獲得が可能になるのです。この結果、企業の安定的な収益の向上が図れます。 顧客離れの防止 モノや情報が溢れる昨今、顧客は容易に商品・サービスを乗り換えられます。そのような状況で商品・サービスの質や、店舗での体験、カスタマーセンターの対応などで不満を抱かせてしまうと、顧客離れが加速します。しかし、すべての購買体験においてCXを向上していれば顧客満足度が高まり、顧客離れを最低限に留められます。 口コミやSNSの宣伝効果 インターネットインフラが普及し、国民の７割以上がスマートフォンを保有する時代。多くの人が気軽に商品の使用感や企業に対する印象などを口コミサイトやSNSに投稿できるようになっています。 CXの向上を図り、満足度の高い顧客体験を提供し続けられれば、顧客ロイヤルティの向上が見込めます。その結果、口コミサイトやSNSといったUGC（User Generated Contents／ユーザー生成コンテンツ）へのポジティブな投稿が増えます。 これをうまく利用できれば、企業がコストをかけずとも効果的な宣伝が可能になります。UGCは、実際に購入・利用した顧客の率直な意見が集まるため、押し売り感もなく、企業・ブランドに対するイメージ向上を狙えます。 CX向上のための戦略の立て方 CX向上のための戦略は、次の手順に沿って立案します。 現状把握と課題の整理を行う CX戦略を策定する KPIを設定する PDCAを回す まずは現状を把握し、顧客体験における課題を整理します。そのうえで、課題に対する戦略を策定します。ここで重要なのが指標の設定です。 はじめから顧客ニーズに最適な施策を打てるとは限りません。KPIを設定しないまま施策を実行すると誤った方向性であることに気づけないまま、労力もコストも無駄にしてしまいます。そうならないためにも、戦略策定時にはかならずKPIを設定しましょう。施策の実行後は、KPIによる効果測定をしながら、PDCAを回します。 １：現状把握と課題の整理を行う CX戦略を立てるには、まず顧客がどういった点に不満を抱えているのか（＝顧客ニーズ）を把握する必要があります。購買行動のなかで、顧客がいつ、どこで、どういった行動をし、どういった気持ちになっているのかを、アンケートやクレームといったVOC（顧客の声）を基にカスタマージャーニーマップに書き起こし、全体像を俯瞰します。カスタマージャーニーマップで課題を明確にしたら、VOCを参考にしながら顧客が期待する理想の状態を設定します。 関連記事：カスタマージャーニーとは？その目的とマップの作り方を教えます ２：CX戦略を策定する カスタマージャーニーマップにより、課題と顧客の理想の状態を明らかにしたら、具体的な戦略を策定します。ここで重要なのが「顧客視点」です。顧客に企業の理想を押し付けてしまうと、実際の顧客心理とは異なる戦略を策定してしまい、空振りに終わります。 特に現代においては、価値観の多様化により顧客を一括りにするのが難しい状態です。多様化した価値観にあわせてセグメンテーション（顧客の細分化）を行い、その価値観に最適な戦略を策定してアプローチをかける必要があります。 あわせて重要なのが、情報の一貫性です。現代はさまざまなタッチポイントで情報を得られる時代です。そのためCX戦略で提供する情報にブレが生じると、顧客はうまくブランドイメージを捉えられません。望まぬ方向性でイメージを捉えられる可能性も高まります。 ブランドイメージを守るためにも、情報の一貫性を意識したCX戦略を策定しましょう。 ３：KPIを設定する CX戦略の精度を高めるためにはKPIの設定が欠かせません。KPIの設定により、最終目標に対して達成状況を定点観測することで、CX戦略のパフォーマンス動向を把握して、プロジェクトの進捗管理および修正・改善を図ります。CX戦略におけるKPIには、下記のようなものがあります。 CS：Customer Satisfactionの略。顧客満足度と訳される。商品購入・サービス利用時に感じる満足感のこと NPS：Net Promoter Scoreの略。企業やブランド、または商品・サービスに対する信頼感である顧客ロイヤルティを図る指標 LTV：Life Time Valueの略。顧客生涯価値と訳される。顧客が自社との取引期間で生み出す利益のこと 関連記事 営業のKPIとは｜失敗しない設定方法や例をわかりやすく解説 顧客満足度（CS）の指標と調査方法！上げる方法や具体例、下がる理由とは LTV（顧客生涯価値）とは？一番わかりやすい入門編 ４：PDCAを回す 最初から顧客ニーズを正確に捉え、最適な施策を展開できるとは限りません。仮説に基づき施策を展開したら、定期的にその施策に対して効果検証を行い、改善を図りましょう。 テクノロジーの発達により市場が著しく変化する現代では、一度策定した戦略で永続的に利益を生み出せるとは限りません。正確にニーズを捉え、安定的に利益を確保するためには、PDCA（Plan・Do・Check・Act）を回し、中長期的に戦略を見直し続けることが求められます。 CX向上を成功させている企業事例 CX戦略に取り組み、顧客体験の向上に成功している企業の事例を紹介します。 ニトリ 家具・インテリア用品を販売しているニトリでは、新たな購買体験の提供と利便性の向上を目的に、「バーチャルショールーム」を公開しています。都内最大級の売り場面積を誇る「ニトリ目黒通り店」の４階にある家具フロアを、バーチャル空間で再現。スマートフォンやパソコンなどのデバイスを通じてショールーム内を自由に移動できます。ショールーム内に表示される商品にはピンが付いており、クリックするとニトリの通販サイトに遷移でき、そのまま商品を購入できます。店舗に移動する時間を削減し、自宅から気軽に購入できるようにしたことでWeb注文が増加。その結果、2021年２月期のEC事業の売上高が前期比59.2％増の705億円を記録しています。（株式会社インプレス「ネットショップ担当者フォーラム」　https://netshop.impress.co.jp/node/8752より） パナソニック 大手家電総合メーカーであるパナソニックでは、CX管理ソリューションを導入し、CXを起点としたマーケティング活動を実施しています。顧客体験を監視し、収集したデータを分析。商品企画をはじめ、デザイン作成、プロモーション、カスタマーサクセスなどの分野においてユーザー視点を徹底し、一貫したCX戦略を展開しています。さらにIoT（インターネットに接続された機器）製品なども活用し、すべてのタッチポイントを連携することで徹底的にユーザー視点を強化。商品・サービスの購入にあたって企業に対する親近感・信頼感を醸成する仕組みを構築しています。（パナソニックホールディングス株式会社　公式サイト「お客様満足（CX）向上に向けた取り組み」https://www.panasonic.com/jp/hvac/cacbu/cx.html　より） 「Kairos3 Sales」でCXの向上を目指せる 購買行動のなかでも営業担当との接触は、顧客に強く印象づけられます。顧客が望む細やかなサポートができれば、好印象として成約に繋がるケースも多いでしょう。しかし、対応の抜け・漏れがあった場合は、一気に商談が白紙になることもあります。つまり、営業フェーズのCX向上は、成約に欠かせない重要な要素といえるのです。 こうした対応の抜け・漏れをはじめ、営業活動の底上げをするのにおすすめなのが、弊社が開発・販売する「Kairos3 Sales」です。「Kairos3 Sales」では、案件管理や顧客管理、日報管理、商品管理といった営業に必要な要素の一元管理が可能。上司・同僚との情報共有を簡易化できます。さらに、営業業務支援により、客先への対応の抜け・漏れを防止するとともに、分析機能による改善を図ることで、より顧客ニーズに沿った営業活動を可能にします。 また、「Kairos3 Sales」に案件情報を集約することで、誰が何を担当しているのかが一目でわかります。これにより、関連しそうな案件に従事している人や、過去に似た事例に対応したことがある人にも話を聞けるため、１人では出てこないアイデアの創出が可能になります。顧客に対してよりよい提案ができ、CXの向上を図れます。 営業情報が分散している場合は、情報を集約し、営業担当のやるべきことを明確化するだけでもCXの向上が図れるケースもあります。「営業情報が分散している」とお悩みの方は、まずは「Kairos3 Sales」の資料をごらんください。以下URLから資料を無料でダウンロードいただけます。 https://www.kairosmarketing.net/sales ### SFAとは？CRMやMAとの違い・導入するメリット・デメリットを解説 SFAとは「Sales Force Automation」の略語であり、営業管理ツールのことです。顧客情報や商談の進捗状況、営業担当者の動きなどを「見える化」して管理できるため、営業パフォーマンスの改善や業務効率化につなげられます。それぞれのSFAごとにさまざまな機能があるため、自社の目的と照らし合わせて最適な製品の導入を検討しましょう。 本記事では、SFAとは何かについての説明や、MA・CRMツールとの違い、導入のメリット、主な機能などを紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む SFAとは「営業を見える化」できるツールのこと SFAとは、「Sales Force Automation」の頭文字を取った略語で、営業活動を支援するツールのことです。日本語では「営業支援ツール」などと訳されます。 SFAは顧客の基本情報や商談履歴、各案件の進捗状況など、営業活動における重要かつ幅広いデータの蓄積・分析ができます。つまり、SFAは「営業を見える化」するツールといえます。 SFAの導入に適した企業 結論からいうと、SFAはどの企業であっても導入を検討すべきツールです。特に、下記のような企業は、SFAの導入を積極的に検討するとよいでしょう。 対応の抜け・漏れが多い 属人化により、営業成績にバラつきがある データを活かしきれていない 情報共有がうまくいっていない SFAの導入により、営業活動の詳細をデータで可視化できます。このデータは、営業部門もしくは企業全体で共有できるため、対応の抜け・漏れが改善され、属人化によりバラつきのあった営業成績も平準化が図れます。 SFA導入によって情報共有が容易になります。これまで営業担当者が個人で持っていたデータをSFAで共有すれば、データを有効活用できます。担当個人が持つ情報をSFAに集約することで、企業全体の課題分析および営業ノウハウの共有に役立ちます。 特に、営業活動の課題が不明瞭である企業や、特定の社員に負担が偏っている企業は、SFAの導入を検討すべきと言えるでしょう。 SFAの機能 SFAの機能は製品ごとに異なります。基本的な機能として、以下の機能を搭載していることが理想です。 顧客管理機能 商品管理機能 案件管理機能 行動管理機能 分析機能 日報・週報管理機能 営業業務の支援機能 顧客管理機能 顧客管理機能とは、顧客の基本情報や、顧客とのやり取りの履歴を管理する機能です。管理できる情報としては、以下が挙げられます。 社名 名刺 商談履歴 電話やメールの対応履歴 社名や担当者名、商談履歴を一目で確認できるため、アプローチ済みの企業に再度営業をかけるといった無駄を防止できます。 また、これらの情報を共有することで、異動や退職が生じてもスムーズな引き継ぎが可能になり、営業活動の効率化につながります。 商品管理機能 商品管理機能とは、商品別に予算や売上実績の管理ができる機能です。具体的には、以下の情報を管理できます。 予算 売上実績 予算と売上実績の差額 予算達成率 利益率 商品管理機能では、「社員×商品」や「顧客×商品分類」など、さまざまな観点で商品別の売上状況を確認できるため、営業を強化すべき商品や、新たな商品の提案を行うべき企業の把握に役立ちます。 案件管理機能 案件管理機能とは、進行中の営業案件情報を管理する機能です。管理できる情報として、以下が挙げられます。 各案件の進捗状況 案件数 自社の営業担当者のタスク 進行中の商談情報 受注見込み数 受注予定日 受注見込み額 失注数 案件全体の現状を一目で把握できるため、営業担当者も「このお客さまにはこうした提案を行う」「優先度の高いこのタスクを先に終わらせる」など、業務マネジメントをしやすくなります。 また、日々の成果が記録されているため、営業会議の資料としても利用でき、資料作成の手間を省けます。 「Kairos3 Sales」では、以下のように商談内容や相手のリアクション、現状の提案状況などを直感的に把握できます。 行動管理機能 行動管理機能とは、営業担当者の業務における行動や結果を記録する機能です。記録できる「行動」「結果」の情報として、以下が挙げられます。 行動 ・提案数 ・商談回数 ・架電数 ・メール送信数 結果 ・アポ獲得率 ・受注率 ・失注率 行動や結果の情報を管理・蓄積できれば、営業担当者の成果を正当に評価できます。さらに「どこでつまずいているのか」「成功理由は何か」なども分析できるため、成績が伸びない原因の解消や営業ノウハウの共有にもつなげられるでしょう。 「Kairos3 Sales」では、訪問や電話、メールといった行動ごと、あるいは以下のように部署ごとで、売上目標に対する実績を確認できます。 分析機能 分析機能とは、上記で集めたデータをもとにして、さまざまな数値を分析する機能です。 たとえば、以下の分析が可能です。 営業プロセスごとや担当者ごと、案件ごと、期間ごとなど幅広い視点での売上予想 売上目標に対する達成率 受注しやすい業界・業種・業態 失注しやすいフェーズ 分析機能を活用して目標達成率や達成状況を解析できれば、成果が上がらない原因やチームの改善箇所などを明らかにできます。 「Kairos3 Sales」は分析機能が充実しており、売上目標に対する実績や達成率を、組織全体や部署、個人ごとに一覧で確認可能です。 また、受注や失注などの要因も分析できます。顧客の業種や都道府県などで区切って分析することで、「どのような要因で受注したのか」といった点を推測できるでしょう。 日報・週報管理機能 日報・週報管理機能とは、営業活動に必要な日報や週報をスムーズに作成できる機能です。記録した商談内容をもとに報告書を自動生成できるSFAもあり、意外と時間のかかる日次・週次の営業報告作業を簡略化できます。SFAを導入すれば事務作業の手間が減り、営業活動に時間を割ける点が魅力です。 手軽に報告書が記入できれば、担当者も自身の営業活動や成果をリアルタイムで共有しやすくなり、上長への相談など適切なコミュニケーションを取れるでしょう。 「Kairos3 Sales」でも、記録した商談内容から報告書を自動生成できる機能が搭載されています。また、マネージャーが営業担当者の日報に対して、「いいね」を押せたりコメントできたりするため、より気軽なコミュニケーションを実現できます。 営業業務の支援機能 SFAでは、他にも営業担当者を支援する以下のような機能が備わっています。 予定表管理機能 ToDoリスト管理機能 見積書発行機能 ファイル共有機能 ターゲットリスト機能 申請や承認のワークフロー機能 フォーム連携 CSV一括ダウンロード 見積書作成や承認、顧客情報のCSVダウンロード、ファイル共有などの細かい作業もSFAで実施できます。ツール上でさまざまな情報共有や書類提出が完了するため、たとえば「上司の承認印をもらうためだけに帰社する」といった手間も減らせます。また、見積書のテンプレートパターンを登録できれば、数字の記入ミスなども減らせるでしょう。 SFAとMA、CRMの違い 「顧客情報の管理」という点で、SFAと類似するシステムとして、CRMやMAが挙げられます。各システムは下記のような違いがあります。 SFAとCRMの違い CRM（Customer Relationship Management）は、顧客との関係構築を目的としたツールです。商品やサービスの購入・利用後の顧客情報を管理し、必要な情報やサービスを継続的に届けることで、商品・サービスの利用を促し、優良な関係性の構築を目指します。 SFAは「商談～契約」時の顧客管理に役立つのに対して、CRMは「契約した後」の顧客との関係を継続させる際に活躍するという違いがあります。 CRMの機能 顧客管理 顧客分析・マーケティング支援 プロモーション管理 リード管理 CRMの導入メリット 顧客情報を一元管理できる 顧客満足度の向上が狙える 業務効率化が図れる CRMは、簡単に言うと「リピーターの創出を支援するツール」です。CRMを導入することで、SFAで獲得した新規顧客のリピーター化を狙いやすくなります。CRMにより、顧客との良好な関係性を構築・維持できれば、LTVの向上が見込め、結果的に企業の利益向上も期待できるようになります。 関連記事：CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 SFAとMAの違い MA（Marketing Automation）とは、マーケティング活動の自動化を支援するツールです。見込み顧客の獲得と育成を目的として導入されます。 SFAは「商談～契約」の段階で利用されるツールであるのに対して、MAはその前段階である「新規獲得～商談」のフェーズで活用されます。そのため、MAは、特に新規顧客の獲得に苦戦している企業におすすめです。 MAの機能 リード管理 スコアリング機能 シナリオ作成機能 レポーティング・分析機能 ランディングページ作成機能 MAの導入メリット 見込み顧客の育成（リードナーチャリング）工数を削減できる ヒューマンエラーを防止できる マーケティング戦略が立てやすくなる MAは、それまで人力で行っていたデータ管理や分析といった工数のかかる業務を自動化することにより、業務の効率化が図れるだけでなく、ヒューマンエラーの防止にも貢献します。また、MAで収集したデータとその分析結果をもとにKPIを設定できるため、マーケティング戦略を立てやすくなります。 関連記事 MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説 MAツールの選び方５選｜おすすめのMAツールもご紹介 マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました SFA導入のメリット SFA導入のメリットは「経営陣や営業マネージャー」「営業担当者」という立場によって異なります。 経営陣や営業マネージャーのメリット SFAの導入による経営陣や営業マネージャーにとってのメリットとして、以下が挙げられます。 営業戦略の検討に必要な「現状の課題」を把握できる 現場の営業担当者を適切にフォローできる 営業担当者の働きを正当に評価できる SFAでは、 チーム全体の案件進捗状況 目標達成までに必要な数値 担当者ごとの営業記録 などの情報が蓄積されるため、目標達成までの現状やチーム・個人単位の課題を正確に把握できます。課題を正確に把握できれば、「目標の見直し」「施策の見直し」など、現状に即した営業戦略を設計可能です。現場の動きも把握しておくことで、成果の出ていない担当者への声がけなど、さまざまなフォローも実施できます。 また、各担当者の活動内容や成果を「見える化」できれば、現場の状況を踏まえて正当な業務評価も行えるでしょう。 このように、SFAの記録データをもとにして、営業パフォーマンス改善の施策や現場担当者へのフォローなどを適切に実施できる点が、経営陣やマネージャーにとってのメリットです。 営業担当者のメリット SFAの導入による営業担当者にとってのメリットとして、以下が挙げられます。 顧客の状態に合わせて適切な提案ができる タスクの優先順位を正しく把握できる 成績上位者のノウハウを共有して属人化を解消できる 営業活動全体を効率化できる SFAには、検討中の顧客情報や対応履歴など、お客さまに関するデータが保管されています。保管データを参照すれば、お客さまの要望や検討度合いなどに合わせた最適な提案が可能です。 またSFAでは顧客情報だけでなく営業担当者のノウハウやナレッジも共有できます。営業活動成績は個人の実力に依存するケースも多いため、ノウハウやナレッジの共有によって属人化を解消し、組織全体のスキルアップにつなげられる点も魅力です。 SFAの導入により、上記のような「顧客の状態に合わせた提案作成」「営業ノウハウの共有」に加えて、 社内の週報や日報の入力の簡素化 報告書の簡略化 顧客情報や過去の案件情報の検索性向上 なども実現できるため、営業活動全体の効率アップが期待できます。 SFA導入時の注意点 SFAはメリットの多いツールですが、導入には以下の点に注意しましょう。 情報入力など、社員負担が増える 導入・運用コストがかかる 営業プロセス・マネジメントの改善も必要 導入する製品・サービスにもよりますが、SFAの導入・運用には少なからずコストがかかります。多くの製品が月額課金制を採用しており、導入すればするほどコストが重くのしかかります。 SFAは製品によって操作性などの特徴が異なるため、導入してみて使用感が合わないことに気づくケースもあるでしょう。こうした場合にすぐ引き返せるように、最初から大量導入するのではなく、様子を見ながら徐々に導入数を増やしていくことをおすすめします。 また、SFAはあくまで「営業支援ツール」です。導入するだけで営業効果が上がることはありません。まずは個人が所有しているデータの入力から始めなければなりません。 運営においても特に初期段階は不明な点が多く、社員負担の増加が予想されます。 同時に、多くの企業で機能不全に陥っている営業活動のプロセス・マネジメントの改善を図らなければ、SFA導入による効果は得にくくなるでしょう。 SFAの導入で失敗しないために SFAには、上記のように営業活動を効率化させる魅力的な機能が搭載されています。とはいえ、漠然と導入しても思うような成果は得られません。SFAの導入で失敗せず社内に定着させるには、 自社の目的を明確に定める カスタマイズのしやすさを確認する ランニングコストに見合っているかを判断する という点に注意しましょう。 １：自社の目的を明確に定める SFAの機能は製品によってさまざまであり、どの要素に重点を置いているかはツールによって異なります。自社で製品をフル活用するためには、事前に「導入の目的」を定めて、目的に合った機能を搭載しているツールを選定しましょう。 たとえば「膨大な案件数を扱うため、直感的に進捗状況をチェックできる製品を導入したい」という目的であれば、案件の管理画面の操作性のよさを軸としてツールを選ぶべきです。 ２：カスタマイズのしやすさを確認する 組織の体制変更などによって、「他部門とシステム連携したい」「社内の基幹システムとして活用したい」といったニーズが生まれる可能性もあります。そのようなニーズが出たときに備え、外部アプリケーションとデータ連携ができるかを確認しましょう。ビジネスシーンで利用する機会の多い外部アプリケーションと連携できることが理想です。 「Kairos3 Sales」では、ZoomやSalesforce、Sansan、kintoneなど、ビジネスシーンで利用される機会が多い外部アプリケーションとも連携できます。 ３：ランニングコストに見合っているかを判断する 「初期費用や毎月のランニングコストがどれだけかかるか」という点もSFA導入時のポイントです。 SFAの機能や料金体系は製品によってさまざまです。そのため、漠然と多彩な機能を持つ高価なSFAを導入しても、結局「自社の目的と照らし合わせたらここまで高価なツールは必要なかった」ということになりかねません。 最初に解説した「導入の目的」を考慮し、自社にマッチした機能を搭載した製品を選ぶことで、高いコストパフォーマンスが期待できます。 SFAを導入する際の比較ポイント　 自社の課題に最適なSFAを選ばなければ、ただ導入しただけで終わってしまいます。SFA導入においては下記のポイントを比較して、自社に最適な製品・サービスを選定しましょう。 操作性 機能性 サポート体制 料金体系 操作性 SFAは操作性の高いものを選びましょう。 「SFAのどこに何をどうやって入力するのか」が、一目見てわかりやすいことが重要です。営業担当者が時間をかけるべきは、商談であり事務作業ではありません。SFAの操作性が原因で事務作業の時間が増え、商談準備またはアフターフォローが充分にできない状態は本末転倒です。 SFAは直感的に操作できる製品が理想です。操作が煩雑な場合、利用者がストレスを感じてしまい、なかなか定着につながりません。 製品によってはデモを体験できるため、導入前に操作性を確認しておきましょう。デモは現場の営業担当者も体験しておくと、より実際の操作感を試せます。 また、時間のない営業担当者が移動などの隙間時間でデータを入力できるよう、マルチデバイス対応である点も欠かせないポイントです。外出先からでも操作できれば、時間効率を大幅に上げられます。 機能性 SFAを導入する際には機能性も意識しましょう。 どの製品・サービスも基本機能は充実しています。しかし、拡張性・カスタマイズ性に関しては差が出ます。SFAを将来どう活用していきたいかを考慮して、製品・サービスを検討しましょう。 機能が増えれば増えるほど運用コストは上がります。自社の現状と将来の展望を整理して、必要最低限の機能を精査しましょう。 サポート体制 SFAの運用は、軌道に乗るまで時間がかかります。操作に慣れるまではトラブルの発生も考えられます。 SFAの定着にあたって問題やトラブルが発生した際、「どこまでベンダーがフォローしてくれるのか」という点は重要です。アフターフォローが手薄な場合、コストをかけて導入してもSFAの機能を十分に発揮できず終わってしまいます。 特に、初めて導入する製品・サービスで「サポートなし」のものを選んでしまうと、使い方がわからずに形骸化してしまいます。 「メールや電話での問い合わせ対応が充実している」「定期的にウェビナーで役立つ情報を発信してくれる」など、手厚いアフターフォローが受けられるかを、導入前にチェックしましょう。 料金体系 SFAは月額課金制を採用している製品・サービスが主流ですが、買い切りのものもあります。また、月額課金制であっても「１ユーザー」単位で月額利用料を設定している場合もあれば、「５ユーザー」などまとまった単位で価格を設定している場合もあります。 たとえば、SFAを使う担当者が１人なのに「５ユーザー」単位の製品・サービスを選んでしまうと余計なコストがかかります。使用人数と料金体系の兼ね合いも考慮して製品を選びましょう。 SFAを導入するなら「Kairos3 Sales」がおすすめ SFAとは、営業パフォーマンスや業務効率の改善につなげられるツールです。機能は製品ごとで異なっており、自社の導入目的に合ったツールを選ぶことで、高いコストパフォーマンスを発揮できるでしょう。 SFAの導入を検討している方は、ぜひ当社が開発・販売する「Kairos3 Sales」をチェックしてみてください。 「Kairos3 Sales」は、 直感的に操作できる画面デザインとなっている 初めてSFAを導入する方でも安心の手厚いサポートを提供している 営業の課題に応じた新機能も続々リリース という強みを持っています。とくにサポート面でお客さまからご好評いただいており、専任のスタッフが初期設定や基本の操作方法の説明から活用プロセスまでご提案します。「今のSFAを使いこなせていない」という方にも、使いこなせるよう伴走支援いたします。 「Kairos3 Sales」は、本記事で紹介したSFAの機能をすべて備えているため、「まずはSFAの基本を使いこなしたい」というお客さまにおすすめです。 「Kairos3 Sales」の製品や料金の詳細は、下記の公式Webサイトからごらんください。 https://www.kairosmarketing.net/sales Kairos3 Salesの導入事例集を公開しています。SFAの導入を検討している方はぜひダウンロードしてみてください。 SFAツール「Kairos3 Sales」導入事例集（PDF） ### 顧客データとは？収集方法や管理方法・おすすめの管理ツールも紹介 効果的なマーケティングや営業活動には、顧客理解が必須です。自社製品がどのような方に利用されているのか、どういった点に満足していただいているのか、といった顧客データの収集によって、ニーズの把握だけでなく、新たな施策の立案に役立ちます。 本記事では、営業やマーケティングに欠かせない顧客データについて解説します。顧客データの収集方法や管理方法、おすすめの管理ツールも紹介します。 顧客データとは 顧客データとは、その名のとおり自社の顧客に関する情報です。氏名や年齢、住所といった個人情報のほか、購買履歴や趣味嗜好などの情報も顧客データに含まれます。 質の高い顧客データを保有している企業ではマーケティング戦略を立てやすくなるほか、個別アプローチによるリピート購入、アップセルやクロスセルなども促進しやすくなります。 顧客データの種類 顧客データは、「定量データ」と「定性データ」の２つに分かれます。 定量データは数値で表せるため分析しやすく、「誰が」「いつ」「どこで」「何を」「どのくらい」購買したかを可視化できます。 一方、定性データは店舗での聞き取りやアンケートなどでしか表面化せず、かつ数値化もできません。しかし、顧客のリアルな反応やニーズを把握したいときは、定性データの収集が必要です。 顧客データ分析の必要性 マーケティングにおいて「顧客理解」は欠かせません。顧客のニーズや求める商品、サービス、体験を理解するには、質の高い顧客データをもとに分析する必要があります。 たとえば「この属性の人は◯曜日に購買する確率が高い」というパターンが判明した場合、そのパターンに合わせて顧客へのアプローチや宣伝の手法を変更し、売上の最大化を図れます。 また「この行動履歴がある人は、そのうちリピート購入をやめてしまう」といったリスクを先に把握できれば、先んじてカスタマーサポートでフォローするなどの先手を打てるようになるでしょう。 顧客データは収集するだけでなく、詳細に分析して、自社のマーケティング戦略に役立てることが重要です。顧客データの分析によりニーズを可視化し、効果的なアプローチをめざしましょう。 顧客データの活用による効果 顧客データを活用することで、以下の効果が期待できます。 購入単価の向上 顧客満足度向上 購入単価の向上 顧客データを活用すると、購入単価の向上が期待できます。購入単価とは、１回の購入時に顧客１人が支払う合計金額のことです。 顧客データを活用して購入単価を向上する方法を、ECサイトを例に説明します。まず、顧客データを分析します。分析の結果、「Aの属性の人は、Bの商品を購入することが多い」「Cの商品を購入した人は、Bの商品を購入することが多い」などの傾向が把握できたとします。その傾向に合わせてECサイトを設計することで、ある商品に別の商品を関連付けて購入させる「クロスセル」や同じ商品の上位版を購入させる「アップセル」が見込めます。 これにより、顧客単価の向上が期待できます。 クロスセル、アップセルについて解説した記事 「アップセルとクロスセルとは？3分でわかる営業用語解説」では、それぞれの用語の定義をかんたんに解説しています。あわせてごらんください。 顧客満足度の向上 顧客データを活用すれば、より自社のターゲットのお客さまに合ったサービスを提供でき、顧客満足度の向上が見込めます。顧客満足度の向上は、前述した購入単価の向上にもつながります。 顧客データの収集方法 顧客データの収集方法は、対象が「定量データ」か「定性データ」かにより異なります。 定量データの収集 定量データの具体的な収集方法として、以下が挙げられます。 会員登録の際のフォーム入力内容から収集する 過去の注文履歴から収集する Webサイトへのアクセスログや行動データから収集する 定量データは一律の項目で収集でき、顧客管理システム（CRM）等で一元管理できます。 定量データを扱う際の注意点 定量データは定期的に更新できる状態にしておきましょう。情報が更新されず、「住所が以前のまま」「年齢が更新されていない」という事態が起こるとマーケティングや営業活動に支障をきたします。 Webサイトの訪問履歴はリアルタイムでチェックできるようにしましょう。データ分析の精度を上げられます。 定性データの収集 定性データの収集方法として、以下が挙げられます。 アンケートを実施する 口コミやレビュー投稿を確認する 店舗等でヒアリングを実施する 自由記述型で収集することの多い定性データは、管理にも分析にも手間がかかります。そのため、手当たり次第に情報収集するのではなく、必要なタイミングで必要な内容の定性データだけを集めるよう意識しましょう。 定期的にアンケートやヒアリングを行い、自社で想定していないレビューや口コミをチェックすることもおすすめです。 顧客データ分析の方法 顧客データはただ収集するだけでは役に立ちません。収集した顧客データを詳細に分析し、効果的なマーケティング施策や顧客満足度向上につなげましょう。顧客データの分析手法として、以下が挙げられます。 デシル分析 RFM分析 行動トレンド分析 セグメンテーション分析 コホート分析 パイプライン管理 バスケット分析 定性分析 3C分析 CTB分析 LTV分析 CPM分析 ABC分析 顧客分析の方法について、以下の記事でくわしく解説しています。 関連記事：顧客分析とは？13のフレームワークや分析方法・活用できるツールを解説 顧客データ管理はSFAツールがおすすめ 顧客データを一元管理するツールとしておすすめなのが、「SFAツール」です。 SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、「営業支援システム」や「営業支援ツール」とも呼ばれます。顧客データをリアルタイムに管理、分析できることが特徴です。顧客データ以外にも、商談時のメモや過去に提示した資料、担当者の変遷などもすべて管理できます。 SFAツールによっては、顧客データをセグメントごとに管理しながらアプローチメールを送信するなど、商談機会を逃さないための営業支援機能が搭載されています。顧客データの管理を行うだけでなく営業支援機能をフル活用することで、最適な顧客対応ができるようになり、売上の最大化に貢献します。 「Kairos3」で顧客データの管理を効率化 弊社の提供するCRMツール「Kairos3」は、顧客データ管理に役立つツールです。顧客の氏名やメールアドレス、電話番号などの情報をすべて蓄積できるほか、イベントやセミナーへの参加履歴も管理できます。 ホームページやECサイト上に設置するフォームも無制限に作成できるので、会員登録を促したいときやアンケートを集めたいときに活用できます。 顧客データ収集にくわえて分析もできるのが大きな特徴です。見込み顧客の興味や関心をスコアリングして数値で示す機能や、購買意欲が高い顧客に自動でメールを送信するなど、ホットリードを逃さないための機能も搭載されています。 まとめ 質が高い最新の顧客データを収集することは、営業活動やマーケティング活動で大いに役立ちます。収集するデータの内容を精査し、効果的な分析ができれば顧客満足度や収益の向上が見込めます。 「Kairos3」は、顧客データの管理に役立つCRMツールです。「Kairos3」の具体的な機能について紹介した製品資料を無料でダウンロードできるので、ぜひご活用ください。 ### 顧客育成（リードナーチャリング）とは？方法や効果・アプローチの手法を解説 ナーチャリングとは「育成」や「養育」を意味する言葉であり、ビジネスの場面では、「顧客育成」の意味として用いられます。見込み顧客（リード）を育てることを「リードナーチャリング」といいます。 実際にビジネスの現場では、リードナーチャリングはどのように行われているのでしょうか？ 本記事は、企業におけるリードナーチャリングの実態について解説します。リードナーチャリングの効果やプロセス、具体的な手法などを紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。 顧客育成（リードナーチャリング）とは 顧客育成（リードナーチャリング）とは、「見込み顧客を購入する状態まで育成すること」や「既存顧客をリピーターとして育成すること」を意味します。 リードナーチャリングの目的は、「顧客の購入意欲を高める」ことです。前提として顧客に製品やサービスに興味を持ってもらうことが必要です。自社の製品やサービスに興味を持った顧客に、リードナーチャリングを実施し、購入意欲の高い層を選別してから営業活動をすることで、効率的に受注へとつなげられます。 リードナーチャリングは一連のマーケティング活動における受注率を向上させるための重要なプロセスのひとつです。 似たような用語の違いを以下の表にまとめます。 用語をくわしく解説 リードナーチャリング以外の用語については以下の記事で詳しく解説します。 「リードジェネレーションとは？１番わかりやすい入門編」 「リードクオリフィケーションとは？概要から理想の流れまでまとめました」 顧客育成（リードナーチャリング）のプロセス 一般的な顧客育成（リードナーチャリング）の流れは、主に以下２つのプロセスに分かれます。 見込み客から顕在顧客への育成 既存顧客から優良顧客への育成 それぞれの具体的なプロセスを解説していきます。 １：見込み客から顕在顧客への育成 リードナーチャリングには２つの段階があります。第一段階の「見込み客から顕在顧客への育成」では、現在の見込み顧客をステップアップさせて顕在顧客へ育成します。 コストの面で考えると、新規の顧客を獲得するコストは、既存顧客の獲得コストの５倍かかるといわれています。これをマーケティング用語で「１：５の法則」と呼びます。それだけ新規顧客の獲得はハードルが高く、難しいことなのです。 そこで、新規顧客の獲得ではなく、見込み客をリードナーチャリングによって顕在顧客に育成することで、顧客獲得のコストを抑えられるわけです。 ２：既存顧客から優良顧客への育成 第二段階は「既存顧客から優良顧客への育成」です。第一段階での「見込み客から顕在顧客」へのリードナーチャリングを経て既存顧客となった方に、さらにアプローチを行って優良顧客へと育成します。そうすることで、一般的な顧客を「高額プランを契約する」「継続的に購入する」といった、自社への貢献度が高い顧客に育成します。 既存顧客を自社の製品やサービスのファンになってもらえるようしっかりと育成し、できるだけ良好な関係を維持しながら、顧客が他社へ流れないようさまざまな工夫を行いましょう。 顧客育成（リードナーチャリング）の重要性 顧客育成（リードナーチャリング）は、消費者の購買行動が変化した現代社会において特に重要です。 以前は市場に商品を供給するだけで売れる時代もありましたが、昨今ではインターネットを通じて世界中のさまざまな選択肢から商品を比較・選択できます。 消費者は自らのニーズに合わせて商品を検討し、直接的な売り込みを嫌う傾向が強まっています。このため、企業はリードナーチャリングを通じて、見込み顧客に対して有用な情報を提供し、購入にいたるまでのプロセスのサポートが重要です。 これにより企業は、競合との差別化を図り、顧客の信頼とビジネスチャンスを獲得できます。 顧客育成（リードナーチャリング）の効果 顧客育成（リードナーチャリング）の目的は、顧客と持続的な関係を構築して売上向上を目指すことですが、リードナーチャリングを行うことで、以下のような効果を得られます。 休眠顧客や失注案件リストを活用できる 顧客に合わせたアプローチを実現できる 長期的なフォローアップ体制を構築できる それぞれの効果を解説していきます。 休眠顧客や失注案件リストを活用できる リードナーチャリングでは、休眠顧客リストや失注案件リストが大いに役立ちます。 一度は自社の商品やサービスを購入したものの、その後は目立った行動がない「休眠顧客」や、一度資料を請求した顧客に対してアプローチを行っても成約にいたらなかった「失注案件」をまとめたリストを活用して、該当する顧客への再アプローチがリードナーチャリングにつながります。 たとえば、顧客が興味を持ちそうな情報を送ることで関心を再燃させることができれば、あらためて購買意欲の向上につながるかもしれません。 顧客に合わせたアプローチを実現できる 近年では製品やサービスの選択肢が多様化しているため、顧客に合わせたアプローチが求められます。リードナーチャリングでは、顧客の過去の行動や反応に基づき、パーソナライズされたコミュニケーションを展開することで、顧客に合わせたアプローチが可能です。 たとえば、自社製品の新機能やアップデート情報が市場へリリースされる前に、その製品への関心が高かった顧客に対して優先的に告知すれば、顧客の満足度を高められ、購買意欲の向上につなげられるのです。 長期的なフォローアップ体制を構築できる リードナーチャリングは、顧客に対する長期的なフォローアップ体制の構築にも役立ちます。 リードナーチャリングを通じて顧客との継続的なコミュニケーションが保たれるため、顧客が必要とするタイミングで適切な情報を提供できます。 具体例としては、購入後の顧客に定期的に使用方法のアドバイスの送付、新しい用途やアイデアを提案します。これにより、顧客は長期にわたって商品やサービスの価値を感じられ、ブランドへのロイヤリティが育まれます。 顧客育成（リードナーチャリング）のステップ 顧客育成（リードナーチャリング）は、以下の4つのステップで実施していきます。 ターゲットを特定してニーズを把握する 顧客セグメントを作成する 顧客に合ったコンテンツを作成する 施策を実施・効果検証する それぞれのステップを紹介していきます。 １：ターゲットを特定してニーズを把握する リードナーチャリングの最初のステップは、対象となるターゲットを特定し、その特性やニーズを把握することです。顧客の行動や好みを分析することで細かいニーズを明確にします。 たとえば、顧客の過去の購買履歴やアンケート結果を用いて、関心の高い製品カテゴリを特定します。ターゲットの特徴や関心事を具体化することで、それぞれのニーズに合わせた情報を提供できるようになります。 ２：顧客セグメントを作成する 次のステップでは、以下の顧客情報を細かく分類して顧客セグメントの作成を行います。 顧客の基本情報（業界、職種、役職） 過去の取引履歴 獲得経路 顧客をいくつかのグループに分け、各グループの特性に合わせたアプローチを検討します。 たとえば、収入レベルや購買頻度に基づいてセグメントを作成し、それぞれのグループに適した施策を展開します。この方法により、最も反応のよい顧客にマーケティングのリソースを集中させることが可能です。 マーケティングオートメーション（MA）ツールを活用すると、顧客のWeb上での行動履歴を元にした「行動情報」でもグループ分けできます。 ３：顧客に合ったコンテンツを作成する リードナーチャリングのプロセスにおいて、顧客に合ったコンテンツの作成が不可欠です。顧客の興味やニーズに応じて、必要なタイミングで最適な情報を発信します。 たとえば、リードの獲得経路と見込み度合いに合わせて、以下のように配信するコンテンツを選別します。 顧客にマッチしたコンテンツの提供により関心を引きよせ、リードの獲得経路ごとにコンバージョンへとつなげるような育成が可能です。 ４：施策を実施・効果検証する 施策の実施と効果検証は、リードナーチャリングのプロセスの最終段階です。セグメントした顧客ごとにどのようなコンテンツ配信が効果的かを評価し、必要に応じて改善を行います。コンテンツを継続的に作成して情報提供を行うと、顧客との接点を増やせるようになります。 一方で、期待した反応が得られなかった場合は、戦略を見直さなければなりません。たとえば、一度セグメントした顧客グループを、顧客へのアプローチによって得た「閲覧」「開封」「返信」などの行動データをもとに、適宜変更することも必要です。 このような継続的な改善を通じて、より効果的な顧客育成が可能になるのです。 顧客育成（リードナーチャリング）の手法 顧客育成（リードナーチャリング）にはさまざまな手法があり、それぞれが顧客との関係構築につながります。 メルマガの配信 ステップメールの配信 DM（ダイレクトメール）の発送 SNSでの発信 セミナーやウェビナーの開催 オウンドメディアの運営 Webトラッキングの実施 ホワイトペーパーの提供 電話によるフォローコール これらの手法を適切に組み合わせることで、効果的な顧客育成が可能です。 以下では、それぞれの手法について解説していきます。 メルマガの配信 メルマガの配信は、顧客の興味や関心を育成し、自社の提供する製品やサービスの認知獲得に有効です。この手法により、製品やサービス内容、業界のニュースを顧客へタイムリーに届けられます。 メルマガは内容を作成すれば即時に配信できるため、どの企業も取り組みやすい施策です。メルマガ配信は、顧客が関心を持っている内容や有益な情報をスピーディーに提供することで、自社商材への興味を醸成できます。 ステップメールの配信 ダイレクトに顧客へ届ける手段として有効なのがステップメール配信です。ステップメール配信は、顧客の行動に基づいて最適な情報を段階的に送信する手法です。配信システムの利用によって、誰がメールを開封したか、どのリンクをクリックしたかなども把握できます。そうした情報は、今後のマーケティング施策の重要な参考データとなります。 また、自社の製品を購入した後に、関連商品や使い方の情報を順序よく送ることで顧客の関心を高めやすく、持続的な信頼関係の構築にもつながります。このような個別最適化されたコミュニケーションは、顧客の満足度を高め、長期的な関係を築くのに役立ちます。 DM（ダイレクトメール）の発送 電子メールだけでなく、はがきや封書などのDM（ダイレクトメール）の発送もリードナーチャリングに有効です。とくにBtoCマーケティングにおいては、はがきやチラシ、カタログなどの紙媒体によるリードナーチャリングは効果的です。 とくに、インターネットでの情報収集を行うことが少ない層へアピールするときは、電子メールではなく紙媒体によるダイレクトメールが有効です。 SNSでの発信 SNSでの発信とは、X（旧：Twitter）やInstagramなどで企業アカウントを取得し、情報を発信する方法です。プラットフォーム上での積極的な投稿を通じて、顧客とリアルタイムで関わりを持てます。たとえば、製品の使い方を紹介する動画投稿によって、顧客の興味を引き出すことも可能です。 SNSは、企業が発信した情報を別のユーザーに一気に拡散できるのが特徴です。そのため、情報の拡散によって、企業側が想定した以上の反響を得られる可能性があります。 セミナーやウェビナーの開催 セミナーやウェビナーの開催は、良質な情報提供を通じて顧客との関係を深めるのに有効な手法です。遠隔地の見込み客はセミナー会場へ足を運ぶのが難しい場合もありますが、インターネットを通じて動画をリモート配信するウェビナーであれば、遠隔地からでも参加できます。 製品の活用方法や業界のトレンドに関するウェビナー開催により、顧客に付加価値を提供することが可能です。ニーズにマッチしたセミナーやウェビナーを開催することが、リードナーチャリングを成功させる重要なポイントです。 オウンドメディアの運営 オウンドメディアでは、自然検索やWeb広告などから自社メディアへ訪問してきた顧客に対し、製品やサービスなどの情報を発信できます。自社のコントロール下にあるメディアを通じて、以下のコンテンツを定期的に発信するのが効果的です。 ノウハウ記事 導入事例 顧客へのインタビュー オウンドメディアへの訪問者に価値のある情報提供を行い、会員登録や資料ダウンロードなど、次のアクションやコンバージョンにつなげましょう。 Webトラッキングの実施 Webトラッキングは、顧客のオンライン上での行動を記録、追跡する手法です。顧客がWebサイト上でどのように行動したかを追跡し、その顧客の興味やニーズに合わせたコンテンツや情報を提供できます。 ユーザーの以下のようなデータや行動を把握し、発信する情報の中身を検討します。 メールアドレス 使用デバイス（PC、スマホ） 流入経路 閲覧時間 これらの行動をもとにコンテンツを強化することで、ユーザーの行動に沿ったリードナーチャリングが実現できます。 ホワイトペーパーの提供 ホワイトペーパーの提供は、専門的な情報や深い知見を顧客に提供する手法です。通常は資料請求のメールを送信するか、Webフォームからダウンロードできるようにします。 ホワイトペーパーは顧客に有益な情報を提供するだけにとどまらず、商材のプロモーションも兼ねています。専門性の高い情報を提供しながら、商材について認知させることで購入意欲を高める効果が期待できます。 電話によるフォローコール リードナーチャリングにおいては、顧客と定期的に接点を持つためのフォローコールが効果的です。ホワイトペーパーのダウンロードやセミナー参加などをきっかけにフォローコールを行います。事前アンケートなどから顧客の二ーズを見極め、ニーズがある場合は電話で継続的にフォローするとよいでしょう。 また、顧客が新しく製品を購入した後にフォローアップを行うことで、顧客の不満を解消し、継続的なサポートを提供できます。適切なタイミングでのフォローコールは、顧客満足度の向上に大きく貢献します。 顧客育成に活用できる「Kairos3」とは 「Kairos3」は、見込み顧客へのメール送信などの顧客育成（リードナーチャリング）に役立つCRMツールです。「Kairos3」は、以下の機能で顧客育成をサポートします。 メール配信 シナリオメール イベント管理 Webパーソナライズ 「Kairos3」は、一連のマーケティング活動において役立つさまざまな機能を有し、企業の大小に関わらずマーケティング施策の課題解決に貢献します。 まとめ マーケティング活動において、リードナーチャリングを実施し、見込み顧客を顕在顧客に、また既存顧客を優良顧客へと育成することで、マーケティングをより効率的に進められるようになり、売上向上につなげることができます。自社の製品やサービスに合う手法を試しながら、効果的な顧客の育成活動を行っていきましょう。 ツールを活用してリードナーチャリングを行いたい、オンライン・オフライン問わずリードを効率的に獲得したい、顧客情報を一元管理したいと考えている方は、ぜひ製品資料をダウンロードしてみてください。 「Kairos3」の製品資料ダウンロードはこちら https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### プロセス管理とは？ビジネスにおける目的や手法・具体的な方法を解説 プロセス管理はあらゆる業務において必要とされるもので、適切な管理の実行によって業務標準化による属人化の防止やタスクごとのリスク管理ができるようになります。そのため、各企業においてプロセス管理を重視しているケースも多いです。プロセス管理には活用できる手法が複数あり、それらを知っておくことによって管理効率の向上が図れます。 実際、プロセス管理を実行するうえで、活用できる手法や管理方法について知っておきたいと考えている方も多いのではないでしょうか。 本記事では、プロセス管理を行う目的や手法、実際に行う方法などを解説します。後半では、プロセス管理におすすめのツールも紹介しているため、プロセス管理の詳細を理解したうえでそのツールに利用価値があるかどうか判断してみてください。 プロセス管理とは プロセス管理とは、業務における一連のプロセスを適切に管理することです。企業ごとに業務の内容は異なるため、管理する内容もそれに基づいて変わります。たとえば、受注から販売までの流れで見てみると「受注→仕入れ→販売」で完結するケースもあれば、「受注→製造→組立→販売」となるケースもあるでしょう。 以上のように、企業ごとに業務プロセスの内容は異なるため、それぞれを適切に管理しなければ円滑な業務運営は実現しません。また、適切なプロセス管理は売上やコストなどの最適化を図るうえでも重要な役割を持つため、管理によっては利益増加などの期待も持てるでしょう。 プロセス管理が必要な業務 プロセス管理は、主に「定型業務」や「ルーティン業務」のような決められた作業を繰り返し行う業務に必要とされます。単調な作業を行う業種が当てはまるように思われがちですが、営業なども該当するケースが多く、一連の流れで成果を生み出す業務の場合はすべてプロセス管理が可能です。 また、プロセス管理には納期を守るための管理業務も含まれるため、関連して人材配置・役割分担等の管理するケースが多くなります。そのため、複数の人材を巻き込んで実施する業務の場合にも、プロセス管理は必要とされるでしょう。 プロセス管理を行う目的 プロセス管理に取り組むうえで目的を明確に知っておくことは、的外れなプロセス管理をしないためにも必要な工程です。プロセス管理を行う主な目的は以下の4つがあります。 タスクごとの進捗状況を可視化し、遅延やトラブルを防ぐ 業務の属人化を防ぎ、「担当者の不在」による弊害をなくす プロジェクトをタスクごとに評価・分析し、成功率を安定させる タスクごとのリスクを管理し、問題発生時の迅速な対処を可能にする プロセス管理によって「プロセスの可視化」ができるため、進捗状況の把握や各工程における担当者の業務の偏りを明確に知れます。また、管理の粒度によってはプロセス内における各タスクの詳細を把握することも可能となり、その評価・分析によって業務の成功確率を安定させられるでしょう。 タスクごとの進捗状況を可視化し、遅延やトラブルを防ぐ プロセス管理によって、各タスクの進捗状況を可視化できます。情報の鮮度は更新頻度によって左右されます。ルールを決めてできる限り早く情報を入力するようにすれば、新鮮な進捗情報を入手できるでしょう。 これにより、遅れているタスクが明確になるため、遅れを補填するための対策を立てられます。対策を講じられれば、人材不足による重度の遅れや納期遅れによる顧客の信用損失などのトラブルの防止に繋がるでしょう。 業務の属人化を防ぎ、「担当者の不在」による弊害をなくす プロセス管理では、プロセスにおける各業務の取り組み方法を統一する方向で管理するため、業務の標準化に期待できます。また、業務が標準化すると「特定の人しか業務に着手できない」といった現象が発生しにくくなるため、属人化の防止にも繋がるでしょう。 業務が属人化していると、その業務の担当者が不在の場合に業務が円滑に進まないといった問題点が発生します。そうなると、業務が遅れるだけでなくプロジェクト全体の遅れに繋がります。 担当者がいなくても大きな問題が生じることなく業務を遂行できるようになる点が、プロセス管理のもたらすメリットになります。 プロジェクトをタスクごとに評価・分析し、成功率を安定させる プロセス管理では、プロセス内における各タスクの状況を明確に把握できるため、それらの成果に対する評価・分析ができます。 よくあるケースとして、プロジェクトの結果自体に着目して振り返りをしても、結果に対しての振り返りだけで終えてしまうと詳細なボトルネックを把握できません。その点、プロセス管理が適切に行われていれば、タスクごとの評価・分析ができるため詳細なボトルネックの把握に繋がるでしょう。たとえば、タスクにまで目を向けてボトルネックを探していくと、「特定の業務におけるどの部分でロスが発生しているのか」や「どの担当者の業務が遅れに直結しているのか」などを明確にできます。 プロセス管理の粒度を細かくしてタスク量を増やせば、その分だけ精度の高い評価・分析ができるようになりますが、細かくしすぎると評価・分析の負担が大きくなる点には注意しましょう。 タスクごとのリスクを管理し、問題発生時の迅速な対処を可能にする 業務プロセスにおいて、イレギュラーが発生する可能性はゼロではありません。イレギュラーな事象が発生すると、その対応に多くのリソースをが必要になり、場合によってはプロセスの大幅な遅れにも繋がります。このようなイレギュラーが発生するケースにおいても、プロセス管理は重要な役割を持ちます。 たとえば、イレギュラーな事象は過去に発生したイレギュラーを精査していくと、パターン化できるケースも珍しくありません。「発生する問題は別だが、発生する工程は同じ」「発生する工程は別だが、担当している作業者が同じ」などのようにパターン化できるケースもあり、これらを細かく分析すれば問題への対処法を前もってプロセスに組み込んでおけるでしょう。 つまり、イレギュラーとはいえ、プロセス管理の視点を持って管理に臨めば、イレギュラーな事態にも迅速に対応できる体制を整えられるのです。 プロセス管理の手法 プロセス管理を行ううえで活用できる手法はいくつかあります。ひとつの手法を活用するというよりは、複数の手法を掛け合わせて管理していくケースが多いです。今回は10種類の手法をピックアップしました。自社における管理方法に適した手法はどれかを確認し、実際に活用してみましょう。 スケジュールマネジメント スコープマネジメント コストマネジメント 品質マネジメント リソースマネジメント 調達マネジメント リスクマネジメント ステークホルダーマネジメント コミュニケーションマネジメント プロジェクト統合マネジメント スケジュールマネジメント スケジュールマネジメントとは、プロジェクトにおいて各タスクがどのくらい進んでいるかを管理することで、いわゆる「進捗管理」を指します。スケジュールマネジメントを実施する目的は明確で、期間内に決められた業務を完了させることです。 そのため、スケジュールマネジメントでは各タスクの期日を管理して、遅れているタスクに対する適切な処理を施すことで円滑に工程を進めます。他にも、着手するタスクの優先順位を決めるのもスケジュールマネジメントにおける業務のひとつで、優先順位を決めることによって進捗が滞った場合のリスクを最小限に抑えられるでしょう。 スコープマネジメント スコープマネジメントとは、プロジェクト達成に向けて「何を、どこまでやるか」を決め、決めた内容に対する作業等がブレないように管理することです。スコープマネジメントでは「成功の定義」を決めてから「やること」を決めるため、プロジェクト達成に向けた工程の中で、外部からの影響を受けてプロジェクト達成の目的がブレるといったリスクを最小限に抑えられます。 具体的にスコープマネジメントでは、目標を達成するために必要な作業を洗い出し、それらの作業を無駄がないようにプロセスとして構築します。そのため、最短で目標を達成するプロセスを構築できるメリットもあります。 コストマネジメント コストマネジメントとは、プロセスにおけるコスト・予算の管理を指します。コスト管理によって、プロセス内で消費する経費をコントロールできるようになるため、赤字を防いで黒字の最大化を図れます。コストの詳細は業務形態などにもよりますが、主に原材料費や人件費などが該当します。 プロジェクトにおいて複数のプロセスが存在する場合には、各プロセスのコストを総じて管理するため、コストマネジメントは特定のプロセスにおける管理のことだけを指すわけではないことを理解しておきましょう。 品質マネジメント 品質マネジメントとは、各プロセスや成果物であるサービスや製品の品質を管理することです。品質管理なくして安定した質のサービス・商品の提供はできないため、品質マネジメントでは品質を安定・向上させるために必要な管理を行います。たとえば、品質基準の明確化や品質をチェックする際の体制構築などが挙げられます。 品質を把握しにくい営業においても品質マネジメントは有効で、プロセス内の各工程における接客品質等の管理を行えば、業務品質の向上に繋がるでしょう。結果的に、リピーターの獲得や口コミの良化といった効果も期待できます。 リソースマネジメント リソースマネジメントとは、その名のとおりリソースの管理で、人的リソースやお金、物的リソースなどを管理します。リソースを効率よく運用するのが目的で、プロジェクトにおける各プロセスにリソースを適切に配分することで効率的な運用を目指します。 そのため、リソースマネジメントを行うには社内で抱えるリソースの明確化が必須です。リソースが明確にならなければ、リソース配分の最適化も図れないため、これからリソースマネジメントの活用を検討している方はリソースの明確化から始めましょう。 なお、リソースマネジメントにおける適切な配分は、「過不足なく配分すること」であり、リソースの把握と並行して各プロセスや工程で必要なリソース量の明確化も必要です。 調達マネジメント 調達マネジメントとは、プロジェクトにおいて必要となる原材料の調達や外部の協力企業に仕事を依頼する、つまり外注する場合に、それらの調達を完了するまでの各工程を管理することを指します。 調達マネジメントでは、依頼単価の管理や資材を調達する際のコスト、外注先の評価といった管理を行います。そのため、調達マネジメントはプロジェクトを達成するうえでリソースを必要とする場合に必須の管理手法です。 調達に必要なコストの管理はもちろん、最適なリソースを見極めるといった業務にも取り組みます。なぜなら、質の低い資材や外注を活用すると、プロジェクトの成果物が低品質になる可能性があるためです。プロジェクト達成に向けて最適なリソースを探すこともまた、調達マネジメントの業務のひとつになります。 リスクマネジメント リスクマネジメントとは、各工程におけるリスクを想定して事前に対策しておくことで、そのリスクが発生する可能性を抑えられるように管理することです。リスクマネジメントでは、どのようなリスクがあるのかを把握することから始める必要があります。 そして、かならずトラブルが起きることを想定して事前に対策を立案しておくことで、問題発生の防止を図ります。いかなるプロセスにおいてもリスクは潜んでいるため、この手法の活用を前提にプロセス管理に臨む必要があるでしょう。 ステークホルダーマネジメント ステークホルダーマネジメントとは、ステークホルダー、すなわち「利害関係者」の管理を指します。プロジェクトにおける各プロセスでは、プロジェクトの結果に関わる重要な人物が存在し、そういった人たちの管理が必須になります。 なぜなら、各ステークホルダーが抱える役割や取り組む内容は異なり、それぞれを適切に管理しなければプロジェクト遂行の円滑化は図れないためです。 また、ステークホルダーマネジメントにおいて重要な点は、ステークホルダーの定義づけを明確にすることです。経営層を含むケースもあれば、そうでないケースもあり、どこまでの範囲を管理するのかによって負担も変わってきます。 場合によっては、ステークホルダーの中にプロジェクトに対して否定的な意見を持つ人もいるでしょう。このようなケースでは、プロジェクトを成功させるために否定的な意見の人に協力を促すのもステークホルダーマネジメントにおける役割のひとつです。 コミュニケーションマネジメント コミュニケーションマネジメントとは、情報伝達手段であるコミュニケーションを管理することを指します。この目的は、情報の適切な管理です。 プロジェクトでは多くの人が関わるため、誤った情報は混乱を招き、正しい情報はプロジェクトを成功に近づけます。そのため、コミュニケーションマネジメントはプロジェクトを達成するために欠かせない手法のひとつです。 また、昨今はコミュニケーションツールが多様化しており、テレビ通話やチャットツールなどさまざまなツールを駆使して情報を共有し合うことが増えています。今後はコミュニケーションマネジメントがより重要視される可能性もゼロではありません。 コミュニケーションマネジメントをプロセス管理における手法のひとつとして認識しておくことを推奨します。 プロジェクト統合マネジメント プロジェクト統合マネジメントとは、プロジェクト全体を管理する手法です。プロジェクトにおけるすべての要素の管理・調整が主な内容で、これまでに触れた各マネジメントにおける管理対象のすべてをマネジメントします。たとえば、コストや納期、リソース、品質などの項目を管理することによって、プロジェクトにおける高品質な成果物を生み出します。 プロジェクト全体を適切に管理できれば、高い成果を生み出すプロセス管理となるでしょう。 プロセス管理を行う方法 プロセス管理は、プロジェクトで掲げた目標を達成するために必須であり、その方法を知って効率よく着手していくことが重要です。なお、プロセス管理は以下のステップで行います。 プロジェクトの目的設定と立ち上げ プロセスの計画 プロセスの実行・管理 プロジェクトの終結・分析 以下で、それぞれのステップの詳細を解説します。プロセス管理は一度で終わりではなく、新たなプロジェクトが立ち上がれば再度活用されることもあるため、次回に活かせる分析を行っておくことが重要です。 １：プロジェクトの目的設定と立ち上げ プロジェクトを立ち上げるには、まず明確な目的が必要です。目的がはっきりしていなければ、適切なプロセス管理は行えません。 また、目的が明確になったら「何をもってして目的の達成となるのか」といった「目標」を明確にしておくことも重要です。「売上10％アップ」という目的であれば、それがそのまま目標になるためわかりやすいですが、顧客満足度のアップなどは抽象的なため、「リピート率を5％アップする」といった定量的な目標がふさわしいでしょう。 以上のように、目的や目標を明確にしてプロジェクトを立ち上げ、関係者たちとその内容を共有します。 ２：プロセスの計画 プロジェクトの目的や目標を達成するためにどのような行動を起こすのか、そのプロセスを計画として立てます。計画の内容はプロジェクトによって異なりますが、まずは確定している情報を参考に計画を立てましょう。 計画に含まれる要素としては、以下の点が挙げられます： リソースの確保：プロジェクトに必要な人員、設備、予算などを明確にします。 期間の設定：プロジェクトの開始から終了までの期間を決め、各タスクの締め切りを設定します。 品質の基準：求められる成果物の品質を定義し、それを達成するための基準を設けます。 プロジェクトを進めていく中で、イレギュラーな自体の発生や新たなリソースの追加など、初期段階では知りえなかった不確定要素が追加されていくこともあります。その内容に合わせて計画の練り直しは必須です。 また、その時点での計画が最善かどうかを話し合う場を定期的にセッティングしておくのも、プロセス管理の重要なポイントになります。 ３：プロセスの実行・管理 実際に計画を立てた後は、それに基づいて実行していきます。各プロセスを実行していくなかで計画の修正は何度か行われる可能性がありますが、特に多くの人が関わるプロジェクトの場合は軌道修正が発生しやすいため、柔軟に対応できるように状況を整備しておくこともプロセス管理では必要になります。 また、進捗の管理も欠かせませんが、各プロセスが進む過程で発生した成果物などを管理しておくのも重要です。そうすることで、改善が必要な工程が明確になるでしょう。迅速な分析・修正・改善が求められる点は大きな負担となりやすいですが、しっかりと管理できればプロジェクトの成功が大きく近づきます。 ４：プロジェクトの終結・分析 プロジェクトが完了したら、これまでの過程をまとめたうえで分析します。完了してそのまま終わりにするのではなく、結果から得られたものを分析して、課題やよかった部分を次回のプロセス管理に活かせるようにしておくことが重要です。 たとえば、期日までに完了できたのか、リソース管理は適切だったか、予算の範囲内でプロジェクトを終結させることができたか、といった視点から分析することによって、次回に活かせる内容が得られるでしょう。 プロセス管理を行ううえでの注意点 プロセス管理を行ううえで、注意すべき点が３つあります。詳細は以下の通りです。 プロセス管理はあくまでも手段と捉える プロセス管理はあくまでもプロジェクトの目的を達成するための手段でしかありません。プロセス管理は確かに重要ではありますが、そこにリソースを割き過ぎると、本来力を入れるべき場所にリソースを割けなくなります。 アウトプットのツールはテンプレートを使用する プロセス管理を可視化する際などに利用する業務フロー図などのツールはテンプレートを使いましょう。人によって作成するテンプレートが異なると、それを把握する側の負担も大きくなります。プロセス管理に必要となるツールをまとめて、テンプレートを作っておくことが重要です。 手法は自社の戦略に合わせて適切に選択する プロセス管理を活用できる場面は多くありますが、すべての場面において同じ手法が通じるわけではありません。経営戦略や業種に合わせた手法を選択して活用することで、効率よくプロセス管理ができるでしょう。 プロセス管理はプロジェクトを達成するうえで重要な役割を持ちますが、プロセス管理を重視しすぎないようにしましょう。あくまでも目的を達成するための一手段として考え、適切に活用していくことが重要です。 営業のプロセス管理には「Kairos3」の活用がおすすめ 営業におけるプロセス管理をする場合は、「Kairos3」というツールがおすすめです。「Kairos3」とは、売上アップを仕組みで実現できるCRMツールで、「顧客管理」「マーケティング」「営業活動」に活用できます。 「Kairos3」を活用することで、営業プロセスの見える化ができます。稼働案件数や営業活動の進捗、各営業担当者の行動数を可視化し、営業活動における生産性を向上をサポートします。 「Kairos3」のようなツールを活用して効率よく営業のプロセスを管理してみてはいかがでしょうか。 まとめ プロセス管理とは、業務における一連のプロセスを適切に管理することです。プロセス管理によってプロジェクトの進捗を詳細に知ることができ、さらにはプロセス内の業務を仕組み化・統一化していくことで業務標準化も図れます。つまり、プロセス管理が適切に行われれば、結果的には安定した成果が期待できるのです。 繰り返しになりますが、プロセス管理自体はプロジェクトの目的を達成するまでの手段でしかありません。プロセス管理を重視しすぎるあまりそこにリソースを割き過ぎると、プロジェクトにおける他業務のリソースが不足して目的達成が遠のく可能性もあります。 そのため、プロセス管理の負荷が高い大規模なプロジェクトを取り扱うような場合には、「Kairos3」のようなツールを活用し、負担を最小限にして管理していくことが重要です。このようなツールに興味がある方は、ぜひ一度、製品資料をダウンロードして詳細を確認してみてください。 「Kairos3」の製品資料ダウンロードはこちら https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### 顧客リストの作成方法は？顧客情報のまとめ方や管理のポイントを解説 顧客リストとは、自社と接点のある顧客情報をまとめたものです。顧客情報を一箇所で管理できれば、営業やマーケティングに活用できます。顧客リストはExcelで簡単に作成できます。本記事では、顧客リストを作る目的や管理項目、Excelを使った顧客リストの作成方法、Excelで顧客リストを管理する際のメリットやデメリットなどについて解説します。 顧客リストとは 顧客リストとは、自社の取引先や見込み顧客に関する以下の情報をまとめたリストのことです。 企業名 顧客の名前 電話番号やメールアドレスなどの連絡先 過去の商談や受注履歴 案件の進捗状況 問い合わせ履歴 これらの情報を顧客リストにまとめておくことで、メルマガ配信やテレアポ、DM送信などの施策を効果的に実施できます。 顧客リストを作る目的 顧客リストを作る目的は、主に以下の３つです。 顧客データを適切に保管する 顧客管理の効率化を図る 営業やマーケティングに活用する 顧客データを適切に保管する 顧客リスト作成の目的は、顧客データの適切な保管です。顧客データの保管場所を一箇所に集約できます。 顧客リストを作成すれば、大切な情報を一箇所に集約できるため、情報漏洩などのリスクを軽減できます。パスワードなどを設定しておけば、さらに情報漏洩のリスクが下がります。 顧客データには、個人名や電話番号、住所などの個人情報が多く含まれます。情報の保管場所が分散していると、万が一情報漏洩が起こった場合、対応に遅れが生じます。 顧客管理の効率化を図る 顧客リストを作成し、顧客情報の各項目を格納する場所を決めておけば、必要なタイミングでスムーズに顧客情報を抽出できます。 顧客情報の管理場所がすぐにわからなければ、顧客からの問い合わせや商談など、必要なタイミングでスムーズに情報を取り出せず業務効率が低下します。顧客リストを活用し、顧客情報を効率的に管理しましょう。 営業やマーケティングに活用する 顧客リストを作成し、営業やマーケティング活動に生かしましょう。 顧客リストで管理する内容は、基本的に「自社と接触があった顧客の情報」です。たとえば、資料ダウンロード時のフォーム入力情報、名刺交換で獲得した情報などが当てはまります。一度接触しているお客さまは、テレアポやメルマガなどでアプローチすれば将来的に成約につながる可能性があります。 顧客リストを作成して情報を整理し、スムーズにアプローチできるようにしましょう。 Excelを使った顧客リストの作成手順 顧客リストは、Excelを使って作成できます。具体的な手順は以下のとおりです。 リスト項目を決定して顧客情報を入力する 入力した顧客情報をデータベース化する リスト項目のセルを固定する 重複データのチェックを設定する Excelで顧客リストを作成する場合、テンプレートを利用すると効率的に作成できます。 弊社でも、営業管理用にExcelのテンプレートを提供しております。ぜひ以下からダウンロードしてご活用ください。 ここから始める　営業管理用Excelテンプレート 参考記事 Excelでの顧客リスト管理について、以下の記事でくわしく解説しています。 Excelで顧客管理する方法とテンプレートが不要になるExcelの技 １：リスト項目を決定して顧客情報を入力する まずは顧客リストで管理する「リスト項目」を決めましょう。以下が例です。 企業情報 業種 担当者名 部署名 電話番号やメールアドレスなどの連絡先 顧客番号 商談履歴 問い合わせ履歴 成約履歴 備考 上記はあくまでも一例です。自社に合わせて項目をカスタマイズしましょう。リスト項目は、Excelの１行目に入力します。のちほどフィルター設定を行うため、横方向へ入力していくとよいでしょう。 リスト項目は最初の段階ですべて決めておくのがおすすめです。リスト項目はあとから追加できますが、ある程度顧客リストが入力されてからの情報の追記は手間がかかるためです。 リスト項目を入力したら、各列に顧客情報を記入します。顧客情報を記入する際は以下の点に注意してください。 誤字脱字がないよう記入する 商談履歴や問い合わせ履歴を詳細に記入する 空白の行を作らない 入力内容が長くなっても折り返さずに記入する 「ひとつのセルに１件の情報」を入力する ２：入力した顧客情報をデータベース化する 顧客情報の入力が完了したら、以下の手順でデータベース化しましょう。 顧客情報が入力されたセルをすべて選択する Excelのメニュー「ホーム」を選択して、「スタイル」の枠にある「テーブルとして書式設定」を選択する 好きなデザインを選ぶ データベース化するセルの範囲が表示されるため、「OK」をクリックする 以上でデータベース化は完了です。 テーブルのデザインはあとからでも変更できます。なお、データベース化するセルの範囲を質問された際は、念のため「最初に選択した範囲」が正しく含まれていることを確認しましょう。 ３：リスト項目のセルを固定する １行目のリスト項目のセルを固定しましょう。１行目が固定されていれば、Excelをスクロールして顧客情報を下まで閲覧しても、「どの列にどの情報が記載されているのか」をスムーズに判断できます。リスト項目のセルは、以下の手順で固定することができます。 データベース化したリストの任意のセルを選択する Excelのメニュー「表示」を選択して、「ウィンドウ」の枠にある「ウィンドウ枠の固定」を選択する 「先頭行の固定」をクリックする 以上で、リスト項目のセルの固定は完了です。 入力する顧客情報が増えるとExcelのスクロールが発生するため、リスト項目のセルはかならず固定しましょう。 ４：重複データのチェックを設定する 顧客情報が増えてくると、場合によっては重複データが発生します。重複データは以下の手順でチェックしましょう。 Excelのメニュー「ホーム」を選択して、「スタイル」の枠にある「条件付き書式」を選択する 「セルの強調表示ルール」を選択してから、「重複する値」をクリックする 「重複する値」というポップアップの内容を確認して「OK」をクリックする 重複する値があった場合のデフォルトの書式は「濃い赤の文字、明るい赤の背景」となっているため、重複データがあるとセルが赤く表示されます。 重複データを削除する際は、Excelのメニュー「データ」を選択して、「データツール」の枠にある「重複の削除」をクリックします。 Excelで顧客リストを管理するリスク 顧客リストはExcelで簡単に管理できますが、保管の際は以下のリスクもあることをおさえておきましょう。 無許可でコピーできてしまう データが重くなると検索効率が落ちる ファイルが突然破損する可能性がある 無許可でコピーできてしまう Excelの顧客リストは無許可でコピーできてしまいます。個人が機密情報を持ち出す可能性もゼロではありません。USBメモリの持ち出しやメール添付も簡単にできるため、セキュリティ面で不安が残ります。 セキュリティリスクを少しでも減らすには、Excelへのアクセス権限に制限をかけるか、社内で「USBメモリによる持ち出しや複製禁止」といったルールを設けるしかありません。 データが重くなると検索効率が落ちる Excelは情報量が膨大になると、データが重くなり検索効率が落ちます。自分がほしい情報を抽出するまで時間がかかり、業務効率が低下します。 Excelが重くなるのを防ぐには、不要なデータ削除や新規の顧客リスト作成などの対応が必要です。 ファイルが突然破損する可能性がある Excelファイルは、データが重くなった際などに突然破損して開けなくなることがあります。また、Excelファイルが破損すると保存前の情報が消去されることもあります。重要な情報を記録したファイルが破損すると一大事です。 Excelファイルが破損した場合は、自動的にファイルの回復モードが起動して修復が試みられますが、常に正しく回復するとは限りません。必要に応じて自動バックアップを設定しましょう。 顧客リストの管理で押さえるべきポイント 上記のリスクも踏まえ、顧客リストの管理では以下のポイントを押さえましょう。 運用ルールを設ける セキュリティを強化する 顧客情報を適宜更新する 運用ルールを設ける まずは、社内で顧客リストの運用ルールを設けましょう。運用ルールを設けなければ、「勝手に保管場所を変更する」「ファイル名を変更する」「複製して個人で保管する」といった事態が発生し、大切な企業情報がバラバラに散らかってしまいます。 具体的な運用ルールとして、たとえば以下が挙げられます。 保管場所を固定する ファイル名を指定する 複製を禁止する 半角や全角、英数字など、入力形式を統一する 色や関数を無断で変えない 運用ルールはかならず社内で統一しましょう。企業によっては、部署ごとで顧客リストの管理項目が異なるケースがありますが、異動時に新たなルールをインプットする手間が発生するため、社内で統一することをおすすめします。 セキュリティを強化する すでに解説したように、Excelで顧客リストを管理する場合はセキュリティ面の強化が必要です。 Excelは簡単に複製して持ち出せるうえ、データの破損リスクもあります。重要な顧客情報が詰まったリストが外部に持ち出され、情報漏洩が発生すれば企業も責任を問われ、信頼を損なうでしょう。 セキュリティ面を強化するには、ファイルの複製禁止に加えて、「ウィルス対策ソフトを導入してファイル共有サービスを活用する」「パスワードでアクセス権限に制限をかける」などの対策が必要です。 顧客情報を適宜更新する 顧客リストの情報は、適宜最新の内容に更新しましょう。顧客リストの情報が古いと、たとえば「取引先の社屋移転をリストに反映しておらず、引っ越し前の住所に郵送してしまう」「取引先担当者が異動になったのにリストに反映されていない」といった事態が発生します。運用するなかで追加、あるいは削除すべき項目が出てきたら、都度更新しましょう。 さらに、営業やマーケティングの面でも、情報の最新性が求められます。取引相手の状況が「商品の購買意欲が高まった」「新たに資料を請求された」などと変化した際は、素早いアプローチが必要です。 顧客情報が最新の内容に更新されていれば、取引先の現状を把握でき、必要に応じたアクションを起こせます。 「Kairos3」で顧客情報管理を効率化 顧客リストはExcelで作成できます。しかし、Excelでの顧客情報管理にはセキュリティ面で課題が残ります。 安全かつ効率的に顧客情報を管理するのであれば、弊社が提供する「Kairos3」のような製品の導入もご検討ください。「Kairos3」は、企業の売上アップに必要な「顧客管理」「マーケティング」「営業活動」に役立つCRMツールです。 取引先企業の基本情報はもちろん、資料請求などで獲得した情報や名刺データ、商談履歴、Web上での行動履歴、問い合わせフォームからの連絡内容など、Excelで打ち込むには時間がかかる情報も簡単に一元管理できます。 企業の購買意欲も一目でチェックできるため、営業担当者から聞いた情報をExcelに入力する手間がかかりません。セキュリティ面も安心です。 まとめ 顧客リストの定義と作成の目的、Excelでの作成手順、メリットとデメリットをお伝えしました。Excelで顧客リストを作成する手順は、以下のとおりです。 リスト項目を決定して顧客情報を入力する 入力した顧客情報をデータベース化する リスト項目のセルを固定する 重複データのチェックを設定する Excelでのリスト作成は専門知識が不要なため、手軽に導入できます。「最近、取引先が増えてきた。しっかり情報を管理したい」という企業が始めるのにも向いています。 しかし、「これからさらに事業の規模を大きくしたい」「安心して顧客情報を管理したい」といった企業にとって、Excelでの情報管理はセキュリティ面などで不安が残ります。 本格的に取引先の情報を管理するなら、「Kairos3」のようなツールの導入がおすすめです。セキュリティ面も安心で、簡単に情報を管理できます。「Excelで作った顧客リストでは限界がある」とお考えの方は、ぜひ製品資料をダウンロードしてごらんください。 ### 新規顧客獲得の方法は？新規顧客を増やす方法・マーケティング手法を解説 企業が売上を伸ばすには、新規顧客の獲得が必須です。顧客獲得の手法には、Web上で実施できるものを含めさまざまな種類があります。自社の目的やリソースに合わせて適切なマーケティング手法を実施できれば、高い効果を期待できるでしょう。 本記事では、新規顧客獲得の方法や効果的なマーケティング手法、リピートへとつなげるポイントなどを解説します。 新規顧客獲得とは 新規顧客獲得とは、自社に新たな顧客を引き入れることです。企業が売上を伸ばすには、「新規顧客の獲得」と「既存顧客のリピート率向上」の両方が必要です。どちらかが疎かになると、企業の成長は鈍化するでしょう。 新規顧客を獲得する際は、以下のように顧客の種類を見極め、顧客の状態に合わせたアプローチが必要です。 新規顧客獲得のためのプロセス 新規顧客を獲得するには、以下の５つのステップを踏むのが一般的です。 ターゲットを設定する ターゲットの課題を探る ターゲットへのアプローチを行う ターゲットへのヒアリングや提案を行う クロージングを行う １：ターゲットを設定する 最初にターゲットを設定しましょう。 ターゲット設定とは、自社がアプローチする顧客層を決めることです。ターゲットが明確になれば、顧客ニーズに合わせた効果的なアプローチを実行できます。 ターゲットを設定する際は、ペルソナが重要です。ペルソナとは、自社のターゲット像を特定の人物が思い浮かぶレベルまで落とし込んだものです。たとえば、BtoCのビジネス場合、ペルソナには以下のような情報を設定します。 年齢 居住エリア 職業 家族構成 年収 趣味 最近の関心事や悩み事 消費傾向 よく使うメディアや休日の過ごし方　など ペルソナの具体性が高いほどニーズを予測しやすくなり、課題の特定やアプローチ方法を決定しやすくなります。 ２：ターゲットの課題を探る ターゲットを設定したら、具体的な悩みや不安、不満などの課題を探って洗い出しましょう。課題を洗い出すことで、「自社の商品やサービスでどのように解決できるか」がわかり、ターゲットへの適切なアプローチを設計できます。 ターゲットの課題を探る方法としては、主に以下が挙げられます。 アンケートの実施 インタビューの実施 問い合わせ内容の分析 SNSや口コミサイトなどインターネット上の投稿のリサーチ アンケートやインタビューであれば、顧客の声を直接集められます。とくにインタビューは、時間はかかりますが、顧客の本音を深掘りできるため、より正確に課題を把握できます。 自社への問い合わせ履歴には、顧客からの疑問や商品への改善要望などが蓄積されているため、顧客が求めていることを分析できるでしょう。 SNSや口コミサイトのチェックも効果的です。忌憚のない顧客の感想を把握し、ターゲットのリアルな不満や悩みを探れます。 ３：ターゲットへのアプローチを行う 課題を探り出したら、ターゲット層に接触するため以下のようなアプローチを行いましょう。 広告出稿 ポスティング テレアポ 飛び込み訪問 DM送信 アプローチ方法はターゲット層に合わせて検討しましょう。たとえば、ターゲットが「10代の女性」の場合、10代の女性が頻繁に使うSNSに広告出稿することでターゲットと接触できます。一方で「60代の独身男性」がターゲットであれば、自宅へ直接ポスティングしたほうが高い反応率を得られるかもしれません。 ４：ターゲットへのヒアリングや提案を行う 接触したターゲットに、ヒアリングや提案を行いましょう。BtoB、BtoCに関わらず、ターゲットが抱える課題の詳細はそれぞれ異なります。ヒアリングによって、現在の具体的な悩みを引き出すのはもちろん、相手自身も気付いていない課題の発見が大切です。 ヒアリングを行い、「自社の商品やサービスの必要性」「課題を解消する緊急性」などを実感してもらったタイミングで提案できれば、この後のクロージングを成功させられる可能性が高まります。 ５：クロージングを行う 提案の最後にクロージングを行いましょう。クロージングとは、商品やサービスの購入に結びつける作業です。ターゲットの状況をヒアリングして課題を引き出せても、最終的な購入に結び付かなければ「新規顧客獲得」とはならず、企業に利益をもたらしません。 クロージングを行う際は、以下の点を意識してターゲットの購買意欲を最大限まで高めましょう。 「顧客のどのような悩みを、どのように解消するのか」をあらためて理解してもらう 商品やサービス導入によるメリットを提示する 購入を検討するうえでの細かい疑問点や不安を解消する 競合他社よりも優れている点を説明する 金額や納品日、サポート体制など、購入前の細かい疑問点の解消や調整を行う 新規顧客獲得の段階 新規顧客を獲得する際は、ターゲットの興味や関心、検討段階に合わせた手法を用いることが大切です。 具体的には、以下の段階ごとで新規顧客獲得の手法を検討しましょう。 認知してもらう 集客する 育成する 成約につなげる リピーターを作る １：認知してもらう 新規顧客獲得には、かならずユーザーからの認知が必要です。どれほど優れた機能性や革新的なものを作っても、ユーザーに興味を持たれず認知されなければ意味がありません。自社がどういった理念を持ち、どのようなブランド価値を持っているのかも認識してもらいましょう。 ２：集客する 認知したユーザーを集客しましょう。興味を持ったユーザーを育成できれば、購買意欲が高まりクロージングにつなげる準備が整います。具体的には、自社サイトへの訪問やメルマガ登録といった集客行動につなげましょう。 ３：育成する 集客できた段階のユーザーは、あくまで「見込み顧客」です。ここからリードナーチャリングを行い「新規顧客」へ育成します。 リードナーチャリングとは、ユーザーの興味や関心の度合いに合わせたアプローチを行うことです。購買意欲が高まっていない見込み顧客にいきなり売り込んでも、嫌悪感を抱かれかねません。公式LINEやメルマガ、SNSなどを活用してニーズに合わせたアプローチを行い、信頼関係を構築して徐々に購買意欲を高めることが大切です。 ４：成約につなげる リードナーチャリングで購買意欲が高まった顧客に対し、成約に向けたアプローチを行います。先ほどのクロージング部分で解説した内容を意識しつつ、無料体験の提供や新規顧客限定クーポン配布などのアプローチで成約につなげましょう。 ５：リピーターを作る 新規顧客獲得後は、リピーターになってもらえるようアプローチしましょう。リピーターとは、継続的に自社商品やサービスを購入してくれる顧客を指します。自発的に商品を購入して自社に利益をもたらすため、企業がコストをかけず売上を伸ばすうえでリピーターの存在は重要です。 新規顧客獲得のマーケティング手法【Web】 新規顧客を獲得するには、Webを活用したマーケティング手法が有効です。 広告出稿やSNS運用、オウンドメディア運営などさまざまな種類があります。どのユーザーに効果があるのかはマーケティング手法ごとに異なるため、顧客獲得の段階に応じた手法を選ぶことが大切です。 Web広告 Web広告とは、インターネットの検索結果画面やサイトの記事内、SNSなどに表示される広告です。Web広告には以下のような種類があります。 Web 広告ごとに、閲覧するユーザー層やターゲティング対象は異なります。自社のターゲット層に合わせた媒体へ出稿できれば、効果的な認知や集客、成約につなげることが可能です。 Web広告には、以下のようなメリットとデメリットがあります。 Web広告を出稿する際は、ターゲット層が使う媒体や検索キーワードなどを明確にしたうえでの配信が大切です。また、広告を出稿しても一度で成果が出るとは限らないため、定期的に成果をチェックし、ターゲット設定や配信媒体、キーワードなどを改善しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、Web広告は以下のようなケースでの活用がおすすめです。 短期的に自社商品の認知や成約率を高めたい 自社のターゲット層が明確になっている 広告の成果を数値で追いたい 社内にWeb広告の分析ノウハウが溜まっている SNS運用 SNS運用とは、YouTubeやFacebook、Instagram、X（旧：Twitter）などのSNSを活用し、自社の認知拡大からリピーターの育成まで、幅広く展開する手法です。総務省が発表している「令和5年版 情報通信白書」からもわかるように、SNSのユーザー数は伸び続けており、自社商品やサービスの認知拡大、販売を考えるうえで使うとよいものだといえます。 SNS運用では、企業の公式アカウントを作成して情報を発信します。有益な情報を発信できれば自然とフォロワーが増え、ほぼコストをかけずに自社商品のPRが可能です。よい商品であれば顧客が自発的に拡散してくれるため、自然と新たな新規顧客獲得にもつながります。 SNS運用では、以下のようなことに取り組みます。 新商品の告知情報を流す 「リポスト＆フォローした人に抽選で商品をプレゼント！」などのキャンペーンを行う 「おすすめの商品活用方法」など有益な情報を発信する ターゲット層に人気のインフルエンサーとコラボしたキャンペーンを行う フォロワーと積極的に交流を図り、親近感を持ってもらう SNS運用には、以下のメリットとデメリットがあります。 SNS運用を行う際は、ターゲット層に合わせた媒体を使うことが大切です。どれだけメッセージを考えても、そもそもターゲットがそのSNSを使っていなければ情報が届きません。 発信するメッセージは、顧客が求めている情報を投稿しましょう。また、気軽に投稿できる分、炎上リスクも高いため、企業価値を落とさない意識も重要です。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、SNS運用は以下のようなケースでの活用がおすすめです。 顧客と気軽にコミュニケーションを取り、長期的な信頼関係を築きたい コストをかけず商品を拡散したい ターゲット層が若い世代である オウンドメディア オウンドメディアとは、一般的に「自社で運営するWebサイトやブログ」のことです。自社メディアの記事や動画などを通じて、顧客の悩みや不満、疑問を解消する高品質なコンテンツを発信します。有益な情報を発信して信頼を積み重ね、「このサイトの商品なら安心して利用できる」と思ってもらい新規顧客を獲得します。 オウンドメディアの構築には時間がかかりますが、コンテンツを資産として残せるため、長期的には自動で新規顧客を獲得するツールとして活用可能です。一般的にはSEOを意識してコンテンツを制作し、検索結果で上位表示を目指してターゲットの流入を狙います。 具体的なオウンドメディアの運営方法は以下のとおりです。 「資料ダウンロード数を伸ばしたい」「会員登録数を増やしたい」など、達成したい具体的な目標を定める サーバーやドメインなどメディア運営に必要なものを準備する メディア全体の設計を考え、伝えたいことを整理する メディアの方針に沿ってメインキーワードおよびサブキーワードを洗い出す キーワードをもとに検索意図を考えコンテンツを制作する 定期的にアクセス数やコンバージョン率をチェックしてコンテンツを改善する オウンドメディア運営には、以下のメリットとデメリットがあります。 オウンドメディアは高品質なコンテンツを地道に積み重ねることで、徐々に成果が表れます。実際にオウンドメディアを運営する際は、予算や専門知識を持つ人材などのリソースを確保し、長期的な構築体制を整えましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、オウンドメディア運営は以下のようなケースでの活用がおすすめです。 広告出稿などの短期施策と並行して長期的に新規顧客獲得につながるアプローチを行いたい 将来的に自社のリソースを割かず新規顧客を獲得できる体制を整えたい 高品質なコンテンツを作成する人員を自社で確保できる ランディングページ ランディングページとは、商品やサービスの成約に特化した目的で作られるWebページで、自社商品やサービスの魅力、具体的な情報などがまとめられているページです。ランディングページ内で見込み顧客の興味や関心を生み出し、購入前の不安や疑問点などを解消できれば、その場での成約を実現可能です。 一般的なランディングページは以下の手順で作成します。 「商品の定期購入につなげる」「自社サロンに入会してもらう」など、ランディングページの目的を定める 成約につなげたいターゲットを設定する 「どの段階でどんなメッセージを伝えるか」というランディングページ全体の構成を決める 顧客の課題を解消できるキャッチコピーや文章を作成する 全体の配色や画像の位置、申し込みボタンのレイアウトなどデザイン面を決める コーディングする ランディングページを公開して成果を検証しPDCAサイクルを回す ランディングページには、以下のメリットとデメリットがあります。 ランディングページは１ページ内で成約まで完結するため、少しでも興味を持つ顧客が訪問すれば、一気に新規顧客へ引き上げられます。一方で、制作には専門知識が必要となる点に留意しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、ランディングページは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 広告でランディングページを出稿し、短期間で高い成約へつなげたい 認知から興味の醸造、成約までを限られたページ数で完結させたい 社内でランディングページを作成できる人材と時間を確保できる 流入元に合わせて訴求を変えて成約させたい ホワイトペーパー ホワイトペーパーとは、自社の商品情報やサービスの導入事例、独自の調査結果、イベントレポート、有益なノウハウなどを資料にまとめて発信する手法です。「見込み顧客に商品を深く理解してもらう」「ノウハウを提供して価値を感じてもらう」などが可能になり、認知や集客へつなげられます。 一般的に、ホワイトペーパーは以下の手順で作成します。 「自社商品を認知してもらう」「自社独自のノウハウを発信して信頼を構築する」など作成の目的を定める 読んでほしいターゲットを明確にする ターゲットの課題に合わせて「問題提起」「商品の紹介」「ノウハウ」など全体のストーリーを決める 全体のボリュームを決める ライティングや取材を行い、デザインも含めて制作する 誤字脱字やメッセージの食い違いなどをチェックする ホワイトペーパーには、以下のメリットとデメリットがあります。 ホワイトペーパーはPDFでの配布が多いため、一度ダウンロードされた内容は修正できません。また、ホワイトペーパーの内容が充実しているほど自社に興味を持ってもらえる可能性が高まる反面、「ノウハウを知ったから満足」というように、成約までいたらないケースがある点にも留意しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、ホワイトペーパーは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 気軽にダウンロードしてもらい少しでも自社の認知を広げたい 見込み顧客のリストを作成したい 自社独自の知見やノウハウを惜しみなく公表して顧客からの信頼を獲得したい 口コミサイト 口コミサイトとは、商品やサービスに関する口コミや評判を、ユーザーが書き込めるサイトです。飲食店や学習塾、SaaSなど、幅広い商品、サービスの口コミを投稿できます。 口コミサイトではユーザーのリアルな評価を閲覧できるため、たとえば飲食店であれば「評価が高いお店」として広まり、新規顧客獲得につなげられます。自社製品やサービスの質が高く、口コミの内容も上々であれば、効果的に集客できるでしょう。 口コミサイトには、以下のメリットとデメリットがあります。 口コミサイトでは低い評価が書き込まれることもあります。場合によっては、意図的にネガティブな内容を書かれて自社の評価を下げられるケースもあるため注意しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、口コミサイトは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 無料で自社商品やサービスを露出する機会を増やしたい 商品やサービスの質に自信がある 動画広告 動画広告とは、YouTubeなどの動画媒体を活用して配信する広告です。映像で視覚的に訴求できるため、テキストや画像よりも商品の魅力や特徴、使い方などを詳細に伝えられます。動画を通じて使い方や実際に動いている様子がわかるため、商品購入後をイメージしやすくなり、購買までのハードルを下げられるでしょう。 動画広告の配信媒体としてはYouTubeが有名です。インストリーム広告やインフィード動画広告など、幅広い種類がありますが、基本的な掲載方法は変わりません。 動画広告には、以下のメリットとデメリットがあります。 動画広告は新規顧客に多くの情報を提供できる一方で、視聴中の動画に差し込まれるため、人によっては不快に感じることもあります。適切な配信方法を選び、ユーザーのストレスを減らしつつPRしましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、動画広告は以下のようなケースでの活用がおすすめです。 動画で商品の魅力を正しく伝えたい 自社でクオリティの高い動画を撮影する体制が整っている 視聴中の動画に差し込まれてもユーザーにストレスを与えない動画を作成できる メルマガ メルマガとは、自社で保有するリストをもとにメールで情報を配信する方法です。商品に興味を持っている顧客を自社サイトなどに誘導することができます。メルマガで顧客が興味を持つ内容を届けることで、商品紹介サイトやサンプル申し込みページなど、次の購買行動に移行させられます。 メルマガを作る流れは以下のとおりです。 配信の目的やデザイン、配信ネタなどの企画を決定する メルマガの配信リストを作成する メルマガの本文およびタイトルを考える メルマガの表示確認をした後、実際に配信する 開封率やクリック率などを分析してPDCAサイクルを回す メルマガには、以下のメリットとデメリットがあります。 メルマガのメリットや効果をくわしく解説 「メルマガ効果・メリットまとめ｜始める前に知りたい５つのこと」で、メルマガのメリット・デメリット、注意点を解説しています。 メルマガはキャッチーなタイトルでなければ本文を読んでもらえないため、内部にリンクを設置してもクリックされません。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、メルマガは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 大勢の顧客に情報を一斉配信したい キャッチーなタイトルの付け方など、開封率を高める知見が社内に蓄積されている 紙媒体よりも手軽な方法を探している 顧客の興味を分析して最適なメッセージを配信したい 新規顧客獲得のマーケティング手法【Web以外】 新規顧客の獲得手法には、Web以外の方法もあります。Web以外の顧客獲得のマーケティング手法としては、以下が挙げられます。 DM（ダイレクトメール） DM（ダイレクトメール）とは、ターゲットに直接郵送でアプローチする手法です。郵送のため確実にターゲットに届けられます。商品紹介のチラシだけでなく紙のクーポンや特典なども送付できるため、内容が充実していれば顧客からの問い合わせも期待できます。 DMは以下の方法で送付しましょう。 「新商品を知ってもらう」「クーポンを送付して地域の店舗へ誘導する」など送付の目的を定める 目的に合わせて、クーポンや試供品、プレゼント、商品の紹介チラシなどの内容を決める 送付先住所に間違いがないかをチェックして郵送する DMには、以下のメリットとデメリットがあります。 DMは形として残るため顧客の印象に残りやすく、インターネットを使わない層にもリーチできます。ただし、送付人数が増えるほど作成コストや郵送の手間が膨大になる点に留意しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、DMは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 内容物の作成や郵送準備に十分なリソースを割ける 自社商品やサービスのターゲット層が「インターネットをあまり使わない世代」である 形として残るプレゼントなどを送り、顧客に自社を印象付けたい 開封率を高めて自社商品やサービスについて知ってもらうチャンスを増やしたい 展示会への出展 展示会は商品やサービスの販売に大きな効果を持つ手法です。大規模な会場にブースを設けて、来場者に対して直接商品を説明できます。展示会に訪問する企業は自社商品やサービスに興味を持っているため、新規顧客の獲得ハードルは低いでしょう。 展示会への出展方法は以下のとおりです。 １年〜半年前を目安に、出展目的やターゲットなどを決めて展示会へ申し込む 半年〜３か月前を目安に、ブースの施工業者に申し込み、装飾やレイアウトを検討する ３か月〜１か月前を目安に、実演する説明員を決めて当日の流れを確認し、顧客へ招待状を送付する 数日前に設営を行い、機材などのテストを行う 展示会の準備をくわしく解説 「展示会の準備とスケジュールが丸わかり｜初めてでもミスなく出展できる」では、展示出展時に必要なものや準備を進めるスケジュールを解説しています。 展示会への参加には、以下のメリットとデメリットがあります。 展示会には商品に興味を持っている企業が訪問するため、成約率アップが期待できます。ただし、大きなコストがかかるうえ、商品の動作確認や設営などが必要なため、出展する場合は数ヶ月前から入念に準備しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、展示会参加は以下のようなケースでの活用がおすすめです。 多くの見込み顧客リストを入手したい ある程度購買意欲のある企業と出会いたい 商品やサービスに興味を持つ顧客へアプローチしてリードナーチャリングの成功率を上げたい セミナーやウェビナーの開催 セミナーやウェビナーの開催も効果的です。自社が持つノウハウなどの情報を発信することで、価値を感じた参加者が新規顧客になるかもしれません。場合によっては同業他社と共催するケースもあります。 今回はウェビナーを例に、具体的な開催方法を解説します。 ウェビナーの目的やテーマ、配信形式、開催日時を決める 目的に合わせたコンテンツやスライドを作成する ウェビナーを配信するツールや機器を選ぶ 登録フォームを作成して集客する ウェビナー参加者にリマインドメールを送る 当日の運営体制やアンケート、フォロー方法を決める リハーサルを行う 実際に配信する ウェビナー開催までの手順をくわしく解説 「ウェビナー準備の11ステップ｜開催までの手順や注意点をご紹介」では、ウェビナー開催までに準備しておくことや注意点を解説しています。 セミナーやウェビナーの開催には、以下のメリットとデメリットがあります。 オフラインのセミナーは直接参加者とコミュニケーションを取れるため、信頼関係を構築しやすいですが、準備の手間がかかり、会場代なども必要です。ウェビナーはオンラインのため気軽に開催できますが、参加者とのコミュニケーションは取りにくい面があるため、新規顧客獲得の難度が上がるかもしれません。このように、双方には、オフラインとオンラインならではの留意点があります。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、セミナーやウェビナーは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 セミナーの場合 ・見込み顧客と直接コミュニケーションを取って信頼関係を構築したい ・会場準備や設営を行うリソースを確保できる ・参加者の課題や不安点を直接深掘りしたい ウェビナーの場合 ・気軽に開催して多くの見込み顧客にアプローチしたい ・低コストでセミナーを開催したい インサイドセールス インサイドセールスとは、電話やWeb会議ツール、メールなどを活用して新規顧客にアプローチする手法です。テレアポと異なり、アポイント獲得だけでなく、オンラインでの情報提供や問い合わせ対応による信頼関係の構築など、内勤で営業プロセスの一部を担っています。 インサイドセールスでは、情報提供や課題のヒアリングなどによるリードナーチャリングを重視しているため、より質の高いアポイントを営業担当者へ引き継ぎます。 インサイドセールスの業務範囲は「リスト作成」「アプローチ」「ヒアリング」「アポ獲得」が一般的です。 インサイドセールスには、以下のメリットとデメリットがあります。 インサイドセールスは、非対面ゆえに顧客との信頼関係構築が難しい部分があるため、丁寧なヒアリングや問い合わせ対応に注力できるよう留意しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、インサイドセールスは以下のようなケースでの活用がおすすめです。 営業担当者へ質の高い商談を引き継いで確実に新規顧客を獲得したい リードナーチャリングをインサイドセールス担当者に任せて、営業担当者が質の高い提案を考える時間を確保したい 顧客のニーズや購買意欲の変化にリアルタイムで対応したい インサイドセールスをくわしく解説 「インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・ツールを解説」では、インサイドセールスの特徴やインサイドセールスを始める際に必要なツールを解説しています。 マス広告 マス広告とは、テレビCMやラジオ、新聞、雑誌など大衆向けにアプローチできる手法です。自社の認知を一気に広げて大量の新規顧客獲得が期待できます。 一般的なマス広告の出稿方法は以下のとおりです。 広告代理店に連絡する 広告枠を確保してもらう 広告代理店と協力しながら出稿するコンテンツを制作する 審査を行い入稿する このマス広告には、以下のメリットとデメリットがあります。 マス広告は自社が自ら出稿するのは難しいため、広告代理店を通すのが基本です。大勢の顧客にアプローチできますが、Web広告よりも費用が膨らみやすい点にも留意しましょう。 上記のメリットやデメリットを踏まえると、マス広告は以下のようなケースでの活用がおすすめです。 一気に商品やサービスの知名度を高めたい インターネットを使わない世代にも幅広くアプローチしたい 大衆向けの商品やサービスを販売したい 新規顧客からリピーター獲得につなげるポイント 新規顧客をリピーターにつなげることで、自社コストをほとんど割かずに継続的に利益を生み出せます。新規顧客からリピーターへとつなげるポイントは以下のとおりです。 継続的なアプローチで関係を構築する ロイヤルティプログラムを実施する ユーザー同士のコミュニティを作る 顧客の声を商品やサービスに反映する 継続的なアプローチで関係を構築する 一度、商品やサービスを購入した新規顧客をリピーターに育成するには、継続的なアフターフォローによって満足度を高めることが重要です。満足度を向上できれば自社との信頼関係が構築されるため、継続購入につながりやすくなります。 具体的なアプローチとしては以下が挙げられます。 次回以降の購入で使える特別クーポンを配布する ステップメールを導入して、段階的に「初回購入のお礼→使い勝手のお伺い→商品の効果的な使い方→次回購入の促進」というような情報提供を行う 商品を使い切りそうなタイミングで次回購入のお伺いメッセージを送信する ロイヤルティプログラムを実施する ロイヤルティプログラムとは、自社商品をリピートしている優良顧客に対するアプローチ施策です。ロイヤルティプログラムの実施によって、顧客へ「特別感」を与えることができ、より自社商品のリピートを促進できます。 具体的なロイヤルティプログラムの施策としては以下が挙げられます。 ランク制度を導入し、購入回数が一定以上の会員には特別割引やプレゼント配布を実施する 一定以上のポイントを獲得すると無料でサービスを利用できるようにする 長期間会員になっている人限定で特別なプレゼントを贈る ユーザー同士のコミュニティを作る ユーザー同士のコミュニティを作ることも、リピーター獲得に効果的です。 同じ商品を使うユーザー同士がつながってコミュニティを形成し、「簡単な疑問であればユーザー同士で解決する」「チャットでやり取りして仲間意識が芽生える」といった効果が期待でき、商品やサービスへの愛着がさらに増すでしょう。 ユーザー同士のやり取りの中から、商品への改善要望や魅力を感じているポイントなどを読み取れるため、商品開発に活かせます。 コミュニティ運営時は、社内で運営目的を共有してその大切さを理解してもらったうえで、運営にリソースを割ける状態を作りましょう。 顧客の声を商品やサービスに反映する 商品をリピートしてもらうには、顧客の声を商品やサービスに反映させることが必須です。アンケートやインタビュー、コミュニティでのやり取りなどを通じてニーズを把握して商品に反映することで、使い勝手が向上し、さらに満足度を高められます。 問い合わせフォームに届いた顧客の意見も商品改良に活かせるでしょう。 新規顧客獲得のためにMAツールを導入すべき理由 このように新規顧客獲得のためには、上記で紹介したさまざまな手法の活用がポイントになります。顧客の状態を正しく把握して適切なアプローチ施策を行うことで、見込み顧客を効率的に新規顧客へ育成できます。獲得した新規顧客は、アフターフォローを行い、リピーターへとつなげましょう。 新規顧客獲得を効果的に行うには、MA（マーケティングオートメーション）ツールの導入もおすすめです。MAツールとは、顧客と適切なコミュニケーションを図りながら、購入見込みの高い顧客を見つけるシステムを指します。 MAツールでは、顧客情報管理はもちろん、サイト上の行動履歴分析やメール配信でのコミュニケーション、購買意欲が高い顧客のセグメント分けなどが可能です。こうした機能の活用により、適切なコミュニケーションを取りつつ、購買意欲を高めて最適なタイミングで営業担当者へ引き継げるため、新規顧客として成約する可能性を高められます。 MAツールをくわしく解説 「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」では、MAツールの機能や活用例を解説しています。 MAツール導入による新規顧客獲得の成功事例 カイロスマーケティングでも、「Kairos3」というツールを提供しています。「Kairos3」では、取得した顧客情報の管理から受注まで一気通貫で対応できます。顧客情報を抜け漏れなく管理するのはもちろん、「興味度合いの高い顧客を自動で振り分け」「案件ごとのToDoを一覧表示」なども可能なため、新規顧客への対応や既存顧客へのフォローも忘れずに実行可能です。 顧客への対応をしっかりと実施できれば満足度も向上し、新規顧客として成約する可能性やリピーターになる確率も高まるでしょう。 「Kairos3」の中のMAツール、「Kairos3 Marketing」を導入して新規顧客獲得に成功したユーザーさまの事例をご紹介しております。ぜひごらんください。 Kairos3 Marketing 導入事例集をダウンロードする https://k3.kairosmarketing.net/form/ebjireisyuma まとめ 新規顧客を獲得するには、ターゲットの段階に合わせたマーケティング手法を用いて、満足度の向上が重要です。満足度が高まれば必然的に自社に魅力を感じてもらいやすくなり、成約へつながる可能性も高まります。 実際に、今回紹介した新規顧客獲得に向けたマーケティング手法を活用する際は、自社の目的に応じて適切な施策を選びましょう。 また、新規顧客の獲得だけでなく、その後リピーターとなってもらえるようフォローの実施も忘れてはいけません。適切なフォローを実施できれば、顧客は自発的に商品を購入するようになり、企業に長期的な利益を生み出してくれます。 こうした新規顧客の獲得やリピーターのフォローを行う際は、ツール導入も検討しましょう。ツールを導入すれば、顧客情報を適切に管理し、必要に応じて新規顧客獲得やリピーターへのフォロー施策を実施できます。 「Kairos3」は、上記のような顧客獲得やリピーターの育成に役立つ機能が搭載されているため、気になった方はぜひ一度、製品資料をダウンロードしてみてください。 ### 進捗管理とは？プロジェクト管理の方法や成功のコツ・おすすめのツールも紹介 進捗管理を適切に行うことで、さまざまなリスクを回避しプロジェクトを成功に導けます。本記事では、進捗管理の定義や目的、管理する項目、メリットといった概要だけでなく、進捗管理の方法やおすすめのツールも紹介します。プロジェクトマネージャーの方や、進捗管理の方法にお悩みの方は、ぜひ参考にしてください。 進捗管理とは 進捗管理とは、プロジェクトや業務を計画どおりに進めるために、作業の実績と計画のズレを把握し、問題や課題に対処しながら管理していくことです。 進捗管理が適切に行われないと、スケジュールの遅延をはじめ、納期遵守率や品質の低下などを招き、企業の信頼を失うリスクがあります。業種によって進捗管理の内容は異なりますが、自社や業務に合った適切な進捗管理が求められます。 進捗管理の目的 進捗管理の主な目的は、業務を滞りなく進めることです。現在の状況を明確にして、予定や計画とのズレを早期に発見し対策を講じることで、納期遅延や品質の低下、予算超過、先方からの信頼失墜などといったリスクを回避します。 また、関係者間で情報を共有し、問題解決に向けて協力体制を築くことも進捗管理の重要な目的です。 進捗管理で見る項目 進捗管理では、主に作業の進捗状況、実績工数、スケジュール、品質、コストなどを確認します。中でも重要なのが「進捗率」と「実績工数」です。進捗率は、計画に対する作業の進捗状況を表す割合であり、実績工数は、作業に実際に要した時間を指します。 また、これらの数値を追跡するだけでなく、計画との乖離の原因を分析して改善策の検討も重要です。このことから、進捗管理で確認する内容には、主に以下のような項目が挙げられます。 タスクの担当者 タスクの優先度 タスクの開始日 タスクの締切日 タスクの進捗率 タスクの実績工数 タスクの残作業量 タスクの課題や問題点 プロジェクト全体の進捗率 プロジェクト全体の予算消化率 これらの項目を進捗管理表や専用ツールなどにまとめ、定期的に更新しながら管理していくのが一般的です。 進行管理やスケジュール管理との違い 進捗管理と似た言葉に進行管理やスケジュール管理がありますが、それぞれ重点に置いている目的が異なります。進行管理は、プロジェクトの進み具合の管理に重点を置いています。一方でスケジュール管理は、タスクの期限や順序、依存関係などの管理に重点を置いたものです。 これに対して進捗管理は、進行状況に加えて、品質やコスト、リスクなども含めて総合的に管理する特徴があり、実績とのズレの分析に重点を置いています。 進捗管理を行うメリット 進捗管理を行うことで得られるメリットには、主に以下の３点が挙げられます。 業務上の問題の早期発見・対処ができる 業務可視化によりチームで連携しやすくなる リアルタイムで正確な情報を把握できる 進捗管理のメリットについて、くわしく見ていきましょう。 業務上の問題の早期発見・対処ができる 進捗管理を行い定期的に状況を確認することで、計画に問題があった場合でもすぐに気付けます。業務上の問題を早期に発見し、原因を特定しすばやく対策を講じることで、問題が大きくなる前に適切に対処できます。プロジェクトや業務の遅延・品質の低下などを防ぐことにつながります。 プロジェクトや業務における問題発生のリスクを最小限に抑え、円滑に進めるために、進捗管理は重要なツールだといえるでしょう。 業務可視化によりチームで連携しやすくなる 進捗管理を行うことで業務の進捗状況が可視化されるため、チームメンバー間の連携がスムーズになります。各メンバーの作業状況や担当タスクが明確になり、お互いの状況を把握できることで、助け合いながら業務を進められます。 また、進捗の遅れなどの問題が発生した場合も、チーム全体で情報を共有し、協力して解決策を考えることが可能です。進捗管理はチームワークの向上にも寄与し、生産性アップや問題解決力の強化につながります。 リアルタイムで正確な情報を把握できる 多くの進捗管理ツールでは、メンバーが進捗状況をリアルタイムで更新できる機能が提供されています。これにより、マネージャーや関係者は、いつでも最新の情報を確認でき、状況に応じた適切な判断が可能になるでしょう。 メンバーがしっかりと内容を更新していれば、進捗管理ツールで共有される情報は正確性が高いため、業務にかかわっているメンバー間での確認作業が不要になります。リアルタイムで正確な情報を把握することは、メンバー同士のコミュニケーションがスムーズになるだけでなく、迅速な意思決定や効率的な業務遂行につながります。結果として、組織全体のパフォーマンスが高まり、企業としての競争力の強化が可能になるのです。 進捗管理が失敗してしまう理由 ここまで述べたように、進捗管理は非常に重要な役割を担っていますが、やり方によっては失敗してしまうこともあります。適切な管理ができていないと本来の効果は実感できません。 進捗管理がうまくいかないときの原因として、以下が挙げられます。 タスクの進捗率の定義が明確ではない タスク量に対して非現実的な計画を立てている メンバー間での情報共有が不足している 問題発生時に計画の調整がされていない これらについて、くわしく解説します。 タスクの進捗率の定義が明確ではない タスクの進捗率の定義が明確でないと、メンバーによって進捗率の理解にばらつきが生じてしまいます。たとえば、ある人は作業の着手を進捗率50%と考えているのに対し、別の人は作業の完了を50%と考えているかもしれません。このように定義が統一されていないと、正確な進捗状況の把握ができなくなります。 対策としては、タスクの進捗率の定義を明文化し、メンバー全員で共有することが重要です。「着手を20%、中間レビューを50%、完了を100%とする」といった具合に、具体的な基準を設けるとよいでしょう。 タスク量に対して非現実的な計画を立てている タスク量に対して非現実的なる計画を立てていると、メンバーに過度な負荷がかかり進捗管理がうまくいかなくなります。実際には１週間かかる作業を３日で終わらせる計画を立てていては、どんなに進捗管理を行っても、計画どおりに進めることは難しいでしょう。 タスク量を見積もる際に、メンバーの作業速度や経験値を考慮した計画を立てることが重要です。また、タスクを細分化し、小さな単位で進捗管理を行うのも有効でしょう。 メンバー間での情報共有が不足している メンバー間での情報共有が不足していると、一人ひとりが独自の判断で作業を進めてしまい、進捗管理がうまくいかなくなります。ある人が作業を完了したにも関わらず、その情報が他のメンバーに伝わっていなければ、後続のタスクをなかなか開始できずに業務が進まなくなってしまいます。 定期的に進捗状況を共有する場を設けることが重要であり、会議やメールだけでなく、チャットツールやプロジェクト管理ツールを活用し、リアルタイムで情報共有するのが効果的です。進捗管理は「複数人で正確な情報を共有するために行うものである」ということを、プロジェクトにかかわるメンバー全員が理解しておく必要があります。 問題発生時に計画の調整がされていない 問題発生時に計画の調整がされていないと、進捗管理が形式的に行われるだけで、本来の目的である業務の効率化や改善につながらなくなってしまいます。 たとえば、あるタスクが予定より遅れているにも関わらず、計画の見直しを行わなければ、全体のスケジュールに影響を及ぼすことになります。 問題が発生した際には速やかに計画の調整を行うことが重要であり、メンバー全員で状況を共有して、対応策を検討する必要があります。また、あらかじめリスク管理を行い、問題発生時の対応手順を明確にしておくのも有効です。 進捗管理を行う方法 進捗管理を行う主な方法には、Excelを利用する方法と、管理ツールを利用する方法の２通りがあります。以下では、それぞれの進捗管理方法と、そのメリット、デメリットを解説します。 Excel Excelを使った進捗管理は、ガントチャートの作成やテンプレートの利用が一般的です。ガントチャートは、プロジェクトの全体像を視覚的に把握できるため、進捗状況の確認に役立ちます。 縦軸に作業項目や担当者、開始日や完了日などを記載し、横軸に時間軸を設定して、さらに各作業項目の期間を表現します。進捗率を色分けするなどして、パッと見て進捗状況をわかりやすくすることも可能です。 また、Excelのテンプレートを活用する方法もあります。あらかじめフォーマットが用意されているため、手軽に進捗管理表を作成できます。ただし、自社の業務に合わせたカスタマイズが必要な場合が多いでしょう。 Excelを使用したガントチャートやテンプレートを活用した進捗管理には、以下のようなメリット、デメリットがあります。 Excelでの進捗管理は、小規模なプロジェクトや、メンバーがExcelに慣れている場合に適している方法だといえるでしょう。 管理ツール 管理ツールは、タスクの割り当てやスケジュール管理・ファイル共有などの機能を備えた進捗管理の専用サービスのことです。 たとえば、プロジェクト管理ツールであれば、プロジェクトの全体像を把握しながら、詳細なタスク管理ができます。プロジェクトの進捗状況をリアルタイムで把握でき、メンバー間のコミュニケーションも円滑に行えます。 進捗管理にツールを利用するメリットとデメリットは以下のとおりです。 管理ツールは小規模プロジェクトだけでなく、複数のメンバーが関わる中規模から大規模なプロジェクトや業務においても使用でき、効果を発揮します。リアルタイムでの情報共有や自動化された進捗管理により、プロジェクトを円滑に進行できるでしょう。進捗管理を効率的に行うには、管理ツールの利用がおすすめです。 ただし、導入にはコストがかかります。プロジェクトや事業規模・特性を考慮し、適切なツールを選ぶことが重要です。 進捗管理を効果的に行うコツ 進捗管理を効果的に行うには、いくつかのポイントが挙げられます。 タスクを細分化して工数を管理する 作業ごとに責任者を設定する 進捗率や進捗状況の定義を決定する 進捗状況をチャート等で可視化する 進捗報告の場を定期的に設ける コミュニケーションを取りやすい環境を作る これらについて、くわしく解説します。 タスクを細分化して工数を管理する 進捗管理を行う際は、タスクを細分化したうえで工数管理をすることが重要です。大きなタスクを小さな単位に分割できれば進捗状況をより詳細に把握でき、問題が発生した場合などに早期の対策が可能になるためです。 また、各タスクにかかる工数を見積もることで、全体の作業量や完了までの時間を管理しやすくなります。ただし、タスクを細分化しすぎると管理が煩雑になるため、適度な粒度での分割が大切です。また、メンバー間で分割方法や工数の見積もり方を統一しておくことも重要でしょう。 作業ごとに責任者を設定する 進捗管理を効果的に行うには、作業ごとに責任者を設定することが重要です。そして、責任者が各タスクの進捗状況や課題を把握するようにします。 また、問題が発生した際に、誰に連絡すればよいのかが明らかになるため、迅速な対応が可能になります。責任者は、タスクの内容をよく理解し、メンバーをリードできる人物を選ぶことが望ましいでしょう。 ただし、特定の人に負荷が偏らないよう注意が必要です。適度に役割を分担していくことで、メンバー間での不満などを発生させずにプロジェクトを円滑に進行できるでしょう。 進捗率や進捗状況の定義を決定する 進捗管理が失敗する理由の１つが「タスクの進捗率の定義が明確ではない」とお伝えしました。進捗管理を行う際は、進捗率や進捗状況をきちんと定義するのが重要です。 たとえば、進捗率を10%刻みで管理するのか、25%刻みで管理するのかを決めておいたり、「進行中」や「完了」の基準を明らかにしておいたりするのが重要です。これらの定義を、プロジェクトの開始時にメンバー全員で共有しておきましょう。 進捗状況をチャート等で可視化する 効果的な進捗管理には、進捗状況をチャートなどで可視化するのもおすすめです。ガントチャートや進捗率のグラフを用いることで、プロジェクトの全体像や進捗の遅れをひと目で把握できます。特に、複数のタスクが並行して進行している場合やメンバーが多い場合ほど、可視化の効果を実感できるでしょう。 ただし、チャートの作成や更新に手間がかかる場合もあるため、適切なツール選びが重要です。また、チャートを定期的に更新し、メンバー間での共有を忘れないようにしてください。 進捗報告の場を定期的に設ける 正確な進捗管理には、進捗報告の場を定期的に設けることが欠かせません。日次や週次など、一定の頻度で進捗状況を報告し合うことで、情報共有が促進されます。また、問題点の早期発見にもつながります。 進捗報告の場では、各メンバーが自分の担当タスクの進捗状況や課題を説明するだけでなく、必要に応じて支援を求められる場にします。ただし、報告の場が形骸化しないよう、議事録を残すなど、実効性のある運用を心がける必要があるでしょう。 コミュニケーションを取りやすい環境を作る 進捗管理をスムーズに進めるには、コミュニケーションを取りやすい環境を作ることも重要です。メンバー間の意思疎通が不足していると、進捗状況の把握が難しくなり、管理が形だけになってしまうからです。 コミュニケーションを活性化するために、チャットツールの導入や定期的なミーティングの開催が有効でしょう。また、上司や管理側の人間からメンバーに声をかけるなど、気兼ねなく発言できる雰囲気を作ることも大切です。 営業の進捗管理におすすめのツール「Kairos3」とは 「Kairos3」は、デジタル化により営業の進捗管理ができるツールです。自社に興味があるお客さまを見つける「Kairos3 Marketing」、営業活動を見える化して進捗を管理する「Kairos3 Sales」、顧客とのアポイントをかんたんに調整できる「Kairos3 Timing」の３製品が用意され、進捗管理とともに営業の効率化や売上アップを目指せます。 「Kairos3」の３製品を使用すれば、商談の情報やお客さまとのやりとり、自社の営業担当者のタスク管理、顧客の情報、日々の営業管理、営業活動の分析などができます。顧客情報をまとめて管理できるのはもちろん、顧客との接触履歴の管理、自社へ関心を持っている顧客の発見など、営業活動の進捗管理をはじめ、さまざまな機能を備えています。 特に進捗管理の面では、メンバー全員のタスクを見える化できるため、担当者はタスクを確実に進めることができ、管理者はメンバーのタスク状況をいつでも把握できることから、早い段階でのサポートや軌道修正を実現できます。 「Kairos3」は、今まで属人化していた営業業務の管理をデジタルで仕組み化し、顧客との効果的なやりとりを実現できるツールです。 まとめ 進捗管理は、プロジェクトを成功に導くために欠かせない重要な取り組みです。進捗管理を適切に行わないと、スケジュールの遅延や品質の低下、コスト増大などの問題が生じてしまいます。 進捗管理を効果的に実施するには、タスクの細分化や責任者の設定、進捗率や進捗状況の定義の決定、チャートや図での可視化、定期的な進捗報告、コミュニケーションしやすい環境づくりなどのポイントを押さえることが大切です。また、進捗管理を形骸化させず、より効率的に管理するには、適切なツールの活用も重要です。 「Kairos3」は、デジタル化により営業の進捗管理ができるツールです。タスクの割り当てや営業の進捗状況をリアルタイムで把握できるため、早い段階で適切な指示やフォローを行えます。進捗状況を可視化して、スピード感を持って業務を展開できるのが魅力です。 「Kairos3」の詳細については、製品資料をダウンロードしてご確認いただけます。進捗管理により営業効率を高め、ビジネスの成果を最大化させたいとお考えの方は、ぜひ「Kairos3」の導入を検討してみてはいかがでしょうか。 「Kairos3」の製品資料ダウンロードはこちら https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### 潜在顧客とは？顕在顧客や見込み顧客との違いやアプローチ方法を解説 自社の顧客を増やし、効果的に収益を上げるくためには「潜在顧客」へのアプローチが重要です。潜在顧客を獲得し、アプローチが成功して具体的な購買活動につながれば、将来の「ファン」や「リピーター」を増やすきっかけにもなります。 本記事では、潜在顧客について解説します。顕在顧客や見込み顧客との違い、潜在顧客を効果的に獲得する方法もご紹介します。ぜひ参考にしてください。 潜在顧客とは 潜在顧客とは、自社の商品やサービスが必要であると認識していない顧客のことです。顧客に悩みや課題があり、その解決策となる商品やサービスがあるにもかかわらず、商品やサービスを認知していない状態です。このように「潜在的なニーズ」を持つ顧客を「潜在顧客」と呼びます。 潜在顧客のなかには自分のニーズに気づいていない人も含まれています。商品やサービスのメリットを正しく伝えることで、購買意欲を高められることも多いです。 顕在顧客との違い 潜在顧客と顕在顧客の違いは、「顧客のニーズが既に明確であるか」という点です。 顕在顧客は、自分のニーズが明確になっていて、どんな商品やサービスが課題解決につながるかを理解しています。たとえば、「利便性の高いマーケティングツールを探していて、A社とB社の製品を比較している」など、実際の購買にいたる一歩手前の段階にある顧客は健在顧客です。自社の商品やサービスに関する興味、関心が高く、効果的なアプローチができれば購買にいたる状態です。 一方、潜在顧客は、購買にいたる明確なニーズがなく、どんな商品やサービスが課題解決につながるかを認識していない状態です。潜在顧客へのアプローチには、隠れたニーズを引き出し、適切な商品やサービスを提案することが重要です。 見込み顧客との違い 潜在顧客と見込み顧客の違いは、自社の商品やサービスを認知しているかどうかという点です。 潜在顧客が自社の商品やサービスをまだ知らない状態であるのに対し、見込み顧客は既に認知しています。見込み顧客は、資料請求や会員登録、問い合わせなどの具体的なアクションを起こしていることもあります。 見込み顧客という表現は、前述した「潜在顧客」と「顕在顧客」の両方を含んで使用されることもあります。「将来的に自社の顧客に成り得る人」であれば、見込み顧客と考えてもよいでしょう。 潜在顧客の見つけ方 潜在顧客の見つけ方として、以下の３つが挙げられます。 STP分析の実施 ペルソナの設定 潜在顧客の発掘 下記でそれぞれについて解説します。 １：STP分析の実施 STP分析とは、マーケティング戦略に関するフレームワークであり、市場を以下３つのセグメントに細分化しながら分析する手法です。 「S（セグメンテーション）」では、地域や性別、年齢、収入、職業、家族構成などの属性、さらに価値観などに基づき顧客を分類します。「T（ターゲティング）」では、市場で狙うべきターゲットを絞り込みます。「P（ポジショニング）」では、自社の立ち位置を明確にします。これらによって、その後のマーケティング戦略を考案しやすくします。 STP分析は、自社の強みを明確化することや競合他社との差別化など有効です。新商品や新サービスを世に出す前によく使われるフレームワークでもあります。 STP分析をくわしく解説 「STP分析とは？戦略や計画で使うテクニックを基礎から紹介」では、STP分析の手順や注意点を解説してます。 ２：ペルソナの設定 ペルソナとは、自社がターゲットとしている顧客像のことです。性別や年齢、居住地、職業、家族構成などの基本的な属性だけでなく、「どんな価値観か」「仕事終わりに何をするのが趣味か」などのキャラクター像を細かく設定していきます。実際に存在するユーザーをモデルにするわけではなく、架空の顧客像を作り上げます。 明確なペルソナが設定できていると、「その人（ペルソナ）にとって価値のある商品になっているか」といった視点で分析できます。顧客の行動パターンや購買動機、課題などに関する深い洞察もでき、効果的なマーケティングを行えるのです。 ペルソナをくわしく解説 「ペルソナとは？マーケティングの一番わかりやすい入門編」では、ペルソナの作り方や重要性を解説しています。 ３：潜在顧客の発掘 潜在顧客の発掘は、将来的に商品やサービスを購入してくれる顧客を増やすことにつながります。競合他社との差別化ポイントを見つける手助けにもなります。リピーターやファンの獲得にもつながり、収益の向上に大きく貢献します。 潜在顧客を発掘するには、まず自社の露出を増やすことが大切です。自社の商品やサービスの認知を高め、かつ購入のメリットを正しく伝えていきましょう。同時に、ターゲット層に確実に情報が届くよう、広報や宣伝方法の検討も重要です。 潜在顧客にアプローチする方法 潜在顧客にアプローチする方法として、以下があげられます。 Web広告 マス広告 SNS オウンドメディア 展示会 セミナーやウェビナー テレアポ ここでは、それぞれのメリットやデメリットを解説します。 Web広告 Web広告とは、検索エンジン上に表示される広告やSNS、Webサイト、動画投稿サイトなどに表示される広告のことです。 バナー広告やテキスト広告、動画広告など種類も多様であり、プラットフォームやターゲットに合わせて内容を調整できます。 Web広告は、Webサイトやアプリを通して商品やサービスを提供するビジネスや、広告予算を抑えたい企業に向いています。 昨今では、インターネットを使った情報検索が一般的なため、Web広告は人の目に触れやすい効果的なアプローチ手法です。ターゲティングの精度が高く、コンパクトな広告から長尺動画のようなボリュームのある広告まで、さまざまな形式の広告を作成できるため、多くの企業が利用しています。 マス広告 マス広告は、テレビやラジオ、新聞、雑誌などのマスメディアを使う広告です。古くから使用されている宣伝手法であり、一斉に幅広い層の潜在顧客にリーチできることが強みです。 マス広告は、一度に多くの層へ情報を届けられるのが最大の特徴です。また、インターネットを利用しない層にもアプローチできるため、潜在顧客の発掘にも適しています。 新商品や新サービスに関する認知を急速に広げたい場合や、自社のブランディングを大規模におこないたい場合に活用されます。その他、季節性のイベントやフェアなどの宣伝にも役立ちます。 ただし、見込み顧客にならないであろう層にも広告を届けてしまうことから、コストパフォーマンスは優れていない側面もあります。 SNS SNSを活用した宣伝手法は、プラットフォームごとにユーザー層が異なるため、アプローチ方法を変更していく必要があります。 SNSは、ユーザーが「いいね！」やフォローをしてくれるなど、交流の多い場であり、拡散も期待できます。しかし、ひとつの投稿が誤解を生み、大きな炎上を招くなど、ブランドイメージを傷つけてしまうケースもあるので注意しましょう。 また、SNSは共感や賛同が行動のきっかけとなるtoC企業と相性がよいのが特徴です。フォロワー同士で話題にしたくなるような投稿ができれば、大きな拡散が期待できます。 オウンドメディア オウンドメディアとは、自社のホームページなどで運用するWebメディアのことです。厳密には、紙のパンフレットやチラシ等もオウンドメディアに含まれますが、近年では一般的に、ブログやホームページなどのデジタルメディアを指します。 オウンドメディアの強みは、数百文字程度のコラムから、1万字を超える長文のブログまで、自由にコンテンツの内容をアレンジできる点です。専門性の高い技術を提供するtoB企業との相性がよく、自社製品の強みや特徴を発信できます。 ただし、オウンドメディアの運用には定期的にコンテンツを追加する手間がかかります。また、SEOなどの専門的な対策をしなければオウンドメディア自体がインターネット上の膨大な情報に埋もれてしまう点に注意しましょう。ユーザーが検索したキーワードにヒットし、ページにアクセスしてもらわない限り潜在顧客の獲得は困難といえるでしょう。 展示会 展示会は、自社の商品を顧客に実際に手に取って確認してもらえる機会を創出します。展示会のテーマと親和性の高い顧客が集まるため、ターゲティングをする必要がほとんどなく、効果的な商談が期待できます。 展示会は、五感に訴える商材を扱う企業に特に向いています。実際に手で見て触り、手触りや音、匂い、大きさを確認してほしい場合に効果的です。また、産業用機械や医療用ロボットなど、実際に操作して使い勝手のよさを知ってほしい業態にも展示会は適しています。 セミナーやウェビナー セミナーは、開催するテーマに興味がある人が集まりやすく、潜在顧客を顕在顧客に育成できる手法です。近年では、オンラインでセミナーを開催する「ウェビナー」も増えています。ウェビナーは、オフラインでのセミナー開催と比べ、参加人数や開催場所の制限なく実施できるため、企画が容易になっています。 セミナーやウェビナーは、商品よりもサービスを提供する業態との相性がよいです。キャリアスクールや士業事務所、コンサルティングファームなど、専門性の高いサービスを提供する際に効果的です。 「ノウハウを知りたい」「最新知識を学びたい」というモチベーションを持つ顧客との接点が生まれます。 テレアポ テレアポは、顧客リストを使って架電し、訪問や商談などのアポイントを獲得する手法です。 テレアポは既に顧客リストがあり、見込み顧客の情報をある程度保有している企業に向いている手法です。ECサイト上の購買履歴や過去の資料請求履歴など、顧客リストが豊富にあるほど実施しやすいでしょう。 また、新商品やイベントの案内とも相性がよく、時期を絞り込んでテレアポすることもできます。 潜在顧客の獲得に向けての注意点 潜在顧客を獲得することは、自社の成長を大きく後押しすることにつながりますが、注意点もあります。 潜在顧客の獲得施策を実行したとしても、すぐに売上につながるとは限らず、ある程度手間と時間がかかります。まずは自社の商品やサービスを認知してもらい、そこから同業他社との比較検討をし、購入に至ります。ステップが必要なことを理解しておきましょう。 また、ご紹介したアプローチ方法の中には、効果測定が難しく、コストに見合った効果が得られているかわからない方法もあります。 これらの注意点に留意し、潜在顧客の獲得に向けて施策を講じましょう。 まとめ 潜在顧客を獲得することは、将来的に自社の収益を向上させることにつながります。顕在顧客や見込み顧客との差を明確にしながら、潜在顧客獲得に最適な施策を考案しましょう。 ### すぐ使える！メルマガ挨拶文の書き方 みなさまこんにちは。 カイロスマーケティングが運営しているメディア、「マケフリ」の編集部です。 アジサイがたくさんつぼみを付けていますね！皆さまの住んでいる地域ではいかがでしょうか。 今回は、メルマガ挨拶文の書き方をご紹介します。 メルマガの挨拶文には、「読者に親しみを感じてもらう」「メルマガの印象をよくする」役割があります。 一対一のビジネスメールの挨拶文と異なり、メルマガの挨拶文は読者全体に向けての挨拶という特徴があります。 特徴を活かした挨拶文の例や、注意点をお伝えします。 ※2024年5月16日配信 メルマガの挨拶例文 メルマガ冒頭の挨拶文は「こんにちは。〇〇株式会社の△△です」と所属と名前を書き込むものが一般的ですが、季節の挨拶を添えると親しみを感じてもらいやすいメルマガになります。 ５月に使える挨拶文の例文です。 ５月になり、過ごしやすい季節になりましたね。 新緑が眩しい頃となりました。 行楽日和のお天気が続きますね。 いかがでしょうか。親しみを感じますよね。このメルマガでも、冒頭に季節の挨拶を添えています。 季節の挨拶のほかに、お客さまから寄せられた声やお悩みから始める方法もあります。 私たちは毎週セミナーを開催しており、お客さまから「ウェビナー集客数を増やしたいけど、なかなか手が回らない」というお悩みをよくいただきます。 「今月の目標達成には契約数をもっと増やさないと。でも忙しくて、打ち手を考える時間もないし…」このようなお悩みを、営業担当者さまなら一度は抱えたことがあるでしょう。 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。定期的にメルマガを配信していると「今回のメルマガ、何書こう…」と詰まることがありますよね。 挨拶のあとのメルマガ本文では、お悩みを解決する方法をお伝えしてます。 読者には「必要な情報を提供してくれるメルマガ」だと認識してもらえ、メルマガの印象も良くなります。 メルマガの挨拶文の注意点 メルマガの挨拶文は、冗長にならないよう気をつけましょう。 メルマガの読者は、開封したメルマガを読み進めるかどうかを、最初に目に入る場所（ファーストビュー）で判断します。 挨拶文が冗長になるとファーストビューに本題が入らなくなり、読者の興味を失ったりする懸念があります。 「メルマガ挨拶文の書き方｜例文つきでご紹介します」では、季節の挨拶文を１年分紹介しています。 ぜひ参考にしてみてください！ 「メルマガ挨拶文の書き方｜例文つきでご紹介します」の記事を読む マケフリメルマガのご登録はこちら ### 顧客分析とは？13のフレームワークや分析方法を解説 顧客分析とは、顧客の属性や購買行動を分析する手法です。顧客の内面を深く理解し潜在ニーズに踏み込むことで、より顧客に適したマーケティング施策やフォローなどを実行できます。実際に顧客分析をおこなう際は、デシル分析やRFM分析、行動トレンド分析などを活用します。本記事では、顧客分析の概要や目的、分析時に使えるフレームワークなどを解説します。 顧客分析とは 顧客分析とは、自社商品を購入した顧客の属性や購買行動を分析し、顧客についての理解を深める行為です。顧客分析によって顧客の内面を理解できれば、潜在ニーズを読み解き最適なマーケティング施策を実行できます。 顧客分析の目的 顧客分析をおこなう目的は、大きく以下の３つです。 顧客をより深く理解する 顧客満足度を高める 企業の活動を効率化する 顧客分析は、顧客をより深く理解するためのものです。市場に商品があふれ競合他社が増える中で、自社を選んでもらうには、顧客を深く理解し適切なフォローやアプローチ施策の実行が欠かせません。顧客分析によって「なぜ自社を選んでくれたのか」という理由を見つけられれば、顧客の潜在ニーズを把握し、既存顧客への手厚いフォローや新規顧客獲得に向けた施策の設計に役立ちます。 顧客の潜在ニーズを理解して、顧客に合わせたフォローを実施できれば、さらなる顧客満足度の向上につなげられます。特に、市場に競合がいる中で、一度きりではなく「自社を選び続けてもらう」には、ニーズに合ったアプローチを提供して満足度を向上させることが重要です。 さらに、顧客のニーズに絞った施策を実施できる状態になれば、最終的に企業は「必要なタイミングで、必要な施策に、必要な分だけ」人員やコストを投下できます。顧客分析によって、企業の業務活動も効率化できるのです。 顧客分析の項目 顧客分析をおこなう際は、主に以下の項目を活用します。 性別や地域、年代など顧客の基本属性 顧客満足度 累計購入金額 累計購入回数 問い合わせ履歴 顧客の購買行動履歴 過去に顧客へ実施したマーケティング施策 顧客の抱える課題やニーズ、悩み、不安、不満 顧客の購買プロセス 顧客の趣味嗜好 以下では、これらの項目を活用した分析の手法をご紹介します。 顧客分析で使うフレームワーク 顧客分析で使う代表的な13のフレームワークを紹介します。 デシル分析 RFM分析 行動トレンド分析 セグメンテーション分析 コホート分析 パイプライン管理 バスケット分析 定性分析 3C分析 CTB分析 LTV分析 CPM分析 ABC分析 デシル分析 デシル分析とは、売上データを基準に顧客を「購入金額が高い順番」で10等分のグループに分け、グループごとに購入金額比率や累計購入金額比率、１人あたりの購入金額を指標として分析することです。 デシル分析は以下の手順で実施します。 顧客を購入金額の高い順に並び替える 顧客を10等分にグループ分けする（例：100人の顧客データであれば10人ずつのグループにする） グループごとの合計購入金額を算出する 購入金額比率や累計購入金額比率、１人あたりの平均購入金額を算出する 購入金額比率や累計購入金額比率などをデシル分析で算出できれば、売上に貢献している優良顧客がわかります。グループごとで売上への貢献度合いがわかれば、「優良顧客には割引率の高い特別クーポンを送付し、一般顧客には通常のクーポンを送付する」というように、それぞれにグループに最適な施策を実施しやすくなります。グループごとに施策を変えることで、貢献度合いが低い顧客へリソースを割くことも防げるでしょう。 デシル分析をおこなう際は、「かならずしも高い精度で優良顧客を割り出せるわけではない」という点に注意しましょう。デシル分析では頻度や期間を考慮しないため、たとえば「10年前に一度だけ大きな買い物をした顧客を優良顧客に振り分ける」ということもあります。 デシル分析をくわしく解説 「デシル分析とは？顧客分析方法の手順や活用方法を解説します」では、よりくわしく分析の手順や活用方法をご紹介しています。 RFM分析 RFM分析とは、顧客を以下の３つの観点でスコア付けし、優良顧客や新規顧客、見込み客、離反客などにグルーピングする方法です。 Recency（直近の購入日） Frequency（購買頻度） Monetary（購買金額） デシル分析と異なり、直近の購入日も考慮してグルーピングするため、より正確に優良顧客を割り出せます。３つの合計スコアが高いほど、優良顧客という位置付けです。 デシル分析のように優良顧客向けの施策だけでなく、「購買頻度や金額は高いが直近の購買行動がない＝離反しそうな顧客」に対するフォロー施策も検討できます。 RFM分析をおこなう際は、上記のように「直近で購買していないから離反顧客だ」とは断言できない点に注意しましょう。たとえば、「仕事が忙しく一時的に来店できていない優良顧客」という可能性もあります。この場合は、再び購買してくれる可能性があるため、一概に判断しないよう注意が必要です。 行動トレンド分析 行動トレンド分析とは、時期による売上の変化を分析し「どの購買層が、どの時期に、どのようなトレンドを生み出しているのか」を分析する方法です。季節や曜日、時間帯、年による変化などのトレンドを分析して、各タイミングにおける購買率の変化を把握できます。 行動トレンド分析の結果を活用すると、トレンドに合わせた顧客ニーズの変化を把握し、たとえば「ハイボール需要が高まる夏季にウィスキーの売上が伸びるので入荷数を増やす」というようなタイミングごとの施策も実行可能です。 ただし、行動トレンド分析は、トレンドに関係なく安定して売れる商品の動向分析には向きません。あくまでも、タイミングによって購買率が変化する商品に対して有効な分析方法です。 セグメンテーション分析 セグメンテーション分析とは、顧客の家族構成や年収、住所といった属性情報や、購買履歴、購入金額などをもとに細かくセグメント分けする分析手法です。主なセグメント分けとしては、以下が挙げられます。 各セグメントに属する顧客の細かいニーズや行動パターン、趣味嗜好などを洗い出せるため、適切なフォロー施策の考案やニーズに合わせた新商品開発などに役立てられます。 なお、セグメンテーション分析の項目は明確には決まっていません。上記はあくまで参考です。自社の目的に合わせて仮説を立てて分析し、結果に合わせて適宜セグメント分けを調整しましょう。 コホート分析 コホート分析とは、特定の条件や属性で顧客をグループ分けして、時間経過に伴う「グループごとの購買行動の変化」を分析する方法です。たとえば、ECサイトの訪問ユーザーを「商品を購入したユーザー」と「カートに入れて離脱したユーザー」にグループ分けし、グループごとの特徴を把握します。 コホート分析をおこなう際は、なるべく分析対象の母数を確保する点に注意しましょう。グループ内の人数が少ないと、特殊な行動を取ったユーザーがいた際に一般とかけ離れた分析結果になる可能性があります。 パイプライン管理 パイプライン管理とは、営業活動における「アポ獲得→提案→見積もり→クロージング」という一連の流れをパイプラインに見立て、各段階の状況を可視化して把握し、分析する手法です。 たとえば、各工程の実績を以下のように把握します。 問い合わせ件数：100件 商談件数：60件 見積もり件数：40件 成約件数：20件 パイプラインの実績を、「営業活動のどの工程に課題があるのか」を洗い出し、改善策を考えられます。施策の実施有無や営業担当者のスキルなど、具体的な営業活動のボトルネックを明確にできれば、課題解消にピンポイントでリソースを割けるため、限られた人員で問題を解決しつつ営業の生産性の向上も可能です。 パイプライン管理をおこなう際は、まず営業活動プロセスを明確にしましょう。資料ダウンロードやデモの実施など、営業活動のプロセスは企業によって異なります。「自社におけるプロセスの明確化」が必要です。 パイプライン管理をくわしく解説 「パイプライン管理とは？具体的な活用イメージを通して効果を紹介」では、パイプライン管理を実施する際の具体的な流れや、活用イメージをご紹介しています。 バスケット分析 バスケット分析とは、一緒に購入される機会が多い商品同士の組み合わせを分析する手法です。同時に購入される商品の傾向を把握できれば、「一緒に購入されやすいAとBの売り場を近付ける」「Aを購入する顧客にクロスセルでBを提案する」などを実行できます。 バスケット分析では、以下４つの指標をもとに商品同士の相関関係を算出します。 支持度 ＝ 商品AとBを同時購入した顧客数 ÷ 全顧客数 信頼度 ＝ 商品AとBを同時購入した顧客数 ÷ 商品Aを購入した顧客数 期待信頼度 ＝ 商品Bを購入した顧客数 ÷ 全顧客数 リフト値 ＝ 信頼度 ÷ 期待信頼度 バスケット分析をおこなう際は、他よりも売上が極端に高い商品は外すよう注意しましょう。そうした商品は、「生活必需品だから買っている」「シーズンに関係なく幅広い層に売れている」といったケースが多いため、分析傾向に偏りが生じます。 定性分析 定性分析とは、数値化できない質的データを基準に分析する手法です。質的データとは、顧客の気持ちや価値観、行動の背景などが該当します。定性分析は、アンケートの自由記述やインタビューによるヒアリング、SNSおよび口コミサイトへの投稿のチェック、行動観察調査などが一般的です。 定性分析の実施によって、数値ではわからない商品に対する顧客の本音や具体的な改善要望などを深掘りできます。深掘りして得られた情報を商品開発や問い合わせ対応に活かすことで、よりニーズに沿ったサービスを提供でき、顧客満足度向上につながるでしょう。 定性分析をおこなう際は、少なからず顧客個人の主観が入ってしまう点に注意しましょう。たとえば、インタビューで「この商品は使い勝手がよい」と答えた人がいた場合、あくまで個人の主観であるため、顧客全員にとって使い勝手がよいとは限らない点に注意しましょう。 3C分析 3C分析とは、企業が参入先の市場環境を分析する際に活用している手法であり、以下の３つの単語の頭文字を取った言葉です。 3C分析は、主に「新規市場への参入」「事業戦略の見直し」といったタイミングで活用します。新規市場への参入時であれば、市場ニーズと競合の状況を確認し、事業のチャンスを見つけることに役立つでしょう。事業戦略の見直し時であれば、市場の変化に対応している競合のやり方を参考にして自社のビジネスを改善できます。 3C分析をおこなう際は、分析の順番に注意しましょう。「市場・顧客→競合→自社」の順に進めるのが基本です。自社の分析からおこなうと、現状で見えていない部分の見落としが多くなります。 3C分析をくわしく解説 「3C分析とは？3C分析のやり方がわかる入門編」では、3C分析のやり方・手順や、進める上での注意点をご紹介しています。 CTB分析 CTB分析とは、自社で扱う商品やサービスを以下３つの指標に分類し、顧客の好みを分析する手法です。 ３つの指標に分類して顧客の好みや趣味嗜好を洗い出すことで、属性が似ているグループ同士に合わせたマーケティング施策や新商品開発に活用できます。たとえば、洗剤なら、顧客が好む内容量やパッケージのテイスト、ブランドを分析し、商品の仕入や陳列などの販売戦略に活かせます。 CTB分析をおこなう際は、定性的なデータを扱う点に注意しましょう。顧客の好みや趣味嗜好など、数値化できない部分を扱うため、定性分析のように「主観が入る」といった難しさがあります。 LTV分析 LTV（Life Time Value）分析は、１人、あるいは１社の顧客が生涯で自社にもたらす価値を具体的に分析する手法です。算出したLTVの数値が高い人物や企業を「優良顧客」とみなします。 ビジネスでは新規顧客獲得も大切ですが、高いLTVを目指し「継続的に商品を購入してくれている」という状態を作り出すことも欠かせません。 LTVを算出する計算方法として、代表的なものが以下となります。 LTV ＝ 平均購買単価 × 平均購買頻度 × 平均継続期間 数値が減少している場合、「既存顧客の購入頻度が減っている」「今まで大きな金額を使っていた顧客の購入額が減っている」などの要因が考えられます。分析結果をもとに適切な施策を行い、LTVの改善を目指しましょう。 LTVをくわしく解説 「LTV（顧客生涯価値）とは？一番わかりやすい入門編」では、LTVの計算方法や具体例をご紹介しています。 CPM分析 CPM分析とは、主に以下３つの指標によって顧客を分析する手法です。 累計購入金額 初回購入から最終購入までの期間 最終購入時から現在までの期間 たとえば、「直近で一度商品を購入した」という顧客には、使い勝手に関するお伺いメールを送ればよいでしょう。一方で、「一度は長期間にわたり購入したが、直近での購入実績がない」という顧客には、現状をヒアリングするメールや休眠顧客を復活させる特別クーポンの付与などが効果的かもしれません。 このようにCPM分析では、長期的な視野で顧客の動向を分析し、適切なフォローの実施につなげられます。 CPM分析をおこなう際は、RFM分析との使い分けに注意しましょう。RFM分析が直近での購入日を参照して分析するのに対して、CPM分析は長期的な視野で顧客の動向を分析する手法です。 ABC分析 ABC分析とは、在庫数やコスト、売上高などから評価軸をひとつ定め、多い順に「A→B→C」と分類して自社への貢献度合いを分析する手法です。顧客分析では、「顧客ごとの年間の利益率」といった評価軸で分類されます。 ABC分析によって自社への貢献度合いが高い優良顧客が明らかになれば、優先的にアプローチすべきグループを把握しリソースを投下できるでしょう。 ABC分析をおこなう際は、「A→B→C」の評価軸だけで、すべての優先度を決めないよう注意しましょう。たとえば、現状はCグループに所属している顧客も、ちょっとしたフォローがきっかけで自社商品の大ファンになりAグループへ上がることもあります。将来の優良顧客を手放さないためにも、あくまで「現時点での優先度」という意識を持ちましょう。 顧客分析の方法・流れ 顧客分析は以下の流れでおこなうのが一般的です。 目標や達成基準を設定する 目的に合ったフレームワークを選定する 分析対象となる顧客層を定める カスタマージャーニーを把握する 顧客ニーズを満たす施策をおこなう １：目標や達成基準を設定する 最初に、顧客分析の目標や達成基準を設定しましょう。顧客分析をおこなう目的、そして「どうなったら目的が達成したといえるのか」という目標を設定できれば、具体的に自社でやるべき内容が見えてきます。 たとえば、顧客分析の目標が「継続率の向上」の場合、達成基準は「継続率を前年比◯◯％まで増やす」と設定できます。達成基準を数値で定めれば、目標までの不足分を判断でき、「残りの数値達成のため◯◯といったフォロー施策を実行する」など、具体的なアクションを考えられます。 目標や達成基準を設定する際は、途中のKPIも決めましょう。KPIとは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略称で、最終的な目標を達成するための中間目標です。KPIも数値で設定しておくことで、具体的にどれくらい進んでいるか確認できます。 ２：目的に合ったフレームワークを選定する 顧客分析の目標を設定したら、その目的に合ったフレームワークを選定しましょう。顧客分析のフレームワークは数が多いため、やみくもに選ばないことが大切です。 たとえば、先ほどの継続率アップが目標ならば、定性分析を活用できます。継続をやめた顧客にアンケートやインタビューを行い離脱原因の深掘りができれば、「フォロー体制が悪くなった」「商品のクオリティが落ちた」など、具体的な原因を探れます。 フレームワークは複数を組み合わせるのも効果的です。定性データに定量データを組み合わせれば、「客観的な数値と主観的な意見」という両側面から、より深く顧客を分析できます。 ３：分析対象となる顧客層を定める フレームワークを決めたら、分析対象となる顧客層を定めましょう。顧客層は以下のようにグループ分けしておくと、各ターゲットについて幅広く考察できます。 すでに継続的にしている顧客 初回購入後にしばらく経過してから継続した顧客 長期間継続していたが直近での購入が途絶えた顧客 ３回ほど購入したが継続しなかった顧客 この時点では、分析対象の顧客層を広げるのがポイントです。最初は複数の選択肢を持っておき、顧客分析を始めてから絞っていくことで、目標達成に一番マッチする顧客層を決められます。 ４：カスタマージャーニーを把握する 分析する顧客対象が決まったら、カスタマージャーニーを把握しましょう。 カスタマージャーニーとは、顧客が商品を認知して購買にいたるまでの一連の行動や感情の推移などを「旅」にたとえた言葉です。カスタマージャーニーには、以下のような顧客の幅広い購買行動が該当します。 顧客が自社商品を初めて認知する サイトに訪問して商品情報をチェックする SNSの口コミをチェックする 資料をダウンロードする 電話で問い合わせる 店舗に来店する カスタマージャーニーを考える際は、自社にとって都合のよい内容とならないよう注意しましょう。「経験上、この顧客はこのタイミングで◯◯をするはずだ」という主観が強く入ると、適切なカスタマージャーニーになりません。あくまでも「分析対象の顧客ならどうするか」という視点で考えましょう。難しければ、別部署やチームメンバーの意見を参考にしてもよいでしょう。 カスタマージャーニーをくわしく解説 「カスタマージャーニーとは？その目的とマップの作り方を教えます」では、カスタマージャーニーの作り方をご紹介しています。 ５：顧客ニーズを満たす施策をおこなう カスタマージャーニーを次のステップに進めるためのニーズを明らかにし、ニーズに合わせた施策を実施します。 たとえば、初回購入者へ継続的な購入を促すために、適切なフォローができていなかった場合、ステップメールの導入が効果的です。購入後のフォローアップや商品の活用方法などの情報を定期的に自動配信できます。 顧客ニーズを満たす施策をおこなう際は、PDCAサイクルを意識しましょう。なぜなら、改善施策が１回で成功するとは限らないからです。実行した施策の改善ポイントを洗い出し、理想の成果が出るまで何度も繰り返すことが重要です。 顧客分析に活用できる「Kairos3」 「Kairos3」は、MA（マーケティングオートメーション）ツール、SFAツール、日程調整ツールという３つのラインナップを取り揃えている製品です。顧客情報に加え、商談で得られる定性的な情報もまとめて管理できます。本記事でご紹介したフレームワークで活用する情報を一元管理できます。 まとめ 競合商品があふれる中で自社商品を選び続けてもらうには、顧客を深く理解し、正しいニーズの把握が必須です。今回紹介した顧客分析は、そうした顧客の深い部分を理解して「本当に求めているものは何か」「どうして自社に興味を持ったのか」などを把握する有効な手法といえます。 顧客分析を実施する際は、具体的な数値ベースの目標を定め、各目的にマッチしたフレームワークを活用しましょう。フレームワークを上手に活用できれば、顧客をより深く理解し、ニーズに沿った商品開発やフォロー施策につなげられます。 顧客分析をおこなう際は、「Kairos3」のように顧客情報を一元管理し、具体的なフレームワークを活用できるツールの利用も検討しましょう。「Kairos3」では、営業活動の見える化やパイプライン管理を実現するだけでなく、顧客フォローに必要なメルマガ配信やシナリオ配信などの機能も豊富です。気になった方は、ぜひ一度、お問合せください。 ### インサイドセールスを立ち上げる方法は？手順や成功につながるポイントを解説 営業の効率を上げる方法として、現在注目を集めるインサイドセールスです。しかし、インサイドセールスとは何かがわからず、導入方法も知らないという人は少なくありません。 本記事では、インサイドセールスの立ち上げについて解説します。実際にインサイドセールスを導入する際の参考にしてください。 また、ウェビナー「インサイドセールス勉強会」では、インサイドセールスの基本的な役割や、日々の運用、管理方法をお伝えしていますので、合わせてご参加ください。 「インサイドセールス勉強会」の詳細はこちら インサイドセールスとは インサイドセールスとは、リードと非対面の状態（インサイド）でおこなう営業（セールス）の方法です。従来の営業担当がおこなっていた一連の流れを、インサイド（非対面）セールスとフィールド（対面）セールスに分業することで営業を効率化できる方法として、注目を集めています。 インサイドセールスの目的は、リードの購買意欲を高めつつ、フィールドセールスの担当にリードの橋渡しをおこなうことです。フィールドセールスは、トスされたリードに個別セミナーなどを提案することで購買意欲を高め、最終的に成約へと結びつけます。 ステップ１：全体プロセスの可視化と問題点の共有 インサイドセールスの立ち上げにあたって、まずは全体プロセスの可視化と問題点を共有しましょう。 現在の営業がリード獲得から成約まで、どういったプロセスを辿っているのかをわかりやすく可視化します。可視化した問題点を、マーケティング部門や営業部門、実際の担当者となる予定の人などの関係者に共有します。 営業の全体プロセスを周知できていない、という会社は意外にも少なくありません。その状態でインサイドセールスを立ち上げると、軌道に乗らず失敗に終わる可能性が高まるため、おろそかにしてはいけません。 ステップ２：インサイドセールスの役割・目的確認  ステップ１が終わったら、次はインサイドセールスの役割・目的を確認しましょう。かんたんにいうと、前ステップで確認した全体プロセスのうち、どこからどこまでをインサイドセールスの業務範囲にするのかを決めることです。このときに、具体的におこなう業務を決定すると共に、どの時点でフィールドセールスにリードを渡すかも決定します。 業務範囲をあいまいなままにしていると、方針の食い違いや責任の所在が不明確なことからトラブルに繋がってしまうため、明確に決定して周知しておくことが大切です。 ステップ３：具体的な方針の明確化 インサイドセールスの役割・目的を明確に決定したら、より具体的な方針を決めていきましょう。会社によって多少異なりますが、最低限決めておくべきことは、以下の２つです。 ターゲット層 ターゲットの関心度と提供する情報のセット化 ターゲット層 ターゲット層の決定は、インサイドセールスにおいて重要です。ターゲット層が決定していない場合、インサイドセールスの担当者はどの層にアプローチをかけてよいかわからず、営業の効率が低下します。 また、ターゲット層の設定が間違っていないかどうかも大切です。リードになりにくい層にアプローチをかけ続けても、結果が出てこないのは、言うなれば自然なことです。ターゲット層が正しいかどうかの分析も忘れないようにしてください。 ターゲットの関心度と提供する情報のセット化 ターゲットの関心度と、与える情報のセット化もインサイドセールスには重要です。 たとえば、自社HPの製品ページを一定回数以上見ているリードは、ある程度関心が高まっていると予想されます。「〇か月以内に〇回HPを訪れたリード」というかたちで関心度をはかる条件を決めておき、条件を満たしたリードに対し、より関心を高めるためにどのような情報を提供するかを決定しておきましょう。そうすれば、自然と「メールマガジンを配布する」「セミナーの案内をおこなう」「電話で話をする」など、具体的なアプローチ方法が決まってきます。 ステップ４：KPI設定 具体的な方針が明確になったら、併せてKPI（重要業績評価指標）も設定しておきましょう。KPIとは目標のことで、たとえば「電話で営業をかけて、月に〇人以上を次のフェーズに進ませること」といったかたちで設定します。「電話でのアプローチを頑張ろう」などではなく、具体的な数字で設定するのがポイントです。 KPIを設定するのは、営業が順調に進んでいるかどうかを確かめるためです。目標を達成できていなければ手段やリソースなどに問題がある、というように判断する指標になります。 なお、一部だけでなく大部分のKPIがクリアできない場合、KPIの設定が間違っている可能性があります。もう一度、設定を見直してみてください。 インサイドセールスのKPI設定方法 マケフリ記事「インサイドセールスのKPI設定は指標・平均値を参考に！商談率アップになる運用方法とは」では、インサイドセールスのKPI設定方法や、商談率を高めるための運用方法をご紹介しています。KPI設定の際にお役立てください。 ステップ５：担当者決定 KPIの設定まで完了したら、いよいよ担当者を決定します。インサイドセールス部門の責任者だけでなく、具体的に実働するスタッフもきっちり決めておきましょう。 このステップで担当者をあやふやにしてはいけません。たとえば「フィールドセールスと兼任してもらう」「普段は別の業務を行い、手が空いたらインサイドセールスに回ってもらう」といった決め方をすると、分業で効率化するという本来の意義が損なわれてしまいます。 くわしくは後述しますが、インサイドセールス立ち上げ時に大人数を揃える必要はありません。それよりも、インサイドセールスに注力できる人を担当にすることをおすすめします。 ステップ６：ツールの選定・導入 最後のステップとして、インサイドセールスをサポートするツールを選定・導入しましょう。 端的に言って、ツールなしでインサイドセールスをおこなうのはハードルの高い行為です。HPを閲覧したリードのトラッキング情報、メール配信など、インサイドセールスにおいてツールができることは、多岐にわたります。業務の無駄をなくすためにも、現在ツールを使用していない場合は、導入を検討してください。 なお、具体的にツールを決定するには、ツールごとの特徴を掴み、自社に合っているかどうかを検討する必要があります。「初心者向け」「テスト運用可能」「高性能だがコストが高い」など、さまざまな特徴あるためじっくり検討してください。 インサイドセールスで活用するツールの選び方 マケフリ記事「インサイドセールスツールおすすめ６選｜種類と比較ポイントを紹介」では、インサイドセールスで活用できるおすすめのツールをご紹介しております。ツールの比較検討の際にお役立てください。 インサイドセールス立ち上げ成功のポイント インサイドセールスの立ち上げ手順を解説してきましたが、成功させるには、以下のポイントが重要です。 トークスクリプトマニュアルを作成しておく KPIの設定は丁寧におこなう 少人数で少しずつ業務を始める 周囲の協力を得られるようにしておく 外部の力を借りるのも一つの方法 会議体を設定し決裁者をコミットさせる ツールを積極的に活用する できるだけすべてのポイントを覚え、実行できるようにしてください。 トークスクリプトを作成しておく インサイドセールスの立ち上げ段階で、トークスクリプトを設定しておきましょう。トークスクリプトとは、電話でのアプローチにおいて、話す内容をあらかじめ決めたものです。 トークスクリプトを決めておくことで、インサイドセールスの動きに一貫性が生まれ、営業効果が上昇します。また「何を話せばよいかわからない」「話す内容が適切なのかわからない」といった事態の予防が可能です。 トークスクリプトを設定していない場合、電話をかける人によって話がバラバラになってしまい、リードに不信感を抱かせてしまいます。多少の自由度は大切ですが、トークスクリプトを作らず、すべてを個人に任せるのはおすすめできません。 トークスクリプトの作り方 無料のお役立ち資料「作り方もわかる！営業トークスクリプト例文集」では、トークスクリプトの作成手順や作成時の注意点、すぐに真似できる例文をまとめてております。ぜひごらんください。 KPIの設定は丁寧におこなう 立ち上げの中で「KPIの設定」というステップがありますが、KPIは丁寧に設定しておきましょう。たとえば、メールに対するKPIは「〇人にメールを送る」というだけでは不十分です。メールを送る人数も大切ですが、送った数に対する開封率や、そこからリンクを踏んでHPに来た人の数など、丁寧に設定することが大切です。 KPI設定を丁寧におこなうと、問題点がわかりやすくなり、早急に改善できます。また、現在のKPI設定が難し過ぎないか、あるいは易し過ぎないかなどの見直しもスムーズになります。 逆にKPIの設定が大雑把になっている場合、どのステップで問題が起こっているのか突き止めるのが遅くなり、結果として無駄が多くなりがちです。また、そもそも設定が間違っていることを見逃してしまうなどのトラブルも内包しやすくなってしまうため、KPI設定は丁寧におこないましょう。 少人数で少しずつ業務を始める インサイドセールスは、少人数で少しずつ業務を始めるのがおすすめです。最初から大人数でインサイドセールスを始めてしまうと、部署全体としての動きが鈍くなり、PDCAサイクルの回転が遅くなります。 ポイントを押さえていたとしても、立ち上げ時はトークスクリプトマニュアルの見直しやKPIの見直しが発生する可能性があります。少人数でPDCAサイクルを回しながら、トークスクリプトマニュアルやKPIの完成度を高めましょう。インサイドセールスのプロセスが軌道に乗ってから、人数を増やしていくことをおすすめします。 周囲の協力を得られるようにしておく インサイドセールスは、さまざまな部署や人が関係してきます。インサイドセールス立ち上げ時は、できるだけ周囲の協力を得られるようにしておいてください。 そのため、インサイドセールスとは何か、今何をしており将来的にどうなるのかを周知しておくことで、フォローが受けやすくなり、PDCAサイクルを回しやすくなるでしょう。 逆に「軌道に乗ってから周知しよう」などと考えていると、周りから見て何をしているのかわかりにくくなります。結果としてトラブルになったり、軌道に乗るのが遅くなったりする可能性があります。 外部の力を借りるのも一つの方法 「自分達だけではできそうにない」と感じた場合、外部の力を借りるのも一つの方法です。インサイドセールスを専門とする企業に外注したり、軌道に乗るまでの体制づくりを手伝ってもらいます。 インサイドセールスを得意とする企業に手伝ってもらうことで、業務が軌道に乗りやすくなるだけでなく、具体的にどう動けばよいのかイメージしやすくなります。 ツールを積極的に活用する 立ち上げでツールの選定・導入というステップがありますが、ツールを導入したら積極的に使ってください。単に導入しただけでは意味がありません。ツールが持つ機能を、存分に活かしましょう。 インサイドセールスの場合、見込みが高い顧客を見つけ出すMA（マーケティングオートメーション）ツール、インサイドセールスの活動結果を記録するSFA（セールスフォースオートメーション）ツール、日程調整ツールを併用することで、円滑なインサイドセールスが可能になります。 メルマガで中長期に接点を持つ コールドリードとは、ホットリード（自社サービスの購買意欲が高まっているリード）の対極的存在です。将来的に顧客となる可能性はあるものの、いつ顧客化するか未定となっているリードです。 コールドリードに対しては、メルマガで中長期に接点を持つことで、一定の距離を保ちつつ信頼関係を構築していきましょう。顧客化して欲しいからといって、急激に距離を詰めようと売りの気配が強いメルマガを送るのは逆効果です。あくまで長い目で見て顧客になってもらうことを目指し、リードの役に立つような内容にして、ニーズ発生時に存在を思い出してもらえるようにしてください。 テレアポとインサイドセールスはどこが違うのか？ インサイドセールスとテレアポ業務は「リードに電話をかける」という点で共通しているため、しばしば混同されます。 マケフリ記事「インサイドセールスとテレアポの違い｜成果を上げるインサイドセールスのつくり方」では、一見似ているテレアポとインサイドセールスの違いをくわしく解説しています。ぜひご覧ください。 まとめ インサイドセールスの立ち上げは、決してかんたんではありません。ステップやポイントがわかっていても、実際に立ち上げるのは険しい道のりとなるでしょう。 しかし、軌道に乗ればマーケティングや営業の効率化が期待できます。やり方がわからないから、難しそうだからと諦めず、ぜひ、インサイドセールスを導入してみてください。 ### CRMツールとMAツールの違いとは？ツールの基本機能や連携のポイントを徹底解説 現在、マーケティングや営業を補助するツールには、さまざまなものがあります。なかでもCRM（Customer Relationship Management／カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）ツールやMA（Marketing Automation／マーケティングオートメーション）ツールは導入している企業が増えていますが、何が違うのかわからない、区別がついていないという人も少なくありません。 本記事では、CRMツールとMAツールの違いについて解説します。参考にしていただき、自社に導入する際に役立ててください。 CRMツールとMAツールの違い CRMツールとMAツールの違いは、具体的には以下のとおりです。 CRMツールの多くは、管理する顧客がすでに成約済みの状態が前提となっています。そのため、購買意欲育成よりも、現状把握やアフターフォローに重点が置かれます。MAツールは見込み客向けのものであり、最終目標は顧客になってもらうことです。そのため、購買意欲を高めるために便利な機能が組み込まれています。 結果としておこなうアクションが同じになるケースは少なくありません。そのため、CRMツールとMAツールが混同されやすいのです。 CRMツールの基本機能 CRMツールの基本機能は以下のとおりです。 顧客の動向分析・管理 カスタマーサポート管理 マーケティング 顧客の動向分析とは、どのような顧客がどういった商品を成約しているのかといった成約履歴や、セミナーに参加した、アンケートへの返答があったなどコミュニケーションに対する履歴などを管理・分析することです。その結果から、他にどういった商品が成約できそうか、今後も継続的に成約できそうかなどといった予測を立てられます。 カスタマーサポートとは、問い合わせの受付やその対応などのこと、マーケティングとは、キャンペーンやプロモーションなどのことで、前回成約に至った経緯などを踏まえて企画する必要があります。 MAツールの基本機能 MAツールの基本機能は、以下のとおりです。 リードジェネレーション（創出） リードナーチャリング（育成） リードクオリフィケーション（選別） リードスコアリング MAツールの目的は、創出されたリードの情報などを管理し、育成して選別することです。 リードの情報をMAツールに登録し、広告の案内などでリードの購買意欲を高めていき、最終的に購買意欲が高まったリードを選別して成約まで結びつけます。リードスコアリングとは、リードの行動に得点を付けて管理することです。スコアが高いほど購買意欲が高いとみなされるため、どのリードが成約に至りそうか判断する指標となります。 CRMツールとMAツールを連携させる効果 CRMツールとMAツールを連携させると、以下のような効果が期待できます。 顧客情報をスムーズに引き渡せる リードとの商談をフォローできる 機会損失を減らせる 部署を超えて一貫したマーケティングができる そのため、できるだけ両方のツールを導入するのがおすすめです。 顧客情報をスムーズに引き渡せる CRMツールとMAツールを連携することで、顧客情報をスムーズに関連部署に引き渡せます。 リードの育成が成功して顧客になった場合、その後はCRMツールで顧客情報を管理することになります。MAツールに蓄積されたデータをCRMツールに連携して活用することで、顧客データを転記したり、再度収集したりする必要がなくなり、顧客対応を迅速におこなえます。 リードとの商談をフォローできる CRMツールとMAツールを連携すれば、リードとの商談をフォローする情報を得られます。 ひとくちにリードといっても、効果的なアプローチはそれぞれ異なります。成約に到達するには、リードごとに適したプロセスや提案を試行錯誤しなければなりません。 CRMツールとMAツールを連携させると、成約をした顧客が、どのようなプロセスをたどってきたのかを把握しやすくなります。似た傾向を持つリードを探し出し、アプローチの参考にできます。まったく同じようにはいかなくとも、方針の検討には大いに役立つでしょう。 機会損失を減らせる 機会損失を減らせるのも、CRMツールとMAツールを連携させるメリットです。 リードや顧客に対して広告を表示したりメールを配信したりと、手法を適宜変化させつつアプローチを続けるのは重要です。アプローチすることでリードは成約へと至りやすくなり、顧客を優良なリピーターにすることも望めます。しかし、ツール無しで膨大な数のリード・顧客を管理していると、管理作業に追われアプローチの機会を逸したり、休眠状態のリード・顧客が放置されたりなどの機会損失が起こりやすくなります。 CRMツールとMAツールを連携させていれば、効率よくリード・顧客を管理できるためアプローチに時間を割け、休眠状態のまま忘れられることもなくなります。また、リード・顧客両方のデータを分析でき、効果的なアプローチ方法が掴みやすくなるため、アプローチ方法の選択ミスによる機会損失防止も期待できます。 部署を超えて一貫したマーケティングができる １人の顧客に対して、部署を超えて一貫したマーケティングができるのも、CRMツールとMAツールを連携させるメリットのひとつです。 CRMツールとMAツールで、それぞれ利用している部署が違うというケースはあり得ます。CRMツールの対象は顧客、MAツールはリードのため、前者は営業部門で後者はマーケティング部門とわかれていても不思議ではありません。 関わりが深いとはいえ、部署が異なる状態で一貫したマーケティングを行うには、お互いの連携の意識が必要です。そこで、ツール同士を連携させておくと情報の共有がスムーズになり、部署を超えたマーケティングが促進されます。 CRMツールとMAツールを連携させる際の注意点 CRMツールとMAツールを連携させる際は、注意点も知っておいてください。具体的には以下のとおりです。 データ連携できるツールを選定する データの重複を発生させない いずれの注意点にも共通しますが、重要なのはツール導入前から準備しておくことです。導入してから問題が発生すると、リカバリーにリソースが必要となります。 データ連携できるツールを選定する CRMツールやMAツールを導入する際は、データ連携できるツールを選定しましょう。 各ツールは、連携できるツールと連携できないツールが決まっています。仕様を確認せず導入すると、運用を始めた後に連携できないことが判明するという事態になりかねません。かならず確認しておきましょう。 おすすめはシステム提供会社を１社に絞ることです。一般的には、サービス元の会社が同じであれば連携できるようになっています。 データの重複を発生させない CRMツールとMAツールを連携する際は、データの重複を発生させないようにしましょう。データが重複していると、分析におけるノイズになり、効果的なマーケティングができない可能性があります。 たとえば、同じ顧客のデータをCRMツールとMAツールのそれぞれに入力してしまうと、ツール上では別人とみなされてしまい、正しいデータが取れなくなってしまいます。 連携させている場合は、どちらか片方に入力するともう片方にもデータを移せることが多いため、１つのデータにつき入力は１回になるよう注意してください。もしデータの重複が発生してしまったら、気づいた時点で、早めに重複分のデータを削除しましょう。名寄せ機能を持つツールを選定するのもよいでしょう。 ツール選定時のポイント ツールを選ぶ際は、連携機能の他に、以下のポイントを基準にするのがおすすめです。 自社が必要としている機能が組み込まれているか 操作がわかりやすいか、複雑すぎないか 費用や人手などの面で無理なく導入できそうか 提供側にサポート体制はあるか CRMツールにせよMAツールにせよ、導入時がもっとも大変です。 操作に慣れるには時間が必要です。不要な機能が多かったり、操作が複雑なツールは、操作に慣れるまでにさらに時間がかかります。社内の１人だけがツールを扱うスキルを持っていても、負担が大きくなるため、複数名が扱えるツールの選定をおすすめします。 【参考】SFAツールはCRM・MAツールとどこが違うのか CRMツール、MAツールと並んでメジャーなツールが、SFAツールです。SFAとは「Sales Force Automation（セールスフォース・オートメーション）の略称で、営業支援を指します。 主な機能は、顧客の動きや反応、顧客に対しておこなったアプローチ履歴と結果など、顧客に属する情報を管理・分析します。CRMツールは、アフターフォローなど成約後の顧客を対象とした機能がメインですが、SFAツールは顧客に新たな成約を促したい場合に有効です。 なお、SFAツールは対象が顧客であるため、強いていうとMAツールよりもCRMツールに近い側面を持っています。最近では、最初からCRMツールとSFAツールの両機能をセットにしたツールも提供され始めています。 CRM・MAツールは「Kairos3」がおすすめ 導入するCRM・MAツールに迷われている場合は、「Kairos3」がおすすめです。「Kairos3」は、MAツール「Kairos3 Marketing」、SFAツール「Kairos3 Sales」、日程調整ツール「Kairos3 Timing」の３つツールを連携させることで、CRMの働きを担えるようになっています。リードの獲得から商談までの情報を、ツール間の連携で一元管理できます。 シンプルな操作で各種機能をご利用いただけるほか、サポートも手厚いため初めてツールを使う企業にもおすすめです。「導入するツールに迷っている」「現在のツールに使いにくさを感じている」という企業は、ぜひお問い合わせください。 まとめ CRMツールとMAツールは、似た部分もあるため混同しがちですが、目的や対象が異なるため、まったくの別物です。一方で、関わりがないわけではなく、自社の売り上げを伸ばしていくには相互の連携が必要になります。 それぞれの特徴を知ったうえで活用するのは重要ですが、目指しているのは営業成功という共通の目的です。何のためにおこなっていることなのかを常に意識し、２つのツールを有効に利用していきましょう。 ### インサイドセールスとマーケティングの違いとは？連携させるポイントも紹介 昨今、インサイドセールスと呼ばれる営業手法が注目を集めています。実際に、インサイドセールスにはさまざまなメリットがあり、導入を始めている企業も少なくありません。一方で、マーケティングとどう異なるのかわからず、導入の検討が難しいという人もいるでしょう。 本記事では、インサイドセールとマーケティングの違いについて解説します。今後の営業の動きを検討する際にお役立てください。 インサイドセールスとは インサイドセールスとは、リード（将来的に顧客になる可能性のある見込み客）に対して非対面（インサイド）でおこなう営業（セールス）のことです。たとえば、電話やメール配信、デジタル広告の打ち出しなどがインサイドセールスにあたります。インサイドセールスに対し、対面（フィールド）でおこなう営業（セールス）をフィールドセールスと呼びます。 インサイドセールスを設ける目的は、従来インサイドセールスもフィールドセールスも引き受けていた営業の負担を分業し、効率化することです。インサイドセールスのゴールは、購買意欲の高いリードを、フィールドセールス担当者へパスすることになります。 インサイドセールスをくわしく解説 「インサイドセールスとは？基礎知識やメリット・ツールを解説」では、インサイドセールスの役割や従来の営業との違いを解説しています。 マーケティングとは マーケティングとは、リードジェネレーション（創出）や顧客ニーズの把握を目的として、市場調査をおこなって分析したり、プロモーションなどの企画をおこなったりするアクションのことです。自社や自社製品をPRして、多くの人に知ってもらうなどもマーケティングに含まれます。 マーケティングが営業に含まれるかどうかは会社によって異なり、ひとつの部署内でマーケティングから営業までおこなう企業もあれば、マーケティングと営業で別部署になっている企業もあります。 インサイドセールスとマーケティングの違い インサイドセールスとマーケティングの違いは、アクションの対象と目的です。 インサイドセールスの対象者は、リードです。創出されたリードに対してアプローチして購買意欲を高め、フィールドセールスへリードの橋渡しが仕事の目的となります。 一方、マーケティングは市場を対象にします。市場調査や自社のアピールをおこない、リードを創出したり、将来的な顧客のニーズを掴んだりすることが目的です。 具体的な業務は結果として同じになってしまうケースも少なくありません。たとえば、インサイドセールスがリードに対して広告をみせることも、マーケティングが製品PRのため市場に広告をみせることも、広告を出すという点では共通しています。これも、インサイドセールスとマーケティングを混同させる一因でしょう。 【参考】インサイドセールスとマーケティングは完全に別物か インサイドセールスとマーケティングは、厳密に定義すると別物です。実際は似たようなものと捉えている人が多いのも事実です。 もっとも大きな問題は、社内に正確な定義を理解していない人がいることではありません。同じ社内で、インサイドセールス、マーケティングという言葉に対して認識が一致していないことです。 このような認識の食い違いを放っておくと、後になって業務範囲などのトラブルに発展する可能性があります。営業とマーケティングの関係者内で、認識を共有しておきましょう。 インサイドセールスとマーケティングを連携させるポイント インサイドセールスとマーケティングは、連携して活動することで、より大きな効果が見込めます。連携のポイントは以下です。 リードジェネレーションから成約までのフローを共有しておく 双方の業務範囲・役割を明確化しておく KPIを設定しておく 各部署でトスアップの条件を共有・明確化しておく ツールを活用し顧客情報を共有する これからインサイドセールスを導入予定の企業のご担当者さまだけでなく、現在導入しているけれどもマーケティングをはじめとした関連部署との連携がうまくいかないという企業のご担当者さまも、ぜひ参考にしてください。 リードジェネレーションから成約までのフローを共有しておく リードジェネレーションから成約までのフローは、フィールドセールス担当者や顧客対応の担当者も含め、関係者内で共有しておきましょう。基本的なことですが、自社の成約までのフローをわかっていなければ、関係者は自分の役割や目的、現状の把握があやふやになります。 「雰囲気でわかるだろう」という判断はおすすめしません。フローを可視化し、定期的に確認することで、共通認識のもとで仕事ができるため、営業とマーケティングに一貫性が生まれます。 双方の業務範囲・役割を明確化しておく フローの確認を終えたら、インサイドセールスとマーケティング、双方の業務範囲・役割を明確にしておきましょう。関係者全員が揃っている場で、具体的にどの業務をどちらの担当とするのか明確にしておきます。 業務範囲や役割がはっきりしていると、行動に迷いがなくなり、ミスや漏れを防げます。逆に、互いの立場をあいまいなままにしておくと、認識の食い違いからトラブルになってしまったり、営業やマーケティング活動の失敗につながったりします。 KPIを設定しておく KPI（目標）の設定も重要です。その際「リードジェネレーションに重点を置きます」などの抽象的な内容はおすすめできません。「リードジェネレーションで〇人を獲得します」など、数字で設定しておきましょう。 KPIを設定していると、インサイドセールスとマーケティングのそれぞれの現在の業務において、うまくいっている部分や問題のある部分を区別できるようになります。 KPIを設定していなければ、仕事がうまくいっているのか、いっていないのかが判断しづらくなります。また、営業成績が下がった際に、どこを改善すべきなのか突き止めるのが遅くなってしまいます。 インサイドセールスのKPI 「インサイドセールスのKPI設定は指標・平均値を参考に！商談率アップになる運用方法とは」では、インサイドセールスのKPI指標の例や設定手順を解説してます。 各部署でトスアップの条件を共有・明確化しておく 各部署で、トスアップの条件を共有・明確化しておくのも忘れないようにしましょう。トスアップの条件を明確にすることで、情報や案件の受け渡しに関するミスや漏れを防ぐことができます。条件の共有により、スムーズな業務フローを確保しましょう。 ツールを活用しリード情報を共有する ツールを活用してリードの情報を共有することは、連携に欠かせないポイントです。リード情報だけでなく、各種情報はツールを利用してできるだけ共有し、一元化した状態を維持しましょう。 リード情報は一部の担当者が個人で抱え込んでいると、活用効率が低下します。ツールに入力すれば全員が確認できるだけでなく、行動の分析にも役立ち、よりスムーズに営業やマーケティングができる状態になるのです。 ツールがない場合、リード情報は点在しやすくなり、情報が更新されても伝わるのが遅くなってミスやトラブルが生じやすくなります。 インサイドセールスとマーケティングの連携にはMAツールがおすすめ インサイドセールスとマーケティングが連携していくには、MA（マーケティングオートメーション）ツールがおすすめです。 MAツールは、リードジェネレーション、リードナーチャリング（育成）、リードクオリフィケーション（選別）、リードスコアリングをサポートするための機能が備わっています。そのため、リードの購買意欲を高めるのが目的のインサイドセールス部門、リードジェネレーションに関わるマーケティング部門の双方にとって便利なツールです。 たとえば、マーケティングが実施した活動にリードが参加した場合、ホットリード（購買意欲の高いリード）を通知する機能ですぐにインサイドセールスがアプローチをかけられます。アプローチ方法もツールで分析でき、より効果的な方法を検討できるため、購買意欲の上昇効果が期待できます。 なお、細かい機能はツールごとに異なるため、導入時はその特徴をしっかり確認し、自社に合っているものを選定しましょう。 まとめ インサイドセールスとマーケティングは、目的や対象者が異なるまったく別物の仕事ですが、混同されがちで、人によって認識が違うことも少なくありません。 重要なのは、社内でインサイドセールスやマーケティングの役割、業務範囲を共有して仕事にあたることです。あやふやなイメージで「インサイドセールス」「マーケティング」などとわけていると、不要なトラブルの元となり、結果もついてきません。双方の違いを知り、理解を深め、うまく連携して営業成績を伸ばしていきましょう。 おすすめのMAツールは「Kairos3 Marketing」です。直観的に操作ができる画面設計であり、充実したサポート体制で、初めてMAツールを導入する方でも安心してご利用いただけます。SFAツール「Kairos3 Sales」との連携もでき、部署間の情報共有もかんたんにおこなえるでしょう。お気軽にお問い合わせください。 カイロスマーケティングでは、インサイドセールスの概要や運用のポイントを解説するセミナー「インサイドセールス勉強会」を定期開催しています。ぜひお役立てください。 ### マーケティング戦略とは？構想手順とフレームワーク活用で成果を出す！ マーケティング戦略は、市場での成功を導くために必要不可欠ですが、「現状の分析方法が不明確」「戦略がうまくいかない」「ポジションの取り方に迷っている」など、直面する困りごとは多岐にわたるでしょう。 この記事では、効果的なマーケティング戦略を構築する手順と、SWOT分析やPEST分析などのフレームワーク活用方法を解説します。市場のニーズを捉え、競合に差をつけるための戦略立案ポイントを学びましょう。 マーケティング戦略とは　 マーケティング戦略は、市場のニーズを満たし、目標を達成するための計画的なアプローチです。製品やサービスの価値を明確にし、ターゲットの興味を引く効果的な訴求方法を探ります。 要するに、サービスの価値を「誰に」「どのような手段で」提供するかを定義して販売促進する活動です。主に計画の策定から実行、管理までの一連のプロセスを差します。 マーケティング戦略の目的　 マーケティング戦略は、競争の激しい市場で成功するための基盤を築きます。効率的な売上向上、事業の軌道修正、顧客ニーズへの対応といった目的達成に向けて必要不可欠なアプローチです。それぞれくわしく解説します。 効率的な売上向上 マーケティング戦略では、市場分析に基づき、見込み顧客に対して最適なアプローチを検討します。データ分析や調査結果を活かした戦略立案により、リソースを最適化し、投資対効果の最大化も期待できるでしょう。 根拠のない戦略は、ターゲットや手段がぼやけてしまい、コストや労力が無駄になるケースも少なくありません。センスや感覚に頼るのではなく、手順やフレームワークに従って取り組んでみましょう。 事業の軌道修正 ときには市場の変化に応じて、事業の方向性を修正する必要があります。マーケティング戦略は、次のアクションや意思決定に役立つのが特徴です。たとえば、新型コロナウイルスの流行や円安といった状況下では、事業の縮小や撤退を余儀なくされる企業も多くみられました。 長期的な事業の成長には、経済環境の変化に敏感になり、軌道修正や新たな機会の発見が大切です。 顧客ニーズへの対応 顧客ニーズに応えることで、ロイヤリティ（企業やブランドに対する愛着や親しみ）が高まり、新規顧客の獲得やリピート率の向上に貢献します。そのため、顧客との関係を築く上で、マーケティング戦略は非常に重要です。顧客の声を聞き、それに応じた製品開発やサービス改善に努めましょう。 ただし、時代とともに顧客ニーズは変化しています。ラジオや映画、テレビの影響力が大きかった時代からSNS時代に突入し、求められる情報やサービスが変化し、ニーズが多様化しています。市場の動向を把握し、「潜在顧客・見込み顧客は何を求めているのか」を軸に、顧客ニーズを分析しましょう。 マーケティング戦略の構想手順 マーケティング戦略の構想手順は、市場理解と競合優位性を築く重要なプロセスです。以下では、具体的な手段と重要性についてくわしく説明します。 １：マーケティングリサーチ（市場調査） マーケティングリサーチ（市場調査）とは、市場の状況を把握して適切なマーケティング戦略を立案するための調査です。具体的には、市場規模、消費者の嗜好、競合の状況、製品の価格帯など、市場に関するデータを系統的に収集、分析するプロセスが含まれます。 マーケティングリサーチは、新商品の開発や新規市場への進出を検討するときに必要です。市場における過去から現在までの動向を把握し、施策が市場にどう受け止められるかを理解しなければなりません。 マーケティングリサーチの主な手法として、以下が挙げられます。 マーケティングリサーチを徹底すれば、ビジネスリスクの軽減にもつながります。 ２：セグメンテーション（市場細分化）　 セグメンテーションとは、マーケティング戦略において、ニーズや属性に基づいて市場を細分化し、顧客をグループ分けする手法です。このプロセスを通じて、企業は特定の顧客セグメントに合わせた戦略が立てられます。 セグメントには、主に以下の４つの変数があります。 セグメンテーションをくわしく解説 「セグメンテーションとは？事例で学ぶ基礎と活用方法」では、セグメンテーションの使い方や注意点、事例を解説しています。 ３：ターゲティング ターゲティングは、自社の商品やサービスに適した市場にフォーカスします。セグメンテーションで市場を細分化したあと、ターゲットを選ぶのが基本です。 ターゲティングは、効率的なリソースの配分、高いROI（投資収益率）の実現、そして顧客ニーズに合わせた製品改善やサービス提供をするうえで重要なプロセスです。 ターゲティングを成功させるには、市場規模（Realistic Scale）、成長性（Rate of Growth）、競合状況（Rival）、到達可能性（Reach）、反応の測定可能性（Response）、顧客の優先順位と波及効果（Rank/Rippel Effect）などの要素を考慮しましょう。 ターゲティングをくわしく解説 「ターゲティングとは？」では、ターゲティングの方法や注意点を解説しています。 ４：ポジショニング ポジショニングとは、市場における立ち位置（ポジション）の取り方を決めるプロセスです。消費者から見た自社製品の優位性や、競合との差別化をどのように図るかを明確にします。 具体的には、以下の手順でポジショニングを考えます。 価値の洗い出し：競合優位性のある価値を見出す 価値軸を再考する：価値は何かを具体的にする 価値軸のポジションの決定：他社との差別化や独自性、社会性を考慮する ポジショニングにより消費者の購買決定に影響を与え、ブランドイメージを強化します。 ポジショニングをくわしく解説 「ポジショニングで売れる。よいマーケティング戦略のためのポジショニングのつくりかた」では、ポジショニングの定義や事例、実践方法を解説しています。 ５：マーケティングミックス（４P） マーケティングミックス（４P）は、基本的なマーケティング活動の構成要素を組み合わせます。これらは戦略立案だけでなく、他社の取り組みを理解するときにも役立つ要素です。 マーケティングミックス（４P）の４要素は以下のとおりです。 要素は相互に関連しているため、市場のニーズに応じて柔軟に調整します。ターゲットに最適な製品を提供する指針として用いましょう。 マーケティングミックス（４P）をくわしく解説 マケフリ記事「マーケティングの4P（マーケティングミックス）とは？」では、マーケティングの４Pの活用例や使いこなすためのノウハウをご紹介しています。 ６：マーケティングの実行・評価　 調査結果を用いても、マーケティングの目標がかならず達成されるわけではありません。戦略の選択ミス、競争環境の変動、顧客ニーズや行動パターン、ライフスタイルの変化により、計画時と実行時の結果にズレが生じる可能性もあります。 そのため数値的な目標を設定し、継続的な進捗管理が必要です。市場の動向やターゲット設定を定期的に見直して、再構築しましょう。 マーケティング戦略のフレームワークの種類 マーケティング戦略を策定するにあたって、さまざまなフレームワークが存在します。これらは企業が市場での立ち位置を理解し、戦略的な意思決定をするために不可欠なものです。 ３C分析 ３C分析は、ビジネス環境を理解し、戦略を立てるためのフレームワークです。３Cの要素を分析することで、市場の機会と脅威を把握し、自社の強みと弱みを明確にします。 ３Cの要素は、以下をごらんください。 分析によって成功要因を見つけ出し、戦略に反映していきます。効果的な３C分析は、持続可能な競争優位性を築くために不可欠です。 ３C分析をくわしく解説 「3C分析とは？3C分析のやり方がわかる入門編」では、３C分析の有効な活用方法をご紹介しています。 ４C分析 ４C分析は、マーケティング戦略を顧客の視点から考えるものです。４P分析（Product、Price、Place、Promotion）が企業の視点に立った戦略であるのに対し、４C分析は顧客中心のアプローチです。 ４Cは、以下の要素で構成されています。 ４C分析は、顧客満足度を高めることを目的としています。４P分析と組み合わせることで、よりバランスの取れたマーケティング戦略を構築することが可能です。 ４C分析と４P分析の違い ４C分析は、前述した４P分析と要素間の関係性があります。マケフリ記事「4Pと4Cの違いを知って4Cの活用方法を学ぼう」では、２つの分析方法の関係性やそれぞれの活用例をご紹介しています。 SWOT分析 SWOT分析は、事業計画の立案に役立つフレームワークです。内部環境と外部環境、そして脅威の要素を分析します。この分析を通じて、組織は自身の現状を客観的に評価し、戦略を立てるための洞察が得られるでしょう。 SWOT分析は、以下の４要素で構成されています。 SWOT分析では、強みを活かして弱みを克服する戦略が立てられます。トレンドや市場の動向を最大限に利用し、脅威を回避する計画策定にも有効です。綿密な分析により、組織は自己理解を深めることが可能です。 SWOT分析をくわしく解説 「SWOT分析とは？効率良いやり方と事例のご紹介」では、SWOT分析をうまく進めるための手順や秘訣をご紹介しています。  STP分析　 STP分析は、顧客ニーズや自社製品の強みを明確にします。分析を通じて、他社との差別化ポイントや市場のニーズを理解しましょう。 STP分析には、以下３つの要素があります。 STP分析は新規事業を立ち上げる際や、マーケティングを進めるための指針として役立ちます。市場の変化に対応し、持続可能な競争優位性を築くために不可欠です。 STP分析をくわしく解説 「STP分析とは？戦略や計画で使うテクニックを基礎から紹介」では、STP分析の手順や注意点を解説してます。  PEST分析 PEST分析は、外部環境を分析するためのフレームワークです。４つの要素から成り立っており、企業の戦略や事業の可能性に与える影響を評価するために使用されます。 PEST分析の４要素は、以下のとおりです。 マクロ環境の要因がビジネスに与える影響を理解し、長期的な視点で戦略を練りましょう。 PEST分析をくわしく解説 「PEST分析の手順とノウハウを実例で学ぶ」では、事例をもとにPEST分析の手順を解説しています。 マーケティング戦略の成功事例　 マーケティング戦略を立てるとき、成功事例を確認するとアイデアが得られます。 「RIZAP」：ターゲットを絞って訴求した事例 「RIZAP」は、日本のパーソナルトレーニングジムを中心としたヘルスケア事業を展開する企業です。RIZAPグループ株式会社として知られ、自己投資産業でグローバルNo.１を目指しています。健康と美容に関する商品やサービスを通じて、人々の健康で輝かしい人生をサポートしているのが特徴です。 【マーケティング戦略】 ・ターゲティング：お金をかけても確実に痩せたい層 ・ポジショニング：完全個室のジム、チャットによる丁寧な指導、洗練されたキャッチコピー 【具体的な取り組み】 ・完全個室でマンツーマンのパーソナルトレーニング ・チャットによる食事指導 ・「結果にコミットする」というキャッチフレーズ ・ダイエット成功率の高さをアピール ・インパクトのあるCMを公開 【結果】 広告戦略やプロモーション戦略に成功した 「Laxus」：顧客ニーズに応えて商品展開した事例 「Laxus」は、ラクサス・テクノロジーズ株式会社が運営するファッションシェアリングサービスです。月額定額制でブランドバッグをレンタルできるサービスを展開し、新しいファッションの愛し方を提案しています。「世界中に笑顔を」という経営理念のもと、シェアリングエコノミー（場所・物・スキルといった資産のシェア）の普及に貢献してきました。 【マーケティング戦略】 ・セグメンテーション：20～40代の女性 ・ターゲティング：ラグジュアリーブランドを好むが所有にこだわらない層 ・ポジショニング：ファッションレンタルにおいてラグジュアリーブランドに特化 【具体的な取り組み】 ・専門鑑定士が鑑定した本物のラグジュアリーブランドのみ取り扱う ・クリーニング済みのものを提供 ・月額制のサブスクリプションモデルを採用 ・Webサイトやアプリで利用可能 ・ポイントを付与（きれいな状態でのバッグ返却、お友達紹介など） 【結果】 ユーザー数と継続数の多さを維持している 「Red Bull」：ブランディングにより注目された事例 「Red Bull」は、オーストリアに本社を置く多国籍企業で、主にエナジードリンク「レッドブル」の製造・販売で知られています。高いシェアを持つと同時に、スポーツや文化イベントのスポンサーとしても幅広く活動しています。 モータースポーツ、エクストリームスポーツ、音楽イベントなどでの印象的なプロモーションでも有名なブランドです。 【マーケティング戦略】 ・ブランディング：エナジードリンクの商品を強化してマーケットを開拓 ・ターゲティング：マイナースポーツのユーザー、スモールコミュニティ ・ポジショニング：エナジードリンクは従来の「疲労回復」から「力を発揮する」と定義 【具体的な取り組み】 ・「翼をさずける」というキャッチコピーでテレビCMを流す ・インパクトのある宣伝カーを登場させる ・ユーザー参加型でサンプルを配布 ・口コミやSNSを積極的に活用 ・エクストリームスポーツとの提携（スノーボード、サーフィン、BMX） 【結果】 ニーズの掘り起こしに成功して、市場における優位性を確立した MAツール「Kairos3 Marketeing」でマーケティングの効率化を 現代のマーケティング戦略では、MA（マーケティングオートメーション）ツールの活用が不可欠です。MAツールは、顧客データの管理、リードの生成・育成によりマーケティングの効率化と効果の最大化を実現します。 特に「Kairos3 Marketeing」は、機能性と操作性に優れている、おすすめのMAツールです。「Kairos3 Marketeing」は、顧客情報の管理、セグメンテーション、ターゲットに合わせたメール配信、スコアリングによるホットリードの特定、そしてROI（投資収益率）改善など、マーケティング活動をトータルでサポートします。 直感的に使えるため、MAツールの初心者から上級者まで幅広く利用できます。また、営業支援ツール「Kairos3 Sales」との連携にも対応しているため、リードの抽出から商談まで、顧客との長期的な関係構築をスムーズにできます。 さらに、顧客情報を見込み段階から成約まで、一元管理できるため、本記事でご紹介したフレームワークに必要な要素を抽出しやすい点も特徴です。 まとめ マーケティング戦略の成功は、フレームワークの活用と、市場理解に基づく戦略の実行にかかっています。本記事で紹介した構想手順とツールを活用し、目標達成に向けた確かな一歩を踏み出しましょう。 本記事でご紹介したフレームワークは、お役立ち資料「利益を作る分析力がつく！ビジネスフレームワーク集25選」にもまとめています。ぜひ、お手元にダウンロードしてお使いください。 ### 新規開拓営業とは？９つの営業手法と成功のコツを解説 ビジネスの持続的な成長のためには、絶えず新しい顧客を引き込むことが不可欠です。新規開拓がうまくいかないと、収益減少は避けられません。 多くの企業は「営業戦略の立て方がわからない」「なかなかアポが取れない」「商談からの成約率が低い」と悩んでいるかもしれません。 本記事では、効果的な９つの営業手法と成功に導くコツを解説します。うまくいかない理由にも触れているので、現状の把握や見直しにも役立つでしょう。ビジネスを次のレベルへと押し上げるために、ぜひ最後まで読んでみてください。 新規開拓営業とは 新規開拓営業とは、まだ取引のない潜在顧客を見つけ、商談に進むようアプローチする活動を指します。新たな収益源を確保する目的のほか、ビジネスの成長と市場シェアの拡大に必要不可欠です。 新規開拓営業は、既存営業（ルート営業）と異なり、未知の顧客との関係構築に焦点を当てます。 新規開拓営業の全体の流れ 新規開拓営業のプロセスは、戦略的なアプローチが求められ、複数のステップから成り立っています。 全体の流れは、以下のとおりです。 見込み客リストの作成 アポイント ヒアリング 提案 フォロー 見込み客リストの作成 営業活動を始める前に、どのようなユーザー・企業にアプローチするべきか見込み客リストを作成します。リスト作成にあたり、将来顧客になり得る層の情報収集をしなければなりません。 ただし情報収集をする際に、既存顧客の情報をもとにペルソナ（架空の顧客像）を設定しましょう。年代・役職・過去の取引回数や内容を深堀ってペルソナを決めると、集めるべき情報がみえてきます。 情報収集の方法としては、オフラインなら展示会や研修会における名刺交換が一般的です。またオンラインなら、業界・エリアに絞った検索エンジンでの検索が挙げられます。 アポイント 見込み客のリストを作成したら、商談の機会を設定するために連絡します。話を聞いてもらうには、顧客の興味を引き、信頼を築くためのアプローチが必要です。 アポイント取得の方法は、複数あります。メール営業や公式サイトからのフォーム営業、飛び込み営業などさまざまな方法で接点を作り、アポイント獲得に向けて取り組むことが重要です。 見込み客と商談の約束が取り付けられれば、次のヒアリングのステップに進むことができます。 ヒアリング ヒアリングでは、顧客ニーズや悩みについて聞き取りをします。得られた情報は、課題解決に向けた提案をするために活かしましょう。顧客が本当に求めている解決策を把握することが、提案段階のカギになります。 営業ヒアリングのコツ マケフリ記事「営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介」では、最善の提案をするための営業ヒアリングのコツを解説しています。合わせてお役立てください。 提案 顧客ニーズに基づいて、製品やサービスの提案を行います。この段階で伝えるべきことは「顧客の現在の状況」「悩みを解決できるプランの提案」「サービスの利用方法」などです。質問には丁寧に回答し、懸念点・疑問点を払拭しましょう。 顧客にとって魅力的なソリューションを提示できれば、契約に向けた交渉やフォローアップに進めます。 フォロー フォローには、展示会やセミナー参加者へのフォローと、商談後のフォロー（後追い営業）が存在します。どのようなフォローが求められているか、見込み顧客の立場で考えなければなりません。 たとえば商談後なら「他にも提案できるプランが見つかりました。もしよろしければ、御社の課題と解決策についてもう一度お話しさせていただけませんか」といったメールを送ってみるのも方法のひとつです。また、顧客から連絡を受けたら、質問への回答だけでなく追加情報を提供します。 見込み顧客に寄り添ったフォローは、取引成立にいたるプロセスとして重要です。接触の機会を増やすことで、企業やサービスに対する興味・関心が高まるでしょう。 展示会後のフォロー方法 マケフリ記事「展示会後のフォローのはじめかた｜３ステップで商談につなげよう」では、展示会後のフォローのやり方を、私たちの経験を元にした具体的なノウハウをお伝えしています。ご参考になれば幸いです。 商談後フォロー方法 マケフリ記事「営業の後追いメール４種類｜例文や使えるフレーズ付き」では、商談後のお客さまに送るフォローメールを、例文付きでご紹介しています。ご参考になれば幸いです。 新規開拓営業のアプローチ方法「プッシュ型」と「プル型」 新規開拓営業におけるアプローチ方法には「プッシュ型」と「プル型」の２パターンの戦略があります。 それぞれアプローチ方法や強みには違いがあり、使い分けることで新規開拓の営業がより効率のよいものになるでしょう。 プッシュ型とは プッシュ型は、顧客に直接提案する手法です。営業担当者は潜在顧客に対して、製品の強みを積極的にアピールします。 この方法は、特に新製品の導入や認知度の低い市場で効果的です。プッシュ型は、顧客が自発的に製品を求める前に、営業側から情報を提供して購買意欲を刺激します。 プッシュ型の一例は以下の通りです。 飛び込み営業 電話営業 ダイレクトメール プル型とは プル型は、顧客の関心を引き、顧客の側から製品やサービスを求めるよう促す戦略です。マーケティング活動を通じてブランドの魅力を高め、顧客からの接触を待ちます。 顧客自ら製品を探求し、購入にいたるプロセスを重視するのがプル型です。このアプローチは、顧客ロイヤルティの構築やブランドイメージ向上への寄与が期待されます。 プル型の一例は以下の通りです。 オウンドメディア運営（自社保有Webサイト） 展示会・セミナーへの参加 SNS発信 新規開拓営業の９つの手法 新規開拓営業には多様な手法があり、それぞれにメリットがあります。ここでは、以下の主要な9つの手法を紹介します。 １：飛び込み営業 ２：電話営業（テレアポ） ３：メール（DM・フォーム）営業 ４：フォーム営業 ５：リファラル（既存顧客紹介） ６：セミナー・展示会の参加や開催 ７：広告運用 ８：Webサイト運営 ９：SNS運用 １：飛び込み営業　 飛び込み営業は、アポイントなしで潜在顧客を直接訪問します。訪問前には市場のリサーチ、適切な訪問時間の選定、トークスクリプトの準備が必要です。直接コミュニケーションを取ることで信頼関係を築きやすく、未認知の顧客層にアプローチできます。 ただし、アポなし訪問を好まない企業も多いため、会話できるまでに時間を要するケースも少なくありません。 ２：電話営業（テレアポ）　 電話営業（テレアポ）は、見込み顧客に直接電話をかけて商談の機会を設定する営業手法です。ターゲットリストを作成したら、効果的なトークスクリプトを準備して電話をかけていきます。 多くの見込み顧客に迅速にアプローチでき、直接的なコミュニケーションで顧客の反応を即座に得られるのが特徴です。訪問型の営業に比べて、移動時間や交通費のコストを削減できます。ただし、電話営業対策をしている企業もあり、アポ取得までに何件も電話をしなければなりません。 テレアポのコツ マケフリ記事「テレアポ営業のコツ16選｜アポ獲得成功率を上げる電話のかけ方」アポイントの獲得率を上げるための、コツや練習方法をお伝えしています。ご参考になれば幸いです。 ３：メール（DM）営業　 メール（DM）営業では、メールを送って潜在顧客にアプローチします。具体的には、自社の商品紹介やキャンペーン情報を含む内容を送ります。リストにある見込み顧客や、名刺交換した相手に送信するのが一般的です。 時間や場所に縛られないため、多くの顧客に一度に情報を届けられます。コミュニケーションの記録も残るため、メール開封率や反応の分析も可能です。 受信者にとっても、自分の都合のよいタイミングで内容を確認できるというメリットがあります。効率的な新規開拓であり、リモートワークが普及する現代において有効な営業手法といえるでしょう。 ４：フォーム営業 BtoBビジネスの場合、取引先や見込み顧客は企業です。多くの企業は公式サイトを運営しており、「お問い合わせフォーム」や「チャットボット」を通じて連絡できます。フォーム営業は、24時間365日いつでも問い合わせられるのがポイントです。連絡を受ける企業も、都合のよいタイミングに確認できるため、営業されるのがストレスに感じにくいでしょう。 フォームには人材採用フォーム、カスタマーサポートなどもあるため、適切なフォームから問い合わせます。送った内容は担当部署に振り分けられ、先方のニーズとマッチした場合に返信をもらえる可能性が高まります。 フォーム営業用のテンプレート文を作成すれば、一部を編集するだけで使い回せます。工数の削減を図るために、テンプレートの活用もおすすめです。 ５：リファラル営業（既存顧客紹介）　 リファラル営業は、既存顧客や取引先から新規顧客を紹介してもらう手法です。紹介者の信頼によって、新規顧客との信頼関係を容易に築けるというメリットがあります。他にも営業活動の効率化やコスト削減、営業対象エリアの拡大など、多くの利点があります。 ただし、紹介されるすべての人が顧客になるわけではないため、リードの質を見極めることが重要です。また、商談に失敗すると、紹介者との関係が悪くなる可能性もあります。紹介された相手には、丁寧な対応を心がけましょう。 ６：セミナー・展示会の参加や開催　 セミナー・展示会の参加や開催は、意欲的な見込み顧客と出会うチャンスです。参加または開催前には事前に目標を設定し、出展ブースを目立たせる工夫やノベルティの配布、デモンストレーション（実演）を実施しましょう。 見込み顧客と対面でコミュニケーションが取れるため、自社製品を直接見てもらえる機会になります。経営者との名刺交換ができる可能性も高く、商談を取り付けられるかもしれません。関心のある潜在顧客に、製品の魅力を効果的に伝えられるよう準備して当日を迎えましょう。 ７：広告運用　 新規営業としての広告運用では、リスティング広告やSNS広告、DSP広告の活用が一般的です。ターゲットの性別や年齢、関心度に合わせて広告を表示させて効果的な訴求を目指します。 広告のパフォーマンスをリアルタイムで分析し、効果的な戦略を立てられる広告も珍しくありません。広告のターゲティングを最適化することで、高いROI（投資利益率）を実現する可能性があります。 ８：Webサイト運営　 新規営業は自社で保有するWebサイトを通じて潜在顧客にアプローチすることも可能です。潜在顧客の悩みを解決するコンテンツ発信により、運営サイトへの関心を高められます。 長期的に安定したリード獲得が見込めるコンテンツマーケティングも効果的です。自社と親和性の高い情報を発信して、見込み顧客を増やせるようにしましょう。 Webサイト運営は、24時間365日、世界中の顧客に対して情報提供できます。データ分析を通じて顧客の行動を理解し、マーケティング戦略を最適化することも可能です。 ９：SNS運用　 SNS運用では、企業の公式アカウントを通じて魅力的なコンテンツを投稿します。商品・サービスの宣伝だけでなく、ユーザーとコミュニケーションを取ることで、エンゲージメント（顧客との信頼関係）が高まるでしょう。 SNS運用のポイントは、他社との差別化とターゲットに合わせた目を引く投稿です。データ分析と改善によりPDCAサイクルを回して、コンテンツの最適化を図ります。 低コストで広範囲にリーチでき、消費者の購買行動を直接促せるのがSNSのメリットだといえます。 新規開拓営業の鉄則・コツ 新規開拓営業は適切に取り組むことで、アポ獲得や見込み顧客との関係構築を効率的に進められます。ここでは紹介するのは、以下の鉄則・コツです。 顧客情報を管理 顧客ニーズ・悩みを把握 信頼関係を築く 数値で訴求 顧客情報を管理　 顧客情報を管理すると、個々の顧客に合わせたアプローチが可能になります。具体的には、顧客の購買履歴や関心事、コミュニケーションの記録を整理するのがおすすめです。進捗や課題の見える化ができ、営業メンバー間の情報共有も円滑になるでしょう。 また、既存顧客の情報を分析して、過去の事例を参考にするのも重要です。受注できた事例とそうでない事例において、その理由や取り組み方の違いを把握すれば改善点が見えてきます。 顧客ニーズ・悩みを把握　 顧客ニーズや悩みを理解することで、関係構築の土台を築きます。売り込みすぎは営業において逆効果です。顧客が直面している問題を把握し、解決策を提案しましょう。顧客に寄り添う姿勢で対応すれば、顧客満足度も高められます。 信頼関係を築く　 信頼関係の構築は、長期的なビジネス関係において最も重要な要素のひとつです。成約の獲得だけにとらわれず、相手の目線で考えなければなりません。誠実な対応を心がけることで、顧客との信頼関係を築きやすくなります。 企業やブランドへの信頼度が高まると、リピート率の向上にも貢献します。「素敵なサービスだから友人にも勧めたい」といった声が増えて、紹介による新規顧客の獲得にもつながるでしょう。 数値で訴求 数値を用いた訴求は、提案の説得力を高めます。市場データ、製品の成果などの具体的な数値を示して、顧客にとっての価値や効果を明確に伝えましょう。 たとえば「この製品は優れています」というアプローチよりも「導入実績〇〇社」「顧客満足度〇％」のように明確な数字での訴求が効果的です。 新規開拓営業がうまくいかない４つの理由 新規開拓営業を実践しても、成功しないことがあります。その理由は１つに絞られる場合もありますが、複数の理由が関わる場合もあります。以下では、新規開拓営業がうまくいかない理由として考えられるものを解説します。 戦略を立てていない ターゲットを絞っていない アプローチが正しくない フォローアップをしていない 営業戦略を立てていない　 成功する新規開拓営業には、明確な戦略が必要です。市場分析、競合調査、製品の差別化ポイントをもとに、計画的な営業戦略を立ててから始めましょう。計画的なアプローチが欠けていると効果的な営業活動は難しくなります。 営業戦略の立て方 マケフリ記事「営業戦略とは｜戦略の立て方や営業戦術との違い、フレームワークを紹介」では営業戦略の立て方を解説しています。ご参考になれば幸いです。 ターゲットを絞っていない　 効果的な新規開拓営業は、ターゲットを明確に絞り込むことが重要です。ターゲットが広すぎると、費用対効果の低下を招きます。年齢や性別、居住エリア、悩み、サービスに対する関心度の高さなどを整理して、最適なアプローチを検討しましょう。 ターゲティング方法 ターゲティングのやり方や手順は、マケフリ記事「ターゲティングとは？」でくわしく解説しています。ぜひお役立てください。 アプローチが正しくない　 顧客に対するアプローチ方法が適切でない場合、営業成果につながりません。たとえば継続的な取引が見込めない相手に、時間をかけて営業するのは非効率的です。また抱えている課題とサービスがマッチしていなければ、話を進めるのが難しくなるでしょう。 意欲的な見込み顧客に適切な提案をするため、関心度は高いか、どのようなニーズがあるのかに考慮しましょう。 営業担当者によって、アプローチ手段の得意・不得意があるかもしれません。「じっくり信頼関係を構築するタイプ」と「スピーディーにアポを獲得するタイプ」がいる場合、ターゲットの特性に合わせて営業担当者を配置しましょう。 フォローアップをしていない　 提案後のフォローアップは、取引成立にいたるための重要なステップです。適切なフォローアップがないと、顧客の関心を維持できず、商談に進展しない可能性もあります。 具体的なフォローアップとして、マーケティング戦略で発見・育成した見込み顧客に、メールや電話で継続的にコミュニケーションを取ります。また、商談後のお礼メールや提案内容の書類送付も大切です。 獲得したリードを受注につなげるツール「Kairos3」とは 「Kairos3」は、マーケティングオートメーション（MA）ツールとして、営業の効率化や商談獲得、受注までの営業タスクの管理をサポートします。獲得したリード情報を一元管理し、分析・評価することで、購買意欲の高いホットリードを抽出します。さらに、最適なタイミングでの営業アプローチで、成約率を高めましょう。 まとめ 新規開拓営業では、飛び込み営業やテレアポだけでなく、オウンドメディア運営やSNS発信により、リードが獲得しやすくなります。ただし多くの手法を取り入れると、営業プロセスが複雑化してタスクの管理が難しくなるでしょう。 「Kairos3」は、リードの獲得から成約までをサポートするツールです。タスク管理やホットリードの抽出ができるため、営業効率を上げて成約率を高めるのに役立ちます。直感的な操作性と充実したサポート体制により、企業のマーケティング活動を強力にバックアップします。 「Kairos3」の詳細な製品資料については、公式Webサイトからダウンロードが可能です。ぜひチェックしてみてください。 製品資料をダウンロードする https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### インサイドセールスではMAツールの活用が効果的！メリットや注意点も解説 昨今、営業の効率を高める手法として注目を集めているのがインサイドセールスです。インサイドセールスをおこなう際はMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用すると、より効果的です。 本記事では、インサイドセールスでのMA（マーケティングオートメーション）ツールの活用について、メリット、注意点を解説します。インサイドセールスの効果をより高めるのにお役立てください。 インサイドセールスとは インサイドセールスとは、名称通り、顧客に対して非対面（インサイド）でおこなう営業（セールス）です。対面（フィールド）でおこなう営業（セールス）はフィールドセールスと呼ばれます。 従来の営業は、電話から対面での交渉までを一手に引き受けていました。つまり、インサイドセールスもフィールドセールスも同じ営業担当者がおこなっていたのです。近頃では、営業の一連のプロセスをインサイドセールスとフィールドセールスで分業し、それぞれを専門化するスタイルが注目されています。 インサイドセールスが注目される理由 インサイドセールスが注目される理由は、以下のとおりです。 人材不足による営業効率化の必要性 購買プロセスの変化に合わせたアプローチが可能 ツールの進化によりインサイドセールスをおこないやすい環境になった 「現在、営業活動の効率化が必要と考えている」「昨今の顧客の動きが読みにくい」などと感じている場合は、インサイドセールスの導入を検討してみてください。 人材不足による営業効率化の必要性 インサイドセールスは、少人数で効率的に営業を進められると考えられています。 近年は、少子高齢化や働き方の変化によって、人材の確保が難しくなっています。また、従来の営業は、さまざまな営業プロセスを１人でおこなうため、対応できる顧客数が限られます。また、各営業プロセスで求められるスキルをすべて１人で学ぶ必要があり、負担が大きくなっていました。 インサイドセールスでは、営業プロセスを分業させることで、営業の負担が減るだけでなく、それぞれの営業方法の専門性の向上が期待できます。結果として、より効率よく、かつ効果的な営業が期待できるのです。 購買プロセスの変化に合わせたアプローチが可能 顧客の購買プロセスの変化に合わせたアプローチが可能な点も、インサイドセールスがもたらすメリットです。 近年の社会は情報化が進み、それに伴って顧客の購買プロセスも以前とくらべて大きく変化しました。今までは、オフラインで見た広告や周囲からの口コミなどが主な情報ソースでした。ところが今は欲しい商品があると、オンラインで口コミや基本情報、レビューなどを見て情報を集め、購入を検討するのが当たり前になりつつあります。 そのため、顧客のオンラインでの動向を知り、購買意欲の段階に合わせたアプローチの重要性が高まったのです。顧客が購入を検討している段階から、顧客の動向や状況を的確に掴み、効果的な営業を可能にするのがインサイドセールスです。 ツールの進化によりインサイドセールスをおこないやすい環境になった インサイドセールスは、ツールが進化してきたことによってより注目されるようになりました。インサイドセールスの重要性については、多くの企業で理解されてはいたものの、作業がなかなかはかどらないといった理由で思うように進められていない企業も少なからず存在しました。 たとえば、リードの情報管理、動向の把握、メール送信などが手作業に委ねられており、インサイドセールスの業務を非効率にしていたのです。 しかし、ツールが進化してきたことによって、反復作業や事務的な作業をツールに任せ、営業はより重要な判断に集中できる環境が整いました。その結果、インサイドセールスがより注目を集めるようになってきており、ツール導入によってインサイドセールスに力を入れるところも増えてきています。 インサイドセールスに必要なMAツールの主要 機能 インサイドセールスに必要なMAツールの主要機能は、以下の通りです。 リード情報管理 リードナーチャリング（育成） リードスコアリング 具体的な機能はツールによってさまざまですが、どの機能もおおまかには上記のいずれかに分類されます。 リード情報管理 インサイドセールスに適したMAツールには、顧客になり得るリードの情報管理が不可欠です。 リード情報には、名前や所属などの情報と、オンライン行動の情報の２種類があります。この２つをまとめて管理できる点が、MAツールの強みです。 オンライン行動の情報がわかると、リードがWebサイトを閲覧している時間や頻度によって購買意欲がどの段階にあるのかを推測できます。そして、次のアプローチ方法を考えて実行する際は、リードの名前やメールアドレス、電話番号などの情報を利用します。 リードナーチャリング（育成） MAツールにはリードナーチャリング（育成）に必要な機能も揃っています。一部の例ですが、具体的には以下のような機能が該当します。 メールマガジンの配信 オウンドメディアやコンテンツなどの作成 パーソナライズ広告の表示 リードのアクション（行動ログ）に基づく情報管理 リードナーチャリングは、ただメールを配信していればよい、広告を見せていればよいというものではありません。リードの状態に合わせたアプローチを設計する必要があります。 リードナーチャリングの設計手順 マケフリ記事「5分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説」では、リードナーチャリングの設計手順を解説しています。 リードスコアリング リードスコアリングも、MAツールの特徴的な機能です。リードスコアリングとは、リードの購買意欲段階を数値化し、接触すべきリードの優先順位を示す指標です。 スコアは、リードの行動ごとに設定します。たとえば、メールマガジンを閲覧したら１点、メール内のリンクをクリックしたらさらに３点、といったかたちで設定します。購買意欲が高いと判断される行動ほど、高めのスコアを設定するとよいでしょう。 リードスコアリングの仕組み マケフリ記事「スコアリングとは？MAツールのスコアリングの基本を学ぶ」では、リードスコアリングの仕組みや活用例をくわしく解説しています。 インサイドセールスにおけるMAツールの運用例 インサイドセールスにおけるMAツールの運用例は、以下の通りです。 社内に点在するリード情報を、MAツールに集約する 展示会で獲得したリードに、即時でお礼メールを配信する メール配信で、リードの興味・関心を高める アプローチすべきリードを自動通知する 運用例を知っておくと、実際に導入した際、使い方に迷うことが少なくなります。 社内に点在するリード情報を、MAツールに集約する MAツールを利用すると、社内に点在するリード情報を集約できます。名前や所属などが一元管理できます。 リード情報を一元管理することで、インサイドセールスだけでなくフィールドセールスやマーケティング担当者が同じ情報を共有できるようになり、情報の混同や間違いがなくなります。結果として、アプローチ時のミスも低減します。 また、リード情報が更新された際も、MAツールの情報を更新すれば済みます。誰の知る情報が最新なのか、その都度擦り合わせを行う必要がなくなり、知りたい情報があればMAツールを見ればよいという状態を作れます。 展示会で獲得したリードに、即時でお礼メールを配信する 展示会で獲得したリードに、即時でお礼メールを配信するなどのアプローチも可能です。展示会で獲得したリードは、購買意欲が高い状態にあるホットリードと呼ばれる存在になります。展示会の直後にお礼メールを配信することで、よい印象を与えるとともに、次のステップへの案内などを自然におこなえるでしょう。 たとえば、ツールなしの状態で同じアプローチを行うには、担当者が展示会の出席者情報を１件ずつ展示をしてお礼メールを送らなくてはなりません。それゆえに、アプローチの遅れや漏れにつながるといったミスの確率が高まります。 その点、ツールを利用すればリード情報を一元管理した上で任意のリードにメールの一斉配信を行えるため、ホットリードへのアプローチがよりスムーズになります。 メール配信で、リードの興味・関心を高める メール配信でリードの興味・関心を高めるメールナーチャリングも、MAツールの得意分野です。リードの購買意欲が低い段階では、定期的なメール配信により中長期的にアプローチをかけるのが有効です。定期的な呼びかけを行うことで、リードに自社の存在を忘れられるのを防止し、ニーズに合致した際に思い出してもらえるようになるのです。 アプローチすべきリードを自動通知する MAツールはリードスコアリングの設定などから、購買意欲が高まったリードを自動で通知する機能があります。 リードの数が多い場合、購買意欲が高いリードを一つ一つ確認することは難しいです。自動通知を活用することで、アプローチすべきリードが明確になり、インサイドセールスの活動を効率化できます。 MAツール運用時の注意点 ツール運用時の注意点は、以下の通りです。 MAツールの運用ルールを共有しておく 状況に合わせて定期的に設定を見直す ツール選定の際は連携機能があるものを選ぶ ツールを運用する際は、上手な運用方法を押さえておくだけではなく、やってはいけない行動を覚えておくのも重要です。後からトラブルを招かないよう、常に頭に入れておきましょう。 MAツールの運用ルールを共有しておく MAツールの運用の際は、運用ルールを共有しておくことが重要です。 たとえば、セミナーや展示会に来た人にメールを送る際は、マーケティング担当者が対応するのか、インサイドセールス担当者が対応するのか。。また、どのようなメールを送り、メールによって購買意欲が高まったリードにはどのようなアプローチをするのかなどです。 インサイドセールスとマーケティング担当者、フィールドセールスなど、運用に関わる担当者で、運用方法を共有しておきましょう。 状況に合わせて定期的に設定を見直す 状況に合わせて、定期的に設定を見直すことも大切です。 たとえば、MAツールを運用している途中でターゲット層の変化や、営業方法の変更等が発生する可能性があります。そのようなケースにおいて、初期設定どおりの運用を続けていけば非効率な側面が出てくる可能性も考えられるでしょう。また、設定を変えなかった結果、全く方向性の異なるアプローチをし続けてしまうリスクもあります。 そのため、運用していく中で定期的に方針等を確認したうえで、ツールの設定状況を再確認・調整することが重要です。会社の状況は絶えず変化するものであり、現在の状態が継続するとは限らないことを前提に、設定の見直しを定期的に実施しましょう。 ツール選定の際は連携機能があるものを選ぶ ツール選定の際、自社のツールと連携できるかどうかを確認してから導入しましょう。特にSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）といったツールとの連携は、マーケティングに関わる重要な情報を効率良く管理していくうえでも重要なポイントとなります。 たとえば、SFAには顧客情報管理や案件管理、営業アクション管理といった機能が搭載されており、連携することで獲得・育成したリードの情報を効率良く管理・共有できます。さらに、「訪問するリードがどのようなマーケティング施策で獲得したのか」といった詳細を知ることもできるため、効果的なアプローチ方法を共有するのにも役立つでしょう。 ツールによって連携した際に共有できる情報は異なりますが、いずれにせよ連携は情報共有のスピードをアップさせるうえで効果的な役割を持ちます。インサイドセールスにおいて「スピード感」は重要とされるポイントの一つであるため、成約確率を向上させていくためにも、連携ができるかどうかは注意して確認すべきです。 まとめ 自動化できる部分を自動化し、基準や数値を基に行動することで、営業の質を上げていくのがインサイドセールスのメリットです。MAツールはそれをサポートするもので、反復作業の自動化や情報管理、数値計算はツールの得意とするところです。 ツールに任せられる部分は任せ、人間の判断が必要な部分に集中することで、営業効果はさらに高まります。ぜひMAツールをうまく利用し、インサイドセールスを成功に繋げてください。 カイロスマーケティングでは、効果的なインサイドセールスの構築方法や運用に必要な知識やスキルを解説するセミナー「インサイドセールス勉強会」を定期開催しています。ぜひお役立てください。 ### 売上向上の秘訣は？５つの原則と長期的な戦略、具体的なアイデアとは 売上向上は、長期的なビジネスの成長に不可欠な要素です。戦略を練らずにサービス提供や営業を続けても、なかなか成果を得られません。 この記事では、売上向上の５つの原則を掘り下げ、売上向上を実現するための長期的な戦略と具体的なアイデアを提供します。成功への道筋を明らかにし、最適なステップを踏むことで収益性を高められます。 売上の最大化に向けた洞察を得るために、ぜひお読みください。 売上向上の構成要素　 売上向上のためには、売上の構成要素を理解する必要があります。構成要素としてあげられるのは、以下の４つです。 顧客数 成約率 単価 リピート率 通常は「売上＝集客数×客単価×成約率」で考えます。ただし、中長期的な視点で捉えると、リピート率もその要素のひとつです。 集客数 集客数とは、商品やサービスに興味を持つ人を集めた数を示します。具体的には、Webサイトや実店舗に訪れた人数を指します。売上を伸ばすには、多くの顧客を集めることが重要です。 マーケティング戦略や広告出稿、口コミによる拡散などで集客数を増やし、売上の基盤を固めましょう。 成約率 成約率は、集客数に対して、実際に商品やサービスが購入された割合を示します。営業活動では、商談数に対する獲得した案件数の割合として定義されます。 成約率を維持するためには、顧客のニーズに合った商品を提供や、良質なサービスを提供することが重要です。 単価 客単価とは、１人の顧客が平均的に購入する商品やサービスの金額を指します。つまり、１人の顧客が１回の購買で支払う平均金額です。 リピート率（継続）　 リピート率とは、同じ顧客が繰り返し商品やサービスを購入する確率を示す指標です。リピート率が高いということは、顧客が継続して商品やサービスを利用していることを意味します。 売上向上の５原則 売上を向上させるには、前述した４つの構成要素を向上させるための戦略的なアプローチが必要です。以下の５つの原則は、ビジネスの成長を促進し、持続可能な成功を実現するための基盤となります。 新規顧客を獲得する　 新規顧客の獲得は、集客数の向上に欠かせません。潜在顧客の関心を引き、「新しい顧客層」を開拓するために適切なアクションを検討しましょう。 インターネットの普及により、顧客が営業や提供サービスと接点を持つ前から情報を入手しているケースが増えました。広告や口コミから情報を収集し、比較検討の段階にある見込み客も隠れているでしょう。そのため、新規顧客を増やすには、ターゲット市場に合わせた広告出稿やSNS発信で、情報収集の段階から顧客に商品やサービスを認知されることを意識したアクションが必要です。 既存顧客の離脱を防ぐ　 既存顧客の離脱を防ぐことは、継続率の向上につながります。「離脱」の定義は難しいものです。一般的には、サービスの解約やアカウント削除は離脱だと考えられます。また、長期間、自社サービスの利用が途切れても離脱といえます。 既存顧客が離脱する理由はさまざまです。離脱の原因を探る場合は、内部要因と外部要因をそれぞれ考えましょう。自社の顧客体験が悪かったのか、それとも競合サービスの値下げやキャンペーンの影響なのか、多角的な分析し、要因に合わせた対応策を講じましょう。 既存顧客のリピートを増やす　 ロイヤルティプログラムや特別オファーを提供することで、既存顧客のリピートを促進します。「ロイヤルティプログラム」とは、購入者に感謝を伝える手段のひとつで、シークレットセールの開催や、一定額以上の購入者への送料無料サービスなどが該当します。 また「顧客ロイヤリティ」とは、企業やブランドに対する愛着や親しみです。リピート購入や継続的な利用を促すために、顧客満足度の向上を追求しましょう。 関連記事： 顧客満足度（CS）の指標と調査方法！上げる方法や具体例、下がる理由とは 客単価を上げる　 単価を上げるには、２つの方法があります。１つは、顧客１人あたりの購入金額を増やすことです。より高単価なサービス、またはセット購入を検討していただけるように提案するということです。単価を上げるための一方的な提案は、逆に不信感を持たれてしまうかもしれません。継続的な客単価アップを目指すために、ニーズに合わせて提案します。 商品・サービスの単価を見直す 単価を上げる方法の２つ目は、商品・サービスの価格の見直しです。 単価を見直すうえで、以下３つの視点が大切です。 市場・競合はいくらで販売しているか 顧客はいくらなら購入するか 利益を確保できるか 商品やサービスの単価の見直しは、集客数や成約率にも影響します。価格を下げることで、集客数や成約率が向上し、結果的に売上の向上が見込める場合もあります。単価を上げるだけでなく、「単価を下げ、成約数（量）を増やす」かも検討します。それらはブランディングの方針や戦略によっても異なるでしょう。競合他社に対する差別化という要素も入れて、決定する必要があります。 売上向上を目指す３ステップ 売上向上を目指す場合は、以下の手順に沿って進めることが重要です。目標達成に向けて必要なステップを３つ紹介します。 １：現状を把握する 売上を向上させるためには、まず現状を正確に把握することが不可欠です。売上データ、顧客フィードバック、市場動向を分析し、自社の強みと弱みを把握します。エリアのデータ、顧客データなど多方面から現状を把握するように努めましょう。 ２：ボトルネックを見極める 売上低下の原因となっているボトルネックを特定します。業務フローやプロセスを明確にするために、プロセスマッピングを行い、問題の原因と解決策を見つける必要があります。ボトルネックの一例は以下です。 新規顧客を集客できない 既存顧客からのリピート率が低い 客単価が安い 効率の悪い業務はないか、サービスの質や価格は適切か、顧客から不満の声がないかを探り、問題点を洗い出してみましょう。 ３：改善計画を立てる 現状把握とボトルネックの見極めが完了したら、具体的な改善計画を策定します。目標設定、戦略策定、実施スケジュールの作成を通じて、売上向上の実現に向けて取り組みましょう。 改善計画では、目標設定とそれを達成するための戦略を立てます。また、定期的なレビューを通じて計画の進捗を監視し、必要に応じて調整もしなければなりません。 よくある失敗例は、目的に対して誤った手段を選ぶことです。たとえば、リピート率向上という目的に対して、集客宣伝用のチラシを配っても効果を得られないでしょう。適切な手段を選び、定期的に見直しをすれば、成果の出る改善計画を遂行できます。 売上向上につながる長期的な戦略 長期的な視点で売上を向上させるには、継続的な努力と戦略的な計画が必要です。以下のステップは、企業が持続可能な成長を達成するためのガイドラインを提供します。 数値目標を設定　 数値目標を設定することで、企業の目指すべき方向性と達成すべき成果が具体化されます。目標設定において「明確性」「計量性」「関連性」「妥当性」を意識してみましょう。数値目標を立てる際には、SMART分析を使うとより効率的に設定できるため、おすすめです。 具体例として、年間売上目標を「前年比120%」と設定し、四半期ごとに進捗を評価します。よくない例は「前年比超え」といった曖昧で測定しにくい目標や、「前年比200％」という実現可能性に欠ける数値を設定することです。 顧客ニーズの調査　 顧客ニーズを把握し、市場の変化に迅速に対応することもビジネスの基本です。調査方法には、定期的な顧客アンケートの実施やSNSにおける顧客の会話、行動分析が挙げられます。 また、顧客像を詳細にイメージして、悩みや課題を深掘りしてみるのも手段のひとつです。年齢・性別・属性・興味関心・休日の過ごし方を設定して、顧客の目線に立って考えてみましょう。 他社との差別化　 独自のブランド価値を築き、競合からの優位性を確保することで、市場でのシェアを拡大します。自社の強みが不明瞭な場合は再確認してみましょう。具体的には、以下のような差別化ポイントがないかチェックします。 利便性が高い 立地がよい 品数が多い 接客レベルが高い デザイン性が高い わかりやすい料金体系 独自の商品・サービスがある ブランディングに成功している 実店舗だけでなくWebサービスも充実している 企業の持つ強みが、顧客にとってのメリットかどうかも大切です。たとえば、独自のサービスがあっても顧客ニーズがなければ購入にはつながりにくいでしょう。顧客の目線で魅力的かを考えたら、認知度を上げるために発信してみてください。 販路の拡大　 販路の拡大とは「新規顧客の獲得」「取引先の拡大」を目的とし、市場へのアクセスを広げるという意味です。取り組み方法として、自社ECサイトの構築、アプリ開発、展示会への参加、小売業者の手配もその一例です。 露出を増やして販売経路を広げることで、サービスに触れてもらう機会を増加させます。そのためには、自社のサービスや業界、ターゲットに適した方法は何かを見極めなければなりません。 業務の効率化　 業務プロセスを効率化により、生産性がアップします。AIを活用して在庫管理すれば、顧客対応や施策を講じる時間に充てられるでしょう。 効率化によって人的リソースの確保ができれば機会損失の防止が期待できます。単純作業も合わせて減少させれば、本質的な業務を強化できるでしょう。その結果、スタッフのモチベーションも向上し、さらなる売り上げ向上にもつながります。 売上向上の施策・アイデア 売上を伸ばすには、革新的な施策と創造的なアイデアが不可欠です。顧客のエンゲージメントを高め、ビジネスの成長を促進するための具体的な方法を紹介します。 アップセル・クロスセルを促す　 アップセルとクロスセルは、売上を増加させる効果的な戦略です。より価値が高い商品を提供する「アップセル」と、関連商品を併せておすすめする「クロスセル」により、客単価が上がります。 関連記事： アップセルとクロスセルとは？3分でわかる営業用語解説 マーケティングを強化する　 売上向上には見込み客の育成が不可欠です。すべての見込み客が即座に顧客になるわけではないため、中長期的な関係構築に取り組む必要があります。メルマガ配信やセミナー運営を通じて信頼関係を築き、将来的な購入につなげましょう。 見込み客の獲得・育成において、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用もおすすめです。ツールがあれば、少人数体制でも多くの顧客と接点が持てます。 紹介制度を設ける　 友人や家族への紹介により特典を得られる「紹介制度」は、新規顧客獲得の機会を増やします。たとえば、紹介した人と紹介された人に、10%割引の特典を提供するといった方法です。 保険、医療、教育といった人生や健康に関わる分野、または高単価なサービスは、購入につながりにくい傾向にあります。顧客との信頼関係が必要な商品・サービスでは、紹介制度が大きく貢献するでしょう。 SNS・オウンドメディアを活用する　 SNSやオウンドメディア（自社保有のWebメディア）などを通じて、企業の強みやサービス情報を発信しましょう。これをコンテンツマーケティングといい、顧客とのエンゲージメントを高めるのに役立ちます。 情報を発信するメリットは、ブランドの認知度向上や顧客とのコミュニケーションの促進です。また、SEO対策にもなり、インターネット検索で自社のサイトが上位表示される可能性が高くなります。 関連記事： オウンドメディアとは｜いちばんわかりやすい入門編 「自社でもできる」コンテンツマーケティング｜よくある３つのお悩みにお答えします 営業支援ツールを導入する　 営業支援ツールを導入し、顧客データの管理と分析を実施しましょう。これにより、顧客の購買行動や興味・関心の高さを理解し、効果的な営業戦略を立てられます。 営業支援ツールは、営業活動の効率化と、パーソナライズされたアプローチの実施に有効です。パーソナライズとは、顧客一人ひとりの属性や購買行動に合わせて情報提供する手法を指します。顧客データに基づいたアプローチにより、売上の最大化を目指しましょう。 まとめ 売上向上の秘訣は、市場への理解や価値提供、顧客との効果的なコミュニケーション、そして長期的な戦略の策定にあります。これらの原則を実践し、具体的なアイデアを形にすることで、ビジネスは持続的な成長を遂げるでしょう。 限られたリソースのなかで売上を上げるには、営業活動の効率化が求められます。 カイロスマーケティングが提供する営業支援ツール「Kairos3 Sales」は、日々の営業活動をデジタルで管理するツールです。商談の記録や売上予測をレポーティングして、営業プロセスの見える化を実現します。営業担当者は日報を簡単に入力でき、マネージャーはリアルタイムで進捗を把握できます。記録や情報共有の時間を短縮するため、営業活動に集中できます。 また、マーケティングオートメーションツール「Kairos3 Marketing」との連携により、営業とマーケティングの活動をシームレスに統合します。その結果、商談機会を逃さず、効率的なフォローアップが可能です。 お問い合わせページより「お見積り」や「デモのご依頼」も可能ですので、ぜひお気軽にお問い合わせください。 ### 顧客満足度（CS）の指標と調査方法！上げる方法や具体例、下がる理由とは 「顧客の期待に対して価値提供ができているか」と不安を感じる企業は少なくありません。顧客満足度を向上させなければ、リピート購買につながらず、売上や利益の拡大が難しくなります。 本記事では、顧客満足度を向上させるための指標や調査方法について解説します。満足度を向上させる要因や、逆に満足度を低下させる要因を見つけるのに役立つでしょう。また、顧客満足度を上げる具体的な方法や手順にも触れていますので、施策を講じる際の参考にしてみてください。 顧客満足度（CS）とは 顧客満足度とは、顧客が商品やサービスに対して感じる満足度を示す指標です。商品やサービスの品質、価格に対する価値、接客態度、提供時間などさまざまな要素が影響します。英語では「Customer Satisfaction」と表され、「CS」と略称されることもあります。 顧客満足度は、購入前の期待値を上回ると高くなり、期待以下だと低くなる傾向があります。例えば、「美味しそう」と期待して購入したケーキが、想像を超える素晴らしい味だった場合、顧客満足度は高くなるでしょう。 企業が顧客満足度に注目する理由は、高い顧客満足度が顧客のロイヤルティ（ブランドに対する忠誠心）を高め、リピート購入につながるためです。顧客満足度の向上は、長期的なビジネスの成功に不可欠です。 顧客満足度は、調査によって購入前の期待とのギャップを数値化することができます。調査結果から顧客ニーズを分析すれば、商品開発や営業活動、マーケティング戦略に有益なアイデアを得ることができます。 顧客満足度（CS）の５つの指標 顧客に期待以上の価値を提供するために、商品やサービスへの満足度を計測しましょう。購入後の満足度を測定するには、以下のような指標が用いられます。 JCSI：購入後の満足度を調査 C-SAT：顧客満足度測定 NPS：商品・サービスの推奨度測定 LTV：売上指標 CES：顧客のストレス指標 JCSI：購入後の満足度を調査　 JCSI（Japanese Customer Satisfaction Index）は、購入後の顧客満足度を測定する指標です。世界各国で用いられている「CSI」という指標が、日本向けにカスタマイズされました。CSIにあった５項目に、「推奨意向（他者に勧めようとする意欲）」を加えて顧客満足度を測定します。 JCSIでは、顧客アンケートを通じてデータを収集し、製品やサービスの品質、価格、対応などの要素を評価するのが特徴です。購買行動に共通する心の動きをモデル化し、以下の６指標について、それぞれ３〜４つの質問で得点を計算し、100点満点で指数化します。 JCSIの利用によって、業界全体の傾向の把握や自社ポジションの客観的把握ができます。 C-SAT：顧客満足度測定　 C-SAT（Customer Satisfaction Score）は、顧客が製品やサービスにどれだけ満足しているかを示すスコアです。さまざまな方法で測定され、その結果は顧客ニーズの把握や商品・サービスの問題点の理解、顧客の分類などに活用されます。 C-SATは、顧客の直接的な感情を反映するため、「感情的スコア」とも呼ばれます。一般的には、「非常に不満」「非常に満足」を含む５段階評価が用いられます。 C-SATは、調査やデータ収集が比較的かんたんである一方で、調査に協力的な顧客はすでに製品やサービスに満足している可能性が高いため、総合的な評価を得られない可能性もあります。C-SATを利用する際には、この点に留意する必要があります。 NPS：商品・サービスの推奨度測定　 NPS（Net Promoter Score）は、ブランドや商品に対する信頼性を測定するものです。顧客に対して「この商品・サービスを家族や友人にどの程度推奨したいですか」という質問でスコアリングされ、高いスコアは強い顧客ロイヤルティを示します。 推奨度が高い場合、それだけ商品・サービスが期待値を上回っていたと捉えられます。顧客が他者に紹介したいと思うほど満足しているということがわかります。 顧客は０（まったく思わない）から10（非常にそう思う）のスケールで評価します。 もし100人の顧客がアンケートに回答し、50人が推奨者、20人が批判者だった場合、NPSは以下のように計算されます。 LTV：売上指標　 LTV（Life Time Value）は、顧客が企業に生涯にわたってもたらす利益の指標です。リピート購入が頻繁で、１回の購入額が高い「優良顧客」の割合を知る指標として広く用いられます。優良顧客の割合が多い場合、顧客との関係性が良好であると判断できます。 商品やサービスに対する満足度が高ければ、優良顧客が増える傾向があります。そのため、LTVは顧客満足度の指標としても有効です。 LTVとは マケフリ記事「LTV（顧客生涯価値）とは？一番わかりやすい入門編」では、LTVの計算方法や具体例をご紹介しています。 CES：顧客のストレス指標　 これまでの指標は顧客の「満足度」に焦点を当てていましたが、CES（Customer Effort Score）は、顧客体験の「不満足度」と「改善ポイント」を特定します。具体的には、顧客がサービスを利用する際にどれだけの労力を要したかを測定する指標です。低いスコアは少ない労力を示し、高いスコアは大きな労力を示します。例えば、予約が取れない、利用方法がわかりにくい、サポートが不十分などのストレスがある場合、CESのスコアが高くなり、サービス提供方法の改善が必要です。 CES調査では、商品やサービスを知ってから購入し、利用し続けるまでの各フェーズで測定することが重要です。一般的なCES調査の方法の1つはアンケートです。顧客に短いアンケートを実施し、サービスや製品の利用に関するストレスや負担を7段階程度の選択肢で答えてもらいます。例えば、「サービス利用までにどれだけの労力がかかりましたか」という質問に対して、顧客は「とても労力がかかった」から「まったく労力がかからなかった」までの選択肢から選びます。 CES調査のもう１つの方法はヒアリングです。この方法では、顧客から直接フィードバックを得ます。サービスや製品を利用した顧客に対して、直接ヒアリングして、どのような課題があり、それを解決するためにどれだけの労力を要したかを聞き取ります。 この調査はサービスの体験後もしくは製品購入後すぐの実施が望ましいため、アンケートを集めるタイミングも重要になります。 顧客満足度（CS）の調査方法　 顧客満足度を調査すると、その後、満足度を高めるための具体的なアクションが明確になります。調査方法はいくつかあるため、ここでは以下３つを取り上げます。 アンケート調査 インターネット調査 ヒアリング調査 アンケート調査 アンケート調査は、顧客の具体的な意見や感想を収集する方法です。サービスや接客方法など、特定の側面に対する満足度も詳細に把握できます。 アンケート調査では、紙のアンケートやオンラインフォームを使用し、設定した質問への回答を集計します。商品やサービスへの満足度や不満な点、またその理由について探ってみてください。 インターネット調査 インターネット調査は、大量のデータを短時間で収集したいときに役立ちます。トレンドや一般的な顧客の意見を知るのに適した方法です。 調査内容を年齢、性別、居住地、家族構成、職業などの人口統計学的データであるデモグラフィック情報と組み合わせで、顧客の傾向を分析できます。情報と調査内容の分析により、消費者行動への理解が深まるでしょう。 インターネット調査は自社サイトへの流入数や流入経路、検索キーワードの分析により、迅速かつ広範囲にわたるデータ収集が可能です。 ヒアリング調査 ヒアリング調査では、製品やサービスに対する具体的なフィードバックが得られます。顧客ニーズや問題点を発見するのにも有効です。 対面で実施するヒアリングは、担当者の姿勢や受け答えによって顧客との関係を強化します。企業にとって「耳が痛い意見」が出ても、真摯な対応をすれば信頼を築く機会にもなるでしょう。ヒアリング調査はインタビュー形式で実施され、顧客の生の声や潜在ニーズを探ることができます。 顧客満足度（CS）を上げる方法 顧客満足度（CS）を上げることは、ビジネスの成功に直結します。以下の方法は、顧客の期待を超え、顧客との長期的な関係を築くために有効です。 顧客の成功体験を強化する ダイナミックプライシングを取り入れる コミュニティ形成を促進する CRMツールを導入する 顧客の成功体験を強化する 商品購入やサービス利用をするとき、顧客には「問題を解決したい」「良い体験をしたい」といった動機があります。例えばジムに通うのは「健康になりたい」「痩せたい」「筋肉をつけたい」といった理由があるでしょう。 顧客の成功体験とは、それらの課題解決や欲求を満たすことです。成功体験を強化するには、商品・サービスを最大限に活用できるよう支援します。資料の提供や購入前の相談、アフターフォローも重要です。顧客の目標達成に向けて、必要なサポートを洗い出してみましょう。 成功体験を強化できれば、製品への満足度とロイヤルティを高め、継続的なサービス利用につながります。リピーターが増えると口コミによる拡散力も上がり、売上向上を後押しするでしょう。 顧客の成功体験は「カスタマーサクセス」とも呼ばれています。 カスタマーサクセスとは カスタマーサクセスの詳細はマケフリ記事「カスタマーサクセスとは？カスタマーサクセスのゴール、活動などを解説します」でご紹介しています。 ダイナミックプライシングを取り入れる　 ダイナミックプライシングとは、市場の需要や供給、顧客の行動に応じて、商品やサービスの価格を柔軟に変動させる価格戦略です。航空券やホテル予約などでよく見られ、需要が高い時期や時間帯には価格を高く設定し、需要が低いときには値下げします。 消費者の視点で考えると、適正価格または通常よりお得に購入できるのがポイントです。その結果、サービス利用への満足感が高くなります。 近年ではAI技術を活用して、リアルタイムで価格を調整する分野も増えてきました。ダイナミックプライシングは需要と供給のバランスを見ながら、企業の利益を最適化するのに有効な手段です。 コミュニティ形成を促進する　 顧客同士で情報を共有し、相互に学び合うコミュニティの形成は、帰属意識を育みます。製品に対する理解が深まるため、ブランドへの愛着を高めるのもコミュニティの役割です。 また、企業はコミュニティを通じて「自社製品が好まれる理由」や「今後期待されているサービス」を知るきっかけにもなるでしょう。顧客の声を参考に施策を講じれば、満足度を高め、不満な点への改善に取り組めます。 オンラインコミュニティを作り、顧客同士の交流を促すことも可能です。ブランドに関連するイベントやワークショップの開催も、ユーザー同士の出会いの場を増やします。 CRMツールを導入する CRMは、「顧客関係管理」に用いるツールです。これは、顧客データを一元管理し、見込み顧客の発見・育成に貢献します。 管理するデータは、顧客の基本情報、購入履歴、コミュニケーション内容などです。顧客情報を分析することで、主に購入している層や、商品を知ったきっかけがわかります。 顧客のニーズや購買行動を理解することで、ターゲットに合わせたサービスを提供でき、顧客満足度が高まるでしょう。 CRMツールとは CRMツールに関しては、マケフリ記事「顧客管理システム（CRM）とは｜導入メリットやおすすめツールをご紹介」概要と選び方を解説しています。 顧客満足度（CS）が下がる理由　 顧客満足度（CS）が下がる理由は、ひとつではありません。一般的な原因としては、顧客の期待に応えられないサービスや製品の品質、不十分なサービス、口コミ・評価に目を向けていない、適切なデータ計測を怠っている、市場の変化への対応の遅れなどが挙げられます。 これらの要因は、顧客の不満を引き起こし、結果として顧客満足度を下げてしまうでしょう。顧客からの不満に対して、原因究明と改善の取り組みが必要です。 顧客満足度（CS）向上に取り組む手順　 顧客満足度を向上させるには、戦略的なアプローチが必要です。以下では、顧客満足度を上げるための基本的な手順についてまとめました。 １：顧客満足度（CS）を定義する ２：現状の課題を把握する ３：数値的な目標を設定する ４：評価・改善を繰り返す １：顧客満足度（CS）を定義する 定義が統一されていないと方向性を見失い、適切な調査ができません。そのため、顧客満足度を明確に定義することから始めます。プロダクトや顧客対応に関わる部署だけでなく、組織全体で顧客満足度の定義を共有しなければなりません。また、目指すべきサービスレベルの基盤になるため、サービスの価値と顧客ニーズの一致も考慮しましょう。 ２：現状の課題を把握する 現在の顧客満足度のレベルと、その背後にある課題を把握します。顧客からの直接的な不満や市場調査を通じて得られる潜在ニーズの分析も重要です。記事の序盤で解説した「指標」や「調査方法」を用いて、現状の把握に努めましょう。 ３：数値的な目標を設定する 具体的な数値目標を設定します。しかし「満足度」は人の感情なので、抽象的で数値化しにくいものです。そこで、商品・サービスへの満足度を示す「C-SAT」や、他社への推奨度を測定する「NPS」の活用を前提に、目標スコアを設定してみましょう。 ４：評価・改善を繰り返す 設定した目標に対する進捗を定期的に評価し、必要に応じて改善を実施します。継続的に取り組み、顧客ニーズや市場の変化に応じて柔軟に対応しましょう。 顧客満足度（CS）向上にCRMツール「Kairos3」を活用 顧客満足度（CS）向上には、CRMツールの活用が非常に効果的です。そのなかでも「Kairos3」は、顧客情報の一元管理や顧客の行動分析に役立ちます。 例えば「リードナーチャリング」の機能では、見込み客の購買意欲を高めて営業活動を促進します。メールへの反応や展示会への参加を記録し、ホットリード情報を通知する仕組みです。また、スコアリング機能で見込み客を見える化し、最適なアプローチをサポートします。 顧客のニーズに応じた適切なタイミングでコミュニケーションを取ることにより、顧客体験を向上させ、結果的に顧客満足度を高めることが可能です。 まとめ 「Kairos3」は、顧客満足度の向上に貢献するCRMツールです。顧客データの一元管理からリードナーチャリング、メールマーケティングの効率化まで、幅広い機能を提供します。 「Kairos3」の詳細や導入の効果については、公式サイトで提供されている製品資料をダウンロードしてご確認いただけます。顧客情報の管理・分析をしたい企業にとって、「Kairos3」は理想的な選択肢となるでしょう。 製品資料をダウンロードする https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### 案件管理とは？管理項目や目的、スムーズに進めるためのポイントを解説 案件管理をきちんとおこなえば、業務の効率化や受注確度の向上、属人化の防止など、多くの効果を得られます。とはいえ、やり方がわからないという方もいるでしょう。 本記事では、案件管理の目的や効果、必要な項目、方法について解説します。スムーズに進めるためのポイントや注意点もご紹介しますので、「案件管理で業務を効率化したい」「案件管理とはどのようなものか知りたい」という方は、ぜひ参考にしてください。 案件管理とは 案件管理とは、顧客情報や営業の進捗状況などを管理することです。管理することで、業務の効率化や受注確度の向上、属人化の防止、売上予測の精度向上につながります。企業の営業活動を効率的に進める場合には、案件管理は欠かせないといえるでしょう。 案件管理をおこなう目的 案件管理をおこなう目的は、営業目標の達成です。多くの企業では、複数の案件を同時に進行させ、各案件に営業担当者を配置しています。しかし、営業担当者がそれぞれ案件の情報を管理していると、進捗状況が担当者以外にはわかりにくくなるでしょう。このような状況では、マネージャーは目標達成に向けた的確な指示出しが難しくなります。 案件管理をおこなうと、案件の進捗状況が明確になり、マネージャーは案件の情報を正確に把握できます。これにより、受注が困難な場合にはどのような対策をとるべきか決めることが可能です。また、担当者間でのノウハウの共有も促進され、目標達成に向けた取り組みがスムーズに進みます。 案件管理をおこなうことで得られる効果 案件管理をおこなうことで得られる効果は、以下の通りです。 業務の効率化 受注確度の向上 属人化の防止 売上予測の精度向上 業務の効率化 案件管理をおこなうと、顧客情報や案件の進捗状況をすぐに確認できるようになり、情報を探す時間を削減できます。また、案件管理によって業務を可視化できれば、更新していない案件を発見でき、失注の防止も可能です。 案件管理によって情報を探す手間や失注を減らし、業務の効率化を期待できるでしょう。 受注確度の向上 案件管理がおこなわれていない状況では、営業担当者は自身の経験や記憶に依存して営業活動を進めます。これは受注確度低下の原因となります。 案件管理をおこなうと、営業活動の進捗が明確になり、営業担当者は自分がおこなうべきことを明確に理解できます。チーム内での情報共有を通じて、他の担当者からの意見やアドバイスを得られるため、受注確度の向上が可能です。 売上予測の精度向上 売上予測は、企業の経営戦略を立案する際に重要な指標です。売上予測が曖昧な場合には、導き出される戦略も曖昧なものとなり、目標達成は困難になります。 案件管理をおこなえば、毎月の受注数や流入リード数、進行中の案件数などを把握でき、より正確に売上予測を立てることが可能です。売上予測をもとに経営判断ができれば、営業戦略を立てやすくなり、目標達成に近づきます。 属人化の防止 業務の進捗状況が担当者しか把握されていない場合、担当者が退職すると業務が円滑に進まなくなります。顧客からの問い合わせ対応が遅れ、顧客満足度が低下するかもしれません。 案件管理で業務の進捗状況をいつでも確認できる状態にしておくと、担当者が退職しても業務を円滑に進められます。マネージャーが目標達成に必要な指示を出しやすくなり、顧客満足度も向上するでしょう。 関連記事： 営業の属人化を解消するためには？情報共有の推進方法やツールもあわせて解説 案件管理をおこなう上で必要な項目例 案件管理で管理する項目をご紹介します。 取り扱う商品・サービスによって、案件管理に必要な項目は異なります。上記で紹介した項目は必要最低限のもので、適宜項目を追加してください。 案件管理の方法 案件管理の方法として、ここでは以下の2つをご紹介します。 Excelで管理する SFAツールで管理する Excelで管理する Excelによる案件管理は、無料で実施でき、操作方法を覚え直す必要がないなどのメリットがあります。ただし、同時編集ができない、データが大きくなると動作が遅くなるといったデメリットがあるため、扱いには注意が必要です。案件管理の費用を抑えたい企業は、Excelによる案件管理をおこなうとよいでしょう。 Excelによる案件管理は、以下の流れでおこないます。 管理項目の決定 Excelフォーマットの作成 ルールの周知 管理する項目を決めたら、Excelでフォーマットを作成します。縦軸に「案件NO.」を記載し、横軸に「案件名」や「担当者名」「顧客情報」と項目を記載する形式が一般的です。 フォーマットを作成したら、営業担当者に入力ルールを周知しましょう。入力ルールを十分に周知できていないと、担当者によって異なる形式で入力してしまい、管理が難しくなります。顧客情報を重複して入力すると、売上予測が不正確になるため、入力ルールの周知を徹底してください。 なお、下記で案件管理に役立つExcelのテンプレートをダウンロードできます。フォーマットを作成する手間を省けるため、ぜひお役立てください。 テンプレートをダウンロードする ここから始める営業管理用 Excelテンプレート SFAツールで管理する SFA（Sales Force Automation）ツールは、営業活動を効率化できるツールです。案件管理のほかにも、顧客管理や行動管理、商談管理、予算実績管理など、多くの機能が備わっています。 CRMや名刺管理ツールと連携すれば、顧客情報を手動で入力する必要はなく、表記揺れを軽減できる点がSFAのメリットです。SFAの中にはアラート機能が付いているものもあり、更新していない案件があると担当者に通知され、失注を防止できます。 ただし、導入には初期費用と月額費用がかかり、操作に慣れるまでに時間がかかる点がデメリットです。そのため、営業活動全体を効率化したいという企業の利用に向いています。 SFAツールを利用して案件管理をおこなう場合は、Excelのようなフォーマットの手間を削減できます。あらかじめ設定された項目の欄に情報を入力するだけで案件管理ができます。 関連記事： SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 SFAとExcel、営業管理に向いているのは？メリットや特徴をまとめました 案件管理をスムーズにおこなうためのポイント 案件管理をスムーズにおこなうためのポイントをご紹介します。 自社に必要な項目を選定する 案件管理のためのルールを設定する 自社に必要な項目を選定する 案件管理をおこなう際は、自社に必要な項目を明確にしましょう。項目が不明確なまま案件管理を始めた場合、営業担当者は何を入力すればよいのかわからなくなります。また、担当者ごとに管理する項目が異なると、案件管理の効果を得られないでしょう。 必要性が明確でない項目を設けて案件管理を始めてしまうと、営業担当者に負担がかかるうえに、必要な情報がどれかわかりにくくなります。自社に必要な項目を過不足なく選定し、営業担当者に周知してください。 案件管理のためのルールを設定する 案件管理の表は複数人の営業担当者が入力するものであり、入力ミスを減らすために、入力ルールを設定しておくことが重要です。たとえば、担当者Aは英数字を全角で入力し、担当者Bは英数字を半角で入力する可能性があります。営業担当者に案件管理の表に記入してもらう前に、入力ルールを設定して周知しておきましょう。 ある程度入力内容が決まっている項目はブルダウン化しておくと、入力ミスを減らせる上、営業担当者にかかる負担を軽減できます。また、記入例を用意しておくのもおすすめです。 案件管理をおこなう際の注意点 営業担当者は日常の業務をこなしながら、案件管理をおこないます。案件管理表への入力作業に手間がかかる場合、営業担当者に大きな負担がかかるでしょう。できるだけ手間のかからない工夫をしておく必要があります。 SFAを利用すれば、少ない手間で案件管理が可能です。先述した通り、あらかじめ設定された項目の欄に情報を入力するだけで完了するため、営業担当者にかかる負担を軽減できます。また、外部ツールと連携すれば、顧客情報などを入力する手間も省けます。 まとめ 案件管理には、業務の効率化や受注確度の向上、属人化の防止、売上予測の精度向上という効果があります。これらの効果を得るためには、必要な項目を設定し、きちんとルールに従って入力することが重要です。 代表的な案件管理の方法には、Excelで管理する方法とSFAツールで管理する方法があります。それぞれメリット・デメリットが異なるため、特徴を理解した上で自社に合った方法を選択しましょう。これから案件管理をおこなう方は、ぜひ本記事の内容を参考に案件管理を成功させてください。 関連記事： 営業プロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法 営業のスケジュール管理方法と５つの工夫 営業効率を上げる！仕事の優先順位のつけ方とは？ ### おすすめのBtoBマーケティング本７選！本を活用するポイントも併せて解説 BtoBマーケティングについて深く知りたいと感じた場合、本を読んで勉強する方法を選ぶ人も多いのではないでしょうか。本での学習は、一人ですぐに始められるだけでなく、読み終えても資料が手元に残るなどのメリットがあります。ただし、BtoBマーケティングの本は数多く発行されているため、どれを選べばよいのか迷う人も少なくありません。 本記事では、BtoBマーケティングの本について、おすすめの本や活用するポイントを解説します。読了後、得られた知識をしっかり役立てるために、ぜひ参考にしてください。  BtoBマーケティングの本を活用するポイント BtoBマーケティングの本を実際に読み進める前に、本を十分活用するポイントを押さえておくと効果的です。具体的には、以下のポイントがあげられます。 何を知りたいのか明確にしてから選ぶ 自分の状況に当てはめながら読む 読み終わったら実践に移す ビジネス関連の本を読む際に共通することですが、手あたり次第に本を読破しても、あまり効果はありません。準備から実践まで、常に目的意識を持ちましょう。 何を知りたいのか明確にしてから選ぶ 本を選ぶ際のポイントは、具体的に本を比較する前に、自分が何を知りたいのか明確にしておくことです。 たとえば、「BtoBマーケティングのことを知りたい」ことが目的だと、抽象的過ぎて本の候補がほとんど絞れません。BtoBマーケティングといっても、初歩的なことを知りたいのか応用的なことを知りたいのか、具体的な施策のことを知りたいのか成功事例を知りたいのかなど、目的は人それぞれです。 BtoBマーケティングの世界は奥深く、１冊の本を読むだけで網羅することはできません。優先順位を決め、最も知りたい内容が重点的に解説されている本を選ぶことが大切です。 自分の状況に当てはめながら読む 本を読む際には、できるだけ自分の状況に当てはめながら読み進めましょう。 本で理論を吸収していく際には、「自分がやるとしたら」「自社に当てはめるなら」という視点が不可欠です。漫然と読むだけでは、知識として覚えられたとしても、学んだ知識を生かすことができません。 重要なのは、現実が本の中の状況・理論と異なっていることではなく、現実での活かし方を自分で考えることです。 読み終わったら実践に移す 本を読み終わったら、学んだことを実践に移しましょう。 BtoBマーケティングの本を読むのは、読破が目的ではありません。学んだことを活かし、自社のマーケティングをスムーズにすることです。読んでいる最中にも自分の状況に当てはめて実践方法を考えておき、読み終わったら行動に移してみましょう。 実践に移して上手くいかないようであれば、どこに問題があるのか分析する必要があります。場合によっては別のことを学ぶ必要があります。その際はご紹介したポイントを踏まえ、再度本を選ぶことから始めてください。 BtoBマーケティングの本おすすめ７選 ここからは、BtoBマーケティングの本として、特におすすめのものを７冊ピックアップしてご紹介します。 BtoBマーケティングの定石 THE MODEL 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 BtoBマーケティング偏差値UP 現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識 究極のBtoBマーケティング ABM(アカウントベースドマーケティング) インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド 上記の本はそれぞれに優れたポイントがあります。 BtoBマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？ 「BtoBマーケティングの定石　なぜ営業とマーケは衝突するのか？」は、BtoBマーケティングの中でも、営業との関係にフォーカスして書き上げられた１冊です。 本来、企業においてマーケターと営業担当者はお互い協力関係にあり、力を合わせて顧客を獲得するべきです。しかし、実際には衝突してしまい、協力どころではないという状況も少なくありません。本書は、BtoBマーケティングの解説も交えつつ、マーケターと営業担当者が衝突してしまう理由や解決法が解説されています。 自社でマーケターと営業の折り合いがつかずに悩んでいる人や、マネジメントを担当業務としている人に有意義な本です。現在はまだトラブルが発生していない人でも、将来的なトラブルを避けるための知識を得るという意味で読んでおくと役に立つでしょう。 THE MODEL 「THE MODEL」は著者である福田康隆氏が、自らの経験を通してマーケティング・営業について解説した本です。 成功事例をもとに解説が進む構成で、著者自身の経験から現場で起こっていることがわかりやすく解説されており、説得力と一貫性に優れています。 内容としては基礎寄りなので、マーケティング・営業に対しての基本を知りたい人におすすめです。また、SaaS業界では特に名が通った本なので、これからSaaS業界で働く人にも適しています。 事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践 「事例で学ぶ BtoBマーケティングの戦略と実践」は、BtoBマーケティングのロジック説明と、実際の事例を織り込んだ本です。 理論と事例が同時にわかる実践的な内容になっており、現実的にどう行動すればよいのかイメージしやすい点が魅力です。 マーケティングの基礎から学べるため、マーケティングの基本を知りたい人におすすめです。会社でマーケティングのリーダーなどに責任ある立場の人だけでなく、マーケティング部門のメンバーになり、勉強したい人にも馴染みやすい１冊といえるでしょう。 BtoBマーケティング偏差値UP 「BtoBマーケティング偏差値UP」は、基礎を網羅している人に向けて、身につけるべきスキルや戦略の組み立て方が解説されている１冊です。 内容は応用寄りであり、マーケティングにおいてやっておくべきポイントだけでなく、避けなければいけない落とし穴やありがちな失敗も解説されています。 マーケティングについて応用的なことを知りレベルアップしたい人、現在マーケティングが上手くいっておらず、現状を立て直す方法を知りたい人におすすめです。次にとるべき行動を掴めるだけでなく、現在問題になっていることを可視化しやすくなるため、実践的な１冊といえるでしょう。 現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識 「現場のプロが教える! BtoBマーケティングの基礎知識」は、タイトルの通り、マーケティングの基礎知識が詰まった１冊です。 事例なども多少解説がありますが、内容として優先されているのは基礎知識です。図などが多用されているため、マーケティングの考え方を体系的に学べます。 マーケティング初心者の人、特にBtoBマーケティングの考え方を重点的に知りたい人向けの１冊です。基礎理論を身につけられるでしょう。 究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング） 「究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）」は、ABMについて深堀している本です。 ABMとは、BtoBマーケティングの中でも具体的な企業・団体（アカウント）をターゲットと設定し、ターゲットに合わせたマーケティングで戦略的にアプローチする手法です。一般的なBtoBマーケティングの話より専門性が高く、やや応用寄りの内容となっています。ABM解説の本の中では評価が高い１冊です。 ABMを現在おこなっている人、将来的におこなう予定のある人におすすめです。また、現在のマーケティングとは違ったアプローチ法を知りたいという人も、読んでおいて損はないでしょう。 インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド 「インサイドセールス 訪問に頼らず、売上を伸ばす営業組織の強化ガイド」は、マーケティングの中でもインサイドセールスに焦点をあて、解説している本です。 インサイドセールスとは、電話やウェビナーなど、非対面で行うマーケティング手法のことです。飛び込み営業やオフラインのセミナーなど対面のセールスは、インサイドセールスに対しフィールドセールスと呼ばれます。 本書籍は、インサイドセールスの基本を学ぶにあたって有用な１冊です。これからインサイドセールスに注力したい人、インサイドセールスを主軸にマーケティングを進めていきたいと考えている人にとって頼れる１冊となるでしょう。 ただし、あくまでインサイドセールスの基本を学べる本であり、マーケティングの基礎知識は解説されていません。マーケティングの基礎知識はすでにあることを前提に解説が進んでいくため、マーケティングの基礎知識を学ぶ本もセットで購入するなどの工夫をおすすめします。 まとめ BtoBマーケティングの本は多種多様であり、一概にこれさえ読んでおけばよいとはいい切れません。本を十分に活用するためには、自分自身が高い目的意識を持つことが大切です。自分の状況、知りたいこと、最終的にどうなりたいのかを明確にし、目標へと繋がる本を選びましょう。 私たちカイロスマーケティングは、これまでに2,000件を超えるお客さまのマーケティングを支援してきました。私たちが支援した活動のなかから、中小企業にお役に立てるノウハウや知見を書籍「売上10億円の壁を突き破る！ 営業DXの強化書」約200ページでまとめました。ぜひお役立てください。 書籍「売上10億円の壁を突き破る！ 営業DXの強化書」を購入する （Amazonページが開きます） https://amzn.asia/d/jiTBO7Q ### BtoBマーケティングにおけるリード獲得の手法とは？プロセスや手法も解説 マーケティングの主な目的の一つは、リード（見込み客）の獲得です。BtoBは、BtoCに比べて、そもそものリード数が少ない傾向にあります。そのため、場当たり的なマーケティングでは、リード獲得が達成できません。 本記事では、BtoBマーケティングにおけるリード獲得の手法について解説します。BtoBマーケティングを軌道に乗せるための参考にしてください。 リードとは？ リード（見込み客）とは、まだ顧客ではないけれど、将来的に顧客になる可能性のある人を指し、潜在顧客とも呼ばれます。 すでに自社製品を購入している人を顧客や既存顧客と呼びますが、現在の顧客に頼って仕事をしていても、売上は伸びません。事業をより成長させたい場合には、リードを獲得して成約まで導いていき、新しい顧客を増やしていくことが不可欠です。 リード獲得に必要な準備 具体的なリード獲得の手法へと移る前に、必要な準備があります。 改善すべき点を明確にする 目標を明確にする リード獲得が順調でない場合には、改善行動を起こす必要がありますが、改善を焦るあまり準備が不十分なまま行動に移ると、結果としてリード獲得失敗となるケースがあります。準備と必要なタスクの進め方を解説します。 改善すべき点を明確にする まずは、リード獲得を含めた成約までのプロセスを振り返り、どこに改善すべき点があるのか明確にしましょう。 後述しますが、リード獲得から成約までにはいくつかのプロセスがあります。顧客が増えないからといって、一概にリード獲得のプロセスが良くないと断言できるわけではありません。リード獲得はスムーズに進んでいるのに、他のプロセスでリード数が大幅に減っているケースもあります。顧客を増やすためには、どのプロセスを改善する必要があるのかを明確にしましょう。 目標を明確にする リード獲得の準備として、目標（KPI）を定めることも大切です。 目標をしっかり定めなければ、マーケティングの成果を正しく評価することができません。まずは、リード獲得を含め、成約にいたるプロセスごとに目標を設定しましょう。目標に達しないプロセスは改善が必要です。また、すべてのプロセスが上手くいっていない場合は、目標の設定から考え直すことも検討してください。 リードが成約にいたるまでのプロセス リードが成約にいたるまでの具体的なプロセスは、以下の通りです。 リードジェネレーション リードナーチャリング リードクオリフィケーション 一般的には、１〜３の順番でプロセスが進んでいきます。本記事では、１〜３の解説に加えて、リードクオリフィケーションの判断材料となるリードスコアリングについても解説します。 リードジェネレーション リードジェネレーションとは、リードを集めてリード自身の情報を得ることです。一般的にこのプロセスをリード獲得と呼びます。 リードとコミュニケーションをとりながら、リードの名前や所属などマーケティングに必要な情報を収集します。具体的なコミュニケーションの手段は、SNSやメール、展示会での名刺交換などがあります。 リードナーチャリング リードナーチャリングとは、リードの育成を指します。リードジェネレーションよりもリードとの関係を深め、成約意欲を高めていくプロセスです。自社が提供できるメリットをアピールし、自社の強みを認知してもらいましょう。 リードクオリフィケーション リードクオリフィケーションとは、成約にいたる可能性が高いリードを選別することを指します。 リードクオリフィケーションの対象となるのは、自社に対して高い関心を持つリードです。具体的にどのリードが該当するのかは、後述するリードスコアリングが判断材料となります。リードスコアリングを用いてリードを選別することで、リードクオリフィケーションの精度を高められます。 高スコアを獲得したリードを選別したら、営業から電話やメールで商談の打診をするなど、個別にアプローチし、成約を目指します。 【参考】リードスコアリング リードスコアリングとは、リードに対してスコア（得点）を付与していくことです。 たとえば、リードが自社のWebサイトに訪問したら５点、資料ページまで進んだらさらに10点、資料をダウンロードしたらさらに20点というように、リードの行動に応じて点数を付与していきます。 スコアの設定は任意であり、ルールは特に定められていません。一般的には、メールの開封よりも資料請求、資料請求よりも展示会参加といった、顧客の購買意欲が高いと思われるアクションに対して高いスコアを付与します。 リード獲得手法：オンライン オンラインでのリード獲得手法の代表例は、以下の通りです。 オウンドメディア（コンテンツSEO） SNSマーケティング デジタル広告 口コミ・比較サイト メールマガジン オンラインでのリード獲得手法にはさまざまなメリットがあります。主要なメリットは、個人に合わせたマーケティングができることと、場所や距離、時間などを問わないことです。リードの好む傾向に合わせながら、まだ関心レベルが低い層にも幅広くアプローチできます。それぞれの手法についてメリット、デメリットなどの特徴を解説します。 オウンドメディア（コンテンツSEO） オウンドメディア（コンテンツSEO）とは、自社が運営する独自のメディアを指します。掲載した記事で検索エンジンの上位表示を目指し、リード獲得を狙う流れが一般的です。主流としてはブログのような形式ですが明確な定義はなく、Webマガジンなどを含むケースもあります。 オウンドメディアをみたリードは、記事から運営会社、運営会社が提供する製品などを認知します。やがて、メディア経由で自社に問い合わせしてくるケースが現れ始め、リード獲得に辿り着きます。 SNSマーケティング SNSマーケティングとは、さまざまなSNSを通じてマーケティングをおこなう手法です。SNSに広告を載せたり、定期的に投稿してリードに認知してもらいながら、Webサイトや問い合わせ先と連携させてリード獲得を図ります。 SNSと一口にいっても種類によって特性や利用するユーザー層が異なります。自社のリード層と親和性が高いSNSを選定することが重要です。 デジタル広告 デジタル広告とは、リスティング広告や動画サイトで本編視聴前に放映されるCMなど、Web上に表示される広告を使用してリード獲得を図る手法です。SNSでの広告表示も、デジタル広告に含まれます。 広告スペースを購入して、自社や自社製品の広告を表示させます。リードは広告をみて、Webサイトにアクセスしたり、問い合わせの電話をかけるなどのアクションを起こします。 口コミ・比較サイト 口コミ・比較サイトなどに自社及び自社製品を掲載してもらう手法でも、リード獲得が可能です。 口コミサイトや比較サイトをみている時点で、そのリードは自社及び自社製品が属するジャンルに関心を持っています。まだ自社を知らない層にアプローチできる点が最大の特徴です。リードはレビューや比較をみて、製品を気に入ればすぐに購入への行動に起こせます。比較サイトが認知してもらうプロセスから成約までのプロセスまでを担うケースもあります。 メールマガジン メールマガジンは、定期的に自社製品の情報やセールスのお知らせなどをメールでリードに届ける手法です。 リード獲得におけるメールマガジンとは、自社から発信するメールマガジンではなく、外部メディアから発信するメールマガジンです。自社のターゲットに合うメディアを選定し、自社に関する情報をメールマガジン内に織り込んでもらいます。 リード獲得手法：オフライン リード獲得には、オフラインの手法も効果的です。代表的な手法は、以下の通りです。 展示会 看板・交通広告 セミナー 電話営業 DM 情報化社会において、オンラインでのマーケティングの有用性が飛躍的に高まりましたが、オフラインでリードの目に留まる手法で認知を高め、リードを獲得することも可能です。 重要なのは、自社が狙うべきリード層の特徴を掴み、オンラインの手法とオフラインの手法を状況に合わせて使い分けていくことです。 展示会 展示会は、自社製品を展示し来場者（リード）にみてもらう手法です。独自で展示会を開催するケースもあれば、業界単位などで何社も集めて展示会を開催する中に出展するケースもあります。リードを獲得するプロセスが目的の場合は、後者の展示会が該当します。 リードは自社のジャンルへの関心度が高い状態で展示会に訪れます。名刺交換やアンケートなどで、情報収集やコミュニケーションをとれる機会あります。また、少ないながらその場で成約までプロセスを進められるケースもあります。 展示会の効果を高めるため仕組みづくりは、「展示会後の売上アップ戦略セミナー」で解説しています。 看板・交通広告 看板・交通広告とは、屋外に掲示されている看板などを指します。看板をみた人をリード候補とし、成約への入り口にする手法です。 主な目的は、基本的に認知度の向上です。看板や交通広告は、一度みただけでは風景の一部として処理され、記憶に残りません。しかし、長期的に同じ場所で看板を掲げることで、何度も看板を目にした人に対し、自社への認知が生まれます。 電話営業 電話営業は、リードに電話をかけて自社をアピールする手法です。 電話をかけてリードが話を聞く姿勢をみせたら、トークで自社製品をアピールします。成約までのプロセスを一気に進めるケースもありますが、リードが自社を認知した段階でリード獲得は達成したとみなせるため、敢えてリード獲得までのプロセスで終話する手法も効果があります。 DM オフラインにおけるDM（ダイレクトメール）とは、ポストに入れるなどして、リードに紙媒体での広告を渡す手法です。ですが直接手渡しするケースは少なく、一般的にはポストからDMを誰かが受取り、内容を判断できる人に渡します。最終的にリードとなるのは、この判断を下す立場の人です。 オンラインにもDMはありますが、オフラインのDM独自のメリットもあります。 リードに合わせて施策を絞ることが重要 さまざまなリード獲得の手法を解説しましたが、重要なのは自社の狙ったリードに合わせて施策を絞ることです。 どの手法にもそれぞれ異なるメリットとデメリットがあります。それぞれのメリットを活かし、できる限り多くの手法を実践できればよいですが、人的リソースやコスト面からすべての手法を無条件におこない続けるのは困難です。 効果的にリード獲得を進めていくためには、自社に合った手法をみつけることが大切です。現在の改善点や目標を明確にし、効果が出ているかを都度、確認しましょう。 まとめ リード獲得は、マーケティングにおいて重要なプロセスです。特にBtoBの場合、BtoCと異なりそもそもリード候補となる人数が限られるため、よりリード獲得の重要性が増します。自社に適した手法で効率的にリードを獲得する必要があります。 獲得したリードを次のプロセスにつなげるためには、リード情報の管理がとても重要です。リード獲得から、リードの育成、成約までのプロセスを管理できるツールがあると心強いでしょう。 カイロスマーケティングでは、リード情報の管理から育成までを支援するMA（マーケティングオートメーション）ツール「Kairos3 Marketing」を提供しています。リード管理からメール配信、セミナーの管理まで幅広く対応可能で、SFAとの連携もスムーズに行えます。MAツールと共に、リード獲得を目指してみてはいかがでしょうか。 ### MA運用とは？タスク内容や運用がつまずく原因と対策を解説 MAはマーケティングにおいて非常に便利かつ重要なツールです。しかし実際に運用する際にどう扱えばよいのかがわからないと、何となく使って終わりになり、成果に結びつかない懸念があります。 本記事では、MA運用について、具体的なタスクや責任者の役割、運用がつまずく原因と対策を解説します。MAをしっかり使いこなして自社の成果へつなげるために、ぜひ参考にしてください。 MAとは MAツールとは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。 MAを上手く活用することでマーケティングに割く時間を削減でき、マーケティングの効果自体の向上も見込めるため、需要が高まり続けています。ただし、一口にMAといってもさまざまな種類があり、それぞれ特徴や扱い方が異なるため、選定や導入には細心の注意が必要です。 本記事では概要を説明しますが、より具体的にMAツールを比較・検討したい場合は、以下の記事を参照してください。 関連記事：【2024年版】おすすめMAツール比較10選！選び方も併せて解説 基本機能 MAの代表的な基本機能は、以下の通りです。 MAによって機能が多少異なるため、選定の際は自社に必要な機能が備わっているかどうかしっかり検討しましょう。 「MAは、機能が多ければ多いほどよい」と思われるかもしれませんが、機能が多いMAを導入しても、複雑で使いこなせない懸念があります。 選定時は、自社のマーケティング、営業活動で取り組みたい機能が過不足なく含まれているMAを選びましょう。 MAの各機能の詳細は、以下の記事で解説しています。 関連記事：マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました 導入のメリット MA導入の具体的なメリットは、主に以下の通りです。 特に、「業務効率化」と「One to Oneマーケティング促進」が両立できる点は画期的とされています。 One to Oneマーケティングとは、簡単にいうと個人に合わせたマーケティングのことです。しかし、無数に存在する顧客に対して個人的なマーケティングをMA無しで行うことは、人手や時間などが大きく割かれるため現実的ではありません。 MAを利用すれば、自動化できる点を最大限自動化しつつ、個人データを元にマーケティングを行えるため、One to Oneマーケティングのハードルが大きく下がります。 MA運用者のタスク 一般的に、MA運用者に求められるタスクは以下の通りです。 見込み客の創出 見込み客の一元管理 カスタマージャーニーマップの作成 マーケティング施策の実施 データ測定・改善 ただし、現実的には1人ですべてを行っているケースはほぼありません。リーダーはいたとしても、ある程度人数を割いてタスクをこなしていくのが基本です。 見込み客の創出 メルマガ配信などのマーケティング施策を実施するには、ハウスリストが必要です。 MAには、見込み客創出（リードジェネレーション）に必要なフォーム作成機能があります。MAの「お問い合わせ」「資料請求」「メルマガ登録」「セミナー申し込み」「アンケート実施」などの各種フォームをMAで作成することで、見込み客創出につながります。 MAでフォームを作成する利点として、MAは「お客さまの自社Webサイト上での行動履歴を取得できる」特徴があります。お客さまのフォーム登録前後の動きを取得でき、自社のマーケティング施策のヒントが得られるでしょう。 見込み客の一元管理 MAで作成したフォーム経由で獲得した見込み客情報は、そのままMA上に登録されます。ハウスリストの母数を大きくするため、社内で眠ったままになっている名刺情報も含め、これまでに獲得した見込み客情報を抜け漏れなくMAに登録しましょう。 MAは名前や性別などの一般的なデータはもちろん、Webサイトの閲覧履歴や商品の購入履歴などのデータもまとめて管理できるため、より個人に合わせたマーケティングが可能です。 カスタマージャーニーマップの作成 見込み客管理の準備が整ったら、カスタマージャーニーマップを作成しましょう。 具体的には、見込み客の動きを想定し、最終的に購入にいたるまでの道筋を考えるタスクです。単に考えるだけではなく、図示して誰の目にもわかりやすくするまでがタスクである点に注意してください。 カスタマージャーニーマップを作成すると、作成過程で見込み客への理解が深まるのがメリットです。結果として、どのようにアプローチしていくべきかが整理されていき、効果的なマーケティングを実現しやすくなります。 メルマガ配信・セミナー運営等のマーケティング施策の実施 見込み客の自社商材への興味関心を高めるには、メルマガ配信やセミナー（ウェビナー）運営、展示会出展等のマーケティング施策が重要です。 MAを活用すると、マーケティング施策を効果的に・効率的に実施できるようになります。 メルマガ配信を例にすると、MAには画像の挿入や文字色・文字サイズのレイアウト変更、開封の検知ができるHTMLメールのテンプレートが登録されており、HTMLメールを簡単に作成できます。 さらに見込み客の基本属性やWeb上の行動履歴を元に分類し、個別化したメルマガ配信（セグメント配信）ができるようになります。 データ測定・改善 マーケティング施策のデータ測定と改善も重要な施策です。 メルマガ配信を例にすると、MA上で開封率や回帰率、解約率などが取得できます。 施策をやって終わりにならないために、データを測定するタイミングを決めておきましょう。 MA運用が上手くいかない原因 MA運用が上手くいかない場合、原因は主に以下の通りです。 目的が明確になっていない リソースが不足している 実行→改善の流れができていない マーケティングの結果が出ない、MA運用前と状態が変わらないなどの状況に陥っている場合は、上記のいずれかに合致していないか確認しましょう。 目的が明確になっていない まずは、目的（KPI）が明確になっているかどうか確認しましょう。マーケティングでは、最終的な獲得見込み客数だけでなく、カスタマージャーニーマップと照らし合わせてフェーズごとのKPIを設定することが重要です。 また、決めた目的を関係者の間で共有できているかどうか確認する必要もあります。目指すところがバラバラでは、チーム一丸となって目標達成に向かうのが難しくなります。 リソースが不足している リソースとは、マーケティング、及びMA操作のために割く人手、時間、費用などが挙げられます。 リソースが不足していると、MA運用で成果を出すのに重要なメルマガ配信やセミナー（ウェビナー運営）などのマーケティング施策に十分な時間が避けなくなります。 どうしてもリソースの拡充が難しい場合、「最小限のリソースで成果を出せるか」の観点で施策の優先順位をつけて取り組みましょう。 実行→改善の流れができていない 「マーケティングの施策実行→改善」の流れができていないと、MA運用の結果が出にくくなります。 MA上で施策結果の細かいデータは取得できますが、そのデータを元に次の行動を決めるのは人間の仕事です。漫然とデータを眺めるのではなく、常に次のステップを意識して行動しましょう。 運用で悩んだら、MAベンダーのサポートを頼ろう MAの運用で悩んだら、MAベンダーのサポートを頼るのをおすすめします。MAの操作方法だけではなく、MAの運用で成果を出すための活用プロセスの提案も行うベンダーもあります。 MAツールのベンダーのサポート体制は、サイト上で調べたり営業担当に聞いたりすることで調べられます。 MAツールのサポートを見極める基準は、次の通りです。 対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか 対応言語：非国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか 対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか 問い合わせ方法：対応はメールか、電話か 料金：何度問い合わせても無料か わたしたちカイロスマーケティング株式会社が提供するMAツール「Kairos3 Marketing」は、初めてのMA導入でも安心いただけるサポート体制でご好評いただいております。 専任スタッフが操作方法のご説明から活用プロセスのご提案までサポートします。 「Kairos3 Marketing」の詳細は、製品Webサイトよりご確認ください。 ・「Kairos3 Marketing」の製品Webサイトを見てみる https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation MA運用の成功事例  成功事例を知ることで、自社のMA運用のイメージをより掴みやすくなります。 当社のMA「Kairos3 Marketing」の成功事例は、下記よりご確認いただけます。 ・MAの成功事例を見てみる MA運用の成功事例 参考にする際は、運用方法だけでなく企業の状況にも目を向けましょう。できるだけ業種や業界や自社と近い例を参考にして「自社で運用するとしたらどうすべきか」という視点を持ち続けることが重要です。 ### インサイドセールスのKPI設定は指標・平均値を参考に！商談率アップになる運用方法とは インサイドセールスの成果を測るためには、KPI（重要業績評価指標）の設定が必要です。電話やメールによる顧客育成ができているか、コミュニケーションを取れているか、KPIをもとに分析します。 しかし、どのようなKPIを設定すればいいのか迷うかもしれません。この記事では、インサイドセールスのKPI設定方法と、商談率をアップさせる運用方法を解説します。インサイドセールスの効率化に役立つツールもご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。 インサイドセールスのKPI・KGI設定 インサイドセールスとは、電話やメールなどのオンラインツールを使って営業活動をすることです。多くのお客さまと接点を持てるのがメリットですが、成果を出すためには目標や評価の基準を明確にしておく必要があります。 そこで設定すべきなのが、KPIとKGIという2つの指標です。 インサイドセールスのKPIとは KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、目標の達成度を測る指標です。インサイドセールでは、中間目標として扱います。たとえば、最終目標に「売上アップ」を掲げた場合、商談数や受注数がKPIです。 KPI設定により、営業担当は活動の状況や改善点を把握できます。また目標を達成するためにどのような行動をとるべきかが見えてくるでしょう。現時点で優先度の高いKPIを設定し、社員と共通認識を持つことも可能です。 インサイドセールスのKGIとは KGIとは、Key Goal Indicatorの頭文字で、最終的に達成したい目標の指標です。インサイドセールスのKGIは「売上の前年比150％」や「利益率5％以上の向上」など、業績に直結する目標を設定するケースが多い傾向にあります。 KGI設定をすると、営業活動における目的や方向性を明確にできます。最終的な目標を達成するためには、どのようなKPIを設定するべきか考えることが重要です。 インサイドセールスのKPIツリーとは KPIツリーとは、KGIとKPIの関係を図式化したものです。一つひとつのKPIを達成できると、KGIの達成に近づきます。 KPIツリーを作成することで、インサイドセールスの目標やプロセスが一目でわかります。全体像の可視化により、インサイドセールスチームにおける個人の責任や役割も明確になるでしょう。 また「何がボトルネックになっているのか」が浮かび上がり、課題解決の糸口も見つかりやすくなります。非効率な手段なのか、リソース不足なのか、コミュニケーション不足なのかボトルネットを探り、対策を講じるのに活用してください。 インサイドセールスのKPI指標 インサイドセールスのKPI設定においては、基本になる指標があります。どのような指標があるのか改めて把握しておき、KPI設定に取り入れてみてください。ここでは、以下の指標について解説します。 商談獲得数 メール開封率 架電数・通話時間（有効会話数） 有効商談数 受注数 受注額   商談獲得数 商談獲得数（商談化率）とは、電話やメールなどのアプローチにより、商談につなげた回数です。インサイドセールスにおいて、基本的な成果の指標になります。 商談獲得数を増やすためには、顧客の強みや課題を明確にし、解決策を提案しましょう。また、マーケティング部門と連携し、興味関心が高いリードに積極的なアプローチすることも重要です。 メール開封率 メール開封率とは、送信したメールのうち開封された割合です。開封率の高さでわかるのは、顧客からの関心の高さです。顧客育成を目的にする際に、メールの開封率は非常に重要な指標になります。 メール開封率を上げるには、差出人名や内容を工夫しましょう。見込み顧客に有益な情報を届けられれば、「知りたい意欲」を引き出せるかもしれません。また、開封率の高さや低さが、配信の曜日や時間帯にも関係していないかチェックしてみてください。 架電数・通話時間 電話をかけてアポを取る場合、架電数や通話時間がKPIの指標です。架電数は活動量の目安、通話時間は会話の質を表していると捉えられます。 架電数の多さは、多数の顧客にアプローチしている証拠です。また、通話時間が長いということは、顧客とコミュニケーションが取れているとみなせるでしょう。架電数と通話時間を増やすためには、電話のタイミングや内容を工夫することが大切です。 有効商談数 有効商談数とは、商談のうち受注の可能性が高い商談の数です。インサイドセールスにおいては「架電数」や「メール開封率」など、各KPIの有効性を示します。 有効商談数を増やすためには、顧客の意思決定プロセスや購買意欲を把握し、適切なフォローアップが必要です。 受注数 受注数（受注率）とは、商談から契約にいたった回数です。新規顧客の獲得や既存顧客のアップセルを目的にする場合、最も重要な指標だといえるでしょう。 受注数を増やすためには、顧客の疑問や懸念を解消し、価値やメリットを強調することが大切です。 受注額 受注額とは、インサイドセールスから受注した契約の金額です。インサイドセールスがどのように貢献したのかも明らかになるでしょう。 受注額を増やすためには、顧客の予算やニーズに応じて、最適なプランやオプションを提案することが大切です。また、商談の質も可視化されるため、成功事例を参考に営業力アップに努めましょう。 インサイドセールスの平均値 インサイドセールスのKPIを設定する前に、業界や市場の平均値を把握しておくことが重要です。平均値を把握すれば、自社の現状や目標を客観的に判断できるでしょう。 インサイドセールスの平均値は、業種や商品によって異なりますが、一般的には以下のような数値が参考になります。 架電数：1日あたり36回 商談獲得数：1日あたり2件 有効リードからの商談化率：3.5～10％ 引用元：Time Skip社　ブログ ラーナーズ社　ヒアリングDXブログ インサイドセールスのKPI設定手順 インサイドセールスのKPIを設定する際には、以下3つの手順を踏みましょう。 成果目標を設定する 定義・条件を設定し共有する  KPIツリーを設定する それぞれの手順について、くわしく解説します。 1.成果目標を設定する 成果目標とは、インサイドセールスの最終的な目的です。目標を設定する際には、市場や競合を分析して、達成可能かつ測定可能な数値にする必要があります。 あいまいな目標にすると、達成できているかが不透明になりかねません。成果目標を設定したら、定期的に見直し・評価をして運用しましょう。 成果目標の設定は、フレームワーク「SMARTの法則」を活用し、当てはまるかチェックするのもおすすめです。 2.定義・条件を設定し共有する 成果目標を設定したら、定義・条件を設定し関係部門に共有します。また、インサイドセールスのKPIを測るために、どのようなルール・基準が必要か検討する必要もあるでしょう。 たとえば、フィールドセールス部門と「有効商談」の条件を定義する、マーケティング部門と「有効な見込み顧客」で共通認識を持つことなどが挙げられます。 その他、メール開封率を測る場合、開封とはどのような状態を指すのか、どのようなメールを対象にするのかなどを決めておきましょう。基準を定めておくことで、正確なデータの蓄積に役立ちます。 3.KPIツリーを設定する KPIツリー作成方法に迷った場合には、KGIから逆算して経過の指標と行動指標を決めましょう。たとえば、KGIが「オンラインショップアクセス数」の場合は、ツリーに「SNS流入」「メルマガ流入」「新聞広告流入」「Web広告流入」「自然検索流入」を設定します。 KPIを設定したら、それぞれの要素に対する数値的な目標や、具体的なアプローチを検討してください。目標を数値で設定するときには、同じ単位で統一します。公式サイトPV数の直下なら、SNSやメルマガからの流入も単位をPVにして、売上〇円というKPI直下なら顧客単価を円にしましょう。 インサイドセールスのKPI運用方法 インサイドセールスの目標を設定したら、運用方法を考えます。 実際にKPIを活用して、インサイドセールスのパフォーマンスを向上させましょう。ここでは、以下の運用方法について解説します。 ツールを導入して効率化する フェーズに合わせて見直し・改善する ノウハウ共有・人材育成を仕組化する ツールを導入して効率化する インサイドセールスのKPIを運用する際には、ツールの導入が欠かせません。ツールとは、インサイドセールスの業務を支援するソフトウェアやアプリです。 インサイドセールスのツールは、顧客の一元管理ができたり、アポからクロージングまで管理できたりするので、業務を効率化できます。ツールの導入により、データの収集や分析がしやすくなるでしょう。 運用次第では、顧客とのコミュニケーションがスムーズになる、営業担当と他部署の連携が楽になるなど便利に活用できます。 フェーズに合わせて見直し・改善する インサイドセールスのKPIを運用する際には、フェーズに合わせた見直し・改善が必要です。フェーズとは営業プロセスの段階であり、初期・中期・後期の3つに分類してみましょう。 フェーズに合わせて、KPIの達成状況や課題を把握し、改善策を実行してみましょう。運用次第で、インサイドセールスの効果を高められます。 ノウハウ共有・人材育成を仕組化する KPIを運用するうえで、ノウハウ共有・人材育成の仕組化も非常に重要です。ノウハウや成功事例をチーム内で共有し、スキルや知識を向上させることができれば、長期的にも精度の高いインサイドセールスにつながります。 仕組化するためには、定期的なミーティングやフィードバック、トレーニング、研修の場などを設けましょう。 インサイドセールスのKPI運用に「Kairos 3」を活用 出典：営業・マーケティング支援売上アップを仕組みで実現するCRM「Kairos3」 インサイドセールスのKPI運用を行う際に使えるツールはさまざまありますが、なかでもおすすめなのが「Kairos3」です。Kairos3はインサイドセールスのための営業支援ツールで、効率化やデータ管理に役立ちます。 主なサービスは、顧客管理ができる「MAツール」、チームの案件情報がわかる「SFAツール」、「日程調整ツール」の3つです。 Kairos3を導入すれば、KPIの設定や分析がしやすくなり、データの可視化も容易です。KPIの最適化を検討する場合にも、ツールの画面を閲覧しながら進められるでしょう。インサイドセールスのパフォーマンスを最大化したいなら、ぜひ「Kairos3」を検討してみてください。 まとめ インサイドセールスでは、最終目標を達成するためのKPI設定が非常に重要です。見込み顧客の育成ならメール開封率アップ、受注数アップなら有効商談数の増加を指標にします。 ただし、インサイドセールスでは、営業活動のデータを蓄積したり分析したりするのに手間がかかります。効率的に進めるためには、「Kairos3」の導入がおすすめです。Kairos3を利用することで、顧客情報の管理や営業活動の可視化、日程調整にも役立ちます。 気になる方はぜひ「製品資料」をダウンロードしてみてください。製品のお問い合わせも可能なので、自社に導入するメリットやツール導入コストなど、疑問があればお気軽にお問い合わせください。。 Kairos3の製品資料をダウンロードする https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### インサイドセールスツールおすすめ６選｜種類と比較ポイントを紹介 インサイドセールスのツールは、営業活動の改善や効率化に有効です。ツールの導入によりコストや時間の削減、顧客の購買体験の向上も期待できます。 主なツールには、MAツールやSFAツール、名刺管理ツールがあります。自社に必要なツールか、機能や役割を知ったうえで選びましょう。 本記事では、インサイドセールスツールの種類と比較ポイント、おすすめのツールを厳選し６つご紹介します。営業活動の目標を達成するために、ぜひ参考にしてください。 インサイドセールスとは インサイドセールスとは、お客さまと会わずに電話やメール、Web会議ツールで営業する手法です。見込み客の育成やアポイントの取得を得意とし、効率的に多くのお客さまにアプローチできます。 インサイドセールスで蓄積した見込み顧客のデータは、フィールドセールス（外勤営業）に引き継ぎます。外勤営業担当は見込み客に営業訪問したり、商品・サービスを提案したりして、クロージングに入るのが主流です。 人によっては、テレアポとインサイドセールスを混同するかもしれません。テレアポは一斉に電話をかけてアポ取得を狙いますが、インサイドセールスの場合、リード獲得（リードジェネレーション）からクロージングまで長期的視点で取り組みます。 インサイドセールスツールとは インサイドセールスツールとは、インサイドセールをサポートするツールです。メールや電話、Web会議を効率化・自動化したり、見込み客や顧客の情報管理をしたりします。 インサイドセールスツールを導入すれば、情報管理やコミュニケーションが容易になり、現状把握と課題解決がスムーズになるでしょう。ただし、自社のニーズや予算に合わせてツールを選ぶことが大切です。 インサイドセールスツール６種類 インサイドセールスの効率化を図るために、さまざまなツールが役立ちます。 ここでは、おすすめツールを６つに絞って紹介します。以下の表で主な特徴を比較し、各項目でくわしく確認してみましょう。 MAツール MAツールとは、マーケティングオートメーションツールの略で、見込み顧客の獲得や育成を効率化・自動化するツールです。 顧客情報の管理や顧客の自社Webサイトの閲覧履歴の取得、メルマガ配信、スコアリング（顧客の興味関心度合を数値化）やホットリード通知（興味関心度合いが高まったお客さまの発見）などの機能があります。 インサイドセールスでMAツールを活用すると、蓄積したデータや分析に基づいて、ステップメールやコンテンツを配信できます。その結果、見込み顧客のニーズに応じたアプローチが可能になり、成約率アップに近づきます。 SFAツール SFAは、営業活動の見える化に特化したツールです。 SFAには、顧客管理や案件管理、スケジュール管理などの機能があり、「タスクの優先度」や「チーム全体の案件進捗状況」「目標達成に向けて必要なアクション」などの営業データを見える化して把握できます。 CRMツール CRMツールとは、顧客情報を一元管理し、顧客との関係を構築・維持・強化するためのシステムです。氏名や住所など顧客の基本情報や購買履歴、商談履歴、対応履歴など、顧客に関するあらゆる情報を蓄積・分析する機能があります。 ABMツール「ターゲティング最適化」 ABMツールとはAccount Based Marketingの略で、特定のターゲット（企業）にアプローチするツールです。具体的にはターゲットの企業情報や人物情報を収集・分析し、成約見込みの高いアカウントを選別します。 細かいターゲティングにより、アカウントに最適化されたコンテンツやメッセージを配信し、効果的なコミュニケーションを構築するのが目的です。ABMツールは、ターゲットのニーズに合わせた施策により、受注率や収益の向上を目指します。 オンライン商談ツール「オンライン商談」 オンライン商談ツールとは、インターネットを通じて、顧客と商談するツールです。対面での商談とは異なり、画面を見ながら、音声やチャットでやりとりできます。 オンライン商談ツールなら「資料の提示」や「画面共有」により、伝えたい情報を速く届けられます。単純に移動時間や交通費の削減になるだけでなく、商談のスピードアップにも有効です。 名刺管理ツール「名刺の一元管理」 名刺管理ツールとは、紙の名刺をデジタル化し、クラウド上で管理・共有するツールです。利用手順はスマートフォンやスキャナーで名刺を撮影し、データベースに登録します。 名刺管理ツールを使って管理すると、名刺の紛失や情報漏洩の防止、顧客情報の整理・活用に役立ちます。 紙の名刺の場合、どこに置いたかわからなくなり、必要なときに見つからないかもしれません。名刺管理ツールを導入して、すぐに顧客情報が確認できるようにしましょう。 日程調整ツール 日程調整ツールは、インサイドセールスのアポイント取得・管理に役立ちます。既存のカレンダーツールと連携すれば、アポイントのダブルブッキングを防げます。 ツールによって異なりますが、予約受付やWeb会議URLの自動発行などの機能が一般的です。顧客と日程を共有しやすくなるので、約束忘れや時間に遅れる回数が激減するでしょう。 インサイドセールスツールの比較ポイント ツールの種類や機能は多岐にわたるため、どれを選ぶべきか迷ってしまうかもしれません。そこで、インサイドセールスツールの比較ポイントを知っておくと、自社に必要か判断しやすくなります。 以下３つの比較ポイントをチェックしていきましょう。 自社の課題を解決できる インサイドセールスツールの選定で重要なのは、自社の課題を解決できるかどうかです。見込み客の獲得や育成、顧客とのコミュニケーション機会の創出を目的にするなど、課題に合わせてツールの機能を検討する必要があります。 まずはどこに課題があるのか、どこを改善したいのかを明確にしてください。たとえば、見込み客を獲得したい場合はMAツールがおすすめです。Webサイトの閲覧履歴やメールの開封状況などを分析し、ニーズに合う情報を届けられるツールを選びましょう。 ただし、同じMAツールでも、特化している機能が同じとは限りません。営業効率化に特化しているツールの場合、緊急性の高さや担当者が一目でわかる仕様のものもあります。一方、顧客育成重視のツールは、セミナー管理やメール配信がしやすいでしょう。 既存システムと連携できる インサイドセールスツールを選ぶ際には、既存システムと連携できるかにも注目しましょう。ツールは単体で使うだけでなく、他のシステムと連携することで、より効果的な営業活動につなげられます。 たとえば、MAツールとSFAツールを連携することで見込み客の情報やスコアの共有がスムーズになります。マーケティング部門から営業担当者に対するリードの割り振りや、フォローアップがしやすくなるでしょう。 費用対効果が見込める価格 インサイドセールスツールは、費用対効果が見込める価格か検討することが大切です。ツールによって機能が異なるため、その点が価格にも影響します。 低価格のツールを選ぶと、必要な機能がなかったりサポートが不十分だったりするかもしれません。しかし、高価格のツールだと、予算が圧迫されたり機能を使いこなせなかったりする懸念もあります。 費用対効果の視点で選ぶためには、以下の点をチェックしてください。 費用対効果を意識したツールの選び方 １：自社の予算と導入目的を明確して選ぶ ２：必要な機能と品質重視でツールを選ぶ ３：ツールの導入効果やROI（投資利益率） インサイドセールスツールおすすめ６選 インサイドセールスにおすすめのツールは、自社の課題やニーズに合わせて選びましょう。 ここでは、おすすめツールを６つに絞って紹介します。以下の表で主な特徴を比較し、各項目でくわしく確認してみましょう。 MAツール「Kairos3 Marketing」 わたしたちカイロスマーケティング株式会社が提供するMAツールKairos3 Marketingは、マーケティング活動の効率化・自動化に貢献するツールです。見込み客の獲得や育成に役立つメルマガ配信やセミナー運営を効果的、効率的にする機能や、興味関心が高まった見込み客を発見する機能があります。 インサイドセールスのツールとしてKairos3 Marketingを活用すると、顧客の情報や関心度を把握し、最適なタイミングでアプローチできるようになります、営業の成功率を高められるでしょう。 Kairos3 Marketingはわかりやすく直感的に操作できる画面設計や、手厚いサポートでお客さまからご好評いただいており、初めてのMAツール導入でも安心していただけます。 出典：Kairos3 Marketing SFAツール「Kairos3 Sales」 Kairos3 Salesは、わたしたちが提供するSFAツールで、取引先情報や商談進捗、タスク管理、日報などの基本機能はもちろん、アタックリストや受注・失注分析、行動数集計による目標数値や現状把握をサポートする機能も備えています。 インサイドセールスがお客さまにヒアリングした情報をKairos3 Salesに入力し管理することで、お客さま情報の抜け漏れを防ぎ、フィールドセールスとの情報共有が楽になります。 Kairos3 Salesの料金体系はユーザー数に応じた従量課金制で、企業規模に応じてスモールスタートできます。 当社が提供するMAツール「Kairos3 Marketing」とSFAツール「Kairos3 Sales」を連携すると、インサイドセールスは最小限の手間とコストで契約獲得数増加に向けたアプローチができます。 Kairos3 Marketingが獲得したWebでの行動履歴から「商談見込みが高い」と判断したお客さまを、自動でKairos3 Sales上に表示されます。 インサイドセールスはSFAを見れば商談につながりそうなお客さまをキャッチし、タイミングを逃さずにフォローできます。 出典：Kairos3 Sales ABMツール「FORCAS」 FORCASは「自動顧客分析機能」を持つABMツールです。150万社の企業データや、独自で560種類に分類した業界によりターゲットを絞り集中的にアプローチできます。 名寄せ機能では企業の表記や法人番号を整えて、正確に管理します。顧客リストをExcelからアップロードするだけで、表記の修正といった手間を減らせるのもポイントです。 専属コンサルタント体制があり、ツールの導入サポートだけでなく成果につながるアドバイスも受けられます。 出典：FORCAS Web商談ツール「Zoom」 Zoomは、Zoom Video Communications社が提供するWeb会議ツールです。画面共有機能が備わっており、会議中に画面で資料を映しながら説明できます。 会議の映像を録音できるため、後から会議内容を見直すことも可能です。接続が安定しており、スムーズに会議を進められます。 出典：Zoom 名刺交換ツール「Sansan」 Sansanは、Sansan株式会社が提供している名刺管理ツールです。AI技術とオペレーターの手入力により、99.9%の精度で名刺の情報をデータ化できます。専用スキャナーを使用すれば、100枚を5分でスキャンできる点も魅力です。導入時に大量の名刺をスキャンする場合にもそれほど時間はかからないでしょう。 出典：Sansan 日程調整ツール「Kairos3 Timing」 Kairos3 Timingは、日程調整ツールです。ツールの機能には、打ち合わせ・会議の日時管理や、リマインドがあります。 正確に日程調整ができると、何度もメールでお知らせする手間を省き、ダブルブッキングも減少します。これにより時間やコストを削減するだけでなく、顧客との信頼関係の構築につながるでしょう。 Kairos3 Timingは、GoogleカレンダーやOutlookカレンダーと連携し、空き日時を簡単に選択できます。候補日時をURLで送付し、相手が都合のよい日時をクリックするだけです。日程が確定したら、カレンダーに自動反映されます。 また、ZoomやGoogle Meetなどのオンライン会議ツールと連携し、自動的に会議URLを発行できるのもポイントです。日程調整のスピードや精度を高めることで、顧客の満足度やロイヤルティを向上させましょう。 出典：Kairos3 Timing まとめ インサイドセールスツールを選ぶ際には、あらかじめ自社の課題を明確にしておきましょう。課題解決になるツールを選ぶことで、商談率アップや受注につなげることが可能です。 ツール選びにお悩みなら、Kairos3の製品資料をダウンロードしてみましょう。機能や使い方、料金がくわしく記載されているので、ツールの導入がイメージしやすくなります。お問い合わせページより「お見積り」や「デモのご依頼」も可能ですので、ぜひお気軽にお問い合わせください。 ### 営業の後追いメールとは？案件を受注につなげるために工夫すべきこと みなさまこんにちは。 カイロスマーケティングが運営しているメディア、「マケフリ」の編集部です。 営業やインサイドセールスが商談後に送るメールは、一般的に「後追いメール」といわれます。 あなたの後追いメールはお礼だけになっていませんか？単にお礼だけではお客さまの購買行動を促進できず、次につながる機会を逃しているかもしれません。 このメルマガでは、後追いメールの分類を整理した上で、受注につなげるために後追いメールで書くべき内容をご紹介します。 ※2024年３月13日配信 受注につながる「後追いメール」とは？ 後追いメールは次の４つに分類できます。 ひと口に「後追いメール」と言っても、お客さまの状況に合わせたメールを送ることが重要です。 たとえば、商談直後の後追いメールに「次のアクション」を明確に伝えることで、お客さまの購買プロセスは前進します。 「営業の後追いメール４種類｜例文や使えるフレーズ付き」では、すぐ使える後追いメールの例文、少し聞きにくい進捗状況をうかがうときに使えるフレーズなどをご紹介しています。 ぜひごらんください。 「営業の後追いメール４種類｜例文や使えるフレーズ付き」の記事を読む ### 【2024年版】おすすめMAツール比較10選！選び方も併せて解説 MAツールは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです。MAツールを導入することで、リード獲得（リードジェネレーション）や育成（リードナーチャリング）、顧客管理などの業務がスムーズに行えます。 MAツールにはさまざまな種類や特徴があり、MA導入で成果を出すには自社に合ったツールの選定が重要です。 この記事では、2024年最新のおすすめMAツール10選や選び方のポイントをご紹介します。各ツールの機能や費用、導入のメリットやデメリットも解説しますので、MAツール選びに迷っているご担当者さまはぜひ参考にしてください。 MAツールとは MAツールはマーケティングオートメーションの略で「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。 MAツールの導入は「効率的に営業したい」「リードから案件化したい」「商談化率を上げたい」企業におすすめです。 MAツールは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。 MAツールは、たとえば ・多くのページを閲覧しているお客さま ・料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま などの見込みが高いお客さまを教えてくれます。 「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAツールは「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」などの機能も備えており、お客さまの購買意欲を高められます。 MAツールの基本機能 MAツールによって異なりますが、基本機能は以下の通りです。 MAツールのメリット MAツールの導入メリットは、以下の３つです。 顧客管理の実現 One to Oneマーケティングの実現 「今、買いたい」お客さまを自動で見極め 顧客管理の実現 顧客管理は、事業拡大に欠かせません。 ・営業が個々にお客さま情報をエクセルで管理している ・獲得した名刺情報が机の中に眠っている 上記のように、お客さま情報が点在していると、商談を創出する機会を逃しかねません。 MAツールには、獲得した名刺情報を集約できる「顧客管理機能」が備わっています。 展示会や営業活動で獲得した名刺情報をMAに集約することで、デジタルな営業活動が叶います。たとえばデジタル化した顧客リストに対する、ご挨拶メールや製品紹介メールの一斉配信も可能です。 One to Oneマーケティングの実現 MAツールは、One to Oneマーケティングを実現します。One to Oneマーケティングとは、顧客一人ひとりに合わせたマーケティング活動です。 MAツールを使えば顧客の属性や興味、関心度を把握し、パーソナライズされたコンテンツを提供できるようになります。具体的には、属性や行動で条件を設定し、特定の見込み客にのみメール配信できます。 その結果、顧客の満足度やロイヤルティを高め、コンバージョン率やリピート率の向上につながるでしょう。 「今、買いたい」お客さまを自動で見極め MAツールは、取得した行動履歴をもとに、自社商材に興味関心がある見込み客を自動で知らせてくれます。 MAツールが見極めた「興味関心が高い見込み客」にアプローチをすれば、営業は空振りせず、効率的な営業活動ができます。 MAツールには見込み客のWeb行動履歴やメール開封・メールクリックなどの行動を点数化する機能があり、購買行動に近い行動をとったリードには高い点数がつきます。 MAツールが一定以上の点数がついたリードを自動で知らせてくれます。そのため、営業は温度感の高い見込み客を取りこぼせずに発見できるのです。 MAツールのデメリット MAツールの導入には次のデメリットもあります。 導入・維持の費用がかかる 使いこなすまでに時間が必要 技術の進歩に伴ってアップデートの必要がある 導入・維持の費用がかかる MAツールのデメリットは、導入・維持の費用がかかる点です。MAは機能や容量によって価格が異なりますが、一般的には初期費用に加えて、月額費用がかかります。 MAツールの種類によっては、保有リード数や月間メール送信数などによって料金が変動するツールもあります。 導入当初の予算以上に費用が発生しないよう、料金体系を確認しましょう。 使いこなすまでに時間が必要 MAツールは、Excelのような誰しも馴染みのあるツールではありません。MAツールを使いこなすには、ある程度時間がかかるケースもあります。 せっかくMAツールを導入しても慣れるのに時間がかかっていてはもったいないので、活用に悩んだらMAツールのベンダーに頼るのをおすすめします。 MAベンダーのサポート体制は、比較サイトや営業担当へのヒアリングで、導入前にある程度把握しておきましょう。 サポートを見極める基準は、次の通りです。 ・対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか ・対応言語：海外のツールであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか ・対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか ・問い合わせ方法：対応はメールか、電話か ・料金：何度問い合わせても無料か MAツールの選び方のポイント MAツールには数多の種類があります。この章では、MAツールの選び方のポイントを解説します。 選び方のポイントは、以下の５つです。 目的を明確にしてからツールを選ぶ MAツールは、目的を明確にしてからツールを選びましょう。主な目的と活用方法を以下にまとめましたので、参考にしてください。 マーケティング活動の自動化 メール配信やリードスコアリングなどの定型的な業務をMAツールで自動化します。 パーソナライゼーションの強化 MAツールで顧客の属性や行動を把握し、それぞれの顧客に合わせた情報やコンテンツを提供します。 顧客育成による優良顧客化の促進 MAツールで、顧客の購買プロセスに沿ったコミュニケーションを実現します。 マーケティングと営業の連携強化 MAツールで質の高いリードを抽出（リードクオリフィケーション）し、営業チームに共有すると、効率化や成果向上に貢献します。 データ分析によるプロセス改善 MAツールでマーケティング活動の効果測定や分析がスムーズになります。 MAツールごとの特徴を掴んでおく MAツールの選定では、各ツールの特徴を掴んでおきましょう。自社に適したツールはどれか、イメージしながら読み進めてみてください。 BtoB向けとBtoC向け BtoB向けのツールは、見込み客の育成や商談管理に強い傾向があります。BtoC向けのツールは、大量の顧客データの分析やパーソナライズが得意です。 統合型と特化型 統合型のツールは、MAの機能をほぼすべてカバーしており、一元的に管理できます。特化型のツールは、特定の機能に特化しており、高度な機能や柔軟性が特徴です。 クラウド型とオンプレミス型 クラウド型は、インターネット上にあるサーバーにMAツールをインストールし、ブラウザからアクセスして利用するタイプです。オンプレミス型は、自社のサーバーにMAツールをインストールし、自社で運用します。 費用を確認しておく MAツールの導入を決める前に、費用を確認しましょう。ツールによって初期費用、月額料金、ユーザー数に応じた従量課金、オプション料金がかかります。プランによっても機能と価格が異なるため、必ずチェックしてください。 MAツールを導入する際には、必ず見積もりを依頼しましょう。費用を確認しておくことで、無理のない範囲でツールを選定できます。 サポート体制を確認しておく MAツールの選び方で重要なのが、サポート体制です。カスタマーサポート、有人サポート、学習ツール、コミュニティ、サポートサイトなど、ツールによってサポート体制は異なります。 MAツールに不慣れな場合には、特に初期設定や運用のアドバイスをしてくれるサポートがあるか確認してください。サポート体制が万全だと、安心してツールを使えます。 使用感を確認しておく MAツールの操作性を確かめるには、デモやトライアルシステムの利用がおすすめです。公式サイトを閲覧したり説明を受けたりすることも大切ですが、実際に操作してみなければ使い勝手はわかりません。 豊富な機能が搭載されているMAだと、操作が複雑で使いこなせない可能性もあります。また、海外製のMAツールだと、日本国内でのサポートが充実していないケースもあるため注意が必要です。 デモやトライアルシステムは、以下の方法で探してみてください。 公式サイトにデモ・トライアルシステムの案内があるか 利用プランに無料・お試しプランがあるか 【比較表あり】おすすめMAツール10選 自社に適したMAを導入する際には、ここからご紹介するおすすめツール10選を参考にしてみてください。費用や機能、サポート体制もご紹介しますので、比較して判断できるでしょう。 MAツールのおすすめは、以下の10ツールです。 Kairos3 Marketing SATORI b→dash SHANON MARKETING PLATFORM Synergy! Salesforce Marketing Cloud BowNow List Finder Adobe Marketo Engage Marketing Hub ※2024年３月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Marketing Kairos3 Marketingは、わたしたちカイロスマーケティング株式会社が提供するMAツールです。 わかりやすく直感的に操作できる画面設計や、手厚いサポートでお客さまからご好評いただいており、初めてのMAツール導入でも安心していただけます。 MAツールに加えて、営業活動の管理に必要なSFAツール「Kairos3 Sales」も提供しています。営業・マーケティング支援CRMとして、見込み客の獲得（リードジェネレーション）から見込み客の育成（リードジェネレーション）、商談、成約までをワンストップで効果的・効率的に実現できます。 たとえば、問い合わせやセミナー参加などのリード情報を管理し、スコアリングを行って、最適なタイミングで営業担当者に引き渡すことが可能です。 出典：Kairos3 Marketing SATORI SATORIは、導入実績1,500社以上のMAツールです。匿名の見込み顧客にもアプローチでき、設定された条件からコンテンツやフォームを選定できます。 専門のスタッフが操作と設定をサポートし、セミナーやユーザー会などのコミュニティも充実しています。 出典：SATORI b→dash b→dashは、ノーコードで「データの取込・加工・統合・活用」ができる特徴があるツールです。データパレットという業界初の技術で、データを連携し活用できる基盤を構築します。 1,500を超えるテンプレートと機能を選ぶだけで、データマーケティングを始められます。プログラミングの知識やスキルがないマーケターでも、気軽に利用できるでしょう。 MAやBI、Web接客、LINE連携など、データマーケティングに必要な各種アプリケーションを備えています。 出典：b→dash SHANON MARKETING PLATFORM SHANON MARKETING PLATFORMは、リードの獲得から育成まで一貫して実施するMAツールです。リード管理やセグメンテーション、企業管理などの基本機能に加えて、バーチャル展示会などの独自機能も備えています。 出典：SHANON MARKETING PLATFORM Synergy! Synergy!は、クラウドベースのCRM・BtoBマーケティング・メール配信APIを提供するシステムです。 データベース / フォームの基本機能のお申し込みは必須で、それ以外のメール配信やアンケート、LINE配信などはオプションで追加できます。 電話・メールでのお問い合わせ対応やユーザー向けセミナーなど、充実したサポートが特徴です。 出典：Synergy! Salesforce Marketing Cloud Salesforce Marketing Cloudは、世界最大のCRMプラットフォームであるSalesforceのマーケティングオートメーションツールで、AIやデータ分析などの高度な機能も搭載しています。 Salesforceに関するスキルを学ぶオンライン学習サイトや、サポートも充実しています。 出典：Salesforce Marketing Cloud BowNow BowNowは導入実績13,000社以上のMAツールです。「デジタル化が複雑で運用が難しい」との声に応え、中長期的なマーケティング活動をサポートしています。 メール配信、フォーム作成、デザインテンプレート、セグメントメールなどの機能を搭載しており、営業をサポートします。アクセス解析やターゲットリスト作成により、購買意欲が高い見込み客を把握できるでしょう。 お試しプランなら無料で利用もできるので、初めてMAツールを使う方にもおすすめです。 出典：BowNow List Finder List Finderは、BtoB特化のマーケティングオートメーションツールです。1,800アカウント以上の導入実績があります。 自社サイトのアクセス解析や優先リード通知によって、自社製品・サービスに興味がある見込み客を見つけられます。一斉メール配信やPDF閲覧解析などの機能で「誰がどのページをどのくらい見たのか」を把握するのにも便利です。 出典：List Finder Adobe Marketo Engage Adobe Marketo Engageは、Adobeのツールです。全世界で約5,000の顧客導入実績があり、550以上のテクノロジーと連携できます。 Webサイトに訪問した匿名のお客さまを、見込み客、顧客、そしてロイヤルカスタマーに育てるために最適なタイミングでコンテンツを提供します。 出典：Adobe Marketo Engage Marketing Hub Marketing HubはHubSpotが提供するツールで、基本的な機能は無料で使えます。リードスコアリングや通知などを自動化する機能が搭載されており、業務の効率化に役立ちます。 出典：Marketing Hub まとめ MAツールを導入すると、業務負担を減らせるだけでなく、ホットリードへの効果的なアプローチもしやすくなります。 ただし、自社に最適なツールを選ぶためには、導入目的を明確にし、費用面やサポート体制もチェックしておく必要があります。費用対効果を高めるためにも、予算の範囲で必要な機能・サポートを備えたツールを選びましょう。 ツールを選定できず困っている場合には、製品の取り寄せやデモの問い合わせもおすすめです。わたしたちが提供するツール「Kairos3 Marketing」では、公式サイトより製品資料をダウンロードでき、デモの問い合わせも受け付けています。資料やデモの使用によりイメージできることもあるので、気軽に問い合わせてみてください。 ### 【厳選】中小企業におすすめSFAツール５選！大企業向けとの違いや導入方法を紹介 SFAは、営業活動を自動化・可視化・効率化するためのツールです。中小企業に適したツールを導入すれば、売上の拡大や顧客関係の強化、営業プロセスの改善に貢献します。 この記事では、SFAツールについて、中小企業向けと大企業向けの違いや、中小企業におすすめのSFAツールを５つ厳選しご紹介します。中小企業のSFAツール選びの際にぜひご参考ください。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む SFA｜中小企業向けと大企業向けの違い SFAには、中小企業向けと大企業向けで違いがあります。中小企業が大企業向けのSFAを導入すると、コストや機能の面で適切とはいえないケースがあります。 ここでは、中小企業向けと大企業向けのSFAの違いを３つご紹介します。中小企業がSFAを選ぶ際の参考にしてください。 低価格で始めやすい 中小企業向けのSFAは、低価格で始めやすいツールが適しています。大企業向けのSFAは、初期費用や月額費用が高くなるかもしれません。 中小企業向けのツールの場合、小規模のプランや無料プランが用意されていることもあります。必要な機能さえあればよいので、中小企業向けのプランを選べば導入・運用コストを抑えられるでしょう。 ツールの導入前に、見積もりを依頼すると安心です。プランやオプション、ユーザー数に応じて価格が変わるので、最終的にかかる費用を把握してください。 導入・運用しやすい 中小企業向けのSFAの特徴のひとつが、導入・運用しやすいことです。機能がシンプルで直感的に使えるツールなら、軌道に乗るのも速いでしょう。初期設定がしやすいSFAを選ぶことで、中小企業でも営業活動の最適化をすぐに開始できます。 機能が多すぎない 中小企業向けのSFAは、必要な機能のみが搭載されているシンプルなツールが最適です。大企業向けのSFAだと、多機能で高性能な分、操作も複雑になる傾向があります。 多機能なツールは仮に操作しやすくても、一部の機能を使わないまま高い料金を払い続けるケースもあります。不要な入手や管理の負担が増える懸念もあります。 将来的にハイレベルな運用をする可能性もあるため、基本料金内はベーシックな機能のみで、追加料金でオプション機能を選択できるSFAツールだと、料金の無駄なくおすすめです。 中小企業におすすめSFAツール厳選５選 ここでは、中小企業におすすめのSFAツールを５種類ご紹介します。すべてを比較したうえで、予算や機能などの観点から自社に最適なものを選びましょう。 ※2024年３月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Sales Kairos3 Salesは、わたしたちカイロスマーケティング株式会社が提供するSFAツールです。 Kairos3 Salesには、取引先情報や商談進捗、タスク管理、日報などの基本機能はもちろん、アタックリストや受注・失注分析、行動数集計による目標数値や現状把握をサポートする機能も備えています。 わかりやすく直感的に操作できる画面設計や、手厚いサポートでお客さまからご好評いただいており、初めてのSFA導入でも安心していただけます。 料金体系はユーザー数に応じた従量課金制です。企業規模に応じてスモールスタートでき、中小企業を中心にご活用いただいております。 出典：Kairos3 Sales Mazrica Sales Mazrica Salesは、顧客や案件、行動、名刺などのすべての情報を一元管理できるSFAです。入力負荷を削減する機能やわかりやすい画面、手厚いサポートで、利用開始から運用定着を支援します。 AIにより写真やスクリーンショットなどの画像から文字データを認識して自動で登録できる機能や、過去の類似案件からベストな方法を提示する機能などがあります。 出典：Mazrica Sales HubSpot Sales Hub HubSpot Sales HubはSFAだけでなく、CRM（顧客管理）やカスタマーサービスソフトウェア、オペレーション支援ソフトも提供しています。 SFAの基本機能として、顧客情報の登録、タスク管理、Eメールのテンプレート作成や、Webチャット、見積書の作成などの利用が可能です。SFA以外のソフトウェアも豊富なので、複数導入する予定でも検討しやすいでしょう。 出典：HubSpot Sales Hub Knowledge Suite Knowledge Suiteは、営業活動の情報を集約するクラウド型SFAです。営業の進捗は直感的に確認できる一覧表示で、操作も簡単にできます。商談管理機能でフェーズや受注見込み、次のアプローチを登録しておくと、複数人で案件を進行するときに把握がスムーズです。 SFAとCRM、グループウェアが連動しており、オールインワンで使えます。組織内のコミュニケーションを円滑にして、営業効率も上げたいときに適したツールです。 出典：Knowledge Suite GENIEE SFA／CRM GENIEE SFA／CRMは、国産の営業管理ツールです。顧客や案件の管理、営業プロセスの可視化、レポート作成など、営業に関するさまざまな業務を支援します。AIアシスタント機能もあり、報告書・メール文の作成を補助するため便利です。 パソコンとスマートフォンどちらかの入力にも対応しており、営業活動後でもすぐに情報共有できるのが強みです。地図アプリから、商談履歴の更新もできます。 出典：GENIEE SFA／CRM 中小企業向けSFAツールの導入方法 SFAツールを導入するだけでは、営業成果が上がるとは限りません。SFAツールをうまく活用するためには、導入前に準備をしておくことが大切です。 以下の手順を踏んで、SFAツールを導入しましょう。 現場にヒアリングする SFAツールを導入する前に、まずは現場の営業担当者にヒアリングをしましょう。現場の声を聞くことで、営業担当が感じている課題やニーズを把握できます。 課題やニーズからSFAツールの導入目的を明確にして、必要なツール・機能は何か判断することが大切です。営業担当の声に耳を傾ければ、ツール導入の理解や協力も得やすくなります。 ヒアリングするときは、以下のような質問をしてみてください。 ・営業活動で困っていることは何ですか？ ・営業活動で時間がかかっていることは何ですか？ ・営業活動で改善したいことは何ですか？ ・営業活動で必要な情報や機能は何ですか？ 導入目的を明らかにする 現場のヒアリングをしたら、SFAツールの導入目的を明らかにしましょう。目的によってツールに求める機能や運用方針が異なります。 目的があいまいだと、ツール活用の効果があまり感じられないかもしれません。明確な目的があれば、導入後の効果測定や、現場に必要性を伝える際に役立ちます。 以下の主な目的を参考にしてみてください。 中小企業がSFAを導入する主な目的 ・売上の拡大 ・情報の一元化と顧客関係強化 ・営業状況の可視化と意思決定の迅速化 ・営業活動の効率化と生産性向上 ・営業ノウハウの蓄積と標準化 上記を参考にしつつ、自社で優先度の高い目的は何か検討してみてください。 担当者・チームをアサインする SFAツールの導入には、多くの作業がともないます。たとえば、SFAツールの選定や契約、設定やカスタマイズ、データの移行や整理、テストやトラブルシューティング、教育やフォローアップなどです。作業を効率的に進めるためには、担当者やチームをアサインしましょう。 担当者やチームをアサインするときは、ツール導入に関心があり、リソースを割ける人に声をかけましょう。アサインしたら、役割や責任、期限などを明確にしておきます。定期的に進捗や課題を共有し、必要に応じてサポートやフィードバックすることも重要です。 中小企業のSFA導入に成功した事例｜Kairos3 Sales SFAツール導入前に、成功事例をチェックしておきましょう。成功事例を知ると、自社に導入した後の活用イメージが持てるようになります。 わたしたちカイロスマーケティング株式会社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は、始めやすい価格帯、専任スタッフによる手厚いサポートで中小企業を中心にご導入実績があります。 Kairos3 Salesの導入活用事例は、下記のサイトでまとめています。SFA導入後の活用イメージの手掛かりとなりますので、ぜひごらんください。 ・Kairos3 Salesの導入活用事例をみる https://www.kairosmarketing.net/showcase_cat/goal_n012 まとめ 中小企業向けのSFAツールは、シンプルな機能かつ低価格で提供されています。営業効率を上げるためには、導入目的を明確にし、現場へのヒアリングを行うことが非常に重要です。必要な機能を見極めて、予算に合う価格のツールを選びましょう。 Kairos3 Salesの詳細はこちらの製品Webサイト、もしくは「製品資料」よりご確認いただけます。 ・Kairos3 Salesの製品資料をダウンロードする https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### SFAツール（営業支援システム）とは？選び方と厳選ツール５選 SFAツールは、属人的だった営業スキルの標準化に役立つツールです。顧客情報とやり取りの履歴を管理し、営業プロセスを可視化します。結果的に業務効率を上げ、チーム内での情報共有も楽になるでしょう。 SFAツールにはさまざまな種類や機能があります。ツールによって導入効果や運用コストが変わるため、どれを選ぶかが重要です。この記事では、SFAツールの選び方と厳選おすすめツールをご紹介します。それぞれ比較して、自社に適したSFAツールを見つけましょう。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む SFAツール（営業支援システム）とは SFAツール（営業支援システム）には、営業活動をスムーズにする機能が備わっています。 ここでは、ツールの特徴や機能をご紹介し、混同されやすい「CRMツール」や「MAツール」との違いも解説します。 SFAとは SFAとは、営業活動の見える化に特化したツールです。顧客管理や案件管理、スケジュール管理などの機能を利用できます。SFAを導入することで現状や課題を把握しやすくなるので、必要なアプローチもみえてくるでしょう。 営業プロセスを自動化して情報共有の手間を省き、煩雑になっていた状況も可視化できます。SFAはデータ主導で、営業チームのパフォーマンスを高めるのに有効な手段です。 SFAツールの機能 SFAツールによって異なりますが、一般的には以下のような機能があります。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 SFAツールとCRMツールの違い SFAとCRMは混同されがちですが、厳密には異なります。CRMは顧客関係管理を重視するツールであり、顧客の情報や履歴を管理し、関係構築が目的です。 SFAは、CRMの一部ですが、営業活動に特化したツールです。そのため、営業活動全般をサポートし、業務効率化や可視化に有効な機能が備わっています。 CRMとSFAはそれぞれ異なる目的や機能を持っていますが、連携して使うことでより効果的な営業活動を実現できるでしょう。 SFAツールとMAツールの違い MAは見込み客の獲得（リードジェネレーション）や育成（リードナーチャリング）をするシステムであり、マーケティング部門に対応します。見込み客の属性や行動履歴を管理したり、購買意欲を数値化したりするのに特化したツールです。 SFAは営業部門に導入し、営業プロセスに焦点を当てます。顧客対応履歴や日報の記録、タスク作成など、チーム全体の動きを管理するのが特徴です。そのため、ツールの目的や機能がMAツールとは異なります。 関連記事：MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説 SFAツールの選び方 SFAツールにはさまざまな種類があります。ここでは、SFAツールの選び方を５つのポイントに分けてご紹介します。 ツールの導入によって営業力を高めたい方は、以下のポイントをチェックしてください。 操作性が高い SFAツールは、操作性が高いかを確かめて選ぶことが大切です。操作しやすければ、営業担当者の入力負担が軽減されて利用意欲が高まります。スキル不要で操作できれば、社内でも運用しやすいでしょう。新入社員に教育したり、別部署と連携したりする際にそれほど時間を取らずに済みます。 操作性が高いSFAツールを選ぶときには、デモやトライアルで実際に使ってみましょう。その際に、自社の営業プロセスに合わせてカスタマイズできるか、ユーザーインターフェースがシンプルで直感的かをテストします。 サポート・アフターフォローあり SFAツールは、導入後にベンダーからサポート・アフターフォローがあるか確認しましょう。サポートが充実していると、導入や運用の際に発生する問題や不明点に対応してもらえます。 SFAツールの使い方や活用方法、アップデート、運用方法の説明があると、社内の担当者にとって安心材料になります。営業活動の効率化を進めるために、運用には試行錯誤が必要です。サポート・アフターフォローのあるツールを探してみてください。 導入実績が豊富 ツールの導入実績が豊富だと、客観的に「信頼性が高い」と判断できます。多くの企業に提供している場合、導入結果をもとに試行錯誤して安定性の向上を図ったり、運用のノウハウを蓄積したりしている可能性が高いでしょう。 ツールの導入前に、成功事例を参考にすることも大切です。自社と関連性の高い業界・規模の事例を参考にしてみてください。自社のニーズや課題に合うか検討し、カスタマイズをイメージするなどツール選定の参考にできます。 導入実績を確認する方法 ・導入事例や導入企業の一覧を確認する ・導入効果や導入満足度などの評価を確認する ・導入前後のサポート体制を確認する 適正な価格設定 SFAツールの導入には、利用料金がかかります。多機能だとコストが高くなる傾向にあるため「予算に合うか」「社内で使いこなせる機能か」を検討項目に入れましょう。 適正価格のツールを選べば、導入効果とコストパフォーマンスのバランスが取りやすくなります。導入前に、予算とROI（投資利益率）の計算をして運用におけるリスクを軽減することが大切です。 適正価格か判断するためには、以下の点に注目してください。 ・初期費用や月額費用、オプション費用などの内訳 ・ユーザー数や機能数などの制限や追加料金 ・他社のSFAツールの価格 他ツールと連携可能 SFAツールと他ツールを連携すると、データの一元管理や自動化に便利です。操作の切り替えや重複入力が減少する点でも負担を軽減できます。ツールの導入前に、連携可能かチェックしてみてください。 他ツールとの連携の例として、MAツールとSFAツールが挙げられます。両者を連携することにより、マーケティング部と営業部で戦略を共有できるのがメリットです。ターゲットを絞り（リードクオリフィケーション）、購買意欲の高い見込み客をツールで共有できれば、効率的に商談につなげられます。 【厳選】SFAツールのおすすめ一覧 SFAツールの導入にあたっては、自社に適したツールを選ぶ必要がありますが、さまざまな種類があって迷う方も多いかもしれません。 ここでは、おすすめツールを５つに絞ってご紹介します。以下の表で主な特徴を比較し、各項目でくわしく確認してみてください。 ※すべてのツールは、インターネット上で操作できるクラウド型のツールです ※2024年３月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Sales Kairos3 Salesは、わたしたちカイロスマーケティング株式会社が提供するSFAツールです。 見込み客の情報管理や興味関心の育成に役立つMA「Kairos3 Marketing」、商談の日程調整が１ラリーでできる日程調整サービス「Kairos3 Timing」と組み合わせて活用できます。見込み客の獲得から商談、成約までをワンストップで効果的・効率的に実施できるのが、Kairos3 Salesの特徴です。 わかりやすく直感的に操作できる画面設計や、手厚いサポートでお客さまからご好評いただいており、初めてのSFA導入でも安心してご導入いただけます。 出典：Kairos3 Sales Mazrica Sales Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供するSFAツールです。案件やスケジュール、売上実績など、営業に関する情報を一元管理できます。レポート機能により、受注率や進捗データの可視化できるのもポイントです。 機能は多すぎず、ユーザー数に応じて料金プランを選べます。サポート体制として「AI機能」や「チャットサポート」があり、操作方法の疑問を解消できます。 チャットアプリや会計ソフト、通話データのツールなど外部と簡単に連携できる設計です。既存ツール・システムがある場合には、対応しているかチェックしてみましょう。 出典：Mazrica Sales HubSpot Sales Hub HubSpot Sales Hubは、HubSpot Japan株式会社が提供するSFAツールです。営業チームに必要な機能がひとつのプラットフォームに集約されており、潜在顧客に効率的なアプローチができます。 メール開封後に通知が届く機能や、Eメールテンプレートは、メルマガの最適化にも便利です。Sales Hub営業チームの生産性を高め、売上げの増加が期待できます。データ分析やリードとのコミュニケーション可視化を重視する場合には、Sales Hubがおすすめです。 料金プランも複数あるので、必要な機能と予算に合わせて選べます。 出典：HubSpot Sales Hub Knowledge Suite Knowledge Suiteは、ブルーテック株式会社が提供しています。営業支援のSFAと顧客管理のCRMとグループウェアが機能連携してひとつになったオールインワンクラウドアプリケーションです。 自由にカスタマイズできる顧客情報、フェーズや受注見込みがわかる商談管理機能にも注目してみましょう。活用すれば、営業プロセスの可視化だけでなくPDCAの高速化に貢献します。 Knowledge Suiteは、SFAとCRMとグループウェアを一括で導入したい企業向きです。名刺サービスやマーケティング機能もあり、営業の強化につながります。 出典：Knowledge Suite ネクストSFA ネクストSFAは、株式会社ジオコードが提供するSFAツールです。SFA・MA・CRMを融合しました。見込み顧客の情報収集から分析、アプローチまで、ひとつのツールで済みます。案件履歴や受注後の顧客対応など、営業活動が一目でわかる仕様です。 使いやすさと見やすさを追求しており、ツールに不慣れな部署や社員とも共有しやすいでしょう。連携できるサービスもあり、Web広告やMarketo Engage、LINE WORKS、Chatworkなどが対象です。 ネクストSFAは、営業管理とMAを一括で導入したい方や、名刺サービスやAIアシスタント技術を使って営業を強化したいときに役立ちます。 出典：ネクストSFA SFAツール導入のメリット・デメリット SFAツールには、メリットとデメリットがあります。事前に知っておくと、導入後にイメージとのギャップを軽減できるでしょう。 SFAのメリット SFAの導入によって得られるメリットは、営業活動の効率化・可視化・標準化です。ツールの導入によりデータの管理や自動化ができるので、入力や情報共有の時間を減らせます。 ツールの画面では、顧客情報や案件情報を一元管理し、チーム全体でリアルタイムに共有することが可能です。営業マネージャーは、各営業担当者の業務の進捗状況や顧客の動向を随時把握しやすくなるでしょう。 営業プロセスの統一にも有効です。ツールを活用すれば営業担当者のスキルや経験による差がなくなり、チーム全体の質が向上します。 SFAのデメリット SFAの導入には、デメリットもあります。たとえば、導入コストやツールの月額料金が発生する点がハードルになるかもしれません。費用対効果が得られなければ、ツールの費用が無駄になってしまうリスクもあります。 ツールの仕様に慣れるまで、入力作業や管理が手間に感じるかもしれません。チーム全体で活用できるようになるまで時間がかかった場合、営業活動自体に影響が出てしまうでしょう。 SFAツールのデメリットを解消するためには、費用対効果が見込めて操作しやすいツールを選ぶことが大切です。 まとめ SFAツールは、営業活動を可視化し、課題解決や効率化ができるツールです。ただし、ツールによって機能が異なるので、導入目的を明確にしたうえで選びましょう。 営業プロセスを分析したり、別部署とも連携したりするなら「Kairos3 Sales」がおすすめです。MAツールと連携して、マーケティング部門とも情報共有できます。くわしくは製品資料をダウンロードして、チェックしてみてください。 ・Kairos3 Salesの製品資料をダウンロードする https://k3.kairosmarketing.net/form/K3short2205 ### 営業における顧客管理の方法｜運用成功のポイントやツールをご紹介 顧客管理は、法人向け・個人向けにかかわらず、取引先との関係を保ち企業の業績を向上させるうえで非常に重要です。しかし「顧客管理をより効率的に行いたい」「顧客管理ツールを上手に使いたい」と感じている営業担当者も多いのではないでしょうか。 顧客管理を業績向上に繋げるためには、目的や成功するコツを押さえた適切な手法を選ぶことが重要です。この記事では、顧客管理の目的や方法、成功のポイントを解説します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 顧客管理とは CRMとは「Customer Relationship Management」の略称であり、顧客関係管理を意味します。 顧客との関係を良好にすると、LTV（生涯顧客価値）の向上が可能です。LTVとは顧客が取引開始から終了するまでに自社にもたらす利益を指し、LTVの向上により、会社の利益を上げることに繋がります。 顧客管理をすると、顧客の行動履歴や購買履歴を分析し、顧客のニーズに合った対応が可能です。このように顧客情報を管理し、営業活動をスムーズに進めることを顧客管理と呼びます。 関連記事：顧客管理とは｜ツールや記録すべき情報など、管理方法の基本 顧客管理の対象となる項目は、以下の通りです。 顧客の住所や連絡先 顧客との契約情報 取引先への訪問回数 商談の進み具合 DMやメルマガの受信希望の有無 送受信履歴に関する情報 これまでの取引履歴 法人名や取引相手の営業担当者名 従業員の数や企業業績・決算をおこなう時期 顧客管理で扱う情報は、顧客や顧客管理の目的によって多岐にわたります。 営業で顧客管理が重要な理由 営業をする際には、下記が重要です。 新しい取引先を開拓すること 既存の取引先からの要望に応えること 既存の取引先に、新商品や付加価値の付いた関連商品を購入してもらうこと 顧客管理をすると、これらの３つを促進します。 近年、競合企業が類似の商品を販売し始めるなどにより、商品の品質や特徴による差別化が難しくなってきました。また消費者が商品や企業に関する情報を自ら集めるようになり、新規顧客の獲得が困難です。新規顧客を開拓して自社の商品を購入してもらうには、既存顧客に同じ商品を購入してもらう場合よりも５倍の費用や時間がかかるとされています。 既存顧客は一度商品を購入しているため、企業や商品に対する信頼があります。商品のPRにかかる時間や、再度自社の商品を購入してもらう費用や時間を減らせるでしょう。また自社の新製品や関連商品を購入してもらえる可能性も高いので、新規顧客を獲得することよりも既存顧客に手厚いアフターフォローを行うことが大切です。 そのためには、自社の営業担当者や自社商品への信頼感などを高めなければなりません。自社に対する顧客からの信頼を得るためにきめ細やかなフォローや対応が求められます。 営業における顧客管理の方法 営業における顧客管理は、以下のようなツールで管理できます。それぞれにメリット・デメリットがあるため、理解したうえで自社のニーズに合った方法を選びましょう。 Excel CRM SFA MA Excelで管理する方法 Excelであれば多くの従業員が使い慣れておりコストもかからないため、もっとも扱いやすいツールといえるでしょう。 顧客情報や商品情報などを項目ごとにシートをわけて、整理できるのもメリットです。無料で使用できて、インストールなどの手間がかからないこともExcelの大きなメリットといえるでしょう。そのため、商品の販売や管理などを行っている企業にとっておすすめのツールです。 ただし複数人での同時編集が難しく、作業のスピードが落ちるのがデメリットです。またひとつの案件で何度もシートを見返す必要があるなど、顧客管理に手間がかかります。 関連記事：Excelで顧客管理する方法とテンプレートが不要になるExcelの技 CRMで管理する方法 CRM（顧客管理システム）で、顧客管理に使用する方法もあります。 CRMを活用すると各種情報やデータを紐づけて管理でき、Excelなどと比較して効率的に顧客管理を行えます。 ただしExcelにくらべて使い慣れている人が少ないため、使い方から覚える必要があるのが難点です。また導入や運用開始に時間と費用がかかります。 懸念はあるものの、CRMは顧客情報を販売会社全体、あるいは営業部全体で顧客情報を管理でき、またツールによっては直感的に操作できるものもあります。効率的に顧客管理をしたい場合、CRMでの管理がおすすめです。 関連記事：CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 SFAで管理する方法 SFAとは営業支援システムといわれ、企業の営業活動を支援するために顧客情報を管理・分析できるツールです。 SFAは顧客情報や商談の進捗状況、営業担当者の動きなどを「見える化」して管理できます。Excelのように入力作業を何度も行う必要がないため、営業パフォーマンスの改善や業務効率化につなげられます。 ただしCRMと同じように導入にコストがかかり、また使い方を覚える必要があります。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 営業での顧客管理運用を成功させるポイント 顧客管理は、単にシステムを導入すればいいというわけではありません。以下のポイントを押さえることで、顧客管理の成果を上げられます。 現場メンバーにとって使いやすいツールを選ぶ 顧客管理などのツールは導入して終わりではありません。導入後に現場のメンバーが情報の入力や活用をきちんとすると、顧客管理を活用できます。 導入後に顧客管理ツールが定着するには、現場のメンバーが使いやすいと感じるツールである必要があります。導入前にツールのデモを確認し、使用感を確かめてみましょう。 運用ルールを明確に設定する 顧客管理システムを運用する際には情報の鮮度が重要です。入力する項目やタイミングなどの運用のルールを決めましょう。 特に入力項目は精査が大切です。情報は無限にあるため、必要な情報を見極めて収集しましょう。 不要な情報が多いと、データの管理に手間がかかり、ランニングコストが必要以上にかかる懸念があります。管理すべき項目は企業によって異なるため、自社の顧客管理の目的に応じて管理する情報を精査してください。 営業での顧客管理なら「Kairos3 Sales」がおすすめ 営業での顧客管理なら、わたしたちが製造・販売するSFAツール「Kairos3 Sales」がおすすめです。 「Kairos3 Sales」には、商談情報やお客さまとのやりとりを管理する案件管理機能や、営業活動改善につながる分析機能があります。 営業の見える化や営業業務効率化を促進するKairos3 Salesを用いることで、自社の営業を強化しつつ顧客管理ができます。 Kairos3 Salesの製品や料金の詳細は、下記の公式Webサイトからごらんください。 ・製品サイト https://www.kairosmarketing.net/sales ### クラウドCRM（顧客管理システム）とは？おすすめツール７選を比較 クラウド型CRMは、クラウド上で顧客情報を一元管理できるツール・システムです。CRMには、システムを社内に構築するオンプレミス型もありますが、導入の手軽さや利便性の高さからクラウド型CRMも注目を集めるようになりました。 CRMツールの導入で、営業を効率化や顧客との信頼関係を築き、企業の成長につなげましょう。この記事ではおすすめのクラウド型CRMを７つ厳選してご紹介します。これからクラウド型のCRM導入を検討している方はぜひ参考にしてください。 顧客管理とは CRMとは、Customer Relationship Managementの頭文字をとった略語で、日本語では顧客関係管理などと訳されます。顧客管理を行うシステムのことをCRMと呼ぶこともあります。 顧客管理を正しく行うことで、顧客のニーズを把握し、細やかなサービスの提供が可能です。顧客との関係を築くことで、LTV（生涯顧客価値）の向上が期待できるでしょう。生涯顧客価値とは、ある顧客が自社と取引を開始してから終了するまでの期間にどれだけの利益をもたらしてくれるかを表す指標です。これが向上すれば、企業の売上も必然的に向上すると考えられます。 また、顧客管理にシステムを利用すると、営業活動を効率化できます。 顧客管理では、顧客情報・顧客の購買履歴・マーケティング活動の反応・サポート状況・訪問時の状況までさまざまな情報を記録します。これらを一元的に管理できるCRMシステムは、営業担当者にとって情報を扱いやすく、強い味方となるでしょう。 関連記事：顧客管理とは｜ツールや記録すべき情報など、管理方法の基本 クラウド型の顧客管理ツールの機能 クラウド型の顧客管理ツールには、さまざまな機能が搭載されていますが、いずれも一元管理できます。 導入するCRMによって機能に違いがありますが、主な機能は以下の通りです。 クラウド型の顧客管理ツールを導入するメリット クラウド型の顧客管理ツールを導入すると、企業にとって大きなメリットが得られます。 クラウド型の顧客管理ツール導入のメリット ・初期費用を抑えられる ・導入が簡単 ・さまざまなデバイスで利用できる ・情報の鮮度を保つことができる クラウド型は導入しやすいことが企業にとって大きな魅力です。導入したその日からオフィスのパソコンはもちろん、スマホやタブレットでも確認・入力できるため、情報をリアルタイムに知れます。 クラウド型の顧客管理ツールを導入するデメリット クラウド型の顧客管理ツールを導入するデメリットについても理解しておきましょう。デメリットを踏まえたうえで、どちらのタイプが自社に向いているのか判断すると失敗を防止できます。 クラウド型の顧客管理ツールを導入するデメリット ・既存システムとの連携ができないことがある ・カスタマイズ性には多少劣る クラウド型製品はカスタマイズ性の点で多少劣る懸念があります。機能はある程度決まっており、その中から必要なものを選んでカスタマイズするクラウド型の顧客管理ツールが多い傾向です。そのため、導入時は必要な機能があるか確認する必要があるでしょう。 クラウド型の顧客管理ツールの選び方のポイント クラウド型の顧客管理ツールのなかにもいろいろな種類があります。この章では、クラウド型顧客管理ツールを選ぶときのポイントをご紹介します。 機能性で選ぶ 人気が高い、あるいは大企業が使っている顧客管理ツールが自社に合うとは限りません。自社に必要な機能がなければ業務に役立てられないでしょう。 まずは、自社に必要な機能は何なのか、営業活動をするうえで課題になっていることは何なのか営業担当者にヒアリングしながら洗い出してください。求める機能が多いと、すべてのニーズを満たすCRMがない懸念もあります。その場合は機能に優先順位をつければ迷う必要もなく、ツール導入後の満足度や業務の改善率が向上するでしょう。 操作性で選ぶ クラウド型の顧客管理ツールは操作性に優れているものが多くあります。ただし、実際にツールを活用するのは現場の営業担当者ですので、ITに慣れている人もいれば苦手意識が高い人もいるでしょう。 操作性がよくないと、顧客管理ツールの活用が定着しない、あるいは入力ミスの懸念があります。営業担当者と話し合いながら、操作しやすいものを選ぶことが大切です。 既存システムとの連携性で選ぶ 社内で利用している既存システムと顧客管理ツールを連携できれば、利便性が格段に向上します。システムによって、現在使っている機能と連携できない可能性もあるため、事前に確認が必要です。 連携に複雑な操作が必要なもの、連携のために他のシステムを追加開発する必要があるものは、避けたほうがよいでしょう。 セキュリティの高さで選ぶ 顧客情報を扱いシステムのセキュリティの安全性は企業の信頼に関わる項目なので、非常に重要です。 顧客管理ツールを選ぶ際には、権限の設定など万全なセキュリティ機能を備えたものを選びましょう。またクラウド型顧客管理システムを扱う運営会社のセキュリティ体制や、もしものときの対応、データの保管場所などを確認しておいてください。 コストで選ぶ 高価なツールであればよいというわけでもありません。自社に必要な機能以上のものが含まれていると、費用対効果が低くなってしまいます。価格と機能のスペックを確認し、費用に対して得られるメリットが上回るかどうか検討してください。 サポート体制で選ぶ 顧客管理システムを運用するうえで、使い方がわからないことやうまく活用できないといった可能性があります。そのような場合にサポート体制が整っていれば、専任スタッフが相談に乗ってくれるためスムーズに解決できるでしょう。 またサービスによっては定期的にセミナーや無料の講座を開催していることもあります。上手な活用方法を学んだり、営業に関する悩みを解決できたりする機会が得られるかもしれません。 一度サービスを提供して終わりではなく、長期的に親身に付き合えるサービスを選んでおくと安心です。 おすすめのクラウド型CRM７選 上記の選び方のポイントを元に、おすすめのクラウド型CRMを７つ厳選してご紹介します。 ※2024年３月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Kairos3は、マケフリを運営するカイロスマーケティング株式会社が製造・販売するクラウド型の顧客管理ツールです。 Kairos3は見込み客の情報管理や興味関心の育成に役立つ「MA（Kairos3 Marketing）」と、営業活動の管理や効率化に役立つ「SFA（Kairos3 Sales）」が一体となっています。 リードの獲得から商談、成約までツールを連動させることができるため、営業効率を一気に底上げできるのがKairos3の大きな特徴です。 Kairos3は見やすくシンプルなので、新しいシステムやツールに苦手意識がある方でも直感的に操作ができます。導入・運用のサポート体制も整っているため、初めてのCRM導入でも安心です。 料金 Kairos3 Salesの場合 初期費用：100,000円 月額費用：25,000円〜 ※5人のユーザーを含む　追加ユーザーあたり月額5,000円 出典：Kairos3 Mazrica Sales Mazrica Salesは顧客情報・ドキュメントを一元管理できる営業支援ツールです。 Webフォームの作成・メール一括配信・名刺管理機能・案件管理・分析レポート機能など、営業に必要な機能は一通り揃っています。プランによってはAIによる予測も可能で、属人的な営業から脱却できる点がMazrica Salesの特徴です。多種多様なAPI連携に対応しているため、使い勝手のよいシステムと言えるでしょう。 料金 Starter：月額27,500円～ Growth：月額110,000円～ Enterprise：月額330,000円～ 出典：Mazrica Sales Salesforce Sales Cloud Salesforce Sales Cloudは、AIが受注確度の高い顧客や正確な売上予測の把握をサポートしてくれるのが大きな特徴です。取引の詳細を追跡でき、取引の進捗状況をひと目で確認できます。コミュニケーションアプリのSlackと連携可能な点も利便性が高いです。 ただし機能面では優れていますが入力項目が多いため、現場での定着には時間がかかるかもしれません。運用ルールを決めてしっかり活用できれば重宝するシステムです。 料金 Starter：3,000円〜 Professional：9,600円〜 Enterprise：19,800円〜 Unlimited：39,600円〜 Unlimited+：60,000円〜 出典：Salesforce Sales Cloud Knowledge Suite Knowledge Suiteは、企業の規模に関係なく対応できるクラウド型のCRMツールです。 データの蓄積量に応じて料金が変わる料金体系なので、無駄がありません。顧客情報の管理や営業効率化の機能が搭載されており、自社のニーズに合わせてカスタマイズできます。 料金 グループウエア：月額10,000円〜 SFAスタンダード：月額60,000円〜 SFAプロフェッショナル：月額90,000円〜 出典：Knowledge Suite Zoho CRM Zoho CRMは、全世界で5千万人以上が利用するCRMで、営業支援からMA、契約までを一元管理できます。 営業案件の進捗状況を確認しながら、条件による絞り込みなどの細やかな機能も搭載しており、非常に便利。業務内容の変化に合わせて、必要な項目の追加・削除が自由に行えて、自由度が高い点も魅力です。 料金 スタンダード：月額1,680円〜 プロフェッショナル：月額2,760円〜 エンタープライズ：月額4,800円〜 出典：Zoho CRM eセールスマネージャーRemix Cloud eセールスマネージャーRemix Cloudは、名刺のクラウド管理機能と、営業支援機能に特に力を入れています。１回の入力のみで、あらゆるデータに反映されるため、常に最新情報を更新でき、抜け漏れを防ぐことが可能です。 機能理解・操作習熟、データ活用定着、営業戦略・立案の３段階にわけられているので、うまく活用できるか不安に感じている方であっても最大限活用できるでしょう。 料金 ナレッジシェアプラン：月額6,000円〜 スタンダードプラン：月額11,000円〜 出典：eセールスマネージャーRemix Cloud HubSpot HubSpotは、顧客管理をサポートし営業の効率化を支援するツールです。基本的な機能は無料で提供しており、コストをできるだけ抑えてCRMに取り組みたい人にとっても大きな魅力があります。 HubSpot CRMでは、顧客動向の追跡・コミュニケーションの履歴管理・顧客情報の単一ビュー表示・条件指定による見込み客の絞り込み・SNS広告効果の測定など充実した機能など有料プランになるほど機能が充実します。 料金 プロフェッショナルプラン：月額129,600円〜 出典：HubSpot まとめ クラウド顧客管理（CRM）ツールは、オンプレミス型と比較しても利便性が高く、導入のハードルも低く取り組みやすいでしょう。CRMを上手に運用できれば、企業にとって顧客の信頼と企業成長という大きなメリットを得ることができます。 もちろん導入するだけでは不十分であり、積極的に活用する必要があるため、手厚いサポートを受けながら二人三脚で進んでいけるサービスを選ぶのがおすすめです。 ### 顧客管理システム（CRM）とは｜導入メリットやおすすめツールをご紹介 顧客管理システムは、顧客の重要情報を効率よく管理できます。そのため、既存顧客の維持や売上拡大には欠かせないシステムです。また、多くの顧客情報を持つ企業ほど顧客管理システムの効果は実感しやすく、その導入価値は高くなるでしょう。 本記事では、顧客管理システムの基本情報やメリット・デメリット、選ぶポイントについて解説します。おすすめのCRMも10種類ご紹介しますので、導入を検討しているご担当者さまは参考にしてみてください。 関連記事：中小企業向けおすすめCRM５選｜選び方や特徴も紹介 顧客管理システム（CRM）とは 顧客管理システム（CRM）とは、顧客情報を一元管理し、顧客との関係を構築・維持・強化するためのシステムです。氏名や住所など顧客の基本情報や購買履歴、商談履歴、対応履歴など、顧客に関するあらゆる情報を蓄積・分析するのが主な機能となります。 顧客のニーズや傾向を把握し、適切な対応や提案を行なってくれるため、顧客管理から営業アプローチまでの補佐をしてくれる便利なシステムといえるでしょう。 営業支援システム（SFA）との違い 顧客管理システムと似ているものとして、営業支援システム（SFA）が挙げられます。SFAは営業活動を効率化するためのシステムです。営業担当者が顧客とのやりとりや顧客情報を管理・記録し、営業プロセスを効率化することで、売上・利益の向上を図ります。 顧客管理システムは顧客情報を管理し、顧客との関係構築・維持・強化が目的であるのに対し、営業支援システムは営業活動の進捗管理など、営業活動の効率化を目的としています。一部、顧客を管理している部分が重複するなど似ている部分はありますが、根本的にシステムを利用する目的が異なるのが大きな違いといえるでしょう。 システムによっては、顧客管理システムに営業支援システムの機能が組み込まれているケースもあります。 MAとの違い MA（マーケティングオートメーション）とは、見込み客の獲得や育成を目的としたマーケティング施策を支援するシステムです。見込み客の属性や行動を分析し、適切なタイミングで情報を提供することで、見込み客の興味・関心を引き出し、顧客化を促進します。 顧客管理システムは既存の顧客を対象としますが、MAは見込み客を対象としたシステムであるため、対象が根本的に異なります。 また、顧客管理システムの場合は顧客との関係構築・維持・強化であるのに対し、MAは見込み客の獲得・育成が目的です。 顧客管理システム（CRM）の基本機能 顧客管理システムの基本機能は、以下の通りです。 システムの種類によって組み込まれている機能は異なります。必要とする機能があらかじめわかっている場合には、その機能が組み込まれている確認してから導入を検討することが大切です。 顧客管理システム（CRM）導入のメリット 顧客管理システム（CRM）を導入するメリットを知ることで、導入する価値があるのかどうか判断しやすくなります。実際にどういった効果が得られるのかわからずに悩んでいる場合、以下のメリットを押さえておきましょう。 顧客情報を一元管理できる 業務効率化につながる 顧客満足度の向上につながる 顧客管理システムを利用することで、所持する顧客情報をシステム内で一元管理できます。その結果、顧客情報を利用した分析や顧客情報の検索といった、顧客管理業務の効率化につながります。 顧客管理システムの目的である顧客との関係構築・維持・強化がシステムによって実現すれば、顧客満足度も向上するでしょう。 顧客情報を一元管理できる 顧客管理システムによって、バラバラになっていた顧客情報をシステム内にまとめられ、一元管理が実現します。各情報を素早く検索しやすくなり、自社が持つ顧客情報をもとに傾向の分析も可能です。 顧客情報はその企業にとって重要な資産です。これをすべてまとめ上げて、その情報から適切な分析ができれば営業にとっても意味のあるデータを抽出できるでしょう。 業務効率化につながる 顧客情報を一元管理することにより、それまで必要としていた顧客情報を整理する時間や必要な情報をピックアップする時間が短縮されて業務の効率化につながります。 顧客管理システムでは、顧客に対する進捗管理やタスクの状況をシステムを利用するすべての営業担当者と共有します。情報共有に必要とする時間を短縮できるため報告会議などの効率を高められ、生産性向上や業務効率化が図れます。 顧客満足度の向上につながる 顧客管理システムを利用することで、顧客満足度の向上につながります。たとえば、システム内の顧客情報をもとに顧客の傾向を分析でき、分析内容の活用で満足度の向上につなげられるでしょう。各顧客に合わせたアプローチを効率よく実施できるようになる点は、顧客管理システムの特に注目すべきメリットです。 エクセルを使えば、顧客情報をまとめて同じファイル内で管理できます。ただし、エクセルでは顧客管理システムが持つ様々な分析機能や効率化機能を活用できないため、顧客満足度に影響を与えにくい難点があります。その点顧客管理システムなら、システムの目的自体が「顧客との関係構築・維持・強化」であるため、正しく使えば顧客満足度の向上につながるでしょう。 顧客管理システム（CRM）を導入するデメリット 顧客管理システムを導入するメリットに続いて、デメリットを解説します。デメリットとメリットの両方を把握すると、デメリットを許容してまで導入する価値があるのかを判断できます。 コストがかかる システムによっては社内に定着するまでに時間がかかる コストがかかる 顧客管理システムを利用するためには、決められた価格を支払わないと利用できません。支払う方法は様々で、クラウド型のように毎月支払うタイプや、オンプレミス型のように初めに大きな額を支払うタイプもあります。 効率化のためには必要な投資といえますが、価格によっては負担が大きくなりすぎることも考えられます。 コストはシステムの利用量だけではありません。システムを利用できるようになるために実施する教育時間もコストとして考える必要があります。教育時間を少しでも短くするためには、操作性がよくて初心者でも比較的すぐに利用できるようなシステムを選びましょう。 システムによっては社内に定着するまでに時間がかかる システムの多くは、誰でも利用しやすいように操作性が優れています。ただし、システムの種類によっては自社に馴染みにくい、覚えにくいものもあり、そのようなシステムだと定着するまでに時間がかかりやすいです。 社内に定着させるためには、操作性に優れたものや自社が必要とする機能が丁度よく組み込まれているものを選ぶことが重要になります。操作性は、画面内に余計なタブが多く存在せず、画面を見て直感で操作しやすいかが判断ポイントになるでしょう。また機能の量は自社が必要とする機能がそもそも何なのかを導入前に明確にしておくことで、機能が多すぎないかどうかを判断できます。 顧客管理システム（CRM）を選ぶポイント 顧客管理システムを選ぶ際のポイントは以下の通りです。 コスト 顧客管理システムを導入・利用するにはコストがかかります。提供形態やシステムごとにかかるコストは異なるため、導入を検討する際は各システムのコストを比較することが大切です。 提供形態は主にクラウド型とオンプレミス型があります。クラウド型はクラウド上で利用できるタイプのシステムで、インターネットに接続できる環境なら、契約後すぐに利用を開始できます。支払いは月額制で、数千円から利用できるものが多い傾向にあります。長く利用するほど総コストは高くなりますが、アップデートも定期的に行われるため、利便性は高いでしょう。 オンプレミス型は、自社のネットワークにシステムをそのまま組み込むタイプのシステムです。カスタマイズ性に優れていますが、導入時のコストが数十万円と高めに設定されています。 コストを重視するとしても、提供形態やシステムの内容をある程度は把握しなければなりません。 操作性 操作性に優れているシステムを導入すれば、社内に定着しやすいメリットがあります。操作性は、どれだけ直感的に操作しやすいかが大切です。たとえば、どこを選択するべきか、どこのボタンを押すべきかなどが明確にわかるものだと、システム初心者でも受け入れてもらいやすいでしょう。 システムを利用する人は初心者であることを前提に、誰でも利用しやすいものを選ぶようにしてください。特にシステムの導入を検討する人と実際に利用する人が異なる場合には、利用する人を交えて選定するなどの工夫が必要になるでしょう。 サポート体制 サポート体制は、新たにシステムを入れるのなら欠かせないポイントの一つです。操作性が優れていれば初心者の方でも利用しやすいですが、かならずしも操作性に優れているからといってスムーズに利用できるわけではありません。 導入後、使用方法がわからなくなって利用が停止してしまうと、業務に支障をきたす可能性が高くなります。そういった事態を防ぐためにもサポート体制が充実したシステムの導入が重要です。 「メールや電話での問い合わせ対応が充実している」「定期的にウェビナーで役立つ情報を発信してくれる」など、手厚いアフターフォローが受けられるかを、導入前にチェックしましょう。 必要な機能 システムに求める機能が搭載されているのかは重要です。 機能が搭載されているかをシステムの比較時に確認し、搭載されていない場合は選ばないようにしましょう。 外部システムとの連携 ここでいう外部システムとは、営業支援システム（SFA）や販売管理システムなどが挙げられます。たとえば、営業支援システムと連携した場合、顧客情報を営業支援システムに活用することで、営業に役立つ分析が可能です。 営業支援システムなどすでに自社にシステムを所持している場合は、それと連携できるかを確認したうえで導入を検討すれば、さらに効率化が図れるでしょう。 営業支援システム（SFA）の機能 顧客管理システムによっては、内部に営業支援システムの機能が組み込まれています。機能が組み込まれていれば、顧客管理システムと営業支援システムを連携させる必要はありません。 営業活動と顧客管理の両方を業務としている場合は、２つのシステムを入れるより１つにまとまったシステムを導入した方がコストを抑えられるためおすすめです。特に教育面については、２つのシステムの使い方を教えるより１つのシステムの使い方を教える方が、コストをかなり抑えられます。 ちなみに、顧客管理システムには営業支援システムの機能のすべてが組み込まれているわけではありません。営業支援システムにしかない機能もあるため、導入を検討する際は営業支援システムのどの機能が組み込まれているのか確認したうえで利用することが大切です。 おすすめのCRM10選 ここでは、顧客管理システムを選ぶポイントをふまえて、10種類のシステムをご紹介します。 各システムのおすすめポイントを押さえ、自社に導入した際にどのように貢献してくれるか確認しましょう。 ※2024年３月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Kairos3は「マケフリ」を運営するカイロスマーケティング株式会社が提供するクラウド型のCRMツールです。 Kairos3は見込み客の情報管理や興味関心の育成に役立つ「MA」と、営業活動の管理や効率化に役立つ「SFA」が一体となっています。 リードの獲得から商談、成約までツールを連動させることができるため、営業効率を一気に底上げできるのがKairos3の大きな特徴です。 Kairos3は見やすくシンプルなので、新しいシステムやツールに苦手意識がある方でも直感的に操作ができます。導入・運用のサポート体制も整っているため、初めてのCRM導入でも安心です。 料金 Kairos3 Salesの場合 初期費用：100,000円 月額費用：25,000円〜 ※5人のユーザーを含む　追加ユーザーあたり月額5,000円 おすすめポイント ・顧客ニーズを捉えたリード管理が可能 ・手順通りで簡単に利用できる操作性のよさ ・充実したオンラインサポート 出典：Kairos3 eセールスマネージャーRemixColud eセールスマネージャーRemixCloudは、ソフトブレーン株式会社が提供するクラウド型のCRM/SFAです。顧客情報の登録・管理、営業活動の支援、マーケティング施策の支援など、営業活動に必要な機能を網羅しています。営業支援システムも組み込まれているため、営業と顧客管理を両立したい方には最適なシステムです。 料金 ナレッジシェアプラン：月額6,000円〜 スタンダードプラン：月額11,000円〜 おすすめポイント ・4つのサポート体制で利用者をフォロー ・豊富な導入実績 出典：eセールスマネージャーRemixCloud Salesforce Cloud Salesforce Cloudは、セールスフォース・ドットコムが提供するクラウド型の顧客管理システムです。世界シェアNo.1で15万社以上の導入実績を持ち、日本でも多くの企業が利用しています。 営業活動に必要な機能を多く搭載しているため、営業に力を入れたい企業にとっては導入価値が高いでしょう。たとえば、Salesforce Cloudを利用することで、顧客情報の管理・共有や営業活動の分析・可視化、営業プロセスの自動化など可能です。 料金 Starter：3,000円〜 Professional：9,600円〜 Enterprise：19,800円〜 Unlimited：39,600円〜 Unlimited+：60,000円〜 おすすめポイント ・無料トライアルあり ・大手への導入実績あり 出典：Salseforce Cloud Mazrica Sales Mazrica Salesは株式会社マツリカが提供するクラウド型SFAです。SFAとご紹介しているように、営業支援の機能をベースとしたシステムとなっており、その中に顧客管理の機能が組み込まれています。そのため、営業の効率化や生産性の向上を図りたい場合には特におすすめのシステムです。 コーディングの必要が無い点が大きな特徴で、専門知識がない現場の営業担当でも簡単に使いこなせます。社内への定着を重視して顧客管理システムを探している場合、利用を検討してみる価値があるでしょう。 料金 Starter：月額27,500円～ Growth：月額110,000円～ Enterprise：月額330,000円～ おすすめポイント ・シンプルでわかりやすいUI ・親切で丁寧なサポート体制 ・複数の業務ツールと連携可能 出典：Mazrica Sales Zoho CRM Zoho CRMは、Zoho Corporationが運営する世界25社以上に導入されているインド発のSFA/CRMです。 業務形態に合わせた柔軟なカスタマイズが可能であるにもかかわらず、毎月の利用料は比較的抑えられているためコスパのよい点が魅力のひとつです。カスタマイズはITの専門知識がなくてもできるため、初心者の方でも利用しやすいでしょう。 料金 スタンダード：月額1,680円〜 プロフェッショナル：月額2,760円〜 エンタープライズ：月額4,800円〜 おすすめポイント ・コストパフォーマンスがよい ・効率化に必要な機能が揃っているうえに、無料で利用できる機能が多い 出典：Zoho CRM GENIEE SFA/CRM GENIEE SFA/CRMは株式会社ジーニーが運営する、6,300社の導入実績を誇る国内製営業管理ツールです。定着率99％を実現しているシステムで、徹底されたサポートや誰でも簡単に使えるインタフェースが高い評価を得ています。 国内製ということもあり、日本の企業が使いやすいように設計されている点も注目ポイントです。海外のシステムだと定着するか不安、せっかく導入したのに担当者がうまく使えずにコスパが悪い、といった事態を防ぎたい方には最適なシステムといえるでしょう。 料金 スタンダード：月額29,800円〜 プロ：月額49,800円〜 エンタープライズ：月額98,000円〜 おすすめポイント ・国内製の営業管理ツール ・使いやすいシンプルなインタフェース 出典：GENIEE SFA/CRM SATORI SATORIは、SATORI株式会社が提供する国産のMAツールです。アンノウンマーケティングに強く、匿名顧客（アンノウンリード）にもアプローチができます。リード数増加に苦戦している企業に最適で、さらには獲得した顧客の育成・管理にも特化しています。 料金 初期費用：300,000円 月額費用：148,000円 ※従量課金が発生する場合があります おすすめポイント ・自社サイトを見ていない見込み顧客にもアプローチ ・24時間365日お問い合せ可能な充実したサポート体制 出典：SATORI Sansan SansanはSansan株式会社が提供する業界シェア８割の名刺管理アプリです。名刺管理アプリではありますが、併せて顧客管理もできます。 帝国データバンクが提供している企業データを搭載しているのが特徴で、名刺データをもとに相手企業の情報等を深く理解できるでしょう。 料金 要お問い合わせ おすすめポイント ・法人向け名刺管理サービス市場シェア８割 出典：Sansan Knowledge Suite Knowledge Suiteは、ブルーテック株式会社が提供する、営業支援システムと顧客管理システムとグループウエアが一体となったシステムです。CRM機能が中心で顧客管理の効率化に十分期待できます。３種類システムの機能が組み合わさることで、テレワーク体制の企業でも顧客管理がしやすくなる点も特徴です。 名刺管理の機能と顧客台帳が連携するのもポイントで、連携することによって手入力なしで顧客情報を常に最新状態に保てます。 料金 グループウエア：月額10,000円〜 SFAスタンダード：月額50,000円〜 SFAプロフェッショナル：月額80,000円〜 おすすめポイント ・ITトレンド年間ランキング1位など実績豊富 ・３つのシステムが合わさる多機能なシステム 出典：Knowledge Suite Kintone Kintoneは、サイボウズ株式会社が提供する顧客管理システム（CRM）です。ノーコードで利用できるシステムとして注目を集め、いまや多くの企業で利用されるようになりました。15,000社以上の導入実績を誇り、ユーザー企業の業種も医療や不動産・製造など多岐にわたります。 簡単に業務アプリを作成できるのが強みで、利用すればExcelやCSVデータを取り込むだけで顧客管理アプリを作成可能です。CRMだけでなく、日報やプロジェクト管理など、さまざまなアプリを必要な数だけ追加できるため、活用場面が多くある企業に最適なシステムです。 料金 ライトコース：月額780円〜 スタンダードコース：月額1,500円〜 おすすめポイント ・15,000社以上の導入実績 ・簡単に業務アプリを作成できる ・三ツ星評価を獲得した充実したサポート 出典：Kintone まとめ 顧客管理システムとは、顧客情報を一元管理し、顧客との関係を構築・維持・強化するためのシステムです。顧客に関するあらゆる情報を蓄積・分析するのが主な機能となっており、それを活用することで顧客管理が効率化するのはもちろんのこと、営業の生産性向上にも役立ちます。 どのシステムを導入すべきかはコストや操作性、必要な機能が搭載されているかなどをもとに判断しましょう。今回ご紹介したシステムが自社に最適とは限らないので、その点を踏まえ、自社のニーズに合わせてシステムを選んでください。 ### MAとSFA連携のメリットと活用例｜連携方法やおすすめツールも紹介 MA（マーケティングオートメーション）とSFAを連携すると、リードの獲得（リードジェネレーション）からリード選別（リードクオリフィケーション）、商談までの質が上がり、契約数の増加につながります。 この記事では、MAとSFAの連携に焦点を当て、 MAとSFA、CRMの違いや位置づけ MAとSFAを連携するメリット MAとSFA連携の活用例 などをくわしくご紹介します。 当社が開催する「MAセミナー」に申し込む MAとSFA、CRMの違いや位置づけ まずはMAとSFA、CRMそれぞれの違いについて、理解しましょう。 MA（マーケティングオートメーション） MAは、Marketing Automationの略語で、商談にいたる前の新規獲得から商談までのお客さま情報を管理するツールです。 主にマーケティング部門で使われることが多く、具体的には見込み客（リード）のナーチャリング（育成）に用いられます。 見込み客のなかには、製品やサービスを今すぐにでも購入したいケースもあれば、検討し始めたばかりでしっかりと吟味したい段階にあるケースもあり、その温度感はさまざまです。 MAによって、見込み客が「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかがわかるため、適切なタイミングで最適なコンテンツを配信すれば、購入意欲アップにつなげられます。 ここで注意が必要なポイントは、MAがすべて自動で行ってくれるのではなく、見込み客のアクションに対してどのようなタイミングでアプローチするか、どういった内容を配信するのかを決めるのは、マーケターである点です。 ツール任せではなく、マーケティング全体のカスタマージャーニーマップなどは、マーケターが作る必要があると覚えておきましょう。 SFA SFAはSales Force Automationの略語で、営業支援システムと呼ばれるツールです。 主に営業部門で使用され、商談から契約にいたるまでのお客さまを管理します。 SFAを用いることで会社情報や顧客情報、商談ごとの進捗状況や契約額の目安、成約確度といったあらゆるデータの蓄積や分析が可能です。 状況が可視化されることで、営業担当者は自分がどういったアクションをとるべきかを明確に把握でき、マネージャーは難航している案件に対してタイミングを見ながらアドバイスを送るなどの適切な対応がしやすくなります。 CRM CRMはCustomer Relationship Managementの略語で、商品購入後のお客さまと良好な関係性を構築するのに役立つ顧客情報管理ツールです。 主に営業部門で使用され、商品購入後のお客さまの支払い履歴、意見や苦情、要望などを管理します。 お客さまの累積取引高と収益性を最大化する、ニーズに合ったアプローチを行うために使用されるものです。 CRMを活用した取り組みはお客さま満足度の向上にもつながり、顧客のファン化や、購買額の最大化、継続した購入による収益増加などの効果も期待できます。 MAとSFAを連携するメリットと活用例 MAとSFAを連携するメリットは、効率よく契約数を増やせる点にあります。活用例を交えながらくわしくご紹介します。 お客さまの温度感が高まったタイミングを逃さない MAとSFAを連携すれば、リード育成者と商談担当者が異なっていても一括管理が可能です。 たとえば、MAが獲得したWebでの行動履歴から「商談見込みが高い」と判断したお客さまを、自動でSFA上に表示できます。 MAにログインしなくても、SFAを見れば商談につながりそうなお客さまをキャッチできます。営業担当者はタイミングを逃さずにフォローでき、最小限の手間とコストで契約獲得数増加に向けたアプローチができます。 MAを導入していればお客さまのWeb上の行動履歴を記録できますが、MAとSFAが連携していない場合は、営業担当者がわざわざMAにログインしない限り、どのお客さまの温度感が高まっているかを確認できません。 その間にお客さまの興味・関心が移ってしまい、フォローするタイミングを逃してしまうケースも多くあります。 お客さまの興味関心を「根拠」を持って推測し、提案する MAは、お客さまが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかを取得できます。 このWebアクセス履歴をもとに、営業は「根拠」を持ってお客さまの興味関心がある分野や、興味関心の度合いを推測し、提案できるようになります。そうすることで「勘」に頼った営業活動から脱却できます。 MAとSFAを連携することで、営業は日頃の業務で使うSFAからお客さまのWeb行動履歴がわかり、履歴をもとにした営業提案を考える習慣がつくようになります。 たとえば、自社でAサービス、Bサービス、Cサービスを展開しているとします。お問い合わせフォームでは「Aサービスに興味がある」を選択していたお客さまが、MAが取得したWeb履歴から、BサービスのWebサイトにも頻繁にアクセスしていたことがわかりました。営業は、商談時にAサービスに加えて、Bサービスについて説明する準備ができるようになります。 根拠を持って提案できるようになるのは、契約済みのお客さまに対する 既存サービスのオプションや上位プランの利用を提案する「アップセル」 別のサービスの新たな利用を提案する「クロスセル」 などに役立ちます。 効果測定しやすくなる MAとSFAが連携していれば、より精度の高い効果測定や検証を行えます。 たとえば、マーケティング部門から営業部門に温度感の高まっている見込み客を引き渡したとしても、失注する懸念があります。 「購入意欲が高そうなお客さまだったけれど、購入にはいたらなかった」という結果を、営業部からマーケティング部へフィードバックしておくことで、お客さまの購入意欲を判断するスコアリング精度の検証に役立てることが可能です。 顧客情報を入力する手間が減る MAとSFAの連携には、お客さま情報入力の手間を省略できるメリットがあります。 MAに登録した会社名、お客さま情報、住所や電話番号などの情報は、SFAにも反映されるため、各部門で入力する必要がありません。 連携されていないMAとSFAを使っていると、どちらか一方に最新情報を入力していても、一見しただけではどちらが最新か判断がつきません。更新日時をチェックする必要があり、手間となってしまいます。 顧客情報を入力する工数を削減できれば、それぞれが本来注力すべき業務に費やす時間を増やせます。営業担当者が事務作業に時間を取られず、提案準備やお客さまへのアクションに時間を使えるようになれば、提案のクオリティアップも期待できます。 MAとSFAの連携における注意点 MAとSFAを連携する際の注意点は、以下２点です。 １：営業部門における見込み客の定義を明確にし、スコアリングしておく MAとSFAの連携でよくある課題として、見込み客の定義のズレが挙げられます。 マーケティング部門においては、メルマガ登録者やセミナー参加者など、興味関心を示したお客さますべてを見込み客として扱う傾向にありますが、営業部門では受注の見込みが高いお客さまを見込み客と定義します。 それぞれの部門における、見込み客の温度感に違いがあるのです。 見込み客像にズレがあるままMAとSFAを連携すると、営業部門から「もっと温度感の高い見込み客の情報が欲しい」と不満が生じる懸念があります。マーケティング部門も、営業部門に見込み客を渡しても受注につながらず、モチベーションの低下を引き起こしかねません。 そこで、見込み客に対してスコアリングを行い、定量的な基準をもとに見込み客情報を渡すようにしましょう。 スコアリングとは、お客さまや取引先、見込み客の自社に対する関心や意欲などをさまざまな角度から点数を与え、アプローチする際の優先順位をつける作業です。 「サイトに訪問した」「料金ページを見た」「資料請求した」「セミナーに参加した」などの行動に対してあらかじめ設定したスコアを付与し、お客さまの気持ちの高まりを数値化できます。 ２：既存データをクレンジングする せっかく収集し、蓄積しているデータでも、重複や漏れ・抜け・誤記があると、整理に時間が必要となり、業務効率が下がります。 情報を有効活用するためにはデータクレンジングを行い、マーケティングや営業に即時活用できるデータに変換しておくことが重要です。 クレンジングのポイントは、以下の通りです。 重複 重複には、同じお客さまの情報がすべて同じ情報で複数登録されているケースと、一部の項目で同じデータが複数登録されているケースがあります。 意図的に重複させているのか、そうでないのかを確認し、必要に応じて整理しましょう。 表記ゆれ 株式会社を「（株）」と表記するか、「株式会社」と書くかといった表記ゆれも、データクレンジングの対象となります。英数字の全角・半角、ハイフン、ビル名の表記有無などもチェックし、統一が必要です。 情報が更新されていない 会社移転や担当者変更などが更新されず、新規データとして追加されているケースもあります。 古い情報が残っている場合は、データクレンジングしましょう。 データクレンジングには、一度データをすべて取り込み、品質をチェックし、クレンジングを行う方法があります。また、データクレンジングを自動化するツールもあります。 いずれの場合も、データクレンジングを行う際には、何をどのように統一するかをルール化しておきましょう。 MAとSFAの連携方法 MAとSFAを連携するには、２つの方法があります。 １：API連携 API（Application Programming Interface）とは、アプリケーションやソフトウェア、プログラム、Webサービスを２つ以上つなぐインターフェースのことで、MAとSFAを連携する一般的な方法のひとつです。 API連携でツール同士をつなげば、データの同期が自動的に行われるため移行の手間がかかりません。 ２：オールインワンツールを選ぶ MA、SFA、そして顧客管理システムであるCRMすべての機能が入ったオールインワンツールを選ぶ方法もあります。 この場合、最初からツール同士が連携しているため、連携作業そのものが不要になります。 MAとSFAの連携なら「Kairos3」がおすすめ MAとSFAツールの導入を検討している場合は、同じ製造・販売元のツールを使うと互換性の問題などもなく、スムーズです。 できるだけ早く導入したい場合や、エンジニアの協力を得るのが難しい場合は、同じ製造・販売元のツールの利用を検討しましょう。 おすすめのツールは、わたしたちカイロスマーケティング社が提供する「Kairos3」です。 MAツール「Kairos3 Marketing」とSFAツール「Kairos3 Sales」をノンプログラミングで簡単に連携できます。 連携すると、見込みの高いリードや、見積もり依頼やお問合せをいただいているお客さまの情報が「Kairos3 Marketing」から「Kairos3 Sales」へリアルタイムに同期されます。営業担当者はお客さまの興味関心が高まったタイミングを逃さずアクションを起こせます。 Kairos3の製品Webサイト：https://www.kairosmarketing.net/kairos3 ### CRM戦略とは｜導入メリットや戦略立案のための実践ステップを解説 企業の売上を安定させるためには、新規顧客の開拓も重要です。 しかしモノやサービスがあふれているビジネス激化時代の現代では、既存顧客との継続的な取引も重要なポイントといえるでしょう。既存顧客との関係性を構築し、単価を向上させるために用いられる手法がCRM戦略です。 この記事では、CRM戦略とは何か、導入メリットや実践の手順などをご紹介します。企業のさらなる成長や存続のためにぜひ役立ててください。 CRM戦略とは CRM（Customer Relationship Management）とは顧客関係管理とも呼ばれ、顧客との関係を構築・維持して売上を創出していく戦略です。CRM戦略は、顧客との継続的な関係を通じて、個々の顧客のニーズや期待を理解し、顧客体験の最適化・最大化を目標としています。 このような顧客との関係性管理を実現するためのツール自体をCRMと呼ぶこともあります。 類似した商品やサービスが多く出回るなかで、競合への乗り換えを防止し、継続して購入してくれる関係性を作り上げることで、ビジネス競争で生き残ることができるでしょう。 関連記事：CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 中小企業向けおすすめCRM５選｜選び方や特徴も紹介 CRM戦略の重要性が高まっている背景 CRM戦略の需要が高まっている背景をご説明します。 消費行動の多様化 インターネットやスマートフォンの普及により、消費行動が多様化していることが挙げられます。SNSやアプリの普及やECサイトの普及によって、オンラインで完結する人が増えてきました。こうした消費行動はオンライン上の行動データなどで管理・分析する戦略と非常に相性がよく、個人に合わせたアプローチを展開できます。 消費者のニーズの変化 近年の消費者の傾向として、商品やサービスを手に入れること自体よりも、購入にいたるまでの顧客体験・購買体験に価値を感じる人が増えています。 たとえば、買った商品そのものというよりは、ECサイトの雰囲気が好き、企業のSNSアカウントが面白くて応援したいなど、サービスそのもの以外に魅力を感じる人は少なくありません。顧客が何を求めているのか知るためにも、CRM戦略が有効です。 競合他社との差別化の難しさ 現代は、モノやサービスがありふれており、市場は飽和状態です。商品・サービスの品質や機能だけでは、競合他社との差別化を図ることが難しくなっているといえるでしょう。そのため、新規の顧客を開拓するよりも、リピーターやファンの創出の方が効果的で重要視される傾向にあります。 サービスの機能や価格による差別化が難しい場合でも、長年にわたって築いた顧客との関係性は強みになります。顧客との関係性を強化するためにも、CRM戦略が必要です。 CRM戦略を展開するメリット CRM戦略を展開するメリットを解説します。 上記のことができれば、顧客との関係性をより強く築き上げられるでしょう。 消費者のニーズに合わせた商品・サービスの提供 CRM戦略を導入すると、顧客の潜在的なニーズを掴むことができます。顧客自身も気が付いていないニーズにリーチできれば、売上・利益の最大化が期待できます。本当に顧客が求めているものを提供できることは、ビジネス競争においても有利に働くでしょう。 顧客満足度の向上 CRM戦略では顧客の行動データや購買データ・属性などを細かく分析するため、よりニーズにマッチした商品やサービスを提供できます。細やかなサービスやかゆい所に手が届くような商品開発は、顧客満足度の向上につながるでしょう。 一人ひとりに合わせて、アフターサポートやクーポンの発行など、より個人にフォーカスした対応が可能です。一人ひとりに向き合ってくれる企業だと寄せられる信頼も厚くなり、満足感も抱きやすくなります。 データを基準にした営業活動の実現 消費者の行動データや質問などをリアルタイムで把握でき、営業活動に反映できます。 従来のマーケティングでは、経験やセンスなどがものをいう時代であり、個人のスキルに頼っていた背景がありました。現代ではデータをベースに戦略をたてられるため、より柔軟に効率的に営業活動を行うことができます。 LTVの向上 LTVとは「Life Time Value」の略で、顧客生涯価値と訳されます。顧客生涯価値は、顧客が取引開始から終了するまでに自社にもたらす利益を指すため、継続した取引が行われれば、LTVも向上するでしょう。顧客全体のLTVが向上すると、自社の利益も向上していくわけです。 CRM戦略は顧客との継続的な取引を目的としているため、CRM戦略をうまく活かせれば必然的にLTVを最大化できます。 顧客アフターケアの強化 アフターケアを手厚くすると、顧客は購入のためだけの要員ではなく、丁寧に扱ってもらっていると感じるでしょう。 購入後のやり取りを主に担当するカスタマーサポートは、顧客と直接対応できる唯一の窓口です。企業の印象に大きく影響を与え、リピート率に反映される役割を担います。 CRM戦略では、顧客の購入履歴や問い合わせ履歴なども一元管理できるため、どの担当者であっても顧客の課題をスムーズに解決できます。このようにCRM戦略はアフターケアの品質を高め、リピーターの醸成にも活用可能です。 CRM戦略の策定・推進のステップ CRM戦略をどのように実施すればよいのでしょうか。CRM策定・推進のステップについて解説します。 目的・目標の設定 まずは、CRM戦略を実施する目的・目標を設定します。目的や目標がないと、せっかくCRM戦略を行っても営業活動がぶれてしまい、思うような成果が挙げられないかもしれません。 目標を設定する際には、課題を洗い出したうえで解決策を提案し、具体化していきます。会社が一丸となって行えるよう、目的や目標は各部署にしっかり共有しましょう。 ペルソナ（ターゲット）の設定 どのような方法でCRM活動を行うのが適切かは、ターゲットによって異なります。年齢・性別・国籍・居住地・利用SNSなどの情報など顧客の属性を明確にしなければなりません。そのためにも、自社のサービスや商品を利用しているのかを参考にし、ターゲットを設定してください。 ニーズの把握と企画作成 特定したターゲットの行動データや・購買データ・過去の質問履歴などを分析し、ターゲットが求めていることは何なのか導き出します。過去の行動データをフレームワーク化し可視化すると、ニーズを把握しやすくなるでしょう。 KPIの設定 KPIは重要業績評価指標と訳され、何をもって目標達成となるのかを示す指標です。施策の成果を数値化すると、目標に近づいているのか、達成できているのかが一目でわかります。 目標達成に近づけていない場合は、ブラッシュアップもできるので、目標達成への近道となるでしょう。 目標を売上アップとしている場合、KPI設定の例は以下の通りです。 リピーター率の増加率 関連商品の売上率 使用するCRMツールの選定 CRM戦略を進めるにあたって、さまざまな観点から顧客行動などを分析し、効果測定をする必要があります。そのためには、必要なデータを蓄積して分析できるCRMツールの活用がおすすめです。 CRMツールとしてさまざまな製品が開発されているため、自社にとって最適なものを選ぶことが重要です。CRMツールを選ぶときには以下のポイントを押さえておくと、失敗しにくいでしょう。 必要な機能が備わっているか 直感的に操作ができるかそうか 手軽に導入ができるか 予算に合っているか 外部サービスと連携できるか 運用のサポートがあるか PDCAを意識して実施 CRM戦略を実施して終わりではありません。きちんと効果が出ているかを測定し、より成果を上げるためにブラッシュアップを重ねて試行錯誤する必要があります。 なかなか1回で思うような効果が出ることは難しいため、戦略は合っているのか、ターゲットは正しいか、KPI設定が間違っていないかなど、あらゆる点を見直しながら改善していきましょう。 諦めずにPDCAを継続すると、成果を出せます。 CRMツールなら「Kairos3」がおすすめ CRMツールは、わたしたちカイロスマーケティング社が提供する「Kairos3」がおすすめです。 Kairos3は、潜在的な顧客を一元管理し、最短ルートで成果に結びつけることができるCRMツールです。 Kairos3がおすすめの理由 ・シンプルなインターフェースで直感的に操作ができる ・企業規模に関わらず利用できる料金体系 ・リード獲得・商談・成約まで連動したサポートが可能 ・無料オンラインセミナーの開催 Kairos3は見やすくシンプルなので、新しいシステムやツールに苦手意識がある方でも直感的に操作ができます。導入・運用のサポート体制も整っているため、初めてのCRM導入でも安心です。 さらに、Kairos3はリードの獲得から商談、成約までツールを連動させることができるため、営業効率を一気に底上げできます。成果が見られない場合にも専任スタッフによるアドバイスを受けることができるため、非常に心強い存在になるでしょう。 Kairos3の製品Webサイト：https://www.kairosmarketing.net/kairos3 まとめ CRM戦略は、現代のビジネスにおいて有効なマーケティング手法のひとつです。計画性をもってうまく運用できれば、継続的な売上を確保し、利益が安定化します。 ただし、CRMツールを取り入れただけでは、思うような成果は得られません。企業全体が一丸となって、CRM活動をしっかりと運用していく姿勢が大切です。本記事でご紹介した手順やポイントを参考に、CRM戦略を進めてみてはいかがでしょうか。 ### ウェビナー出席率UPの工夫って？当社の事例をご紹介 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 みなさまが開催するウェビナーの出席率は何%ですか？ どんなに多くの申し込みがあったとしても、当日ウェビナーに参加いただけなければ、「商談化」「購買意欲の醸成」といったウェビナーの開催目的を果たすことはできません。 本日は、ウェビナーの出席率を上げるために当社が実践していることをご紹介します。 無料でダウンロードできるお役立ち資料「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」では、本日メルマガでご紹介するノウハウ以外にも「ウェビナーの出席率」を上げるための工夫を解説しています。 ※2024年1月31日配信 ウェビナーへの「参加忘れ」を減らすために 「当日、ウェビナーに参加するのを忘れていた」このようなお客さまを極力減らすために、ウェビナー参加用URLは複数回お送りするようにしましょう。 当社では、セミナー開催の前日、当日、当日30分前に計３通のリマインドメールをお送りしています。 複数回メールをお送りすることで、参加忘れを防げるだけでなく、「参加用URLが届いていない」という問い合わせも減ります。 メールには、ウェビナー参加用URLだけでなく日程変更やキャンセルを承るフォームのURLも添付しましょう。急遽予定が入ってウェビナーに参加できなくなったお客さまにも、次回日程での参加を促すことができます。 ウェビナー成功の秘訣を詰め込みました 「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」では、本日ご紹介した「出席率を伸ばす方法」だけではなく、企画から商談化まで、ウェビナーを成功に導くためのコツを網羅的に学ぶことができます。 この資料でわかること ・ウェビナーを開催するメリット ・企画の手順とTips ・コンテンツ制作のプロセス ・集客数・出席率を伸ばす工夫 ・事後フォローのノウハウ ・運営に必要な全タスク 「自社のウェビナーをもっと良くしたい」担当者さまはぜひダウンロードしてください。 ### 中小企業向けおすすめCRM５選｜選び方や特徴も紹介 中小企業で、CRM（顧客管理ツール）の導入が進んでいます。 CRMは営業の進捗情報の管理・見込み顧客の行動分析・データ入力などの事務作業を効率化でき、顧客とのコミュニケーションを円滑にできます。これにより顧客満足度の向上・利益向上にまでつながっていくことが期待できるでしょう。 この記事では、中小企業におすすめのCRMや選び方のポイントを解説します。 そもそもCRMとは CRMとは、Customer Relationship Management（カスタマー リレーションシップ マネジメント）の略語で、日本語では顧客関係管理や顧客管理システムのことです。企業が取引しているすべての顧客とのやり取りを、リード・商談・契約（購入）にいたるまで記録できます。 顧客管理を通して顧客との間に信頼関係を築き、リピーターを作ることで、企業と顧客の相互利益を目指すことが大きな目的です。 身近な例では、洋服を買ったあと、シークレットセールのお知らせが書かれたハガキが届くことも、CRM活動のひとつです。個人レベルで顧客のニーズを考え、細やかな対応を行うことで、顧客のリピート率を上げることにつなげられます。 CRMの機能 CRMにはさまざまな種類があり、選ぶCRMによって機能も異なります。ここでは、CRMの代表的な機能をご説明します。 CRMが扱うデータの種類は多岐にわたりますが、さまざまな情報と照らし合わせて関係のあるものを自動的に紐づけられます。また、一元管理できるため漏れがなく、さらには新しい視点から抽出・分析が可能です。 中小企業におけるCRMの導入率 商工中金が発表した調査によると、CRMなどの販売促進・取引管理システムを導入してデジタル化へ移行中（移行済みも含む）の中小企業は、約37％程度と言われています。感染症の流行や働き方改革をきっかけに、営業活動におけるCRMなどのシステムの活用率は上昇傾向にあるといえるでしょう。 参考：中小企業のIT・ソフトウェアの活用状況に関する調査（2023年1月）｜商工中金 CRMを導入するメリット CRMを導入すると、企業にとって大きなメリットがあります。 顧客情報を一元管理できる 業務効率化につながる 顧客満足度の向上につながる CRMを導入すると、これまで個別に管理していた顧客情報を一元管理できます。一目で必要な情報を抽出し、分析できるため、業務効率化も期待できます。 また顧客の行動データや購買記録などを蓄積して分析できるため、顧客のニーズも把握できます。顧客を細分化し、それぞれに対して適切な戦略で営業活動を行うことで、顧客の満足度も向上させられるでしょう。 CRMを導入するデメリット 一方でCRMを導入する際にはデメリットも考えられます。 システムの導入や運用にコストがかかる システムに慣れるまでに時間がかかることがある CRMのようなIT製品の導入には、ある程度費用がかかります。導入が無駄にならないよう、成果を出すためにしっかり運用しましょう。コストに対して期待する成果が出せるか検証してください。 CRMを選ぶ際のポイント CRMにはさまざまな種類のものがあるため、大手が利用しているからといった安易な理由で選ぶと失敗する懸念があります。自社にあったCRMを見極めるためのポイントは、以下の通りです。 中小企業向けCRMを効果的に運用するためには、自社に適した製品を選ぶ必要があります。 コスト 選ぶCRMによって、導入や運用にかかる費用は異なります。オンプレミスタイプとクラウドタイプの２種類あり、オンプレミスタイプの導入コストの方が高額になるケースが多いでしょう。 一方、クラウド型では初期費用が発生しない製品もあります。利用形態やライセンスの数によって料金が変動するため、業務内で必要な機能を兼ね揃えたCRMを選びましょう。 操作性 CRMを導入する際は、直感で操作できるような操作性の高さも重視したいポイントです。 あまりに操作が難しいと、システムを運用するために新しい人材の確保が必要になる、現場に定着しにくいなど、何かと手間がかかってしまいます。初心者でも簡単に操作できるようなシンプルなシステムを選ぶとよいでしょう。 サポート体制 CRMの担当者がうまくシステムを使いこなせない場合、業務が滞る可能性があります。いざというときに操作方法や運用方法について相談できる窓口があるものを選べば心強いでしょう。 どのようなサポートを提供しているのか、事前に内容を確認し、無料トライアル期間があるものは積極的に利用するのをおすすめします。 機能 自社内の課題や問題点を解決できる機能が備わっているかどうか確認しましょう。 基本的な機能は同じでも、CRMによってはかなり豊富な機能が揃っているものもあります。まずは、企業の組織内の課題を洗い出し、何を解決したいのかを明確にしてください。 外部システムとの連携 社内で利用している既存システムと連携させることができれば、スムーズに導入できるでしょう。外部システムと連携させることで利便性も格段に向上します。システムによって、現在使っている機能と連携できない可能性もあるため、事前に確認してください。 中小企業におすすめのCRM５選 中小企業におすすめのCRMツールを５つ厳選してご紹介します。 ※2024年２月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos３ Kairos3は、わたしたちカイロスマーケティング社が提供する、営業とマーケティングの｢仕組み化｣を⽀援するCRMです。 MAツール｢Kairos3 Marketing｣で見込みが高い顧客を⾒つけ、SFAツール｢Kairos3 Sales｣で営業活動を⾒える化してもっと売れる仕組みをつくります。 Kairos3 MarketingとKairos3 Salesを併用すると、見込み客の獲得から商談、成約までをワンストップで効果的・効率的に実施できます。リード管理やメール配信、顧客の購買意欲の数値化など顧客管理に最適な機能も豊富に揃っている点も特徴です。 始めやすい価格帯と手厚いサポートで、初めてCRMを使う中小企業におすすめのツールです。 出典：Kairos3 kintone kintone（キントーン）は、プログラミング不要で、自社の業務に合わせてカスタマイズしたアプリを作ることができるクラウドサービスです。作ったアプリ同士の紐付けが可能なので、すべての情報を一元管理できます。 クラウド上のサービスなので、どの端末からでもアクセスできるため社内での共有もスムーズです。顧客データの収集や案件の管理、日報管理や工程管理など営業に必要な機能が豊富に搭載されています。 出典：kintone HubSpotCRM HubSpot CRMは、顧客管理をサポートし営業の効率化を支援するツールです。基本的な機能は無料で提供している点が大きな特徴のひとつ。HubSpot CRMでは、顧客動向の追跡・コミュニケーションの履歴管理・顧客情報の単一ビュー表示・条件指定による見込み客の絞り込み・SNS広告効果の測定など充実した機能が備わっています。 出典：HubSpot CRM eセールスマネージャーRemix MS eセールスマネージャーRemix MSは、ソフトブレーン株式会社が提供するeセールスマネージャーRemix Cloudの中小企業専用ツールです。 顧客管理や営業管理といったCRMの基本的な機能に加えて、掲示板、出退勤などのグループウェア機能も揃えているのが特徴です。 出典：eセールスマネージャーRemix MS Knowledge Suite Knowledge Suiteは企業の規模に関係なく対応しているクラウド型のCRMツールです。データの蓄積量に応じて料金が変わる料金体系なのでコスパがよく、無駄がありません。顧客情報の管理や営業効率化の機能が搭載されており、自社のニーズに合わせてカスタマイズも可能です。 出典：Knowledge Suite まとめ ものやサービスが市場に溢れ新規顧客の獲得が難しくなってきている現代では、顧客の管理をしっかりと行い顧客のニーズを掴むことは非常に重要です。人手不足が深刻化している背景もあり、作業の効率化やデジタル化は喫緊の課題といえるでしょう。 CRMツールの導入で顧客管理・分析ができ、さらには営業活動の効率化も実現できます。 CRMは選ぶサービスによって内容が大きく異なるため、自社のニーズや目的を明確にしておくことが大切です。無料トライアルなども積極的に利用しながら、自社にとって利便性の高い商品を選んでください。 ### 営業力とは｜営業力がある人の特徴や高める方法も解説 営業力は、ビジネスにおいて不可欠なスキルであり、新たな顧客を開拓し、既存のお客さまとの信頼関係を築くための総合的な能力です。 営業パフォーマンスを向上させるためには、効果的なコミュニケーション・戦略的な問題解決力などが求められるでしょう。この記事では、営業力とは何なのか・営業力が高い人の特徴・営業力を向上させる方法をご紹介します。 営業力とは 営業力は、商品を顧客に効果的に提案し、継続的な利益を生み出すための力のことです。 営業は顧客のニーズを理解し、信頼を築きながら長期的な関係の構築が求められます。そのために必要なのが、以下の５つの要素です。 これらを組み合わせて初めて、効果的な営業活動ができると言えるでしょう。顧客との良好なつながりを築くためには、これらの能力のバランスが重要です。 人間力 人間力とは、魅力的な個性や好感度であり、人に好かれるための能力といっても構いません。 プレゼン能力が高くても、信頼を築けなければ顧客は惹かれません。逆に、人間力があり信頼感があれば、プレゼンスキルが優れない場合でも、良好な関係の維持は可能です。 顧客の意見や要望にしっかりと向き合い、行動すると人間力は高まります。約束を守り、笑顔で接し、責任を全うする姿勢が大切です。 コミュニケーション能力 コミュニケーション能力は、顧客とスムーズに意思疎通できる力を指します。コミュニケーション能力は、「聴く力」と「伝える力」の2つの要素が必要です。 「聴く力」とは、単に顧客の言葉を聞くだけでなく、顧客の悩みや要望を理解し、解決に導くヒアリング能力を指します。また「伝える力」は、ヒアリングで得た情報をもとに、自分が提供できる価値や解決策をわかりやすく伝える能力です。 話術があればいいと思われがちですが、聴く力があってこそ、効果的に相手に伝えられるため、まずは相手の話をしっかりと聴くようにしましょう。 コミュニケーション能力には、自然と相手の話を引き出すような利き手でありながら、相手にわかりやすくストレスをかけない表現力が求められます。 知識力 営業に必要な知識力には、自社の製品に対する知識だけではなく、世の中の情勢や業界のこと、顧客自身のことなど顧客の信頼を得るための知識の豊富さも含まれます。 営業の場面に限らず、人は自分と同じレベルで会話ができる人や価値観が似ている相手に親近感を抱くものです。親近感が得られれば、初対面であったとしても安心して会話ができます。 広い知識を持っていれば、会話が広がりやすく共通の話題が見つかる確率もアップします。営業の場であれば、顧客との心理的な距離を縮めることに繋がるでしょう。 課題解決能力 営業をするうえで、思考する力は非常に大切な要素のひとつです。会話の中で顧客のニーズを読み取り、それを解決するために何が必要なのか、顧客が本当に求めていることは何かを考える必要があります。 契約をとるうえでは、どのような話の持っていき方をすればスムーズに契約まで結びつけられるか戦略を考えなければいけません。顧客からの質問を事前に予測して回答を準備するなど、営業トークをしながら同時に思考する力が必要です。 目標に対する実行力 営業力の５つ目の要素に、目標に対する実行力が挙げられます。 目標に対する実行力とは、営業計画達成や新規契約を結ぶにあたっての営業プロセスを作成し、実行する能力のことです。顧客の問題やニーズを把握でき、解決策を提案できても、具体的で実践可能なプランを立て、計画に基づいて行動を起こす力がなければ、継続的な信頼関係を築くことは難しいでしょう。契約さえ取れればいいというわけではありません。 営業力がある人・ない人の特徴 ここでは、営業力がある人・ない人の特徴について解説します。それぞれの特徴を把握しておくことで、自身や自社社員の傾向を知れ、どのようにトレーニングすればよいか方向性を間違えずに済むでしょう。 営業力がある人の特徴 営業力が優れた人々に共通した特徴は、次の通りです。 傾聴力がある わかりやすい説明を心がけている 顧客との信頼関係の構築ができる 対応が早い 先回りした提案ができる これらの特徴が集約されることで、優れた営業力を発揮し、商品やサービスの契約に繋げられるのです。 契約見込みがないお客さまであっても、顧客との関係性を維持しながら有益な情報を提供すると、顧客の信頼を高めチャンスを掴めるでしょう。 営業力がない人の特徴 反対に営業力がない人に共通する特徴は、次の通りです。 顧客の話を聞いていない 相手に伝わる説明をしていない 日々の活動の振り返りを行えていない 契約を優先にしてしまう 顧客の言われるままに行動してしまう 後ろ向きの思考をするクセがある このような特徴がある人は、顧客との会話も噛み合わずすれ違う可能性が高いです。顧客の会話の真意が読み取れず適切な提案ができない、契約がゴールになってしまい極端な提案をしてしまうなどのリスクがあります。 営業力を高める方法 営業力に関しては、得意不得意はあるものの、誰でも向上できます。営業がうまくいかずに悩んでいる人は、以下の方法を実践してみましょう。 営業プロセスの統一 営業部門では、過去の成功体験を参考にしながら、一貫性のある営業手順の確立が大切です。定期的に営業担当者でミーティングを行い、問題点を共有すると効果的なアプローチがわかります。成功パターンから営業プロセスを統一すると、営業部門全体の営業力が向上するでしょう。 ロールプレイングの実施 ロールプレイングとは特定の状況や役割を模倣すると、実際の状況や役割になりきり、実践的な経験を積むトレーニングです。さまざまな状況の体験により、柔軟な考え方を得られます。 相手の感情や視点を知ることにもなるため、咄嗟の適応力なども培えるでしょう。場数が足りない人などにも有効な方法です。 各営業担当者のノウハウ共有 営業担当者は何気ない雑談の中で、さまざまな情報を得られます。顧客情報や案件の進捗の情報を営業担当者間で共有しておくことで、相手に何度も同じ話をする、あるいは同じことを聞くこともなくなります。 担当者が不在のときであってもスムーズに対応できるため、緊急時でも安心できる取引先として、大きな信頼を得ることにも繋がるでしょう。 営業管理ツール（SFA）の活用 営業管理ツール（SFA）とは、営業活動を効率化し、最適化するためのテクノロジーを指します。これは、情報技術を活用して営業プロセス全体を自動化し、営業担当者が顧客との関係をより効果的に管理するシステムやソリューションの総称です。 SFAを活用すれば、営業活動における弱みや問題点に洗い出しや、見積書作成といった業務にかける時間を効率化して、顧客へのアプローチに専念できるでしょう。 情報収集や事前準備の徹底 効果的な営業を行うためには、顧客と自社の商品についてよく知ることが肝心です。特に新規顧客の場合は、顧客のウェブサイトや自社データベース、SNSなどを活用し、情報収集と準備を丁寧に行いましょう。 ある程度情報を仕入れておくことで、顧客が抱える課題を発見しやすくなるためアプローチをかけやすくなります。製品やサービスの機能やスペックだけでなく、以下の点も注意深く把握しておくのをおすすめします。 活用事例や成功事例 活用のポイント 開発の裏話や背景 製品やサービスに関わる人々のストーリー 競合商品との比較 これらの情報を熟知すると、商談やプレゼンテーションの効果が上がり、顧客との信頼関係を築く手助けになります。総合的な知識と深い理解、そして質問やコミュニケーションを通じて顧客のニーズに適切に対応できるよう心掛けましょう。 まとめ ビジネスにおける営業力は、顧客との信頼関係を築きながら、営業戦略を実行し継続的な売り上げを獲得する力です。営業力にはさまざまな要素が含まれますが、成功する営業担当者はそれぞれ高い営業スキルを備えています。営業力を向上させるためにも、営業力が高い人の特徴を踏まえてスキルを磨きましょう。 ### 営業プロセスとは？可視化に使えるフレームワークを解説 営業プロセスは、営業におけるリード獲得から受注までを可視化したものです。営業プロセスを可視化することで、企業の課題点や進捗を数値で明確にできるメリットがあります。そのため、営業の成績に伸び悩んでいる企業や、ある程度の成績は出しているもののムダな部分がどこか明確にわからないなどの企業にとって、営業プロセスの可視化は効果的です。 本記事では、営業プロセスの基本的な情報、得られる効果、フレームワークについて解説します。営業プロセスの理解を深め、営業成績に反映させるためにもぜひ参考にしてください。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業プロセスとは 営業プロセスとは、リード獲得から受注にいたるまでに踏むべき過程を可視化したものです。営業にはアプローチやヒアリング、クロージングといったいくつかのステップがあります。営業プロセスを可視化することで、各ステップにおけるデータ等を把握しやすくなり、自社の課題や強みが明確になるでしょう。 営業プロセスと似た言葉に営業フローがあります。営業フローとは、営業活動全体の流れの中で、ステップごとに行う具体的な手法を可視化したものです。営業プロセスは営業活動全体の流れを可視化し、営業フローは各工程をさらに掘り下げて手順などを可視化します。可視化するという点においては同じですが、可視化する部分が異なる点が営業プロセスと営業フローの違いです。 関連記事：営業プロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法 営業プロセスを可視化することで得られる効果 営業プロセスを可視化することで、以下のような効果を得られます。 営業プロセスでは、営業活動における手順や数値などを細かく可視化します。可視化することで数値から強みや課題点を把握することが可能です。課題点を改善できれば、営業の効率化や企業の利益増加につながるでしょう。 また、可視化は営業メンバーの活動内容や成績を正確に把握するためにも役立ちます。これにより、独自のやり方で営業をしている人などを見つけ、改善に導けるでしょう。営業プロセスを可視化して一連の仕組みを統一すれば、結果的には営業スキルやマネジメントの標準化につながります。 ボトルネックの発見 ボトルネックを発見するためには、営業プロセスの可視化が欠かせません。ボトルネックとは、営業プロセスのなかで業務の停滞や生産性の低下を招いている工程・箇所のことです。ボトルネックを発見できれば、それを改善することで営業プロセスの最適化が図れます。最適化が実現すれば、業務効率化や業績向上にも期待できるでしょう。 営業スキルの標準化 営業プロセスを可視化することで、ボトルネックなどの課題点を発見でき、その結果プロセスの最適化が図れます。営業プロセスを最適化したのち、そのプロセスに沿って各営業担当者が営業活動を実施すれば、業務内容や営業スキルの標準化につながるでしょう。 また、各営業担当者が独自に活動しており、スキルやプロセスが属人化している場合には、可視化が高い効果を生みます。たとえば、属人的な営業組織になっていると成績のよい人と悪い人の差が大きくなりやすいですが、営業プロセスを最適化してそれに準ずるようになればその差を埋めることが可能です。差を埋めることで、営業部門全体の成績向上につながり、企業の売上向上に直結します。 マネジメントの標準化 営業プロセスを可視化することで、各営業担当者を管理する側の業務も標準化できます。可視化すると各工程における担当者の進捗を正確に把握できるようになるでしょう。これにより、マネジメント業務のメインとなる各担当者の行動管理の標準化が可能です。 またマネジメントの標準化が実現すると管理業務が効率化し、管理者から担当者へのアドバイスや支援に使える時間が増えます。その結果、営業活動の質向上や全体の業務効率化につなげられるでしょう。 営業プロセス作成の方法 営業プロセスの作成方法は以下の通りです。 営業の流れをシンプルにわかりやすくまとめる 具体的な行動を記載する 顧客ごとに営業プロセスを作る PDCAを回して振り返りを行う これらの方法を作成時に取り入れることで、可視化した際に活用しやすくなります。 営業の流れをシンプルにわかりやすくまとめる 営業プロセスは各担当者や管理者など様々な人が確認します。そのため、誰が見てもすぐに理解できるようにシンプルにわかりやすくまとめておくことが大切です。成果の高い人を参考にした営業プロセスをわかりやすくまとめられれば、営業成績が悪い人の業務改善にも役立つでしょう。 具体的な行動を記載する 営業プロセスを可視化する際には、各工程を具体的な行動まで落とし込んで記載してください。わかりやすく作成しても、内容が表面的では意味がありません。具体的にどのような行動を起こすべきなのか理解できるように記載することで、個々人で認識の違いが発生する可能性を抑えられます。 顧客ごとに営業プロセスを作る 顧客ごとに営業プロセスを作ることで、さらに営業効率を高められます。営業プロセスを合理的に作成してあったとしても、顧客によってはイレギュラーな対応が最善とされることもあるでしょう。 たとえば、顧客によってはアポ取りよりも前にヒアリングを実施した方がよいケースも考えられます。変更内容は営業担当者の判断に委ねられることになるため、管理者はプロセスの変更にあたって客観的な視点で変更内容が適切か判断することが大切です。 仮に、顧客ごとに営業プロセスを作成した場合、その内容が通常の営業プロセスとどのように違うのかまとめておきましょう。そうすることで、その顧客に関わる営業担当者が変わったとしても、その内容を素早く理解することにつながります。 PDCAを回して振り返りを行う 営業プロセスはPDCAを回して定期的に最適化を図ることが重要になります。営業方法は世間のニーズや商品の内容によって少しずつ変わってくるため、数年前から活用しているの営業プロセスが最も効果的とは限らないからです。定期的に営業プロセスを見直す機会を設け、成績のよい営業担当者の意見などを交えながら、最適化を図りましょう。 営業プロセスにおけるフレームワーク具体例 営業プロセスにおけるフレームワークとして、以下の12種類をご紹介します。 BANT ３C分析 SWOT分析 ４P分析 PEST分析 STP分析 DMUマップ FABE分析 VRIO分析 ロジックツリー バリューチェーン分析 ファイブフォース分析 フレームワークとは、目標達成や経営戦略、課題解決に役立つ思考の枠組みのことです。活用することで、業務効率の向上や情報の詳細な視覚化、迅速な課題発見につながるでしょう。 BANT BANTとは、法人向け営業におけるヒアリングの際、顧客のニーズを把握するために用いられるフレームワークです。BANTは以下４つのワードの頭文字を取っています。 営業の際、それぞれの項目をヒアリングすることで、案件の優先度や受注確度を判断できます。たとえば、それぞれの項目において以下のような質問をすることで、各項目における回答が得られるでしょう。 Budget（予算）：現在の予算はいくらですか。 Authority（決裁権）：システムやサービスの導入を決定するのは誰ですか。 Needs（ニーズ）：現在のシステムやサービスにどのような課題がありますか。 Timeframe（導入時期）：システムやサービスを導入したい時期はいつですか。 顧客のニーズを把握するためにも、営業プロセスにおけるヒアリングの工程に組み込んでみてください。 関連記事：BANTとは？営業ヒアリングで役立つフレームワークを紹介 ３C分析 ３C分析とは、マーケティング戦略の策定や事業計画の立案において用いられるフレームワークです。３Cは以下３つのワードの頭文字から取っています。 Customer（顧客） Competitor（競合） Company（自社） これら３つの観点から市場環境を分析することで、自社の強みや弱みを把握し、戦略を立案する上での課題を導き出します。分析する内容は以下の通りです。 顧客：顧客のニーズや課題、顧客の購買行動、顧客の競合他社に対する評価　など 競合：競合他社の商品やサービス、競合他社の価格戦略、競合他社のマーケティング戦略　など 自社：自社の強みや弱み、自社の資源や能力、自社の経営戦略　など ３C分析は、マーケティング戦略の策定や事業計画の立案において基本的なフレームワークとして広く用いられています。自社の強みや弱みを正確に把握し、戦略を立案する上での課題を導き出すために、ぜひ活用してみてください。 関連記事：3C分析とは？3C分析のやり方がわかる入門編 SWOT分析 SWOT分析とは、企業や事業の現状を把握するために用いられるフレームワークです。SWOTは、以下４つのワードの頭文字から来ています。 SWOT分析は、自社の強みや弱み、機会や脅威を把握する際や、自社の戦略や目標を立案する際などに利用します。企業や事業の現状を把握するための基本的なフレームワークとして広く用いられているため、市場調査等をする際のフレームワークとして活用してみてください。 関連記事：SWOT分析とは？効率良いやり方と事例のご紹介 ４P分析 ４P分析とは、マーケティング施策を立案する際に用いられるフレームワークです。以下４つの要素を分析することで、自社の強みや弱みを正確に把握し、具体的なマーケティング施策を立案できます。 Product（製品）：自社が提供する商品やサービス Price（価格）：自社が提供する商品やサービスの価格 Place（流通）：自社が提供する商品やサービスを顧客に届ける方法 Promotion（販促）：自社が提供する商品やサービスを顧客に認知してもらうための活動 また、４P分析を行う際には、以下の点に注意しましょう。 自社と競合他社の状況を客観的に分析する 各要素を具体的な事実に基づいて分析する 各要素の関連性を考慮して分析する 客観性、具体性、関連性を意識して活用することが重要です。自社の提供するサービスや提供形態などを正確に分析したい際にはぜひ活用してみてください。 PEST分析 PEST分析とは、自社を取り巻く外部環境を分析するフレームワークです。以下４つの要素を分析することで、自社にどのような影響があるのか、機会と脅威の両方から把握できます。 PEST分析を実施する際は、客観的な視点や最新の情報、各要素の関連性が重要なポイントです。マーケティング戦略の策定や事業計画の立案において、基本的なフレームワークとして広く用いられているのでぜひ活用してみましょう。 関連記事：PEST分析の手順とノウハウを実例で学ぶ STP分析 STP分析とは、以下３つの要素からなるマーケティングのフレームワークです。 Segmentation（セグメンテーション）：市場を細分化すること。主に、地理的な要素や人口統計的な要素、心理的な要素などを細分化して分析する Targeting（ターゲティング）：セグメント化された市場から、自社が注力する顧客層を決定すること。市場の規模や成長性、競合他社の状況などについて分析する Positioning（ポジショニング）：自社を競合他社と比較して、どのような価値を提供するのかを明確にすること。ポジショニングを行うことで、自社商品やサービスの競争優位性を明確にできる 上記３点を決めることで、事業性の高い市場で優位な自社製品の戦い方を見出すための分析です。以下の画像のように、空白地帯を探すなどして自社の戦い方を決めていきます。 STP分析は、製品やサービスの戦略や計画の骨子そのものです。よいSTP分析で、収益性の大きな製品戦略をつくるためには、PEST分析で事業環境をしっかりと把握し、ファイブフォース分析で競争環境を理解したうえで、３C分析で自社の強みをしっかりと把握するという事前準備が大切です。 関連記事：STP分析とは？戦略や計画で使うテクニックを基礎から紹介 DMUマップ DMUマップとは、顧客の意思決定プロセスを可視化した図のことです。DMUとは、Decision Making Unitの略で、顧客の購買に関する意思決定者や意思決定関与者のこと。DMUマップは、顧客の意思決定プロセスに影響を与えるすべての人や組織を特定し、それぞれの役割や関係性を把握するのに活用します。 DMUマップを活用することで、顧客の意思決定プロセスを正確に把握できるため、製品を売り込む際のアプローチ手順が明確になるでしょう。効果的なマーケティング施策を立案したい場合に最適ですので、顧客に合わせて使用してみてください。 FABE分析 FABE分析とは、商品・サービスの特徴や価値を分析するフレームワークです。以下４つの頭文字を取ったもので、それぞれの要素を整理することで、商品・サービスの訴求ポイントやベネフィットを分析できます。 Feature（特徴）：商品やサービスの具体的な特徴やスペック Advantage（優位性）：競合他社と比較して優れている点 Benefit（顧客便益）：顧客にとっての価値やメリット Evidence（証拠）：Benefit（顧客便益）を裏付ける根拠やデータ FABE分析によって、商品やサービスの訴求ポイントを明確にできます。また、それらをもとに効果的なマーケティング施策の立案も可能です。顧客にとって利益を感じやすいアプローチができるようになる可能性を高められるのがFABE分析なので、「相手の反応自体は普段から悪くないが、うまく成果につながらない」といった場合にぜひ活用してみてください。 VRIO分析 VRIO分析とは、事業における内部的な強みの源泉を示すフレームワークです。企業の経営資源を以下４つの視点から分析します。 Value（経済的価値）：経営資源が顧客や市場から価値を認められているのか Rareness（希少度）：経営資源が他社にどの程度存在するのか Imitability（模倣可能度）：経営資源が他社にどの程度模倣されやすいのか Organization（組織編制）：経営資源を活用する組織が、適切に機能しているのか 経営資源を組み合わせた事業における「強み」は、企業戦略論では「ケイパビリティ」と呼ばれています。VRIOは「ケイパビリティ」の４つの要素であり、「ケイパビリティ」の特徴を明らかにするためのフレームワークです。競争優位性を高める戦略を立案するためにも活用してみてください。 関連記事：VRIOとは？一番わかりやすい入門編 ロジックツリー ロジックツリーとは、ある事柄に対して問題や原因など、その事柄を構成している要素をツリー状に書き出すことで、解決法を導き出すフレームワークです。ロジカルシンキングの手法の１つであり、問題を可視化して分解することによって、複雑な事柄を捉えやすくなります。 ロジックツリーには２つの種類があります。 Whyツリー：ある問題の原因を探るためのツリー。問題を根本原因まで分解することで、問題の解決策を導き出すことが可能 Howツリー：ある目標を達成するための方法を探るためのツリー。目標を達成するために必要なステップを分解することで、具体的な行動計画を策定することが可能 現状における営業成績の伸び悩みや課題点が見受けられる際、解決と改善を実現させるのに効果的なフレームワークと言えるでしょう。アプローチで急激に通過率が落ちる、といった特定の事柄を詳細に可視化することで、その事柄に対する理解を深めたい方に最適です。 バリューチェーン分析 バリューチェーン分析とは、企業の事業活動を「主活動」と「支援活動」の２つに分類し、それぞれの活動ごとの付加価値を分析するフレームワークを指します。主活動と支援活動の詳細は以下の通りです。 主活動：企業の製品やサービスを直接的に生み出す活動。調達や製造、物流、販売など 支援活動：主活動を支える活動。インフラや人材開発、調達・購買など また、主活動と支援活動は以下の画像のように図示できます。 主活動と支援活動を事業の工程ごとに分析することで、業務効率化や自社の競争優位性の把握が可能です。事業の価値の生み出し方や利益の出し方を理解したい際にはぜひ活用してみてください 関連記事：バリューチェーンとは？一番わかりやすい入門編 ファイブフォース分析 ファイブフォース分析とは、アメリカの経営学者マイケル・ポーターが提唱した、業界における競争状態を明らかにするためのフレームワークです。ファイブフォース分析では、自社がさらされている脅威を以下の５つに分類します。 どの脅威も収益に直結する共通項があります。脅威を正確に把握し、そこから自社の課題点や強みを見つけることで、現時点で求められる改善策を明確にできるでしょう。 また、新規事業への参入や事業撤退の判断材料に効果的な情報を得ることも可能です。自社に強みがあるのはよいことですが、かならず外部からの脅威というものも存在するため、現状を正しく把握するためにもファイブフォース分析を活用してみてください。 関連記事：ファイブフォース分析とは？ファイブフォース分析の概要と手順を解説 まとめ 営業プロセスは、リード獲得から受注にいたるまでに踏むべき過程を可視化したものです。営業プロセスを可視化することで、自社の営業工程を明確にできます。工程ごとに見受けられる課題を把握できるため、営業効率のアップや生産性の向上につながるでしょう。 営業プロセスはシンプルでわかりやすく作り、それぞれの工程を正確に把握できるようにすることが大切です。また、作成する際はフレームワークを有効活用することで、さらに質の高い営業プロセスができあがるでしょう。営業成績が伸び悩んでいる企業にとって、営業プロセスの可視化と改善は必須の項目ですので、積極的に実施していくことをおすすめします。 ### ABMとは？導入手順や最適なツールもわかりやすく解説 企業のマーケティング戦略が進化するなか、アカウント・ベースド・マーケティング（ABM）が注目を集めています。従来の大量アプローチではなく、ABMは重要な顧客やクライアントに焦点を当て、パーソナライズされたアプローチを通じて関係構築を目指す戦略です。 ABMの手法を学ぶことで、顧客の特性によって効果的なアプローチを使いわけることができ、企業成長につなげられるでしょう。この記事では、ABMの基本概念と実践方法について解説します。 ABM (アカウント・ベースド・マーケティング）とは ABMはAccount-Based Marketing（アカウント・ベースド・マーケティング）の略称で、BtoBマーケティング手法のひとつです。 大口顧客など特定の企業（アカウント）に焦点を絞り、その企業に合わせて個別にカスタマイズした戦略を展開します。マーケティング部門と営業部門が協力しながら一丸となって取り組むことも特徴です。 大口顧客を重視するマーケティング戦略はこれまでも行われてきた手法ですが、近年では従来の手法にデジタル要素を加えてアプローチできるようになり、再注目されるようになりました。 関連記事：BtoBマーケティングとは？BtoCとの違いや特徴・施策まとめ ABMとLBM（リード・ベースド・マーケティング）の違い ABMと比較される概念に、LBM（リード・ベースド・マーケティング）という手法があります。ABMがターゲットを限定する手法なのに対し、LBMは不特定多数の見込み顧客である個人（リード）をターゲットとする点で対照的な手法です。 セミナーや展示会、広告などを通して、将来的に見込み顧客となり得る顧客を獲得・育成し、成約につなげます。 ABMとデマンドジェネレーションの違い デマンドジェネレーションとは言葉通り「需要を作り出す」ために顧客となり得る不特定多数をターゲットとした手法です。マーケティング部門が成約に繋がりそうな顧客を獲得・育成し、成約可能性が高まった案件を営業に引き渡します。 ABMとデマンドジェネレーションの違いは、しばしば魚の捕獲方法にたとえられます。ABMはターゲットをひとつに絞るモリでの漁であるのに対し、デマンドジェネレーションは多くの魚を獲得するための投網漁であると捉えるとわかりやすいでしょう。 ABMを導入するメリット ABMは企業が特定の顧客との関係を深めて、成果を最大化するための手法です。ABMの導入には以下のように、多くのメリットがあります。 営業活動は、会話の中で相手のニーズや要望を汲み取りつつ、適切な提案をする必要がありますが、１回の商談で成立させるのは難しく、関係の構築にも時間がかかります。 ABMを導入すると、特定の顧客に合わせた戦略を練ることができるため、商談もスムーズに進みやすいでしょう。営業効率を上げながら大口顧客との契約に繋げられた場合費用対効果も大きくなります。 ABMを導入するデメリット メリットの多いABMですが、デメリットもあります。デメリットをよく理解しておくことで、ABMを採用すべき案件かどうかを見極めることができるでしょう。ABMのデメリットは以下の通りです。 複数の商材・サービスの用意が必要 ターゲットの企業規模に成果が左右される ABMは顧客を限定し、その一社のために営業が一丸となって戦略を練ります。時間的・人的コストをかけて行うマーケティングなので、大口契約が見込めない場合には費用対効果が低くなってしまいます。 規模が大きな企業を相手にする場合、さまざまなソリューションが必要になる可能性が高く、複数の解決策を提案・サービスを組み合わせるなど、サービスの規模も大きくなりがちです。これらに対応できるよう複数の商材やサービスが必要となるでしょう。自社のイチオシ商品を売り込みたいという場合には、不向きかもしれません。 ABM導入までの手順 ABMを実際に導入する場合、どのように進めればいいのか、手順を解説します。 １：アカウント（対象企業）の選定 自社にとって価値のあるアカウントの選定が非常に重要です。ここで選定を間違えてしまうと、ABM失敗のリスクが大きくなりかねません。まずは営業対象の候補となる企業を洗い出し、優先順位をつけます。以下の点を考慮して、優先順位をつけるとよいでしょう。 期待される売り上げ規模の大きさ 顧客生涯価値（LTV）の高さ リピーターになる可能性 成約の確度 CRMなどを活用して社内に蓄積された顧客データを分析しながら、リストアップしてください。 ２：キーパーソンの調査 対象となる企業を選定したら、顧客である企業内における意思決定のキーパーソンは誰なのかを知ることが大切です。効果的でスムーズな進行のためには、意思決定権を持つ相手に直接アプローチする必要があります。 従業員規模の大きい会社では、意思決定者が複数人存在します。その際はそれぞれの役割を抑えるようにしましょう。 キーパーソンが初見である場合には、展示会やセミナーといった接触機会を設ける必要もあります。また、SFAなどのツールを利用して予算・ニーズ・タイミングなどの情報の蓄積・分析も必要です。 ３：アプローチ方法の決定 ターゲット企業とキーパーソンの確認ができたら、どのようなアプローチで進めていくのか具体的な戦略を練りましょう。 戦略を考える際には、ターゲットに適切な方法となるようカスタマイズする必要があります。対象企業の立場を想定しながら、課題の仮説を立てながら、解決策や提案の準備、自社サービスによるベネフィットをどのようにみせるか考えましょう。 ターゲットとなる企業に合わせてアプローチ方法を確立していくため、営業やマーケティング担当者が一丸となって、資料やトークに一貫性を持たせて説得力のあるアプローチを行ってください。 ４：アプローチ開始 アプローチを開始したら、相手の様子を見ながら臨機応変に補強手段の活用を検討するなど、柔軟に対応するようにしましょう。補強手段にはウェブやメールをはじめ、オフラインの媒体なども絡めることができるため、どのような手段が有効か検討してください。このときも一貫性を保てるよう配慮が必要です。 ５：効果測定・PDCAを回す 一連のアプローチが完了したら、効果測定を行い、PDCAを回します。 １回のアプローチで成功するとは限りません。改善を繰り返しながら時間をかけてアプローチすることが多いです。何度も繰り返すことで、優良リードを優良顧客へと導いていきましょう。 ABMの実践におすすめのツール ABMを実践するときに、より効率よく進めるためにはツールの活用がおすすめです。ABM実践におすすめのツールとして、以下の２つが挙げられます。 ABMの実践におすすめのツール ・SFA ・CRM それぞれの特徴をご紹介します。 SFA SFA（Sales Force Automation）は、「営業管理ツール」とも呼ばれ、営業活動を効率的にサポートするためのテクノロジーを指します。SFAは、商談の履歴や進捗状況といった営業に関する情報を管理し、営業活動を効率化するツールです。 過去に商談した担当者や話した内容・断られた理由などの情報を蓄積すると、ABMにおける意思決定社やキーパーソンの特定、実際にアプローチする際の戦略立案に役立ちます。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 CRM CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客情報や顧客とのコミュニケーションを一元で管理できるツールです。購入履歴や商材などを調査し、優れた顧客（ターゲット）を特定すると、企業は大きな利益を生むポテンシャルを引き出すことができます。 関連記事：CMRとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりすく解説 まとめ ABMは、顧客データの適切な管理・分析が基本です。とくに、ABMはターゲット選定が非常に重要なプロセスであると言えるでしょう。正しく分析するためにも、社内に蓄積された顧客情報をしっかりと一元で管理し、可視化する必要があります。CRMなどのツールをうまく活用して、ABMを効率よく進めてください。 ### 【2024年最新版】CRMツール比較14選！ツールを選ぶポイントもご紹介 CRMツールとは、顧客管理を効率化する機能を持ち合わせたツールです。CRMツールを利用すれば、顧客の購入履歴やアンケート結果などをツール内で一元管理できます。 似たツールに営業管理ツールのSFAがありますが、こちらは営業を効率化する機能がメインとなっているのが特徴です。重複する機能もあるため、SFAでの顧客管理も可能ですが、顧客の管理を主としてツールを導入したい場合にはCRMツールが最適といえるでしょう。 本記事では、おすすめのCRMツールを14種類ご紹介します。これから導入を検討している方は参考にしてください。 CRMツールを選ぶ際のポイント CRMを導入するなら、自社に合うツールを選ぶことが重要です。以下のポイントを参考にして選択肢を絞ってみてください。 CRMツールを選ぶ際のポイント ・機能、オプション ・導入形態 ・価格 機能、オプション 機能、オプションはCRMツールを選ぶ際にもっとも重要なポイントです。まずは自社が求める機能が備わっているか確認し、検討する土台に乗っているか判断しましょう。 機能、オプションを実際に使ってみないとイメージが湧かないかもしれません。その場合はトライアルの利用やデモの視聴がおすすめです。 導入形態 導入形態には、オンプレミス型とクラウドタイプの２種類があります。最近推奨されるCRMツールのほとんどはクラウドタイプなので、逆にオンプレミス型を希望する場合は選択肢を絞れるでしょう。 オンプレミス型の場合、自社のネットワーク内で運用するためセキュリティ面が強固な点が強みです。クラウドタイプと比べてカスタマイズ性も優れています。社内の顧客管理におけるルール等が既に決められており、クラウドタイプでは対応できない場合に最適です。 一方、クラウドタイプは、既にシステムができあがっているのが大きな特徴です。今後顧客管理を強化しようと考えている企業などに適しています。 価格 ツールの種類によっては価格の形態も異なります。ユーザーごとの料金になる場合もあれば、容量ごとの料金の場合もあります。 CRMツール導入後、当初の予算以上に費用が発生しないよう、事前に料金体系を確認しておくのを忘れないようにしましょう。 CRMツール14選 おすすめのCRMツール14選をご紹介します。 ※2024年２月時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Kairos3は、わたしたちカイロスマーケティング社が提供する、営業とマーケティングの｢仕組み化｣を⽀援するCRMです。 MAツール｢Kairos3 Marketing｣で見込みが高い顧客を⾒つけ、SFAツール｢Kairos3 Sales｣で営業活動を⾒える化してもっと売れる仕組みをつくります。 Kairos3 MarketingとKairos3 Salesを併用すると、見込み客の獲得から商談、成約までをワンストップで効果的・効率的に実施できます。リード管理やメール配信、顧客の購買意欲の数値化など顧客管理に最適な機能も豊富に揃っている点も特徴です。 外部連携も対応しており、kintoneの他、SalesforceやSansan、Zoomなどとの連携も可能です。操作性にも優れており、画面の手順に沿って利用すれば初めての方でも簡単に利用できます。 出典：Kairos3 kintone×Mailwise kintone×Mailwiseの組み合わせで、自社にマッチしたCRMツールの構築が可能です。たとえば、kintoneの自由度の高いシステム構築で顧客管理を行い、Mailwiseで合わせて顧客のメールを管理すると使いやすいCRMツールになります。 専用ツールとしての提供ではないため、自社でセッティングする必要がありますが、費用を抑えて簡易的なCRMツールを導入したいと考えているなら最適といえるでしょう。 kintoneは、Mailwiseだけでなく他のサービスとの連携性能にも優れているため、使いこなせばさらに効率よく顧客管理ができます。 出典：kintone×Mailwise Sansan Sansanは、Sansan株式会社が運営する営業DXサービスです。大手金融機関など多くの企業での利用実績があり、初めてCRMツールの導入を検討している方にもおすすめできます。 Sansanでは、名刺管理とCRM機能を組み合わせることで、営業活動の効率化や受注精度の向上を図れます。名刺管理をベースに置いているツールとして強みを持ち、顧客情報の入力負担の低さが魅力のひとつです。手間の少ない効率的な顧客管理により、営業活動の強化も期待できるでしょう。 出典：Sansan Zoho CRM Zoho CRMは、Zoho社が提供するクラウド型のCRMツールです。世界で25万社に導入した実績があり、グローバルに活用されています。顧客の基本情報や商談情報、見込み客情報などを一元管理し、営業活動の効率化や受注精度の向上が可能です。 操作性にも優れ、ドラッグ＆ドロップ操作で直感的に利用できる点でも人気を集めています。 出典：Zoho CRM Sales Cloud Sales Cloudは、CRMとSFAを組み合わせた支援ツールです。取引先の管理や顧客管理だけでなく、営業活動の分析まで行えるツールとして提供されています。 出典：Sales Cloud Microsoft Dynamics 365 Microsoft Dynamics 365は、マイクロソフト社が提供するクラウド型のビジネスアプリケーションです。マイクロソフト社が提供しており、導入実績も豊富で世界42か国に上ります。 顧客管理や営業支援、サプライチェーン管理など企業活動を効率的に進めるために必要な業務システムを統合的に提供しています。 使い慣れたOffice365と同じインターフェースで一貫して利用できるため、導入ハードルが低い特徴があります。CRMをExcelへ落とし込めるため、分析レポートや報告書の作成もスムーズに行えます。 出典：Microsoft Dynamics 365 Hubspot CRM Hubspot CRMは、HubSpotが提供するクラウド型のCRMツールです。無料プランが充実しているのが特徴で、顧客管理、商談管理、見込み客管理などの基本的な機能を利用できます。 広告管理やMAといった機能も有料で利用できるため、ツールとしての利用性能は高いです。無料プランで十分な場合にはコストパフォーマンス良く顧客管理ができます。それ以上を求める場合は、有料の機能追加で理想のツールになるでしょう。 出典：Hubspot CRM Mazrica Sales Mazrica Salesは、株式会社マツリカが提供するクラウド型の営業支援ツールです。顧客の基本情報、商談情報、見込み客情報などを一元管理し、営業活動の効率化や受注精度の向上を支援します。 直感的に使いやすいUIと機能が充実しているのが特徴で、初めてツールを導入する場合でも安心して利用を始められるでしょう。また、Googleなどとの連携にも優れており、GoogleカレンダーやGmailなどを活用してMazrica Salesを利用できます。 出典：Mazrica Sales SugerCRM SugerCRMは、SugarCRM社が開発した世界中で利用されているCRMプラットフォームです。売上拡大の支援に活用でき、営業支援システムや見込み客管理システム、メールマガジンなどのシステムを持ち合わせています。 無償版は日本語に対応していませんが、有償版なら日本語に対応しているため、大きな支障はありません。顧客と自社担当者の管理はもちろん、グループ内のスケジュール管理などもSugerCRMで全て一元管理できます。顧客管理・営業効率化機能などを全て一元管理したい方におすすめです。 出典：SugerCRM Freshsales Suite Freshsales Suiteは、Freshworks社が提供するCRMツールです。見込み客とのつながりの構築や生涯顧客の育成などが図れ、顧客管理を通じて収益増加を狙うのに最適なツールと言えるでしょう。直感的な操作も可能なので、海外のツールではありますが利用する際のハードルはそれほど高くありません。 平日であれば24時間対応のサポートサービスもあるため、安心して利用できます。 出典：Freshsales Suite eセールスマネージャーRemix Cloud eセールスマネージャーRemix Cloudは、株式会社ソフトブレーンが提供するクラウド型のCRM/SFAツールです。国産のCRMツールで、おすすめツールの１つです。営業効率を高めることに特化しており、シングルインプット・マルチアウトプット（簡単入力・簡単反映）など、営業効率化のための機能を豊富に備えているのが特徴です。 顧客管理はもちろん、営業効率を向上させて利益の大幅向上に努めたい企業に最適のツールと言えるでしょう。導入後の定着率も95％と高い数値を誇るため、安心です。 出典：eセールスマネージャーRemix Cloud Knowledge Suite Knowledge Suiteは、ブルーテック株式会社が提供するビジネスツールです。顧客管理やグループウェアなどの機能が最初から搭載されており、他のツールのように有料オプションを契約するなどの手間が最小限で済みます。 料金プランは5GB、10GB、50GBの3つの容量で分けられています。繁忙期と閑散期がはっきりしている企業なら、プランを柔軟に変更するとコストを抑えつつ利用が可能です。機能面では、日本に最適化した組み合わせなので使いやすいでしょう。 出典：Knowledge Suite Oracle Sales Cloud Oracle Sales Cloudは、Oracle社が提供する営業支援クラウドサービスです。多くの国で利用されているサービスで、1,000社以上の導入実績があります。 分析を活かした顧客管理が得意なツールであり、膨大な情報を的確に分析して売上予想や見込み顧客の管理を実施します。そのため、顧客情報が多い、今後多くなる可能性が高い企業に最適なツールです。 また、操作性も優れており、直感的な操作がしやすい作りなので、初めての導入でも安心です。 出典：Oracle Sales Cloud Sales Force Assistant Sales Force Assistantは、NIコンサルティングが提供する営業支援ツールです。10,000社を超える導入実績があり、タイプの違う製品を複数用意しています。たとえば案件営業型のタイプやルート営業型のタイプ、非営業部門業務改善型のタイプなどです。どれも営業組織力強化のノウハウが詰め込まれたツールなので、導入後の成績の向上に期待できるでしょう。 カスタマーシートやコンタクトマップ、リレーションマップなど、顧客を可視化する機能が備わっているので管理しやすく、さらなる効率化も期待できます。 出典：Sales Force Assistant CRMツールを利用するメリット CRMツールを利用するメリットは、次の３点です。 CRMツールを利用するメリット ・顧客情報を一元管理できる ・業務の効率化につながる ・顧客満足度の向上へとつなげられる 顧客情報を一元管理できる CRMツールを導入したら、顧客情報をツール内に入力していきます。メンバー全員がそのツールを利用すると、顧客情報を同じツール内で管理できるため、一元管理が実現します。 一元管理ができれば情報の重複を防げるため、顧客情報を取り扱う上でムダな部分を排除できます。次項でも解説しますが、最終的に業務の効率化を目指しているなら、CRMツールによる一元管理は重要です。 業務の効率化につながる CRMツールには業務効率化につながる機能が多く搭載されています。顧客情報の管理、顧客の購入履歴の管理など様々な機能があり、ツールによっては営業支援ツールの機能が搭載されているものもあるでしょう。 前項で述べた顧客情報の一元化も同様です。情報を一元管理できれば、すべての情報を効率よく管理し活用できるため、業務の効率化につながります。 注意点は、ツールがあまりにも使いづらいと逆に効率が下がってしまうことです。ツールは適切に使えて初めて効率化できるため、使いこなせないものを導入するとかえって利用する手間が増え、効率が下がる可能性が高まります。 顧客満足度の向上へとつなげられる 顧客管理の効率が上がれば、すべての顧客情報を企業全体で共有できます。情報共有が効率化できれば、顧客から要望があった際に迅速に対応できるでしょう。素早い対応は顧客満足度の向上につながります。 ### 営業ツールおすすめ７選｜選び方や導入時の注意点も解説 営業ツールといっても、種類はさまざまです。それぞれ機能や得られる効果が異なるため、導入を検討しているのであれば、ツールごとの機能や特徴を理解しておく必要があります。 本記事では、営業ツールの種類や選び方、導入時の注意点を解説します。おすすめの営業ツール７選もご紹介しますので、営業ツールの導入を検討している方はぜひ参考にしてください。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業ツールの主な種類 代表的な営業ツールは、SFAとCRMです。 いずれも営業活動を効率化できるツールですが、機能やメリットは異なります。導入効果を高めるために、それぞれどのようなツールなのか理解しておきましょう。 SFA SFA（Sales Force Automation）は、営業活動を支援するための機能が備わっているツールです。主に以下の機能が備わっています。 主な機能 ・顧客管理 ・案件管理 ・行動管理 ・商談管理 ・予算実績 SFAを導入すると、営業プロセスや進捗具合といった営業活動を可視化できます。マネージャーはリアルタイムで営業状況を把握できるため、営業プロセスの課題を発見しやすくなります。常に最適な営業戦略を立案できて、営業担当者に的確に指示を出せます。 営業活動を標準化できる点もSFAのメリットです。案件や商談情報の登録でナレッジを蓄積でき、営業活動を成功させるノウハウが見つかります。それを営業担当者に共有すると営業スキルを標準化でき、営業担当者による大きな売上のばらつきの防止が可能です。 CRM CRM（Customer Relationship Management）は、顧客情報を一元管理できるツールです。主に以下の機能が備わっています。 主な機能 ・顧客管理 ・人脈管理 ・リード管理 ・顧客分析 ・プロモーション管理 社内にある顧客情報を一元で管理でき、営業担当者やカスタマーサポート担当者などはいつでも確認できます。担当者が離席中に顧客から電話がかかってきた際には、登録している顧客情報をもとに別の担当者が対応可能です。 登録した顧客情報を分析できるため、顧客を理解でき、戦略的な営業活動を実現します。顧客ごとに適したアプローチを行えば、顧客関係を強化できて、リピーター獲得につながるでしょう。 その他の営業ツール すでにご紹介したツール以外にも、以下のようなツールを導入すると営業活動を効率化できます。 名刺管理ツール 文字起こしツール テレアポシステム スケジュール管理ツール Web会議ツール ビジネスチャットツール 名刺管理ツールや文字起こしツール、テレアポシステム、スケジュール管理ツールを導入すれば、業務の一部をツールに任せられるため、担当者の業務負担の軽減につながります。たとえば、名刺管理ツールを導入した場合、名刺情報をデータとして管理できるため、探したい情報をすぐに検索できます。 Web会議ツールとビジネスチャットツールを導入すれば、オンラインで社内の人間や顧客とコミュニケーションを取れます。たとえば、商談でWeb会議ツールを利用すると、移動時間を削減したことで浮いた時間を商談の準備に充てられるでしょう。それにより、商談の質が向上して受注率の向上が期待できます。 自社に合う営業ツールの選び方 自社に合う営業ツールを選ぶには、次の５つの観点が役立ちます。 継続して利用できる料金のものを選ぶ 営業ツールの利用には初期費用以外のほか、月額費用やカスタマイズ費用など、さまざまな費用がかかります。初期費用の低さだけでツールを選ぶと、そのほかの費用が高く、結果的に高額になるかもしれません。 営業ツールは継続的に利用すると大きな効果を発揮するため、初期費用だけではなく、月額費用などのランニングコストも考慮しましょう。ツールを選ぶ際はトータルでかかる費用を算出し、長期的に無理なく利用できるツールを選びましょう。 既存システムと連携できるものを選ぶ 既存システムと連携できないツールを導入した場合、同じデータを複数回入力する必要があります。手動で入力する機会が多いほど、入力ミスが生じる懸念が高まるでしょう。 既存システムと連携できる営業ツールを選ぶと、既存システムからデータを連携できるため、手動で入力する機会を減らせます。たとえば、Gmailと連携できるSFAを選べば、メール履歴をSFAに自動で登録できます。 連携できるシステムは、営業ツールの公式サイトの機能ページから確認できます。記載のあるシステムの中に既存システムが含まれているか確認してください。 営業担当者にとって使いやすいものを選ぶ ツールの選定者にとって使いやすいと感じるツールであっても、営業担当者が使いやすいと感じないケースもあります。営業担当者にとって使いにくいツールを導入しても、十分な導入効果を感じられないでしょう。たとえば、多くの機能が搭載されており、選定者にとっては魅力的に感じるツールであっても、営業担当者にとっては使い勝手が悪い懸念があります。 営業ツールは営業担当者が使うため、担当者にとって使いやすいものを選ぶことが重要です。無料プランや無料トライアルが用意されている場合には、営業担当者に操作性を確認してもらってから導入を検討しましょう。 サポートが充実しているものを選ぶ 営業ツールの中には、導入前にアドバイスを受けられるものや、導入後にトラブルの対応をしてもらえるものがあります。導入した営業ツールが社内に浸透するまでには、ある程度の時間が必要です。 スムーズに社内に浸透するように、サポートが充実しているものを選びましょう。初期設定や活用方法の案内といった稼働までのサポートや、専用窓口にてトラブルや質問に対応してくれる体制が整っているか、ツールのアップデートや最新情報を提供してくれるかなど、自社に必要なサポートが備わっているかチェックしておきましょう。 たとえば質問が電話対応ではなくチャットのみの場合、チャットではコミュニケーションに制約があるため、細かいニュアンスが伝わらない・緊急の問題に素早く対応されない、などの懸念があります。 導入実績が豊富なものを選ぶ 導入実績が多い営業ツールには、トラブルへの対応に関するノウハウが多く蓄積されています。営業ツールを導入した際に不明なことや困ったことが発生した際に、迅速な対応と解決を期待できるでしょう。特に、自社と同じ業界・業種の実績があるツールがおすすめです。 導入実績は、営業ツールの公式サイトの導入実績ページから確認できます。公式サイトに記載がない場合には、問い合わせ窓口から営業担当者に問い合わせてください。 営業ツールを導入する際の注意点 営業ツールを導入する際の注意点をご紹介します。 導入目的を明確にする 導入目的を明確にしないままツールを導入した場合、導入効果を感じられないどころか、新しいツールを操作するという負担が担当者にかかります。導入目的によって必要な機能は異なるため、ツールを選ぶ際には導入目的に応じたものを選ぶことが重要です。 また、事前に自社の抱えている課題を確認し、導入目的を社内で共有しておきましょう。そうすると、営業担当者に目的意識が芽生えて、社内に浸透しやすくなります。 社内に浸透するような取り組みを実施する 営業ツールを導入しても、社内に浸透するまでは効果を感じられないかもしれません。営業担当者は日常業務を行いながら、ツールの操作を覚える必要があります。 スムーズに営業ツールが社内に浸透するように、営業担当者をサポートする取り組みを実施しましょう。たとえば、研修で操作方法を教えることで、操作方法を覚えてもらいやすくなります。また、マニュアルを作成して共有するのも効果的です。 営業活動の効率化に役立つツール７選 営業活動の効率化に役立つツールを７つご紹介します。 SFA/CRM 名刺管理ツール 文字起こしツール テレアポシステム スケジュール管理ツール Web会議ツール ビジネスチャットツール SFA/CRM：Kairos3 Sales 「Kairos3 Sales」は、カイロスマーケティング株式会社が提供しているSFAです。案件管理や顧客管理など基本的な機能に加えて、オプション機能を用意しており、使い方に応じて機能を選べます。 「Kairos3 Marketing」と組み合わせて利用すれば、契約前のお客さまのWeb上の行動履歴も取得でき、お客さまの興味関心に応じた営業提案ができるようになります。 月額25,000円（税抜）〜と始めやすい料金体系で、契約途中でもオプション機能を追加できます。 ・製品サイト https://www.kairosmarketing.net/sales ・料金体系 初期費用：100,000円 月額費用：25,000円〜（５ユーザーまで。追加分は１ユーザーあたり5,000円発生） 名刺管理ツール：Sansan 「Sansan」は、Sansan株式会社が提供している名刺管理ツールです。AI技術とオペレーターの手入力により、99.9%の精度で名刺の情報をデータ化できます。専用スキャナーを使用すれば、100枚を5分でスキャンできる点も魅力です。導入時に大量の名刺をスキャンする場合にもそれほど時間はかからないでしょう。 ・製品サイト https://jp.sansan.com/ ・料金体系 お問い合わせ 文字起こしツール：Notta 「Notta」は、高精度の音声認識とAI要約機能により、1時間の音声を5分で文字起こしして要約するツールです。多量の音声やテキストデータをAIが自動で処理し、重要なポイントのみ抽出します。文字起こしだけでなく、要約まで行うため、人力のみの場合よりも大幅な時間を削減できます。 ・製品サイト https://www.notta.ai/ ・料金体系（ビジネスプラン） 月額費用：6,210円〜（２ユーザーの場合） テレアポシステム：List Navigator. 「List Navigator.」は、株式会社Scene Liveが提供するアウトバウンド型テレアポシステムです。顧客が応答するまで自動で1件ずつ発信するため、オペレーターが手動で電話をかける必要がなく、待機時間を短縮できます。 1つのリストを複数のオペレーターで共有し、自動で均一に割り当てできることから、管理者の割り当て工数を削減も可能です。 ・製品サイト https://scene-live.com/service/listnavigator/ ・料金体系（ビジネスプラン） 初期費用：100,000円 基本料金：10,000円 １ブース料金：5,000円/ブース スケジュール管理ツール：LINE WORKS 「LINE WORKS」は、ワークスモバイルジャパンが提供するスケジュール管理ツールです。LINEのような使い勝手でスケジュールを管理・共有できます。カレンダーにスケジュールを記入し、閲覧する権限を他のメンバーに付与すれば、スケジュール管理も容易です。 スケジュール管理・共有機能のほかにも、トーク機能やノート機能、フォルダ機能などさまざまな機能が備わっています。 ・製品サイト https://line-works.com/ ・料金体系（スタンダードプラン） 月額料金：450円（１ユーザー） Web会議ツール：Zoom 「Zoom」は、Zoom Video Communications社が提供するWeb会議ツールです。画面共有機能が備わっており、会議中に画面で資料を映しながら説明できます。 会議の映像を録音できるため、後から会議内容を見直すことも可能です。接続が安定しており、スムーズに会議を進められます。 ・製品サイト https://explore.zoom.us/ja/products/meetings/ ・料金体系（ベーシックプラン） 無料 ビジネスチャットツール：Slack 「Slack」は、Salesforce.comが提供しているビジネスチャットツールです。プロジェクトやチームごとにチャンネルを作成できて、参加しているメンバーは同じ情報にアクセスできます。 後から参加したメンバーは過去のやり取りを確認できるため、経緯の把握も簡単です。PCだけではなく、スマホにも対応しており、どこにいても会話に参加できます。 ・製品サイト https://slack.com/intl/ja-jp ・料金体系（ベーシックプラン） 月額費用：925円 まとめ 営業ツールには、SFAやCRM、MAなどさまざまな種類のツールがあります。いずれも営業活動を効率化できるツールですが機能は異なり、得られる効果も異なる点に注意が必要です。導入効果を高めるためには、とりあえず導入するのではなく、自社にとってどのツールや機能が必要なのか明確にしてから導入しましょう。本記事でご紹介したおすすめのツールも参考に、導入する営業ツールを検討してください。 ### 営業管理ツールおすすめ13選｜選び方や導入のメリットを解説 営業管理を行えるツールには、ExcelやSFAなどがあります。Excelであれば無料で営業管理を行えますが、同時編集できないことから業務効率が低下してしまいます。効率的に営業管理を行いたいのであればSFAがおすすめです。 本記事では、営業管理におすすめのサービス13選や、選び方もご紹介しますので、営業活動を効率化したいとお考えの方はぜひ参考にしてください。 「営業管理者なら知っておきたい　ExcelとSFAツール 4つの違い」をダウンロードする 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業管理にはSFAの活用がおすすめ SFA（Sales Force Automation）とは、営業活動を支援するツールで、営業支援ツールとも呼ばれています。 営業管理を行う方法には、SFA以外にも、Excelを活用した方法があります。大幅に費用を削減できるうえに、営業担当者は新たに操作方法を覚える必要のない点がExcel活用のメリットです。 ただしExcelは同時編集できないことから、営業担当者が編集している間、マネージャーは最新情報を確認できません。またデータが大きくなった場合には動作が重くなり、不便に感じることも増えるでしょう。営業管理を効率的に行いたい場合には、SFAを導入するのがおすすめです。 SFAの主な機能 SFAの主な機能は、以下の通りです。 CRM・MAとの違い 顧客情報や商談情報などを管理するツールには、SFA以外にも、CRMやMAがあります。CRM（Customer Relationship Management）は顧客情報を一元管理するツール、MA（Marketing Automation）はマーケティング業務の一部を自動化するツールです。 SFAとCRM、MAでは、対象とする顧客が異なります。SFAは取引中の顧客を対象としているのに対し、CRMでは既存顧客、MAでは見込み顧客が対象です。見込み顧客を獲得（リードジェネレーション）・育成（リードナーチャリング）したい場合にはMA、受注につなげたい場合にはSFA、既存顧客との関係を構築したい場合にはCRMを使います。 営業管理ツール（SFA）の選び方 営業管理ツールを選ぶ際のポイントは、以下の通りです。 継続して利用できる料金のものを選ぶ 既存システムと連携できるものを選ぶ 営業担当者にとって使いやすいものを選ぶ サポートが充実しているものを選ぶ 導入実績が豊富なものを選ぶ 十分に検討せずに導入しても、営業担当者が使いこなせず、業務の負担が増加する懸念があります。導入効果を得るためにも、ツールの社内浸透が必要です。スムーズに社内浸透するように、操作性やサポート体制、実績を事前に確認しておきましょう。 営業管理ツール（SFA）おすすめ13選 営業管理ツールであるSFAを13個ご紹介します。 ※2024年２月２日時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品サイトをごらんください。 Kairos3 Sales 「Kairos3 Sales」は、マケフリを運営するカイロスマーケティング株式会社が提供しているツールです。案件管理や顧客管理、日報管理といった基本機能に加えて、ファイルストレージやAPIというオプション機能も備えています。 月額25,000円(税別)と始めやすい料金体系です。最初は基本機能からコンパクトに運用を始め、必要になってから途中でオプション機能を追加でき、シンプルな運用からハイレベルな運用までカバーできます。 ・製品サイト https://www.kairosmarketing.net/sales ・料金体系 初期費用：100,000円 月額費用：25,000円〜（５ユーザーまで。追加分は１ユーザーあたり5,000円発生） Mazrica Sales 「Mazrica Sales」は、株式会社マツリカが提供しているツールです。案件ごとの受注確度や契約予定日、契約金額などをAIが過去の情報から自動で算出します。リスク分析や類似案件のアドバイスを得られるため、受注率の向上を期待できる点が魅力です。 ・製品サイト https://product-senses.mazrica.com/ ・料金体系（グロースプラン） 月額費用：110,000円〜（10ユーザーまで。追加分は１人ユーザーあたり11,000円発生） ネクストSFA 「ネクストSFA」は、株式会社ジオコードが提供しているツールです。SFA以外にも、MAとCRMの機能が備わっています。GoogleカレンダーとGmailと連携できるため、スケジュールやメール履歴を登録する手間を省ける点が魅力です。 使いやすさを追求したUI・UXであり、初めてSFAを利用する人でも安心して利用できます。 ・製品サイト https://next-sfa.jp/ ・料金体系 月額費用：50,000円〜（10ユーザーまで。追加分は１人ユーザーあたり4,000円発生） GENIEE SFA/CRM 「GENIEE SFA/CRM」は、株式会社ジーニーが提供しているツールです。6,300社以上の企業で導入されており、BtoB企業・BtoC企業ともに実績は豊富にあります。GmailやSlackなど連携できる外部サービスは8種類以上あります。 ・製品サイト https://chikyu.net/ ・料金体系（プロプラン） 月額費用：49,800円〜（10ユーザーまで。追加分は１人ユーザーあたり4,980円発生） eセールスマネージャー Remix 「eセールスマネージャー Remix」は、ソフトブレーン株式会社が提供しているツールです。185業種以上で導入されており、5,500社を超える実績があります。サポート体制が充実している点が特徴で、サポートデスクと専任の活用アドバイザー、オンライン研修、活用支援Webサイトという4つのサポート体制でフォローアップが可能です。 中小企業向けに「eセールスマネージャーRemix MS」というツールもあります。 ・製品サイト https://www.e-sales.jp/ ・料金体系（Remix Cloud スタンダード） 月額費用：11,000円（１ユーザーあたり） Knowledge Suite 「Knowledge Suite」は、ブルーテック株式会社が提供しているツールです。SFA以外に、グループウェアとCRMの機能が備わっています。不要な機能を非表示にできるため、どの機能を使えばよいのかわかりやすく、運用の早期定着を期待できるでしょう。 利用した分だけ支払う従量課金制で、利用者の少ない導入初期にはコストを抑えられる点も魅力です。 ・製品サイト https://www.bluetec.co.jp/knowledgesuite/ ・料金体系（SFAスタンダードプラン） 月額費用：50,000円〜（５GBまで。追加１GBあたり9,625円発生） kintone 「kintone」は、サイボウズ株式会社が提供しているツールです。ノーコードで業務効率化アプリを作れる点が特徴です。案件管理や売上管理など必要な機能ごとにアプリを作成し、SFAとして活用できます。入力項目はドラッグ&ドロップで配置できるため、営業担当者にとって使いやすいアプリを作成できます。 ・製品サイト https://kintone.cybozu.co.jp/ ・料金体系（スタンダードコース） 月額費用：1,500円〜（１ユーザー） HubSpot 「HubSpot」は、HubSpot社が提供しているツールです。HubSpot CRMにSales HubやMarketing Hubなどのサービスを組み合わせることで、営業管理に役立つ機能を利用できます。 ・製品サイト https://www.hubspot.jp/ ・料金体系（プロフェッショナルプラン） 月額費用：54,000円〜（５ユーザーまで。追加分は１人ユーザーあたり10,800円発生） JUST.SFA 「JUST.SFA」は、株式会社ジャストシステムが提供しているツールです。ノーコードで必要な機能を追加できる点が特徴で、スモールスタートでSFA運用を始められます。検討支援・伴走支援・定着支援など、フェーズごとに最適な支援を受けられます。 ・製品サイト https://www.justsystems.com/jp/products/justsfa/ ・料金体系 要お問い合わせ Sales Cloud 「Sales Cloud」は、Salesforce社が提供しているツールです。自動化機能が備わっており、営業担当者の業務負担を軽減できます。たとえば、設定したルールに基づき、ユーザーにタスクを割り当て、項目の更新を自動で行うことが可能です。 ・製品サイト https://www.salesforce.com/jp/products/sales/ ・料金体系（プロフェッショナル） 月額費用：9,600円（１ユーザー） cyzen 「cyzen」は、レッドフォックス株式会社が提供しているツールです。 音声入力機能が付いており、外回りでも簡単に報告書を作成できます。また、顧客データが紐付けられたオリジナル地図を作成できる点も魅力で、各スポットに訪問履歴や写真、報告書などのデータを紐付ければ、現場で簡単に過去の履歴を確認できます。 ・製品サイト https://www.cyzen.cloud/ ・料金体系（プロフェッショナル） 月額費用：1,000円（１ユーザー） Dynamics 365 Sales 「Dynamics 365 Sales」は、マイクロソフト社が提供する営業ツールです。AIによってCRMデータから状況に即したメールの作成や会議の概要を作成でき、日常のタスクを削減できるでしょう。予測とグラフを活用すれば、パイプラインを可視化できるため、精度の高い売上予測を実現します。 ・製品サイト https://www.microsoft.com/ja-jp/dynamics-365/products/sales ・料金体系（Sales Professional） 月額費用：8,125円（１ユーザー） Sales Force Assistant 「Sales Force Assistant」は、株式会社NIコンサルティングが提供しているツールです。AI秘書が業務をサポートする点が特徴で、商談後に内容をAI秘書に伝えることで、自動で日報を作成します。また、顧客対応や案件対応に遅延が発生すると、AI秘書がイエローカードを出して知らせてくれる点も魅力です。 ・製品サイト https://www.salesforce-assistant.com/ ・料金体系（クラウド） 月額費用：3500円〜 営業管理ツール導入のメリット・デメリット 営業管理ツールの導入にはメリットがある反面、デメリットもあります。メリットとデメリットの双方を踏まえて利用を検討しましょう。 メリット 営業管理ツールを活用すると、営業活動を可視化できて、受注や失注までの経緯を把握しやすくなります。それにより、営業プロセスの課題を発見しやすく、マネージャーは営業担当者に的確に指示を出すことが可能です。 営業活動の標準化に役立つのもメリットです。登録した商談情報や案件情報から効果的なアプローチ方法がわかり、どのようにすれば受注につながりやすいのか把握できます。ノウハウを営業担当者で共有すれば、営業部全体のスキルの底上げにつながるでしょう。 デメリット 営業管理ツールを導入する際には、営業担当者に操作方法を覚えてもらう必要があります。操作の定着までに懸念がある点がデメリットといえるでしょう。 営業管理ツールの利用がスムーズに社内に浸透するため、 UIがわかりやすい サポート体制が充実している 営業管理ツールを選ぶのをおすすめします。 まとめ SFAに搭載されている案件管理や商談管理、顧客管理、行動管理などの機能を使用すると、営業活動を効率化できます。利用するツールによって特徴が異なるため、自社に合ったツールを選ぶことが重要です。 たとえば、継続して利用できる料金体系か、既存システムと連携できるか、営業担当者が使いやすいかなどの点を考慮する必要があります。本記事でご紹介した13のSFAはいずれも機能が優れているので、これからSFAを探す方はぜひ候補に入れて検討してみてください。 ### タスク管理ツールのおすすめ14選！選び方のポイントも解説 「タスク管理ツール」を利用すると、チームでのプロジェクト進行や個人の業務管理がグンと楽になります。 この記事では、タスク管理ツールの選び方やタスク管理ツールのおすすめ14選に加え、選び方のポイントもご紹介します。 タスク管理ツールとは？ タスク管理ツールは、個人やチームが仕事やプロジェクトのタスクを整理し、管理するツールです。タスク管理ツールには、タスクの作成や期限（スケジュール）の設定、進捗確認、担当者への割り当て、ファイル共有などの機能があります。 タスク管理ツールを導入する目的は、タスクの効率的な管理と進捗確認です。「タスクに優先順位を付けて効率的に作業を進める」「作業のデッドラインを把握し、期限に間に合わせる」などを実現します。 タスク管理ツールの機能 タスク管理ツールの機能を一覧にまとめると、以下の通りです。 タスク管理ツールのサービスによって違いはありますが、プロジェクトの各タスクを管理するうえで必要な機能がそろっています。 タスク管理ツールのおすすめ14選 おすすめのタスク管理ツールについて、機能や料金をご紹介します。 ※2024年1月31日時点の情報です。最新の情報は、各ツールの製品Webサイトをごらんください。 Kairos3 Sales｜営業でのタスク管理におすすめ 営業管理に特化したSFAツール「Kairos3 Sales」では、顧客情報や各担当営業が持つ案件数や案件の進捗がリアルタイムでわかります。Kairos3 Salesは、各担当者が実行すべきタスクを期限や優先度、状態とともにToDoとして登録できます。 顧客情報や各担当営業が持つ案件数や案件の進捗がリアルタイムでわかるため、対応漏れの防止や、メンバー同士での共有に役立ちます。 製品サイト：https://www.kairosmarketing.net/sales Kairos3 Salesがおすすめの人 ・営業担当のタスクを管理したい ・タスク以外の営業データも一元管理したい Notion Notion（ノーション）は、タスク管理機能が備わっているクラウド型のワークスペースです。 タスク管理のほかにも、ノート作成、プロジェクト管理、データベース作成、ドキュメント共有など、さまざまな作業を1つのプラットフォームで実行できます。 Notionを使って作成したページを公開し、簡易なWebサイトを構築できます。開発コストを抑え、リアルタイムに更新できるWebサイトを公開できる点もメリットです。 製品サイト：https://www.notion.so/ja-jp Notionがおすすめの人 ・より高度なタスク管理がしたい ・タスクに関するメモやWebサイトを多く集めたい ・簡易なWebサイトを構築したい Trello Trello（トレロ）はカード型のタスク管理ツールです。トヨタで有名なカンバン方式を採用し、カードでわかりやすくタスクを管理できます。 壁面に付箋紙を貼るような感覚で直感的に利用できる点が魅力的です。iOS と Android アプリもあるため、スマホやタブレットでも利用できます。 製品サイト：https://trello.com/ja Trelloがおすすめの人 ・ITツールの苦手なメンバーがいる ・わかりやすく直感的にタスクを見える化したい ・スマホやタブレットでも管理したい Asana Asana（アサナ）は、プロジェクト管理に必要な機能をオールインワンで提供するツールです。 Asanaの強みは、ユーザーの好みに合わせて表示形式を変えられる点です。リストやガントチャート、カレンダーといった表示形式を変更できるので、プロジェクトの性質に応じて表示形式を選べます。 また、マルチクラウド連携により、Google DriveやDropboxといったクラウドストレージやSlackなどとも連携できます。 製品サイト：https://app.asana.com/ Asanaがおすすめの人 ・規模な大きなプロジェクトを管理したい ・複数のプロジェクトを一元管理したい Monday.com Monday.com（マンデードットコム）は、スケジュールやチャット、タスクなどを一元管理できるツールです。 プログラミング不要で、ローコードやノーコードで開発できます。業務の進め方に応じて「ビルディングブロック」を作成し、ダッシュボードやウィジェットなどのカスタマイズも可能です。 製品サイト：https://monday.com/lang/ja Monday.comがおすすめの人 ・ノーコードやローコードで開発したい ・自由にカスタマイズしたい ・直感的に操作できるUIがいい Backlog Backlog（バックログ）は、36種類のキャラクターアイコンや、スターでのいいね機能、Backlog Wiki機能で、チームのコミュニケーションを円滑にします。 プロジェクト計画はガントチャートで見える化できるので、担当者の作業内容や完了期限を明確にし、プロジェクトの遅延を防げます。 製品サイト：https://backlog.com/ja/ Backlogがおすすめの人 ・メンバー間のコミュニケーションを重視したい ・タスクに関する情報共有を多くしたい My Redmine My Redmine（マイレッドマイン）は、オープンソースのプロジェクト管理ソフトウェア「Redmine」のクラウド版で、次期バージョンの新機能を先行して利用できます。 CSSやJavaScriptを埋め込みできるプラグインを利用して、画面デザインの変更や操作ガイダンスの追加といったカスタマイズが可能です。 1,100社以上の導入実績があるため、導入後のイメージを掴む参考にできるでしょう。 製品サイト：https://hosting.redmine.jp/ My Redmineがおすすめの人 ・大規模利用向けのプランを安く使いたい ・プラグインを使ったカスタマイズをしたい ・他社の導入実績を参考にしたい Jira Software Jira Software（ジラソフトウェア）は、アジャイルやスクラム開発のプロジェクト管理ツールです。バグトラッキングや課題管理などに活用され、カンバン方式などのアジャイル手法に対応しています。 プロジェクト全体の状況や進捗の把握、優先順位付けが容易で、3,000以上のアプリを連携できる拡張性があります。 製品サイト：https://www.atlassian.com/ja/software/jira Jira Softwareがおすすめの人 ・アジャイルやスクラムで開発をしている ・プロジェクトのロードマップを作成したい ・外部アプリと連携させたい Wrike Wrike（ライク）は、タスク管理に加え、マーケティングやDXの推進にも適したツールです。タスク管理機能は、カンバン方式やガントチャート、テーブル表示から選べます。 使用方法に関する動画のチュートリアルが用意されており、操作の参考にできるでしょう。「Wrike」の専用コミュニティやオンライントレーニングも利用可能です。 製品サイト：https://www.wrike.com/ja/ Wrikeがおすすめの人 ・マーケティングやDXのプロジェクトも一元化して進めたい ・多数の導入実績があるツールを選びたい ・ツール利用者のコミュニティに参加したい Todoist Todoist（トゥドゥイスト）は、個人のタスク管理に強みのあるツールです。ITツールに苦手意識のある人でも使いやすい、シンプルな機能設計となっています。 タスクを他のメンバーに共有、割り振りでき、カンバン方式のボードでプロジェクト管理にも利用できます。 製品サイト：https://todoist.com/ja Todoistがおすすめの人 ・個人向けのツールを利用したい ・シンプルな機能のツールがいい ・今日明日のTODOリストを把握したい jooto jooto（ジョートー）はカンバン方式のプロジェクト管理ツールです。カラフルでわかりやすいUIが特徴で、タスクごとの数値管理や、プロジェクトをまたいだタスク把握を実現できます。 個人のスケジュール管理からプロジェクト管理まで、個人とチームの両方に適しています。 製品サイト：https://www.jooto.com/ jootoがおすすめの人 ・カンバン方式で簡単にタスク管理したい ・規模の大小に影響されずプロジェクト管理をしたい ・各タスクの実績まで細かく把握したい Smartsheet Smartsheet（スマートシート）はコード不要でチームの共同作業を可能にするプロジェクト管理ツールです。リアルタイムでデータを管理でき、ガントチャートやカレンダーといった複数のビューで確認できます。 ダッシュボードでは進捗状況に加え、プロジェクトに関する決定事項や業務の背景などのメモをまとめて記録、保存が可能です。 製品サイト：https://jp.smartsheet.com/ Smartsheetがおすすめの人 ・ノーコードでワークフローを自動化したい ・プロジェクトに関する資料を共同編集したい ・Excelに似た操作感を好む Microsoft To Do Microsoft To Doは、Microsoft365シリーズ（WordやExcelなど）の一つです。タスク管理に特化したアプリで、余計な機能がなく使いやすいでしょう。 作成したタスクリストはクラウド環境上に保存され、チームメンバーとの共有が可能です。また、タスクを複数の小さなタスクに分割できます。 製品サイト：https://www.microsoft.com/ja-jp/microsoft-365/microsoft-to-do-list-app Microsoft To Doがおすすめの人 ・Microsoftアカウントを持っている ・個人のタスクリストを管理したい ・完全無料のツールを使いたい Google ToDoリスト Google ToDoリストは、シンプルな機能だけでタスク管理ができるアプリです。Google Workspaceと連携して、GmailやGoogleカレンダー上でタスクを確認できます。 タスクやリストの作成や保存、削除ができ、メインタスクに対するサブタスクも設定できます。 製品サイト：https://support.google.com/tasks/answer/7675772?hl=ja Google ToDoリストがおすすめの人 ・Google Workplaceを普段使っている ・スマホでタスクリストを管理したい ・シンプルな機能で十分 タスク管理ツールの選び方のポイント タスク管理ツールを選ぶ際に重要なポイントを解説します。 機能で選ぶ 既存の使用ツールとの連携性で選ぶ 操作性で選ぶ 料金で選ぶ サポート体制で選ぶ 機能で選ぶ 最も重要なのは「機能」です。自社の課題やニーズに応じた機能がそろっていれば、タスク管理ツールを有効活用できます。 たとえば「タスクの期限を決めても、多忙で気づかないうちに期限を過ぎていること」が課題なら、アラート設定機能のあるタスク管理ツールの中から選ぶとよいでしょう。 複数人で使用する場合は、担当者を設定できるツールにすると作業の抜け漏れが減ります。このように、自社の課題や何人で使用するかを確認し、必要な機能がそろっているツールを選びましょう。 既存の使用ツールとの連携性で選ぶ 多くのタスク管理ツールでは、他のツールとの連携が可能です。すでに自社で導入しているソフトやアプリとスムーズに連携できるか確認しましょう。たとえば、クラウドストレージサービスやカレンダーアプリなどです。 タスク管理ツールによって連携可能なツールには差があるため、事前に確認しましょう。 操作性で選ぶ ITツールに苦手意識のある人でも簡単にツールを扱えるように、「操作性」を重視して選びましょう。 画面を見ただけでどこをクリックすればいいかが瞬時にわかるようなUI（ユーザーインターフェース）のツールがおすすめです。 使いやすさは個人の好みによる部分もあるため、導入前にお試し版で操作性を確かめるのをおすすめします。 料金で選ぶ 一般的なタスク管理ツールでは、無料プランと有料プランを提供しています。 無料プランは、お試し版としてユーザー数や機能を制限しています。有料プランでは制限なしにツールを使用可能です。また、追加オプションでより便利な機能を利用できます。 予算内で最適なツールを選ぶことが大切です。無料プランでは自社に必要な機能を提供しているか、有料プランではコストに見合った機能を有しているかを重視しましょう。 サポート体制で選ぶ ツール提供元によるカスタマーサポートの質や体制を基準に選ぶことも大切です。 サポート体制の評価軸 ・サポート方法：マニュアルのみ、有人、専任 ・サポートの手段：メール、電話、オンライン通話、訪問 ・対応時間：平日、土日、24時間 トラブルが生じた場合に適切かつ迅速なサポートが受けられるツール提供元を選ぶとよいでしょう。 タスク管理ツールを導入するメリット・デメリット タスク管理ツールを導入するメリット・デメリットをまとめると、以下の通りです。 タスク管理ツールの導入で導入コストが発生するデメリットはあるものの、導入により個人やチームの生産性を高められ、プロジェクトマネージャーがタスク進捗を把握しやすくなります。また、見える化によってチームメンバー同士でのコミュニケーションも円滑になるでしょう。 ### Excelで案件管理をする方法｜ポイントやメリットも解説 「自社の案件管理をスマートにするにはどうしたらいいんだろう…」 「Excelで案件管理をしているが、上手く運用できていない…」 このようなお悩みをお持ちのご担当者さまに向けて、Excelを利用した案件管理の方法やポイント、さらには案件管理を効果的・効率化するツールも解説します。 「ここから始める　営業管理用Excelテンプレート」をダウンロードする 案件管理とは 案件管理とは端的にいえば「各営業案件が成約にいたるまでの対応内容や、進捗状況を蓄積・共有・活用する取り組み」のことです。 営業活動においては、見込み顧客や既存顧客に対する営業活動のスタートから、顧客のニーズ確認、見積り、クロージングまで、いわゆる営業パイプラインとして一連の流れが存在します。 各段階において顧客とどのような会話をしたか、どのような見積を提出したかといった情報を、案件ごとに誰でも見えるように蓄積し、活用していこうという取り組みが案件管理です。 Excelで案件管理をする方法 Excelで案件管理をする方法について解説します。 具体的な手順は、以下の通りです。 必要な項目の洗い出し Excelで表の作成と項目埋め 案件管理をする上でのルールを決める 運用開始 必要な項目の洗い出し まずは案件管理をするうえで必要となる項目を洗い出します。項目の例をピックアップすると、以下の通りです。 必要となる項目は企業によって異なります。自社で扱う商材や、案件を管理する際に重視するポイントなどを踏まえ、必要な項目をピックアップしてください。 Excelで表の作成と項目埋め 項目が決まったら、実際にExcelで表を作成してみましょう。実際に項目を当てはめる際には、以下の画像を参考にしてください。 縦で使うか、横で使うか、項目の選択はリストにしておくかなど、細かい部分まで検討してから作成しましょう。 案件管理をする上でのルールを決める Excelでフォーマットとなる表を作成したら、実際に運用するうえでのルールを決めましょう。案件を管理する人が一人しかいない場合は別ですが、複数人で管理もしくは管理状況の確認を行うなら、ルールを決めておくと情報が複雑化せずに済みます。 ルール決めの例は、入力頻度や入力形式、最低限記載すべき項目の決定などです。決まったルールに基づいて案件を管理すると、作業しやすくなります。 運用開始 Excelのフォーマットと運用ルールができたら、実際に運用していきます。 運用後は実際に利用した感想や評価を集め、改善点がないか定期的にチェックしましょう。改善点がある場合はPDCAサイクルを回して、最適化していくことが大切です。 Excelでの案件管理のポイント Excelでの案件管理のポイントを３つご紹介します。 データベース化する データベース化とは、データを一か所に集めて整理し、管理しやすくすることです。たとえば、案件ごとに番号を振ることや案件名を名前順でソートできるようにすると、検索がしやすくなり案件管理が効率化します。 最初に行う項目決めの段階で案件番号を加えるなどして、データ化しやすくよう留意しましょう。 入力項目を必要最低限にする 入力項目を選定する際は、必要最低限の項目数に抑えるのをおすすめします。項目数が多ければ詳細な案件データを管理できますが、入力にかかる手間が増えてしまいます。 手間が増えると、管理担当者が入力できない日が発生し、入力が滞る懸念があります。最新の情報を常に確認できる管理シートにするためにも、項目数は抑えて入力しやすい環境を維持しましょう。 定期的にメンテナンスする 案件管理のExcelデータは、定期的にメンテナンスしてください。メンテナンスとは、余計なデータや不要な情報が削除されているかなどが挙げられます。 Excelのデータが重複し使用データが膨大になると、管理が大変になる上に、データが重くなってPCの動作が遅くなってしまいます。 快適な操作性を維持するためにも、不要なデータの削除やデータ内のメンテナンスは欠かさず実施しましょう。 Excelで案件管理をするメリット Excelで案件管理をするメリットは、次の２つです。 最小限のコストで運用できる 比較的誰でも使いやすい 最小限のコストで運用できる ExcelはMicrosoftOfficeが付属しているPCなら無料で利用可能です。Excelなら導入費・ランニングコストを抑えつつ運用できるでしょう。 比較的誰でも使いやすい Excelはほとんどの人が使ったことがあるツールです。 使い方が分からないツールを導入した場合は、定着せず導入に失敗する場合も考えられます。一方、馴染みあるExcelならば、利用にあたって教育の時間は必要ありません。 Excelで案件管理をするデメリット Excelで案件管理をするデメリットは、次の３つです。 機能が限られている セキュリティが脆弱 データの共有や編集が難しい デメリットを把握し、導入後に発生する可能性がある問題点を事前にチェックしておきましょう。導入価値を見定めるためにも重要なポイントです。 機能が限られている Excelは表計算ソフトであり、案件管理のために作られたツールではありません。そのため、案件管理専用のSFAツールと比較すると機能が限定的です。 たとえば、Excelは時系列での案件管理を苦手としています。「どこのデータを何日の何時に入力したのか」など詳細な時間情報まで管理するのは難しいのが実情です。 時系列でデータを把握する必要がある場合は「更新日時」の項目を追加する必要があります。項目自体の追加は容易ですが、入力の手間が増えるため、担当者に理解してもらえるよう努めましょう。 セキュリティが脆弱 Excelは、セキュリティ対策が十分だとはいえません。たとえば、共同編集ができるようになっていると、データを構築した人以外が編集を加え、フォーマットの仕組みを改造してしまう懸念があります。記入済みのデータを間違ったデータに改ざんするリスクも伴います。 データの共有や編集が難しい Excelは、同じ時間にデータを共有して編集できません。利用者がファイルを開き、操作完了後に他の人が再度ファイルを開かないと別の人が編集できないため、共有や編集の手間が多少かかります。 効果的・効率的な案件管理ならSFAツールがおすすめ Excelはコストを抑えつつ、案件管理ができます。さらに機能が必要になる、あるいは利便性を追求したい場合は、営業活動の情報管理に特化したSFAツールがおすすめです。 SFAは「営業を見える化」できるツールで、近年セールス領域において必須ともいえるツールとなりつつあり、多くの企業が導入を進めています。 SFAを利用すると、取引先情報の管理や情報入力・共有のしやすさなど、Excel管理にはないさまざまなメリットを享受できます。 SFAで案件管理をするメリットは、次の３つです。 関連記事：SFAによる案件管理のメリットと具体的な方法 メリット１：効率的な管理の実現 SFAには取引先の管理機能や商談情報の登録、見積作成、営業日報の作成機能など、案件管理に関連するさまざまな機能が用意されています。 たとえば、取引先の管理機能を利用すれば、取引先の名称が変わったときにも取引先マスター情報を変更すればすべてのデータが一括して新しい名称に変換されます。Excel管理だと個々にデータを置換しなければならず、表記ゆれの問題も発生します。SFAによりこの手間を最小にできます。 メリット２：情報の共有性向上 SFAで案件を管理していれば、顧客・担当者・受注確度などさまざまな条件で案件を検索できます。必要な情報を簡単に抽出して表示すると、手間なく情報の確認を実現できます。 Excelなどのファイル上で案件を管理すると、どこにファイルを置いたか分からなくなる、データを間違って消してしまう、などが生じてしまいます。一元的にシステム上でデータを管理すると、情報の蓄積という観点でも、情報の参照性という観点でもメリットがあります。 メリット３：分析機能の活用 SFAには、案件の情報をグラフなどで可視化する機能が用意されています。これにより、案件の状況を把握・分析しやすくなります。案件の情報をテキストで羅列されても、情報の認識に時間がかかります。まずはデータで概況を把握すると、忙しい管理職も時間をかけずに営業の進捗を確認できます。 可視化においては、目標数値を設定すると、目標対実績も一目で把握できるようになります。KPI目標に対して達成状況がどうなのか、もし達成できていないのであればどこに改善可能性があるのかを簡単に把握できます。 おすすめのSFA「Kairos3 Sales」の紹介 私たちカイロスマーケティング株式会社が製造・販売する国産のSFAツール「Kairos3 Sales」をご紹介します。 Kairos3 Salesは、始めやすい価格帯かつシンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 お客さまからも、わかりやすいUIやサポート面でご好評いただいております。Kairos3 Salesの詳細は、下記の製品や事例のWebサイト、もしくはレビューサイトよりごらんください。 ・Kairos3 Salesの製品Webサイトをみる ・Kairos3 Salesの導入事例をみる ・Kairos3 Salesのレビューをみる ### 展示会の成果はフォローで出す！当社の事例をご紹介 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 来年度の展示会出展に向けて、準備を進めているご担当者さまも多いでしょう。せっかく膨大なお金をかけて出展するなら、１件でも多く商談につなげたいですよね。 展示会から商談につながるかどうかは、展示会後のフォローが鍵を握ります。 実は、少しの工夫で展示会フォローを効果的・効率的に実現できるようになるのです。 今回は、実際に当社が取り組んでいる「成果につながる展示会フォローの方法」をご紹介します。 当社が無料で開催する展示会セミナーでは、会期後のフォローで出展費用を回収する仕組みづくりを解説しています。 ※2024年1月19日配信 当社の展示会フォローの例：優先度をつけて効率的に 私たちは、展示会来場者の自社商材への温度感に応じて、フォロー対応を分けています。 自社商材への温度感が高い「いますぐ客」には営業担当者が直接接点を持ち、すぐ商談にはならない「まだまだ客」にはメールなどデジタルで効率的に接点を持ちます。 そうすることで、営業担当者は商談につながりそうなお客さまへの対応集中できます。 「まだまだ客」は展示会直後にお礼メールを送付するだけでは、中々商談につながりにくいものです。 まだまだ客の購買意欲を高めるフォロー方法の詳細は、当社が開催する展示会セミナーでくわしくご紹介しています。 他にも、展示会から商談数が増えない理由や展示会フォローの成功事例など、展示会のご担当者が知っておきたい情報を学べるセミナーです。 Zoomでのオンライン開催ですので、全国どこからでもご参加いただけます！ ### 業務の効率化とは？具体的な進め方や、効果を高めるポイントを紹介 働き方改革やリモートワークの促進、少子高齢化による人手不足対策として、業務効率化に取り組む企業が増加しています。 一方で「業務の効率化は現場へ負担がかかるため二の足を踏んでいる」「業務が多すぎて何から手を付けていいのかわからない」というご担当者さまもいるでしょう。 本記事では、業務の効率化が企業へもたらすメリットと、その取り組み手順について紹介します。 業務の効率化とは 業務の効率化とは、業務内の「ムリ、ムダ、ムラ」を見つけ出して取り除き、効率の悪い業務を改善することです。最終的には企業の業績を向上させる狙いがあります。 業務内の「ムリ、ムダ、ムラ」とはどのような状態か、以下に例を挙げます。 生産性の向上との違い 業務の効率化とよく似た言葉に「生産性の向上」があります。 生産性の向上とは、より少ない資源（ヒト、モノ、カネ）を投じてより大きな成果を生み出すことを意味します。 一方、業務の効率化は「ムリ、ムダ、ムラ」を省くことで資源を減らし、今までと同じ成果を生み出すことを意味しています。つまり業務の効率化は生産性を向上させるための手段の一つといえます。 業務効率化の進め方 ここからは業務効率化の具体的な進め方を説明します。 ルーティンワークの中にこそ、見落とされがちな「ムダ」があると思って注意深く取り組みましょう。 施策を実行したら、やりっぱなしではなくかならず効果を検証して次の施策にあたるのが、業務の効率化を成功させる秘訣です。 １：現状の業務内容を可視化する まずは現状の業務内容を可視化して、現状を把握しましょう。現状が把握できていないまま改善策を施しても、その施策が的確か判断するのは難しいからです。業務の棚卸しを行い、業務フロー全体が見えるように以下の項目でまとめると後から整理がしやすくなります。 業務内容 担当者 必要人員数・スキル 所要時間・工数 ２：課題を抽出し、優先順位をつける 出てきた課題に手あたり次第取り組んでも、効率的ではありません。現状が把握できたら、課題を抽出して優先順位をつけましょう。 優先度は「解決したときのインパクトが大きく」かつ「難易度が高くない」観点でつけるのをおすすめします。 ３：業務効率化の全体像を描く 業務効率化のおおよその全体像が見えてきた際に大事なポイントは、目の前の課題に飛びつかず、業務効率化に向けたロードマップを描くことです。どのような手順を踏めばもっとも効率的に目的を達成できるのか、理想の業務フローを作成しましょう。 よくある失敗の１つに、理想の業務フロー作成前に行う、局所的なシステムの導入があります。その一部分で見れば改善されたとしても、結果全体のフローで見るとその作業自体が不要だったという懸念もあります。 ４：業務効率化の効果を検証する 施策を実行しても、残念ながら成果につながらないこともあります。 業務効率化のために施策を施した場合は、かならずその効果を検証しましょう。十分な成果が得られていない場合には、改善をする必要があります。 たとえば以下の項目においてどれだけの効果があったのか、数値で比較するとわかりやすく、次の施策にも役立てられるでしょう。 どれだけ工数を削減できたのか 別の業務に支障は出ていないか 現場の従業員はどのように感じているのか 繰り返しになりますが、施策は効果の検証と改善の反復が成功の秘訣です。PDCA（Plan＝計画、Do＝実行、Check＝評価、Action＝改善）サイクルを回して粘り強く取り組みましょう。 業務効率化成功のポイント 業務の効率化成功には施策の効果検証と改善が必要不可欠です。ここではそれらの施策を着実に成功へ導くために重要なポイントを３つ紹介します。 ３つのポイントに共通するのは、現場で働く従業員の主体性が必要という点です。業務効率化の成功には、従業員が納得して業務の効率化に取り組める環境作りが鍵といえるでしょう。 施策を一気に試さない 業務の棚卸しをすると課題が複数見つかるかもしれませんが、改善策を一気に試さないようにしましょう。まとめて改善に取り掛かると、効果検証の際にどの施策が結果に影響を与えたのか不明瞭になってしまうためです。 例外として、重複していた作業をやめるなど、かならず結果が出ると確信できる施策であれば複数一気に実行しても問題ないでしょう。 また、１つの施策に100％注力する場合と10の施策に10％ずつ注力する場合とでは達成率に大きな差が生まれます。一度に多くのことを実行すれば、どれも中途半端になってしまい、結果的に何も効果を得られない可能性もあります。大切なのは、従業員の能力に合わせて確実に実行できるプランを立てることです。 現場を巻き込みながら進める 業務効率化の推進を成功させるための重要なポイントの２つ目は、現場を巻き込むことです。 業務効率化の推進によりフローが変わると、従業員は業務を覚えなおす必要があります。すると現場では「面倒くさい」などネガティブな感情が芽生え、モチベーションの低下などにつながる懸念があります。こうした事態を避けるためにも、対象となる部署の従業員や部門長を巻き込んで進めることが重要です。 現場の従業員を巻き込むことは、業務効率化の必要性への理解や主体性の強化につながります。そのため、実際に働く従業員へのフォローはとても重要です。 ITシステムやツールを導入して自動化する 業務効率化ツールの導入は極めて効果的といえるでしょう。ただし闇雲に便利ツールを導入しても意味がありません。現状の業務内容をしっかり把握したうえで課題を解決できるツールかどうかを見極めることが大切です。以下に業務効率化に役立つITツールをいくつか紹介します。 ITツールの導入にあたり注意すべき点は、現場の従業員が使いこなしやすいものかどうかという点です。職種に関係なく誰もが使いやすいツールでなければ、定着率が低下してしまう恐れがあります。 工数や従業員の負担が大きい業務だからツールを導入するのではなく、目指している業務フローの在り方にツールを当てはめるイメージで検討するとよいでしょう。 まとめ 業務の効率化は、業務フローの「ムリ、ムダ、ムラ」を取り除き、非効率的な業務を改善すること指します。 業務の効率化は従業員の負担軽減や生産性の向上に大きく影響し、企業の成長に不可欠な取り組みです。慣れた業務フローに変化が加わると、従業員への負担も大きくなるため、業務効率化の必要性やメリットを理解してもらうことが近道です。そして、従業員の声に耳を傾けつつ、現場に最善の施策を検討し、繰り返し効果を検証、改善していきましょう。 ### 予実管理とは？方法や失敗しないポイントをわかりやすく解説 予実管理とは、年間を通して立てた財務計画をもとに予算と実績を比較、分析することです。 この記事では、予実管理の概要や予算管理との違い、予実管理を行う方法や役立つツールをご紹介します。 予実管理とは 企業は年間の売上高や費用、利益の財務計画を立て、それに従って企業活動を進めます。予算に対し実績が目標通りに進んでいるか、１カ月や３カ月ごとの区切りで比較、分析することが予実管理です。 予算と実績の間で乖離が発生した場合は、「目標を達成できるよう業務にテコ入れする」「目標を軌道修正する」といった対策をします。 予実管理と予算管理の違い 予算管理とは、財務計画の策定から実行、実績と予算の比較分析、軌道修正、最終的な財務計画の評価にいたるまでの全プロセスです。 予実管理は予算管理の一部ともいえますが、一般的には同義として扱われることもあります。また、予算管理は財務のプランニングを、予実管理はプランの比較分析を重視する点で区別します。 予実管理の必要性 予実管理のゴールは、経営改善です。前年よりも事業を成長させるために、適切な売上高や費用、利益の配分を考え、実行します。 予実管理の実施で、経営改善に必要な「企業の目標設定」「資源の効果的な利用」「業績の評価」が可能になります。 企業の目標設定：目標設定により組織の方向性が明確になる 資源の効果的な利用：人員等の資源の最適化を促進する 業績の評価：予算と実績の比較から定量的な評価ができる 予実管理を行う手順 予実管理を行う手順をくわしく解説します。 １:予算の目標を立てる 予実管理では、まず予算（売上高、費用、利益）の目標を立てます。ポイントは、適切な予算を組むことです。 事業を成長させるためとはいえ、高すぎる予算の目標を掲げると、失敗する確率は高くなります。予算と実績の乖離も開きやすく、軌道修正は難しくなります。 自社だけでなく業界や競合他社の実績や平均値を参考にしましょう。原材料高騰や円安といった外部環境の変化も踏まえ、実現可能な目標を立てます。 低すぎる目標では現状維持にとどまるため、従業員が努力してようやく届く数値にしましょう。 ２:KPIと実施スケジュールを立てる 予実管理では、KPI（重要業績評価指標）を設定し、実施スケジュールを考えることが重要です。KPIがあれば従業員が闇雲に努力するのではなく、計画性のあるアクションプランに落とし込めます。 KPIは営業や人事、経理といった部門ごとに考え、四半期や月間、週間、日間という時間軸で実施スケジュールを立てていきましょう。 たとえば、営業部門なら目標に対して、リード獲得数やアポ件数、成約率といったKPIを設定します。KPIを踏まえて「毎月30件アポを取る」「毎週２件成約させる」といった形で実施スケジュールにつなげることがポイントです。 ３:定期的にチェックする 実施スケジュールをもとに活動を進めたら、定期的に実績をチェックしてください。KPIに対する進捗率を把握します。 チェックするタイミングは、１カ月ごとや３カ月ごとで設定します。自社の状況に応じてスパンを調整して構いません。 このとき、現場から正しい数値を挙げてもらうことが重要です。正確な比較、分析をするためにも、齟齬がないよう注意しましょう。 ４:予算と実績を比較し、軌道修正を行う 定期的なチェックで予実差があった場合、軌道修正を行います。 軌道修正のアプローチは、主に「業務プロセスを改善する」「KPIを再設定する」の２つです。 予算と実績の分析から業務プロセスにある課題を見つけ、改善します。たとえば、営業部門で「アポ率は高いのに、成約率が低い」場合は、商談でのトークスクリプトを見直す必要があるでしょう。 KPI自体のハードルが高くなっている場合は、達成を見込めるKPIに調整します。たとえば、「毎月30件アポを取る」というKPIに対し、平均12件しか取れていない場合は、毎月15件まで下方修正する方法を検討できます。 予実管理を行う方法 予実管理を行うには、Excelで管理する方法と、SFAで管理する方法があります。 この章では、それぞれの管理方法の特徴をご紹介します。自社に適した予実管理の方法を選定する手がかりとなれば幸いです。 Excelで管理する Excelで予実管理を行うメリットは、導入コストが低く、普段使い慣れているソフトを利用できる点です。また、自社のニーズに合わせてレイアウトを自由にカスタマイズでき、マクロやVBAによる自動化も可能です。 Excelは表計算ソフトで、分析に特化したツールではないため、次のデメリットも生じます。 データが複雑になるほどデータ入力や照会でヒューマンエラーが起きやすく、ファイルも重くなりがちです。リアルタイムの同時編集にも対応できません。 Excelによる予実管理が向いている企業は、事業年数の浅い中小規模の企業や個人事業主です。 一方で、大企業では部門数に比例して管理するファイル数が増えます。また、事業年数が長くなるほど、過去データの照会が難しくなるでしょう。 Excelで予実管理表を作成する場合は、以下の手順で進めます。 縦軸に売上高、経費、利益などの項目を入力 横軸に予算、実績、差額、比率などの項目を設定 各セルに計算式や数値を入力 プロジェクトや部門ごとにシートを作成 予定管理表を作る際のポイントは、予算と実績を一目で把握できるよう１画面内に収めることです。 縦軸や横軸、計算式の設定にはExcelの知識やスキルが求められるため、自社で作るのが難しい場合は予実管理のExcelテンプレートを活用しましょう。 わたしたちが作成した、Excelで営業管理を始めたい方向けのExcelテンプレートがあります。ぜひご活用ください。 ここから始める　営業管理用 Excelテンプレート SFAで管理する SFA（Sales Force Automation）とは、顧客管理や案件管理、商談管理、行動管理などができる営業支援ツールです。 SFAツールには、営業担当者の売り上げ実績・予測の確認、営業データの蓄積、分析といった機能があります。 営業領域に特化して予実管理をするには、SFAツールの利用がおすすめです。 営業担当者がSFAに入力した日々の営業活動のデータをもとに、SFA上で売上目標に対しての実績や達成率、個人の行動目標に対しての実績や達成率などを自動で表示します。 SFAには受注・失注傾向にある企業を分析する機能もあり、営業活動の質向上に役立ちます。 受注・失注機能の活用例： ・自社製品との相性がよい業種を推測する ・どのステージで失注する傾向があるのか把握し、営業活動のボトルネックを改善する SFAのデメリットは、「導入にコストが発生する」「操作に慣れず定着に時間がかかる懸念がある」点です。現場でツールを定着させるため、サポート体制の充実したベンダーを選ぶようにしましょう。 SFAなら「Kairos3 Sales」がおすすめ 当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる使用感でご好評いただいております。ご興味がありましたら、下記より製品Webサイトをごらんください。 ・Kairos3 Salesの製品Webサイトをみる https://www.kairosmarketing.net/sales 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 予実管理で失敗しないためのポイント 予実管理で失敗しないためのポイントをまとめています。 リアルタイムでチェックする 定期的に実績をチェックするだけでなく、リアルタイムでチェックするのも重要です。 VUCA時代といわれるほど社会変化の激しい現代では、週次や日次のKPIの把握がスピーディな意思決定につながります。 リアルタイムなチェックを実現するためには、SFAツールなどを用いて従業員からタイムリーな情報を集めましょう。 部門ごとに予算を設定する 設定した予算が複数の部門にまたがる場合、乖離についての原因追及が難しくなります。予算に責任を負う部門が一つになるよう、割り当てることが重要です。 割り当てる際にも、その部門がコントロールできる数字を任せることを意識しましょう。たとえば、製造業における原材料費は、取引先に提示された金額から交渉できないケースもあります。 部門がコントロールできる数字を目標に据え、改善に向けて努力してもらうことが大切です。 数字だけを追わない  予算と実績に生まれた乖離の原因を調べるときには、数字だけを追わず、俯瞰（ふかん）して考えることが重要です。 「乖離がある＝悪い」と一概に評価できません。KPIの設定自体や、実績の集め方に課題があるかもしれないためです。 進捗状況の可視化を効率化する 予実管理を実行する際に時間がかかるのが、「予算と実績を把握する」プロセスです。 たとえばExcelで情報収集する場合、フォーマットや保存日時の異なるファイルをまとめるのに時間や労力が割かれます。 予算と実績を把握するプロセスを効率化するためには、SFAツールの活用が効果的です。現場でシステムに情報を入力してもらうだけで、ダッシュボード上にわかりやすく進捗状況が可視化されます。 経営陣の意思決定にも活用できるため、SFAツールをベースに予実管理を行うといいでしょう。 ### セールスイネーブルメントとは｜注目される背景や導入のメリット、ツールを紹介 セールスイネーブルメントとは、営業担当者の能力を強化して、営業組織全体の営業力を底上げしようとする取り組みです。いわば「すべての営業担当者が営業組織のエースになる」ための社内施策のことです。 今回は、セールスイネーブルメントの定義をはじめ、注目される背景、導入メリット、実現に役立つツールを紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む セールスイネーブルメントとは セールスイネーブルメント（Sales Enablement）とは、組織の営業力を総合的に強化・改善していくための取り組みです。 一部の営業担当に依存してしまうと対応できる件数にも上限があり、売り上げも頭打ちになります。人材の流出により、一気に売り上げが落ち込む懸念もあります。 セールスイネーブルメントは、組織全体の営業力を底上げし、個の力に頼らずとも成績が残せる仕組み作りを目的としています。具体的には営業担当者の教育やセールスコンテンツの制作、営業ツールの導入などを実施し、営業活動への貢献度を数値化することにより、営業活動の最適化・効率化を図ります。 セールスイネーブルメントと従来の人材育成との違い セールスイネーブルメントと従来の人材育成の違いは、「人材育成を一過性にしない」ことと人材育成の対象が「個人および組織」であることです。 従来の人材育成は指導する担当者によって教育レベルに差が出やすいうえに、実施後どのように成果につながったのかが見えにくい問題点があります。 一方、セールスイネーブルメントは従来の人材育成のようにスポットで育成を行うのではなく、継続的に営業担当者の育成を行い、組織全体の営業力を底上げします。 営業成果と人材育成施策の関係性の可視化を重視するセールスイネーブルメントでは、営業担当者の行動が成果にどのような影響を及ぼすのかを検証します。そして、検証結果に対して適切なフィードバックを行い、営業成果の最大化を図るのです。 セールスイネーブルメントで強化・改善対象となる4つの領域 セールスイネーブルメントでは次の4つの領域を強化・改善の対象とします。 セールスイネーブルメントは「営業力の底上げ」を目的としているため、営業活動に関するすべての項目が対象となります。 ナレッジ（知識） セールスイネーブルメントにおけるナレッジとは、「営業成果を出している人材が持つノウハウ、顧客や競合に関する資料やコンテンツ」です。これらを共有することで、営業ナレッジのベースの標準化が可能になります。 また、ナレッジを共有する文化が醸成されれば組織内でのコミュニケーションが活発化し、モチベーションや営業力がアップする好循環が生まれやすくなるでしょう。 ワーク（活動） 実際の営業活動のプロセスのことです。営業プロセスがブラックボックス化している状態だと、各営業担当者の成果にバラつきが出てきます。セールスイネーブルメントでは個々の力量に差が出ないよう、営業プロセスの標準化を図ります。 各ステップで活用するナレッジも共有することで、営業担当者のやるべきことを明確化し、業務効率の向上と成果の向上を狙います。 ラーニング（学習） 営業活動に必要な商品知識や営業スキルの習得を目的とした学習プログラム・育成体制のことをいいます。 社内で学習できる環境を整えることで、営業組織全体の能力の底上げを狙います。通常業務の合間に行う必要があるため、５分程度の短時間で学習できるマイクロラーニングやいつでも利用できるe-ラーニングなどの導入が有効です。 ピープル（人材） 営業プロセス毎に必要なスキルを定義し、営業担当者に不足しているスキルを明確にすることです。営業担当者が持つスキルを定量化し、足りていない能力を可視化することで、補うべきスキルを明確にします。 営業スキルには大きく分けて、「商品知識」「セールススキル」「基礎能力」の３つがありますが、１つのスキルだけでも覚えることや身に付けることが多岐にわたります。すべてのスキルを習得するのが理想ですが、時間と労力がかかりすぎるため、営業担当者のフェーズに合わせて習得すべきスキルに優先順位を付ける必要があります。 セールスイネーブルメントが注目される背景 セールスイネーブルメントの必要性は、年々高まっています。その理由として挙げられるのが、主に下記の２点です。 少子高齢化による人材不足 リモートワークの普及 １つ目の理由は、少子高齢化による生産年齢人口の減少です。新たな人材に期待するのではなく、今いる社員を育てることが求められるようになりました。 2つ目は新型コロナウイルスの影響により、リモートワークが普及したことです。リモートワークの普及で従来よりもオンライン商談が増え、営業活動のデジタル化が進んだため、営業活動を可視化するセールスイネーブルメントに取り組みやすい環境が整いました。 セールスイネーブルメントのメリット セールスイネーブルメントを実施するメリットは、下記の通りです。 営業活動・人材育成を仕組み化できる 営業活動の属人化を解消できる 営業施策の見える化が図れる 他部署との連携を強化できる 簡単にいえば、個人の勘に頼っていた営業活動を見える化して、誰でも同じように成果が出せるよう知識やスキルの標準化を図れるのが、セールスイネーブルメントのメリットです。 営業活動・人材育成を仕組み化できる セールスイネーブルメントでは、各営業担当者が行った営業活動を可視化します。営業活動の結果をもとに「成功パターン」を割り出し、組織全体で共有することで営業活動・営業人材の育成を仕組み化します。 セールスイネーブルメントで構築した「成功パターン」を模倣することで、誰が担当しても確度の高い営業活動を行えるようになります。 営業活動の属人化を解消できる セールスイネーブルメントにより組織単位で営業力の底上げができれば、従来のように「少数のエースに頼る」必要はなくなります。誰に任せてもマーケティング部から送られてくる良質なリードをさばけるようになれば、全体での受注率もアップし、企業としての売り上げ向上につながります。 営業施策の見える化が図れる セールスイネーブルメントでは、営業担当者の活動が成果に及ぼす影響を可視化します。これにより、どの施策がどういった成果をもたらしたのかを把握できるようになります。この結果をもとに制作すべきコンテンツや対応などを検討すれば、取り組むべき施策がわかるうえに、その精度も高められます。 他部署との連携を強化できる セールスイネーブルメントの取り組みである営業力を総合的に強化・改善するには、組織全体で顧客のニーズを理解する必要があります。そのためには、営業部のみならず各部署が所有する顧客データの共有が欠かせません。 特に顧客の創出を担うマーケティング部門との連携強化は必須です。営業部門とマーケティング部門の連携が強化されれば、それぞれの施策の精度も高められます。 マーケティング部門ではリードを渡したあとの結果がわかるので、成約率の高いリードの傾向を把握できます。営業部門ではマーケティングで取得したデータを確認できるので、リードの課題・要望を把握しやすくなります。これにより営業活動の精度が高まれば、受注件数も大幅なアップが期待できます。 このようにセールスイネーブルに取り組む一環で、マーケティング部門をはじめとする他部署との連携を強められます。 セールスイネーブルメントの実現に役立つツール セールスイネーブルメントを実現するためには、営業活動の各プロセスを可視化する必要があります。そのためには、SFA/CRMや、MAといった顧客データを管理するツールが役立ちます。 SFA/CRM SFAとは、一言でいうと「営業を見える化」できるツールです。 顧客情報や会社情報、商談内容など、セールスイネーブルメントを実現する上で必要な営業活動に関するデータをSFAに記録できます。 SFA/CRMについては、下記の記事を参考にしてください。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 MA マーケティングと営業領域をまたいで顧客情報を把握できると、セールスイネーブルメントの質を高められます。 営業がアポイントを取る前の顧客情報のデータは、MA（マーケティングオートメーション）ツールで管理できます。 MAツールの詳細は、下記の記事をごらんください。 関連記事：MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説 ### 営業戦略とは｜戦略の立て方や営業戦術との違い、フレームワークを紹介 目標を効率よく達成するためには、戦略が必要です。特に企業においては掲げる目標も大きく、関わる人員も多いため、道しるべとなる戦略は不可欠な存在です。 戦略と一口でいってもさまざまなものがありますが、なかでも利益目標を達成するために策定する戦略を「営業戦略」といいます。企業の経営活動にも大きく関与してくるため、営業戦略はしっかり練る必要があります。 今回は、営業戦略について定義やその重要性、具体的な策定方法などを解説します。営業戦略の策定に役立つフレームワークも紹介しているので、ぜひ参考にしてください。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業戦略とは 営業戦略とは、市場シェアの拡大や売り上げの向上など、利益目標を達成するために必要な中長期的な計画・方針のことをいいます。簡単にいうと、経営者やマネージャーなどが「どの市場で」「どのターゲットに」「いくらで何を売れば」目標を達成できるかを決めることです。 具体的には次のようなことが営業戦略に含まれます。 ポジショニング戦略 ターゲット層の設定 適切な価格設定 ブランディングの構築 目標に対してこれらを適切に設定し、着実に目標を達成するまでの道筋を示すのが、営業戦略の目的です。 営業戦略と営業戦術の違い 営業戦術とは、営業戦略で立てた計画を実行するための具体的な方法や手段のことです。 営業戦略は「競合との差別化によりリピーターを10％増やす」など、目標達成への大枠を決めるのに対して、営業戦術では「競合と差別化を図る方法」や「リピーターを10％増やす手段」など、営業戦略を実現するための具体的な施策や手段を決めます。 また、営業戦略が中長期的なものであるのに対して、営業戦術は中短期的に実行し、分析を行います。その結果、効果がない場合は、効果が得られるまで別の戦術を試し続けるという違いがあります。 営業戦略を立てる重要性 営業戦略は、他社にはできない顧客の本質的なニーズを満たす、「バリュープロポジション」を提供するために重要な役割を果たします。 営業戦略の目標をどこに置くかは企業によって異なりますが、効果的な営業戦略を立てるためにはバリュープロポジションの明確化が必要です。そのため、営業戦略を策定する際には、顧客ニーズはもちろん、自社の置かれている状況や現状の課題、自社独自の強みなど、下記の５つのポイントを把握する必要があります。 市場／競合調査 自社全体の現状 営業部の現状 課題 コアコンピタンスの把握 営業戦略の策定を通して、上記のポイントの整理ができればバリュープロポジションが明確になり、自社独自の価値提供が可能になります。 営業戦略の立て方 営業戦略の言葉の意味やその役割の重要性がわかったところで、ここからは具体的な営業戦略の立て方について解説していきます。 １：中長期的な目標を策定する 営業戦略を立てるには、営業戦略のベースとなる中長期的な目標（ゴール）を設定します。ただし、いきなり目標を設定するのではなく、自社の現状把握が先決です。 内部状況と外部状況の両面から営業活動に与えるであろう影響をできるだけ洗い出します。現状を洗い出したら、現時点の問題点や競合に劣る点に対して、解決策となる目標を設定しましょう。 目標を設定する際は、「昨年度よりも売り上げを120％成長させる」「年間売り上げを５億円にする」といったように具体的な数字を用いるのがポイントです。また、達成までの期間と最終目標を達成するための中間目標であるKPIも併せて設定しておきましょう。 関連記事：営業のKPIとは｜失敗しない設定方法や例をわかりやすく解説 ２：市場調査を行い、ペルソナを設定する 次に市場調査を行い、下記の点を把握します。 市場における自社の立ち位置 顧客のニーズ 顧客のニーズを満たす要件 このように、市場調査を行うことで自社商品やサービスが、現時点の市場やターゲット層に最適かどうかを振り返ります。ここでズレが生じている場合は、市場やターゲット層の再設定を行います。 最適な市場を見つけ、ターゲット層の再設定を行ったら、自社が理想とする顧客像を具体的に定義してペルソナを設定します。ペルソナは氏名、年齢、職業（業種）、居住地、学歴、目標や課題、顧客ニーズと合致する点など、チーム全員が同じ人物像を思い浮かべられるように詳細に設定しましょう。 ３：カスタマージャーニーを策定する ペルソナを設定した次は、カスタマージャーニーを策定します。カスタマージャーニーとは、顧客が商品やサービスを認知し、比較検討などを経て実際に購入から利用にいたるまでのプロセスのことをいいます。カスタマージャーニーを策定すると、フェーズごとに効果的なアプローチ方法を考案しやすくなります。 特に商談が決まるまでに期間を要するBtoB商材においては、フェーズごとの不安要素を排除し、成約率を高めるのに強い味方となってくれるでしょう。 カスタマージャーニーを策定するうえで注意したいのが、自社目線にならないことです。購買体験のどこでつまずいているのか、問題点を把握して解決の糸口とするため、カスタマージャーニーでは理想を描くのではなく実際の顧客の声を反映しながら、購入や利用にいたるまでのリアルな道筋を書き起こすのがポイントです。 関連記事：カスタマージャーニーとは？その目的とマップの作り方を教えます ４：活動指針を決める ここまでの下準備が終わったら目標を達成するための活動指針の立案に入ります。自社の課題とカスタマージャーニーで把握した購買行動の問題点などを考慮したうえで、目標を達成できるような具体的なアクションプランを考えます。ここでも自社の独りよがりとならないよう顧客視点を忘れないようにしましょう。 ５：施策を実行する 活動指針が決まったら見込み客の獲得（リードジェネレーション）、育成（リードナーチャリング）、クロージング、顧客維持といった営業プロセスを営業戦略に沿って行います。施策の実行をはじめたら、KPIで設定したタイミングで成果の振り返りを行いましょう。KPIで設定した数値とのズレが生じた場合は、軌道修正や改善を行います。 複数のKPIを設定しておけば、都度修正や改善が図れるので、最終目標に大きく及ばなかったといった事態を避けられます。 また、市場や競合他社の状況は逐一変化しているため、営業戦術は短期間でPDCAを回し、状況に合わせて改善を施しましょう。 営業戦略の立案に役立つフレームワーク５選 次に営業戦略の立案に役立つフレームワークを紹介します。 3C分析 SWOT分析 4P分析 ランチェスター戦略 パレートの法則 3C分析 3C分析とは、下記の３つの視点により自社を取り巻く外部環境を分析するフレームワークです。客観的に自社の状況を分析できるため、ビジネスの方向性や競合との差別化を図るのに有効です。 Customer：市場・顧客の分析 Customerでは市場規模や業界の成長性、購買行動など、市場と顧客ニーズの変化を分析する Competitor：競合の分析 Competitorでは競合各社の事業規模や特色、弱み、強み、業界でのポジションなど、競合の環境変化に対する対応を分析する Company：自社の分析 Companyでは自社の商品の特徴や市場シェア、資本力、リソース状況など、顧客と競合の動きを踏まえたうえで、自社の成功要因を分析する 3C分析を行う際は、上記３つのCのデータを漏れなく収集する必要があります。その際、信頼できる情報元からデータを提供してもらうのがポイントです。１つでも欠けてしまっては有効な3C分析は実現できないので、かならず３つのデータを収集するようにしましょう。 関連記事：3C分析とは？3C分析のやり方がわかる入門編 SWOT分析 SWOT（スウォット）分析とは、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）から自社の状況を分析する方法です。 SWOT分析ではそれぞれの要素を書き出し、かけ合わせて戦略の立案に活用します。これにより客観的かつ広い視野での分析を可能にします。 一般的にはプラス要素である「強み×機会」による戦略を立てるのが効果的だといわれていますが、プラス要素とマイナス要素をかけ合わせた活用も可能です。たとえば「強み×脅威」の場合は、「自社の強みを生かして脅威を避ける方法」の検討ができます。 関連記事：SWOT分析とは？効率良いやり方と事例のご紹介 4P分析 4P分析とはProduct（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（販売促進）によって、どのような製品を、いくらで、どこで、どうやって売るかを決めるための分析手法です。 Product：製品 自社製品やサービスの持つ強み、魅力を分析する。競合他社と比べて優位な点や劣っている点、顧客のニーズを満たせる点なども割り出す Price：価格 顧客が製品やサービスを購入、利用することで得られる価値と、価格のバランスが合っているかを分析する Place：流通 製品やサービスの特性とターゲット層の利用率などを考慮して、どこでどのように売るのが最適かを分析する Promotion：販売促進 製品やサービスの特性とターゲット層の利用率などを考慮して、プロモーションの手法を検討する これら４つの要素はそれぞれ密接に関係し、連携しています。そのため、分析中にはすべての「P」においてターゲット層の属性に合致しており、かつ整合性が取れているかを随時確認しながら行う必要があります。 関連記事：マーケティングの4P（マーケティングミックス）とは？ ランチェスター戦略 ランチェスター戦略とは市場における弱者が強者に勝つための戦略で、新規参入を検討している企業に有効なフレームワークです。このフレームワークでは競合の強さを定量化し、自社が勝負できる見込みを図ります。ランチェスター戦略には第一法則と第二法則があります。 第一法則 弱者の戦略と呼ばれる。一騎打ち（競合が１社の業界でトップシェアを狙う）や局地戦（ビジネス領域・展開エリアを限定して資源を集中させる）、接近戦（顧客との距離を密にする）などがある 第二法則 強者の戦略と呼ばれる。広域戦（広い範囲でビジネスを展開する）、確率戦（競合の多い市場を狙う）、遠隔戦（顧客との距離を置く）などがある ランチェスター戦略は中小企業でも勝機を見出しやすい戦略で、特に業界２位以下の企業が下剋上（げこくじょう）を狙う際に採用されます。 パレートの法則 パレートの法則とは、「結果の8割は2割に依存する」という法則です。「80：20の法則」と呼ばれることもあります。営業活動においては「売り上げの80％は20％の上位顧客が作り出している」ことを考慮して、上位顧客に優先的に営業をかけるといった選択と集中の判断材料とします。 また、20％の上位顧客と似た属性を持つ顧客にアプローチをかけることで、上位20％の割合を増やすといった戦略を採ることも可能です。 関連記事：パレートの法則とは？一番わかりやすい入門編 営業戦略を立案する際のヒント 営業戦略を立案する際には、次のポイントを押さえておく必要があります。 営業戦略は着実に実行できるものである必要があります。そのうえで効果的な利益目標を達成できるよう、過去のデータを参考に既存顧客の傾向を把握し、戦略に役立てるのが望ましいでしょう。 実現可能な戦略や戦術にする 営業戦略や営業戦術にはさまざまな手法があります。大企業が成功した理由として語られることも多々あり、模倣したくなる気持ちもわかりますが、成功事例と自社では条件が異なります。そのため、同じ戦略を採ったとしても、成功するとは限らないことに留意しておきましょう。 大切なのは、内側と外側から自社の状況を分析して現実的な戦略を採ることです。社内リソースやリソースの有効性などを確認しながら実現可能な戦略を採ることで、企業の目標達成を現実的なものにできます。 過去の顧客データを参照する 効果的な営業戦略を立案するためには、自社商品・サービスに対する顧客のインサイトの把握が大切です。顧客のインサイトを把握するには、過去の顧客データが参考になります。 過去の顧客データには「自社商品やサービスのどこに魅力を感じたのか」「よく購買している層の属性」「購買のきっかけとなった理由」といった、顧客インサイトの把握に重要な情報が豊富に含まれています。そのため、効果的な営業戦略を練るためには、顧客の過去データの分析や参照が重要なポイントとなります。 新規顧客よりも既存顧客を重視する 市場シェアの拡大や売り上げの向上には新規顧客の獲得も欠かせません。しかし、新規顧客は既存顧客に比べて獲得コストが高く、利益率も低いことから新規顧客の獲得に注力するのは効果的な営業戦略とはいえないでしょう。 また、パレートの法則でも解説したとおり、売り上げの80％は上位20％の既存顧客によって作られると考えられます。そのため、効果的な営業戦略を展開するためには新規顧客よりも既存顧客を重視した内容にするのがベストといえます。 最初から完璧な戦略を目指さない さまざまなフレームワークを用いたとしても実際のニーズや競合、市場の状況とのズレはかならず出てきます。そのため、初めから完璧な戦略を立てるのは不可能です。 いくら高度な分析を行ったとしても完璧な予測はできないので、「営業戦略は状況に応じて修正、改善する」ものであると心得ましょう。 ### BtoBマーケ界隈で大注目のMAをご存知ですか？ みなさま、BtoBマーケ界隈で注目を集めるマーケティングオートメーションツール（MA）をご存知でしょうか？ ざっくばらんにお伝えするとマーケティングを効率化・効果的にするツールです。 ※2023年12月21日配信 マーケティングオートメーションって？ マーケティングの成長に欠かせない顧客管理と、顧客の「買いたい！」を高めるメルマガ配信やウェビナー運営などのマーケ施策の機能がセットになっています。 さらに「顧客がいつ・どの自社のWebサイトを閲覧していたか」がわかり、顧客のWeb行動から温度感が高まったタイミングをキャッチできます。 このように、様々な機能を備えているマーケティングオートメーションツール。便利である反面、使用前はなかなかどんなツールなのか正直わかりにくいですよね…。 そこで、私たちマケフリ編集部が属するカイロスマーケティング株式会社では、マーケティングオートメーションがどんなツールなのかサクッと学べる無料お役立ち資料「これからはじめる　マーケティングオートメーション入門ガイド」を作成しました！ ▼マーケティングオートメーション入門ガイドで学べる内容▼ マーケティングオートメーションツールの概要や機能 マーケティングオートメーションツールでできること マーケティングオートメーションツールの活用事例 マーケティングを効率的にする方法を模索しているご担当者さまから、マーケティングオートメーションをくわしく知りたいご担当者さままで、ご興味ありましたら以下のボタンより詳細をごらんください。 ### CRM分析とは？マーケティング施策でCRMデータを活用する方法 顧客に関する属性情報や購買履歴情報などが存在するCRMは宝の山といえます。顧客管理やコールセンター管理などにCRMを導入している企業においては、これらのデータを活用しない手はありません。CRMのデータを用いたCRM分析により、マーケティング活動や新商品・サービスの開発など、さまざまな領域において洞察を得られます。 この記事では、CRM分析の概要や必要性、主な手法、実際の活用イメージについて解説します。 「ここから始める　営業管理用Excelテンプレート」をダウンロードする CRM分析とは CRMとは「Customer Relationship Management」の略称であり、「顧客関係管理」と訳されます。一般的には、顧客との関係性を管理するためのシステムを指します。 CRM分析とは、このCRM上で保有しているデータを分析し、活用していく取り組みです。成功パターンの発掘やターゲットの精査など、蓄積されたデータからさまざまな洞察を得ることを目的にCRM分析が行われます。 CRM分析に用いられる手法は多数ありますが、一般的にはデシル分析やセグメンテーション分析、LTV分析などCRMデータに用いやすい分析手法が有効と考えられます。 CRM分析の必要性と効果 顧客とのリレーション強化を目的として、BtoCビジネス、BtoBビジネスに限らずCRMを導入する企業が増えています。 CRMのデータを分析する必要性と効果について解説します。 顧客ロイヤリティ向上のため 昨今では、ビジネスにおいて顧客ロイヤリティの向上が重要視されるようになりました。CRM上のデータ分析で、顧客ロイヤリティ向上につながる施策を打ちやすくなります。 CRM上には顧客の属性情報やこれまでの応対履歴など、あらゆる情報が存在します。各顧客が自社にどのようなロイヤリティを抱いているのかをCRM分析により把握できます。 顧客ターゲティングのため 顧客ターゲティングの観点でもCRM分析は有効です。自社の商品やサービスがどのような属性に支持されているのか、もしくは支持されていないのかを定量的に把握できます。 マーケティング活動においては、セグメント分けなどで顧客のターゲティングを行い、施策の効果を高めていきます。設定していた想定ターゲット層が正しかったのか、ほかに潜在的なターゲット層がいるのではないかなど、CRM分析を通してターゲティングの精度向上が可能です。 このように、CRM分析によりマーケティングの活動を改善していく施策も検討できます。 新商品・サービスの企画のため 新商品・サービスの企画においても、CRM分析の結果を活用できます。既存の商品・サービスを対象に、顧客の特徴分析を行うことで「どのような商品が」「どのような顧客層に」ヒットしているかを分析できます。 たとえば、商品Ａと同ラインの商品Ａ‘を開発する場合、商品Ａの顧客層を分析すれば、よりターゲットのニーズに合う商品を企画できます。このように、CRM分析は既存商品の分析結果に基づく新商品の企画にも有効です。 CRM分析の代表的な手法：優良顧客の特定 CRM上のデータを活用した分析にはさまざまな手法があります。まずは代表的な手法を参考にして、自社のCRM分析を進めるとよいでしょう。 デシル分析 デシル分析は、購入金額順に顧客を10等分してグルーピングする手法です。「デシ」という10分の１を意味する言葉に由来します。 デシル分析では、各グループの売上構成比を出すことで、重視するべきグループの範囲を特定します。たとえば、上位３ランクで全体の売上比率の80%を占めるようであれば、おおむね上位３ランクの顧客に対して重点的な対応を行っていくべきと考えられます。 デシル分析の主な活用シーンは、優良顧客層の特定です。具体的なマーケティング施策を検討する際には、デシル分析だけではなく、後述するほか分析手法も併用するとよいでしょう。 LTV分析 LTVとは「Life Time Value」の略称であり、日本語では「顧客生涯価値」です。LTV分析では顧客ごとのLTVを算出し、高いLTVの顧客を優良顧客とみなします。一般的に、ロイヤリティが高い顧客はLTVも向上すると考えられるため、LTVは顧客ロイヤリティの指標となります。 現時点でのLTVを算出して評価するのはもちろん、LTVの目標値をKPIとして施策を行い、定点観測により成果を図るような活用方法も有効です。 RFM分析 RFM分析はRecency（直近の購入日）、Frequency（購買頻度）、Monetary（購買金額）の３つの観点でスコア付けを行い、優良顧客を見出す手法です。一般的には、直近で購入しており購買頻度が高く、金額も多い顧客は優良顧客と判断できます。優良顧客に対して、重点的な対応を行っていくことでロイヤリティを高めていきます。 また、購買頻度や購買金額が高いものの、直近の購買行動がない顧客に対しては、完全な離反を防止するためのアプローチも検討できるでしょう。 CRM分析の代表的な手法：顧客のターゲティング・分類 この章では、顧客のターゲティング・分類に役立つCRM分析の手法をご紹介します。 CPM分析 CPMは「Customer Portfolio Management」の略称で、「累計購入金額」「初回購入から現在までの期間」「最終購入時から現在までの期間」の３軸で顧客を分析する手法です。前述したRFM分析と似ている概念ですが、CRM分析では直近での購入頻度が低いものの長期では購入額が多い顧客など、RFM分析で切り捨てられやすい顧客層にもターゲティングを行う点が特徴です。 CTB分析 CTB分析は、自社で扱う商品・サービスを「Category（種類）」「Taste（デザイン・大きさ）」「Brand（ブランド）」の３軸で分類し、顧客の好みを分析する手法です。小売店など多様な商品を扱う企業において有効な手法といえます。POSデータやEC上での販売データなどの購買履歴とCRMデータを組み合わせることで、詳細な分析が可能です。 たとえば、洗剤において各顧客が好む内容量やパッケージの形・色、ブランドなどを分析すれば、商品の仕入や陳列などの販売戦略に生かせます。 PB分析 PB分析は、正規価格で購入するかバーゲン価格で購入するかによって顧客を分類し、分析を行う手法です。PB分析のPBとは、プロパー（正規価格）とバーゲン（バーゲン価格）を意味します。 PB分析はバーゲンが一般的に行われるアパレル業界で多く利用される手法です。セール時のみに自社のブランドを購入する顧客と、通常時に購入する顧客では、アプローチ方法を変えていく必要があります。 セグメンテーション分析 セグメンテーション分析は、顧客の家族構成や年収、住所などの属性情報や購買履歴情報などを基に、細かく顧客をグルーピングしていく分析手法です。CRMデータだけではなく、マーケットデータや人口動態データなどにも活用することで、より広く分析が可能となります。 セグメンテーション分析は、新規事業開発や新商品の企画などに多く用いられています。消費者のニーズが多様化する現代において、細分化されたセグメントに対するアプローチを検討するうえで有効な手法といえるでしょう。 クラスター分析 クラスター分析は、顧客の属性や購買履歴などを基に顧客同士の近接性を計算し、顧客のクラスターを発見する分析手法です。グルーピングする軸が不明な場合にも、分類するのに有効な軸を自動的に見つけ出してくれる特徴があります。分析にあたって、あらかじめ分析軸を設定しなくても、最も集まりがよい形でグループを作成してくれるため、新たな洞察を得やすい手法といえます。 クラスター分析も、CRMデータに限らずあらゆるデータで有効な分析手法です。CRMデータに対しては、セグメントが不明確な状態で顧客セグメント分けを行いたい場合などに、クラスター分析を利用するとよいでしょう。 行動トレンド分析 行動トレンド分析は、季節による売上の変化を分析し、どのような購買層がシーズン性を作り出しているかを見出していく手法です。季節性のある商品に有効であり、小売店などで活用しやすい手法といえます。 たとえば「ウイスキー」であれば、ハイボール需要が高まる夏季に売り上げが伸び、そのトレンドは30～50代の男性が生み出しているといった分析が可能です。行動トレンド分析による分析結果は、広告・マーケティングや販売促進施策の検討に利用できます。 CRM分析からビジネス戦略への応用方法 上記で紹介したいくつかの手法を例に、ビジネス戦略に落とし込んでいく具体的な方法を解説します。 例１：デシル分析による重点対応顧客の把握 前述のとおり、デシル分析は購買金額などで顧客を10等分し、どの層に対して重点的にアプローチするか、各層にどのようなアプローチを行うべきかを検討する手法です。 デシル分析により、自社の売上がどのように構成されているかを理解しやすくなります。たとえば、上位３層の顧客層が全体の７割の売上を占めている場合、リピーターなどの高ロイヤリティ顧客が自社の売上を支えているといえます。また、各顧客層で売上構成が平準化されているのであれば、広く浅く顧客を抱えている状況だと考えられるでしょう。 デシル分析を行う際には、自社が販売する商品・サービスの特性も踏まえて分析を行う必要があります。たとえば、家具や家電のように買い替えサイクルが長い商品と、日用品や食品のように高頻度で購買が行われる商品では、リピートする頻度が異なるため、デシル分析による結果も変わってきます。自社の商品・サービスの特性を踏まえ、分析結果を読み解くことがポイントです。 自社が想定するよりも顧客層の売上構成が平準化されている場合、優良顧客の優遇など顧客のロイヤリティを高め、顧客一人当たりの売上高を伸ばす取り組みも検討できるでしょう。たとえば、上位３層の顧客に対して重点的にマーケティング施策を実施するなど、ロイヤリティの向上施策を検討します。 反対に、下位層の売上額の低さに課題を感じている場合は、特に売上が低い顧客層を対象にマーケティング活動を進めるといった判断も可能です。 例２：RFM分析による顧客の理解  RFM分析においては、まず自社の課題の仮説設定が重要です。以下では、一例としてECサイトにおける送料の分析を取り上げます。 たとえば、現状では「3,000円以上であれば送料無料」としているものの、送料無料による経費が収益性を悪化させているケースを想定します。この場合、単に「3,000円以上であれば送料無料」という現状のサービスをなくしてしまえば、顧客からの反発は避けられません。そこで、ロイヤリティの高い顧客を優遇しつつ、コストを抑えられる改善余地がないかを、RFM分析で検証します。 当然送料は自社の持ち出しとなるため、できるだけ購入頻度が高く、購買金額も多い顧客を優遇したいところです。たとえば、RFM分析の結果、購入頻度が一定以上の顧客が圧倒的に購買金額も高いことが明らかになったとします。一方で、購入頻度が低い顧客も送料無料の対象となるケースが多く、リピーター獲得に貢献していないこともわかりました。 この場合、「定額オプションサービスへの加入で何回でも送料が無料になる」というサービスを導入し、高ロイヤリティ顧客を優先していく施策を検討できるでしょう。 このように、RFM分析を通して優遇するべき顧客を特定し、その顧客に合わせた施策の実施により、経費を抑制しつつロイヤリティ向上を実現できるようになります。 例３：LTV分析による顧客ロイヤリティ向上施策の効果検証 近年、一人の顧客が生涯でどの程度自社へ利益をもたらしてくれるかを図るLTVに注目してマーケティング活動を進める動きが広がっています。LTVを向上させていくためには、顧客のロイヤリティに注目し、解約率（チャーンレート）の低減や購入頻度向上に向けた施策が有効です。 CRMデータを基に、ある顧客に対して実施した施策によりLTVがどの程度向上したかを計測することで、顧客ロイヤリティ向上に関する施策の効果検証が可能となります。たとえば、同じような属性・購買履歴を持つ顧客AとBに対して違う販売促進施策を実施し、効果を長期的に比較していきます。これにより、その施策に効果があるのか、効果がないのであれば終了するべきなのかを判断できるでしょう。 また、サブスクリプション型のサービスにおいては、特にLTVが重要視されます。契約期間の長さと契約するプランのグレードがそのままLTVに直結するため、いかにして解約を避けるか、また上位プランにアップグレードしてもらうかを意識しましょう。 例４：セグメンテーション分析による新商品開発における顧客ターゲティング 現代は顧客のニーズが多様化し、より細かいセグメント分けと各セグメントに合わせた商品・サービスの企画が重要な時代です。特に、価格競争や商品ラインの多用化が難しい中小企業においては、顧客ターゲティングによるニッチ市場の開拓が必要といえます。そこで、セグメンテーション分析により顧客ニーズを分類する取り組みが有効です。 セグメント分けを行う際には、顧客の属性情報が重要です。たとえば、CRM上に蓄積されている住所や交通手段などの地理的な「ジオグラフィック情報」やライフスタイル、価値観などの「サイコグラフィック情報」などを基に、セグメンテーション分析を行います。 セグメンテーション分析の結果、たとえば「20～30代の女性で、一定以上の年収があり、休日は外出するケースが多く、また人との交流が多い」といった属性を持った顧客に自社の商品がヒットしたとしましょう。その商品と同ラインの新商品を企画する際には、同じ属性を持つ顧客に寄り添った機能を備えると売上向上につながります。このように、CRMデータを基にしたセグメンテーション分析により、商品企画の精度をより高められます。 例５：クラスター分析によるセグメント分けのための軸の特定 クラスター分析により、あらかじめ分析軸を与えなくても適切な分析軸を見出せます。顧客セグメントを切り分ける際にどのような軸で分ければよいか、分析を通して洞察を得ることが可能です。 たとえば、デシル分析などで自社の商品Aを頻繁に購入している顧客層を見つけ出したとします。一見、この顧客層はさまざまな属性を持った顧客で構成されており、グルーピングが難しいように感じられました。そこで、自社が保有するあらゆる顧客属性情報をインプットとしてクラスター分析すると、どの軸がグルーピングに適しているかを分析できます。 結果として、実は年齢や性別、家族構成などではなく、特定の趣味を持った顧客にヒットしている商品であることが明らかになったとします。その趣味において自社の商品をどのように活用しているのかをヒアリングすると、その商品が支持されている特徴を把握できます。クラスター分析により、マーケティング施策の検討はもちろん、同ラインの新商品開発においても参考となる情報を収集できるでしょう。 CRM分析におけるポイント 以下では、CRM分析において意識したいポイントを紹介します。 販売実績データと顧客データを紐づけられるようにする 顧客管理やコールセンターでの問い合わせ履歴管理などにCRMを活用しているものの、販売実績データはCRMで管理していない企業が多いのではないでしょうか。先述のとおり、CRMデータを用いた分析においては顧客属性データだけではなく、販売実績データも重要です。そのため、自社のPOSデータや販売管理システム、ERPなどに存在するデータと併せてCRM分析を行いましょう。 その際には、POSや販売実績システム、ERPのデータとCRMの顧客情報の紐づけ方法を考慮する必要があります。別々のシステムに保管されたデータは、そのままでは紐づけできません。統一されたIDがなければ、どの顧客がどの購買を行ったかを紐づけられず、具体的な分析は困難となります。 そこで、顧客に対して単一のIDを振ったうえで、各システムにおいて共通のIDとして実績を登録できるようにしましょう。こうした施策は、一般的にポイントカードや会員登録、スマホアプリなどを通して行われます。オンライン・オフラインを問わず顧客を一意に識別できるようにし、データを蓄積していくことがポイントです。 顧客属性データを収集できるようにする CRM分析を行うためには分析対象となるデータが必要です。できるだけ幅広いデータを収集し、CRMに蓄積していくことで、分析できる領域が広がっていきます。定期的なアンケート調査や満足度調査、NPS測定など、さまざまな機会を通じて収集したデータをCRMに蓄積していくことがポイントです。 たとえば、解約があった顧客に対して解約理由についてのアンケートを取ることで、解約しやすい顧客の分析が可能となります。解約顧客に対するアンケートは解約時以外では困難であるため、Web上の解約フォームや紙での解約申込書にアンケートを設けておくことがおすすめです。また、サービスの契約申し込み時は、申し込みのために多くの情報を記入してもらうため、アンケートのチャンスにもなります。 このように、顧客属性データは収集できるタイミングが限られます。日常的に収集できるように、システム面・運用面での体制を整えていくことが重要といえるでしょう。 データの正規化を意識してCRMを活用する CRMの運用において意識したいのが、データの正規化です。正規化とは、同じ形式でデータを扱えるようにすることを指します。具体的には、ある一人の顧客Aを、CRM上でも一人の顧客として管理します。 一見当たり前のように感じるかもしれませんが、実は正規化ができていないケースは多くあります。Web会員と店舗会員のデータが分かれてしまうケースが典型例です。 正規化されていないデータを分析対象にすると、オンライン・オフラインのどちらでも商品を購入している顧客を優良顧客と判定できないなど、分析の精度が下がってしまいます。正規化されていないデータは名寄せ処理としてクレンジング作業が必要ですが、一般的にクレンジング作業にはかなりの労力を要するため、できれば避けるべきでしょう。 そのため、これから会員情報を収集していく場合は、あらかじめオンライン・オフラインを意識して両者を統一できるよう設計するのをおすすめします。また、CRMにデータを登録する時点で既存顧客として登録されていないかをチェックするなど、正規化を意識した運用も必要です。 ### SFA分析とは？営業データ分析のメリットや活用する際のポイントをご紹介 企業活動を行う中では、営業データの蓄積や分析が必要です。データの蓄積や分析を行うことで、営業活動を可視化してノウハウの共有や組織全体の生産向上につなげられます。 本記事では、営業データの蓄積などが必要な理由や具体的な分析方法、SFAを用いた分析のメリットなどを紹介します。営業データを効果的に分析するコツを知り、自社の営業活動効率化に役立てましょう。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業データの蓄積・分析が必要な理由 企業が営業活動を行う中では、顧客情報や案件進捗、商談内容、問い合わせ履歴などのデータ分析が必要です。 営業データの蓄積や分析が必要な理由として、以下の３つが挙げられます。 営業活動の可視化 営業データの蓄積によって活動内容を可視化できます。 具体的な営業活動内容を可視化できれば、「いつ・どの担当者が・どの企業に・どのようにアプローチしたか」を社内で把握できます。社内で共有しておくことで、以下のような機会損失も防止できるでしょう。 別の担当者がアプローチ済みのお客さまに誤って新規営業を仕掛けてしまう 担当者が商談当日に急遽体調不良で休んだ際、代理の人物が過去の商談内容を把握できていない また、営業活動の属人化によって成果が個人のスキルに依存してしまうと、異動や退職で担当者がいなくなった際に、ノウハウやナレッジを失うリスクがあります。営業活動を可視化しノウハウなどを保管できれば、社内で共有して組織全体の営業力向上につなげられます。 もしこれまで営業データを蓄積できていない場合は、今後の企業活動の機会損失を減らすためにも、ぜひ可視化に取り組みましょう。 成功パターンの標準化 データの可視化によって、営業における成功パターンを標準化できます。 営業データを蓄積すると、以下のように幅広い情報を取得可能です。 成約の可能性が高い顧客の傾向 問い合わせ数が多い顧客属性 成約の決め手になった要素 失注の原因 上記のようなデータを蓄積し分析できれば、たとえば「受注にいたった顧客属性をチェックして自社製品と相性がよい業界を推測する」など、成功に向けた適切なアプローチを策定できます。さらに成功パターンの標準化は、先ほどの「営業ノウハウ共有」にもつながるため、組織全体の営業力を向上できるでしょう。 メンバーや組織の生産性向上 営業活動の可視化や成功パターンの標準化を達成できれば、メンバーや組織全体の生産性向上も期待できます。 上記で解説したように、活動状況を常にチェックできるため連絡の手間が省けるうえ、ノウハウ共有によってメンバーの営業力も向上できます。 また、データ集計によって営業担当者の失敗パターンを推測し、ボトルネック解消につなげることも可能です。たとえば「営業活動で失注傾向があるフェーズ」を定量的に把握できれば、該当部分を改善し受注数アップにつなげられます。 営業分析の具体的なステップ 実際の分析対象となる営業データには、顧客情報や案件情報、活動情報などの種類があります。 上記の情報は以下のステップで分析します。 ステップ１：動向分析 ステップ２：要因分析 ステップ３：検証分析 ステップ１：動向分析 動向分析とは、幅広い視点から業界の動向を分析する方法です。動向分析では、主に以下のような観点から動向をチェックします。 市場規模 世の中のトレンド 市場内で売上好調な製品の傾向 顧客の購入タイミング 平均購入価格 商品やサービスのリピート率 競合と比較した際の自社のポジション 上記のような情報をグラフ化して視覚的に分析を行い、業界の「大まかな動向」を分析します。現段階で細部まで詰める必要はありません。大まかな業界の動向を捉えることで、ざっくりとした自社の方向性を定められるでしょう。 ステップ２：要因分析 要因分析とは、動向分析で得た結果に対して「なぜこのような動きが起きたのか」を分析する方法です。たとえば、業界内で特定の商品の売上が急激に伸びた場合、以下のような要因が考えられます。 テレビで紹介された インフルエンサーが自身のSNSで取り上げた 新機能が顧客のニーズにマッチしていた 上記のような要因を捉えることで、自社で打つべき施策の方向性を定める材料になります。 一方で売上が減少している場合も、以下のように要因を突き止めて施策の改善に活かせます。 機能が市場のニーズにマッチしていない 広告のターゲット層が自社の想定とズレている そもそも閑散期に突入している いずれの場合も、成功や失敗要因を特定したうえで、適切な営業戦略の設計が重要です。 ステップ３：検証分析 検証分析とは、要因分析までの結果をもとに具体的な仮説を立てて実行し、検証する方法です。 策定した仮説は、ビジネスの現場で実行しなければ成果が出るか判断できません。仮説を実行した結果、自社の想定より成果が出ないこともあるでしょう。仮に成果が出なくても、１回で諦めずに何度もPDCAを回して、仮説をブラッシュアップしていきます。ブラッシュアップを繰り返すことで、施策が磨かれ自社の定めるゴール達成に近づくでしょう。 SFAを用いて営業データ分析をするメリット 上記のような手法を活用して営業データを分析できれば、組織全体の営業力向上や業務効率化につなげられます。 実際にビジネスの現場で営業データ分析を行う際は「SFA」の活用も検討しましょう。SFAとは、営業活動を「見える化」するツールです。現状のタスクや案件状況、目標数値と現状の数値などを見える化して、自社にとって最適な営業戦略を設計する際に役立ちます。 SFAで営業データ分析を行うメリットは大きく以下の３つです。 さまざまな軸で容易にデータ集計・分析ができる エクセルのデータ分析にくらべてデメリットが少ない 顧客に対する次のアクションをイメージしやすい なお、SFAの具体的な機能やメリットについては、以下の記事もごらんください。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 さまざまな軸で容易にデータ集計・分析ができる SFAの活用によって、さまざまな軸で簡単にデータ集計や分析を実行できます。 SFAでは主に以下のようなデータを集計します。 会社名や業種、所在地、先方の担当者名、従業員数などの基本的な顧客情報 自社の担当者や担当部署 見積金額 電話や訪問、メールなどの営業行動数 商談履歴 日々のタスク 個人の営業成績 さまざまな軸でデータを集計できれば、以下のような幅広いアクションの実行に活かせます。 受注にいたった企業を見て、自社製品と相性がよい業種を推測してアプローチする 営業成績上位の社員のノウハウを共有して、全担当者のスキルアップを図る 商談の進捗度合いを確認して、アプローチすべき顧客の優先度を付ける エクセルのデータ分析にくらべて安全かつ効率的に作業できる SFAは、エクセルでのデータ分析とくらべてデメリットが少ない点も特徴です。 エクセルはコストを抑えられるうえ、エクセル自体を使い慣れている方も多いため、導入のハードルも低いでしょう。 一方で、以下のようなデメリットがあるのも事実です。 大量のデータ分析を行える容量はない リアルタイム集計や同時編集はできない 簡単に情報を改変できるためセキュリティ面で不安が残る エクセルの専門知識が必要なため作業担当者が限られる エラーが出た際に自力で原因を特定しなければならない SFAであれば、大量のデータを保管し、ダッシュボード上で直感的に情報の中身や分析結果を確認できます。 また、施策が定着するまで継続支援してくれるSFAのベンダーも多いため、わからない部分やエラーが発生してもスムーズに解消できます。 顧客に対する次のアクションをイメージしやすい SFAの活用によって、顧客に対する次のアクションをイメージしやすくなります。 SFAでは顧客の現状を詳細に把握できるため、フェーズに合わせて最適なアクションを選択しやすくなります。たとえば、MAツールを併用して実際の商談まで結びつけた顧客について「自社のWebサイトを読み込んでおり関心度合いが高い」という情報を商談前にSFA上で把握していれば、具体的な製品の特徴や価格の話に重きを置くべきでしょう。 一方で「まずは話だけ聞きたい」という場合、ヒアリングを通じて顧客の課題を引き出すことに時間を費やすべきと判断できます。 このように、SFAの情報をもとに顧客のタイプを把握できれば、商談当日も最適な提案ができます。とくに、営業担当者のタスクを優先順位別に一目でチェックできる製品なら、より迷うことなくネクストアクションを判断できるでしょう。 SFAを活用する際のポイント SFAを導入して活用する際は以下のポイントを押さえましょう。 利用目的を明確にする SFAの導入前にかならず利用目的を明確にしましょう。 SFAの魅力は、大量のデータを幅広い角度から分析して営業戦略に活かせるという点です。とはいえ、利用目的を定めず漠然とツールを導入すると、せっかくのデータを有効活用できず単なる日報と化す可能性があります。 利用目的を定めるには、自社の課題を洗い出して解決すべき項目を選定し、必要な機能を搭載したSFAを選ぶことが大切です。 SFAの利用目的としては、たとえば以下が考えられます。 どのプロセスで失注が多いのかを特定したい 営業成績上位者のノウハウを全社で共有したい 各案件の進捗を一目で把握したい 自社がどの目的に重きを置くかによって、必要な機能も変わります。 機能が過不足ないツールを選ぶ 幅広い機能を持つSFAはできることも多いため、一見すると魅力的に感じます。 一方で、機能が多く内容が複雑になるほど、価格も高くなりがちです。また、漠然と機能の多さだけで高価なSFAを導入しても「自社の目的と照らし合わせると不要な機能ばかりだった」となり、費用対効果も下がります。 上記のような理由から、機能の多さに注目するのではなく、自社にとって必要な機能があるかどうかの観点でツールを選びましょう。 PDCAを回す SFAの導入後はかならずPDCAを回しましょう。 SFAの目的は、幅広いデータを集めて分析し、実際の営業戦略設計に活用させることです。戦略設計に活かすには、漠然と情報を入力して終わらせるのではなく、分析データをもとにした「仮説の実践」が大切です。 実施した営業戦略が１回目で成功するとは限らないため、諦めずに失敗要因を分析して次の施策に活かすことを繰り返しましょう。 その他にも、SFAの活用ポイントを知りたい方は以下の記事もごらんください。 関連記事：SFAの活用方法7つのポイント｜効率的な使い方 おすすめのSFA「Kairos3 Sales」の紹介 当社が製造・販売する国産のSFAツール「Kairos3 Sales」をご紹介します。 当社カイロスマーケティング株式会社は「マーケティングを、もっと身近に。」をミッションとして掲げ、始めやすい価格帯、かつシンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 Kairos3 Salesのレビューでも、わかりやすいUIやサポート面でご好評いただいております。Kairos3 Salesの詳細は、下記の製品や事例の当社Webサイト、もしくはレビューサイトよりごらんください。 Kairos3 Salesの製品Webサイトをみる Kairos3 Salesの導入事例をみる Kairos3 Salesのレビューをみる ### SFA導入の目的とは？失敗例から学ぶ導入のポイント５選 SFAは、Sales Force Automationの略語で、日本語で「営業支援ツール」と呼ばれるものです。 SFAに顧客情報や会社情報、商談内容を記録すると、今取り組むべきタスクやチームの案件状況、目標数値と現状や過去の営業記録を把握できます。 営業の仕事は売上高や利益といった業績を評価の指標とされがちですが、数字には表れない顧客との関係構築も重要です。一方、その経緯が表面的には見えにくく、周囲と共有しにくい点がネックとなっています。 SFA導入で、こうした営業活動を見える化し、業務改善や生産性向上に結びつけられるようになります。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む SFAとは？ SFAは、効率よく営業活動を行うためにデータ化して蓄積し、分析するツールです。 SFAを用いて会社情報や顧客情報、商談内容などを記録し、状況を可視化すれば現状を分析しやすくなり、パフォーマンス改善が期待できます。 ツールによって違いはありますが、SFAには以下のような機能があります。 案件管理機能 顧客管理機能 商談管理機能 行動管理機能 予実管理機能 SFA導入の目的 SFAが多くの企業に導入されるようになったのは、案件を効率的に管理し、営業プロセスの最適化やコスト削減を実現できる点が評価されたためです。 具体的には、以下のような目的で用いられています。 営業管理のため 営業管理とは、設定した売上目標を達成するために具体的なプランを立て、その進捗を管理することです。 顧客の予算把握から始まり、見積書提出、デモ実施などの一連の流れにおいて、現在案件がどのフェーズにあるのかを把握し、必要なアクションを適切に実施できているかを検証できます。営業活動にかかっている時間の把握も可能です。 従来型の営業スタイルでは曖昧になりがちだった具体的な営業活動の内容を、いつでも簡単に確認できるツールがあれば、改善点や今後とるべき施策などの検討もしやすくなります。 売上の向上のため 営業の行動履歴がデータ化されるため、営業の進め方における問題点の洗い出しや、改善が可能です。 売上という数字だけにフォーカスするのではなく、その結果にたどり着くまでの行動やプロセスをもとに正しく評価し、問題点や課題を抽出して改善するのに役立ちます。 結果として、売上の向上にもつながるのです。 属人化防止のため 営業の属人化を防ぐには、SFAが役立ちます。営業活動に関する情報を組織全員で共有・蓄積できる場所がないと、どうしても属人化が進みます。 SFAでは、これまでのアプローチ方法や、顧客からヒアリングした内容、メールや提出した資料などがすべてデータとして残るため、手間をかけずに共有・蓄積が可能です。 担当者不在時でも、チーム全体でSFAを共有していれば、各商談の進捗状況が確認できるため、フォローできます。 SFAの導入ステップ SFAの導入ステップは、以下の通りです。 １：SFA導入のプロジェクトチーム作成 SFA導入チームは営業改善を行うためのチームとなるため、下記の人材が必要です。 営業の現場に精通しているメンバー システム管理に長けているメンバー 人数は３名から５名ほどを目安としますが、少数精鋭体制をとっている中小企業においては、経営者とシステム管理に長けている実務担当者がいれば充分です。 ２：解決すべき課題やSFA導入の目的の整理 SFAを導入する前段階として、経営者や現場にヒアリングを実施し、営業課題となっているものを洗い出します。そのうえでSFAの運用方法、導入により解決できる課題などを明確にします。 このときにSFA導入で改善を期待するポイントを具体的にしておきましょう。 課題の例 ・営業活動を効率化したい ・営業の属人化を解消したい ・営業活動を可視化したい このように目的を明確にすると、自社の課題にフィットしたSFA機能を選定しやすくなります。 ３：SFAの導入要件の設定 SFA導入までのスケジュールや提供形態、予算を設定します。 運用開始までに数ヶ月かかるツールもあるため、導入完了の目安がある場合は注意が必要です。 SFAを選ぶ際には、提供形態や現在導入しているツールと連携可能かといった導入要件を検討し、必須となる機能を吟味しましょう。 提供形態は、インターネット環境があればどこからでもアクセス可能なクラウド型や、セキュリティ性やカスタマイズ性能に優れているオンプレミス型などがあります。 利用するメンバーのスキルや、利用人数なども考慮して、検討してください。 ４：導入するSFAの選定 SFA選定に向けて、WebサイトやSFAベンダーの営業担当者から情報収集を行います。 SFA選定時は、以下の点を確認しておきます。 ・機能：自社の課題が解決できる機能があるか ・使いやすさ：シンプルで直感的な画面操作ができるか ・サポート：サポートの範囲は操作のみか。使い方のアドバイスもあるか ５：SFAの導入 導入するSFAが確定したら、運用ルールや成約率などの目標設定、マニュアル作成、収集情報の選定を行います。 現在使用している基幹システムとの連携や、各種設定が必要なケースもあります。 ６：SFAの運用 SFAの運用開始にあたり、利用するメンバーに対する研修を実施しましょう。 業務フローの確認や操作の指導、マネージャーを対象とした研修を行うのが一般的です。研修では、成約率や顧客単価の目標値などを共有しておきます。 プロジェクトメンバーから社内ヘルプデスクを設置し、いつでも質問できる環境を整えるのもおすすめです。 実際に運用がスタートしたら、最初の３か月がSFA定着の成功を決める鍵と考えてください。メンバーには営業活動の経過をかならず入力するように促し、マネージャーはそれに対してフィードバックを行います。このようにSFA活用を習慣化し、日々の業務に組み込まれるよう体制を整えましょう。 SFA導入を成功させる５つのポイント SFAの導入を成功させるためには、５点のポイントがあります。 失敗例とともに、見ていきましょう。 １：社員にとって使いやすいツールを選ぶ SFAツールは、導入後定着するかどうかが鍵を握ります。 SFAツール導入に際し、張り切って高機能なものを導入しても「SFAツールって、難しそう」とイメージが先行してハードルが上がってしまい、活用しきれないケースがあります。 また、入力作業が負担となってしまい、効率が悪くなる事例もあります。 UIが使いづらい、入力画面までの画面遷移が多い、入力項目が多いなど、さまざまな理由で業務効率が低下してしまうため、日常的に使える手軽さ、わかりやすさをポイントにツールを選びましょう。 無料のトライアル期間が設定されているSFAで、実際に利用して使い勝手を確かめましょう。 ２：SFA導入の目的や操作方法を共有する SFA導入時にはその目的と操作方法、入力ルールなどを社員に共有しましょう。目的がわからないまま、初めて使うツールに毎日入力するよう指示しても「忙しくて入力する時間が確保できない」「やり方がよくわからない」などの理由で、入力をしなくなってしまうケースもあります。 SFA導入の目的は、データを分析して業績アップや業務効率化を図ることです。 データが入力されなければ活用できないため、まずはデータを蓄積するために、利用するメンバーが納得する説明を行います。 SFAのメリットがしっかりと伝わっていれば、自分たちのためにもSFA導入はプラスに作用すると理解し、積極的な活用が期待できます。 ３：クラウド環境で利用できるSFAを選ぶ SFAにはオンプレミス型とクラウド型があると述べました。 それぞれの違いは、以下の通りです。 ・オンプレミス型 ベンダーからライセンスを購入し、自社にハードウェアを設置して運用。 ・クラウド型 ベンダーが提供するクラウド環境下で運用。 オンプレミス型は、自社でサーバーを用意し、自社専用に構築するため、初期構築費用や保守管理費用が高額になる傾向があります。 セキュリティ面においては、自社内にサーバーを設置し外部からはアクセスできないため、より高い安全性を確保可能です。 一方で、出先などで確認したい点があっても、アクセスできません。 クラウド型の場合は、インターネット環境さえあればどこからでもアクセスでき、またマルチデバイス対応であればどんなデバイスからでも閲覧できます。 オフィスに戻らなくても仕事ができるため、時間や手間を大幅に削減でき、また出先からお客さまへの提案資料や過去のやりとり、課題などを見返せるようになり、SFAの活用の幅を広げられるでしょう。 オンプレミス型のように自社専用に構築するのではなく、すでに出来上がったツールを利用するため短期間で利用を開始でき、コストダウンも可能です。 ４：利用中の他ツールとの連携可否を確認する 導入している各種サービスとの連携可否も、確認しておきましょう。 連携できないツールを使うと、改めて情報を登録し、新しく情報を追加した際には両方のツールを修正する必要があり、業務効率を却って低下させてしまうケースもあります。 なお、SFAと相性のよいツールにマーケティングを効率的かつ効果的に行うのに役立つMA（マーケティングオートメーション）があります。 MAとSFAの連携で「リード育成の担当者」と「商談担当者」が異なるとしても、リードの育成から商談までの流れを一括で最適化でき、契約数の獲得増加につながります。 MAとSFAの連携をくわしく学ぶ 「MAとSFA連携のメリットと活用例｜事例つきでご紹介」の記事では、MAとSFAを連携するメリットや連携の活用例を解説しています。 ５：サポート体制を確認する ベンダーからのサポートは、SFAを継続的に運用していくために大変重要です。あらかじめ、どこまでサポートしてくれるかを確認しておくのをおすすめします。 初期設定や活用方法の案内といった稼働までのサポートや、専用窓口にてトラブルや質問に対応してくれる体制が整っているか、ツールのアップデートや最新情報を提供してくれるかなど、自社に必要なサポートが備わっているかチェックしておきましょう。 たとえば質問が電話対応ではなくチャットのみの場合、チャットではコミュニケーションに制約があるため、細かいニュアンスが伝わらない・緊急の問題に素早く対応されない、などの懸念があります。 SFA導入なら：Kairos3 Salesの紹介 SFA導入を検討しているなら、当社が製造・販売する「Kairos3 Sales」がおすすめです。 当社カイロスマーケティング株式会社は「マーケティングを、もっと身近に。」をミッションとして掲げ、Kairos3 Salesは始めやすい価格帯、かつシンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 Kairos3 Salesでできることは、次の６点です。 １：日報・週報をデジタル管理 営業メンバーが日報・週報フォーマットで入力するだけで、デジタル管理できます。 マネージャーは状況を確認したいときにいつでも、どこにいてもチェックが可能です。担当者に状況を確認してまわる必要がありません。 日報や週報に対して、マネージャーからコメントを送ることもできます。 ２：案件の進捗管理 営業メンバーが現在持っている案件数や、各案件の進捗がリアルタイムで反映されるため、マネージャーが現状を把握しやすく、必要に応じて的確な指示を出せるようになります。 ３：見積もり作成 案件情報をベースに、誰でも、いつでも売上予測をレポーティングできるため、見積もりなどの資料作成時に工数削減が可能です。 ４：顧客対応履歴 お客さま対応の履歴はすべて記録されます。時系列に一覧表示できるため、いつ、誰が、どのような対応をしたのかをすぐに把握できます。 ５：営業メンバーのToDo管理 タスクごとに優先度や期日を設定し、抜け漏れなくタスクを遂行できるようにToDo管理できます。期日を過ぎたタスクは赤く表示されるなど、直感的にわかる仕組みとなっています。 ６：アタックリスト作成 蓄積データより、営業メンバーがアプローチすべき顧客情報のアタックリストが作成できます。 ・Kairos3 Salesの製品資料サイトはこちら ・Kairos3 Salesの導入事例サイトはこちら ### SFAを使った日報作成・管理の効率化方法 多くの企業において、営業担当者は日々の営業活動を日報として報告します。 忙しい営業担当者にとって日々の日報作成作業は負担になりがちです。せっかく作成した日報もさまざまな情報の中に埋もれてしまい、活用できていないというケースも多くみられます。 日報管理においてSFAの活用で、このような課題を解決できます。 この記事では、SFAを活用した日報管理について、その概要やメリット、具体的な活用イメージやうまく利用するためのテクニックについて紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 日報作成において発生しがちな課題 日報を作成する担当者にとっては「作成に手間がかかる」のが一番の課題です。メールやチャットツールなどで日報を作成する作業は手間がかかり、特に経験が少ない担当者は書くべきことがわからず時間がかかってしまうこともあります。 加えて、「報告した情報が活用できない」という課題もあります。メールやチャットツールなどで作成された日報は情報が蓄積されないため、再確認しにくいという特徴があります。取引先訪問の際に前回の会話内容を調べようとしても、やり取りを記載した日報をメールの検索機能で探すのは大変です。 管理者にとっては「わかりにくい日報が多い」という課題もあります。メールやチャットツールはフリーフォーマットでなんでも記載できます。そのため、日報に必要事項が記載されていない、担当者によってフォーマットがバラバラ、などのケースが発生し、日報を読んで内容を把握するのは負荷となりかねません。 日報管理を効率化するSFAとは このような課題解決に有効なのが、SFAを活用した日報管理の実施です。SFAとは、Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略称であり、日本語では営業支援システムなどと訳されます。 SFAは営業部門の活動を包括的にサポートする案件管理や目標管理など、さまざまな機能が備わっています。その中の一つの機能が日報の作成・管理機能です。SFAにより営業日報を作成・管理すると、前述した課題を解決し、業務を効率化させることができます。 SFAの基本をくわしく知りたいご担当者さまへ SFAの概要や導入の効果、機能などの基本情報を、当社の記事「SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説」にまとめております。 SFAで日報を管理するメリット SFAで日報を管理する３つのメリットをご紹介します。 メリット１：業務効率化 多くのSFA製品では、テンプレートをもとに日報を作成できます。かならず報告すべき事項や、特記事項などがテンプレートとして用意されているため、日報において書くべきことがわかりやすく効率的に作成できます。 日報を確認する上司にとっても、日報のフォーマットが共通化されていると、日報を確認しやすくなるメリットがあります。 製品にもよりますが、案件管理で記録された情報をもとに日報を作成できるものも多く存在します。SFAのこのような機能を利用すれば、案件管理にて入力した内容をもとに簡単に日報を作成できるようになり、日報作成作業が効率化されます。加えて、案件管理によって情報の案件や取引先ごとに情報が蓄積されていくため、情報の再利用がしやすくなるというメリットもあります。 メリット２：共有性・記録性の向上 メールやWordなどで作成された日報は、ストック情報とはならず共有しにくいデメリットがあります。メールやファイルの保管場所がわからなくなってしまい、古い日報を後から見返すことができない懸念もあります。 SFAにより一元的に日報を管理すると、情報を共有しやすく、また過去のナレッジなども蓄積しやすくなります。上述のとおり日報と案件・顧客などを紐づけることもできるため、情報を探しやすくなり、作成した日報を活用しやすくなります。 メリット３：ビジネスチャンスの拡大 共有性・アーカイブ性の向上により、上司や関係者だけでなく、誰でも・いつでも日報を確認できるようになります。日報を作成するだけでは意味がなく、読まれて初めて意味のあるものとなります。 日報に記載された情報をもとに商談の糸口を見つけたり、顧客の興味・関心などを把握したりと、活用の幅が広がっていきます。このように、日報を有効活用することでビジネスチャンスの拡大にもつながります。 SFAを活用した日報管理の方法 次に、SFAを活用した日報管理の具体的な方法を紹介します。 STEP１：営業担当者による入力 基本的に営業担当者が日々の案件管理で入力した各日の訪問先や商談内容、進捗状況などの情報をもとにSFAで日報を作成します。必要に応じて特記事項や所感などを追記し、日報を完成させます。 このように案件ベースで日報を作成すると、取引先や案件ごとに情報が蓄積されていき、再利用しやすくなります。また、報告対象期間などを指定するだけで簡単に日報が作成されるため、営業担当者の方の負荷も下がります。 参考までに、当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」の日報作成画面をお見せします。 STEP２：上司などの確認 上司やチームメンバーが日報を確認したい場合、SFA上にアクセスすれば閲覧できます。 もしくは、入力された日報情報を自動でメールへ配信するようなことも可能です。このように設定しておけば、営業担当者は日報入力のみで自動的に上司に報告が行え、上司は前日の動きを翌朝に把握できます。 その他、上司による確認済みフラグの設定や承認の実施など、日報に関する管理を行えます。日報に対するコメント入力機能を利用すれば、日報における不明点の確認やアドバイスの実施などもしやすくなります。 STEP３：情報の活用 営業担当者が日々入力した日報情報は、SFA内に蓄積されます。これらは後から見返すことで有効に活用できます。 たとえば定期的な訪問先がある場合、前回訪問時に顧客から聞き出した情報を再チェックするような使い方も可能です。 普段自分が担当していない顧客の情報を検索して探すこともできます。たとえば、ある会社から「御社のXXX製品を実際に利用している方の話を聞きたい」のように相談を受けた際に、XXX製品を利用している顧客の中から、担当者がそのような対応をしてくれそうか、当社製品によいイメージを持っていそうかなどの情報を日報から探すような使い方も可能です。 特に、案件管理と一体化した形で日報を作成する場合、案件や取引先ごとに情報が蓄積されていくため、活用しやすいという特徴があります。SFA製品を選ぶ際には、案件管理から日報を作成できる製品を選択するのをおすすめします。 SFAの日報機能活用テクニック：担当者向け 時間のない営業担当者にとって、日報作成はできるだけ効率化したい業務の１つです。改善するには、SFAの機能を活用して作業効率を高める視点で工夫していくことが重要です。 テクニック１：必要十分な情報を入力 営業日報の作成に時間をとられてしまい、営業活動に支障が生じてしまっては意味がありません。営業日報の作成はできるだけ短時間で行えるように、フォーマットを工夫し、必要十分な情報のみを入力するようにするのもポイントです。 テクニック２：日々のルーティン化 退社前、就業前に日報作成をする時間を設けるなど、日々のルーティンとして日報作成を意識づけることも有効です。SFA製品によってはタスク管理機能が備わっているケースもあり、タスクとして日報登録作業を管理しておくことも有効でしょう。これにより、入力漏れなどを防げます。 SFAの日報機能活用テクニック：上司向け 日報を確認する上司は、管理の手間を削減する観点で工夫しましょう。具体的にはSFAの以下のような機能を利用することが有効といえます。 テクニック１：特記事項欄の設定 日報のフォーマットにおいて、特記事項として「かならず上司の方に見てほしい」という項目を用意しておくことで、忙しいときでも最低限その情報のみチェックできます。日報のフォーマットを修正できない場合でも、重要事項は所感欄に記載するルールとするなど、チーム内で工夫して利用するのをおすすめします。 テクニック２：レポーティングツールを活用した報告 管理職は、部長職などさらに上司に営業状況を報告するケースが多いでしょう。その際には、SFAに備わっているダッシュボード機能やレポーティング機能などを利用し、効率化を図ることもおすすめです。 営業KPIの達成状況やその他重要指標などをダッシュボードやレポートで把握できるようになれば、報告業務も手間をかけずに実施できます。 SFAによる最新の日報管理とは 最後に、SFAを活用した最新の日報管理について簡単にご紹介します。 「案件」や「商談」ベースで日報を作成する 日報というフォーマットは、上司や関係者へ報告するには適していますが、情報の蓄積や検索には不向きです。よって、SFAでは案件や商談をベースに情報を管理していくという思想が取り入れられています。SFAにより案件・商談ベースで情報の管理を行っていくことが、営業活動の効率化につながっていきます。 個別に日報を作成するのではなく、案件や商談に対して日々の活動内容を登録すると結果として日報として出力されるようなSFAの機能を活用していくとよいでしょう。 クラウドを活用する SFA製品の多くはクラウド上で提供されていますが、クラウド型のサービスを利用すると、場所や時間を問わずSFAの機能を利用できるようになります。 特に営業担当者の方は外出されることが多いと思いますが、いつでも・どこでも顧客情報や案件情報の参照、日報の作成などが行えるようになると利便性が高まります。これからSFAを導入する場合は、クラウド型のサービスを前提として検討を進めるとよいでしょう。 日報管理におすすめのSFA「Kairos3 Sales」 SFAを活用した日報管理には、当社が製造・販売するクラウド型のSFA「Kairos3 Sales」がおすすめです。 Kairos3 Salesは、営業担当者が商談内容をはじめとする業務内容をSFAに入力した情報をもとに日報を作成できます。営業担当者は日報作成のため１日の業務内容をまとめる手間がなくなり、お客さま対応などの営業業務に集中できます。 Kairos3 Salesの日報には「いいね」やコメントができる機能があり、上司は日報を通して部下とのコミュニケーションがしやすい利点があります。 Kairos3 Salesは、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。ご興味がありましたら、下記より製品サイトや事例サイトをごらんください。 ・Kairos3 Salesの製品Webサイトはこちら ・Kairos3 Salesの事例サイトはこちら ### メルマガのリスト数確保の方法｜メルマガ入門講座 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 これからメルマガ運用予定のご担当者さま、手探りでメルマガを運用しはじめたばかりのご担当者さまにお伝えしたいのが、メルマガ運用で成果を出すにはリスト数の確保が重要だということです。 リスト数を確保することで、多くの方にメルマガを届けられます。 今回は、当社の「ひとりで作れる。ミスなく送れる。30分のメルマガ入門講座」でお伝えしているリスト数を確保するための基本的な３つの方法をご紹介します。 ※2022年11月16日配信 リストの数を確保するための3つの方法 メルマガのリスト数を確保する方法は、下記の３つです。 まずは「顧客リスト整理」と「名刺のデータ化」に取り組みましょう。 既存の顧客リストを活用すれば、新しくメルマガ配信希望者を募らずとも、すぐにメルマガを始められます。既存の顧客リストが少ない場合も、社内に眠っている名刺を集約すれば、リスト作成に十分な枚数になるケースがあります。 新規の配信先を増やすには、自社のWebサイト上にメルマガ登録フォームを設置する方法がおすすめです。 メルマガを１通配信するために必要な知識を詰め込みました 無料のセミナー「ひとりで作れる。ミスなく送れる。30分のメルマガ入門講座」では、担当者さまがメルマガを安心運営するためのノウハウをまるっとお伝えしています。 ＜セミナー内でお伝えすること＞ ・メルマガとは ・４ステップで仕上げる。すぐに使えるメルマガ作り方ガイド ・もっとよくする！事例で学ぶメルマガの書き方 ・メルマガで法律違反をしないために押さえる３つのポイント ・メルマガ運営のためのおすすめツール 本セミナーは、オンデマンド配信形式です。みなさまのご都合に合わせていつでもどこでもご視聴いただけます。 セミナー申し込み後に、メールにて視聴用URLをお送りいたします。 ### SFAによる案件管理のメリットと具体的な方法 SFAを活用した案件管理は効果が高く、また案件管理によるデータ蓄積は他のデジタル活用の取り組みのベースにもなります。案件管理は優先的に取り組んでいくべきデジタル化施策といえるでしょう。 この記事では、SFAを活用した案件管理について、メリットや方法をご紹介します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 案件管理とは？  案件管理とは何かをお伝えします。 案件管理とは成約にいたるまでの進捗状況を管理すること 案件管理とは端的にいえば「各営業案件が成約にいたるまでの対応内容や、進捗状況を蓄積・共有・活用する取り組み」のことです。 営業活動においては、見込み顧客や既存顧客に対する営業活動のスタートから、顧客のニーズ確認、見積り、クロージングまで、いわゆる営業パイプラインとして一連の流れが存在します。 これらの各段階において顧客とどのような会話をしたか、どのような見積を提出したかといった情報を、案件ごとに誰でも見えるように蓄積し、活用していこうという取り組みが案件管理です。 具体的に管理するのは、次のような情報です。 ・取引先名 ・先方の担当者名 ・商談で話した内容 ・案件の進捗状況 これらの情報を蓄積し、誰でも参照できるようにしていくことで、組織として営業活動を推進できるようにします。 案件管理を行うべき理由 案件管理として各案件の状況を誰でも見える形で可視化することにはメリットがあります。ここでは、案件管理を行うべき３つのメリットをご紹介します。 理由１：組織で営業活動を実現するため 案件管理を実施すると、営業担当者が個人で各案件を管理する状況から脱却し、組織として営業活動を実現できるようになります。これにより、担当者の異動や退職、体調不良などに対応しやすくなり、また個人では気づかなかった観点での対応もしやすくなります。 理由２：受注確度を上げるため 案件管理を実施すると、顧客の課題や要望、温度感などの情報が蓄積され、誰でも・いつでも確認できるようになります。これにより、営業担当者本人にとって案件対応がしやすくなることはもちろん、上司やチームメンバーのサポートも受けやすくなります。結果として、受注確度の向上にもつながるでしょう。 理由３：データ分析を実現するため 案件管理により各案件のデータが蓄積されていきます。このデータを活用すると、過去の受注実績や受注率などに基づいた受注見込み値の算出など、データ分析により現状把握や改善活動を検討できます。 KPIとして見込み顧客獲得数、アプローチ数などを定義している場合は、案件管理で収集された情報を基にKPIの達成状況を評価できるようになります。 Excelでの案件管理の課題とは 案件管理の取り組みを実施する際に、まず思いつくのはExcelなどの汎用的なツールの利用ではないでしょうか。 しかしながら、Excelでの案件管理には課題があります。 課題１：効率性が悪い Excelでは複数人で情報を入力できず、営業担当者が多いと作業がしにくい特徴もあります。また、取引先の名称変更や担当者変更があった際には各案件の担当者欄を更新しなければならないなど、情報のメンテナンスにも苦労しがちです。作業効率が悪いという点はExcelの大きなデメリットです。 課題２：情報共有がしにくい ファイル単位で情報が管理されるExcelだと、過去の情報が行方不明になる、誤って削除してしまう、などが生じる懸念があります。年度ごとにファイルがバラバラになる、担当者の異動と共にファイルが失われてしまうといった事態が発生しがちです。 また、案件管理専用のツールではないため情報の検索もしにくく、必要な情報がすぐに見つからないという点も課題になりがちです。せっかく記録された案件情報が、誰にも見られず活用もされていないというのがExcelによる案件管理において発生しやすい状況です。 課題３：分析がしにくい Excelにはグラフ化の機能も用意されていますが、自動でグラフ化はされず、その都度作成が必要です。また、マスター情報の管理もできないため、表記ゆれなどにより実施したい分析ができない、もしくは分析の精度があがらないという事態になりがちです。 SFAによる案件管理の実現 このようなExcel管理の課題もあり、案件管理を行う場合にはSFAツールを利用することが一般的です。SFAとはSales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）の略称であり、日本語では営業支援システムなどと訳されます。SFAは近年セールス領域において必須ともいえるツールとなりつつあり、多くの企業が導入を進めています。 SFAを利用すると、取引先情報の管理や情報入力・共有のしやすさなど、Excel管理にはないさまざまなメリットを享受できます。 SFAに関する基本的な内容については以下の記事で紹介しているので、SFAに関してよりくわしく知りたい方は併せてごらん下さい。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 https://makefri.jp/sales/12725/ SFAで案件を管理するメリット SFAで案件管理をするメリットを３つ紹介します。 メリット１：効率的な管理の実現 まず、効率的な管理の実現という観点です。SFAには取引先の管理機能や商談情報の登録、見積作成、営業日報の作成機能など、案件管理に関連するさまざまな機能が用意されています。これらを活用すると、Excelで実施するよりも手間をかけずに案件管理を実現できます。 たとえば、取引先の管理機能を利用すれば、取引先の名称が変わったときにも取引先マスター情報を変更すればすべてのデータが一括して新しい名称に変換されます。Excel管理だと個々にデータを置換しなければならず、また表記ゆれの問題も発生します。SFAによりこの手間を最小にできます。 メリット２：情報の共有性向上 SFAで案件を管理していれば、顧客・担当者・受注確度などさまざまな条件で案件を検索できます。必要な情報を簡単に抽出して表示することで、手間なく情報の確認を実現できます。 上述のとおり、Excelなどのファイル上で案件を管理すると、どこにファイルを置いたか分からなくなる、データを間違って消してしまう、などが生じてしまいます。一元的にシステム上でデータを管理することで、情報の蓄積という観点でも、情報の参照性という観点でもメリットがあります。結果として、情報活用につなげやすくなります。 メリット３：分析機能の活用 一般的なSFAには、案件の情報をグラフなどで可視化する機能が用意されています。これにより、案件の状況を把握・分析しやすくなります。案件の情報をテキストで羅列されても、情報の認識に時間がかかります。まずはデータで概況を把握することで、忙しい管理職も時間をかけずに営業の進捗を確認できます。 可視化においては、目標数値を設定すると、目標対実績も一目で把握できるようになります。KPI目標に対して達成状況がどうなのか、もし達成できていないのであればどこに改善可能性があるのかを簡単に把握できます。 SFAによる案件管理の方法 SFAによる案件管理の大まかな流れを紹介していきます。 取引先の管理 まずは、取引先の名称や責任者・担当者の名称と連絡先など、取引先の情報をマスターとして登録します。SFAでは、取引先の情報をあらかじめ登録しておき、案件と紐づけて利用することが一般的です。これにより、上述した通り案件情報の効率的な管理を実現できます。 取引先情報を登録しておくことで、各取引先の案件状況や取引先担当者の特徴、これまでの取引先との関係性なども分かりやすくなります。このように、取引先をSFA上で登録し、商談などの諸活動をすべて取引先と紐づけることで、自社が行った取引先へのアプローチを一元的に把握できるようになります。 案件の登録 営業活動や引き合いなどにより案件が生まれた場合、SFAに案件の登録を行います。営業パイプラインの各段階に対応させる形で、各案件に「資料請求」「ヒアリング」「アポイント調整中」「提案済み」「受注」などのステータスを設定し、進捗状況がわかるようにします。 SFA上で受注確度の見込みを登録しておけば、どの案件に注力すべきかわかりやすくなります。 たとえば、営業担当者の負荷が高まり、すべての案件に力を注ぐことができない場合、受注確度や受注時の見込み売上高などの観点で絞り込みを行い、限られたリソースで売上高を高めていくような取り組みも可能です。 進捗状況の更新 案件の進捗に応じて、適宜SFAにて情報の更新を行っていきます。たとえば、取引先へ訪問した際などは、訪問により明らかとなった顧客の課題や要望などを商談情報として記録していきます。また、見積を行った場合、どのような条件で、いくらで見積もりを行ったか記録します。 このように進捗状況を記録していくことで、常に最新の案件情報を組織で共有することができます。担当者の急な異動や体調不良などが発生しても、引き継ぎもしやすくなります。 また、担当者の方個人としても多数の顧客を抱えるようになると。どの顧客にどのような条件で見積もりを提示したか、どのような対応を行ったかを完全に記憶しておくことは難しくなります。SFAにこれらの情報が蓄積されることで、一貫した顧客対応を実現できるようになります。 案件の分析 蓄積されたデータを基に、取引先や営業担当者、期間などの軸で案件の分析を行います。これらの活動を通して、営業活動を改善していきます。 SFAにもよりますが、日々の営業活動状況を一元的に把握できるダッシュボードを備えているものであれば、一目で案件数や受注角度などに基づく売上高見込み試算額、KPIに対する実績値などを確認できます。 また、定期的に営業活動の実績を分析することで、営業活動改善のPDCAサイクルを回していくような取り組みも有効です。たとえば、案件の各ステータスの移行率を分析することで、どの段階での営業活動が不十分であるかを分析するようなこともできるでしょう。分析結果を基に、新規施策を検討していくこともできます。 SFAによる案件管理のポイント SFA上での案件管理を効率的に実施するためのポイントについてご紹介します。 ポイント１：ダッシュボードの活用 SFAによっては、ダッシュボードとして概況を把握する機能が用意されていることもあります。ダッシュボードの活用により、案件の進捗状況や目標達成状況など一目で把握できるようになります。特に管理職・マネージャー層の方向けに有効な機能といえるでしょう。 多くのSFAでは、ダッシュボード上に表示する項目をカスタマイズできます。自社のKPI目標や重点的に確認したい項目をダッシュボードに設定しておくことで、使い勝手も良くなります。 ポイント２：MAとの併用 SFA単体でも導入効果を上げることができますが、さらに他のツールも併用することでその価値を高めることができます。たとえば、MA（マーケティングオートメーション）ツールはSFAと相性のよいツールの一つです。MAは見込み顧客の創出に向けた活動をサポートする機能を備えたツールで、メルマガやウェビナー、展示会といったマーケティング施策を効率化・効果的に実行するのに役立ちます。 MA上で収集した見込み顧客情報に対して、実際に案件化したタイミングでSFAに情報を連携することで、案件のクロージングに向けた活動についても引き続きSFAで管理できるようになります。 当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は、同じく当社のMA「Kairos3 Marketing」とノーコード（ノンプログラミング）での連携が可能です。 SFAとMAを連携してマーケティング・営業活動を強化したいご担当者さまは、下記の製品Webサイトより詳細をごらんください。 Kairos3 Salesの製品Webサイトを見る https://www.kairosmarketing.net/sales Kairos3 Marketingの製品Webサイトを見る https://www.kairosmarketing.net/marketing-automation ポイント３：名刺管理ツールとの連携 SFAと名刺管理ツールと連携させれば、名刺管理ツールへ登録した取引先の担当者情報をSFAへ反映させるような使い方も可能です。すでに名刺管理ツールを導入されている場合は、SFAと名刺管理ツールを同期させることで、取引先の担当者変更や新規取引先の獲得の際にも、手間なく一元的な情報管理を実現できます。 ポイント４：日程調整ツールとの連携 日程調整ツールと連携することで、お客さまとの商談時にかならず発生する日程調整がスムーズになります。 たとえば、私たちが製造・販売する日程調整ツール「Kairos3 Timing」と「Kairos3 Sales」の連携で、日程調整時に獲得した顧客情報や日程確定情報は、リアルタイムで｢Kairos3 Sales｣へ共有されます。 これにより、日程調整そのものをインバウンド施策として活用しながら、マーケティングから営業へのショートカットパスを実現できます。 ### SFAの活用方法7つのポイント｜効率的な使い方 SFAとは、営業活動の効率化と営業力の向上に向けた強力なツールです。SFAの機能を最大限活用するためには、いくつかの重要なポイントを押さえておく必要があります。 本記事では、SFAの効果的な活用方法や、使いこなせない原因と解決策も紹介します。SFA導入後に必要なポイントを知り、営業活動の効率化や利益の最大化を目指しましょう。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む SFA活用で成果を出すための７つのポイント SFAを活用し、営業活動や部署の売上達成を目指すには、紹介する以下７つのポイントに注力しましょう。 SFAの導入目的を明確にする 入力項目は必要最小限に絞る SFA浸透のための準備期間を設ける 連携の機能を活用する 自由記述のみでなく選択項目を増やす 質の高いデータの入力を促す データ分析の基本を押さえる それぞれについてくわしく解説します。 SFAの導入目的を明確にする SFAを効果的に活用するためには、導入の目的を明確にする必要があります。 SFAを導入する目的は以下が例として挙げられるでしょう。 導入目的の例 ・営業部門内で情報共有を強化し、営業プロセスを改善する ・取引相手と担当者の顧客データを一体化し、データ管理を最適化する ・営業の属人化を軽減し、生産性を向上させることを目指す ・従来のExcelによる管理から移行し、営業活動を合理化する ・営業活動にかかるコストを下げ、収益化につなげる SFAの導入により、チーム内で顧客情報をリアルタイムに共有できるようになると、他の営業担当者の案件を参考にすることができます。その結果、別の案件でも他の営業担当者が使った資料を使うことができるため、営業業務のプロセスが改善されます。営業活動をより効率化することや、営業担当者それぞれのスキルアップを図ることもできるでしょう。 また、顧客データと営業担当者、およびメーカーやパートナー企業などの取引先データを一括にまとめることで、データ管理を最適化できます。 営業の属人化を軽減することで生産性の向上につながり、人手不足の解消にもつながるでしょう。 さらに、作業に手間や時間がかかっていた従来のツールにおける課題を改善し、高度なデータ管理と分析が可能になれば費用対効果を高められ、売上の最大化を図れます。 行動目標や成果目標のKPIを設定する 行動目標や成果目標のKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）を設定することで、データ入力の質を上げることができます。その結果、データを適切に維持できるため、効率的な営業活動が実現するでしょう。 入力する項目は、行動指標と成果指標を合わせて設定するのがおすすめです。 SFAを効果的に活用するためには、データ項目を明確かつシンプルにしなければなりません。SFAのデータ入力フォームが多すぎると、逆に営業担当者の負担感が増してしまい、業務に支障をきたす可能性があります。 SFA浸透のための準備期間を設ける 社内がSFAシステムを受け入れ、効果的に利用できるよう基盤を築くためには、SFAを浸透するための十分な準備期間を設ける必要があります。 以下は、SFAを浸透させるために必要な取り組みの一例です。 SFAの導入成功に向けて、まずは営業担当者へ導入する目的とメリットを説明します。 次に、システムへのデータ入力を効率的に行えるよう入力する際のルールを標準化し、必要あればマニュアルを作成します。 その後、実際の営業の現場における実践と、業務終了後のフィードバックを収集し、振り返りを行いましょう。現場での使い勝手などを分析し、必要に応じて業務フローやSFAへの入力ルールなどの改善を行います。 営業担当者から常にフィードバックを取り、業務フローや入力ルールの改善を何度か行って、SFAを浸透させていくと、「導入したけど使えない」を防ぐことができるでしょう。 連携の機能を活用する 自動入力やデータ連携の機能を活用することで、手動の入力に比べ大幅に時間や手間を削減できます。 たとえば、SFAとメールを連携することでメールの送受信やコミュニケーション履歴など、顧客情報を自動で取り込みデータの記録が可能です。カレンダーや日程調整ツールとの連携によって、顧客とのアポイントなど営業業務の見落としを減少させることもできます。 また、ほかのアプリケーションとの統合もでき、既存のツールや蓄積されたデータベースから情報を引き込み、SFA内で過去の情報と共に一括で管理が可能です。 SFAを選定する際は、各種機能が円滑に使用できるかどうか検討し、自社にとって最もマッチするシステムを選択しましょう。 自由記述のみでなく選択項目を増やす SFAの活用効果を高めるには、自由記述のみならず、データ化しやすい選択項目を増やすことが重要です。 SFAに蓄積されたデータは、質がよく正確でなければその後に有効活用できません。収集できる情報量が少なかったり数値化が難しかったりする場合はデータ分析がしづらいため、SFAを活用する効果は得られないでしょう。そのため、顧客情報やニーズの把握に必要な情報を選択項目として、システムに組み込む工夫が必要です。 このような工夫を行うことで、入力がめんどうではなくなり、データの質も上がるでしょう。 選択項目を増やすことで入力が容易となり、データの質が向上してより効果的な営業データの分析につながります。 質の高いデータの入力を促す SFAシステムの価値を最大化するためには、質の高いデータ入力が重要です。 データは正確であり、データ入力が目標達成につながるものでなければなりません。営業担当者へは具体的な活動事例を提示し、データを入力する効果を十分に理解させることが重要です。たとえば、「購入理由」の入力が、顧客の課題解決にどのように役立つかを詳細に説明します。 営業担当者が質の高いデータを入力した際には「前回共有してくれた内容は分かりやすくてとても良かった」など、ポジティブな内容を伝えるようにしましょう。 さらに、疑問や提案についても積極的に受け入れることで、営業担当者のSFAの入力に対するモチベーションがあがり、質の高いデータ入力が担保できます。 データ分析の基本を押さえる データ分析の基本を押さえることも、SFA活用における重要なポイントです。 以下は、データ分析の基本的な進め方をまとめています。 データ分析の基本的な進め方 ・データ分析を行う前に、分析を行う目的を明確にする ・仮説を設定したうえで、詳細な分析計画を立てる ・SFAを利用して、必要なデータを収集する ・設定した目標に基づいて、収集したデータを解析する ・データから得られた情報を元に、仮説の実証や改善策を考える まず、分析することで「何を知りたいのか」という目的を明確にします。 たとえば、「毎月リード獲得率は目標を達成しているのに、受注率が伸び悩んでいるのはなぜか」などです。 次に、分析の目的が明確になったところで、目標達成に必要な仮説を立てましょう。具体的には「受注率が低いのは、プレゼン資料の内容が見込み顧客へ伝わりにくいことが原因かもしれない」など、自社の営業チームにとって想定しうる仮説です。それに基づいて分析計画を立てたのち、SFAを活用して必要なデータの収集を行いましょう。 集めたデータを分析することで、仮説以外にも課題が浮上するかもしれません。受注率が低ければ、テレアポから受注までの各フェーズで、どこに問題があるかを調査します。 データから得られた情報から仮説を実証し、改善策を考える過程が非常に重要です。具体的には、受注率が特定フェーズで低い場合、そのプロセスを改良して効率化を図る方法を探ります。 上記のように、データ分析の基本を押さえておくと、SFAのデータも余すことなく利用できるでしょう。 SFAを使いこなせない原因 SFAを活用する際、営業担当者が使いこなせない、あるいはなかなか定着しない場合もあるでしょう。課題が生じる原因は組織によってさまざまですが、一般的に以下の4点が挙げられます。 システムのUI/UXが複雑で使いにくい 営業担当者にとってのメリットが伝わっていない 操作における不明点の相談先がはっきりしていない 入力されたデータが営業の効率化に活かされていない 以降では、これらの課題を解決するためにどのような対策があるのか説明します。 システムのUI/UXが複雑で使いにくい SFAが使いにくい要因は、複雑なユーザーインターフェース（UI）やユーザーエクスペリエンス（UX）にあります。 UIとは：ユーザーとサービスをつなぐもので、画面やマウス、キーボードなど UXとは：ユーザーがサービスを通じて感じる体験で、使用感や満足度など この問題を解決するための対策例は以下の２点です。 営業担当者が使いやすいSFAを導入にするためには、シンプルで直感的なUXのツールを選定することです。 営業情報を簡単に可視化できる必要があります。蓄積された営業データを簡単にグラフ化できれば、営業戦略や経営戦略に役立てるためのミーティングにすぐ活用できるからです。 研修やサポートを定期的に行い、営業担当者がSFAを手軽に使いこなせるようにします。 UXの低いツールを導入している場合、他のツールへ変更することもアイデアのひとつです。 営業担当者にとってのメリットが伝わっていない SFAの導入から活用までのメリットが、営業担当者に伝わっていないこともSFAを使いこなせていない要因のひとつと考えられます。 解決するための対策は以下のとおりです。 対策方法 ・営業担当者にSFA導入後のメリットを明確に伝える ・既にSFAを利用している企業や営業チームの成功事例を共有する ・SFA導入前に営業担当者にシステムの使用感を確認してもらう ・営業担当者からの意見や提案を歓迎し、システム改善に導入する ・導入後も定期的に成果を評価し、個人やチームの成果を可視化する SFAのメリットを実感するには、システムを導入する前からの取り組みが必要です。営業担当者へSFAを実際に導入した先の効果や成功事例を共有する場を設定するとよいでしょう。 使い方とメリットの詳細を説明し、デモンストレーションと質疑応答をていねいに行います。使用方法の十分な理解と営業担当者からのフィードバックを歓迎する姿勢は、SFA導入に対するユーザーの納得度を高めるために不可欠です。 導入後も定期的な成果の評価や、営業活動を可視化できているかの状況確認を行いましょう。営業担当者がSFA導入の効果を実感できれば、営業活動に対するモチベーションの向上につながります。 操作における不明点の相談先がはっきりしていない SFAの運用において、営業担当者が操作に関する疑問や問題が生じた際、適切な相談先が明確でないといったケースがあります。以下は、この問題を解決するための対策です。 対策方法 ・営業担当者が問い合わせできるカスタマーサポートがあるツールを選ぶ ・利用者同士が情報を共有し、相互にサポートできるシステムを構築する SFAを導入する場合は、営業担当者向けに迅速かつ簡単にアクセスできるサポート体制が整っているツールを選ぶのがおすすめです。メール、チャットだけではなく、電話の窓口など相談の手段が多いツールがよいでしょう。 いつでも対応可能なヘルプセンターがあれば、利用者が自己解決できます。社内に相談しやすい環境を整え、情報を共有する仕組みを作るのも、社員に定着させる手段のひとつといえます。 利用者からのツールに関する問題や改善提案にも積極的に対応する姿勢も大切です。 入力されたデータが営業力向上に活かされていない データが入力されているにも関わらず、そのデータを効果的に活用できていないという点も、SFAをうまく使いこなせていない原因のひとつです。 問題を解決するための対策は以下のとおりです。 対策方法 ・営業チームに対してデータ活用や分析方法のトレーニングを実施する ・KPIや入力項目の見直しをはかり、営業担当者に目標を認識させる ・過去や外部の成功事例を紹介して、SFA導入の価値を共有する ・営業担当者が簡単にデータを可視化できるシステムを採用する 対策としては、営業チームへ研修の機会を設け、データの収集と分析方法について具体的にトレーニングを行うのも有効です。 入力項目が多すぎて、担当者が負担に感じてしまっているケースも考えられます。改善策としては、KPIの設定が細かすぎないかなどを見直しながら、営業担当者へ目標をしっかり認識させましょう。 他のチームの成功事例を紹介してSFA導入の価値を共有し、データを簡単に可視化できるという認識を持ってもらうことも重要です。 SFAの活用に関するよくある質問 SFAに関する質問事項として、よく取り上げられる内容を解説します。 そもそもSFAとは？ SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムの略称で、営業活動の効率化と支援を目的とするツールです。営業担当者の業務を自動化し、営業プロセスの標準化を促進する利点があります。 たとえば、顧客情報の管理や共有、リードの追跡、商談の進捗確認など、営業に関連する情報を記録し、チーム全体の営業活動を分析することが可能です。分析結果から、営業活動の見直しが行え、売上向上に向けた改善が可能になります。 現在では、営業の属人化を回避しながら営業チーム全体が最新の情報を共有し、効率的な営業活動を実現するツールとして導入する企業が増えています。 SFAとCRMの違いは？ SFAとCRMの違いは、CRM（Customer Relationship Management）は顧客関係を強化するためのマーケティングツールであるのに対し、SFAは営業活動の効率化を支援する営業ツールであるところです。 両者は密接に関連していますが、具体的には以下のような違いがあります。 SFAにはどんな機能がある？ SFAには以下の主な機能があります。 SFAの主な機能一覧 ・顧客情報や会社情報の管理 ・商談情報の管理 ・日報の提出・管理 ・受注、失注・延期分析 ・案件管理 ・売上予測 ・行動管理 各機能は、一連の営業活動におけるさまざまな作業をサポートします。それにより、営業担当者は顧客との商談に時間を費やせるようになることで受注率の向上が期待できます。また、蓄積された営業情報は、その後分析することで課題を抽出できるため、強い営業組織の構築へと役立つのです。 機能の詳細については、以下のページでくわしく解説していますので、導入を検討している人は参考にしてください。 関連記事：SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 ### SFA導入の失敗事例｜原因と対策をくわしく解説 SFAは、営業プロセスを効率化・自動化し、情報を集約・管理するソフトウェアです。主な機能は、顧客管理や商談情報の可視化、タスク管理などを通じた営業活動の組織的な強化です。 正しい事前確認やプロセスを踏まないことでSFAを効率的に活用できていない企業も多くあります。当記事では、SFAの導入を検討している担当者さまに向けてSFAの導入を成功させるポイントを解説します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む SFA導入の失敗事例 SFA導入における代表的な失敗事例は、以下の4点です。 営業担当者がシステムを使わない SFAは、営業情報を共有して営業効率をアップさせるシステムです。そのため、営業担当者がシステムを利用しなければ、営業情報が蓄積されません。また、営業情報が担当者間で活用されなくなりSFAの導入効果を得られません。 営業担当者がシステムを使わない原因は、以下のとおりです。 原因 ・操作が複雑で使いにくい ・システムの利用が手間になっている ・当事者意識がない これらの原因を解決するための対策方法は下記の通りです。 対策方法 ・操作マニュアルをすぐに閲覧できるようにする ・入力項目を最小限に抑える ・SFAを導入する目的を営業部門と共有する SFAが営業担当者の負荷にならないよう、シンプルで使いやすいシステムが求められます。 必要な機能がない・どれかわからない SFAに用意されている機能すべてが営業担当者の求めていた機能とは限りません。これまでの営業活動とのギャップによって、必要な機能がない、またはどの機能を利用すればよいかわからない、という状況が生まれます。 営業担当者にとって「必要な機能がない」「どれかわからない」状況になる原因は、以下のとおりです。 原因 ・製品の検討が不足していた ・利用前のトレーニングが不足していた ・システムに柔軟性がない これらの原因を解決するための対策方法をまとめます。 対策方法 ・製品の検討前に導入目的や課題を明確にする ・営業担当者がシステムの利用方法をトレーニングできる時間を設ける ・自社用にカスタマイズができる製品の検討をする 製品の選定時には、営業担当者の意見を反映した検討が重要です。 入力されたデータを有効活用できない これまで紙で実施していた内容をそのままSFAに登録しても、SFAのパフォーマンスは発揮できません。SFAを導入する目的と得られる機会効果が営業部門の中で共有されていないと、入力されたデータを有効活用できない原因につながります。 入力されたデータを有効活用できない原因は、以下のとおりです。 原因 ・導入目的・課題が明確でない ・必要な情報が収集できていない ・収集したデータの分析方法がわからない これらの原因を解決するための対策方法をまとめます。 対策方法 ・製品を導入した目的・課題を振り返る ・取得すべきデータを洗い出し、SFAに登録する意味をチームメンバー全員が理解する ・現状の課題を共有し分析によって得られる効果を議論する 得られる効果が明確でないと、これまでよりも収集するデータが増えることが手間だと捉えられてしまいます。 部署間のデータ共有が上手くいかない SFAに格納される情報は、営業部門だけでなくマーケティング部門や製造部門も確認できるようになると、情報をより効率的に活用できます。部署間でのデータ共有が上手くいかないと、SFAを導入した効果が一時的なものになってしまいます。 部署間のデータ共有が上手くいかない原因は、以下のとおりです。 原因 ・部署間で共有できないシステムを導入してしまう ・社内に複数のSFAが導入されている これらの原因を解決するための対策方法をまとめます。 対策方法 ・他部署で情報共有できる製品を選定する ・既存のシステムとの親和性を検討する ・情報が一元管理できるよう、社内の情報を整理する さまざまなシステムに情報が格納されていると、情報が一元管理できずに更新の手間が増えてしまいます。SFAの導入前には、社内にある顧客情報を整理して、システム間の連携が効率的に実施される運用体制を整えます。 SFA導入で失敗しないために確認すること SFAの導入で失敗しないためには、以下のことを確認する必要があります。 導入する目的・課題は何か 導入後のサポート体制はあるか それぞれについて解説します。 導入する目的・課題は何か SFA導入で失敗しないためには、導入する目的・課題が何かを明確にします。 SFAは、導入するだけで営業が効率的になるわけではありません。導入の目的や課題が明確になっていないと、SFAを導入した成果を評価できず、導入効果を実感できないことから不満につながりやすくなります。 SFAを導入する目的・課題と、そこから考えられる活用施策の事例を紹介します。 導入目的を確認する際には、現状の営業部門に発生している課題に優先順位をつけることが重要です。目的と課題にあったSFAの導入を検討します。 導入後のサポート体制はあるか SFA導入で失敗しないためには、導入後のサポート体制があるかを確認します。 SFAを導入しても営業担当者が使いこなせなければ意味がありません。効率的な活用方法がわからないと、費用対効果も生まれず、かえって手間だけが増えてしまいます。 導入後のサポート例には、以下のようなものがあります。 導入後のサポート例 ・営業担当者向けの研修を実施する ・使い方がわからなかったときの問い合わせ窓口が明確になっている ・利用してみた感想をフィードバックでき製品の改善に役立てている ・業務体制の変化に合わせて柔軟なカスタマイズができる ・定期的なアップデートが行われ機能が追加されている 導入後のサポート体制は、他社製品と比較しながら導入前に確認しておくことが大切です。 SFA導入を成功させるポイント SFA導入を成功させるポイントは、以下のとおりです。 まずはスモールスタートにする PDCAを回して運用方法を改善する それぞれのポイントについて解説します。 まずはスモールスタートにする SFA導入を成功させるためには、スモールスタートで始めることが重要です。スモールスタートでは、SFAが搭載しているすべての機能をすべての部署に一度に展開するのではなく、限られた機能と限られた範囲で導入します。 スモールスタートで始めることで、営業部門がSFAシステムに慣れやすくなります。実際の業務フローとSFAの機能が適応しやすくなり、全部署への導入がスムーズに進むようになるでしょう。 スモールスタートはコスト面でのメリットも大きいです。導入範囲を限ることで、初期投資やランニング費用を抑えられ、費用対効果が出やすくなります。限られた組織での成功体験が横展開され、効率的な利用方法の好事例が共有される点もスモールスタートのメリットです。 PDCAを回して運用方法を改善する SFAを導入する際には、PDCAを回して運用方法を改善しながら進めましょう。PDCAサイクルを回すことで、システムの運用方法を段階的に改善していくことが可能です。 営業部門や他部署で日々変化している課題・ニーズに柔軟対応でき、SFAシステムの持続的な改善が実現されます。 まとめ SFA導入の失敗事例には、営業担当者が利用しない、必要な機能不足、データの有効活用、部署間データ共有の不備などがあります。失敗原因を確認し、それぞれの解決策を立てることでSFAはスムーズに導入できるようになります。 SFAを導入する際には、スモールスタートで初めてPDCAサイクルを回しながら、自社の営業部門で効果的に活用できるように取り組むことが重要です。 この記事をきっかけとして、SFAの導入や運用の成功につながれば幸いです。 ### ウェビナー集客が２倍以上に！集客できるタイトルの特徴 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 ウェビナーのタイトルは、集客数に大きく影響します。 本日は、これまで450回以上の複数のウェビナーを開催してきた当社の結果とともに、集客できるウェビナータイトルの特徴をご紹介します。 無料お役立ち資料集「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」では、企画から商談化まで、ウェビナー施策に必要なノウハウをまるっとお伝えしています。 ※2023年10月23日配信 タイトル変更で集客数が倍以上に！集客できるウェビナータイトルの特徴 集客できるウェビナータイトルの特徴は「タイトルからウェビナーで解決できる課題が伝わる」ことです。 お客さまは「自社のお悩みが解決できるか？」の観点で、ウェビナーに参加するかどうかを判断するためです。 実際に、当社は以下のようにタイトルを変更しただけで集客数が倍以上になったケースがあります。 ウェビナー集客数を伸ばす６つの打ち手を紹介 今回ご紹介したウェビナータイトル以外にも、集客数を伸ばす打ち手は複数あります。 「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」では、集客数を伸ばす６つの打ち手をくわしく解説しています。 ほかにも、全71ページに当社がこれまで蓄積してきたウェビナー運営のノウハウを余すところなく詰め込みました。本資料の目次はこちらです。 企業がウェビナーを開催する理由 企画のステップと留意点 必要なツールや機材、通信環境 コンテンツ制作の４つのプロセス 快適な視聴のために当社の講師が実施していること 集客数を伸ばす６つの打ち手 出席率を伸ばす３つの工夫 アンケート項目と事後フォローの実例 ウェビナー運営の全タスク　チェックリスト 社内でのご共有・勉強目的のダウンロードも大歓迎です。 ご興味ある方はぜひ以下のボタンからダウンロードしてください！ ### 展示会、ブースへの集客を高める鍵は「見せ方」にある みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 新規顧客開拓の手段のひとつとして、展示会への出展が挙げられます。 展示会会期中、できるだけ多くの来場者に自社ブースへ足を運んでもらい、リード獲得につなげるためには、ブースの「見せ方」を工夫しましょう。 本日は、展示会で自社ブースへの集客数を増やすためのブース設計の工夫をご紹介します。 「費用対効果を最大化する！商談につながる展示会戦略セミナー」では、展示会でのリード獲得数を増やし、費用対効果を高めるための運営方法をご紹介しています。 ※2023年9月13日配信 ブースへの集客数を増やすための鍵は「見せ方」にある ブースへの集客数を増やすためには、ブースのレイアウトを「開放的」に見せましょう。 壁面や障害物が多く、通路からブースの中身や人の動きが見えづらいようなレイアウトにしてしまうと、来場者に「ブースに立ち寄りづらい」と感じさせてしまうことがあります。 参考までに、当社が過去に展示会出展した際のブースレイアウトの例をお見せします。 小規模なブースや、自社ブースの両脇を他社ブースに囲まれ、壁面が多くなってしまう場合でも、ブースを開放的に見せるために以下の工夫ができます。 展示会からのリード獲得数を増やすためにできること 「費用対効果を最大化する！商談につながる展示会戦略セミナー」では、展示会でのリード獲得数を増やし、費用対効果を上げるためにできることを、当社が「実践してみてうまくいったこと」をもとに解説しています。 【本セミナーでわかること】 ・展示会から商談につながる確度の高いリードを獲得する方法がわかる ・展示会の費用対効果を高める方法がわかる ・商談や受注につなげるための展示会フォローの仕組みがわかる 本セミナーは、Zoomでのオンライン開催です。お申し込み後、別途メールにて参加用URLをお送りいたします。 展示会出展を考えていらっしゃる担当者さまや、展示会の運営方法を見直したい担当者さまはぜひお申し込みください。 ### 顧客管理とは｜ツールや記録すべき情報など、管理方法の基本 顧客管理とは、自社の顧客との良好な関係維持や売上の増加を目的として、社内の顧客情報や購買に関わる情報を一元管理することを指します。 顧客管理は、事業を拡大する上では欠かせないプロセスです。顧客情報が社内にバラバラに散在している組織では、効果的に営業活動やマーケティング活動を実行するのは困難です。 本記事では、顧客管理の方法、メリット、役立つツール、ツール選定時のポイントまでまるっと解説しています。 「ここから始める　営業管理用Excelテンプレート」をダウンロードする 顧客管理のメリット 本章では、顧客管理のメリットを３つご紹介します。 顧客満足度・LTVの向上 顧客管理のメリット１つ目は、顧客満足度やLTV（顧客生涯価値）が向上することです。 顧客管理では、顧客の基本情報だけではなく、顧客が抱えているニーズや行動情報も管理します。それらの情報を分析することで、顧客の興味関心やニーズを把握し、顧客対応や営業活動に活かせます。 顧客の興味関心やニーズに合わせて顧客対応をすることで、顧客満足度を高め、さらにはお客さまが企業にもたらす価値（売上）の合計であるLTV（顧客生涯価値）を上げることができます。 LTV（顧客生涯価値）とは？ 「LTV（顧客生涯価値）とは？一番わかりやすい入門編」では、LTVの用語解説や計算方法についてわかりやすく解説しております。ご興味ある担当者さまはぜひごらんください。 マーケティング効果の向上 顧客管理には、マーケティングの効果を向上させるメリットもあります。 メルマガ配信を例にあげると、顧客管理ができていると、自社が獲得したお客さまに対して取りこぼしなくメルマガを配信できます。 さらに、顧客の興味関心やニーズを管理することで、読者の興味関心にあった情報を提供するメルマガのセグメント配信ができるようになります。 顧客対応の効率化 顧客管理では、顧客の基本情報の管理だけではなく、過去のお問合せの内容や、お客さまとお話ししたこともあわせて記録します。 その結果、顧客と複数回やり取りをしていても過去の履歴が即座に確認でき、スピーディーな顧客対応に役立ちます。 顧客管理の方法｜記録すべき情報 顧客管理で記録すべき情報は、一般的には下記の図の通りです。 顧客管理で記録する情報は、自社の顧客管理の目的によって異なります。いきなりすべての顧客情報を記録すると管理が煩雑になるため、まずは必要最低限の顧客情報から収集・記録することをおすすめします。 顧客管理の方法｜役立つ代表的なツール 顧客管理に役立つツールをご紹介します。 Excel Excelでの顧客管理には、「費用がかからない」「使い始めるハードルが低い」などの利点があります。 一方で、 情報量が増えるとファイルが重くなる 同時編集が難しい データ抽出の自由度が低い といった特徴もあり、Excelで顧客管理をするには工夫が必要です。 顧客管理をExcelで便利にするには 顧客管理をExcelで便利にする方法を「Excelで顧客管理する方法とテンプレートが不要になるExcelの技」の記事でまとめています。 CRM 顧客管理の代表格がCRM（Customer Relationship Management）です。顧客に関するあらゆる情報を管理できるソフトウエアの総称ともいえます。 SFA 顧客管理ツールのうち、営業活動に特化したものがSFA（Sales Force Automation）です。 SFAは、顧客情報に加えて、社内で進行中の案件の情報や商談内容などの情報を記録し、営業活動の進捗を可視化します。 マーケティングオートメーション（MA） マーケティング活動における顧客管理は、マーケティングオートメーションが便利です。 マーケティングオートメーションについて マーケティングオートメーションとは、「メルマガ配信やイベント開催などでお客さまと接触しながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。くわしくは「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」をごらんください。 マーケティングオートメーションは、顧客情報に加えて、展示会やセミナー・ウェビナーなどのイベントの参加状況、メルマガの反応履歴も管理できます。 さらに、マーケティングオートメーションには「お客さまがいつ、どのWebサイトにアクセスしたかがわかる」Web閲覧履歴も管理できる特徴があり、メルマガ配信やイベント開催などのマーケティング施策の結果が、お客さまのWeb行動で可視化されます。 顧客管理ツールの選定ポイント 顧客管理ツールの選定ポイントは、次の４つです。 顧客管理の目的とツールの機能があっているか 顧客管理ツールといっても、ツールによって機能や得意な領域は様々です。 漠然と顧客管理ツールを探すのではなく、まずは自社で顧客管理ツールを導入する目的を言語化しましょう。そうすることで、自社の目的を果たすにはどの機能があればよいかが明確になります。 操作性が高いか 顧客管理ツールのUI（ユーザーインターフェイス）が使いやすいと、煩うことなく操作ができ、生産性の向上につながります。顧客管理ツールの選定時は、UIの確認を忘れないようにしましょう。 セキュリティは強固か 顧客管理ツールは、お客さまの氏名やメールアドレス・会社名などの個人情報を管理します。そのため、不正アクセスなどによりお客さま情報が漏洩しないよう、万全なセキュリティが欠かせません。 顧客管理ツールの営業担当者に、セキュリティ対策や過去に漏洩のリスクがあったかどうかなどを確認しておきましょう。 サポートは充実しているか 顧客管理ツールのサポート体制は、営業担当へのヒアリングや比較サイトから導入前に確認できます。 サポートを見極める基準は、次の通りです。 ・対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか ・対応言語：外国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか ・問い合わせ方法：対応はメールか、電話か ・料金：何度問い合わせても無料か おすすめの顧客管理ツール「Kairos3」 顧客管理ツールなら、当社が製造・販売する国産のCRMツール「Kairos3」がおすすめです。 Kairos3は、売上アップに成功する企業が「あたりまえ」に実施している営業・マーケティング施策を、未経験でも「あたりまえ以上」の成果が出るよう仕組み化し、人と組織の成長を促すCRMです。 顧客管理に役立つCRMツール「Kairos3」に興味がありましたら、お気軽にお問い合わせください。 Kairos3の製品サイト Kairos3に関するお問い合わせ Excerpt: 顧客管理は事業をする上では欠かせません。お客さまの連絡先情報だけでなく、購入理履歴や接触履歴など、売上をあげるためだけでなく、事業をレビューするためにも活用します。 他社と差をつけるためには、連絡先情報だけの顧客管理では不十分です。 顧客管理を多面的に見ながら、みなさまの事業にとってあるべき顧客管理の姿をご理解いただくための参考情報になれば幸いです。 ### BtoBマーケティングとは？BtoCとの違いや特徴・施策まとめ BtoBマーケティングの概要やBtoCマーケティングとの違いをまとめました。 さらに、自社のBtoBマーケティングを強化したいご担当者さまに向けて、BtoBマーケティングの代表的な施策や成果を出すためのテクニックなど、具体的なノウハウも併せてご紹介しています。 BtoBマーケティングとは？BtoCマーケティングとの違い BtoBマーケティングとは、Business to Businessマーケティングの略で、法人向けのマーケティング活動を指します。BtoCマーケティングはBusiness to Customerマーケティングの略で、個人の消費者を対象とします。 BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いは、下記の通りです。 マーケティングの基礎知識 マーケティングについての基本事項は「マーケティングとは？業務で役立つ基礎知識」や「マーケティング1.0から4.0までの変遷を解説｜時代とともに変化したマーケティングの流れを知ろう」をごらんください。 BtoBマーケティングの３つの特徴 BtoBマーケティングの特徴を３つにまとめました。 購買に複数の人が関わる BtoBマーケティングが対象とする法人企業では、製品を購買するまでの意思決定に、意思決定者、窓口責任者（購買者）、利用者などさまざまな役割の人が関与します。 そのため、BtoBマーケティングでは、意思決定者、窓口責任者、利用者と、複数の立場の異なるお客さまに向けて届ける情報を最適化する必要があります。 購入までの比較や検討が長い BtoBマーケティングは、購入までのプロセスが複雑で時間がかかる傾向にあります。法人企業が購入する製品は、自社製品の製造や事業の運営に関わる重要な役割を担うため、事業へのインパクトが大きくなります。そのため、購入する製品の仕様や品質を慎重に検討します。 BtoBマーケティングでは、お客さまの意思決定の手掛かりとなる製品の仕様や品質に関わる情報を提供し、購入期間を短くするための工夫が欠かせません。 意思決定が合理的 BtoBマーケティングでは、購入の意思決定が合理的に行われます。 企業では、外部の製品やサービスの購入には、社内の稟議（購入申請）を通す必要があります。購入の理由が合理的でないと、意思決定者は購入を決断（決裁）しません。 BtoBマーケティングでは、お客さまが購入するべき合理的な理由を提示して、購買行動を促す必要があります。 BtoBマーケティングのプロセスと施策 BtoBマーケティングのプロセスと施策をご紹介します。 BtoBマーケティングのプロセス BtoBマーケティングのプロセスは、次の通りです。 リードジェネレーション（リードの獲得） リードナーチャリング（リードの育成） リードクオリフィケーション（リードの選別） BtoBマーケティングのプロセスごとの施策 リード情報の獲得を意味する「リードジェネレーション」の段階では、次のBtoBマーケティング施策が有効です。 お役立ち（ダウンロード）資料の提供 セミナーの開催 展示会への参加 獲得したリードの購買意欲を育成しを意味する「リードナーチャリング」は、 お役立ち（ダウンロード）資料の提供 セミナーの開催 メルマガ配信 などのBtoBマーケティング施策が考えられます。 購入や契約の可能性が高い見込み客を選別する「リードクオリフィケーション」では、 インサイドセールスによるヒアリング がBtoBマーケティングの施策として考えられます。 それぞれの施策の詳細は、次の章でご紹介します。 BtoBマーケティングの５つの施策 BtoBマーケティングの代表的な５つの施策をご紹介します。 お役立ち資料の提供 自社のWebサイトにお役立ち資料を掲載することで、お客さま情報の獲得（リードジェネレーション）につながります。 お役立ち資料の概要は「eBookとは？作成前に知りたい注意点やテーマの選び方をご紹介」記事をごらんください。 自社セミナーの開催 自社セミナーの開催は、リード情報の獲得（リードジェネレーション）だけではありません。セミナーで自社商材の魅力をお伝えすることで、購買意欲の醸成（リードナーチャリング）にもつながります。 最近はウェブで開催するオフラインセミナー（ウェビナー）を開催する企業も増えています。ウェビナーであれば、立地や会場のキャパシティに左右されずに集客や開催ができます。 自社でセミナーやウェビナーを運営する場合、最初の１回目の開催は大変ではあるものの、業務をテンプレート化すると２回目以降は簡単に実現できます。 展示会の出展 展示会の出展も、リードジェネレーションを目的としたBtoBマーケティング施策です。展示会に来場したお客さまと名刺交換することで、リード情報を獲得できます。 出展には多大な費用がかかりますが、展示会会場で直接お客さまと接点が持てるため、お客さまの興味度を把握し、購買意欲を育成しやすいメリットがあります。 展示会出展までにやるべきことは「展示会の準備とスケジュールが丸わかり｜初めてでもミスなく出展できる」の記事をごらんください。 メールマーケティング（メルマガ）の実施 メールマーケティングは、購買意欲を育成するリードナーチャリングに役立つ施策です。時間とお金のコストを抑えながら多数のお客さまと接触できる利点があり、多くの企業で取り入れられています。 メールマーケティングの成果を上げるには、マーケティングオートメーション（MA）などのツールの活用がおすすめです。顧客管理やメール配信、Web行動履歴を把握できるマーケティングオートメーションは、顧客の興味関心にあった情報をお届けできるので、ナーチャリングを効率的に進められます。 マーケティングオートメーション（MA）について マーケティングオートメーション（MA）とは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。くわしくは「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」の記事をごらんください。 インサイドセールスのヒアリング インサイドセールスは、購入や契約の可能性が高い見込み客の選別（リードクオリフィケーション）に有効なBtoBマーケティング施策です。 自社商材に興味があるお客さまのうち、すべてのお客さまが自発的に問い合わせをするとは限りません。インサイドセールスがお客さまに電話で連絡をすることで、アポや商談の獲得につながります。 BtoBマーケティングで成果をあげる２つのテクニック BtoBマーケティングで成果をあげるための２つのテクニックを紹介します。 BtoBマーケティングでは２つのペルソナを設定する BtoBマーケティングでは、個人のペルソナに加えて、所属する企業のペルソナを用意します。ペルソナとは、自社の商材を買っていただきたい、ターゲットとなる理想の顧客像です。 BtoBマーケティングで２つのペルソナを設定する理由は、お客さま個人の特徴だけでなく、お客さまが所属する会社の規模や文化に購買行動プロセスが左右されることもあるからです。 お客さまの「買いたい」タイミングを逃さない BtoBマーケティングでは、お客さまの「買いたい」タイミングをつかまえてアプローチすることが重要です。お客さまの温度感が低い段階で営業担当者が接触をすると、営業活動が効率的ではない上に、お客さまの印象を損ねる懸念があります。 お客さまの「買いたい」タイミングは、マーケティングオートメーションを活用すると見つけられます。マーケティングオートメーションは、お客さまのメール開封履歴や自社Webサイトへのアクセス履歴をもとに、自社商材に興味関心がある見込み客を自動で知らせてくれます。 数あるマーケティングオートメーションツールの中でも、当社が開発〜販売する国産ツール「Kairos3 Marketing」は、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 手厚いサポートもご好評いただいており、これからBtoBマーケティングを始めるご担当者さまに最適なツールです。 ご興味がある方は、お気軽に資料請求もしくはお問い合わせください。 Kairos3 Marketingの資料請求 Kairos3 Marketingに関するお問い合わせ Excerpt: BtoBマーケティングは、６・５・４でまとめて覚えることができます。 BtoBマーケティングの６つの特徴、BtoBマーケティングの５つの施策・手法、BtoBマーケティングを実行するための４つのテクニックです。これらを覚えて、あなたのBtoBマーケティングのスキルをアップしましょう。 ### ウェビナー準備の11ステップ｜開催までの手順や注意点をご紹介 「これからウェビナーを開催するが、何から準備すればいいかわからない」 「ウェビナー当日に向けたウェビナー準備の手順や注意点が知りたい」 初めてのウェビナー、準備に漏れがないか不安だったり、ツールの使い方を理解しなくてはいけなかったりと心配事が多くありますよね。 この記事では、私たちの450回以上のウェビナー開催の経験をもとに、ウェビナー準備の方法を11ステップに分けてご紹介します。 ウェビナー開催までのスケジュール ウェビナーの準備には、大きく分けて下記の11ステップがあります。 「目的」と「テーマ」の決定 配信形式・開催日時の決定 コンテンツの作成 ウェビナーツールの選定 配信機器の選定 登録フォームの作成 集客開始 リマインドメールの送信 運営体制の決定 アンケートの作成・フォロー方法の決定 リハーサル ウェビナーの準備において、「１.「目的」と「テーマ」の決定」は、ウェビナーの企画やフォロープロセスを作成するために最も重要なステップです。 「目的」と「テーマ」をはじめに決めていれば、それ以降、集客開始までのウェビナー準備の順番は前後しても大きな影響はありません。 私たちのウェビナー準備のスケジュールは以下のとおりです。 次の章からは、各ステップでの注意点や具体的な準備事項をお伝えします。 ウェビナーの準備１：「目的」と「テーマ」の決定 ウェビナーの準備で最初に実施すべきは、「目的」と「テーマ」の決定です。 多くのBtoBウェビナーの目的は、「認知拡大」と「顧客獲得」のどちらかに分類できます。 認知拡大：自社商材の認知を拡大し、自社商材に関わる知識を学んでいただく 顧客獲得：自社商材に興味を持っていただき、商談につなげる まずは、自社の解決したい課題によって目的を決めましょう。 目的が決まったら「テーマ」を決めます。 顧客獲得セミナーの場合、テーマは「自社商材」で問題ありません。一方で、認知拡大セミナーの場合は、テーマが自社商材だとうまくいきません。 自社商材をテーマにすると、「自社商材を知らない、興味がない」お客さまは、そもそもセミナーに参加しようと思わないからです。 当社のセミナーテーマ例を参考に紹介します。 私たちは「マーケティングオートメーション（MA）」というITツールを提供しているため、顧客獲得セミナーでは、MA（自社商材そのもの）をテーマとしています。 一方認知拡大セミナーではメールマーケティングやウェビナー開催など、MAに関連した施策をテーマとしています。 ウェビナーの準備２：配信形式・開催日時の決定 ウェビナー準備のスケジュールの早い段階で、ウェビナー配信形式や開催日時を決めましょう。 配信形式を決める ウェビナーの主な配信形式は、「ライブ配信」と「録画配信」の２つがあります。 ライブ配信：リアルタイムで講師が登壇する 録画配信：事前に録画しておいたウェビナー映像を配信する それぞれの配信形式のメリットとデメリットを天秤にかけて、どちらの配信形式が自社に合うかどうか見極める必要があります。 私たちは新しいウェビナーを定期開催するとき、初めのうちは「ライブ配信」で実施しています。ライブ配信は、参加者とのコミュニケーションが取りやすく、参加者の反応を見ながらウェビナーの改善につなげやすいからです。 ウェビナーが改善され、ある程度内容が固まったら、ライブ配信を録画して録画配信用の動画を作りましょう。ライブ配信と「録画配信」を混ぜながらウェビナーを定期開催するのがおすすめです。 「録画配信」に切り替えると、講師の登壇が不要となるため、開催日程を自由に選びやすくなります。 録画配信、どう実施する？ 「録画配信」の実施手順や、ライブ配信と録画配信のくわしいメリット、デメリットは、マケフリ記事「ウェビナーをかんたんに録画配信する手順と、思わぬ落とし穴」で紹介しています。 自社に合う配信形式を検討する際や録画配信の際にお役立てください。 開催日時を決める 開催日時は、集客しやすい時間帯と曜日を設定しましょう。 参加者の業種などによって参加しやすい時間帯や曜日は異なるため、ウェビナーのターゲットが参加しやすい日時に開催することが大切です。 私たちの経験から、BtoBセミナーの場合は「火・水・木曜日」の「10〜11時台もしくは13〜15時台」に集客しやすい傾向があります。 ウェビナーは定期開催がおすすめ ウェビナーを定期開催すると、お客さまがウェビナーテーマに興味を持ったタイミングで参加でき、また、お客さまからいただくフィードバックからウェビナーを改善しやすいメリットがあります。ウェビナーを毎回１から企画する必要がなくなるので、運営コストの削減もできます。 定期開催をおすすめするその他の理由は、マケフリ記事「初開催のウェビナー、満足度が低くて心が折れた」そんな方にこそお伝えしたい「定期開催」のすすめ」をごらんください。 ウェビナーの準備３：コンテンツ作成 ウェビナーの準備では、運営の準備と同時進行でコンテンツ作成を進めます。 企画を作成する ウェビナー企画は以下のような流れで進めます。 ウェビナーの「目的」と「テーマ」が決まったら、次はウェビナーのターゲット像を決めましょう。 実在するお客さまの情報を参考に、具体的なターゲット像を設定するのがおすすめです。 ターゲット像を具体的に設定できたら、次は内容と構成を決定しましょう。 ウェビナーを成功に導く企画の作り方をくわしく知りたい担当者さまへ マケフリ記事「セミナーを成功に導く企画の作り方｜企画書テンプレート付き」では、ウェビナー企画の作り方をくわしく解説しております。当記事からそのまま使える企画書もダウンロードいただけます。 スライドを作成する ウェビナースライドの作成は早めに着手し、リハーサルの前までには完成させましょう。 作成のポイントは以下の３つです。 これら３つのポイントを意識することで、見やすく要点が伝わるスライドを作成できます。 定期開催ウェビナーの場合、ウェビナーを何度か開催したら、適宜アンケートで回答された感想やウェビナー中にいただいた質問などをもとにスライドを修正しましょう。 わかりやすいスライド作成のための工夫を凝縮 具体的なスライド作成のノウハウは、マケフリ記事「褒められるウェビナースライド作成ノウハウ12選｜図解つきで解説」でご紹介しています。 事例つきで解説していますので、ぜひごらんください。 また、ウェビナースライドには「待機画面」をつけましょう。待機画面とは、お客さまがウェビナールームに入室した際に表示しておくスライドのことです。 待機画面を表示すると、参加者に正しいセミナールームにログインしている安心感を与えられ、ウェビナー受講時の注意事項を事前に周知できるというメリットがあります。 待機画面のレイアウトの注意点と活用方法 待機画面に書くべき内容や、レイアウトの注意点は、マケフリ記事「ウェビナー開始前スライドの作り方｜すぐに使えるテンプレート付き手引書」でご紹介します。 すぐに使える待機画面のテンプレートもダウンロードできますので、ぜひごらんください。 ウェビナーの準備４：ウェビナーツールの選定 ウェビナー開催に向けて準備すべきこと４つ目は、ウェビナーツールの選定です。ウェビナーをミスなく手間を減らして運営するために、ウェビナーツールは欠かせません。早めに選定作業に入りましょう。 私たちは「Zoom Webinars」を利用しています。Zoom Webinarsを使うと、スムーズな画面・動画の共有や、参加者の顔・名前が映らないように設定し、参加者のプライバシーを保護することができます。 上記の機能のくわしい説明や設定方法は、マケフリ記事「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」をごらんください。 ウェビナーの準備５：配信機器の選定 次に、ウェビナー開催に向けて準備したい機器と、通信環境についてご紹介します。 配信に適した機器を選定する ウェビナー開催に必須の機器は以下の３つです。 １つ目は「PC」です。 ウェビナー運営には、インターネットに接続できるPCを準備しましょう。私たちはノートPCで運営しています。 ２つ目は「マイク」です。 音質にこだわりがなければ、PCの内蔵マイクで充分です。さらに高音質を目指すのであれば、外付けマイクを購入しましょう。 私たちは「有線」かつ「単一指向性タイプ」のマイクを使用しています。 有線マイクには、他の電波が干渉しにくいのでノイズが入りにくく、また、音声が途切れにくいというメリットがあります。 単一指向性タイプのマイクには、正面からの音のみを拾うため周囲の環境音が入りにくいメリットがあります。 ３つ目は「カメラ」です。 ウェビナーで使用するカメラは、PCの内蔵カメラで充分です。 高画質な映像を届けたい場合や、使用中のPCにカメラが備え付けられていない場合は、別途Webカメラを購入しましょう。カメラを選ぶときは「フレームレート」と「画角」の２つを確認します。 フレームレート：映像の滑らかさに影響します。プレゼン資料や講師の表情を高品質で届けるためには、フレームレートが15fpsぐらいのカメラを用意しましょう。 画角： ビデオに収まる範囲を左右します。ウェビナーの場合、画角は75度から90度のものを用意しましょう。 「ウェビナー配信に必要な機器」と「Zoomの便利機能」 ここまで紹介した機器のほかにあると便利な機器や、ウェビナー配信をサポートするZoomの便利な機能については、マケフリ記事「ウェビナー配信に最低限必要なもの｜Zoomを使った事例も紹介」でお伝えしています。 通信環境を整える お客さまにウェビナーを快適に視聴いただくために、通信環境の整備は欠かせません。 通信には「上り（送信 / アップロード）」と「下り（受信 / ダウンロード）」の２種類があります。 ウェビナーの配信に求められる通信速度は「上り」です。肌感覚ですが、快適なウェビナー開催には「最低10Mbps以上」は必要だと感じています。 「Mbps」とは？ １秒間に送受信可能なデータ量を示す単位です。bpsは「bits per second＝ビット/秒」の略語です。 たとえば「10Mbps」は、１秒間に10メガビットのデータを送受信できることを示します。 通信速度は、Googleで「Speedtest」と検索し「速度テストを実行」をクリックすれば調べられます。ウェビナー前に１度チェックしましょう。 ウェビナーの準備６：登録フォームの作成 ウェビナー開催までにすべき準備６つ目は、登録フォームの作成です。集客を始める前に、参加者向けの登録フォーム（入力フォーム）を作成します。登録フォームは、申込用とキャンセル用の２種類を作っておくと安心です。 申込用の登録フォームは、自社のWebサイトの他、後述するLPやセミナー集客サイトで公開し、ウェビナーの申し込みを受けつけるために使います。 キャンセル用の登録フォームは、申込の受付メールなどにリンクを添付します。特に定期開催ウェビナーを予定している場合、キャンセル用の登録フォームは、申込者の日程変更にも活用できます。 登録フォームは、ウェビナー運営の効率化に大きく貢献します。 もし登録フォームを使用せず、メールや電話などで申し込みを受け付けた場合、担当者が申込者ひとりひとりを手作業で参加者リストに加え、管理しなければなりません。手作業での管理は、時間がかかる上に、担当者の入力忘れによる受付漏れが発生する恐れがあります。 私たちは、マーケティングオートメーション（MA）ツール、Kairos3 Marketingを使って登録フォームを作成しています。 Kairos3 Marketingでフォームを作成すると、お客さまがフォームに登録してくださった時点で、ウェビナー申込者としてお客さま情報がKairos3 Marketingに反映されるので、管理が楽になります。 フォーム作成ツールには、マーケティングオートメーションの他にも、無料で使えるGoogleフォームなどのツールがあります。 フォーム登録をしてくださったウェビナー申込者には、必ず受付メールを発行しましょう。 受付メールについては、この後改めてご紹介します。 ウェビナーの準備７：集客開始 登録フォームまでウェビナーの準備ができたら、集客を開始します。私たちの場合、集客期間は大体２週間です。 この章では、私たちが実際に行っている、ウェビナーの集客方法や集客のための準備をお伝えします。 ウェビナー紹介ページ（LP）を作成する ウェビナー紹介ページ（LP）は、セミナーの魅力をお伝えしてお申し込みを促すためのページです。 LPの一例として、私たちが開催するウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」の紹介ページをご参考になさってださい。下記のリンクからLPをごらんいただけます。 https://k3.kairosmarketing.net/form/ondemandseminar 私たちは、LPに下記の内容を記載しています。 ウェビナー概要 対象者 セミナーの視聴方法その他注意点 LPが完成したら、LPのURLを、この後ご紹介する「セミナー集客サイト」や「ウェビナー案内メール」に貼り、さらなる集客につなげましょう。 非デザイナーでもすぐに実行できるLPの作り方は、マケフリ記事「集客できるセミナーランディングページとは？非デザイナー向けかんたんな作り方」をごらんください。 ウェビナータイトルの工夫で集客数がアップする？ ウェビナーのタイトルは、必ずしもキャッチーなものである必要はありません。ウェビナー内容をお客さまに正しく伝え、期待値をコントロールしたり、ウェビナーを魅力的に見せられるタイトルを作りましょう。 マケフリ記事「集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介」ではタイトルの作り方をご紹介します。 ウェビナー受付メールを作成／送信する ウェビナー受付メールとは、フォームからウェビナーにお申し込みいただいた直後に送るメールのことです。 申し込みへのお礼を伝えるとともに、申込者がきちんとウェビナーに登録できたことをお知らせする役割があります。 私たちは、Kairos3 Marketingで、申込フォーム登録者への自動返信メールを使って受付メールをお送りしています。受付メールに使える例文や、受付メールを自動化して楽に送信する方法は、マケフリ記事「知っておきたいセミナー受付メールの基本と例文〜自動化する方法もご紹介〜」をごらんください。 ウェビナー案内メールで集客する ウェビナー案内メールとは、開催予定のウェビナーを周知し、参加者を増やすためのメールです。 もし社内にお客さまリストが少しでもあるなら、ウェビナー案内メールを送ることをおすすめします。メールは、お金をかけずにもっとも集客できる経路だからです。 ウェビナー案内メールのテンプレートや案内メールで集客を成功させるコツは、マケフリ記事「ウェビナー案内メールの書き方がわかる！テンプレート付き初めてガイド」をごらんください。 メルマガで継続的に集客する 無料でできる集客には「メルマガ」を活用する方法もあります。ウェビナーテーマに関するお役立ち情報をメルマガで継続的にお届けし、メルマガの内容に興味を持っていただいた状態で登録フォームへ誘導すると、ウェビナーへ来ていただきやすくなります。 「メルマガの役割」や「読んでもらえるメルマガの傾向」はマケフリ記事「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」でご紹介しています。 外部のセミナー集客サイトを活用する 社内のリスト外からの集客には、無料で集客できる外部サイトの活用がおすすめです。 セミナー集客サイトは、自社のウェビナーと同じようなテーマのセミナーが多く掲載されているサイトを選びましょう。セミナー集客サイトはサイトごとに特徴があるので、自社の業種やセミナーのテーマによって、集客しやすいサイトは異なります 私たちが、過去に７つのサイトにウェビナーを掲載していた際には、合計で月20〜30名集客ができていました。 以下の図は、私たちが利用した経験のあるセミナー集客サイトの一覧です。各サイトでの集客数は、あくまでマケフリ編集部での集客実績であることをご了承ください。 マケフリ記事「本当に集客できたセミナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介」では、「各集客サイトの詳細」や「掲載時の手間を減らす工夫」をご紹介しています。 ウェビナー集客数が増える７つの工夫 お金をかけずに集客数をアップさせるその他の工夫は、マケフリ記事「セミナーの集客方法は？｜効果があった集客の工夫もご紹介」をごらんください。 ウェビナーの準備８：リマインドメールの送信 ウェビナーの準備でやるべきこと８つ目は、リマインドメールの送信です。リマインドメールとは、申込者にウェビナーに忘れず出席していただくために送信するメールです。 私たちは、リマインドメールを「ウェビナー開催１週間前の午前９時」「前日の午前９時」「当日の午前９時」「ウェビナー開始30分前」の計４通お送りしています。 リマインドメールには、以下の項目を記載しましょう。 セミナー管理ツールやマーケティングオートメーションを使えば、メール本文に氏名や開催日時を自動で挿入できるので、短時間でリマインドメールを作成・自動送信できます。 リマインドメールの文例やリマインドメールでセミナー参加率を上げる工夫は、マケフリ記事「セミナーのリマインドメールで参加率を上げる。すぐに使える文例もご紹介」でまとめています。 ウェビナーの準備９：運営体制の決定 ウェビナーの準備でやるべきこと９つ目は、運営体制の決定です。ウェビナー当日にばたつかないように、運営体制はリハーサルの前までに決めておきましょう。私たちは、ウェビナー講師の他に運営担当者を定めています。 ウェビナー当日、講師はプレゼンのみに集中し、運営担当者は講師の補助や、参加者からいただく「音声が乱れている」などのチャットへの対応など、プレゼン以外の業務をします。 ウェビナーでよくあるお問い合わせと返信のテンプレートをまとめました 「ウェビナー運営でよくあるお問い合わせと、コピペで使えるテンプレートをご紹介」では、ウェビナー運営のお問い合わせに素早く、適切に対応するためのテンプレートをまとめました。あわせてごらんください。 ご参考までに、私たちの場合の運営担当者の当日の役割は以下のとおりです。 運営担当者は、ウェビナー参加者が20から30人程度であれば１人で充分です。 また、ウェビナー開催ツールによっては、運営者が持てる権限が複数あります。たとえば、Zoom Webinarsで参加者が持てる権限の違いは以下のとおりです。 私たちは、講師を「ホスト」、運営担当者を「共同ホスト」に設定しています。誰がどの権限を持つのがよいか、ツールを実際に動かしながら確認しましょう。 ウェビナーツールの設定 ウェビナーツールは、使う機能と参加者に与える権限をリハーサルの前までに確認し、設定しましょう。 私たちが使っているZoom Webinarsのおすすめの設定方法は、マケフリ記事「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」にくわしくまとめています。 ウェビナーの準備10：アンケートの作成・フォロー方法の決定 ウェビナー準備の段階でウェビナー開催後のアンケートも作成しましょう。ウェビナー後のアンケートは、商談につながるお客さまを見極める役割があります。 アンケートは、ウェビナー中に回答依頼をすると、多くのウェビナー参加者に回答していただけますし、項目を工夫することで参加者の興味度を計りやすくなります。 参加者の興味度が把握できると、営業からのフォローが必要か、また、フォローが必要であれば、どのような情報を営業に提供すべきか見極めやすくなります。 また、アンケートの回答から参加者の課題や興味がわかり、今後のウェビナー改善に活かせます。 アンケート作成とあわせて、ウェビナー終了後のフォロー手順や方法の確認もしましょう。 実際に私たちがウェビナー後のフォローやアンケートに施した工夫を公開 ウェビナーは、オフラインのセミナーよりもフォローが難しいものです。ウェビナー後のフォローの課題を解決するアンケートの工夫、ウェビナー後のアンケート回収率を飛躍的に上げる方法は、マケフリ記事「商談につながるウェビナーアンケート項目｜回収率を上げる工夫もご紹介」にてくわしくまとめました。 ウェビナーの準備11：リハーサル ここまでウェビナーの準備ができたら、最後にリハーサルをして本番に臨みます。 まだウェビナーを開催したことのない講師やセミナー担当者にとって、初めてのウェビナーは緊張するものです。 ウェビナーのリハーサル時間を充分に確保するために、１週間前にはリハーサルをできるようにウェビナーの準備を完了させておくと安心です。 ウェビナーのリハーサルでは、主に以下の４点を確認します。 画角 ウェビナーツールや機器の使い方 主催者と参加者の画面の見え方 運営者の役割 １つ目は「画角」です。 ウェビナーは、カメラの画角によっては講師の身振り手振りが見えづらくなってしまいます。ウェビナー時に講師がカメラにどこまで映るのか、確認しておきましょう。 ２つ目は「ウェビナーツールや機器の使い方」です。 ウェビナーツールや機器の扱いに慣れていないと、操作ミスなどで参加者に迷惑をかけてしまう恐れがあります。リハーサルで本番同様の使い方を確認し、ウェビナー当日に使用する機能を念入りに確認します。 ３つ目は「主催者と参加者の画面の見え方」です。 ツールを当日と全く同じ設定にして、主催者と参加者それぞれの画面でどのように見えているかの確認が必要です。 講師の顔は見えているか、参加者の顔や氏名は互いに見えていないか、また、ウェビナー資料は適切に画面共有されるかなどを確認しましょう。 ４つ目は「運営者の役割」です。 講師と運営者で当日の連携がスムーズに取れるよう、当日の各担当者の役割どおりにリハーサルをします。 ウェビナーのリハーサルは、上記の４点を中心に、余裕があれば他部署の人に見ていただき、レビューをもらいましょう。ウェビナーの内容を知らない他部署の人であれば、わかりにくい言い回しがなかったかどうかなど、多角的な視点での意見がもらえるからです。 ウェビナー登壇のための練習法やコツを知りたいなら 多人数を相手に情報をわかりやすく伝えるには、練習が必要です。ウェビナーの練習のヒントは、マケフリ記事「プレゼン練習法まとめ | プレゼンを成功に導く３つの練習方法と７つのチェックリスト」にもまとめています。また、講師が緊張を和らげるコツについては「ウェビナー講師のコツ14選｜緊張しない伝え方のコツを教えます」でご紹介しています。あわせてごらんください。 以上でウェビナーの準備は終了です。 ウェビナー本番の具体的な運営方法とウェビナー後に実施すべきことについてはマケフリ記事「Zoomウェビナー運営マニュアル｜準備からフォローまでをわかりやすく解説」をごらんください。 ウェビナー事前準備でやるべきことをチェックリストにしました お役立ち資料「ウェビナー「開催前」26のチェックリスト」には、ウェビナー企画を完了している担当者さまに向けて「ウェビナーの事前準備の抜け漏れをなくすためにこれだけは押さえたい」26項目をまとめました。「ウェビナーを滞りなく進めたい」とお考えのご担当者さま、ウェビナー準備チェックシートとしてぜひ以下よりお手元に置いてご活用ください。 ### 明日から使える！メルマガの開封率を上げる件名「４つの型」 みなさま、こんにちは。マケフリ編集部です。 メルマガ施策の効果を測る基準になるのが、開封率やクリック率と言った評価基準、「KPI」です。KPIを測定することで、メルマガの効果がわかり、改善点を見つけられます。 「KPIを測定する」と聞くとハードルが高く感じる方もいらっしゃるかもしれませんが、メルマガのKPIはちょっとした工夫で高めることができるんです。 本日は無料のお役立ち資料「開封率やクリック率が高まる メルマガKPI改善のテクニック９選」の中から、「開封率を上げるテクニック」を１つご紹介します。 ※2023年８月10日配信 開封率を上げるには、メルマガの件名を工夫する メルマガの受信者は、メルマガの件名を見て開封するかどうかを判断します。開封率を上げるためには、読者に「読みたい」と思っていただけるような、魅力的なメルマガの件名を作る必要があります。 魅力的なメルマガの件名には４つの「型」があります。この型を意識するだけで、簡単に件名を作ることができます。以下は４つの型と、「開封率を1.48倍にしたノウハウ」をお伝えするメルマガの件名の例です。 メルマガを効果的な施策にするために。KPI改善方法をまとめた資料 「開封率やクリック率が高まる メルマガKPI改善のテクニック９選」では、本日ご紹介したノウハウ以外にも、メルマガのKPIを改善する方法をくわしくご紹介しています。参考までに、資料を一部お見せします。 「開封率やクリック率が高まる メルマガKPI改善のテクニック９選」は、以下のボタンから無料でダウンロードできます。メルマガ施策に携わる皆さまのお役に立てれば幸いです。 ### 営業クロージングとは？成約率を高めるコツや注意点を例文つきでご紹介 営業クロージングとは、商談終盤の締めくくりです。商談の内容を踏まえてお客様の意思決定をサポートする営業プロセスです。 　「お客さまに踏み込んでお伺いするのが苦手だ」 「商談からの受注率が低いのをなんとかしたい」 「クロージングでいつも失敗してしまう」 この記事では、そのような営業担当者さまのお手伝いができるよう、営業クロージングの流れやコツをトークの例文をまじえてご紹介します。お客さまに納得していただいた上で、契約していただけるような営業クロージングを目指しましょう。 営業クロージングの流れと、営業トークの例文 営業クロージングの流れをご説明しますが、かならずしもこの順番通りに進める必要はありません。「今なにをお伝えすべきか」は、お客さまの表情や仕草、発言によって変化するためです。 この章の営業クロージングの流れを一例としつつ、お客さまに応じてクロージングを進めてください。 営業クロージングの前に：お客さまの不安を解消する クロージングに入る前に、お客さまに不安な点が残っていないかを確認しましょう。お客さまも、不安がある状態で契約や稟議申請の意思決定はできません。 営業のクロージングの段階でお客さまが抱えやすい不安は、以下の５つです。 営業クロージングの前段階である「ヒアリング」「提案」の時点で、上記の不安を把握しておきましょう。ヒアリングした不安を解消できるようご提案し、不安が解消されたかをクロージングの前に「再確認する」イメージです。 ＜不安を引き出すトークの例文＞ 「実際に導入なさるとして、ここまでで何か不安な点はございますか？」 上記の例文のポイントは、前半の「実際に導入なさるとして」の部分です。漠然と「何か不安はありますか？」とお伺いしても、なかなかお答えいただけません。実際に導入した場合をお客さまにイメージしていただけると、不安な点をお答えいただきやすくなります。 お客さまが不安な点を話してくださったら、まずはその不安を受け止めてから、不安を打ち消しましょう。５つの不安への対処例をご紹介します。 金額：費用対効果など、見方を変えると安い例 時期：課題を放置した場合と対処した場合の数値比較 効果：類似業界の事例、業界の調査レポート 優位性：競合や代替手段と比較した自社の強み 持続性：サポート体制など なお、不安を解消する際は、実際に製品を導入している既存顧客の成功事例をもとに話すと、より説得力が増します。 ①仮クロージングをする お客さまの不安を解消し、提案内容に納得いただけた場合、営業クロージングに入っていきます。最初の段階は仮クロージングです。「もし〜としたら？」という仮定の質問で、お客さまの現在の意思・状況を把握しましょう。 　＜仮クロージングトークの例文＞ 「もしご契約いただけるとしたら、いつごろになりそうでしょうか？」 「導入の可能性は何％ほどあると思われますか？」 「もしこの中からプランを選ぶとしたら、どちらのプランでしょうか？」 「もしご契約いただけるとしたら、利用者・責任者さまはどなたになりそうでしょうか？」 「お話を前進させるとしたら、次回面談に出席していただきたい社内の方はいらっしゃりますか？」 「今回のご提案を社内でご相談するとしたら、どなたにご相談なさりますか？」 「個人的には導入したいですか？もしも残る懸念があるとしたら、〇〇でしょうか？」 このように、仮クロージングの質問を投げかけ、相手から具体的な回答が返ってきた場合は、お客さまの製品導入への本気度が高く、現実的に導入を考えていただいていると言えます。 仮クロージングの質問に対して、お客さまが嫌がっているような反応を見せたり、曖昧な回答しかいただけない場合は、これ以上導入を促しても成功する確率は低く、早めに引き下がった方がよいでしょう。 ②決裁者・意思決定者への面談を依頼する お客さまが決裁者（上長）ではない場合、営業担当者も説得の場に同席できないか打診してみましょう。 お客さまだけで決裁者に説明する場合も、営業担当者にサポートできることがないか確認します。資料の作成や説明内容の再確認、追加事例の用意など、お客さまのためにできることがあるはずです。 　＜トークの例文＞ 「△△さまにこの内容をお伝えしなければならないとのことですが、よろしければ私の方からご説明させていただくことも可能です。どちらがよろしいでしょうか？」 「△△さまへのご説明資料を私の方で作成することも可能ですが、いかがいたしますか？」 「いつでもご相談いただいて構いませんので、△△さまにも私の連絡先をご共有ください。お電話でもメールでもご対応いたします」 ③次の行動を整理する 「決裁者との面談」「稟議の申請」「上長への相談」などが決まったら、改めて誰が何をすべきかを、期日もセットでお客さまと整理します。 　次回の商談は「いつ（具体的な日付）」「誰が」参加するのか 　次回の商談までに「誰が」「何を」準備するのか 　社内での検討は「いつ」「誰と」実施するのか 　社内稟議のために営業（もしくはお客さま）が準備することは何か 　社内検討が終わる段階で営業からご連絡してもよいか 　営業からのご連絡手段は電話かメールか 上記のアクションを確実に実行し、お客さまの購買プロセスを前に進めます。 ④決まったことを再確認する 最後に、営業担当者・お客さま双方の次回の行動を再確認して、営業クロージングは終了です。 「行動の再確認は、お客さまからしつこいと思われるのではないか」と不安になるかもしれませんが、かならず再確認しましょう。 クロージング後の行動は、営業にとっては重要なタスクです。しかしお客さまにとっては数あるタスクの１つであり、お客さまがToDoを忘れてしまう可能性があります。 　＜クロージングトークの例文＞ では、最後に改めてご確認させていただきます。次回の面談は◯月◯日。追加の出席者さまは△△さま。今回のご提案に◆◆を加えてお話しいたします。オンライン商談のURLはこの後すぐにお送りいたしますので、△△さまにもご共有お願いいたします。前日には私からリマインドのメールをお送りいたします。 さらに成約率を高める、営業クロージングのコツ お客さまが考える時間を遮らない 営業クロージングのコツ１つ目は、お客さまに考える時間を差し上げることです。「いかがでしょうか？」と聞いて、お客さまが口を開くまで沈黙してみましょう。 この時、沈黙に耐えられず、会話を振ってしまってはいけません。お客さまには、営業担当の提案に対してじっくりと考える時間が必要だからです。お客さまの検討の時間を遮って決断を急かすと、本来承諾していただける提案も、断られてしまうおそれがあるので注意しましょう。 イエスバット法を使う 営業担当者は、お客さまの導入への不安や疑問をひとつずつ解消していく必要があります。 注意したいのが、お客さまが口にした不安や疑問に対して、頭ごなしに否定をしないようにすることです。「でも...」や「そうではなくて...」など、否定の言葉から入ってしまうと、お客さまは「不安に寄り添ってくれていない」と感じてしまい、ここまで築いた信頼関係は崩れてしまうでしょう。 どのような意見でも、最初は共感や肯定などの「YES」を丁寧に示したあとに、「BUT」で誤解を解消する。この流れを繰り返すことが大切です。 お客さまの決断のための障壁をなくす クロージングの前までは導入に前向きだったお客さまが、急に意見を変えてしまうということもあります。 そんな時、営業担当は、焦ってお客さまに頼み込んだり、押し売りをしたりしてはいけません。記事の冒頭でも述べた通り、商談の内容を踏まえて、お客さまの意思決定をサポートするのが営業のクロージングだからです。 クロージングがうまくいっていないと感じた時は、クロージングよりも前のプロセス、ヒアリングやプレゼンに一度立ち返ってみることも大切です。漏れなくヒアリングできていたか？お客さまの抱えるお悩みを解決する最善の提案ができていたか？商談を振り返ってみましょう。 その上で、お客さまにとっての導入のハードルを下げる提案や、製品を導入することでお客さまが得られる大きな価値について丁寧に説明し、決断の障壁をなくしていきます。 安易な値引きはしない 導入に後ろ向きな顧客を納得させるために、安易な値引きをするのはおすすめできません。一度値引きをしてしまうと、価格競争に巻き込まれてしまいます。 「価格の安さ」を顧客に訴求するのではなく、「製品の価値」を訴求しましょう。コストに対する費用対効果を十分に出せること、コストを払う正当性をお客さまに納得していただくことが重要です。 クロージング後は後追いメールを送ろう クロージングで合意できた内容と商談のお礼を、なるべく早くメールでお送りしましょう。 商談直後のメールの例文をご紹介します。ぜひご利用ください。 株式会社〇〇 〇〇様 お世話になっております。 △△株式会社の△△でございます。 本日は◆◆についてご提案のお時間をいただき、誠にありがとうございました。 ご同席してくださったみなさまにも、ぜひお礼をお伝えいただければと存じます。 貴社内でのご検討が◯日ごろに終わるとのことでしたので、その折にはこちらからメールにてご連絡させていただきます。 また、ご質問いただいた件につきましては、◯月◯日までに社内で結論を出し、メールにてご回答させていただきます。 もしも社内検討に際してご質問やご不明点等ございましたら、メールでもお電話でも、お気軽にご連絡くださいませ。 本日ご覧いただいた資料をメールに添付しておりますので、こちらもぜひご参考ください。 それでは、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。 追伸： 〇〇様がおすすめされていた◆◆を社内に紹介したところ、スタッフの何人かも愛用しているとのことでした。 私も見かけたら購入させていただきます！ ＝＝＝＝＝ 署名 ＝＝＝＝＝ 商談後の後追いメールの書き方 ご紹介したお礼メール含め、案件が停滞してしまった場合の営業の後追いメールを「営業の後追いメール４種類｜例文や使えるフレーズ付き」でご紹介しています。あわせてご覧ください。 クロージングの結果、失注になった場合の対応方法 失注は営業担当者にとってつらい瞬間です。しかし、失注はビジネス関係の終了ではありません。この章では失注後にとるべき対応をご紹介します。 失注時こそ丁寧な対応を心がけよう 失注は営業担当者にとって残念かもしれませんが、お客さまにとっても同様にバツが悪いもの。失注時こそ丁寧な対応を心がけましょう。 加えて、失注は「今後も商談の機会がない」ことを意味しません。失注であってもよい印象で商談を終えられれば、次のチャンスがあります。 ＜トークの例文＞ 「今回は残念でしたが、ぜひ御社とは長くお付き合いしたいと考えております。今度とも、何かお困りのことがありましたらいつでもお尋ねください」 失注理由は営業改善の宝庫 お客さまの「買わない理由」、つまり失注理由は、今後の営業活動でも障壁になる可能性があります。失注理由を把握し、対処できれば、今後の営業活動を改善できます。 営業担当者やお客さまのキャラクターにもよりますが、商談の場で失注理由を伺ってもいいでしょう。 ＜トークの例文＞ 「率直にお聞かせいただきたいのですが、本日の私の提案はいかがでしたか？」 「当社の製品をお選びいただけなかったもっとも大きな理由はなんでしょうか？」 その場でお伺いしづらいようなら、後日お伺いする旨をお伝えしましょう。 ＜トークの例文＞ 「サービス改善のために、今回お選びいただけなかった理由を後日メールでお伺いさせていただくかもしれないのですが、よろしいでしょうか？」 商談の場では導入判断が保留となり、後日失注が判明した場合も、営業メールや電話で失注の理由をお伺いします。 ＜トークの例文＞ 「差し支えなければでよろしいのですが、最終的にお選びいただいたサービスって教えていただけたりしますでしょうか？」 「その製品を選定したポイントを教えていただいてもよろしいでしょうか？」 失注分析についてもっとくわしく知りたい方は 「失注分析の方法とは？営業活動の課題を見つける６つの手法」では、よくある失注要因や失注分析の方法を解説しています。あわせててごらんください。 失注後もお客さまとメールで定期的に接点を持とう 失注してしまったとはいえ、一度は検討してくださったお客さまです。定期的に接点を持ち、乗り換えや再検討のタイミングでご連絡いただける関係を構築しましょう。 とはいえ、営業担当者個人がずっと失注案件を追い続けるのはコストの面から現実的ではありません。 失注案件を放置しないためのおすすめの方法が「私信風のメルマガ」です。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションは、メルマガの差出人名や本文に担当の営業名を差し込めます。他の誰かが執筆した１対多のメルマガでも、担当の営業から差し出したように配信できます。 休眠顧客の掘り起こしメールを定期的にお送りして、失注後もお客さまとの関係を維持しましょう。 営業管理に役立つツール：SFA 営業クロージングをし、決裁者との面談の約束を取り付けることができたとします。 せっかく契約をいただけるかもしれない機会を、「資料の送付忘れ」や「重要事項の確認漏れ」など、タスク管理における失敗で逃したくないですよね。台無しにしたくないですよね。 SFAを使うと、「営業担当者が次に何をすればいいのか？」が一目でわかり、大事な商談の準備をミスなく行うことができます。 加えてSFAでは、営業のタスク管理はもちろん、案件の進捗状況や顧客情報の管理で、営業の見える化を実現できます。 当社が製造・販売するSFA「Kairos3 Sales」は、小さくはじめやすい料金体系や丁寧なサポート面で、お客さまからご好評いただいています。興味あるご担当者さまはこちらから製品Webサイトをごらんください。 ### メルマガの作り方を徹底解説｜メルマガ担当者の必携マニュアル 当社が９年以上メルマガを配信してきた経験をもとに、 メルマガの作り方 メルマガ作成に役立つツール をご紹介します。 メルマガを初めて作るご担当者さまも、この記事を読めば明日からメルマガ作成ができます。 メルマガの作り方の流れ メルマガの作り方には、４つのフェーズと９つの作業があります。 メルマガの基本 メルマガの基本やメルマガ担当者に必要となる概要は「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」にまとめました。 メルマガの作り方１：企画 メルマガの作り方の手順１、企画を説明します。 メルマガ配信の目的の設定 メルマガの作り方の最初のタスクは、メルマガ配信の目的を明らかにすることです。 メルマガを配信する目的は、「販売促進」「教育・啓蒙」「ファン化・ロイヤル化」のいずれかです。 「販売促進」は、製品情報やセミナー情報などをお届けするメルマガを指します。読者目線を考えていないような売り気が強いメルマガは、読者に敬遠されてしまいます。販売促進を目的としたメルマガは、読者に役立つノウハウや、継続して受信したくなるお得な情報も同時に盛り込みましょう。 「教育・啓蒙」は、市場における自社の認知度を高めるために配信するメルマガです。 教育・啓蒙を目的としたメルマガは、見込み客の育成（ナーチャリング）に役立ちます。自社が提供できる価値（バリューポジション）をメルマガでお伝えしましょう。 「ファン化・ロイヤル化」は、メルマガ読者との接触回数を増やし、信頼関係を築くために配信するメルマガです。読者に自社製品やサービスをもっと好きになっていただくきっかけを作ります。 デザイン（テンプレート）を決める メルマガには「HTML形式」と「テキスト形式」があります。HTML形式のメールは視覚効果が高く、メッセージを読者に伝えやすいため、現在のメルマガはHTML形式が主流です。 テキスト形式のメルマガは、ツールやサイトを使ってデザインしなくとも簡単に配信できるメリットがある一方で、読者がメルマガを開封したかどうか判別できません。 メルマガの成果を測定したい場合は、HTMLメールでのメルマガ配信をおすすめします。 HTMLメールのメルマガは、メール配信ツールやマーケティングオートメーションの活用がおすすめです。ほぼすべてのメール配信ツールやマーケティングオートメーションには、HTMLメールのテンプレートがあり、HTMLの知識がなくとも簡単に作成できます。 メルマガのネタを探す メルマガの目的とテンプレートを決めたら、メルマガのネタを探します。メルマガの目的にそったネタであるかが重要です。 メルマガの目的が自社製品の「販売促進」であれば、製品情報やセミナー・ウェビナー情報などをお届けするメルマガを企画しましょう。 メルマガのネタが見つからないときは、営業担当者にお客さまの課題や悩みを聞いてみるのがおすすめです。そのほかのネタの探し方は、当社の記事「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」でくわしく紹介しています。 メルマガの作り方２：制作 メルマガの作り方の２つめにあたる作業はメルマガのコンテンツ制作です。 メルマガ配信リストを作る メルマガ配信リストを作成するには、 既存の顧客情報を活用する フォームを使って新規の顧客情報を獲得する 方法があります。 既存の顧客情報を活用することで、すぐにメルマガを始められます。顧客情報リストがない場合は、展示会などで獲得した名刺情報を集めてリストを作成しましょう。 新規の顧客情報を獲得するには、自社Webサイトやオウンドメディアにメルマガ登録フォームを設置する方法があります。 なおメルマガ登録フォームで顧客情報を獲得するに当たり、いくつか守るべきルールが法律で決まっています。くわしくは「メルマガ運用者が知っておくべき法律｜「個人情報保護法」と「特定電子メール法」」をごらんください。 メルマガのコンテンツを作る BtoBマーケティングの場合、メルマガの構成はおおよそ決まっています。 導入部分は、メルマガの上部に位置する、重要な部分です。メルマガ上部は、メルマガを開いて最初に目に入る部分「ファーストビュー」にあたります。導入部分は、読者の心をひきつけられるような、課題の提示や興味づけを盛り込んだ内容にしましょう。 また、メルマガにクリックして欲しいリンクを入れる場合は、リンクがファーストビューに入るよう設定します。 見出しは、メルマガで伝えたい結論をすっきりとまとめた一文にしましょう。長文が続くメルマガは、有益な情報があるかどうか一目で判断できず、読者に読みたいと思っていただけません。 クロージングは、メルマガ本文をまとめたり、メルマガを読んだあとに読者にとっていただきたい行動に誘導するリンク（CTA）を設置しましょう。 メルマガ本文の書き方について メルマガ本文の書き方をより詳しく知りたいメルマガ担当者さまは、別記事「読まれるメルマガの書き方｜例文つきですぐ書ける完全ガイド」もあわせてごらんくださいませ。 メルマガタイトルを考える メルマガのタイトルはメルマガの開封に大きく関わります。せっかくメルマガ本文を書き上げても、読者に読んでいただけるメルマガのタイトルでなければ、メルマガの開封率は下がってしまいます。 メルマガのタイトルは、短くシンプルなもので問題ありません。メルマガに短い件名がおすすめな理由は、メールボックスで目立つからです。 メールボックスでは全文表示されないほど長いタイトルのメルマガが多くはないでしょうか。長いタイトルが多いメールボックスの中でも、パッと読める短さにすることで、他社のメルマガと差別化を図れます。 私たちは、下記のように、短いメルマガのタイトルを作っています。 ウェビナー参加率が高い開催日　（15文字） メルマガでリンクを貼るべき２箇所とは？　（19文字） ウェビナートラブル＆対策まとめ　（15文字） メルマガのネタ切れを防ぐ企画会議のルール　（20文字） 「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」では、私たちが過去に作ったメルマガのタイトルを一挙公開しています。メルマガタイトルの作成パターンも４つに分けて解説しておりますので、あわせてごらんください。 メルマガの作り方３：配信 メルマガの作り方の３つめにあたる、メルマガ配信に必要な２つの作業についてご紹介します。 メルマガの表示確認をする メルマガは、本番配信前にテスト配信をして、表示が崩れていないかなどの確認作業が必要です。 テキスト形式のメルマガなら、メルマガの装飾や改行が適切であるかどうかを確認します。 HTML形式のメルマガは、表示崩れや画像チェックをします。受信者がよく使う、OutlookやGmail、スマホのメールソフトなどの環境で表示確認をしておきましょう。 メルマガを配信する メルマガの配信では、配信ターゲット、コンテンツ、配信時間の３つを設定します。 配信ターゲットや配信コンテンツは、間違いがないか必ず確認しましょう。たとえば、すでに自社製品を購入しているターゲットに、その製品の販売促進メルマガを送ってしまうと、受信者は混乱してしまいます。 メルマガの作り方４：評価 メルマガの作り方の最後のステップは評価です。メルマガの開封率など、メルマガの効果をはかる指標（KPI）を確認します。 メルマガ配信後は、配信したメルマガを評価して次回のメルマガに活かしましょう。メルマガは配信して終わりではなく、PDCAを回していくことが大切です。 メルマガの開封率やクリック率は、メルマガの反応を確かめるために確認します。メルマガの開封率が良ければ、メルマガの件名や配信のタイミングが良かったと考えられます。メルマガのクリック率が良ければ、メルマガ本文の構成とリンクへの誘導がうまく設定できたと推測できるでしょう。 メルマガの効果測定で確認すべきKPIと改善の工夫は、「メルマガの効果測定で重要なKPI｜分析・改善の方法をご紹介」記事でご紹介しています。 メルマガ作成・配信にはマーケティングオートメーションがおすすめ メルマガを作成・配信するなら、マーケティングオートメーション（MA）というツールの活用がおすすめです。 マーケティングオートメーションはフォーム作成機能やHTMLメールのテンプレート作成機能などがあり、配信リストの作成から配信まで、メルマガ作成に必要な機能が備わっています。 さらにマーケティングオートメーションには、メール配信ツールにはない「どの見込み客がいつどのWebページを閲覧したかわかる」特徴があります。メール配信後にお客さまが自社のWebサイトを閲覧したかどうかがマーケティングオートメーション上で可視化され、メルマガ配信の効果がわかります。 当社が製造・販売する国産のMAツール「Kairos3 Marketing」は、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。手厚いサポートもご好評いただいており、これからメルマガを始めるご担当者さまに最適なツールです。 Excerpt: はじめてメルマガ担当者になったみなさまでも安心して対応できる、メルマガの作り方をまとめました。本記事のメルマガの作り方がみなさまのご参考になれば幸いです。 ### SFAとExcel、営業管理に向いているのは？メリットや特徴をまとめました SFAとExcelで営業管理をする際の違いを知りたい営業担当者さまに向けて、それぞれの特徴、メリットやデメリットを解説します。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業管理の目的 営業管理の目的は、営業情報の可視化です。顧客情報や各担当営業が持つ案件数や案件の進捗を可視化すると以下のような効果があります。 営業プロセスの標準化 報告作業の効率化 改善点（ボトルネック）の把握 営業情報を可視化すると、営業プロセスの標準化ができます。それにより担当者の間でお客さまとの最初の接点（リード獲得）から受注に至るまでに踏むべき過程の認識を合わせられ、営業の属人化が防げます。 また営業担当者が案件の情報や商談の記録を逐一報告する必要がなくなり、営業活動の効率化につながります。 さらに、営業プロセスのどの段階で失注する傾向があるのかわかり、ボトルネック改善に役立ちます。 SFAとExcelの違い SFAとEcxelで営業管理した場合の違いをくわしく説明します。 Excelのメリット Excelのメリットは「費用がかからないこと」と、「使い始めるハードルが低いこと」です。 すでに仕事でExcelを使用している場合は、新しく導入する費用がかかりません。また馴染みが深いアプリのため、使い始めるハードルが低いでしょう。 Excelのデメリット Excelで営業管理する際のデメリットは大きく分けて６つあります。 １：情報量が増えると、ファイルが重くなる 営業で管理する情報量は膨大です。会社名、業種、顧客名、営業担当者、商談の記録、接触の記録など多岐に渡ります。それらをすべてExcelのファイルで管理するとデータ量が多く、ファイルが重くなり、操作に時間を要してしまいます。 ２：同時編集が難しい Excelは複数人の営業担当者が同時に編集することには向いていません。Ecxelのデータは営業担当一人ひとりのPCにダウンロードする必要があるためです。 ３：最新版の管理が大変 Excelは情報が自動で反映されません。そのため営業担当者が情報を手入力する必要があり、Excelファイルの更新が都度必要になります。 ４：関数や数式を使うと、新しい項目の追加が難しい Excelでは関数や数式を用いてデータを管理できます。しかし、新たに項目を作るとなると、新しく関数や数式を反映させる必要があり、手間がかかります。 ５：データの抽出の自由度が低い 前述した通り、営業で管理する情報量は膨大です。たとえば、営業担当者別、会社別、業種別などの条件で案件を検索したい場合、Excelではセル内の文言で検索する必要があり、欲しいデータがすぐ見つかりません。 ６：管理方法次第では、情報漏洩に繋がりやすい Excelのデータは、PCのローカルに保存されます。営業担当がExcelのファイルをダウンロードした状態でPCを紛失するなど、お客さまのデータが流出する恐れがあります。 SFAのメリット SFAは、データの検索や分析に最適化されているツールです。メリットは大きく分けて３つあります。 １：知りたい情報へのリーチがかんたん 一目でわかりやすい画面なので、知りたい情報をかんたんに検索できます。顧客別や会社別など、さまざまな条件で検索できます。 ２：データ抽出・分析がかんたん SFAは、データの分析もかんたんです。以下の図のように、SFAに登録された情報をもとに、営業の売上実績・受注実績・ステージ別推移がグラフで表示されます。担当者は、手動でデータを集計しグラフを作成する手間を省けます。 ３：同時編集ができる SFAはデータ入力を複数人で同時に行えます。また、SFAはクラウド上でデータを管理するため、PCのローカルにデータをダウンロードする必要がありません。 SFAのデメリット SFAのデメリットは、導入のハードルが高いことです。SFA導入には費用がかかります。また営業担当者が使いこなし、現場に定着するまでに時間がかかるケースもあります。SFAのデメリットを最小限にするには、費用や使いやすさが自社に適したSFAを導入する必要があります。 SFAについてもっとくわしく知りたい方は 「SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説」では、SFAの基礎知識や、導入の効果、効果的に使用する方法についてまとめています。合わせてごらんください。 当社のSFAツール「Kairos3 Sales」 当社が製造・販売するSFA、Kairos3 Salesは「直感的に操作できる画面デザイン」と「初めてのSFAでも安心の手厚いサポート」が強みです。 ご興味がある方はこちらから資料をごらんいただけます。 ### ステップメールとは？メルマガとの違いや設定方法をまとめました ステップメールの基本からステップメール設計のノウハウやツールをご紹介します。 ステップメールの導入を検討しているみなさま、ステップメールの効果をもっと出すための情報をお探しのみなさまのご参考になれば幸いです。 ステップメールとは ステップメールはメールマーケティングの一種です。資料請求・セミナー申し込み・無料トライアル実施・商品購入などの「特定の行動」を起点として、「事前に設定したスケジュールで」「事前に作成したメールを」「自動で」配信する仕組みです。 ステップメールを配信するには、メール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）などのツールが必要です。 ステップメールとメルマガの違い メルマガは「配信リストに」「新たに設定した情報を」「単発で」配信するのに対して、ステップメールは、「とある行動をしたお客さまに」「あらかじめ設定した情報を」「複数回にわたって」配信します。 通常メルマガは、配信リストを作成してから、定期的にメールを配信します。 ステップメールは、たとえば、資料ダウンロードをした見込み客に対して、「ダウンロードの２日後にはAのメールを送り、ダウンロードの５日後にはBのメールを送る」と、あらかじめ設定したメールを、複数回にわたって自動で配信できます。 ステップメールのメリットとデメリット ステップメールのメリットは、「接触タイミングを最適化できる」「分割して情報を届けることができる」「リードナーチャリングができる」「業務負荷を軽減できる」の４点です。 ステップメールのデメリットは、設計に時間と労力がかかることです。 ステップメールのメリット１：接触タイミングの最適化 ステップメールのメリット１つ目は、接触タイミングを最適化できることです。ステップメールは、メールを配信するタイミングを「見込み客の行動」に応じて設定できます。 １ヶ月の無料期間があるサブスクリプション型サービスを提供している場合を例に挙げます。 見込み客が無料登録をしてから30日後に「無料期間が終了しますが、有料プランに移行しますか？」というメールを自動でお送りします。無料プランを試していた見込み客の興味度合いをステップメールで上げて、有料プランに申し込んでいただくというアップセルが見込めます。 ステップメールのメリット２：情報の分割 ステップメールのメリット２つ目は、「情報を分割してお届けできる」ことです。 先ほどと同じく１ヶ月の無料期間があるサブスクリプション型サービスを提供している場合を例に挙げます。無料期間中にお届けしたい情報は多岐に渡ります。 たとえば 「サービスの使い方（入門編）」 「サービスの使い方（応用編）」 「おすすめコンテンツ」 「有料プランのご案内」 など、さまざまです。 これらの情報を、すべて１通のメールでお伝えしようとすると長文になり、読み手に負担をかけてしまいます。 ステップメールを用いれば、 「サービスの使い方（入門編）」は無料登録の翌日に 「おすすめコンテンツ」は無料登録の3日後に 「サービスの使い方（応用編）」は無料登録の１週間後に と、情報を分割して、任意のタイミングでお届けできます。 ステップメールのメリット３：リードナーチャリングができる ステップメールのメリット３つ目は、リードナーチャリングができることです。ナーチャリングとは、「見込み客の育成」と訳されるマーケティング用語です。見込み客とのコミュニケーションを通じて良好な関係を築き、購買意欲を段階的に高めていくプロセスを指します。 自社サイトにはじめて訪れた見込み客が、即座に商品を購入することは稀です。ほとんどの見込み客は、まだ情報収集の段階であるため、少しずつ、自社サービスへの興味づけをしていかなくてはなりません。 そこで有効なのがステップメールです。ステップメールは、「最適なタイミングで」「最適な情報」を「分割して」お届けすることで、見込み客の興味関心を少しずつ高め、商品の購入を後押しします。 たとえば、資料請求をしてきた見込み客に対して、 1通目で「自社の理念や想い」 2通目で「自社製品を利用しているお客さまの声」 3通目で「具体的な成功事例」 4通目で「イベントのご案内」 をお送りできます。 ステップメールのメリット４：業務負荷の軽減 ステップメールのメリット４つ目は、業務負荷を減らせることです。 見込み客の行動ごとにメールを出し分ける作業を、すべて手動で完璧に行うのは困難です。 ステップメールは、あらかじめ準備した一連のメールを、自動で送信します。送信漏れなどの機会損失をゼロにすることができ、見込み客一人ひとりに手作業で送信する手間を省けます。 ステップメールのデメリット ステップメールのデメリットは設計に工数がかかることです。 ステップメールは、通常のメルマガとは違い、複数のメールコンテンツを作成する場合が多いため、準備に時間がかかります。 さらに「複数のメールをどの順番で送るか」「お送りするタイミングはいつがベストか」まで考えて設計しなければなりません。 しかし一度設計してしまえば、あとは自動でメールが配信されるため、手動で行う業務を減らせます。 ステップメールで効果を出すための設計 ステップメールのテクニックにも、メルマガのノウハウがほとんど同じように活用できます。 ペルソナとカスタマージャーニーを理解する ステップメールの反応を良くするには、ペルソナやカスタマージャーニーの理解が欠かせません。 ペルソナとカスタマージャーニーを理解していれば、「私たちにとっての理想のお客さまが、どんな体験を通じて購買にいたるのか」を整理できます。ステップメールの設計やコンテンツの作成をスムーズに行えます。 ステップメールの件名を改善する ステップメールを開封していただくためのテクニックは、メルマガの開封率を上げるためのテクニックとほぼ同じです。 ステップメールの件名を工夫することで開封率を上げられます。 開封率を上げる方法 メルマガの開封率を高めるための一般的なテクニックを「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」にまとめました。この記事の内容は、ステップメールでも活用できます。 ステップメールの視覚効果を高める ステップメールのデザイン性や視覚効果を高めたいなら、メルマガのテンプレートの活用をおすすめします。 メールの装飾を自分で行うなら、メルマガの装飾のテクニックを身につけておきましょう。 ステップメールの結果の分析と改善をする ステップメールの効果測定を行うために、ステップメールの開封率やクリック率を計測しておきましょう。 ステップメールの開封を検知するためには、HTML形式のメールを送る必要があります。HTMLメールについて、くわしくは「HTMLメールとテキストメールの違いは？使い分け方をわかりやすく解説」をごらんください。 ステップメールを実行できる２種類のツール ステップメールを実行できるツールは、大きく分けて、メール配信ツールとマーケティングオートメーション（MA）の２つです。 メール配信ツール ステップメールを実行できる代表的なツールは「メール配信ツール」です。メール配信ツールは、クラウド型か、買い切りのオンプレス型（パッケージ型）かに二分されます。 クラウド型のメール配信ツールの価格は、月額千円台から数万円と、比較的安価に利用できます。ステップメールを、まずは小さく始めてみよう、という場合におすすめです。 メール配信システムの選び方をもっと詳しく知りたいなら… メール配信システムを検討する際に気をつけたいことは「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」にまとめています。あわせてごらんください。 マーケティングオートメーション（MA） マーケティングオートメーション（MA）でも、ステップメールを実行できます。 マーケティングオートメーションは、メール配信機能に加えて、「オンライン行動の追跡」など、Webマーケティングに活用できる多くの機能が備わっています。 マーケティングオートメーションは、見込み客一人ひとりのオンライン行動を検知できるため、「特定のWebページを閲覧した見込み客にステップメールを配信する」というような、メール配信ツールではできないステップメールまで実行できます。 さらに、シナリオ機能と呼ばれる、「あるメールを開封した読者には次にAのメールを配信し、未開封の読者にはBのメールを配信する」というような、見込み客のオンライン行動に応じて次のアクションを分岐させる機能もあります。 マーケティングオートメーションの費用は、月額数千円から数十万円と、ツールによって大きな差があります。メール配信ツールとくらべて機能も多いため、自社に必要な機能を備えたマーケティングオートメーションを選びましょう。 自社のWebコンテンツが充実しており、本格的にステップメールを設計したいならば、マーケティングオートメーションでのステップメール配信をおすすめします。 マーケティングオートメーションについてもっと詳しく知りたいなら… マーケティングオートメーションの基本について、「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」でまとめました。あわせてごらんください。 Excerpt: ステップメールの基本概要から、ステップメール運用のテクニックや事例、ステップメール設計の注意点やノウハウをまとめました。 これからステップメールの導入を検討しているみなさま、ステップメールの効果をもっと出すための情報をお探しのステップメール運用担当者のご参考になれば幸いです。 ### MA（マーケティングオートメーション）導入が失敗する理由と、６つの対策 MA（マーケティングオートメーション）の導入で失敗しないために MAの導入に失敗する理由 MAの導入で失敗しないための対策 などをMAのベンダーである私たちがお伝えします。 これらを知っておくと、MA導入後に失敗せず、上手くご活用いただけるでしょう。 MAとは MAの導入に失敗する理由の本題に入る前に、まずはMAの概要を押さえておきましょう。 MAとは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。 MAは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。 たとえば、 多くのページを閲覧しているお客さま 料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま などの見込みが高いお客さまを、MAが教えてくれます。「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAは「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。 「MAとは何か？」をもっとくわしく MAをいちから学びたいご担当者さまは「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」の記事をごらんください。 MAの機能を学びたいご担当者さまへ 「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」の記事では、MAの機能について、見込み客の新規獲得（リードジェネレーション）から営業活動までのマーケティング・営業プロセスにそってご紹介しています。 MA導入に失敗する６つの理由 MA導入に失敗する理由を「導入前」と「導入後」あわせて６つご紹介します。 MA導入に失敗する理由１：導入前に、MAで解決することを明確にしていなかった MAの導入に失敗する理由の１つ目は、MAで解決したい課題を導入前に明確にしていないことです。 課題の特定と解決方法の具体化をせずにMAを導入しても、高級なメール配信ツールとして終わってしまいます。 MA導入に失敗する理由２：導入前に、自社のWebサイトを整備していなかった MAの「Web行動の分析機能」を使いこなすには、自社のWebサイトを「お客さまの興味関心を測りやすい形」に整備する必要があります。 自社のWebサイトの整備が不十分だと、Web上の行動履歴は取得できても、お客さまの温度感や興味関心を推測できなくなってしまいます。 たとえば、１つのWebページ上でサービス内容と料金表と導入事例をまとめている場合、「単にサービス内容を見たいお客さま」と、「購買行動に近い料金表や事例を見ているお客さま」とを判別できません。 また複数の分野のサービスを展開している企業の場合、１つのWebページ上にサービス紹介をまとめていると、Webページにアクセスしたお客さまがどの分野に興味があるか推測し難くなります。 MA導入に失敗する理由３：機能が複雑で使いこなせなかった MAの導入に失敗する３つ目の理由は、機能が複雑で使いこなせないことです。 MAは、大別すると「顧客情報を集め管理する機能」「興味関心を高める機能」「効率よく営業する機能」の３つに分けられますが、詳細には複数の機能があります。 機能が多ければ多いほどよいように思われるかもしれませんが、実際はその限りではありません。自社のマーケティング、営業活動に合った機能を過不足なく搭載しているMAを選びましょう。 MA導入に失敗する理由４：マーケティング担当者のリソース不足で活用しきれなかった MAの効果を発揮するには、マーケティング施策の実施が欠かせません。見込みの高いお客さまを発見するには、メールマーケティングやウェビナー運営を実施してお客さまと定期的に接触し、自社への興味の育成（リードナーチャリング）する必要があるためです。 マーケティング担当者のリソースが不足していると、メルマガ配信やセミナー運営ができず、MAの効果を発揮できません。 MA導入に失敗する理由５：営業との連携が取れなかった リードの温度感を育成し、商談につなげる過程においては、マーケティング担当と営業の連携が重要です。 しかし、連携が取れていないと、MAが抽出した見込み度が高いリード一覧を営業に引き渡しても、営業はそのリードが本当に見込み度が高いのか疑わしく思うかもしれません。場合によっては、営業がリード一覧を活用してくれない可能性もあります。 MA導入に失敗する理由６：予算以上に費用が発生してしまった MAによっては、保有リード数や月間メール送信数などによって料金が変動するツールもあります。 自社のマーケティング規模に応じた料金で収まるメリットがある一方で、企業の状況によっては導入当初の予算以上に費用が発生することもあるので、注意が必要です。 MAの導入に失敗しないための６つの対策 MA導入で失敗せず、成果につなげるための、６つの対策をご紹介します。 ここまでお読みの方は「MAを活用するのは難しそう…」と思われているかもしれません。しかし、MAは、活用次第では売上につながるリードを効率的に発見できるツールです。 MA導入失敗の対策１：解決したい問題と課題を整理する MAで解決したい問題と課題を、導入前に明確にしておきましょう。 具体的には、 自社の販売促進活動の問題（例：失注案件を掘り起こす仕組みがない） 問題解決につながる課題（例：失注案件に対してMAでメールを一斉配信する） を言語化しておくことをおすすめします。 MA導入失敗への対策２：導入前に自社のWebサイトを整備しておく 「失敗する理由２：導入前に自社のWebサイトを整備していなかった」の見出しでご紹介した通り、MAの導入前に自社のWebサイトを整備しておく必要があります。 MAの導入前にできる限り、 自社サービスの内容 料金表 お問い合わせ 事例ページ などのWebページを作成しておきましょう。 また複数の分野の事業を手掛けている場合は、それぞれの事業ごとのWebページを作成しておくことをおすすめします。 MA導入失敗への対策３：サポートを頼る サポートは、MA導入の成果を左右する重要な要素です。MAの活用で困ったら、遠慮せずMAのベンダーのサポートを頼りましょう。 MAベンダーのサポート体制については、比較サイトや営業担当へのヒアリングで、導入前にある程度把握しておきましょう。 サポートを見極める基準は、次の通りです。 対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか 対応言語：海外のツールであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか 対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか 問い合わせ方法：対応はメールか、電話か 料金：何度問い合わせても無料か MA導入失敗への対策４：自社の人的リソースに合わせて導入する せっかく高機能なMAを導入しても、それを使いこなす人員が足りなければ、MAは高額なメール配信ツールとして終わってしまいます。 MAツールを選ぶ際は、 自社の人的リソースでできる範囲の機能があるか 自社の人的リソースでも運用可能か などを、MAベンダーの営業担当に聞いておきましょう。 MA導入失敗への対策５：営業部署にMA導入の合意を得ておく MAは、マーケティングと営業の領域に携わるツールです。企業によっては、MAの導入により、営業の業務フローが変わることも起こり得ます。 MA導入後に営業と連携を取りやすくするためにも、あらかじめ営業部署にMA導入の合意を得ておきましょう。 営業との連携が必要な例に「見込みが高いと判断するお客さまの基準のすり合わせ」があります。この営業が担当するお客さまの判断基準は、MA担当者と営業担当者とで話し合って決めるのをおすすめします。実際にお客さまと接触する営業のほうが、どのようなお客さまをフォローすべきかの知見があるためです。 参考：営業に引き渡すお客さまの基準は、随時更新しよう 営業に引き渡すお客さまの基準は最初から固定しようとせず、定期的に両者間ですり合わせましょう。組織のKPIや営業のフォロー体制などにより、どのようなリードをフォローすべきかは、その都度変わるからです。 MA導入失敗への対策６：MAの料金体系を確認しておく 「失敗する理由５：予算以上に費用が発生してしまった」でお伝えした通り、MAのツールによっては保有リード数や月間メール送信数などによって料金が変動します。 導入後に当初の予算以上に費用が発生することがないよう、事前にMAの料金体系を確認しておきましょう。 参考：まずは小さく始める MA導入後は、いきなり大きく展開するのではなく、まずは「小さく始めること」を心がけましょう。 MAの全機能をいきなり使おうとしなくても大丈夫です。 たとえば、「まずはメールマーケティングに力を入れよう」と思っても、最初から高度なシナリオを組む必要はありません。一斉配信やかんたんなセグメント配信など、基本的な機能を使えば十分です。基本的なことをコツコツと続けていくことで、成果につながるでしょう。 MAツールなら「Kairos3 Marketing」がおすすめ 「MAの導入で失敗したくない…」「自社ではじめてMAを導入するが、使いこなせるか不安…」というご担当者さまにおすすめのMAツールが「Kairos3 Marketing」です。 当社が製造・販売する国産のMAツールKairos3 Marketingは、シンプルで直感的に操作できる使用感と、手厚いサポートでご好評いただいております。 はじめやすい料⾦設定で、まずは小さく始めたい場合に最適なツールといえるでしょう。 MAツール「Kairos3 Marketing」の導入事例 MAの導入後の活用イメージを抱くには、導入事例を確認するのがおすすめです。当社が製造・販売するKairos3 Marketingの導入事例サイトでは、「活用用途」「業種」「業態」などの条件ごとに検索できます。 Kairos3 Marketingの活用事例にご興味があるご担当者さまは、ぜひKairos3 Marketingの導入事例ページをごらんください。 ### メルマガの解約率が上がる要因と２つの対策 メルマガの解約率に課題を感じているご担当者さまに向けて、メルマガの解約率が上がる要因とその対策をご紹介します。 メルマガの解約率が上がる要因 メルマガの解約率が上がる要因は、「メルマガの内容」と「配信頻度・時間帯」の２つです。 メルマガの解約率が上がる１つ目の要因は、メルマガの内容です。解約されるメルマガは、「メルマガの内容が読者の興味に沿っていない」、もしくは「メルマガの内容が、読者の期待値を超えられていない」可能性が高いです。 たとえば、クーポンを期待してメルマガ登録したのに、新商品の紹介ばかりでは解約したくなりますよね。これは、送るメルマガの内容が読者の興味に沿っていないパターンに当てはまります。 また、「ノウハウを知りたい」と思ってメルマガに登録したのに、自社では真似できそうにないノウハウばかりでは、解約したくなるはずです。これは、「メルマガのテーマは合っているものの、読者の期待値を超えられていない」パターンに当てはまります。 メルマガの解約率が上がる２つ目の要因は、メルマガの配信頻度と時間帯です。メルマガの配信頻度と配信時間帯は、読者を煩わせない頻度、時間帯にしましょう。 メルマガの配信頻度が必要以上に多いと「メールボックスが埋まる」、また配信時間帯が早朝、深夜だと「通知が煩わしい」といった理由からメルマガの解約につながります。 メルマガ解約率を下げる対策１：読者の興味に合ったメルマガを送る メルマガの解約率を下げる１つ目の対策は、読者の興味に合った内容のメルマガを送ることです。 メルマガを読者の興味に合わせ、セグメント配信する メルマガの内容が読者目線で考えられているか見直す 上記２つを実施することで、読者の興味に合ったメルマガを届けられるようになります。 セグメント配信で、興味に合わせたメルマガを送る 興味に合ったメルマガを送るために、メルマガをセグメント配信する方法があります。セグメンテーションとは、かんたんに言えば、読者を従業員数や業界などの「属性」や、過去メルマガの開封数などの「行動」で分類することです。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使えば、かんたんにセグメント配信ができます。 受信者がメルマガを解約する理由は、メルマガの内容に興味がないからです。たとえば、まだ自社商材に興味のない読者に売り込みメールを送っても「興味がないな」と思われるでしょう。そのため、自社の製品やセミナー等のお知らせなどの売り込み色の強いメルマガは、購買意欲のある見込み客に配信しましょう。 セグメント配信のメリットは、One to Oneマーケティングに近い、よりパーソナライズされた情報を読者に提供できることです。 パーソナライズされるとは、それぞれの読者の興味に合ったメルマガが届くということです。読者にとって興味のあるメルマガなら、解約されにくいと言えます。 セグメントには落とし穴もある 手軽に大きな効果を期待できるセグメント配信ですが、安易に始めると思わぬ落とし穴があります。読者の関心は移りゆくものです。たとえばメルマガ作成チームにいた読者が、部署が変わってメルマガのノウハウを必要としなくなっても、システムは気づかずにずっとメルマガのノウハウを送ってしまいます。 読者の興味関心にとらわれ過ぎず、セグメントせずに送った方がよい場合もあります。 メルマガの内容は読者視点で考える メルマガの内容が読者の興味のないものだと解約されます。読者にとって有益で面白いメルマガを心がけましょう。 解約率を下げるために、「誰にも嫌われないメルマガ」を作ろうと考えるかもしれせん。しかし、「特定の誰かに刺さるメルマガ」を作った方が、商談や売り上げアップなど、次の成果に繋がります。「誰にも嫌われないメルマガ」は、「誰にとっても内容が薄いメルマガ」になってしまう恐れがあるからです。 メルマガを有益な内容にするためには、ターゲットの設定方法や、ネタの見つけ方の見直しが必要です。そして何よりも、「読者目線」が大事です。 「どんなコンテンツなら、読者に喜ばれるだろうか」「どんなメルマガを配信すれば、読者が開封したくなるだろうか」と、読者目線で考えて企画しましょう。 読者視点のメルマガの企画方法 読者視点のメルマガの企画方法は、別記事「メルマガの企画方法｜「何から書けばいいかわからない」を解決するテンプレートつき」でくわしくご紹介しています。 参考までに、以下がBtoBマーケティングで喜ばれるメルマガの内容の例です。 ハウスリストを見直す セグメント配信やメルマガの内容を見直しても解約率が下がらないときは、ハウスリストを見直しましょう。 たとえば、BtoBの内容のメルマガをBtoCのリードに送っていたら、読者の興味に合わないメルマガを送っているため、解約率が上がります。 リストを外部から買うと、メルマガの内容と対象リストの齟齬が生まれやすくなります。他社から買ったリストには、自社に興味のない人も多く含まれるからです。 自社のコンテンツに興味を持つ人を集めたいなら、自社でリストを作成するのが無難です。自社に眠っている名刺情報などを集めて、リストを作成しましょう。 メルマガ解約率を下げる対策２：メルマガの配信頻度と時間を見直す メルマガの解約率を下げる２つ目の対策は、「配信頻度」と「配信時間」の見直しです。 あまりに配信が多いと、読者にうっとうしく思われて解約されてしまいます。読者の興味に合った内容のメルマガを、開封率の高い時間に適切な頻度で送りましょう。 開封率の高い時間は、メール配信ツールやマーケティングオートメーションツール（MA）などを活用するとわかります。結果を見て、自社のメルマガの開封率が高い時間帯を把握しましょう。 また、深夜や早朝のメルマガ配信は避けたほうがよいでしょう。 メルマガの解約率は、気にし過ぎも毒になる メルマガの解約率が上がらないよう対策を講じるのも重要ですが、メルマガの解約率を気にし過ぎる必要はないと私たちは考えています。 メルマガの解約率を下げる工夫をどんなに凝らしても、メルマガの解約を100%防ぐことはできません。むしろ「自社に興味がないお客さまを選別できた」と、メルマガの解約率を捉えることもできます。 メルマガの解約はかんたんにできるように法律で定められている メルマガは、「特定電子メール法」で、メルマガ内部で読者が解約できるようにすると決められています。解約率を下げたいからと言って、解約に手間がかかるようなメルマガ、解約できないメルマガを作らないようにしましょう。くわしくは「メルマガ配信で押さえておくべき「たった３つ」の要点｜特定電子メール法を解説」をごらんください。 ※この記事は、2023年８月３日に更新しました ### 受注分析とは？受注の傾向を掴んで売上を伸ばす４つの方法 受注分析とは、営業活動において案件が成約に至った場合、受注の要因や傾向を分析し、将来の営業活動に活かす方法です。 受注分析を取り入れることで、自社の現状や「自社商材が選ばれた理由」を把握し、強みを伸ばすことができます。 「受注分析を自社でも取り入れたいけれど、方法がわからない...」そんな営業マネージャーさまや営業担当者さまのために、本記事では、受注分析の方法や分析に役立つツールについてくわしく解説します。 受注分析とは？ 受注分析とは、受注した案件のデータや受注要因を分析して、受注の傾向やパターンを把握し、営業活動を改善する方法です。 受注分析とともに営業活動の分析方法としてよく使われるのが「売上分析」と「失注分析」です。 受注分析と各分析方法の違いを解説します。 受注分析と「売上分析」の違い 売上分析は、各商品やサービスの売上データを分析し、事業・会社の収益や売上成績を評価することを目的としています。 売上分析では、事業における売上の推移や商品別の売上、顧客別の売上などを分析します。 一方で、受注分析は、個別の案件が受注につながった際の傾向やパターンを把握することを主な目的とします。 受注分析と「失注分析」の違い 失注分析とは、営業活動において案件が受注に至らなかった場合、その失注要因を分析し、自社の商材や営業プロセスのボトルネックを特定する方法です。 失注分析をすると、自社の営業活動の改善点が明確になります。 一方で、受注分析は「うまくいった」方法を分析し、自社の強みを明らかにする手法です。 受注分析は、失注分析よりも正確なデータを集めやすい傾向があります。 失注要因はわからないまま失注してしまったり、お客様に聞いても本当の理由をお答えいただけないことが多くあります。一方、受注要因をお客さまに尋ねると、快くお答えいただけることが多いからです。 　失注分析の方法についてくわしく知りたい担当者さまは 「失注分析の方法とは？営業活動の課題を見つける６つの手法」では、「失注分析って何？」「何から始めたらいいの？」とお悩みの営業マネージャーさま、営業担当者さまに向けて、失注分析をして営業活動の課題を見つける方法をわかりやすく解説しています。ご興味ある担当者さまはぜひごらんください。 受注分析の効果 受注分析の効果は以下の３つです。 受注分析の効果１：お客さまに選ばれる自社の強みを知ることができる 受注要因を分析することで、自社商材が「他社との比較検討のなかでなぜ選ばれたのか？」や「お客さまの需要がどこにあるのか？」といった自社の強みを知ることができます。 それらの強みを営業トークや資料でどのように発信するのか見直し、お客さまに刺さる、より良い訴求内容に改善できます。 受注分析の効果２：営業リソースの配分を最適化できる 受注分析をすると、受注しやすい会社の属性（業界、従業員数など）や、受注しやすい顧客獲得ソース（セミナー、展示会など）など受注の傾向をつかむことができます。 受注しやすい営業のパターンを把握することで、どこに営業リソースを割けば成果を上げやすくなるのかが明確になり、適切にリソースを配分することができるようになります。 受注分析の効果３：受注パターンを知ることで、チームの営業力強化につながる 受注の鍵となった成功要因をチーム内で共有することで、各営業担当者のスキルアップにもつながります。 トップ営業だけが持っている成功ノウハウを、新人営業担当者など他の営業担当者にも共有できるので、チームのスキルの底上げも期待できます。 また、成功要因をトークスクリプトやマニュアルに盛り込み、それらをもとにロープレを行うことで、「うまくいく」営業プロセスの進め方を定着させられます。 商談で成果が出るロープレの進め方を知りたい担当者さまは 「営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説」では、営業ロープレを「練習のための練習」で終わらせず、実際の商談で成果を出すための進め方をくわしく解説しています。ご興味のある営業担当者さまはぜひごらんください。 受注分析に必要なデータを収集 受注分析をする前に、受注分析に必要なデータを収集しましょう。 受注分析に役立つデータには以下のようなものが挙げられます。 　受注率 　受注内容 　受注までの所要時間 　顧客情報 　お客さまにヒアリングした受注要因 受注分析の具体的な方法については次の章で解説します。 受注分析の方法 ここからは取得したデータを用いて、どのように受注分析をしていくのか、具体的な方法を解説します。 受注率が高い顧客の属性を把握する 受注分析の方法の１つ目は、受注率が高い顧客の属性を把握することです。 業界別や都道府県別、従業員数別など、顧客の属性ごとに受注率を確認すると、自社の商材と相性の良い顧客属性が見えてきます。 受注につながりやすい属性をもった企業へのアプローチに注力し、適切に営業リソースを配分できるようになります。 受注率が高い顧客獲得元を把握する 受注分析の方法の２つ目は、セミナーや展示会、広告など、顧客獲得経路別に受注率を把握することです。 「Aセミナーは受注につながりやすいけど、Bセミナーはイマイチ」といったように受注につながりやすい顧客獲得経路を把握し、フォローの体制を強化することで、受注率をさらに伸ばすことができます。 また、特定の顧客獲得元からの受注率が著しく低い場合、受注率が低い顧客獲得経路から獲得した顧客にはアプローチを控えるという判断も必要です。 「自社が選ばれた理由」を分析する 受注分析の方法の３つ目は、「自社が選ばれた理由」を蓄積し、強みを伸ばすことです。 案件が受注にいたったあと、お客さまに「なぜ自社を選んでいただいたのか？」をヒアリングし、SFAなどのツールに蓄積しましょう。 お客さまが自社を選んでくださった理由のなかに、営業担当者も認識していない隠れた自社の強みがあるかもしれません。 自社の強みを、今後の営業活動の提案内容に反映させることで、自社を選んでいただける可能性が高まります。 受注した案件の勝ちパターンを分析 受注した案件がどのような営業プロセスで進められていたのかを知ることで、営業活動の勝ちパターンを見極めることができます。 受注した案件の営業プロセスをもとに自社の標準プロセスを作成し、標準プロセスに沿った営業活動を行うことで、勝ちパターンをチーム内で共有できます。 営業活動の勝ちパターンを知ることで、営業担当者個人のスキルに依存する属人的な営業活動の在り方から脱却できます。 受注分析に必須のツール、SFA 受注分析にはSFAなどのツールを活用することをおすすめします。 SFAでは、手動で数値を取得・計算せずとも、商談の情報を入力するだけで受注分析のもとになる数値を取得できるので、効率的に受注分析を進められます。 また、受注に至った案件の業種の割合、都道府県の割合、社内担当者の割合など、受注分析に関わる数値をグラフとして可視化してくれるので、営業活動の現状を正確に把握できます。 当社が開発・販売しているKairos3 Salesは、SFAの導入がはじめての担当者さまでも安心して使えるツールです。ご興味のある担当者さまはこちらから資料をご確認ください。 ### 業務効率化ツール４選｜私たちが使っているおすすめツールを紹介 ビジネスパーソンなら知っておきたい、業務効率化ツールをご紹介します。業務効率化ツールを使えば、日々の業務効率がグッと上がります。 この記事でご紹介する業務効率化ツールは、実際に私たちが利用しているツールです。 業務効率化ツール１：タスク管理ツール『asana』 タスク管理ツール『asana』は、抜け漏れなく、かつスケジュール通りに遂行できるようタスクを管理するツールです。 特定のタスクに対して、そのタスクを完了させるのに必要な小タスクを設定できます。たとえば「業務効率化ツールの記事作成」というタスクに対して、「企画」や「骨子作成」「本文作成」などの小タスクが立てられます。 一度タスクとその期日を設定すれば、やるべきタスクをカレンダー形式で確認でき、頭の中でのスケジュール管理から脱却できます。 さらに複数人での共同利用もでき、 他メンバーのタスクの進捗状況の管理 チームメンバーとの共同のタスク進行 などの活用も可能です。 当社では、記事やメルマガ作成などの業務でasanaを利用しています。企画や本文などの小タスクのスケジュール管理に加えて、レビュー依頼等の他メンバーへの連絡もasanaで行っています。 業務効率化ツール２：マインドマップ『Mindmeister』 マインドマップは、思考の整理に役立つツールです。頭の中で考えていることを可視化し、情報の整理に役立ちます。 マインドマップを利用するなら、無料で使える『Mindmeister』がおすすめです。マケフリ編集部では、記事の骨子を作成する際の情報整理として活用することがあります。 業務効率化ツール３：デザインツール『Figma』 『Figma』は、ブラウザで共同編集できるデザインツールです。無料プランのほか、３種類の有料プランがあります。 無料プランでは共同編集ができるメンバー数に制限があるものの、作成できるファイル数の上限はありません。まずは無料で使用感を確認してみることをおすすめします。 当社では、資料作成の際にFigmaを使うケースがあります。Figma上で複数人での共同編集が可能なので、資料レビューの際などに大変便利です。 業務効率化ツール４：社内外との日程調整ツール『Kairos3 Timing』 日程調整ツールは、商談や採用の会議の日程調整に役立つツールです。 「会議の日程調整がなかなか決まらず、何度もメールのやり取りをするのが大変だった…」日程調整ツールは、そんなお悩みを解決します。 当社が開発する日程調整ツール『Kairos3 Timing』を使うと、１ラリーでアポの日程調整ができ、わずらわしい日程調整の工程を減らせます。 アポを取りたい側はカレンダー画面に自分の空いている時間を公開し、相手は自分の都合が良い日時を選択します。１分あればアポの日程が確定します。 Kairos3 Timingには、オンライン会議URLの⾃動発⾏機能もあります。⽇程調整時にZoom/Google MeetなどのWeb会議ツールを選択すると、⾃動的にWeb会議URLが発⾏され、会議用のURLが添付されたメールがアポを取りたい側と相手に届きます。 この機能により、会議ごとにオンライン用URLを発行する手間が削減でき、さらには相手に送付するURLの誤りを事前に防げます。 ### 営業プロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法 営業プロセスは、営業活動の課題を見つけ、改善するために整理しなければなりません。 しかし、営業プロセスがきちんと整理されず、自社の課題を見つけられないまま、売上の停滞に悩んでいる営業マネージャーさまもいらっしゃるのではないでしょうか。 この記事では「売り上げが伸び悩んでいる」「自社の営業活動の課題を見つけたい」「売上が上がる営業プロセスを設計したい」とお悩みの営業マネージャーさまや経営者さまに向けて、営業プロセスを整理し、改善する方法を解説しました。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業プロセスとは？ 営業プロセスとは、「アプローチ」「ヒアリング」「クロージング」など、営業活動におけるお客さまとの最初の接点（リード獲得）から受注に至るまでに踏むべき過程を可視化したものです。 営業プロセスのメリットは３つあります。 １つ目は、お客さまの視点に寄り添った営業活動ができるようになることです。 営業プロセスを重視していない企業は、結果至上主義の営業活動に陥ってしまう傾向にあります。結果至上主義の営業活動を続けていると、営業担当者は契約を取ることを優先し、お客さま視点が欠落してしまいます。押し売りをしてその場で契約が取れても、お客さまと長期的に関係構築することは難しくなってしまうでしょう。 結果だけではなく、営業活動の過程（プロセス）も評価することで、お客様の満足度を高め、結果的に売り上げにつなげることができます。 お客さまの満足度と関係の深い顧客生涯価値（LTV）とは お客さまの満足度が高まることで、お客さまが企業にもたらす価値＝売上の合計が高まります。くわしくは「LTV（顧客生涯価値）とは？一番わかりやすい入門編」で解説しています。 ２つ目は、正確に自社の営業活動の状況を把握できることです。 営業プロセスを軽視し、結果だけを管理していると、たまたまうまくいった結果に惑わされやすくなってしまいます。正確に自社の営業活動の状況を把握するためにも、結果だけでなく、営業プロセスも管理する必要があります。 ３つ目は、営業活動における自社の課題を明確にし、打ち手を考えられることです。 売上が伸びないときや、営業活動が失敗してしまうとき、営業プロセスのどこかに課題があるはずです。自社の営業プロセスを整理することで、各営業プロセスのどこに課題があるのかを見つけ、改善することができます。 営業プロセスは標準化しよう 営業プロセスは標準化して管理しましょう。 営業プロセスの標準化とは、自社の基準となる営業プロセスを作り、営業活動の基本的な進め方や評価基準を統一させることです。 営業プロセスを標準化するメリット 営業プロセスを標準化するメリットは、属人的な営業活動から脱却し、チームのパフォーマンスを底上げできることです。 営業担当者個人の営業スキルに頼った活動をしていると、営業担当者の間で売上の差が開いてしまい、売上が不安定になってしまいます。顧客の購買行動に合わせた「こうすれば売れる」という自社の営業プロセスを基準として作ることで、今まで成果が出なかった営業担当者が、自己流の営業活動の進め方から脱却し、「売れる営業」に変わることができます。 営業プロセスを標準化すると、新人教育の効率化も図ることができます。 「現場で覚える」新人教育では、失敗を重ね「こうすれば売れる」というやり方を見つけるまでに時間がかかってしまいます。標準化した営業プロセスに沿って営業活動を進めることで、より効率的に即戦力となる新人を育てることができます。 自社の営業プロセスを設計しよう 営業プロセスのどこに「結果」につながる良い活動があるのかを意識的に見るため、自社の営業プロセスを設計しましょう。ここでは自社の標準的な営業プロセスを設計する手順について解説します。 まずは、営業マネージャーなど、経験豊富で自社のお客さまの購買行動を知り尽くしている人が営業プロセスの大枠を設計していきます。 営業プロセスの大枠ができたら、自社のトップセールスに「この営業プロセスではどのような活動をしているか？」をヒアリングしていき、他のメンバーが真似できそうな部分を自社の営業プロセスに取り入れましょう。 完成した自社の営業プロセスは、マニュアルに落とし込み、チームメンバー全員がいつでも見られるようにするのがおすすめです。 自社の営業プロセスは、作って終わりにするのではなく、他のチームメンバーの意見を取り入れてブラッシュアップしていきましょう。 営業プロセスの課題を見つける方法 営業プロセスの課題を見つける方法は以下の３つです。 KPIの設定 自社の営業プロセスを標準化できたら、KPI（Key Performance Indicator）を設定しましょう。営業活動におけるKPIとは、目標を達成するための指標のことです。 KPIを設定し、各営業プロセスを数値化することで、どの営業プロセスに課題があるのかを把握し、改善に向けて取り組むことができます。 KPIとして追う数値の例をまとめました。 　行動数（架電数、訪問数） 　見込み客数 　案件数 　新規顧客獲得数 　受注件数　など KPIは、目標の売上に対して、「どれぐらいの行動数、案件数、新規リード獲得数があれば達成できるのか」を逆算して設定します。 営業マネージャーは、各営業担当者のKPIを管理することで、「どの営業プロセスが足りていないのか？」を営業活動に同行せずとも見極められるようになります。 営業のKPIについてもっとくわしく知りたい担当者さまは 「営業のKPIとは｜失敗しない設定方法や例をわかりやすく解説」では、営業のKPIの概要から設定方法、おすすめの管理方法を解説しています。合わせてごらんください。 案件のステージを見える化する 営業プロセスの課題を見つける２つ目の方法は、「社内で進行中の案件が、営業プロセスのどのステージにあるか？」を見える化することです。 案件のステージを見える化し、次のステージへの遷移率を見ていきます。すると、「どのステージで営業活動が停滞しているか」「ボトルネックはどこか」「失注が多いステージはどこか」がわかり、営業プロセスの改善につなげることができます。 ステージの遷移率はチーム全体と営業担当者個人での遷移率で分けて管理しましょう。チーム全体の課題から営業担当者個人のパフォーマンスまで細かく分析することができます。 失注理由を分析する 営業プロセスの課題を見つける３つ目の方法は、失注理由を分析することです。 商談に至ったものの、あいにく失注してしまった場合は、お客さまに失注理由を聞き、記録をストックしましょう。失注理由をもとに「どの営業プロセスで失敗してしまったのか？」を見極めることができるからです。受注理由はお客さまそれぞれですが、失注理由にはパターンがあります。失注理由を分析し、PDCAを早く回しながら、営業プロセスの改善に努めましょう。 失注理由をお客さまに尋ねる際は、以下のようにご依頼しましょう。 　「（もし他者のサービスを選ばれた場合）後日、当社を選ばれなかった理由を教えていただいてもよろしいでしょうか？」 　「今後の営業活動を改善したいので、フィードバックをいただいてもよろしいでしょうか？」 営業の失注分析についてくわしく知りたい担当者さまは 「失注分析の方法とは？営業活動の課題を見つける６つの手法」では、失注分析のよくある要因と対策から失注分析の方法までをくわしく解説しています。 営業プロセスを改善するには 時間をかけて自社の営業プロセスを標準化し、課題を見つけることができても、改善につなげられなければ意味がないですよね。 営業プロセスを改善する方法をご紹介します。 営業マニュアルを作る 作成した自社の営業プロセスは、営業マニュアルに落とし込んでチーム全員が閲覧できるようにしましょう。営業マニュアルを作成すべき理由は、業務を標準化し、再現性を持たせるためです。 営業マニュアルを作る際は、誰が読んでも理解できて、すぐに、同じように業務に取り掛かれる内容にする必要があります。 実用的な営業マニュアルの作り方についてもっと学びたい担当者さまは 「実用的な営業マニュアルの作り方と、作って終わりにしない運用方法」では、自社の営業プロセスをマニュアル化する方法と、マニュアルを作成しただけで終わらせず、長期的に使い続けるための方法をまとめています。ご興味ある担当者さまはぜひごらんください。 ロープレをする 営業プロセスを改善する方法２つ目は、ロープレをすることです。 営業ロープレは、営業担当者役とお客さま役に分かれて、商談の場を再現し、実際の商談に備える練習方法です。自社の営業プロセスを設計した上でロープレをすることで、営業担当者の「どの営業プロセスがうまく実行できていないのか」が明確になります。 さらに、営業担当者はその場でフィードバックをもらうことができ、自身の営業活動の改善に役立てられます。 商談で成果が出る営業ロープレの進め方について知りたい担当者さまはこちら 営業ロープレは、正しい進め方で実施すれば、営業担当者個人のスキルアップやチームのパフォーマンスの改善が期待できます。ロープレの正しい進め方を知りたい担当者さまは、「営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説」をごらんください。 営業日報を書く 営業プロセスを改善するためには、営業日報の提出を習慣づけることもおすすめです。 営業日報を書くメリットは、営業担当者が営業プロセスをしっかり実行できているか、営業日報を通して部下の動きを把握できることです。また、営業担当者にとっては、自分の１日の営業活動を振り返ることで、次の営業活動の改善に活かすことができます。 営業日報を運用する際は、営業担当者が提出した日報に対して上司がコメントできるようなツールを使うと良いでしょう。営業日報を読んだ上司が日報にフィードバックのコメントを入れることで、営業担当者のモチベーションも上がる上に、営業プロセスの改善につなげられます。 営業日報に書く項目や定着させる方法について詳しく知りたい担当者さまは 「営業日報の書き方｜目的や例文、おすすめツールをご紹介」では、より具体的な営業日報の書き方や項目についてご紹介しています。ご興味ある方は、こちらもごらんください。 SFAで営業プロセスを見える化して管理する 営業プロセスの改善には、SFAツールが役立ちます。 SFAを使うと、 　商談情報の管理 　案件のステージや進捗状況を見える化 　受注・失注・延期分析 　日報の提出 　売上の予測 　営業担当者の行動管理、目標、実績の管理 など、自社の営業プロセスが実際の営業活動の場でどのように実行されているかを見える化して管理することができます。 こちらは実際の、SFAの案件管理の画面です。 このように、SFAでは、案件の基本情報やステージ、営業担当者が次にやるべきタスクがひと目でわかります。 Kairos3 Salesは、「直感的に操作できる画面デザイン」と「初めてのSFAでも安心の手厚いサポート」が強みのツールです。 営業プロセスを管理・改善し、売上アップに繋げたい担当者さまはこちらから資料をごらんください。 営業プロセスの見える化ができる、SFAについてもっと知りたい担当者さまは 「SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説」では、「SFAでできること」を実際のツールの画面をお見せしながら解説しています。SFAについてもっと知りたい担当者さまはぜひこちらもあわせてごらんください。 ### 営業のKPIとは｜失敗しない設定方法や例をわかりやすく解説 営業のKPIを設定すると、営業プロセスの改善に役立てることができます。 しかし、「営業KPIの設定方法がわからない」「営業のKPIを設定したものの、いまいち機能していない」とお悩みの営業マネージャーさま、営業担当者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。 営業のKPI設定にお悩みのみなさまに向けて、失敗しない営業KPIの設定方法や設定時の注意点、設定例をわかりやすくまとめました。 「誰でも売れる組織を作る！営業DX戦略セミナー」に申し込む 営業におけるKPIとは？ KPIとは、Key Performance Indicator（重要業績評価指標）の略称で、営業活動において、最終的な売上目標を達成するために実行する営業プロセスの指標です。 営業のKPIを設定するメリット 営業のKPIを設定するメリットは、売上目標を達成するために「どの営業プロセスがどのくらい足りていないのか？」を把握し、改善に向けて取り組めることです。 営業の実績を数値化し、設定した営業KPIと照らし合わせると、未達のプロセスに課題があるとわかります。すると、営業マネージャーは「どの営業プロセスにどのくらい注力させるべきか」を把握でき、営業担当者に的確なフィードバックを出せるようになります。 営業KPIは、営業マネージャーだけにメリットがあるものではありません。営業のKPIが設定されていると、営業担当者も「どの営業プロセスにどのくらい注力すべきなのか」を明確に認識することができ、営業活動で成果を出しやすくなります。 KPIとKGIの違い 営業のマネジメントにおいて、KPIの他によく使われる用語がKGIです。 KGIとは、Key Goal Indicator（重要目標達成指標）の略称で、最終的に達成したい売上や利益などの目標数値を示します。 一方でKPIは、最終的な売上の目標であるKGIを達成するために、実行しなければならない営業プロセスの目標を数値化したものです。 KPIとCSFの違い 営業のマネジメントにおいて、KPI、KGIとともに頻出する用語がCSFです。 CSFは、Critical Success Factor（重要成功要因）の略称で、「KGIを達成するために実行しなければならない営業プロセスのなかで、売上に直結する最も重要なプロセス」を指します。CSFと同じ意味で、KSFという用語もあります。Key Success Factor（重要成功要因）の略称です。 KPIとCSFの違いは、KPIは営業プロセスの「指標」、CSFは「プロセスそのもの」を指すという点です。 KPI、KGI、CSF、３つの用語の位置づけは以下の図のようになります。 営業のKPIの設定方法 営業のKPIを設定するための適切な手順をご紹介します。 営業KPIの設定手順１：ゴールを設定する 営業のKPI設定は、「営業活動全体のゴール」、つまりKGIを設定することから始めましょう。KGIには、期末時点の売上目標を設定します。 「KPIとKGIの違い」の章で前述した通り、営業のKPIは、「最終的な売上のゴールであるKGIを達成するために、実行しなければならない営業プロセスの目標を数値化したもの」です。 KGIを基準に営業のKPI設定をしなければ、何のためのKPIなのかがわからないまま営業活動をすることとなり、営業のKPI設定の効果を十分に得られないでしょう。 営業KPIの設定手順２：ゴールと現状の数値のギャップを把握する 次に、設定したゴール（KGI）に対する、現状のギャップを確認していきます。現状の営業活動を続けた場合の売上予測から、自社の営業活動の位置を把握しましょう。 ゴールに対する自社の現状を把握しなけば、どの程度営業プロセスを改善しなければならないのかが見えてこず、営業のKPIの数値設定は難しくなってしまいます。 営業KPIの設定手順３：どのプロセスを改善すればよいか考える ゴールと現状のギャップを把握できたら、「どの営業プロセスを改善すればギャップを埋めることができるのか」を考えていきましょう。 そのために、まずは営業プロセスを整理し、自社の売上に大きなインパクトを及ぼしている営業プロセスを見つける必要があります。 売上にインパクトがある営業プロセスのなかで、最も売上に直結していると言えるものが自社のCSFです。自社のCSFが決まったら、CSFを改善する指標となるKPIを設定していきましょう。 営業のプロセスはどのように整理すればよい？ 「営業のプロセスとは？自社の課題を見つけて改善する方法」では「自社の営業プロセスを改善したい」営業マネージャーさまに向けて、自社の営業プロセスを整理した上で、課題を見つけ、改善する方法について解説しています。ご興味ありましたらぜひごらんください。 営業KPIの設定手順４：目標を設定する 最後に、KGIをもとに、「どの程度CSFの数値があれば目標達成できるのか」を逆算し、営業KPIを設定します。 営業のKPIは、数値が簡単に計測できるもの、なおかつ現実的でチームメンバーが理解しやすい数値を設定しましょう。 この２つの条件を満たしていると、設定した営業KPIがチームに定着しやすくなります。 営業のKPIを設定する際の注意点 この章では、営業のKPIを設定する際の注意点を４つお伝えします。 営業KPIの注意点１：営業担当者が改善できる数字を設定する 営業のKPIは、営業担当者が影響を及ぼし、改善できる数値を設定しましょう。 営業のKPIを設定するメリットは、数値が悪化した際に、何らかの打ち手を考え、改善できることです。現場の営業担当者がコントロールできない数値を設定してしまうと、営業KPIの数値が悪化した際に、自分たちでは手の打ちようがない状況に陥ってしまいます。 営業KPIの注意点２：指標の数を絞る 営業のKPIは、できるだけ数を絞って管理しましょう。 同時に複数の営業KPIを追い、PDCAサイクルを回さなければならない状況では、営業担当者が実行する各営業プロセスの質も下がってしまいかねません。 営業プロセスの質を担保した上で、しっかりと改善につなげるために、営業のKPIの数は絞って管理しましょう。 営業KPIの注意点３：先行指標を設定する 営業のKPIは先行指標を設定しましょう。先行指標とは、売上や利益などの結果に先んじて把握できる指標のことです。行動数や案件数などがあてはまります。 売上や利益などの指標を営業のKPIとして設定しても、数値がすぐには確定しないため、迅速に手を打つことは難しいでしょう。 売上や利益だけを追いかけるのではなく、結果がすぐに入手できる先行指標を管理し、改善のために素早くPDCAを回す必要があります。 営業KPIの注意点４：適宜改善する 営業のKPIは一度設定して終わりにするのではなく、適宜改善しましょう。 たとえば、営業のKPIを設定した当初は適切な数値だと思っていても、市場の変化などの影響で、達成が難しい数値になってしまうこともあります。 営業のKPIの効果を持続させるためにも、定期的にKPIを見直す機会を設け、修正をくわえましょう。 営業のKPIの例 営業のKPIとして設定する数値は、会社の業種や業態によってさまざまです。 一般的に、営業のKPIとして設定される数値の例はこちらです。 新規顧客獲得数 見込み客数 行動数 案件数 商談化率　など ご参考までに、弊社が営業のKPIとして設定している数値の例を２つご紹介します。 営業行動数（架電件数、メール件数、商談件数） トスアップ数 トスアップ数 インサイドセールスの営業KPIとして設定しているのがトスアップ数です。 トスアップ数とは、インサイドセールスがお客さまにヒアリングをするなかで、アポを獲得したお客さまや、受注可能性が高いと判断できるお客さまを商談担当の営業担当者に引き渡した件数のことです。 トスアップの数をインサイドセールスの営業KPIとして設定すると、「インサイドセールスが、効率よく質の高い商談を生み出せているか？」を把握し、管理することができます。 インサイドセールスとは何か？くわしく知りたい担当者さまはこちら 「インサイドセールスとは？基礎知識から立ち上げの流れまでをわかりやすく解説」では、近年、営業組織において求められる「インサイドセールスって何？」という疑問をお持ちの営業担当者さまに向けてインサイドセールスの基礎知識や立ち上げの流れまでをくわしく解説しています。 行動数 営業のKPIとして設定しているもう一つの指標が、行動数です。行動数とは、架電件数やメールの送信件数、商談の件数を指しています。 受注額を上げるためには、行動数を担保した上で、質の高い営業を目指さなければなりません。商談化率、アポ獲得率などを踏まえた上で、目標の受注額から逆算し、行動数のKPIを定めていきましょう。 営業のKPI管理にはSFAがおすすめ 営業のKPIの管理には、SFAツールの活用がおすすめです。「営業のKPI管理のためにSFAで何ができるのか？」を解説します。 SFAでできること①：数値の見える化 SFAを活用すると、営業活動に関わるあらゆる数値を可視化できます。営業担当者が日々の営業活動の記録を入力するだけで、行動数や社内で進行中の案件数、商談ステージの遷移率など、あらゆる数値が可視化されます。 SFAを使って営業のKPIを管理すると、営業マネージャーは、エクセルなどでの煩雑な入力作業や管理作業から解放されます。 また、SFAは、可視化された数値をもとに、営業活動を分析する機能も備えています。分析結果をもとに営業活動の歩留まりを見つけ、改善につなげることができます。 SFAでできること②：営業メンバーのKPI達成をサポート 各営業担当者の営業KPI達成をサポートも、SFAで実現できます。 SFAでは、営業担当者個人の目標とそれに対する実績の管理、営業活動の応対記録や営業日報の管理が可能です。 営業マネージャーは、表面上の数値だけではなく、各営業担当の活動内容まで把握できます。営業担当者のKPIとあわせて、「商談の質が担保できているか？」も管理することで、営業担当者のKPI達成、ひいてはスキル向上をサポートできます。 営業活動全般をサポートするSFAツールについて知りたい担当者さまは SFAツール、Kairos3 Salesは、営業KPIなど数値の管理はもちろん、社内で進行中の案件管理や営業の応対記録の管理、To Do管理など営業活動全般をサポートします。ご興味ある方はこちらから詳細をごらんください。 ※この記事は、2023年7月6日に更新しました。 ### 短いラリーでアポが決まる｜日程調整ツールの使い方 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 本日は、１ラリーのメールで日程調整できて、商談や打ち合わせをスムーズに進める無料ツールをご紹介します。 ※2023年6月22日配信 1ラリーでアポの日程調整ができる！Kairos3 Timing みなさまは「打ち合わせや商談の日程調整がなかなか決まらず、何度もメールのやり取りをするのが大変だった」という経験はありませんか。そんなお悩みを解決するツールが、Kairos3 Timingです。 Kairos3 Timingを使うと、1ラリーでアポの日程調整ができるので、わずらわしい日程調整の工程を減らせます。また、Google/Microsoftカレンダーと連携しているため、⽇程や曜⽇の⼊⼒誤りも防げます。 アポを取りたい側はカレンダー画面に自分の空いている時間を公開します。相手は自分の都合が良い日時を選択して、自分の名前やメールアドレスを記入するだけ。１分で日程調整が完了しました。 ご利用いただいたお客様からはこんなお声をいただいています。 「お客様とのメールにKairos3 Timingの予約ページURLを記載したら商談アポが入りました」 「日程調整メールの往復が減り、１ラリーでアポ確定できるようになりました」 「Googleカレンダーと連携しているので、ダブルブッキングがなくなりました」 基本機能は無料で利用できますので、日程調整にお悩みの担当者さまはぜひ試しに使ってみてください。こちらからKairos3 Timingの体験ができます。 ### CRMとは｜機能や重要な理由、運用のコツをわかりやすく解説 CRMを理解する上で知っておきたい、 CRMの概要 CRMの機能 CRMとMA・SFAの違い CRMが重要になっている背景 CRMの運用のコツ などをこの記事ではくわしく解説します。 CRMの概要 CRMの概要を押さえておきましょう。 CRMとは CRM（Customer Relationship Management）とは、顧客関係管理に役立つツールです。 顧客関係管理とは、顧客視点に立ってお客さまに必要な情報やサービスを継続的に提供し、製品やサービスの利用を促すことを指します。顧客と良好な関係を構築することで、顧客の購買行動を維持できます。 CRMの機能 CRMの代表的な機能は「顧客情報機能」「問い合わせ管理機能」の２つです。 CRMの顧客情報機能とは、顧客の氏名や会社名・メールアドレスなどの基本情報や購買履歴情報、購買実績を管理する機能です。 CRMの問い合わせ管理機能とは、 顧客からのメールや電話でのお問い合わせ内容 お問い合わせした顧客名 対応内容 対応した担当者 などを管理する機能のことです。 CRMとMA、SFAの違い CRMと混同されがちなツールが「MA（マーケティングオートメーション）」と「SFA（営業支援システム）」です。 CRMとMA、SFAは「お客さまの情報を管理する」という点は共通しています。CRMとMA、SFAの違いは「管理するお客さまのフェーズが異なる」ことです。 CRMは、商品購入後のお客さま情報を管理するツールです。たとえば、購入履歴や支払い状況、クレーム対応などの購入後のお客さまとの接点を、CRM上で管理できます。 MAツールは、商談にいたるまでのお客さま情報を管理するツールです。MAツールを活用すると、見込み客の獲得（リードジェネレーション）から見込み客の選別（リードクオリフィケーション）までの一連のマーケティング活動を効果的、効率的に実行できます。 SFAは、商談発生後のお客さま情報を管理するツールです。SFAは顧客情報や案件情報、営業担当者のタスクなど、営業活動に関連する情報を「見える化」します。 CRMが重要になっている背景 CRMの重要性が増している背景には、ビジネス環境の変化により、顧客志向ビジネスの重要性が高まっていることがあげられます。ビジネス環境の変化とは、具体的には情報化と経済成長鈍化です。 情報化により企業主導から消費者主導の購買行動に変化していき、企業は多様化した顧客ニーズに応じることが求められるようになりました。さらに、経済成長の行き詰まりにより新規顧客獲得は困難になり、顧客の囲い込みが欠かせません。 CRMはこのような顧客中心のビジネススタイルに役立つことから、近年重要性が増しています。 CRMの運用のコツ CRMの運用のコツは、次の２つです。 CRMへの入力を定着させる CRMに記入する項目を統一する CRMへの入力を定着させる CRMへの入力を定着させるには、 リーダーや経営者が、CRMへの入力を担当者に積極的に周知する まずはスモールスタートで、少人数でCRMの入力を始める 入力がかんたんなCRMを選ぶ などの工夫があげられます。 CRMに記入する項目を統一する CRMに記入する項目を統一すると、担当者によって入力内容に差が生じるのを防ぎ、顧客からのお問い合わせ内容を分析しやすくなります。 CRMに記入すべき項目例は、下記の通りです。 会社名、顧客名 担当者名 お問い合わせ内容 お伝え内容 ネクストアクション CRMの記入例 ・会社名、顧客名 マケフリ株式会社　山田花子様・担当者名 木村一郎・お問い合わせ内容 メルマガを配信したが、一部のお客さまには配信されていなかった。メルマガの配信対象の設定方法に誤りがあったのか、確認したい ・お伝えした内容 該当のメルマガの配信設定を確認したところ、配信対象の条件設定に誤りがあり、一部のお客さまが配信から漏れていたことがわかった。配信対象の条件設定を改めてご案内した。 ・ネクストアクション 来月メルマガを送付する予定があるとのことで、配信設定ができ次第、確認のミーティングを行う。 ### 失注分析の方法とは？営業活動の課題を見つける６つの手法 失注分析は、営業活動や自社の製品を改善し、売上を増やすために取り入れる必要があります。 「失注分析って何？」「何から始めたらいいの？」とお悩みの営業担当者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。 本記事では、失注分析の方法やよくある失注要因とその対策、失注分析に役立つツールについてくわしく解説します。 失注分析とは 失注分析とは、営業活動において案件が受注に至らなかった際に、失注要因を分析し、自社製品や営業プロセスの改善につなげる方法です。 失注分析には、以下のような効果があります。 失注分析の効果①：自社や自社商材の現状がわかる 失注分析の効果１つ目は、自社や自社製品の現状がわかることです。 失注要因を分析することで、 「自社商材の機能やサービスの内容に不足はないか」 「自社商材のターゲットや市場を適切に選択できているか」 「競合は自社にとってどのくらいの脅威があるのか」 など、自社や自社商材が置かれている現状を把握できます。 これらをもとに製品やサービス、自社の戦略を改善できるので、顧客や市場のニーズを満たす製品づくりや戦略を立案し、将来の受注率向上が見込めます。 失注分析の効果②：営業活動のボトルネックを見つけられる 失注分析をすると、営業活動のボトルネックを見つけることができます。 たとえば、営業活動のステージごとや、営業担当者ごとに失注率を算出し、比較することで「営業活動のどのプロセスに課題があるのか？」が明確になります。 また、パフォーマンスの良い営業担当者とその他の担当者の営業プロセスごとの失注率を比較することで、どの営業プロセスに注力すれば、受注率を上げることができるのかを知ることができます。 失注分析の効果③：営業担当者の提案内容を改善できる 失注分析をすると、営業担当者の提案内容を改善することができます。 たとえば、プレゼンをしたあとに「予算が合わない」という理由で失注してしまった場合、「営業担当者の提案内容に不足があり、自社商材の費用対効果をお客さまに納得していただけていなかった」という仮説が立てられます。 営業担当者は、自身の提案の弱みを特定し、改善に生かすことができます。 また、受注要因はお客さまごとに異なりますが、失注要因には共通のパターンが存在します。失注要因のパターンを分析し、PDCAサイクルを迅速に回すことができるのが失注分析の強みです。 よくある失注要因とその対策 ここまで失注分析の効果についてお伝えしてきましたが、そもそもなぜ失注をしてしまうのでしょうか？失注分析の方法を具体的にお伝えする前に、代表的な失注要因を７つご紹介します。 失注要因①：機能が足りない 代表的な失注要因のひとつとして、製品の機能が不足していることがあります。 単純に製品が市場のニーズに応えるものではない場合は、競合他社との比較検討のなかで自社製品が選ばれなくなってしまいます。そのような場合は、製品開発やマーケティングに力を入れる必要があるでしょう。 「機能が足りない」という失注要因は、営業担当者がコントロールできないものと考えられがちですが、営業担当者の力によって受注に変えられる場合もあります。 たとえば、不足している機能を補うための代替案を用意し、お客さまを納得させることができれば受注につながる可能性もあります。 失注要因②：競合の優位性が高い 競合の優位性が高い場合も失注の要因になります。 競合他社が原因で失注してしまった場合、競合他社の提案内容や「なぜその製品を選んだのか？」をお客さまに伺うようにしましょう。 競合の提案内容やオファーを把握することで、競合他社の強みや弱みに対して自社製品の差別化を計ったり、他社よりも魅力的な提案に改善することができます。 失注要因③：導入予定時期が合わない 導入予定時期がまだまだ先のお客さまに対して、売り込みをしても失注してしまいます。 早い段階でお客さまの導入時期を含めたBANTの情報をヒアリングし、商談を進めない判断をするのも重要です。 導入予定時期の情報はSFAなどのツールに入力をしてTo Doリストを管理しましょう。お客さまの導入予定時期が近くなってきたら、再度ご連絡するようにしましょう。 BANTって何？上手なBANTの聞き方は？知りたい担当者さまはこちら 「BANTとは？営業ヒアリングで役立つフレームワーク」では、BANTをヒアリングで用いる際のコツや、注意点を質問の例文をまじえながら解説しています。ご興味のある担当者さまはごらんください。 失注要因④：費用対効果を説明できていない 「予算が合わない」という理由で失注してしまうことがあります。このような場合、製品へ支払うコストに対する費用対効果を十分に説明できていないことが失注要因となります。 「予算が合わない」と言われた時、値引きをしてしまうと価格競争に巻き込まれてしまうため、それは避けるべきです。 代わりに、「この製品を使うとどのような効果が出せるのか？」を事例などを用いて説明し、納得していただくことが大切です。 失注要因⑤：ニーズに合わせた提案ができていない お客さまのニーズに合った提案ができていないことも失注要因の１つです。 製品のスペックがどんなに優れていても、お客さまのニーズに合わせた提案ができなければ、製品に対して価値を感じてもらえないでしょう。 お客さまの本質的な課題を把握するために、製品の提案に入る前に入念なヒアリングを行い、課題を解決する手段として製品を紹介する必要があります。 ヒアリングでお客さまのニーズを引き出すコツを知りたい担当者さまは 「営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介」では、「営業のヒアリング力」を高めたいとお考えの営業担当者さまに向けてヒアリングのコツを解説しています。ご興味のある担当者さまはぜひごらんください。 失注要因⑥：決裁が下りない 「決裁が下りなかった」という理由で、失注をしてしまうことがあります。 このような場合、決裁者に対するアプローチが不十分だった可能性が考えられます。 商談の際、通常は窓口の担当者が決裁者ではないことが多いです。商談相手のお客さまが決裁者ではない場合には、決裁者にも参加いただいて面談を実施できないか打診してみましょう。 決裁者の参加が難しい場合は、決裁者への提案をサポートする方法を探しましょう。たとえば、提案のための資料の作成や、説明内容の再確認、追加で事例を用意するなど、お客さまのニーズに合わせて決裁者を説得するための手助けができます。 決裁者へのアプローチ、どうすればいい？ 決裁者へのアプローチ方法やトークの例文についてくわしく知りたい担当者さまは「営業クロージングとは？成約率を高めるコツを解説｜今すぐ使える例文つき」をごらんください。 失注要因⑦：企業や製品に対する不信感がある お客さまの製品や企業に対する不信感を解消できなかったことが失注要因になることもあります。 営業担当者に対してお客さまが不信感を抱いている場合、お客さまと信頼関係を築くプロセスが十分に実行されていなかった可能性が考えられます。 商談のなかでお客さまと関係を築くプロセスである「アイスブレイク」の進め方を見直すだけではなく、商談中の立ち振る舞い全体を見直すことも重要です。無理に売り込もうとせず、お客さまに役立つ情報提供ができているか確認しましょう。 また、お客さまが製品に対して不信感を持っている場合、不信感を解消するために導入事例を提示することが役立ちます。「どんな企業が製品を使ってどのくらい成果を上げているのか」という証明となり、製品の信頼性や効果の裏付けになります。 アイスブレイク、何を話せばいい？ 「営業のアイスブレイクとは？鉄板・タブーの話題を例文付きで紹介します」では商談の冒頭で、お客さまの警戒心をときほぐし、信頼関係を築くためのアイスブレイクを例文つきで解説しています。ご興味のある担当者さまはごらんください。 失注分析の方法 失注分析のためには、まずは商談におけるあらゆるデータを取得することから始めましょう。 「営業担当者別」「業界別」などに分けて失注率や受注率を算出し、分析の材料として活用します。データの取得には、SFAなどの営業支援ツールを使うと便利です。 失注分析の方法を具体的に解説していきます。 失注分析の方法①：失注の多いステージを分析 失注分析の方法１つ目は、営業案件を「初回接触」「アポ獲得」「プレゼン済み」などステージに分けて、各ステージごとの有効案件数、遷移率を確認することです。 このように各ステージごとに分析をすることで、「営業プロセスのどの段階でボトルネックが発生しているのか」「失注が多いステージはどこか」が明らかになります。 たとえば、「プレゼン済み」のステージにおいて失注率が高く、次のステージへの遷移率が低い場合は、クロージングがうまくいっていない可能性があると仮説を立てることができます。 失注分析の方法②：企業の属性ごとに失注の割合を比較 失注分析の方法２つ目は、企業の属性ごとに失注の割合を分析することです。 お客さまの「業種別」「都道府県別」など属性ごとに失注率を算出します。 すると、「人材業での失注率が高いな。今後は失注率の低い製造業や小売業のお客さまに注力していこう。」のように今後注力すべきお客さまが明確になります。 この失注分析結果をもとに、効率的な営業活動やマーケティング活動を行うことができます。 失注分析の方法③：営業担当者別に失注の多いステージを分析 失注分析の方法３つ目は、社内の営業担当者別に、失注の多いステージを分析することです。 営業担当者個人が「どのステージで失注しやすいのか」を見極めることができ、個人の弱点や課題に合わせてロープレや知識の補強を行うことができます。 また、営業担当者の得意領域に合わせて営業リソースを適切に配分することができ、チーム全体の成果を最大化できます。 実際の商談で効果が出るロープレの方法とは？ 「営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説」では、ロープレを正しい進め方で実施し、営業担当者のスキルアップやチームの売上を増加させる方法についてくわしく解説しております。ご興味のある担当者さまはぜひごらんください。 失注分析の方法④：競合企業が選ばれた要因を分析 失注分析の方法４つ目は、競合企業別に失注率を算出し、自社が選ばれなかった要因を分析する方法です。 競合企業別に失注分析を行うことで、競合他社の提案やオファーに関する情報、自社製品のターゲットとなるお客さまが導入に際して重視しているポイントが明らかになります。 競合他社が選ばれている理由に対して、自社製品や提案内容をどのように差別化できるのかを考え、営業活動や戦略に活かすことが重要です。 失注分析の方法⑤：失注率の高い顧客獲得ソースを分析 失注分析の方法５つ目は、失注率の高い顧客獲得ソースを分析することです。 展示会やセミナーなど、失注してしまったお客さまとの最初の接点別に失注率を算出します。 すると「〇〇セミナー参加者の失注率は高いけど、△△セミナー参加者は失注率が低いな」というように、案件や受注につながりやすい顧客獲得ソースが明らかになります。 失注率の低い顧客獲得ソースから流入するお客さまの対応に重点を置き、より効率的に営業活動を実施できるようになります。 失注分析の方法⑥：失注要因を聞く 失注分析の方法６つ目は、失注要因をお客さまに聞くことです。 失注要因に自社でコントロールできる要素があったのか分析し、コントロールできる要素であった場合は改善しましょう。 失注要因を聞く際には、以下のように質問をします。 どのような点が改善していれば、弊社の製品の導入を進められましたか？ 他社製品を選ぶに当たって、重視したポイントはありますか？ 今後の勉強のために伺いたいのですが、製品を選定するポイントはなんだったのですか？ 「なぜ自社製品が選ばれなかったのか？」直接的な質問を投げかけて失注要因を聞くのではなく、上記のように質問するとお客さまにも答えていただきやすくなります。 失注要因が製品の機能不足や使いづらさであった場合、お客さまの声を社内で共有し、機能改善につなげるための体制づくりが必要です。弊社では、お客さまからの機能要望の声を各チームから開発チームに共有する仕組みを作っています。 ここまで失注要因の聞き方について解説してきましたが、商談のなかでお客さまとの関係構築ができていなければ、失注要因を話してくれないこともあります。そのため、商談中は常に丁寧な対応を心掛け、商談が終わった後もフォローをし、定期的にお客さまと接触するようにしましょう。 お客さまに快く失注要因を話していただけるような関係性づくりが大切です。 失注分析に役立つツール 失注分析は、営業活動や自社の戦略を改善するために取り入れる価値があります。 とは言っても、ここまでご紹介してきた失注分析の方法を手動でやろうとすると、膨大な数値管理や計算の手間がかかってしまいます。 この章では、失注分析を効率化するツールについてご紹介します。 失注分析、エクセルでやっても大丈夫？ 数値管理や計算といえば、エクセルなどの表計算ソフトを思い浮かべる担当者さまも多いのではないでしょうか。結論から言うと、エクセルでも失注分析をすることは可能です。 エクセルでの失注分析には次のようなメリットがあります。 データ集計やグラフやチャートの作成で、失注率や営業成績などの指標を計算し、視覚的に分析できる。 多くの人が利用経験があるため、導入のハードルが低い 導入コストを抑えられる 一方で、エクセルでの失注分析にはこのようなデメリットもあります。 表作成や大量のデータ取得に手間がかかる データの誤消去や複数のファイルにデータが分散することで管理が煩雑になる可能性がある 同時編集ができない 高度な分析は難しい 以上のデメリットから、私たちはエクセルでの失注分析を推奨していません。 失注分析には、SFAなどの営業支援ツールを活用するのがおすすめです。 失注分析に必須のツール、SFA SFAでは、日々の営業活動の記録を入力すると、社内の失注案件をカテゴリ別に見える化してくれます。 たとえば、失注率、ステージ別の失注数、業種別の失注割合、担当者別の失注割合などさまざまな視点からレポートを作成し、可視化することができるので、計算や正確なデータを取得する手間を省き、効率的に失注分析をすることができます。 SFAを導入すると、失注分析だけではなく、受注分析、顧客管理、社内の案件管理など営業活動を「見える化」し、データを分析することで改善につなげることができます。 弊社が開発・販売するKairos3 Salesは、SFAの導入がはじめての担当者さまでも安心して使えるツールです。ご興味ある担当者さまはこちらから資料をご確認ください。 ### 営業の新規開拓方法14選｜BtoB営業における営業リストの作り方 この記事では、「新規開拓のための営業リストがない / 足りない中で新規開拓をしていかなければならない」といった状況の営業マネージャーのみなさまに向けて、営業の新規開拓の方法を14個ご紹介します。 14個の新規開拓方法はそれぞれ「有料 or 無料」「デジタル or アナログ」の２軸で整理しました。 営業の新規開拓方法｜有料 × デジタル まずは、「有料 × デジタル」な新規開拓の方法をご紹介します。 営業の新規開拓方法１：営業リスト作成サービス ここでの営業リスト作成サービスとは、新規開拓用の営業リストとして使える企業情報を提供するサービスを指します。 リスト作成サービスで作ったリストは、オンライン広告と比べると「安価に」「すぐに」「多くの」新規開拓用の営業リストを「専門知識なし」で作成できます。 営業リスト作成サービスは基本的に有料ですが、無料トライアルがあるサービスや、中には完全無料のサービスもあります。以下に営業リスト作成サービスをまとめましたので、ぜひご利用ください。 帝国データバンクCOSMOSNET  Musubu Hirameki 7 リスト王国 HRogリスト 新規開拓ラボ Urizo FUMA 営業の新規開拓方法２：オンライン広告 オンライン広告は、まだ接点がないお客さまをWebで新規開拓する手段の１つです。主要な３つのオンライン広告をご紹介します。 リスティング広告 ディスプレイ広告 SNS広告 リスティング広告（検索連動型広告）とは、ユーザーが検索エンジンに入力した検索キーワードに連動して表示される広告のことです。 リスティング広告の強みは、「検索キーワード」という明確なニーズでターゲティングできることです。たとえば、「１LDK  横浜」という検索キーワードに対して、横浜の１LDKの物件広告を表示できます。 ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に表示する広告で、Googleディスプレイネットワークなどの広告ネットワークサービスを介して出稿するのが一般的です。 リスティング広告が「特定キーワードでの検索」という明確なニーズがある顕在層に訴求できることに対し、ディスプレイ広告はまだ明確なニーズがない潜在層に広く訴求できる特徴があります。 SNS広告とは、文字通りTwitter・Facebook・Instagram・TikTokなどのSNS媒体に掲載する広告を指します。 SNS広告の特徴は、各SNSプラットフォームが保有するユーザー行動や登録情報をもとにターゲティングできることです。たとえば、Facebook広告ならば「学歴」でのターゲティング、Twitter広告ならば「特定アカウントのフォロー」でのターゲティングが可能です。 数百円でのお試しも可能なため、他のオンライン広告と比較して始めやすいこともSNS広告の特徴です。 営業の新規開拓方法３：ポータルサイトや比較サイトへの掲載 ある分野のサービス情報を多数掲載しているポータルサイトや比較サイトに自社サービスを掲載すれば、新規開拓リストを獲得できます。 BtoBのサービスにも、多数のポータルサイトや比較サイトがあります。 ＜IT製品に関するポータルサイト・比較サイト＞ ITreview ボクシルSaaS キーマンズネット TechTargetジャパン ITトレンド ＜製造業向け製品のポータルサイト＞ イプロス 製品ナビ ＮＣネットワーク ものづくりポータル アペルザ これらのサイトの中には、掲載だけなら無料のものもあります。 営業の新規開拓方法４：オンラインイベントへの出展 ウェビナーなどのオンラインイベントも、新規開拓方法の１つです。 「ウェビナーなどのオンラインイベントで新規開拓をしたいが、自社だけでは集客力に不安がある」このような場合は、外部集客サイトを使うことで、自社の顧客リスト以外からウェビナーに集客することができます。 オンライン展示会などの大規模なオンラインイベントへの出展もおすすめです。「Japan IT Week オンライン」「DMMオンライン展示会」などの大規模オンライン展示会には複数社が出展するため、自社だけでは集客できなかったであろうお客さまにもブースにきていただけます。 他にも、オンライン上に３D空間を演出するバーチャル展示会サービスを提供している会社もあります。 自社でウェビナーを開催したいみなさまへ 「初心者向けウェビナー作り方ガイド｜マケフリノウハウまとめ」では、ウェビナーの作り方をご紹介しています。これからウェビナーを開催したいとお考えのみなさまはぜひごらんください。 営業の新規開拓方法｜有料 × アナログ 営業活動のデジタル化が進んではいますが、アナログな新規開拓手法が使えなくなったわけではありません。この章では、「有料 × アナログ」な新規開拓の方法をご紹介します。 営業の新規開拓方法５：展示会 展示会は、自社に接点のなかった新規顧客を獲得できる機会です。 コロナ禍で集客が落ち込んだ展示会ですが、本記事執筆時点（2023年5月）では、集客回復の兆しが見て取れます。「Japan IT Week 春 2021」の３日間の来場者数は13,597人でしたが、「Japan IT Week 春2023」では45,384人を記録しました。 コロナ禍以前の2018年の集客数（53,212人）には及ばないものの、新型コロナウイルスの感染者数が減り続ければ、展示会の来場者数は増えると予想されます。 営業の新規開拓方法６：営業代行 営業代行とは、文字通り営業活動を代わりに行ってくれるサービスです。 営業活動のすべてをアウトソースすることもできますし、「新規開拓リストの作成」「テレアポ」「インサイドセールス」「商談」など、営業プロセスごとの代行依頼も可能です。 営業代行の料金体系は大きく「固定報酬」「成果報酬」の２つです。固定報酬の場合は、営業スタッフ１人あたり月額50〜70万円が相場です。成果報酬の場合は、「１コールあたり100円」「アポ獲得１件あたり２万円」など、依頼する営業業務の内容に応じて料金が変動します。 営業の新規開拓方法７：オフライン広告 オフライン広告は、インターネットを用いない広告の総称です。テレビCMやラジオCM、新聞広告や雑誌広告といった、いわゆる「マス広告」が代表的です。 オンライン広告とくらべると、オフライン広告は「すぐに新規開拓をするため」よりも「まずは知ってもらう」などの認知獲得を目的とする傾向があります。 マス広告（テレビ・ラジオ・新聞・雑誌） 交通広告（電車広告・駅内広告・タクシー広告） 屋外広告（交通広告を除く街中の広告全般。飲食店や銀行窓口でのチラシ配布など。） ポスティング広告・DM 営業の新規開拓方法｜無料 × デジタル 有料の新規開拓方法とくらべると、無料の新規開拓方法は「成果が出るまでの期間がかかる」「人手が必要」などのデメリットがあります。しかし金銭的なコストを抑えられることは大きなメリットです。「無料 × デジタル」な新規開拓方法をまとめました。 営業の新規開拓方法８：WEBで新規開拓リストの収集 WEBを使って無料で新規開拓リストを収集することも可能です。 たとえば、 求人情報サイト 各業界団体のHP iタウンページ 法人番号公表サイト これらのサイトに掲載されている企業情報は、営業の新規開拓リストとして利用できます。 ただし、 上記サイトだけでは自社サービスとマッチする否かを判断しづらい 営業担当者が１件１件リストを作成しなければならない メールアドレスや電話番号が記載されていないことがある などのデメリットもあります。 営業の新規開拓方法９：コンテンツマーケティング コンテンツマーケティングとは、 事例 製品の選び方 業界データ 業務ノウハウ などのお客さまにとって価値ある情報（コンテンツ）を発信し、Webお問い合わせや製品購入へ繋げる新規開拓の方法です。 新規開拓のためのコンテンツ発信手段には、 ウェビナー eBook（お役立ち資料） ブログ（オウンドメディア） YouTube SNS プレスリリース などがあります。 営業の新規開拓方法10：自社サイトの改善 Webでの新規開拓には、「サイトの改善」も有効です。サイトを改善し、自社のWebサイトからのお問い合わせ・資料請求を増やしましょう。 サイト流入を増やすためのSEO対策 「ページごとに最適なCTAを設置する」「CTAを見やすい箇所に設置する」などの導線設計 フォーム離脱を減らすための入力フォーム最適化 これらを実施し、自社サイト経由での新規開拓リストの数を最大化します。 SEOとは？ SEO（Search Engine Optimization）とは、検索エンジンの検索結果において、WebページやWebサイトを上位に表示させるための取り組みのことです。マケフリ記事「SEOとは？ライターが知っておきたいSEOの基本や検索エンジンの仕組み」でも解説していますので、あわせてごらんください。 CTAとは？ CTA（Call To Action）とは、サイト訪問者を「問い合わせ」「資料請求」などの次の行動に誘導すること、および誘導するためのボタンや画像を指す言葉です。 入力フォーム最適化とは？ 入力フォーム最適化とは、ユーザーフレンドリーなフォームを作成し、入力フォームからの登録を増やす取り組みのことです。「CTAボタンの文言とフォームページのタイトルを一致させる」「入力項目を必要最小限にする」「エラーメッセージをリアルタイムで表示する」などの改善を施し、フォーム通過率を向上させます。 営業の新規開拓方法｜無料 × アナログ 最後に、無料かつアナログな新規開拓方法を４つご紹介します。 営業の新規開拓方法11：飛び込み 飛び込み営業とは、面会の事前約束をせずに、面識のない個人や法人に対面で接触する営業方法です。断られる確率がもっとも高いと言われていますが、テレアポと比べると商談から成約につながりやすい特徴があります。 飛び込み営業のコツは「初心者でも怖くない！飛び込み営業成功のコツ」でまとめています。ご興味ありましたらごらんください。 営業の新規開拓方法12：テレアポ テレアポは、お客さまに電話をして、商談などのアポイントを取ることです。購買意欲の低いお客さまを商談につなげられます。 効果的なテレアポのノウハウは「テレアポ営業のコツ16選｜アポが取れる電話のかけ方」でまとめています。あわせてごらんください。 営業の新規開拓方法13：紹介 紹介はコストがかからず、一定の信頼を得た上でお客さまとの接触が始まる新規開拓の方法です。 既存顧客からの紹介だけではなく、 協業企業 投資家 以前の勤務先 その他コミュニティ（商工会議所、業界団体、地域コミュニティ、勉強会） などの信頼関係がある知人にも、紹介を依頼してみましょう。 営業の新規開拓方法14：社内の名刺を集める 厳密には「新規」開拓ではありませんが、社内に眠っている名刺をまとめれば、それだけで営業リストができあがります。 「営業担当者や経営者の引き出しに千枚以上もの名刺が眠っている」 このような場合は、有料の新規開拓施策を試すよりも、名刺を活用して営業活動を展開する方がコストパフォーマンスがよいかもしれません。 名刺を新規開拓リストとして管理するときは、名刺をデジタル化することをおすすめします。名刺をデジタル化するには、 Sansan Eight myBridge CAMCARD BUSINESS などの名刺管理アプリを使います。デジタル化した名刺のリストに対して、営業メールやメルマガ、電話で新規開拓のアプローチをしてみましょう。 営業の新規開拓で獲得した顧客を管理する、SFAツール 営業の新規開拓で顧客を獲得したら、次に必要なのは顧客情報の管理です。 顧客管理とは、氏名や会社名といった顧客の基本情報だけではなく、商談履歴や担当者情報など、顧客との関係を維持するために必要となる情報の記録を指します。 当社で開発・販売しているSFA「Kairos3 Sales」は、顧客情報を管理し、商談に繋げるのに役立ちます。 営業のタスク管理顧客情報や、各担当営業が持つ案件数や案件の進捗がリアルタイムでわかり「営業活動を見える化」できます。 ご興味ございましたら、こちらの製品ページよりごらんください。 ※この記事は、2023年5月29日に更新しました。 ### 営業効率を上げる！仕事の優先順位のつけ方とは？ マケフリ編集部です。今回は「営業のスケジュール管理」をテーマにノウハウをお伝えします。 仕事でより成果を出すためには、今すぐ取り組むべき重要なことを見極めることが大切です。今取り組むべきことがひと目でわかる「仕事の優先順位のつけ方」をご紹介します。 営業のご担当者さまでなくても、参考にしていただける内容になっております。 マケフリ記事「営業のスケジュール管理方法と５つの工夫」では、仕事の抜け漏れを減らし、行動数を増やすスケジュール管理方法をくわしく解説しています。 ※2023年5月10日配信 「緊急度」と「重要度」の２軸で優先順位をつける 仕事に優先順位をつけると、今すぐ取り組むべき重要な仕事と、一旦後回しにしても問題ない仕事が可視化されます。 可視化された今取り組むべき仕事から着手すると、効率よく成果につなげられます。 優先順位は「緊急度」と「重要度」の２軸で考えるのがおすすめです。 さらに、緊急度と重要度に応じて点数をつけると、優先順位をより正確につけられるようになります。 弊社でも実践している「営業のスケジュール管理」方法 今回ご紹介した他にも、営業のスケジュール管理でできる工夫は多くあります。 マケフリ記事「営業のスケジュール管理方法と５つの工夫」では、ムダを省いて仕事に取り組めるスケジュール管理の方法をご紹介します。 営業以外の仕事を進める際にもお役立ていただけます。ご興味ありましたら、ぜひ「営業のスケジュール管理方法と５つの工夫」の記事をご参照ください。 ### メール配信システムの選び方｜４ステップを徹底解説 メール配信システムを選ぶときは、製品ページを比較する前に「選び方」を決めましょう。メール配信システムの選び方と必要な情報の集め方を、この記事でくわしくご紹介します。 メール配信システムの選び方 メール配信システムの選び方では、いきなり情報収集を始めないのが重要です。メール配信システムの選び方がわかっていなければ、いくら情報収集しても自社に適したメール配信システムがわからないからです。 メール配信システムの選び方は、以下の４ステップで考えましょう。 メール配信システムの選び方１：目的・目標・活用用途を決める メール配信システムの導入は、１人で決められるものではありません。メール配信システムの運用担当者や上司、決裁者の導入イメージを固めておかないと、のちに認識の行き違いが起こりかねません。 メール配信システムに対する認識を合わせておくため、各自がなんとなく頭の中に抱いているメール配信システム導入の目的や使いみちを言語化し、合意を得ておきましょう。 メール配信システムの選び方：目的は課題から考える メール配信システムの目的や活用用途が具体的に考えられないときは、自社が抱えている課題から考えましょう。 メール配信システムを導入して達成したい目標や活用イメージが言語化できれば、自ずと必要な機能が見えてきます。 参考：成果につながるメール配信なら、MAツールがおすすめ 課題を洗い出す中で、 営業担当者とマーケティング担当者の連携が取れず、引き上げたい見込み客が商談化しない メルマガから他の施策への誘導がうまくいかない。誰がどの施策に興味があるかわからない といった、メール配信システムだけでは解決しない、横断的な課題が浮かぶかもしれません。そんな時は、メール配信システムだけではなく、MAツール（マーケティングオートメーション）の導入も検討してみましょう。 MAツールとは、企業の売上を作るための活動として欠かせない、「集客→育成→選別→営業」の４ステップを自動化、効率化するツールです。 メール配信システムと同じく、MAツールにもメール配信機能があります。メール配信システムと異なるのは、お客さまがメルマガを開封しクリックして自社サイトを閲覧してくれた場合、MAツール上でその人がどんなページを閲覧しているかといった行動履歴を確認できるWeb解析機能がある点です。 MAツールのWeb解析機能とメール配信機能の活用で、たとえば特定のWebページにアクセスした見込み客に対してメール配信ができます。 「メールマーケティングにとどまらず、マーケティング全体の効率化を図りたい」「一歩進んだメールマーケティングを実施したい」などのご要望がありましたら、メール配信システムよりもMAツールを活用したメール配信がおすすめです。 MAツールの概要や機能をくわしく知りたい方へ MAツールの概要は「MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説」の記事で、MAツールの機能は「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」の記事でまとめています。 メール配信システムの選び方２：欲しい機能を固める メール配信システムは、大きく３つの機能に分けられます。メール配信システムの３つの機能とは、 メールを作成する機能 メールを配信する機能 分析する機能 です。 メール配信システムの選び方：メール作成機能 メール配信システムをせっかく導入しても、メール作成機能の使い勝手が悪いと、業務を効率化できません。 メール配信システムのメール作成機能の中でチェックしておきたい選定基準は 編集のしやすさ 担当者のスキルを問わない操作性 の２つです。 たとえば、HTMLメールのテンプレートがあれば、コーディングの手間をかけずにメールを編集できます。メール配信システムに自社で使えそうな文例テンプレートが多数あれば、少し表現を変えるだけですぐにメールを作成できます。 メール配信システムを選ぶ際は、なるべく自社で使えそうな文例、またはデザインのテンプレートがあるツールを選びましょう。 メール配信システムのメール作成機能を確認するときは、操作のかんたんさも欠かさずチェックしましょう。視覚的に操作がわかりやすいかを見ておけば、誰が運用担当者になったとしても使いやすいはずです。 ボタン１つで画像やリンクを挿入できるか 配信リストとメールコンテンツをミスなく選択できそうか マルチパートメール作成時、HTMLメールとテキストメールを比較しながら編集できるか などがチェックしておきたい項目です。 メール配信システムの選び方：メール配信機能 メール配信システムが持っている代表的なメール配信機能は以下の３つです。 セグメント配信 ステップメール ABテスト メール配信システムのセグメント配信は、受信者を属性で分けてメールを送り分ける機能です。たとえば、「東京在住」「30代以上」「子ども服の購入履歴がある」などが、セグメント可能な属性です。 メール配信システムのステップメールとは、「資料請求」や「セミナー申し込み」などの任意の行動をきっかけとして、「事前に設定したスケジュールで」「事前に作成したメールを」「自動で」配信する仕組みです。 メール配信システムのABテストとは、配信リストを無作為に分割しメールを送りわけ、どちらの成果が高いか比較する機能です。件名の一部変更などでABテストを試せば、より配信リストの受信者に好まれるメルマガを見つけられます。 メール配信システムのこれらの機能は、どれも設定しやすさが重要です。セグメント配信のたびに条件をいちいち設定する必要があれば、送るたびに手間がかかります。ステップメールの登録上限数が少ないと、施策のたびにステップメール設定を消しては増やさなければならず、作成が面倒です。 メール配信システムの選び方：効果測定機能 メール配信システムの効果測定機能は、使いやすさや精度にバラつきがあります。 効果測定のグラフが見やすいかどうか 配信成功率や開封率、クリック率などの数値取得の頻度が多いかどうか などを確認しましょう。メール配信システムの数値取得頻度が１日に１回程度では、すぐに正確な数値を確認できず、スムーズに効果測定できません。 メール配信システムによっては、効果測定機能がオプションになっている場合があります。メール配信システムの選定時と導入時で大きく価格が変わらないよう、効果測定の料金体系を把握しておきましょう。 メルマガの効果測定について１から学びたいなら 別記事「メルマガの効果測定で重要なKPI｜分析・改善の方法をご紹介」では、効果測定をするメリットや知っておきたい数字について、わかりやすくご紹介しています。 メール配信システムの選び方３：使ってみないとわからない条件を調査する メール配信システムの機能だけをみて決めると、作業に時間がかかりすぎてしまったりシステムが定着しなかったりと、思わぬトラブルに見舞われます。 メール配信システムの選び方で重要な機能以外の条件は、次の５つです。 メール配信システムの選び方：稼働率 メール配信システムがどれだけ高機能でも、止まってばかりで使えなければ意味がありません。 メール配信システムの厳密な稼働率を調べるのは困難ですが、障害発生頻度やツールのメンテナンス頻度は調べておいて損はありません。 メール配信システムの障害発生頻度やメンテナンス頻度は、Webサイトの「お知らせ」から確認できます。 メール配信システムの選び方：サポートの手厚さ メール配信システムを選ぶ際は、サポートの有無だけはなく、 対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか 対応言語：非国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか 問い合わせ方法：電話やメールに加え、リアルタイムのチャット対応などがあるか 料金：何度問い合わせても無料か なども確認しましょう。メール配信システムによっては、メールの書き方や件名をコンサルティングするサービスもあります。 メール配信の選び方：システムのスペック メール配信システムによって、質やスピードが変わります。 メール配信システムなら、 ツールのロード時間 メールを何秒で送れるか １日の最大配信通は何通か メール到達数は何％か などが見ておきたいスペックに該当します。配信時間を厳守したい場合や、配信リスト数が多い場合はスペック確認が必須です。 メール配信システムの選び方：導入の手間や乗り換えやすさ メール配信システムの乗り換えやすさは、現在の運用体制がある程度整っているならば確認が必須の条件です。乗り換えやすさについては、現場でシステムを運用する社内の担当者にヒアリングしてみましょう。ヒアリング内容は、 そもそも移行できそうかどうか 移行できるなら移行完了までの時間がどれくらいかかるか などです。 メール配信システムの乗り換えやすさを確認することで、乗り換え不可能なシステムや、乗り換えに時間がかかりすぎて実務でなかなか使えないシステムの導入を避けられます。 メール配信システムの選び方：セキュリティ メール配信システムは、お客さまのお名前やメールアドレスといった個人情報を管理するため、セキュリティが非常に重要です。メール配信システムのセキュリティに脆弱性があると、個人情報が漏洩する危険性があります。 メール配信システムのセキュリティは、以下の観点で確認しましょう。 プライバシーマーク取得の有無 ISMS認証取得の有無 通信の暗号化 送信ドメイン認証 メール配信システムのほとんどは、クラウドサービスです。会社によってはクラウドサービスの導入を禁止していたり、セキュリティチェックシートを設けていることがあります。 メール配信システムを選んだあとに、「やっぱり情報システム部門からNGが出て水の泡」とならないよう、あらかじめ自社のセキュリティ上のルールを確認しておきましょう。 メール配信システムの選び方４：自社独自の選ぶ基準を持つ メール配信システムの選定の条件を固めたことで、自社で導入できそうなメール配信システムがいくつかに絞られたはずです。この章では、その中からもっとも自社に合うメール配信システムの選び方をご紹介します。 メール配信システムの選び方：予算の上限から選ぶ基準を決める メール配信システムは、予算内で導入できるメール配信システムの中から、必要な機能や条件を満たすものを選びましょう。 メール配信システムの価格帯は、大体月額2000円〜10000円程度です。メール配信システムの価格は、メール配信リスト数によって変わります。メール配信システムを選ぶ際は、最低価格を見て予算を概算しないように気をつけましょう。 メール配信システムの選び方：運営担当者から選ぶ基準を決める メール配信システムは、運用担当者のスキルや職種によって最適なメール配信システムが異なります。 メール配信システムの使用者がデザイナーの場合、コードの知識が必要なHTMLメールのテンプレートがなくても問題ありません。メール配信システムをWebデザインの知識がない担当者が使う場合、デザインせずともすぐに配信できるテンプレートが豊富なシステムを選べば、ストレスなくHTMLメールを編集できます。 メール配信システムの選定で大事なのは、後任者も含めて考えることです。初めはデザイナーが使用者でも、後任が初心者になる可能性があるなら、使いやすさを重視しましょう。 メール配信システムの情報収集方法 メール配信システムの選び方を、これまで紹介してきました。この章では、メール配信システムの選び方の土台となる、メール配信システムの情報の集め方をご紹介します。 メール配信システムの情報収集：製品Webサイト メール配信システムの製品Webサイトで確認できる情報のなかで、特にチェックしたい項目は４つです。 メール配信システムの製品Webサイトにアクセスしたら、まずは料金体系を確認しましょう。 メール配信システムの料金体系は、従量課金制か定額制です。定額制は読んで字の如く、毎月もしくは毎年同じ額を支払う料金体系です。一方の従量課金は、メール配信通数や登録するアドレス数によって利用料金が変わります。 メール配信システムの機能の有無は、ベンダーのWebサイトの「機能一覧ページ」で確認できます。注意点としては、 Webサイトではメール配信システムの性能までは確認できないことです。メール配信システムの機能の実態を知るためには、Webサイトの「機能一覧ページ」だけでなく、営業へのヒアリングやクチコミの確認が必須です。メール配信システムの「お知らせページ」では、ツールの障害発生状況やメンテナンス情報を確認しましょう。 メール配信システムの「事例ページ」の確認も欠かせません。事例ページでは、自社の担当者像や導入目的、業種業態と似た事例から、自社で再現できるかどうかを調べます。 自分と同じスキルレベルの担当者でも使いこなせている事例 事業形態が似ており、戦略を真似やすい事例 上記のような事例があれば、自社での活用イメージが鮮明になります。 メール配信システムの情報収集：クチコミや営業担当へのヒアリング メール配信システムのベンダーのWebサイトからは、「使うまでわからない要素」を確認できません。メール配信システムの機能以外の情報を知るには、システムのデモ、営業担当者へのヒアリング、クチコミなどを参考にしましょう。 メール配信システムに対する率直な感想は、クチコミで確認できます。 メール配信システムのクチコミを調べる際は、「ネガティブな内容がないか」だけでなく、「どの要素にネガティブなイメージを持たれているか」まで見ると、より深い情報が手に入ります。メール配信システムの営業担当者へのヒアリングでは、自社の状況に応じた相談が可能です。メール配信システムの営業担当者に、運用担当者のスキル不足への不安や、具体的な見積もり価格などを聞いてみましょう。 メール配信システムの選び方の参考：ブランドがあるからと過信しない メール配信システムを選ぶ際は、ブランドシェアのみに依存して選ばないようにしましょう。メール配信システムのブランドが強いからといって、自社に合うかどうかはわかりません。メール配信システムのブランドシェアの大きさと商材の良し悪しに直接的な関連性はないからです。 ※この記事は、2023年5月24日に更新しました ### MAツールとは｜概要や機能、活用事例を徹底解説 MAツールをはじめて知った人は、MAツールに難しい印象を抱きがちです。MAツールのベンダーである私たちのもとにも、 「MAツールって、そもそもどういうツールなの？」 「MAツールを導入すると、自社にどういう効果があるの？」 といったお声をよくいただきます。 MAツールを理解する上で知っておきたい、 MAツールで実現できること MAツールの機能 MAツールの導入で失敗しないために知っておきたいこと MAツール導入の成功事例 などをご紹介します。 「これからはじめる マーケティングオートメーション入門ガイド」をダウンロードする MAツールとは MAツールとは、「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。 MAツールは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。 MAツールは、たとえば ・多くのページを閲覧しているお客さま ・料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま などの見込みが高いお客さまを教えてくれます。 「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAツールは「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。 MAツールの機能についてくわしく知りたい方へ MAツールの機能は「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」の記事でまとめました。ご参考になれば幸いです。 MAツールとSFA、CRMとの違い MAツールと混同されがちなツールが「SFA（営業支援システム）」と「CRM」です。MAツールとSFA、CRMは「お客さまの情報を管理する」という点は共通しています。 MAツールとSFA、CRMの違いは、ひとまず「管理するお客さまのフェーズが異なる」と認識いただければ大丈夫です。 MAツールは商談にいたるまでのお客さま情報を管理するツールです。MAツールを活用すると、見込み客の獲得から見込み客の選別までの一連のマーケティング活動を効果的、効率的に実行できます。 SFAは、商談発生後のお客さま情報を管理するツールです。SFAは顧客情報や案件情報、営業担当者のタスクなど、営業活動に関連する情報を見える化します。 CRMは商品購入後のお客さま情報を管理するツールです。たとえば、購入履歴や支払い状況、クレーム対応などの購入後のお客さまとの接点を、CRM上で管理できます。 MAツールで実現できること BtoBマーケティングは、見込み客獲得（リードジェネレーション）見込み客育成（リードナーチャリング）、見込み客選別（リードクオリフィケーション）の一連のプロセスから成ります。 BtoBマーケティングの成果を上げるには、一部分だけではなく全体を最適化する必要があります。 MAツールを活用すると、リード獲得からリード選別までの一連のプロセスを効果的・効率的に実行できます。 MAツールの導入が進む背景 MAツールを導入する企業は増えており、MAツール市場は順調に成長しています。 矢野経済研究所の「DMP／MA市場規模推移・予測」によると、国内のDMP／MAツール市場は2021年は約600億円の市場規模（見込み）で、2025年には800億円を超える市場規模に成長すると予測されています。 MAツールの導入が進む背景には、顧客の購買行動の変化と、対面での活動が難しい昨今の社会状況の影響があります。 MAツールの導入が進む背景１：顧客の購買行動の変化 「The Digital Evolution in B2B Marketing（2012年）」という調査によると、お客さまは営業担当者に会う前に購買プロセスの57％を終えています。 Blender社の「Top B2B statistics every sales and marketing pro should know in 2020（2020）」によると「2020年の顧客の購買行動は2015年とくらべて22％長期化している」そうです。 これらのデータから「顧客は営業に接触する前に自力で情報収集している」「顧客の購買行動は長期化している」ことがわかります。この記事をお読みの皆さまも、事前にネットで情報を検索して、商品の目星をつけておいたご経験はあるのではないでしょうか。 現在の顧客の購買行動を踏まえると、「営業が接触する前段階から」「長期的に」見込み客と接点を持つ必要があります。 MAツールには、低コストなコミュニケーション手段であるメールで接点を作りながら、お客さまの興味関心が高まったタイミングを営業に教えてくれる特徴があります。 MAツールを活用することで、人力での実行と比較して、コストをかけずに「営業が接触する前段階から」「長期的に」見込み客と接点を持てるようになります。 MAツールの導入が進む背景２：対面での活動が難しい コロナウイルスの影響で、展示会やオフラインセミナーの開催などのマーケティング活動や、足を使った営業活動が難しくなっています。 オフラインのマーケティングや対面営業がない状況では、お客さまも企業の営業担当に直接情報を収集しづらいはずです。 このような社会情勢の変化から、先ほどの見出しでご紹介した「顧客は営業に接触する前に自力で情報収集している」「顧客の購買行動は長期化している」傾向が加速しています。 MAツールの機能１：リードの管理（リードマネジメント） MAツールのリード管理（リードマネジメント）機能とは、リード情報を管理したり、リードナーチャリングの効果を測定したりすることを指します。 MAツールには、リード管理に役立つ「Web行動の分析機能」や「PDFの解析機能」「リードタグ機能」があります。 Web行動の分析機能 MAツールの「Web行動の分析機能」とは、それぞれのリードが「いつ」「どの」Webページを見たかわかる機能です。 MAツール上で取得した閲覧履歴は、リードの基本情報と紐付けて管理できます。 MAツールのWeb行動の分析機能を使えば、閲覧履歴からリードの自社商材への温度感を推測でき、相手に応じたコミュニケーションを取れるようになります。 温度感が高いリードへのコミュニケーション例 ・営業がお客さまにお電話する ・個別相談会の案内メールを個別で送る ・リードの業界に応じた事例をメールで送る 温度感が低いリードへのコミュニケーション例 ・個別対応はせず、メルマガを一斉配信する PDFの解析機能 MAツールによっては、製品資料やお役立ち資料（eBook）などのPDFファイルの閲覧履歴を取得できるものがあります。 PDF資料の閲覧履歴の活用例 ・資料を閲覧していないお客さまに、閲覧を促す内容のメールをお送りする ・閲覧履歴をもとに、閲覧したタイミングでご連絡をする リードタグ機能 MAツールのリードタグ機能とは、「行動・条件」に「自動もしくは手動で」しるしをつける機能です。 MAツールはタグごとにリードを抽出でき、MAツール上で特定の条件に合致するリードを確認できます。 MAツールで抽出できるタグの条件例は、次の通りです。 Webアクセス ・料金表３回閲覧 ・事例A・B・C閲覧 メール ・メール開封/未開封 ・リンククリック ウェビナー ・ウェビナー参加/未参加 ・ウェビナーアンケート回答 フォーム ・製品資料請求 ・お問い合わせ 手動 ・担当リード MAツールの機能２：リードの獲得（リードジェネレーション） BtoBマーケティングで新規リードを獲得するには、 公式サイトに製品に関するお問い合わせフォームの設置 eBook（ホワイトペーパー）の作成 ウェビナーの開催 などの方法があります。 MAツールには、新規リード獲得に役立つ機能に加えて、既存のリード情報をかんたんに取り込む機能があります。 フォーム作成機能 MAツールのフォーム作成機能は、「お問い合わせ」「資料請求」「メルマガ登録」「セミナー申し込み」「アンケート実施」など、さまざまなシーンで活用できます。 MAツールでフォームを作成すると、お客さまのフォーム登録前後の動きを把握できます。 名刺管理アプリとの連携機能 MAツールには、名刺管理アプリとの連携機能を備えたものがあります。もしみなさまが名刺管理アプリをお使いなら、MAツールにかんたんにお客さま情報を取り込めます。 名刺管理アプリの中には、無料で使えるものがあります。詳細は「名刺をデジタル管理する必要性と無料のおすすめ名刺管理アプリ｜名刺の活用例も解説」を記事をごらんください。 CSVファイルでの一括インポート機能 MAツールは、名刺管理アプリと連携する以外にも、CSVファイルでまとめて既存のリード情報を取り込めます。 MAツールにはリードの重複登録を防ぐ機能があり、複数のファイルをアップロードしたとしても、重複なく顧客リストが作成できます。 MAツールの機能３：リードの育成（リードナーチャリング ） リードの育成（リードナーチャリング ）は、すぐには商談に至らない見込み客の興味関心を育成し、商談につなげる活動を指します。 リードナーチャリングには、「見込み客が欲する情報を提供」し、「定期的に接点を持つ」ことが重要です。 MAツールを活用した情報提供の手段には、メールマーケティングの実施やセミナー（ウェビナー）の開催があります。 セグメント配信機能 MAツールのセグメント配信とは、顧客を属性や行動履歴で分類してお送りするメールの配信方法です。 メール配信ツールでも、役職や業界などの「属性情報」やメールの開封の有無によるセグメント配信は可能です。 MAツールは、さらにメール配信ツールでできるセグメントに加えて、リードのWeb上での行動履歴を元にした「行動情報」でのセグメント配信ができる点が特徴です。「属性情報」と「行動情報」を組み合わせたより詳細なセグメント配信で、顧客の興味関心に応じたメールがお届けできるのです。 シナリオ機能 MAツールのシナリオ機能とは、「特定の条件」と「お客さまの反応」に基づいて、あらかじめ設定したメールを自動で送信する仕組みを指します。 たとえば、以下のような設計が可能です。 【特定の条件】 料金ページにアクセス 【メール設計】 1日後に自動的にメールを送付 MAツールのシナリオ設計のメリットは、メールの自動送付で業務を効率化しつつ、適切なタイミングでメールを届けることで、お客さまの購買プロセスを進められる点です。 MAツールのシナリオ機能をくわしく学びたい方へ MAツールのシナリオ機能の詳細は「MAのシナリオ機能とは？ 具体例で学ぶ失敗しない設計方法」の記事をごらんください。 セミナー管理機能 セミナーはメールマーケティングと同様に、リードナーチャリングに有効な施策です。MAツールの中には「セミナー管理機能」があり、煩雑なセミナー運営業務の負荷を大幅に削減できるツールがあります。 MAツールのセミナー管理機能とは、「セミナーの申し込み有無」「出欠状況」「アンケート回答内容」などのセミナーに関する情報を、リード情報と紐づけて管理できる機能のことです。 MAツールのセミナー管理機能を活用すれば、「セミナーの申し込み者・出欠席者のリストを自社の顧客データベースと別で管理している」という状況から脱却できます。 MAツールの機能４：リードの選別（リードクオリフィケーション） 見込み客の選別（リードクオリフィケーション）とは、商談につながりやすいリードを見極めることを指します。 MAツールには、リードの見極めに役立つ機能や、見極めたリードへのアプローチを効率的にできる機能があります。 スコアリング機能 MAツールのスコアリングとは、リードの行動履歴や属性を点数化する機能です。 MAツールのスコアリングによって「購買に近い行動を」「多くとっている」お客さまを発見でき、マーケや営業は優先順位をつけてリードをフォローできるようになります。 HOTリード通知機能 MAツールのHOTリード通知とは、スコアリングの結果をもとに、営業がアプローチするべきお客さまを自動で抽出して、メールで通知する機能です。 MAツールのHOTリード通知を活用すれば、フォローの抜け漏れを防げる上に、アプローチ対象のリード一覧表を作成する手間が省けます。 SFAとの連携機能 MAツールの中には、SFAと連携できるツールがあります。 MAツールとSFAを連携するメリットには、 顧客情報の引き渡しや登録の手間がなく、すぐに営業に活かすことができる MAで取得した行動履歴をSFAにも引き継げるため、相手のニーズを推測して商談ができる があります。 しかし一口に連携できるといっても、 引き継げる情報 開発の必要性の有無 情報を引き継ぐ際に必要なタスク などはツールによって異なるため注意が必要です。 たとえば、当社が販売・製造しているKairos3 MarketingとKairos3 Salesはノンプログラミングで連携でき、MAツールで抽出した見込み度の高いリード情報が自動でSFAに表示されます。 MAツールとSFAツール導入後に大変な思いをしないためにも、あらかじめ営業担当に連携の詳細を確認しておくのをおすすめします。 MAツールの導入で失敗しないために知っておきたいこと MAツールを導入したはいいものの、うまく活用できるか不安に感じるご担当者さまも多いでしょう。 MAツールを使って成果につなげるためにも、この章ではMAツールの導入で知っておきたいことをまとめました。 MAツールの導入で解決したい課題 MAツールを解決したい課題が定まっていないまま導入しても、高級なメール配信ツールとして終わってしまいます。 「MAを導入してどのような課題を解決したいのか」を話し合っておくとよいでしょう。MAツールで解決できる課題一覧がありますので、課題の特定が難しい場合はご参考ください。 MAツールで解決できる課題１：顧客の管理 ・顧客情報が集約できていない ・社内に眠る名刺の有効活用ができていない MAツールで解決できる課題２：オンラインでの接点作り ・メルマガの効果がわからない ・セミナー業務が煩雑で大変 MAツールで解決できる課題３：商談案件の獲得 ・営業がフォローすべきリードがわからない ・失注したリードへのフォローができていない マーケティング施策を実施する必要性 MAツールを導入するだけで、見込みの高い案件を発見できるわけではありません。 MAツールは、お客さまの行動履歴からHOTリードを発見するツールです。MAツールの導入に加えて、そもそもお客さまの行動を促すためのマーケティング施策を実施する必要があります。 BtoBの代表的なマーケティング施策には、 お役立ち資料（eBook）の作成 ウェビナーの開催 オウンドメディアの立ち上げ メールマーケティングの実施 自社サイトの構築 などがあります。 これらのうち、まずは「メールマーケティング」と「自社サイト」を組み合わせたマーケティング施策に取り組むことをおすすめします。 MAツールはお客さまの自社サイト上の行動履歴が取得でき、自社サイトにアクセスいただくことで、興味関心の「度合い」や「内容」を推測できるようになります。 自社サイトに誘導するには、ウェビナーの開催やeBookの作成などの手段もあります。 しかし、 お役立ち資料の作成やウェビナーの開催などと比べて、労力面のコストが少ない ハウスリストにいるお客さま（＝一度接点を持ったお客さま）に接触できるため、反応が得られる可能性が高い などの理由から、私たちはメールマーケティングをおすすめします。 営業と連携する必要性 MAツールは、お問い合わせにいたっていない見込み度の高いリードを抽出できます。 どのようなリードを見込み度が高いと判断するかは、営業と話し合って決める必要があります。実際にお客さまと接触する営業のほうが、どのようなお客さまをフォローすべきかの知見があるためです。 加えて、最初に営業と認識をすり合わせておくと、後に齟齬が生じにくくなる利点もあります。 サポートの重要性 MAツールのベンダーのサポートは、MAツール導入の成果を左右します。MAツールの活用で困ったら、遠慮せずどんどんサポートを利用しましょう。 MAツールのベンダーのサポート体制は、サイト上で調べたり営業担当に聞いたりすることで調べられます。 MAツールのサポートを見極める基準は、次の通りです。 対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか 対応言語：非国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか 対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか 問い合わせ方法：対応はメールか、電話か 料金：何度問い合わせても無料か 参考：スモールスタート・スモールサクセスからはじめよう MAツールを導入した後は、いきなり大きく展開するのではなく、MAツールの「機能面」「運用面」ともに、スモールスタート、スモールサクセスからはじめましょう。 MAツールの機能面でいうと、最初からすべての機能を使おうとしなくても構いません。 たとえば、「メールマーケティングに力を入れてはじめよう」と思っても、最初からシナリオを組む必要はありません。MAツールの基本的な機能である一斉配信やかんたんなセグメント配信などから始めましょう。 MAツールの応用的な機能であるシナリオは、「どんな条件のお客さまに」「どんなメールをいつ配信するか」を設計する必要があり、設計に時間がかかります。設計に時間をかけるより、まずは一斉配信でお客さまと接点を持つことが大事です。 MAツールの運用面は、最初から営業担当全員にHOTリードのフォローを依頼するのではなく、まずは「営業のエース」や「新しい取り組みに積極的な営業担当者」に担当を限定してもよいでしょう。 MAツールを活用したマーケティング、営業活動を小さくはじめ、運用のコツを把握した後に大きく展開した方が、最終的な成果につながりやすくなります。 MAツール導入の成功事例 MAツールの導入事例を知っておくと、自社でMAツールを導入した後の活用イメージを持ちやすくなります。今回は当社が製造・販売するMAツール「Kairos3 Marketing」の成功事例をご紹介します。 BtoB企業（製造業）：Webサイト上の行動履歴をもとに、お客さまの興味関心に応じた提案ができるように こちらの事例では、「展示会後にフォローの電話をかけても、なかなか商談につながらない」という課題がありました。そこで、付き合いのある企業から紹介されたMAツール「Kairos3 Marketing」を導入することにしました。 MAツール「Kairos3 Marketing」に展示会で獲得した名刺情報を取り込み、メール配信を実施。 MAツールで取得できるWebサイトの行動履歴をもとに、Webアクセスが多い興味関心が高いお客さまを抽出し、電話でアプローチしています。 MAツール上で行動履歴を取得できれば、アクセスをもとにお客さまが何に興味をお持ちなのかも把握できます。そのため、たとえば同じ「医療機械」に関するアクセスであっても、関心分野が「注射針搬送機」なのか「麻酔器」なのかなどを推測した上でアプローチできるようになりました。 MAツールの活用事例の詳細はは「展示会後のお客さまフォローを実施できるようになり、商談を創出」の記事をごらんください。 BtoB企業（製造業）：営業プロセスをデジタルシフトし全国提案型へ 地元の浜松地区だけでなく、全国のお客さまへ提案していく営業スタイルに変えていきたいと考えていました。しかし、少ない営業リソースで各地を訪問することは現実的ではありません。 そこで、全国の見込み客に接触するためMAツール「Kairos3 Marketing」を活用してメルマガを始めました。 MAツール「Kairos3 Marketing」を活用したメルマガの運営や、メルマガのテーマに関するLPの作成などの施策により、コロナ禍でも新規のお問い合わせは倍増しています。 MAツールの活用事例の詳細は「営業プロセスをデジタルシフトし全国提案型へ。一人でマーケティングとインサイドセールスを在宅で実施可能に」の記事をごらんください。 MAツールの導入事例のご案内 MAツールの導入後の活用イメージを抱くようにするため、導入事例を知っておきましょう。 当社が製造・販売するMAツール「Kairos3 Marketing」の導入事例は、こちらのWebサイトにまとめています。「活用用途」「業種」「業態」ごとに検索できますので、ぜひごらんください。 他にも、導入事例をまとめた「Kairos3 Marketing 導入事例集」もあります。あわせてご参考になれば幸いです。 MAツールの比較：IT review MAツールの提供ベンダーは、そのベンダーに有利な比較表を展開しがちです。MAツールの比較をする場合は、第三者が提供する記事を参照するのをおすすめします。 ここでは「IT review」というサイトをご紹介します。 「IT review」はIT製品の口コミが掲載されているサイトで、大企業、中堅企業、中小企業といった、企業規模ごとの口コミ比較もあります。 MAツールの最新の口コミを確認したい場合は、「【22年最新】MA（マーケティングオートメーション）のおすすめ40製品をユーザーレビューで徹底比較！」のサイトよりご確認ください。 ※この記事は、2023年5月19日に更新しました。 ### エコシステムとは？ビジネスでよく耳にするキーワードの解説 エコシステムとは何か？特にITや通信を中心にして「エコシステム」という言葉をニュースやビジネス・経済の雑誌などでよく耳にします。 エコシステムは「Ecosystem」であり、もともとは自然界における生物と、それを取り巻く環境が相互作用しながら存続する、生産・消費・分解による循環から成り立つ、バランスのとれたモデル全体を表現しています。 エコシステムという言葉は、ビジネスや経済で使われた場合、いったい何を意味するのでしょうか？エコシステムの例を示しながら、「エコシステム」という言葉の意味を考えていきましょう。 「利益を作る分析力がつく！ビジネスフレームワーク集25選」をダウンロードする エコシステムとは？ エコシステムは、元々は生態系の用語です。ある領域（地域や空間など）の生き物や植物がお互いに依存しながら生態を維持する関係のようすをエコシステムと呼びます。 英語圏を中心に発展してきたITや通信業界では、英語の「ecosystem」という言葉で、業界や製品がお互いに連携することで大きな収益構造を構成するさまを表現します。「ecosystem」がそのまま日本語で「エコシステム」と表現されることが多く、日本でもエコシステムという言葉を耳にするようになったのではないでしょうか。 IT分野の歴史からみるエコシステムの意味 1990年代以降にインターネットが登場してからは、コンピューティングとネットワークの組み合わせにより、提供できるサービスの幅が格段に広がりました。 かつては国内でも海外でも大手企業が１社で、大きなシステムを提供してきましたが、急速な技術の発展とグローバル化の中で競争力を保てなくなりました。 コンピューターの歴史でも、かつての垂直統合型の古いアーキテクチャから、インテル、マイクロソフト、シスコシステムズなどがそれぞれ提供するサービスの組み合わせによって、安く便利で広く普及した現在のサービス形態の基盤（プラットフォーム）となりました。広義で使われるインターネットとも言えるでしょう。 インターネットは、その後、イノベーションの基盤として、世界中のいろいろな企業がそれぞれの技術やサービスモデルを持ち寄り、共存共栄と相互作用をしながら、現在のインターネットの形となりました。 各社の製品の連携やつながりによって成り立つ全体の大きなシステムを形成するさまを「エコシステム」と表現されるようになりました。 ITの技術面で見ると、エコシステムはそれぞれの製品からのデータ出力と入力により、全体のITシステムとして連携するさまを指します。 ビジネスである以上、各社の製品がお互いに連鎖することで収益構造というある意味の経済圏をなします。これが生態系のエコシステムとなぞらえているのでしょう。 よく聞く事例からみるエコシステム：クラウドのエコシステム クラウドのエコシステムを考えてみましょう。 クラウドのエコシステムは、非常に早い技術の発展と仕組みの変化が特徴です。ネットワーク、ハードウエア、OS、ミドルウエア、アプリケーション、仮想化の仕組みなど、多くの協業と分業が入り交じっています。 クラウドのエコシステム上の企業は、インタフェースを介して関連技術やサービスの連携をしています。このインタフェースの決まりに独自性が少なければ少ないほど（オープンであるほど）、エコシステムが広がりやすくなります。 クラウドにおけるエコシステム クラウドサービスでは、各社がデータ連携の仕様（APIとも呼ばれる）を公開することで、お互いのサービスが連携できます。経済的収益の観点や、利用者のバリューの観点、ITデータ連携の観点など、さまざまな意味合いで「エコシステム」と呼ばれることがあります。この意味では、確かにエコシステムはバズワードであるかもしれません。 オープンなエコシステム上では、絶えずイノベーションがおこり、新たな技術やサービスが生まれます。これにより、エコシステムは急速に発展します。 エコシステムの増殖は、市場の規模によって制約を受けます。市場が大きければ、競争優位性を求めて分業と協業が広がります。 エコシステムが急速に発展し、エコシステムのある部分が大きな利益を生み出すと、買収などによって独占が生まれることもあります。 エコシステムのまとめ エコシステムは最近では協業モデルを表す言葉として、少々バズワード化していると揶揄されています。ただ、この言葉の裏にある文脈を考えてみると、なるほどなぁ、と思わされます。 ビジネスにおけるエコシステムは、協業・分業・連携・イノベーションがキーワードですが、その裏で消え行くプレイヤーがいることも忘れてはいけません。生態系の変化を読み取り、企業がその変化に如何に追従していくか、はまさに生態系そのものと言えます。 ### 【AREAの法則】わかりやすく、説得力のある説明をするためのフレームワークを徹底解説 AREAの法則は、「わかりやすく」「説得力のある」説明をするためのフレームワークです。AREAの法則は、さまざまなビジネスシーンに応用できます。 AREAの法則とは AREAの法則とは、Assertion（主張）、Reasoning（理由）、Evidence（証拠）、Assertion（主張）の頭文字をとった、説明の構成のフレームワークです。AREAの「E」をExample（具体例）と捉えることもあります。 AREAの法則を用いると、わかりやすく、説得力のある説明ができます。 AREAの法則を用いた説明が「わかりやすい」理由 AREAの法則を用いた説明がわかりやすい理由は、「主張→理由→証拠（具体例）→主張」という流れが、聞き手の思考プロセスに沿っているためです。 説明の最初に「主張」があると、聞き手は、最初の段階で「これは何についての説明なのか」を理解できるため、その後の説明を聞きやすくなります。先に説明のゴールを提示すれば、聞き手が迷子にならずに済みます。 主張の次に理由を述べる、という流れも、聞き手の思考プロセスに沿っています。たとえば、上司が「新たなプロジェクトを立ち上げようと思う」と主張したとしたならば、聞き手は「なぜそのように主張するのか？」と、上司の主張の「理由」が気になるでしょう。 理由を述べられたら、「本当にその理由は正しいのか？」と、理由の正当性が気になりますよね。理由の正しさを裏付ける「証拠・具体例」があってこそ、より「主張」が際立ちます。 長々と説明を聞いている聞き手は、「結局、なんの話だったっけ？」とテーマを見失ってしまうことがあります。説明の最後にもう一度主張することで、改めてこの説明が何についての説明だったのかを、聞き手に再確認していただきましょう。 AREAの法則を用いて、わかりにくい説明を改善する AREAの法則を用いなかったわかりにくい説明の例を紹介します。 １つめは「理由」「証拠・具体例」がなく、説得力に欠ける説明です。 主張があれば、「話し手の言いたいこと」は伝わります。しかし、「理由」と「証拠・具体例」がなければ、聞き手を説得することはできません。 ２つめは、「主張」ではなく、「証拠・具体例」から始めてしまう例です。「まずはこちらのデータをご覧ください」という言葉で始まるプレゼンテーションを聞いたことがあるのではないでしょうか。 データはあらゆる解釈が可能なため、そこから導き出される主張は１つとは限りません。いきなりデータを示す説明では、「話し手はどんな主張がしたいのか」がわかりにくくなってしまいます。 AREAの法則にならった説明は以下です。 AREAの法則を営業トークに応用する この章では、AREAの法則を活用した営業トーク例を紹介します。 AREAの法則の「A」Assertion（主張） まずは「主張」をしましょう。始めに主張をすることで、「この説明は何についての説明なのか」を商談相手に伝えます。 AREAの法則の「R」Reasoning（理由） 営業担当の「主張」を聞いた商談相手は、「なぜこのように主張するのだろう？」と疑問を抱きます。聞き手の思考プロセスに沿って、主張の次に「理由」を述べましょう。理由を述べることで、主張に説得力を持たせます。 AREAの法則の「E」Evidence・Example（証拠・具体例） 次に「理由」に対する「証拠・具体例」を述べましょう。「理由」を「証拠・具体例」で論理的に支えることで、より主張の正しさが際立ちます。 AREAの法則の「A」Assertion（再主張） 最後に、もう一度主張をしましょう。再度主張することで、「これまでの説明がなんの説明だったのか」を、改めて商談相手に伝えます。 営業トークに必須な「トークスクリプト」 効果的な営業トークに「トークスクリプト」は必須です。「トークスクリプトの作り方を徹底解説｜テレアポや商談で使える作成例つき」では、営業のトークスクリプトの具体的な作成方法をくわしくご紹介しています。合わせてごらんください。 ※この記事は、2023年5月10日に更新しました。 ### アップセルとクロスセルとは？3分でわかる営業用語解説 「アップセル」と「クロスセル」について、定義と具体例を紹介します。 「アップセル」（up-sell）とは、商材を買おうとしている顧客により高価な商材を売ることです。「クロスセル」（cross-sell）とは、商材を買おうとしている顧客に、その関連商品を一緒に売ることを指します。「抱き合わせ販売」とも呼ばれます。 両方とも、目的は顧客単価をあげることです。顧客単価を上げることでLTV（顧客生涯価値）が上がり、売り上げアップを見込めます。 アップセルとは？ アップセルとは、すでに商材を購入している、もしくはこれから商材を買おうとしている顧客に対し、より高額な同じ商品を売ることを指します。 アップセルの具体例 アップセルの具体例を紹介します。 月額15000円でツールを利用している顧客に対し、同じツールの月額20000円のプランを紹介する。 ネット回線サービスを利用している顧客に対し、より高速で高額な回線を紹介する。 クロスセルとは？ クロスセルとは、すでに商材を購入している、もしくはこれから商材を買おうとしている顧客に対し、関連商品を合わせて売ることを指します。 クロスセルの具体例 クロスセルの具体例を紹介します。 革靴を買った顧客に対し、手入れ用のブラシやクリームを売る。 PCを買った顧客に対し、ウイルス対策ソフトを売る。 通販サイトで表示される「この商品を買った人はこちらも買っています」というメッセージも、クロスセルの一種と言えます。 アップセル・クロスセルの成功に必要な「顧客ロイヤルティ」 アップセル・クロスセルを成功させるためには「顧客ロイヤルティ」が必要です。 「顧客ロイヤルティ」とは、企業やブランドに対する顧客の信頼や愛着心のことです。企業やブランドに愛着をもった顧客は、「さらに商品を買いたい」と思うため、アップセル・クロスセルの成功が見込めます。 ### 営業のアイスブレイクとは？鉄板・タブーの話題を例文付きで紹介します アイスブレイクとは、相手の緊張や警戒心を解きほぐすための手法です。相手の緊張や警戒心を氷（アイス）にたとえ、それを打破（ブレイク）する、という意味です。 営業におけるアイスブレイクとは、商談の冒頭に行う、「お客さまの緊張・警戒を解きほぐすための、目的のある雑談」を指します。アイスブレイクを行うことで、 ヒアリングや商品説明、提案の効果をあげ、受注確度を上げられます。 営業のアイスブレイクに有効な主な話題 営業のアイスブレイクに使える話題をご紹介します。 商談相手の話題 商談相手の会社の話題は、営業のアイスブレイクに最適です。商談相手の会社情報をきちんと収集した上で、話題になりそうな情報を見つけましょう。 新サービスをリリースされたそうですね。 御社のHPを拝見したのですが、たいへん見やすい、素敵なデザインでした。 〇〇さんは△△部とのことですが、普段の業務ではこんなことをされているんでしょうか？ 数年前にもお問い合わせしてくださってましたよね！その節は... 御社のサービスは〇〇がメインの顧客かなと思うんですが... プレスリリース拝見しました！御社は今は〇〇の事業に注力されているとお見受けしたのですが... 商談相手の会社情報をしっかり調べていることが伝わると、アイスブレイクとしての雑談になるばかりでなく、商談相手から信頼していただけます。 営業商談前の事前準備に関してもっとくわしく知りたいなら 営業商談前の事前準備については別記事の「営業が商談前に準備すべきこと７選｜事前準備が商談の質を高める」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 営業担当自身の話題 営業のアイスブレイクには、担当自身の話題も有効です。自分について話すことを、心理学の用語で「自己開示」といいます。 会話の例をあげましょう。 営業商談の場におけるアイスブレイクでは、「自然と」相手に話していただくことは欠かせません。営業担当が自己開示をすることで、商談相手が会話に参加してくださる可能性が高くなります。 また、アイスブレイクの効果を高めるためには、商談相手との共通の話題を選ぶとよいでしょう。商談相手が公開のSNSアカウントを持っていた場合、相手の情報を調べて、出身地や趣味などの共通点を見つけておく方法もあります。ただし、詮索しすぎることは失礼に当たるため、注意が必要です。 営業のアイスブレイクの鉄板「木戸に立ちかけし衣食住」 「木戸に立ちかけし衣食住」とは、「気候、道楽、ニュース、旅、知人、家族、健康、仕事、衣食住」の頭文字をとったフレーズです。営業のアイスブレイクの鉄板ネタと言われています。 気候...天気や気温の話。意見が一致することが多く、角が立たない。 昨日の夕方は突然の豪雨でびっくりしました！洗濯物を干していたのでもう一回洗濯する羽目になりましたよ。 道楽...自分の趣味や商談相手の趣味の話。相手の興味がないことを喋りすぎないように注意。 最近、趣味でトレーニングを始めたんです！ ニュース...時事問題やニュースの話。明るい話題が好ましい。政治思想などは意見が対立する恐れがある。 旅...旅行や観光について。自分の旅行の話や商談相手の旅行について。 今度の連休では、〜〜に行こうと思っているんです。〇〇さんもご旅行の予定はおありですか？ 知人...知人や友人、同僚の話。 家族...自分や商談相手の家族の話。プライベートに踏み込みすぎないよう注意が必要。「相手が家族について話してくれたら、自分も話す」程度が適切。 私にも〇〇さまのお子さんくらいの子供がおりまして。 健康...自分の健康や病気の話。相手の体調によっては嫌味になってしまうため注意。 実は先月ぎっくり腰をやってしまって...。気をつけないといけませんね！ 仕事...自分の仕事や相手の仕事の話。 この仕事をしていると〇〇や△△業界のお客さまにお会いすることが多いんです。 衣...相手の洋服や持ち物に言及する。ただし、持ち物に言及されることを嫌う人もいるので注意が必要。 素敵なお召し物ですね！ 食...食べ物の話。商談相手の好きな飲食店を聞くなど。 こちらのオフィスの付近で、オススメのお店とかってありますか？ 住...住まい、出身地の話。自分の出身や相手のオフィス付近の印象について。 私、出身が〇〇県なのですが、△△様も同じ県ご出身と伺ってなんだか嬉しくなっております。 ここでご紹介した「鉄板ネタ」はあくまでも一例です。相手に不快感を与えないよう、慎重に話題を選びましょう。 営業のアイスブレイクで避けるべき話題 営業のアイスブレイクで、避けたほうがよい話題を紹介します。 調べればわかるような質問 営業のアイスブレイクで、調べればすぐにわかるような情報を聞くことは避けましょう。商談相手に「うちのことをちゃんと調べていないのかな？」と不信感を抱かれてしまいます。 御社ってどんな事業をされているんですか？→WEBを見ればわかる。 〇〇さんってどんな部署に所属されているんですか？→打ち合わせ時にわかる。 意見が対立してしまう可能性がある話題 営業商談のアイスブレイクにおいて、意見が対立する可能性のある話題は避けるのが無難です。 政治、宗教 好きなスポーツや応援するスポーツチーム 好きな芸能人 会社や仕事に関する不満など 営業のアイスブレイクで会社や仕事に対する不満を口にするのはやめましょう。 愚痴や不満は、共感を得やすく、盛り上がりやすい話題かもしれませんが、ビジネスの場には相応しくありません。また、相手に「うちの会社のこともこうやって悪く話しているのだろうか」と不安に思われる恐れもあります。 相手のプライベートに深く踏み込む話題 商談はオフィシャルな場です。商談相手のプライベートに深く関わる話題は避けましょう。 相手の身体的特徴についての言及 相手の年齢についての言及 相手の性別についての言及 性的な話題 相手の家族や交際関係についての話題 鉄板ネタで紹介した「木戸に立ちかけし衣食住」には「家族」の話題が入っていました。しかし、家族の話題は、相手によって不快にさせることもあります。 話の流れで自分の家族について口にする程度ならよいですが、商談相手に無闇に家族のことを聞き出すのはやめましょう。 オンライン商談のコツ18選 オンライン商談では、対面の商談よりも商談相手に感謝や同意が伝わりにくいものです。オンライン商談のコツを、「オンライン商談のコツ18選｜資料作成やプレゼンのコツ、Web会議ツールのおすすめ機能」にまとめました。合わせてごらんください。 営業のアイスブレイクは必須ではない 営業のアイスブレイクは、商談に必ず必要なものではありません。アイスブレイクはあくまで、商談をスムーズに進めるための「一つの手」です。商談と直接関係ない会話を「時間の無駄」と捉える商談相手もいます。商談相手が雑談を楽しめるタイプか、すぐに本題に入って欲しいタイプか、見極めることが必要です。 営業のアイスブレイクの次の段階「ヒアリング」について 営業のアイスブレイクで商談を進めやすくしたら、次の段階は「ヒアリング」です。ヒアリングの基本的な流れや注意点は「営業ヒアリングのコツとは？｜基本の流れやニーズを引き出す工夫を紹介」でくわしくお伝えしています。営業担当者さまは、ぜひごらんください。 ※この記事は、2023年4月27日に更新しました。 ### インサイドセールスのメリット６つ｜デメリットと導入手順もご紹介 インサイドセールスの６つのメリットと２つのデメリット、インサイドセールスを自社に取り入れる際の導入手順をかんたんにご紹介します。この記事を読めば、インサイドセールスを自社に取り入れるかどうかの判断材料を得られます。 「インサイドセールス勉強会」に申し込む インサイドセールスの概要 インサイドセールスの概要をご説明します。 インサイドセールスとは インサイドセールスとは、お客さま先に訪問せず、電話や営業メール、Web会議システムなどを使って社内で営業活動をする「内勤型営業」のことです。 インサイドセールスに対して、お客さまのもとに訪問する「外勤型営業」のことをフィールドセールスと呼びます。 インサイドセールスの業務 インサイドセールスの業務範囲は、新規顧客の獲得からアポを獲得するところまでが一般的です。 インサイドセールスは、マーケティング部門から引き渡された見込み客の中から、ヒアリング や情報提供（リードナーチャリング）をし、成約しそうな見込み客を見極め（リードクオリフィケーション）、アポを獲得します。 いよいよ訪問する段階になったら、インサイドセールスからフィールドセールス部門に見込み客を引き渡します。 インサイドセールスの具体的な業務内容は、以下の通りです。 営業リストの作成 見込み客へのヒアリング 見込み客への情報提供（リードナーチャリング） 見込み客との関係構築 成約しそうな見込み客の見極め（リードクオリフィケーション） アポの獲得 インサイドセールスの６つのメリット インサイドセールスを取り入れるメリットは６つあります。 インサイドセールスのメリット１：接触できる見込み客数が増える インサイドセールスのメリット１つ目は、接触できる見込み客数が増えることです。 フィールドセールスが1日に訪問できる件数は、多くても３〜４件です。インサイドセールスは、架電だけなら30件ほどのお客さまに接触することができます。画面共有を用いたオンライン商談であっても、１日に６〜７件は対応できます。 営業組織が抱えがちな「人手が足りない」「全員と接触しきれない」を、インサイドセールスによって解決できます。 インサイドセールスのメリット２：アポ取得までの時間を短縮できる インサイドセールスのメリット２つ目は、アポ取得までの時間が短くなることです。 インサイドセールスは移動の必要がない分、スケジュール調整がかんたんで、すぐに見込み客にアプローチできます。 たとえば、フィールドセールスのアポであれば、「では○日後の15時にお伺いします」となるところを、インサイドセールスのオンラインアポであれば、「では、本日の午後からお電話差し上げます」と当日にいきなりアポを設定できます。 インサイドセールスのメリット３：フィールドセールスの営業効率がアップする インサイドセールスのメリット３つ目は、フィールドセールスの営業効率がアップすることです。 フィールドセールスが営業活動を実施するには、コスト（移動時間・交通費・待ち時間）がかかります。すべての見込み客をフィールドセールスが担当するのではなく、 ・見込みの低い・不明な見込み客　→　インサイドセールス ・見込みの高い見込み客　　　　　→　フィールドセールス と分担することで、フィールドセールスが不要な訪問をする機会を減らすことができ、フィールドセールスの営業効率がアップします。 インサイドセールスのメリット４：販売エリアを拡大できる インサイドセールスのメリット４つ目は、販売エリアを拡大できることです。 インサイドセールスは、移動する必要がありません。そのため、これまで訪問が難しかった地域の見込み客にも時間とお金のコストをかけずに営業活動をかけられます。 成約確度が不明な見込み客のために遠方まで何度も訪問するのは、費用対効果が高いとはいえません。インサイドセールスがお客さまの見込み度を見極めることで、フィールドセールスは「少ない訪問回数で」「成約確度の高い見込み客のもとへ」訪問できるため、販売エリアを拡大しやすくなります。 インサイドセールスのメリット５：営業活動の属人化を防止できる インサイドセールスのメリット５つ目は、営業活動の属人化を防止できることです。「営業活動の属人化」とは、「どの営業担当者が、どのお客さまに、どのようにアプローチしたのかわからない」という状況を指します。 インサイドセールスによって営業活動の属人化を解決できる理由は、そもそもインサイドセールスには接触情報の記録が欠かせないからです。そのため、自然と「社内の誰が」「どのお客さまに」「どのようなアプローチをしたか」が可視化され、営業活動の属人化を防止できるのです。 インサイドセールスのメリット６：教育コストを削減できる インサイドセールスのメリット６つ目は、教育コストを削減できることです。 インサイドセールスの導入によって教育コストを削減できる理由は２つあります。 １つ目の理由は、先輩社員からのフィードバックをもらいやすいためです。インサイドセールスの主な業務場所は社内です。先輩社員に架電の状況をみてもらいながらOJTを受けるなど、教育の機会をかんたんにつくれます。 ２つ目の理由は、短期間でより多くの場数を踏めるためです。インサイドセールスは、フィールドセールスよりも１案件ごとにかかる時間が少ないため、同じ期間でもより多くの案件数をこなすことができます。 インサイドセールスのデメリット この章では、インサイドセールスのデメリットをご紹介します。 インサイドセールスのデメリット１：お客さまとの信頼関係が希薄になりがち インサイドセールスのデメリット１つ目は、お客さまとの信頼関係が希薄になりがちなことです。 「お客さまのもとに訪問し、膝を突き合わせて会話することが誠意である」と考える風土の企業も存在します。Web会議システムを用いたとしても、直接訪問するフィールドセールスの方が、インサイドセールスよりも信頼関係を構築しやすいことは否めません。 インサイドセールスのデメリット２：フィールドセールスとの情報共有が欠かせない インサイドセールスのデメリット２つ目は、フィールドセールスとの情報共有が欠かせないことです。 見込み客との接触履歴の記録・共有がきちんとできていないと、見込み客の引き渡しを円滑に行えません。インサイドセールスからフィールドセールスに見込み客を引き渡した際に情報伝達に不備があると、「聞いていた話と全然違う」と、非効率的な営業活動になってしまいます。 情報共有を密に行うためにも、SFA（営業支援システム）といった、情報共有を円滑にするツールの導入を検討する必要があります。 参考：インサイドセールスの情報共有を円滑にするSFAツール SFAとは「営業を見える化」できるツールで、会社情報や顧客情報、営業の対応履歴などを管理できます。 情報共有を円滑にするSFAツールは、インサイドセールスを自社に取り入れる際に欠かせないツールといえます。 たとえば、インサイドセールスがお客さまと話した内容や興味関心の度合い、相手の人となりなどをSFAに記録しておきます。そうすることで、フィールドセールスは商談時にSFA上でお客さま情報をすぐに検索・参照でき、わざわざインサイドセールスに確認を取る手間を省けます。 当社が製造・販売するSFAツール「Kairos3 Sales」は、「直感的に操作できる画面デザイン」と「初めてのSFAでも安心の手厚いサポート」が強みのツールです。 ご興味がありましたら、こちらのWebサイトをごらんください。 インサイドセールスの立ち上げまでの流れ インサイドセールスの立ち上げまでの流れは、次の通りです。 営業プロセスの再設計 インサイドセールスの対応範囲の決定 インサイドセールスチームの所属部署の決定 インサイドセールスチームの人員の検討 インサイドセールスに必要なツールの検討 顧客情報の整理 インサイドセールスのKPIの設定 会社の状況によっては順番が前後することもあるものの、どれも検討が必要な工程です。 インサイドセールスの立ち上げの流れや各工程の詳細を当社の記事「インサイドセールスとは？基礎知識から立ち上げの流れまでをわかりやすく解説」でご紹介しています。ぜひごらんください。 ※この記事は2023年4月26日に更新しました ### 営業メールの書き方と効果を高める工夫｜シチュエーション別の例文つき 営業メールはお客さまとの良好な関係を築き、今後の営業活動を進めやすくするための手段の１つです。 営業メールでお客さまから好印象を持っていただき、話を聞いてみようと思っていただくには、お客さまとの関係値や検討段階を加味した丁寧な文章を心けましょう。 営業メールの効果を高める８つの工夫 この章では、 営業メールを開封されやすくする 営業メールの中身に目を通してもらいやすくする お客さまに行動を起こしてもらいやすくする ための工夫を、８つお伝えします。 送信するタイミング：開封されやすい時間帯に送る 営業メールは、開封されやすい時間帯に送りましょう。とは言っても、営業メールが開封されやすい時間帯は、お客さまの業種や働き方によって異なります。自社でメルマガを送っている場合は、メルマガの開封率の高い時間帯を参考にしましょう。 既存のお客さまなど、営業メールを見ていただきやすい時間帯を把握できている場合は、その時間帯にお送りするのがおすすめです。 営業メールをお客さまが開封しやすい時間帯がわからない場合は、「迷惑にならない時間帯」を選んで送付しましょう。たとえば、業務時間が平日昼間の企業が多い場合、休日の夜中に送るのは迷惑だと思われかねません。 件名：具体的に書く 営業メールの件名は、用件がわかるように具体的に書きましょう。 今から送る営業メールが、お客さまへの初めてのご連絡になる場合もあります。営業メールの件名は、少なくともお客さまに不信感を与えない件名にしましょう。「気になるな」と営業メールを開封する価値を感じてもらえればなお良しです。 ×　ご訪問の件 ◯【面談のお願い】新商品〇〇のご紹介について 差出人名：会社名と氏名を設定する 営業メールには、差出人情報を明記しましょう。過去に連絡を取り合ったことがある場合には、会社名と氏名であなたのことを思い出していただける可能性もあります。 差出人名は、お使いのメール配信ツールやマーケティングオートメーション、メーラーで設定できます。 メール配信ツールの差出人名欄に、会社名と氏名を記入する。 Gmailなどのメーラーで、アカウント名に会社名と氏名を記入する。 メールの冒頭：相手の連絡先を知った理由を明示する 知らないメールアドレスから突然営業のメールが来たら、お客さまは不審に思います。営業メールでは、相手のメールアドレスを知ったきっかけを明示しましょう。 例：先日、△△展示会のITツールのブースで名刺交換をさせていただいた者です。 例：先日、〇〇の件でお電話させていただいた者です。 本文：読みやすいレイアウトで 営業メールで効果をあげるためには、レイアウトにも気を配りましょう。 １行あたりの文字数：大体30文字程度。１行あたりの文字数が多くなるときは、改行する。 行間隔：話のまとまりごとに１〜２行の空行を入れる。 文字サイズ：特別な理由がない限り、デフォルトで設定されている文字サイズにしておく。 記号：強調したいところのみ使い、多用しすぎない。 営業メールのデザインにこだわりたい場合に使える「HTMLメール」 HTMLメールを使えば、見出しや色でメールを装飾でき、開封率やクリック率も検知できます。HTMLメールの概要や使い方については「HTMLメールとテキストメールの違いは？使い分け方をわかりやすく解説」にまとめました。ぜひごらんください。 本文：お客さまの興味に近い情報を書く 営業メールの中でも、新規開拓やアップセル、失注顧客フォローを目的としたものは、メール読了後にお客さまの製品への興味が高まるように設計しましょう。 マーケティングオートメーションを使っていれば、お客さまのオンライン上の行動履歴を確認できます。開封されたメルマガの内容や閲覧したWebページなどから、お客さまがどの情報に興味を持っているのか、仮説を立てて送る内容を決めていきましょう。 もし上記の情報がわからない場合は、お客さまの業種や会社の規模感から課題を想定し、解決策をいくつか提案する形の営業メールを送ります。 課題を想定するときは、過去に対応した似た案件の記録やBANT情報を読み返してみましょう。 文章の書き方にお悩みの場合は 「誰でも80点以上の文章が書ける ライティングテクニック39選」では、伝えたい内容が伝わる文章を書くためのテクニックを紹介しています。営業メールの執筆に、ぜひお役立てください。 本文：お客さまに取っていただきたい行動を明示する 商談のお礼などを除いて、ほとんどの営業メールには、営業メールを読んだ後にお客さまにとっていただきたい行動があります。お客さまが営業メールを一読して、その後にとるべき行動がわかるように明確に書きましょう。 アポ調整の場合：日付候補を複数提示する、カレンダーアプリなどですぐに予約できるようにする アクセスしていただきたいページがある場合：何のページなのか明示する 内容を確認して返信してほしい場合：コピペして穴埋めすれば返信できるフォーマットをつけておく　など 本文：営業メールでこそ人間味を出す 営業メールのような非対面でのコミュニケーションでこそ、人間味を出しましょう。 知らない営業パーソンからいきなりメールが来たら、警戒するお客さまも少なくありません。訪問でのアイスブレイクのように、営業メールでも人間味を出していくことで、お客さまの興味を引きやすくなることもあります。 また、営業メールはその１通を送って終わりではありません。営業メールを送った後に電話をかけたり、別のメールをお送りしたりして、再度アプローチすることもあるでしょう。文章の雰囲気から営業パーソンの人間味が伺えれば、お客さまとのその後の関係構築に良い方向に働くはずです。 営業メールの例文 この章では、営業メールの例文を７つご紹介します。 新規顧客開拓 ・想定する場面：一度も面識のないお客さまや、過去に展示会などで名刺交換をしたが商談に至っていないお客さまへ送るメール。 ・目的：会社名や氏名、サービス内容を認知していただくこと 件名：【新規顧客獲得のご提案】〇〇ツールのご紹介 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 突然のご連絡失礼いたします。 株式会社XYZの鈴木と申します。 昨年、△△展示会のITツールのブースで名刺交換をさせていただいた者です。 最近は寒暖差の激しい毎日が続いておりますが、いかがお過ごしでしょうか？ 昨年10月の△△展示会以降、私たちのサービスもさらに進化を遂げてまいりました！ 昨年はまだご要望に添えなかった部分もあったかと存じますが、 今の「〇〇ツール」であれば、田中さまのお役に立てる部分も多いのではないかと思い、 改めてご連絡させていただいた次第です。 実際に、弊社の「〇〇ツール」をご活用いただき、 新規顧客の獲得に繋がっている実績もございますので、 貴社ビジネスへのお力添えもできましたらと考えております。 もしご興味がございましたら、下記Webサイトでくわしくご紹介しておりますので、ご確認いただけますと幸いです。 ▼「〇〇ツール」製品紹介ページ 〜〜〜〜（URL） 気になることやご不明な点がございましたら、30分程度のお打ち合わせでお伝えさせていただくこともできます！ その際は、お気軽にご連絡くださいませ。 最後まで目を通していただきありがとうございました。 今後とも何卒よろしくお願い申し上げます。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ 既存顧客へのアップセル ・想定する場面：すでにお取引いただいたことのあるお客さまへ送るメール ・目的：現状の取引額以上のプランを提案し、興味を持っていただくこと 件名：【ご提案】「〇〇ツール」の新プラン「◇◇◇」について 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 いつもお世話になっております。 株式会社XYZの鈴木です。 平素より、弊社サービスをご利用いただきありがとうございます！ 先日、「〇〇ツール」の操作方法についてお問い合わせいただきましたが、 その後、お困りなくお使いいただけておりますでしょうか？ 今後も、ご不明点などございましたらいつでもご連絡くださいませ。 本日は、弊社の新しいプランのご案内でご連絡いたしました。 先日お聞かせいただいた、「営業メンバーの行動管理をしたい」というご要望にお力添えできるのではと考えております。 ▼新プラン「◇◇◇」概要資料 〜〜〜〜〜〜〜〜〜（URL） ご興味がございましたら、次回お打ち合わせにてくわしくお伝えさせていただくことも可能です。 その際はお気軽にお申し付けください。 今後とも何卒よろしくお願いいたします。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ 失注 / 休眠顧客への再アプローチ ・想定する場面：過去に商談や提案をしたことがあるが失注した顧客や、休眠顧客へ送るメール。 ・目的：会社名、氏名、サービス内容を思い出していただき、現在の状況確認をしやすくすること。 件名：その後いかがでしょうか 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 田中様 ご無沙汰しております。 株式会社XYZ　鈴木です。 先日は、弊社製品「〇〇ツール」をご検討いただき、ありがとうございました！ 昨年◯月時点では、お取引のある企業様のサービスを継続的に受けられるとお伺いしておりましたが、 その後のお取り組みのご状況はいかがでしょうか？ 以前お話しいただいた「少人数で営業効率をあげて案件数を増やしていきたい」という内容に関して、 ご参考になりそうな資料がございましたので改めてお送りいたします。 ▼弊社製品〇〇を活用して３名で商談数を増やしたインタビュー記事 〜〜〜〜〜〜〜〜〜（URL） ▼営業活動のトークスクリプトをまとめたお役立ち資料 〜〜〜〜〜〜〜〜〜（URL） 貴社のお取り組みと、田中様の業務のご参考になれば幸いです。 ご相談やご質問等がございましたら、お気軽にご連絡くださいませ。 また、〇〇様がご希望されていた◇◇オプションについて、 以前より詳しくご紹介している資料もございますので、 ぜひごらんくださいませ。 ▼資料請求フォームはこちら 〜〜〜〜〜〜〜〜〜（URL） それでは、引き続きよろしくお願いいたします。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ アポイントの日程調整 ・想定する場面：お問い合わせいただいたお客さまへ、アポイントの日程調整をするメール。 ・目的：ご都合の良い日時をご返信いただき、アポイントを確定させること。 件名：【日程調整のお願い】お問い合わせありがとうございました 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 お世話になります。 株式会社XYZの鈴木です。 先ほどは弊社へお問い合わせいただきありがとうございました。 つきましては、１時間ほどお時間をいただき、お話しさせていただければと思っております。 田中様のご都合はいかがでしょうか？ 【候補日時】 ・◯月◯日（曜日）◯:◯◯ ~ ◯:◯◯ ・◯月◯日（曜日）◯:◯◯ ~ ◯:◯◯ ・◯月◯日（曜日）◯:◯◯ ~ ◯:◯◯ 上記日程で差し障りがございましたら、大変お手数ですが、 ご都合のよい日程をお知らせいただければ幸いです。 引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ アポイントのリマインド ・想定する場面：すでにアポイントをいただいたお客さまに対して、アポイント直前に日時のリマインドをする。 ・目的：アポイントのリマインド 件名：お打ち合わせ日時のご確認 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 お世話になります。 株式会社XYZの鈴木です。 先日は日程を調整いただきありがとうございました。 お打ち合わせが近づいてまいりましたので、ご連絡いたしました。 【お打ち合わせ詳細】 日時：◯月◯日（曜日）◯:◯◯ ~ ◯:◯◯（60分程度） 当日は「Zoom」でのお打ち合わせを予定しております。 Zoom URL：〜〜〜〜〜 日程のご変更やZoomのご利用方法に関してご不明点などございましたら お気軽にご連絡くださいませ。 当日はどうぞよろしくお願いいたします。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ 商談のお礼 ・想定する場面：商談をしたお客さまへ、商談直後に後追いで送るメール。 ・目的：お礼の気持ちを伝え、今後も連絡を取りやすくすること。 件名：本日はありがとうございました 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 お世話になります。 株式会社XYZの鈴木です。 本日はご提案のお時間をいただき、誠にありがとうございました。 貴社の営業部署の体制や今年度のご計画について お聞かせいただきありがとうございます！ 「現在の４名体制で契約数を増やしたい」とのお話でしたが、 実際に貴社に近いご状況で弊社の「〇〇ツール」を活用なさっている事例もございます。 もしご希望でしたら、他社さまのお取り組み内容や その他お役立ち資料のご共有もさせていただきます！ また、ご質問いただいたにつきましては、 ◯月◯日までに社内で結論を出し、メールにてご回答させていただきます。 社内でのご検討に際して、他にも必要な情報や資料などございましたら、 どうぞお気軽にご連絡くださいませ。 貴社内でのご検討が◯日ごろに終わるとのことでしたので、 その折にはこちらからメールにてご連絡させていただきます。 本日ご覧いただいた資料は、当メールに添付しております。 ご参考にしていただけますと幸いです。 引き続きどうぞよろしくお願いいたします。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ 検討状況の確認 ・想定する場面：提案済みで、回答をいただけていないお客さまへお送りするメール。 ・目的：検討状況を把握し、ネックを明確にすること。 件名：その後いかがでしょうか 差出人名：鈴木太郎｜株式会社XYZ ABC株式会社 マーケティング部　田中様 お世話になっております。 株式会社XYZの鈴木です。 先日はご提案のお時間をいただき、ありがとうございました！ ４月中に社内でご検討なさるとお聞きしておりましたので、 改めてご連絡させていただきました。 その後、ご検討状況はいかがでしょうか？ もし、新たな疑問点や不明点、社内担当者さまへのご説明などで不安な点がありましたら、 どうぞお気軽にご相談ください。 引き続き、どうぞよろしくお願いいたします。 ＊------------------＊------------------＊------------------ 株式会社XYZ 鈴木　太郎（Taro Suzuki） tarosuzuki@xyz.net 〒123-4567 東京都〜〜〜〜〜ビル 3F TEL:00-0000-0000 FAX:00-0000-0000 ------------------＊------------------＊------------------＊ 参考：営業メールに使える日程調整ツール 営業メールでアポや商談の日程調整をお送りする際、何度もメールのラリーを繰り返すのは手間がかかります。ツールを使うことで、営業メールでのやりとりがスムーズになります。 当社が開発している日程調整ツールの「Kairos3 Timing」は、営業担当者が空いている日程を選択し、営業メールにURLを貼り付けるだけでかんたんに日程調整ができます。 Kairos3 Timingを使えば以下のような事象を防げます。 日程調整のやりとりに何往復かのラリーが発生してしまう ダブルブッキングしてしまう 日付を間違えてカレンダーに登録してしまう Kairos3 Timingについてくわしく知りたい方は、こちらの商品ページをごらんください。 ※この記事は、2023年4月17日に更新しました ### 展示会企画の６つのステップ｜企画書テンプレート付き 展示会の企画は、展示会で成果を上げるために重要な要素です。 この記事では、展示会の企画手順を６つのステップに分けてご紹介します。 加えて、展示会の企画で役立つ企画書テンプレートを作成しました。下記のバナーから無料でダウンロードいただけますので、展示会企画の際にご利用ください。 「展示会の企画書テンプレート」をダウンロードする 展示会企画の６つのステップ 展示会の企画は、下記の６つのステップで実施しましょう。 出展目的を決める 出展目標を立てる コンセプトを決める ブースを制作する 制作物を決める 集客施策を決める 次の章から、展示会の企画の６つのステップを、それぞれくわしく解説します。 展示会の企画１：出展目的を決める 展示会企画の最初のステップは、展示会の出展目的を決めることです。 展示会の目的は大きく３つに分けられます。 企業やサービスの認知拡大 新規リード・商談の獲得 既存顧客の関係性促進 会社によっては、目的を複数設定する場合もありますが、その場合でもメインの目的は考えておきましょう。どの目的に重きを置くかによって、展示会の目標数値（KPI）や、ターゲットなどに大きく関わってくるからです。 参考：出展する展示会の選び方 展示会選びでは、それぞれの展示会の過去のデータや情報を比較して、もっとも出展効果を見込める展示会を選びましょう。代表的な展示会選びのポイントは以下の４つです。 来場者数・出展社数・来場者層 メディアなどでの掲載の有無 競合の出展の有無とビジネスパートナー獲得の可能性 出展費用 来場者数や出展社数などは、展示会の主催者が過去の実績を公表しているため、かんたんに調べられます。 展示会の企画２：出展目標を立てる 展示会企画の２つ目のステップは、展示会の目標を決めることです。展示会目標とは、ステップ１で決めた目的を数値に落とし込んだ指標です。展示会目標が定まっていないと、出展後に展示会の目的を達成できたか、効果測定を実施できません。 展示会の目標数値を決める 展示会の目標数値は、費用から逆算して算出します。展示会出展を黒字にするためには、費用を上回る効果（売上額）を出す必要があるからです。 とはいえ、目標数値は「売上額（受注数）」にしないようにしましょう。なぜなら、出展展示会によっては情報収集の来場者が多く、すぐには商談につながらないことが多いからです。 そのため、受注数から算出した「リード獲得数」を目標にするのがおすすめです。 目標リード獲得数は、下記の手順で算出します。 展示会出展にかかる費用を計算する 費用を上回る売上額を出すための受注数を算出する 商談からの受注率や名刺獲得からの商談率から目標リード獲得数を算出する 展示会出展の費用は、出展費や、人件費、製作費などの合計です。当社の例ではありますが、具体的には下記のような費用がかかります。 小間代 ブース施工費 制作物印刷費 ノベルティ作成費 人件費 会場のネット環境費 郵送費 PCレンタル費 ウェア作成費 次に、費用を上回る売上額を出すために必要な受注数を算出します。 今回は、費用が80万円、受注単価が4万円と仮定すると、80万１円以上の売上が必要であり、その結果、目標受注数は21件以上必要になります。 最後に目標受注数から、目標獲得リード数を算出しましょう。そのために、自社の「商談からの受注率」や「名刺獲得からの商談率」を把握しておきましょう。 展示会の企画３：コンセプトを決める 次に、展示会のコンセプトを決めましょう。ここでいうコンセプトとは、「誰に」「何を」「どのように」伝えるかを決めることです。 そのため、具体的には「ターゲット」「出展するサービス・製品」「メッセージ」を決めましょう。 展示会のターゲットを決める 展示会のターゲットは、展示会の出展目的によって決まります。展示会の出展目的が新規リードや商談の獲得ならば、自社サービスの購入につながる層（顕在層）をターゲットとします。その一方で、展示会の出展目的が認知度向上ならば、自社サービスの購入につながる層とは異なる層（潜在層）をターゲットにすることもあるでしょう。 ターゲットを設定するときは、実在しないターゲット像を設定していないか留意しましょう。自社の都合のいいターゲットを設定してしまうと、誰にも刺さらない展示内容になりかねません。 出展するサービス・製品を決める ターゲットを設定したら、出展するサービスや製品を決めましょう。 自社サービスが複数ある場合は、想定したターゲットに刺さるサービスを設定します。多くの場合は、自社の戦略に当てはまるサービスを選ぶことになるでしょう。 メッセージを決める ターゲットや出展サービスを決めたら、ターゲットに刺さるメッセージを考えます。 下記の図は、展示会のメッセージを考える例です。 加えて、メッセージを視覚的に伝わりやすくするのも大切です。 メッセージが目立つ文字サイズにする メッセージが目立つ配置にする メッセージがぼやけない情報量にする 展示会の企画４：ブースを制作する 展示会企画の４つ目のステップは、展示会ブースを制作することです。 展示会ブースの要素は下記の４つです。 位置 レイアウト メッセージ デザイン この章では、ブースの位置とレイアウトに関してご紹介します。メッセージやデザインに関しては、ターゲットによって様々なので、この章では割愛します。 ブースの位置 ブースの位置は、なるべく人通りの多い場所に選びましょう。人通りの多い通路とは、下記の２つの要素が挙げられます。 出入り口に近いところ ブースが通路にたくさん面しているところ ブースのレイアウト ブースのレイアウトは、通路からブース内が見渡せるような、開放的なレイアウトをおすすめします。 来場者は、通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じてしまいます。 展示会の企画５：制作物を決める 展示会では、ブース内のパネルや来場者に配布するパンフレット、ノベルティなどさまざまな制作物が必要になります。 ノベルティ ノベルティとは、企業やサービスの認知拡大のために、無償で配るグッズのことです。ノベルティの種類は、ハンカチや、カレンダー、クリアファイル、手提げ袋など多岐にわたります。 ノベルティの種類を選ぶときは、オフィスで使えるグッズにするのがおすすめです。オフィスで使えるグッズだと、来場者だけではなく、来場者の周りの人の認知拡大にもつながるからです。 チラシ チラシとは、ブースでの展示内容を紹介するチラシのことです。具体的には、製品資料や導入事例、ノウハウ資料などを指します。 チラシは、カタログのような商品説明のための冊子ではなく、リフレットやパンフレットのサイズで作成します。チラシの内容は「何を展示しているのか」「展示内容のユーザーメリット」などが伝わるとよいでしょう。より内容を伝わりやすくするために、大きな文字の、シンプルなデザインであることも大切です。 私たちは、下記のチラシを使っています。 展示会の企画６：集客施策を検討する 展示会企画の６つ目のステップは、展示会の集客施策を決めることです。 集客施策は、以下の３つがあります。 案内メールの送信 自社サイトの告知 SNSでの告知 案内メール 展示会の集客施策の１つ目は、案内メールです。案内メールは、すでに名刺情報を獲得しているお客さまへの集客に役立ちます。展示会の案内メールを送ると、自社ブースを「立ち寄りリスト」に加えていただける可能性が高まります。 来場者の「立ち寄りリスト」に入れていただけると、充分な時間、来場者にブースのご案内ができます。また、充分に来場者をご案内できると、くわしくヒアリングができ、展示会後のフォローのために充分な情報を得られます。 案内メールには下記の内容を記載しましょう。 下記は、案内メールの例ですので、ご参考ください。 件名:△△△△展示会のXXXデモのご案内 株式会社ABC ○○ 様 平素よりお世話になっております。 株式会社XYZの□□でございます。 弊社は<会場場所>にてY月Z日より開催されます△△△△展示会に弊社ブースを出展する運びとなりました。 展示では、既存の<製品1>の体験会に加えて、新製品の<製品2>の実演デモを行っております。 今年は<得意領域など>に趣向をこらして社員で力を合わせて準備いたしました。 みなさまお誘い合わせの上、是非足をお運びいただきますようお願い申し上げます。 ----------- △△△△展示会のXXXデモのご案内展示会名称:<参加する展示会の名称> 日時: 場所:<住所や地図> 弊社ブース位置:<あなたのブースの位置> アクセス:<最寄り駅とそこからの行き方など> 参加費用:<有料・無料か、有料ならいくらか> 展示内容:<あなたのブースの展示内容> 問い合わせ先:担当<営業担当者> 電話03-0000-0000 以上 ----------- 株式会社XYZ □□ 太郎 tel: 090-0000-0000 展示会の案内メールの基本から応用まで知りたいなら 「展示会案内メールに書く内容と例文｜基本〜応用まで」では、展示会案内メールの内容や時期、例文をご紹介しています。あわせてごらんくださいませ。 自社サイトでの告知 展示会の集客施策の２つ目は、自社サイトの告知です。自社サイトで告知するとで、サイト訪問者の集客につながることがあります。 参考までに、当社の自社サイトでの展示会出展の告知をご紹介します。ご興味ございましたら、ごらんください。 https://www.kairosmarketing.net/corporate/news/4397 SNS 展示会の集客施策の３つ目は、SNSでの告知です。自社で所有するSNSアカウントがある場合、SNSで告知するのも１つの手です。SNSは、リツイートを通して幅広い方に知っていただける可能性があります。 ### 思いがけなくアポが入る！日程調整ツール みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 今回は、商談や個別相談会のアポ取りを自動化し、日程調整の手間をグッと減らせるツール「Kairos3 Timing」のご案内です。 無料でご利用いただけます！ ※2023年2月27日配信 Kairos3 Timingで何ができるの？ 日程調整って、先方と何往復もやり取りを重ねて手間だな…と思う方、実は多いのではないでしょうか。 「Kairos3 Timing」はそのようにお悩みの方のために、以下の作業を自動化します！ 【Kairos3 Timingで自動化できる作業例】 ◯⽇程調整はURLを相⼿に送るだけ Google／Microsoftカレンダーから公開時間や曜日を選択し、「Kairos3 Timing」で発⾏されたURLを先方に送るだけで日程調整の準備が完了！◯確定日がカレンダーに自動反映 先方がURLから日程を確定させると、自分のカレンダーに日程が自動反映 ◯Web会議のURL自動発行 自分が選択した打ち合わせ方法(Zoom / Google Meet / Microsoft Teams)に従い、日程確定後すぐにWeb会議のURLが自動発行され、双方に自動通知 ◯確定メール通知 日程が確定すると、自分と先方、双方に打ち合わせの詳細メールを自動送信 こんなシーンでご活用いただけます 営業活動において「Kairos3 Timing」は、以下のようにお役立ていただけます！ ご利用者さまの声 ありがたいことに、「Kairos3 Timing」のご利用者さまから以下のようなお声をいただいています。 本メルマガに書いた「Kairos3 Timing」の基本機能は、無料でお使いいただけます。チーム利用（複数人での利用）のみ有料です。 ぜひ以下のバナーより無料でご利用ください！ MicrosoftまたはGoogleのアカウントでログインいただけます。 ### MAツールの選び方５選｜おすすめのMAツールもご紹介 MA（マーケティングオートメーション）ツールを導入して成果を出すには、自社に最適なMAツールを選ぶ必要があります。しかしMAツール導入のご担当者さまの中には、数多のツールからどう選定すべきかお悩みの方もいらっしゃるでしょう。 この記事では、MAのベンダーである私たちが、MAツールの選び方やおすすめのMAツールをご紹介します。 MAツールとは MAツールの選び方の本題に入る前に、MAはどういうツールなのかを改めて整理しておきましょう。 MAツールとは、一言で表すと「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。 単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。 さらにMAツールには「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。 MAツールの機能の概要は、下記の図解の通りです。 MAツールの選び方 MAツールの選び方は、以下の５つです。 MAツールの選び方１：機能が過不足なく含まれているか 「MAツールは、機能が多ければ多いほどよい」と思われるかもしれません。しかし、機能が多いMAツールを導入しても、複雑で使いこなせない懸念があります。 自社のマーケティング、営業活動で取り組みたい機能が過不足なく含まれているMAツールを選びましょう。 MAツールの選び方２：サポート体制が充実しているか MAツールの選び方の２つ目は、サポート体制が充実しているかどうかです。サポートは、MAツール導入後の成果を左右する重要な要素といえます。 MAベンダーのサポート体制は、営業担当へのヒアリングや比較サイトから導入前に把握できます。 サポートを見極める基準は、次の通りです。 ・対応速度：問い合わせたらすぐに担当者につながるのか ・対応言語：外国産のシステムであれば、日本語対応可能なスタッフがいるか ・対応内容：ツールの使い方に加えて、メルマガやセミナーなど、施策に関するアドバイスももらえるか ・問い合わせ方法：対応はメールか、電話か ・料金：何度問い合わせても無料か 参考：MAツールの比較には「IT review」がおすすめ MAツールの提供ベンダーは、そのベンダーに有利な比較表を展開する傾向にあります。MAツールの比較をする場合は、「IT review」などの第三者が提供する情報を参照しましょう。 「IT review」はT製品の口コミが掲載されているサイトで、大企業、中堅企業、中小企業といった、企業規模ごとの口コミ比較もあります。 MAツールの比較はIT reviewのWebサイト「MA（マーケティングオートメーション）のおすすめ10製品（全41製品）を徹底比較！満足度や機能での絞り込みも」のをごらんください。 MAツールの選び方３：自社の予算に合う料金体系か MAツールに登録された顧客情報数や月間メール送信数などで、料金が変動するMAツールもあります。 MAツール導入後、当初の予算以上に費用が発生することがないよう、事前に料金体系を確認しておくのを忘れないようにしましょう。 MAツールの選び方４：自社の業態・業種と合っているか MAツールの導入で成果を出すには、自社の業態・業種と合っているMAツールがおすすめです。自社と類似する企業への導入実績があるMAツールは、相性がよいと考えられます。 営業担当者にMAツールを利用している企業の特徴をヒアリング MAツールのWebサイト上で導入実績企業や事例ページを確認 などの方法で、導入企業を確認しましょう。 業態・業種の中でも、「BtoB領域とBtoC領域のどちらが得意か」は特に重要です。BtoBとBtoCではマーケティング・営業活動の施策が異なり、MAツールに求められる機能も変わるためです。 MAツールの選び方５：外部サービスとの連携が可能か MAツールを選ぶ際は、自社で利用している、もしくは利用予定の「名刺管理アプリ」や「SFAツール」と連携可能か確認しましょう。 MAツールと名刺管理アプリやSFAツールを連携することで、自社のマーケティング・営業活動が効率的・効果的に実施できます。 たとえば、MAツールとSFAツールを連携すると、MAツールで「自社商材に興味がありそう」と判断したお客さまが、自動でSFAに表示されます。すると、営業担当者はわざわざMAツールにログインしなくとも興味があるお客さまがわかるようになります。 MAツールとSFAツールの連携のメリットや活用例は、当社記事「MAとSFA連携のメリットと活用例｜事例つきでご紹介」でご紹介しています。 MAツール導入検討時に確認しておきたいこと MAツールを導入して成果につなげるために、導入前に知っておきたいことをご紹介します。 MAツールの導入で解決したい課題 MAツールを導入して解決したい課題を明確にしましょう。解決したい課題が定まっていないままMAツールを導入しても、高級なメール配信ツールに終わってしまいます。 課題の特定が難しい場合は、次のMAツールで解決できる課題一覧をご参考ください。 解決できる課題１：顧客の管理 ・顧客情報が集約できていない ・社内に眠る名刺の有効活用ができていない 解決できる課題２：オンラインでの接点作り ・メルマガの効果がわからない ・セミナー業務が煩雑で大変 解決できる課題３：商談案件の獲得 ・営業がフォローすべきリードがわからない ・失注したリードへのフォローができていない MAツール導入後の運用担当者 MAツールを導入して成果を出すためには、運用担当者や運用の流れを決めておきましょう。 MAツールで成果を出すには、 リード情報の登録 メルマガ配信やセミナー管理などのマーケティング施策の実施 などある程度工数をかける必要があります。 MAツール導入後にスムーズに活用を進めるためにも、事前に運用担当者を決めておくのをおすすめします。 参考：まずはスモールスタート・スモールサクセスで始めよう MAツールを導入した後は、いきなり大きく展開するのではなく、MAツールの「機能面」「運用面」ともに、スモールスタート、スモールサクセスからはじめましょう。 MAツールを活用したマーケティング・営業活動を小さくはじめ、機能や運用のコツを把握した後に大きく展開した方が、最終的な成果につながりやすくなります。 たとえば「メールマーケティングに力を入れてはじめよう」と思っても、最初からシナリオを組む必要はありません。一斉配信やかんたんなセグメント配信など、まずは基本的な機能から使ってみましょう。 おすすめのMAツール：Kairos3 Marketing 当社が製造・販売する国産のMAツール「Kairos3 Marketing」をご紹介します。 当社は「マーケティングを、もっと身近に。」をミッションとして掲げ、始めやすい価格帯、かつシンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 ご興味がある方は、お気軽に資料請求もしくはお問い合わせください。 Kairos3 Marketingの資料請求 Kairos3 Marketingに関するお問い合わせ ### スマホでも崩れないHTMLメールの作り方と注意点 HTMLメールとは、HTMLという言語を利用したメールのことです。 HTMLメールは、文字だけで構成されるテキスト形式メールに比べて、「デザイン性が高い」「開封を検知できる」という特徴があります。 この記事ではHTMLメールをスマホに送る際に起こるトラブルと対策方法、スマホ対応のHTMLメールのかんたんな作り方を解説します。HTMLメールについてくわしくは「HTMLメールとテキストメールの違いは？使い分け方をわかりやすく解説」で解説しております。 スマホにHTMLメールを送る時のトラブル１：HTMLメールが届かない スマホにHTMLメールを送る際、受信者のスマホにメールが届かないことがあります。 このトラブルは、HTMLメールを「マルチパートメール」で送っていないために起こります。 HTMLメールを拒否している受信者、もしくはメールソフトやプロバイダの仕様によってHTMLメールを受信できない受信者には、HTMLメールは届きません。 メールは、「マルチパートメール」で送りましょう。マルチパートメールはHTMLメールとテキストメールを同時に1つのメールの中で送信するものです。マルチパートメールさえ設定しておけば、HTMLメールを受信拒否している受信者には、自動でテキストメールが表示されます。 マルチパートメールについてもっと知りたい方は マルチパートメールについてくわしくは「マルチパートメールとは？メルマガ担当者がわかりやすく解説します」の記事で解説しています。合わせてごらんください。 スマホにHTMLメールを送る時のトラブル２：HTMLメールのデザインが崩れる スマホでHTMLメールを表示すると、見た目が崩れることがあります。たとえば、画面に対して添付画像が大き過ぎたり、文字がずれたりしてしまいます。 スマホでHTMLメールが崩れる原因は、HTMLメールのデザインをスマホ対応のものにしていないからです。次の章からは、スマホ対応のHTMLメールをかんたんに作成する方法をお伝えします。 スマホ対応のHTMLメールをかんたんに作成する方法 無料のテンプレートやメール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）などのツールを活用すれば、専門的な知識が少なくてもHTMLメールを作成できます。 最低限知っておきたいHTMLの基礎知識 HTMLの基礎知識を身に付けたい方は「HTML初心者のための使えるHTML基礎知識」をごらんください。　 方法１：HTMLメールのテンプレートサイトを利用する メール作成機能を持つツールや自社のメールテンプレートがない場合は、HTMLメールのテンプレート配布サイトを活用しましょう。ほとんどのサイトは、PCだけでなくスマホにも対応しているテンプレートを配布しています。 「メルマガのデザインはこれで完璧！メルマガテンプレート活用術とデザインギャラリーまとめ」に、HTMLメルマガのテンプレートサイトをまとめました。あわせてごらんください。 手順はたったの４ステップです。 今回はcerberusというサイトを使って実際の手順をご説明します。 まず、HTMLメールのテンプレートサイトにアクセスします。cerberusは英語サイトですが、ボタンをクリックするだけですぐにテンプレートをダウンロードできます。次にテンプレートを選びます。使いたいデザインの「 View Raw」と書かれているボタンをクリックしましょう。今回は「レスポンシブデザイン」を選びました。レスポンシブデザインとは、スマホ対応のHTMLメール形式の１つです。cerberusでの表記は「Responsive Template」です。 「 View Raw」ボタンをクリックすると、HTMLコードが書かれたウィンドウが立ち上がりますので、コードをすべてコピーしましょう。 次に、お使いのメール配信ツールや、メール配信機能を備えたマーケティングオートメーション（MA）を起動します。先ほどコピーしたHTMLコードを、ツール内でメールのHTMLコードを編集できる箇所にペーストすれば、メールのテンプレート移植は完了です。 ツール内にテンプレートを移植した後は、自由に文章や画像を編集できます。画像を入れたくなければ枠ごと削除しましょう。画像にリンクを添付してリンクを貼れば、CTAボタンも作成できます。 cerberusのテンプレートをもとに作成したメールのファーストビューはこのように表示されます。 画像表示も、スマホで見やすい大きさに変化します。 方法２：メール配信システムやマーケティングオートメーションを利用する メール配信システムや、マーケティングオートメーション（MA）を使えば、スマホ対応のメールを配信できます。 また、マーケティングオートメーションには無料のテンプレートが付いていることもあります。弊社が開発・販売するマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」にはデザインと文例が入っています。実際の操作画面でご紹介します。 Kairos3 Marketingの「キャンペーン」の「アウトバウンド」をクリックし、「コンテンツの新規作成」をクリックします。 「テンプレート」をクリックし、文例を選択します。テンプレート一覧には、年末年始の挨拶やセミナーの案内の文例、お礼の文例など様々な文例が用意されています。 あらかじめデザインが３つ登録されているので、好みのデザインを選びます。今回は「デザイン２」にしました。テンプレートには、最初は「KAIROS」のロゴが入っていますが、好きなロゴに変更できます。 あとは通常のメールを書くときと同様に、任意の文面を入れていきます。これだけでかんたんにスマホ対応のHTMLメールを作成できます。 マーケティングオートメーションとメール配信システムの違い メール配信ツールとマーケティングオートメーションには機能面でさまざまな違いがあります。別記事「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」でくわしく説明しています。 スマホ対応のHTMLメール作成時の注意点 PCとスマホの両方で見やすいメールにするために、HTMLメールの横幅や文字サイズを適切に設定しましょう。 HTMLメールの横幅や画像サイズを調整する スマホの画面の横幅は300〜400pxです。メールの横幅が大きいと横スクロールが必要になり、読者にストレスを与える恐れがあります。 メールの横幅は、600pxがおすすめです。これはPCとスマホの両方で見やすい、メールのスタンダードなサイズです。 ただし600pxで作成した場合、PCで見ると少しインパクトに欠けてしまいます。背景色をつけてバランスを補いましょう。ほとんどのHTMLメールテンプレートには、最初から背景色がついています。 HTMLメールの文字サイズや文字数を調整する 画面の横幅が600pxの場合、日本語のおすすめの文字サイズは15pt以上です。この場合、１行あたりの文字数は最大45文字程度になります。見出しなどの目立たせたい文字は24pt以上にしましょう。 あまりに長いメールは、スクロール回数が増え、読者のストレスになります。適切な文字数のメールを心がけましょう。 参考までに、マケフリ編集部のメルマガの文字数は1000文字程度です。 HTMLメールで自分の好きなフォントを使用する HTMLメールは使用フォントを指定できますが、受信者の環境に左右されるなど注意点もあります。詳しくは「HTMLメールでフォントを指定する２つの方法とその注意点を解説」をごらんください。 ※この記事は、2023年4月6日に更新しました。 ### 展示会の集客数を増やす11個の方法 展示会担当者であれば、多くのお客さまを集客したいと考えているはずです。しかし、なかなか展示会の集客がうまくいかないというケースはよく聞きます。 この記事では、展示会の集客が失敗する４つの理由を紹介し、その上で、展示会の集客数を増やすための方法を４つの要素に分けてご紹介します。 「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」をダウンロードする 展示会の集客が失敗する４つの理由 展示会の集客は、大きく下記の４つの要素に分けられます。特に展示会の目的の設定が肝であり、他の要素にも大きく影響します。 展示会の集客が失敗する理由は、これら４つの要素のどれかがうまくいっていないからと言えます。この章では、各要素ごとに展示会の集客が失敗する理由をご紹介します。 理由１：展示会の出展目的が明確化できていない どんな目的で、どんなターゲットにアプローチするかを明確にすることは、展示会の基盤とも言えます。目的やターゲットが曖昧のままでは、展示会集客に必要なブースで打ち出すメッセージや集客施策の方向性を決められないからです。 その時の会社の戦略によって、展示会出展の目的は変わります。 毎年展示会に出展しているとしても、出展自体を目的とせず、出展を検討するたびに目的を明確にしましょう。 理由２：ブースの全体設計が適切ではない 展示会の集客は、ブースの全体設計にも左右されます。ブースの全体設計がターゲットありきで設計していないと、集客するのは難しいでしょう。 ブースの全体設計の要素は、以下の４つが挙げられます。 ブースの位置 レイアウト デザイン メッセージ これら４つの要素を、ターゲットに合わせて設計することが大切です。 たとえば、以下のことを意識するとよいでしょう。 人通りの多い位置にブースを設置している ターゲットに刺さるメッセージを押し出している ターゲットが入りやすいブースレイアウトになっている 理由３：事前に集客施策を実施していない 多くの来場者は、立ち寄りリストを作成しています。立ち寄りリストとは、展示会で参加予定ブースをまとめたリストです。 お客さまの立ち寄りリストに入れていただければ、ブースの集客につながるのです。そのため、事前に集客施策を打つことが大切です。 事前に打てる集客施策には、以下の３つがあります。 案内メール 自社サイトでの告知（プレスリリース） SNS ターゲットに合わせて、適切な集客施策を打てると、効果を上がられるでしょう。 理由４：ブースの雰囲気が入りづらい お客さまのブースへの入りやすさは、集客数に大きな影響を与えます。スタッフのお客さま対応や、スタッフの雰囲気が悪いブースには、入りたいと思わないはずです。 加えて、スタッフの人員配置にも気をつかう必要があります。ブース内にスタッフが多すぎる場合、圧が強く、入りづらくなります。逆に、スタッフの数が少なすぎる場合、ガラガラで閑散とした雰囲気で入りづらくなります。 展示会の集客数を増やすための方法：目的の明確化 展示会の集客数を増やすために、まずは展示会の目的に立ち返ってみましょう。特に、「予算があり、毎年やっているからやろう」といった展示会出展が目的になっている場合は、見直してみましょう。 方法１：展示会の目的を明確にする 前提として、展示会の目的は大きく３つに分けられます。 企業やサービスの認知拡大 新規リード・商談案件の獲得 既存顧客の関係性促進 上記の３つの目的の中から、自社が展示会に出展する目的を明確化しましょう。 会社によっては、目的を複数設定する場合もありますが、その場合でもメインの目的は考えておきましょう。どの目的に重きを置くかによって、展示会の目標数値（KPI）や、ターゲットなどに大きく関わってくるからです。 方法２：ターゲットを明確にする 目的を明確にしたときに合わせて実施したいのが、ターゲットの明確化です。ターゲットを明確化できていないと、自社のどのサービスを打ち出すかや、どんなメッセージを伝えるべきか、どんな集客施策が最適であるかなどが決められないからです。 ターゲットを明確化するときは、実在しないターゲット像を設定していないか留意しましょう。自社の都合のいいターゲットを設定してしまうと、誰にも刺さらない展示会になってしまいかねません。 参考：ターゲットが集客できる展示会を選ぶ 展示会の集客数を増やすため、出展する展示会は、ターゲットが集客できるテーマを選びましょう。ターゲットとまったく違う属性の来場者しかいないテーマの展示会に出展しても意味はありません。 加えて、展示会を選ぶときは、展示会の規模感も確認しておきましょう。規模が大きい展示会の方が、当然来場者数が多いので、興味を持っていただけるお客さまの数が多くなる可能性が高まります。 展示会の集客数を増やすための方法：ブースの全体設計 展示会の集客数を増やすために、ブースの全体設計は重要です。ブースの全体設計は、下記の４つの要素を検討しましょう。 方法１：ブースの位置を人通りの多い場所にする ブースの位置は、なるべく人通りの多い場所に選びましょう。人通りの多い通路とは、下記の２つの要素が挙げられます。 出入り口に近いところ ブースが通路にたくさん面しているところ 方法２：開放的なブースのレイアウトにする ブースのレイアウトは、通路からブース内が見渡せるような、開放的なレイアウトをおすすめします。 来場者は、通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じてしまいます。 方法３：ターゲットに刺さるメッセージにする 展示会ブース内の壁面やパネル装飾のメッセージは、お客さまが真っ先に目にするところです。そのため、お客さまにメッセージが刺されば、展示会ブースに来ていただけます。その一方で、お客さまにメッセージが刺さらないと、声かけしても反応をいただけない可能性が高まります。 刺さるメッセージは、出展する製品とターゲットから考えましょう。下記の図は、展示会のメッセージを考える例です。 加えて、メッセージを視覚的に伝わりやすくするのも大切です。 メッセージが目立つ文字サイズにする メッセージが目立つ配置にする メッセージがぼやけない情報量にする 展示会の集客数を増やすための方法：事前の集客施策 展示会の集客数を増やすために、事前に集客する方法もあります。 具体的には下記の３つの方法です。 方法１：展示会の案内メールを送る 展示会の集客のため、すでに名刺情報を獲得しているお客さまには、案内メールやDMを送付しましょう。展示会の案内メールやDMを送ると、自社ブースを「立ち寄りリスト」に加えていただける可能性が高まります。 来場者の「立ち寄りリスト」に入れていただけると、充分な時間、来場者にブースのご案内ができます。また、充分に来場者をご案内できると、くわしくヒアリングができ、展示会後のフォローのために充分な情報を得られます。 案内メールには下記の内容を記載しましょう。 下記は、案内メールの例ですので、ご参考ください。 件名:△△△△展示会のXXXデモのご案内株式会社ABC ○○ 様平素よりお世話になっております。 株式会社XYZの□□でございます。 弊社は<会場場所>にてY月Z日より開催されます△△△△展示会に弊社ブースを出展する運びとなりました。 展示では、既存の<製品1>の体験会に加えて、新製品の<製品2>の実演デモを行っております。今年は<得意領域など>に趣向をこらして社員で力を合わせて準備いたしました。みなさまお誘い合わせの上、是非足をお運びいただきますようお願い申し上げます。 ------------ <△△△△展示会のXXXデモのご案内> 展示会名称:<参加する展示会の名称> 日時: 場所:<住所や地図> 弊社ブース位置:<あなたのブースの位置> アクセス:<最寄り駅とそこからの行き方など> 参加費用:<有料・無料か、有料ならいくらか> 展示内容:<あなたのブースの展示内容> 問い合わせ先:担当<営業担当者> 電話03-0000-0000 ------------ 株式会社XYZ □□ 太郎 tel: 090-0000-0000 展示会の案内メールの基本から応用まで知りたいなら 「展示会案内メールに書く内容と例文｜基本〜応用まで」では、展示会案内メールの内容や時期、例文をご紹介しています。あわせてごらんくださいませ。 方法２：自社サイトで告知する 展示会の集客のため、展示会に出展することを自社サイトで告知しましょう。自社サイトで告知するとで、サイト訪問者の集客につながることがあります。 参考までに、当社の自社サイトでの展示会出展の告知をご紹介します。ご興味ございましたら、ごらんください。 https://www.kairosmarketing.net/corporate/news/4397 方法３：SNSで告知する 展示会の集客のため、自社で所有するSNSアカウントがある場合、SNSで告知するのも１つの手です。SNSは、リツイートを通して幅広い方に知っていただける可能性があります。 展示会の集客数を増やすための方法：当日対応 展示会の集客数を増やすためには、当日のお客さま対応も大切です。少しでもブースに興味を持ってもらうために、ノベルティやチラシなどのインセンティブを用意することや、人員配置を調整することは有効な手です。 方法１：ノベルティを配る 展示会で集客するために、ノベルティを配るのも１つの手です。ノベルティとは、企業やサービスの認知拡大のために、無償で配るグッズのことです。ノベルティの種類は、ハンカチや、カレンダー、クリアファイル、手提げ袋など多岐にわたります。 ノベルティの種類を選ぶときは、オフィスで使えるグッズにするのがおすすめです。オフィスで使えるグッズだと、来場者だけではなく、来場者の周りの人の認知拡大にもつながるからです。 方法２：チラシを配る 展示会の集客では、チラシの配布もおすすめです。チラシとは、ブースでの展示内容を紹介するチラシのことです。具体的には、製品資料や導入事例、ノウハウ資料などを指します。 チラシは、カタログのような商品説明のための冊子ではなく、リフレットやパンフレットのサイズで作成します。チラシの内容は「何を展示しているのか」「展示内容のユーザーメリット」などが伝わるとよいでしょう。より内容を伝わりやすくするために、大きな文字の、シンプルなデザインであることも大切です。 私たちは、下記のチラシを使っています。 方法３：スタッフ配置を調整する 展示会では、１日のうち、来場者がまばらな時間帯、混雑している時間帯があります。 多くの場合、展示会では以下のような来場者の波があると言われています。 ブース内の来場者が少ない場合、ブース内のスタッフを減らして、来場者の感じる「立ち寄りにくさ」を和らげましょう。ブース内の来場者が増えてくれば、スタッフも徐々にブース内での説明に戻っても問題ありません。 ### メールマーケティングとは？基礎知識やメリット、事例を徹底解説 メールマーケティングとはそもそも何か、という基本から、メールマーケティングの手法やKPI、成功事例にいたるまで、わかりやすくご説明します。 当記事の内容は、無料ダウンロード資料「読んでもらえて商談につながる！メールマーケティングの教科書」でもくわしく解説しております。ご興味のある方はお気軽にダウンロードしてください。 メールマーケティングの概要 メールマーケティングの企画や運用を検討するためにも、メールマーケティングの基礎知識や目的をしっかりとおさえておきましょう。 メールマーケティングとは？ メールマーケティングとは、メールというコミュニケーション手段を用いて、 見込み客（リード）に、自社や自社製品のファンになっていただく 自社製品を購入していただける仕掛けを展開する ためのマーケティング施策です。 メールマーケティングは、他のマーケティング手法よりもコストを抑えながら、多くのリードと接触できます。そのため、BtoBマーケティング、BtoCマーケティングを問わず、広く使われています。 メルマガはメールマーケティングの１種 メルマガは、メールマーケティングの６つの手法のうち、もっとも知名度が高いメールマーケティングの手法です。そのため、「メールマーケティングとは、メルマガのことだ」とお考えの方もいらっしゃるかもしれません。しかし、メルマガはあくまでもメールマーケティング手法の１つに過ぎません。 メルマガとは、自社の顧客リストに対して、メールで定期的にコミュニケーションを取るメールマーケティング施策です。メルマガ以外のメールマーケティング手法の詳細は、「メールマーケティングの６つの手法」の章でご説明いたします。 メルマガの基本事項のまとめ メルマガの基本や基礎知識は「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」でまとめております。あわせてごらんくださいませ。 メールマーケティングに向いているビジネス メールマーケティングは、コストを抑えながら多数のリードと接触できるため、多くの企業に使われています。特に、メールの受信者がPCでメールを確認する機会が多いBtoBビジネスと相性がよいとされています。 デバイス別のメルマガのクリック率を調べたSuperOffice社の調査によると、パソコンはタブレットや携帯とくらべて、圧倒的に高いクリック率を誇ります。BtoBのメルマガは、会社のパソコンで開くことが多いため、クリック率が高まりやすいと推測できます。 メールマーケティングのメリット メールマーケティングのメリットを２つご紹介いたします。 メールマーケティングのメリット１：コストパフォーマンスが高い メールマーケティングにかかるコストは、主にメール配信ツールの利用料金となり、月額数千円〜高くてせいぜい数万円です。 200人のマーケターを対象とした、メルマガに対する意識調査の結果をご紹介します。回答者のうち59％が、メルマガにもっとも高い投資利益率（ROI）を実感しています。 メールマーケティングのROIの高さは、多くのマーケターの実感だけでなく、実際の数字からもわかります。Omnisend社の調査によると、メールマーケティングは、１ドルのコストに対し40ドルもの利益を生むマーケティング手法とされています。 メールマーケティングのメリット２：比較的かんたんに始められる ビジネスにおいてメールは主要なコミュニケーションツールの１つであり、メールの仕組みや操作方法は、すでに多くの人が知っています。 そのため、メールマーケティングは、 顧客情報の用意 メール配信ツールの用意 運用の決定 の３ステップでかんたんに始められます。 メールマーケティングの始め方について メールマーケティングを始めるための３ステップについては、別記事「メルマガの始め方ガイド｜３ステップをわかりやすく解説」にまとめております。メールマーケティングの運用を始める、メルマガ担当者さまのご参考になれば幸いです。 また、オウンドメディア等を運営している場合、すでにオウンドメディア上で公開されているコンテンツをメルマガとして再利用できます。社内にコンテンツが蓄積している状態であれば、メルマガのために新しく文章を考える手間も必要ありません。 メールマーケティングに必要なツール メールマーケティングを実施するにあたっては、メール配信ツールやマーケティングオートメーションを導入する企業が増えています。これらのツールは、顧客のデータを活用し、顧客それぞれの興味関心に合った内容のメールを送る場合に必要です。 メール配信ツール メール配信ツールは、メールの送信に特化しており、送信リスト管理の簡易化やメールの配信設定ができるツールです。比較的安価で利用でき、顧客の属性情報（氏名、年齢、性別など）でメールを出し分けること（セグメント配信）も可能です。 マーケティングオートメーション マーケティングオートメーションは、顧客情報の蓄積と管理を得意とするツールです。マーケティングオートメーションを利用すれば、顧客の属性情報だけでなく、行動情報（メールの開封履歴、クリック履歴、Webの行動履歴など）を取得でき、お客さまが「どのようなテーマに興味があるのか」がわかります。 マーケティングオートメーションを利用すると、属性情報に加え、行動履歴によるセグメント配信が可能になります。行動履歴にはWebページの閲覧情報などが含まれており、顧客の興味関心を測れるため、より精度の高いメールの出し分けが実現できます。たとえば、「◯◯のページを閲覧したAさんには◯◯の製品資料を送る」「▲▲のページを閲覧したBさんには▲▲の案内を送る」というような形です。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使わずとも、メールマーケティングの施策を行うことは可能です。しかし、個人情報保護の観点や、業務効率化の観点から、これらのツールの利用をおすすめいたします。 マーケティングオートメーションについて マーケティングオートメーションの基礎知識や機能については「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」にまとめました。あわせてごらんください。 メールマーケティングの６つの手法 メールマーケティングの手法は、おおよそ本章で紹介する６つに分類できます。この章では、６つの手法とその選び方をご紹介します。自社の性質や取り組んでいる施策と合う手法を選びましょう。 １：メルマガ メールマーケティングの代表格はメルマガです。メルマガとは、自社サービスの販売促進や顧客のファン化の目的で、自社の顧客リストに対し、定期的かつ一斉にメールを配信する手法のことです。海外ではニュースレターとも呼ばれています。 メールマーケティングをこれから始めるのであれば、細かい設定をせずに実行できるメルマガからスタートしてみることをおすすめいたします。 【関連情報】メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント ２：ステップメール ステップメールとは、ある行動（資料請求・セミナー申し込み・無料トライアル実施・商品購入など）を起点として、「事前に設定したスケジュールで」「事前に作成したメールを」「自動で」配信する仕組みです。 ステップメールを送るためには、ステップメールに対応したメール配信ツールやマーケティングオートメーションが必要です。 お客さまが自分から行動したタイミングは、あなたの会社への興味が高まっているタイミングと言えます。ステップメールは、お客さまの関心をより高める（リードナーチャリング）ために役立ちます。また、見込み客の獲得（リードジェネレーション）から製品購入や成約までなかなか繋がらない、とお悩みの場合にもおすすめの施策です。 【関連情報】ステップメールとは？設計方法や成功事例、ツールをまとめました ３：広告・営業メール メールマーケティングでは、売り込みを目的としたメール配信をすることがあります。新製品の紹介、特別キャンペーンの案内などが広告・営業メールにあたります。広告・営業メールの配信タイミングは、多くの場合、新製品発表やキャンペーンの開始時です。 メールのテンプレートについて 新製品や新サービスの認知を広めるためのメールは、デザインを重視したメールを送ると、よりお客さまの印象に残ります。メールのテンプレートの配布サイトや、その使い方については、「メルマガのデザインはこれで完璧！メルマガテンプレート活用術とデザインギャラリーまとめ」をごらんください。 【関連情報】シチュエーション別テンプレ付き｜営業メールの作り方と効果を高める７つの工夫 ４：イベント案内・開催通知メール 展示会や自社セミナーのご案内も、メールマーケティングではよく見かけるアプローチです。案内・開催通知メールは、展示会や自社セミナーへの集客を目的とします。 イベント集客に課題感を感じていたり、イベント開催を検討しているなら、イベント案内・開催通知メールがおすすめです。 【関連情報】展示会案内メールに書く内容と例文｜基本〜応用まで ５：イベント開催報告メール イベント報告メールは、展示会やウェビナーなどのイベントを開催した後に、内容や感想を報告するメールです。受信者にとって関心のあるイベントをご案内するならば、イベントの報告のメール配信をおすすめします。お客さまの中には、イベントに参加したくてもできなかったお客さまもいるからです。 イベント開催報告メールは、イベント開催後の見込み客の育成（リードナーチャリング）に課題感のある場合におすすめの施策です。イベント報告メールを送れば、イベント参加者には、内容を見て復習していただけます。また、イベントに参加できなかったお客さまには、知りたかった内容を届けることができます。 リードナーチャリングについて リードナーチャリングとは、直訳すると「見込み客の育成」です。リードナーチャリングの目的は、メルマガやソーシャルメディア、セミナーなどの手段を用いて、見込み客の購買意欲を高めることです。リードナーチャリングの手法や成功事例については、「5分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説」でまとめました。 ６：自動返信メール 自動返信メールは、自社ホームページからの問い合わせに対して、自動で返信するメールです。あなたの自動返信メールは「２〜３営業日以内に担当者からご連絡を差し上げます」といったかんたんな内容になってはいないでしょうか。 自動返信メールは、開封率が非常に高い特徴があります。自動配信メールで宣伝や販売促進目的の情報を同時に届けることで、受信者に自社の商材について知ってもらう機会を増やせます。 メールマーケティングの４つのKPI メールマーケティングでは、継続して効果測定を行うことで改善点が見えてくるようになります。この章では、メールマーケティングの成果をはかる際の指標（KPI）をご紹介します。 送信成功率（送信エラー率） メールマーケティングにおける送信成功率とは、配信したメールが受信者に到達した割合です。「到達しなかった割合」である送信エラー率が用いられるケースもあります。 送信成功率が低くなると、あなたのメルマガが迷惑メールフォルダに入る可能性が高まり、さらにスパム認定される恐れもあります。これらの事象を避けるためにも、配信リストは常に最新の状態を保つようにしましょう。 送信成功率を改善したいなら… メールが届かない場合の原因と対策について、「メールが届かない！」その理由と解決策」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 開封率 開封率とは、到達したメールが、受信者に開封された割合のことです。メールの開封率は、開封されたメール数を、送信したメール数で割ることで求められます。一斉配信のメルマガの平均的な開封率は、おおよそ16〜17%と言われています。 業界別の開封率を知りたいなら… 業界別の平均開封率について、別記事の「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」でまとめました。ぜひごらんください。 クリック率 クリック率とは、開封されたメール内のいずれかのリンクが、受信者にクリックされた割合です。クリック率は、クリックされた数を、開封されたメール数で割ることで求められます。 また、クリック率は別名「CTR（Click Through Rate、クリックスルーレート）」と呼ばれることもあります。 クリック率を高めたいなら… クリック率の高め方について、別記事の「メルマガクリック率の３つの改善点｜平均値から高める工夫まで」でまとめました。ぜひごらんください。 コンバージョン率（CVR） コンバージョン（Conversion）とは、「施策の最終的な成果」のことを指します。最終的な成果は会社やプロジェクトによって異なるため、コンバージョンの定義も会社やプロジェクトによって異なります。 コンバージョン率（Conversion Rate、CVR）とは、全体の中からコンバージョンした割合のことです。あなたのメルマガ配信対象者が100人だったとしましょう。その中で、商談につながるお問合せを１件生めたとしたら、コンバージョン率は1％です。 メルマガのコンバージョン率の算出方法は２つあります。１つめは、コンバージョン数をメルマガ配信数で割って求める方法。 もう１つは、コンバージョン数をURLがクリックされた数で割って求める方法です。 メールマーケティングでは、２つの計算式を目的によって使い分けます。メルマガ自体のコンバージョンを確かめたいのなら、コンバージョン率は前者の方法で計算します。URLのコンバージョンを確かめたければ、後者の方法で計算しましょう。 コンバージョン率についてくわしく知りたいなら… コンバージョン率をはじめ、メルマガのKPIについて「メルマガの効果測定で重要なKPI｜分析・改善の方法をご紹介」でまとめました。ぜひごらんください。 メールマーケティングの成功事例：テレアポからの商談率を10倍に この章では、メールマーケティングを活用した成功事例をご紹介します。医療向けシステム業を営む企業は、以下３つの課題をメールマーケティングで解決しました。 フォローできていない見込み客がいること ユーザーとの接点が少ないこと 新規案件獲得が非効率的なこと この企業は、新規案件獲得からユーザー対応までのすべてのフローを数名だけで行っていたため、リスト全員をフォローしきれず、接点を持てていない見込み客やユーザーが多数いました。 また、見込み客の興味関心がわからないまま営業架電しているため、アポの獲得に繋がりづらく、営業効率にも改善の余地がある状況でした。 上記の課題を解決したのが「メルマガ」です。メルマガを始めることで、見込み客およびユーザーと定期的にコミュニケーションを取れるようになりました。 こちらの企業は、マーケティングオートメーションを用いてメールマーケティングを行いました。 見込み客のメルマガ開封後のWeb上の行動履歴をマーケティングオートメーションで取得し、見込み客の興味度合いやニーズを推測できるようになりました。 その結果、テレアポからの商談化率がこれまでの10倍になったとのことです。 メールマーケティングの事例をもっと知りたい方は マーケティングオートメーションの導入によるメールマーケティングの成功事例は、「こちらのページ」でご紹介しています。あわせてごらんくださいませ。 ※この記事は、2023年3月23日に更新しました。 Excerpt: メールマーケティングは、マーケティング活動の中核的な位置付けです。価格面でも運用面でもお手軽に始めることができることが人気の理由です。 ### 営業のスケジュール管理方法と５つの工夫 営業のスケジュール管理は、営業で成果を上げるためには欠かせません。 営業のスケジュール管理にお悩みの方に向けて、この記事では営業のスケジュール管理の具体的な進め方や５つの工夫、おすすめのツールをご紹介します。 営業のスケジュール管理の重要性 営業のスケジュール管理は、営業の成果を上げるために重要です。なぜなら、営業のスケジュール管理は、「タスクの抜け漏れの減少」と「行動数の増加」に繋がるからです。 営業がスケジュール管理をしない場合、今やるべきタスクの判断ができずに、手当たり次第にタスクに着手してしまうでしょう。すると、今やるべきタスクの抜け漏れが発生してしまいます。タスクの抜け漏れは、自身の評価を下げるだけではなく、場合によってはお客さまにご迷惑を与えかねません。 一方、営業のスケジュールを管理することで、やるべきこととやらなくていいことの明確化ができ、無駄な時間が削減できます。削減した時間分だけ営業の行動数を増やせるので、結果的に売上アップに繋がります。 成果を上げる、営業のスケジュール管理の方法 営業のスケジュール管理の方法を、この章では下記の３つのステップでご紹介します。 タスクをリストアップする タスクの優先順位付けをする タスクを時間に割り当てる 営業のスケジュール管理方法１：タスクをリストアップする 営業のスケジュール管理は、タスクのリストアップから始まります。タスクとは、ある仕事を行動ベースで細分化することです。 タスクのリストアップをする際は、全体から逆算して考えましょう。全体から逆算しないと、必要なタスクをやり忘れたり、必要のないタスクをやってしまったりすることがあるからです。 たとえば、新規案件を作るためにテレアポリストを作成・架電する仕事で考えると、下記のタスクをリストアップします。 リストの条件を選定 条件に該当するお客さまの抽出 リスト作成 リストへの架電 結果集計・分析 上司への報告 当社では、繰り返し実施する業務をテンプレート化しています。毎回一からタスクのリストアップをする必要がなくなり、時間削減に繋がります。 営業のスケジュール管理方法２：タスクの優先順位付けをする タスクをリストアップしたら、次はリストアップしたタスクに優先順位をつけます。タスクに優先順位をつけることで、今やるべきタスクが可視化できるので、抜け漏れを減らせます。 タスクの優先順位付けは、緊急度と重要度（インパクト）の２軸で考えるとよいでしょう。 上記のように、緊急度と重要度のどちらも高いタスクは、優先度が１番高いタスクです。逆に、緊急度と重要度のどちらも低いタスクは、優先度が低いタスクです。 加えて、重要度と緊急度を定量化することで、タスクの優先順位をより正確につけられるようになります。 営業のスケジュール管理方法３：タスクを時間に割り当てる タスクのリストアップと優先順位付けができたら、タスクを自身のスケジュールに割り当てましょう。 タスクをスケジュールに割り当てることで、自身の時間を効率的に活用できます。その結果、自身の行動数を増やし、営業成果を上げることに繋がります。 タスクの内容によっては、スケジュールに割り当てられないケースがあります。その場合は、締切期日を決めてタスク管理ができるツールで管理すると、抜け漏れが発生しないでしょう。 失敗しない、営業のスケジュール管理の工夫 営業のスケジュール管理で失敗しないために、当社で実践している工夫を５つご紹介します。 営業のスケジュール管理の工夫１：資料作成や社内会議は「お客さま対応外の時間」に実施する 資料作成や社内会議といった社内の人員で完結する業務は、お客さま対応外の時間に実施するのがおすすめです。なぜなら、お客さまと連絡が取りやすい時間帯の行動数を少しでも増やすためです。 実際に当社では、お客さまと連絡が取りやすい時間帯である10〜17時は、なるべく社内会議を入れないようにしています。 営業のスケジュール管理の工夫２：繰り返し発生する仕事は、テンプレ化しておく 営業の仕事は、繰り返し発生するタスクが多く存在します。たとえば、資料請求をいただいた際の対応や、受注後の対応などです。 各担当者が繰り返しのタスクを毎回リストアップするのは効率がよくありません。繰り返しのタスクを一度テンプレート化してしまえば、それ以降はリストアップする必要がなく、時間の削減に繋がります。 営業のスケジュール管理の工夫３：商談相手に会議のリマインドする 商談相手が日程を失念し、せっかくの商談の機会を逃してしまうケースもあります。商談に来ていただく可能性を高めるためにも、前日までには商談相手に対してメールか電話でリマインドしましょう。 当社では、日程調整した直後と前日、当日の３回リマインドを実施しています。商談の前に何か確認したい事項がある場合を除いて、基本的にメールで対応しています。 営業のスケジュール管理の工夫４：タスクの後に余白の時間を用意する 最初に見積もりした時間通りにタスクが終わるに越したことはありませんが、終わらないことも多々あります。 特に、商談などの自身ではコントロールしづらいタスクは、予定した時間よりも延長しがちです。 そのため、自身でコントロールするのが難しいタスクには、タスクの後に余白の時間を用意するのがおすすめです。 営業のスケジュール管理の工夫５：ツールを活用する 営業活動で効率的に成果を上げるためには、ツールを活用するのも１つの手です。 代表的なツールは、日程調整ツールや、SFAです。 次の章で詳しくご紹介します。 営業のスケジュール管理におすすめなツール３選 営業のスケジュール管理におすすめなツールを、この章では３つご紹介します。 営業のスケジュール管理におすすめなツール１：カレンダー 営業のスケジュール管理におすすめなツールの１つ目は、カレンダーです。 営業のスケジュール管理には、カレンダーは欠かせません。カレンダーでスケジュール管理しておくことで、お客さまとの予定のダブルブッキングを防げます。 社内でカレンダーを公開したり、他のツールと連携したりすることを考慮すると、紙よりもWeb上のカレンダーがおすすめです。当社の場合、Googleカレンダーを使用しています。 営業のスケジュール管理におすすめなツール２：日程調整ツール 営業のスケジュール管理におすすめなツールの２つ目は、日程調整ツールです。日程調整ツールとは、日程調整に関するメールや電話でのやりとりを効率化するためのツールです。 日程調整ツールは、下記のようなお悩みを解決してくれます。 日程調整のやりとりに何往復かのラリーが発生している 気付かぬうちにダブルブッキングしたことがある 間違えて別日にカレンダー登録してしまうことがある 当社では、日程調整ツール「Kairos3 Timing」を基本無料で提供しています。「Kairos3 Timing」では、お客さまにお送りしたURLにある日程候補の中から、お客さまが都合のよい日程を選ぶだけで、日程調整が完了します。さらに日程が決まったら、連携しているカレンダーに日程調整した日時が自動で登録されます。 営業のスケジュール管理におすすめなツール３：SFA（営業支援システム） 営業のスケジュール管理におすすめなツールの３つ目は、SFAです。SFAとは、「営業を見える化」できるツールです。 SFAでは自身のTodoを管理できるので、今やるべきタスクが一目でわかるようになります。 当社では、SFA「Kairos3 Sales」を月額25,000円から提供しています。 Kairos3 Salesでは、今やるべきタスクだけではなく、 チームの案件状況 目標数値と現状の実績 過去の営業記録 などを見える化できるので、営業パフォーマンス改善の施策を打てるようになります。 ### 営業日報の書き方｜目的や例文、おすすめのツールをご紹介 営業日報は、担当者一人ひとりの日々の営業活動を記録し、可視化するものです。 この記事では、自社の営業日報の質を上げたいとお考えのご担当者さまに向けて、 ・営業日報の目的 ・営業日報に書く項目 ・営業日報を定着させるための工夫 ・営業日報におすすめのツール などをご紹介します。営業日報の例文もありますので、ご参考になれば幸いです。 営業日報の目的 営業日報の目的を、上司側と部下側に分けてご紹介します。 担当者一人ひとりがなぜ営業日報を書くのかを理解することで、営業日報を書くモチベーションが上がります。営業日報を漫然と書いてしまっている組織であれば、記載する理由を改めて担当者に共有する機会を設けてもよいでしょう。 上司側 ・商談先への訪問や在宅ワークの実施で部下の活動の把握が困難なときでも、営業日報を通して部下の動きを把握できる ・目標に対する営業実績を日単位で把握することで、営業目標達成への対策を考えやすくなる 部下側 ・日々の営業活動を明記することで、自らの営業活動を振り返るきっかけになる 営業日報に書く項目 営業日報に書く項目は、主に次の４つです。 ・営業目標 ・営業実績 ・お客さまと話した内容 ・営業担当の所感 営業日報に書く項目：営業目標 営業日報における営業目標の項目には、当日の営業目標数値を記載します。営業目標数値を記載することで当日の営業活動に対する自分の実績が可視化され、営業目標達成意識の向上につながるでしょう。 営業日報に書く項目：営業実績 営業日報における営業実績の項目には、当日の商談件数やメール送付・電話対応件数などを記載します。営業実績の項目では、商談や電話で話した内容は記載せず、対応件数を書くようにしましょう。 対応件数とその他の内容（お客さまと話した内容、所感など）を別々に記載することで、営業日報を読んだ上司は部下の対応数を一目で確認できます。 営業日報に書く内容：商談内容 営業日報における商談内容の項目には、 ・商談でお客さまとお話した内容 ・提案した内容 ・お客さまの反応や人となり などを記載します。 商談内容を書くことで、次の商談準備の際に前回の内容を即座に思い出せる、営業担当が変更した際に情報共有がしやすくなる、などの利点があります。 営業日報に書く項目：所感 営業日報における所感の項目には、営業活動に関して ・上手くいかなかったこと ・得た気づき ・今後工夫したいこと などを記載します。 気づきや工夫したいことといったポジティブな内容だけでなく、上手くいかなかったことも書くのをおすすめします。営業日報を読んだ上司が、よいアドバイスをしてくれるかもしれません。 営業日報の例文 営業日報の例文を、この章ではご紹介します。 XXXX年 ◯月 ×日 マケフリ太郎 【営業目標】 電話　◯件 アポイント獲得　◯件 【営業実績】 電話　◯件 アポイント獲得　◯件 【商談内容】 ・マーケティング株式会社さま 話した内容： お客さまは、「知見を得たいと思い、メールマーケティングのお役立ち資料をダウンロードした」と仰っていた。弊社の製品がメールマーケティングに役立つとご説明したところ、お客さまは興味を持っていただけたご様子。製品資料の送付をお約束して終話した。 その他： 落ち着いていて話しやすいお人柄の方。最初はあまり話してくださらなかったが、こちらが質問をするとくわしく話してくださった。 ・カイロス株式会社さま 話した内容： 〜〜〜 その他： 〜〜〜 【所感】 お客さまへの質問の質を上げたいものの、どうしたらいいか悩んでいます。現状は、なかなか話してくださらないお客さまに上手く質問できず、相手のお悩みがわからないまま終話することがあります。 今日の気づきとして、「相手への共感を示すと話しが弾む」ように思いました。今後は共感を示しつつ架電対応に取り組んでみます。 よい営業日報にするために 営業日報をよりよくするための２つの工夫を、この章ではご紹介します。 少しの気づきでも共有する 日々の営業活動での気づきは、できるだけ営業日報に記載するようにしましょう。営業日報を記入した担当者自身にとっては些細なことであっても、他の担当者の役に立つかもしれません。 担当者同士で営業業務に関する知見を共有し合うことで、強い営業組織になります。 上司は部下の営業日報に反応する 上司は、部下の営業日報を目にしたことがわかるように反応を示しましょう。上司が営業日報に目を通しているかわからない状況では、部下の営業日報を書く意欲が低下してしまいます。 ツールを使って営業日報を提出するのであれば、ツールのコメント機能で部下の営業日報にコメントしたり、スタンプ機能で営業日報を目にしたことを示したりできます。 営業日報に役立つツールは、次の章でご紹介します。 営業日報作成に役立つツール：SFA 営業日報作成には、SFAツールをおすすめします。SFAとは、顧客情報や会社情報、商談内容を記録し「営業を見える化」し、タスク管理や売り上げ予測に役立つツールです。 SFAを活用することで、部下は営業案件に記録した情報を元に簡単に営業日報を作成でき、上司は担当者に営業活動の状況を聞いてまわる必要がなくなります。 弊社では「Kairos3 Sales」というSFAツールを製造・販売しております。始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。ご興味がありましたら、下記より製品サイトや事例サイトをごらんください。 ・Kairos3 Salesの製品Webサイトはこちら ・Kairos3 Salesの事例サイトはこちら ### メールマーケティング用語20のまとめ｜メルマガ初心者向け用語集 メールマーケティングでは、聞きなれない用語がいくつか登場します。 この記事では、メルマガなどの施策にあたり覚えておきたいメールマーケティングの用語20個を厳選して解説します。 これを読めば、もうメールマーケティング初心者と言われることはありません。これからメールマーケティングを始めたいみなさまのお役に立てば幸いです。 メールマーケティングとは メールマーケティングとは、メールというコミュニケーション手段を用いて、 見込み客に、自社や自社サービスのファンになっていただく 自社サービスを購入していただける仕掛けをする といったマーケティング手法の1つです。 もっとも有名なメールマーケティング施策は「メルマガ」です。メルマガとは、自社の顧客リストに対して定期的にメールを配信するメールマーケティング施策です。メルマガ以外にも、営業メールやイベントのお礼メール、自動返信メールも、メールマーケティングの一種です。 メールマーケティングは、他のマーケティング施策とくらべてコストがかからないため、BtoBマーケティングでもBtoCマーケティングでも、よく用いられます。 メールマーケティングについて詳しく知りたいなら… メールマーケティングの概要から主な手法、成功事例や注意点について「メールマーケティングとは？基礎知識から手順、成功事例までを徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 メールのデザインや種類に関する用語 メールのデザインや種類に関する用語は、メールマーケティングを始める上で最初に知っておきたい用語です。なぜなら、メルマガを作る上でメールのデザインは避けて通れないからです。メールの受信環境やデザインに気を配り、情報を受け取りやすいメールコンテンツを作成していきましょう。 １：テンプレート メールマーケティングにおける「テンプレート」とは、メールデザインの雛形のことです。メールのデザインを定型化し、使い回すことで、メール作成の作業を効率化できます。実務では、「テンプレ」と略した呼称が馴染み深いかもしれません。 メールのデザインといえば、真っ先にHTMLメールが思い浮かぶと思いますが、テキストメールにもデザインはあります。たとえば、罫線のデザインや署名のデザインはテンプレート化できます。 テンプレートは、自分で１から作るよりも、テンプレートを作成できるサービスを活用することをお勧めします。無料のサービスでも、ビジネスシーンで活用できるテンプレートが作成できます。 テンプレートを探すなら メルマガのテンプレートは、別記事の「メルマガのデザインはこれで完璧！メルマガテンプレート活用術とデザインギャラリーまとめ」でまとめました。ぜひごらんください。 ２：ファーストビュー ファーストビューとは、Webサイトやメールを開いたときに「画面をスクロールせずに最初に表示される範囲」のことです。メルマガのファーストビューでは、下記のような項目が含まれることが多いです。 メルマガの件名 差出人名 企業ロゴ メルマガ名 あいさつ 本文の冒頭 リンク（CTA） 読者はファーストビュー次第で続き読むか判断するため、メルマガにおけるファーストビューはクリック率（CTR）やコンバージョン率（CVR）に大きく影響します。 メルマガのファーストビューについて詳しく知りたいなら メルマガのファーストビューについては「メルマガファーストビューとは？クリック率やCV率が向上する工夫をご紹介」にもまとめています。あわせてごらんくださいませ。 ３：HTMLメール HTMLメールとは、かんたんに言えば、HTMLタグを編集することで画像の挿入やデザインの変更ができるメールのことです。文字だけしか扱えないメール（テキストメール）にくらべて自由度や汎用性が高く、開封の検知も可能なため、メールマーケティングにおける主流となっています。 メールマーケティングにおいてPDCAを回すためには開封率の取得が必要となりますが、メールそのものには開封を検知する仕組みがありません。そのため、HTMLメールでは、受信者からは見えない透過画像をメールに埋め込み、サーバから画像がどのくらいダウンロードされたかで、開封数を計っています。 開封率を高めたいなら… 開封率の高め方について、別記事の「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」でまとめました。ぜひごらんください。 ４：アンカーテキスト アンカーテキストとは、リンク先が指定された文字列のことです。任意の文字列にURLを設定することで、クリックするとリンク先に遷移することができます。この記事でも、茶色の下線がついている文字列にはアンカーテキストを活用しています。 アンカーテキストは、文中に自然にリンクを差し込めるため、文章の流れを阻害しません。また、長いリンクを添付すると、どうしてもメールの見栄えが悪くなりがちです。アンカーテキストを使えば、メールをすっきりと見せることができます。 アンカーテキストを利用する際は、リンク先のWebページと文字列の内容が一致するように注意しましょう。クリックした文字列と、遷移したページの内容が異なると、読者は不信感を抱きます。 ５：テキストメール テキストメールとは、文字（テキスト）だけしか扱えないメールのことです。テキストメールは、「かんたんに扱える」、「HTMLメールにくらべて受信拒否される可能性が低い」などのメリットがあります。 一方で、HTMLメールのように文字のサイズを変えたり、画像を挿入したりはできないので、メールが見づらくなってしまうことがあります。開封率の取得もできないため、PDCAを回して効果検証をしたい場合には不向きといえます。 メルマガなどにテキストメールを使う場合は、適切に装飾し、受信者が見やすいように工夫しましょう。 テキストメールの装飾を学ぶには テキストメールの上手な装飾方法について、「メルマガ装飾の教科書｜テキストメールのデザインの基本からテンプレートまで」でまとめました。ぜひごらんください。 ６：マルチパートメール マルチパートメールとは、かんたんに言うと、受信者のメーラーの環境に応じて、HTMLメールとテキストメールを表示し分けるメールのことです。マルチパートメールを使えば、HTMLメールを表示しない設定にしている人には、テキストメールが表示されます。 マルチパートメール作成は、通常のメーラーでは困難です。マルチパートメールを作る際は、メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使いましょう。 あなたがマルチパートメールを扱う際に、１点だけ注意すべき点があります。マルチパートメールは、HTMLメールとテキストメールの２通を送信しているわけではないことです。マルチパートメールは、あくまでも１通のメールの中で、表示する部分を変えているだけですので、注意してください。 マルチパートメールについて詳しく知りたい場合は マルチパートメールに関しては、別記事の「マルチパートメールとは？メルマガ担当者がわかりやすく解説します」でまとめました。ぜひごらんください。 ７：レスポンシブメール メールを表示できる画面の幅は、パソコンやスマートフォンなどのデバイスによってさまざまですよね。メールの送信者としては、メール受信者の受信環境に合わせて最適化したいところですが、受信者の受信環境をすべて把握することはできません。 そこで、レスポンシブメールの出番です。レスポンシブメールでは、デバイスの幅や高さごとにメールのレイアウトが最適化されます。わかりやすい例がスマートフォンです。スマートフォンはパソコンにくらべて画面がとても小さいですが、あなたの元に届くHTMLメールの多くは、表示崩れしていないはずです。 ちなみに、レスポンシブデザインは、もともとはWebデザインの技術です。みなさまの見ているウェブサイトの多くは、スマートフォンで見ても表示が崩れないと思いますが、それはレスポンシブデザインを用いているからです。 レスポンシブメールがかんたんに作れるテンプレート レスポンシブデザインのテンプレートは、別記事の「効果を実感できるメルマガテンプレートのまとめ」でまとめました。ぜひごらんください。 メルマガの効果測定に関する用語 メルマガは「配信しておしまい」ではありません。継続して効果測定を行うことで改善点が見えてくるようになります。ここではメールマーケティングの成果をはかる際の指標をご紹介します。 ８：KPI KPIとは「Key Performance Indicator」の略で、日本語で「重要業績評価指標」と訳されます。KPIは、何らかの施策が目標を達成したかを評価する際の指標となる数字です。 KPIは、主にWebマーケティングで使われる用語ですが、メールマーケティングでもよく耳にする用語です。メールマーケティングにおけるKPI（評価指標）は以下の４つです。 送信成功率（送信エラー率） 開封率 クリック率 コンバージョン率 「開封率が低ければ、件名に改善の余地があるかもしれない」 「クリック率が低ければ、メール内容に改善の余地があるかもしれない」 というように、上記のKPIをもとにメールマーケティングの効果測定や改善を行います。本格的にメールマーケティングを行うなら、上記４つのKPIを計測しましょう。 メールマーケティングのKPIについて… メールマーケティングで覚えておきたい４つのKPIと活用方法について「メルマガの効果測定で重要なKPI｜分析・改善の方法をご紹介」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 ９：送信成功率（送信エラー率） メールマーケティングにおける送信成功率とは、配信したメールが受信者に到達した割合です。「到達しなかった割合」である送信エラー率が用いられるケースもあります。 送信成功率が低くなると、あなたのメルマガが迷惑メールフォルダに入ってしまったり、スパム認定される可能性が高まったりします。間違ったメールアドレスに対してメルマガを送り続けたりすることがないよう、配信リストは常に最新の状態に保つようにしましょう。メール配信システムやマーケティングオートメーションを使えば、無効となっているアドレスをかんたんに見つけられます。 送信成功率を改善したいなら… メールが届かない場合の原因と対策について、「メールが届かない！」その理由と解決策」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 10：開封率 開封率とは、送信したメールが、受信者に開封された割合のことです。メールの開封率は、開封されたメール数を、到達したメール数で割ることで求められます。 メールマーケティング担当者の多くは、開封率を重要な指標としてとらえ、日々改善に励んでいます。なお、一斉配信のメルマガの平均的な開封率は、おおよそ16〜17%と言われています。あなたがメルマガ担当者であれば、参考値として覚えておくと便利です。 また、私たちがメルマガ施策のなかでおこなったABテストでは、「メルマガの件名は短い方が開封率が高くなる」という結果になりました。メールのなかで扱っているテーマが分かりやすくなるように、メルマガの件名はだいたい20文字以内に収めるとよいでしょう。 業界別の開封率を知りたいなら… 業界別の平均開封率について、別記事の「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」でまとめました。ぜひごらんください。 11：クリック率（CTR） クリック率とは、開封されたメール内のいずれかのリンクが、受信者にクリックされた割合です。クリック率は、クリックされた数を、メルマガ配信数で割ることで求められます。 また、クリック率は別名「CTR（Click Through Rate、クリックスルーレート）」と呼ばれることもあります。 多くのメールマーケティング担当者にとって、クリック率は開封率と同様に重要な指標です。なぜならば、メールマーケティングの目的の多くは、メールを読んだ受信者に、何らかのアクションを起こしていただくことだからです。「読んで終わり」なメールになっていないかをチェックする上でも、クリック率は重要です。 クリック率を高めたいなら… クリック率の高め方について、別記事の「メルマガクリック率の３つの改善点｜平均値から高める工夫まで」でまとめました。ぜひごらんください。 12：コンバージョン率（CVR） コンバージョン率（CVR）について理解するためには、まずコンバージョン（CV）について理解する必要があります。 コンバージョン（Conversion）とは、主にWebマーケティングの分野で使われる表現で、「施策の最終的な成果」のことを指します。最終的な成果は会社やプロジェクトによって異なるため、コンバージョンの定義も会社やプロジェクトによって異なります。 たとえば、あなたがメルマガの担当者だとします。あなたの最終的な目的は、メルマガから商談につながるお問合せを生むことです。この場合、送信するメルマガのコンバージョンは、「商談につながるお問合せを生むこと」です。 そしてコンバージョン率（Conversion Rate、CVR）とは、全体の中からコンバージョンした割合のことです。あなたのメルマガ配信対象者が100人だったとしましょう。その中で、商談につながるお問合せを１件生めたとしたら、コンバージョン率は1％です。 メルマガのコンバージョン率の算出方法には２つあります。１つめは、コンバージョン数をメルマガ配信数で割って求める方法。 もう１つは、コンバージョン数をURLがクリックされた数で割って求める方法です。 ２つの計算式を、目的によって使い分けます。メルマガ自体のコンバージョンを確かめたいのなら、コンバージョン率は前者の方法で計算します。URLのコンバージョンを確かめたければ、後者の方法で計算しましょう。   13：CTA（Call To Action） CTAとは、メールやWebページを見ている人を次の行動に誘導すること（行動喚起）です。マーケティングを目的としたあらゆるメールにはかならずコンバージョンがあり、CTAとは「コンバージョンに繋がる仕掛け」のことを指します。 たとえば、あなたがWebページを閲覧しているときに、 「資料を請求する」 「問い合わせる」 「セミナーに申し込む」 といったボタンやリンクを見たことはありませんか。 このようなボタンやリンクを「CTA」や「CTAボタン」と呼びます。読者にどんな行動をとっていただきたいかによって、設置するCTAはさまざまです。CTAは、メールマーケティングだけでなく、Webマーケティング全般で使われる用語ですので、覚えておいて損はありません。 メルマガを執筆するときは、設定したコンバージョンを踏まえ、「メールの読者にどのような行動をとっていただきたいか」を考えてメールコンテンツを執筆しましょう。 メールマーケティングの手法に関する用語 効果的な手法を用いてメールを配信することで、よりメールマーケティングの成果が出やすくなります。ここでは2つの手法を紹介します。 14：リードナーチャリング リードナーチャリングとは、「見込み客の育成」と訳される、お客さまにサービスを買っていただくためのプロセスのことです。サービスへの興味が薄い「まだまだ客」から、ニーズが顕在化している「今すぐ客」に育成していきます。 メールマーケティングにおけるリードナーチャリングの手法は、以下のようなものがあります。 定期的なメルマガ配信 セグメント配信 ステップメール シナリオ リードナーチャリングについて詳しく学びたいなら… リードナーチャリングの概要や手法、実行する際の手順について、「５分でわかるリードナーチャリング。どこよりも分かりやすい徹底解説」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 15：セグメント配信 セグメント配信とは、顧客の属性や行動の段階を分類（セグメンテーション）し、より顧客の興味関心にマッチした情報を提供するメールマーケティング手法の１つです。 セグメント配信のメリットは、 One to Oneマーケティングに近い、よりパーソナライズされた情報を読者に提供できることです。リストをうまくセグメントできれば、読者に興味関心の高い情報をお届けできるため、一斉配信よりも高い開封率やクリック率を見込めます。 セグメント配信についてもっと詳しく知りたいなら… セグメント配信の概要からセグメント方法、そして効果を上げる工夫について「セグメント配信とは？メルマガで用いるメリットと当社事例をご紹介」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 16：ステップメール/シナリオメール ステップメールとは、事前に設定したスケジュールで、あらかじめ用意したメールコンテンツを自動で配信するメールマーケティングの手法の１つです。ステップメールは、配信設定をしておけばあとは自動でメールが送信されるので、業務負荷の削減やメールの送り忘れによる機会損失の低減などの効果があります。 シナリオメールは、かんたんに言えば、ステップメールに分岐機能を追加したものです。受信者のWeb上での行動などをトリガーとして、配信するメールの内容を自動で切り替えることができます。そのため、あらかじめ設定したスケジュールでしかメールを送れないステップメールよりも、受信者の興味関心が高い内容を配信できます。 たとえば、ステップメールでは1日後に製品紹介を送って、２日後にセミナーへの案内メールを送る、といった配信設定をします。一方でシナリオメールでは、自社WebサイトのA製品のページを見ていた人にはA製品の紹介メールを送り、２日後にはA製品に関するセミナーの案内メールを送る、といったことが可能になります。 なおシナリオメールを送る際は、マーケティングオートメーションが必要です。 シナリオメール＆ステップメールについて詳しく知りたいなら シナリオメールについて詳しく知りたい場合は、別記事の「MAのシナリオ機能とは？ 具体例で学ぶ失敗しない設計方法」でまとめました。ステップメールについては、「ステップメールとは？設計方法や成功事例、ツールをまとめました」の記事でご紹介しています。ぜひごらんください。 メールマーケティングのセキュリティに関する用語 メールを配信する際には、セキュリティや法律にも気をつけなければなりません。正しく配信し、法律違反をしないようにかならず確認しておきましょう。 17：オプトイン/オプトアウト オプトインとオプトアウトは、あなたの送るメールが法律違反にならないために、メールマーケティング担当者がぜひ覚えておくべき用語です。 オプトイン（Opt in）とは、メルマガ等の商用メール配信をすることを受信者に事前に伝え、同意を得ることです。メルマガを含む全ての商用メールは、メルマガ配信に同意していただくオプトインが必要です。ただし、名刺交換によってアドレスを入手した場合や、すでに取引関係にある場合は、メルマガ配信の際にオプトインを取得する必要はありません。 オプトアウト（Opt out）とは、メルマガ等の商用メールの受信者が配信停止を望んだら、すみやかに配信停止できるようにすることです。メルマガを含むすべての商用メールは、受信者からのオプトアウトをいつでも受け付けられるようにしておく必要があります。 法律違反しないために メールマーケティングで法律違反をしないために、メルマガ担当者が知っておくべき法律について「メルマガ運用者が知っておくべき法律｜「個人情報保護法」と「特定電子メール法」」でまとめました。ぜひごらんください。 18：送信ドメイン認証 送信ドメイン認証とは、SPFやDKIMといった仕組みを用いて、送信元ドメインを認証して、なりすましメールを防ぐ技術の総称です。代表的な送信ドメイン認証には、SPFやDKIM、DMARCなどがあります。 送信ドメイン認証は、あなたがメール配信ツールやマーケティングオートメーションを利用するなら、ぜひ覚えておくべき用語です。メール配信ツールがあなたのメールを受信者に届ける仕組みは、なりすましメールとほとんど変わりません。そのため、送信ドメイン認証をしていない場合、あなたのメールは自動的に迷惑メールフォルダに振り分けられてしまう恐れがあります。 現在、送信ドメイン認証といえばSPFとDKIMを指します。メールマーケティングに携わるのであれば、少し技術的な話にはなりますが、SPFとDKIMについて勉強しておいて損はありません。 あなたのメールを迷惑メールにしないために 送信ドメイン認証に関しては、別記事の「送信ドメイン認証（SPF、DKIM、DMARC）とは？ゼロからわかる入門編」でまとめました。ぜひごらんください。 ツールに関する用語 メールマーケティングを実践する際に広く使用される２つのツールについて、その特徴をご紹介します。 19：メール配信システム（メール配信ツール） メール配信システム（メール配信ツール）とは、一度に大量にかつ高速にメール配信ができるシステムのことです。メール配信システムは、メール配信スタンド、メール配信ツールなどと呼ぶこともあります。 メール配信システムは、大きく分けてクラウド型（SaaS）とオンプレミス型（パッケージ型）のものがあります。 クラウド型（SaaS）のメール配信ツールは、インターネットを経由してシステムやアプリケーションを利用します。インターネットに接続できるPCさえあればシステムを利用できるので、自社サーバの設置が不要で迅速に導入することができ、導入コストも低く抑えることができます。 オンプレミス型（パッケージ型）のメール配信ツールは、自社サーバを設置する必要があります。柔軟なカスタム性を期待できますが、サーバ調達やシステム構築に大きな工数とコストが必要となります。 メール配信システムを使わず、OutlookやGmailを使ってメールを配信することもできますが、手間がかかったり、情報漏洩のリスクがあったりします。メールマーケティングを行うなら、メール配信システムやマーケティングオートメーションの導入は必須です。 メール配信システムの選び方について… メール配信システムの選び方について「４ステップでわかる、メール配信システムの選び方」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 20：マーケティングオートメーション（MA） マーケティングオートメーションとは、顧客管理や営業活動を効率化できるツールです。マーケティングオートメーションは、見込み客（リード）の情報を一元管理し、見込み客のWeb上の行動履歴などから、見込み客の興味関心度を可視化します。 マーケティングオートメーションの中核的な機能はリードの管理です。マーケティングオートメーションは、氏名やメールアドレス、会社名などの属性情報に加えて、WEB訪問履歴やメールの開封、セミナーの出席などの、「行動情報」も記録できる点が大きな特徴です。 行動情報をもとにリードにスコアをつけることもでき（スコアリング）、マーケティングオートメーションを導入することで、セグメント配信やシナリオメールの送信などがかんたんに行えるようになります。 メール配信システムがメールの送信のみに特化しているのに対し、マーケティングオートメーションは顧客管理を得意としているため、蓄積したリード情報を包括したメールマーケティングができることが特徴です。両者の違いについては、「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」の記事でもご紹介しておりますので、ぜひごらんください。 もっとマーティングオートメーションについて学びたいなら… マーケティングオートメーションの概要や急成長するわけ、活用方法について「マーケティングオートメーション（MA）の調査レポートまとめ」にまとめています。あわせてごらんくださいませ。 ※この記事は、2022年３月９日に更新しました。 ### 短時間で！読まれるメルマガを作る秘訣 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 定期的にメルマガを配信していると「今回のメルマガ、何書こう…」と詰まることがありますよね。 そんなときに使えるのが、メルマガの「再利用」です！ 本日は、メルマガを再利用して、効率よく集客につなげた企業事例を一部抜粋してご紹介します！ 無料お役立ち資料「返信がもらえた、商談が増えた！メールマーケティング成功事例集４選」では、成果のあったメルマガの活用事例を図解でサクッと学べます。 ※2023年2月15日配信 メルマガの再利用って？嫌がられない？ ある企業は、過去に送ったメルマガのうち、開封率やクリック率が高いメルマガを「キラキラメール」と呼び保存していました。 お申し込みを確保したいイベントの集客時にキラキラメールを再利用し、無事集客につなげられたそうです。 メルマガの再利用と聞くと「読者に嫌がられないか」と不安になるかもしれません。 しかし、全く問題ありません。 送り手からするとちょっぴり悲しいですが、 読者がメルマガ内容を長期間覚えていることはあまりないからです。 また、反応がよいメルマガは、売り込みのメルマガではなく、読者の役に立つメルマガです。読者が受け取って嬉しいメルマガにできます。 私たちも３ヶ月１度を目安に、メルマガを再利用することがあります。 他社の成功事例を集めました お役立ち資料「返信がもらえた、商談が増えた！メールマーケティング成功事例集４選」では、この他にも、実際に試して集客や商談につながった事例をまとめています！ 【ご紹介する事例】 ・メルマガの再利用で営業・マーケの連携を強化させた事例 ・メルマガでファンを作る仕組みを構築した事例 ・「個別メール風メルマガ」で返信率を高めた事例 ・受信者の行動を「見える化」した事例 「自社のメルマガがなんとなく定型化している…」「実践しやすい他社の成功事例をまとめて知りたい」とお悩みのご担当者さま、ぜひ以下よりお申込みください！ ### メルマガ挨拶文の書き方｜例文つきでご紹介します メルマガの挨拶文には、「メルマガの読者に親しみを感じてもらう」「メルマガの印象をよくする」役割があります。この記事ではメルマガの挨拶文の書き方を 季節の挨拶 コロナの影響を気遣う挨拶 に分けて、例文付きでご紹介します。 記事後半ではメルマガの挨拶文の注意点もお伝えしていますので、合わせてごらんください。 「読んでもらえて商談につながる！メールマーケティングの教科書」をダウンロードする メルマガの挨拶に使える例文集 メルマガの挨拶文に使える例文を用意しました。メルマガの挨拶文が一対一のビジネスメールの挨拶と異なるのは、読者全体に向けての挨拶であるという点です。 メルマガ冒頭の挨拶文は「こんにちは。〇〇株式会社の△△です」と所属と名前を書き込むものが一般的です。メルマガの結びの挨拶文は「ここまでお読みいただきありがとうございました」などと、メルマガ読者に感謝を伝えるものなどがあります。 メルマガの挨拶例文：季節の挨拶 メルマガの季節の挨拶文は、一文目に季節の話をしてから、二文目に「いかがお過ごしでしょうか」「お元気ですか」「お変わりありませんでしょうか」など、相手の様子を伺う文章を入れるのが一般的です。 １月 ・新年明けましておめでとうございます。今年も本メルマガをどうぞよろしくお願いいたします。 ・旧年中は大変お世話になりました。本年もどうぞよろしくお願いいたします。 ・明けましておめでとうございます。今年もメルマガを通してみなさまのお役に立てますと幸いです。 ２月 ・寒さが身にしみる季節となりましたが、みなさまお元気でしょうか。 ・暦の上では春とは言え、まだまだ寒い日が続きますね。いかがお過ごしですか。 ・梅の花が色づく頃となってきました。いかがお過ごしですか。 ３月 ・ようやく春らしい気候になってきましたね。みなさま花粉症などは大丈夫でしょうか？ ・日が延びて、春の訪れを感じられるようになってきましたね。いかがお過ごしですか？ ・桜のつぼみがふくらむ頃になりましたね。 ４月 ・新年度で何かとお忙しい時期かと思います。今年度も、本メルマガを通じてみなさまのお役に立てましたら幸いです。 ・４月になり、新生活を始められる方も多いのではないでしょうか。 ５月 ・５月になり、過ごしやすい季節になりましたね。 ・新緑が眩しい頃となりました。 ・行楽日和のお天気が続きますね。 ６月 ・梅雨に入り、湿気が気になる季節ですね。お変わりありませんでしょうか。 ・雨の日が続きますが、いかがお過ごしですか。 ・紫陽花の花が色づく季節になってきましたね。 ７月 ・七夕のお天気が気になりますね。 ・梅雨も明け、夏が本格的に始まりましたね。 ・暑い日が続きますが、いかがお過ごしでしょうか。 ８月 ・残暑の折、みなさまいかがお過ごしでしょうか。 ・暑い日が続きますので、熱中症にはくれぐれもお気をつけください。 ９月 ・９月になったとは言え、まだまだ暑さが残りますね。いかがお過ごしですか。 ・今年の中秋の名月は９月〇〇日だそうですね。いかがお過ごしでしょうか？ ・暑さは残りつつも、風の香りに秋を感じられるようになりましたね。お変わりありませんか。 ・秋晴れの気持ちいい季節になりましたね。いかがお過ごしですか。 10月 ・お出かけが気持ち良い気候になりましたね。 ・さつまいもやキノコなど、秋の味覚が楽しめる季節ですね。 ・「スポーツの秋」「芸術の秋」「食欲の秋」など、秋は様々なことをするのにぴったりな季節ですね。みなさまが素敵な秋を過ごせますよう祈っております。 11月 ・冬の足音が近づいてきましたね。 ・木々が色づき、紅葉が美しい季節になりましたね。いかがお過ごしでしょうか。 ・秋も深まってきたこの頃、みなさまいかがお過ごしでしょうか。 12月 ・本格的な冬が到来しましたね。 ・いよいよ今年も終わりに近づいてきましたね。今年はみなさまにとってどんな一年でしたか？ ・師走に入り、日々の業務も「締め」に入ってきた頃かと思います。 ・今年も本メルマガをお読みいただき、ありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願いいたします。 季節の変わり目にメルマガで使える挨拶 ・季節の変わり目ですので、ご自愛ください。 ・季節の変わり目ですので、お風邪など召されませんようお気をつけください。 ・朝晩の寒暖差が激しい季節となってまいりました。体調にはくれぐれもお気をつけくださいませ。 メルマガの挨拶例文：コロナの影響を気遣う挨拶 コロナの影響を気遣うメルマガの挨拶は、表現がネガティブになりすぎないように気をつけましょう。 メルマガ冒頭の挨拶よりは、結びの言葉の方が向いています。 ・先行きが不透明な世の中ですが、何かお力添えできることがあれば幸いです。 ・何かと不安なご時世ですが、みなさまのお役に立てるよう励んでまいります。 ・先のわからない世の中ではありますが、当社がみなさまのお役に立てれば幸いです。 メルマガの挨拶例文：お客さまの声を入れた挨拶 メルマガの挨拶文を、お客さまから寄せられた声やお悩みから始める方法もあります。 ご参考までに、私たちマケフリ編集部がメルマガの挨拶文にお客さまの声を入れた例を紹介いたします。 ・私たちは毎週セミナーを開催しており、お客さまから「ウェビナー集客数を増やしたいけど、なかなか手が回らない」というお悩みをよくいただきます。 ・「今月の目標達成には契約数をもっと増やさないと。でも忙しくて、打ち手を考える時間もないし…」このようなお悩みを、営業担当者さまなら一度は抱えたことがあるでしょう。 ・みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。定期的にメルマガを配信していると「今回のメルマガ、何書こう…」と詰まることがありますよね。 メルマガ本文のネタ探しに悩んだら メルマガに何を書いてよいか悩むご担当者さまは、別記事「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」をごらんください。 メルマガの挨拶文の注意点 メルマガの挨拶文における注意点をまとめました。 挨拶文の長さに気をつける メルマガの挨拶文は、冗長にならないよう気をつけましょう。 メルマガの読者は、開封したメルマガを読み進めるかどうかを、最初に目に入る場所（ファーストビュー）で判断します。 メルマガ冒頭の挨拶文が長くなると、ファーストビューも長くなります。読者が冒頭で「なかなか本題に入らないな」と思ったり、興味を失ったりすると、メルマガを読み進めてもらえない懸念があります。 挨拶文のトピック選びに気をつける メルマガの挨拶文で扱うトピックは慎重に選びましょう。 たとえば、時事問題は扱う内容によってはネガティブなイメージを読者に与えてしまいます。メルマガの挨拶には使わない方が無難です。 しかしメルマガの内容に関わりのあるものであれば問題ありません。 商材の価格改定を知らせるメルマガ→物価上昇に触れる挨拶 災害のチャリティーイベントを知らせるメルマガ→災害に触れる挨拶 また、書き手のプライベートな話題や、読者の個人的な予定を尋ねるような挨拶も、ビジネスパーソンに向けたメルマガの挨拶文には相応しくありません。 メルマガの挨拶文は、メルマガのトンマナに合わせる メルマガの挨拶文を考える上で大切なのは、挨拶文をメルマガのトンマナ（雰囲気や文体）に合わせることです。 あなたのメルマガがビジネスパーソン向けのものならば、礼節を重んじた表現や、伝統的な挨拶が好ましいでしょう。 あなたのメルマガがカジュアルなトンマナなら、挨拶でメルマガ担当者の個人的な体験談など、多少プライベートな話をしても良いでしょう。話し言葉を用いたりするのも親しみやすさにつながるかもしれません。 ### メルマガの効果測定で重要なKPI｜分析・改善の方法をご紹介 この記事では、メルマガの効果測定で必ずチェックすべき４つのKPIと改善の工夫、実際の効果測定の方法についてご紹介します。 「とりあえず開封率やクリック率を見ているけれど、これで大丈夫だろうか」 「効果測定って、どこから始めればいいのかわからない」 というお悩みを抱えているメルマガご担当者さまのお役に立てれば幸いです。 メルマガの効果測定は、なぜ重要なのか メルマガの効果測定が重要な理由は、メルマガの現状把握ができ、改善につながるからです。 メルマガは手段であり、本来の目的は「お客さまとの関係性強化」や「認知度向上」です。目的達成のためには、メルマガの効果測定をし、成果が出ているのか正しく把握する必要があります。 効果測定で現状把握ができていないと、「ねらった効果が出ていないにもかかわらず、メルマガにリソースを割き続ける」という事態を招きかねません。 後ほど紹介する４つのKPIを計測してメルマガをブラッシュアップし、成果につなげましょう。 また、当社で開催している無料セミナー「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」では、メールマーケティングの各KPIの改善方法についてお伝えしています。ぜひお気軽にお申し込みくださいませ。 参考：はじめは「送り続けること」が大切 メルマガ施策を開始した直後は、数値の検証や改善はあまり気にしすぎなくても問題ありません。まずは「メルマガを定期的に送り続けること」を目指しましょう。 メルマガは、継続することで長期的に見込み客と接点を持ち続けられる施策です。メルマガ配信が軌道に乗るまでは、数字を見て一喜一憂するのではなく、無理なく配信を続けられる土台を整えることが大切です。 メルマガの効果測定で重要な４つのKPI メルマガの効果測定のための主要なKPIと、目安となる数値は以下の通りです。 この章では、メルマガ効果測定のために知っておきたい４つのKPIの詳細や注意点、改善方法をご紹介します。 KPI１：送信成功率（エラー率） メルマガの効果測定で重要な１つ目のKPIは、送信成功率です。送信成功率とは、送信したメールが受信者のメールボックスに届いた割合を指します。 件名や内容を工夫して作成したメルマガをきちんと届けるためにも、送信エラーが起きないようにしておきましょう。 送信エラーになってしまう原因は、２種類あります。「恒久的なエラー」と「一時的なエラー」です。 恒久的なエラー ・メールアドレスのドメインが間違っている ・転職や退職などにより、メールアドレスが使われなくなった 一時的なエラー ・受信者側のメールサーバーの一時的なダウンで、送信に失敗した ・受信者側のメールボックスの容量がオーバーしている ・送信するメールのサイズが大きすぎる 着目すべきは、「恒久的なエラー」です。 恒久的なエラーが発生しているメールアドレスに対しては、メルマガを送り続けても意味がないどころか、あなたのメルマガが迷惑メールフォルダに入る可能性が高まります。 １度迷惑メールフォルダに入ったメルマガは、基本的に開封されることはありません。 恒久的なエラーへの対処法は、「恒久的なエラーが発生しているメールアドレスに対しては、メルマガを送らない」ことです。 多くのメール配信ツールやマーケティングオートメーションは、恒久的なエラーが発生しているメールアドレスを抽出する機能を備えています。エラーアドレスの抽出機能を活用することで、エラーが出ているメールアドレスを、メルマガ配信リストからかんたんに除外できます。 送信成功率は、メルマガ効果測定のKPIの中で、もっとも見落とされがちです。しかし、とても重要なKPIですので、覚えておきましょう。 送信成功率を改善するには メールが不達になる理由と改善方法については、「「メールが届かない！」その理由と解決策」にてお伝えしています。あわせてごらんください。 KPI２：開封率 メルマガの効果測定で重要な２つ目のKPIは、開封率です。開封率とは、受信者があなたのメルマガを開封した割合を指します。 メルマガの平均開封率は、一斉配信ならばおおよそ20％を下回る程度と認識しておきましょう。もちろん、業界や取り扱う製品によって、平均開封率は異なります。 引用元：Get Response社（https://www.getresponse.com/resources/reports/email-marketing-benchmarks） 開封率のばらつきは、それぞれの読者がメルマガに期待することがばらつくほど大きくなります。 たとえば、「メールマーケティングに関するノウハウをお届けするメルマガです」と銘打っていれば、読者があなたのメルマガに期待することは「メールマーケティングに関するノウハウ」ただ１つです。そのため、あなたがメールマーケティングに関するノウハウをお届けしている限り、受信者の期待に応えられているので、開封率は高くなります。 しかし、「BtoBマーケティングに関するノウハウをお届けするメルマガです」と銘打った場合はどうでしょうか。 「BtoBマーケティングに関するノウハウ」と銘打った場合、受信者があなたのメルマガに期待する内容は、 メールマーケティングのノウハウ 営業やインサイドセールスに関するノウハウ セミナーや展示会出展に関するノウハウ など多岐に渡りますよね。 この場合、それぞれの読者があなたのメルマガに期待する内容にばらつきが大きいため、開封率のばらつきも大きくなります。 メルマガの開封率を上げるには、以下の６つのポイントを工夫するのが効果的です。 開封率を上げるための６つの施策 ・メルマガ配信時間 ・メルマガのタイトル ・差出人名 ・本文構成 ・リストのセグメント ・迷惑メール対策 開封率の高め方についてくわしく知りたいなら 業界ごとの開封率の平均や開封率を上げる方法については「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」の記事でまとめました。あわせてごらんください。 KPI３：クリック率（CTR） メルマガの効果測定で重要な３つ目のKPIは、クリック率です。クリック率とは、メルマガ本文内のリンクがクリックされた割合です。クリック率は、別名クリックスルーレート（CTR）と呼ばれます。 メルマガのクリック率は、おおよそ開封率の10分の１程度です。あなたのメルマガの開封率が20%であれば、２%のクリック率を目指すとよいでしょう。 各業界の平均クリック率は以下の図のようになっています。 引用元：Get Response社（https://www.getresponse.com/resources/reports/email-marketing-benchmarks） メルマガのクリック率を上げるには、以下の方法が有効です。 CTA（読者にクリックしてほしいリンク）を１つに絞る ファーストビューにCTAを設置する ボタンにしたり空行を多く取ったりしてCTAを見やすくする コピーライティングのテクニックでクリックする動機付けを行う クリック率の上げ方をもっとくわしく学ぶなら クリック率に関しては、「メルマガクリック率の３つの改善点｜平均値から高める工夫まで」でまとめました。ぜひあわせてごらんください。 KPI４：コンバージョン率（CVR） コンバージョン率とは、メルマガから目的の行動を果たした人の割合を指します。 「フォーム登録」「購買」「お問合せ」などは、コンバージョンとして設定されやすい行動です。 メルマガの効果測定をする場合、まずはコンバージョン率の分析から始めましょう。なぜなら、コンバージョンこそがメルマガの目的だからです。コンバージョンから逆算して、開封率やクリック率などの効果分析をしなければ、たいていの場合「目的なき分析」に陥ってしまいます。 コンバージョン率の目安は、クリック率の10分の１程度と言われています。クリック率が２%ならば、コンバージョン率の目標値は0.2%程度です。 効率のよい思考方法を身につけたいなら… 分析や調査を効率よく行うためには、仮説思考を学ぶとよいでしょう。 「仮説思考とは？仮説思考の実践方法からトレーニング方法までを徹底解説 」にてくわしく紹介しています。 その他、効果測定しておきたい２つのKPI この章では、余裕があれば測定しておきたい２つのメルマガKPIについてご紹介します。 メルマガ配信リスト成長率 メルマガ配信リスト成長率とは、メルマガの配信リスト数の増加率を指します。 メルマガを同じリストに送り続けていると、配信リストは疲弊していきます。 たとえば、１回目のメルマガ配信で、100件の配信リストから10件のコンバージョンがあったとします。２回目の配信では、見込み客は残りの90人となるため、１回目の配信よりも少なくなります。 つまり、リストが成長しない限り、コンバージョンの見込みのある受信者は、どんどん減っていきます。 メルマガの目的であるコンバージョンを増やすためにも、「メルマガ配信リストが成長しているかどうか」を測定することは大切です。定期的に配信数を記録し、成長率を確認しましょう。 メルマガ解約率（オプトアウト率） オプトアウト率とは、読者がメルマガ配信解除した割合のことです。 メルマガには本文末尾などに配信停止のためのリンクをつけます。メルマガに関する法律で、「受信者が自由にメルマガを解約できる状態にしておくこと」がメルマガ配信者に義務付けられているからです。 読者がメルマガに興味を持てないと感じれば、メルマガのリンクから配信停止を申し込むでしょう。 そこで、一度のメルマガ配信からどれだけ解約があったか、メルマガ解約率を測定しておくのがおすすめです。 メルマガ配信リストの成長率を解約率が上回っていれば、リストが疲弊しているとわかるからです。 リストが疲弊していれば、メルマガの内容や送付頻度などの見直しが必要だとわかります。読者に興味を持っていただけるように、メルマガを改善しましょう。 参考：メルマガ施策では継続的に結果を振り返る メルマガ施策では、継続的な効果検証が非常に重要です。メルマガの運用に慣れてきたら、配信したメールごとに各KPIを記録し、チームメンバーなどに共有するとよいでしょう。 私たちマケフリ編集部では、メールを配信した翌日に「効果測定レポート」を記録しています。レポートには、下記の項目をまとめています。 メールの企画概要（担当者やタイトルなど） 開封率 クリック率 解約数 CV（コンバージョン）数 考察や仮説の検証結果 メルマガ効果検証の例 メルマガの効果検証でPDCAを回すにあたって、確認、改善する点は多岐にわたります。この章では、私たちマケフリ編集部が取り組んだ一例をご紹介します。 件名を短くする マケフリメルマガの過去の分析レポートを参照したところ、短い件名の方が長い件名よりも開封率が高い傾向がありました。そこで件名のABテストをおこなったところ、短い件名の方が開封率が1.8％高くなったのです。 長い件名：ウェビナートラブル＆対策まとめ｜私たちが実際に経験したヒヤリハット→開封率13.7％ 短い件名：ウェビナートラブル＆対策まとめ→開封率15.5% このABテストの結果を知って以降、私たちはメルマガの件名をなるべく短くて簡潔なものにしています。 配信時間を工夫する メルマガ開封数の多い時間帯を調べたところ、私たちの配信リストでは、１日のうち９時、13時、16時の順で開封されやすい傾向にありました。そのため、私たちはメルマガの配信時間を最も開封率が高くなりやすい９時前に設定しています。 業界や会社によって、配信されやすい時間帯は異なります。ぜひツールを使って、みなさまがお持ちの配信リストにふさわしい配信時間を見つけましょう。 本文内の２箇所にリンクを貼る メルマガ内のリンクを貼るべき２箇所とは、「ファーストビュー」と「末尾」です。メルマガを開いて初めに目に入る「ファーストビュー」にリンクを貼るのはクリック率上昇のための鉄則ですが、見落としがちなのが、「メルマガ末尾」に貼り付けるリンクです。 以前、私たちのメルマガでクリック率を測定したところ、総クリック数のうち52％がメルマガ末尾のリンクからクリックされていました。ぜひ、ファーストビューと末尾の２箇所にリンクを入れ、機会損失を防ぎましょう。 参考：メルマガのABテストとは メルマガのABテストとは、件名やCTAの文言など、一部を変更した２つのメルマガを用意して配信し、「どちらがより開封率やクリック率が高まるか」を検証する手法です。 メルマガの開封率やクリック率を上げるテクニックを導入する際にABテストを実施して「それらのテクニックに本当に効果があるのか」を検証することで、メルマガを改善できます。 よくあるメルマガのABテストの項目は下記のとおりです。 メルマガの件名 メルマガの差出人名 メルマガの配信タイミング ファーストビューの内容 メルマガのデザイン メルマガのABテストを実施するには、メルマガを分析できるツールを導入しましょう。 参考：メルマガABテストについてもっとくわしく学ぶなら メルマガのABテストに関しては、「メルマガのABテストとは｜やり方や注意点などを徹底解説」でまとめました。ぜひあわせてごらんください。 商談につなげるには、KPI改善以外の手法も重要 メルマガを商談につなげるために重要なのは、メルマガの開封率やクリック率を上げるだけではありません。メルマガ配信後、お客さまにどのようなフォローをするかが大切です。 お客さまへのフォロー方法を決めるには、お客さまの興味の度合いを知ることが効果的です。 マーケティングオートメーション（MA）ツールを使うと、メルマガのKPIを図るだけでなく、メルマガ開封後の行動などを分析し、お客さまの「買いたい」「気になる」という興味の度合いが見える化できます。 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できるツールです。 お問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をごらんください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ※この記事は、2023年2月20日に更新しました。 ### BANTとは？営業ヒアリングで役立つフレームワークを紹介 BANT（バント）は、法人営業のヒアリングで用いられるフレームワークです。 本記事では、「営業のBANTとは何なのか知りたい」「BANTを営業ヒアリングで活用して受注の確度を上げたい」「ヒアリングしたBANTの情報を管理したい」とお考えの営業担当者さまに向けてBANTを営業のヒアリングで用いる際のコツや注意点を、質問の例文をまじえながら解説します。 BANT（営業のフレームワーク）とは BANTは、法人営業でヒアリングをする際に用いられるフレームワークで、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（ニーズ）、Timeframe（導入時期）のそれぞれの頭文字をつなげたものです。 BANTのそれぞれの情報を漏れなく聞き出し、把握することで、受注の可能性を見極めることができます。 BANTを営業ヒアリングで活用するメリット BANTを営業ヒアリングで活用するメリットは２つあります。 BANTの情報によって営業アプローチの優先順位が明確になる BANTの情報を揃えられれば、営業アプローチの優先順位を決めやすくなります。いつ、どのお客さまに注力すべきかがわかれば、それぞれのお客さまへの最適な打ち手を考えられます。 BANTのうち、営業アプローチの優先順位を判断するために重要な情報は、「ニーズ」と「導入時期」です。ニーズがあり、導入時期が決まっていることが、優先すべき案件かどうかを見極める１つの基準になります。 ヒアリングしたBANTの情報をもとに一般的な優先順位をつけるとしたら、下記の順番で考えましょう。 上記の優先順位はあくまで一般的なものです。予算が比較的小さい、決裁者と接点が持てていない場合であっても、優先すべき案件はあります。 たとえば、自社製品が得意とする業種の企業や、今後の販売拡大を考えて優先的に契約いただきたい企業などです。優先順位の決め方は、会社の考え方や時期によってもさまざまです。 お客さまに合った営業提案がしやすくなる BANTの情報を揃えると、お客さまの課題を的確に解決する営業提案ができるようになります。BANTの情報が揃っていない状態で商談を進めても、自社本位の提案になってしまうでしょう。 お客さまからいただいたBANTの情報を営業提案の根拠として活用し、お客さまに納得していただける提案内容を考えましょう。 参考：BANTの情報が揃わないとどうなる？ BANTのBudget（予算）が揃わなかった場合、ニーズを持っていて決裁権があり、導入時期が明確に決まっているお客さまでも、予算が合わないと受注には至りません。 BANTのAuthority（決裁権）が揃わない場合、商談をした担当者の反応は好感触だったものの、最終的に決裁者に却下されてしまうことが起こりえます。BANTをヒアリングして決裁者を押さえた上で、決裁者も含めた商談を提案するなど、決裁者へのアプローチをしていく必要があります。 BANTのNeeds（ニーズ）が揃わない場合、お客さまの満足のいく提案をすることはできないでしょう。なぜなら、営業担当者は、お客さまのニーズを解決する手段として自社サービスを提案しなければならないからです。お客さまのニーズを把握しなければ、お客さまに刺さる提案をすることはできません。 最後に、BANTのTimeframe（導入時期）が揃っていないと、「まだ必要ないかな...」と導入がどんどん遅れてしまい、導入へのモチベーションが薄れてしまう可能性があります。 このようにBANTの情報は、ひとつでも欠けると、商談を受注につなげることが難しくなってしまいます。 BANTの情報を引き出すコツ この章では、実際の質問例を交えながら、BANTの情報を営業ヒアリングで引き出すコツをご紹介します。 BANTのBudget（予算）を引き出すには BANTの「B」は、Budget（予算）です。 予算が100万円の場合と1000万円の場合とでは、提案できる内容が大きく変わります。具体的な提案をする上で、おおよその予算感を把握しておくことは必須です。 予算についてヒアリングするための質問例は以下です。 　「これ以上であれば検討できない、という価格はどのくらいですか？」 　「今回のご予算は、◯万円以下かそれ以上かで言うといかがでしょうか？」 営業担当者が予算をヒアリングする上で、注意点すべき点は３つあります。 １つ目は、お客さまとの関係や商談の雰囲気を考慮することです。予算に関する話はデリケートです。初対面でいきなり予算をたずねられると不快に感じるお客さまもいるので注意しましょう。 ２つ目は、お客さまが言った予算の金額を鵜呑みにしないことです。高額の売り込みを懸念して、実際の予算よりも少ない金額をお話しされるお客さまもいます。 また、ヒアリングをしていくうちに、お客さまのおっしゃる予算感では、ご要望を実現するのが難しい場合もあります。お客さまの言う金額は、あくまで１つの目安として考えましょう。 ３つ目は、大企業では年間の予算が決まっていることが多いものの、中小企業では予算が決まっておらず、融通がきく場合があるということです。 年間の予算が決まっていない中小企業との商談では、製品の価値を訴求するなかで予算を獲得していく必要があります。お客さまの会社の規模や属性に応じて、柔軟に予算の聞き方を変えるとよいでしょう。 BANTのAuthority（決裁権）を引き出すには BANTの「A」はAuthority（決裁権）です。決裁権をヒアリングするとは、 　商談相手以外の決裁者の有無 　決裁者のお名前やご連絡先、判断基準 　社内の稟議申請などの決裁までのフロー 　その他の社内関係者 などを明らかにすることを意味します。決裁権に関してヒアリングできていると、誰に、どのような流れで営業アプローチすべきか考えやすくなります。 以下のような質問で決裁権について聞いてみましょう。 　「最終的な決定は〇〇さまがなさるのでしょうか？」 　「他にご意見を尊重されたい方はいらっしゃいますか？」 　「今後の進め方として、社内のどのような方にご相談されるのですか？」 　「社内でご提案なさる際に、何かご協力できることはございますか？」 他に決裁者がいることがわかったら、商談に同席していただけるか、直接ご連絡しても差し支えないか聞いてみましょう。 「次回のオンライン商談に、〇〇さま（決裁者）にもご同席いただくことは可能でしょうか？」 「私から〇〇さま（決裁者）へ直接ご連絡差し上げることも可能ですが、差し支えないでしょうか？」 あわせて、決裁者の判断基準や、社内検討を進めるために必要なことを聞いていきましょう。 　「今回、いくつかの会社の中から１社を選定されると思いますが、〇〇さま（決裁者）はどのような選定基準をお持ちでしょうか？」 　「〇〇さま（決裁者）にご判断いただく上で、必要な書類の準備など、何か私にお手伝いできることはございますか？」 決裁者の判断基準を伺う際に注意点があります。商談相手が決裁権のない担当者だった場合、フローについて深堀りしすぎないようにしましょう。 商談相手本人に決裁権がないからといって、決裁者やフローについてばかり聞くと、商談相手のお客さまを軽視している雰囲気を感じさせてしまいます。「なるべく〇〇さま（担当者）のご負担を減らしたいので」という姿勢で質問すれば、不快感を与えずに情報を聞き出しやすくなります。 また、決裁権のない担当者に対してフローについて質問しづらい時は、現在のフローを聞くのではなく、過去のフローについて聞くのもおすすめです。 　「今まで、このような製品を導入したときのプロセスはどうでしたか？」 などと聞くと、スムーズに話が進みます。 BANTのNeeds（ニーズ）を引き出すには BANTの「N」は、Needs（ニーズ）です。 BANTのニーズのヒアリングでは、お客さまが製品に何を望んでいるのか、製品の購入を通して何を実現したいのかを明らかにしていきます。そのために、お客さまが取り組むべき打ち手としての「課題」を一緒に発見する意識で質問しましょう。 ニーズのヒアリングでは、お客さまの「現状」と「理想」をお聞きして課題を明らかにしましょう。発見した課題に対しての打ち手が提案の基盤になっていきます。 現状を聞く質問例 　「〇〇について、現在はどのように実施しておられるのですか？」 　「現状の運用で大変なのはどのあたりでしょうか？」 　「差し支えなければでいいのですが、現状の成果はどのくらいでしょうか？」 理想を聞く質問例 　「今回、この商品〇〇を導入することによって、最終的にこうなっていたらいいな、という理想の姿や成果をお聞かせいただけますか？」 　「たとえば〇〇さまが上司に胸を張って成果を報告できるのは何がどうなったときでしょうか？」 　「100点満点！と言えるのは、何がどのようになったときでしょうか？」 ただし、お問い合わせがきっかけのお客さまへ対応する場合は、理想や現実について伺う前に、お問い合わせの背景や製品に求める要件からご質問するのが自然です。 　「お客さまに合ったご提案を差し上げたいので、いただいた〇〇というご要望についてもう少し詳しくお聞かせいただいてもよろしいでしょうか？」 　「商品に対するご要望をいくつか教えていただけますか？」 　「今回、どのような背景でご検討していらっしゃるのですか？」 背景や要望を掘り下げていけば、理想や現実についてもヒアリングしやすいでしょう。 ニーズについては、できるだけ早い段階で確実にヒアリングしておきましょう。発見した課題によっては、提案のしようがないケースもあるからです。そもそも自社製品で解決できない課題であれば、アプローチを続けても、お互いにとって時間の無駄になってしまいます。 BANTのTime frame（導入時期）を引き出すには BANTの「T」は、Time frame（導入時期）です。導入時期は、営業担当がアプローチするお客さまの優先順位を決める上で重要な情報です。 導入時期は、以下のように質問しましょう。 　「この日までに結果を出したいという具体的な予定はありますか？」 　「もしやるとしたら、いつまでにご利用開始したいですか？」 　「先ほどのお話を踏まえると、何月頃までに導入できていれば間に合いそうでしょうか？」 上記のようにオープンクエスチョンで聞いてもぼんやりした返答しかもらえない場合は、「今年度」「夏頃」のように、おおよその時期を指定して聞いてみましょう。 参考：BANTCHとは？BANT＋αのフレームワーク BANTCH（バントチャネル）とは、BANTにCompetitor（競合相手）、Human resources（人材）を付け足したフレームワークのことです。 Competitor（競合相手）では、他社よりも良い提案をするために、競合他社がお客さまにどのような提案をしているのかをさりげなく聞き出していきます。 質問例：「差し支えなければ、他にも検討している製品はありますか？」「比較のポイントはなんですか？」 Human resources（人材）は、取り扱っているサービスの性質上、決裁者だけでなく、導入後の担当者も把握しておく必要がある場合に、確認しておきたい情報です。 　質問例：「（もしやるとしたら）担当者はどなたになりますか？」 BANT以外に営業でヒアリングすべき項目をくわしく知りたいときは 営業のヒアリングに今日から使える、ヒアリングシートのテンプレートと活用例は「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各項目も解説」でご紹介しています。ぜひお役立てください。 BANTを営業ヒアリングするときの注意点 「BANTとは何か理解しているし、どんな質問をすればよいかもわかる。それなのに、BANTをうまく引き出せない…。」 そんな営業担当者さまに向けて、この章では、BANTを使った営業ヒアリングを失敗させないための注意点をご紹介していきます。 BANTはニーズから聞く BANTを営業ヒアリングする際のおすすめの順番は、「N（ニーズ）→T（導入時期）→B（予算）→A（決裁権）」です。 BANTを営業ヒアリングする目的は、お客さまの課題解決に最適な提案をするためです。ニーズ、つまり、お客さまが解決したい課題が提案のベースになります。そのため、BANTのなかでも、ニーズを最初に確認しましょう。 次に聞くべきは導入時期です。ニーズと一緒に、いつまでに実現していてほしいのかを聞いていきます。 予算や決裁権については、商談の比較的後半に聞くことをおすすめします。成約に直結するこれらの情報を商談の最初にヒアリングすると、お客さまが「売り込まれている」と感じるかもしれないからです。ニーズや導入時期についてうかがったあとに、徐々に質問しましょう。 この順番はあくまで１つの目安です。お客さまによっては、商談の最初に予算をお話ししてくれるお客さまもいらっしゃるでしょう。商談を通して、BANTの情報をひと通り揃えられれば問題ありません。 営業担当のヒアリングに対してお客さまが考える時間を作る お客さまのなかには、リアクションが薄く、表情や相づちから反応が読み取れないお客さまもいらっしゃいます。 このようなお客さまへは、 話をたたみかけず、お客さまが考えを整理する「間」を待つ 判断材料になるデータや事例を交えて話す オープンクエスチョンを活用し、お客さま自身にお話しいただく などの対応をしてみましょう。 沈黙が生まれても、ネガティブに考えすぎることはありません。沈黙の間に、お客さま自身が考えを整理している場合もあります。考えをまとめているお客さまに対して、営業担当者が矢継ぎ早に話をすると、かえって迷惑に思われてしまうこともあります。 「沈黙」はクロージングでも有効 多くの営業担当者がクロージングに苦手意識を持っています。マケフリ記事「営業クロージングとは？成約率を高めるコツを解説｜今すぐ使える例文つき」では、クロージングのノウハウをご紹介しています。あわせてごらんください。 BANTをヒアリングするなかで、一緒に課題を見つけていく お客さまによっては、商談時点でまだ明確に課題を見つけられていないこともあります。 そのようなときは、お客さま自身のやるべきことを明確にするために、一緒に課題を見つける意識で話を進めましょう。他のお客さまからよくいただく課題をぶつけてみるのもひとつの手です。 質問次第でヒアリングできる情報量がぐんと変わる 「すぐに使える営業質問例40選と、よい質問の９つの条件」では、お客さまに快く話していただくための質問例をご紹介しています。ぜひご活用ください。 お困りごとを引き出すヒアリングのコツを知りたいときは？ 「営業は「ヒアリング」で決まる！成果アップにつながるヒアリングをしよう」では、「ヒアリングでお客さまから情報を引き出せず、プレゼンやクロージングもうまくいかない」とお悩みの営業担当者さまに向けて、営業ヒアリングの流れやコツを解説しています。 ヒアリングしたBANTの情報はチームで管理しよう ヒアリングしたBANTの情報はチームで共有し、管理しましょう。共有・管理することで、担当の引き継ぎがスムーズにできたり、BANTの情報を分析し、戦略が立てやすくなったりします。ヒアリングしたBANTの情報をチーム内で管理する手段として、SFA（営業支援システム）などの案件管理ができるツールの導入がおすすめです。 BANTの情報を管理するのに、SFAがおすすめな理由は２つあります。 １つめは、SFAの入力項目をフォーマット化し、項目に沿ってヒアリングをしていくことで、BANTの聞き漏れを防げることです。 BANTをひとつでも聞き漏らしてしまうと、商談を受注につなげるのは難しくなってしまいます。できるだけ少ない労力で情報をまとめる仕組みを整え、BANTの聞き漏れを防ぎましょう。 ２つめは、BANTの情報が保存しやすく、検索しやすいことです。 お客さまの導入時期次第では、時間をおいて再度アプローチした方がよい案件もあります。過去に記入したBANTの情報を見つけやすいツールを使えば、効率的に商談の準備をすることができます。 また、情報の引き継ぎが容易になり、特定の営業担当者からしかお客さまへご連絡できないという状況、つまり営業活動の属人化を防げます。 BANTを営業で活用するために役立つ、SFAツールをもっと知りたい方へ SFAツール、Kairos3 Salesは、営業担当者がヒアリングしたBANTの情報や商談の記録の管理だけでなく、営業担当者のタスク管理や売り上げ予測、日報の提出など、ほかにも営業の見える化に役立てることができます。ご興味ある担当者さまはこちら　から資料をごらんください。また「SFAとは？メリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識基礎知識を解説」では、「SFAでできること」をくわしく解説しています。SFAについてもっと学びたい担当者さまはこちらもあわせてごらんください。 ※この記事は2023年2月16日に更新しました。 ### 読まれるメルマガの書き方｜例文つきですぐ書ける完全ガイド メルマガを送るなら、「読んでもらえるメルマガ」を送りたいですよね。しかし、いきなりメルマガを書こうとしても、「どう書けばよいかわからない」状態に陥りがちです。 この記事では、基本的なメルマガの構成と、それぞれのパートの書き方をご紹介します。 記事の後半では例文もご紹介しておりますので、メルマガの書き方に悩んでいる担当者さまは、ぜひごらんください。 「読んでもらえて商談につながる！メールマーケティングの教科書」をダウンロードする メルマガとは メルマガとは、一般的に「企業または個人がマーケティングを目的として定期的に発信するメールコンテンツ」のことを指します。 メルマガをはじめとしたメールマーケティングは、現在でも主流なマーケティング手法の１つです。 メルマガについてもっと知りたい方は メルマガについては、「メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント」の記事でくわしく解説しています。こちらもあわせてごらんください。 読まれるメルマガの基本の構成：５つのパートに分けられる メルマガの構成は、一般的に以下の５パートに分けられます。 読まれるメルマガの書き方を身につけるためには、この基本構成を守ることが原則です。この記事では、上記５パートそれぞれの基本の書き方をご紹介いたします。 メルマガのネタ切れを防ぐ４つの方法 「メルマガのネタ」は、メルマガの書き方を考える前に用意しなければなりません。メルマガのネタ切れを防ぐ４つの方法や、ネタの集め方は「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」にてまとめています。 読まれるメルマガの書き方：件名と差出人名 メルマガの件名と差出人の書き方を理解すると、メルマガの反応がグッとよくなります。 メルマガの件名の書き方 メルマガの件名は、キャッチコピーと似ています。読者がつい開封したくなる件名を作るには、以下の「セールスコピーの４つの型」を意識してみましょう。 47%のメルマガ読者は、件名で開封を決める メルマガの件名は、開封率を左右する大切な要素です。件名に何をどう書くか迷ったら、「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」をぜひごらんください。メルマガの件名を決めるステップとテクニックをご紹介しています。 メルマガの差出人名の書き方 メールソフトやスマートフォンでは、件名よりも差出人名が大きく表示されます。たとえば、Gmailは件名よりも差出人名を大きく表示します。メルマガの件名に加えて、差出人名も工夫しましょう。 メルマガの差出人名は、以下の３パターンが代表的です。 会社名 会社名と個人名 個人名 私たちが実施したABテストでは、「会社名」よりも「個人名」で送ったメルマガの方が、開封率が1.4倍高い結果になりました。 加えて、差出人名として記載する「個人名」を、過去に接点を持った担当者名にすると、メルマガの開封率を改善できることがわかっています。 お客さま別に担当者名を自動で挿入するには、メール配信ツールやマーケティングオートメーションなどのツールが必要です。お客さま情報と担当者情報をひもづけて顧客情報を管理すれば、メール配信ツールやマーケティングオートメーションで、差出人名に個別の担当者名を挿し込めます。 メルマガの開封率について メルマガの一般的な開封率は16〜17%程度です。メルマガの開封率の平均値や、メルマガの開封率を改善する方法については「メルマガ開封率の平均は？｜業界別で見る数値と開封率を上げる工夫」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。 読まれるメルマガの書き方：導入部分 メルマガの導入部分は、読者が件名と差出人名の次に目にする部分です。件名や差出人名、導入文を含めたメルマガファーストビュー（最初に目に入るメルマガのコンテンツ）は、読者を惹きつける「フック」の役割を果たします。 メルマガ導入部分の書き方 メルマガを開封した読者は、メルマガの導入部分で「このメルマガを読み進めるか」「リンクをクリックするか」を決めます。導入部分を書くときは、以下のポイントに気をつけましょう。 CTA（読者にクリックしてほしいリンク）を設置する リンク先の内容を魅力的に紹介する メルマガの本文の内容を紹介する 私たちのメルマガでも、上記３点を意識してメルマガを書いただけで、コンバージョン件数が２、３倍に増えたことがあります。 下図は、弊社が実際に送っているメルマガから抜粋した文章です。 メルマガのクリック率は、メルマガ上部が高い ほとんどのメルマガには、読者にクリックしていただきたいリンク（CTA）があるはずです。コンバージョンにつながる重要なリンクは、メルマガのファーストビューに入れましょう。ファーストビューにCTAを入れると、クリック率が高まります。 メルマガ改善の鍵を握る「ファーストビュー」 読者がメルマガを開封した後の「次の行動」は、メルマガのファーストビューによって決まります。「メルマガファーストビューとは？クリック率やCV率が向上する工夫をご紹介」では、クリック率やCV率をあげるための工夫や、ファーストビューを損なう要因をご紹介しています。あわせてごらんください。 読まれるメルマガの書き方：見出し・本文 メルマガの本文は、見出しや空行を活用することでグッと読みやすくできます。 メルマガには見出しを入れる メルマガの本文には見出しを入れましょう。見出しがあるだけで見た目にメリハリが生まれ、読みやすいメルマガになります。 見出しの文言は「わかりやすさ」と「キャッチーさ」の両立を目指しましょう。本文の内容が見出しにわかりやすくまとまっていると、流し読みの読者にもメルマガの内容が伝わります。見出しがキャッチーだと、流し読みの読者に「本文を読んでみよう」と感じていただけます。 メルマガ本文の改行時には空行を入れる メルマガの本文を改行するときには、空行を入れましょう。 改行時に空行を入れていないメルマガは、パソコンのメーラーで見ると一見綺麗ですが、画面の小さなスマートフォンで見ると表示が崩れることがあります。１段落ごとに空行があると、どの端末でも綺麗なレイアウトに見えます。 応用編：メルマガ本文は「１メルマガ１テーマ」が基本 読みやすいメルマガには「１メルマガ１テーマ」という鉄則があります。「１メルマガ１テーマ」には、３つのメリットがあります。 「１メルマガ１テーマ」の１つ目のメリットは、メルマガの内容を理解しやすくなることです。基本的に、メルマガは流し読みするコンテンツです。流し読みをする読者にとって、１通でいくつものテーマにふれるメルマガは、理解しにくいコンテンツになってしまいます。 ２つ目のメリットは、メルマガの件名が書きやすくなることです。複数のテーマを含んだメルマガだと、内容に一貫性がないため、うまく件名を付けられません。逆に、１つのテーマに絞って書かれたメルマガは、件名を書きやすくなり、開封率が高まります。 ３つ目のメリットは、メルマガのネタを節約できることです。「メルマガのネタがない」は、多くのメルマガ担当者のお悩みです。１つのメルマガで複数のテーマを扱うと、すぐにネタ切れになってしまいます。 読まれるメルマガの書き方：エンディング ここまで来ると、メルマガの大半は完成です。この章では、メルマガの末尾に記載する情報についてご紹介します。 エンディングの書き方 メルマガのエンディングでは、本文の内容をまとめたり、CTAを置いたりします。親密感のあるメルマガを書きたいなら、編集後記を書いてもよいでしょう。 運営会社情報などの書き方 メルマガ発行元の会社名、メールアドレス、連絡先、メルマガのコピーライトなどを記載します。 メルマガに関連する法律「特定電子メール法」により、メルマガにはオプトアウト（配信停止）の記載が義務付けられています。多くのメルマガでは、オプトアウトリンク、もしくはオプトアウトの方法を、運営会社情報とあわせてエンディング部分に記載しています。 メルマガ運用者なら知っておきたい法律のまとめ メルマガ運用者なら個人情報保護法と特定メール法の基本事項は知っておきましょう。「メルマガ運用者が知っておくべき法律〜『個人情報保護法』と『特定電子メール法』」にくわしくまとめまておりますので、合わせてごらんください。 参考：メルマガは「読みやすさ」が大事 メルマガを執筆するときは、文章の内容だけでなく、視覚的な「読みやすさ」を必ずチェックするようにしましょう。見出しや空行を使用しないと、テキストが詰まってしまい、読みにくいメルマガになってしまいます。 現在のメルマガの主流であるHTMLメールでは、メール内に画像を挿入できます。たとえば、CTAを画像バナーにすると、すっきりとした見た目になるだけでなく、読者がリンクをクリックしやすくなります。 HTMLメールとテキストメール HTMLメールの特徴やテキストメールとの違いについて、「HTMLメールとテキストメールの違いは？使い分け方をわかりやすく解説」の記事でご紹介しています。あわせてごらんください。 すぐに使えるビジネス向けメルマガ例文 ビジネスパーソン向けに、すぐに使えるメルマガの例文をご用意しました。導入文やエンディングを執筆する際に、ぜひご参照ください。 お役立ち情報のお知らせメール 件名：メルマガの件名を「仕上げる」４つのテクニック みなさまこんにちは。マケフリ編集部の◯◯です。 メルマガの件名ができた！と思っても、「本当にこれで開封されるだろうか…？」という不安はつきものですよね。 本日は私たちがメルマガの件名を「仕上げる」ときに使う４つのテクニックをご紹介します。 「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」では、メルマガKPI改善のノウハウに加えて、商談に繋げる導線設計の具体例もご紹介します。無料での開催となりますので、みなさまぜひいらしてください！ （略） メルマガ「だけ」じゃ、商談は増えない…？ メルマガから商談を生み出すには、メルマガの次の導線設計が欠かせません。 無料ウェビナー「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」では、メルマガのKPI改善のノウハウだけでなく、次の導線設計の考え方もご紹介します。 メールマーケティングで商談を増やしたいみなさまのご参加をお待ちしています。 私たちがこれまでお送りしてきたメルマガを、バックナンバーとしてまとめました。例文と合わせて、こちらもご参考ください。 メルマガのバックナンバー一覧 ※この記事は、2023年２月9日に更新しました。 「 誰でも80点以上の文章が書ける ライティングテクニック39選 」では、わかりやすく、説得力がある文章のルールを39個ご紹介しています。「ライティングスキルを向上させたい」とお思いのみなさまのお役に立つ資料です。無料でダウンロードできますので、ぜひごらんください。 ### メルマガ開封率の業界別平均は？開封率を上げる４つの工夫 メルマガ開封率とは、送信したメルマガが受信者に開封された割合のことです。開封率は、メルマガ施策のKPI（評価指標）の一つです。 Smart Insights社が発表したデータによると、全業界のメルマガの平均開封率は、16.97%です。 平均開封率は、業種や業態によって数値が大きく変動します。そのため、全業界の平均開封率を知るだけではあまり意味がありません。 この記事では、さまざまな切り口から見るメルマガの平均開封率をご紹介します。記事後半では、メルマガの開封率を高める工夫や、開封率を測るために必要なツールをご紹介します。 メルマガの平均開封率は？調査レポートと自社データからご紹介 この章では、さまざまな切り口から見る平均開封率のデータをご紹介します。自社の状態に近いデータを参考にしましょう。 調査レポートからわかる、業界別のメルマガ平均開封率 Get Response社が発表したデータによると、業界別のメルマガ平均開封率は以下の通りです。 調査レポートからわかる、配信通数別のメルマガ平均開封率 メルマガを送れば送るだけ、開封されるメルマガの総数は増えます。一方で、受信者に「うっとうしい」と思われるほど送ってしまうと、メルマガの開封率が下がってしまいます。 Get Response社が発表したデータによると、配信通数別のメルマガ平均開封率は以下の通りです。 週あたりの送信数が増えるほど、開封率が下がっていることがわかります。 メルマガ配信頻度は解約率にも影響します メルマガの送信頻度が多く、「うっとうしい」と思われてしまうと、メルマガ解約率にも影響します。「メルマガの解約率を下げる、たった２つのアプローチ」では、メルマガの解約率を下げる２つの手段をご紹介しています。 調査レポートからわかる、配信リストのサイズ別メルマガ平均開封率 メルマガの配信リストが大きくなればなるほど、メルマガ受信者の属性や興味分野が多様化していきます。すると、送ったメルマガのテーマが響かない人数も増えてしまい、開封率が下がる傾向にあります。 Get Response社が発表したデータによると、配信リストサイズ別の平均開封率は以下の通りです。 メール配信リストの人数が多すぎて、誰に向けてメルマガを書けばよいか分からない場合、お客さまを属性や行動で送り分けるセグメント配信を始めるのも手です。セグメント配信については、後ほど「メルマガ開封率を上げる施策２：配信リストをセグメンテーションする」でくわしくご紹介します。 メルマガを「誰に送るか」を決定できるテンプレート 別記事「３分でメルマガのターゲットを作る｜テンプレート付き解説書」では、メルマガを送りたい理想の相手である「ターゲット」を決める方法をくわしくご紹介しています。 自社データからわかる、配信リストの性質別メルマガ平均開封率 私たちは以前、実験的に配信リストを２つに分けてメルマガを送り分けました。リスト分割の条件は、「自社のノウハウ・商材に関心を持っているかどうか」です。 興味度＜高＞リスト ・自社のウェビナーへの参加経験者 ・自社商材に近いノウハウのeBookダウンロード者 興味度＜低＞リスト ・自社のウェビナーへの参加経験なし ・幅広いノウハウのeBookダウンロード者 両者に送ったメルマガを調べてみたところ、「興味度＜高＞リスト」の開封率は、「興味度＜低＞リスト」の開封率にくらべ、7.9ポイント高い結果でした。 配信リストを分けた配信については、別記事「リストの見直しだけで開封率が２倍に！？当社のセグメント配信の事例」にまとめてございます。 メルマガ開封率だけじゃない、メルマガのKPIとは？ この章では、 この章では、開封率も含めたメルマガのKPI（評価指標）についてくわしくご紹介します。 メルマガの開封率の算出方法 冒頭でも触れたとおり、 メルマガ開封率とは、送信したメルマガが、受信者に開封された割合のことです。メルマガ開封率は、開封されたメルマガ数を、到達した総メルマガ数で割ると求められます。 メルマガ開封率は、メルマガの効果測定で大切なKPI（評価指標）の１つです。 メルマガの各種KPI（評価指標） メルマガの効果測定のための主要なKPIは、以下の通りです。 主要な４つのKPI ・送信成功率：送信したメールが受信者のメールボックスに届いた割合 ・開封率：送信したメールが受信者に開封された割合 ・クリック率（CTR）：メルマガ本文内のリンクがクリックされた割合 ・コンバージョン率（CVR）：メルマガから目的の行動を果たした割合 メルマガを継続するなら、上記４つのKPIを随時測定しましょう。効果測定せずにメルマガを送り続けていると、メルマガ配信そのものが目的になってしまいます。 「持ち回りでメルマガを書いているけれど、成果が出ていません。何となく続けている状態です」 上記のようなお悩みを抱えているメルマガ担当者は、「メルマガで成果を上げる」ことではなく、「メルマガを定期的に配信すること」が目的になっている可能性が高いです。 メルマガをただ続けているだけでは、 メルマガで望む成果を出すことは困難です。メルマガはあくまでも手段であり、目的ではないことを心に留めておきましょう。 メルマガのKPIに関しては、別記事「メルマガの効果測定で重要な４つのKPI｜CVRや平均開封率、分析方法をご紹介」にまとめましたので、あわせてごらんください。 メルマガのKPIを改善する施策を１つにまとめました 無料お役立ち資料「メルマガKPI改善のテクニック９選」は、各種KPIの改善手法を細かくご紹介した資料です。 無料でダウンロードできますので、ぜひみなさまのメルマガ施策にお役立てください。 メルマガ開封率を上げる４つの施策 メルマガをただ送るだけでは、開封率は上がりません。この章では開封率アップにつながる施策を４つご紹介します。 メルマガ開封率を上げる施策１：メルマガ配信日時を見直す メルマガ開封率を上げるためには、配信する時間帯を工夫する必要があります。開封率がピークになる時間帯に合わせて、メルマガの配信を設定しましょう。 配信したメルマガの80％が配信後２、３時間の間に開封されると言われています。 もっともメールが開封されるタイミングと、メルマガ配信後２、３時間のタイミングが重なれば、高い開封率が期待できます。 もっともメールが開封される時間帯は、リストによってさまざまです。 開封のピークタイムを見つけるには、 時間帯別の開封数がわかるメール配信ツールかマーケティングオートメーションを利用していることが前提です。 メルマガの開封率が高まる時間帯を調べるには、 開封数が一気に高まる配信当日ではなく 「翌日以降」の推移を確認しましょう。 メール配信ツールや、マーケティングオートメーションを使ってわかった「開封されやすい時間帯」と、「配信後２、３時間」が重なるように、メルマガの配信時間を調節しましょう。 メルマガ開封率を上げる施策２：配信リストをセグメンテーションする メルマガ配信リストを、顧客属性や行動などで分類（セグメンテーション）し、セグメントごとに配信するメルマガを変えることをセグメント配信と言います。メルマガをセグメント配信にすることで、ピンポイントに顧客の興味関心に即した情報をお届けできます。 参考までに私たちは、全顧客リストを３つに分けてメルマガをセグメント配信しています。 既存顧客（Kairos3 Marketingユーザーさま） 失注顧客（営業担当者と商談した、セミナーに１回以上参加した、など過去に当社と接点があり、多少は当社製品に興味があると判断できる見込み客） まだまだ客（eBookをダウンロードしただけ、などまだ接点を持ておらず、当社製品への興味が薄い見込み客） 「失注顧客」に対しては、「製品を再検討しよう」と思っていただけるタイミングを逃さないために、製品の活用事例を中心にメルマガを定期配信しています。 「まだまだ客」に対しては、製品に興味を持っていただけるように、自社開催セミナー（ウェビナー）やメディア記事をご案内しています。 メルマガのセグメント配信方法を考えるときは、この章で紹介したセグメント方法を参考に、社内のリソースと相談しながら決めてみてください。 メルマガ開封率を上げる施策３：迷惑メールの判定率を下げる メルマガの開封率を上げるために、迷惑メール判定率を下げることも大切です。 メルマガが迷惑メールに判定されると、配信したメルマガは、読者の迷惑メールフォルダに振り分けられます。迷惑メールフォルダに振り分けられたメルマガは、ほとんど開封されないと思っていてください。 迷惑メール判定率を下げるためには、SPFとDKIMの設定が有効です。SPF（Sender Policy Framework）とDKIM（DomainKeys Identified Mail）とは、メール送信者がなりすましではないことを認証する仕組みのことです。 SPFとDKIMを設定したメルマガは、迷惑メールと判定されにくくなります。何も対策しないときにくらべて、読者の目に触れるメルマガ数が増えるので、開封率もアップします。くわしくは「送信ドメイン認証（SPF、DKIM、DMARC）とは？ゼロからわかる入門編」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。 「メールが届かない」事態を避けるには メールが届かない原因は、「迷惑メールに振り分けられる」以外にもあります。別記事「「メールが届かない！」その理由と解決策」では、メールが届かないシチュエーションを７つに分け、対策をご紹介しています。 メルマガ開封率を上げる施策４：メルマガのタイトルを見直す メルマガのタイトル（件名）は、メルマガを開封する前に受信者の目に初めに入る部分です。そのため、タイトルは開封率の上下に大きく関係します。 私たちは、短くてシンプルなメルマガタイトルをおすすめしています。 短いタイトルをおすすめする理由は、メールボックスで目立つからです。メルマガのタイトルは長いものが多くあります。そのため見てすぐに内容がわかる短いタイトルは、他社と差別化できます。 シンプルなタイトルをおすすめする理由は、キャッチコピーのように人目を引くようなタイトルを作ることは、非専門家には難しいからです。キャッチーさを重視して冗長になったタイトルよりも、テーマをストレートに伝える短いタイトルの方が、読者に魅力が伝わりやすいと私たちは考えています。 より具体的なメルマガタイトルの作り方は、別記事「50サンプル付き！｜メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」でご紹介しています。タイトル作成の参考になるサンプルも50個ついておりますので、ぜひお役立てください。 メルマガの開封率を長期的に高める工夫 メルマガは、 長期的に開封率を高める方が、読んでいただける通数や読んでくださる人数が増える施策です。さらに、メルマガを長く続けていれば、開封していただきやすいメルマガのテーマやタイトルの傾向が分かってきます。 この章では、コストをかけずにメルマガの開封率を継続的に高める工夫をご紹介します。 効果の高いメルマガを再利用しよう メルマガをコストをかけずに長く続けるためのおすすめの施策は「メルマガの再利用」です。 開封率が高かったメルマガを保存しておき、再利用しましょう。 メルマガの再利用と聞くと、「受信者に嫌がられないか」と不安になるご担当者さまもいるかもしれません。しかし 問題ありません。 メルマガ送信から３ヶ月も経てば、ほとんどの受信者はメルマガの内容を覚えていません。 私たちも、 効果が高かったメルマガの中で配信から３ヶ月ほど経ったものは、再送の候補に入れています。 仮説を持ってメルマガを配信しよう 私たちは、メルマガを配信するときに仮説を持って配信しています。仮説を持って配信すれば、「メルマガをなんとなく送るだけ」という事態を避けられます。そして、仮説が立証されたかどうかを振り返りながらメルマガの結果を見ることができます。仮説を立てた上での配信は、開封率だけでなく他のKPIの検証にも使えます。 私たちは共通のフォーマットを使い、メルマガの仮説と配信結果を社内に公開しています。 過去に立てた仮説の例は以下の通りです。 仮説１：メルマガ件名に「図解あり」と書いた方が開封されるのでは？ 結果：大きな差はなし。件名の文字数を減らすために、書かなくてよい。 仮説２：メルマガに載せるリンクは、アンカーテキストとボタンを併用した方がクリック率が高まるのでは？ 結果：アンカーテキスト＋ボタンが、もっともクリック率が高まった。 仮説３：メルマガのタイトルが短い方が開封率が高まるのでは？ 結果：ABテストの結果、短い件名の方が開封率が1.8ポイント高まった。 仮説３を検証した際のくわしい背景や結果を、メルマガバックナンバー「短い件名と長い件名。開封率が高いのは？」でご紹介しています。ご興味があればこちらもごらんください。 メルマガの開封率を測るためのツール メールには、開封されたかどうかを検知する機能が備わっていません。そのため、メルマガの開封率を測定するには、特定のツール導入が欠かせません。この章では、メルマガ開封率の測定に使えるツールを２つご紹介します。 メール配信ツール メール配信ツールとは、その名の通りメール配信に特化したツールを指します。開封率の推移は、基本的にどのメール配信ツールでも確認できます。 メール配信ツールの中には無料で導入できるものもあります。自社の運用に合うツールを検討してみましょう。メール配信ツールの検討には、別記事「４ステップでわかる、メール配信システムの選び方」がおすすめです。 マーケティングオートメーション（MA） マーケティングオートメーションとは、メール配信や顧客管理機能などを備えた、利用者のマーケティングと営業活動を支援するツールです。もちろん、メールの開封率やクリック率などのKPIも測定できます。 マーケティングオートメーションがメール配信ツールと異なる点は、お客様がメルマガ開封後に自社サイトを閲覧した場合、その人がどんなページを閲覧しているかといった「行動履歴」を確認できる点です。 システム導入で、メール配信以外の業務も効率化したいなら、ぜひマーケティングオートメーションも視野に入れてみましょう。マーケティングオートメーションとメール配信ツールの違いについては、別記事「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」をごらんください。 マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できるツールです。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、お気軽に下記資料をごらんください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら Excerpt: メルマガの担当者が気になる、メルマガ開封率に関する各種平均値と、メルマガ開封率を高める６つの改善策についてまとめました。メルマガ担当者のご参考になれば幸いです。 ### 集客できるセミナーランディングページとは？非デザイナー向けかんたんな作り方 この記事では、はじめてセミナーのランディングページを作るみなさまに向けて、セミナーランディングページの役割やランディングページを作るためのツール、集客を増やす工夫まで、まるっとご紹介します。 セミナーランディングページは、非デザイナーであっても必要十分なものが作れます。この記事を読めば、デザイン経験がないセミナーご担当者さまでも、セミナーのランディングページを作れるようになります。 セミナーランディングページが果たす３つの役割 セミナーランディングページには、次の３つの役割があります。 セミナーの魅力を伝える セミナーの参加方法や参加費用、日時などの参加に必要な情報を伝える 申し込みフォームに誘導し、集客につなげる セミナーの魅力を伝える ランディングページはセミナーの入り口です。セミナーで学べる内容や講師の情報で、セミナーの魅力を伝えましょう。セミナーの魅力が伝われば、集客につながります。 セミナー参加に必要な情報を伝える セミナー参加に必要な情報をまとめてわかりやすく伝えることもランディングページの役割です。参加方法や開催日時などの詳細を記入しましょう。 申し込みフォームに誘導し、集客につなげる ランディングページには、フォームに誘導し、集客につなげる役割もあります。集客のために私たちが行っている工夫は、最終章でお伝えしています。 誘導の形式は２つあります。「セミナーランディングページに申し込みフォームを埋め込む方法」と「フォームのリンクにページ遷移させる方法」の２つです。 前者の方法はHTMLの知識が少し必要になるため、自信がない方は後者のフォームのリンクにページ遷移させる方法にしましょう。 私たちの感覚値にはなりますが、申し込みフォームを埋め込む方法でなければ、セミナーの申し込み率が下がるといったことはありません。 セミナーランディングページの構成 一般的なセミナーランディングページの構成は、次の通りです。 タイトル セミナー概要 講師のプロフィール セミナー詳細 申し込みフォーム タイトル セミナーのタイトルは、セミナーのテーマをもっとも簡潔に表したものです。 セミナーの顔に当たるタイトルは、セミナーランディングページのファーストビューにはっきりと見えるようにしておきましょう。当社のセミナーランディングページでも、タイトルはファーストビューに入れています。 集客につながるセミナータイトルの作り方とは セミナータイトルを工夫することで、集客の効果も上げられます。「集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介」の記事では、集客できるセミナータイトルの作り方をご紹介しています。あわせてごらんください。 セミナー概要 セミナー概要は、セミナーで学べることの要点を伝えるものです。加えて、セミナーの魅力をキャッチコピー的に伝える役割もあります。しかし、あくまで重要なのは「このセミナーで何を学べるか」という要点です。無理に人目をひくようなキーワードを入れる必要はありません。 ご参考までに、当社が以前開催したセミナーのセミナー概要をご紹介します。 「このままではまずい。何か始めなければ。」 これが、最近私たちのもとに寄せられる営業担当者のお悩みです。 変わらなければならない。でも、どうやって変わればいいのかわからない。そこで、「マーケティング組織がなくても始められるデジタルマーケティング」をご提案します。 講師のプロフィール 講師のプロフィールでは、講師の氏名と属する会社名、略歴をお伝えします。講師のプロフィールは、セミナーへの安心感を抱いていただくために明示します。80字〜100字程度の文字数で、入社前の経歴や、現職で取り組んでいる業務を記載しましょう。 セミナー詳細 セミナー詳細では、セミナー参加にあたり必要な内容を記載します。 当社では次の内容を記載しています。 主催企業 日時 視聴方法 参加費 視聴方法では、ウェビナー開催のツールに加えて、 顔出しはないこと 参加用URLは別途送付すること を伝えるようにしています。 私たちがウェビナー開催経験を重ねる中で、当日の顔出しの有無や、参加用URLの送付タイミングに関するお問い合わせを度々いただきました。 参加者さまにお問い合わせいただく手間を減らすため、セミナーのランディングページに注意書きをしています。 申し込みフォーム 申し込みフォームは、ユーザーが情報を入力・送信することで、セミナーの参加希望を受け付ける役割を果たします。 申し込みフォームの項目は、大まかに「個人情報と所属企業に関する項目」と「セミナー内容に関する項目」の２つに分類できます。 参加者管理や事後フォローのためにも必ず取得したい「個人情報と所属企業に関する項目」は、入力必須項目にしましょう。 以下は当社の「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」の申し込みフォームの項目です。 ご希望日時を選択 メールアドレス（会社のメールアドレスをご入力ください） お電話番号 お名前（漢字） 会社名 部署・部門名 勤務地 役職 Kairos3 Marketing（当社のセミナー業務効率化ツール）のご利用者様ですか？ ご利用中のセミナー管理ツール 本セミナーに期待すること 個人情報の取り扱い 上記項目のうち、当社は「Kairos3 Marketingのご利用者様ですか？」と「本セミナーに期待すること」以外は入力必須項目としています。 フォーム作成ツール この章では、フォーム作成ツールをご紹介します。 フォーム作成ツールの中には、申し込みフォームの項目に加えて、セミナー概要や講師プロフィールなどの文言や画像を入れられるものがあります。つまり、セミナーランディングページのように見せられるのです。 文言や画像を挿入できるフォーム作成ツールを既に利用している場合は、多数のツールを利用する煩雑さを省くため、フォームをランディングページのように活用するのをおすすめします。 セミナーランディングページと比較すると見栄えは劣るかもしれませんが、最初のうちは見栄えにこだわる必要はありません。 Googleフォーム Googleフォームは無料で利用できるフォーム作成サービスです。Googleアカウントがあれば、利用できます。 Googleフォームは文言や画像が挿入でき、ランディングページのような見栄えにできます。実際に作ったフォームがこちらです。 テーマのカラーも自由に設定できます。今回はマケフリカラーの黄色で作ってみました。 マーケティングオートメーション（Kairos3 Marketing） マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」は、セミナー管理やメルマガ配信ができるツールです。Kairos3 Marketingも、セミナーランディングページのようなフォームが作成できます。 HTMLやCSSの知識がない非デザイナーが、架空のセミナーを想定し、Kairos3 Marketingを使ってセミナーのランディングページを作成してみました。 「Kairos3 Marketing」で作成するフォームも文字が挿入でき、セミナーのランディングページのようなフォームが作れます。 こちらは、実際にできたフォームの画像で、10分ほどで作成できました。 ツールを使うと、セミナー業務が楽々に セミナー業務は、集客や申込みの受付、受講票発行などの開催準備から、当日の出欠管理や終了後のお礼メールまで、多岐にわたります。 煩雑なセミナー業務を効率的かつ抜け漏れなく実施するには、ツールの利用を視野に入れましょう。当社はセミナー業務が効率化できるツール「Kairos3 Marketing」を用いて、たったの３人で毎週４回セミナーを開催しています。くわしくは、こちらの「Kairos3 Marketing」の製品ページをごらんください。 セミナーランディングページ作成ツール この章では、セミナーランディングページを作るツールを紹介します。 非デザイナーに向け、HTMLやCSSを使うことなく、見栄えのよいサイトが作成できるツールを選定しました。 ペライチ ペライチは、400,000人以上が登録しているホームページ作成サービスです。400以上のテンプレートがあり、セミナーに特化したものもあります。 テンプレの箇所に文言を入力すればよいため、非デザイナーでもかんたんに見栄えのよいサイトができます。 費用 無料の「スタート」プランでは公開可能なページ数は１件。公開できるページ上限数や機能などによりプランが異なり、月額1,465円、月額2,950円 、月額3,940円、月額6,910円のプランがある。（2023年1月現在） フォーム機能 無料の「スタート」プランでは、フォーム機能は活用できない。有料プランは、サイトに搭載されているフォーム機能が活用できる。 STUDIO STUDIOの特徴は、デザインの自由度が高い点です。その他にも、STUDIOには複数人で共同編集でき、１クリックで公開できる特徴があります。 費用 無料の「FREE」プランでは公開可能なページ数は５件。公開できるページ上限数や機能などによりプランが異なり、月額980円、月額1,980円、月額4,980円 のプランがある。（2023年1月現在） フォーム機能 無料の「FREE」プランでもフォーム機能が活用できる。Googleフォームの埋め込みも可能。 応用：集客できるセミナーランディングページの工夫 これまでの章でお伝えしてきた内容で、公開しても問題がない、必要十分なセミナーランディングページが作成できます。 ここから先は、応用編として、当社が取り組んでいる集客を増やす工夫をご紹介します。セミナーランディングページから集客を増やしたいご担当者さまは、最後までお読みください。 セミナーランディングページの冒頭に、申し込みフォームに遷移するボタンをおく 当社のセミナーのランディングページでは、ファーストビューに、申し込みフォームに遷移できるボタンを設置しています。 冒頭にボタンを設置しているのは、スクロールせず申し込みフォームにアクセスできるようにするためです。 セミナー概要や参加者の声、セミナー詳細を見て申し込むかを判断する方が大半です。しかし、中にはすぐに申し込みフォームに遷移できないと、申し込みをせずセミナーランディングページから離脱してしまう方もいらっしゃいます。 このような方を取りこぼさないために、冒頭で申し込みフォームに遷移できるようにしましょう。 申し込みフォームの項目は必要最低限にする 申し込みフォームの項目は、必要最低限にします。項目数が多いと離脱につながりやすく、集客数が減ってしまう懸念があるためです。 実際に、入力フォームの項目数とフォーム通過率の関係性を調べた調査によると、両者の数値は反比例することがわかりました。 入力フォームの調査については、「入力フォームに関する調査レポートまとめ｜適切な項目数や離脱の原因を徹底解明しました」の記事をごらんください。 ※この記事は、2023年２月３日に更新しました。 ### Peatixの使い方｜イベント主催者向けガイド セミナーなどのイベント集客に使える集客サイト。今回はイベント主催者さまに向けて、Peatix（ピーティックス）の使い方をご紹介します。 Peatixはイベントの開催、集客に使えるWebサイトです。オンラインイベントだけでなく、会場開催イベントにも使えます。また、有料イベントと無料イベント、どちらも作成、集客できます。 この記事を読めば、初回の登録は10分ほどで終わります。 ランディングページの作り方 集客サイトを使わずに、自社サイトにセミナーのLP（ランディングページ）を作ってセミナーに集客する方法もあります。ランディングページの作り方は「非デザイナー向け｜セミナーランディングページのかんたんな作り方」で紹介しています。 新規イベントを作成する Peatixで新規イベントを作成する大まかな流れは以下の通りです。 すでにPeatix上に作成したイベントを複製する場合はこちらをごらんください。 手順１：グループを作成する 「グループ」とは、かんたんに言うと、イベントを主催する組織のプロフィールページです。Peatixにイベントを登録するには、イベントを作成する前に「グループ」を作成する必要があります。 Peatixにログインして、ページ右上の自分のアカウント名「マイグループ/イベント」の順にクリックします。 次に「グループを作成」をクリックします。 「グループを作成」をクリックすると、グループ情報を編集する画面が開くので、グループ名、グループの説明などの必要な情報を記入します。 すでに作成したグループを見るには、「マイグループ/イベント」をクリックして開いたページの「グループを見る」ボタンをクリックします。 参考までに、私たちマケフリセミナーの「グループ」は以下のようになっています。 手順２：イベントを作成する 次に、イベントを作成しましょう。 画面上部の「グループ/イベントを始める」もしくは「イベントを作成」をクリックします。 オンラインイベントと会場で開催するイベントの場合、作成手順が異なります。オンラインイベントの作成方法からご紹介します。 イベント名を記入し、「会場で開催するイベント」か「オンラインイベント」かを選択します。 会場で開催するイベントの作成手順を知りたい場合、「会場開催イベントの作成手順」からごらんください。 オンラインイベントの作成手順 「オンラインイベント」を選んだ後は、開催日時と終了日時、開催国を設定します。次に「配信設定に進む」をクリックし、配信用のURLを設定しましょう。 配信方法は「外部リンク」「vimeo埋め込み」「youtube埋め込み」から選べます。私たちはzoomでウェビナーを開催しているので「外部リンク」を選択します。 「ご利用の配信プラットフォームの配信URLを入力」の欄にはzoomに入室できるURLを記入できます。この入力は必須ではありません。私たちはメールでzoomのURLを参加者に個別に送信しているので、この欄は空欄にしています。 イベントへの参加方法を記入したら「チケットに進む」をクリックします。 会場で開催するイベントの作成手順 会場開催イベントの作成手順は、オンラインイベントの作成手順とほとんど同じです。会場名と会場住所、開催日時と終了日時を設定し、開催国を選択します。会場住所を入力すると、自動的に地図が画面右に表示されます。 手順３：チケットの設定をする Peatixでは「有料チケット」「無料チケット」「チケットなし」が選べます。チケットの形態を選んでから、詳細を設定しましょう。 チケットの形態を選ぶ Peatix上で事前決済、事前集金をする場合は「有料チケット」を選択します。紙のチケットではなく、電子チケットが発行されます。会場開催イベントの場合、イベント参加者にはスマホアプリ上のチケット画面を見せていただくか、PC画面を印刷したものを持参いただきます。オンラインイベントでは参加者にしていただくことは特にありません。 無料のイベントを開催する場合や当日会場でチケットの支払いをする場合は「無料チケット」を選択します。私たちはセミナーの参加費はいただいていないので無料チケットにしています。 Peatixでイベント告知、宣伝だけする場合は「チケットなし」を選択します。「チケットなし」で外部リンクに誘導したい場合、イベント詳細に誘導したいリンクを記入しましょう。イベント詳細の記入方法はこちらをごらんください。 チケットの設定 チケットの形態を選んだあとは、チケットの詳細設定に進みます。具体的には、下記のような詳細設定項目があります。 チケットの種別 金額 販売予定数 営利目的のチケット販売の確認 販売期限 チケットごとの購入可能枚数 支払い方法 チケット譲渡の可否 「S席」「A席」「学生料金」など、チケットの種別を複数種類追加したい場合は「＋有料チケット」「＋無料チケット」をクリックしましょう。 チケットには種別ごとに名前をつけられます。参考までに私たちはセミナーの受講票をメールでお送りしているため、チケット名を「受講票をメールにてお送りします」にしています。 チケットの種類ごとに販売時間、割引コードを設定するには、右の歯車アイコンをクリックします。チケットの種類の削除は、右のゴミ箱アイコンをクリックで可能です。 次に、「チケット共通設定」で、チケットの販売が営利目的か、チケットの販売期限、チケットごとの購入可能枚数、支払い方法、チケットの譲渡の可否を設定します。 支払い方法とチケット譲渡の可否はイベント公開後には変更できないので注意しましょう。 有料チケットの手数料 Peatixで有料チケットを販売する場合は、下記の通り手数料がかかります。（2023年１月現在） 決済処理費用として販売実績の4.9％+売れたチケット1枚につき99円 販売代金の振り込み時の振込手数料（210円） 手順４：イベントページを設定する チケットの設定が終わったら、「イベントページ」を設定します。「イベントページ」とは、Peatix上に公開されるランディングページのようなものです。イベントの基本情報や、イベントのカバー画像などを設定しましょう。 ここでの注意点は、一つひとつの設定作業をしたら毎回「保存してプレビュー」をクリックすることです。 「イベントのカバー画像を設定し、イベント詳細を書き込む」などと、一度に複数の作業をしてから「保存してプレビュー」をクリックするとうまく情報が更新されません。 カバー画像を設定する イベントのカバー画像を挿入します。 推奨サイズは920px×450pxです。イベントのカバー画像は、パッと見て内容やイベントの雰囲気がわかるように、タイトルや講師の顔、イベント概要がわかるものがおすすめです。私たちは、セミナー広告用のバナーを流用しています。 画像を追加したら「確定」をクリックしましょう。「保存してプレビュー」をクリックするとプレビューページが開きます。 プレビューページ右上の「編集」をクリックして、イベント詳細の記入に進みます。 イベント詳細を記入する 「イベント詳細」の欄にイベントの説明を記入します。動画や画像を挿入することも可能です。 フォームを設定する フォームを設定すると、チケット購入者のメールアドレス、電話番号などの情報を取得できます。フォームなしで取得できる情報は、チケット購入者のカタカナ氏名、チケット名、枚数のみです。 「フォームを設定」をクリックします。 すでに作成済みのフォームがあれば「利用する」をクリックして設定完了です。 新しくフォームを作成する場合は「新しいフォームを作る」をクリックします。 フォームの名前を記入し、フォーム項目を設定しましょう。ラジオボタンやチェックボックスなど、使いたい種類のボタンをクリックして、内容を記入すれば項目を追加できます。 フォームについて、くわしく知りたいご担当者さまは「入力フォームとは？今さら聞けないWeb用語をどこよりもわかりやすく解説します」をごらんください。 フォーム利用時の注意点２つ 注意点１：フォームを「利用する」をクリックして保存すると、以後そのフォームは編集できません。 新しくフォームを作成するか、既存のフォームを複製して編集する必要があります。 注意点２：フォームで取得したすべての情報はイベント終了から30日後に自動的に削除されます。ただし削除されるのはPeatix上でのみです。PCにダウンロードしたデータは、適切に管理、削除しましょう。 イベントのプライバシー設定 Peatixのイベントのプライバシー設定には「パスワード保護あり」「限定公開」「一般公開」があります。最初はデフォルトで「一般公開」に設定されています。設定を変更するには、鍵アイコンのついた「プライバシー設定を変更」をクリックします。 「限定公開」と「パスワード保護あり」を選択したイベントは、Peatixのイベント検索結果に表示されません。 「限定公開」イベントは、イベントのURLを知っている人のみ閲覧可能です。「パスワード保護あり」イベントは、イベントのURLおよびパスワードを知っている人だけが閲覧できます。 次に、「イベントURL」「イベントページに表示する参加者情報」「緊急連絡用電話番号」を設定します。 イベントのURLは公開後に変更できないため、注意しましょう。緊急連絡用の電話番号はイベントページ上には公開されません。 これでイベントの設定は完了です。 手順５：カテゴリーを設定して公開する イベントの設定が終わったら、Peatix上で公開される「カテゴリー」を設定します。イベント情報をプレビューで確認してからの公開がおすすめです。   Peatixで選択するカテゴリーは、「メインカテゴリー」と「サブカテゴリー」の２種類です。まずはメインカテゴリーを選択します。メインカテゴリーを設定すると、より細分化した「サブカテゴリー」の選択に進みます。 サブカテゴリーは最大５つまで設定できます。 イベント情報を取り下げたいとき イベント情報を公開する前は「マイグループ」の「編集中」から該当のイベント名をクリックします。画面右上の「その他」から「イベントの削除」をクリックします。イベント情報を公開した後であれば、同じく「その他」の「イベントのキャンセル」から取り下げが可能です。 Peatixの運用で押さえておきたい便利な５つの機能 Peatixには便利な機能がいくつかあります。この記事では、５つの機能をご紹介します。 Peatixの便利機能１：作成したイベントを複製する 定期的に開催するセミナーなどは、すでに作成したイベントを複製しましょう。 「マイグループ/イベント」から、複製したいイベントを選択し、「その他」から「イベントを複製」を選択します。 複製されたイベントの情報を編集しましょう。  複製したイベントには、イベント名に「複製」という文言が入るので、かならず「基本情報を編集」から、「複製」の文字列を削除しましょう。カバー画像とフォーム、オンラインイベントの「参加方法」は複製されないので、新しく設定する必要があります。 Peatixの便利機能２：申込者の情報を取得する 申し込み者の情報をPeatix以外の場所に保存したい場合は、CSVファイルの形式で取得できます。申し込み者の情報を見たいイベント名をクリックして、「参加者」をクリックします。 CSVファイルをPCにダウンロードするには、「参加者リスト（CSV）」をクリックしましょう。 申し込み者の情報を取り込む上での注意点２つ 注意１：フォームで取得した情報は、Peatix上から30日で削除されます。申し込み者の情報取得は30日以内に行いましょう。 注意２：自分のPCに落としたデータもプライバシー保護の観点から早めに削除しましょう。参考までに、私たちはダウンロードしたその日のうちにCSVファイルをPCから削除しています。 Peatixの便利機能３：イベントページを作成途中で保存する Peatixでは、イベントページが作成途中であっても、自動で保存されています。 マイイベントの「編集中」をクリックすると、イベントページを途中から編集できます。 Peatixの便利機能４：メッセージを送受信する Peatixでは、イベントに申し込んだユーザーとメッセージをやりとりできます。 「マイイベント」のページから、メッセージを送りたいユーザーがいるイベント名（黄緑色になっている部分）をクリックし、「参加者」タブをクリックします。 ユーザー名にそれぞれ表示されているメールアイコンをクリックします。メッセージ送信用のウインドウが開くのでメッセージを記入し、送信しましょう。 メッセージを受信すると通知メールが届きます。 メッセージの履歴を見るには、画面右上にあるメールのアイコンをクリックしましょう。 Peatixの便利機能５：ページ分析 Peatixでは、イベントページのページビュー（閲覧数）を把握できます。「マイグループ」からページビューを見たいイベント名をクリックします。画面左上の「ホーム」をクリックし、下にスクロールすると「ページビュー」という項目があります。 イベントページが閲覧されている時間帯と、流入元が分かります。 ※この記事は、2023年2月2日に更新しました。 ### ウェビナー集客数UP！集客メールの真似できる工夫 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 新年、たくさんのお客さまにウェビナーに参加してもらい、幸先のよいスタートを切りたいですよね。 自社のハウスリストに送る「ウェビナー集客メール」を少し工夫するだけで、集客数がグンと伸びます。その工夫とは、次の３つです。 ・「ボタン」と「アンカーテキスト」両方でウェビナーに誘導する ・セミナー資料を一部見せる ・開封されやすい時間に送る 中でも今回は、弊社のABテストの結果をもとに、「ボタン」と「アンカーテキスト」両方でウェビナーに誘導する工夫をご紹介します。 私たちが作成した「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」では、年間150回以上のウェビナー運営経験をもとに、ウェビナー施策のノウハウをまるっとご紹介しています。 ※2023年１月12日配信 ウェビナーLPのクリック数が1.9倍に 私たちは、ウェビナー案内メールで、「テキストのみ」と「テキストとボタン」での申し込みフォームへの誘導を試してみました。 その結果、テキストのみの誘導と比較して、テキストとボタンでの誘導は1.9倍クリックされました。 上記の図のように、ウェビナー案内メールでは、テキストとボタンでウェビナー申し込みフォームに誘導するのをおすすめします。 ウェビナーから商談を生むには「集客」以外も重要 ウェビナーから商談を生むには、集客だけでなく「セミナー後フォロー」や「企画」の工夫も欠かせません。 私たちが作成した「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」では、年間150回以上のウェビナー運営経験をもとに、集客やフォロー・企画といったウェビナー施策のノウハウをまるっとご紹介しています。 無料でダウンロードいただけますので、ご興味ありましたらごらんください！ ### 営業アポ取りのコツと例文｜電話・メールで獲得率を上げるには アウトバウンド営業では、「アポ取り」が自社商品やサービスをPRするための最初のステップです。 ただ、新規のアポイントを取る場合、何十件電話をかけても断られてしまうこともあります。断られてばかりでは、モチベーションも下がりますよね。 営業のアポ取りにはコツがあります。少しの工夫でアポが取れる確率が上がるなら、試してみたいと思いませんか。電話やメールでのアポを取るコツをまとめました。 アポ取り｜事前準備のコツ 前提として、ほとんどの新規顧客は「買いたい」と思っていません。 購買意欲のない相手からアポを取るには、相手の悩みに合った解決策を提案し、自社や自社製品に興味を持ってもらう必要があります。初めから自社製品の宣伝や売り込みなどの営業をするのはおすすめできません。 相手に合わせた提案をするには、事前準備が大切です。 情報収集をする アポ取りの電話をかける前に、相手先のホームページなどを見て、情報収集をしておきましょう。調べることは以下の通りです。 事業内容、社員数、活動エリア、ビジネスモデル、市場ニーズ、競合相手など 過去に取引した企業であれば、当時の担当者に取引実績や失注理由も確認しておくとよいでしょう。 事前に情報収集ができれば、お客さまの事業規模を参考に、相手にあった提案内容を考えられます。たとえば同業他社や、同じビジネスモデルの企業の導入事例を資料として用意しておくことで、下記のような提案や質問で相手の興味を惹くこともできます。 「御社のようなビジネスモデルでは〜〜〜という課題があると聞いています。もし同じようなお悩みを抱えているのであれば〜〜という施策が効果的です」 「御社と同じ〜〜業界のお客さまに活用いただいているケースが多くございます。導入されている〜〜業界のお客さまからは〜〜な課題をよく聞くのですが、御社にも共通する部分はございませんか」 顧客情報の管理にはSFAがおすすめ SFAとは、顧客情報や会社情報、商談内容を記録し、営業プロセスを「見える化」できるツールです。くわしくは下記をごらんください。 ・SFAとはメリットや機能、MA・CRMとの違い｜基礎知識を解説 ・Kairos3 Sales「今日やることがひと目でわかる」SFA/CRMツール トークスクリプトを作成する トークスクリプトとは、営業活動において「お客さまと何をどのように話すか」をあらかじめ決めたマニュアル（台本）のことです。 アポ取りは商談と異なり、トークスクリプトを元に、ある程度決まった流れでお客さまと話すことができます。トークスクリプトはお客さまごとに用意するのではなく、営業メンバーが共有して使えるものが１つあれば構いません。 トークスクリプトには、下記の内容をまとめておきましょう。 担当者不在の場合に留守電に残す内容 受付対応の台本 質問に対しての回答例 サービスへの興味の度合いのヒアリング内容 検討状況のヒアリング内容 導入時期や失注理由のヒアリング内容 会話がトークスクリプトから逸れて慌てないためにも、相手の回答に対して次にどのような質問をするか、複数のパターンを作成しておくと安心です。 トークスクリプトを元に電話をすると、営業メンバー内で営業トークの基準ができます。パターンごとに終話まで設定できるので、相手の検討状況に応じたアポ取りのゴールもわかりやすくなるでしょう。 アポ取りのゴールの例 ・個別商談のアポ取り ・製品説明会の案内（予約） ・セミナーへの案内（予約） ・資料送付 トークスクリプトは営業経験豊富な社員に作ってもらうのがよいでしょう。経験豊富な営業担当者であれば、アポ取りの成功パターンや失敗パターンを熟知しているからです。 また、トークスクリプトはGoogleドキュメントなどの共有ファイルで作っておくと、営業メンバー全員が、いつでも自身の経験をもとにアップデートできます。 電話のアポ取りのコツ１｜受付編 法人営業であれば、アポを取るときにお客さまの携帯電話や直通電話ではなく、企業の受付に電話をかけることもあるでしょう。 アポ取りの電話で受付を通過するコツは２つです。 お客さまとの接点を伝えること お客さまに繋いでもらいたい理由まで一息に伝えること この章では、アポ取りの電話で受付を通過するためのコツについて、お客さまとの接点がある場合とない場合の２つに分けて紹介します。 お客さまと事前接点のある場合 お客さまとの接点とは、資料請求やイベント参加など、お客さまから自社へのアクションのことです。過去にやりとりのあった相手だと分かれば、受付からお客さまに繋いでもらいやすくなります。 また、「セミナーアンケートの内容について」など具体的な内容であれば、本人にしかわからない用件なので、受付では断りづらいでしょう。 お客さまとの接点を伝えるときは、具体的なセミナー名や資料名、接点のあった日付を伝えると、受付から引き継ぐ際に、お客さま自身も接点を思い出しやすくなります。 次に、繋いでもらいたい理由まで一気に伝えるのは、営業電話の雰囲気を少なくするためです。様子を伺うように遠慮がちに話すといかにも売り込み営業らしく聞こえてしまいます。自信を持って話しましょう。 お客さまと事前接点のない場合 お客さまと事前接点がない場合も、気をつけることは同様です。挨拶の後、用件まで一気に伝えましょう。必要以上にかしこまるのではなく、「〜〜社の〜〜です」と日頃から取引があるかのような雰囲気を電話の向こうに届けましょう。 NG例： 「初めてご連絡させていただいたのですが…」 「弊社の製品をぜひご紹介したく…」 上記の例のように話すと、売り込みの電話という雰囲気が強くなり、警戒されやすくなります。 電話のアポ取りのコツ２｜担当者編 お客さまの警戒心を解く 好印象を持っていただくためには、声の印象が大切です。 電話越しでも声のトーンから表情は伝わります。笑顔で明るいトーンを意識し、ゆっくり、はきはきと話しましょう。 お客さまは忙しい中、電話に応対してくださっています。短めに話を伝えるのがベストです。 留守電に繋がった場合は用件を伝言に残しておきます。用件がわかれば、再度連絡をした際にお客さまに電話口に出ていただきやすくなります。伝言内容は、受付と同様、「請求された資料の内容について確認したい」や「アンケートの回答について伺いたい」のように、少し具体的な内容がよいでしょう。 電話の序盤はYESセットを活用する YESセットとは、行動や信念、態度などを一貫させたいという人間の心理的傾向を元にした交渉術です。 お客さまが質問に対して何度も「YES」と答えた場合、YESセットの効果により、次の本命の質問に対しても「YES」と答えやすくなります。 アポ取り電話の序盤では、アイスブレイクの意味もこめて、相手が「YES」と答えやすいようなシンプルな問いかけをし、オープンクエスチョンは避けましょう。 例１：「お客さまは〜〜に興味があって、弊社のセミナーに参加されたという認識だと私共考えておりますが、いかがでしょうか？」 上記は相手の興味関心を伺うときの例文です。ここでの興味とは、自社製品やサービスではなく、相手との接点であるセミナーのテーマや解決できる課題など一般的な内容に留めておきます。 例２：「先日請求された〜〜資料について、みなさまから資料改善を目的としたご意見を頂戴しております。まだ資料には軽く目を通したくらいですよね？」 上記の場合、「資料はすべてごらんいただけましたか」と質問すると、NOと返されやすいので注意が必要です。「読んだと答えたら営業されそう」と警戒心が働くため、ヒアリングもしづらくなります。 例３：「先日のアンケートで〜〜が課題と伺っておりましたが、御社ではすでに〜〜については取り組んでいるという感じでしょうか？」 たとえば、セミナー参加を接点に持つ相手であれば、アンケートで回答された内容をなぞるように質問すると、相手も自分が回答したことなので、話しやすくなります。 YESセットを使うときの注意点は、確実に同意できる軽い話題を選ぶことです。ただし、YESを引き出すための雑談ばかりするのではなく、少しずつ本命の内容に質問を近づけていくことが大切です。 お客さまに役立つ情報を提供する 売り込みの電話だと思われないためにも、自社の製品やサービスを積極的に宣伝するトークは避けましょう。先方にメリットがあることを全面に出して伝えたほうが相手も前向きに考えやすくなります。 たとえば、「弊社では、〜〜についての調査をしております。〇〇さまの業界に役立つレポートをお送りしたいのですが、お受け取りくださいますでしょうか？」のように、話を聞くメリットを感じるトークであれば、相手も「少し話を聞いてみようかな」と検討してくれます。 アポやその先の商談に繋げるためには、情報提供するだけでなく、それをきっかけに提供した情報に対する関心度、現在行っている施策、その施策に対する評価や満足度などをヒアリングすることも大切です。 ヒアリングの結果、相手が現状に不満を感じていれば、提案の時間をいただく（アポ取り）のきっかけになります。 メールを送るきっかけを作る ヒアリングが進んだら、情報提供のためにメールを送ってよいか確認を取っておきましょう。 事前に了承を得ていれば、後ほどメールを送ったとき、開封されずに削除されてしまう可能性は下がります。アポ取りが失敗に終わっても、メルマガなどでその後の定期接触に繋げるきっかけになるでしょう。 私たちの場合、たとえばお客さまの課題解決の参考になる記事をピックアップして送ることを提案し、了承をいただいています。 もし製品の活用法に興味を持っていただけそうであれば、同じ業種の成功事例を送る提案をすることもあります。 日程調整時には選択肢を提示する 日程調整の際は日時の選択肢を提示しましょう。オープンクエスチョンで日程調整を進めようとすると「またそのうち機会があれば」と断る口実を作られてしまいます。 「もしよろしければ月曜日の16:00からはいかがでしょうか。わたくし、毎週この時間が空いているんです。よろしければ仮日程として、予約させていただいてもよろしいでしょうか」 「たとえば夕方であれば、火曜日の16:00からと水曜日の16:00から、どちらがよろしいでしょうか。ご都合のよい日程を予約させていただきますよ」 また、商談に関係しそうな他の担当者をあらかじめ巻き込んでおくことも大切です。アポ当日は、他の関係者の出席も可能なことを伝え、同席する方についても確認しておきましょう。 「説明会ですが、御社の中でご興味があるみなさまをお誘い合わせの上、ご参加いただいても構いません。もちろんお客さま、お一人でのご参加も承ります」 「この日程で仮予約いたしますが、もしご同席されるみなさまの都合がつかなければ、ご連絡いただければ再度調整いたします」 クロージングまで印象良くする アポが取れても取れなくても、気持ちのよい電話を最後まで心がけましょう。終話の際は、お話できたことのお礼を伝えます。 アポが取れなかった理由は、タイミングが悪かっただけの可能性もあります。再度連絡をするときのためにも、好印象を残すことが大切です。 アポ前日には確認の電話、またはメールを送る 事前確認を怠ると些細なミスやトラブルが起きやすくなります。相手が日時を勘違いしている、担当者１人との面談と思っていたところ上司も同席する、などトラブルの種類は様々です。 日時の間違いや面談内容の勘違いなどは、事前確認をしておくだけで避けられるトラブルです。アポの前日には必ず先方に確認しましょう。Zoomなどを使ったオンライン面談の場合は、ミーティング用の招待リンクを事前確認の際に送っておくことも重要です。 参考：アポが取れた後に先方に伝えること アポが取れた後は、面談当日に向けて確認すべきことをお客さまに伝えます。 下記は一例です。 日時、場所 オンライン面談の場合の使用ツール、先方のツール導入が必要か否か 当日の担当者 たとえばZoomを使ったオンライン面談を予定している場合は、「商談用のZoomURLをメールで後ほど送るのでご確認いただきたい」などとお伝えしておくとよいでしょう。また、アポ取りと商談担当が別の者であれば、その情報も伝えておくと当日にお客さまが慌てずに済みます。 アポが取れたあとのほうが情報収集がうまくいく アポが取れるということは、先方も会社の提案に興味があるということです。そのため、会社の課題などのヒアリングは、アポが取れた後のほうが相手がなめらかに答えてくれる場合があります。 アポ取りの電話をかけるときは、初めに自社で開催している説明会や相談会を提案し、アポを取ることを第一にお話しするのも有効な手段の一つです。 電話でのアポ取りのさらにくわしい「コツ」や「上達方法」は、記事「テレアポ営業のコツ16選｜アポが取れる電話のかけ方」にまとめましたので、ご参照ください。 メールのアポ取りのコツ アポ取りのメールを作るときに気をつけることは３点です。 件名をわかりやすくする 冒頭に要件を書く アポイントまでの導線をわかりやすくする 件名をわかりやすくする メールは、開いて読んでもらえないと意味がありません。毎日大量に受信するメールに埋もれないようにするためには「パッと見て内容を理解できる」件名を作り、相手に読むべきだと判断してもらうことが大切です。 件名をわかりやすくするには、下記の２つの工夫を取り入れましょう。 30文字以内に短くまとめる キーワードを前半に配置する 「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」では、上記の工夫の他にも、過去に私たちが配信したメルマガの件名を元に、開いてもらえる件名の作り方の工夫を紹介しています。 冒頭に要件を書く せっかく開封されても、冒頭で興味が持てなければ、そのメールは最後まで読まれずに削除されてしまいます。 メールを開封して初めに表示される部分（ファーストビュー）は、相手が「そのメールを読むかどうか」を判断する重要な要素です。ファーストビューには、メールを送った理由や、メールを読むことでどのようなメリットがあるか記載しましょう。 相手が興味を持ちそうな参考資料を添付するときは、冒頭に添付ファイルの説明や紹介リンクを貼っておくとクリックされやすくなります。 アポイントまでの導線をわかりやすくする アポ取りメールでは、面談日程確定までの導線をわかりやすく表記しましょう。 具体的には、営業トークの下部に面談日程の候補日と予約の仕方を記載することです。 NG例： 「ぜひ面談の機会をいただければ幸いです」 「ご検討、よろしくお願いいたします」 上記のように、具体的な選択肢や行動を示さないでおくと、相手も次にどのような行動を取ればいいのか判断できません。 OK例： 「ぜひ面談させていただきたく、以下の日程のうちお会いできる日をご返信ください」 「次の予約フォームから、お会いできる日程をご選択ください」 ポイントは複数の日程を提示しておくことです。また、アポイントの予約方法はメールへの返信、電話、予約フォームへの登録などが考えられますが、お客さまの手間が少ないフォーム登録がおすすめです。 日程調整に使えるツール「Kairos3 Timing」のご紹介 「Kairos3 Timing」は日程調整、カレンダー登録、オンライン会議URLの発行を自動で行う日程調整ツールです。事前に面談候補日を設定したカレンダーのURLを調整相手に送り、相手が日時を選択するだけで、自分のカレンダーにミーティング日程が登録されます。 社内や社外との日程調整の手間を軽減するツール「Kairos3 Timing」、ご興味のある方はぜひお試しください。 ・Kairos3 Timingの詳細を見る ここまでの３つのポイントをふまえたアポ取りメールの例です。 件名：〇〇の課題を解決しませんか？◆◆◆に関するご紹介 〇〇会社 〇〇ご担当者様 お世話になっております。 〜〜株式会社 営業担当の●●と申します。 ホームページにて貴社のお取り組みや事業内容を拝見し、僭越ながら弊社のサービスがお役に立つのではないかと思い、ご連絡させていただきました。 私どもの製品の特徴としましては、〜〜の機能が揃っており、リーズナブルな価格帯からスモールスタートできる点や、万全のサポート体制を評価いただくことが多い傾向でございます。 例えば、貴社と同じ業界であるA社様、B社様にもご活用いただいております。 活用事例として下記にまとめておりますので、ぜひご覧ください。 【活用イメージ】 URL：〜〜〜 ご興味がございましたらぜひ一度、15分で構いませんのでお話しする機会を頂戴し、弊社製品のご説明のほか、希望の状況に合わせたご提案をさせていただけないでしょうか。 お電話やオンライン通話でお話しできればと存じます。 勝手ながら、以下の中でご都合のよい日時をご教示いただけますと幸いです。 【お話させていただく日時】 ・◯月◯日（◯） ◯時〜◯時 ・◯月◯日（◯） ◯時〜◯時 ・◯月◯日（◯） ◯時〜◯時 下記のURLから日程調整フォームをご覧いただけます。 ご希望の日時をフォーム内でご登録いただくだけで、面談の予約が完了いたします。 登録フォームURL：〜〜〜 ご不明点やご確認されたい点などございましたら、このメールの返信にてご遠慮なくお申し付けください。 お力になれるかどうかだけでもお聞かせいただけると大変嬉しいです。 最後までお読みいただき、ありがとうございました。 署名 営業メールの効果を高める７つの秘訣 アポ取りに関わらず、営業メールは「送って終わり」の施策ではありません。お客さまとの良好な関係を築き、今後の営業活動に繋げるためには、様々な工夫があります。営業メールについてくわしくは下記の記事をごらんください。 ・「シチュエーション別テンプレ付き｜営業メールの作り方と効果を高める７つの工夫」 アポ取りに失敗する理由 アポ取りは失敗することの多い営業活動です。失敗するのが当たり前だと思い、失敗の理由から学ぶことで成功に繋げましょう。 アポ取りに失敗する主な理由は以下の通りです。 売り込みの気配が強い 相手の興味、関心とは関係なく自社製品の売り込みばかりをしてしまうと、相手から「どうせ営業だ」と思われ、本題に入る前に電話を切られてしまいます。 売り込みのための電話ではなく、有益な情報を届ける意識を持つことが大切です。 話が長くまとまりがない まとまりのない話は要点を掴みづらく退屈しやすくなります。 以下のような電話をしていた場合は、一度話す内容を見直してみましょう。 前置きが長く、本題に入るまでに時間がかかる 相手の興味に関係なく、複数製品の紹介へと話題が移り変わる 相手が何を聞きたいのか想定し、相手の課題や要望に合わせて提案できるような流れが理想です。アポ取りの電話は一方的なプレゼンではなく、会話の場であることを意識しましょう。 次のアクションを決めずに電話を終える アポ取りの目的は面談の予約を取ることです。 具体的な日時を決めないまま、「ご検討よろしくお願いします」と言って電話を切ってしまうと、相手もその後どうするべきかわかりません。多くの場合はそのまま失注に繋がります。 「面談日の確認」や「いつまでに返事をもらう」という次のアクションを決めることが重要です。 失注案件も管理しよう 次のアクションが決まらず失注した場合も、失注の記録は取りましょう。失注内容を記録しておけば、次回は失注理由を踏まえて再度アプローチできます。 また、失注顧客へメルマガなどで情報提供し、接点を持ち続けることで、次に購入意欲が高まったタイミングをキャッチすることもできます。 失注顧客の中から案件を掘り起こすテクニックについては下記の記事をごらんください。 ・「休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例と、４つのテクニック」 成約につなげるアポ取りを実現するには 目標から逆算して行動数を決めよう アウトバウンド営業はアポを取れなければ商談が始まりません。そのため、売上目標から逆算してどれだけアポ取りをすればよいか、行動数を事前に決めておきましょう。 たとえばひと月の目標成約数が10件、成約率が50%、商談化率が30%、アポ獲得率が５％とすると、必要な架電数は1200件です。２人の営業担当者が対応する場合、一人600件が目安のため、１日の目標架電数は30件になります。 ロープレで鍛えよう スポーツと同じように、営業も練習をすればスキルアップが見込めます。 アポ取りがうまくいかない、成約率がなかなか上がらないという悩みがあれば、ぜひ営業担当者同士でロープレをして鍛えましょう。 新人教育や営業のスキルアップに使える営業ロープレ 営業ロープレとは、営業担当役と顧客役に分かれて、実際の商談を想定し実演（ロールプレイング）することを指します。短期間で営業スキルを向上させるために有効な練習法です。初めてのアポ取りで緊張する方や、アポ取りに苦手意識のある方は、ぜひ下記の記事を参考にお試しください。 ・営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説 営業リストの質を改善し、タイミングを見極めよう 営業リストの情報は常に更新しましょう。相手先のサイトURLや担当者名、電話番号、メールアドレスに変更や追加があった場合は、リストを修正します。 また、アポ取りの電話の結果、相手の検討材料となる情報が得られた場合や失注した場合、それぞれ情報をリストに追加することでリストの質を上げることができます。 たとえば失注理由が、「現在使用中のツールの契約期間が1年後までなので、次のツール見直しの時期まで時間がある」などの場合、次の選定時期をリストに加えておくことで、次回電話をするタイミングがわかります。 MAで電話のタイミングを見極めよう 営業電話のタイミングを見極めるには、マーケティングオートメーション（MA）が役立ちます。MAはお客さまのWeb閲覧履歴やメール開封などの行動履歴をもとに、お客さまが自社商材への興味度が高まったタイミングで自動で知らせてくれるからです。 さらに、SFAと連携させることで、「商談担当者」と「リード育成やアポ取りの担当者」が分かれていても、お客さま情報を一括で管理できます。くわしくは下記の記事をごらんください。 ・MA導入が営業活動にもたらすとは｜導入事例付きでご紹介 ・MAとSFA連携のメリットと活用例｜事例つきでご紹介 ### 営業ロープレの基本｜商談で結果が出る進め方をくわしく解説 営業ロープレとは、営業担当役と顧客役に分かれて、商談の場をシミュレーションし、実際の商談に備える営業の練習法のひとつです。 営業ロープレを正しい進め方で実施すれば、営業担当者のスキルアップやチームの売上増加が期待できます。 本記事では「部下にもっと売上を上げさせたい」「スキルを伸ばしたい」とお悩みの営業マネージャーさまや、「もっと営業成績を伸ばしたい」営業担当者さまに向けて、実際の商談で成果が出る営業ロープレのやり方をお伝えします。 ロープレの実践手順については、無料ダウンロード資料「真似するだけで実践できる　営業ロープレの始め方」でくわしく紹介しています。ご興味ありましたら、是非ダウンロードください。 新人教育だけじゃない？営業ロープレのメリット 新人教育のために営業ロープレを取り入れる企業も多いのではないでしょうか。営業ロープレは、新人だけではなく、ある程度経験を積んだ営業担当にとってもメリットがあります。 普段、営業担当の商談の進め方は、外から見えないものです。営業ロープレをすることで、個々の商談の進め方や営業トークが可視化されます。営業担当は、他者にトークを見てもらい、フィードバックをもらうことで、自分の課題を認識できます。 また、ベテラン社員や営業成績が優秀な社員の成功事例やノウハウをチーム内で共有できることも、営業ロープレのメリットです。チーム内で営業担当同士が学び合うことによって、個々のスキルが向上し、ひいては売上を伸ばす組織づくりができます。 営業ロープレの進め方 ここからは、営業ロープレを「練習のための練習」で終わらせず、商談で成果を出すための進め方を解説していきます。 営業ロープレは以下のような流れで進めます。 顧客像を設定する まずは、営業ロープレの事前準備として、顧客像を設定していきます。 「勤めている企業の業種」「役職」「顧客が抱えているお悩み」など、具体的に人物像を設定することで、商談の場をリアルにイメージしやすくなるからです。 顧客像を具体的に設定するコツは、既存顧客の属性を参考にすることです。自社の顧客と共通点がある企業を想定してロープレをすれば、商談の予行練習になります。 たとえば、飲食店向けに業務効率化ができるツールを販売している会社では、以下のような顧客像の設定が考えられます。 また、顧客像をさらに具体的に設定するコツとして、直近で商談予定の顧客情報を参考に顧客像を設定してもよいでしょう。このやり方は、「商談を成功させる、営業ロープレの注意点」の章でくわしく解説しております。 場面や状況を設定する 顧客像の設定と同様に、ロープレの場面もできるだけ細かく設定しましょう。実際の商談に近い状況を作り出すことができ、ロープレに臨場感が出ます。 初回の挨拶からクロージングまでの場面を、営業のプロセスごとにわけて実施しましょう。プロセスごとのロープレであれば短時間でできるため、忙しい営業担当者のスキマ時間で、他の業務に負担をかけずにロープレを実施することができます。 営業のプロセスは大まかに以下のように分けることができます。 どのプロセスをロープレするかを決めたら、詳細な設定に落とし込んでいきます。 プロセスの他に決めておきたい設定は以下の５つです。 　接触方法 　時刻と曜日 　売る製品 　受付など先方の第三者との関わり 　所要時間 以上のことを踏まえて場面設定をしてみましょう。 このようにできるだけ詳細に状況設定することが大切です。 営業ロープレのゴールを設定する 営業ロープレを実施する前に、ロープレのゴールも設定していきます。ロープレのゴールは、営業プロセスごとに設定します。営業プロセスごとのロープレのゴール例はこちらです。 以上の例を参考に、自社の営業の目標に合わせたロープレのゴールを設定しましょう。 営業ロープレを実施する 事前準備ができたら、顧客役、営業担当役に分かれて営業ロープレを実施します。 人数は、さまざまな人のフィードバックを得るため、３人以上で行うのが理想的です。 あらかじめ設定した顧客像や場面を、事前にメンバーに共有してからロープレを始めましょう。 フィードバックする 営業ロープレをひと通りやり終わったら、フィードバックする時間を設けます。 顧客役はYESという回答に至った理由、もしくは、NOという回答に至った理由、どちらの結論だったとしても、営業担当役にしっかりと心境の変化を伝えることが大切です。 顧客役も含め、ロープレを見ていた人たちは、いいなと思った部分を覚えておき、伝えてあげると、営業担当役のモチベーションをあげることができます。 フィードバックをする際の注意点は次の章で記載します。 商談を成功させる、営業ロープレのコツと注意点 この章では、営業ロープレのコツと注意点を６つご紹介します。コツを押さえて実際の商談で活きるロープレにしましょう。 リアルな商談の場を想定する 実際の商談で成果が出る営業ロープレをするには、リアルに商談の場を再現することが重要です。そのためには、前の章で述べた通り、顧客像や場面を詳細に設定していきます。 顧客像や場面の設定で悩んだら、実際に商談予定の顧客情報や、今顧客が置かれている状況を想定し、ロープレをしてみるのもおすすめです。次の商談に向けての準備とシミュレーションができ、さらに、他の営業担当からのアドバイスを踏まえた上で商談に臨むことができます。 また、顧客役はしっかりと役になりきり、「よくいる顧客」を演じ切ることも、営業ロープレにリアリティを出す上で大切です。 このようにして実際の商談に近い環境を用意すると、営業ロープレの効果が高まります。 顧客役は経験豊富な社員が担当する 顧客役は営業経験豊富な社員が担当するのがおすすめです。経験豊富な社員は、自社の顧客の話し方やニーズ、よく出る疑問を熟知しており、「よくいる顧客」を演じることができます。 また、営業担当は「よくいる顧客」に対して臨機応変に対応する練習ができます。 「めったにいない顧客」を演じない 一方で、顧客役は「めったにいない顧客」を演じてはなりません。 「めったにいない顧客」とは、「なんでも買ってくれる顧客」や「クレームをつける顧客」のことです。「大逆転のような劇的なシナリオ」も望ましくありません。 営業ロープレでこのようなレアケースをシミュレーションしても、実際の商談での効果は見込めません。 動画を撮影する 営業ロープレの動画を撮影し、営業担当にあとから見返してもらうことも、営業トークを改善する手段として有効です。 営業担当は、動画で客観的に自分をみることで、表情や声のトーンなど、他人から指摘されてもわかりづらい部分を、認識し、気づきを得ることができます。 フィードバックで実力評価はしない 営業ロープレは実力評価の場ではなく、営業担当者同士が学び合い、経験を積む場です。そのため、フィードバックをする際には、本人の実力を評価しないようにしましょう。 営業担当のモチベーションを高めるようなフィードバックをするためには、「ここが出来ていない！」と否定するのではなく、「どうやったらよりよくなるのか」を示してあげることが重要です。言葉で説明する代わりに、お手本を見せてあげてもよいでしょう。 １対１で詰めるようなやり方をしていては、営業担当のロープレに対するモチベーションも下がってしまいます。全員で学び合う環境を作るためには、フィードバックのやり方に注意しましょう。 商談を振り返る場を設ける 商談が終わった後に、実際に営業ロープレのどんな部分が活きたか、逆に活きなかった部分はどこか、振り返る場を設けるといいでしょう。 振り返りをもとに、営業ロープレのやり方もブラッシュアップしていけますし、次の商談での目標も立てることができます。 ### 営業電話に使える！Amazon Connectで電話する方法 営業電話は社用携帯がなくても、PCがあれば可能です。 Amazon Connectなどの、PCにソフトウェアをインストールして運用する電話を「ソフトフォン」と呼びます。 この記事を読めばたった数分でAmazon Connectで電話をかける方法がわかります。 ※この記事では、Google ChromeでのAmazon connectの使い方を説明します。 押さえておきたいAmazon Connectの用語集 Amazon Connectには、専門用語がいくつか使われています。基本操作を覚える前に、覚えておきましょう。 エージェント：電話の担当者。 ダッシュボード：通話記録の確認ができる。Amazon Connectにログインすると最初に表示される画面。 コントロールパネル：電話をかける機能、電話に出る機能がある。ダッシュボードの右上の電話マークをクリックすると開く別ウインドウ。 数値パッド：電話番号を入力してかける機能。コントロールパネルを開くと出てくる。 ステータス：エージェントが通話可能かどうかを示すステータス。コントロールパネルを開くと左上に表示される。AvailableとOfflineのどちらかを選ぶ。Availableにすると着信が転送される。Offlineにすると着信は転送されない。 Amazon Connectの基本操作 この章では、Amazon Connectの基本操作をご紹介します。 電話をかける方法 Amazon Connectにログインし、ダッシュボード画面右上の電話マークをクリックします。 右上にある電話マークをクリックすると、別ウインドウで「コントロールパネル」が立ち上がります。 「数値パッド」を選びます。 国旗アイコンをクリックし、日本の国旗を選択しましょう。もし海外に電話をかけたい場合は、電話をかけたい国の国旗をクリックしましょう。 電話したい番号を国旗の右隣の欄に入力、またはコピペします。 電話番号を入力すると、自動的に番号の頭の「０」が取れ、「+81」が追加されます。たとえば、080 1234 5678　なら　+81 80 1234 5678　と表示されます。 「+81」は国際電話における「国際電話識別番号」と日本の「国番号」を組み合わせた番号です。 「呼び出し」をクリック、もしくはエンターキーを押せば、電話をかけられます。 Amazon connectは複数人で同じアカウントを使用できる Amazon Connectは、複数人で同じアカウント（同じ電話番号）にサインインして、同時に発信できます。 通話を終える方法 自分から通話を終える場合は「通話を終了」ボタンをクリックします。 お客さまが電話を切った場合は自動的に通話が終了します。 「連絡先を閉じる」をクリックすると次の電話がかけられます。 保留、ミュートする方法 Amazon connectでこちらの音声を相手に聞こえないようにする方法は2つあります。保留とミュートです。 保留ボタンをクリックすると、音楽が流れます。ミュートボタンをクリックすると、こちらからの音声がミュートになります。 どちらを使ってもこちらの声が通話相手に聞こえなくなることには変わりません。しかし、マナーとして通話相手を待たせる場合はなるべく保留を使った方がよいでしょう。 電話を受け取る方法 着信があるとPCからコール音が鳴り、コントロールパネルに相手の番号が表示されます。 「通話を受信」をクリックすると通話がつながります。 複数人がアカウントに入っている時に電話がかかってきた場合 Amazon connectでは、ステータスをAvailableにした時間が早い電話担当者（エージェント）から順に、お客さまとつながります。Availableになっているエージェントが電話を取らずに20秒経つと、他のAvailableになっているエージェントに通話がまわります。この間、コール音がなり続けるため、お客さまを待たせることになります。このような事態を防ぐため、電話に出られない時はくれぐれもステータスをOfflineにしましょう。 通話記録を確認する方法 電話でお客さまと話した内容をメモし忘れることがあるかもしれません。そんなときは録音データを確認しましょう。録音データは、通話記録から再生できます。 ダッシュボードの左側にある「メトリクスおよび品質」をクリックします。棒グラフのアイコンが目印です。 「問合せの検索」をクリックします。 ここで、電話担当者（エージェント）、録音データ、お客さまの電話番号、通話の開始時間と終了時間が確認できます。 フィルターを使えば通話記録を期間などで絞り込んで検索できます。 また、フィルターの条件を追加することも可能です。 Amazon Connectを使う上での注意点 この章では、Amazon Connectを使う上での注意点をお伝えします。 スマートフォンからは発信できない スマートフォンからはAmazon Connectで電話をかけられません。スマートフォンに着信を転送することは可能ですが、アカウントの設定によります。 ステータスの変更を忘れない ステータスとは、エージェントが通話可能かどうかを示すものです。コントロールパネルを開くとウインドウの左上に表示されます。 電話に出られないときや、退勤するときはステータスをAvailableからOfflineに切り替えます。 ステータスの変更はつい忘れがちですが、重要です。 電話に出られないエージェントのステータスがAvailableのままだと、呼び出し音が鳴り続けます。これではお客さまによくない体験をさせてしまいます。 架電時から退勤まではステータスを「Available」にし、退勤時や離席時はステータスを「Offline」にしておきましょう。 ※この記事は、2022年12月16日に更新しました。 ### 商談につながる営業メルマガを書くための第１歩とは みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 担当者からの挨拶や季節ごとのニュースなどを一斉に配信する営業メルマガは、「すぐに商談につながらないものの、継続的に連絡を取っておきたいお客さま」と定期的に連絡を取れる施策です。 ただ、せっかく送ったメルマガも、開封されなければ中身を読んでもらえず、商談につながる可能性が減ってしまいますよね。 実は、メルマガを開封してくださるお客さまは５人に１人程度しかいないんです。 ※2022年10月18日配信 商談につなげるための第一歩は、メールを開いてもらうこと お客さまにメールを開いてもらうためには、件名を工夫しましょう。 お客さまの興味を引く件名は、次の４ステップで作れます。 件名を作るときは、メルマガに盛り込んだ内容を端的に伝える表現を探すのがコツです。 メールボックスの受信トレイに表示される件名は20文字程度しかありません。件名は短めにまとめ、重要な情報は前半に配置しましょう。適宜「｜」などの記号を使って区切るのもおすすめです。 件名だけでは、商談につながらない お客さまにメールを開いてもらうのは、スタート地点です。商談につなげるには、「どのような内容を届けるか」も大切です。 マケフリでは、メルマガネタの探し方や、問い合わせをもらうためのリンクの貼り方など、小さなテクニックを満載したお役立ち資料「読んでもらえて商談につながる！メールマーケティングの教科書」を公開しています。ぜひダウンロードして、ご活用ください。 ### メルマガ「配信前」チェックリスト厳選13項目｜ダウンロード版あり メールマガジン（メルマガ）はお客さまとの関係構築のために有効な施策です。 手軽に配信できる一方で、長く続けていると、送信先のアドレスや誤字脱字などのチェックがおろそかになってしまう方もいるのではないでしょうか。 この記事では、私たちがメルマガ配信前にチェックしているポイントを、メルマガ作成の流れに沿ってまとめました。記事で紹介するポイントは、ダウンロード版「メルマガ「配信前」13のチェックリスト」でもご確認いただけます。ぜひご活用ください。 メルマガ配信前｜本文のチェックポイント この章では、メルマガ配信前にチェックしておくべき本文のポイントをご紹介します。 １：件名・本文・見出しに誤字脱字がないか 初めにチェックすべきは以下の３点です。 テキストに誤字脱字はないか 日時・曜日は正しいか 社名・サービス名は正しいか 社名やサービス名などは、公式資料から転記すると安心です。 また、メルマガに何度も修正を加えていると、余計な語句や送り仮名、古い数字の情報などが残ってしまうことがあります。以下の２つのコツを押さえてチェックしましょう。 書き終えたら時間を置いてから再度本文を見直す 他の人にもチェックしてもらう ２：リンクは有効か ほとんどのメルマガは、サービスや商品の詳細を記載したページのリンクを読者にクリックしてもらい、宣伝につなげることが目的です。 リンクの貼り忘れや誤ったURLを貼った場合、宣伝効果が少なくなり、意図しないページを表示された読者が企業やサービスに不信感を募らせることもあります。 リンクをチェックするときは、必ずクリックして遷移先を確認しましょう。 ３：機種依存文字は使われていないか 機種依存文字は、受信者のパソコンやスマートフォンなどの環境によって表示内容が左右される文字です。機種依存文字を使うと、読者の環境によっては、文字化け等で正しく表示されないことがあります。 メールが正しく表示されないと、場合によっては迷惑メールに振り分けられる可能性があるので機種依存文字は使わないようにしましょう。 メルマガ配信前｜レイアウトのチェックポイント この章では、メルマガ配信前に確認しておくべきレイアウトのポイントをご紹介します。 メールのレイアウトは、読者の受信環境によって見え方が異なります。テストメールを送信し、複数の端末で確認しておくことが大切です。 ４：改行忘れ・不要な改行がないか 相手にとって読みやすい文面を作るために、適度な改行を入れるのがメールの基本です。 改行する文字数の目安は20から30文字程度と言われています。ただし、文字数を厳密に数えて改行するよりも、全体のバランスやテンポよく読めるかどうかを意識して改行するのが重要です。 チェックすべきは、以下の３点です。 語句の途中に誤って改行を入れていないか 改行した結果、読みやすい文章になっているか 改行した方がすっきりするところが、そのままになっていないか 参考に、文字数を揃えて改行した文章と、全体のバランスを見て改行した文章を比較した図をごらんください。 Beforeの文章は改行箇所が３行とも揃っていますが、Afterの文章の方が文のまとまりごとに改行されているため読みやすく、すっきり見えます。 ５：余分な空白行がないか メールは論文と違い、適度に空白の行が入るとメリハリがついて読みやすくなります。 空白行を入れるべき場所は、以下の３箇所です。 宛名と本文の間 本文内で話題が変わるとき 本文と署名の間 本文内での空白行を使うタイミングに特に決まりはありません。ただし、使いすぎるとスクロール回数が増え、読みづらくなります。 強調効果を出すためにわざと２、３行空けるテクニックもありますが、基本的には１行空白を入れるのが適切です。 ６：文字の大きさは正しいか HTMLメールを使うと、メール本文全体だけでなく、見出しや注釈など、一部の文字の大きさを変更できます。文字の大きさをチェックする際は、レイアウトに合った適度なフォントサイズになっているかを確認しましょう。 また、本文を大きすぎる文字で書くと読みづらく、稚拙な印象になります。テストメールを複数人の目で見て、読みやすい文字サイズになっているかの確認が大切です。 ７：画像の大きさ・表示は適切か メール本文内に画像を挿入するときにチェックするポイントは２つです。 本文に対して画像が大きすぎないか 他の端末で表示したときに表示崩れが起きないか 特に、PCでは正常に表示されていても、スマートフォンなど小さな画面の端末では表示崩れが起きることもあるため、注意が必要です。 メルマガで使用する画像ファイルはJPEGがおすすめ メルマガやWebで使用する画像ファイルの代表的なものに「PNG」と「JPEG」があります。どちらもデータを圧縮して軽量化した画像素材です。 大きな違いは、PNGは透過処理できるが、JPEGではできない点にあります。 メルマガで活用する場合は、背景色が表示されるJPEGを使うのがおすすめです。PINGを使うと、画像背景が透明になるため、読者がダークモードを使用していた場合、正しく画像を認識できない可能性があります。 ８：オプトアウトは導入されているか オプトアウトとは、メルマガ読者が、いつでも好きなときにメルマガを配信停止できることです。 特定電子メール法で定められている項目のため、メルマガには必ずオプトアウトの方法を明示する必要があります。 多くのメルマガでは、本文内の署名欄に「配信解除はこちら」などの文言とともにリンクが添付されています。オプトアウト用のURLリンクを設置しているのであれば、リンクが正しく働くか必ず確認しましょう。 特定電子メール法についてくわしくは メルマガ運用者が気をつけておきたい「特定電子メール法」「個人情報保護法」については「メルマガ運用者が知っておくべき法律｜「個人情報保護法」と「特定電子メール法」にまとめました。あわせてごらんください。 ９：受信環境ごとにレイアウトが適切に表示されるか メールの表示は受信環境ごとに見え方が異なります。複数の受信環境でテストメールを必ずチェックしておきましょう。 代表的な受信環境は、パソコンであればGmailとOutlook、スマートフォンであれば iPhoneと Androidです。最低限これら４種類を確認すると安心です。 マルチパートメールで受信環境に限らずメッセージを届けよう 図解の挿入やメルマガレイアウト変更ができるHTMLメールは、視覚的な効果が高い一方、読者のメーラーによっては受信拒否されることもあります。どのような受信環境でも読めるように、テキストメールとHTMLメールを併用したマルチパートメールを活用するのがおすすめです。 くわしくは、「マルチパートメールとは？メルマガ担当者がわかりやすく解説します」で解説しています。 メルマガ配信前｜配信設定のチェックポイント メルマガ配信前の最後のポイントが配信設定です。この章にある４つのポイントを確認して配信設定をミスなく済ませましょう。 10：配信日時は正しいか メルマガを予約配信している場合は、配信日と時間に誤りがないか確認しましょう。 たとえばキャンペーン告知などの配信日を間違えてしまうと、お詫びメールの対応で業務に影響があるだけでなく、集客に影響を与えキャンペーン自体に支障をきたす可能性もあります。 11：配信先は正しいか 特に確認したいのは、以下の３点です。 配信すべきお客さま情報がリストに入っているか お客さまのアドレスが変更されたとき、正しく反映されているか 受信拒否設定されたお客さまがリストに残ったままになっていないか 12：メールの差出人名は正しいか 見知らぬ差出人名で読者が困惑することのないように、差出人名が正しいかのチェックも大切です。 代表的な差出人名は「会社名」「個人名」「メルマガ名」です。マケフリでは、差出人名を過去に接点を持った「個人名」で送ると、開封率が高くなるという検証結果も出ています。 メルマガの開封率を改善させたい場合は、担当者名を挿入するなど差出人名も工夫してみましょう。 読まれるメルマガを書くためのコツ メルマガは、差出人名、件名、本文の導入部、内容など各パートごとにコツがあります。お客さまに読んでもらえるメルマガを書くコツは「読まれるメルマガの書き方｜例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」にまとめていますので、ぜひごらんください。 13：差出人・返信先のメールアドレスは正しいか 最後に、差出人や返信先のメールアドレスに誤りがないかも確認しましょう。 参考：メルマガ作成時に気をつける基本のポイント この記事ではメルマガ配信前にチェックすべきポイントをまとめましたが、そもそも読んでもらえるメルマガの構成になっているかも大切なポイントです。 本文作成時に押さえるポイントは以下の３つです。 伝えたい内容がファーストビューに入っているか 読みやすい構成・文字数になっているか 開かれやすい件名がつけられているか たとえば、メルマガのファーストビューにクリックしてもらいたいリンクを入れると、クリック率は上がります。他にも、開封率を上げたい場合は、件名の工夫が必要です。 本文作成や件名作成のコツは以下の記事で紹介しています。 関連記事 ・「読まれるメルマガの書き方｜例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」 ・「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」 具体的にメルマガのKPIを改善したい担当者さまに向けた無料セミナー「商談が増える。読んでもらえる。メールマーケティングの成功法則セミナー」もございますので、ぜひご参加ください。 「メルマガ「配信前」チェックリスト」のダウンロード版配布中 この記事で紹介したメルマガ配信前の13のチェックポイントを、ダウンロード用PDFにまとめました。メルマガ配信時にお手元に置いてご活用いただけますので、ぜひ下記リンクからダウンロードしてご利用ください。 ▶︎「メルマガ「配信前」13のチェックリスト」ダウンロードフォーム おわりに：MAツールの活用で、誤送信を防ごう 東京商工リサーチの調査によると、2021年の情報漏えい・紛失事故のうち「誤表示・誤送信」による事故件数は31.3%です。誤送信の多くは、BCCに設定するべき宛先をTOやCCリストに入力してしまうなどの人的ミスによります。このようなミスはツールを使って防ぎましょう。 私たちのおすすめは、マーケティングオートメーション（MA）ツールです。MAは、メール配信や顧客管理機能などを備えており、メルマガ配信のための時間を短縮し、業務効率を大幅に改善できます。 くわしくは「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」をごらんください。 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できるツールです。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をご確認ください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ### 展示会、挨拶して終わり？「展示会の教科書」で商談へつなげよう みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 10/26〜10/28の３日間、Japan IT Week秋に参加し、たくさんのお客さまとお会いできました！ 本日は、購買意欲が低く、今すぐ商談にはならない「まだまだ客」を商談につなげる、展示会フォローの方法をご紹介します。 無料のお役立ち資料集「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」では、展示会フォローの流れや顧客へのアプローチ方法がまるっと学べます。 ※2022年11月17日配信 「まだまだ客」を商談につなげる！メール活用術 展示会来場者のうち、約70％のお客さまが情報収集目的の参加です。 すぐに商談にならない「まだまだ客」を商談につなげるには、メールで情報発信をして接点を持ち続けるのが効果的です。 購買意欲の低いお客さまに対して１件ずつ架電をするのは、非効率的ですよね。 一方で、メールは一斉送信ができ、「少ない労力で」「長期的に」接点を持てるのが強みです。メールをきっかけに、購買意欲が高まったタイミングでお問い合せをいただき、受注につながるケースもあります。 まずは、定期的にメールを配信するきっかけとして、ご来場お礼メールを送付しましょう。 お礼メールを書くときに意識すべきポイントは以下の２点です。 無料のPDF資料、「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」では、展示会施策の全体像を学べます。 「展示会への出展からより多くの商談を創出したい」ご担当者さまは、下記よりお申し込みください。 ### Doorkeeperの使い方ガイド | 実際に集客できた設定方法をご紹介 この記事では、セミナーの集客で使えるイベント集客サイト「Doorkeeper」をご紹介します。 Doorkeeperは、４つのプランがありますが、私たちは月1,500円で同時に５つのイベントが公開できる「スタータープラン」を使用しセミナー集客をしています。 イベントの公開数の制限はありますが、月平均５人の方にお申し込みいただいています。 この記事では、当社の集客の工夫をご紹介しながら、Doorkeeperの使い方を４つの章でご説明します。 イベントを公開するまでの流れ コミュニティを作成する方法 新規イベントを作成する方法 作成済みのイベントページを使い回す方法   イベントを公開するまでの流れ Doorkeeperでイベントを公開するためには、コミュニティページとイベントページの作成が必要です。コミュニティページを作ってからでないと、イベントは公開できないため注意しましょう。 次の２つの章で、コミュニティページとイベントページの作成方法をご紹介します。 Doorkeeperの使い方: コミュニティを作成する方法 Doorkeeper上でイベントを作成するには、コミュニティの作成が必須です。コミュニティとは、同じ興味関心を持つユーザーが集まるグループです。YouTubeにおけるチャンネル、Facebookにおけるグループのようなものと考えてください。 この章では、コミュニティの作り方をご紹介します。 １：コミュニティの基本情報の登録をする コミュニティは、トップページから「コミュニティ」を選択し、「自分のコミュニティを始めてみよう」から作成します。 コミュニティ作成フォームの設置項目は、必須項目が３つ、任意項目が４つあります。無料のイベントを開催する場合は、６項目をかならず設定しましょう。以下で詳しくご説明します。 コミュニティ作成画面で「コミュニティ名 」「コミュニティの説明」「ロゴ」の３つを入力します。 セミナー集客を促進するため、私たちはコミュニティの説明欄に２つの内容を記載しています。 １と２の両方とも、見込み受講者の興味を喚起するために必要な項目です。 コミュニティが作成できたら、「コミュニティURLの設定」「写真のアップロード」「他の管理者の招待」を設定します。有料のイベントの場合は、「前払いの設定」をします。 「コミュニティURLの設定」機能では、コミュニティページのサブドメインが設定できます。サブドメインは、https://と.doorkeeper.jpの間に表示される文字列です。当社の場合、コミュニティURLは「http://kairosmarketing.doorkeeper.jp/ 」に設定しています 「写真のアップロード」機能では、検索ページのサムネイルに利用される写真を設定できます。セミナーの雰囲気が伝わる写真を選びましょう。 「他の管理者の招待」機能では、コミュニティを共同で管理する担当者を招待できます。共同管理者を追加したい場合は、メールアドレスを追加しましょう。 Doorkeeperの使い方: 新規イベントを作成する方法 コミュニティ登録後、アカウントのページの緑のボタン「新規イベント作成」からイベントが作成できます。この章では、新規イベントを作成する方法をご紹介します。 １：イベントの基本情報を設定する 新規イベント作成フォームの項目は、以下項目があります。画面に沿って順に入力しましょう。 タイトル 開催日時・終了日時 場所（オンラインを選んだ場合：オンラインイベントのリンク、会場開催を選んだ場合：イベント会場・会場名・会場のURL） チケットは無料または有料か 定員人数 前払い料金（有料イベントの場合） 申込締切 参加備考 イベント詳細 Twitterハッシュタグ 画像 イベントの集客力を高めるためには、「タイトル」と「イベント詳細」の書き方が重要です。タイトルには、「受講者の課題」と「課題の解決方法」の２つをセットで作成します。 私たちが開催している「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」を例にご紹介します。 受講者が解決したい課題とその解決方法をセットで作成することで、ターゲット受講者の興味を引きやすいタイトルになります。 イベント詳細は、「シンプル、かつ、わかりやすく」を意識して書きましょう。参考に書き方の構成をご紹介します。 セミナータイトル セミナーの概要（２〜３行程度） 参加者の声 主なトピック 対象者 参加方法 参加費 主催 個人情報の取扱いについて イベント詳細は、ユーザーにイベントの内容を正しく理解していただき、「参加したい」と思っていただくことが目的です。実際の参加者の声は、イベント受講後の成果を伝えるのに有効です。伝えたいことの優先順位を考え、構成を決めましょう。 すべての項目を入力し終えたら、ページ最下部の「作成する」でイベントを作成できます。 セミナーで「思うように集客できない」とお悩みの方へ 集客できるセミナータイトルの作り方や企画の考え方は、当社ウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」で詳しくお伝えします。 ご興味のある方は以下のバナーから詳細をごらんください。 ２：申し込みアンケート項目を設定する 申し込みアンケートの設定方法は、２つあります。 すべてのイベントで同じアンケートを使用する場合は、「設定」の「申し込みフォーム編集」から設定できます。 各イベントごとにアンケートを変えたい場合は、イベントページ作成の項目をすべて記入した後、「申し込みフォーム編集」から設定できます。   私たちは、営業活動を展開するために、申込時アンケートに下記の項目を設定しています。 メールアドレス 電話番号 会社名 会社の業種 部署・部門 役職 勤務地 ３：リマインダーメールを設定する イベントページを公開すると、「メッセージ」の中にイベント申し込み者へ送るリマインダーメールが自動で作成されます。リマインダーメールには、イベント詳細が記載されています。 リマインダーメールは、デフォルトではイベント開始時刻の24時間前に１通送信される設定になっています。 リマインダーメールの内容や送信時間を変更する方法をご紹介します。メール内容は「編集」ボタンから編集できます。メールの送信時間の変更は「編集」の右隣のボタンをクリックし、「送信予約の再設定」から実行します。 メールの内容や送信時間に希望がなければ、デフォルトの設定から変更する必要はありません。 ４：プロモーションの設定をする Doorkeeperでは、イベントのプロモーションに役立つ２つの機能を備えています。 １つ目の機能は、Doorkeeperが無料でイベント情報を紹介する機能です。イベントは、トップページやイベントリストに自動で掲載されます。 ２つ目の機能は、イベントトピックと開催地の都道府県を設定できる機能です。イベントトピックにはマーケティングやキャリア、ビジネス戦略などがあり、最大５つ設定できます。 イベントトピックを追加すると、トピック別のイベントリストにイベントが掲載されるため、プロモーションに役立ちます。 どちらの機能においても、Doorkeeperの審査を通過しなければプロモーションは展開できません。Doorkeeperは、以下の審査項目で応募内容を個別にチェックをしています。 イベントの詳細情報が、参加検討に足りうる程度に書かれていること。 Doorkeeperを主要な集客手法として利用していること。 プロモーションに応募するには、「設定」の「公開情報」から応募します。 集客サイトで集客数をアップしたいなら 集客サイトで行ってきた工夫を「本当に集客ができた、セミナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介」でご紹介しています。合わせてごらんください。 Doorkeeperの使い方: 既存のイベントページから新しいイベントを作成する方法 定期開催しているセミナーがある場合、作成済みのイベントページを複製し、内容を編集をして掲載しましょう。１から「イベント登録」をするよりも、時間をかけずにイベントページを作成できます。 この章では、既に作成しているイベントを再利用して、イベント掲載をする方法をご紹介します。 １：イベントを複製する 「イベント」の各イベントの右端のボタンからイベントを複製します。 ２：複製したイベントの内容を編集する イベントを複製したら、今回のイベントに合わせて内容を編集します。 私たちが、イベントを複製するときに変更しているのは、「開催日時・終了日時」と「申込締切」だけです。イベントページを作成するときに、以下の２つを気をつけることで、イベントの複製をするときの変更項目を減らせます。 イベント詳細に日付を書かない 定期開催しているセミナーはZoomのURLを変えない Zoomで同じURLを使い回す方法 Zoomの「ウェビナーオプション」を契約している場合は、同じZoomのURLを繰り返し使うことができます。ZoomのURLを使い回す方法は、「Zoom「ウェビナーオプション」の、おすすめ設定を公開します」でご紹介しています。 編集ができたら、「作成する」「イベントを公開する」でイベントが公開できます。 ※この記事は、2022年11月17日に更新しました。 ### 商談が増える！ウェビナーのフォローアップ方法｜参加者・欠席者へのフォローメール例文付き ウェビナーから商談を生み出すには、ウェビナー後のフォローが欠かせません。ただし、フォローの方法によっては、労力に見合うほどの成果が出ない事態に陥ることもあります。 ウェビナー参加者の中には、ウェビナーのテーマには関心を寄せている一方で、商材には興味を持っていないお客さまも多くいらっしゃいます。商材に興味のないお客さまにいくらお電話をかけても、聞いていただけないのは仕方のないことです。 そこでこの記事では、「商談につながるフォローアップ方法」を当社の事例を交えてご紹介します。 ウェビナー申込者全数に対するフォローアップ方法 ウェビナー終了後は、お申し込みいただいたお客さま全員にご連絡をしましょう。 この章では、出席者フォローメールと欠席者フォローメールについてくわしくご紹介します。 出席者へのフォローメール（お礼メール） ウェビナー出席者全員に、出席者フォローメール（お礼メール）を送ることで、今は購買意欲の低いお客さまとも、将来的には商談につながる可能性があります。 お礼メールでは、次にとっていただきたい行動を促すようにしましょう。 具体的には、お礼メールには下記の２つの内容を記載します。 参加のお礼 自社商材のページや、別に開催しているセミナーへの誘導文 お礼メールは講師の名前で送信するとよいでしょう。なぜなら、会社名よりも、講師の名前で送信した方が開封率が高い傾向があるからです。 実際に、当社では1.2倍ほど開封率が高くなりました。 講師の名前の方が、参加者目線で親近感が沸くため、会社名よりも開封していただけるのでは、と私たちは推測しています。 以下に、すぐ真似できるお礼メールのテンプレートをご紹介します。 〇〇様 お世話になっております。 本日講師を務めました、〇〇です。 本日はセミナーにご参加いただきありがとうございました。 もしもアンケートに回答をされていない場合、下記URLより、アンケートにお答えいただけます。 アンケートにご回答いただいた方限定で、〜〜（特典）をお送りいたします。 ◯アンケートフォームURL：〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ セミナーのお知らせ ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 「〇〇セミナー」では、〜〜について詳しくご説明します。 詳しくは以下URLをご覧下さい。 URL：〜〜〜〜〜〜〜〜 それでは、引き続きどうぞよろしくお願いいたします。 追伸： セミナーの報告書作成用に、セミナー内容をまとめたものを署名の下に記載しております。 宜しければご活用ください。 【報告書用テンプレート】 セミナー名： 〜〜〜 主催者： 〜〜〜 講師： 〜〜〜 セミナー内容： 〜〜〜 欠席者へのフォローメール 欠席者は、当日セミナーを欠席したとはいえ、一度は興味を持ってセミナーにお申し込みくださった方です。そのため、セミナーを定期開催している場合、セミナーの次回日程を案内することで、再度申し込みしていただける可能性があります。 セミナーを定期開催していない場合は、下記の内容を記載するとよいでしょう。 開催中の別セミナーのご案内 今後開催予定のセミナーの告知 開催したテーマに近い資料のご案内（記事、eBookなど） 下記は、当社の欠席者フォローメールのテンプレートです。 〇〇様 お世話になります。 〇〇会社 セミナー事務局です。 先日は、弊社の無料セミナーにお申込みをいただき、誠にありがとうございました。 ご参加予定でしたセミナーは次回開催日も決定しております。 よろしければ、次回日程でのご参加を検討いただけますと幸いです。 ▼お申込みはこちらから▼（10秒で登録できます） URL：〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 こちらのメールへの返信でも、ご予約可能でございます。 ご不明な点やご質問等ございましたら、ご連絡くださいませ。 それでは、今後ともどうぞよろしくお願いいたします。 商談につながるウェビナーフォローの第一歩はアンケート 前章でお話しした、全数に対するフォロー方法だけでは商談を効率的には生み出せません。 商談を効率的に生み出すためには、参加者の自社商材への見込み度に合わせたフォローをすることが大切です。 自社商材への見込み度を測るのにおすすめな方法は、アンケートです。 当社では、アンケートに参加者の見込み度を測るために下記の項目を設置し、お客さまの回答に合わせて、「誰が」「どのように」アプローチするかを決めています。 当社のアンケートのフォロー方法は下記の通りです。 アンケートで自社商材に「特に興味なし」と回答されたお客さまに対して、全くフォローしないのは機会損失に繋がりかねません。 いずれ自社商材への興味関心が高まり、購入を検討してくれるケースもあるからです。 見込みの低いお客さまには、ノウハウをお伝えするメルマガで定期的に接点を持っておきましょう。定期的に接点を持っておくことで、興味関心が高まったときにいち早く救い上げられます。 メルマガについてより学びたいなら お客さまとの定期的な接点作りにおすすめなメルマガですが、ただ送って終わりだと意味がありません。メルマガを送付するなら、開封率やクリック率など、効果測定をしつつ成果につなげていくことが大切です。メルマガで成果を出すためにおすすめの記事をまとめましたので、ぜひごらんください。 ・業界別で見るメルマガ平均開封率＆開封率を上げる４つの工夫 ・メルマガクリック率の３つの改善点｜平均値から高める工夫まで ・メルマガの効果測定で重要な４つのKPI｜CVRや平均開封率や分析方法をご紹介 アンケートをもとにしたフォローアップ方法 アンケートで見込みがあると判断したお客さまをフォローする方法は、大きく分けて「電話」と「メール」の２つです。 電話とメールは、お客さまの自社商材への見込み度に合わせて使い分けます。見込みが高いお客さまには電話、見込みはそこまで高くないが接触したいお客さまにはメールで対応します。 この章ではお客さまのフォローアップ方法をご紹介します。 個別フォローアップ方法１：電話 個別のフォローアップ方法の１つ目は、電話です。 お客さまと直接お話ができる電話は、アンケートではわからない自社商材に対する温度感の把握や、会社の施策状況のヒアリングに役立ちます。 一方で、お客さまによっては商品を売り込まれると思い、警戒されてしまうケースもあります。 そのため電話は、見込みが高いと判断できるお客さまのみにしましょう。 当社の場合、「製品への興味度が高い」と判断したお客さまに対して、アポイントを取るために即日電話をしています。 お客さまからヒアリングする内容は以下の通りです。 自社商材を導入を検討している背景 施策状況 自社商材の競合ツールの導入の有無 次に、「製品への興味度が中程度」と判断したお客さまには、セミナー当日、もしくは翌日までに電話をしています。 そのときのヒアリング内容は以下の通りです。 資料が届いているかの確認 資料を閲覧されたかの確認 ウェビナー参加のきっかけ 個別のフォローアップ方法２：メール 個別のフォローアップ方法の２つ目は、メールです。 メールは、テンプレート化することでお客さまに少ない労力でアプローチできます。しかし、電話とくらべて、お客さまにその場でヒアリングできるものではないため、どうしても得られる情報の質が下がってしまいます。 そのためメールは、「電話するほど見込みは高くないが、アプローチはしておきたい参加者」に接触する際におすすめの方法です。 たとえば、下記のようなケースでメールを使います。 お役立ち資料の送付 ウェビナー内や、アンケートでいただいた質問への回答 他セミナーやイベントなどのご案内 ウェビナーフォローのやり方に正解はない この記事では、当社の経験をもとに、効率的なフォローに重点を置いてノウハウをお伝えしています。しかし、営業の商談数が減っていたり、営業のリソースが豊富で全数対応できたりする場合は、お客さまのお悩みから商談化のヒントを探るために全数架電するのもおすすめです。ウェビナーのフォロー方法は、営業とウェビナー担当者の連携で柔軟に決めましょう。くわしくは「営業とマーケの溝を埋めた「５分間」。連携をスムーズにした、わたしたちの取り組み」でまとめています。あわせてごらんください。 参考：ツールを活用して、お客さまの興味関心に合わせたフォローをする 参加者の興味関心に合わせたフォローをすることで、商談化率の向上につながります。 そのために、お客さまの興味関心を測ることができる、マーケティングオートメーション（MA）の利用がおすすめです。MAは、お客さまのWeb上の行動履歴が確認できるため、お客さまの閲覧したページから興味関心の内容が推測できます。 たとえば、自社商材の料金ページを複数回閲覧しているお客さまの場合、おそらく自社商材の導入に向けてコスト計算をしていると推測できるので、ROI（投資対効果）を示してあげるとよいでしょう。 ※この記事は、2022年11月15日に更新しました。 Excerpt: セミナーは参加者を集めることだけが目的ではありません。セミナー参加者を顧客化することが目的です。セミナー参加者を顧客化するためには、セミナー後のフォローアップをすべきです。 当社で200回以上の自社セミナーから学んだ、セミナー後のフォローアップについてまとめました。みなさまのセミナー運営業務のお役にたてますと幸いです。 ### ウェビナー案内メールが「集客できるメール」に変わる、２つの工夫 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 私たちは毎週セミナーを開催しており、お客さまから「ウェビナー集客数を増やしたいけど、なかなか手が回らない」というお悩みをよくいただきます。 できるだけ手間をかけずに集客するには、「案内メール」がおすすめです。 メールを使った集客は、はじめやすく、集客数UPに即効性があることがメリットです。 今回は、あなたのウェビナー案内メールが「集客できるメール」に変わる２つの工夫をご紹介します。 ※2022年10月25日配信 件名はシンプルに、かつウェビナータイトルを入れる 読者にメールを開封していただくには、「件名」が肝心です。読者が「開く価値があるメールか」を判断している部分は、件名だからです。 件名は「20文字以内で、どんな課題を解決するウェビナーかが伝わるシンプルなもの」をおすすめしています。 シンプルな件名をなかなか考えられないという方には、「ウェビナータイトルをそのまま入れる」のもおすすめです。件名でタイトルがわかるため、お客さまが自分にとって必要なウェビナーかどうか判断しやすくなります。 ファーストビューに申込ページのリンクを貼る ファーストビューとは、メールを開いてはじめに表示される画面の範囲のことです。 メールを開封した読者は、ファーストビューを見てそのメールを読むかどうかを決めます。 ファーストビューしか見ない読者もいるため、ウェビナー申し込みページへのリンクは文末だけでなく、ファーストビューにも設置しておきましょう。 ### メルマガとは？「うっとうしい」から脱却し、読まれるためのヒント メルマガ施策の担当になったものの、参考になるメルマガが見つからない メルマガを「うっとうしい」と感じる経験が多かった。上手くメルマガを書けるだろうか これらは、メルマガ執筆を任された当初に感じた素直な気持ちでした。この記事をお読みのあなたも、もしかすると同じ気持ちかもしれません。 実際には、読者にとって役立つ、「購読してよかった」と思ってもらえるメルマガもあります。 現に、私たちマケフリ編集部には、「メルマガをいつも参考にしています！」「勉強させてもらっています！」といった読者の声をたくさんいただいています。 この記事では、「マーケティング活動におけるメルマガとは何か」「どのようなメルマガが有難いと思われるのか」、「メルマガを送る上でかならず持つべき視点」など、メルマガを始める、または継続するにあたって必須の情報を盛り込みました。参考にしていただけると幸いです。 メルマガとは メルマガには、「広義と狭義」の２つの定義があります。広義では、メルマガとは「メールを使った定期的な情報発信」を指します。政府や非営利組織が発行するメルマガは、売上げアップを目的としないため、広義で解釈します。 一方狭義では、メルマガとは「企業または個人がマーケティングを目的として定期的に発信するメールコンテンツ」を指します。「メルマガ」と言った場合、大半のご担当者さまは、狭義の解釈をされるはずです。マーケティングとは、売上げを生み出す活動そのものであり、大半の企業は営利を目的としているからです。 メルマガの基本の役割は「送客」 メルマガの基本の役割は、自社のサービス・商品に興味のある読者を自社ホームページ等に誘導する「送客」です。 メルマガを使えば、読者が興味関心のある内容を直接届けることができるため、よりくわしい情報を知りたくなった読者を「自社の商品紹介サイトへ誘導する」「サンプル申込へ誘導する」など、購買行動を次のステップへ進められるのです。 送客するためには、メルマガに商品宣伝だけを書いてはいけません。メルマガ読者の全員が自社製品に興味があるとは限らないからです。 売り込みばかりを意識した商品宣伝のメルマガを送り続けると、商品に興味のない読者はメルマガから離れていくでしょう。それよりも、読者にとって有益な情報を伝えられた方が、読者の企業や商品への親近感、信頼度が高まり、購買行動に繋がりやすくなります。 上記を踏まえて、メルマガで書く内容は以下の通りです。 商品開発ストーリー 商品関連の豆知識（調査データ、活用ノウハウなど） 利用者からよくあるQ＆A 事例紹介 新製品の紹介 キャンペーン情報 メルマガは短期で成果を出すものではなく、継続的に配信し、読者のファン化を目指すことが前提です。短期的な成果を目指すデメリットは、次の「メルマガにネガティブなイメージがついてしまった理由」の章で解説します。 メルマガにネガティブなイメージがついてしまった理由 みなさんは「メルマガ」と聞いて、どんなイメージを持ちますか。 売り込みばかりで役に立たない。 しつこい。 古臭い。時代遅れ。今の時代はSNSでしょ。 このように、メルマガにはネガティブなイメージがつきまといます。 みなさんも登録した覚えのないメルマガが届き、内容も読まずに解約、ブロックした経験が一度はあると思います。 そもそも、なぜメルマガにネガティブなイメージが付いてしまったのか。それは、送り手が読み手の心情を無視し、売り込みばかりしてきたからです。メルマガの発行者は、売上げアップを目的としてメルマガを配信します。目先の売上げアップを意識すると、売り込みのメルマガばかりになってしまうのです。 「うっとうしいメルマガ」と「有難いメルマガ」を分かつ決定的な違い 実は、うっとうしいメルマガも、有難いメルマガも、配信の目的は同じです。企業が配信しているメルマガなら、当然売上げアップが目的です。 では、これら２つのメルマガを分かつ決定的な違いは何でしょうか。それはずばり、「読者視点」です。 有難いメルマガは「読者視点」を持っている うっとうしいメルマガには、圧倒的に読者視点が足りません。自社都合だけを考える送り手は、 「今月はこれを売らなければならないから」 「商談数が足りないから」 と考え、売り込みのメルマガを大量に送ります。これでは、読者からうっとうしいと思われても仕方がありません。 一方、 「どんなコンテンツなら、読者に喜ばれるだろうか」 「どんなメルマガを配信すれば、読者が開封したくなるだろうか」 と、読者視点を持てば、読者に喜ばれる有難いメルマガを配信できます。 視点が自社にあるか、はたまた読者にあるか。これは大きな違いであり、マーケティングの本質です。 成果までの視野の幅が、メルマガの成否を分ける 読者視点が大事だという話をすると、みなさんは「有難いメルマガは売上げアップに繋がらないのではないか」と感じるかもしれません。しかし、長期的に見れば、有難いメルマガの方が売上げアップにつながります。うっとうしいメルマガと有難いメルマガの２つの違いは「視野の広さ」です。 売り込みのメルマガは、短期目線で売上げアップを目指します。 今月の受注が足りないから。 来月までに何件のCVが必要。 売り込みメルマガの目標は、上記のように短期的な目線です。短期目線で目標設定すると、悠長に読者の関心を育成する時間はありません。それゆえ、短期目線しか持っていないと、売り込みのメルマガを送らざるを得ません。 幸か不幸か、99％の読者にとって有り難くない売り込みのメルマガを送っても、リストが新鮮であれば１％くらいはメルマガに反応します。すると担当者は「メルマガで成果が出た！」と感じます。そして、同じような売り込みのメルマガを続けてしまいます。 しかし、売り込みメルマガの成果は、長くは続きません。うっとうしいメルマガを送り続けると、リストが疲弊し、配信解除が増えます。読者はメルマガ配信元に不信感を抱き、企業のブランドイメージが損なわれます。   そして、メルマガからコンバージョンが出なくなったとき、決まって「やっぱりメルマガなんて効果がない！」という言葉が出てくるのです。 一方で、有難いメルマガはどうでしょうか。有難いメルマガは、長期的な目線での売上げアップを目指します。有難いメルマガを配信する企業は、メルマガを継続し続ける施策と捉えています。それゆえ彼らは売り急がず、読者にとって有難いメルマガを提供し続けます。そうして、長期に渡って関係性を強化し、少しずつコンバージョンを生み出します。 結果的に、有難いメルマガは、企業と読者との良好な関係を築き、ブランドイメージを向上させます。長期的な目線で見れば、有難いメルマガは売り込みメルマガより遥かに多くのコンバージョンに繋がるのです。 メルマガは時代遅れで効果がないのか メルマガは時代遅れで効果がない、と思われることがあります。この章では、メルマガの歴史や各種調査レポートから、メルマガの効果を検証していきましょう。 メルマガが誤解されるのは時代のせい？ 「メルマガは時代遅れ」と思われる理由の１つが、代替するコミュニケーション手段の登場です。 現代には、Slack、LINE、Chatwork、各種SNSなど、さまざまなコミュニケーションツールがあります。しかし、いくら連絡手段が増えても、メールが使われなくなったわけではありません。 kinsta社の調査によると、2022年現在、世界中で40億人以上がメールを使用しています。 これほどメールが使われている以上、メルマガの効果がなくなることはありません。「メルマガに効果がない」と本当にいえるときが来るとすれば、「メール」というコミュニケーション手段が廃れたときでしょう。 また、「メルマガが時代遅れで効果がない」と言われるもう１つの理由は、メールマーケティングが長い歴史を持つからだと考えられます。本来、長い歴史を持つからといって、効果がないわけではないですが、古くからある施策という事実が、効果が薄そうというイメージを作っています。 実は、メールマーケティングは現在も進化し続けています。最近はマーケティングオートメーション（MA）も登場し、メールマーケティングはさらに効率的で効果的になりました。MAを使えば、読者の関心に合わせてメールの内容を送り分けるセグメント配信が可能です。メールマーケティングはマスマーケティングではなく、One to Oneマーケティングになりつつあります。 現在のメルマガ施策への注目度 メルマガは、現在も注目されている施策です。 kinsta社の2022年調査によると、BtoBマーケターの87%、BtoCマーケターの79%がコンテンツ発信にメルマガを活用しています。 メルマガは、低コストで高い効果を生み出す施策 メルマガがなぜここまでの注目を集めるのでしょうか。 それは、メルマガが低コストで高い効果を生み出す施策だからです。 Campaign Monitor社の調査によると、メールマーケティングは費用１ドルに対し44ドルの利益を産むと推測されています。 さらに、同社の調査によれば、メールは、TwitterやFacebookの40倍新規顧客を獲得できます。 メルマガ施策は、名実ともに効果が期待されている施策なのです。 メルマガの「今」を数字で知りたいなら メルマガやBtoBマーケティングに関する調査レポートを下記の記事にまとめました。ぜひ合わせてごらんください。 ・「メルマガの徹底調査レポート！網羅的にわかるメルマガの現在」 ・「BtoBマーケティングの調査レポート11選｜数字で資料に説得力をプラスする」 メルマガを始めるならMA導入がおすすめ これからメルマガを始めるご担当社さまには、MAを使ったメルマガ配信をおすすめします。 顧客管理やメール配信、Web行動履歴の把握ができるマーケティングオートメーション（MA）は、メルマガの役割である見込み客の選別や追客を効率的に進められるツールです。 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる使用感を大切にしています。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をごらんください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ※この記事は、2022年11月10日に更新しました。 ### 営業訪問のマナー｜好印象を与えて有利な商談に 大事な商談での企業訪問、「失礼のないようにしなければ」「いい印象を与えたい」と緊張してしまいますよね。 本記事では、商談における不安要素をできるだけ取り除き、自信をつけたい営業担当者さまのために、企業に訪問する際のマナーについて、くわしくご説明します。 営業先の企業に訪問するまでのマナー 企業訪問のマナーは「訪問するまで」も重要です。この章では、企業へ訪問するまでのマナーについて、ご紹介します。 訪問前にすべき準備 訪問前にかならずしておかなければならない準備。それは、事前に商談相手に連絡し、アポイントを取ることです。お客さまの都合を考えずに訪問すると、迷惑をかけてしまいます。日程調整の連絡をする際は、電話かメールで行いましょう。 メールで日程調整をする際に使えるテンプレートはこちらから 「アポイントを依頼するメールを作成したいけれど、何を書けばいいかわからない」とお悩みの担当者さまには、「シチュエーション別テンプレ付き｜営業メールの作り方と効果を高める７つの工夫」がおすすめです。テンプレートを使って業務効率化にお役立てください。 アポイントを取り、訪問の目的のすり合わせができたら、お客さまの企業や事業内容について下調べをしましょう。商談当日、「うちの企業についてこんなことも知らないの？」と思われてしまっては、お客さまとの信頼関係を築くことは難しくなります。 訪問の日程が近づいてきたら、訪問先への行き方や利用する交通機関を事前にチェックします。当日、突然の渋滞や交通機関の遅延にも対処できるように情報収集しておくことが大切です。 訪問直前になったら、名刺入れや資料などの持ち物を確認します。忘れ物をしてしまっては、商談で100％のパフォーマンスを発揮できません。注意して確認しましょう。 訪問当日は、「清潔感」を意識し、服装や髪型をきちんと整えます。第一印象をよくすることは、商談を有利に進めるために重要です。 「お客さまとの日程調整、やりとりに時間がかかってしまう」とお悩みの方はこちら 日程調整ツール「Kairos3 Timing」を使えば、お客さまへURLを送るだけで日程調整ができます。日程が確定するまでお客さまと何度もメールでやり取りする必要はありません。お客さまが日程を選択したら、確定した日程が自動で営業担当者のカレンダーに登録されるため、入力ミスやダブルブッキングも防止できます。煩雑な日程調整の工程を効率化し、ミスを防ぎたい営業担当者さまはこちらから資料をごらんください。 訪問先に到着する時間の目安 訪問先へは、道に迷うことも考慮し、約束した時間の15分前を目安に到着しておきましょう。早めに到着することで、気持ちに余裕を持って商談に臨めます。ただし、早すぎる受付はマナー違反になるので気をつけましょう。約束した時間の２〜３分前に受付するとちょうどよいでしょう。 やむを得ず時間に遅れる場合は、メールではなく、電話で連絡します。お客さまに、すぐにメールを確認していただけるとは限らないからです。遅刻の連絡は、アポイントの時間が近づいてからするのではなく、遅刻がわかった時点で伝えます。どの程度遅れるかだけでなく、どんな理由で遅れるのかも忘れずに伝えましょう。 訪問先へ入る前のマナー コートやマフラー、手袋などの防寒具は訪問先の建物に入る前に脱ぐのがマナーです。室内で脱ぐとほこりが舞ってしまい、お客さまに対して失礼になるからです。 傘は、傘立てがあればそこに入れましょう。傘から水滴が落ちて、訪問先の床を汚してしまう可能性があるからです。傘立てがない場合は、外で水滴をしっかりと落としたあとに訪問先に持ち込みます。携帯電話をマナーモードにしておくことも忘れてはいけません。 訪問時のマナー 訪問先に到着してからのマナーについて、順を追ってご説明します。 訪問の流れ 企業を訪問しての商談は、以下のような流れで進みます。 ここからは、訪問時のマナーを時系列順にご紹介します。 受付でのマナー 受付に着いたら、「自分の会社名と名前」「約束したお客さまの名前」「約束の時間」を伝えます。 受付での挨拶の例 お世話になっております。株式会社ABCの田中と申します。営業部部長の山田さまと14時からお約束しており、受付にまいりました。 受付担当者と接する態度が悪いと、商談相手にもかならず伝わります。訪問先に入ったときから、気を引き締めるようにしましょう。 会議室に入室するときのマナー 会議室に入室する前に、「失礼いたします」と声をかけてから入室しましょう。上司が同席する際は、上司から先に会議室に入室するのが基本です。 席次のマナー 会議室に通されたら下座に向かいましょう。下座とは、入口から一番近い席のことを指します。一般的に、訪問者は入口から一番遠い上座に座ることになっていますが、みずから座るのではなく、お客さまにすすめられてから上座に座るのがマナーです。 通常は、会議室にお通しいただく際に、上座を案内されます。案内された場合は、そのまま上座に着座しましょう。 着席する際のマナー 席に着く際、カバンは床に置き、コートは椅子の背もたれにかけます。お客さまに「隣の席をお使いください」とすすめられた場合は、遠慮なく使うようにしましょう。 お茶を出していただいた場合、すすめられるまで口にしないのがマナーです。細かい点ですが、なかには気にするお客さまもいますので、注意しておくに越したことはありません。 手土産がある場合は、手提げ袋から出して、机の上や隣の席に置きます。手土産は床の上には置かないようにしましょう。 お客さまを待っている間に、名刺や資料を出して準備しておきます。スムーズに名刺交換や商談を進められます。   名刺交換のマナー お客さまが入室したら、すぐに立ち上がります。いつまでも座っているのはマナー違反です。初対面のお客さまがいる場合は、名刺交換をします。 初対面のお客さまが複数人いる場合は、役職が上のお客さまから名刺交換するのがマナーです。また、名刺を渡すときは、文字やロゴを指で隠さないように気をつけましょう。 名刺の取り扱いについてのマナー いただいた名刺は名刺入れの上に乗せて、自分の左上側に置きます。 お客さまが複数人いる場合は、お客さまの座席の順番と名刺を置く順番を合わせると、商談中にお客さまの名前や肩書きを確認しながらお話できます。役職が一番上の人の名刺は、名刺入れの上に置きます。すべての名刺を名刺入れの上に重ねて置くことはマナー違反です。 くわえて、いただいた名刺を商談中にしまうこともマナー違反です。机上の資料が多く、やりとりに不都合が生じる場合は、ひとこと断りを入れて名刺入れにしまいましょう。 手土産の渡し方についてのマナー 手土産を渡すタイミングは、お客さまが席に座る前か、座った直後です。手土産を紙袋から出し、相手に正面を向けて両手で渡しましょう。お客さまが複数の場合は、下座の人に渡します。 上司と同行する場合、会社の代表として、上司が手土産を渡します。紙袋は畳んで持ち帰りましょう。 資料の渡し方についてのマナー お客さまに資料をお渡しする際は、表紙を上にし、相手が資料をそのまま読める向きで渡します。資料を片手で渡すと、相手に粗暴な印象を与えてしまうため、きちんと両手を添えてお渡ししましょう。 資料が多いときには、ファイルを持参し、ひとつにまとめてお渡しします。 退室の際のマナー 退室する際は、訪問者から話を切り上げます。「本日はお忙しいところありがとうございました」と切り出しましょう。 資料や名刺をカバンにしまい、「失礼いたします」と言って立ち上がり、ドアの前で一礼します。上司も同行している場合は、上司から会議室を出ます。退室の際、当然ですが、ゴミは持ち帰ります。 お客さまが見送りをしてくださることもあります。その際は、会議室の入口や、エレベーターの前で、「こちらで結構です」と申し出ます。 退室後も注意が必要です。同行した人と、商談の話はしないようにしましょう。誰が聞いているかわかりません。帰る際にも受付に軽い会釈や挨拶を行うと、よい印象を残すことができます。 営業訪問のマナーで一番大事なことは、相手への思いやりを持つこと ここまで、マナーについて説明してきましたが、過剰にマナーを気にしすぎて、商談が上手くいかなくなってしまっては本末転倒です。ミスをしても、すぐ丁寧に謝罪すれば問題ありません。それが誠実さとしてお客さまにも伝わります。 マナーの本質は「相手を思いやること」です。「相手を尊重し、配慮する」。そうすれば、商談もスムーズに進みます。 ※この記事は、2022年11月7日に更新しました。 ### Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します 「Zoomウェビナー」を使ってウェビナーを実施するなら、始めに押さえておきたい主要な設定があります。主要な設定を押さえておけば、受講者が参加しやすいウェビナーにできます。 私たちマケフリ編集部は、年間250回以上のウェビナーを実施しています。この記事では、私たちがウェビナー運営で試行錯誤しながら知り得た、Zoomウェビナーの設定手順及びおすすめの詳細設定をご紹介します。 Zoomウェビナーを使って、「トラブルなくウェビナーを実施したい」「お客さまが参加しやすいウェビナーを作りたい」というウェビナーご担当者さまのお役に立てば幸いです。 ※この記事は、2022年２月28日に更新しました。 Zoomウェビナーとは 「Zoomウェビナー」とは、Zoomの有料オプションであるアドオンサービスの１つです。 Zoomといえばミーティング機能が有名ですが、Zoomウェビナーはオンラインセミナー（ウェビナー）に特化した機能を備えています。 Zoomミーティングとの違い Zoomミーティングはビデオ通話やチャット機能などを使用して、双方向にコミュニケーションを図るツールです。Zoomミーティングを使えば、ブレイクアウトルームを使って、グループワークを実施できます。そのためZoomミーティングは、社内での会議や、参加者同士がコミュニケーションを取るワークショップ形式のセミナーなどに向いています。 一方でZoomウェビナーには、画面共有や通話などのZoom基本機能に加え、投票やアンケート、Q&Aなどのセミナー向け機能が豊富に用意されています。また、Zoomウェビナーでは、受講者のマイクやカメラがOFFになっており、受講者同士でお互いの顔や名前は表示されません。そのため、主催者は参加者のプライバシーを保護しつつ、不特定多数の受講者が参加しやすい状態でウェビナーを運営できます。 参加者の設定ごとにできること・できないこと Zoomウェビナーの参加者は、ホスト、共同ホスト、パネリスト、参加者の4つのタイプに分かれており、役割がそれぞれ異なります。 ホストは、Zoomウェビナーを立ち上げた方に自動的に設定されます。ホストは参加者を共同ホストやパネリストに替えることができ、運営担当者は基本的にホストか共同ホストとしてZoomウェビナーを運営します。また、ホスト権限は必要に応じて他のパネリストに移すこともできます。 Zoomウェビナーを使うためには有料プランの契約が必要 Zoomウェビナーを使うには、Zoomプロ以上の有料プランの契約が必要です。その上で、アドオンプランとして、「ウェビナー」を申し込む必要があります。 プランの概要についてはZoomプランタイプをごらんください。なお、こちらは2022年2月時点の情報です。 Zoomウェビナーを利用せずにウェビナーを実施するには 「Zoomウェビナー」を利用せずにウェビナーを実施するには、「Zoomミーティング」を活用します。ブレイクアウトルームを使う場合や、予算の都合でZoomウェビナーを契約できない場合、Zoomミーティングを使います。 ただし、先述したとおり、ZoomミーティングはZoomウェビナーと異なり、ウェビナーに特化した機能ではありません。そのため、Zoomミーティングでウェビナーを開催するためにはいくつかの注意事項があります。Zoomミーティングを使ってウェビナーを開く場合の手順や注意点は「Zoomミーティングでセミナー開催｜基本の手順解説」でご紹介しています。 無料プランのZoomミーティングの場合、主催者を含め３人以上で開催すると40分の時間制限がかかります。そのため、Zoomミーティングを使用する場合であっても有料プランの契約がおすすめです。 Zoomウェビナーを開催するための基本設定手順 この章ではZoomウェビナーの設定手順についてご紹介します。 効率の良いウェビナー運営の流れとは？ ウェビナー運営の流れについては「Zoomウェビナー運営マニュアル」をご確認ください。月20回近くウェビナーを開催している当社のウェビナー運営ノウハウを余すところなくご紹介しています。ウェビナー運営方法を知りたいご担当者様はぜひごらんください。 Zoomウェビナーの基本設定 Web版のZoomアカウントにサインインし、画面左側「ウェビナー」タブを選択、「ウェビナーをスケジュールする」をクリックすると、Zoomウェビナーを新規に設定できます。 【前半設定画面】 トピック Zoomウェビナータイトルを入力します。 説明（任意） Zoomウェビナーの概要や申込者に事前にお伝えすべき内容を入力します。説明欄に記載した内容は、申込者がZoomウェビナーに入室するときの登録画面に表示されます。 開催日時 Zoomウェビナーの開催日時を選択します。 登録 チェックを入れると参加者は事前の氏名とメールアドレスの入力が必須になります。登録すると以下の3つのメリットがあります。 参加者の本人確認ができ、ウェビナー申込者以外がウェビナーに参加するのを防げる ウェビナー後に申込者の出欠状況をCSVレポートで把握でき、ウェビナーのフォローがしやすくなる 記事後半に紹介する「メール設定」機能によって登録者へメールを送れる" 基本的に登録必須にしておきましょう。 Authentication 「Zoomにサインインしているユーザーのみを参加可能とするか」というチェック項目です。チェックは入れないでおきましょう。 【後半設定画面】 ウェビナーのパスコード ウェビナー参加時のパスワードを設定できます。 ビデオ ホスト・パネリストともにOFFに設定します。ONにすると、Zoomウェビナーに参加すると同時に顔が写ってしまうためご注意ください。 音声 PCやスマホでの参加が前提であれば、「コンピューターのオーディオ」にチェックを入れます。 ウェビナー ・質疑応答：Zoomウェビナー中に参加者からQ&Aを受け付ける場合はチェックを入れます。 ・実践セッションを有効にする：実践セッションとは、マイクや画面のテストのために、ホストやパネリストのみで予行演習できる場です。参加者は入室できません。必要であればチェックを入れましょう。 最後に「スケジュール」をクリックして、設定完了です。 ウェビナー開催までに、いつ何を準備するべき？ ウェビナーを開催するには、集客ページの作成やリハーサルなど、さまざまな準備が必要です。「ウェビナー準備のスケジュールの組み方と、やるべき８つの項目をご紹介」では、ウェビナー開催前の準備を、実際に私たちが組んだスケジュールとともにご紹介しました。あわせてごらんください。 Zoomウェビナーのおすすめカスタマイズ ウェビナーをスケジュールすると、投票、アンケートなどの詳細設定ができるようになります。 今回ご紹介するカスタマイズの設定は、スケジュール作成後の遷移画面から可能です。遷移画面を閉じてしまった場合、Web版Zoom画面の「ウェビナー」＞「今後のミーティング」画面から開くこともできます。「今後のミーティング」画面から、詳細設定をしたいZoomウェビナーをクリックしてください。 「招待状」タブで登録設定を自動承認に 「承認」とは、受講者がZoomウェビナールームへ入室するとき、ホストの承認が必要かどうかの設定です。 「承認」の項目は、招待状タブの中にあります。特別な理由がない場合は「自動承認」に設定しておきましょう。デフォルトは「自動承認」です。 手動承認に設定すると、ウェビナー主催者が承認しない限り、ウェビナー登録者はZoomウェビナーに参加できません。 手動承認は、運営の手間が増えるためおすすめしません。名前確認やメールアドレス確認が取れた受講者のみを受け入れたい、という場合だけ、手動承認にしましょう。 投票 Zoomウェビナー作成画面から「投票」を作成すると、Zoomウェビナー中に投票機能を使えるようになります。投票用の質問内容は、ウェビナーごとに「投票／アンケート」タブから編集できます。 なお、「投票」の項目自体は、ウェビナー開催前に作成しておく必要があります。Zoomウェビナー中に項目は作成できませんので、ご注意ください。 アンケート Zoomウェビナー後にアンケートを取得したい担当者さまは、「投票／アンケート」タブの中にある、「アンケート」を活用しましょう Zoomウェビナー後のアンケートをオンにすると、Zoomウェビナー後に自動遷移するURLを設定でき、チャットでアンケートフォームを受講者に送付しなくてもよくなります。 回収率が上がるアンケートの作り方 ウェビナー後にお客さまとスムーズにコミュニケーションを取る方法としてアンケートがあります。くわしくは、「商談につながるウェビナーアンケート項目｜回収率を上げる工夫もご紹介」にてご紹介しております。あわせてごらんください。 質疑応答 Zoomウェビナーのスケジュール作成時に質疑応答にチェックを入れると、Zoomウェビナー画面にて、「Q＆A」のタブが表示されます。 質疑応答は、受講者がウェビナー中に、パネリストに質問を投稿できる機能です。受講者が「Q＆A」に質問を投稿すると、パネリストからの回答を他の受講者も確認できます。質疑応答の公開は、質問者以外の受講者にとっても役立つため、私たちはウェビナー中の質問を「Q＆A」にて受け付けています。 質疑応答は、「匿名での質問の有無」と「参加者が質問を閲覧できるかどうか」を設定できます。これはZoomウェビナー画面の「Q＆A」から変更できます。また、Zoomウェビナー開始前であっても、Web版のZoom設定画面から変更可能です。 いただいた質問への回答方法は２種類あります。ウェビナー登壇者が音声で回答する「ライブで回答」と、文字で回答を入力する「回答を入力」です。 ウェビナー事前準備のポイントを「A4両面２枚」にまとめました ウェビナー運営には思わぬ落とし穴がたくさんあります。初めての運営でも、できればミスなく成功させたいですよね。 私たちもウェビナーを開催する中で、たくさんの失敗をしました。 お役立ち資料「ウェビナー「開催前」26のチェックリスト」には、私たちの失敗・成功経験をもとに、「事前準備の抜け漏れをなくすためにこれだけは押さえたい」ポイントを26項目でまとめました。 「ウェビナーを滞りなく進めたい」とお考えのご担当者さま、ぜひ以下よりお手元に置いてご活用ください。 同じ条件のウェビナーを定期開催する方法 Zoomで同じ条件のウェビナーを定期開催する方法は２つあります。 テンプレートを活用する 一度設定したZoomウェビナーは、テンプレートとして保存できます。「ウェビナーをスケジュールする」から作成し保存したZoomウェビナーには、ページ下部に「このウェビナーをテンプレートとして保存」ボタンが出現しますので、そこからテンプレート化できます。 テンプレート化したZoomウェビナーは、「ウェビナーをスケジュールする」から新規ウェビナーを開催するときに、「テンプレートを選択」欄から選べるようになります。 定例開催ウェビナーを作成する 作成するZoomウェビナーを「定例開催ウェビナー」にすれば、同一のウェビナーを一定期間内、繰り返し開催するよう設定できます。 「ウェビナーをスケジュールする」を選択 「定例開催ウェビナー」のチェックボックスにチェック 具体的な実施間隔や曜日、終了日を設定 なお、定例開催のウェビナーであっても、１開催ごとに日時変更が可能です。たとえば、「火曜日の午後」に設定していた定期開催のウェビナーを、来週だけは「水曜日の午前」に変更したい場合は、来週の予定だけ変更することができます。 定例開催ウェビナーの日付を変更する方法は、下記のとおりです。 設定済みの定例開催ウェビナーの「このウェビナーを編集」を選択 「このウェビナーのみ」を選択 開催日時を変更 特定の場面で効果を発揮する機能 Zoomウェビナーには、前章までにお伝えしきれなかった、特定の場面で使える機能があります。ぜひ、自社のウェビナースタイルに合わせてご活用ください。 メールを自動送信したい場合に使える「メール設定」機能 「メール設定」機能を使えば、リマインドメールや参加者へのフォローメールを、ウェビナー登録者へ自動で送信できます。該当のZoomウェビナーの「メール設定」のタブから、各種メールの送信内容や送信タイミングを設定します。 Zoomウェビナーのメール設定機能には、注意点もあります。 送信対象者は事前にウェビナー登録をした受講者のみ 指定できる送信タイミングは「◯日後」のみで、送信時間を指定できない HTML形式のメールには対応していない ツールを使わずに手動でセミナーフォローのメールを送っている場合は、Zoomウェビナーの「メール設定」機能によって運営業務を削減できます。 ウェビナーの参加者情報を取得したい場合に使える「レポート」機能 「レポート」機能では、Zoomウェビナー登録者の登録名やメールアドレス、Q&Aの内容をCSVファイルでダウンロードできます。 「レポート」のダウンロード手順は下記のとおりです。 Zoomウェビナー終了後、Web版のZoom画面左側の「レポート」タブから「ウェビナー」を選択します。 ダウンロードしたいレポートの種類、ウェビナー日時を選択します。 「CSVレポートを作成」をクリックしてダウンロード完了です。 登録者レポートや参加者レポートを利用したい場合には、Zoomウェビナーのスケジュール設定時に、「登録」を必須にしておく必要があります。 私たちは、マーケティングオートメーションを使ってウェビナーの参加者情報を管理しています。ウェビナー終了後は、出力した「参加者レポート」から申込者の出欠状況を把握し、マーケティングオートメーションに紐づけて記録しています。 背景を映したくない場合に使える「イメージバーチャル背景」機能 イメージバーチャル背景とは、話し手だけをくり抜き、背景を画像に差し替える機能です。ウェビナー配信時に背景にふさわしいスペースを用意できないときはバーチャル背景を活用しましょう。 くわしい設定方法は「Zoomウェビナーの配信環境の整え方｜最低限揃えておきたい配信環境から覚えておきたいZoom設定まで解説」の記事でご紹介しています。あわせてごらんください。 ウェビナーをZoom以外のツールで同時配信したい場合に使える「ライブストリーム配信」 「ライブストリーム配信」とは、Zoomウェビナー中に、ライブ配信ができる機能です。Zoomウェビナーを実施しながら、Zoom以外の配信サービスでウェビナーを同時配信したい場合に活用できます。 ライブ配信に使えるツールは、下記の３つです。 Facebook Workplace YouTube Zoomウェビナー中に画面下部右の「…」をクリックし、配信ツールを選んで配信します。 ### ウェビナー司会者の台本はこう作る！すぐに使える定型文つき 「オンラインセミナー（ウェビナー）の司会を初めて担当するけれど、うまくできるか不安だ」 「いままでウェビナーの司会を何度かやったけれど、このやり方であっているのかわからない」 この記事は、このようなオンラインセミナー（ウェビナー）司会者に向けた記事です。 この記事では、毎年200回以上のウェビナーを開催し、十数回の共催イベントを主催・共催する私たちが、すぐに使えるウェビナー司会者の台本サンプルや、気をつけたい司会の心構えをご紹介します。 ウェビナーにおける司会の役割と必要な場面 ウェビナーにおける司会の役割は、ずばり「ウェビナー関係者全員が安心してウェビナーを終えられるようにする」ことです。 ウェビナー司会者から案内があれば、受講者が、「今なんの時間なんだろう」「こんなときどうすればいいんだろう」といった心配を抱えずにウェビナーを受講できます。 さらにウェビナーの司会は、登壇者にも安心感を与える役目も持っています。ウェビナーの司会がいれば、登壇者は、タイムキープや諸注意事項の案内、トラブル時の対応など、細かいタスクを気にせずに登壇に臨めます。 ウェビナーの司会が必要な場面は、「複数（社）の登壇者がいる場合」です。反対に、自社のセミナーで登壇者が１人の場合、司会は必要ありません。裏方の運営スタッフと講師の計２名でウェビナールームに入室しましょう。 ウェビナー運営の「いろは」を学べます 別記事「当社のウェビナー運営の流れをすべて公開｜真似するだけでウェビナーが効率よく、少人数で実施できるまとめ」では、私たちが月20回のウェビナーを実現するために完成させた運営方法をくわしくご紹介しています。Zoomを活用して、効率よくウェビナーを運営するための工夫や必要なツールもご紹介しております。あわせてごらんください。 ウェビナー司会の台本 この章では、ウェビナー司会の台本をご紹介します。必要事項を埋めてご活用ください。 冒頭挨拶 最初は冒頭の挨拶からです。 【台本】 みなさま、本日はお集まりいただきありがとうございます。 お時間になりましたので、「〇〇」セミナーを開始いたします。 本日司会を務める〇〇株式会社の〇〇と申します。どうぞよろしくお願いします。 本日の登壇者のみなさま、自己紹介をお願いしてもよろしいでしょうか。 〇〇さまお願いいたします（ミュート）。 ありがとうございます。続きまして〇〇さまお願いいたします（ミュート）。 （繰り返す） 皆さま、ありがとうございました。 冒頭では、挨拶と自己紹介から入ります。司会の名前を覚えていただく必要はないため、自己紹介は端的に終わらせましょう。 複数の登壇者がいるウェビナーなら、登壇順に自己紹介をしていただきましょう。登壇者に、事前に自己紹介の旨をお伝えしておけば進行がスムーズです。この段階では、受講者を待たせすぎてもいけないため、登壇者の自己紹介はかんたんな内容に留めてもらいます。 ウェビナー冒頭スライドを作るには 複数者が登壇するウェビナーでは、ウェビナー自体の表紙が必要になります。「ウェビナー開始前スライドの作り方｜すぐに使えるテンプレート付き手引書」では、ウェビナー開始前に表示しておきたい「ウェビナー開始前スライド」の作り方をくわしくご紹介しています。 注意事項 次に、ウェビナーの注意事項を、受講者にお伝えしましょう。 【台本】 本編に入る前に、ご連絡事項がございます。 セミナー中、何か困ったことがございましたら、「パネリスト宛」にチャットをお送りいただきますよう、お願いいたします。 セッション中のご質問は大歓迎です。ぜひQ＆Aにご投稿ください。 なんてことないコメントも大歓迎です。 ぜひチャットにご投稿ください。 セミナー終了後、アンケートにお答えいただいた方には特典付きの資料をプレゼントさせていただきます。 本日のタイムテーブルをご案内します。 注意事項をしっかりと把握していただくために、表示させているスライドにも記載しておくのがおすすめです。 Zoomでは、パネリスト宛にチャットを送れる機能があります。受講者からの連絡はチャットでいただくようお願いしておけば、対応が煩雑になる心配はありません。 Zoomウェビナーの参加方法をお客さまにご案内したいなら 「Zoomウェビナーの参加方法｜PCやスマホなどデバイス別の手順をわかりやすく解説」では、Zoomウェビナーの参加方法をくわしくご紹介しています。ウェビナーご案内メールやリマインドメールに添付しておけば、受講者は迷わずログインできますので、ぜひお使いください。 セミナー紹介・タイムテーブル紹介 次は、セミナー内容とタイムテーブルの紹介の段階です。セミナー内容やタイムテーブルをご紹介する目的は、セミナー全体の流れをお客さまにお伝えするためです。 【台本】 各社〇〇分の持ち時間で登壇いたします。 〇〇分の中に質疑応答の時間も含まれますので、みなさんからのご質問をお待ちしております。 終了は〇〇時〇〇分を予定しております。 登壇者のみなさん、何か追加でお伝えしたいことはありますでしょうか。 早速本編に入りたいと思います。 まずは、〇〇株式会社〇〇さんより「〇〇」についてのご登壇です。 それでは〇〇さんご準備よろしいでしょうか。 では画面共有をオフにいたします（映像オフ・音声ミュート）。 登壇者が複数いる場合、タイムテーブルがわかるスライドを用意し、受講者に見ていただきながら話を進めましょう。 タイムテーブルを表示する時は、ウェビナー開始前スライドにドッキングさせるか、新たにスライドを用意するか選びましょう。 参考：ウェビナー中の司会者の動き方 ウェビナーの司会は、登壇者が話している間は音声をミュートにし、他の業務にあたります。ウェビナー司会者が対応する業務は以下です。 手を挙げている受講者にチャットを送り、お問い合わせに対応する Q＆Aを確認し、質疑応答時に誰に何を答えていただくか考えておく 登壇者の音声や映像が乱れていないかチェックしておく ワイプでリアクションして、ウェビナーを盛り上げる 特にトラブルがない場合は、笑顔でウェビナー内容を聞いておきましょう。ウェビナー司会の顔が曇っていると、受講者や登壇者は、何かトラブルがあるのではないかと不安になります。ウェビナー中の運営については、別記事「当社のウェビナー運営の流れをすべて公開｜真似するだけでウェビナーが効率よく、少人数で実施できるまとめ」内の「ウェビナーの運営：ウェビナー当日編」にて、くわしくご紹介しています。 コンテンツ終了後の一言 各コンテンツが終わった後にお伝えするべき内容は、登壇者への感謝と、質問の歓迎です。もし質疑応答がすべてのコンテンツ終了後に用意されているなら、感謝のみ伝えて次の登壇者へバトンを渡しましょう。 【台本】 〇〇さん、ご登壇いただきありがとうございました。 案１：〇〇については、私自身業務で気をつけようと思っていた箇所だったので、身が引き締まりました。 案２：〇〇について、私も初めて知った内容が多く、大変勉強になりました。 皆さまの中で、ご質問がある方はぜひチャットやQ＆Aにてお伝えください。 あまりご質問がない場合に備えて、ウェビナー司会は、あらかじめいくつか質問を用意しておきましょう。質問候補は、登壇者と相談したり、チームメンバーと出し合ったりすればすぐに浮かぶはずです。 【台本】 皆さまのご質問を待っている間に、私からも伺ってもよろしいでしょうか？ 回答中は笑顔で、登壇者にしっかり聞いていることを伝えましょう。 「ウェビナーを滞りなく進めたい」とお考えのご担当者さまへ ウェビナー運営には思わぬ落とし穴がたくさんあります。初めての運営でも、できればミスなく成功させたいですよね。 私たちもウェビナーを開催する中で、たくさんの失敗をしました。 当社ウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、私たちの失敗・成功経験から得た、ウェビナー運営で押さえておきたいポイントを90分でお伝えします。 休憩 休憩がある場合は、休憩時間のご案内をしましょう。 【台本】 ここで〇〇分間の休憩時間となります。 休憩中もスタッフはおりますので、何かございましたらチャットにてお伝えください。 それではいったん失礼いたします。 休憩時間には、ウェビナーの司会も登壇者も映像と音声をオフに設定します。ウェビナーの司会は休憩時間が終わる少し頃に映像と音声をオンにし、休憩後のスケジュールをご案内します。 【台本】 間もなく休憩終了のお時間となりました。 休憩後は、〇〇さんがご登壇される「〇〇」に入ります。 〇〇さん、ご準備はよろしいでしょうか？ では、よろしくお願いします。 アンケートへの誘導 アンケートは、質疑応答の前に皆さまに送付しましょう。質疑応答には興味がない受講者にもお答えいただくためです。 【台本】 〇〇さん、ありがとうございました。 ここで質疑応答に入る前に、私よりみなさまにお願いがあります。 （画面共有の権限がなければ）〇〇さん、画面共有の権限いただけますでしょうか。 私たちは、多くの受講者にアンケートに答えていただくために以下の画面を作成しています。 アンケート依頼の画面を表示後、ウェビナー司会は続けて以下のアナウンスをします。 【台本】 Zoomのチャットにてアンケートをお送りします。 アンケートにお答えいただいた方には本日の資料をプレゼントいたします。 アナウンスしながら、ウェビナー司会は参加者全員あてにアンケートURLを送付します。 【チャット例】 セミナーにご参加いただきありがとうございました。 以下のURLからアンケートにご協力いただけますと幸いです。 アンケートにご協力いただいた方には、本日のセミナー資料を送付いたします。 URL ウェビナーのアンケートの目的と送り方について 別記事「商談につながるウェビナーアンケート項目｜回収率を上げる工夫もご紹介」では、ウェビナー後に取るアンケートについてくわしくご説明をしております。項目ごとの目的や選択肢について具体的にご紹介しておりますので、ぜひごらんください。 質疑応答 質疑応答が最後にまとめてある場合は、全コンテンツ終了後に質疑応答をご案内しましょう。 【台本】 登壇者の皆さま、ありがとうございました。 〇〇さんからは「〇〇」について、〇〇さんからは「〇〇」についてお話いただきました。 ここからは、質疑応答のお時間となります。 どんなことでも構いませんので、チャットやQ＆Aにぜひご投稿ください。 お時間の許す限り、お答えいたします。 ご質問をいただいたら、ご質問を読み上げ、登壇者に答えていただきましょう。 【台本】 ご質問をいただきました。ありがとうございます。読み上げさせていただきます。 この質問に関して、〇〇さんいかがでしょうか？ 終了の挨拶 終了の挨拶はかんたんに済ませましょう。 【台本】 それではお時間になりましたので、終了いたします。 ではみなさま一言ずつお願いできますでしょうか。〇〇さんお願いします。 改めまして、本日はセミナーにご参加いただきありがとうございました。お話しした内容が少しでもご参考になれば嬉しく思います。 司会が対応すべきウェビナーのトラブル ウェビナートラブルが起きた際、司会はチャットや音声案内で受講者に対応します。 登壇者の通信が悪い、落ちてしまった 登壇者の回線が悪くなったときは、まずは音声で迅速に受講者に状況を共有し、その後チャットでご案内します。 【音声】 セミナー運営チーム（スタッフ）の〇〇です。 講師の通信が途切れてしまったため、一時的に映像が停止されております。 現在、講師が、ルームに入り直しておりますので、もう〇〇分お待ちください。 大変恐れ入りますが、ご理解のほどよろしくお願い致します。 【チャット】 セミナーにご参加の皆さまへ 現在、講師の通信が途切れてしまい、一時的に映像が停止されております。 大変申し訳ございませんが、講師が再度入室するまでの間、少々お待ちくださいませ。 音声アナウンスをしている間に、登壇者には再度ルームに入り直してもらいます。もし登壇者がすぐに戻ってこられない場合、残っている登壇者と話しながら、あいた時間を埋めましょう。残っている登壇者には、ウェビナーが途切れる前までに話していた内容に触れながら、下記のように伺いましょう。 ただいま講師の〇〇さんが再入室の準備をしておりますので、少々お待ちください。〇〇さん（残っている登壇者）は、先ほどの話にありました△△について、どのようにお考えですか？ ウェビナー特有のトラブルと失敗を未然に防ぐために 別記事「ウェビナートラブル対応まとめ｜よくある失敗例と対策を解説」では、私たちが実際に遭遇した失敗やトラブルと、その対処法をご紹介しています。 質疑応答の時間が超過している 多少の時間超過は仕方ないものの、あまりにオーバーすると受講者はいつ終わるか分からず不安に思うはずです。質問をたくさんいただいた場合は、最後の質疑応答に入るタイミングでアナウンスしましょう。 間もなくお時間になりますので、最後に各ご質問に１つずつお答えいただこうかと思います。〇〇さん、いかがでしょうか。 ウェビナー司会が押さえておきたい５つの心構え ウェビナーの司会は、ちょっとした気遣いが重要な業務です。この章では、ウェビナー司会が押さえておきたい５つの心構えについてご紹介します。 ウェビナー司会の心構え１：ワイプの表情は普段の1.5倍 映像をオンにしている限り、受講者からはウェビナー司会者が見えています。意識的に見ていなくても目に入ってくるので、いかめしい顔をしていたら気になってしまうでしょう。オンラインだと表情の読み取りがただでさえ難しいものです。驚きも笑顔も、仏頂面に見えないように1.5倍で表現しましょう。 気をつけるべきは、あくまで「1.5倍」のリアクションということです。ウェビナー司会が張り切ってうるさくしすぎるのも考えものです。後ほどご説明しますが、ウェビナーの主役はあくまで受講者と登壇者です。ウェビナーの司会は「場を温める程度」のリアクションを心がけましょう。 ウェビナー司会の心構え２：他の人が話しているときはミュートに 自己紹介を促すときなど、すぐに自分の話す番がくるときについミュートを忘れてしまうことがあります。自分が話さないときは、できるだけこまめにミュートしておきましょう。もし物音がしたときに、自分のマイクが優先されてしまい、登壇者の声が途切れてしまうかもしれないからです。 ウェビナー司会の心構え３：自分が目立つのではなく、登壇者を引き立てる ウェビナーの主役はあくまで受講者と登壇者です。司会の印象が強すぎると、内容を覚えていただけないこともあります。あくまで滞りなくイベントを遂行することを目指しましょう。何気ないコメントや仕草で、登壇者を引き立てられたらベストです。 ウェビナー司会の心構え４：視聴者の気持ちを代弁する（質問する・感想を言う） 質問や感想を言うタイミングで、司会は専門的なコメントをする必要はありません。むしろ、受講者と同じ立場で素朴な感想を言うことで、受講者に共感していただけます。 受講者の気持ちを代弁することで、受講者は「自分が聞けなかったことを代わりに聞いてくれた！」「自分が感じていた感想を代わりに伝えてくれた！」と感じてくださいます。すると、自分の疑問点も解消され、受講者はウェビナーに満足してくださいます。 知らなかったことや、分からなかったことを素直に共有しましょう。 ウェビナー司会の心構え５：受講者にアクションを促す もし受講者にもチャットやQ&Aでの参加を求めているなら、積極的に受講者のアクションを促しましょう。 アクションを促す方法としては以下の通りです。 自分からチャットを投稿する。 「今日の朝ごはんは何でしたか？」など、本編にあまり関係のない話題を振り、場を和ませる はい/いいえで答えられる問いかけをする オンラインでの話し方を学びたいなら 別記事「ウェビナー講師のコツ14選｜緊張しない伝え方のコツを教えます」では、ウェビナー講師のみならず、オンラインでの話し方や見せ方のコツをご紹介しています。落ち着いた印象を持っていただけるように、準備をしてウェビナー司会に臨みましょう。 ※この記事は、2022年11月1日に更新しました。 ### 知っておきたいセミナー受付メールの基本と例文〜自動化する方法もご紹介〜 セミナーを開催するとき、セミナー申込者に対して、申し込み完了をお伝えするセミナー受付メール。 受付メールには、申込者へ無事に申し込みできたことを伝えるほか、当日の会場までのアクセスや持ち物などの詳細情報をお知らせして申込者の疑問点を払拭する効果があります。 受付メールはセミナー申し込みを確認した後すぐに送るのが一般的ですが、定期的なリマインドによってセミナー出席率を上げる効果があることをご存知でしょうか。 この記事では、はじめてセミナーを運営する担当者さまに向けて、セミナー受付メールの例文や私たちが実践している送信スケジュールをご紹介します。 「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」をダウンロードする セミナー受付メール送信スケジュール この章では、セミナー出席率を高めるために私たちが設定しているセミナー受付メールの送信スケジュールを紹介します。 私たちはセミナー申し込み直後に申し込みのお礼をお伝えする受付メールとは別に、リマインドのための受付メールを合計４通送っています。 私たちは無料オンラインセミナー（ウェビナー）の集客を開催日の１ヶ月前から行っています。そのため、セミナー集客開始の早い段階で申し込みした方の場合、予定を忘れてしまったり、別のスケジュールを入れてしまったりすることがあります。そうした方の欠席を防ぐために、１週間前からリマインドメールを送っています。 また、セミナー開始直前にもメールを送ることで、参加用のZoomのURLがメールボックスに埋もれるのを防いでいます。 セミナー受付メールを何通も設定するのは手間？ 受付メールは、参加者ごとに送信が必要です。ただし、申し込みを確認して１件ずつ個別にメールを作成するのはとても手間がかかります。そのため私たちは、申し込み情報の差し込み入力や予約配信ができるツールを使用して効率化しています。自動化のために必要なツールや方法については、「セミナー受付メールを自動化する方法」の章でご紹介します。 セミナー受付メールの文例 この章では、セミナー受付メールに必要な情報とセミナーの種類ごとの文例をご紹介します。 セミナー受付メールに記載する内容は、下記の一覧をもとに、主催するセミナー内容によって変更します。また、リマインドのために送る受付メールであれば、申込者や料金についての情報は不要です。 下記に掲載しているテンプレートはそのままコピーして使用可能ですので、適宜編集の上、ぜひご活用ください。 ウェビナー版 件名：受付完了のお知らせ「ウェビナータイトル〜〜」 本文： 〇〇株式会社 〇〇様 お世話になっております。 〇〇株式会社 セミナー事務局でございます。 この度は【〇〇セミナー】にお申し込みいただき、誠にありがとうございます。 セミナーのお申し込みを、下記の内容で承りました。 会社名　　　：〇〇 お名前　　　：〇〇 ご希望日時　：〇月〇日 受講料　　　：〇〇円（税込み） お支払い方法：〇〇 ━━━━━━━━━━━━━━━━ ウェビナー概要 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 主催　　　：〇〇株式会社 セミナー名：〇〇セミナー 開催日時　：〇月〇日　〇時〇分〜〇時〇分 セミナー受講用URL：〜〜〜 ━━━━━━━━━━━━━━━━ ウェビナー参加にあたってのお願い ━━━━━━━━━━━━━━━━ ウェビナーは「〇〇」というサービスを用いて実施いたします。当日は、〇〇をインストール可能なPCをご用意ください。 〇〇の参加方法に関して、詳しくは〜〜をご覧ください。 それでは、当日セミナーでお会いできるのを楽しみにしております。 ウェビナーに関して、ご質問等ございましたら、下記の「お問い合わせ先」へご連絡ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ お問い合わせ先 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 〇〇株式会社セミナー事務局 Mail : Tel : セミナー版 件名：受付完了のお知らせ「セミナータイトル〜〜」 本文： 〇〇株式会社 〇〇様 お世話になっております。 〇〇株式会社 セミナー事務局でございます。 この度は【〇〇セミナー】にお申し込みいただき、誠にありがとうございます。 セミナーのお申し込みを、下記の内容で承りました。 会社名　　　：〇〇 お名前　　　：〇〇 ご希望日時　：〇月〇日 受講料　　　：〇〇円（税込み） お支払い方法：〇〇 ━━━━━━━━━━━━━━━━ セミナー詳細とアクセス ━━━━━━━━━━━━━━━━ 主催　　　：〇〇株式会社 セミナー名：〇〇セミナー 開催日時　：〇月〇日　〇時〇分〜〇時〇分 開催場所　：〇〇ホール７F セミナールーム 会場住所　：東京都〇〇区〇〇　 〇〇ホール ７F アクセス　：JR「〇〇」駅、〇〇出口から徒歩〇〇分 お持ち物　：筆記用具、お名刺 それでは、当日セミナーでお会いできるのを楽しみにしております。 セミナーに関して、ご質問等ございましたら、下記の「お問い合わせ先」へご連絡ください。 ━━━━━━━━━━━━━━━━ お問い合わせ先 ━━━━━━━━━━━━━━━━ 〇〇株式会社セミナー事務局 Mail : Tel : セミナー参加者へのお礼メールの４つの工夫 | 参加者の反応を良くするために【文例付き】 セミナー「後」にお送りするお礼メールの書き方を文例付きでご紹介した記事です。参加者の印象をよくし、商談や次のステップにつなげるために必要なポイントをお伝えします。 ウェビナー運営担当者のためのメールテンプレート集 自社でウェビナーを運営する担当者さまに向けて、ウェビナーでよくあるお問い合わせに対しての返信メールテンプレートを掲載した資料集です。あわせて、ウェビナーで必要なメールの全体像や、メール送信業務を素早く行う小技をご紹介しています。 あわせてごらんください。 セミナー受付メールを自動化する方法 セミナー受付メールの送信作業を自動化することで、日々のセミナー運営業務が格段に楽になります。 セミナーの企画は一度きりですが、セミナー受付メールの送信などのセミナー運営業務は、セミナーを開催している限り続きます。そのため、セミナー受付メールを手動で１件１件送信していると、集客すればするほど、セミナーの運営が大変になってしまいます。また、手動での送信には、内容の記載ミスや送信漏れがつきものです。 セミナー受付メールを自動化する方法は２つです。 メールの自動返信設定・予約配信設定をする。 セミナー申込者の登録情報をセミナー受付メールに差し込み入力する。 ここからは、セミナー受付メールを自動化する方法について、くわしくご紹介します。 セミナー受付には申し込みフォームの活用がおすすめ セミナー運営を効率化するには、セミナー申し込み用の入力フォームの作成をおすすめします。セミナー申し込みは、メールや電話で取りまとめる方法もありますが、確認もれが発生する可能性もあります。確認もれを防ぎ、参加者情報の集計や、受付メールの作成を容易にするためにも入力フォームを活用しましょう。 フォームについて「入力フォームとは？今さら聞けないWeb用語をどこよりもわかりやすく解説します」でご説明しています。あわせてごらんくださいませ。 セミナー受付メールの自動化手順１：メールの自動返信設定・予約配信設定をする 申し込み完了をお伝えする受付メールを自動化するためには、セミナー申し込みフォームを作成し、セミナー受付メールと紐付けて自動返信設定をします。 セミナー受付メールをフォームに連携させることで、セミナー参加希望者がフォームに登録した時点で、即座に受付完了をお知らせするメールが配信されるようになります。 また、リマインドのための受付メールも自動化が可能です。あらかじめ配信スケジュールを決め、一括で予約配信設定することで、運営担当者がその都度メール作成や送信確認をする必要もなくなります。 セミナー受付メールの自動化手順２：セミナー申込者の登録情報を差し込み入力する ウェビナー受付メールの内容がセミナー日時や会場までのアクセスなどの全体アナウンスであれば、手順１までで自動化は完了します。 ただし、セミナー受付メールには、申込者が、自分が登録した内容を確認する役割もあります。 セミナー申し込みフォームに入力した情報を受付メールに差し込み入力設定できれば、セミナー申込者ごとに送る個別メールの作成を自動化できます。 自動化したセミナー受付メールのイメージがこちらです。 上記は、当社が提供しているマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」の実際の画面です。 この記事で紹介した自動化の方法は、セミナー運営を効率化させるツールを活用する必要があります。次の章では、必要なツールについて、ご紹介します。 セミナー受付メールを自動化できるツール セミナー受付メールを自動化するには、下記３つの機能を備えたツールを利用する必要があります。 この章では、これらの機能を兼ね備えたツールを３つご紹介します。 フォーム作成サービスの主な機能は、その名の通りフォーム作成機能です。フォーム作成サービスには、フォーム作成機能に加えて、自動返信メールを送信でき、さらには自動返信メール内にフォーム入力情報を差し込めるサービスもあります。これらの機能を備えているフォーム作成サービスを利用すれば、セミナー受付メールを自動化できます。入力フォームの作成方法については、「入力フォームとは？」の記事で紹介しています。 イベント管理ツールは、セミナーや展示会などのイベントの出席者を管理することに特化したサービスです。多くのイベント管理ツールは、出席者の管理に加えて、セミナー受付メールを自動化できる機能を備えています。 マーケティングオートメーションは、見込み客獲得から商談にいたるまでのマーケティングプロセスを効率的・効果的に行うことができるツールです。マーケティングオートメーションは、フォーム作成サービスやイベント管理ツールとくらべて機能が豊富です。フォーム作成やフォーム入力情報を反映させた自動返信メールの送信に加えて、見込み客のWeb行動を検知することもできます。 マーケティングオートメーションは、セミナー運営のみならず、効果的なメールマーケティングを実現し、営業案件を創出できるツールです。 マーケティングオートメーションとは？ マーケティングオートメーションの概要や機能、活用事例について、「マーケティングオートメーションとは？わかりやすく解説」でまとめています。また、マーケティングオートメーションの現在がわかる各種調査レポートを「マーケティングオートメーション（MA）の調査レポートまとめ」でまとめています。あわせてごらんください。 ※この記事は、2022年11月1日に更新しました。 ### ウェビナー案内メールの書き方がわかる！テンプレート付き初めてガイド 開催予定のウェビナーを周知し、ウェビナー参加者を増やすための施策、ウェビナー案内メール。ウェビナー案内メールの作成は、コツさえ掴めばかんたんです。 この記事では、ウェビナー案内メールの作成手順と具体的な内容、集客率をあげるための工夫をご紹介します。 ウェビナー案内メールのテンプレート|マケフリ編集部の事例 早速ですが、私たちが普段送っているウェビナー案内メールの文例をご紹介します。この文例をコピペし、必要な情報を加筆修正していただければ、すぐに使えます。 件名：メールマーケティングを基礎から無料で学べるセミナーのご案内 ご担当者さま お世話になっております。 本日は、弊社開催のセミナーにぜひご参加いただきたく、ご連絡させていただきました。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー セミナー名：事例から学ぶ　メールマーケティングの成功法則セミナー 日時：20〇〇年〇月〇日（〇曜）11:00〜12:00 開催場所：オンライン 参加費：無料 講師：〇〇先生 株式会社〇〇でのマーケティング業務を経て、〇〇コンサルティングの立ち上げメンバーとして、常に最先端のマーケティング現場に携わられています。メールマーケティングの〜〜。 参加方法：Zoomにてご参加いただけます。 お申し込み後、別途参加URLをお送りいたします。参加者のみなさまの顔出しはございませんので、ご安心ください。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 本セミナーの目次 〜〜 〜〜 〜〜 「自分にもできるだろうか」「営業担当者でもメールマーケティングはできるのか」という不安をお持ちのご担当者さまは、ぜひご参加ください。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー お申し込みはこちらから。 ▼http://~~ このウェビナー案内メールのテンプレートさえ持ち帰っていただければ、みなさまはウェビナー案内メールの基本を抑えたも同然です。さらに、これからお伝えする「効果を高める小ワザ」や「ウェビナー案内メールの構成要素」について知っておけば、ウェビナー案内メールの成果がより高まります。 ここからの章では、 ウェビナー案内メールの効果を高めたいご担当者さま ウェビナー案内メールについて、もう少し掘り下げて知りたいご担当者さま テンプレートを自社に合うようにカスタマイズしたいご担当者さま に向けて情報をお伝えします。 参考：実際のウェビナー案内メールを見てみる 私たちは月に４回、マーケティングのノウハウのご提供をメインにしたメルマガをお送りしながら、ウェビナーへの誘導を行っています。無料でご登録いただけますので、実際のメールを参考にしたいご担当者さまは、以下のリンクからお申し込みください。 マケフリメルマガに登録する ウェビナー案内メールのメリット ウェビナー案内メールは、低コストかつ成果が出やすい、おすすめのウェビナー集客施策です。 広告でセミナーに集客すると、１申込を獲得するだけでも数万円かかることもあります。メールでのウェビナーでの誘導は、ハウスリストがあれば無料で始められます。 ハウスリストがなく、集客にもお金をかけられないなら セミナー集客サイトにウェビナー情報を掲載すれば、掲載内容に興味を持ってくださるお客さまがウェビナーに登録してくださいます。セミナー集客サイトの中には、無料で利用できるサービスもあります。別記事「本当に集客ができた、セミナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介」では、私たちが実際に使っているセミナー集客サイトの特徴や、掲載時の工夫についてくわしくご紹介しています。 ウェビナー案内メールの構成要素 ウェビナー案内メールの書き方は業種業態によってさまざまです。この章では、私たちがお送りしているウェビナー案内メールに沿って、おすすめの構成をご紹介します。 ウェビナー案内メールに最低限必要な要素は以下です。 ウェビナー案内メールの構成要素：件名 件名は、読者が「このメールは自分にとって開く価値があるか判断する」箇所です。読者がすぐにウェビナー概要がわかるように、件名はシンプルなものがおすすめです。 私たちは下記のように、「日時＋ウェビナー名」の件名をよく活用しています。 9/28（火）開催【〇〇】セミナーのご案内 参考：件名の作り方発展編 ウェビナー案内メールの作成に慣れてきたら、件名の全体のバランスを見ながら、「日時＋ウェビナー名」以外のタイトルにも挑戦しましょう。たとえば、このような要素は件名として使いやすいです。 セミナーに参加すると得られる学び 所要時間 登壇者 価格 「セミナーに参加すると得られる学び」は、「ターゲットが知りたい内容」を掘り下げると見つかります。セミナー内容を、営業担当者やサポートに見せ、お客さまの関心に近そうなトピックをピックアップしてもらうのがおすすめです。営業担当者やサポートは、お客さまともっとも近い業務担当者であるため、お客さまの課題をよく知っているはずです。 また、ウェビナーが無料であったり、講師が著名人であったりすれば、それらの情報を入れ込むだけで魅力的な件名になるかもしれません。 どの価値を押し出すか決めたら、短く整理して件名を作りましょう。 例） 〇〇の秘訣がわかる無料セミナーのご案内 人気講師〇〇が語る｜［セミナー名］のご案内 90分だけで丸わかり！［セミナー名］のご案内 タイトルを１から作る場合は、メルマガの件名の作り方をまとめた別記事「50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ」もぜひご参照ください。 ウェビナー案内メールの構成要素２：イントロ イントロはこだわりすぎず、シンプルな挨拶に留めましょう。 例） 〇〇会社 〇〇さま（会社名・個人名差し込み） お世話になっております。 株式会社〇〇の〇〇です。 本日は、これからDXに取り組みたいとお考えのみなさまへ、営業DXを始める具体的なプロセスや方法が学べるセミナーのご紹介です。 （セミナーバナーがあるなら、貼っておく） 当社、代表取締役の〇〇が登壇いたします。 お申し込み・ウェビナー詳細は下記リンクからご覧いただけます http よくあるミスとして、「イントロに要素を盛り込みすぎてしまうこと」が挙げられます。 たとえば、ウェビナーに参加する価値、開催に至るまでの苦労話、いかに著名な講師が登壇するかなど、書き手はセミナーの価値をもりもりに書いてしまうことがあります。 しかしイントロが長すぎると、読者はイントロだけでお腹いっぱいになってしまい、ウェビナー詳細をみる前に離脱してしまうでしょう。 件名でセミナーに興味を持ってくださった読者には、イントロで興味づけるよりも早くウェビナーの要件を見ていだたき、ご自身で判断してもらいましょう。 イントロには、忘れずにウェビナー申し込みへのリンクを設置しましょう。 メールを開いて一番初めに見える部分を「ファーストビュー」と呼びます。このファーストビューにリンクが入ることで、メールを最後まで読まない読者もリンクを認識してくださいます。 メルマガのファーストビューについて知りたいなら メールマーケティングにおいて、ファーストビューは重要な要素です。別記事「メルマガファーストビューとは？クリック率やCV率が向上する工夫をご紹介」では、ファーストビューがもたらす効果やクリック率などを高める工夫を紹介しています。 ウェビナー案内メールの構成要素３：ウェビナー情報 ウェビナー情報は箇条書きにし、読みやすさを意識しましょう。 テーマ：セミナー名 開催日時：20××年 ×月××日（×）14:00〜15:00 開催方法：Zoomによるウェビナー 費用：無料 主催者：〇〇株式会社 セミナー詳細・お申込み： https://~~ こんな方におすすめ さらに情報を足したい場合は、 過去の参加者の声 メイントピック（ウェビナーの目次） なども入れると、参加するビジョンが湧きやすくなります。 Zoomの入室方法や細かいセミナーの注意事項は、申し込み確認メールやリマインドメールに記載しましょう。 ウェビナー案内メールの構成要素４：フッター フッターには、セミナー申し込み用のリンクと、その他必要な要素を入れ込みましょう。 必要な要素は以下です。 発行元 会社情報 オプトアウト（配信解除の案内） 試して効果があった集客の工夫をお伝え せっかく開催するウェビナー、たくさんのお客さまに参加いただきたいですよね。 当社ウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、「集客に欠かせないセミナータイトルの工夫」や「ウェビナーに集客しやすい曜日や時間帯」をお伝えします。 たとえば、BtoBセミナーの参加者は日中10〜11時台もしくは13〜15時台のセミナーに申し込みやすい傾向があります。 「ウェビナーを盛り上げたい、多くの方に来ていただきたい」とお考えのご担当者さま、以下バナーよりぜひウェビナー詳細をごらんください。 ウェビナー案内メールの送り方 この章では、ウェビナー案内メールの成果を高める送り方についてご紹介します。 ウェビナー案内メールの送り方１：一斉配信かセグメント配信かを決める ウェビナー案内メールの配信方法は、大きく分けて２つあります。顧客リストに一斉配信する方法と、セグメント配信する方法です。 セグメント配信とは、顧客の属性や行動の段階を分類（セグメンテーション）して作ったリストにメールを配信する方法です。 一斉配信とセグメントにはそれぞれのメリット、デメリットがあります。 私たちのおすすめは一斉配信です。単純に配信の母数が多くなり、より多くの集客を見込めるからです。セミナーに興味がない読者に嫌がられる可能性がある一方で、メールの内容によっては興味を持っていただけるかもしれません。 また、セグメント配信は作成コストがかかります。セグメントをした分だけ、作るメルマガの数も増えるからです。 ウェビナー案内メール送り方２：配信スケジュールを決める 私たちは、適切なウェビナー案内メールの通数は、１セミナーにつき最大で３通ほどだと考えています。通数を増やせば、反応する人数が増えます。 しかし一方で、メールの通数が増えると、「うっとうしい」と感じる読者が増え、メルマガの解約率が高まる危険性があります。セミナーの開催頻度が多い場合は、毎回３通送ると送りすぎになる可能性があるので通数に注意しましょう。 １通目のウェビナー案内メールは、ウェビナー開催１、２週間前には送っておきましょう。私たちは、１週間前までにウェビナーに登録していただけるよう、２週間前にはウェビナー案内メールをお送りしています。 ２通目は、ウェビナー開催の３日ほど前にお送りしましょう。１通目を配信した段階で「ウェビナー案内来たけど、まだ先だから決めなくてもいいか」と判断した読者にも来ていただくのが目的です。 ２通目のウェビナー案内メールには「間もなく開催である」旨を伝え、スケジュールを確認していただけるように誘導しましょう。 ３通目の配信タイミングは「開催の直前」です。前日や当日の朝に送るのが効果的です。 直前の案内メールには、「具体的な日程」と、「ギリギリの申し込みも受け付ける」旨を記載しましょう。 集客数だけを追わず、お客さまの心情に配慮しよう 集客数だけを追うなら、可能な限りたくさんのメールを送って情報を露出させた方が効果があります。しかし、それではお客さまの心は離れてしまいます。 同じ集客メールが何度も届くと、読者に「しつこい」と思われてしまうでしょう。 もし、２通、３通と同じウェビナーに集客するメールを送りたいなら、「ノウハウ＋ウェビナー誘導」という形式で案内メールを送るのがおすすめです。くわしくは、記事後半の「参考：ウェビナー案内メールの成果が出ないときは」をごらんください。 ウェビナー案内メールで集客を成功させる３つの工夫 この章では、ウェビナー案内をメールで成功させるための工夫を３つご紹介します。 開封されやすい時間に送ろう メールとセミナーには、それぞれ「開封されやすい」時間帯や、「申し込みやすい」時間帯があります。 多くのビジネスパーソンは午前中にメールボックスを確認します。またマケフリ編集部で調査したデータによれば、９時、13時、16時が開封率が高い時間帯です。開封率の高い時間帯に招待メールを送れば、受信トレイの上部にメールが表示され、開催を認知していただきやきやすくなります。 また、調査によれば、ウェビナー（オンラインセミナー）参加者の36%は、午前８時から午前10時の間にウェビナーに申し込んでいます。この数字は他の時間帯と比べて高い数字です。 集客数を伸ばす５つの取り組み 私たちマケフリ編集部が、ウェビナーの集客数を伸ばすために実施した取り組みをご紹介する記事です。この記事でご紹介した取り組み以外も書かれています。よろしければごらんください。「実際に試して効果があった、ウェビナーの集客数を伸ばす５つの取り組み」 CTAには、「ボタン」と「アンカーテキスト」両方をつけよう CTAとは、クリックしていただきたい、次のアクションに誘導する仕掛けを指す用語です。ウェビナー案内メールでは、「ウェビナーの申込フォーム」や「LP」への誘導がCTAに該当します。 ウェビナー案内メールのCTAは、ボタンとアンカーテキストを両方設定するのがおすすめです。 自社で試してみたところ、ボタンとテキストでの誘導は、テキストのみの誘導よりも1.9倍クリックされました。 メールのKPIを高めたいご担当者さまへ 私たちが実際に試してわかった、メールのKPIの高め方を、「開封率やクリック率が高まる メルマガKPI改善のテクニック９選」にまとめました。開封率やクリック率を高め、成果に繋げたいご担当者さまにおすすめのeBookです。 アンカーテキストの内容を具体的に書こう アンカーテキストには、セミナー名など具体的な情報を盛り込みましょう。読者は、どこに飛ぶかわからないリンクを踏むことを躊躇します。 お申し込みはこちら 〜。こちらのセミナーでは〜 と、遷移先について具体的に書かれていないリンクはおすすめできません。私たちは以下のようにリンクを記載しています。 参考：ウェビナー案内メールの成果が出ないときは ウェビナー案内メールを送っているうちに、だんだんと成果が出なくなった、思ったより集客が振るわない、などの悩みに当たるかもしれません。 そんな時は、ウェビナー案内メールを「ノウハウ紹介＋ウェビナー案内」という構成にしてみましょう。ノウハウ紹介も含めたメールなら、ウェビナー自体に関心を持っていない読者にも、ウェビナー情報をお届けできます。また、「ノウハウ紹介＋ウェビナー案内」のメールは、メールそのものに価値があるため、複数通送っても読者にとってありがたい情報発信になります。 参考までに、私たちが過去に「ノウハウ紹介＋ウェビナー案内」の形でお送りしたウェビナー集客メールの文面をご紹介いたします。 私たちは、ウェビナーを５種類開催しており、メルマガからウェビナーに誘導しています。メルマガでお伝えするノウハウは、誘導するウェビナーに合わせて選んでいます。 マガジン化したウェビナー案内メールは、ウェビナー資料の一部を抜粋するだけでかんたんに完成します。ウェビナー内容を細かく切り分けて、ネタを再利用しましょう。 メールマーケティングのネタ切れを防ぎたいなら メルマガのご担当者によく聞くのが「メルマガのネタがなくて続かない」といったお悩みです。別記事「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」では、自社に転がるメルマガのネタを見つけるフレームワークをご紹介しています。 ※この記事は、2022年10月31日に更新しました。 ### 本当に集客できたセミナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介 「できるだけお金をかけずに、セミナーの参加者をたくさん集める方法はないだろうか」 このようなお悩みを抱えるご担当者さまに、私たちはセミナー集客サイトの利用をおすすめします。その理由は、セミナー集客サイトは、自社のハウスリスト外のお客さまを、お金をかけなくとも集客できるからです。 １つのセミナー集客サイトでどのくらい集客できるのか 私たちの経験上、１つのセミナー集客サイトへの１度の掲載で、１セミナーあたり何十名も集客できたことはありません。１つのセミナー集客サイトでの１セミナーあたりの集客数は、おおむね数名程度です。 しかし、たとえ数名であっても、ありがたいことに変わりありません。 私たちは、現在７つのセミナー集客サイトにセミナー情報を掲載しています。７つのサイトに掲載すれば、１サイトあたりの集客数は数名でも、１セミナーあたり10名前後お申し込みいただけます。 「７つのセミナー集客サイトを利用している」と聞くと、多くの担当者は「７つもセミナー集客サイトを利用するなんて大変そうだ」と思われるかもしれません。 たしかに、初回利用時はアカウント登録やセミナー情報の登録に１〜２時間程度を要します。しかし、この記事でご紹介するセミナー集客サイトはすべて、過去のセミナー情報をコピーして使いまわせるため、２回目以降の掲載にかかる時間は５分程度で済みます。 特に同じセミナーを定期的に開催している場合、集客数０名の状態が一定期間以上続かない限りは、掲載を続けることをおすすめします。最初はまったく集客できないセミナー集客サイトでも、掲載を続けることで徐々に集客できるようになる事例があります。 マケフリ編集部が実際に使っている７つのセミナー集客サイトと集客実績 この章では、2021年12月現在、実際にマケフリ編集部が利用しているセミナー集客サイトと、サイト別の集客実績を紹介します。 ただし、ご紹介する７つの中には、セミナー集客サイト「ではない」サイトも含まれています。セミナーの集客や告知ができるサイトは、厳密には２種類あります。 サイト内で参加受付や参加者情報の管理ができるサイトと、サイト内では参加受付や参加者情報の管理はせず、セミナーのLP（ランディングページ）や申し込みフォームのリンクを紹介するサイトです。 各セミナー集客サイトでの集客数は、あくまでマケフリ編集部での集客実績であることをご了承ください。セミナー集客サイトの特徴はさまざまであるため、自社の業種やセミナーのテーマによって、集客しやすいサイトは異なります。 TECH PLAY TECH PLAYは、IT系のセミナーが多く掲載されているセミナー集客サイトです。プログラミングやクラウドサービスに関するタグが多く、スキルアップに役立つ情報も掲載されています。 費用 セミナー情報登録、公開などの基本サービスは無料。バナー掲出やSNS広告運用などの有料オプションがある。（2021年12月現在） 掲載までの流れ 新規アカウント登録→セミナー情報登録→ページ公開・集客開始。初回にセミナー情報を記載して登録すれば、２回目以降は過去の掲載内容をコピーして作成できる。２回目以降の所要時間は、３〜５分程度。 集客実績 月間20名前後 Doorkeeper Doorkeeperは、テクノロジー系のカテゴリが充実しているセミナー集客サイトです。「IT」「広報・PR」「マーケティング」系のセミナー情報が多く掲載されています。 費用 月額1,500円（税抜）の「スターター」プランでは同時に掲載できるセミナーの上限数は５件。セミナー上限数などによりプランが異なり、月額4,000円（税抜）、月額8,000円 （税抜）、月額16,000円（税抜）のプランがある。（2021年12月現在） 掲載までの流れ 新規アカウント登録→セミナー情報登録→ページ公開・集客開始。２回目以降の所要時間は、３〜５分程度。 集客実績 月間10名前後 ちなみに、当社はスタータープランを利用しています。 こくちーずプロ こくちーずプロは、マーケティング、福祉、スポーツなど幅広いジャンルのセミナーが掲載されているセミナー集客サイトです。 当社のセミナーは参加費がかからないため、こくちーずプロは無料で利用しています。 費用 参加費無料のセミナーであれば基本無料。最大定員数5,000名の「シルバー」プランは11,000円、最大定員数10,000名の「ゴールド」プランは55,000円。メール配信など、一部特別機能が使える月額1,000円（税込）の「プレミアム会員」のプランもある。参加費有料かつクレジット決済の場合、手数料としてチケット金額の６%＋100円がかかる。手数料は契約内容に応じて変動する。（2021年12月現在） 掲載までの流れ 新規アカウント登録→セミナー情報登録→ページ公開・集客開始。２回目以降の所要時間は、３〜５分程度。 集客実績 月間10名前後 Peatix Peatixは、700万人以上が利用する、マーケティングやキャリア、音楽など様々なジャンルのセミナーが掲載されているサイトです。 当社のセミナーは参加費がかからないため、こくちーずプロと同様、Peatixも無料で利用しています。 費用 参加費無料のセミナーであれば基本無料。有料のセミナーの場合、集客実績に応じた費用が発生する。（2021年12月現在） 掲載までの流れ 新規アカウント登録→セミナー情報登録→ページ公開・集客開始。２回目以降の所要時間は、３〜５分程度。 集客実績 月間10名前後 ITreview ITreviewは、セミナー集客サイトではなく、IT製品やSaaSの比較レビューサイトです。サイト内にセミナー情報を掲載できますが、セミナー情報を掲載するには、自社IT製品の掲載が必須となります。 費用 有料。セミナー情報を掲載するには、有料プランにアップデートする必要がある。（2023年5月現在） 掲載までの流れ ITreviewに自社IT製品やサービスを掲載を依頼する。製品が掲載されたら、セミナー情報を登録し、公開する。掲載できるセミナーの条件は、 ITreview上に製品掲載している企業が主催または共催で、製品紹介を目的としていること。サイト内で参加を受け付けるのではなく、セミナーのLPや申し込みフォームへのリンクを貼る。 集客実績 月間数名前後 Web担当者Forum Web担当者Forumは、セミナー集客サイトではなく、Web技術やビジネスをテーマとしたメディアです。メディアのコンテンツの１つとして、マーケティングやビジネスのセミナー情報が１週間単位でまとめられています。 Web担当者ForumはセミナーのLPや申し込みフォームへのリンクをまとめているサイトのため、サイトからの参加申し込みは受け付けていません。Web担当者Forumからの集客数を確認したい場合、流入経路を分析できるツールを使用する必要があります。 費用 無料 掲載までの流れ Web担当者Forum内のフォームから掲載依頼。掲載依頼のフォーム入力時間は５分程度。かならず掲載されるわけではない。なお、私たちは依頼せずとも掲載いただいている。フォームで掲載依頼する際は、翌々週以降のセミナー情報を記載すると、掲載される可能性が高まる。 集客実績 計測に手間がかかるため、継続的な実績は確認していない。 GENESIS　マーケの強化書 GENESIS　マーケの強化書は、セミナー集客サイトではなく、マーケティングの実践的なノウハウを学べるメディアです。メディアのコンテンツの１つとして、マーケティング系のセミナーを紹介しています。 GENESIS　マーケの強化書はセミナーのLPや申し込みフォームへのリンクをまとめているサイトのため、サイトからの参加申し込みは受け付けていません。GENESIS　マーケの強化書からの集客数を確認したい場合、流入経路を分析できるツールを使用する必要があります。 費用 無料 掲載までの流れ 掲載を依頼するのではなく、「GENESIS　マーケの強化書」の運営会社がピックアップしてくれる。マケフリ編集部側での記載作業はないため、所要時間はかかっていない。 集客実績 計測に手間がかかるため、継続的な実績は確認していない。 セミナーズ セミナーズは、経営者や起業家をターゲットにしたセミナー集客サイトです。ビジネスやマーケティング関連のセミナーが多く掲載されています。 当社は以前セミナーズを利用していましたが、現在は利用していません。私たちのセミナーは一般社員を対象としていることもあり、あまり集客につながりませんでした。 経営者や起業家をターゲットとしたセミナーを開催する方は、ご検討してみてもいいかもしれません。 費用 参加費無料のセミナーであれば、無料。参加費有料のセミナーにおいては決済手数料2.9%、振り込み手数料一律770円、チケット１枚につきシステム利用料99円が発生する。（2021年12月現在） 掲載までの流れ 新規アカウント登録→セミナー情報登録→ページ公開・集客開始。２回目以降の所要時間は、３〜５分程度。 集客実績 月間数名前後 試して効果があった集客の工夫をお伝え せっかく開催するセミナー、たくさんのお客さまに参加いただきたいですよね。 当社ウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、おすすめの集客サイトの他にも「集客に欠かせないセミナータイトルの工夫」や「セミナーに集客しやすい曜日や時間帯」をお伝えします。 たとえば、BtoBセミナーの参加者は日中10〜11時台もしくは13〜15時台のセミナーに申し込みやすい傾向があります。 「セミナーを盛り上げたい、多くの方に来ていただきたい」とお考えのご担当者さま、以下バナーよりぜひウェビナー詳細をごらんください。 セミナー集客サイト掲載時の３つの工夫 この章では、私たちが日頃から取り組んでいる、セミナー集客サイト掲載時の３つの工夫をご紹介します。 セミナー内容に合ったアイキャッチ画像を設定 セミナー内容に合ったアイキャッチ画像を設定すると、集客数の増加が見込めます。 ほとんどのセミナー集客サイトでは、セミナーごとにアイキャッチ画像を設定できます。セミナーのテーマに合った画像を設定すれば、セミナー情報を目にしたユーザーはセミナーの内容をイメージしやすくなります。 私たちマケフリ編集部でも、アイキャッチ画像を挿し替えて集客数を増やせた事例があります。 セミナー集客ページのタイトルや内容は、LPを流用する セミナー集客ページのタイトルと内容はLPの文言をそのまま使用することで、セミナー集客サイト用の文言を考える工数が省けられます。 ご参考までに、私たちはセミナー集客サイトの内容に、次の項目を記載しています。 セミナー概要（２〜３行程度） 参加者の声（箇条書きで２〜３行程度） セミナー内容（箇条書きで４行程度） 集客できるセミナーのタイトルを作るには セミナーのタイトルは、集客に直結します。なぜなら、セミナー検索結果一覧のユーザーは、「日程」や「タイトル」から詳細なセミナー概要を見るか判断するからです。 集客できるセミナータイトルの付け方は、「集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介」の記事でくわしくご紹介しています。よろしければごらんください。 同じセミナーを定期開催する場合、書き換えが必要な情報を減らす ほとんどのセミナー集客サイトでは、１度掲載したセミナー情報をコピーして再掲載できます。セミナー日程などの、「掲載するたびに書き換えが必要な情報」があると、過去のセミナー情報をコピーした後に再編集しなければなりません。 掲載のたびに変更の手間がかならず発生する項目は、「日程」です。多くのセミナー集客サイトでは、LP以外に日程の情報を追加できるため、LPに日程を書く必要はありません。 「掲載するたびに書き換えが必要な情報」をLPから削ることで、編集の手間を省きましょう。 セミナー集客サイトは、考えすぎずに無料のものから始めよう 私たちは、セミナー集客サイト選びに時間をかけず、まずは無料でできるサイトからはじめてみるのをおすすめします。 その理由の１つは、実際にセミナー集客サイトの利用を初めてみないと、そのサイトが集客できるかわからないからです。 私たちはセミナー集客サイト利用当初、マーケティングや営業をテーマとした当社のセミナーは、幅広いジャンルのセミナーが掲載されているPeatixやこくちーずプロでは集客が難しいと考えていました。実際に掲載してみたところ、掲載前の予想に反して、Peatixとこくちーずプロは月間数十名もの集客につながっています。 もう１つの理由は、セミナー集客サイトを利用して集客に失敗しても、リスクが少ないからです。たとえ利用したセミナー集客サイトから集客できなかったとしても、無料のサイトを利用した場合は、費用面の損失にはななりません。 また、セミナー集客サイトでのセミナーページ作成や管理のコストも低いため、工数も抑えられます。もちろん、複数のセミナー集客サイトを使えば、その分作成コストや管理コストがかかりますが、どれも初期設定１時間程度で終わるかんたんな作業です。 まずは本日ご紹介したセミナー集客サイトや、著名な集客サイトの中から、手軽に試してみることをおすすめします。 自社のブランドイメージを崩すサイトは避けよう 自社のブランドイメージを崩しかねない、セミナー集客サイトの利用は、避けましょう。 自社のブランドイメージと異なるサイトに広告を掲載している場合、お客さまが自社にマイナスなイメージを抱く懸念があるためです。 利用を検討しているセミナー集客サイトが自社のブランドを毀損しないかは、「なんかこのサイト、うちっぽくないな」という直感を元に判断します。 とはいえ、一人で判断するのは難しいため、複数人で話し合いながら判断しましょう。 ※この記事は、2022年１月６日に更新しました。 ### Zoomウェビナーのアンケート機能でできることとアンケート作成手順 今回は、Zoomウェビナーのアンケート機能を利用する上で、知っておきたい情報をまとめました。初めてZoomウェビナーのアンケート機能を使うご担当者さまでも、直感的にご理解いただけるよう、作成手順は画像を用いてご説明します。 この記事の冒頭では、Zoomウェビナーのアンケート機能の利用条件と、アンケート機能でできることとできないことをお伝えします。 Zoomウェビナーのアンケートの作成手順から知りたい方は「Zoomウェビナーのアンケートの作成手順」の見出しより読み進めていただければと思います。 Zoomウェビナーのアンケート機能の利用条件 Zoomウェビナーのアンケート機能を利用するには、参加人数3000人以内に対応する「Zoomウェビナー」を契約する必要があります。 「Zoomウェビナー」とは、ウェビナー開催に必要な機能を備えた、Zoomの追加ライセンスです。「Zoomウェビナー」は、ウェビナーの参加上限人数に応じて料金が異なります。各プランの詳細は、こちらのZoom公式サイトよりご確認ください。 Zoomでウェビナーを開催するなら「Zoomウェビナー」は必須です。通常のミーティングプランでは参加者の個人情報の保護が難しく、トラブルの原因を抱えてしまうからです。 この記事でも「Zoomウェビナー」のご契約を前提にお話しします。 「ウェビナーオプション」のおすすめ設定は 「Zoom「ウェビナーオプション」の、おすすめ設定を公開します」の記事では、実際にウェビナーオプションを使っている私たちの経験から、ウェビナーオプションのおすすめ設定をご紹介しています。 Zoomウェビナーのアンケート機能でできること、できないこと 自社のウェビナーアンケートでやりたいことが、Zoomウェビナーのアンケート機能で満たせるかを確認しておきましょう。Zoomウェビナーのアンケート作成はある程度フォーマットの決まった機能で、できないことがいくつかあります。 まずは「できること」から確認しましょう。Zoomウェビナーのアンケート機能では、アンケートの項目や回答依頼方法を細かく設定できます。 アンケートの項目設定でできること ・任意/必須の設定 ・単一/複数/数値回答/自由記述の選択 ・ドロップボックス/ラジオボタンの設定（単一回答のみ） ・回答者の特定 アンケート依頼方法の設定でできること ・ウェビナーを退出した参加者のパソコン画面に、アンケートを表示する ・参加者に送付するウェビナー後のお礼メールに、アンケートのリンクを添付する アンケートの項目は「３：アンケート項目を作成する」の見出しで、アンケートの回答依頼方法は「Zoomウェビナーのアンケートの回答依頼方法」の見出しでくわしく解説します。 次に、「できないこと」をご紹介します。（※2022年１月時点） Zoomウェビナーのアンケート機能でできないこと ・アンケート画面のデザイン変更 ・アンケート回答の条件分岐 ・アンケートの使い回し（テンプレートとして保存） ・アンケート回答期限の設定 Zoom以外で作成したアンケートを使いたいときは？ Zoomでウェビナーを開催するとしても、Zoom以外のツールで作成したアンケートを使うケースはあるでしょう。 Zoom以外のツールで作成したアンケートを使いたい場合は、次の３つの方法があります。 ウェビナー中に、チャットでアンケートのURLを送付する ウェビナー終了直後に、アンケートに自動遷移させる ウェビナー後に、アンケートURLが添付されたお礼メールを送付する ウェビナー終了直後、アンケートに自動遷移させたい場合は、Zoom上での設定が必要です。 自動遷移を設定する手順は、次の通りです。 Zoomにログインして、自動遷移を設定したいウェビナーをクリックする 画面下部の「アンケート」をクリックする 「サードパーティーのアンケートを利用します」より、アンケートのリンクを貼り付けて保存する Zoomウェビナーのアンケートの作成手順 この章では、Zoomでアンケートを作成する手順を、３ステップでご紹介します。 １：Zoom上でアンケートを利用できる設定にする まずは、Zoom上でアンケートを利用できる設定にする必要があります。 設定する手順は、次の通りです。 Zoomにログインして、画面左側にある「設定」をクリックする 「ミーティングにて（基本）」の「ウェビナーアンケート」をオンにする ※青色がオンの状態 ２：アンケートの新規作成をする アンケート機能を利用できる設定にしたら、次はアンケートの新規作成に移ります。 アンケートは各ウェビナーごとに設定する仕様のため、アンケート作成前にウェビナーをスケジュールしておきましょう。 スケジュールしたウェビナーにアンケートを新規作成する手順は、次の通りです。 アンケートを設定したいウェビナーの画面下部にある「アンケート」をクリックする 「新規アンケートを作成」をクリックする ３：アンケート項目を作成する 最後はアンケート項目の作成です。 質問、つまりアンケート項目は「質問の追加」ボタンから追加できます。すべての項目が設定できたら「保存」ボタンをクリックして、アンケート項目の作成は完了です。 ただし、Zoomウェビナーのアンケート機能は、デフォルトでは誰がどのような回答をしたかわからない仕様になっています。 回答者を特定したい場合は、「保存」の左横にある「…」ボタンより「質問に匿名で答えることを参加者に許可します」のチェックを外しましょう。チェックを外すと、アンケートに氏名とメールアドレスを確認する項目を入れなくとも、回答者が特定できるようになります。 アンケート項目の補足として、Zoomウェビナーのアンケート機能では「単一選択」「複数選択」「レーティングスケール（数値選択）」「長い回答（自由記述）」の４種類から選択できます。 その名の通り、「単一選択」は１つのみ選択できるアンケート形式で、「複数選択」は複数選択できる形式を指します。「単一選択」に限り、選択肢をドロップダウンとして表示できます。都道府県などの数が多い選択肢は、ドロップダウン形式での表示がおすすめです。 「レーティングスケール（数値選択）」は、数値で回答いただくアンケート形式で、ウェビナー満足度など定量的な評価を知りたいときに使える機能です。 「長い回答」は、お客さまに自由に入力いただくアンケート形式です。長い回答は、お客さまの定性的な評価を知るのに最適です。 商談につながるアンケート項目の作り方を知りたい方は 「商談につながるウェビナーアンケート項目｜回収率を上げる工夫もご紹介」の記事では、当社が実際に取り組んでいる、商談につながるアンケート項目や回収率を上げる工夫をご紹介しています。ご興味がありましたら、ぜひごらんください。 当社ウェビナーでアンケートの工夫をお伝え ウェビナー後のアンケートは、商談につながるお客さまを見極めるために重要です。 アンケートは、電話やメールに比べて自社商材へのお客さまの興味度がはかりやすく、多くのウェビナー参加者に回答いただけるためです。 当社ウェビナー「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、「自社商材へのお客さまの興味度をアンケートから見極める工夫」や「アンケート回収率を伸ばすポイント」をお伝えします。 「ウェビナーから購買意欲の高いお客さまとの商談につなげたい」とお悩みの担当者さま、以下バナーよりぜひウェビナー詳細をごらんください。 Zoomウェビナーのアンケートの回答依頼方法 この章では、参加者さまにZoomアンケートの回答を依頼する方法をご紹介します。 依頼方法は２つです。アンケート回収率を高めたい場合は、２つとも設定することをおすすめします。 ウェビナーを退出した参加者のパソコン画面に、アンケートを表示する（ウェビナー終了時にブラウザで表示する） 参加者に送付するウェビナー後のお礼メールに、アンケートのリンクを添付する（フォローアップメールにリンクを表示する） アンケートの回答依頼は、次の手順で設定できます。 アンケートを設定したいウェビナー画面にアクセスする アンケートオプションの「編集」ボタンをクリックする 設定したい方法（「ウェビナー終了時にブラウザで表示する」「フォローアップメールにリンクを表示する」）にチェックを入れる 最後に「保存」ボタンをクリックする ウェビナーを退出した参加者のパソコン画面に、アンケートを表示する ウェビナーから退出した参加者のブラウザにアンケートを表示するように設定しておくと、いつ参加者が退出してもアンケートに遷移していただけます。 ウェビナー退出時にアンケートを表示する設定にすると、たとえば「主催者がウェビナーを閉じたとき」「ウェビナー開催中に、参加者が何らかの事情でウェビナーを退出したとき」「参加者がZoomのアプリを終了したとき」でも、アンケートは参加者の画面に表示されます。 参加者に送付するウェビナー後のお礼メールに、アンケートのリンクを添付する 「フォローアップメールにリンクを表示する」設定にすると、アンケートURLが挿入されたフォローアップメールが、ウェビナー参加者に自動送付されます。 デフォルトで設定されているお礼メールの文言は、次の通りです。文言は、Zoomアカウントの管理者権限で変更できます。 注意点として、フォローアップメールにアンケートのリンクを添付するには、「フォローアップメールを配信する設定」を済ませておく必要があります。 デフォルトでは、フォローアップメールは届かない仕様になっています。 フォローアップメールの配信は、以下の手順で有効化できます。 フォローアップメールを設定したいウェビナー画面にアクセスして「メール設定」をクリックする メール設定の「編集」ボタンをクリックする 「参加者に送信メールを送信」にチェックを入れる フォローアップメールの送信日を設定する 最後に「保存」ボタンをクリックする Zoomウェビナーアンケート結果の確認手順 アンケート結果の確認方法は、Zoomにログインしてブラウザ上で確認する方法と、CSVレポート形式で確認する方法の２パターンがあります。 アンケート結果の割合を掴みたいときは、ブラウザ上で確認する方法がおすすめです。回答結果が自動で整理され、グラフ形式で見える化されています。 ブラウザ上で確認する手順は、次の通りです。 アンケート結果を見たいウェビナーをクリックする 画面下部にある「アンケート」の「応答を表示」をクリックする ただし、ブラウザ上で確認する方法では、誰がどんな回答をしたかがわかりません。アンケート回答者を特定し、事後フォローに役立てるには、CSVレポート形式で確認しましょう。 アンケート結果のCSV形式での出力手順は、次の通りです。 Zoomのレポートをクリックする 使用状況レポートの、ウェビナーをクリックする 「アンケートレポート」を選択し、アンケート結果を見たいウェビナーを選択する 「CSV ファイル レポートの生成」をクリックする ※この記事は、2022年10月31日に更新しました。 ### セミナーのリマインドメールで参加率を上げる。すぐに使える文例もご紹介 「せっかくセミナーに集客できたのに、欠席者が多い…」このお悩みは、セミナーのリマインドメールで解決できます。 この記事では、セミナーのリマインドメールの工夫や記載すべき内容、文例をご紹介します。文例は、ウェビナーの文例とオフラインセミナーの文例、両方をご用意いたしました。 「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」をダウンロードする セミナーのリマインドメールとは セミナーのリマインドメールとは、セミナー開催前に、セミナー日時が近づいていることをお知らせするメールです。 申込者は、申込日から開催日までが長ければ長いほど、セミナーに申し込んだことを忘れてしまいます。セミナーのリマインドメールを送信して、申込者にセミナーの開催日時やお申し込みをした事実を思い出していただきましょう。 リマインドメールは、送付頻度や件名、内容などを工夫すると、ウェビナーへの参加率向上につながります。次の章以降では、参加率を上げるリマインドメールの工夫と、具体的な文例をご紹介します。 セミナーのリマインドメールの４つの工夫 この章では、リマインドメールで参加率を上げる２つの工夫と、リマインドメール配信タスクを効率化する２つの工夫をご紹介します。 リマインドメールはセミナー１週間前と前日、当日の３回送る リマインドメールは、セミナーの１週間前と前日、当日の３通お送りしましょう。 以前、私たちは前日と当日のみリマインドメールを送付していましたが、現在は１週間前も含め３通送付しています。 １週間前のリマインドメールを送付することで、セミナーの集客開始から早い段階で申し込みをした方が、セミナーに申し込んだことを忘れるのを防げるのです。 ご参考までに私たちは、セミナーのリマインドメールを前日と当日の朝９時にお送りしています。朝９時にお送りしている理由は、メールの開封率が高い時間帯だからです。 セミナー申込み後すぐのお電話で、参加率を上げよう 私たちが実践している参加率を上げる工夫の１つが、セミナー申し込み当日中のお客さまへのお電話です。私たちはお電話にて、お客さまに申し込み受付完了メールとリマインドメールのご確認をお願いしています。お電話施策を始めた理由は、お客さま全員にメールの情報を見ていただくためです。メールは、送れているからといって皆さまに見ていただけているとは限りません。メールを見ていただけない原因は、申し込み受付完了メールがプロモーションタブに入ってしまったり、他のメールに埋もれてしまったりと様々です。申し込み受付完了メールがお客さまのお手元に届いているか確認することで、メールの確認漏れによるセミナーの欠席を防げます。 リマインドメールの件名をセミナー名にする リマインドメールの件名は「セミナータイトル」にしましょう。 セミナー申込者は主催企業名や運営担当者名よりも、タイトルでセミナーを認知していると考えられるからです。 たとえば、私たちが開催する「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」のリマインドメールの件名は次の通りです。 件名：「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」のご参加お待ち申し上げております セミナーの欠席連絡はフォームで受け付ける 私たちは欠席連絡用のフォームで欠席連絡を受け付けています。 欠席連絡をフォームで受け付けるメリットは２つです。 欠席連絡受付フォームのURLは、「申し込み受付完了メール」「リマインドメール」に挿入しています。 リマインドメールをお送りするタイミングは、欠席連絡を多くいただくタイミングでもあります。欠席連絡をメールで受け付け、運営側も１件１件返信するのは大変です。欠席連絡をフォームで受け付ければ、欠席対応が楽になります。 ちなみに、私たちは「欠席連絡がしやすくなると参加率が下がるのではないか」と懸念していましたが、杞憂でした。当社のデータでは、欠席連絡をフォームで受け付けたことによる参加率の低下はありません。 リマインドメールを予約配信する セミナーのリマインドメールはできれば予約配信しましょう。「配信予定日に担当者がお送りする」運用だと、配信タスク忘れや、担当者の休暇による配信漏れの可能性があるためです。 リマインドメールの予約配信は、イベント管理ツールやウェビナー配信ツール、マーケティングオートメーションなどのツールを使えば可能です。これらのツールは申込者の管理機能も備えており、開催日ごとのリマインドメールの予約配信もかんたんです。 参考までに、私たちはマーケティングオートメーション『Kairos3 Marketing』でリマインドメールをお送りしています。Kairos3 MarketingはZoomと連携しているため、予約配信できることに加えて、ウェビナー参加用URLも自動で挿入されます。 効率的なウェビナー運営のノウハウをまとめました 楽にウェビナーを運営する工夫を「当社のウェビナー運営の流れをすべて公開｜真似するだけでウェビナーが効率よく、少人数で実施できるまとめ」「ウェビナー運営を効率化する９つの工夫｜たった３名で月20回開催する方法」の２つの記事でまとめています。あわせてごらんください。 セミナーのリマインドメールに記載する情報と文例 この章では、セミナーのリマインドメールに記入すべき情報と、オフラインセミナーとウェビナーの文例をご紹介します。 セミナーのリマインドメールに記載する情報 セミナーのリマインドメールには、以下の情報を記入しましょう。 上記のように、オフラインセミナーとウェビナーで、リマインドメールに記載すべき内容は少し変わります。 オフラインセミナーは自社の会議室や貸し会議室などで実施するため、会場へのアクセスや当日の持ち物を記載します。ウェビナーの場合は、参加用URLやパスワードなどを記載しましょう。 ウェビナー用のセミナーリマインドメールの文例 そのままコピペして使える、ウェビナー用のリマインドメールの文例をご紹介します。適宜編集の上、ご利用ください。 〇〇株式会社 〇〇様 お世話になっております。 ◯◯株式会社　セミナー事務局です。 先日は、弊社の【◯◯セミナー】へお申し込みいただき、誠にありがとうございます。 間もなくセミナー開催日となりましたので、リマインドのメールをさせていただきました。 ------------------------------------------------------------------------------------------ セミナー詳細 ------------------------------------------------------------------------------------------ 【◯◯セミナー】 主催：◯◯株式会社 日時：20◯◯年◯月◯日（◯） 〇時〇分〜〇時〇分 ◯◯ログインURL： ログインID： パスワード： ※〜〜〜〜〜〜〜（ウェビナー受講の際の注意事項） 例）もしZoomにログインできなかった場合、「ブラウザで開く」をお選びください。ブラウザで参加される場合は、 なるべくChromeをご利用ください。 ※〜〜〜〜〜〜〜（欠席の場合のご案内） 例）セミナーのキャンセルご希望の場合は、【セミナー予約キャンセルフォーム】から受け付けております。 --------------------------------------------------------------- ◯◯株式会社 セミナー事務局 会社HPのURL メールアドレス 電話番号 --------------------------------------------------------------- オフラインセミナー用のセミナーリマインドメールの文例 そのままコピペして使える、オフラインセミナー用のセミナーリマインドメールの文例をご紹介します。適宜編集の上、ご利用ください。 〇〇株式会社 〇〇様 お世話になっております。 ◯◯株式会社　セミナー事務局です。 先日は、弊社の【◯◯セミナー】へお申し込みいただき、誠にありがとうございます。 間もなくセミナー開催日となりましたので、リマインドのメールをさせていただきました。 ------------------------------------------------------------------------------------------ セミナー詳細 ------------------------------------------------------------------------------------------ 【◯◯セミナー】 主催：◯◯株式会社 日時：20◯◯年◯月◯日（◯） 〇時〇分〜〇時〇分 場所：◯◯株式会社 セミナールーム 東京都◯◯区◯◯ 　◯◯ビル 持ち物：筆記用具、お名刺、◯◯ ※〜〜〜〜〜〜〜（欠席の場合のご案内） 例）セミナーのキャンセルご希望の場合は、【セミナー予約キャンセルフォーム】から受け付けております。 ------------------------------------------------------------------------------------------ アクセス ------------------------------------------------------------------------------------------ 「◯◯」駅から徒歩◯◯分、または「△△」駅から徒歩◯◯分 〜〜〜〜〜〜〜〜（詳しい立地を説明） <◯◯駅からお越しの方> ◯◯駅1番出口　徒歩◯分 <△△駅からお越しの方> △△駅2番出口 徒歩◯◯分 それでは、当日はお気をつけてお越しくださいませ。 ※この記事は、2022年10月31日に更新しました。 ### 展示会報告書の書き方｜事前準備やポイントを徹底解説（例文つき） 展示会に行ったら、報告書を書かなくてはいけません。仕事の時間を使って展示会に行くなら、会社への報告は必要です。 「展示会の報告書の書き方は、ほかの報告書とはどう違うのだろう」 「展示会の報告書には何を書けばいいのだろう」 そのような疑問を解決するために、展示会の報告書を「わかりやすく」「スムーズに」書く方法をまとめました。 「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」をダウンロードする 展示会の報告書とほかの報告書の違いとは 展示会の報告書は、業務報告書や日報と書き方が異なります。その違いとは、上司が報告書を読む目的にあります。 業務報告書は、あなたの業務に関して、上司に報告するものです。あなたがしっかりとその業務に取り組んでいるかを、「理解するため」ではなく「確認するため」に業務報告書を提出します。 展示会の報告書の場合、上司は、展示会の内容を「理解するため」に報告書の提出を求めます。展示会の報告書には、展示会で収集した情報のうち、上司が知っておくべき情報を抜け漏れなく記載しましょう。 展示会の報告書を書くためには事前準備が必要 よい報告書を書くためには、展示会参加前に十分な事前準備をしておく必要があります。 展示会の見学目的を明確にしておく 展示会見学の目的を明確にしておきましょう。そうすることで、展示会の報告書を書く作業がスムーズになります。 目的を先に設定しておけば、無駄な情報を集めなくて済みます。その結果、展示会の報告書を書くときに、情報の取捨選択をする必要がなくなります。 展示会の目的は「情報収集のための見学」と「展示会出展のための見学」の大きく２つに分類できます。そのうち、情報収集のための見学は「特定市場製品の調査」「競合の情報収集」「業務に役立つ製品情報」の３つに細分化できます。 展示会で立ち寄るブースをチェックしておく 展示会場に到着する前に、立ち寄る展示ブースをチェックしておきましょう。事前に立ち寄るブースをチェックしておくことで、限られた時間の中で効率よく回れます。 展示会の出展ブースは、事前に取得できるパンフレットや展示会のWebページで確認できます。事前にチェックできなかった場合は、会場で展示会の全体図を受け取り回るべきブースを選定しましょう。 展示会の報告書に書く項目のチェックリストを作っておく 展示会見学の目的に合わせて、チェックリストを作っておきましょう。チェックリストにはブースで情報収集するべき項目をまとめておきます。 チェックリストを作るメリットは、次の２つです。 チェックリストにある情報を収集しながらブースを回れば、あとはチェックリストをまとめるだけで、展示会の報告書がほとんど完成します。 展示会のチェックリストの項目を考える際には、回るブースの数とのバランスに注意することが重要です。数多くのブースに立ち寄るつもりなのに、項目が10個以上のチェックリストを用意してはいけません。チェックリストの項目が増えると、１つのブースに割く時間が増えてしまい、時間内に回ることが難しくなってしまいます。 展示会の報告書に書くチェックリストの項目が、あまりにも増えてしまった場合は、チェックリストを同僚と分担するのもひとつの方法です。 情報収集（特定市場製品の調査）を目的としたチェックリストの例 ・製品の機能の有無 ・製品の料金 ・サポートの有無や内容 ・導入企業の特徴 展示会そのものの視察を目的としたチェックリストの例 ・ブースのデザインや導線 ・パネルやキャッチコピー ・ノベルティや名刺取得方法 ・説明員の人数や接客の様子 展示会の報告書の書き方 この章では、展示会の報告書を書くときのポイントをご説明します。 展示会の報告書に書く項目 展示会の報告書には、以下の項目の内容を書きます。 展示会名・展示会会場・見学日 報告者・報告日 展示会見学の目的 見学内容：チェックリストに基づいて発見した事実 所感：あなたの感想 展示会報告書は、５W２Hを意識しよう 展示会の報告書は、読む人にとってわかりやすいように、５W２Hを意識して書きましょう。 ５W２Hとは、「いつ(When)」「どこで(Where)」「誰が(Who)」「何を(What)」「なぜ(Why)」「どのようにして(How)」「いくらで(How much)」です。 前述の「展示会の報告書に書く項目」の中では、見学日は「いつ」、展示会会場は「どこで」、報告者は「誰が」、展示会名は「何を」、展示会見学の目的は「なぜ」にあたります。 ２Hの「どのようにして」や「いくらで」は見学内容の項目で意識すると、よい展示会の報告書が書けるでしょう。 展示会の報告書には写真も入れる 写真撮影が可能であれば、会場で写真を撮影し展示会の報告書に加えましょう。 イベント・ブースの全景写真や展示している風景写真、展示物の写真を載せると、視覚的なわかりやすさが加わり、説得力のある報告書になります。 特に、「競合他社のブース設計が知りたい」「出展に向けて参考になるブースのデザイン」を報告したい場合、写真は必須です。 展示会の報告書を書くときの注意点 展示会見学の報告書を書く際の、２つの注意点をご紹介します。 展示会の報告書作成は、忘れないよう、見学後できるだけ素早く取り掛かります。 また、展示会の報告書には、事実と意見・所感(感想)を区別して書きましょう。展示会の報告書は、「発見した事実」を先に書き、「事実に対する意見・所感(感想)」を続けて述べる、という流れで書くと綺麗にまとまります。 展示会の報告書のサンプル（例文） 展示会の報告書の書き方のサンプル(例文)です。展示会の報告書は、一般的にA４の用紙１枚程度です。 「特定市場製品の市場調査（情報収集）」を目的にした報告書の場合 ○○展示会　△△会場・XX/XX 　　　　　　　　　　　田中太郎・XX/XX見学目的：□□ソリューションの市場調査 XXソリューションを自社導入する際の検討事項を把握するため 見学内容： A社製品 ・機能：多機能で、A社にしかない機能は○○、△□、××など数多くある。 ・導入コスト：XXXXXXX円〜　ランニングコスト：平均XXXXX円・サポート：無償・有償が存在。有償の場合は月に◯回ミーティングを実施 ・導入企業：中小企業が中心 B社製品…… C社製品…… 所感： XXソリューションに最低限共通する機能は○△、□×のようです。 A社はこれらの機能に加え様々な機能がありますが、A社の独自機能が自社において必要であるかは検証が必要です。B社は、独自の機能は特になく、○△、□×のみのシンプルな設計です。導入コストは安価ですが、ランニングコストが比較的高価です。サポートの料金を含むとのことなので、追加でサポートに費用はかかりません。…… 以上のことよりXXソリューションの自社導入を検討する際には、○△、□×機能の充実と、コスト、サポート体制を勘案する必要があると考えます。 XXソリューションは日夜進歩している製品で、今後も新規の参入があると考えられます。いずれ、導入を検討する際には市場動向が急激に変化しているということも考えられます。導入の際にも再度、市場調査が必要だと思います。 「展示会そのものの視察」を目的とした報告書の場合 ○○展示会　△△会場・XX/XX 　　　　　　　　　　　田中太郎・XX/XX見学目的：展示会そのものの視察 自社で展示会に出展するにあたり、ブースのデザインや説明員の配置の参考とするため。 見学内容： A社 ・ブースのデザインや導線：通路からブースの中が見渡せるような開放的なレイアウト。入りやすい雰囲気がある。 ・パネルやキャッチコピー：パネルに製品のキャッチコピーが大きく表示され、遠くからでも目につきやすい。キャッチコピーのほかは画像やイラストが何点かある程度で、すっきりとした印象。 ・ノベルティや名刺取得方法：ノベルティはカレンダー。ブースのチラシに興味を持った人に説明員が声をかけ、名刺交換をしていた。 ・説明員の人数や接客の様子：説明員は５〜６人ほど。説明員は、チラシを見ているお客さまに声をかけ、デモに誘導していた。その他、ブースの外で声かけをする説明員も何人かいた。 B社…… C社…… 所感： 集客できているブースには「説明員が積極的に呼び込みをしている」「ブースのレイアウトが開放的かつ、製品のキャッチコピーが遠目でもわかる」「ノベルティがユニーク」といった特徴がありました。 これらの特徴のうち、説明員の呼び込みとブースレイアウトの工夫は、当社でも参考になりそうだと思われます。 一方、ノベルティの配布には注力する必要はなさそうだと考えています。ノベルティ目的のお客さまの名刺情報を獲得できたとしても、当社の展示会出展の目的である商談創出にはつながらないためです。 それぞれの項目の文量は以下の図を参考にごらんください。 展示会に出展するご担当者さまへ。無料お役立ち資料のご紹介 展示会に参加者として参加するだけでなく、自社で出展するご担当者さまも多くいらっしゃるでしょう。 そんな展示会出展のご担当者さまに向けて、展示会出展を成功させるために知っておきたいノウハウを１冊にまとめました！ 「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」では、展示会の事前準備から当日の動き、事後フォローの方法までくわしくご紹介しています。 無料資料ですので、ご興味がありましたらお気軽にダウンロードしてください。 ▼「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」をダウンロードする ### 50サンプル付き！メルマガタイトル（件名）を３分で作るコツ 「メルマガはできたけど、よいタイトルがまったく思い浮かばない」 これは、メルマガ担当者のよくあるお悩みです。私たちが開催している、メールマーケティングの成功法則セミナーでも、メルマガタイトルの作り方に関するご相談がたくさん寄せられます。 そんなお悩みを解決するため、この記事では、私たちが過去送ってきたメルマガ50通のタイトル（件名）をまとめました。また、記事後半では、反応率が高い件名を早く作れるように、「３分でできる！メルマガタイトルの作り方」も記載しています。 実際に送ったメルマガタイトルのサンプル集｜過去50通のデータを集めました この章では、私たちが過去に送ったメルマガから、直近50通のタイトルを一気にご紹介します。 メルマガタイトルの作り方は、記事の後半にまとめています。「件名の作り方」を知りたいご担当者さまは後半部からお読みください。 初めてでも迷わない、メルマガの書き方 今日から使える、メルマガネタ集めの３つの方法 メルマガのネタ切れを防ぐ企画会議のルール クイズ！開封率が高い件名は、長いor短い？ ２つの着眼点で見る、メルマガ開封率の基準 メルマガの件名を「仕上げる」４つのテクニック メルマガのクリック率を高めるかんたんテクニック メルマガでリンクを貼るべき２箇所とは？ 「私のメルマガ読まれてる？」と思った時に試したい方法 あなたのメルマガ、実は読まれてます ずばり、メルマガ配信の適正頻度は？ 貴社のメルマガ、配信停止用リンクついてますか？ メルマガでDXを始めよう。ツールを使った成功事例 「メール×営業」少しの工夫で５件の商談を生み出した事例をご紹介 「メルマガ 何をどう書けば？」暗中模索を卒業する３つの企画項目 うちのメルマガ、このままでいいの…？担当者のお悩みに１問１答 「お金をかけずに集客したい」を叶える２つの手法 集客できるセミナー企画の考え方 ウェビナー参加率が高い開催日時 ウェビナートラブル＆対策まとめ 忘れがちな「セミナー欠席者フォロー」のすすめ Zoomの簡単設定でオンラインの印象を明るく 人気セミナー講師に聞く！緊張しない話し方のコツ 半年で100回以上セミナーを開催した当社が効率化のために「やめた」業務 MAって結局何ができるツール？ツールを使った成功事例をご紹介 メルマガで営業のきっかけを作る。MA活用事例のご紹介 「営業の空振り」が減る３ステップのアプローチ 動画で紹介｜少ない人数で営業効率を上げる方法 商談数を増やす「休眠顧客へのフォロー」とは？ 顧客に直接会わずに商談を増やすには？デジタル営業のはじめ方 お客さまへの接触数が倍増する「営業メール」の送り方 商談につながる営業メルマガを書くための第１歩とは… たった１回で10件分の営業に！短時間で商談につなげる工夫 受注率を20％上げる、インサイドセールスの極意とは？ コロナ禍の展示会。リアルな状況を出展企業がレポートします この秋展示会に出展する皆様へ｜事後フォローしてますか？ ◯◯から始めた営業DX｜事例を学べるセミナーのご紹介 「コロナ後を生き抜く、攻めの営業戦略」セミナーのご案内 新講師がお伝えする「メールマーケティングの成功法則セミナー」 30分でメルマガのコツを学べる講座のご案内 読んでもらえるメルマガを作るには？２種類のセミナーのご案内 「日報は超シンプル」なのに テレワークのコミュニケーションが円滑に 「可能表現」を避けてスッキリした文章に 新人からの報告が、ない…。報告を生む２つの仕組み 新人ライターの私がまず叩き込まれた「伝わる文章術」 Cookie？お菓子じゃなくて？今さら聞けないWeb用語を1分解説 記事やコラム、何を書けばいい…？２つの軸で考える企画方法 テレワーク、なんか相談しにくい…解決策は「おやつタイム」 約１分｜メルマガに関するアンケートのお願い 新施策に新体制。2022年上半期の成果と取り組み 以上が、私たちが過去に送ったメルマガのタイトルの抜粋です。私たちがこれまでお送りしたメルマガは、「メルマガバックナンバー」からお読みいただけます。内容もあわせて確認したいご担当者さまは、ぜひごらんください。 次の章からは、上記のメルマガタイトルを３つのタイプに分けて解説いたします。 メルマガ登録はこちら 私たちは、マーケティングや営業ノウハウなどのお役立ち情報をメルマガで配信しています。ご興味がございましたら、下記のリンクからご登録いただけます。 ・マケフリメルマガ登録フォーム メルマガタイトル３つの型 この章では、上のサンプル集で紹介したメルマガのタイトルを、３つのタイプに分けて解説します。タイプを覚えて、件名のバリエーションを増やしましょう。 メルマガタイトルの型（１）共感＋テーマ 「共感＋テーマ」は、読者が抱えている悩みを明示することで、読者の共感を誘うタイトルのスタイルです。お悩みの答えになるようなテーマがタイトル後半にあることで、読者の好奇心をそそります。 例 ・うちのメルマガ、このままでいいの…？担当者のお悩みに１問１答 ・「お金をかけずに集客したい」を叶える２つの手法 ・記事やコラム、何を書けばいい…？２つの軸で考える企画方法 「共感＋テーマ」のタイトルでメルマガを送るメリットは、読者の不安を代弁することで、まだ課題がはっきりしていない読者にも開封されやすくなることです。 デメリットは、お悩みの言語化がうまくいかないと、読者から開封したいと思われないことです。メルマガを送りたい相手の不安や課題が分からないと、メルマガタイトルは読者に刺さりません。 タイトルや内容に悩んだときは、営業担当者やサポートなど、お客さまによく接触する部署に、「このテーマなら、お客さまが課題に感じていることは何だと思いますか？」と聞いてみましょう。 メルマガタイトルの型（２）数字で実績とかんたんさをアピール 数字を使うとメルマガタイトルの具体性が増します。 例 ・メルマガの件名を「仕上げる」４つのテクニック ・たった１回で10件分の営業に！短時間で商談につなげる工夫 ・受注率を20％上げる、インサイドセールスの極意とは？ ・30分でメルマガのコツを学べる講座のご案内 数字は、「満足度〇〇％」といった実績のアピールや、「たった〇〇分でできる」といったかんたんさのアピールに使えます。数字はタイトルの前半に配置し、読者の目に入りやすく演出しましょう。 調査レポートもおすすめのコンテンツ 件名だけに限った話ではありませんが、調査レポートや自社で新たにわかった数値などのコンテンツは開封される傾向にあります。調査レポートを配信するときは、タイトルにも「データ」や「分析」などの要素を入れ込みましょう。私たちは、過去に執筆した調査レポートの記事から、お客さまのお役に立ちそうなデータをまとめてメルマガでお送りしています。 メルマガタイトルの型（３）問いかけ、未知のワードを入れる ３つ目のタイプは「問いかけ、未知のワード」です。 例 ・テレワーク、なんか相談しにくい…解決策は「おやつタイム」 ・◯◯から始めた営業DX｜事例を学べるセミナーのご紹介 ・ずばり、メルマガ配信の適正頻度は？ ・クイズ！開封率が高い件名は、長いor短い？ 問いかけや未知のワードを使ったタイトルを作るときは、「答えを書かない」ことがポイントです。 タイトルに「メルマガ配信の適正頻度は〇〇」と答えまで書いてしまうと、お客さまはメルマガを読む必要がなくなってしまいます。そうならないようにタイトルは疑問符で終わらせ、開封すれば答えや解説が読める、と期待感を持たせましょう。 メルマガのネタ切れを防ぐには？ メルマガのネタ切れを防ぐフレームワークは、別記事「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」にまとめています。メルマガに何を書けばいいか分からず困っているご担当者はあわせてごらんください。 メルマガのタイトルは、短くまとめる メルマガのタイトルは短くまとめましょう。 ビジネスメールに関する調査によると、社会人が１日に受信するメールの平均通数は66通を超えています。 大量に受信するメールに埋もれないメルマガを送るには、読者から読むべきだと「瞬時に判断」してもらう必要があります。そのためには、「ぱっと見て内容を理解できる」短いタイトルが理想です。 受信トレイに表示されるメールの件名は、PCで30文字程度、スマートフォンなどの端末で20文字程度です。受信トレイに収まりきらない件名は読むのに時間がかかるため、読む優先順位が下がってしまいます。そのため、タイトルは30文字以内を目安にまとめましょう。メルマガ読者にスマートフォンユーザーが多ければ、20文字以内が理想です。 実際に、マケフリメルマガで、件名の長さだけを変えたABテストをしたところ、短い件名の方が開封率が1.8%高いという結果となりました。 例 ・長い件名： ウェビナートラブル＆対策まとめ｜私たちが実際に経験したヒヤリハット ・短い件名： ウェビナートラブル＆対策まとめ また、読者へ「瞬時に判断」してもらうためには、キーワードをどこに配置するかも大切です。 たとえば、Yahoo!ニュースのタイトルは最大15.5文字に設定されています。これは、読者が素早く見出しを認識し、記事内容を正確に理解できる文字数として、15文字程度が最適とされているからです（引用元：調査「トピックスの13.5文字は最適かどうか」）。 メルマガタイトルを毎回15文字以内に収めるのは難しいとは思いますが、冒頭15文字以内に目を引くフレーズやキーワードを入れることは容易です。 このことから、メルマガタイトルを作るには、 30文字以内 前半15文字以内に「キーワード」を含める の２つがポイントだといえます。 ３分でできる！メルマガタイトルの作り方 この章では、メルマガのタイトルを３分で作る手順をくわしく解説します。 メルマガタイトルの作り方（１）「誰に」と「何を」を考える 初めに、メルマガで「誰に」「何を」伝えるかを考えます。 誰に伝えるかは、以下を言語化できていればクリアです。 役職 例：新卒／担当者レベル／上司／学生 状況（お悩み） 例：仕事の結果が芳しくない／業務量が多い／眠れない夜が続く 知識レベル 例：何も知らない／用語は知っている それぞれの項目について、一言ずつ言えるようにしておきましょう。くわしくは別記事「３分でメルマガのターゲットを作る｜テンプレート付き解説書」にまとめています。 次は、何を伝えるかを考える段階です。何を伝えるかは「このメルマガの内容を一言で言うと？」に答えればクリアです。つまり、メルマガの要約です。 仮にこの記事がメルマガだとしたら、答えは「メルマガタイトルの作り方」となります。 なぜ真っ先に要約を考えるのか。その理由は、要約がメルマガタイトルの本質だからです。本質をタイトルから省いてしまうと、メルマガの内容が読者に正しく伝わりません。 もし上手く要約できないとしたら、そのメルマガが「１テーマ」ではないからかもしれません。１つのメルマガにいくつもの内容を盛り込むと、メルマガが読みづらくなるばかりか、タイトル作りが難しくなります。 １メルマガ１テーマにはメリットがたくさん 「１メルマガ１テーマ」には、タイトルが作りやすくなる以外にもメリットがあります。ネタの節約になる、読みやすくなる、などです。加えて、１つのテーマを深堀りできれば、複数テーマを少しずつ列挙するよりも読み応えのあるメルマガになるでしょう。 メルマガタイトルの作り方（２）４つのテクニックでまとめる メルマガが「誰に」「何を」を伝えるものなのかわかったら、次に２つの要素を短い一文にまとめてみましょう。 タイトルを短く整えるには、以下の４つのテクニックを活用できます。 「入れ替え」は私たちがよく使うテクニックです。タイトル中の情報のうち、もっとも読者を惹きつける情報をタイトル前半に設置します。読者がスマートフォンでメルマガを受信した場合、受信ボックスに表示されるタイトルの文字数は20文字前後です。タイトル後半の情報は、読者の目にすら入らない可能性があります。 例 ・「テレワークもう疲れた」を解消する、オンラインのコミュニケーション術 ・ウェビナートラブル＆対策まとめ ・展示会に代わるリード獲得機会を作るには？製造業DXのお悩みを解決します 情報の「削除」も欠かせません。短くできる表現、なくても伝わる表現をどんどん削除しましょう。 例 「〜という」「〜のような」「〜すること」 誰でもわかりやすく文章を書けるテクニックをまとめました 無料eBook「誰でも80点以上の文章が書ける ライティングテクニック39選」では、記事では紹介しきれなかったライティングテクニックを大公開しています。修正前と修正後の文章を見くらべやすく、すぐに参考にできるeBookです。わかりやすい文章の書き方を学びたい皆様におすすめです。 「言い換え」のポイントは長い表現を減らすことです。「同じ意味だが文字数が異なる」とき、私たちはより短い表現を優先します。 たとえば、以下のような言い換えが可能です。 ミーティング→会議 リモートワーク→テレワーク メルマガのタイトル→メルマガの件名 オンラインセミナー→ウェビナー アーカイブ配信→見逃し配信 もちろん文字数だけでなく、読者に伝わる語句に言い換えることも大切です。 最後に「整理」です。タイトル原案を削ったり入れ替えたりすると、タイトルの核となる「メルマガの内容」が伝わらなくなったり、日本語として不自然なタイトルになったりします。伝えたい情報が伝わり、かつ日本語として自然になるように、適宜記号を用いながら表現を整理します。 例 ・ウェビナーの意外な落とし穴「配信環境」｜開催直前でもできる６つの工夫 ・メルマガ改善はここから始める！開封率・クリック率の優先順位付 私たちは、メルマガタイトルを区切るために「｜（バーティカルバー）」や「！」「？」を多く活用しています。 メルマガの企画に悩んだら 「メルマガの企画方法｜「何から書けばいいかわからない」を解決するテンプレートつき」では、メルマガの企画時に押さえておく項目を７つご紹介しています。ぜひごらんください。 メルマガの開封率を測る メルマガのPDCAを回すためには効果測定が欠かせません。メルマガタイトルの出来の良し悪しは、開封率をチェックして評価しましょう。 参考までに、メルマガの平均開封率はおよそ20％前後です。 メルマガ開封率の平均には、自社と関係のない業界の開封率も含まれます。そのため、この数字は参考程度に覚えておきましょう。すでに送った過去のメルマガよりも開封率をあげることが大切です。 メルマガの開封率の平均やまとめ メルマガ開封率の仕組み、基礎、平均などの情報は「業界別で見るメルマガ平均開封率＆開封率を上げる４つの工夫」にまとめました。あわせてごらんくださいませ。 メルマガの開封率を検証するにはMAがおすすめ 開封率など、メルマガの効果を測るためにはツールが必要です。 私たちがおすすめするツールは、マーケティングオートメーション（MA）です。MAとは、メール配信や顧客管理機能などを備えた、利用者のマーケティングと営業活動を支援するツールです。 MAでメルマガを配信すると、開封率やクリック率が自動で計測されるため、面倒な集計作業をすることなく、メルマガ結果をまとめた分析レポートを閲覧できます。 数値分析だけでなく、メール開封後「自社のどのようなwebサイトを閲覧したか」といったお客さまの行動もわかるため、お客さまの反応を見ながらメルマガを改善できるのが強みです。 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる機能を備えています。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、まずはお気軽に下記資料をごらんください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ※この記事は、2022年10月21日に更新しました。 Excerpt: メルマガのタイトル（件名）の選び方は、多くのメルマガ担当者の悩みの種です。タイトルで、お客さまの反応やメルマガの開封率が変わってしまいます。 メルマガのタイトルやタイトル、題名で使う言葉の選び方、ひねり出し方をまとめました。メルマガ担当者の方の日々のメルマガ運用の参考になれば幸いです。 ### 展示会案内メールに書く内容と例文｜基本〜応用まで 展示会の案内メールを書くことになったご担当者さまに向けて、この記事では 「わざわざ自社で展示会の案内メールを送る必要ってある？」 「そもそも展示会の案内メールには何を書けばいいの？」 などの疑問にお答えします。 私たちの展示会出展経験をもとに、担当者が押さえておきたい展示会案内メールの基本から、より集客UPを目指す展示会案内メールの応用までくわしくご紹介します。 「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」をダウンロードする 展示会の案内メールを送る目的 展示会の案内メールを送る目的は、お客さまにあなたの会社の展示会出展をお知らせし、自社ブースの集客につなげるためです。 ここでいうお客さまとは、既に製品やサービスを購入した「既存客」だけではありません。まだ購入にいたっていない「見込み客」も含む、自社のデータベースに名刺情報があるすべてのお客さまが対象です。 展示会の来場者の多くは、限られた時間で効率よく回るため、あらかじめ立ち寄るブースを決めて「立ち寄りリスト」を作ります。案内メールを送付することで、お客さまの立ち寄りリストに入る可能性が高まり、自社ブースへの集客向上につながります。 展示会の案内メールに書く内容と送る時期 この章では、担当者が押さえておくべき展示会の案内メールに書く内容と送る時期に加えて、+αで知っておきたい案内メールの工夫も併せてご紹介します。 展示会の案内メールに書く内容 展示会の案内メールには、少なくとも以下の項目を書きましょう。 ・展示会日時 ・展示会会場の場所 ・自社の出展ブースの場所 ・展示会会場へのアクセス方法 ・参加費用の有無 ・展示内容 ・問い合わせ先 展示会の案内メールには「展示会会場の場所やアクセス方法」を忘れずに書きましょう。展示会会場の地図を添付すると、来場者は迷わず展示会場にたどり着けます。 展示会の案内メールには来場のメリットを書こう 来場者に「このブースに行きたい」と思っていただけるよう、来場のメリットを書くのをおすすめします。来場のメリットには「ノベルティの配布」「相談会・体験会の実施」などがあります。 参考：展示会の案内メールで個別相談の予約を受け付けよう 展示会では、来場者に個別で自社サービスを説明するケースがあります。個別での説明や相談を行う場合、事前に展示会の案内メールで、個別相談の予約を受け付けましょう。 展示会の案内メールで、個別相談の予約を受け付けるメリットは次の２つです。 展示会の案内メールでの予約受付では、個別相談の予約フォームを作成し、リンクを添付しましょう。来場者にとって、返信で予約するよりも、予約フォームから登録するほうがかんたんだからです。 展示会の案内メールを送る時期 展示会の案内メールは、展示会の開催１ヶ月前から２週間前に送付しましょう。２週間を切ってしまうと、お客さまの予定が既に埋まっている可能性があります。 展示会の案内メールの例文 展示会の案内メールの例文をご紹介します。案内メールを作成する際に、ぜひご参照ください。 件名：△△△△展示会のXXXデモのご案内 株式会社ABC ○○ 様 平素よりお世話になっております。株式会社XYZの□□でございます。 弊社は＜会場場所＞にてY月Z日より開催されます△△△△展示会に弊社ブースを出展する運びとなりました。 展示では、既存の＜製品１＞の体験会に加えて、新製品の＜製品２＞の実演デモを行っております。今年は＜得意領域など＞に趣向をこらして社員で力を合わせて準備いたしました。みなさまお誘い合わせの上、是非足をお運びいただきますようお願い申し上げます。 ——記—— △△△△展示会のXXXデモのご案内 展示会名称：<参加する展示会の名称> 日時： 場所：＜住所や地図＞ 弊社ブース位置：＜あなたのブースの位置＞ アクセス：＜最寄り駅とそこからの行き方など＞ 参加費用：＜有料・無料か、有料ならいくらか＞ 展示内容：＜あなたのブースの展示内容＞ 問い合わせ先：担当＜営業担当者＞ 電話03-0000-0000 以上 — 株式会社XYZ □□ 太郎 tel: 090-0000-0000 応用編：展示会の案内メールを属性に応じて送り分けよう 展示会の案内メールは、「既存客宛て」と「見込み客宛て」で送り分けるのをおすすめします。お客さまの属性に応じて最適な案内メールを送付することで、集客強化につながるためです。 既存客への展示会の案内メールに書く内容と送信担当者 既存客とは、すでにあなたの会社と取引のあるお客さまです。既存客を展示会に招待する理由は、関係強化のためです。既存客とよい関係を保ち、より長く、あなたの製品やサービスを使っていただくと、LTVが高まります。 既存客向けの展示会の案内メールには、展示会であなたの会社の製品やサービスの「新機能や新製品の紹介」「活用法の紹介」を行うことを書きます。 既存客への展示会の案内メールは、営業担当者もしくはサポート担当者から送りましょう。過去に接触のあった担当者からのメールのほうが、マーケティング担当者が送付するよりも開封していただけるからです。 なお、展示会の案内メールや展示会後フォローに役立つツール「マーケティングオートメーション（MA）」を活用すると、一斉配信の展示会の案内メールでも、差出人名や本文中に営業担当者名やサポート担当者名を差し込めます。営業担当者やサポート担当者が個別に送ったメールのように見せられるため、負担軽減につながります。 見込み客への展示会の案内メールに書く内容と送信担当者 見込み客は、住所やメールアドレスなどの名刺情報を獲得しているものの、まだ取引を行っていないすべてのお客さまのことです。 見込み客の中でも、さらに「自社サービスへの興味関心が高い見込み客」と「情報収集レベルの見込み客」に分類して案内メールを送付しましょう。見込み客の自社サービスへの興味関心の度合いは、「メルマガやオウンドメディアの登録者か」「過去に問い合わせがきたことがあるか」などで把握します。 興味関心が高い見込み客への展示会の案内メールには、製品・サービスのデモや体験会の有無、担当者からの詳細な説明があることを「来場のメリット」として記載しましょう。 一方、まだ情報収集レベルの見込み客へは、自社サービスがお客さまの業務に役立つ旨の情報をメインにお伝えしましょう。たとえば、 自社サービスはどのような業務上の課題を解決できるのか 業務上の課題を解決するためには他にどのような解決策があるのか などがあげられます。その上で、展示会への来場で、さらに情報を提供できるということを「来場のメリット」として記載します。 参考：よりくわしく見込み客の興味関心度合いを知るには、MAが役立つ マーケティングオートメーション（MA）を使うと、お客さまの「メール配信への開封有無」や「Web上の行動履歴」がわかります。これらをもとに、根拠を持って興味関心の度合いを把握できるようになります。 １冊で丸わかり。展示会から商談につなげる工夫 展示会は、既に名刺情報を獲得しているお客さまとの関係構築に加えて、新規リード情報の獲得（リードジェネレーション）・商談化につなげる機会になります。 「せっかく時間と費用をかけて出展するなら、１件でも多く商談につなげたい」という気持ちのご担当者さまも多くいらっしゃるでしょう。 「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」では、私たちの展示会出展経験をもとにした、展示会から商談につなげるノウハウをまるっとご紹介しています！ 無料資料ですので、自社の展示会施策を磨き上げたいご担当者さまは、ぜひお気軽にダウンロードしてください。 ### メルマガ運用者が知っておくべき法律｜「個人情報保護法」と「特定電子メール法」 メルマガは一般的な販促方法の一つですが、法律の遵守には気をつけなければなりません。メルマガ運用者が特に知っておきたい法律は、「個人情報保護法」と「特定電子メール法」です。 この記事を読めば、メルマガに関する法律を遵守したメルマガを作成できます。これからメルマガを運用される担当者さまの参考になれば幸いです。 メルマガ運用者が知っておくべき２つの法律「個人情報保護法」「特定電子メール法」 メルマガの運用で特に知っておきたい法律は「個人情報保護法」と「特定電子メール法」です。メルマガ担当者のために、２つの法律の概要をまとめました。 メルマガの基礎と概要について メルマガの基礎やメルマガ運用の概要について「メルマガとは？読めば全てがわかる徹底解説」でまとめました。みなさまの業務のご参考になれば幸いです。 「個人情報保護法」は個人情報の取扱いを定める法律 個人情報保護法とは、個人情報を取り扱うすべての企業や団体に対して、個人情報の取り扱いに関するルールを定めた法律です。個人情報保護法は、2017年5月30日の改定によって、「すべての企業」が法律の対象となりました。 個人情報保護法については、個人情報保護委員会が発行している「個人情報保護法ハンドブック」でくわしく学べます。 「数十件しか個人情報を持っていないし、大丈夫だろう」と思って法律を気にせずメルマガを配信していると、法律違反になってしまいます。個人情報保護法は、メルマガ配信者なら全員が気をつけるべき法律です。 では、個人情報とはいったいどのような情報を指すのでしょうか。 個人情報保護法によると、個人情報は、以下の情報を意味します。 「生存する個人に関する情報であって、当該情報に含まれる氏名、生年月日その他の記述等により特定の個人を識別することができるもの (他の情報と容易に照合することができ、それにより特定の個人を識別することがで きることとなるものを含む)」- 個人情報保護法の第二条第一項から抜粋。 つまり、個人情報とは、「特定の個人を識別できる情報」です。 たとえば、「山田さん」だけでは個人情報ではありません。苗字だけでは個人を特定することができないからです。しかし、会社名と苗字がセットになったり、さらにメールアドレスや電話番号も合わせて知ってしまえば、個人の特定が容易になってしまいます。 注意すべきは、メールアドレスです。たとえば、「taro_tanaka@kairosmarketing~」というアドレスからは、「カイロスマーケティングの田中太郎さん」という個人を特定できてしまいます。メルマガで取り扱うメルマガ読者の情報は、上記の個人情報にあたるのです。 「特定電子メール法」は迷惑メールを規制する法律  特定電子メール法は、迷惑メールの規制を目的として、2002年に施行された法律です。 特定電子メール法では、メルマガを含む広告宣伝メールについて、「原則としてあらかじめ送信の同意を得た者以外の者への送信禁止」「一定の事項に関する表示義務」「送信者情報を偽った送信の禁止」「送信を拒否した者への送信の禁止」などが定められています。 なお、実は特定電子メール法は俗称であり、正式名称は「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」です。場合によっては、別俗称の「迷惑メール防止法」と呼ばれることがあります。 メルマガ運用で知っておきたい法律の６つの要点 メルマガを運用する担当者であれば知っておきたい、法律に関する６つの概要を理解しておきましょう。 １：個人情報保護法はメルマガを運用するすべての事業者が対象に 個人情報保護法の改正前は、個人情報の取扱量が5,000件を超えない事業者は規制対象外でしたが、2017年の改正後は、個人情報を取り扱うすべての事業者が個人情報保護法の対象となりました。 メルマガでは、読者の情報（氏名、会社名、メールアドレス等の組み合わせ）を取り扱うため、個人情報保護法の対象範囲です。 個人情報の保護義務は、たとえ配信リストが数十件でも発生します。少人数へのメルマガ配信であっても、メーラーのTOリストやCCリストでの配信をしないよう注意しましょう。TOリストやCCリストでの配信では、受信者のメールアドレスが公開された状態でメルマガが配信されてしまうからです。 メルマガ登録時に、個人情報を保護してメルマガを運用していることをあらかじめ伝えておけば、メルマガ受信希望者が個人情報を入力する不安を減らせます。オプトイン取得のタイミングで、個人情報を利用する目的について、なるべくくわしく明記しておきましょう。 ２：個人情報は本人の許可なく第三者に開示してはならない メルマガ配信で取り扱う個人情報は、事前に本人から承諾を得ることなく第三者に提供してはなりません（個人情報保護法第 25 条、26 条）。 メルマガ配信リストのデータを第三者に提供する場合、事前承諾を得たうえで、「いつ」「誰の」「どんな情報を」「誰に」提供したかを記録しておく必要があります。これらの記録は、原則３年間は保存しておきましょう。 ３：個人情報の利用目的を明記する 個人情報保護法第15条第１項によって、個人情報を取得する際は、利用目的をできる限り具体的に書くことが推奨されています。 取得した個人情報は、あらかじめ明記した利用目的に沿って利用しましょう。 たとえば、ネット上で会員登録をしたサイトが、個人情報の利用目的に「メルマガ配信目的」と明記していないにも関わらず、メルマガを配信することは、個人情報保護法に違反します。 私たちの登録フォームは、「個人情報の利用目的」に同意したメルマガ受信希望者でなければフォーム登録ができないようにボタンを設置しています。 ４：メルマガ配信前に承諾が必要 メルマガを含む広告宣伝メールの送信は、特定電子メール法にのっとり、原則として受信者の事前承諾が必要です。法律を遵守するため、メルマガは受信希望者に事前に承認を得る「オプトイン方式」で配信しましょう。オプトイン方式については、後ほどくわしくご説明します。 登録フォームは、「自らの意志でメルマガ受信を希望したメールアドレスに、メルマガを送る」という関係の構築に便利です。 ただし、改めてオプトインをする必要がないケースもあります。たとえば名刺交換によってアドレスを入手した場合や、すでに取引関係にある場合、または顧客が自身のメールアドレスをインターネット上に公表している場合は、メルマガ配信の際にオプトインを取得する必要はありません。 ５：メルマガ送信者の問い合わせ先や配信解除方法を表示 読者の同意を得てメルマガを届けるだけでは、法律を遵守できたとは言えません。メルマガは、特定電子メール法にのっとり、受信者がいつでも配信解除できるようにしておきましょう。メルマガ配信者には、 メルマガ送信者の氏名・会社名 メルマガ送信者の住所・問い合わせ先 メルマガの配信停止方法 この３点を、受信者が理解しやすいようにメルマガに表示する義務があります。 メルマガの文末には、以下のような文言を記載しておきましょう。 （メルマガ名） 発行元：〇〇株式会社 〒000-000 東京都新宿区四谷0-0-0 〇〇ビル4F https://[会社のホームページ].net/ 本メールは、当社のメルマガ登録者ならびに当社資料をダウンロードされたお客さま、当社社員と名刺交換をされたお客さまにお送りしております。配信解除は以下からお願いいたします。 [ 配信解除のお手続き ] ６：メルマガ受信者の同意記録を保存する メルマガ運用では、あなたのメルマガ読者がメルマガの受信を承諾した記録を残す必要があります。 特定電子メール法により、該当メルマガを運用している間は、メルマガ読者がメルマガ配信を登録した、もしくは承諾した記録を残しておかなくてはなりません。 同意記録とは、たとえばメルマガ登録フォームに登録いただいた日時と、登録フォームに記載していた内容の記録です。一般的に、メール配信システムやマーケティングオートメーションなら、受信希望者がフォーム登録した日時が自動で記録されます。これらのツールには、フォーム作成機能と顧客管理機能が備わっており、自動で登録者の情報が保存されるからです。 メルマガ受信者が配信を承諾した記録の保存期間は、該当メルマガを最後に配信してから１ヶ月です。 メルマガ運用者が知っておきたい「オプトイン」と「オプトアウト」について メルマガを運用するにあたって、「オプトイン」と「オプトアウト」という用語を理解しておきましょう。メルマガに関する法律は、この「オプトイン」と「オプトアウト」に大きく関係します。 事前に受信者にメルマガ配信の承諾を得るための「オプトイン」 事前に承諾を得てメルマガなどを配信することを、一般的に「オプトイン（方式）」といいます。 事前承認を得る方法は、フォーム登録が一般的です。登録フォームには、「メルマガ配信を受信者側が希望している」ことが、後からでも確認できるようにするという役割があります。また、登録フォームには、「個人情報の利用目的」を記載しておくと、個人情報保護法で義務付けられている「個人情報利用目的の承諾」を得ることができます。 オプトイン方式を採用せずにメールを送ってしまうと、受信者から「怪しいメールだ」と認識され、迷惑メール判定を受けてしまいます。それどころか、オプトイン方式を採用していないメルマガは、のちにご紹介するように法律違反になってしまいます。 メルマガ受信者が配信解除する「オプトアウト」 「オプトアウト」とは、メルマガ受信者がいつでも好きな時に配信解除をすることです。一般にメルマガには、文末に以下のような文言があるはずです。 上記の例では「配信解除のお手続き」を押すと、メルマガ配信を解除できるページに遷移します。 メルマガに関する法律を違反した場合の罰則とは？ メルマガの運用で、法律を違反した場合には罰則の対象となります。 個人情報保護法の場合 個人情報取扱事業者は個人情報保護法の定める義務に違反し、個人情報保護委員会の改善命令にも違反した場合、「６ヶ月以下の懲役または30万円以下の罰金」の刑事罰が課せられます。 また、個人情報を漏えいさせてしまうと、漏えいによる被害や、実被害が無くても漏えいしたという事実による損害賠償民事訴訟のリスクも発生するので注意が必要です。 個人情報保護法の改正内容については、「個人情報保護法ハンドブック」があります。ご参考ください。 特定電子メール法の場合 特定電子メール法の規定を守らずにメルマガ配信すると、「１年以下の懲役又は100万円以下の罰金」の罰則・罰金が設けられています。法人の場合は、行為者を罰則するほかに、法人に対して3000万円以下の罰金があります。 特定電子メール法については、総務省によるガイドライン（PDF）があります。 参考：法律違反をすると、罰則に加えて社会的信用を失う 法律違反がもたらす不利益は、罰則だけではありません。会社にとっては信用がすべてです。 個人情報の漏えいや、法律違反をすることで、メルマガ担当部署だけでなく、会社自体が社会的信用を失ってしまいます。 社会的信用を失ってしまうと、売り上げを含めた大きな損害を会社にもたらしてしまいます。取り返しのつかない失敗を未然に防ぐためにも、メルマガに関する法律はきちんと理解しておきましょう。 メルマガ配信で法律違反をしないために  メルマガ運用者のために、メルマガで法律違反を避けるための必要な項目をまとめました。 メルマガのオプトインをする メルマガには受信者に意図的に登録していただき、メルマガ配信の承諾を得るようにしましょう。 メルマガの運用では、メルマガ登録フォームに登録していただく際に、「個人情報の取扱い」の一部として、いただいた個人情報を取り扱う目的を明示して、メルマガ配信の承諾を得ておきます。 登録フォームは、個人情報の取り扱いに同意しなければ先に進めないよう、チェックボタンなどを設置し、受信者の承諾を得られる設計にしましょう。 入力フォーム作成に悩んだら 入力フォームの作成は、作成ツールや追加項目など、決める内容が多いので、迷ってしまうメルマガ担当者も多くいらっしゃいます。フォームについて学びたいメルマガ担当者は「入力フォームとは？今さら聞けないWeb用語をどこよりもわかりやすく解説します」を、フォームの項目に悩んでいるメルマガ担当者は「入力フォームに関する調査レポートまとめ｜適切な項目数や離脱の原因を徹底解明しました」をあわせてごらんください。 オプトアウトをメルマガ本文に挿入する メルマガには、メルマガのオプトアウト方法を明記しておきましょう。今でもオプトアウトのないメルマガを見かけることがありますが、これはメルマガの法律違反の対象となります。メルマガの書き方はしっかりと学んでおきたいところです。 メルマガの書き方のまとめ メルマガの書き方については、「読まれるメルマガの書き方｜例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」でまとめました。当社のメルマガ担当者が10年間のメルマガ配信で培ったノウハウをまとめています。 メルマガの読者が増えるにつれて、メルマガのオプトアウトの申請を読者からいただいても、メルマガ配信停止をし忘れることがあります。メルマガの法律面だけでなく、読者との信頼の観点からも、オプトアウトは自動処理できるような仕組みを整えましょう。 メール配信ツールやマーケティングオートメーション（MA）ツールを使えば、配信解除申請を自動処理できます。 BCC配信でのミスによる個人情報漏えいに気をつける メールマーケティングの運営でよくあるミスは、個人のメールアドレスをTOリストやCCリストに列挙してしまい、リストにある読者同士がお互いの個人情報を知り得てしまうことです。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使ってメルマガ配信をすれば、このようなミスを避けることができます。 BCC配信でメルマガを送っても大丈夫？そんな疑問にお答えします BCCでのメルマガ配信は、コストをかけずにかんたんに始められます。しかし、気をつけて運用しなければ、個人情報漏えいを引き起こしてしまいます。BCC配信とメール配信システムを使った配信の違いや共通点については「BCCで一斉送信しても大丈夫？BCCとメール配信システムの違いを解説」にまとめてございます。あわせてごらんください。 自動返信メールも特定電子メール法に該当する 自動返信メールは、フォームへの登録や自社ホームページからの問い合わせに対して、自動で返信するメールです。 自動返信メールは、それ自体は広告宣伝メールではないものの、特定電子メール法が適用されるメールです。 総務省のガイドラインには、以下の定義が書かれています。 広告・宣伝メールを送信するための同意の取得・確認のために送信される電子メールは、最終的に広告・宣伝メール を送信するために送信されるものであることから、広告又は宣伝を行うための手段として送信される特定電子メールに該当する。 お問い合わせやフォーム登録をいただいた個人情報に対し、いずれメルマガを送信する可能性があるならば、自動返信メールにも必ずオプトアウトを挿入しましょう。 特定電子メール法についてもっとくわしく知りたいなら 特定電子メール法は、主にオプトアウトやオプトインに関する法律です。法律違反をしないために覚えておきたい情報は「特定電子メール法を解説｜法律違反しないための３つの要点」にまとめてございます。ぜひあわせてごらんください。 法律を遵守したメルマガ配信にはMAがおすすめ これまで説明してきたオプトインやオプトアウトを設定し、なおかつ個人情報の漏えいに留意しつつメルマガ配信をするためには、ツールが必要です。 私たちは、メルマガ配信にはマーケティングオートメーション（MA）ツールの活用をおすすめしています。MAはメルマガ配信にかける時間を短縮し、業務効率を大幅に改善できるツールです。 MAを使うと、メルマガ登録フォームの作成や本文に配信停止用リンクを挿入したメルマガ配信などが容易にできます。 当社ではMAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できるツールです。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をごらんください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ※この記事は2022年10月19日に更新しました。 Excerpt: メルマガは一般的な販促方法の一つですが、法律の遵守には気をつけなければなりません。メルマガ運用者が特に知っておきたい法律は、「個人情報保護法」と「特定電子メール法」です。 「個人情報保護法」と「特定電子メール法」を理解して、法律を遵守したメルマガ運用するための要点をまとめました。メルマガを運用される皆さまの参考になれば幸いです。 ### 初めてでも迷わない、メルマガの書き方 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 先日、初めてメルマガを執筆しました。配信までの間、先輩からたくさんのアドバイスをいただきましたが、その中でも特に勉強になったのは「１メルマガにつき１メッセージ」という鉄則でした。 この鉄則を意識したところ、スルスルとメルマガを書けるようになり、先輩からも「わかりやすくなった」と言っていただけました！ 今回は、なぜ「１メルマガにつき１メッセージ」が重要なのかを、２つの観点でご紹介します。 ※2022年06月27日配信 なぜ「１メルマガにつき１メッセージ」が重要なのか 「１メルマガにつき１メッセージ」には、大きく以下２つの効果があります。 １つ目は「読者の期待を裏切らない」ことです。 伝えたいメッセージを１つに絞ると、件名と本文の内容が一致し、メルマガの件名を見て、そのメルマガを開封した読者の期待を裏切りません。 たとえば「開封率改善のコツ」という件名で、メルマガ企画の立て方が中心の内容である場合、開封率に興味があって開封した読者はガッカリしてしまうでしょう。 件名と本文が一致していれば「欲しいと思った情報を届けてくれる会社だ」と思っていただけ、信頼関係の構築に繋がります。 ２つ目は「書き手視点では書きやすい、読み手視点では読みやすい」ことです。書き手視点では、伝えたいメッセージを１つに絞ることで、グッと執筆しやすくなります。 また、読み手視点では、要点が簡潔にまとまっているメルマガは短時間でいっきに読める、かつ、内容を理解しやすくなります。 実際に私は初執筆のとき「１メルマガにつき１メッセージ」を知ってから、メッセージを１つに絞り、書きすぎていた内容をどんどん削りました。 そうすると、書きやすくなった上に、チームメンバーや上司から「わかりやすいメルマガになったよ！」と言っていただけて嬉しくなった覚えがあります。 ### メルマガクリック率の３つの改善点｜平均値から高める工夫まで メルマガのクリック率は、メルマガのKPIの１つで、メルマガから次の施策へとつなげる要となる重要な数値です。メルマガのクリック率を高めるには、「リンクの設置場所」や「装飾方法」などのメルマガの構成だけではなく「何をクリックしていただくか」を考えることが大切です。 この記事では、指標となるメルマガクリック率の平均値や、メルマガのクリック率が高まる要因と、継続的に数値を高める工夫をご紹介します。 メルマガクリック率の概要と平均クリック率 メルマガのクリック率とは、メルマガ配信数のうち、メルマガ内のリンクがクリックされた数の割合のことです。メルマガのクリック率を、クリックスルー率(CTR)と呼ぶこともあります。 メルマガのクリック数は、メール配信ツールやマーケティングオートメーション、WEB解析ツールなどで計測できます。 メルマガクリック率の平均値 BtoBマーケティングにおいて、メルマガの平均クリック率は、およそ0.8%~1.5％と言われています。 クリック率や開封率は、業種や業界によって変動します。Get Response社が2022年に発表したデータによると、業界別のクリック率の平均値は以下の通りです。 メルマガクリック率の算出方法 メルマガクリック率とは、メルマガに記載されたリンクがクリックされた割合を指します。メルマガクリック率は、クリック数をメルマガ配信数で割ることで求められます。 メルマガのクリック率が変わる３つの改善点 メルマガを構成する要素のうち、クリック率に直結する要素は以下の３つです。 自社のメルマガのクリック率に変化が出た時は、どこが変わったのかを確認してみましょう。 クリック率を高める工夫は、「メルマガクリック率を高める５つの工夫」でくわしくご紹介します。 メルマガクリック率の改善点１：リンクの設置場所と設置方法 メルマガリンクが、適切なタイミングでクリックできるかどうかは、クリック率に直接関係する要素です。せっかくクリックしたくなるようなコンテンツを作れても、わざわざリンク先を探してくださるような読者はそうそういません。 設置の方法もクリック率に影響します。具体的には、URLがそのまま貼られているのか、ボタン風になっているのか、画像をクリックできるようになっているのか、などがクリック率に直結する要素です。 メルマガクリック率の改善点２：配信リストとのマッチング メルマガの内容と受信者が欲しい内容が合っているかどうかは、メルマガのクリック率に大きく関係します。メルマガのリストにいる受信者が、発信しているメルマガの内容に興味を持てていない場合、クリック率は下がります。 さらに、受信者が求めている難易度によってクリック率は変動します。たとえば、配信リストに初心者が多い場合、専門的な知識ばかりのメルマガを送ってしまうと、せっかく開封していただけても興味を持っていただけません。メルマガを見てリンク先に興味を持てなければ、読者はクリックしようと思えません。 読者が知りたいことを「ターゲット設定」で推測しよう 別記事「３分でメルマガのターゲットを作る｜テンプレート付き解説」では、メルマガを送りたい理想の相手を設定する方法について、かんたんにご紹介しています。ターゲット設定と聞くと専門的なマーケティング知識が必要な作業に思えますが、実は３分で完結するのです。読者に刺さるメルマガを作りたいご担当者さまは、ぜひあわせてごらんください。 メルマガクリック率の改善点３：メルマガの内容 メルマガの内容がお客さまにとって有益であれば、クリックしていただける可能性が高まります。メルマガ読者は「メルマガでこんなに役に立つのだから、クリック先の情報もきっと自分に役立つはずだ」と思ってくださるからです。 役に立つメルマガを作るのは、一朝一夕では難しい作業です。自社のお客さまをよく知る営業担当者やサポートにヒアリングして、どんなお悩みを持っているか聞いてみましょう。 メルマガクリック率を高める５つの工夫 この章では、メルマガのクリック率を継続的に高める工夫を５つご紹介します。かんたんに取り組める工夫からご紹介しますので、ぜひみなさまのメルマガに反映してみてください。 メルマガクリック率を高める工夫１：クリックしてほしいCTAは１つに絞る １通のメルマガで多くのCTAを設定した場合、メルマガのクリック率は分散し、読者が目的に応じた行動をとる割合は下がってしまいます。一般的に、一度メルマガ内のリンク（CTA）をクリックした読者が、再びメルマガに戻ってくることは稀だと言われています。 そのため、メルマガのクリック率を上げるためには、１通のメルマガに１つの目的(読者にとっていただきたい行動)を設定したうえで、１つのCTAに絞ることが大切です。 メルマガクリック率を高める工夫２：CTAをファーストビューと末尾の２箇所に設置する メルマガのCTAは２箇所に設置しましょう。 １箇所目は「ファーストビュー 」です。ファーストビューとは、メルマガを開いて初めに目に入る部分です。私たちのメルマガでも、ファーストビューにリンクを貼るようにしています。 ファーストビューにリンクを貼るときは、イントロの構成要素を減らし、どんなデバイスでもリンクがファーストビュー に来るようにしましょう。特にデザイン面でのファーストビューの圧迫は、見落としがちな改善点です。メルマガ名や会社名を含んだ画像があまりに大きすぎる場合、ファーストビュー のリンクが見切れてしまう可能性があります。 リンクを貼る２箇所目は、メルマガの末尾です。 メルマガを読み進めた読者が「もっと詳しく知りたい」と感じた箇所にリンクがあるのが、メルマガの理想です。 メルマガを最後まで読んで興味を持ってくださった読者が、すぐにクリックできる位置にリンクを設置しましょう。 よく聞くのが「メルマガなんて、どうせ最後まで読まれていないんでしょう？」という声です。しかし私たちは、メルマガの最後まで目を通してくださる読者は一定数いらっしゃると考えています。 マケフリメルマガで、ファーストビューと末尾どちらにもリンクを入れ、各クリック数を算出してみたところ、総クリック数のうち平均で「52％」が、末尾のリンクからクリックされていました。末尾からのクリック数がそのまま最後まで読んでくださった数だとは断言できないものの、少なくともそれだけの数、最後までスクロールしてくださったことは分かります。 メルマガクリック率を高める工夫３：ボタン形式とアンカーテキスト両方を設置 私たちは、リンクをアンカーテキストとボタン形式どちらでも載せています。 私たちは以前、メルマガのファーストビューに関して、以下のようにABテストを試行しました。 アンカーテキストとボタンでリンクを載せる アンカーテキストのみでリンクを載せる すると、アンカーテキストとボタンを併用したメルマガの方が1.9倍クリックされていることが分かりました。 この傾向は、メルマガ末尾でも見られました。メルマガ末尾で同様のテストをした結果、アンカーテキストとボタンを併用したメルマガの方が1.3倍クリックされました。 メルマガクリック率を高める工夫４：セグメント配信する メルマガ配信リストを、顧客属性や行動などで分類（セグメンテーション）し、セグメントごとに配信するメルマガを変えることをセグメント配信と言います。メルマガをセグメント配信にすることで、ピンポイントに顧客の興味関心に即した情報をお届けできます。 CTAを配信リストによって送り分けることで、クリック率が高まります。 参考までに私たちは、全顧客リストを３つに分けてメルマガをセグメント配信しています。 既存顧客（Kairos3 Marketingユーザーさま） 失注顧客（営業担当者と商談した、セミナーに１回以上参加した、など過去に当社と接点があり、多少は当社製品に興味があると判断できる見込み客） まだまだ客（eBookをダウンロードしただけ、などまだ接点を持ておらず、当社製品への興味が薄い見込み客） 「失注顧客」に対しては、少し専門的なウェビナーをCTAにしています。失注顧客は、一度は自社商材や自社の提供するノウハウに興味を持ってくださったお客さまだからです。 「まだまだ客」に対しては、クリックするハードルが低くなるように、専門性の低いノウハウを提供するCTAを設置しています。たとえば、メールマーケティング全般に関するノウハウを提供するウェビナーなどです。 CTAには、メルマガ受信者に合うハードルのリンクを設置しましょう。ウェビナーやお役立ち資料（eBook）がない場合は、初めは個別相談会をCTAに設定するのも手です。しかし私たちはウェビナーをおすすめしています。ウェビナーは、開催コストが低く、お客さまの参加コストも低い施策です。 ウェビナー運営についてくわしくは ウェビナーを効率よく開催する方法については、別記事「ウェビナー運営を効率化する９つの工夫｜たった３名で月20回開催する方法」をごらんください。 メルマガクリック率を高める工夫５：テキストメールも設計する HTMLメールは、開封率検知や視覚的に華やかなメールを送れる形式です。ただし、HTMLメールを利用する際には注意点があります。 それは、HTMLメールは端末やドメインの仕様により、受信できないことがあるという点です。また、受信者はHTMLメールを受信拒否設定もできます。 HTMLメールが読者によって受信できない問題を回避するためには、マルチパートメールを使いましょう。 マルチパートメールとは、１つのメール内にテキスト形式とHTML形式の２つのパートを持たせ、受信者の環境に合わせていずれかの部分を優先的に表示するメールです。 テキストメールは受信拒否されることが少ないため、送信成功率が高まりやすいメール形式です。HTMLメールと異なり、文字の色やフォントサイズなどを調整できないため、デザイン性に限界があります。 テキストメールを作成するときは、罫線や「▼」などの記号を用いてリンクを目立たせましょう。 メルマガクリック率の効果的な活用方法 この章では、メルマガのクリック率の活用方法について具体的にご紹介します。 クリック率は、メルマガの効果測定時に活用します。メルマガの効果測定を行うには、クリック率だけでなく、開封率や、リンク先ページのコンバージョン率も計測する必要があります。 ここからは、 メルマガのクリック率 メルマガの開封率 リンク先ページのコンバージョン率 をもとに、メルマガの効果測定と改善点を探るプロセスを紹介します。 たとえば、リンク先ページは「自社セミナー（ウェビナー）のランディングページ」、コンバージョンは「自社セミナーへの申し込み」とします。メルマガでセミナーの集客をする想定です。 このような場合、もしもメルマガのクリック率を計測しなかったら、メルマガからセミナー申し込みに至らなかった理由を特定できません。 なぜなら、 「メルマガ本文に原因があるのか」 「セミナーのランディングページに原因があるのか」 を判断できないためです。 それに対して、メルマガのクリック率を計測すれば、コンバージョンに至らなかった原因を特定できます。 「メルマガの開封率は高いにもかかわらず、メルマガのクリック率は低い」という場合は、メルマガの本文に改善の余地があると考えられます。 メルマガのクリック率が高いにもかかわらず、コンバージョン率(セミナー申し込み)が低いなら、リンク先の、セミナーランディングページに改善の余地があると考えられます。 ※この記事は、2022年10月14日に更新しました。 ### 展示会の準備とスケジュールが丸わかり｜初めてでもミスなく出展できる 「展示会の担当者を任されたが、これまで出展の経験もない。どのように準備を進めていいかわからず不安…」 このような悩みをお抱えの展示会担当者さまに向けて、今回は担当者が最低限押さえておきたい「展示会の準備でやるべきこと」と「スケジュール」をお伝えします。 この記事を読めば、初めて展示会出展を任された担当者さまでも、直前で焦ることなく展示会当日を迎えられます。 展示会の準備でやるべきこととスケジュール まずは、展示会の準備でやるべきことと、スケジュールを押さえておきましょう。展示会の準備でやるべきことは７つあり、次のスケジュールで進めます。 それぞれの詳細は、次の章以降でご説明します。 展示会の12ヶ月〜６ヶ月前：出展を企画する 展示会の準備は、出展企画から始まります。展示会出展企画では、以下の５項目を決めましょう。 まず決めるべきは、展示会の出展目的です。 展示会における失敗は、「目的を決めずなんとなく出展してしまい、成果が出なかった」という結果に終わることです。このような事態を避けるためには、出展目的を明確にする必要があります。 企業がBtoBマーケティングの展示会に出展する理由には、 商談の創出・受注 自社の認知度向上 既存のお客さまとの関係構築 などがあげられます。 「もっとも達成したい出展目的」を明確にすることで、展示会の目標数値やターゲット顧客、出展すべき展示会が決まります。 展示会の企画についてもっと知りたいなら 展示会の企画の５ステップに関して、くわしくは「展示会企画の始め方 | ５ステップで徹底解説」をご参考ください。 展示会の12ヶ月〜６ヶ月前：展示会に申し込む 展示会の準備中は、主催者とのやりとりが発生します。主催者とのやりとりの内容は、大きく以下の３つに分類されます。 出展申し込み ブースの配置決め 書類の提出・出展料支払い 展示会の多くは、出展申し込みの受付開始時期を、展示会開催日の12ヶ月から６ヶ月前ごろに設定しています。出展の申し込み方法は、電話やメールなど展示会によりさまざまですが、入力フォームからの申し込みが主流になってきています。展示会の多くは、募集予定のコマ数が埋まり次第、申し込みを締め切ります。そのため、出展する展示会を決めたら、なるべく早く出展を申し込む必要があります。 ブースの配置決め方法は、出展する展示会によって異なります。申し込み時に先着順で選べるものもあれば、申し込み後の抽選で決める展示会もあります。ブースの配置を選べる場合、大通りに面したブースや角地などを選ぶのがおすすめです。主催者によっては、大通りに面したブースや角地のブースへの出展に、追加料金がかかることがあるので、申し込み時によく確認しましょう。 出展の申し込みをすると、主催者から提出書類と出展料振込先の情報が送られてきます。 また、提出書類と一緒に、貸出し什器の案内が送られてくることがあります。申し込んだブースの付帯設備を確認し、必要な什器を申し込みましょう。おすすめの貸出し什器は、パンフレットラックです。パンフレットラックを置いておくと、説明員が他の来場者の対応に忙しい時でも、来場者はパンフレットを手に取れます。パンフレットラックは、業種を問わず活用できる便利な什器です。 展示会の６ヶ月〜３ヶ月前：ブース施工・装飾業者と打ち合わせをする 展示会の準備では、ブース施工・装飾業者との打ち合わせも行います。ブースの施工や装飾には３つの方法があります。 土間小間で申し込み、自社でブース施工・装飾会社を探し申し込む 基礎小間で申し込み、自社で装飾する 施工・装飾付きのプランで小間を申し込み、主催者にすべて任せる 展示会のブース施工会社に施工や装飾をお願いする場合は、展示会の６ヶ月前から３ヶ月前までに申し込みます。ブースの施工や装飾をワンストップで行ってくれる業者を探すと、打ち合わせが楽になり、担当者の手間が減ります。 展示会主催者に基礎小間で申し込み、自社で装飾する場合も、展示会当日の６ヶ月前から３ヶ月頃にのぼりやパネルなどの装飾物の制作をしておきましょう。自社で装飾する場合、装飾物の設営は搬入・設営日に行います。 展示会ブースの装飾物は、通路から見やすい場所に配置するのをおすすめします。展示会の装飾物には、情報を詰め込みすぎず、大きなキャッチコピーと、目に留まりやすい画像やイラストを添える程度にしましょう。 展示会の集客についてもっと知りたいなら 展示会の集客についてブースの装飾やレイアウト・当日の動きは「展示会の集客のコツ ｜準備から当日の動きまで徹底解説」にまとめています。よろしければごらんください。 展示会の６ヶ月〜３ヶ月前：搬入搬出を手配する 展示会の準備では、搬入日までに会場に搬入物が届くよう、余裕を持って手配を行うことが重要です。展示会当日の６ヶ月前〜３ヶ月前頃までに、搬入搬出の手配をしましょう。 展示会の搬入は、定められた搬入・設営日に行います。多くの展示会は、搬入・設営日を開催日の前日に設定しています。大規模な展示会の場合、搬入・設営日が開催の前々日からに設定されていることもあります。 展示会からの搬出は、閉会の後すぐに行います。展示会の閉会後に、速やかに搬出できるよう、あらかじめ送り状に搬出先を書いて持っていきましょう。 展示会の３ヶ月〜１ヶ月前：説明員に当日の流れを共有する 展示会当日では、お客さまにビラを配ったり、ブースで実演（デモ）を行ったりする説明員が必要です。 当日の３ヶ月前〜１ヶ月前頃までに 展示会当日に必要な説明員を決める 説明員に当日の流れを共有する などをしておきましょう。 展示会当日に、実演（デモ）を行う場合は、実演の練習を行いましょう。来場者は、実演を見ることで、あなたの製品を使用する具体的なイメージを持てます。また、実演は人だかりを作りやすいため、「あの人だかりは、何だろう」と、通りかかった来場者の興味を引くことができ、さらなる集客も期待できます。 展示会の３ヶ月〜１ヶ月前：自社のお客さまを集客する 展示会の準備の際には、集客も忘れずに行います。展示会の集客のためには、案内状や招待状を、自社の顧客リストに送付しましょう。案内状や招待状を送ると、自社のブースを「立ち寄りリスト」に加えていただける可能性が高まるからです。 来場者に立ち寄っていただき接触の機会を得ることで、自社や商材の説明ができます。さらには来場者へのヒアリングもでき、展示会後のフォローの手がかりとなる情報を得られます。 案内状や招待状の送付に合わせて、自社サイトやSNSで展示会出展を発表するのもおすすめです。 展示会の案内状・招待状についてもっと知りたいなら 展示会の案内状の書き方・送り方の工夫については「展示会の案内状・招待状メールの書き方・送り方(例文つき)」にまとめています。あわせてごらんください。 展示会の数日前：設営と機材テストを行う 展示会の準備もいよいよ大詰めです。展示会の数日前にブースの設営や機材のテストを行います。 展示会のブースは、通路から中が見渡せるような、開放的なブースのレイアウトで設営しましょう。通路から中を見渡せないブースのレイアウトだと、来場者は「ブースに入りづらい、立ち寄りづらい」と感じるためです。さらに、展示内容が通路から見えないと、来場者は興味を持ちづらいでしょう。 また、たとえ自社で装飾を行わず、装飾を業者に任せていたとしても、搬入・設営日にはかならず会場に向かいましょう。開催前日に、かならず機材のテストを行う必要があるからです。開催当日の機材テストでトラブルがあった場合、開場に間に合わない可能性があります。 展示会の搬入・設営日には、展示会当日に使う電子機器やネット環境、BGMや動画が正常に作動するかテストしてみましょう。 展示会から商談化するには、準備に加えてフォローも大事 展示会成功のためには、展示会開催に向けた入念な準備が欠かせません。しかし準備と同様に重要なのが「展示会後のフォロー」です。展示会の来場者が商談につながるかどうかは、展示会開催後が鍵となります。 たいていの展示会来場者は、情報収集や勉強目的です。すぐに商談につながる「今すぐ客」は、残念ながら多くはありません。 だからこそ、展示会後にフォローを実施して、「今すぐ客」ではない来場者の購買意欲を高め、商談につなげる必要があります。 展示会のフォローをはじめとする、展示会から商談につなげるためのノウハウは、当社の「企画から事後フォローまで丸わかり！商談を生む展示会施策の教科書」でご紹介しています。ご興味がありましたら、ぜひダウンロードしてください。 ※この記事は、2022年10月11日に更新しました。 ### メルマガ効果・メリットまとめ｜始める前に知りたい５つのこと メルマガとは、自社のお客さまリストに対して定期的にメールを送信するメールマーケティング手法の１つです。 「メルマガの効果って具体的にどういうもの？」 「どのようなメルマガなら効果が出るの？」 メルマガを始める前は、このような疑問を抱くこともあるのではないでしょうか。 この記事では、メルマガを始めるか検討している方向けに、メルマガの効果やメリットをわかりやすく解説します。 メルマガの３つの効果 メルマガの３つの効果とは、関係性強化・認知度向上・販売促進です。 この章では、メルマガの３つの効果について、くわしく解説していきます。 １：関係性強化 メルマガの１つ目の効果は、関係性強化です。 関係性強化とは、メルマガの継続配信で定期的にお客さまと接点を持ち、自社や自社の商品、サービスのファンになっていただくことです。 メルマガでお客さまとの関係性を強化するには、読者にとって役立つ情報を提供し、好感を持っていただくことが大切です。売り込みの強い内容だけでは関係性強化にはつながりません。 関係性強化のためにお送りするメルマガの内容例は下記のとおりです。 業務や生活に役立つ情報 自社や自社のサービスの「歴史や想い」 読者に有益な情報を届けていれば、読者はあなたのメルマガや、あなたの会社のファンになってくださるかもしれません。ファンになってくださった読者は、優先的にあなたのサービス購入を検討してくださり、口コミでも紹介してくださるでしょう。 ２：認知度向上 メルマガの２つ目の効果は、認知度向上です。 素晴らしい商品やサービスも、市場での認知度が低いと買っていただけません。メルマガは、サービスの認知度を向上させる手法の１つです。特に、サービスの認知度が低い場合や、多機能で理解が難しいサービスを取り扱っている場合は、自社サービスを紹介するメルマガを送ることで、認知度の向上を見込めます。 認知度向上のためにお送りするメルマガの内容例は、下記の通りです。 自社の商品・サービスの魅力 導入事例 サービスの認知度が向上すれば、お客さまがお悩みを抱えたとき、「そういえばメルマガであんなサービスの話をしていたな」と思い出していただけます。 ３：販売促進 メルマガの３つ目の効果は、販売促進です。 販売促進のためにお送りするメルマガの内容例は、下記のとおりです。 キャンペーン情報 クーポン セミナー情報 展示会案内 キャンペーン情報や商品宣伝のメルマガばかりを送りすぎると、読者から「売り込みの強いメルマガだ」と思われ、敬遠されてしまいます。販売促進の効果を狙ったメルマガは、単発的に配信するのがおすすめです。 BtoBマーケティングの場合は、自社商品に関連したセミナーを開催し、メルマガで紹介するのもよいでしょう。商品の購入や検討に時間のかかるBtoBの場合、セミナーへ誘導して情報提供することで、よりサービスへの理解が深まり、検討していただきやすくなります。「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、すぐに使えるセミナー作りのノウハウをお伝えしています。 メルマガの３つのメリット この章では、メルマガのメリットを解説します。 １：費用対効果がよい メルマガは、費用対効果がよいマーケティング手法です。 ダイレクトメールのように紙媒体のマーケティング手法では、製作費や輸送費がかかり、デザインの知識も必要です。くらべて、メルマガにかかるコストはツール利用料金程度のため、数千円から数万円です。ダイレクトメールと違い、配信数が増えても、金額が上がることはありません。安価でお客さまと定期接触を図ることができ、費用対効果のよい点がメルマガの強みです。 その上、ツールを活用すれば、開封やメールに記載したリンクのクリックの有無など、お客さまの反応を把握し、次の施策につなげられます。メルマガ配信におすすめのツールは、後半の「メルマガを配信できるツールの選び方」の章でご紹介します。 ２：読者に合ったコンテンツを届けられる オウンドメディアなどのWeb上のコンテンツは、「誰に読んでいただくか」を執筆者は選択できません。メルマガは配信リストを「業種」「地域」「ニーズ」などで分類（セグメンテーション）し、配信できるため、「誰に読んでいただくか」を選択できます。 読者の興味・関心に合わせて内容を送り分けたメルマガは、一斉送信に比べて開封率やクリック率が高くなる傾向があります。 ３：読者の受信箱に保存され、いつでも検索可能 掲載期間が終了したら閲覧できなくなる広告と違って、メルマガは顧客の受信箱に保存され、いつでも検索できます。 実際に、半年前のメールに返信があり、商談に繋がったケースもあります。半年前に送ったメルマガに返信が来た理由は、メルマガが「検索可能」で、「受信箱に保存される」性質を持っていたからです。 メルマガの３つのデメリット メルマガにはデメリットもあります。ただし、デメリットは工夫次第で克服可能です。この章では、メルマガのデメリットとその対策を紹介します。 １：全ての内容を読んでもらえるとは限らない メルマガは、届いたお客さますべてに読んでいただけるとは限りません。 メルマガの平均開封率は20％弱といわれており、お客さまの受信箱に届いても、５人に１人は開かずにそのままにしてしまいます。さらに、メルマガを開いても、すべての内容を読んでいただけるとは限りません。冒頭だけ読んで閉じてしまえば、本文内にクリックするリンクがあっても気づかないでしょう。広告と違い、必ずメッセージを読んでいただけるわけではないことがメルマガのデメリットです。 対策としては、 読者が「読みたい」と思う件名にする 開封されやすい時間帯に配信する メルマガのファーストビューにCTAボタンやバナーを貼る などがあります。 メルマガの開封率・クリック率を上げる工夫についてまとめました メルマガ開封率を上げる工夫や、クリック率を上げるコツは下記の記事にまとめましたので、ぜひごらんください。 ・業界別・配信リスト別で見るメルマガの平均開封率と、開封率の高め方４選 ・メルマガクリック率の３つの改善点｜平均値から高める工夫まで ２：大量配信にはツールの導入が必要 100名や10000名など配信リスト数が膨大な場合、メーラーで配信するのは時間がかかり、設定ミスも心配です。メーラーでのメルマガ配信では、メールアドレスを１つ１つ手作業で設定する必要があるため、BCCではなくTOやCCリストにアドレスを列挙してしまうような設定間違いによる、個人情報漏えいのリスクもあります。大量配信のためにはメール配信に特化した機能を持つツールの導入が必要です。 また、開封率やクリック率を測るツールのないままメルマガを配信すると、数字での成果が見えず改善につなげられません。メルマガの効果を測るためにもツールの導入を検討しましょう。 ３：電話と違い、その場でお客さまの反応がわからない メルマガはお客さまからの返信や問い合わせなどが来るまでは、お客さまがメルマガにどのような感想を抱いたかわからないことがデメリットです。 対策は、お客さまの反応を知ることのできるツールの導入です。マーケティングオートメーション（MA）ツールを使えば、メルマガ開封の有無、本文内のリンククリックの有無だけでなく、お客さまが自社のwebサイトのどのようなページを閲覧されたかまでわかるため、お客さまの興味関心が掴めます。 メルマガ配信におすすめのMAツールについてくわしくは マーケティングオートメーションを解説した記事を下記にまとめましたので、ぜひごらんください。 ・MAの機能まとめ｜基本の「き」をまとめました ・「MA」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド ・MA「Kairos3 Marketing」で始めたメルマガ体験談（外部サイトへ飛びます） メルマガで効果を出した事例 この章では、メルマガで効果を出した事例をご紹介します。ご紹介する事例は、ろう付加工のメーカーがメルマガを始めたところ、試作の受注を含む４件のご相談をいただいた事例です。 東京都でろう付け加工を展開しているこちらの企業では、新規案件獲得の手段が展示会頼りだったことが課題でした。コロナ禍で展示会の機会が減少したことから、webサイトからのお問い合わせを増やすためにメルマガを始めました。 メルマガは、月１通の配信ペースです。ろう付け技術の基礎知識や材料ごとの特性などを紹介し、「ろう付け」の技術を認知していただくことで、何かあったときに企業を思い出していただくための情報発信を目的としています。 メルマガを始めた結果、初めてのメルマガで10件以上の返信があり、５年以上前にお付き合いのあった企業からもお問い合わせをいただいたそうです。継続してメルマガを続けるうちに、試作の受注を含む４件のご相談にもつながりました。 事例の詳細は「Kairos3導入事例」をごらんください。 メルマガを始める前に知っておきたい２つの注意点 この章では、メルマガを始める前に知っておきたい注意点をご紹介します。 １：メルマガは個人情報の流出に注意する メルマガを配信するには、お客さまのメールアドレスが必要です。メールアドレスは当然個人情報に該当するので、流出には注意しなければなりません。個人情報を流出させてしまうと、「個人情報保護法」に抵触します。 個人情報の流出を防ぐ方法は、メール配信ツールやマーケティングオートメーションなどの、メール配信に適した専門のツールを利用することです。メール配信に特化した機能を持つツールを使えば、「Gmailなどのメーラーで配信して、TOやBCCなどのアドレス登録設定を間違えた」というようなヒューマンエラーは起こりません。 メルマガの法律について学ぶなら 「メルマガ運用者が知っておくべき法律〜「個人情報保護法」と「特定電子メール法」」は、メルマガ担当者の知っておくべき法律をわかりやすく解説しております。あわせてごらんください。 ２：メルマガはすぐに効果が出る施策ではない メルマガは、始めてすぐに効果が出る施策ではありません。 もちろん、メルマガを始めたばかりの頃はリストが新鮮なため、「興味あります」という問い合わせも多くいただけるでしょう。ただし、自社商材への興味関心が顕在化している層に向けた宣伝ばかりの配信を続けていると、配信解除が増え、リストが枯渇してしまいます。 まだ自社商材への興味関心が顕在化していない潜在層の興味を醸成するためには、お客さまが嬉しいと思う内容を提供し続けることが大切です。長く交流を続け、少しずつ関係性を作っていければ、多くのコンバージョンにつながります。 メルマガは、お客さまと継続的に関係性を築いていく、時間をかけるべき施策だと理解し、長期的な目線で始めましょう。もし、すぐに効果を出さなければならない状況であれば、メルマガ以外の施策も検討しましょう。 メルマガのコンテンツに困らないために 「４ステップでメルマガのネタ切れを防ぐ｜読者に感謝される、メルマガのネタの見つけ方」では、メルマガのネタを集める手順を４ステップで紹介しています。 メルマガを始める際に知っておきたい基礎知識 この章では、メルマガを始める際に知っておきたい基礎知識を紹介します。 メールの配信形式 メールには以下の２つの形式があります。 HTML形式 テキスト形式 テキスト形式のメールは、文字通りテキスト情報しか扱えません。 HTMLメールは、本文内への画像挿入や、レイアウト変更が可能です。さらに、ツールを使って開封の有無を検知できます。メルマガの効果測定を行い、PDCAを回して改善していくには、開封率を計測できるHTMLメールの利用が必須です。 HTMLメールとテキストメールの見え方の違いについては、下記をごらんください。 HTMLメールのデメリットは、お客さまの受信設定によって届かない場合があることです。 HTMLメールを受信できないお客さまへの対策としては、「マルチパートメール」の活用があります。マルチパートメールとは、HTMLメールとテキストメールを内包したメールを送信することで、HTMLメールを受信できる読者にはHTMLメールを表示し、受信できない読者にはテキストメールを表示するメール配信方法です。マルチパートメールを使えば、HTMLメールが届かないお客さまにも、テキストの形式で情報を届けることができます。 メルマガを配信できるツールの選び方 メルマガを配信できるツールは、大きく分けて２種類あります。 メール配信ツール マーケティングオートメーション どちらのツールを使うかによって、メルマガでできることは変わります。自分たちがやりたいことや予算、割けるリソースに応じて、最適なツールを選びましょう。 メール配信ツールは、メール配信機能に特化したツールです。「まずはメルマガ配信だけを始めたい」「料金を低く抑えたい」というマーケティング担当者は、メール配信ツールがおすすめです。 一方、マーケティングオートメーションは、メール配信機能に加えて、顧客管理、Web解析、フォーム作成の機能があります。そのため、メルマガ配信後に「どのお客さまがどのようなWebページを閲覧したか」を分析できるので、よりお客さまのニーズに合わせたメールマーケティングを実行できます。 メルマガ配信のためのツールについてくわしくは 「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」では、２つのツールの特徴と選び方をまとめています。 マーケティングオートメーション（MA）でできることや、メルマガ配信のためのMA活用事例についてご興味のある方は、下記をごらんください。 ・Kairos3 導入事例（メルマガ編） ・Kairos3 製品資料のご案内 おわりに この記事では、メルマガの効果からはじまり、これからメルマガを始める際の注意点、知っておきたいことをご紹介しました。 「マケフリ」では、メルマガに役立つ情報を公開しています。これからメルマガを始めるご担当者さまはぜひごらんください。 メルマガをこれから始めようと考えている担当者必見 「メルマガの始め方ガイド｜３ステップをわかりやすく解説」は、メルマガを始める方法を３ステップでまとめています。 メルマガ配信までのフローを学びたいなら 「メルマガの作り方を徹底解説〜担当者のためのメルマガ配信手順」は、メルマガ配信のフローを４ステージ８ステップでまとめております。 メルマガの書き方のコツを知りたいなら 「読まれるメルマガの書き方｜例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」は、読まれるメルマガの書き方のコツを構成要素ごとにまとめております。 ### 貴社のメルマガ、配信停止用リンクついていますか？ みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 みなさまのメルマガには、「配信停止のためのリンク」はついているでしょうか。 メルマガには、必ず記載するよう法律で定められている項目がいくつかあります。実は、配信停止用リンクもその１つです。 本日は、メルマガに関わる法律の１つ「特定電子メール法」から、メルマガ配信停止手続きについて定めた「オプトアウト」をご紹介します。 ※2022年07月28日配信 「オプトアウト」＝読者が好きなときにメルマガ配信停止できること 「オプトアウト」とは、メルマガ読者がいつでも好きなときにメルマガ配信停止ができるよう、メルマガ内に配信停止のための導線を設置しておくことをいいます。 本文に配信停止用リンクがついておらず、読者がオプトアウトできないメルマガは法律に反しかねません。また、リンクがついていても、読者が配信停止の方法がわかりづらいと感じるメルマガは読者にとって嬉しくないもの。オプトアウトの導線はわかりやすく設定するのがおすすめです。 配信停止用リンクを設置するときのポイントは２つです。 ・メール本文のわかりやすい位置に配信停止用リンクを貼る ・１クリックで完結するようなかんたんな操作で配信停止できるボタンを設置する 読者がかんたんにメルマガ配信停止できると、メルマガ担当者にもメリットがあります。たとえば、読者からの問い合わせをもとに担当者が手動で配信停止すると、 ・読者が希望してから、実際に配信停止されるまで時間がかかる ・担当者が配信停止を失念する などの懸念があります。 このような対応の遅れが続くと、会社に対する読者の不信感が増すばかりです。担当者の手間を減らすためにも、メール配信ツールやマーケティングオートメーションなどのツールを活用して、自動で配信停止できるリンクを設定しましょう。 メルマガ配信のたびに登録者が減っても怖くない！ オプトアウトを設定すると、メルマガ配信のたびに登録者が減ってしまいそうで心配、と思われるご担当者さまもいるかもしれません。 しかし、自社情報に興味がない人には配信停止していただいた方が双方のメリットになります。読者からすると、興味のないメルマガが受信ボックスの容量を圧迫することもなくなり、配信者からすると、全体の開封率や本文内リンクのクリック率が上がります。 実際、私たちのメルマガも毎回0.1%ほど解約されています。 毎回のメルマガ配信で一定数の読者が減ってしまっても大丈夫、と思えるように、読者を継続して増やすためのリスト確保の方法も工夫しましょう。 ### Zoomウェビナー運営マニュアル｜準備からフォローまでをわかりやすく解説 「ウェビナーをやってみたいが運営方法がわからない。」 「まずは他社の運営方法を真似してみたいが情報があまり出回っていない。」 みなさまは、このようなお困りごとを抱えていないでしょうか。 私たちは今でこそ月20回近くウェビナーを開催していますが、もともとはウェビナー運営がとても大変でした。申込者管理や出欠確認、受講者のフォローなど、ウェビナー運営でやるべきことは山積みです。 ウェビナーの運営は、いくつかのツールをうまく組み合わせれば劇的に楽になります。この記事では、当社が培ったウェビナー運営ノウハウを、余すことなくみなさまに共有いたします。 少人数での効率のよいウェビナー運営を実施するために、本記事を参考にしていただけると幸いです。 ウェビナー運営に必要なツールや担当者について 具体的なウェビナー運営手順に入る前に、ウェビナー運営に必要なツールや、私たちの運営人数を共有します。 当社のウェビナー運営では、主に２つのツールを利用しています。 Zoomの有料プラン マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」 ウェビナーの配信をZoomで実施し、申込者の管理や運営メールの配信、ウェビナー後のフォローを「マーケティングオートメーション」というツールで実施しています。 マーケティングオートメーションを使えば、ウェビナー運営に必要なフォームの作成や、お申し込み完了メールの発行、リマインドメールの配信を効率的に実施できます。ウェビナー専任担当者を設けたり、新たに人を雇ったりするよりも安上がりです。 ちなみに、運営担当者３名はウェビナー業務の専任ではなく、他業務との兼任です。私たちが兼任の担当者３名で月20回のウェビナーを運営できるのも、マーケティングオートメーションのおかげです。 ウェビナー運営を効率化できるツール「マーケティングオートメーション」 マーケティングオートメーションについては、「マーケティングオートメーションとは？わかりやすく解説」でまとめました。あわせてごらんください。 ウェビナーの運営：ウェビナー事前準備編 この章では、ウェビナー前日までの運営についてご紹介します。この章の業務は基本的にウェビナー運営担当者３名でこなしています。 ウェビナー申し込みフォームの作成・更新 ウェビナーの集客は、ウェビナー申し込みフォームを公開するところから始まります。ウェビナー申し込みフォームを作成するには、大きく分けて以下の４つの選択肢があります。 Web制作会社に依頼する フォーム作成用のツールを利用する マーケティングオートメーションを利用する 自力でフォームを作成する 当社は、マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」を利用してフォームを作成しています。マーケティングオートメーションを利用すれば、フォームの作成だけでなく、その後のセミナー運営まで効率化できます。 フォームについて知りたいなら フォームについてくわしくは、「入力フォームとは？今さら聞けないWeb用語をどこよりも詳しく解説します」の記事をごらんください。 ウェビナールームの作成とウェビナー参加用URLの発行 ウェビナーの日程を決めたら、Zoom上にウェビナールームを作成しましょう。 Kairos3 MarketingとZoomを連携でき、Kairos3 Marketingでウェビナールームを立ち上げるとZoom上にも自動でルームが立ち上がります。 ウェビナールーム作成の手順は、Kairos3 Marketingの「イベント管理機能」でウェビナーを作成するだけです。 Kairos3 MarketingとZoomが連携しているので、Kairos3 Marketingでウェビナーを作成すると、参加用ZoomURLが自動生成されます。ウェビナー参加者は、このURLをクリックすることで、Zoomのウェビナールームに入室できます。 Zoomのみをご利用の場合、Zoom上で生成したURLを申込者にお送りしましょう。 Kairos3 Marketingを使わずにZoomでウェビナーを立ち上げる方法 「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」では、Zoom上でウェビナーを立ち上げる方法をわかりやすくご紹介しています。あわせてごらんください。 セミナー集客サイトへの掲載 無料でウェビナーに集客する方法としてもっともおすすめなのが、セミナー集客サイトの複数利用です。私たちは現在７つのセミナー集客サイトを利用しており、毎月20〜30名ほど集客できています。 ウェビナー参加用URLを発行したら、ウェビナーの開催情報をセミナー集客サイトへ掲載しましょう。参考までに、当社の利用しているセミナー集客サイトをご紹介します。 ただし、集客サイト以外で申込者を管理しているなら、セミナー集客サイト上の申し込み締め切り日時の設定に注意が必要です。 たとえば私たちは、「Kairos3 Marketing」から　お申し込み完了メール やリマインドメールなどをお送りしているので、セミナー集客サイトでの申し込み締め切り後に、申込者情報の取り込み作業をしています。そのため、セミナー集客サイト上の申し込み締め切り日時は、　ウェビナー開催１時間前 に設定しています。 セミナー集客サイトの集客実績や記載の工夫については、「本当に集客ができた、セミナー集客サイト７選。私たちの集客実績もご紹介」でくわしくご紹介しています。あわせてごらんください。 【ユーザー向け】セミナー集客サイトの申込者情報をKairos3 Marketingに取り込む手順 キャンペーン＞イベント＞セミナー＞該当のセミナーを選択＞参加者の登録＞「CSV」または「フォームの代理登録」を選択 配布用ウェビナー資料の用意 私たちはウェビナー終了後、アンケートにお答えいただいたお客さま限定でウェビナーの資料を配布しています。 ウェビナー資料の配布は、アンケート回収率を高めるための工夫です。通常、受講者にとってアンケートに回答するのは手間なので、なかなか回答していただけません。しかし、ウェビナー資料という特典があれば、アンケート回収率は８割を超えます。 パワーポイントのプレゼン資料をPDF化して、配布用の資料を用意しておきましょう。 お客さまの満足度を上げるウェビナー資料作成 伝わりやすいウェビナー資料作成 　のための12個の工夫をまとめました。ご興味ありましたら「 褒められるウェビナースライド作成ノウハウ12選｜図解つきで解説」をごらんください。 アンケート項目を決める ウェビナーは「やって終わり」ではありません。ウェビナー開催後、申込者の中から見込みの高いお客さまを発見し、商談に繋げることが目的です。 ウェビナー後のフォローにうってつけの方法は「アンケート」です。 アンケートは、ウェビナー受講者の見込み度を見極め、事後フォローの優先順位をつけるための最適な手段です。アンケートには、受講者の見込み度を把握できる項目を入れましょう。 当社のアンケート項目のうち、事後フォローのためのアンケート項目は下記の通りです。「当社からのご案内を希望する場合、下記よりあてはまるものをお選びください」の項目では、当社からの次のアクションを、お客さま自身に選んでいただいています。 見込み度を把握する項目の選択肢は、「はい」「いいえ」の２択ではなく、実施するフォロー方法を明確にできる選択肢を設置しましょう。 当社のウェビナーアンケート事例をご紹介 当社のウェビナーアンケートにてついては、「商談に繋がる、ウェビナーのアンケート項目をご紹介。当社事例を公開します！」でくわしくご紹介しています。ご参考にしていただければ幸いです。 ウェビナーお申し込み完了メールの発行 ウェビナーにお申し込みいただいたら、お申し込み完了メール を発行します。お申し込み完了メールは、「申し込みを受け付けました」という合図の役割を果たします。 お申し込み完了メールを発行しないと、申込者から「ちゃんと申し込めていますか？」「抽選漏れしたのでしょうか？」といったお問い合わせが来てしまいます。 当社のウェビナーの　お申し込み完了メール には、以下の内容を記載しています。 お申し込み完了メールは、申込者を不安にしないためにも、申し込みがあったその日のうちに発行しましょう。私たちのおすすめは、セミナー申し込みフォームの自動返信メールに　お申し込み完了メール を設定してしまうことです。自動返信メールならば、申込者は申し込んだ直後にメールを受け取れます。 お申し込み完了メール発行の自動化にも、マーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」を利用しています。 お申し込み完了メールについてくわしくは お申し込み完了メールの文例や、自動化のための細かい設定については、「知っておきたいセミナー受付メールの基本と例文｜自動化する方法もご紹介」の記事でご紹介しています。 お申し込み完了メール発行の自動化には「競合企業からの参加を受け付けてしまう」という注意点があります。結論から言うと、競合他社の混入は大きな問題にはなりませんが、一応触れておきます。 お申し込み完了メールを自動返信メールで対応していると、競合他社に申込いただいた 場合も、お申し込み完了メールが発行されてしまいます。どんなに申し込みフォームに注意書きをしていたとしても、競合他社の混入を100%防ぐことはできません。 ただ、「競合他社様のご参加はお断りしている」とウェビナー登録フォームにしっかりと注意書きをしておけば、競合他社がウェビナーに申し込んでくることは非常に稀です。私たちの肌感覚では、だいたい100〜200社に１社程度、競合他社が混入しています。 仮に競合他社がお申し込みしてきたとしても、お申し込み完了メール発行後にお断りメールをお送りすることで、この問題は解決できます。 それでも競合他社がウェビナールームに入室したときは、ウェビナールームから強制退室させることも可能です。お断りメールと強制退室を使用すると、競合他社の混入は、ほぼなくなります。 ウェビナーのリマインドメールの発行 リマインドメールとは、「もうすぐウェビナー当日ですよ」と申込者にお知らせするメールです。リマインドメールを発行する目的は、出席率を上げることです。 99firm社がまとめた調査によると、ウェビナーの平均出席率は46％です。つまり、申込者のうち半分以上は、ウェビナーに参加してくださらないのです。 ウェビナーのお申し込みから当日まで、時間が経てば経つほど、申込者はウェビナーに申し込んだことを忘れていきます。リマインドメールを送って、「もうすぐウェビナーの日だ」と申込者に思い出していただきましょう。 リマインドメールに関して、私たちは３つの工夫をしています。 １つ目は、リマインドメールを４回配信していることです。これは「日程忘れによる欠席」を少しでも減らすためです。私たちは、１週間前の午前９時、前日の午前９時、当日の午前９時、開催30分前にリマインドメールを送っています。 ２つ目は、配信の自動化です。「Kairos3 Marketing」で事前に配信設定し、リマインドメールの送り忘れを防止しています。 ３つ目は、メール中の「開催回ごとに書き換えが必要な情報」、つまり変数を減らすことです。ただし、この工夫は、定期開催している場合に限ります。 当社では、ウェビナーのURLや日程などの変数を、「Kairos3 Marketing」を使って自動で差し込んでいます。 ちなみに、上記画像内の「イベント情報ラベル」は、Kairos3 Marketingの「イベントメール」でしか使えません。Kairos3 Marketingでリマインドメールを作成する際は、「アウトバウンド」で作成しないように注意しましょう。 欠席連絡対応 ウェビナー前には、申込者から欠席連絡をいただく場合があります。 もちろん、欠席連絡メールに運営担当者が返信する運用でも対応は可能です。しかし、参加者が増えるほど返信メールの数が増え、業務負荷が大きくなります。 そこで私たちは、お申し込み完了メールとリマインドメールに「欠席連絡受付フォーム」を載せています。お客さまご自身で「欠席連絡受付フォーム」に入力していただき、欠席連絡の受付と次回日程のご案内をしています。 欠席連絡をフォームで受け付けると、お客さま側にも運営側にもメリットがあります。 お客さまも運営担当者も、わざわざメールを作成しなくて済む フォーム内で次回日程のご案内をすれば、高確率で再度お申し込みいただける ウェビナー開催前のお問い合わせ対応 ウェビナー開催前には、ウェビナーに関するさまざまなお問い合わせをいただきます。 お問い合わせ対応において、私たちが心がけていることは下記の２つです。 お問い合わせを減らす工夫をする お問い合わせへの対応をテンプレート化する よくいただくお問い合わせは、裏を返せば、多くの申込者が疑問を感じる箇所でもあります。事前に申込者の疑問を解消し、いただくお問い合わせの数を減らす工夫をしましょう。 私たちの場合は、開催「前」によくいただくお問い合わせへの回答を、　お申し込み完了メール やリマインドメール、セミナー集客サイトのLPに記載しています。これにより、「Zoomの入室方法がわからない」といった、多くいただくお問い合わせが減りました。 あわせて、よくいただくお問い合わせへの返答メールはテンプレート化しましょう。メールのテンプレートがあれば、早くかんたんに対応できるだけでなく、業務に慣れていない新人の方でも対応ができます。 よくあるお問い合わせと使えるテンプレート 私たちがウェビナー運営中によくいただくお問い合わせについては、「ウェビナー運営でよくあるお問い合わせと、コピペで使えるテンプレートをご紹介」の記事でくわしくご紹介しています。「申込日を変更したい」や「ウェビナーURLが届いていない」などのよくあるお問い合わせに対して、真似するだけで答えられるテンプレートもついておりますので、ぜひごらんください。 ウェビナーの運営：ウェビナー当日編 この章では、ウェビナー当日の運営をご紹介します。この章の内容は、基本的に講師１名と運営担当者１名の体制で進めます。 「録画配信型」ウェビナーなら、講師の登壇が不要になる あらかじめ録画した動画を配信する録画配信型のウェビナーであれば、講師の登壇は不要です。録画配信型ウェビナーについては、「ウェビナーをかんたんに録画配信する手順と、思わぬ落とし穴」でくわしくご紹介しています。あわせてごらんください。 ウェビナールームの開設 ウェビナールームは、少なくとも20分以上前に開設するようにしましょう。 ウェビナールームの開設がギリギリになると、「ウェビナールームに入室できない」といったお問い合わせをいただく可能性があるからです。また、時間に余裕を持たなければ、映像や音声のテストを実施できません。 映像や音声の確認 ウェビナーでは、音声トラブルや映像トラブルがつきものです。ウェビナー開始前に、講師が音声と映像のかんたんなテストを実施し、ウェビナー運営担当者が映像や音声の質をフィードバックしましょう。講師と運営担当者のやりとりは、Zoomのチャット機能を用いて行います。 映像や音声が乱れる場合、原因は講師または受講者のどちらかにあります（稀にツールの問題、というケースもあります）。 講師側の原因で映像や音が乱れる場合は、主に以下の２つを確認します。 マイクの設定 講師側の上り速度の確認 マイクは、無線（Bluetooth）よりも、有線（USB）の方が音質が安定します。加えて、有線のマイクは、無線のマイクと違い、充電が切れる心配もありません。有線のマイクを準備できるなら、有線のマイクを使いましょう。 また、講師の通信速度のせいで音や映像が乱れることもあります。通信には、上り（アップロード）と下り（ダウンロード）の２種類があります。講師は、映像や声を受講者に届ける側のため、上り速度を確認します。 一方で、受講者の通信環境を確認する際は、下り速度を確認します。 通信速度は、Googleの検索ボックスに「speedtest」と入力するだけで、かんたんに調べられます。 なお、これは私たちの肌感覚ですが、Zoomでウェビナーを実施する際は、上り下りともに10Mbps程度あれば問題ないと感じます。快適にウェビナーを実施するためには、30Mbps程度あるとよいでしょう。 通信速度は、無線（Wi-Fi）接続よりも、有線接続の方が速くなるため、通信環境が悪いとお悩みのウェビナー担当者さまは、有線接続も検討してみましょう。 最適なウェビナーの配信環境を整えたいなら 「ウェビナー配信に最低限必要なもの｜Zoomを使った事例も紹介 」では、当社のおすすめの配信環境をご紹介しています。あわせてごらんください。 講師と運営担当者の権限の確認 ウェビナー開始前に、講師と運営担当者の権限を確認しておきましょう。基本的には、どのウェビナーツールでも、ウェビナールームを立ち上げた人間がそのウェビナーのホストになります。 ホストは、そのウェビナールームにおいて、もっとも強力な権限を持ちます。たとえば、ホストは受講者のマイクを強制的にミュートさせたり、ウェビナーから退出させたりできます。 ウェビナー中に投票を実施したい場合、権限には特に注意が必要です。Zoomでは、投票機能を利用したり、投票結果を閲覧したりするためには、ホストまたは共同ホスト権限が必要です。そのため、あらかじめ講師にホストまたは共同ホスト権限を付与しておきます。講師がホストまたは共同ホスト権限を持っていれば、講師の好きなタイミングで投票を実施できます。 録画配信型ウェビナーの手順 録画配信型のウェビナーの場合、講師が登壇するライブ配信のウェビナーとは異なる注意点があります。運営担当者のZoomでの権限設定や、画面共有の手順などです。くわしくは、「ウェビナーをかんたんに録画配信する手順と、思わぬ落とし穴」で紹介しています。ごらんください。 ウェビナー中のトラブル・お問い合わせ対応 ウェビナー中、受講者から「音声が聞こえなくなった」「当日の資料はいただけますか」といったご質問やご相談をいただくことがあります。 このようなウェビナー中のご質問やご相談には、ウェビナー運営担当者がチャットで受け答えします。ウェビナー運営担当者は、ウェビナー画面にずっと張り付いている必要はありませんが、チャットのポップアップには注意しておく必要があります。 また、お問い合わせそのものを減らす工夫として、よくいただくお問い合わせについては、ウェビナー冒頭のスライドで伝えたり、講師がアナウンスしたりしています。 ウェビナー運営のトラブルについてまとめました ウェビナーには、開催中以外にも、さまざまなトラブルが想定されます。「　ウェビナートラブル対応まとめ｜よくある失敗例と対策を解説 」では、私たちの経験を交えながら、ウェビナー運営で想定される失敗やトラブルと、それらを未然に防ぐ対策をご紹介します。 アンケートフォームURLの送付 ウェビナーが終わったら、ウェビナールームを閉じる前に、ZoomのチャットでアンケートフォームのURLを送付します。 以前の私たちは、ウェビナー終了後に「メールにて」アンケートを依頼していました。しかし、何度かウェビナー運営を繰り返すうちに、ウェビナー終了と同時に、Zoomなどのウェビナーツール上でアンケート依頼をした方がアンケート回収率が高まることがわかりました。 アンケートの依頼は、ウェビナールームを「閉じる前」に、ウェビナーツール上で実施しましょう。 ちなみに、アンケートフォームは、「Kairos3 Marketing」で作成しています。アンケートフォームは、テンプレートを活用すれば、ものの数分で出来上がります。 自動返信メールにてウェビナー資料の送付 私たちは、アンケート回収率を高める工夫として、アンケートに回答していただいた受講者にウェビナー資料を配布しています。 アンケート回答者への資料送付は自動化しましょう。アンケート回答者を１人ずつ確認して資料を送付すると、手間やミスが発生するためです。 自動化のカギは、アンケートフォームの自動返信メールです。アンケートフォームの自動返信メールにウェビナー資料を添付しておけば、たった一度設定するだけで、すべてのアンケート回答者に自動で資料をお渡しできます。 もし自動返信メールにファイルを添付する機能がなければ、「Box」などのファイル共有ツールで発行したURLを、自動返信メールの本文に記載しておきましょう。ただし、セキュリティ上の理由でファイル共有ツールを利用できない受講者もいる、という点は念頭に置いておいてください。 ウェビナーの運営：ウェビナー終了後編 ウェビナー終了後の運営は、ウェビナー運営担当者だけでなく、営業部門も巻き込んで実施します。 受講者の出欠確認 ウェビナー終了後、早めに出欠結果を確認しましょう。受講後の温度感が高いうちに、お客さまにお礼メールを送るためです。 ウェビナーの出席者情報は、Zoomの「参加者レポート」で確認できます。 「参加者レポート」のダウンロード方法は下記の通りです。 左サイドバーから「レポート」を選択 １番下の「ウェビナー」を選択 「ステップ1：レポートのタイプを選択」欄で「参加者レポート」を選択 「ステップ2：ウェビナーを選択」欄で該当のウェビナーを検索・選択 「ステップ3：レポートの作成」欄でレポートの形式を選択 「CSVレポートを作成」をクリック 登録者レポートや参加者レポートを利用したい場合には、Zoomウェビナーのスケジュール設定時に、「登録」を必須にしておく必要があります。 ちなみに私たちは、Zoomの「参加者レポート」ではなく「Kairos3 Marketing」で出欠結果を確認しています。Kairos3 Marketingでは、ウェビナー出席者のステータスが自動で「出席」に変わるため、「参加者レポート」のダウンロードは不要です。 フォローメールの送付 出欠結果を確認したら、フォローメールを送りましょう。フォローメールには「お礼メール（出席フォローメール）」と「欠席フォローメール」の２種類があります。 ウェビナー参加者には「お礼メール」を送付しましょう。丁寧なお礼メールによって、受講者をファンにする効果が期待できます。 お礼メールの内容については、「セミナー参加者へのお礼メールの４つの工夫｜参加者の反応をよくするために【文例付き】」でまとめています。あわせてごらんください。 一方で、ウェビナー欠席者には「欠席フォローメール」を送りましょう。メールの内容は、同じウェビナーの別日程のご案内がおすすめです。 欠席者は、一度興味を持ってウェビナーに申し込みしています。そのため、日程さえ合えば再度お申込みいただける可能性が高いでしょう 。実際に私たちは、欠席フォローメールから月数件のお申し込みをいただいています。 商談に繋がりそうな受講者を、営業やインサイドセールスへ引き渡す アンケートの結果や、ヒアリングできた内容から、商談に繋がりそうな受講者を選別（リードクオリフィケーション）します。商談に繋がりそうな受講者を選別できたら、営業やインサイドセールスへ引き渡します。 営業またはインサイドセールス　に余力がある 場合を除いては、すべての受講者を営業に引き渡す運用はおすすめしません。営業提案が空振りする可能性が高まるからです。 ウェビナー受講者のフォローが空振りばかりだと、いずれ営業担当者は「ウェビナーで集めてくる見込み客は空振りばかりだ。フォローは後回しにしよう」と考えるようになります。そうなってしまうと、せっかく引き渡した見込み客をフォローしてもらえないばかりか、マーケティングと営業の仲も悪くなってしまいます。 私たちの場合は、ウェビナー後アンケートの回答結果をもとに、インサイドセールスに引き渡す受講者を決めています。 具体的には、以下の２つの条件に合致する受講者をインサイドセールスに引き渡しています。 アンケートで「Kairos3 Marketingの詳しい話が聞きたい」「Kairos3 Marketingのデモンストレーションが見たい」「Kairos3 Marketingの製品資料が欲しい」を選んだお客さま 「Kairos3 Marketing」未契約のお客さま また当社では見込み客をインサイドセールスに引き渡す際、マーケティングチームと営業チームの両者の合意を取るために「５分ミーティング」を実施しています。 ５分ミーティングでは、以下の内容をかならず確認しています。 引き渡すリードのWeb上の行動履歴 営業のアプローチ手段や方法の共有 引き渡しの判断が難しいリードへの対応決め ウェビナーの結果を共有 見込み客の引き渡しが済んだら、最後にウェビナーの結果を社内のコミュニケーションツールを使って共有します。当社では、Slack上の誰でも見られる場所でウェビナー結果を共有しています。 ウェビナーの結果を他部署に共有することで、「ウェビナーからこれだけのリードが取れているんだな」と他部署の社員に認識していただけます。ウェビナーの効果を認識していただけていれば、他部署もウェビナーの実施に協力的になってくれるでしょう。 何をもってウェビナー成功とするか、効果測定方法をご紹介 ウェビナーは「何をもって成功（成果）とすればよいのか」がわかりづらい施策です。「ウェビナーの効果測定項目と計算方法をご紹介」の記事では、私たちが実際に運用しているウェビナーの効果測定指標と目標値の立て方を紹介しています。ウェビナーの成果報告や、結果の共有方法にお悩みの方はぜひごらんください。 さいごに この記事では、当社のウェビナー運営のすべてを公開しました。この記事通りにウェビナーを実施すれば、少ない人数で、効率よくウェビナーを運営できるはずです。ぜひ、お試しください。 本日ご紹介した、「Kairos3 Marketing」については、以下のリンクから詳細をごらんいただけます。 買いたい人が、こんなに見つかる。マーケティングオートメーション（MA）ツール「Kairos3 Marketing」 ※この記事は、2022年9月27日に更新しました。 ### お客さまへの接触数が倍増する「営業メール」の送り方 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 「今月の目標達成には契約数をもっと増やさないと。でも忙しくて、打ち手を考える時間もないし…」このようなお悩みを、営業担当者さまなら一度は抱えたことがあるでしょう。 時間に制約がある中で効率的に営業活動をするには、メールの活用がおすすめです。今回は、営業活動を後押しするメールマーケティングについて、簡単にご紹介します。 ※2022年09月06日配信 １対多のメール送付で、一挙にお客さまに接触できる メールマーケティングというと、難しそうな印象を抱くかもしれません。しかし営業担当者さまがお客さまに日頃から送付している営業メールも、メールマーケティングの１つです。 営業メールは１対１のやりとりだけではなく、１対多の接触にも使える施策です。たとえば、休眠顧客を掘り起こしたいとき。一度商談したものの反応がないお客さまに、１つコンテンツを作成するだけで、一挙に接触できます。 営業活動にメールマーケティングを活用している事例 実際に、営業訪問の代わりにメールマーケティングを活用している企業さまの事例もあります。 取引の可能性があるかわからないのに訪問するのは非効率だと感じ、まずは１対多のメール送付で情報を提供。相手企業の反応から、訪問先を見極めているとのことでした。 ### ウェビナートラブル対応まとめ｜よくある失敗例と対策を解説 ウェビナー運営でよくあるトラブルを把握して、未然に防ぎたい ウェビナー運営でトラブルが起きてしまった。再発を防止したい ウェビナーを運営するみなさまは、このようにお考えではないでしょうか。私たちも、さまざまな失敗やトラブルを想定し、対策を練った上でウェビナーを実施しています。それでも、私たちの想定していない、もしくは想定以上の失敗はあります。 この記事では、私たちの経験を交えながら、ウェビナー運営で想定される失敗やトラブルと、それらを未然に防ぐ対策、起きてしまった時の対応方法をご紹介します。 ウェビナー前におさえておきたいポイントをチェックリストにまとめました 無料PDF資料集「ウェビナー開催前29のチェックリスト」では、ウェビナー開催前に押さえておきたい、29個のポイントをチェックリストにしてまとめています。ウェビナーの運営方法に不安を抱えておられる方は、ダウンロードして業務にお役立てください。 私たちが利用しているウェビナーツール ウェビナー運営で起こりがちなトラブルや失敗をご紹介する前に、私たちが利用しているウェビナーツールをご紹介します。私たちは、「Zoomウェビナー」を利用しています。Zoomウェビナーは、ウェビナー向け機能が豊富に用意されており、下記のような特徴があります。 パネリスト機能で運営側と受講者を分けることができるため、受講者が運営側にチャットを送りやすい、また、複数の運営者間のやりとりをZoom内のチャットで完結できる 音声と映像を運営側で管理できるため、受講者が誤って音声や映像をONにすることを防げる Q＆Aでお客様の質問を受け付けることができるため、チャットよりも受講者からの質問を拾いやすく、受講者が質問しやすい 受講者の情報やQ&A、投票の結果などをレポート機能から、確認できる Zoomでのウェビナー開催方法を知りたい方はこちら Zoomウェビナーの開催方法については、「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」でくわしく解説をしています。「これからZoomでウェビナーを開催しようと思っているけどやり方がよくわからない」とお悩みの方はぜひごらんください。 ウェビナーの参加に関する失敗と対策 ウェビナーの参加に関するトラブルは頻発するトラブルのひとつです。ウェビナーの視聴ができないと、せっかく集客できたお客さまを逃してしまうことになるため、しっかりと対策を練っておきましょう。 ウェビナー参加用のURLが届かない ウェビナー受講者からよくあるお問い合わせが、「Zoom参加用のURLが届いていない」というものです。こういったお問い合わせが発生する原因は、以下の３つです。 Zoom参加用のURLを記載したメールの配信を忘れてしまう メールが迷惑メールフォルダに振り分けられている 受講者が、いつURLが送られてくるかを把握していない それぞれ対策をご説明します。 メールの配信忘れは、手動で１件ずつZoom参加用のURLをお送りすると起こりがちです。配信もれや配信忘れを防ぐためには、以下のいずれかの方法でウェビナーのURLをお送りしましょう。 前日や当日の朝に一括で予約配信 ウェビナー申込フォームの自動返信メール（登録通知メール）で送付 セミナー運営における、メールの送付忘れや、お問い合わせの確認もれを防ぐには、ツールの活用がおすすめです。人的なミスを減らし、セミナー運営を効率化するツールについては、「ウェビナー運営の手間を２分の１にしたツール４選｜マケフリセミナーの裏側」でご紹介しています。 Zoom参加用のURLを記載したメールが、迷惑メールフォルダに振り分けられる場合があります。仕様上、メールが迷惑メールフォルダに振り分けられることを、100％防ぐことはできません。しかし、「迷惑メール判定が原因で発生するお問い合わせ」を減らすことはできます。ウェビナー申込フォームや登録通知メールに、 「前日と当日の朝に「◯◯」という件名でメールをお送りします。お送りするメールが、迷惑メールフォルダに振り分けられる可能性があります。URLが届いていない場合は、迷惑メールフォルダをご確認ください」 と記載しておくとよいでしょう。受講者が迷惑メールフォルダを確認し、メールを発見してくだされば、お問い合わせにはいたりません。 ウェビナー受講者が、いつURLが送られてくるかを把握していないため、「Zoom参加用のURLが届いていない」というお問い合わせを受けることもあります。このようなケースを避けるためにも、「URLをお送りするタイミング」は事前にお伝えしておきましょう。 たとえば、 セミナーお申し込みフォーム 登録通知メール ランディングページ サンキューページ（申し込みお礼ページ） などに、ウェビナーURLをお送りするタイミングを記載します。 ただし、このような対策を講じても、「ウェビナーURLが届かない」というお問い合わせを０にはできません。スムーズにお問い合わせに対応できるよう、返信用の文面は、テンプレートとして保存しておきましょう。 下記は私たちが普段使用している返信用メールのテンプレートです。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 この度は、お問い合わせいただきありがとうございます。 URLが届いていないとのこと、大変申し訳ございませんでした。 下記のURLよりご入室いただけますと幸いです。 ----------------------------------------------- URL：〜〜〜〜〜 ----------------------------------------------- 何かご不明点などございましたらお気軽にお問い合わせくださいませ。 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 Zoomの参加方法がわからない ウェビナー受講者のなかには、Zoomなどのウェビナーツールに不慣れな方もいらっしゃいます。そのため、「Zoomの参加方法がわからない」というお問い合わせをいただくことがあります。「参加方法に戸惑う受講者もいる」と念頭に置いて、ウェビナーの参加方法を、申込フォームや登録通知メール、URL送付時にお伝えしておきましょう。 Zoomへの参加方法を「Zoomウェビナーの参加方法｜PCやスマホなどデバイス別の手順をわかりやすく解説」にまとめました。みなさまが、ウェビナー受講者にZoomの参加方法を伝えるときは、ぜひこちらの記事をごらんください。 セキュリティの関係でZoomに入室できない 受講者がZoomに入室できない理由のひとつとして「セキュリティが原因でZoomへのアクセスを制限されている」ことがあげられます。受講者がセキュリティ上の理由でZoomに入室できない場合は、私用のスマートフォンやタブレットからの入室をご案内しましょう。 また、セキュリティ上の理由で入室が制限される可能性がある旨をあらかじめ受講者に伝えておくと、混乱を防げます。お伝えするタイミングは、申込フォームや登録通知メール、ウェビナーURL送付時などです。それでも「Zoomに入室できない」という問い合わせをいただいた場合、スムーズに対応できるように、返信メールのテンプレートを作成しておきましょう。 下記は私たちが使用している返信メールのテンプレートです。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 お問い合わせいただきありがとうございます。 ウェビナーに入室できないとのこと承りました。 お手数ですが、こちらのURLから再度ご入室できるかお試しください。 ----------------------------------------------- URL：〜〜 ----------------------------------------------- もし、こちらのURLからでもご入室ができない場合、以下の３点についてご確認いただけますと幸いです。 ・Zoomアプリをインストールできているか ・セキュリティーによってアクセスを制限されていないか ・通信環境に問題はないか社用のパソコンなどをお使いの場合、会社のセキュリティーによってZoomに入室できない場合がございます。その際は、ご自身のパソコンやスマホからご入室ください。 ネットワーク環境に問題がある場合、Wi-Fi接続から有線接続に変えることで改善する可能性がございます。何かご不明点などございましたらお気軽にご連絡くださいませ。 引き続きよろしくお願いいたします。△△セミナー事務局 〇〇 お問い合わせへの対応テンプレートをまとめました 「ウェビナー運営でよくあるお問い合わせと、コピペで使えるテンプレートをご紹介」記事では、「トラブル時のお問い合わせ対応に時間がかかっている」とお悩みの方のために、メール対応用のテンプレート一覧をまとめております。テンプレートをコピー・ペーストしてお問い合わせ対応業務を効率化しましょう。 通信環境や機器の不調に起因する失敗と対策 Zoomなどのオンラインサービスを利用して開催するウェビナーには、ネットの通信環境や機材の不調によるトラブルが付き物です。突然のトラブルに落ち着いて対処できるよう、事前に対応方法を確認しておきましょう。 音声が聞こえづらい、全く聞こえない 音声トラブルに関するお問い合わせは、主にウェビナー開催中にチャットで届きます。音声トラブルの要因は、「講師側の要因」と「受講者側の要因」の２つに分けられます。 「講師側の要因」は、 「Wi-fi環境が悪い場所にいる」「他のアプリやソフトを開きすぎてCPUを圧迫している」などが原因で講師の通信環境が悪い 講師のマイクの調子が悪い の２つです。 「受講者側の要因」は、 イヤフォンの接続が悪い デバイスの音量設定がミュート、もしくは聞こえないぐらい音量が小さい 「Wi-fi環境が悪い場所にいる」「デバイスにアプリやタブが開きすぎで通信環境が悪くなっている」などが原因で受講者の通信環境が悪い の３つです。 講師は、「音声トラブルの要因が受講者側なのか講師側なのか」を、即座に判断できません。そこで、どちらに問題があるかを判断するために、講師以外の運営スタッフもウェビナールームに入室しておきましょう。運営スタッフがしっかり聞こえているにもかかわらず、受講者側で音声が乱れている場合、受講者側に原因があると判断できます。 私たちは、受講者側に原因がある場合の対応策として返信用メッセージのテンプレートを用意しています。下記は当社の返信用メッセージのテンプレートです。 改めて運営担当の方で音声の確認をさせていただきましたが、問題なく流れているようでございます。お客様の受信環境に起因している可能性が考えられるため、念のため下記の点をご確認いただけますと幸いです。 ・貴社のセキュリティ ・イヤフォンの接続 ・音量設定 ・wi-fiの通信速度の問題 ・お使いのブラウザ・デバイスの設定 何かお困りごとがございましたら、「パネリスト」までチャットをお送りください。 講師側の通信環境が悪いときの対処法は、次の章でくわしく説明しています。 Zoomウェビナーに必要なものを知りたい方はこちら 「ウェビナー配信に最低限必要なもの｜Zoomを使った事例も紹介」の記事では、年間400回以上ウェビナーを開催する私たちの経験をもとに、 Zoomウェビナーの最適な機材や環境をご紹介しています。よろしければごらんください。 講師の通信環境が悪く、音声や映像が乱れてしまう 講師の通信環境が悪いと、音声や映像が乱れます。最悪の場合、ウェビナールームが、ウェビナー中に強制終了してしまうこともあります。どれほど通信環境に気を配っても、ウェビナー中に通信環境が悪化する可能性は０ではありません。通信環境が悪化したときのために、講師以外の運営スタッフをパネリスト側に入れて、共同ホストにしておきましょう。共同ホストのスタッフがいると、講師（ホスト）の通信が切れたとしても、ルームの強制終了を防げます。運営スタッフが講師の代わりに場を繋げば、講師が通信環境の改善を試みる時間を稼げます。 また、少しでも通信環境に不安を感じるときは、ウェビナー開始前に通信速度を確認しましょう。通信速度の目安は、Googleで「speedtest」と検索するとわかります。 一口に「通信」と言っても、通信には上りと下りの２種類があります。講師の場合は、音声や映像を相手に届けるために、上りの速度（アップロード）が大切です。一方、受講者の場合は、相手の音声や映像をダウンロードするために、下りの速度（ダウンロード）が大切です。 Zoomでは、高品質ビデオの場合は600kbps/1.0Mbps（上り/下り）が推奨されています。ギャラリービューの場合、受講者が25名以内のウェビナーのときは、2.0Mbps（下り）。49名以内のウェビナーのときは、4.0Mbps（下り）が推奨されています。 くわしくは「Web会議環境の整え方｜必要な機材や通信環境のまとめ」で説明しています。 ウェビナー中に、通信環境トラブルが発生してしまったら 通信環境を整えていても、予期せぬトラブルが発生する可能性は０ではありません。「ウェビナー司会者の台本はこう作る！すぐに使える定型文つき」の記事では、トラブル発生時にアナウンスすべき文言を、例文付きでご紹介しています。よろしければごらんください。 人的要因による失敗と対策 次は、人の行為がきっかけで引き起こされるトラブルについてご紹介していきます。人がきっかけで起こるトラブルには受講者側が原因のものと運営側が原因のものの２つに分けられます。 まずは、受講者側が原因で起こるトラブルから紹介していきます。 チャットを確認していただけない ウェビナー中は、受講者にチャットで連絡したい場面が出てきます。受講者がチャットの使い方を知らないと、チャットに返信いただけません。そのため、ウェビナーの冒頭でチャットの使い方を説明しておきましょう。 どれだけチャットの使い方を説明しても、チャットにご返信いただけないこともあります。チャットを見ていただけない受講者がいる場合、講師から、チャットを確認するようにアナウンスします。 周りの受講者が不快に感じるチャットを送ってくる 受講者がチャットを自由に使えると、他の受講者を不快にさせるチャットを投稿する可能性があります。前述の通り、チャットは本人確認など、受講者との連絡手段として大切です。加えて、チャットは講師と受講者のコミュニケーションを活発化させ、双方向的なウェビナーを実現できます。肌感覚ですが、チャットを活用した双方向的なウェビナーの方が、そうでないウェビナーよりも満足度が高まる傾向にあります。 しかし、他の受講者が不快に感じてしまっては本末転倒です。不快なチャットを立て続けに投稿する方には、ご退室いただくしかありません。個別チャットにて注意を促し、それでも改善が見られないようなら、主催者としてきちんと対処しましょう。Zoomでは、退室いただきたい受講者の「詳細」ボタンから「削除」をクリックすると強制退室させられます。削除された受講者は、開催中のウェビナールームにもう一度入ることはできません。 また、受講者が不快なチャットを投稿しないように、はじめからチャット機能を使えないようにするという方法もあります。 次に、運営側が原因のトラブルについてご紹介していきます。 ウェビナー中に別ミーティングを立ち上げてしまい、Zoomが強制終了されてしまう ひとつのZoomアカウントをチームメンバーと共有して使用している場合、ウェビナー開催中に別ミーティングを立ち上げてしまうと、ウェビナーが強制終了されてしまいます。ウェビナーが強制終了すると、全員がいきなりZoomから強制退出させられてしまい、受講者を不安にさせてしまいます。ウェビナー開催中に、絶対に同じアカウントでミーティングを立ち上げないという意識をチーム内で共有し、対策を講じることが重要です。 もし、誤って、別のミーティングを開いてしまい、Zoomが強制終了されてしまった場合は 再度ウェビナーを開始する ウェビナー受講者全員にお詫びと再開されたウェビナーのZoom URL、セミナーのアーカイブ動画を送る旨を記載したメールを送付する 講師か運営スタッフから受講者にお詫びをする ある程度受講者が戻ってきたらウェビナーを再開する という手順で対処し、受講者が再びウェビナーを視聴できるようにしましょう。 トラブル発生後にはアーカイブ動画の送付がおすすめ 通信環境や人的要因によるトラブルで受講者がウェビナーを全編視聴できなかった際には、ウェビナー後に、アーカイブ動画を送付するのがおすすめです。Zoomウェビナーの録画の仕方については「Zoomのクラウドレコーディングの使い方｜ローカルレコーディングとの違いもご紹介」で解説しております。 ウェビナー中に雑音が入ってしまう 会場を準備して開催するオフラインのセミナーとは違い、講師がどこからでも登壇できるのがウェビナーのメリットです。リモートワーク中に自宅からセミナーに登壇するという機会もあるでしょう。自宅からウェビナーに登壇する際に、生活音や近隣の騒音など、ウェビナーの妨げになる音が入ってしまうということがあります。 ここでは、実際に、私たちが自宅からウェビナーに登壇する際に気をつけていることをお伝えします。私たちが実践している対策は以下の６つです。 携帯電話は音が鳴らない設定にする 固定電話は留守番設定、着信音を最小にする 集音スピーカー付きのイヤホンを利用する 外の音が入らないように窓を閉める 宅配の予定がある時は時間指定する 同居の方には、あらかじめセミナーの時間を伝えておく 事前に対策できることはしっかりと対策し、トラブルを防ぎましょう。しかし、なかには、事前の対策で防ぐことができないものもあります。 その際の対応方法としては、 対処できそうな場合（例：機械音や生活音など） 受講者に状況を説明後、音を止める 受講者に状況を説明後、部屋を移動する 対処ができなさそうな場合（例：工事や天候などが原因の騒音） 受講者に謝罪し、セミナーを続ける あまりにも雑音がひどい場合は、録画配信に切り替え、後日アーカイブ動画を送付する また、「ある程度、生活音や環境音が入ってしまうのは仕方ない」という心持ちでいることも大切です。対策できることはしっかりと対策し、仕方ないものに関しては、焦らずに落ち着いて対処できるようにしましょう。 画面共有で見せてはいけない画面を見せてしまう ウェビナーでは資料を画面共有しながら話をすることができます。ここでは、画面共有をする際に、ウェビナー資料とは関係のない画面を表示してしまうという失敗例をご紹介していきます。 このような失敗を防ぐ方法としては、使っていないタブやアプリを全部閉じ、資料だけが表示されるようにすることです。もし、誤って別の画面を共有してしまった場合は、受講者に謝罪後、迅速に正しい画面を表示できるようにしましょう。 参考：セミナー資料に関する問い合わせ 「セミナー資料はいただけますか」というご質問は、トラブルではないものの、ウェビナー中によくいただくご質問です。このご質問は、「セミナー資料の取り扱い」をウェビナー冒頭までに伝えれば、大幅に減らせます。 資料の取り扱いは、企業によってまちまちです。 資料は配布しない ウェビナー開催日前に資料を配布する ウェビナー開始時に資料を配布する ウェビナーを最後まで聞いた方限定で配布する アンケートに回答いただいた方のみに資料を配布する 「セミナー資料をいただけますか」という質問は、受講者がウェビナーに入室してすぐのタイミングでいただくことが大半です。そこで私たちは、待機用のスライドに「セミナー資料の取り扱い」を記載しています。 ちなみに、私たちはアンケートに回答いただいた方のみにセミナー資料を配布しています。資料というインセンティブを用意することで、アンケートの回答率を高めています。 ウェビナーの開始前スライドの作り方を知りたい方は 「ウェビナー開始前スライドの作り方｜すぐに使えるテンプレート付き手引書」の記事では、ウェビナー開始前スライドのかんたんな作り方をご紹介しています。ご興味がありましたら、ぜひごらんください。 ウェビナーフォローに関する失敗と対策 私たちはアンケートに回答いただいた方に資料を配布し、いただいたアンケートの回答内容をもとに事後フォローをしています。この章では、ウェビナー終了後・ウェビナーフォローの際に起こりがちな失敗と対策をご紹介します。 受講者にアンケートが届かない 私たちはウェビナー後、受講者にアンケートの回答を依頼しています。 受講者から「アンケートURLが届きません」とお問い合わせいただくのを防ぐために、私たちは下記の２つの方法でアンケートの回答を促しています。 ウェビナー中にリンクを送る お礼メールに、まだアンケート回答していない方向けのメッセージを入れる ウェビナー中にリンクを送る際、私たちは下記の２つの方法を実施しています。 ウェビナー資料にアンケート回答用のQRコードを添付する ウェビナー中にZoomのチャットを使ってURLを送る ウェビナー中に依頼をすると、受講者はその場でアンケートに回答できます。また、チャットでのアンケートURL送付に加えて、ウェビナー資料にもQRコードを添付することで、受講者がURLからアクセスできなくても、アンケートにお答えいただけるようになります。 お礼メールとは、ウェビナーに参加されたお客さま宛に、ウェビナー後に講師が感謝の気持ちを伝えるメールのことです。お礼メールにアンケートのURLを添付しておくと、受講者がウェビナー中にアンケートに回答できなくとも、お礼メールのURLから回答できます。 これらの工夫により、「アンケートURLが届かない」というお問い合わせ数は大幅に減りました。 アンケート回答者への資料送付忘れ アンケート回答者へセミナー資料を手動で送付していると、送付もれが出てしまう可能性があります。資料の送付もれをなくすために、アンケート回答者への資料送付を自動化しましょう。 メールの配信を自動化したい方はこちら 私たちはマーケティングオートメーション（MA）ツール「Kairos3 Marketing」を使って、資料送付を自動化しています。MAとは、フォーム作成や出席管理、メール配信はもちろん、受講者のWeb上の行動をトラッキングできるツールです。MAでアンケート用のフォームを作成すると、アンケート結果がMAに記録されるだけでなく、アンケート回答者に自動返信メールが配信されるように設定できます。そのため、アンケート回答者への自動返信メールにセミナー資料を添付すると、「アンケート回答者だけに」「自動で」「即時」資料を送付できます。 ご利用中のセミナー管理ツールやMAツールによっては、自動返信メールにファイルを添付できない場合があります。自動返信メールにファイルを添付できない場合は、「Box」などのファイル共有ツールを利用しましょう。「Box」は、ファイルをかんたんに共有できるツールです。「Box」に資料を格納すると、資料ダウンロード用のURLを発行できます。くわしくは「Boxの使い方を解説。つまずきやすい権限設定やファイルの更新方法をご紹介」をごらんください。 ファイル共有ツールを使う際の注意点と対策 受講者によっては、セキュリティ上の理由で、ファイル共有ツールを開けないケースもあります。そういった受講者がいた場合、セミナー資料を添付したメールを個別で送信しましょう。 受講者を把握できずに、事後フォローができない ウェビナーから商談に繋げるためには、ウェビナー後のフォローが大切です。事後フォローのためには、「誰が出席して誰が欠席したのか」を、もれなく把握する必要があります。そのため、かならず本人確認をしましょう。 Zoomの事前登録機能を使って、受講者の名前とメールアドレスの登録を必須にしておけば、ほとんどの受講者は本名で入室してくださいます。しかし、まれに本名以外のお名前で入室される受講者がいらっしゃいます。そういった受講者には、チャットで本人確認をしましょう。 ウェビナー終了後に、Zoomの「レポート機能」を使えば、ウェビナー受講者のメールアドレスを確認できます。レポートを参照すれば、本名がわからなくても、申込フォーム登録時のメールアドレスと比較し、本人確認できます。レポート機能を使って本人確認する際の注意点は、申込フォーム登録時と違うアドレスでZoomに入室する受講者の本人確認ができないことです。そのため、レポート機能のみに頼り切った本人確認方法は危険です。どなたかわからない受講者がいれば、かならずウェビナー中に本人確認をしましょう。 ウェビナーの出欠管理にはMAツールの活用がおすすめ 私たちはツールを使ってウェビナーの出欠管理を自動化しています。私たちがウェビナー業務で使っている「Kairos3 Marketing」には、Zoom連携機能があります。Kairos3 Marketingに登録されたウェビナーの申込者情報と、Zoomの該当のウェビナーの出欠情報が自動で連携されるため、ウェビナーの運営担当者はわざわざ出欠管理をせずに済むのです。MAの機能についてもっと知りたい方は「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」をごらんください。 ※この記事は、2022年9月13日に更新しました。 ### ウェビナー配信に最低限必要なもの｜Zoomを使った事例も紹介 ウェビナー開催のために最低限必要なものを知りたい できれば低予算でウェビナーを開催したい こんなお悩みをお持ちのみなさまに向けて、ウェビナー開催時に最低限必要な機材をご紹介します。あわせてZoomウェビナーのお役立ち機能もご紹介しますので、お役に立てば幸いです。 ウェビナーを初めて開催するなら 初めてウェビナーを開催するとき、どのようなウェビナーツールを使えばよいか、企画・運営はどのようにすればよいか悩みは尽きません。ウェビナー開催のためにおすすめの記事をまとめましたので、ぜひごらんください。 ・初心者向けウェビナー作り方ガイド｜マケフリノウハウまとめ ・Zoomウェビナー運営マニュアル Zoomウェビナーで最低限必要なもの ウェビナー運営に最低限必要なのは、PCとインターネット環境です。インターネットに接続できる端末であれば、スマホやタブレットでもウェビナー運営は可能ですが、スペックの問題で映像が固まってしまう可能性もあります。そのため、持ち運びできるノートPCを１台用意するのがおすすめです。 PCにカメラとマイクが備え付けられていれば、それだけでウェビナーは開催できます。この章では、お手持ちのPCに備え付けられていない方や、さらに高音質、高画質を目指したい方に向けて、外付けマイクとカメラの選び方をご紹介します。 マイク ウェビナーで使用するマイクは、音質にこだわりがなければ、PCの内蔵マイクで十分です。私たちもPCの内蔵マイクでウェビナーを配信することがありますが、音質に関するクレームをいただいたことはありません。 さらに高音質を目指すのであれば、外付けマイクを購入しましょう。 ウェビナーに適したマイクを選ぶポイントは「接続方法」と「指向性」の２つです。 １つ目はマイクの接続方法です。マイクの接続方法には、有線と無線の２種類があります。ウェビナーの場合「有線マイク」がおすすめです。 自宅からウェビナーを配信するなら、無線マイクでも問題ありません。しかし、オフィスなどたくさんの電波が飛び交う場所で無線マイクを使うと、電波が干渉して音声が途切れる可能性があります。 加えて無線マイクの場合、ウェビナー中に充電が切れてしまうことがあります。無線マイクを使用するときは、かならず事前に充電しておきましょう。 ２つ目は、マイクの指向性です。 ウェビナーに登壇する場合、私たちは「指向性マイク」をおすすめします。指向性マイクは周囲の環境音を拾いにくいからです。 マイクの指向性とは マイクには、指向性マイクと無指向性マイクの２種類があります。指向性マイクとは、単一方向の音のみを拾うマイクです。一方で無指向性マイクは360度集音します。 指向性マイクは登壇者の些細な音まで拾ってしまう点に注意しましょう。たとえば、指向性マイクは咳払いや水分補給時の音なども拾います。発言するタイミング以外は、マイクをミュートにしましょう。 カメラ ウェビナーで使用するカメラは、PCの内蔵カメラで十分です。 スライドを大きく表示する講義形式のウェビナーの場合、登壇者の顔が小さく表示されるので、カメラの性能による見え方の差はほとんどありません。加えて、画質は通信環境に影響されるので、最初からカメラに投資しなくてもいいと私たちは考えています。 高画質な映像を届けたい場合や、使用中のPCにカメラが備え付けられていない場合は、別途Webカメラを購入しましょう。カメラを選ぶときは「フレームレート」と「画角」の２つを確認します。 フレームレートは映像の滑らかさに影響します。プレゼン資料や講師の表情を高品質で届けるためには、フレームレートが15fpsぐらいのカメラを用意しましょう。 画角はビデオに収まる範囲を左右します。ウェビナーの場合、画角は75度から90度のものを用意しましょう。 通信環境 どれほどマイクやカメラにこだわっても、通信環境が悪ければ音質や画質は低下します。最悪の場合、接続が切れてしまうこともあるでしょう。快適な通信環境はウェビナーに欠かせません。 通信には２種類あります。「上り（送信 / アップロード）」と「下り（受信 / ダウンロード）」です。ウェビナーの配信に求められる通信は「上り」です。 Zoom公式は、ウェビナー配信時の目安の上り速度を1.0Mbps以上としています。しかし私たちの経験上、1.0Mbpsは「最低限」ウェビナーが開催できる通信速度であり、映像や音声の品質は保証できません。肌感覚ですが、快適なウェビナー開催には「最低10Mbps以上」は必要だと感じています。 「Mbps」とは？ Mbps（メガ ビーピーエス）とは、１秒間に送受信可能なデータ量を示す単位です。bpsは「bits per second＝ビット/秒」の略語です。たとえば「10Mbps」は、１秒間に10メガビットのデータを送受信できることを示します。 通信速度は、Googleで「Speedtest」と検索し「速度テストを実行」をクリックすれば調べられます。ウェビナー前に１度チェックしましょう。 通信速度と同じくらい大切な「Ping値」とは Ping値（ピン値）とは、データの送受信にかかる応答速度です。Ping値が低ければ低いほど、データの送受信にかかる時間が少ない、つまり応答速度が速いことを意味します。肌感覚ですが、快適なウェビナー配信の目安は「Ping値50ms以下」です。Ping値は「レイテンシ」とも呼ばれます。 通信環境のトラブルを防ぐためには講師とスタッフ２人体制の運営がおすすめ ウェビナーで特に避けたいトラブルは、通信環境の低下によりウェビナールームが途中で閉じてしまうことです。対策は、講師とサポートスタッフの２名体制でウェビナーを運営することです。もし講師の通信環境が悪化してインターネット接続が切れてしまっても、他のホストがいればウェビナールームが中断されることはありません。当日のトラブル対策と備えのために使えるツールは、下記の記事でご紹介しています。あわせてごらんください。 ・ウェビナー運営でよくある失敗と対策とは？ ・ウェビナー運営の手間を２分の１にしたツール４選 Zoomウェビナーで出来れば揃えておきたい機材 前章で紹介した最低限の機材があれば十分ウェビナーを配信できます。この章では、ウェビナー配信をより便利に、よりお客さまによい印象を与えるために、出来れば揃えておきたい機材をご紹介します。 PCスタンド PC内蔵カメラでウェビナーを配信する場合、PCスタンドを使ってカメラの位置を少し高くするだけで、カメラ映りが良くなります。 おすすめは「カメラの高さと顔の高さをなるべく同じにする」ことです。カメラの位置が低すぎると講師は参加者を見下ろす画角になってしまいますし、反対にカメラの位置が高すぎると、講師が見上げる画角になります。どちらもあまり見映えがよくありません。 モニター ウェビナー講師は、モニターを最低１つは用意しておきましょう。モニターがあると、ウェビナー中、複数のウィンドウを表示できます。 たとえば、パワーポイントの資料を投影する場合、多くのウェビナー配信者は「発表者ツール」を使います。発表者ツールとは、次のスライドや、スライドで話す内容のメモなどを表示しておけるパワーポイントの機能です。 発表者ツールを見ながらウェビナー資料を投影する場合、モニターが必要です。 他にも、多くのチャットやQ&Aをいただくウェビナーなら、チャットやQ&Aを表示しておくモニターも用意すると、常に参加者からのコメントを確認できます。 魅せるウェビナー講師のコツは「見せ方」と「伝え方」 ウェビナーで登壇するとき、カメラの高さを合わせて正面を向いて話すだけで、講師は自信があるように見え、好印象を持たれます。さらに参加者の満足度を上げるためのウェビナー講師のコツは、下記の記事でまとめました。あわせてごらんください。 ・ウェビナー講師のコツ14選｜緊張しないコツを教えます ・人気講師の登壇インタビュー｜未経験からの登壇体験談 ウェビナー配信をサポートするZoom機能 Zoomには、ウェビナー配信に特化した機能を持つ「Zoomウェビナー」という有料プランがあります。この章では当社が使っているウェビナー配信時におすすめのZoomウェビナー機能をご紹介します。 Zoomウェビナーでウェビナーを開催するために Zoomウェビナーについてくわしくは「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」でご紹介しています。 映像の明るさを調節する Zoomには、映像の明るさを調節できる機能があります。この機能を使えば、専用の照明や日当たりのよい場所を用意しなくても、講師の顔を明るく見せられます。 映像の明るさは、下記の手順で調節できます。 「ビデオの停止（開始）」ボタン内にある上三角をクリック 「ビデオ設定」を選択 「ビデオ」を選択 マイビデオの「低照度に対して調整」を「手動」に変更 バーで明るさを調節 バーチャル背景を使う ウェビナー配信時、背景にふさわしいスペースを用意できなくてもバーチャル背景を利用すれば、ウェビナーに合った背景を演出できます。 Zoomのバーチャル背景は、下記の手順で設定します。 「ビデオの停止（開始）」ボタン内にある上三角をクリック 「バーチャル背景」を選択 バーチャル背景の「＋」をクリック 「画像を追加」を選択 使いたい画像をPCのファイル上から選択 なお、デフォルトの画像を使いたいときは、上記２のあと、希望の背景画像をクリックするだけで設定完了です。 Zoomのバーチャル背景を使うには、一定以上のPCスペックが必要です。バーチャル背景の利用に必要なスペックは、Zoom公式ページ「バーチャル背景のシステム要件」からご確認いただけます。 もしご利用中のPCのスペックが基準に満たなかったとしても、別のアプリを使えばバーチャル背景を利用できます。私たちは「Snap Camera」というアプリを利用しています。 「Snap Camera」をインストールすると、アプリ内で背景画像やエフェクトを探せます。会議室やオフィスのような落ち着いた背景を使いたいなら、「Meeting room」と検索しましょう。 下記の手順で、Zoomの映像に「Snap Camera」のバーチャル背景を設定できます。 事前に、使いたいバーチャル背景を「Snap Camera」で選択 Zoomの「ビデオの停止（開始）」ボタン内にある上三角をクリック 「カメラを選択」の中から「Snap Camera」を選択 Zoomウェビナーで参加者と活発なコミュニケーションを図るなら ZoomウェビナーにはQ＆Aやチャット機能があります。Zoomウェビナーの機能を使うコツについては、下記記事にまとめましたので、あわせてごらんください。 ・ウェビナーを双方向にする方法 ・すぐに使える「Zoom投票機能」の使い方ガイド ### たった１回で10件分の営業に！短時間で商談につなげる工夫 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 自分の送ったメルマガが、お客さまからの問い合わせにつながるのは嬉しいですよね。 ただ、同じメルマガを読んでお問い合わせをくださったお客さま方なら、お問い合わせの内容も大体同じようなもの。あちこちのお客さま先で毎回同じような資料を持参して、同じような説明をしていることはありませんか。 今回は、そんな状況のみなさまに向けて、営業を効率化するウェビナー施策をご紹介します。 ※2022年08月19日配信 繰り返しの説明には、ウェビナー開催がおすすめ お客さま先で繰り返し同じ話をしているのであれば、その内容をまとめたウェビナーを開催するのがおすすめです。 営業の方がアポを取って１件１件回るのはとても時間がかかりますが、ウェビナーでは一度に複数のお客さまに向けて説明ができるので、営業効率が上がります。 ウェビナー資料は、提案資料をスライドにまとめるだけ。講師も特別な人に依頼するのではなく、話し慣れている営業担当者や、技術者に登壇してもらえば大丈夫です。 私たちも、普段営業担当者がお客さまに話している「製品の活用例」や「導入事例」をまとめ、セミナーにして定期開催しています。講師はもちろん営業担当者です。 ### セミナーを成功に導く企画の作り方｜企画書テンプレート付き 「初めてのセミナー制作に踏み切ったものの、何の情報をどのくらい入れたらいいのか全くわからない」 開催時期やセミナーテーマ、講演者だけを記載したかんたんな企画書を用意してセミナー制作に取り掛かっても、どうしても制作が難航します。 実は、セミナー制作の要は「企画」にあります。いざセミナーを作り始めてから企画に穴があることが発覚すると、そこまでの努力が水の泡になってしまいます。 セミナーを成功に導くには、セミナーの企画にこだわりましょう。セミナーの企画には、セミナーのターゲットやターゲットの悩み、セミナー構成、見出しなどのたくさんの要素が必要です。 この記事では、セミナーを成功に導くための、セミナーの企画方法をご紹介します。 「セミナー企画は何から始めればいいの？」 「セミナー企画はどういう手順で進めるの？」 「成果につながるセミナーを作るためにはどうすればよいの？」 このようなお悩みを抱えている担当者さまにおすすめです。 また、企画のイメージが少しでも掴みやすくなるよう、私たちが実際に使っている企画書のテンプレートをご用意しました。セミナーの企画書テンプレートは、こちらから無料でご利用いただけます。 「セミナー企画書テンプレート」をダウンロードする セミナー企画の第一歩は「目的」と「テーマ」を定めること  セミナー企画を練る前にありがちなのが「売りたい商材は決まっているものの、セミナー開催の目的は決まっていない」状況です。 実は、「売りたい商材」と「セミナーの目的」は違います。セミナーの目的を「とにかく自社商材を売るため」と設定してしまうと、営業トークばかりで売り込みの強いセミナーになってしまいます。 セミナーの目的は、「認知拡大」と「顧客獲得」のどちらかに分類できます。 認知拡大：自社商材の認知を拡大し、自社商材に関わる知識を学んでいただく 顧客獲得：自社商材に興味を持っていただき、商談につなげる 「アプローチ先のお客さま数がそもそも足りていない」「顧客リストを持っていない」という悩みが解決すべき優先事項であれば、認知拡大セミナーをおすすめします。一方で、「アプローチ先のお客さま数はある程度確保できているが、なかなか商談に繋がらない」という悩みであれば、顧客獲得セミナーから始めましょう。 認知拡大と顧客獲得、どちらもセミナーで達成したいものですよね。ですが大事なのは「１つを選んで目指す」ことです。もし１つのセミナーで両方の目的を達成しようとすると、情報を詰め込みすぎのセミナーになってしまい、どちらの目的のセミナーターゲットにも刺さりません。 目的を決めたら、次に「テーマ」を決めましょう。 顧客獲得セミナーの場合、テーマは自社商材でも問題ありません。一方で、認知拡大セミナーの場合は、テーマが自社商材だとうまくいきません。その理由は、自社商材をテーマにすると、開催時点で自社商材を知らない、興味がないお客さまは、そもそもセミナーに参加しようと思わないからです。 例えば、自社商材に「メール配信ツール」を取り扱う会社が開催するセミナー例は、下記の通りです。 顧客獲得セミナーの場合：「導入検討層へのメール配信ツールの使い方」など 認知拡大セミナーの場合：「中級者向けのメルマガノウハウ」、「これからメルマガを始める方向けのメルマガ基礎知識」など セミナーの企画手順１：ターゲットを具体的に設定する ここからは、セミナーの企画手順について具体的にご紹介します。 まずは、セミナーのターゲットを３ステップで設定しましょう。 １：ターゲットの状況を設定する ターゲットとは、セミナーに参加していただきたい理想のお客さまのことです。 ターゲットはなるべく具体的に設定しましょう。ターゲットを詳細に設定すると、それだけセミナー内容も具体的になります。 たとえば、「会社員」をターゲットとおいた場合、あらゆる会社員が対象になります。すると、このターゲットに伝えるべき内容を絞り込み切れず、広く浅い内容のセミナーになってしまいます。その結果、参加者の満足度が低いセミナーになってしまうでしょう。 一方で、「BtoBの製造業で働く営業」とターゲットを設定した場合、BtoBの製造業に共通する内容をメインに、より具体的な内容を伝えるセミナーコンテンツを考えられます。 ターゲットの具体的な状況を考えるときは、以下の４つの要素で考えるのがおすすめです。 属性情報 業務や施策の実施状況 知識レベル セミナー申し込み直前の状況 ターゲット設定はマーケティング施策の土台 マーケティング活動において、「ターゲットの設定」はあらゆる施策を考える際に出てくる考え方です。別記事「ターゲティングとは？」では、ターゲット設定の基本的な手順や、効果の高い方法をくわしくお伝えしています。 ２：ターゲットの抱える悩み（ニーズ）を言語化する セミナーの内容や切り口は、ターゲットの抱える悩みに左右されます。 ターゲットの抱える悩みは、前述したターゲットの状況をしっかり設定すると想定しやすくなります。 ターゲットの抱える悩みを言語化するときには、「本当にそんな悩みを抱えている人がいるか」を精査するようにしましょう。 よく聞く失敗例は、認知拡大セミナーを企画するときに、「自社商材のくわしい話が聞きたい」といった、顧客獲得セミナーでありそうなニーズを設定してしまうことです。このようなニーズを設定してしまうと、おそらく自社商材の話ばかりをする売り込み感の強いセミナーとなってしまいます。自社商材の話ばかりのセミナーでは、まだ自社商材にそこまで興味のない参加者からすると満足度の低いセミナーとなってしまうでしょう。 設定したターゲットの悩みにリアリティがあるか迷ったら、周囲にいるターゲットに近い方に、実際に悩みを聞いてみるのもおすすめです。 ３：ターゲットのセミナー視聴後の状態を設定する セミナーの目的を達成するために、セミナー視聴後のターゲットの状態を設定することは大切です。 セミナー目的ごとの、セミナー視聴後のターゲットの状態例は以下の通りです。 顧客獲得セミナー ・自社商材に興味を持ち、問い合わせをする。 ・自社商材の製品資料を請求する。 認知拡大セミナー ・こんな便利な商材があるのだと認知し、商材の情報を調べる。 ・自社商材の存在を知り、興味を持ち、商品ページを閲覧する。 セミナーのタイトルはどのように決める？ 当社のセミナーのタイトルは、メインタイトルとサブタイトルの２つの構成要素でできています。メインタイトルにはウェビナーのテーマや対象受講者を明示する役割があり、サブタイトルにはお客さまの興味を喚起する役割があります。「集客できるウェビナータイトルの作り方｜３ステップでご紹介」では、当社流のタイトルの作り方を具体的に説明しています。ご興味ございましたら、ごらんください。ちなみにセミナータイトルは、遅くてもセミナーの集客を開始するまでに作っておきましょう。 セミナーの企画手順２：セミナーの内容と構成を決める ターゲットを具体的に設定したら、次はセミナーの内容と構成を考えます。 この章では、セミナーの内容と構成を考える手順をご紹介します。 １：セミナーの具体的な内容を考える セミナーの具体的な内容は、「テーマ」と「ターゲットの悩み」から考えましょう。 自社商材がメール配信ツールの場合、具体的なセミナー内容は下記のように設定できます。 ２：セミナー内容の構成を決める セミナー内容が決まったら、それに沿った大まかな構成を考えます。 セミナーの構成を作るとき、私たちは「起承転結」を意識してセミナーを作っています。 セミナー冒頭では、目次を提示して当日の流れを示し、セミナーで取り扱う概念の定義や前提情報を共有します。本題に入る前に前提情報を共有しておくと、参加者はセミナー本編の内容を理解しやすくなり、セミナーを聞く準備が整うからです。 次に、参加者の悩みを解決する情報を提示しましょう。ターゲットがセミナーに参加する理由は、テーマに関する悩みや課題を解決したいからです。そのため、参加者のニーズを満たせないセミナーだと、満足度は低くなってしまいます。 ただ、参加者の悩みを解決するだけでは、目的を達成するのは困難です。 たとえば、メール配信ツールを開発、販売している会社が「メルマガの開封率UP」というテーマで認知拡大セミナーを開催する場合を想定します。メルマガの開封率UPするためのノウハウをお伝えすれば、参加者は満足するでしょう。しかし、その内容だけでは、自社商材を認知していただくという目的は達成できません。 目的を達成するためには、参加者に新たな気づきを与え、その気づきから疑問を生み出す仕掛けが必要です。 そして、疑問を解決するための情報として、自社商材の話につなげることで初めて、自社商材を認知してもらえます。この場合は、メルマガで成果を出したいお客さまのために、メール配信ツールがどのような役割を果たすかをお伝えできるとよいでしょう。 参考に、私たちが開催しているセミナーの構成例を２つ紹介します。 参考：セミナーで話すべき内容が思いつかないなら セミナーで話すべき内容が思いつかないときは、下記の方法でアイデアを集めるのがおすすめです。 複数人でアイデアを出し合う 営業担当・既存顧客へのインタビュー 街頭アンケート ターゲットが利用しそうなメディア（雑誌・SNS）を調べる Yahoo!知恵袋で検索してみる 調査レポート（経済白書など）を読む 他社の記事を読む、セミナーを視聴する セミナーの企画書テンプレート セミナーの企画を実際に進める上で、セミナー企画書を作る必要があるケースも多いでしょう。 そこで、当社が実際に使っている、セミナーの企画書テンプレートを用意しました。 この企画書を埋めていただければ、セミナーの企画書として上司に提出できます。企画書の使い方例もご用意していますので、例を参考にご利用いただけます。 ご興味ございましたら、下記のフォームよりダウンロードしてみてください。 企画者の項目テンプレート ＜セミナー概要＞ ・セミナータイトル（仮案） ・目的 ・テーマ ＜ターゲットの状況＞ ・属性情報 ・業務や施策の状況 ・知識レベル ・申し込み直前の状況 ＜ニーズ・セミナー視聴後の状態＞ ・ニーズ ・セミナー視聴後の状態 ＜セミナー内容・構成＞ ・セミナー内容 ・構成（起） ・構成（承） ・構成（転） ・構成（結） ※この記事は、2022年8月25日に更新しました。 Excerpt: セミナーの企画は、セミナーの成功を左右する大切なマーケティング業務です。セミナー企画の流れを覚えて、営業商談をどんどん生み出すセミナーを企画できるようになりましょう。 ### 集客できるセミナー企画の考え方 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 私たちマケフリ編集部は、これまでに450回以上のウェビナーを開催してきました。開催回数を重ねるなかで、さらに成果を伸ばすべく、さまざまなアイデアを実践しています。 「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、私たちが実際におこなっているセミナーの取り組みをまるっとご紹介しています。実は、本日5/12開催分から、セミナーのコンテンツに一部新しい内容を組み込みました！ ※2022年05月12日配信 集客できるセミナー企画のノウハウを大公開 セミナーご担当者さまの多くが、お悩みとして「企画」を挙げてくださいました。 セミナーの企画に悩んだら、まずは「ターゲット設定」から始めましょう。次に、セミナーの目的から型を決め、テーマを考えます。 広く集客できるセミナーを開催したいなら、自社製品の情報ばかりではなく、参加者さまの業務のお役に立つテーマでセミナーを企画しましょう。 セミナーのテーマを考えるとき、私たちは自社商材の機能や役割、強みを言語化してアイデアを出します。 たとえば、当社の製品は「マーケティングオートメーション」というITツール。「メールを配信できる」という機能から、メールマーケティングをテーマにしたセミナーを企画しました。 「集客できる。商談につながる。自社セミナーの作り方講座」では、セミナーの企画にまつわるお悩みに対し、当社事例を交えながら解決策をお伝えします。 ### メルマガの始め方ガイド｜３ステップをわかりやすく解説 「メルマガを始めたいけれど、なんだか敷居が高そうだ。メルマガの始め方をわかりやすく教えて欲しい。」今回は、こんなお悩みにお答えします。この記事では、メルマガの始め方を３ステップで解説します。みなさまのお役に立てば幸いです。 メルマガはたった３ステップで始めることができる 一見敷居が高そうに見えるメルマガですが、実はたったの３ステップで始めることができます。 メルマガは、「メルマガ配信リストを用意する」「メール配信ツールを用意する」「運用を決める」の３ステップで始めます。これからそれぞれのステップを、くわしく解説していきます。 メルマガの始め方１：メルマガ配信リストを用意する メルマガを始めるための最初のステップは、メルマガ配信リストを用意することです。メルマガ配信リストを用意するには、２種類の方法があります。 既存の顧客情報を活用する フォームを使って新規の顧客情報を獲得する 既存の顧客情報を活用する まずは、既存の顧客リストから、メルマガ配信リストを作りましょう。既存の顧客リストを活用すれば、新しくメルマガ配信希望者を募らずとも、すぐにメルマガを始められます。「既存の顧客リストはあまりない」というメルマガ担当者のみなさんは、社内に点在している名刺に目を向けてみましょう。 名刺はしっかりと一元管理すれば、リスト作成に十分な枚数になるケースがあります。社員が各々で管理している名刺を集めてデータ化し、一元管理することで、メルマガ配信リストを作れます。なお、名刺のデータ化、一元管理には、名刺管理アプリを使うと便利です。 メルマガ登録フォームで新規の顧客情報を獲得する メルマガ配信リストを成長させるためには、既存の顧客情報の活用と並行して、メルマガ配信対象者の新規獲得（リードジェネレーション）も考えていかなくてはなりません。効率よくメルマガ配信対象者を獲得するには、自社Webサイトやオウンドメディア上に、メルマガ登録フォームを設置します。メルマガ登録フォームは、たとえば下図のようなものです。 メルマガ登録フォームは、フォーム作成用のサービスや、マーケティングオートメーションなどで作成できます。特に、マーケティングオートメーションは、フォームの作成だけでなくメルマガ配信もできるため、1つのツールで済ませたい担当者にはおすすめです。 メルマガの始め方２：メール配信ツールを用意する メルマガを始めるための２つ目のステップは、メール配信ツールを用意することです。 メルマガ配信には、メール配信ツールが欠かせません。この章では、メール配信ツールについて解説します。 メルマガ配信にメール配信ツールが必要な３つの理由 メルマガ配信にメール配信ツールが必要な理由は、大きく分けて3つあります。   １つ目の理由は、個人情報漏えいのリスクを下げるためです。メール配信ツールを使わずにメールの一斉配信を行う方法として、BCC配信があります。BCC配信では、宛先に入力されたメールアドレスは、他の受信者から参照できません。そのためBCC配信は、メールの一斉配信に使われることがあります。しかし、BCC配信をメルマガ配信に利用するのは、個人情報流出の観点から、危険です。実際に、BCCを間違えてCCなどにして送信してしまい、お客さまのメールアドレスが流出するなどの事件が起きています。 ２つ目の理由は、メルマガの効果検証を行うためです。メール配信ツールを使わなければ、開封率やクリック率の検証は困難です。開封率やクリック率などの数値が取得できなければ、メルマガの効果検証や改善が難しくなります。 ３つ目の理由は、メルマガの運用を効率化するためです。メルマガ配信リストを手動で管理するのは大変です。 たとえば、受信者から「メルマガを配信停止したい」というリクエストを受けた場合、あなたは一人ひとり手動でリストから外していく必要があります。配信停止し忘れないように注意しながら、メルマガを運用していくのは、かなりの負担です。 なお、メルマガの配信停止は「特定電子メール法」で定められています。くわしくは「メルマガ配信で押さえておくべき「たった３つ」の要点｜特定電子メール法を解説」」の記事をごらんください。 メルマガ開封後の顧客の動きを見たいなら専門のツールを選ぼう メルマガ配信機能を備えたツールは、メール配信ツールだけではありません。メルマガ配信には、マーケティングオートメーションも使えます。 マーケティングオートメーションの特徴は、メルマガ配信だけでなく、マーケティング活動全体を効率化できることです。マーケティングオートメーションを使えば、メルマガ登録フォームを作成できたり、「メルマガを開封した後」の見込み客のWeb上の行動を追跡できたりします。 マーケティングオートメーションとメール配信ツールの違いは、「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」の記事でくわしくご紹介しています。ご興味ありましたらごらんください。 メルマガの始め方３：メルマガの運用を決める メルマガを始めるための３つ目のステップは、メルマガの運用方法を決めることです。メルマガを始める前に、社内でメルマガの運用を決めておくと、あなたはスムーズにメルマガを始められます。この章では、事前に決めておくとよいメルマガの運用方法を、3つご紹介します。 1：メルマガの担当部門や担当者を決める どの部門、またはどのチームがメルマガ配信を行うのか決めておきましょう。担当者まで決められれば、それがベストです。 担当者は、一人である必要はありません。多くの場合、リソースの問題からメルマガ専任の担当者を設けることは難しいでしょう。メルマガは、チーム内で手が空いている人が担当したり、配信回ごとに担当者を変えたりする運用にしてもよいでしょう。 ご参考までに、当社の例をご紹介します。当社でもメルマガを配信していますが、当社はメルマガ専任の担当者を設けていません。当社では、メルマガを担当するチーム（２〜３人）だけを決めており、手が空いているメンバーがメルマガを書いています。 メルマガの担当者を決める際に、１点だけ注意点があります。それは、メルマガ担当者をむやみに増やさないことです。回ごとにメルマガの書き手を頻繁に変え、浅く携わるメルマガ担当者を増やせば、メルマガに関するノウハウはなかなか蓄積されません。 メルマガは、ただ書けばよいというわけではありません。あなたには「売上を伸ばす」、「商談を作る」などの、メルマガを通じて達成したい明確な目的があるはずです。 目的達成のため、メルマガ担当者はメルマガの開封率やメルマガのクリック率などのKPIを設定し、ときにはABテストなどを行いながら効果検証をし、メルマガを改善していかなければなりません。メルマガ（メールマーケティング）には、いくらか専門性が必要になることを覚えておきましょう。 2：メルマガの配信頻度やタイミングを決める 「月に何回メルマガを配信するか」などの配信頻度と、「何曜日にメルマガを送るか」などの配信タイミングを決めておくとよいでしょう。もちろん、配信頻度やタイミングは、受信者の反応を見つつ、柔軟に変更していただいて構いません。 メルマガの配信頻度は、会社によってさまざまです。中には、ニュース形式にして毎日メルマガ配信している会社もあります。 メルマガの配信頻度の1つの目安は、「読者に有益な情報を提供できる頻度」です。もし週１回のメルマガ配信でも、読者に有益な情報を発信できるなら、週１回の配信でもよいでしょう。しかし、週１回のメルマガ配信では、リソースが足りず、メルマガのクオリティが下がってしまう場合は、２週間に１度にするなどして、頻度を下げましょう。 メルマガ配信のタイミングも、会社によってさまざまです。「この時間に送ると開封率が高まる」というタイミングが、メルマガ配信を繰り返しているうちにわかってくることもあります。 3：メルマガのデザインや様式を統一する メルマガは、担当者によってデザインや文体にばらつきが生じることがあります。個人色を強く出したいならば、デザインや文体を担当者によって変えてもよいのですが、企業のメルマガとしては、なるべく統一すべきです。 メルマガのデザインや様式は、主に画像使用の有無、メルマガのデザイン、文体などをチェックし、統一しましょう。メルマガのデザインに関しては、HTMLメールを活用して、メルマガのテンプレートを作ってしまうと便利です。   メルマガ運用のノウハウについて学ぶ メルマガなどのメールマーケティングに真剣に取り組む場合、ある程度の専門性が必要です。メルマガの始め方が一通りわかった後は、メルマガ運用のノウハウについて学びましょう。 ブログ記事でメルマガ運用のノウハウを学ぶ メルマガに関するノウハウの多くは、当ブログ「マケフリ」で学べます。ご参考までに、メルマガの作り方（配信フロー）に沿って、おすすめ記事をご紹介します。 メルマガを始める準備ができたら、メルマガの作り方を学びましょう。 メルマガの作り方を学ぶなら メルマガの作り方には、フローがあります。「メルマガの作り方を徹底解説｜メルマガ担当者の必携マニュアル」では、4つのフェーズから、メルマガの作り方を解説しています。 HTMLメールのデザインを１から作る場合、HTMLとCSSの専門知識が必要になります。しかし、テンプレートを活用すれば、誰でもかんたんに視覚効果の高いメルマガを作成できます。無料ですぐに使える、メルマガデザインのテンプレートをまとめました。 メルマガのデザインを学ぶなら 無料ですぐに使える、デザインのテンプレートやデザインギャラリーは、メルマガ作成に大変便利です。「メルマガのデザインはこれで完璧！メルマガテンプレート活用術とデザインギャラリーまとめ」の記事にて、デザインのテンプレートやデザインギャラリーの使い方をご紹介しています。 メルマガのライティングは、慣れるまで難しく感じるかもしれません。メルマガの書き方を学びましょう。 メルマガの書き方を学ぶなら せっかく書いたメルマガならば、なるべく多くの受信者に読んでいただきたいですよね。実は、読まれるメルマガの書き方には、３つの秘密があるのです。「読まれるメルマガの書き方｜例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」の記事にて、ご紹介しています。 メルマガを装飾すると、視覚効果の高いメルマガを作成できます。メルマガの装飾について簡単ですぐ実践できるテクニックをまとめました。 メルマガの装飾を学ぶなら 基礎知識とテクニックを２つずつ覚えれば、あなたもメルマガの装飾を使いこなせます。「メルマガ装飾の教科書｜テキストメールのデザインの基本からテンプレートまで」では、簡単ですぐ実践できるメルマガ装飾の基礎知識とテクニックをご紹介しています。 メルマガの開封率は、タイトルに大きく左右されます。開封率が上がる、メルマガタイトルの作り方を学びましょう。 メルマガのタイトルの作り方を学ぶなら 開封率が上げるメルマガタイトルの作り方は、７つの手順を踏むことです。「70サンプル付き｜メルマガタイトル（件名）の作成例と、３分で完結する作り方」では、開封率が上がるメルマガのタイトルを作るために、７つの手順をわかりやすくご紹介しています。 メルマガの開封率を改善するには、タイトルの工夫以外にも、 メルマガ配信時間 差出人名 本文構成 リストのセグメント 迷惑メール対策 が有効です。 メルマガの開封率を上げる方法を学びましょう。 メルマガの開封率を上げたいなら メルマガの開封率を上げるには、６つの改善策があります。「業界別・配信リスト別で見るメルマガの平均開封率と、開封率の高め方４選」では、メルマガの開封率を改善するための方法をご紹介しています。 ### 初心者向けウェビナー作り方ガイド｜マケフリノウハウまとめ この記事は、集客できる、商談につながるウェビナーの作り方を、企画からフォローまでの手順に沿って網羅的にまとめたものです。私たちがこれまで400回以上開催してきたウェビナー運営経験をもとに、効率よく、真似すればできるウェビナー作りのノウハウを余すことなくお伝えします。 この記事を読めば、これからウェビナーを始めるみなさまも、すぐにウェビナー作りに取り組めるはずです。各ノウハウ記事のリンクもまとめているので、マケフリ記事のインデックスとしても活用していただければ幸いです。 ウェビナー開催のための基礎知識 この章では、ウェビナーに関わる基本の知識をご紹介します。 ウェビナーとは？ ウェビナーとは、Webとセミナーを掛け合わせた言葉で、オンラインセミナーのことを指します。 会場の必要な対面型のセミナーと比べ、３つの特徴があります。 比較的安価で取り組みやすい 場所を選ばず参加できるため、一度により多くのお客さまに参加していただける 運営に割く人員が少なくてすむ 新型コロナウイルスが流行したことをきっかけに、オンラインで完結するウェビナーの需要は一気に高まりました。 ウェビナーについてよりくわしく知りたい方へ ウェビナーのメリットや種類についてくわしくまとめた記事や、おすすめのウェビナー開催日時など海外の調査レポートを翻訳した記事については下記をごらんください。 ・ウェビナーとは？ ・ウェビナー調査結果まとめ ウェビナー開催までに準備する９つのステップ ウェビナーを開催するには、下記の９つの準備が必要です。 ウェビナーの開催目的を明確にする 開催時間と配信形式を決める ウェビナーツール・機材の準備 ウェビナー用スライドの作成 登録フォーム・集客ページの作成 集客開始 ウェビナー関連メールの準備・配信（集客メール・受付メール・リマインドメール） フォローアップの確認・アンケートの準備 リハーサル 「1.ウェビナーの開催目的を明確にする」は、ウェビナーの企画やフォロープロセスを作成するために最も重要な要素です。ここを押さえられれば、それ以降、集客開始までの順番は前後しても大きな影響はありません。 参考までに、開催までに準備する９つのステップを時系列で並べると、この通りです。 ウェビナーは集客期間が短くても集客のコツを押さえればお客さまを集められます。 私たちの経験上、集客に必要な期間は２週間です。ウェビナー当日の２週間前から申し込みフォームで開催日程を公開し、セミナー集客サイトやメルマガ、オウンドメディアを活用して毎回20人程度集められています。 ウェビナーは気軽に申し込み、参加できる反面、直前のキャンセルや無断欠席が起きやすい傾向にあります。特に集客から当日まで期間が空きすぎると、申し込んだことを忘れてしまい、無断欠席につながりやすくなります。実際に私たちの場合、１ヶ月前から集客開始したウェビナーよりも２週間前に集客を始めたウェビナーの方が出席率が高まりました。 効果的な集客のためには、集客ページでのコンテンツ紹介が必須です。集客開始前には大まかなウェビナー内容が完成するように逆算して準備期間を確保しましょう。 ウェビナー準備についてよりくわしく知りたい方へ ウェビナー準備の詳細についてくわしくまとめた記事と、Zoomを使ったウェビナー開催方法の記事をご紹介します。あわせてごらんください。 ・ウェビナー準備とスケジュールの組み方 ・Zoomウェビナー運営マニュアル 満足度の高いウェビナー資料を作るために ウェビナーで成果を出すためには、お客さまにご満足いただける内容と資料を準備する必要があります。そのためには、何よりもまず企画が重要です。企画の軸が固まっていないままウェビナー制作を始めると、参加していただきたいターゲットの希望する内容とずれてしまい、資料も中途半端で成果につながらないウェビナーになってしまいかねません。 この章では、ウェビナー成功に導くための企画とウェビナー資料作りのポイントをご紹介します。 企画に重要なのは、目的の明確化とターゲット  ウェビナーを企画するときには、初めに、「何のためにウェビナーを開催するのか」目的を明確にしましょう。開催目的によってウェビナーは２つの型に分かれ、自社の営業・マーケティングプロセスのどこに位置付けられるかも変わってきます。 認知拡大型ウェビナー：新規の見込み客を獲得し、自社製品・サービスを認知していただく 顧客獲得型ウェビナー：自社製品・サービスへの興味関心を高め、商談を創出する 開催したいウェビナーを、上記の型のどちらに位置付けるかによって、ターゲットの設定やテーマの選定、フォロープロセスなど、ウェビナーから商談につなげるために必要な要素が変わります。ウェビナーの企画作りは、このウェビナーの目的と型を明確にすることが第一歩です。 ウェビナーの型が決まったら、テーマとターゲットを設定しましょう。特にターゲットは重要です。なぜなら、ターゲットが定まらないとウェビナーの中身を決められないからです。 たとえば、メルマガの作り方講座を企画するとき、 ターゲットが初心者なのか経験者なのか（状況） 運用面での効率化に悩んでいるのか文章の書き方に悩んでいるのか（悩み） という状況や悩みによって、参加者が求めるコンテンツは変わります。 また、ターゲットを設定するときは、自社サービスのターゲットと大きくズレることがないよう注意しましょう。自社サービスのニーズとかけ離れたターゲットを設定してしまうと、よいウェビナーコンテンツを作っても商談につながる可能性は下がってしまいます。 ウェビナーの企画についてよりくわしく知りたい方へ ウェビナー企画の作り方についてくわしくは、下記の記事をごらんください。 ・セミナーを成功に導く企画の作り方 ・集客できるウェビナータイトルの作り方 ウェビナー資料作りのノウハウ ウェビナー企画ができたら、話す内容に合わせてスライド資料を作ります。 スライドを作るときのポイントは下記の３つです。 １スライドで伝えることは１メッセージ １枚のスライドに書き込みすぎない ウェビナースライドのアニメーション使いすぎに注意 １枚のスライドに１つのメッセージを書いた場合と、複数のメッセージを書いた場合の例がこちらです。 短いメッセージを、ポイントに色を使って提示するとわかりやすくなります。長いメッセージはスライドを分けるか、講師が口頭で説明を加えましょう。 パワーポイントを使ってウェビナースライドをより魅力的に お客さまによりわかりやすくご満足いただくスライドにするためには、他にもノウハウがあります。図解付きでくわしくコツを紹介した記事がありますので、ご興味がありましたらごらんください。 ・ウェビナースライド作成ノウハウ12選 ・具体例で学ぶ、パワーポイントの資料作成を効率化するノウハウ21選 より多くのお客さまに参加していただくために より多くのお客さまに申し込んでいただくためには、集客経路の確保が重要です。 集客方法は、セミナー集客サイト活用、セミナー集客メール、LP、広告などがありますが、私たちがおすすめするのは「セミナー集客サイト」と「セミナー集客メール」です。 セミナー集客サイトを活用する 私たちは、2022年８月時点で７つのセミナー集客サイトにウェビナー情報を掲載しています。 複数のサイトに登録しておけば、１サイトあたりの集客数が数名でも、１セミナーあたり毎月10名前後はお申し込みいただけます。初回利用時にアカウント登録の手間はかかるものの、定期的にウェビナーを開催するのであれば、２回目以降の掲載準備は過去のセミナー情報をコピーするだけですぐに設定可能です。 参考に、私たちが活用しているセミナー集客サイトは下記のとおりです。 TECH PLAY（使い方の記事はこちら） DoorKeeper（使い方の記事はこちら） Peatix（使い方の記事はこちら） こくちーずプロ（使い方の記事はこちら） ITreview Web担当者Forum GENESISマーケの教科書 「Web担当者Forum」、「GENESISマーケの教科書」は、セミナー集客サイトではなく、それぞれビジネス、マーケティングをテーマにしたオウンドメディアです。メディアコンテンツの１つとしてセミナーを紹介しているので、それぞれのサイトから直接セミナーへの申し込みはできません。参加者に申し込んでいただくためには、別にLPや申し込みフォームが必要です。 効果の出た集客の工夫をまとめました ウェビナーの集客を増やすためには、集客経路以外にも工夫できるポイントがあります。集客を増やす工夫について、くわしくは下記の記事をごらんください。 ・ウェビナー集客を増やす７つの工夫 ・本当に集客できたセミナー集客サイト７選 セミナー集客メールを送る 定期的にメルマガを配信している企業であれば、集客メールは効果的です。メルマガを購読しているお客さまは、自社に対して何らかの興味関心を持っている可能性が高いため、ウェビナーを紹介したメールは比較的集客に結びつきやすくなります。 集客メールのポイントは２つです。 件名はシンプルに、かつセミナータイトルを入れる ファーストビューに申し込みページのリンクを貼る 私たちは定期的にセミナー集客メールを送っていますが、セミナータイトルを入れた集客メールは、普段のメルマガに比べて開封率が１〜２％高く、CV件数も増えています。これは、件名でセミナータイトルがわかるため、お客さまが自分にとって必要なセミナーかどうか判断しやすくなるからだと考えています。 もちろん、メールを開封していただくには、お客さまにささるセミナータイトルを作って興味を引くこともポイントです。 次のポイントは、メルマガを開封して初めに目に付くファーストビュー。ファーストビューには、ウェビナーへの興味を持たせる情報を書き、その後すぐにリンクを貼るとクリック率が上がります。 メルマガを開封してもファーストビューしか見ない読者もいるため、申し込みページのリンクは文末だけでなく、かならずファーストビューにも設置しておきましょう。 申し込みフォームで集客を効率的に 申し込みフォームがあれば、希望者は必要な情報を入力するだけでかんたんに申し込めます。 フォーム作成ツールには無料のものもありますが、無料のツールは制限が多いため、参加者の管理に複数のツールが必要になる場合もあります。「フォーム作成＋α」の機能があるマーケティングオートメーション（MA）やCRMツールの活用がおすすめです。くわしくは、下記の記事をごらんください。 ・入力フォームとは ・非デザイナーでもできるランディングページの作り方 ・マーケティングオートメーションの機能まとめ｜フォーム作成機能 リマインドメールで出席率を上げる ウェビナー開催のためには、お客さまの行動に合わせて運営から何通かメールを送る必要があります。まず送るのが、申込者に対して申し込み完了を伝える受付完了メールです。 受付完了メールには、受付完了を知らせると同時に、ウェビナー参加用のURLや準備してほしいものなど、ウェビナーの詳細情報を伝えて申込者の疑問を解消する効果があります。 次に、お客さまに忘れずにウェビナーに参加してもらうために必要なリマインドメール。私たちは、受付完了メールとは別に、ウェビナー１週間前からリマインドメールを４通送っています。 １週間前のリマインドメールは、早くから申し込みされている方へウェビナーに申し込んだことを思い出させる効果、前日や当日のメールには参加用のZoomURLがメールボックスに埋もれるのを防ぐ効果があります。 さらに、私たちはウェビナー前日にお客さまへお電話し、リマインドメールの受信の有無を確認しています。リマインドメールがお客さまのお手元に届いているかを確認することで、メールの確認もれによるウェビナー欠席を防げます。実際、前日の架電を始めてから、それ以前と比べて出席率が約４％向上しました。 ウェビナーに関わるメールの例文まとめました セミナーやウェビナーに関連したメールの例文や工夫するポイントをまとめました。くわしくは下記の記事をごらんください。 ・セミナー受付メールの基本と例文 ・セミナーリマインドメールの工夫と例文 ・サンキューメールの例文 ・ウェビナー案内メールの書き方 失敗しないウェビナー運営のポイント（機器周りのコツ） ウェビナー当日の失敗を防ぐには、ウェビナーを実施するためのツールと登壇者の準備が大切です。この章では、機器周りのコツと称して、ツールと配信環境の注意事項をご紹介します。 ウェビナーツールはZoomがおすすめ 私たちはZoomウェビナーを使って、ウェビナーを開催しています。 Zoomウェビナーは、オンライン会議などで広く使われているZoomのウェビナーサービスです。画面共有や通話などのZoom基本機能に加え、投票やアンケート、Q＆Aなどのウェビナー向け機能が豊富に用意されています。 ただし、ワークショップのように参加者も積極的に発言する形式のウェビナーを開きたい場合は、同じくZoomが提供しているZoomミーティングがおすすめです。Zoomミーティングであれば、参加者の画面表示や、参加者を少人数のグループに分けて交流するブレイクアウトルームが活用できます。 Zoomの使い方を学ぶなら ZoomウェビナーやZoomミーティングの使い方をまとめました。くわしくは、下記の記事をごらんください。 ・Zoomウェビナーを使ったウェビナー開催方法 ・Zoomウェビナーの参加方法 ・Zoomミーティングを使ったウェビナー開催方法 ・Zoomミーティングの参加方法 ・Zoomの投票機能の使い方 ・Zoomを使った視聴者参加型ウェビナーの作り方 Zoom以外に活用したいおすすめツール 私たちは、マーケティングオートメーション（MA）ツール「Kairos3 Marketing」を使って、ウェビナー開催に関わる参加者情報を管理しています。Kairos3 Marketingにあるセミナー管理機能では、お客さまの申し込み情報、出欠情報、アンケート回答内容などセミナーに関する顧客情報を管理できます。また、新規顧客獲得のためのフォーム作成機能や、メール配信機能も備わっているため、前述したフォームの作成やフォローメールの配信設定も５分ほどで完結します。 このような、セミナー管理機能のあるMAツールをウェビナーツールと一緒に使うことで、ウェビナー運営は一気に効率化できます。 ウェビナー運営を効率化させるツールとは 私たちがウェビナー運営時に使っているツールをまとめました。くわしくは下記の記事をごらんください。 ・ウェビナー運営の手間を２分の１にしたツール４選 ・マーケティングオートメーションの機能まとめ｜セミナー管理機能 配信環境にも気をつける Zoomウェビナーでは、画面の明るさ調整や、講師の背景を仮想画面にするバーチャル背景の設定ができます。そのため、ライトやスクリーンなどの特別な機材は必要ありません。 Zoomウェビナー開催時に気をつけたいのが、「マイク」「カメラ」「通信環境」の３つです。 マイクは、有線かつ指向性のあるマイクがおすすめです。オフィスではたくさんの電波が飛び交っているため、無線マイクを使うと接続が悪く音声が途切れることがあります。安定して接続できる有線マイクは必須です。 また、単一方向の音のみを拾ってくれる指向性マイクであれば、オフィスなど周りに人がいる環境でも講師の音だけを拾ってくれます。もちろん、自宅のように周りに誰もおらず、接続も安定している場合はPCに備え付けのマイクを使っても構いません。 カメラはPC備え付けのもので問題ありません。私たちも、ウェビナー中はMac Bookに内蔵されているカメラを使用しています。使用するPCにカメラが内蔵されていない場合は、外付けのものが必要となるので確認しておきましょう。 ただし、どれほどよい機材を揃えても、通信環境が悪いと音質や画質は低下します。最悪の場合、ウェビナー中に通信が切断され、Zoomのルームが閉じてしまうこともあります。 私たちの経験上、ウェビナーには「送信」や「アップロード環境」を左右する「上り」の通信速度が「最低10Mbps」は必要です。ウェビナー登壇前には「スピードテスト」で通信速度が最低速度を満たしているか確認しましょう。 Zoomウェビナー開催時に気をつけてほしい配信環境 ウェビナー開催時には、マイクやカメラ、通信環境の注意に加えて、画角や画面の明るさなどにも気をつける必要があります。そうした配信環境の整え方について、くわしくは下記の記事をごらんください。 ・Zoomウェビナーの配信環境の整え方 失敗しないセミナー運営のポイント（登壇者のコツ） イベント登壇に慣れていない司会や講師は、ウェビナー当日になるとどうしても緊張してしまいます。緊張のあまり話す内容を忘れる、突然のトラブルにあせるなどの失敗がないように、事前の準備はしっかりしておきましょう。 ウェビナーをスムーズに進めるための司会の役割 ウェビナーにおける司会の役割は「ウェビナー関係者全員が安心してウェビナーに参加できるようにする」ことです。司会の台本には、「当日の連絡事項」「タイムテーブルに応じた司会進行」「休憩の案内」に加え、「質疑応答や複数の登壇者がいるときの話の振り方」についてもまとめておきます。 講師側に何かトラブルがあったときには、司会から参加者にアナウンスすることもあります。講師の通信環境が悪く、映像が止まってしまった、ウェビナールームが閉じてしまった、など想定できるトラブルについては、対応策をマニュアルにまとめておくのがおすすめです。 登壇者が講師だけのウェビナーを運営する場合、トラブル対応は運営スタッフが行うこともあるでしょう。急な対応にも困らないように、マニュアルは誰でも閲覧できる場所やフォルダに保管しておきましょう。 ウェビナー司会の台本の作り方とウェビナーをうまく進めるコツ ウェビナー司会の台本例や押さえておきたい心構えをまとめました。くわしくは下記の記事をごらんください。 ・ウェビナー司会者の台本はこう作る！すぐに使える定型文つき 好印象を与える講師のコツ ウェビナーを成功させるための講師のコツは３つ「見せ方」「伝え方」「配信環境」です。配信環境については、前章でお伝えした通りです。 ここでは、すぐに改善できる「見せ方」についてご紹介します。 ウェビナーで講師の見せ方が重要な理由は、お客さまに「明るく好印象な講師だな」と思っていただくためです。講師が正面を向いていて、顔の表情や手振りが明るく映っていれば、少しくらい緊張で硬い表情をしていても、参加者からは印象よく見えます。 ポイントは２つです。 PCスタンドやティッシュボックスなどで高さを出して、講師の目線の高さにPCのカメラを合わせる 自分の映像を表示したワイプをカメラの真下に配置してワイプを見る カメラを正面に設置し、その真下にワイプを配置すれば、ワイプに映った自分の表情を見るだけでカメラ目線を演出できます。もしパワーポイントのノートに台本をメモしているなら、その台本ができる限り上部に映るように発表者ツールを調整しておくのもポイントです。ただしZoomウェビナーを使って画面共有をすると、投影用画面と発表者ツールのどちらかしかPC画面に表示できません。ノート部分を見ながら話すなら、モニターを併用して２画面体制で登壇するのがおすすめです。 講師の「緊張しない伝え方」のコツを学ぶには ウェビナー講師のコツを「見せ方」「伝え方」「配信環境」の３つのポイントに分けてまとめました。くわしくは下記の記事をごらんください。 ・ウェビナー講師のコツ14選 ・セミナー登壇は誰だってできる「人気講師の登壇体験インタビュー」 お客さま対応に困らないために ウェビナー開催時によくある問い合わせが、「Zoomの参加方法がわからない」「参加用のURLが見当たらない」「アンケートに回答したが、回答特典の資料が届かない」など、メールで届くものです。 こうした問い合わせは、事前に回答テンプレートを作っておくと、すぐにお客さまへ返信ができるのでおすすめです。 他にも、アンケートのご案内などウェビナー中に運営担当者がかならず送信するメッセージや、よくいただく質問への回答はすぐにチャットに貼れるようにテンプレート化してまとめておきましょう。 ウェビナー開催時によくあるお問い合わせテンプレートまとめました 私たちが実際によくいただいているお問い合わせと、その回答をテンプレートにしてまとめました。下記のリンクからごらんください。 ・ウェビナー運営でよくあるお問い合わせとすぐに使えるテンプレート ウェビナートラブルには、お客さまからの問い合わせで判明するものの他にも、講師や運営側が原因で発生するトラブルもあります。特に参加者にご迷惑をかけてしまうのが、講師の通信環境の悪化による音声や映像の乱れです。ひどい場合は、ウェビナールームがウェビナー中に強制終了してしまうこともあります。 Zoomウェビナーであれば、講師以外の運営スタッフを共同ホストに設定することで、突然の強制終了を防ぐことができます。また、スタッフが場をつないで、講師が通信環境の改善を試みる時間を稼げます。 急なトラブルにもスムーズな対応ができるように、司会や運営スタッフがどう動くべきか、トラブル対応用のマニュアルを準備しておきましょう。 講師がウェビナールームに復帰するまでは、スタッフのアナウンスやチャットで状況説明をするのに加え、状況を説明したスライドを表示させておくのもよいでしょう。ウェビナーに途中から参加した方や、アナウンスを聞き逃した方もスライドがあれば、今が何の時間なのかがわかり安心できます。 もし、事前のアナウンスで防げるウェビナートラブルがあれば、アナウンス内容をまとめてウェビナー開始前にスライドに表示しておくことをおすすめします。 ウェビナートラブルにかかわるおすすめマケフリ記事 ・ウェビナー運営でよくあるお問い合わせとすぐに使えるテンプレート ・ウェビナー運営でよくある失敗と対策とは？ ・ウェビナー開始前スライドの作り方 営業につなげるフォローのために ウェビナーは実施して終わりではなく、ウェビナー後に商材への興味関心の高まったお客さまを顧客化するのが目的です。この章では商談につなげるためのフォローアップ方法を紹介します。 フォローの有無をアンケートで見極める アンケートの回答に応じて、「誰が」「どのようなフォローを」実施するか決めておきましょう。回答内容によって振り分けフローを作っておけば、商談の見込み度合いのわからないお客さまリストを全数営業に引き渡すよりもはるかに効率的です。 私たちはウェビナー後のアンケートで自社製品についての興味度合いを測る項目を設けています。 上記の項目のうち、「Kairos3 Marketingについて詳しい話が聞きたい」「Kairos3 Marketingのデモ画面が見たい」「Kairos3 Marketingの製品資料が欲しい」を選択したお客さまのリストは営業に渡しています。 「MAの勉強資料が欲しい」を選択したお客さまへは、ステップメールを使って自動でメールを送信し、資料を読んだころに、MA入門セミナーのご案内を送っています。その他の営業に繋げなかったお客さまへも、メルマガなどで定期的に接触し、関係性を作っておくことが大切です。 営業につなげるためのフォロー方法を学ぶなら｜当社の事例紹介 ウェビナーフォローの方法は下記の記事でまとめています。参考にごらんください。 ・商談につながるウェビナーアンケート項目 ・Zoomウェビナーのアンケート機能でできること ・営業につなげるためのフォローアップ 長期的なお客さまへのフォローはツールを活用 長期的なお客さまへのフォローは、ツールを使ったステップメールで自動化するのが効率的です。MAを使えばメール配信を楽に設定できるだけでなく、効率的な営業を仕掛けることもできます。MAについてくわしくは「MAの機能まとめ｜基本の「き」」をごらんください。 出席者へのお礼メールで関係性をつなぎ、行動を促す アンケートで見込みがないと判断したお客さまでも、継続的に情報提供を続けることで今後商談につながる可能性はあります。ウェビナー後は早めに出席者へのお礼メールを送り、次の行動を促しましょう。 お礼メールを送るときのポイントは２つです。 お礼メールは講師の名前で送信する サービス紹介ページやその他のセミナー紹介ページのリンクを貼り、次の行動を促す セミナー参加者にとって、講師はもっとも身近な存在です。セミナー事務局から送るメールよりも講師から送ったメールの方が開封率は上がりやすくなります。実際、私たちのデータでは、差出人を「セミナー運営事務局」から「講師」へ変更したところ、開封率が1.2倍になりました。 お礼メールはセミナーにご参加いただいたお礼だけではなく、購買行動の次のステップに進むためのリンクを貼るとより効果的です。最適なリンクがない場合も、お役立ち情報やセミナーのポイントのまとめなどを記載して、参加者の復習に活かせるように工夫しましょう。お礼メールに好感を抱いた参加者が、自社に対してより好印象を持ってくださり、セミナーを知り合いや社内の他のメンバーにすすめてくれるかもしれません。 お礼メールの文例をまとめました お礼メールのポイントと文例は下記の記事でまとめています。参考にごらんください。 ・参加者へのお礼メール４つの工夫 ウェビナーの成果を測る ウェビナーは開催して終わりではなく、申込者数や出席者数などを測定し、目標値と比べてどうだったか分析することが大切です。そうすることで、次のウェビナー開催のための改善につなげられます。ウェビナーの効果の測り方については、下記記事をごらんください。 ・ウェビナーの効果測定項目と計算方法のご紹介 ・ウェビナーの調査結果まとめ ウェビナー開催のための応用知識 この章では、ウェビナーをさらに改善するためにおすすめの小技を書いた記事をご紹介します。 定期開催・録画配信でセミナー効率化 ウェビナー運営に慣れたら、ウェビナー内容の録画を使って定期開催を検討しましょう。録画配信を使ってウェビナーを定期開催すると、少ない手間で、長期的により多くのお客さまに接触できます。 セミナー効率化や録画配信について紹介した記事はこちら ・ウェビナー運営を効率化する９つの工夫 ・ウェビナーをかんたんに録画配信する手順と、思わぬ落とし穴 ・Zoomクラウドレコーディングの使い方 さらにお客さま満足度を向上させる双方向ウェビナー 双方向ウェビナーとは、参加者が積極的に行動を起こす「視聴者参加型のウェビナー」のことです。ワークショップのような形式を取らなくても、クイズやチャットを使ってかんたんに実施できます。 お客さまに主体的な参加を促し、満足度向上につながる双方向ウェビナー、ぜひ取り入れてみてはいかがでしょうか。 双方向ウェビナーを実施するためのお役立ち記事はこちら ・ウェビナーを双方向にする方法 ・Zoomブレイクアウトルームの使い方 ・ウェビナーの質疑応答｜質問しやすい雰囲気作り４つの工夫 ### すぐに使える「Zoom投票機能」の活用ガイド Zoomの投票やクイズ機能は、「Zoomの有料プラン」で使用できる機能です。その機能には、大きく分けると「投票」「詳細投票」「クイズ」の３種類あります。 種類が複数あるので、どの機能を使って実施すればよいかよくわからないことがありますよね。 この記事では、以下のような悩みをお持ちのご担当者さまにおすすめです。 「Zoomの投票／クイズってどうやって実施するんだろう」 「Zoomの投票の種類を知りたい」 「Zoomの投票／クイズの具体的な活用方法を知りたい」 Zoomで投票／クイズを実施する際の手助けとなりましたら幸いです。 ※本記事は、2022年8月18日時点の内容です。 Zoomで投票／クイズを実施するための初期設定 Zoomで投票／クイズを実施するには、初めに「初期設定」を有効にする必要があります。 初期設定方法は、以下のとおりです。 ちなみに、上記画像の「Allow host to upload image for each question」にチェックを入れると、ホストは各設問に１枚だけ画像を追加できるようになります。 Zoom「ミーティング」と「ウェビナー」の違いは？ Zoom「ミーティング」と「ウェビナー」の違いは、マケフリ記事「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」でご紹介しています。ご興味ありましたら、ごらんください。 Zoomの「投票」作成方法と種類 次に「投票」の事前の作成方法をご紹介します。作成方法は以下のとおりです。 事前に作成することで、Zoom開催の当日、スムーズに投票を実施できます。 それでは、「投票」の２つの種類をくわしくご紹介します。 Zoomの「投票」１：単一選択 「単一選択」の投票とは、参加者が提示された選択肢の中から１つだけ選択できる投票です。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 Zoomの「投票」２：複数選択 「複数選択」の投票とは、参加者が提示された選択肢の中から複数選択できる投票です。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 Zoomの「詳細投票」作成方法と種類 次に、「詳細投票」についてご紹介します。 「詳細投票」では、具体的には以下のようなことができます。 評価や満足度を調べる 自由記述 穴埋め問題形式 マッチングテスト形式 先にご紹介した「投票」よりも「詳細投票」の方が、文字通り、細かくカスタマイズした投票を実施できます。 「詳細投票」は、「詳しい投票とクイズ」から作成します。作成手順は、「投票」の作成手順と同様です。 それでは、「詳細投票」の６つの種類をくわしくご紹介します。 Zoomの「詳細投票」１：ランク順（順位選択） 「ランク順」の投票とは、行と列にそれぞれ選択肢を設定し、行の要素の評価を列から選択できる投票です。 行と列は、それぞれ最小２項目、最大10項目を設定できます。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 Zoomの「詳細投票」２：レーティングスケール（評価スケール） 「レーティングスケール」の投票とは、設問に対する評価を１〜10段階で設定でき、参加者が数字で回答する投票です。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 Zoomの「詳細投票」３：短文回答 「短文回答」の投票とは、最小１字、最大500字の自由記述で回答する投票です。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 結果共有時は、全体のうち何割が回答したかは参加者にもわかりますが、お互いがどのような回答をしたかはわかりません。 主催者側では、「詳細を見る」をクリックすると個別の回答一覧が見られます。 Zoomの「詳細投票」４：長文回答 「長文回答」の投票とは、最小１字、最大2,000字の自由記述で回答する投票です。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 結果共有時は、全体のうち何割が回答したかは参加者にもわかりますが、お互いがどのような回答をしたかはわかりません。 主催者側の個別の回答一覧の確認方法は、「短文回答」と同様です。 Zoomの「詳細投票」５：空欄補充 「空欄補充」の投票とは、設問の空欄部分を穴埋めする形式で、参加者が自由記述で回答する投票です。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 結果共有時は、全体のうち何割が回答したかは参加者にもわかりますが、お互いがどのような回答をしたかはわかりません。 主催者側の個別の回答一覧の確認方法は、「短文回答」と同様です。 Zoomの「詳細投票」６：マッチング（一致選択） 「マッチング」の投票とは、左側の選択肢と右側の選択肢を一致させて回答する投票のことです。 投票時と投票結果の共有時は、それぞれ参加者から以下のように見えます。 参考１：複数の投票を実施したいとき 投票を複数実施したいとき、作成方法は以下の２通りあります。 新規で作成する 作成済の投票に追加する 「新規で作成」した場合、投票実施の際は、その都度実施したい投票を選択します。 「作成済みの投票に追加」した場合、１度の投票に設問を複数設定できます。 関連のある複数の投票を同時に実施したい場合は、「作成済みの投票に追加する」方法がおすすめです。 参考２：「任意回答」と「必須回答」の使い分け 「投票」では全ての投票が必須回答となるのに対し、「詳細投票」では、任意回答と必須回答を使い分けられます。 「必須回答」にした場合、参加者はその設問に回答しないと回答を主催者に送信できません。 しかし、仮に参加者が回答を送信する前に、主催者が投票を終了し、投票結果を共有したとしても、参加者は結果共有画面を見られます。 Zoomの「クイズ」作成方法 次に、「クイズ」の事前の作成方法をご紹介します。「クイズ」とは、正解を設定して実施できる投票のことです。 作成方法は以下のとおりです。 クイズ実施時は、参加者から以下のように見えます。 結果共有時は、主催者が「全員に正解を表示する」にチェックを入れるか入れないかで、参加者からの見え方が変わります。 Zoomの投票／クイズの実施手順 この章では、Zoomミーティングやウェビナー中の「投票／クイズの実施方法」を実際の手順に沿ってご紹介します。 投票／クイズの開始方法 Zoom実施中に、投票／クイズを開始する方法は、以下のとおりです。 Zoom実施中の投票／クイズの編集方法 次に、投票／クイズをZoom実施中に編集する方法をご紹介します。 事前に作成した投票／クイズが間違っていた場合などに、投票／クイズの開始前であれば編集できます。 編集できるのは、一番最初に「ホスト」権限を持った人です。一番最初のホストは、ホスト権限をZoom開始後に別の人に譲ったとしても、その後「共同ホスト」になれば編集できます。 一方で、後に「ホスト」権限を譲られた人は投票／クイズの編集はできません。 「ホスト」と「共同ホスト」の違い 「ホスト」の方が「共同ホスト」よりも、多くの権限を持つことができます。それぞれが持てる権限の具体的な違いは「Zoomの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」をごらんください。 Zoom実施中の編集方法は、以下のとおりです。 投票／クイズ結果の参加者との共有方法 終了した投票／クイズは、好きなタイミングで参加者と投票結果を共有できます。 参加者との投票結果の共有方法は以下のとおりです。 「クイズ」の結果を共有する際は、先にご紹介したように「全員に正解を表示する」にチェックを入れると、クイズの正誤も併せて参加者と共有できます。 投票結果を共有しても、参加者は互いに誰がどの選択肢に投票したかはわからないので、プライバシーを保護できます。 主催者も、参加者のうち誰が投票したか知る必要がない場合は、投票作成の際に「質問に匿名で答えることを参加者に許可します」にチェックを入れましょう。 ここにチェックを入れると、Zoom終了後CSV形式で投票結果をダウンロードする際に、投票者の氏名とメールアドレスは載らないので、投票者のプライバシーを保護できます。 次に、投票結果のCSV形式でのダウンロード方法をご紹介します。 投票／クイズ結果のダウンロード方法 ミーティングやウェビナー終了後、CSV形式で投票結果をダウンロードできます。 投票結果に「氏名」と「メールアドレス」を載せたい場合は、ミーティングやウェビナールームを作成する際に、以下の手順で初期設定する必要があります。 上記のとおり参加者の事前登録を「必須」にした場合、参加者はルームに入室する際、氏名とメールアドレスを入力することになります。 ミーティングやウェビナー終了後の、投票結果のCSVレポートダウンロード方法は以下のとおりです。 CSVレポートには、先にご紹介した「質問に匿名で答えることを参加者に許可します」の設定がOFFの場合は、「氏名、メールアドレス、回答」が一覧で表示されます。 反対に、ONの場合は、参加者の氏名、メールアドレスは表示されず、「回答結果のみ」表示されます。 投票結果の調査や統計を取りたいときにご活用ください。 ### Googleアナリティクス｜地域データの確認方法と活用方法 Googleアナリティクスでは「自社のWebサイトのユーザーが、どの地域からアクセスしているか」がわかります。 これにより、自社のWebサイトがどの地域からのアクセスが多く、反対にどの地域からのアクセスが少ないかを把握できます。 この記事では、Googleアナリティクスが初心者のご担当者さまに向けて Googleアナリティクスで地域属性を確認する方法 Googleアナリティクスでわかる地域データの正確性 地域データの活用法 をご紹介します。 Googleアナリティクスで地域データを確認する方法｜基礎編 まずは、Googleアナリティクスの担当者が最低限押さえておきたい、Googleアナリティクスで地域データを確認する方法をご紹介します。 地域データの確認方法 Googleアナリティクスで地域データを確認する手順は、次の通りです。 Googleアナリティクスにログインする ユーザー＞地域＞地域をクリックする デフォルトでは「国」「市区町村」「大陸」「亜大陸」ごとに表示する地域データを選択できます。 たとえば、「国」を選択すると、日本やアメリカなど国単位での地域データが表示されます。 都道府県別の地域データの確認方法 先ほどご紹介したように、デフォルトでは「国」「市区町村」「大陸」「亜大陸」に限り、表示する地域データを選択できます。 都道府県別の地域データは、次の手順で確認できます。 Googleアナリティクスの「地域」画面で「国」を選択する 「Japan」をクリックする Googleアナリティクスで地方別データを確認する方法｜応用編 ここからは、Googleアナリティクスで確認できる地域データの応用編に入ります。 Googleアナリティクスでは、市区町村や都道府県単位に加えて、関東地方や東北地方といった、複数の都道府県を合わせた地方別の地域データも確認できます。そのためには、Googleアナリティクス上でセグメントを作成する必要があります。 １：「セグメントを追加」をクリックする Googleアナリティクスの地域画面で「セグメントを追加」をクリックします。 ２：「新しいセグメント」をクリックする 画面上部の左側にある「新しいセグメント」をクリックします。 ３：セグメントの条件を設定する セグメントの条件を設定する画面に移ります。セグメントの条件は、５ステップで設定できます。今回は、関東地方の条件設定を例とします。 セグメントの名称をつけます。今回は「関東」と名付ける 「大陸」「亜大陸」「国」「地域」「市区町村」の中から「地域」を選択する 一致条件を「正規表現に一致」とする 都道府県名を入力。ローマ字で入力する、「|」でつなぐ、の２点に留意しよう。今回は関東地方なので、「tokyo|kanagawa|chiba|saitama|gunma|tochigi|Ibaraki」と入力する 条件の設定が完了次第、「保存」をクリックする ４：セグメント条件の地域データを確認する 作成したセグメントの地域データを確認するには、Googleアナリティクスの地域＞セグメントを追加＞カスタム画面で表示したいセグメントを選択し、「適用」をクリックします。 すると、指定したセグメント条件のデータが表示されます。 Googleアナリティクスで検索ワードを確認するには GoogleアナリティクスとGoogleサーチコンソールを連携すると、Googleアナリティクスで検索ワード（ユーザーがWebサイトにアクセスした際に入力した言葉）を詳細に確認できます。連携手順は「GA4とサーチコンソールの連携手順｜３ステップでご紹介」の記事をごらんください。 Googleアナリティクスでわかる地域データの正確性 Googleアナリティクスでわかる地域データは、必ずしも正確という訳ではありません。 地域データはIPアドレスをもとに判別しており、このIPアドレスからわかる地域データは正確とはいえないためです。実際、Googleアナリティクスのヘルプページにも「IP から導き出した地域情報は必ずしも正確ではない。」と記載されています。 Googleアナリティクス上で取得できる地域データは「大まかな傾向を掴む」のに活用しましょう。 地域データの活用方法 Googleアナリティクスで取得した地域データの活用方法をご紹介します。 たとえば、自社のWebサイトへの流入を増やす目的で、Web広告施策を実施するとします。その場合、Googleアナリティクスで取得した地域データを次のように活用できます。 Web広告を出す地域の戦略を立てる： ・Googleアナリティクスで福岡県からのアクセスが少ないことがわかった ・アクセスを増やすため、福岡県に焦点を絞り広告を出す 施策後の効果を検証する： ・Web広告の結果を検証するため、福岡県からのアクセス数を広告施策実施前後で比較する ### 初心者でも怖くない！飛び込み営業成功のコツ 飛び込み営業とは、面会の事前約束をせずに、面識のない個人や法人に対面で接触する営業方法のことを差します。 飛び込み営業は、電話で接触する「テレアポ」とくらべて、商談から成約につながりやすい特徴を持っています。 一方で、飛び込み営業は相手との信頼関係が構築できておらず、断られる確率がもっとも高い営業手法の１つといわれています。 飛び込み営業から成果につなげるには、コツを押さえておく必要があります。この記事では、法人企業への飛び込み営業に焦点を当て、準備〜事後フォローの段階ごとに、成功のコツをくわしくご紹介します。 飛び込み営業を成功させる５つのコツ｜準備〜事後フォロー この章では、営業担当者が知っておきたい「飛び込み営業を成功させるためのコツ」を５つご紹介します。といっても特別な事柄はなく、通常の営業活動の基本とたいした違いはありません。 事前準備：スケジュールを立てておく 飛び込み営業先の地域が決まったら、回る順番のスケジュールを立てます。１件あたりにかかる時間から逆算し、何件飛び込み営業できるかを考えます。 飛び込み先企業の優先順位は「自社のターゲットに近い企業かどうか」をもとに決めましょう。 たとえば、自社サービスのメインターゲットが「製造業かつ中小企業」だとします。その場合、もっとも優先順位が高いのは「製造業かつ中小企業」で、次に「製造業かつ大企業」「ITかつ中小企業」のようにメインターゲットに一部でも当てはまる企業を優先します。 飛び込み営業先の地域に自社のターゲットとなるような企業がない場合は、「企業の採用情報」をもとに優先順位を決める方法もあります。積極採用している会社は、売上が伸びていると推測できるため、新たなサービスを導入してもらえる可能性があります。 事前準備：飛び込み営業先について調べておく スケジュールが決まったら、次に飛び込み営業先の企業情報を調べます。移動時間の際にスマートフォンで10分から20分ぐらいで調べておく程度で構いません。 企業のWebサイト上で 企業が属する業界や扱うサービス 企業の規模 企業のカルチャー などを確認し、相手企業に類似する事例のトークを準備しておきましょう。 商談中に相手企業に似た企業の事例を提示することで、お客さまにサービス導入後のイメージを抱いていただけるようになり、飛び込み営業の成功に近づきます。 自社サービスの資料を忘れずに持っていこう 飛び込み営業をする際は、名刺に加えて、自社サービスの資料を持っていくのを忘れないようにしましょう。商談の際に資料があると、お客さまの理解度が高まります。 加えて、受付で断られてしまったとしても、相手企業の担当者に資料を渡してもらえることもあります。資料をきっかけに、相手企業の担当者が興味を持つかもしれません。 訪問時：身だしなみを整える 飛び込み営業の場合、お客さまは営業担当者に対し警戒心を抱いている可能性があります。警戒心を解くには、身だしなみを整えて、お客さまに与える第一印象をよくしておくのが効果的です。 スーツが乱れていないか、必要以上に汗をかいていないか、といった最低限の身だしなみを整えておきましょう。 営業担当者が商談時に押さえておきたいマナー 商談時の会議室への入室から退室までのマナーは「営業のビジネスマナー｜企業に訪問するときのマナー」の記事でご紹介しています。ご参考になれば幸いです。 訪問時：冒頭の30秒トークで相手にとってのメリットを伝える 飛び込み営業では、つかみとなる冒頭の30秒のトークが重要です。お客さまは、最初の段階で話を聞くか聞かないかを判断するためです。 冒頭の30秒トークでお客さまの心を動かすには、「話す内容」と「話し方」の２つが鍵となります。まずは「話す内容」からご説明します。 冒頭の30秒トークでは、お客さまがサービスを導入するメリットをお伝えしましょう。 飛び込み営業の場合、大半のお客さまは自社サービスに関する知識や興味がありません。そのため、最初の段階で「会社の課題を解決しそうなサービスだな」と思ってもらえないと、お客さまに断られてしまいます。 マーケティングと営業活動の効率化に役立つ当社製品「Kairos3 Marketing」を例にすると、冒頭の30秒トークは次のようになります。 Kairos3 Marketingは、少人数の組織でも売上を伸ばす、営業・販促のDXツールです。Kairos3 Marketingが今すぐご連絡すべきお客さまを見つけ出し、営業の空振りを減らします。 さらに営業の進捗状況や活動内容を見える化することで、営業のボトルネックを発見。そのボトルネックに対して営業マネージャーが適切なフィードバックを施すことで、個々の営業担当者のパフォーマンスも改善します。 細かい自社サービスの機能や仕様、特徴などの商品説明は、お客さまが自社サービスに興味関心を示した後に説明しましょう。 話す内容に加えて、話し方も重要です。 お客さまに「なんかこの営業担当者、信頼できそうだな」と思ってもらえると、商談の機会をもらえやすくなります。 反対に、話の途中で噛んでしまったり、自信がなさそうな喋り方だったりすると、お客さまは不信感を抱きます。訪問時にスラスラ話せる状態にしておくため、冒頭の30秒で話す内容をきちんと暗記しておくのをおすすめします。 事後フォロー：その日のうちにお礼の連絡をする 名刺交換したお客さまへは、なるべく当日中にお礼のメールを送りましょう。商談にはいたらなかったお客さまへは、以下の内容をお伝えします。 急な訪問に対応していただいたお礼 自社サービスの概要 商談の日程調整 商談にいたったお客さまへは、以下の５つの内容をお伝えします。 急な訪問に対応していただいたお礼 次のアクションの内容・期日の再確認 ご提案した内容の要約 商談中にいただいたご質問への回答 商談中に共有した資料 商談直後のメールをはじめとした営業の後追いメールは「営業の後追いメール３種類｜例文や使えるフレーズ付き」の記事でくわしくご紹介しています。 飛び込み営業で一番大事なのは、行動数を担保すること 飛び込み営業は前提として断られるものだと認識し、まずは行動数の担保を目標にしましょう。 お客さまに断られる度に、モチベーションが下がってしまいそうになるかもしれません。それでも、着実に数を重ねていけば成果につながることもあります。 ある程度行動数が溜まったら、お客さまに断られたケースと商談ができたケースをもとに各要因の仮説を立てて、改善していけば問題ありません。 対面の活動が難しい中、飛び込み営業に代わる方法とは 出社せず在宅で勤務する人も増えており、飛び込み営業のような足を使った営業活動はなかなか成果につながりにくい現状があります。 そんな中で、非対面でできる「メール」での営業活動が注目を集めています。 非対面で接触できる方法として「テレアポ」もありますが、担当者がお客さまの興味関心度合いとは関係なしに１件１件架電する必要があり、時間と労力がかかります。 一方で、メールでの接触は型となる文章を作成すれば使い回しでき、テレアポよりも多くのお客さまに効率的に接触できます。 メールでお客さまの興味関心を育成（リードナーチャリング）するには、相手との関係性や検討段階を加味した文章を作る必要があります。 新規のお客さまへのメールといった、シチュエーション別の例文と、メールを読んでいただくための工夫は「シチュエーション別テンプレ付き｜営業メールの作り方と効果を高める７つの工夫」の記事でまとめています。ご興味がありましたらごらんください。 ツールを使えば、メールの効果が可視化される 「メールはお客さまが読んでくれたのかわからず、結果がみえにくい…」と思われているご担当者さまもいらっしゃるかもしれません。 MA（マーケティングオートメーション）ツールを使えば、開封したか、メール本文中のリンクをクリックしたかがわかります。加えて、お客さまが「いつ、どの自社Webサイトに」アクセスしたかがわかり、自社商材への興味関心が高いお客さまを見分ける判断材料が得られます。 MAの入門的な内容は「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」の記事にてまとめています。 ### ウェビナー運営でよくあるお問い合わせと、コピペで使えるテンプレートをご紹介 オンラインセミナー（ウェビナー）運営にはお問い合わせ対応がつきものです。あらゆるお問い合わせに素早く、適切に対応し、お客さま満足度を上げたいと思っている方も多いのではないでしょうか。 この記事では、ウェビナーでよくあるお問い合わせと、コピペして使える対応メールのテンプレートをシチュエーション別にご紹介します。私たちは２年以上にわたって、週に４、５回ウェビナーを開催しています。今回ご紹介するお問い合わせは、どれも実際によくいただくものです。それぞれのお問い合わせご紹介の後に、私たちが実際に使っているテンプレートを掲載しているので、これからご紹介するテンプレート活用のコツと併せて、ぜひ参考にしてください。 ウェビナーのお問い合わせメールに素早く対応する３つのコツ ウェビナーのお問い合わせ対応メールは、文面を準備するだけでは実際の運用がうまく行きません。実際にテンプレートをご紹介する前に、私たちが心がけている、ウェビナーお問い合わせに素早く対応するための３つのコツをお伝えします。対応メールのテンプレートは、これらのコツを踏まえながら活用しましょう。 テンプレートの変数を減らそう 変数とは、メールを送る日時や相手によって変わる文字情報のことです。以下がお問い合わせの対応メールに使われる変数の代表的な例です。 相手のお名前と会社名 送り主の名前 ウェビナー名 ウェビナー日程 ウェビナーURL 今からご紹介するテンプレートも、変数を極力減らしています。 どうしても変数を記載したいときは、工夫をして手間を省きましょう。私たちは、複数の選択肢がある変数は、あらかじめテンプレート内に記載しています。私たちの場合、ウェビナー名や開催時間に複数の選択肢があります。選択肢をすべて記載すれば、わざわざ別の資料から切り貼りしたり、手動で入力したりする手間が省けます。 メールソフトやツールにテンプレートを保存しよう せっかく作ったメールのテンプレートがすぐ使える場所に保存されていないと、確認に時間がかかります。作成したテンプレートは、すぐに使えるように、メーラー内やメール配信用のツールに保存しておきましょう。 Gmailのテンプレート設定方法をくわしくご紹介した記事はこちらから 日本ビジネスメール協会の調査によると、2018年もっとも使用率の高いメーラーはG Suiteを含むGmailです。Gmailにももちろんテンプレート保存機能があります。Gmailのテンプレート設定方法は、「Gmailを活用して、メールの確認漏れをゼロにしよう｜「ラベル機能」や「アーカイブ機能」などの便利な機能をご紹介」の「テンプレートを活用する」にて、解説しています。Gmailの活用方法について知りたい方は、あわせてごらんください。 テンプレートをウェビナー運営チームに共有しよう チーム全体の業務効率化のため、自分が使っているテンプレートは、ウェビナー運営チームに共有しましょう。 テンプレートの共有は、Googleドキュメントがおすすめです。Googleドキュメントは、オンライン上で文章を共有、編集できます。Googleドキュメントにテンプレートを保管しておけば、誰でもすぐに必要なテンプレートにアクセスできます。その上、テンプレートにないお問い合せが来ても、お問い合せを受けた担当者は新たなテンプレートを加筆できます。 以上の３つのコツを踏まえた上で、実際によくいただくお問い合わせと対応テンプレートをご紹介していきます。 想定するシチュエーションは以下の通りです。 ウェビナー「開催前」のお問い合わせ（テンプレート付き） ウェビナーを定期開催している会社さまなら、参加日程変更のご連絡をよくいただくでしょう。定期開催でなくとも、申し込みキャンセルのメールをいただくことは珍しくありません。この章では、ウェビナー開催前に頻発する、「日程変更・申し込みキャンセルに関するお問い合わせ」と、対応用のテンプレートをご紹介します。 申し込み日程を変更したい（希望日程が決まっている場合） まずは、ウェビナーに申し込んだものの、予定が合わなくなってしまい受講キャンセルのお問い合わせに至るケースのご紹介です。 メールには、変更前と変更後の情報を明記しましょう。お伝えする内容が「承りました」だけでは、希望の日程で変更してもらえたかわかりづらく、不安を感じるかもしれません。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 この度はお問い合わせをいただき、誠にありがとうございます。 下記の内容で、お申し込み日程の変更を承りました。 【対象セミナー】 〇〇セミナー △△セミナー ◆◆セミナー 【変更内容】 変更前：20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 ⬇︎ 変更後：20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 また、セミナー前日と当日にセミナー参加用のZoomURLをメールでお送りいたします。 もしメールが届かない場合、迷惑メールフォルダやプロモーションフォルダをご確認くださいませ。 迷惑メールフォルダ等にもメールが届いていない場合、こちらの電話番号までお問い合わせください。 電話番号：◯◯◯-◯◯◯◯-◯◯◯◯ 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 なぜ複数のウェビナー名を記載しているの？ 複数のウェビナーを開催しているなら、テンプレートにはウェビナー名をすべて記載しておきましょう。お問い合わせへの返信文を用意するときに、該当のウェビナー名をコピペする手間が省けます。くわしくは、前述の「ウェビナーのお問い合わせメールに素早く対応する3つのコツ」の章でご紹介しております。 申し込み日程を変更したい（希望日程が決まっていない場合） ウェビナー日程の変更を希望する申し込み者の中には、希望日程が未定の方もいらっしゃいます。希望日程が未定のケースでは、直近のウェビナー日程をご紹介し、フォームからの登録だけではなく、メールへの返信でも申し込みができる旨を伝えましょう。フォームへの再入力の手間が省け、気軽にお申し込みをしていただきやすくなります。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 この度はお問い合わせをいただき、誠にありがとうございます。 セミナー日程の変更をご希望とのこと、承りました。 ご希望のセミナーと同内容のセミナーは、直近の予定ですと以下の日程で開催を予定しております。 【対象セミナー】 〇〇セミナー △△セミナー ◆◆セミナー 【日程】 20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 上記の日程でご都合のつく日がございましたら、 下記URLからフォームにご登録いただくか、こちらのメールにご返信ください。 ▼お申し込みフォーム▼ http://〜〜（〇〇セミナー用） http://〜〜（△△セミナー用） http://〜〜（◆◆セミナー用） 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 申し込みをキャンセルしたい キャンセル希望のメールには、再申し込みが可能な旨と、申し込みフォームのURLを添付して返信しましょう。あとでメールを見たお客さまが、再びウェビナーに興味を持ってくださることもあります。当社では、キャンセル希望の方が、再度お申し込みをしやすいよう、申し込みフォームよりも入力する項目数の少ない、再申し込みフォームを用意しています。また、キャンセルされた方のリストを作成することも重要です。なぜなら、近いテーマのウェビナーを次回開催するときの集客リストになるからです。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 この度はお問い合わせいただき、誠にありがとうございます。 〇〇セミナーのキャンセルを承りました。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ キャンセル内容 セミナー名：〇〇セミナー 日時：20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 同内容のセミナーは通年開催しております。 http://〜〜〇〇セミナーセミナー http://〜〜△△セミナー http://〜〜◆◆セミナー また改めて参加をご検討いただければ幸いです。 今後ともよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 ウェビナー「開催直前〜開催中」のお問い合わせ（テンプレート付き） 続いて、ウェビナー開催直前や、ウェビナー開催中に頻発するお問い合わせのご紹介です。ウェビナー直前〜開催中は、「トラブルが起きてウェビナーに参加できない、ウェビナーが見れない」という旨のお問い合わせが増えます。 ウェビナーでよく起こるトラブルとその対策 ウェビナーでよく起こるトラブルとその対策については別記事「ウェビナー運営でよくある失敗と対策とは？｜「不安」のないウェビナー運営のために知っておきたいこと」でご紹介しています。 今回ご紹介するお問い合わせは以下の通りです。 申し込み期間は終わってしまったが、参加したい 申し込み期限が過ぎてから「ウェビナーに参加したい」というお問い合せをいただくこともあるでしょう。機会損失を防ぐために、できるだけご要望に答える準備をしておきましょう。ただし、すでにウェビナーがすでに開始しており、時間が経過していた場合は、別日程のご案内も視野に入れます。 〈まだウェビナーが始まっていないか、途中参加をしていただく場合〉 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇と申します。 参加をご希望とのお問い合わせいただきありがとうございます。 参加者情報登録のため、以下の内容を当メールアドレス宛にご返信いただけますでしょうか。 ・お名前（フルネーム） ・会社名 ・部署名 ・お電話番号 ・ご勤務地（都道府県）本日開催のセミナー詳細は以下の通りです。 --------------------------------------------- セミナー名：〇〇セミナー 日時：20　年　月　日（　）00:00 ～ 00:00 URL:〜〜 --------------------------------------------- 必要な環境：お持ちのパソコンにZoomアプリをインストールしてください。 ZoomのIDとパスワードは、転送しないようお願いいたします。 もしZoomにログインできなかった場合、「ブラウザで開く」をお選びください。 ブラウザで参加される場合は、 なるべくChromeをご利用ください。 ご不明点がございましたら、このメールにご返信いただく形でお問い合わせください。 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 〈ウェビナー開始から時間が経過しており、別日程への参加を促す場合〉 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 この度はお問い合わせいただき、誠にありがとうございます。 現在、セミナー開始から◯分が過ぎてしまっており、途中からの参加になってしまいますが、よろしいでしょうか？ もしよろしければ、次回以降の日程での参加についてもご検討いただければ幸いです。 ▼お申込ページ▼ セミナー情報：https:〜〜 ※また、当セミナーはアーカイブ配信等を実施しておりません。ご了承ください。 ご不明点などございましたら気軽にお申しつけくださいませ。 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 ウェビナーのURLが届いていない 続いてご紹介するお問い合わせは、「ウェビナーのURLが届いていません」というものです。 私たちは、ウェビナーのURLを、リマインドメールに記載しています。したがって、参加者がウェビナーURLを確認できていない要因は、運営側の送信ミスか、メールが迷惑メールフォルダやプロモーションフォルダに入ってしまったか、参加者の確認ミスかのいずれかです。 対応方法には、迷惑メールフォルダ内の確認を依頼する方法もありますが、安心していただくためにも再度URLをお送りしましょう。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 この度は、お問い合わせいただきありがとうございます。 URLが届いていないとのこと、大変申し訳ございませんでした。 下記のURLよりご入室いただけますと幸いです。 ----------------------------------------------- URL：〜〜〜〜〜 ----------------------------------------------- 何かご不明点などございましたらお気軽にお問い合わせくださいませ。 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 ウェビナーに入室できない 開始時間になったにもかかわらず、「ウェビナーに入室できない」というお問い合せをいただいた場合、考えられることは４つあります。 送ったZoomURLが間違っている 参加者がZoomアプリをインストールしていない 会社のセキュリティで弾かれてしまっている 参加者の通信環境に問題がある Zoomの正しいURLを添付した上で、Zoomアプリのインストールやネットワーク環境について確認していただくように促しましょう。 Zoomでのウェビナー参加方法がわからない方はこちら Zoomでのウェビナー参加方法についてはこちらの記事を参考にしてください。「Zoomウェビナーの参加方法|PCやスマホなどのデバイス別の手順を分かりやすく解説」 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 お問い合わせいただきありがとうございます。 ウェビナーに入室できないとのこと承りました。 お手数ですが、こちらのURLから再度ご入室できるかお試しください。 ----------------------------------------------- URL：〜〜 ----------------------------------------------- もし、こちらのURLからでもご入室ができない場合、 以下の３点についてご確認いただけますと幸いです。 Zoomアプリをインストールできているか セキュリティーによってアクセスを制限されていないか 通信環境に問題はないか 社用のパソコンなどをお使いの場合、会社のセキュリティーによってZoomに入室できない場合がございます。その際は、ご自身のパソコンやスマホからご入室ください。 ネットワーク環境に問題がある場合、Wi-Fi接続から有線接続に変えることで改善する可能性がございます。 何かご不明点などございましたらお気軽にご連絡くださいませ。 引き続きよろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 ウェビナーの画面が閉じてしまった 通信環境などの問題でZoomから離脱してしまい、再度入室する方法をお問合せいただくこともあります。参加者に安心していただくため、対処法をお伝えの上、もし再度入室できなかったときのために、再申し込みの案内をしましょう。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。 お問い合わせいただきありがとうございます。 ウェビナーの画面が閉じてしまったとのこと承りました。こちらのURLから再度ご入室できるかお試しください。 ----------------------------------------------- URL：〜〜 ----------------------------------------------- もし、再入室後もうまくつながらない場合、通信環境に問題はないかをご確認ください。 ※Wi-Fi接続から有線接続に変えることで改善する可能性がございます。 また、後日改めての参加をご希望の場合、下記の再申し込みフォームよりご登録くださいませ。 URL:〜〜〜〜〜 何かご不明点などございましたらお気軽にご連絡くださいませ。 何卒よろしくお願い申し上げます。 △△セミナー事務局 〇〇 司会者目線でのトラブル対応テンプレートをまとめた記事はこちらから 司会者のトラブル対応方法についてはウェビナー司会者の台本はこう作る！すぐに使える定型文つきで解説しています。ウェビナーの司会者をしているが、急なトラブルにどう対応していいかわからないという方はぜひこちらもごらんください。 ウェビナー「開催後」のお問い合わせ（テンプレート付き） この章では、ウェビナー終了後のお問い合せ、特にアンケートや資料にまつわるお問い合せ対応についてご紹介します。 ウェビナーのフォローにはアンケートが大活躍 ウェビナーアンケートの効果やおすすめの項目については別記事「商談につながるウェビナーアンケート項目｜回収率を上げる工夫もご紹介」でくわしく説明しています。ご興味がございましたらあわせてごらんください。 アンケートに回答したい・資料が欲しい 私たちは、アンケートURLをウェビナー終了直前に、Zoomのチャット機能を使ってお送りしています。ウェビナー終了前にお送りしたURLはウェビナールームを閉じると見られなくなってしまうので、ウェビナー終了後にアンケート回答を希望された参加者にはメールで対応しています。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇です。本日はセミナーにご参加いただき、誠にありがとうございました。 セミナーアンケートのURLをお送りいたします。 ------------------------------------------------ URL：〜〜〜〜〜 ------------------------------------------------ アンケートにご協力いただきました場合には、本日のセミナー資料（PDF版）をお送りいたします。 今後とも何卒よろしくお願いいたします。 △△セミナー事務局 〇〇 アンケートに回答したが資料が届かない 私たちは、アンケート回答者への特典でセミナー資料をメールで送付しています。しかしまれに、「セミナー資料が届いていない」というお問い合せをいただきます。 これは、配信したメールが迷惑メールフォルダやプロモーションフォルダに振り分けられてしまうことが原因だと考えられます。いまのところ、「セミナー資料が届いていない」という旨のお問い合せをなくす手立てがないため、このお問い合せに対する回答もテンプレート化しています。 （会社名） （お名前）さま お世話になっております。 △△セミナー事務局の〇〇でございます。 セミナーのご受講とアンケートへのご回答、誠にありがとうございました。 セミナー資料が届いていないとのことで、大変ご迷惑をおかけいたしました。 こちらのメールにセミナー資料を添付しておりますので、ご確認ください。今後とも何卒よろしくお願い致します。 △△セミナー事務局 〇〇 当社のウェビナーの流れを丸々ご紹介します この記事では、私たちが実際に運営しているウェビナーに基づいたテンプレートをご紹介しております。私たちのウェビナー運営の流れは、別記事「Zoomウェビナー運営マニュアル｜準備からフォローまでをわかりやすく解説」にてまとめています。ぜひごらんください。 ウェビナー運営に必要なメールテンプレートを１冊にまとめました ウェビナー運営には、今回ご紹介したメール以外にも、用意しなくてはならないメールがあります。Ebook「ウェビナー運営者のためのメールテンプレート集」では、この記事では紹介しきれなかったウェビナーの受講票やリマインドメールのテンプレートも収録しております。ウェビナー運営の不安を解消したいご担当者さまはぜひお手元にお持ちください。 ※この記事は、2022年8月10日に更新しました。 ### メルマガをBCCで一斉送信していませんか？ みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 BCC配信は、他の受信者のアドレスを隠してメールを送信できる便利な設定方法ですが、メルマガをBCCで一斉送信する場合のリスクについてご存知ですか？ 結論から言うと、BCCでの一斉送信は、リスクや業務効率化の面でおすすめできません。 今回は、BCC配信のリスクと、メルマガ配信におすすめのツールについてご紹介します。 ※2022年05月23日配信 BCC配信のリスク：個人情報の漏えい BCC配信における個人情報漏えいの要因は、「BCCとCCの入力ミス」です。本来BCCに指定すべきアドレスをCCに入力してしまうことで、他の受信者のメールアドレスが漏えいしてしまうためです。 BCC配信の場合、送信先アドレスの設定を手作業でおこなうため、ヒューマンエラーが介在する余地があります。 また、BCCのメールの場合、TOに別のアドレスが入ったメールが届くため、受信者の印象もあまりよくありません。 BCC配信の業務コスト：手作業が多い 前述の通り、BCCの一斉送信では送信先を毎回手作業で設定しなければならないため、毎回の設定に時間が掛かります。 配信数が増えれば、業務コストが膨れ上がってしまうだけでなく、ヒューマンエラーが起きる可能性も高くなります。 くわえて、各メーラーには１日に送信できるメールの上限が設定されています。Gmailであれば、１日に送信できる数は2000件と決まっており、それを超える場合には日をまたぐ必要があります。 安全かつ短時間での配信にはツールがおすすめ メール配信システムやMAツールを使えば、個人情報の漏えいリスクなしにメルマガを配信できます。 配信リストを作って保存できるため、ボタン１つでメルマガを配信でき、面倒な手作業も発生しません。複数の配信リストを作成することで、内容の異なるメールの出し分け（セグメント配信）もかんたんに実行できます。 メール配信システムには無料で利用できるものもあるため、コストを掛けたくない場合には、まずは無料ツールから始めることをおすすめします。 ### ウェビナー運営の手間を２分の１にしたツール４選｜マケフリセミナーの裏側 私たちは週４回ウェビナー（オンラインセミナー）を定期開催しており、これまでに400回以上さまざまなウェビナーをみなさまにお届けしてきました。 毎回のウェビナーは３名の運営担当者が持ち回りで担当していますが、１回のウェビナーに関わる準備・Zoom開催・ウェビナー後の報告業務までを、各回１人でまとめて運営しています。担当者の仕事はウェビナー運営だけに留まりません。他にも、オウンドメディアの記事執筆やメルマガ配信などを兼任しています。 マケフリセミナーが効率よくウェビナーを運営できている秘密は、ツールにあります。 ウェビナー運営を成功させるために考える必須の要素 ウェビナーにおける失敗のうち、絶対にやってはいけないことは、お客さまに不利益を及ぼしてしまうことです。反対に、この失敗さえなければ、ウェビナーの「運営は成功した」と言えるかもしれません。 ウェビナーでお客さまにご迷惑をかけないためには、ウェビナー運営の大きな流れを把握し、担当者がミスなく運営できることが必須の要素です。そのためには、ウェビナー運営の手順をマニュアルにまとめて可視化しておくことが重要です。 そしてマニュアルにそって運営をこなすにあたり、一連の作業に抜けもれがないかを確認するために必要なのが「タスク管理ツール」。 ウェビナー運営に伴う連絡事項は、決められたフォーマットを使うと、送る側も受け取る側もわかりやすくなります。そのために必要なのが連絡・通知のための「コミュニケーションツール」。 それらに加えて、ウェビナー運営を効率的に進められるツールがあれば、担当者の手間は大幅に削減できます。 この記事では、私たちが日頃活用しているツールを公開し、どのようにウェビナー運営に活かしているか、おすすめの活用法をご紹介します。 ウェビナー運営のためにマケフリが活用している４つのツール この章では、ウェビナー運営のために私たちが活用している４つのツールをご紹介します。 コミュニケーションツールSlack Slackは、「チャンネルに参加している人は誰でも」そのチャンネルに投稿されたメッセージを確認できる便利なチャットツールです。チャンネルに参加すれば、そのチャンネルの過去のスレッドも遡って閲覧できるため、部署移動などで途中からチャンネルに参加しても、参加前のやりとりを見逃すことがありません。 【セミナー運営にまつわるSlackの使い方】 ・マケフリ編集部内で活用するチャンネルを設定 ・営業やサポートメンバーなど、他部署と連絡を取り合えるチャンネルを設定 ・セミナー情報の共有に使用するフォーマットを設定したワークフローの活用 ・Gmailの転送先にSlackを登録し、Slackにメールの問い合わせが通知されるように設定 私たちは、部署ごとのチャンネルだけでなく、営業メンバーやサポートメンバーなど、他部署とも連絡を取れるチャンネルを作っています。そのチャンネルでウェビナー開催情報や、参加者の情報などを共有しています。また、後述するワークフローの機能を活用して、サポートメンバーへのフォロー依頼を定型化し、情報共有にかかる時間を短縮しています。 Slackの使い方を基本から応用まで紹介した記事はこちらから Slackの操作方法はマケフリ記事「もう初心者とは言わせない！Slack使い方の基本から応用まで」で解説しています。私たちが実際に設定しているワークフローの例も載せておりますので、ぜひごらんください。 タスク管理アプリAsana Asanaは無料で使えるタスク管理アプリです。マケフリセミナーでは、ウェビナー運営のために必要な数多くのタスクをAsanaで管理しています。 Asanaは、「メインタスク」と呼ばれる大きなタスクの中に、より細かくToDoを管理できる「サブタスク」を設定できるアプリです。そのため、大量かつ細かいタスクが多いセミナー運営にピッタリなんです。 セミナー運営にまつわるAsanaの使い方 ・セミナーごとに担当者、タスク期日を設定し、メインタスクボードを作成 ・各セミナーのメインタスクに「事前準備・当日運営・フォロー」などの細かいサブタスクを設定し、段階的に管理 ・各タスク内での進捗状況や相談事をチャット機能を使って報告・連絡・相談 ・繰り返し設定で週ごとや月ごとのセミナータスクを楽々設定 Asanaには、タスクを完了すると自動でタスクが複製され立ち上がる「繰り返し機能」が備わっています。繰り返し機能を使うと、あるウェビナーが終了しタスクを完了した時点で、自動的に次のウェビナータスクが立ち上がります。そのため、一度タスクを設定してしまえば、次回から新たなセミナータスクを手動で設定する必要がありません。 また、セミナーの種類ごとに「事前準備・当日運営・フォロー」の細かいタスクを設定しているため、各タスクを「いつやるか」「誰がやるか」がわかりやすくなっています。細かいタスクを設定することで、急用のためフォロータスクだけを別の担当者に任せる、という場合もすぐにasana上で担当者の変更設定ができます。 Asanaの使い方を基本から応用まで紹介した記事はこちらから タスク管理アプリAsanaの操作方法はマケフリ記事「asanaの活用方法を徹底解剖！基本的な使い方から応用編までご紹介」で解説しています。あわせてごらんください。 ウェビナーツールZoomウェビナー ZoomはPCやスマートフォンなどさまざまなデバイスからアクセスできるビデオ会議ツールです。私たちはZoomの有料サービスである「Zoomウェビナー」を使ってウェビナーを開催しています。 Zoomウェビナーの特徴 ・受講者の画面や音声が映らないため、プライバシーを保護しつつウェビナー運営ができる ・指定のURLがあれば、アプリ不要で誰でもウェビナーに参加できる ・投票機能やチャット機能を使って講師が参加者と交流を図れる Zoomウェビナーでは、主催者以外は基本的にマイクやカメラをオフにした状態で視聴できます。そのため、参加者のプライバシーを保護しながらウェビナーを開催できます。また、参加者の出欠席記録や視聴時間をCSV形式でのダウンロードも可能です。 Zoomウェビナーには、ウェビナー中に使える投票やクイズ、アンケート機能があります。私たちは、参加者がウェビナーに飽きないための工夫として、投票機能を使ってウェビナー中に参加者アンケートを取ることもあります。 Zoomの使い方に関連した記事はこちらから Zoomには、web会議で使えるミーティングツール「Zoomミーティング」とウェビナー運営に役立つ「Zoomウェビナー」があります。どちらもマケフリ記事で活用方法をご紹介しておりますので、ぜひごらんください。 ・Zoomウェビナーでのセミナー開催手順 ・Zoomウェビナーの参加方法 ・Zoomウェビナーの配信環境の整え方 ・Zoomを利用した双方向ウェビナーの進め方 MAツール Kairos3 Marketing 当社が開発、販売しているマーケティングオートメーションツール『Kairos3 Marketing』。Kairos3 Marketingにはメール配信機能が備わっているため、申し込みお礼メールやリマインドメール、ウェビナー後のフォローメールなどの各メールも、短時間で送信予約設定できます。ウェビナー運営には、参加者管理のためのExcelシートやお客さま対応用のメーラーなど、様々なツールを活用する必要がありますが、「Kairos3 Marketing」でほとんどのツールの役割を代用できます。 さらに、Kairos3 MarketingをZoomと紐付けられる「Zoom連携機能」があります。「Zoom連携機能」によって、Kairos3 Marketing上でウェビナー設定をするだけで、Zoomにも同じウェビナー登録が反映され、参加者用の個別URLが発行されます。Kairos3 Marketingでメール作成するときには、その参加用URLを差し込むことができるので、参加者宛てに個別メールを作成することなくメールを一斉配信できます。マケフリセミナーでは、Zoom連携機能の活用で運営の手間が２分の１になりました。 マーケティングオートメーションについて学びたい方はこちらから マーケティングオートメーション（MA）を、私たちは「営業のための商談をつくるツール」であると考えています。ただ、商談をつくると言われても、初めてMAを聞いたお客さまからすると何ができるのかわかりづらく、なんとなく難しい印象を抱かれやすいツールです。マケフリ記事では「MAとはどのようなものか」「どのような機能が備わっているのか」をわかりやすく解説しています。ご興味ございましたら、ぜひごらんください。 ・MAとは｜わかりやすく解説 ・MAの機能まとめ ・Kairos3 Marketing製品紹介（私たちの製品ページ） 紹介したツールを用いたマケフリウェビナーの裏側 私たちは週に４回ウェビナーを運営しています。当日運営にかかる時間は、ウェビナー運営中を除いて、準備からウェビナー後の各報告業務や営業フォロー依頼までを含め、概ね１回２時間弱といったところです。この章では、ウェビナーを効率的に運営するために、前章でご紹介したツールをどのように使っているのか、おすすめの活用法をを交えながらご紹介します。 ツールの活用で、タスク抜けもれ・確認もれをなくす 私たちのウェビナー運営は、Asanaで運営タスクを確認することから始まります。Asanaは日付だけでなく時間の締め切りも設定できるため、「ウェビナー開始の何分前までにタスクを完了しておくべきか」を一覧で確認し、終えたものからタスク完了に設定できます。 セミナー運営に関わる手順はすべてマニュアル化しているため、担当替えや採用などで新人担当者が入ってきた場合も、マニュアルを見てすぐに手順を確認できます。 ウェビナーへのお問い合わせは、SlackとGmailを連携して確認もれをなくしています。 私たちは、Slackにウェビナー関連の問い合わせ通知用チャンネルを作り、Gmailへの問い合わせはすべてその通知用チャンネルに通知が届くよう設定しています。Slackに通知が届くことで、Gmailを開くことなく内容を確認できるので、ウェビナー前の忙しい時間でもお客さまからのお問い合わせを見逃すことがありません。 SlackにGmailからの通知を飛ばす方法は以下のとおりです。 Slackのチャンネル転送先アドレスを確認する Gmailのラベリング機能で、転送したいメールの件名などの条件を決める Gmailのラベリング詳細設定で、転送先アドレスにSlackのアドレスを入れる （参考マケフリ記事：Gmail活用術） ツールの活用で、ウェビナー運営を効率的に ウェビナーを効率的に運営するためには、Slackでコミュニケーションを活性化する工夫が欠かせません。私たちは、Slackの「ワークフロー機能」を使って、下記２つの項目をすぐにメンバーに共有できるようにしています。 ウェビナーに参加されたKairos3 Marketingユーザーさまへのサポートメンバーからのフォロー依頼 ウェビナー中の質問内容共有 「CSフォロー依頼」はマケフリ編集部とサポートメンバーが参加しているSlackのチャンネルで使用しています。ユーザーさまの出席者情報やセミナー中にいただいた質問などを共有し、その後のサポートからのフォローの有無を判断する材料として使用しています。 「ウェビナー中の質問共有」はマケフリチーム内のチャンネルで使用しています。ワークフロー機能では、事前に登録されている相手に通知が届くため、通知相手がすぐに確認できます。 お客さまからお問い合わせがあった場合やウェビナートラブルを想定した対応テンプレートはチームが閲覧できるようにクラウド上にまとめています。Slackには、テンプレートのリンクをピン留めしているため、困ったときに１クリックでテンプレートを開いて確認できます。 ツールの活用で、ウェビナーの質を上げる セミナー中にいただいた質問への回答に悩んだときや、チャットで質問に回答するときは、Slackのワークフローを活用して回答の方向性をチーム内で確認しています。 マケフリセミナーでは、講師の体調不良などの際に、事前に録画した内容を配信する形式（録画配信）のウェビナーを開催することがあります。講師が登壇しているウェビナーであれば、質問意図を確認しながら口頭で回答できますが、録画配信の場合は、いただいた質問に運営担当者がチャットで回答します。そのため、質問意図と回答内容がずれていないか、チーム内で確認し、よりよい回答がお返しできるようにメンバーで考えています。必要があれば、マケフリ記事のリンクを参考に添付することもあります。 他にも、Kairos3 Marketingの仕様についての質問など、他部署に確認した方がよりくわしい回答をお伝えできると判断した場合には、他チームが見られるチャンネルに質問を投稿して意見を募ることもあります。Slackを活用した情報共有で、より質の高い回答を参加者に返せるようにしています。 参考：ウェビナーの質を上げるために講師が使う機材 これまでお伝えしてきたおすすめツールはすべてアプリやWeb上で利用できるものです。この章では、ウェビナーの質を上げるために手元に置いておきたい機材を２つご紹介します。 １つ目がPCスタンド。ウェビナーでは、講師はPC標準搭載のカメラや外付けのカメラに向かって話します。私たちはPC標準搭載のカメラを使用していますが、そのまま使うと講師は受講者を見下ろす構図になってしまいます。PCスタンドを使って講師の目線の高さにPCを合わせると、講師の視線が参加者と同じ高さになり、見映えもよくなります。PCスタンドがない場合は、ティッシュボックスや本で高さを出すのも効果的です。 ２つ目がモニター。セミナー資料をパワーポイントで作成すると、投影用画面とは別の発表者ツール画面に原稿テキストを表示することができます。ただし、PCの１画面だけでウェビナーを実施しようとすると、スライドショーを設定したときにはどちらか１画面しか表示できません。そのため、私たちはモニターを併用した２画面体制でウェビナーに登壇しています。 ウェビナー登壇のときに使えるコツの記事はこちらから マケフリ記事では、これからウェビナー司会や講師を担当する方に向けて、登壇前の不安を解消するコツをご紹介しています。あわせて、パワーポイントを使った見やすいスライド資料の作り方もまとめておりますので、ぜひごらんください。 ・ウェビナー司会の台本と５つの心構え ・ウェビナー講師のコツ14選 ・伝わりやすいウェビナースライドの作り方 ### 過去のセミナー、使いまわしても大丈夫？ みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 セミナーを開催するたびに、新しいセミナーを企画するのはたいへんです。だからと言って、過去のセミナー内容を使いまわしていいものか…。私たち自身も、かつて気にしていました。 本日のメルマガでは、同じ内容のセミナーを再度開催するときの、 同じ内容でも集客できるの？ お客さまからマイナスに思われるんじゃ… という２つのお悩みに、私たちの経験をもとにお答えします。 ※2022年03月28日配信 同じ内容でも集客できる。ただし定期アップデートを 私たちも現在、同じ内容のセミナーを定期的に開催していますが、「前回と同じ内容じゃないか」といった、ネガティブな反応をお客さまからいただいたことはありません。 むしろ、前回の日程に参加できなかったお客さまや、今になって興味関心が高まったお客さまも、新たに集客できています。 ただし、企画時から一定時間が経った場合や状況が変わった場合は、必要に応じて内容を修正しましょう。私たちが同じセミナーで継続して集客できているのも、定期的なアップデートがあってこそです。 「同じ内容のセミナー、また開催していいの？」と気にしているのは、たいてい主催者側だけです。以前はご参加いただけなかったお客さまへ、セミナー内容をお届けするチャンスとお考えください！ ### GA4とサーチコンソールの連携手順｜３ステップでご紹介 Googleアナリティクス4（GA4）とGoogleサーチコンソールの連携は、検索ワード（ユーザーがWebサイトにアクセスした際に入力した言葉）を詳細に確認するのに役立ちます。 この検索ワードは、ユーザーのニーズを推測する手がかりとなり、自社のWebサイト改善につながります。 この記事では、GA4とGoogleサーチコンソールの連携手順を、画像を用いてわかりやすくご説明します。 SEOの基本と、実務で意識したい基本的なSEO対策 SEOの概要や基本的なSEO対策は「SEOとは？ライターが知っておきたいSEOの基本や検索エンジンの仕組み」の記事でご紹介しています。 参考：GA4とGoogleサーチコンソールの位置付け GoogleアナリティクスとGoogleサーチコンソールは、計測できるユーザーの動きの「タイミング」が違います。 GoogleアナリティクスはユーザーがWebサイトにアクセスした「後」の動きを計測し、一方のGoogleサーチコンソールはユーザーがアクセスする「前」の動きを計測します。 GA4とGoogleサーチコンソールを連携する方法 GA4とGoogleサーチコンソールの連携は、３ステップでできます。 GA4とGoogleサーチコンソールの連携手順１ Googleアナリティクスにログインして、左下の「管理」→「Search Consoleのリンク」をクリックします。 GA4とGoogleサーチコンソールの連携手順２ GoogleアナリティクスとGoogleサーチコンソールが未連携の場合、Search Consoleのリンクの画面に「リンクはまだありません」と表示されます。 画面右上の「リンク」ボタンをクリックします。 GA4とGoogleサーチコンソールの連携手順３ リンクの設定画面で「アカウントを選択」をクリックすると、「管理するプロパティにリンク」画面に遷移します。 Search Consoleプロパティの「確認済みサイト所有者」であるSearch Consoleプロパティが表示されるため、連携したいプロパティを選択し「次へ」をクリックしましょう。 Googleサーチコンソールと連携するGoogleアナリティクスのウェブストリームを選択し、確認して送信します。 参考：検索ワードの活用方法 検索ワードは、サイト改善の大きな手がかりです。検索ワードを知ることで、ユーザーが自社のWebサイトに求める内容を推測できるようになります。 たとえば、手のこんだ料理レシピや時短料理レシピ、外国風料理レシピなど、様々なカテゴリを含むオウンドメディアを運営しているとします。 検索ワードから「時短料理レシピ」関連のワードで自社のWebサイトにアクセスするユーザーが多いとわかれば、 主力カテゴリを伸ばすため、今後は時短料理レシピカテゴリの記事をメインに公開する 弱いカテゴリを補強するため、今後は時短料理以外のカテゴリの記事をメインに公開する などの方針を定められます。 当社のオウンドメディア記事制作フローをご紹介 オウンドメディア「マケフリ」は外注せず自社で制作しています。当社の記事制作フローは「当社オウンドメディアの記事制作フローをすべて公開｜真似だけでできる、徹底解説」でご紹介しています。ご参考になれば幸いです。 ### 「営業の空振り」が減る３ステップのアプローチ みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 営業経験があるご担当者さまは共感されると思いますが、見込みが低いお客さまに接触しても、なかなか商談にはつながりにくいものです。 「そうは言っても接触機会を逃したくない」とお電話しても空振りが多く、なかなかよい反応をいただけない……。続けていると、つい心が折れてしまいそうになりますよね。 今回は、そんな状況を打破できる「営業の空振りを減らし、人手はそのままに商談数を増やす方法」をご紹介します！ ※2022年06月06日配信 たったの３ステップで、商談数が増える 私たちがおすすめしているのは、以下のような「３ステップのアプローチ」です。 反応があったリードに絞って、営業が電話をします。そうすることで、単にリストの上から順番に連絡するのと比較して、営業は時間をかけずに商談を獲得できます。 ３ステップは、MAツールの導入で実現できる ３ステップは、MA（マーケティングオートメーション）というツール１つあれば実現できます。 MA（マーケティングオートメーション）は 顧客情報の集約機能 メールの一斉配信機能 リードが「いつ」「どのWebサイトに」アクセスしたかを把握する機能 があり、３ステップに必要な機能を備えています。 さらにMAを使えば、営業は「今もっとも自社商材に興味があるお客さま」をメールで気軽にチェックできます。 MAは、メール開封やWebサイトへのアクセス履歴をもとに、リードを自動でリストアップし、メールで自動通知します。その結果、営業はお客さまの行動を逐一追いかけずとも、商談につながりやすいお客さまにすぐに接触できるようになるのです。 ### マーケティングオートメーション（MA）活用例｜不動産販売編 不動産業界でも、マーケティングオートメーション（MA）の導入が進んでいます。この記事では、不動産業界の中でも住宅・マンション販売事業に焦点を当てます。 不動産販売事業で中間目標となる「内見」をもとに、 不動産販売でのマーケティングオートメーション導入効果 不動産販売でのマーケティングオートメーション活用の流れ をくわしくご紹介します。 不動産販売におけるマーケティングオートメーション導入効果 マーケティングオートメーションは、不動産業界に当てはめて考えると「お客さまへのメール連絡を効率的・効果的にしながら、内見や展示会見学に興味があるお客さまを自動で発見し、営業活動をサポートする」ツールです。 不動産販売でマーケティングオートメーションを導入することで、次の２つの効果があります。 マーケティングオートメーションについてくわしく知りたいご担当者さまへ いちからMAについて学びたいご担当者さまは「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」の記事を、MAの機能を知りたいご担当者さまは「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」の記事をごらんください。 不動産販売でのマーケティングオートメーション活用の流れ この章では、不動産販売で中間目標となる「内見」を境として、マーケティングオートメーション活用の流れをご紹介します。 内見前：お客さまリストを作成し、定期的にメールを送付 来店や内見希望のお客さまを増やすには、マーケティングオートメーションのメール配信機能を活用し、 内見案内 お役立ち情報（物件選びのポイントなど） 企業の魅力 といった内容のメルマガを定期的に送付しましょう。 不動産販売では「資料請求」や「メールでのお問い合わせ」がお客さまとの最初の接点となります。最初の接点からすぐに来店や内見にいたるケースは稀でしょう。 そのため、お客さまが検討を開始したタイミングで思い出していただけるよう、お客さまと定期的に接触する必要があります。 マーケティングオートメーションを活用すると、 すでに成約にいたったお客さま 営業が個別で担当しているお客さま などを除いた「お客さまリスト」をかんたんに作成できます。「まだ担当者がついておらず、成約履歴もない見込み客」を、手動の入力なしでリストアップできるのです。 定期的な接触には「紙パンフレットの郵送」や「電話」など様々な手段がありますが、私たちはマーケティングオートメーションを活用したメール配信をおすすめしています。 メール配信が定期接触に向いている理由は、時間とお金をおさえて、多数のお客さまに一括で接触できる点にあります。 マーケティングオートメーションのメール配信機能でメルマガを送付すると、１つメールコンテンツを作成するだけで一斉にお客さまに接触できます。 印刷、封入、発送などの作業が発生する「紙での郵送」や、１件１件個別で対応する必要がある「電話」と比較して、メール配信は時間と費用がかからずに済みます。 お客さまに読んでもらえるメルマガの書き方は「読まれるメルマガの書き方｜例文テンプレートですぐ書ける完全ガイド」の記事でご紹介しています。 内見前：Webアクセス履歴からお客さまの興味を推測し、物件をご提案 マーケティングオートメーションは、お客さま一人ひとりごとに「いつ」「どのWebサイト」を閲覧していたかがわかります。 このような自社のWebアクセス履歴は、MA上でお客さまのお名前や氏名などの基本情報と紐付けられます。 来店予定のお客さまの基本情報とWebアクセス履歴を、事前に営業に共有することで、営業はお客さまの来店時にご要望にそった提案ができるようになります。 マーケティングオートメーションが取得したお客さまのWebアクセス履歴は、来店時に次のように活用できます。 ・このお客さま「都心からアクセス20分以内」の物件が掲載されたサイトへのアクセスが多い。移動時間が重要なら、バスを便利に利用できる物件も提案に入れておこう。 ・このお客さまは「南向きの物件」の物件が掲載されたサイトへのアクセスが多い。さらに検索条件には１LDKと２DKを入れている。ファミリー層が住みやすい街で、南向きの物件を見つけておこう。 ・このお客さまは「近くに大きい公園がある」物件が掲載されたサイトへのアクセスが多い。さらに防犯についてを特集したサイトにもアクセスしていた。来店時には自然が多く、治安面でも安心して暮らせる街の物件を提案しよう。 このように、営業はお客さまの興味関心に合う物件を提案できるようになり、来店から内見につながる可能性が高まります。 内見後：成約に近いお客さまに、営業がタイミングよく電話で接触 成約につなげるには、「お客さまが望むタイミング」でのご連絡が大事です。物件のような高額な買い物は、成約に近い場合でもいったん検討の期間を挟むことがほとんどです。 内見後、タイミングを気にせず営業が何回も電話をすると、お客さまに鬱陶しく思われてしまいかねません。お客さまが望むタイミングは、マーケティングオートメーションが教えてくれます。 前提として、自社のWebページに何度もアクセスするお客さまは、興味関心が高まっていると推測できます。MAは、このような頻繁にWebページにアクセスするお客さまを自動で知らせてくれます。 営業はわざわざMAにログインしてお客さまを逐一追わずとも、お客さまの関心が高まったタイミングをキャッチできます。 マーケティングオートメーションをスモールスタートではじめよう マーケティングオートメーションの基本運用は「定期的にメール配信をして、お客さまのWeb行動を確認し、アプローチする」ことです。それは不動産販売でも同様です。 MAの活用で成果を出すには、まずは基本運用に着実に取り組みましょう。 参考：営業の行動管理は「SFAツール」の導入で楽に SFAは顧客情報や商談、案件情報を管理するツールです。 不動産販売でいうと、来店したお客さまの情報や、お客さまに提案した内容、内見にいたった物件情報などをSFAに集約できます。SFAも導入すれば、案件状況の詳細がわかり「あの案件どうなった？」といったお悩みがなくなります。 このSFAとMAを併用することで、MAが見つけ出した「今すぐ営業活動をすべきリード情報」が自動的にSFAに取り込まれます。顧客情報の引き渡しや登録の手間がなく、すぐに営業活動に活かせます。 SFAの詳細は「SFA（営業支援システム）とは？担当者がこれだけは知っておきたいポイントのまとめ」の記事でご紹介しています。ご興味がありましたらごらんください。 マーケティングオートメーション入門セミナーのご案内 不動産販売に焦点を当て、マーケティングオートメーションの導入効果や活用例をご紹介しました。 この記事ではご紹介しきれなかった、 マーケティングオートメーションでできること マーケティングオートメーションの導入事例 などは、当社の無料セミナーでお話ししています。オンライン開催のため、全国どこからご参加いただけます！ ### ウェビナーアンケート回収率を上げる３つの工夫 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 オンラインのセミナー（ウェビナー）の場合は、参加者さまの反応を知る唯一の判断材料は「アンケート」です。そのため、アンケートを多く集められるかが鍵になるのです。 今回のメルマガでは、ウェビナーのアンケート回収率を高める３つの工夫をご紹介します。 ※2022年02月02日配信 アンケートの回収率を上げる３つの工夫 アンケートの回収率を上げるため、当社が実際に取り組んでいる３つの工夫をご紹介します。 １：ウェビナー中に回答を依頼する 私たちは、ウェビナー本編が終了して質問タイムに入る前に、アンケート回答を依頼します。 依頼方法は、次の２通りです。 ・アンケートのURLを「ウェビナーのチャット」で送付する ・ウェビナー資料にアンケートのQRコードを添付する ウェビナーの中盤にアンケートの回答を依頼するのは避けましょう。ウェビナー内容を最後まで聞いていただけない可能性があるためです。 ２：Zoomのアンケート設定を使う 当社が使用しているZoomには、参加者さまがウェビナーを退出すると、自動でアンケート画面を表示する機能があります。 こちらの機能には、「用事がありウェビナーを途中で退出する」「アンケート回答のURLを確認しないでウェビナーを退出する」参加者さまを、アンケートに誘導する役割があります。 Zoomウェビナーの開催手順をいちから知りたいご担当者さまへ 「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」の記事では、私たちがウェビナー運営で試行錯誤しながら知り得た、Zoomウェビナーの設定手順とおすすめの詳細設定をご紹介します。ご参考になれば幸いです。 ３：参加後のお礼メールに回答のURLを添付する ウェビナー中や終了直後はアンケートに回答できない参加者さまに向けて、私たちはウェビナー後のお礼メールにも回答のURLを添付しています。 ### インサイドセールスとテレアポの違い｜成果を上げるインサイドセールスのつくり方 インサイドセールスとテレアポは、一見似ています。この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを解説し、テレアポにならないインサイドセールスのつくり方をお伝えします。 インサイドセールスとテレアポの違い インサイドセールスとテレアポの違いは、「目的」です。テレアポの目的が「アポイント獲得」であるのに対し、インサイドセールスは以下の目的を持っています。 情報提供 ヒアリング 信頼関係の構築 商談に繋がりやすいアポイントの獲得 インサイドセールスとテレアポは、業務自体は似ています。架電業務やアポ獲得などは、両者に必須の業務です。しかし、両者は「目的」が異なります。同じ架電業務をしていても、インサイドセールスは、テレアポより入念にヒアリングする必要があります。 なぜならインサイドセールスには、テレアポでは求められない「顧客の育成」という役割があるからです。顧客の育成（リードナーチャリング）とは、お客さまの欲しい情報を提供して関係を構築し、自社製品への興味度を高めていくことです。お客さまの欲しい情報を把握するためには、お客さまと接触する際のヒアリングは欠かせません。 テレアポとくらべると、インサイドセールスの架電はヒアリングが必要なため、時間がかかります。担当業務が似ているからといって、インサイドセールスとテレアポを混同してしまうと、以下のような弊害が起こりかねません。 インサイドセールスが目先のアポにこだわりすぎてしまい、お客さまとの関係を損なってしまう テレアポが一人ひとりのお客さまへの個別対応に時間をかけすぎてしまい、アポ数を担保できない 顧客育成に欠かせない「ヒアリング」 「ヒアリングって何を聞けばいいの…？」というお悩みにお答えすべく、営業ヒアリングに必要な項目をまとめたシートを作成しました。「営業ヒアリングシートのテンプレート｜各ヒアリング項目も徹底解説」では、テンプレートと活用例をご紹介しています。ぜひお役立てください。 インサイドセールスが成果を出すために必要な６つの心得 この章では、インサイドセールス部門が成果を出すために踏まえておきたいことを６つご紹介します。 「アポ数」以外のKPIを置く 「アポ数」をKPIにするなら、他の指標もKPIに置きましょう。 インサイドセールスのKPIに「アポ数」を設定すること自体は問題ではありません。ただし、アポ数のみを追いかけるようなKPIの設定方法は少し危険です。インサイドセールスの役割は、顧客の育成です。インサイドセールスの追いかけるべき指標がアポ数だけになると、「とにかくアポを取ろう」と躍起になってしまい、アポの質が低下し、お客さまとの関係を損なってしまう恐れがあります。 フェーズや業務状況に応じてKPIを変える インサイドセールスのKPIに関して一番望ましいのは、KPIを決めない状態です。KPIがなければ、数字を意識しすぎることなく、お客さまに合わせた個別対応に注力できるからです。 しかし、KPIがない状態を容認できる組織はまれです。ほとんどの場合、なんらかのKPIの設定を求められるでしょう。KPIを設定するのであれば、立ち上げからの経過時間や業務の繁忙、閑散に応じて、KPIを柔軟に変えることをおすすめします。 インサイドセールスのKPIに正解はありませんが、 立ち上げ初期は「数」 安定して商談を供給できる状態になったら「質」 とするのが一般的です。 立ち上げ初期は行動数やアポ数、商談数をKPIに置き、なるべく多くのお客さまと連絡をとることを目指します。この段階では、行動数を増やすために、省ける無駄な業務がないかどうかも模索します。無駄な業務は、なんとなくやっているルーティンワークや、実は不要だった報告業務などに潜んでいます。 行動数や商談数を担保できる状態になったら、受注率や商談化率を改善します。これまでの受注履歴から、受注に至ったお客さまの共通項や、対応の勝ちパターンを洗い出し、インサイドセールス部門に展開します。 先に数を担保することで、質を上げるためのデータも溜まりやすくなります。 引き継ぎの基準を決め、他部門と連携する インサイドセールスが商談化しやすいアポを獲得するには、他部門との連携が欠かせません。インサイドセールスの業務範囲は会社によって異なりますが、多くの場合、インサイドセールスの業務の前後を担うのは、マーケティングやフィールドセールス部門です。 他部門と連携するために、お客さまを引き継ぐ基準を必ず合わせておきましょう。マーケティングやフィールドセールスと引き継ぎ基準を定めることで、お互いの業務範囲や役割が明確になり、業務が円滑になります。 お客さまがどのような状態になったら対応を引き継ぐのか、具体的な行動で定めておきましょう。 引き継ぎ基準の例 お客さまのオンライン上での行動 お客さまからヒアリングできたお悩みや課題 お客さまのご検討状況 ただし、引き継ぎの基準は、あくまで「基準」です。実際にお客さま対応を引き継ぐときには、お客さまの状況に合わせて、臨機応変な判断が必要な場合もあります。「基準と対応を決めておき、迷ったら都度相談する」運用がおすすめです。 営業ヒアリングの基本項目「BANT」 BANTとは、Budget（予算）、Authority（決裁フロー）、Needs（ニーズ）、Timeframe（導入予定時期）のそれぞれの頭文字をつなげたものです。BANT情報が揃っていれば、インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継ぐべきか判断しやすくなります。くわしくは記事「 営業のBANTとは？明日から使える質問例とヒアリングのコツ 」をごらんください。 インサイドセールスを社内で理解してもらう インサイドセールスが成果を出すには、インサイドセールスの目的や、成果を出すまでに時間を要することを他部門にも知っておいてもらうことが重要です。 インサイドセールスの目的は、情報提供を通してお客さまの興味度を高めることです。これには時間がかかります。 インサイドセールスが社内で理解されていないと、短期的な成果を求められがちです。「直近で案件化しないお客さまへ個別対応して意味あるの？」と他部門から訝しがられることもあるかもしれません。そうすると、インサイドセールスは肩身が狭くなり、お客さまに合わせた情報提供や関係構築のためのヒアリングに時間をかけづらくなってしまいます。 お客さまの欲しい情報を提供する お客さまの興味度を高める近道は、お客さまの欲しい情報を、求めているタイミングで提供することです。インサイドセールスからお客さまにお伝えする情報は、どんな情報でもいいというわけではありません。お客さまの興味度と、提供する情報の熱意に差が生じると、「やたらと売り込まれるな」と思われ、かえって逆効果になってしまうかもしれません。 お客さまの欲しい情報やタイミングを判断するには、 お客さまから課題や検討状況を伺う ツールを使う などの手段があります。 お客さまに直接ヒアリングでき、お悩みや知りたい情報が明らかになれば、それに越したことはありません。しかし、実際の営業現場では、お客さまと思うようにお話しできないことも多々あります。 お客さまの欲しい情報の見極めに使えるツールが、マーケティングオートメーション（MA）です。MAを使えば、お客さまがオンライン上でアクセスしたWebページやダウンロードした資料がわかります。お客さまが見たWebページや資料の内容から、お客さまが何に興味を持っているのかを推測できます。 さらにMAを使えば、お客さまがWebページを閲覧しているタイミングも判別できます。直近で何回もWebサイトを閲覧しているお客さまは、「今」興味が高まっていると考えられます。興味関心の高まったタイミングで連絡すれば、アポや商談に繋がりやすくなります。 顧客情報の蓄積と更新を欠かさない 営業活動においてお客さまの情報は重要な財産です。 とりわけインサイドセールスにおいては、お客さま対応が長期に渡ります。お客さま対応が長引く分、増えていくお客さま情報を見やすく蓄積する必要性が増します。インサイドセールスがお客さま情報の蓄積や更新をどれだけ抜け漏れなくできているかによって、その後の受注率が変わってくると言ってもいいでしょう。 お客さま情報の更新がずさんだと、以下のような弊害が起こります。 お客さまからの信頼を失ってしまう フィールドセールスが商談をする際に要件を満たした提案ができない 過去にお客さまからお話しいただいた内容を忘れていたり、引き継ぎに伴って社内でお客さま情報が共有できていなかったりすると、お客さまは再度同じ内容を話さなければいけなくなります。「以前話したのに…」とがっかりされるでしょう。 お客さま情報を溜め、随時更新する運用を定着させるには、情報共有の仕組みを整えておく必要があります。情報を記載する場所やツールと、記載する内容を決めておきましょう。 担当者ごとに記載する情報の量や質にばらつきがあると、「その担当者にしかわからない」状態が生まれます。インサイドセールスの対応を属人化させないためにも、どこに何を記載するか仕組み化しておくことで、情報を書き溜めて更新する運用が定着します。 「俺の客」問題が引き起こす営業の属人化 お客さまは本来、営業担当者個人のお客さまではなく、会社のお客さまです。「営業活動の属人化を防ぐための『情報』『ツール』『推進方法』のまとめ」では、属人化解消の進め方を解説しています。 インサイドセールスに抜擢すべき人材 インサイドセールスとテレアポでは、担当者に求められる資質も異なります。この章では、インサイドセールスに抜擢すべき人材の要件をお伝えします。 情報の記録・共有ができる人材 インサイドセールスは多くのお客さまと接するため、お客さまのデータややりとりの内容を「頭で覚えておく」ことは困難です。対応の結果をきちんと記録しておく必要があります。 記録した情報は最終的にはフィールドセールスやサポートに引き継ぐことになります。記録・共有ができないメンバーがインサイドセールス担当者になると、以下のようなリスクがあります。 商談に必要な情報がフィールドセールスに伝わらず、商談→受注率が低下する 過去どのような連絡をしたか失念し、顧客育成の成果が出にくくなる ご連絡済みリストと未連絡リストが混在し、メールや架電の重複が起きる マネジメント層から担当者の業務内容が見えず、人事評価をしにくくなる 報連相を徹底できる人材 多くの組織において、インサイドセールスはマーケティング部門とフィールドセールス部門の架け橋の役割を担います。２つの部門の間に挟まれながら、受注を最大化するための調整を行う機会が多々あるでしょう。 マーケティングからどのようなお客さまを受け取るべきか マーケティングから引き継いだお客さまへどのような対応をするか フィールドセールスにどのようなお客さまをお渡しすべきか 上記の認識を合わせるために、チーム内での報連相にとどまらず、部門をまたいだ報連相を徹底できる人材がインサイドセールスには適しています。 「報告内容がわかりにくい…」はPREP法で解決 「PREP法とは？相手に伝わる『わかりやすい』説明の構成」では、上司への報告の場面を例に、聞き手にストレスを与えない報告の仕方を解説しています。 参考：営業経験がないとインサイドセールスはできない？ インサイドセールス担当者に、フィールドセールスの経験は必ずしも必要ではありません。 もちろん、過去に営業経験があれば、お客さまの抱える課題を的確に把握し、フィールドセールスに引き渡すべきアポの勘所も掴みやすくなります。 しかし、営業経験がなくとも、情報を記録・共有し、部門を跨いだ報連相を実施できるメンバーであればインサイドセールスとして活躍できます。また、メンバー間で営業経験の差があっても、MAやSFA、CRMなどのツールを活用すれば、インサイドセールスの対応の質を平準化しやすくなります。 これからインサイドセールス部門の立ち上げを考えているご担当者さまへ インサイドセールス部門を立ち上げるには、営業プロセスの見直しや人員など、いくつかの検討すべき内容があります。くわしくは「インサイドセールスとは？基礎知識から立ち上げの流れまでをわかりやすく解説」でご紹介しています。 ※この記事は、2022年６月９日に更新しました。 ### 商談を円滑に進める営業の自己紹介｜例文とオンライン商談のコツも紹介 営業の自己紹介は、商談冒頭の「つかみ」の部分です。 営業担当者が商談時にする自己紹介は、必ずしも面白おかしくしなくても構いません。自己紹介で相手の警戒心を解き、相手が話しやすい雰囲気を作れればよいからです。 この記事では、 自己紹介で準備しておくべきこと 自己紹介で話す項目と例文 オンライン商談と対面での商談の自己紹介の流れ オンライン商談での「見せ方」のコツ といった、営業担当者が自己紹介について知っておきたい情報をまとめました。 営業の自己紹介で準備しておくべきこと 自己紹介というと、自分に関する情報だけを準備しておけばよいと思われがちです。しかし、実は商談相手の情報を調べ、相手に合わせた自己紹介をするのが重要です。 商談に臨む前に、商談先の企業情報や、商談相手本人が発信しているコンテンツを調べておきましょう。 たとえば、 商談先企業のWebサイト 商談先企業のSNS（Facebook、Twitter、YouTube、noteなど） 商談相手のインタビュー記事 などに目を通しておくのをおすすめします。 事前にリサーチしておくと、営業担当者は相手に合わせてカスタマイズした自己紹介ができるようになります。そうすることで、商談相手に「それだけ自社に興味がある」「この商談のために時間を費やしてくれた」と思っていただけます。 当社の営業担当者の例をあげると、あるゲーム会社との商談時には「自分もよく御社のゲームをプレイした」と、商談相手に合わせた自己紹介をしていました。このように、共通の話題があると、商談相手は営業担当者につい親近感を覚えるものです。 自分と共通点が多い人には親近感を抱く「類似性の法則」 自分と共通点を持つ人に親近感を覚えることを「類似性の法則」といいます。これは、自己紹介だけでなく、その後のアイスブレイクや商談中にも活用できます。詳細は当社の記事「類似性の法則で信頼を得る〜似た者同士が引かれ合う心理学」をごらんください。 営業の自己紹介で話す項目と例文 営業が自己紹介で話す項目には、会社名や氏名、所属部門などの基本情報に加えて、「商談相手に関係する内容」や「営業領域についての専門性」があります。 自己紹介で話す項目 ・会社名（必須） ・氏名（必須） ・所属部門（必須） ・商談相手に関係する内容（任意） ・営業領域についての専門性（任意） 自己紹介の例文 はじめまして。私、マケフリ株式会社（会社名）のマーケティング太郎（氏名）と申します。普段は営業部（所属部門）に所属し、お客さまとの商談を担当しています。 御社のブログを拝見しました。〇〇に行かれていたのですね。実は私も小さい頃に行ったことがあります（商談相手に関係する内容）。 さて、早速ですが〜〜 任意の項目のうち、「商談相手に関係する内容」は 企業や商談相手との共通点（例：私も企業がある〇〇県の出身で〜〜） 相手企業について興味を持った点（例：御社のサイトに掲載されている工場の写真、かっこいいですね！） が当てはまります。 相手が話しやすい雰囲気を作るため、「商談相手に関係する内容」はできる限りお話しするのをおすすめします。 一方の「営業領域についての専門性」には自社商材の取り扱い経験や、業界での経験が当てはまります。 「この商材は◯年取り扱っていて、たくさんの企業の導入を支援してきました」といった自社商材にまつわる経験を話すことで、相手にその分野の専門家として信用してもらえるようになります。 入社間もない場合は無理に話す必要はありませんが、経験を積んできたら自己紹介に専門性を取り入れましょう。 オンライン商談と対面での商談での自己紹介の流れ オンラインと対面では、自己紹介までの流れに違いがあります。 商談の当日に焦ってしまわないよう、オンラインと対面の流れをきちんと把握しておきましょう。 オンライン商談の流れ オンライン商談での自己紹介の流れは、次の通りです。 オンラインツール立ち上げ チャットで名刺情報を送信 自己紹介 会社紹介 対面での商談と異なり、オンライン商談は直接名刺を渡せません。かわりに、チャットで名刺情報を送付します。オンラインツールを立ち上げた後に、チャットで名刺情報のリンクを送付しましょう。 相手がオンラインでの商談に慣れていない可能性もあるため、口頭でチャットの確認方法をお伝えすると親切です。 例「お送りした名刺情報は、画面下の『チャット』ボタンをクリックするとご確認いただけます」 オンライン名刺を無料で作成できるツールには、 myBridge Wantedly People Eight などがあります。（※2022年５月30日時点の情報です） オンラインならでのプレゼンの工夫は「オンラインのプレゼンは対面のプレゼンとここが違う｜資料作成や発表、環境の整え方をご紹介」の記事でまとめています。ご興味がありましたらごらんください。 対面での商談の流れ 対面での商談での流れは、次の通りです。 名刺を交換する 自己紹介 会社紹介 対面での商談では、入室から商談中、退室までの動きも相手に見られています。相手に好印象を持っていただくためにも「営業マナー」を押さえておきましょう。 営業マナーについては、当社のマケフリ記事「営業のビジネスマナー｜企業に訪問するときのマナー」でご紹介しています。ご参考になれば幸いです。 オンライン商談では、少しの工夫で「見せ方」をグッと改善できる 自己紹介や提案時に「何を話すか」も大事ですが、相手に好印象を持ってもらうには「見せ方」も大事です。 特にオンライン商談の場合は、ツールの設定を少し変更するだけで、相手への見せ方をグッと改善できます。最低限「映像の明るさ」と「背景」の２つを設定しておきましょう。 今回は、オンラインでの商談でよく使われる「Zoom」の設定手順を画像つきでご紹介します。Zoom以外のツールをご利用でしたら、利用ツールのヘルプページを参考にして設定いただければと思います。 映像の明るさを調整する 画面の明るさが足りていないと、「この営業担当者は暗い雰囲気だ」と思われてしまいかねません。明るさを設定すれば、日当たりがいい場所を探したり、照明を買ったりしなくても、営業担当者の顔を明るく見せられます。 映像の明るさの設定手順は、次の通りです。 「ビデオの停止（開始）」ボタン内にある上三角をクリック 「ビデオ設定」を選択 「ビデオ」を選択 マイビデオの「低照度に対して調整」を「手動」に変更 バーで明るさを調節 バーチャル背景を使う 商談時、背景にふさわしいスペースを用意できないことがありますよね。そんなときはバーチャル背景を利用しましょう。 バーチャル背景の設定手順は、次の通りです。 「ビデオの停止（開始）」ボタン内にある上三角をクリック 「ビデオ設定」を選択 「背景とエフェクト」をクリック バーチャル背景の「＋」をクリック 「画像を追加」を選択 該当の画像を選択 ただし、Zoomのバーチャル背景を使うには、一定以上のPCスペックが必要です。バーチャル背景の利用に必要なスペックは、Zoom公式ページ「バーチャル背景のシステム要件」からご確認いただけます。 ### MA導入が営業活動にもたらすメリットとは｜導入事例付きでご紹介 MA（マーケティングオートメーション）は、マーケティング部門が使うデジタルマーケティングだけを目的としたツールではありません。MAは、営業の現場にも役立ちます。 MAの導入は、営業現場に「人手はそのままに商談を創出できる」「商談時の提案の質を高める」などの効果をもたらします。 この記事では、「MA」と「営業」に焦点を当てて MA導入による営業活動へのメリットと、その事例 MAとSFA、CRMの違い などをご紹介します。 MAとは 本題である「MAが営業活動に与えるメリット」に入る前に、まずはMAの概要を大まかに押さえておきましょう。 MAの概要 MAとは、一言で表すと「お客さまとコミュニケーションを取りながら、商談見込みの高いお客さまを発見するためのツール」です。 MAは、単に名簿として顧客情報を管理するだけではなく、見込み客の情報を「Webの行動履歴を含めて」管理できます。 たとえば、 ・多くのページを閲覧しているお客さま ・料金表や事例などの、購入に近いページを閲覧しているお客さま などの見込みが高いお客さまを、MAが教えてくれます。 「ただ待っているだけ」ではなかなかお客さまに行動していただけません。MAは「メール配信」「シナリオ（メールの自動配信）」「セミナー管理」など、お客さまと円滑にコミュニケーションを取るための機能も備えています。 MAについて、いちから学びたいご担当者さまへ 「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」の記事では、MAを初めて学ぶ方が知っておきたい情報をまとめました。MAの機能は「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」でまとめています。あわせてご参考になれば幸いです。 MAとSFA、CRMの違い MAと混同されがちなツールが「SFA（営業支援システム）」と「CRM」です。MAとSFA、CRMは「お客さまの情報を管理する」という点は共通しています。 ３つのツールの違いは、ひとまず「管理するお客さまのフェーズが異なる」と認識いただければ大丈夫です。 MAは、商談にいたるまでのお客さま情報を管理するツールです。MAを活用すると、見込み客の獲得（リードジェネレーション）から見込み客の選別（リードクオリフィケーション）までの一連のマーケティング活動を効果的、効率的に実行できます。 SFAは、商談発生後のお客さま情報を管理するツールです。SFAは顧客情報や案件情報、営業担当者のタスクなど、営業活動に関連する情報を見える化します。 CRMは、商品購入後のお客さま情報を管理するツールです。たとえば、購入履歴や支払い状況、クレーム対応などの購入後のお客さまとの接点を、CRM上で管理できます。 MAが営業活動に役立つ事例 今回は、当社が製造・販売するMA「Kairos3 Marketing」を導入し、案件の創出につながった事例をご紹介します。 導入前の状況 ・お取引する企業の業界を拡大したかった ・展示会場でご説明したお客さまへ、継続して情報提供していきたいと思っていた 導入による効果 ・過去の展示会でお会いしたお客さまから商談が進み、受注につながった ・メルマガの返信でお見積り依頼やレンタル依頼をいただけた ・メルマガとWebサイトの組み合わせで、お客さまの興味関心に適した営業提案ができるようになった もともと「展示会後にフォローの電話をかけても、なかなか商談につながらない」という課題があり、MAを導入することに。展示会で獲得した名刺情報をKairos3 Marketingに取り込み、メール配信を実施しています。 お客さまのWeb行動履歴から、自社商材に興味関心が強いお客さまが興味ある分野を推測し、相手に提案すべき内容を用意できるようになりました。たとえば同じ「医療機械」に関するアクセスであっても、関心分野が「注射針搬送機」なのか「麻酔器」なのかを推測し、アプローチしています。 こちらの事例をくわしく見たい方は「展示会後のお客さまフォローを実施できるようになり、商談を創出」の事例記事をごらんください。 「Kairos3 Marketing」の導入事例をもっと知りたいご担当者さまへ 導入事例を知っておくと、マーケティングオートメーション導入後の活用イメージを抱きやすくなります。導入事例サイトでは、当社が製造・販売するマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」の導入事例を「活用用途」「業種」「業態」などの条件ごとに検索できます。 マーケティングオートメーションの活用事例にご興味があるご担当者さまは、ぜひこちらからごらんください。 MA導入が営業活動にもたらすメリット この章では、MA導入が営業活動にもたらす４つのメリットをご紹介します。 MAが営業にもたらすメリット１：お客さま情報を集約し、有効活用できる MAには、展示会などで獲得した名刺情報を集約できる「顧客管理機能」が備わっています。 一度名刺や顧客リストをMAに取り込んでしまえば、顧客リストをデータ化でき、デジタルな営業活動が叶います。たとえば、デジタル化した顧客リストに対する、ご挨拶メールや製品紹介メールの一斉配信も可能です。 ここで、名刺情報を集約する重要性がわかるデータをご紹介します。 名刺管理アプリの大手、Sansan株式会社が発表した2020年の調査によると、名刺１枚あたりの経済的価値は37万円にも上るといわれています。 名刺１枚の経済的な価値は業態や業種によって様々ですが、 営業が個々にお客さま情報をエクセルで管理している 獲得した名刺情報が机の中に眠っている 上記のように、お客さま情報が点在していると、商談を創出する機会を逃しかねません。 MAが営業にもたらすメリット２：お客さまへ、効率的・効果的にメール配信できる MAにはメール一斉配信機能があります。 この機能の活用により、 新規顧客開拓 既存顧客へのアップセル 失注 / 休眠顧客への再アプローチ などの営業メールを、営業担当者が個別に送る手間を省けます。 「営業メールは、メルマガのように一斉に送るのではなく、個人名義で１通１通送りたい」 「自分の顧客に対し、他の営業担当者の名前でメールが送られるのは嫌だ」 と思われるご担当者さまもいらっしゃるかもしれません。ですがご安心ください。 MAを使うと、お客さまごとにメールの差出人名や署名が自動で変わるよう設定が可能です。このように、メール内の特定の文言を自動で設定できる機能を「差し込み機能」と呼びます。 差し込み機能を使うことで、各営業担当の顧客リストごとに差出人名を一括で設定できます。すると、お客さまごとに個別でお名前を打ち込まずともメールを一括送信できます。 たとえば、一斉配信のメルマガで、会社名や氏名がリードごとに表示される設定をしたとします。△△株式会社のAさんの手元に届くメールには「△△株式会社　Aさま」と記載されており、◎◎株式会社のBさんの手元には「◎◎株式会社　Bさま」と記載されたメールが届きます。 MAが営業にもたらすメリット３：興味が高まったタイミングを逃さない MAを活用すると、「お客さまの自社商材への興味関心が高まったタイミング」を逃さずにキャッチできます。なぜなら、Web行動履歴やメールの開封などの行動履歴をもとに、MAが温度感の高いリードを自動で知らせてくれるからです。 結果として、営業は空振りせずに、温度感の高いリードを優先してアプローチできるようになります。これは、MAの「スコアリング機能」「HOTリード通知機能」を組み合わせることで実現します。ご興味がありましたら「スコアリングとは？MAツールのスコアリングの基本を学ぶ」の記事をごらんください。 MAが営業にもたらすメリット４：初回アポからお客さまに合った提案をできる 商談相手のお客さまは、自社の悩みにそった提案をしてくれる営業担当者に対し、好感や信頼を抱くものです。MAを使うと、お客さまが「いつ、どこの」Webページを見たかが詳細にわかります。 Webページの閲覧履歴があれば、営業は商談前にお客さまの興味関心を推測できるようになります。 たとえば、あなたの会社で複数の事業（A事業、B事業、C事業）を展開しているとします。A事業のサイトをたくさん閲覧している場合は、そのA事業に興味関心があると推測できるようになります。 これにより、 商談前に、相手の興味関心に応じた資料を準備する 商談時に、相手の興味関心に応じた提案をする などができるようになります。 MAを営業現場で活用する流れ 導入後のイメージを持っていただけるよう、営業の現場でMAを活用する流れをご紹介します。大まかに４つの流れに分類できます。 １：自社のWebサイトに資料請求やお問い合わせフォームを設置する まずは、自社のWebサイトにMAで作成したフォームを設置しましょう。そもそもフォームとはユーザーが情報を入力・送信するためのWeb上の画面のことで、ユーザー情報の獲得（リードジェネレーション）に役立ちます。 一口にフォームといっても様々な種類がありますが、まずは営業活動に欠かせない「お問い合わせフォーム」を設置するのをおすすめします。 「お問い合わせフォーム」とは、資料請求やお見積もり依頼、お打ち合わせ依頼をするためのフォームのことです。お問い合わせフォームの設置により、自社商材への興味関心が顕在化したお客さまと接触できるようになります。 ご参考までに、当社が製造・販売する「Kairos3 Marketing」のお問い合わせフォームには、 資料請求 お見積もり依頼 デモンストレーション・お打合せの依頼 お申込みについて その他 などの選択肢を用意しています。お客さまが当社に望むアクションを見極めるため、「資料請求」や「お打合わせの依頼」など、お客さまのニーズを細かく分けています。 ２：メールマーケティングを実施する 次に、メールマーケティングに着手しましょう。おすすめの施策は、忙しい営業活動の合間にも取り組みやすい「メルマガの配信」です。メルマガ配信の目的は、お客さまと定期的に接点を持ち、自社商材への興味関心を高めることです。 これからメルマガを始める メルマガに取り組んでいるものの、なかなか成果が出ない そんなご担当者さまに向けて、当社では「ひとりで作れる。ミスなく送れる。30分のメルマガ入門講座」を開催しています。メルマガを始めるにあたって知っておきたい基礎知識・ノウハウを、30分でさくっと学べるセミナーです。ご興味がありましたら、お気軽にご参加ください！ 参考：営業担当者がメール活用で成果を上げる方法 「お客さまの「買いたい」を増やすインサイドセールスのメール活用法」の記事では、営業活動におけるメールの活用法や、成果を上げるための４つの工夫をお伝えしています。 ３：MAのHOTリード通知機能を活用する メールマーケティングで自社商材への温度感を高めたとしても、お客さまからお問い合わせいただけるケースは稀です。メールマーケティングは、あくまで定期接触や、少しずつ自社製品への興味関心を高めていただくのが目的の施策です。 「お問い合わせにはいたっていないが、自社商材への興味関心が高まったお客さま」は、MAの「HOTリード通知機能」を活用するとわかります。HOTリード通知機能とは、スコアリングの結果をもとに、営業がアプローチするべきお客さまを自動で抽出して、メールで通知する機能です。 この機能を使うことで、 購買行動に近い、料金表や導入事例にページに複数回アクセスしているお客さま 一度失注したものの、再度Webアクセスがあったお客さま などをMAがメールで知らせてくれます。そのため、営業担当は忙しい営業活動の合間に、わざわざMAにログインする手間を省けます。 このような興味関心が高まったお客さまに営業担当が接触をすれば、商談につながる可能性が高まります。 ４：MAとSFA（営業支援システム）を連携する SFAは、商談情報やお客さまとのやりとり、自社の営業担当者のタスク管理などの営業業務に役立つツールです。 MAとSFAを連携すると、マーケティング活動から引き上がってきた見込み客の情報が「自動で」SFAに表示されます。 しかし、一口に連携できるといっても、「引き継げる情報」「開発の必要性の有無」などはツールによって異なります。特に、MAとSFAの製造元が異なると、連携に条件が生じる場合もあるので注意が必要です。 ご参考までに、当社が販売・製造している「Kairos3 Marketing」と「Kairos3 Sales」は、ノンプログラミングで連携できます。手間をかけずにMAとSFAを連携したいご担当者さまにおすすめです。 ▶︎「Kairos3 Marketing」の製品サイトはこちら ▶︎「Kairos3 Sales」の製品サイトはこちら MAについて学べるのご案内 当社では、毎週無料のセミナーを開催しています。 セミナーでは、 ３ステップで理解する、マーケティングオートメーションでできること MAで「売上が伸びた」事例 をご紹介しています。オンラインなので、全国どこからでもご参加いただけます！ ### マーケティングオートメーション（MA）活用例｜人材業界編 この記事では、人材業界におけるマーケティングオートメーションの活用例をお伝えします。 人材業界と一口にいっても、様々な事業があります。この記事で扱う事業は、企業に求職者を紹介する人材紹介サービスの「求職者向けのマーケティング活動」です。 MAというと「toB向けのツール」というイメージがあるかもしれませんが、実はMAは求職者向けのマーケティング活動にもご活用いただけます。 マーケティングオートメーションのベンダーである私たちが、MAを導入した人材業界の企業さまからお伺いした内容をもとに、 人材紹介サービスにおけるMA導入の効果 人材紹介サービスでのMA活用例 をお伝えします。 マーケティングオートメーションをいちから知りたいご担当者さまへ MAの基本は「MA（マーケティングオートメーション）とは｜わかりやすく解説」の記事に、MAの機能は「マーケティングオートメーション（MA）の機能まとめ｜基本の「き」をまとめました」の記事にまとめています。ご興味がありましたらごらんください。 MAが人材紹介サービスに向いている、３つの理由 マーケティングオートメーションが人材紹介サービスに向いている３つの理由をご紹介します。 そもそもMAとは、一言で表すと「求職者へのメール連絡を効率化・効果的にしながら、転職意欲が高い求職者を自動で発見するツール」です。 求職者向けのマーケティング活動には、会員登録の誘導、カウンセリングの実施、企業面談のサポートなどがあります。 このような求職者向けの人材紹介サービスにMAを導入することで、次のような効果があります。 人材紹介サービスでのマーケティングオートメーション活用例 人材紹介サービスでのマーケティングオートメーション活用例は、大まかに次の３つに分類できます。 求職者の興味がある業界や、求職への意欲に応じてメールを出し分ける 転職の意欲が高まったお客さまを見極め、優先的に架電する メールの自動化で、お客さま対応を効率化する MA活用例１：求職者が転職先に求める条件や、求職への意欲に応じてメールを出し分ける マーケティングオートメーションを導入することで、「求職者が転職先に求める条件」や「求職への意欲」に応じてメールを出し分けられるようになります。 業界と業種でのメールの出し分け ・人材業界の営業の求人案内まとめのメール ・不動産業界のマーケター求人案内まとめのメール 都道府県と業種でのメールの出し分け ・高知県の営業の求人案内まとめのメール ・長野県のエンジニア求人案内まとめのメール 求職への意欲でのメールの出し分け ・転職のコラム記事のメール ・面談案内のメール 自分の興味関心に応じたメールであれば、求職者はメールを受け取っても鬱陶しいとは思いません。むしろ求職者は「ありがたいメールを送る会社やサービスだ」と好印象を持つようになり、メールを開封しやすくなります。その結果、メールから面談などのアクションに誘導できるようになります。 リードの条件に応じたメール配信（セグメント配信）をくわしく知りたいご担当者さまへ メールの出し分けは、マーケティングオートメーションの「複数の条件を掛け合わせて、メール配信対象のリストを作成できる機能」の活用で実現します。 リードの条件に応じたメール配信（セグメント配信）の概要や効果は、「セグメント配信とは？メルマガで用いるメリットと当社事例をご紹介」の記事をごらんください。 MA活用例２：転職の意欲が高まったお客さまを見極め、優先的に架電する マーケティングオートメーションを活用すると、転職意欲が高まったお客さまがわかり、優先順位をつけて求職者に架電できるようになります。 状況に応じて、求職者の転職意欲は都度変化するものです。会員登録時に取得したアンケートでは転職への意欲は低かったとしても、その後高まる可能性は十分にあります。 マーケティングオートメーションは「求職者一人ひとりがいつ、どのWebサイトにアクセスしたか」を取得できます。 そのため、 直近で頻繁に自社Webサイトにアクセスする求職者 面談登録にはいたっていないが、直近で面談フォームに複数アクセスしている求職者 がわかります。 マーケティングオートメーションが見極めた「今」転職への意欲が高い求職者に、営業担当者が電話で接触することで、 営業は空振りせず、求職者を次のステップにつなげられる 転職意欲が低い人に架電し、相手に鬱陶しく思われてしまうのを防げる ようになります。 MA活用例３：メールの自動化で、お客さま対応を効率化する マーケティングオートメーションを活用すると、 会員登録者に、転職のお役立ち情報や面談案内のメール 一度面談した求職者に、ご状況伺いのメール 面談をキャンセルした求職者に、別の日程で面談設定をうながすメール などの、求職者へのメールを「自動で」送付できます。 煩雑なメール対応をする必要がなくなり、担当者は本来時間を割きたい業務に注力できます。さらに自動送付のため、対応の抜け漏れや誤送信などのミスを防げるようになります。 参考：人材業界をはじめとしたMA導入事例のご案内　 マーケティングオートメーションを導入した企業の事例を知ると、自社で導入後のイメージを持てるようになります。 当社が製造・販売するMA「Kairos3 Marketing」の人材業界の事例は「導入事例」のWebサイトにまとめています。導入事例をまとめた「Kairos3 Marketing導入事例集」もありますので、あわせてご参考になれば幸いです。 マーケティングオートメーション入門セミナーのご案内 今回の記事でご紹介しきれなかった、 マーケティングオートメーションでできること マーケティングオートメーションの導入事例 などは、当社の無料セミナーでくわしくお伝えしています。オンライン開催なので全国どこからでもご参加いただけます！ ### ウェビナーを双方向にする方法｜Zoomを利用した方法もご紹介 「ウェビナー」と聞いて多くの方が想像するのは、いわゆる「講義形式」のものではないでしょうか。講義形式のウェビナーとは、大学の講義のように、講師の話を一方的に聞くスタイルのウェビナーのことです。 逆に「双方向ウェビナー」と聞くと、「ワークショップ」のように、参加者も講師と同様に発言するようなスタイルのウェビナーを想像するのではないでしょうか。 参加者の協力が必須のワークショップは、開催のハードルが高いように感じるかもしれません。 実は、ワークショップのような形式でなくとも、講義形式を少し工夫するだけで「視聴者参加型のウェビナー」にできます。この記事では、講義形式のウェビナーを「視聴者参加型のウェビナー」にすることを「双方向ウェビナー」と定義します。 「お客さまのウェビナー体験をより良いものにしたい」 「盛り上がるウェビナーを開催したい」 と考えるご担当者さまに、ぜひチャレンジしていただきたい内容です。 双方向ウェビナーのメリット３選 この章では、双方向ウェビナーの３つのメリットをご紹介します。 理由１：お客さまの主体的な参加を促せる 双方向ウェビナーでは、質疑応答やチャットなどを通じて、お客さまの主体的な行動を喚起します。主体的にウェビナーに参加し「自分も盛り上げる一員だ」と感じてくださったお客さまは、自然と集中して話を聞いてくださいます。 逆に、単一方向のウェビナーでは、講師が一方的に話し、お客さまはただひたすら聞く時間が長くなります。受け身でウェビナーに参加していると、集中力はどうしても途切れやすくなってしまいます。 ウェビナーを双方向にすることで、ウェビナー参加者が集中して参加しやすい環境を整えられます。 理由２：講師のモチベーションを高く保てる 単一方向のウェビナーの場合、講師は参加者からの反応がない画面で、１人で淡々と話すことになります。講師目線では、正直寂しいと感じるでしょう。 双方向のウェビナーの場合、参加者が講師の問いかけなどに反応できるため、講師は参加者とコミュニケーションを取りつつウェビナーを進められます。聞いているお客さまがいらっしゃるという安心感から、講師はモチベーションを高く保てるのです。 理由３：ウェビナーのコンテンツ改善につなげられる ウェビナーは、オフラインセミナーとは違い、誰がどのような顔で聞いているか、どこにおもしろみを感じてくださっているか見えにくい施策です。そのため、参加者からのフィードバックをいただけないまま登壇を重ねても、「どこを強調して話すべきか」「どこを短めに話すか」などの試行錯誤もままなりません。 ウェビナー中に質問やリアクションを募集していれば、反応の量やタイミングから「どこが説明不足なのか」「どの章をおもしろいと感じてくださっているのか」の予想がつきます。 私たちは、お客さまからの感想や質問がある程度溜まった段階で、各フィードバックをセミナーコンテンツに反映できるかを議論します。よくいただくご質問や感想は積極的にコンテンツに盛り込んでいます。 双方向のウェビナーを活性化させる４つの工夫 この章では、双方向のウェビナーを活性化させる４つの工夫をご紹介します。 工夫１：アイスブレイクで、チャットの活性化を促す ウェビナーのチャットは、参加者にただ「使ってほしい」と伝えるだけでは、なかなか使っていただけない機能です。初めて参加するウェビナーでは、他の参加者がどのようにチャットを使うのか、つい様子見してしまいますよね。また、「いつでもチャット歓迎です」と言われても、チャットを送るタイミングを掴みきれずに時間が経ってしまうこともよくあります。 チャットの使用を促すためには、「チャットを気軽に投稿していい」という雰囲気作りが大切です。 私たちはチャットを利用したアイスブレイクをおすすめしています。具体的には、「今日の意気込みをチャットでください」や「今日の朝ごはんをチャットで教えてください」などの誰でも答えやすい話題でアイスブレイクをしましょう。 工夫２：質問を積極的に受け付ける 双方向ウェビナーにするためには、ウェビナー中にお客さまからの質問を積極的に受け付けましょう。質疑応答は、お客さまの課題や悩みを聞くチャンスです。 質問をより多く受け付けるために、私たちは事前に２つのことをアナウンスしています。 質問を随時受け付けていること 質問場所と質問方法 質問を受け付けていることを最初に伝えるだけで、お客さまが質問しやすい雰囲気を作れます。 また、お客さまによっては、質問場所と質問方法がわからないケースがあります。質問場所と質問方法は、最低限わかるように説明しておくとよいでしょう。 参加者からの質問には、不信感を与えないためにも速やかに答えるのがコツです。すぐに回答できない場合は、「◯分以内にお答えしますので、少々お待ちください」と一言お声がけしましょう。 工夫３：投票・クイズを入れる 私たちは、長時間のウェビナーの場合、いくつか投票やクイズを取り入れています。投票やクイズを取り入れるタイミングは主に以下の３パターンです。 参加者に覚えていただきたい重要な情報を伝えるタイミング 投票結果が、参加者にとって有益なコンテンツになりそうなタイミング セミナー中盤で、参加者の集中力が途切れそうなタイミング たとえば、当社で開催しているメールマーケティングに関するセミナーでは、「メルマガを週に何通配信しているか」というアンケートを作成し、ウェビナー参加者に回答していただいています。 このアンケート内容は、ウェビナー参加者からよくいただく質問から転用しました。他社がどの程度メルマガを配信しているのかを知り、参考にしていただくためにクイズとして活用しています。 お客さまに投票をしていただいている時間はどうしても沈黙が生まれてしまいます。ウェビナーが無音にならず参加者がイベントを楽しめるように、現在の投票状況を伝えたり、投票していただいた参加者へのお礼を伝えたりするとよいでしょう。 工夫４：視聴者の希望に合わせてセミナーコンテンツを分岐させる 今までの３つの工夫とくらべると、この工夫は上級者向けのものです。お客さまの希望を反映して、その場でセミナーコンテンツを分岐させると、よりお客さまが求めているコンテンツにできます。 たとえば、私たちは、ウェビナー途中の投票結果に合わせて、セミナーコンテンツを分岐させる方法を採用しています。 分岐後のコンテンツやトークの用意には時間がかかります。そのため、まずは前述した３つの工夫を試すのがおすすめです。その上で余力があれば、お客さまの希望に合わせてセミナーコンテンツを分岐させましょう。 Zoomで双方向ウェビナーを実施する３つの方法 この章では、Zoomで双方向ウェビナーを実施する方法をご紹介します。 方法１：Zoomのチャットの使い方 Zoomのチャットは、ウェビナールーム内の下記のボタンから使用できます。 双方向ウェビナーを開催したいなら、「出席者のチャット可能対象」を「皆様」にすることをおすすめします。参加者からいただいたチャットが他の参加者に表示されないと、チャットのやりとりが１対１の閉じたコミュニケーションになってしまいます。 方法２：投票（クイズ）の使い方 投票は、web版のZoomから下記の手順で作成できます。なお、Zoomウェビナー中は投票の作成ができません。事前に投票を作成しておきましょう。 該当のウェビナーを選択 「投票」をクリック 「＋作成」をクリック タイトル・項目名・選択肢を記載 「保存」をクリック 投票を開始するには、ウェビナールームの下記のボタンから実施します。 方法３：Q＆Aの使い方 Q＆Aを確認するには、ウェビナールームの下記のボタンを押しましょう。 Q＆Aには、「匿名の許可」や「質問を参加者全員に見せるか」などの設定が変更できます。 当社では、下記のように設定しています。 当社では、上記のように匿名を許可していません。なぜなら、講師がその場で質問に答えられないときや、後で営業から連絡した方いいときなどに質問者がどなたかわからず、対応できなくなってしまうからです。 また、質問を参加者全員に見せるようにしています。なぜなら、質問者以外の他の参加者にも、質問内容と回答が役に立つケースがあるからです。 Zoomでウェビナーを開催したいなら 「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」では、私たちがウェビナー運営で試行錯誤しながら知り得た、Zoomウェビナーの設定手順及びおすすめの詳細設定をご紹介します。 ### HTMLメールとテキストメールの違いは？使い分け方をわかりやすく解説　 「HTMLメールとテキストメールって、何が違うんだろう」 「HTMLメールって、どうやって作成するの？」 この記事をごらんになっているみなさんは、このようなお悩みをお持ちではないでしょうか。 当記事では、HTMLメールとテキストメールのそれぞれの特徴やメリットに加え、HTMLメールの作成方法や注意点についてもご紹介します。 HTMLメールとテキストメールの使い分け方や、HTMLメールを使ったメルマガの効果検証についても触れておりますので、みなさんのメルマガ運用のお役に立てれば幸いです。 HTMLメールの概要 HTMLメールとは、Webページには欠かせない「HTML」というマークアップ言語を利用するメールのことです。マークアップ言語とは、タグ（HTMLなら< >）を用いて、文章の構造をコンピューターにとってわかりやすく表現する言語のことです。 HTMLでは、タグと呼ばれる「<>」で囲まれた記号を用いて、Webページの構造を定義します。 難しければ、「HTMLメールはWebページを作るときと同じ仕組みを使っているんだな」くらいの認識で大丈夫です。 HTMLの基本事項のまとめ HTMLの基礎や基本事項は、別記事の「HTML初心者のための使えるHTML基礎知識」でまとめました。あわせてごらんいただけますと幸いです。 HTMLメールを利用する２つのメリット HTMLメールを利用するメリットは、「開封の検知ができること」「視覚的なメールを送れること」の２つです。 メールが開封されたか検知できる 本来、メールそのものには開封を検知する仕組みはありません。 HTMLメールを使うと、「メール内に画像を挿入できる」という仕組みを利用して、メールが開封されたかどうかを検知できます。これにより、メルマガの効果測定に重要なKPIである「開封率」を算出できます。 HTMLメールでは、挿入した画像が、サーバーからどのくらいダウンロードされたかを計測することで、メールの開封数を検知しています。 メールマーケティングで成果を出すためには、効果検証が欠かせません。HTMLメールを使うことで、タイトルごとの開封率をテストするなど、PDCAを回せるようになります。 メルマガの開封率について メルマガの開封率の平均値、メルマガ開封率を改善するためのノウハウは「業界別・配信リスト別で見るメルマガの平均開封率と、開封率の高め方４選」でまとめました。あわせてごらんください。 読みやすく整ったデザインのメールを送れる HTMLメールでは、画像の埋め込みができたり、文字色、文字サイズ、文字間隔などを変更できたりします。見出しの作成や文字間隔の調整は、読者にとって読みやすいメールを作る上で重要です。 以下の図をごらんください。HTMLメールとテキストメールを、読みすさという点で比較しました。HTMLメールの方が、画像が挿入されていたり、小見出しが付けられたりしていて、可読性が高くなっています。 また、HTMLメールはクリック率の向上にもつながります。誘導したいリンクをボタンにしたり、色を変えたりすることで、クリック率の向上が期待できます。 HTMLメールのデメリット 開封の検知や高いデザイン性が特徴のHTMLメールですが、下記のようなデメリットもあります。 HTMLに関する専門的な知識が求められる 読みやすいデザインを作成する必要がある 受信側の端末やメーラーによってレイアウトが崩れてしまうことがある ただし、これらのデメリットは、Web上で配布されているHTMLメールの「テンプレート」の使用や、メール配信システムやマーケティングオートメーションなどのツールを使用することで解決できます。 自分でHTMLタグを使ってデザインを作成せずとも、読みやすくデザインの整ったメールが作成できるため、ぜひテンプレートやツールを活用しましょう。 テキストメールの概要 テキストメールとは、テキスト情報しか扱えないメールのことです。そのため、テキストメールを使うと、HTMLメールとは違い、画像の挿入や文字サイズの変更などができません。ビジネスの現場では、社内外の相手へ送る普段のメールの場合、テキストメールが多く使われています。 気をつけなくてはならないのは、「テキストしか書いていなければテキストメール」と一概に言えないという点です。「テキストしか書いていないHTMLメール」も存在します。 テキストメールの２つのメリット テキストメールには、HTMLメールと同様に２つのメリットがあります。 テキストメールは受信者に届けやすい テキストメールの１つ目のメリットは、HTMLメールにくらべ、送信成功率が高まる傾向があることです。送信成功率とは、送信したメールが受信者のメールボックスに届いた割合を指します。 テキストメールの送信成功率が高まりやすい理由は、２つあります。 １つ目は、テキストメールは受信拒否されることが少ないことです。HTMLメールは、受信者によっては受信拒否の設定をしている場合があり、会社単位でHTMLメールの受信を拒否するように決めている会社もあります。HTMLメールを受信拒否するのは、主にセキュリティ対策の観点からです。 ２つ目は、テキストメールはすべてのメールソフトで受信できることです。最近はほとんどありませんが、なかにはHTMLメールを閲覧できないメールソフトも存在します。 以上２つの理由が、テキストメールはHTMLメールよりも受信者にメールを届けやすいと言える根拠です。 テキストメールはHTMLメールよりかんたんに扱える テキストメールのもう１つのメリットは、担当者に専門知識がなくても配信できることです。 現在は、メール配信ツールなどを活用すれば、専門知識がなくても誰でもHTMLメールを扱えるようになりました。 とはいえ、HTMLメールはテキストメールよりも敷居が高いことも事実です。たとえば、HTMLメールでは画像が正しく表示されなかったり、意図していない動作が起きてしまったりします。 扱いやすさを優先したければ、テキストメールを選んだ方がよいでしょう。 テキストメールのデメリット 扱いやすさが特徴のテキストメールですが、HTMLメールとくらべて、下記のデメリットがあります。 開封率を算出できない 読みやすいデザインのメールを送ることが難しい 前述の通り、開封の検知はメールに挿入された画像によって行われています。そのため、画像を含められないテキストメールでは開封率を算出することができません。開封率が算出できないとメルマガの効果測定が不十分となり、成果を出しにくくなってしまいます。 また、テキストメールの場合、罫線などの装飾を使用してもデザイン性に限界があります。行間の調整や文字サイズを指定できないため、文字が詰まって見えてしまい、読者に「読みにくいメルマガ」と思われてしまうリスクがあります。 ビジネス向けのHTMLメールの作り方 HTMLメールを作るには、 HTMLのスタイルを使ってメールを作る方法 無料のテンプレートやHTMLをWeb上で作れるサービスを使う方法 メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使う方法 の３通りがあります。 HTMLのスタイルタグを使って作る 凝ったデザインは必要ないものの、メールの見栄えをよくしたいときは、HTMLのスタイルタグを使うことをおすすめします。ビジネスで送るHTMLメールでは、行間の調整、文字のサイズ変更など、簡単なデザイン変更ができれば十分見栄えを改善できます。 ただし、HTMLのスタイルタグを使う方法は、HTMLの基礎知識やコーディングの知識が必要なため、「テンプレート」を使うとよいでしょう。 テンプレートを使って作る HTMLメールを作るときは、テンプレートを活用するのがおすすめです。コーディングの知識がなくても、デザインが整ったHTMLメールをかんたんに作成できます。 Cakemailでは、無料のHTMLメールのテンプレートやメルマガのテンプレートを配布しています。ビジネスで使えるテンプレートもあるので、ぜひ活用してみてください。 またTopol.ioでは、HTMLの知識がなくても、HTMLメールをブラウザ上でデザインできます。 もっとくわしくHTMLメールの作り方を知りたいなら Topol.ioの詳しい使い方や、そのほかビジネスで使えるHTMLメールのテンプレートについては「効果を実感できるメルマガテンプレートのまとめ」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使う HTMLメールの作り方の中で一番おすすめの方法は、メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使うことです。ほぼすべてのメール配信ツールやマーケティングオートメーションには、HTMLメールを簡単に作る機能があります。 これは、当社のマーケティングオートメーション「Kairos3 Marketing」のメール作成画面です。HTMLのコーディングをしなくても、ボタン一つで文字サイズを変えたり、箇条書きを作ったり、画像を差し込んだりできます。 また、文例とデザインのテンプレートもツール内に用意されており、そのままお使いいただけます。 メール配信ツールやマーケティングオートメーションをお使いの場合は、ツールを活用して、ぜひHTMLメールの配信にチャレンジしてみてください。 メール配信ツールとMAの違いについて ご紹介した両ツールの特徴や違いについては、「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」にてご紹介しています。あわせてごらんくださいませ。 HTMLメールを使う際の４つの注意点 HTMLメールを送る際には、 マルチパートメールの設定 DKIMの設定 メールのサイズのチェック メールソフトの受信チェック の４つを行います。くわしく見ていきましょう。 マルチパートを設定する 端末やドメインの仕様により、受信者はHTMLメールを受信できないことがあります。また、受信者がHTMLメールを受信設定で拒否している場合もあります。 HTMLメールの受信拒否をしている相手にHTMLメールを送ると、本文なしの空メールが送られることになり、クレームにつながります。 HTMLメールが人によって受信できない問題を回避するためには、マルチパートメールを使います。 マルチパートメールとは、一つのメール内にテキスト形式とHTML形式の２つのパートを持たせ、受信者の環境に合わせていずれかの部分を優先的に表示するメールのことです。 マルチパートメールを使えば、HTMLメールを表示できない受信者にはテキストメールが表示されます。開封は検知できなくなりますが、メールが届かないよりはよいでしょう。 マルチパートメールは、メール配信ツールやマーケティングオートメーションを使って作成、送信します。 マルチパートメールの基本事項とまとめ マルチパートメールの基本事項やまとめ、注意事項などHTMLメール運用のためのヒントを「マルチパートメールとは？メルマガ担当者がわかりやすく解説します」でまとめました。 DKIMを設定する HTMLメールは、フィッシング詐欺に使われることがあります。フィッシング詐欺とは、画像に埋め込んだURLが受信者から見えづらい特徴を利用して、金融機関などのメールを装って悪意のあるWebページに誘導し、個人情報などを抜き取ろうとする手法です。 そのため、HTMLメールは、ウィルスチェックソフトによって悪意のあるなりすましメールだと判断されてしまうことがあります。 悪意のあるメールだと判断されないためには、DKIMの設定をしましょう。 DKIMは送信元ドメインの認証技術です。DKIMを設定すると、送信元のドメインが正しいものであるかを、受信者側で検証できるようになります。 DKIMを設定することで、HTMLメールが悪意のあるなりすましメールであるとウィルスチェックソフトに判断される可能性を減らせます。 DKIMやその他のドメイン認証の基礎情報 DKIMの概要や設定方法や仕組み、その他のドメイン認証については別記事の「送信ドメイン認証（SPF、DKIM、DMARC）とは？ゼロからわかる入門編」でまとめました。あわせてごらんくださいませ。 メールのサイズをチェックする HTMLメールは、メール内に画像を挿入できるため、メール容量が大きくなる傾向があります。そのため、受信者のインターネット環境によっては、長時間のダウンロードが発生し、開封までに時間がかかることがあります。 HTMLメールの容量は、100kbを超えないように気をつけましょう。 受信者のメールソフトによっては、容量の大きいメールが簡略化されて表示されるようなケースもあります。たとえば、Gmailでは102kb以上のメールは容量オーバーとなります。 また、メールの容量が大きすぎると、迷惑メールフォルダに振り分けられてしまう可能性も高まります。メルマガなどで複数の画像を挿入する場合には、必ず送信前にメールのサイズを確認しましょう。 ２つのメールソフトで受信チェックをする HTMLメールは、メールソフトによっては表示崩れが起きることがあります。メールソフトは無数にあるので、すべてのメールソフトに表示対応することはできません。 ビジネスメール実態調査2018によると、仕事で使用しているメールソフトの70％以上がGmailとOutlookとあるので、まずはこの２つのメールソフトで受信チェックをするのがよいでしょう。 また、あらかじめレスポンシブデザインのメールを作成しておけば、レイアウト崩れが起きるリスクを避けられます。レスポンシブデザインとは、閲覧するデバイスの画面サイズに合わせて、画面レイアウトが自動で変更される仕組みを指します。 この場合も、テンプレートやメール配信システム、マーケティングオートメーションなどのツールを使用しましょう。 ### メルマガのクリック率を高めるかんたんテクニック みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 メルマガ施策、効果測定をせずに「送るだけ」になっていませんか？メルマガの効果測定をすると、コンテンツの改善点が分かるため、効果を出しやすくなります。 メルマガの効果測定のための主なKPIは、「送信成功率」「開封率」「クリック率」「コンバージョン率」の４つです。 今回は、メルマガの「クリック率」を高めるための２つのコツをご紹介します。 ※2022年04月18日配信 １：CTAは１つに絞る メルマガ内に設置するCTA（読者にクリックしてほしいリンク）は１つに絞りましょう。１通のメールに複数のCTAを設定すると、クリック率が分散してしまい、効果が出にくくなってしまいます。 CTAを１つに絞るコツは、「１メルマガ１テーマ」を意識すること。CTAが複数になってしまう場合は、メルマガのテーマが複数になってしまっているかもしれません。 ２：リンクの形式を工夫する URLをそのまま設置するのではなく、読者がクリックしたくなるようにリンクの形式を工夫しましょう。 HTML形式のメールの場合、ボタンやバナー画像などにリンクを設定することで、クリック率を高められます。 また、私たちマケフリ編集部のメルマガでは、アンカーテキストとボタンの両方のリンクを設置しています。 これは、「アンカーテキストのみ設置」「アンカーテキストとボタンを両方設置」のABテストを行った結果、２種類のリンクを設置した方がクリック率が高まったためです。 ### Zoomのブレイクアウトルームをかんたんに設定する方法 Zoomのブレイクアウトルームは便利な機能です。Zoomのブレイクアウトルームを使えば、オンラインでのワークショップや個別相談会、座談会をかんたんに開催できます。 この記事では、ブレイクアウトルームの設定方法や便利機能、注意点をご紹介します。 「受注につなげる。ウェビナー施策の実践ガイド」をダウンロードする Zoomのブレイクアウトルームの概要 この章では、Zoomのブレイクアウトルームの基本概要を活用例とともにご紹介します。 Zoomのブレイクアウトルームとは Zoomのブレイクアウトルームとは、Zoomミーティングの参加者を複数のグループに分けて、そのグループごとに個別ルームを作成する機能です。 Zoomブレイクアウトルームは、Zoomミーティングの限定機能です。ブレイクアウトルーム は、Zoomミーティングであれば、プランの無料、有料問わず使える機能ですが、Zoomウェビナーでは利用できないのでご注意ください。 Zoomのブレイクアウトルームの活用例 Zoomのブレイクアウトルームは「Zoomの参加者を複数グループに分けて会話をしたいとき」に利用できる機能です。 具体的には下記のような場合です。 ワークショップ形式のウェビナー 会議中のワーク 大学の講義でのワークショップ 座談会 個別相談会 Zoomのブレイクアウトルームの設定方法 Zoomのブレイクアウトルームの設定方法をくわしくご紹介します。 Zoomのブレイクアウトルームを有効にする方法 ブレイクアウトルーム機能を使うには、「事前に」「Web版のZoomの設定で」ブレイクアウトルームを有効にする必要があります。アプリ版のZoomからはブレイクアウトルームを有効にできませんのでご注意ください。 ブレイクアウトルームを有効にする方法は下記の通りです。 設定の「ミーティング」をクリック 「ミーティングにて（詳細）」を選択 ブレイクアウトルームを「ON」にする ちなみに、上図の「Allow host to broadcast message to participants」にチェックを入れると、ホストがブレイクアウトルーム中でも参加者全員にメッセージを送れるようになります。たとえば、「残りの時間は５分です。まだ意見が固まっていないチームは早めにまとめてください」などの全体へのアナウンスに使えます。 Zoomのブレイクアウトルームを起動する方法 Zoomミーティングでブレイクアウトルームを起動する方法は下記の通りです。 Zoomミーティング画面で「ブレイクアウトルーム」をクリック ブレイクアウトルームの数と参加者の割り当て方法を選択 「作成」をクリック 「すべてのルームを開ける」をクリック 参加者の割り当て方法は３種類あります。開催イベントに応じて使い分けましょう。 またブレイクアウトルームは、最大50個まで作成できます。参加者数に合わせて適切なルーム数を選択しましょう。 参考：参加者を手動で割り当てる方法 「手動で割り当てる」をクリックすると、参加者の割り振り画面に遷移します。 ルーム名の右側の「割り当て」をクリックすると、参加者が表示されます。割り振りたい参加者の左横にチェックを入れると、該当のブレイクアウトルームに割り当てられます。 ちなみにホストがブレイクアウトルームに参加したいときは、ルームを開けた後の画面で「参加」をクリックしましょう。 Zoomのブレイクアウトルームの４つの便利機能 この章では、Zoomのブレイクアウトルームをより活用するために覚えておきたい、４つの便利機能をご紹介します。 １：参加者がいつでもメインセッションに戻れるようにする機能 参加者がいつでもメインセッションに戻れる機能は、メインセッションとブレイクアウトルームで別のイベントを実施している場合などに使えます。 たとえば、メインセッションでは「講師への質問会」、ブレイクアウトルームでは「担当者との個別相談会」を実施するときです。参加者がいつでもメインセッションに戻れる機能を使えば、参加者は担当者との個別相談会の後に、講師への質問会に参加できます。 メインセッションに戻れるようにする機能は、下記の手順で設定できます。 オプション「⚙」をクリック 「参加者がいつでもメインセッションに戻ることができるようにします」にチェックを入れる 運営担当者が全員ブレイクアウトルームに入ってしまうと、参加者がメインセッションに戻ってきても気づけません。すると、お客さま対応への遅れに繋がり、結果的にお客さまの心証を悪くしてしまいます。そのため、メインセッションで特別なイベントを開催していない場合であってもメインセッションにはかならず運営担当者が１名残るようにしましょう。 参加者がメインセッションに戻れる機能を使わないとどうなる？ 「参加者がメインセッションに戻れる機能」を設定しなかった場合、一度ブレイクアウトルームに入室した参加者が途中でメインセッションに戻ることはできません。ブレイクアウトルームを退出したいときは一度Zoomミーティングを退出する必要があります。 ２：ブレイクアウトルームに制限時間を設定する機能 ブレイクアウトルームに制限時間を設定する機能は、時間制限を設けたワークショップなどに便利です。 設定した制限時間を過ぎると、自動的にルームが閉じられ、メインセッションに戻ります。 ブレイクアウトルームに制限時間を設定する方法は下記の手順です。 歯車のマーク「⚙」をクリック 「□分後にブレイクアウトルームを自動的に閉じる」にチェックを入れる 制限時間を設定 なお、制限時間を設定してブレイクアウトルームを作成した後に、時間延長はできません。ゆとりのある制限時間を設定することをおすすめします。 ３：ブレイクアウトルーム終了後のカウントダウンをする機能 ブレイクアウトルームを閉じるときに、猶予時間を設定できます。 「話をしているうちに制限時間を超えてしまったが、話がまとまらず、結論がうやむやになってしまった」 制限時間だけ設けてブレイクアウトルームを使っていると、このような事態を防ぐのは一苦労です。こういった不測の事態を防ぐためにカウントダウン機能が使えます。 ブレイクアウトルーム終了後のカウントダウン機能の設定方法は、下記の手順です。 歯車のマーク「⚙」をクリック 「ブレイクアウトルームを閉じた後のカウントダウン」にチェックを入れる カウントダウンのタイマー時間を設定する ４：Zoomのブレイクアウトルームで参加者を事前割り当てする方法 Zoomのブレイクアウトルームでは、参加者を事前に割り当てできます。 参加者の事前割り当て機能を利用するには、Zoomの設定を変更しておく必要があります。 具体的には、Zoomのブレイクアウトルームを有効にする設定場所で「スケジューリング時にホストが参加者をブレイクアウトルームに割り当てることを許可する」にチェックを入れましょう。 ブレイクアウトルームの事前割り当て方法は「CSVファイルを使うパターン」と「CSVファイルを使わないパターン」の２種類があります。 CSVファイルを使うパターンの参加者の事前割り当て方法 「ミーティングをスケジュールする」を選択 オプションの「ブレークアウトルーム事前割り当て」にチェックを入れる 「CSVからのインポート」を選択 「ダウンロード」をクリックし、CSVファイルのテンプレートのダウンロードする テンプレートに「ブレイクアウトルーム名」と「参加者のアドレス」を入力する 「CSVファイルをドロップアンドドロップ」にCSVファイルをアップロードする 「保存」をクリック CSVファイルを使わないパターンの参加者の事前割り当て方法 「ミーティングをスケジュールする」を選択 オプションの「ブレークアウトルーム事前割り当て」にチェックを入れる 「ルームを作成」を選択 Roomsの右横にある「＋」からルームを追加する ブレイクアウトルームの名前は、「Room１」の横にある鉛筆マークから変更する（ブレイクアウトルームの名前のデフォルトは、「Room１（数）」となっている） 「Add participants」と記載されたボックスに参加者のアドレスを入力する 参加者の割り振り作業が終わったら、「保存」をクリック 参加者が、事前登録したアドレスでZoomミーティングへ入室しないと、設定したブレイクアウトルームには入れません。その場合は、主催者が参加者を手動でブレイクアウトルームに割り当てる必要があります。 ### メルマガ装飾の教科書｜テキストメールのデザインの基本からテンプレートまで メルマガの装飾は、メルマガの可読性を高めます。今回は、メルマガの装飾の基礎知識やテクニック、テンプレートサイトをまとめました。 みなさまのお役に立てれば幸いです。 「読んでもらえて商談につながる！メールマーケティングの教科書」をダウンロードする メルマガの装飾の基礎知識 この章では、メルマガを装飾する目的や、装飾すべき箇所などの基礎知識についてお伝えします。 メルマガを装飾する目的 メルマガの装飾をすると、見出しや署名などを本文と差別化できるため、メール本文が読みやすくなります。装飾を使って特定の箇所を強調でき、読者に注目してほしい部分を目立たせることも可能です。 特に、テキスト形式のメルマガでは、文字が詰まって見えたり、話題の変わり目が分からなかったりします。 読みにくいメルマガは離脱されやすく、メール内のリンクのクリック率の低下につながります。読みにくいメルマガが続くと、メールが開かれなくなっていき開封率の低下にもつながります。 一方で、過剰な装飾はかえって読者に悪い印象を与える場合があります。メルマガの装飾はメールを読みやすくするためのものであり、過剰すぎる装飾はその目的から逸脱してしまうためです。 メルマガで装飾すべき箇所 メルマガは、ヘッダー、リード文、見出し、本文、CTA（読者にクリックしてほしいリンク）、フッターなどの要素で構成されます。各要素を装飾で区切ることで、その役割の違いが読み手にも伝わるため、メルマガが読みやすくなります。 メルマガの装飾は、「要素と要素の間の区切りとして」「強調したい部分」にすることをおすすめします。 たとえば、メルマガのリード文などの本文内で強調したい部分などがあれば、メルマガに装飾をほどこしましょう。 メルマガの装飾に使える記号 メルマガの可読性を高める記号には、下記のようなものがあります。端末やメーラー、フォントによって表示が異なる場合もあるため、プレビューやテスト送信メールなどで確認することをおすすめします。 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ 罫線 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ ──────────────────────── 罫線 ──────────────────────── --------------------------------------------------- マイナス --------------------------------------------------- ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ ２点リーダ ‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥‥ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ イコール ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡ 合同 ≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡≡ メルマガ装飾のテクニック この章では、テキストに装飾でデザインを施すためのテクニックを３つご紹介します。 装飾は見やすくシンプルにする メルマガの装飾は、「見やすさ」を重視し、シンプルになるようにしましょう。メルマガの装飾の２つの例をごらんください。 １つ目の装飾は、シンプルな直線で装飾しており、文字と装飾の境がはっきりしています。 ２つ目の装飾は、文字は読めますが、装飾と文字の境が分かりづらくなっています。これでは、文字に装飾で意味を持たせることができていないだけでなく、かえって読みにくくなります。 コントラストで強調する 本文内に連続して装飾をしたい場合には、コントラスト（強弱）をつけて区別しましょう。 キャンペーンの内容やリンクなど、強調したい部分に派手な装飾を施すと、読者にあからさまな印象を与えてしまいます。 そこで、「装飾のコントラストを用いてキャンペーンの内容やリンクを目立たせる」というテクニックが使えます。以下の例をごらんください。 上記のメルマガ装飾の例では、シンプルな区切り線の中のリンクを、派手になりすぎない程度の装飾で囲んでいます。空白や改行とメルマガの装飾をうまく組み合わせて、視認性を保ちつつURLを強調できています。 １つのメールの中に強調したい箇所が複数ある場合などは、メルマガ装飾のコントラストをうまく活用しましょう。 重要な情報をファーストビューに設置し目立たせる メルマガのヘッダーやタイトル部分、すなわちファーストビューは、多くの読者が最初に目にする部分です。メルマガのファーストビューには、そのメールのなかで一番伝えたいことや、読者にとっていただきたい行動（CTA）などを設置します。 ファーストビューの装飾の例をごらんください。 １つ目の例では、無駄な改行をおこなっていないため、ファーストビューに新サービスのリンクが表示されています。 ２つ目の例では、ヘッダーやタイトルの改行が多く、ファーストビューの大半を占めてしまっています。メルマガのヘッダーこそ装飾によって目立ちますが、一番見て欲しい新サービスのリンクはファーストビューに表示されません。 ファーストビューは見やすくシンプルな装飾で目立たせ、メルマガ読者の行動をうながす工夫をしましょう。 ファーストビューについてもっと知りたいなら… 当社ではこれまでにメルマガを600回以上配信してきました。効果の出るファーストビューの書き方については「メルマガファーストビューとは？クリック率やCV率が向上する工夫をご紹介」にてまとめておりますので、あわせてごらんくださいませ。 参考：マケフリメルマガのメルマガ装飾 私たちマケフリ編集部が実際にお送りしているメルマガの装飾をご紹介します。ぜひコピーして使ってみてくださいね。 こんにちは、マケフリ編集部の◯◯です。 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜▼◯◯◯はこちら▼ https://〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 見出し ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 見出し ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜▼◯◯◯はこちら▼ https://〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 発行元：▲▲株式会社 〒000-0000 〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 https://〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜 メルマガの装飾テンプレート集 メルマガの装飾の基本とテクニックについて紹介をしました。ここからは、メルマガ装飾がかんたんにできるテンプレートを掲載しているサイトをご紹介します。 メルマガdeco http://www.mail-deco.com/ メルマガdecoは、メルマガの装飾に使えるラインやパーツを無料提供しているサイトです。種類が豊富で、タイトルや署名なども扱っています。 ジャンルも「シンプル系」「かわいい系」「キラキラ系」など分かりやすく分類されています。 メルマガ+テンプレート http://t-mailma.sub.jp/index.html メルマガ+テンプレートも、メルマガの装飾に使えるラインやパーツを無料で提供しているサイトです。用途別、デザイン別など、細かくジャンル分けされているので、目的の装飾を見つけやすいでしょう。 メルマガ用テキスト素材集 https://landhere.jp/services/etc/mrmaga.php メルマガ用テキスト素材集には、他にはない、独自性の高いメルマガ装飾が揃っています。吹き出しなど、特に強調したい部分に使える目立つ装飾も多く掲載されています。 HTMLメールのメルマガのデザインテンプレについて HTMLメールのメルマガのテンプレートについては「メルマガのデザインはこれで完璧！メルマガテンプレート活用術とデザインギャラリーまとめ」でまとめてございます。ご参考になれば幸いです。 メルマガ装飾の注意点 この章では、メルマガの装飾の注意点についてご紹介します。 メルマガの装飾では機種依存文字の文字化けに注意しよう メルマガの装飾には、環境依存文字（機種依存文字）が含まれていることがあります。会社のパソコンでは読めるのに、私物のiPhoneだと文字がうまく表示できないといった場合には、機種依存文字による文字化けが起こっている可能性があります。 メルマガを送信する際には、テスト配信や外部のチェックサービスによって、文字化けしていないかを確認しましょう。 環境依存文字をチェックする際は、環境依存文字の有無をチェックする無料のサービスもあります。 機種依存文字チェッカー https://www.submit.ne.jp/tools/check 機種依存文字チェッカ http://www.mis.med.akita-u.ac.jp/~kata/works/izonmoji/check.html メルマガのフォントは、送信側が選べない メルマガの装飾が崩れてしまっている場合は、テキストのフォントの影響が考えられます。 テキスト形式のメルマガでは、メルマガ送信側が表示するフォントを指定することはできません。メルマガ受信側のソフトで設定したフォントで表示されるためです。 HTMLメールでメルマガを装飾する場合にはフォントを指定できますが、受信者が受信したメルマガでは別のフォントで表示されているという場合もあります。HTMLメールで指定されたフォントが受信者の環境に無かったり、受信者が環境設定でフォントを指定している場合です。 対策としては、よく使うメジャーなフォントで試すことが挙げられます。また、本記事で紹介したシンプルな線形の装飾で、メジャーなフォント上で崩れないようにメルマガ装飾を組んでおきましょう。 スマートフォンでの表示もあわせてチェックする メルマガを送信する際には、スマートフォンでの表示もあわせてチェックするようにしましょう。パソコンでは問題なく表示できていても、スマートフォンではデザインが崩れてしまう場合があるためです。 たとえば、パソコンよりも表示幅の狭いスマートフォンでは、装飾が２段にわたって表示されてしまうというケースが考えられます。こうしたデザイン崩れが起きてしまうと、かえってメールが読みづらくなってしまいます。 HTMLメールの装飾 メルマガの装飾には、HTML形式のメールも有効です。HTMLメールでは、文字のサイズ調整やカラーリングなどが可能なため、テキストメールよりも見映えよくできます。また、HTMLメールには「メルマガの効果を検証がしやすい」という特徴があります。くわしくは「HTMLメールとテキストメールとの違いは？使い分け方をわかりやすく解説」の記事で紹介しておりますので、ご興味がありましたらごらんください。 見栄えのよいメルマガ配信にはMAがおすすめ HTMLメールを作成するには専門知識が必要ですが、メール配信機能に特化したツールを使えば、専門知識なしで作成・配信できます。 私たちがおすすめするツールは、マーケティングオートメーション（MA）です。MAとは、メール配信や顧客管理機能などを備えた、利用者のマーケティングと営業活動を支援するツールです。 MAを使うと、ほぼマウスの操作のみで、視認性の高いHTMLメールが作れます。メール開封後のクリックの有無やwebサイトの閲覧などのお客さまの行動を確認できるため、CTAに埋もれがないか、デザインは適切か、お客さまの反応を見ながら調整や改善できるのが強みです。 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できる機能を備えています。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、まずはお気軽に下記資料をご確認ください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら Excerpt: メルマガの装飾は、メルマガの可読性を高くします。特にテキスト形式のメルマガでは有効です。 テキスト形式のメルマガでは、装飾がなければ、文字が詰まって見えたり、話題の変わり目が分からなかったりします。読みにくいメルマガは、開封率の低下にもつながります。 今回は、メルマガの装飾の基礎知識やテクニック、テンプレートサイトをまとめました。 みなさまのお役に立てれば幸いです。 ### 「自社商品に興味があるお客さま」が見つかる施策 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 値段が張る買い物をするとき、事前にネットで商品情報を調べたご経験はありませんか？私の場合、たとえば家電製品を新しく購入するときは、まずは商品の公式サイトや口コミサイトを確認します。 ネットで商品情報を調べてから購入するのは、みなさまのお客さまも同じです。ネットで情報が探せる時代だからこそ、いきなりお問い合わせはせず、まずは自分で情報を調べるケースがほとんどです。 「お問い合わせに至っていないが、興味があるお客さま」を取りこぼさず、自社商品への興味関心を高め、商談につなげていく。この流れを実施するには「マーケティングオートメーション（MA）」というツールが役立ちます。 ※2022年03月07日配信 「自社商品に興味があるお客さま」を見つけるには 自社サイトをたくさん閲覧しているお客さまは、自社商品に興味関心が強いと推測できます。 お客さまがどのぐらい自社のWebサイトにアクセスしたかは、マーケティングオートメーションを使うとわかります。 マーケティングオートメーションを活用すると、Webサイトのアクセス履歴をもとに ・自社商品への購買意欲が高いお客さまを発見できる ・お客さまの興味関心がある情報を提供できる ようになるのです。 ### BCCで一斉送信しても大丈夫？TO・CCとの違いやメール配信システムについて解説 「BCC配信を使えば、お金をかけずにメルマガやキャンペーンメールを打てる。しかし、本当にBCC配信で大丈夫だろうか」 この記事にたどり着いたあなたは、こんなお悩みを抱えているのではないでしょうか。 結論を先に言うと、BCC配信によるメルマガやキャンペーンメールの配信はおすすめできません。 この記事では、 BCC配信の概要と、TO・CC配信との違い BCCでの一斉送信のリスク BCC以外の、メールを一斉送信する方法 といった内容を解説します。 「読んでもらえて商談につながる！メールマーケティングの教科書」をダウンロードする TO・CC・BCC配信の違いと特徴 まずはかんたんに、BCC配信とTO、CC配信それぞれの特徴を押さえておきましょう。 BCC配信とは BCCとは、ブラインド・カーボン・コピー（Blind Carbon Copy）の略で、メールの宛先の指定方法のひとつです。「ブラインド」という言葉が示すように、BCC配信の特徴は、「BCCに指定したメールアドレスは他の受信者から見えない」ことです。 「BCCに指定したメールアドレスは他の受信者に見えない」という特徴から、BCC配信はメルマガやキャンペーンメールなどの、お客さまへの一斉送信に利用することも可能です。 BCC配信は、OutlookやGmailなどのさまざまなメーラーで利用できます。 BCCはTO、CCとどう違う？ BCC以外にも、「TO」と「CC」という宛先の指定方法があります。TO、CC、BCCの特徴をかんたんにまとめました。 BCCでの一斉送信をおすすめしない４つの理由 「メールを一斉送信できる」とだけ聞くと、BCCとメールでメルマガを送っても問題ないように思えるかもしれません。しかし、BCCでの一斉送信には、下記の４つのデメリットがあります。 個人情報漏洩リスクが大きい BCCの一斉送信は、個人情報漏洩のリスクが高いと言えます。 個人情報漏洩の要因は、「BCCとCCの入力ミス」です。本来BCCに指定すべきアドレスをCCに入力してしまうことで、受信者から、他の受信者のメールアドレスが丸わかりになってしまいます。 BCC配信には、「メール配信の度にBCCかCCかを選択する」という動作が必要になります。ここにヒューマンエラーが介在する余地があり、メール配信システムとくらべて、個人情報漏洩のリスクが高まるのです。 みなさまは「ヒューマンエラーか。まあ注意していれば大丈夫だろう」とお思いかもしれません。 しかし、注意していても起こるのがヒューマンエラーです。実際に、BCCとCCの指定ミスによる個人情報の漏洩は発生しています。総務省のサイトにも、注意喚起が掲載されているほどです。 以下は、BCCの一斉送信による個人情報漏洩に注意喚起を促す総務省のページです。 事例3：顧客のメールアドレスが漏洩｜事故・被害の事例｜企業・組織の対策｜国民のための情報セキュリティサイト BCCで一斉送信を行う場合、「自分だけは大丈夫」という思い込みを捨て、複数担当者によるダブルチェックを実施しましょう。 メール送信上限数がある BCC配信は、各メーラーに配信数の制限がある場合が多く、リストが増えてくると２回に分けて送信したりなどの手間がかかります。 たとえば、GmailやOutlookには以下の配信上限が設けられています。 Gmail：メール 1 通あたりの宛先数：500件（外部ドメインへ、TO,CC,BCCで配信する場合） Outlook：メール 1 通あたりの最大受信者数： 500 （引用元：メール送信に関する制限事項 - G Suite 管理者 ヘルプ、メールでの送信制限 Outlook.com） 外部ドメインに対してメールを一斉送信する場合、Gmail、Outlookともに500件までしか宛先として登録できません。メール配信リストが500件以上ある場合、複数回に分けて配信設定する必要があります。 メールの効果を検証しにくい メールの効果検証とは、到達率（送信成功率）や開封率、クリック率やコンバージョン率をもとに、メールの効果を検証し、次回以降のメール配信に生かすための取り組みのことです。 メールの効果検証を実施しないと、メール配信の目的を見誤ります。「メールマーケティングで成果を上げる」ではなく、「とりあえず送る」ことが目的になってしまい、結果的に、「効果はないのに惰性でメール配信を続けている」という事態になりかねません。 メールの効果検証は、かならず実施しましょう。 BCCでの一斉送信では、基本的に、到達率や開封率、クリック率などの数字を確認できません。BCC配信の結果を確認するには、Googleアナリティクスなどの外部ツールを利用する必要があり、ある程度の専門的な知識が求められます。 メールの効果検証ってどうすればいいの？ メールの効果検証については、マケフリ記事「5分でわかる。メルマガの効果測定で覚えておきたい４つのKPI」にてくわしくご説明しています。あわせてごらんくださいませ。 受信者が悪い印象を抱く可能性がある BCC配信の受信者は、「このメールはBCC配信で送られてきた」ということがわかります。すると、メール配信に少しくわしい受信者は、「BCC配信には個人情報漏洩のリスクがあるけど大丈夫だろうか」と懸念を抱くかもしれません。 BCC配信以外でメールを一斉送信する方法 ここまでは、BCC配信のリスクについてご説明しました。この章では、BCC配信以外の一斉送信の方法をご紹介します。 メール配信システムを使う メール配信システムとは、メールの一斉送信に特化したシステムのことです。 OutlookやGmailなどのメーラーは、「一斉送信のための」サービスではありません。たとえばみなさんがGmailでメールを送信するときは、個人間のやりとりや、少人数でのやりとりがメインですよね。 一方、メール配信システムは、多くのリストに対して一斉にメールを配信することに特化したシステムです。配信上限の制限を設けているツールはありますが、多くのメール配信システムは利用料金を上乗せすれば無制限に配信できます。 効果検証についても、到達率や開封率、クリック率やコンバージョン率などの数字を、メール配信システム上でかんたんに確認できます。 また、メール配信システムの多くは、以下のような機能を備えています。これらの機能は、一般的なメーラーにはない機能です。 フォーム作成機能 顧客管理機能 配信条件設定機能（セグメント配信） ステップメール作成機能 シナリオ作成機能 メール配信システムの選び方を知りたいなら… メール配信システムを選ぶ際のポイントについては、「４ステップでわかる、メール配信システムの選び方」の記事でご紹介しています。あわせてごらんください。 マーケティングオートメーション（MA）を使う マーケティングオートメーションとは、かんたんに言うと、メール配信システムの「メール配信機能」「顧客管理機能」に加えて、見込み客のWebの行動履歴を検知・記録できるシステムのことです。 たとえば、メールを受信した見込み客がメルマガ内のリンクをクリックしたり、自社のWebページを閲覧したりすると、その履歴がマーケティングオートメーション上に蓄積されていきます。これにより、見込み客の行動に応じたメールを配信できるため、より効果的なメールマーケティングを実現できます。 具体的には、「特定のページを閲覧した見込み客にはAのメールを送信」「過去にお問い合わせがあった見込み客にはBのメールを送信」といったメールの出し分け（セグメント配信）が可能になります。 また、マーケティングオートメーションを使うと、取得した行動履歴から自社商材に興味関心が高いリードを見極められ、営業の空振りを減らせます。 メール配信システムとMAを比較したいなら… メール配信システムとMAの詳しい比較については「「マーケティングオートメーション」と「メール配信ツール」の違いがわかる完全ガイド」の記事にてご紹介しております。あわせてごらんください。 参考：BCCの一斉送信とツールを使った一斉送信の共通点 BCCでの一斉送信とメール配信システムやMAなどのツールでの一斉送信には、３つの共通点があります。 配信スピード メール配信にかかる時間は、BCC配信であっても、メール配信システムの配信であっても共通です。「BCC配信だから」という理由でメール配信が遅延することはありません。 もしもメール配信が遅延するとしたら、それは「BCC配信」以外の要因です。 たとえば、BCC配信に利用しているメーラーが大量の一斉送信を想定していない場合は、メール配信が遅延します。これは、メールサーバーのポテンシャルの問題であり、BCC配信かどうかは関係ありません。 メール配信システムの一斉送信でも、あまりに多くの宛先を指定した場合、配信遅延はありえます。 ただし、メール配信システムは、メールの大量配信を想定して作られています。そのため、BCC配信とくらべて、大量配信に対応したメールサーバーを用意している傾向があります。 迷惑メール判定リスク 迷惑メール判定リスクも、BCC配信とメール配信システムの配信に共通しています。 「BCC配信だから迷惑メール判定されやすい」ということはありません。 迷惑メール判定されてしまう要因はさまざまです。存在しないアドレスに大量のメールを配信したり、本文に迷惑メール業者が使用するような文言を使用しすぎたりすると、迷惑メール判定されてしまうことがあります。しかし、それはメール配信システムを利用したとしても同じことです。 ただし、BCC配信に利用しているアドレス（ドメイン）を通常のお客さまとのやりとりにも利用している場合、「迷惑メール判定されたあとのリスク」は高まります。通常のメールが迷惑メールボックスに入ってしまう事態が起きる可能性があるためです。 メール到達率 メールの到達率も、BCC配信とメール配信システムで変わらない点です。BCC配信だから、という理由でメールが不達になることはありません。 メールが到達しなくなる要因は、さまざまです。たとえば、「同じ送信元から」「同じドメインに対して」「同時に100通以上の」「宛先不明などのエラーメールを届けた」場合は、受信者側のメールサーバーにブロックされ、メールが届かなくなります。 しかし、これはメール配信システムを利用していたとしても同じことです。 BCCによる一斉配信のまとめ BCC配信のリスクと、メール配信システムなどのツールとBCC配信の相違点および共通点についてご紹介しました。 BCC配信は、メール配信システムを使わずとも一斉配信ができる便利な配信方法ではあるものの、リスクや配信上限、効果検証の観点に不安が残ります。 予算さえ確保できるなら、メール配信システムや、マーケティングオートメーションでのメール配信をおすすめします。 また、当社ではメールマーケティング初心者の方に向けたセミナー「ひとりで作れる。ミスなく送れる。30分のメルマガ入門講座」を開催しております。 成果を出すために押さえておきたいポイントをはじめ、気をつけなければならない法律やメルマガ配信に適したツールについてもご紹介しておりますので、ご興味がありましたらぜひお申し込みくださいませ。 30分のメルマガ入門講座のお申し込みはこちら 「ひとりで作れる。ミスなく送れる。30分のメルマガ入門講座」は、これからメルマガを始めたい担当者の方々におすすめのオンラインセミナーです。詳細は下記リンクをごらんください。 セミナー詳細・申し込みフォーム メルマガ配信にはMAがおすすめ マーケティングオートメーション（MA）はメルマガ配信にかける時間を短縮し、業務効率を大幅に改善できるツールです。 当社では、MAツール「Kairos3 Marketing」を製造・販売しています。「マーケティングをもっと身近にする」ために、始めやすい価格帯かつ、シンプルで直感的に操作できるツールです。 問い合わせ・資料請求は無料ですので、興味がある方はお気軽に下記資料をご確認ください。 「Kairos3 Marketing」の資料請求はこちら 「Kairos3 Marketing」の活用事例はこちら ### サンキューメール（サンクスメール）の例文｜役割と活用法も徹底解説 サンキューメール（サンクスメール）の開封率は、一斉配信のメルマガとくらべて４倍以上と言われています。 開封率の高いサンキューメール。それだけに、多くのお客さまに企業イメージや製品の強みを伝えるために使える、重要なメールマーケティングの手法です。 内容が型どおりのあいさつか、人柄の出た文章かでも、企業の印象は変わりますよね。文面次第では、追加購入や商談など次のステップに進むことや、お客さまから信頼を得て長期的な関係を築くこともできます。 サンキューメール（サンクスメール）の概要 まずは、サンキューメールに関する基本を押さえましょう。 サンキューメールとは サンキューメールとは、その名のとおり「ありがとう」という感謝の気持ちをお客さまに伝えるメールです。ビジネスの場面では、ネットショップなどのインターネットサービスを利用したときや、Webサイトから資料請求をしたときなどに企業側からお客さまへ送信されるメールを指します。 サンキューメールのきっかけになるお客さまの行動は、主に以下の４つです。 サービスへの申し込み 資料のダウンロード 製品購入 お問い合わせ サンキューメールは、企業とお客さまが関係を構築する出発点になります。行動を起こしたお客さまが、企業から最初に受ける対応がサンキューメールだからです。つまりサンキューメールは、お客さまが企業の第一印象を決める重要なメールです。 サンキューメールを送るメリット サンキューメールを送るメリットは、お客さまと信頼関係を構築できる点にあります。 サンキューメールを受け取るお客さまは、何かしらの行動の直後であるため、企業や製品に対して高い関心を持っている状態です。 お問い合わせをしたときや商品を購入したときに、サンキューメールが届かなかったら「ちゃんと購入できたかな？」と不安になりますよね。 そのため、サンキューメールが送られると、ほとんどのお客さまはすぐに開封して内容を確認します。 実際、当社で配信しているメルマガの開封率が15％〜20％なのにくらべ、サンキューメールの開封率は90％近くに達します。 上記の事実から、お客さまは「企業に対して何か行動を起こせば、サンキューメールが届くことが当たり前」と考えていることがわかります。逆に、サンキューメールを送らない企業は「不案内な会社だ」と敬遠され、リピーターになっていただけない可能性もあります。 サンキューメールを送らない場合とくらべれば、サンキューメールを送ることは「お客さまとの信頼関係の構築」や「企業への好感度アップ」につながるのです。 お礼を伝えるだけではない、サンキューメール２つの役割 サンキューメールには、お客さまにお礼を伝える以外に２つの役割があります。 サンキューメールの役割１：購入内容や登録内容を確認する サンキューメールの役割の１つが、お客さまに「内容を確認する」ことです。 サンキューメールは、お礼を伝えるだけでなく、購入内容や登録内容の確認をする役割も担っています。 お客さまからすれば、この内容確認こそがメールを開封する主目的となるでしょう。 メールの本文にはお問い合わせや注文内容を記載し、「きちんと受け付けたこと」を伝え、「お問い合わせ内容・ご注文内容に間違いがないか」をお客さまに確認しましょう。 サンキューメールの役割２：次の行動をうながす サンキューメール２つ目の役割が、お客さまに「次の行動をうながす」ことです。 サンキューメールは開封率が高いため、お客さまに本文を読んでいただきやすいメールです。その上、直前に何かしらの行動をしているため、お客さまの製品・サービスに対しての興味・関心は高く、お客さまはさらなる行動を起こしていただきやすい状態になっています。 そこでサンキューメールの本文には、お客さまへ次の行動をうながすリンクを設置しましょう。次の行動をうながすリンクをCTA(Call To Action)といいます。 CTAを設置したサンキューメールをメールマーケティングの始点とし、お客さまをナーチャリングすることで、お客さまの購買プロセスを次に進められます。 とはいえ、サンキューメールはあくまでお客さまへのお礼と内容確認がメインです。CTAを多く設置しすぎると企業に対するお客さまの印象が悪くなってしまう可能性があります。CTAはサンキューメールの最後などにさりげなく付け加えましょう。 メールマーケティングの基本を知りたい担当者さまへ メールマーケティングとは、メールを用いたマーケティング手法です。営業が接触できないお客さまと定期的にコミュニケーションをとれます。「メールマーケティングとは？基礎知識から手順、成功事例までを徹底解説」の記事では、メールマーケティングの基本情報や手法、成果を出すために気をつけたいKPIについてくわしく解説しています。ぜひごらんください。 サンキューメールの活用シーンと例文 サンキューメールの活用シーンを例文とともにご紹介します。下記に掲載する例文テンプレートはそのままコピーして使用可能です。ぜひご活用ください。 資料ダウンロードやセミナー申し込みに対してのサンキューメール BtoBマーティングに多いサンキューメールのきっかけは、資料ダウンロードやセミナー申し込みです。 資料ダウンロードやセミナー申し込みを行なったお客さまは、製品への興味・関心の度合いが高まっています。お礼に加えて、関連セミナー情報の紹介や、お問い合わせページのリンクを設置して、次にとってほしい行動をうながしましょう。 お客さまのほとんどは、初めて企業と接点を持った方です。サンキューメールでは、企業紹介や自分たちの理念を伝え、お客さまにブランドイメージを知っていただくのもよいでしょう。すぐに案件に繋がらなくとも、ブランドイメージが記憶に残り、お客さまの興味や関心を継続させるきっかけになります。 資料ダウンロードのサンキューメール例文 件名：【〇〇株式会社】資料をお申し込みいただきありがとうございます。 本文： 株式会社×× ×× 様 この度は、弊社の無料PDF〇〇をお申し込みいただき、誠にありがとうございます。 〇〇株式会社の〇〇と申します。 お申し込みいただいた無料PDF〇〇は下記のURLからダウンロードできます。 ◎◎資料ダウンロードURL◎◎ URL：https://www.〜〜 〜関連セミナーのご案内〜 私たち〇〇株式会社は、〇〇というミッションのもと、日々活動をしております。 その一環として、Webコンテンツの提供や勉強会、無料セミナーの提供をしております。 今回無料PDF〇〇をダウンロードしてくださった××様には、〇〇セミナーがお役に立つかと存じます。 下記リンク先にて詳細を記載しておりますので、もしご興味がありましたら、どうぞご覧ください。 【〇〇セミナーのご案内】 URL：https://www.〜〜 ご不明な点やご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせくださいませ。 今後ともどうぞよろしくお願いいたします。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 〇〇株式会社 担当:〇〇 TEL： Email: URL：https://www.〜〜 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 知っておきたいセミナー受付メールの基本 セミナー申込者に対して、申込完了をお伝えするセミナー受付メール。セミナー受付メールはお申し込みいただいたことのお礼に加え、セミナー詳細情報をお伝えする役割があります。「知っておきたいセミナー受付メールの基本と例文〜自動化できる方法もご紹介〜」では、セミナー受付メールの例文や、メール送信作業を効率化する工夫についてご紹介します。 製品購入後のお客さまへのサンキューメール 製品を購入いただいたお客さまへのサンキューメールは、「ご注文を承りました。ありがとうございました」などの文面でお礼と受注完了の報告を行います。 加えて、注文内容確認のための購入製品情報も記載しましょう。製品購入後のサンキューメールに記載する項目は下記のとおりです。 お客さま名 商品名 販売価格 数量 合計金額 支払い方法 配送情報 また、関連商品のオススメ情報やクーポンなどの特典を記載することで、継続購入や追加購入の可能性を高められます。 購入後のサンキューメール例文 件名：【〇〇ストア】ご注文ありがとうございます 本文： ×× 様 この度は、〇〇をご注文いただき、誠にありがとうございます。 下記の内容で、ご注文を承りましたのでお知らせいたします。 ーーーーーーーーーーーーーーーー ご注文番号： ご注文日時： お支払い合計金額： 支払い方法： ーーーーーーーーーーーーーーーー 【お届け予定】 ・発送指定日：〇〇年〇月〇日 ・配送指定時刻：〇〇時〜〇〇時 【配送先】 ・お名前： ・住所： ・電話番号： 【ご注文詳細】 ・商品名： ・価格：〇〇円　△個 ・送料：〇〇円 ・合計金額：〇〇円 配送手続きが完了しましたら、メールにてご連絡いたします。 〜お支払いに係る注意事項〜 ■クレジットカード利用の場合 〜〜 ■代金引換払いの場合 〜〜 〜関連商品のご案内〜 〇〇な季節ですね。この時期は〇〇がオススメです。〇〇をお買い上げいただいた今なら〇〇になるチャンスです。 関連URL：https://www.〜〜 ご不明な点などがございましたら、お気軽にお知らせください。 今後とも、「〇〇ストア」をどうぞよろしくお願いいたします。 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー 〇〇ストア 営業時間：〇〇時〜〇〇時 住所： TEL： Email: URL：https://www.〜〜 ーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーー ※この記事は、2022年４月28日に更新しました。 ### デスクリサーチとは？調査方法からレポートのまとめ方まで、コツや注意点をご紹介 この記事では、デスクリサーチの概要や調査を行う際の注意点、デスクリサーチに役立つWebサイトをご紹介します。 この記事を読めば、デスクリサーチにはじめて取り組むビジネスパーソンでも、リサーチの効率的な実施方法やレポートのまとめ方を身につけることができます。 デスクリサーチの概要とメリット デスクリサーチとは、Webサイトや資料を参照しデータを収集するリサーチ手法です。デスクリサーチは仮説を立てるための手段であり、「調査結果をレポートにまとめるプロセス」までを含めることもあります。 デスクリサーチのメリットは、インタビューやアンケートなどの調査を新たに実施する必要がなく、時間と労力のコストを掛けずに手軽に取り組める点にあります。 デスクリサーチの方法 この章では、デスクリサーチをおこなう際の手法を２つご紹介します。 １：インターネット検索 インターネット検索は、調べたいテーマの市場規模や直近の動向などを知りたい場合に適しています。 効率よくリサーチをおこなうためには、漠然と検索するのではなく、調べたいテーマに沿ってデータを収集する必要があります。また、各データの出所を確認し、信憑性の担保を忘れないようにしましょう。 ２：Webサイトを利用する デスクリサーチに役立つ情報がまとめられたWebサイトを利用すると、より精密に調査ができます。次に紹介するサイトは、いずれも無料で利用可能です。 下記以外にも、各銀行やシンクタンク、総研のWebサイトでも調査結果を無料で参照できます。 visualizing.info visualizing.infoは、市場規模マップや統計データを参照できるサイトです。特に、各市場の規模を視覚的に把握しやすい市場規模マップが便利です。 統計ダッシュボード 統計ダッシュボードは、国や民間企業等が公表している統計データをグラフで参照できるサイトです。海外の国ごと、日本の都道府県ごとなどの各種統計データが掲載されています。 調査のチカラ 調査のチカラは、政治からライフスタイルまで幅広いジャンルのアンケート結果を参照できるサイトです。特定のジャンルへの消費者の意識調査なども掲載されており、市場のニーズを調べることができます。 生活定点1992-2020 生活定点1992-2020は、博報堂生活総研が公開している生活者観測データのデータベースです。28年分の生活者観測データ約1,400項目が無償で公開されています。 デスクリサーチの調査結果のまとめ方　 この章では、実際にデスクリサーチを実施する際の手順をご紹介します。 １：大まかに仮説を立てる 調査の方向性を決めるため、まずは大まかに仮説を立てましょう。この段階では、あまり厳密に仮説を立てる必要はありません。 仮説を立てることで収集するデータの方向性が決まり、限られた時間の調査のなかで最大限の成果を出すことができます。デスクリサーチに限らず、施策検討や調査の際には、「仮説→実施→仮説のブラッシュアップ→効果の検証」という手順を踏むとよいでしょう。 仮説の立て方を知りたいなら… 仮説を立てるためのプロセスや思考のトレーニング方法については「仮説思考とは？仮説思考の実践方法からトレーニング方法までを徹底解説」の記事にてご紹介しています。あわせてごらんください。 ２：調査したいキーワードを検索する 調べたいテーマに関連するキーワードを、複数の子キーワードと組み合わせて検索します。子キーワードは、「あらかじめ立てた仮説を補強できるデータを集めるためには」という視点で考えます。 たとえば、「ノートパソコンの将来性」について調べたいのであれば、「ノートパソコン 市場規模」「ノートパソコン 成長」のように検索するとよいでしょう。 ３：一次情報と二次情報とに分類する 検索やWebサイト上で収集したデータを、一次情報と二次情報とに分類します。一次情報と二次情報の違いは、「調査に第三者の意見が加えられているかどうか」です。 アンケートを例に見てみると、アンケートの調査結果そのものは一次情報ですが、アンケート結果を切り取ってまとめた記事などは二次情報となります。 最終的にレポートにまとめるのは一次情報ですが、二次情報もあわせて読み込むことで、調査しているテーマの全体像を掴みやすくなります。分類の際には両方に目を通し、検索した際に掛け合わせた子キーワードごとに、一次情報、二次情報それぞれの要点をまとめておきましょう。 ４：データをもとに再度仮説を立てる 収集したデータの中からレポートにまとめるべきデータを洗い出しながら、あらかじめ立てた仮説を検討します。 収集したデータと当初の仮説にずれがあった場合でも、リサーチが失敗しているわけではありません。収集したデータを参照しながら、改めて仮説を立てましょう。仮説を立てるなかでデータが不足していると感じたら、追加で足りないデータを収集します。 ５：一次情報をレポートにまとめる レポートは一次情報を中心にまとめましょう。二次情報はデータ作成者の意図や見解が入り込んでいる可能性があるからです。 レポートにまとめる要素は、「データから導いた最終的な仮説」「仮説を裏付ける数字データ」「データにまつわる所感」です。まずは仮説を提示し、それを補強するデータと解釈を記載することで、説得力のあるレポートになります。 数字データを記載する際は、グラフを用いると視覚的かつ直感的に伝わりやすくなります。数字を比較する場合は棒グラフ、時間による変化を表したい場合は折れ線グラフなど、データによって使い分けましょう。 また、調査結果を自社や自分だけで使用する場合でも、出典や引用元は必要な情報です。引用をおこなう際には、「調査名（調査者名）」「実施年月日」「データが掲載されているページのURL」を付記します。 データによっては引用時の表記を規程している場合もあるため、引用元のサイトの情報取扱に関するページは必ず確認しましょう。 デスクリサーチを行う際の注意点 この章では、デスクリサーチを実施するにあたって注意すべきポイントを３つご紹介します。 １：出典や情報の真偽を確認する デスクリサーチはインターネット検索で実施できる反面、データの出典や信憑性を注視しなければなりません。一次情報、二次情報を問わず、そのデータが「本当に正しいデータなのか」を見極めましょう。 データの信憑性を確認する際には、「調査期間」「対象者」「調査手法」などが明記されているかをチェックしましょう。 ２：著作権に抵触しない範囲で活用する 調査データの中には、対外的な資料に使用する際には許諾が必要なものもあります。許諾の扱いを指定している調査データもあるため、データが掲載されているサイト上で必ず確認しましょう。 ３：依頼者にこまめに方向性を確認する リサーチをおこなう際は、依頼者の意図しないレポートに仕上がってしまわないよう、仮説や収集しているデータの方向性を依頼者にこまめに確認するとよいでしょう。あわせて、「いつまでに必要か」「どのようなレポートが必要か」もすり合わせておきます。 報告時は、「どのような仮説を立てたか」「どのようなデータを収集しているか」をわかりやすく伝えましょう。 スムーズに報告をしたいなら… 意図や要点をわかりやすく伝える報告の方法は、「ビジネス基礎「報連相」とは？上手な報連相の仕方も解説します」の記事にてご紹介しています。ご興味がありましたらごらんください。 ### 商談数を増やす「休眠顧客へのフォロー」とは？ みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 過去にやりとりがあったものの、受注にはいたらなかった見込み客を放置していませんか？商談数を増やすためは、休眠顧客へのフォローも大事です。休眠顧客は元々自社の商材に興味があり、フォロー次第では商談にいたる可能性があるからです。 本日は、休眠顧客へのアプローチを「手段」と「タイミング」に分けてご紹介します。 ※2022年04月05日配信 休眠顧客へのフォローの基本：手段 そもそも休眠顧客へのフォローとは、「失注したリードに再度接触すること」を指します。 休眠顧客へのフォローの手段には「電話」と「メール」があります。そのうち、私たちは「メール」でのフォローをおすすめします。メールは１つのコンテンツで一斉に接触できるため、個別対応が必要な電話と比較して、圧倒的に労力がかからないためです。 私たちのメールマーケティングのノウハウは、「メールマーケティングとは？基礎知識から手順、成功事例までを徹底解説」の記事で紹介しています。 また、メールで休眠顧客を掘り起こすテクニックは、「休眠顧客の掘り起こしに成功したメール文例と、４つのテクニック」の記事でまとめています。ご興味がありましたら、あわせてごらんください。 休眠顧客へのフォローの基本：タイミング 休眠顧客をフォローするタイミングは、一般的には「期間」を基準とします。 基準の例： ・３ヶ月前に接点を持った人 ・６ヶ月前に接点を持った人 当社では、この「期間」に加えて、「Web行動」も基準としています。 たとえば、自社サービスの「料金表」や「事例」など、購買行動に近いWebページを閲覧した休眠顧客をフォローします。自社商材への温度感が高まったタイミングでフォローすると、商談につながる可能性がグンと高まります。 Web行動が活発なお客さまを、見逃さない方法とは 営業のための商談を作るツール、MA（マーケティングオートメーション）を使うと、お客さまのWebページの閲覧履歴を取得できます。 さらに、MAには温度感が高まったお客さまを、メールで自動通知する機能もあります。自動で知らせてくれるため、商談につながる可能性が高いお客さまを見逃しません。 ### 2つの着眼点で見る、メルマガ開封率の基準 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 メルマガの開封率は、一般的には16~20%程度と言われています。実は、全業界の平均と自社のメルマガの数値を比較しても、あまり意味がありません。業界や配信リストの性質ごとで数値が大きく変わるからです。 どのように変わるのか、そして、なぜ変わるのか。このメルマガではデータと考察をご紹介します。 ※2022年01月24日配信 メルマガ開封率：業界別編 Get Response社が発表したデータによると、業界別のメルマガ平均開封率は以下の通りです。 メルマガ開封率がもっとも低い業界は「デジタルマーケティング(14.97%)」で、反対にもっとも高い業界は「非営利団体(30.85%)」です。 このように、業界によって開封率に差が出る理由を、仮説を立てて考えてみました。 ・デジタルマーケティングや宿泊施設は、一度でも接触した人にメールを送る傾向があるかもしれない。メルマガ登録した人以外にもメールを送る場合、メルマガ受信が嫌がられ開封率が低くなる可能性がある。 ・非営利団体は売上に直結するメルマガは少ないと仮定する。単純に​​業務の役に立つだけの内容が多いと、開封率は高くなるかもしれない。 社内で考えたところ、「宿泊も開封率が低い。宿泊は、受信者に宿泊ニーズがないときでもメールを送る傾向がある。そういう面はデジタルマーケティングと似ているのかも。」といった考察も出てきました。 メルマガ開封率：配信リストのサイズ編 同社が発表したデータによると、配信リストサイズ別の平均開封率は以下の通りです。 配信リストの人数が増えれば増えるほど、開封率は低くなっています。これは、「メルマガの内容が刺さらない読者が増えている」からではないかと考察できます。 配信リストの人数が増えると、それだけ配信リストが抱える興味関心の種類が増えてゆきます。そのため配信リストに、メルマガのテーマに興味のない読者が増えるのは仕方がありません。 それだけでなく、配信リストの人数が多くなると、使われていないメールアドレスが増えている可能性が高まります。 開封率を高めたいなら、テーマによってメルマガを送り分ける「セグメント配信」や、「配信リストの整理」がおすすめの施策です。 ### 明日から使える、メルマガネタ集めの３つの方法 みなさまこんにちは。マケフリ編集部です。 メルマガ担当者の切実なお悩みの１つ、「メルマガのネタ切れ」。このメルマガを書いている私自身も、「どんな内容をお客さまにお届けしたらいいかわからない…」と頭を抱えたことがあります。 今回のメルマガでは、メルマガのネタ探しの方法を３つご紹介します。どれも、実際にお客さまからお聞きした方法や、普段私たちが実践している方法です。メルマガのネタ探しを、少しでもお手伝いできれば嬉しいです。 ※2022年02月16日配信 方法１：他部署の会議に参加して情報収集する 「メルマガのネタがない」と思っているとき、ネタを集める範囲が狭くなっているかもしれません。 そんなときは、ネタ収集の範囲を自分の部署だけに限定せず、他部署や会社全体にも広げてみましょう。たとえば他部署の会議に定期的に参加すれば、広くネタを集められます。 さらに、メルマガに真剣に取り組む姿勢を他部署のメンバーにも知ってもらえれば、「こんなネタどう？」と、自然とメルマガのネタが集まるようになるかもしれません。 メルマガのネタの例： ・営業担当者が担当しているお客さま事例を紹介する ・サポートに寄せられたよくあるお問い合わせを紹介する ・社内の取り組みをプレスリリースのように発信する 方法２：新人さんにわからないことを聞く 自社で長く働いていると、その道のプロになっていく反面、伝える価値のある情報を見落としてしまうこともあります。その点、新人さんの目線はフレッシュです。社内資料や製品ページの中で、わからないこと・初めて知ったことを新人さんに聞いてみましょう。 新人さんがつまずく内容は、自社のお客さまも理解できていない内容かもしれません。当たり前に使っている専門用語や、基礎知識を改めて解説すれば、お客さまにとって有益なメルマガになります。 メルマガのネタの例： ・専門用語の意味や基礎知識をクイズ形式で出題する ・製品の品質の見分け方や選び方を紹介する ・基礎知識をやさしく解説する 方法３：過去のメルマガを再利用する かならず新しい内容を送らなければいけない、なんてことはありません。過去のメルマガをそのまま送ったり、新しくわかったノウハウを加筆して送ったりするのも１つの方法です。 再利用の周期に明確な基準はありませんが、私たちは、「３か月」を１つの目安としています。 ### Zoomのクラウドレコーディングの使い方｜ローカルレコーディングとの違いもご紹介 Zoomの録画方法には、「クラウドレコーディング」と「ローカルレコーディング（自身のコンピュータに録画）」の２種類があります。 それぞれの特徴や強みを知っていないと、どちらで録画すればよいか判断がつきません。結論から申し上げると、私たちのおすすめは「クラウドレコーディング」です。 そこでこの記事では、クラウドレコーディングとローカルレコーディングの違いや、クラウドレコーディングの具体的な使い方、録画データの確認・共有方法をご紹介します。 Zoomのクラウドレコーディングとローカルレコーディングの違いと活用シーン この章では、Zoomのクラウドレコーディングとローカルレコーディングの違いと活用シーンについてご紹介します。 Zoomのクラウドレコーディングとローカルレコーディングの違い Zoomのクラウドレコーディングとローカルレコーディングの違いは、録画データの保存場所です。 クラウドレコーディングは、Zoomのクラウドサーバーに録画データを保存します。一方で、ローカルレコーディングは自身のコンピューターに録画データを保存します。 Zoomのクラウドレコーディングの使用条件とデータ容量 Zoomのクラウドレコーディングは、Zoomの有料アカウント（プロアカウント以上）でのみ利用できます。 クラウドレコーディングの容量は、基本的に１GBです。ただし、教育機関向けのプランのみ0.5Gです。 Zoomのクラウドレコーディングのメリットと活用シーン Zoomのクラウドレコーディングは、ローカルレコーディングとくらべて、以下の３つのメリットがあります。 デバイスの容量を使用しない どのデバイスからでも録画データを視聴できる URLで共有できるので、データサイズを気にすることなく共有・送付できる 上記のメリットから、Zoomのクラウドレコーディングは、以下のようなシーンでおすすめです。 デバイスの容量を節約したい 社内に録画データを共有したい お客さまにZoomウェビナーの録画データを配布したい、オンデマンド配信したい Zoomのクラウドレコーディングの使い方 この章では、Zoomのクラウドレコーディングの使い方について具体的にご紹介します。 Zoomのクラウドレコーディングを有効にする Zoomのクラウドレコーディングは、以下の手順で有効にします。この手順を踏まないと、クラウドレコーディングは使えないので必ず有効にするようにしましょう。 Web版のZoomにログインする 「設定」内の「記録」を選択 クラウド記録を有効にする クラウドレコーディングの詳細設定では、録画データをカスタマイズできます。参考までに、当社のクラウドレコーディングの詳細設定を公開します。 専門用語を紹介します！ アクティブなスピーカー：ミーティングやウェビナーで実際に話している人、講師やファシリテーターなど ギャラリービュー：参加者全員を１つの画面に写すモード タイムスタンプ：ミーティングやウェビナーを実際に行った日付を録画データに記載する機能 サードパーティビデオエディター：Zoomではない動画編集ツール Zoomのクラウドレコーディングを起動する Zoomのクラウドレコーディングは、ミーティングルーム内で以下の手順で起動します。 「レコーディング」ボタンをクリック 「クラウドにレコーディング」をクリック ちなみにローカルレコーディングは、「このコンピュータにレコーディング」を押すと起動します。 Zoomのクラウドレコーディングを一時停止・停止する Zoomのクラウドレコーディングを一時停止するには、「レコーディングを一時停止／停止」ボタンの左側の「レコーディングを一時停止」を押します。 一時停止の状態から録画を再開する際は、「レコーディングを再開」を押しましょう。 Zoomのクラウドレコーディングの停止は、「レコーディングを一時停止／停止」ボタンの右側の「レコーディングを停止」を押します。 録画状態でミーティングルームを閉じた場合、自動的に録画が停止します。 Zoomのクラウドレコーディング機能で保存した録画の確認・共有方法 この章では、クラウドレコーディング機能で録画した動画データを確認、または、共有する方法をご紹介します。 Zoomのクラウドレコーディング機能で保存した録画の確認方法 クラウドレコーディングした録画は、下記の手順で確認します。 「記録」の「クラウド記録」をクリック 議題の中から該当の録画を選択 動画の「再生ボタン」をクリック 「ローカル記録」に録画データは残るの？ ローカル記録には、ローカルレコーディング機能を利用したという行為の記録のみが残ります。録画データは、Zoom上には保存されません。 Zoomのクラウドレコーディング機能で保存した録画の共有方法 クラウドレコーディングした録画の共有リンクは、下記の手順で取得します。 「記録」の「クラウド記録」をクリック 議題の中から該当の録画を選択 「共有可能リンクをコピーする」をクリック Zoomでは、共有リンクの設定をカスタマイズ可能です。たとえば、リンクの有効期限や、録画データのダウンロード可否を設定できます。 共有リンクの設定は、該当の録画の右側にある「共有」ボタンから変更します。 参考までに当社が利用した登録リンクの設定をご紹介します。 ### Zoomミーティングでのセミナー開催！基本の手順をご紹介 ZoomはWeb会議や研修、オンラインセミナー（ウェビナー）などに使えるオンラインツールです。 この記事では、Zoomミーティングを使用したオンラインセミナーの設定手順をご紹介します。 初めてZoomミーティングを使ってオンラインセミナーを開催するが、使い方に自信がない トラブルなくオンラインセミナーを開催したい とお悩みのご担当者さまのお役に立てれば幸いです。 失敗しないオンラインセミナーの運営方法を知りたい方へ オンラインセミナーには、オンラインだからこそ発生するトラブルがあります。「ウェビナー運営でよくある失敗と対策とは？｜「不安」のないウェビナー運営のために知っておきたいこと」ではオンラインセミナーを開催したときに起こりやすい失敗とそれを防ぐ対策をまとめています。セミナー成功のために、あわせてごらんください。 Zoomミーティングの設定：準備編 この章では、Zoomミーティングを利用する前に行う基本の設定画面についてご紹介します。 Zoomミーティングは有料アカウントがおすすめ Zoomミーティングは無料でも使える機能です。しかし、オンラインセミナーを開催する際には、プロ以上の有料アカウントをおすすめします。無料アカウントの場合、40分の時間制限がかかってしまうからです。 本記事では、有料アカウントを使用していることを前提に、設定画面や設定方法をご紹介します。無料アカウントを使用している場合、本記事で紹介されている設定項目が表示されないことがありますのでご注意ください。 事前設定は、Web版のZoom画面にある「設定」から行います。 「設定」内の項目は、Zoomミーティングのスケジュールを組む前に設定しておく必要があります。設定項目が大変多いため、この記事では、「デフォルトでオフになっているものの、オンにした方がよい設定項目」についてご紹介します。 デフォルトの設定から変更した方がよい設定項目一覧 初めに、下記の設定項目についてデフォルトの設定を変更します。各設定内容の詳細については後述します。 待機室 OFF→ON どの参加者についてもミーティングに参加するときにミュート設定する OFF→ON チャット OFF→ON プライベートチャット OFF→ON 共同ホスト ※無料アカウントにはない機能です OFF→ON ミーティング投票／クイズ ※無料アカウントにはない機能です OFF→ON ミーティングアンケート ※無料アカウントにはない機能です OFF→ON ブレイクアウトルーム OFF→ON 「ブラウザから参加する」リンクを表示します OFF→ON 各設定項目の詳細は下記のとおりです。 待機室 「待機室」をオンにすると、オンラインセミナー参加者はZoomミーティングの招待リンクをクリック後、自動的に待機室に入ります。そして、Zoomミーティング開催者（ホスト）が入室許可するまで、ミーティングルームに入ることはできません。待機室では、参加者同士の顔や名前が表示されないので、プライバシーも守られます。 ホストは、招待した覚えのない参加者がいれば、待機室に入った時点で入室を断ることができます。また、名前のわからない参加者がいた場合、待機室上で名前の変更を求めるメッセージを送信できます。 どの参加者についてもミーティングに参加するときにミュート設定する この設定をオンにすると、ミーティングルームに入室後、参加者のマイクは自動的にミュートされます。 オンラインセミナーにおいては、参加者がホストの許可なく発言してしまうと、運営に支障をきたす可能性があります。滞りなくオンラインセミナーを実施するため、マイクミュートに関する設定はオンにしておきましょう。 オンラインセミナー司会者が知っておきたい５つの心構えとは？ セミナー中、参加者の発言を求めるとき以外は参加者のミュート設定が原則です。同様に、司会者も自分以外が話しているときはこまめにミュート設定にしておきましょう。不用意な物音が入ると、登壇者の声を遮ってしまう可能性があります。 「ウェビナー司会者が知っておきたい流れとコツを台本付きでご紹介」では、初めてオンラインセミナーを運営する司会者にお伝えしたい、司会の心構えをご紹介しています。あわせてごらんください。 チャットとプライベートチャット 「チャット」は、ホストや参加者が相互にメッセージを送信できる機能です。ホストがセミナー参加における注意点やアンケートURLを送信したり、参加者がウェビナーに関する質問を投稿したりできます。 「プライベートチャット」をオンにすると、参加者がホストや他の参加者にダイレクトメッセージを送信できます。プライベートチャットなら、全体の前では質問しづらい個別の相談なども受け付けられます。 共同ホスト 「ホスト」は、Zoomミーティングのルームを開いた人に自動的に割り当てられる権限の総称です。「共同ホスト」の設定をオンにしておくと、ホストはZoomミーティング開始後、特定の参加者を共同ホストに設定できます。 ホストと共同ホスト、通常の参加者の違いは下記のとおりです。 オンラインセミナーでは、講師以外の担当者がサポート、司会役として参加することがあります。サポート役や司会役のために、共同ホストの機能はオンにしておきましょう。 個別のアカウント利用でトラブル防止 オンラインセミナーの運営者が２人以上いる場合は、それぞれ個別のアカウントで入室しましょう。複数人が同じアカウントで入室すると、あとでご紹介する「投票機能」などを使用したときに不具合を起こす危険性があります。 また、Zoomミーティングを時間制限なく使うためには、ルーム開設者が有料プランのアカウントを使う必要がありますが、その他の運営者は無料のアカウントで入室して問題ありません。 ミーティング投票／クイズ 「ミーティング投票／クイズ」の設定をオンにすると、オンラインセミナー中に投票機能を使えるようになります。セミナー中に参加者向けアンケートや投票の実施を検討している場合は、この設定をオンにしておきましょう。 質問自体は、オンラインセミナー開催前に作成しておく必要があります。セミナー中に投票項目の作成はできませんのでご注意ください。投票の質問内容は、「ミーティング」設定の「今後のミーティング」で設定できます。 ミーティングアンケート 「ミーティングアンケート」は、オンラインセミナー終了後、アンケート画面を参加者に提示する機能です。自動遷移するURLを設定できるため、チャットでアンケートフォームのURLを参加者に送付する必要がなくなります。自動遷移させたいURLは、「ミーティング」設定の「今後のミーティング」で設定できます。 回収率が上がるアンケートの作り方 オンラインセミナー後にお客さまとスムーズにコミュニケーションを取る方法として、アンケートがあります。くわしくは、「商談につながるウェビナーアンケート項目｜回収率を上げる工夫もご紹介」にてご紹介しております。あわせてごらんください。 ブレイクアウトルーム 「ブレイクアウトルーム」とは、Zoomミーティングの参加者を複数グループに分け、そのグループごとに個別のルームを作成する機能です。ブレイクアウトルームは、少人数のワークショップを実施するときなどに使える便利な機能です。 ブレイクアウトルームの設定方法 「Zoomのブレイクアウトルーム設定方法｜ワークショップや個別相談会で使える便利機能をご紹介」の記事では、くわしい設定方法や注意点などをご紹介しています。あわせてごらんください。 「ブラウザから参加する」リンクを表示します この設定をオンにすると、ミーティングに参加する段階で、「ブラウザから参加してください」というリンクが表示されるようになります。「ブラウザから参加してください」をクリックすると、参加者はZoomアプリからではなくブラウザからミーティングに参加できます。 オンラインセミナーを実施していると、「Zoomアプリは、会社のセキュリティの都合でインストールできない」という声を、参加者から稀にいただきます。Zoomアプリをインストールできない参加者にもオンラインセミナーを受講いただけるように、ブラウザからも参加できるようにしておきましょう。 ただし、参加者のブラウザのバージョンが古い場合、ミーティングに参加できない可能性もあります。 可能であれば、参加者にZoomのアプリをインストールしていただくのがベストです。 オンラインセミナー前におさえておきたいポイントをチェックリストにまとめました 「これからオンラインセミナーを開催しようと考えている」、もしくは「オンラインセミナーを開催しているものの、運営方法に不安を抱えている」というお客さまのために、当社のオンラインセミナー経験をもとに、開催前に押さえておきたいポイントを「ウェビナー『開催前』２９のチェックリスト」にまとめました。みなさまの業務にお役立てください。 Zoomミーティングの設定：スケジュール編 この章では、設定を終えたミーティングを実際に開催するまでの流れをご紹介します。 Web版のZoom画面上部「ミーティングをスケジュールする」をクリックすると、新規設定画面を開けます。 準備編で基本の設定はできているため、ここではセミナータイトルや開催日時などを設定するだけで問題ありません。そのため、かならず確認の必要な内容のみをご紹介します。 トピック Zoomミーティングのタイトルを入力します。 ＋説明を追加 Zoomミーティングの概要や参加者に事前にお伝えすべき内容を入力します。説明欄に記載した内容は、参加者がZoomミーティングに入室するときの登録画面に表示されます。 開催日時 Zoomミーティングの開催日時を選択します。 登録 基本的に登録必須にしておきましょう。 チェックを入れると、参加者は事前に氏名とメールアドレスの入力が必須になります。登録すると以下の3つのメリットがあります。 ・参加者の本人確認ができ、申込者以外が参加するのを防げる。 ・申込者の出欠状況をCSVレポートでダウンロードでき、セミナー後のフォローがしやすくなる。 ・記事後半に紹介する「メール設定」機能によって登録者へメールを送れる。 テンプレート 定期的に開催するZoomミーティングの場合、一度登録したテンプレートを何度でも使用できます。くわしくは後ほどご紹介します。 セキュリティ ・パスコード：パスコードを設定することで、お申し込みいただいた参加者だけがZoomミーティングに参加できるようになります。 Zoomの「設定」画面で、「招待リンクにパスコードを埋め込みます」設定をオンにすると、招待URLからZoomミーティングに参加する人はパスコードなしで入室できます。なお、「招待URLにパスワードを埋め込む」は、デフォルトでオンになっています。 ・待機室：待機室とは、準備編の章でご紹介したオンラインセミナー参加者の待合室のようなものです。「設定」画面で待機室をオンにすると、「ミーティングをスケジュールする」画面でもチェックが入っています。 オプション ・入室時に参加者をミュートにする：基本的にはチェックを入れましょう。 初期表示画面では非表示ですが、「オプション」の右にある「表示」をクリックすると設定内容を見ることができます。 Zoomの「設定」画面で、「参加者をエントリ後にミュートする」の項目をオンにすると、「入室時に参加者をミュートにする」も自動的にチェックが入ります。設定が反映されているかどうか念のため確認しましょう。 「ミーティングをスケジュールする」で新規に設定したZoomミーティングは、「ミーティング」の「今後のミーティング」画面で確認できます。該当のZoomミーティングをクリックすると、設定内容を修正することも可能です。 Zoomミーティングの設定：カスタマイズ編  Zoomミーティングをスケジュールすると、投票やアンケートなどの詳細設定ができるようになります。 カスタマイズ編でご紹介する設定は、スケジュール作成後の遷移画面からできます。遷移画面を閉じてしまった場合、Web版Zoom画面の「ミーティング」の「今後のミーティング」画面から開くこともできます。「今後のミーティング」画面から、詳細設定をしたいZoomミーティングをクリックし、画面下部をごらんください。 メール設定 「メール設定」機能を使えば、リマインドメールや参加者へのフォローメールを自動で送信できます。 該当のZoomミーティングの「メール設定」のタブから、各種メールの送信内容や送信タイミングを設定します。この機能を活用するには、スケジュール編で紹介した「登録」をオンにしておく必要があります。 投票  「投票」は、準備編で紹介した「ミーティング投票／クイズ」の設定をオンにすると使える機能です。 投票機能では、オンラインセミナー中に行うクイズやアンケートを作成できます。投票機能の質問内容は、該当のZoomミーティングの「投票」タブから編集できます。 アンケート 「アンケート」を登録しておくと、Zoomミーティング終了後、設定しておいたアンケートが参加者の画面に表示されます。 アンケートを設定するには、「アンケート」タブをクリックします。タブ内の「＋アンケートの新規作成」をクリックすると、個別の質問を登録することができます。Zoom以外で作成したアンケートを使いたい場合は、同タブ内の「＋サードパーティのアンケートを使用する」をクリックするとURLを登録できます。 Zoomミーティングで使えるおすすめ機能  Zoomミーティングでは、前章までにお伝えしきれなかった便利な機能があります。この章でまとめてご紹介します。 レポート機能  レポート機能を使うと、Zoomミーティング参加者の登録名やメールアドレスをCSVでダウンロードできます。レポート機能は、参加者の出欠確認やセミナー後のフォローの際に役立ちます。セミナーの参加者情報をExcelで管理している場合、レポート機能を活用しましょう。 レポート機能を使うには「Zoomミーティングをスケジュールする」の設定の中で、「登録」を必須にしておく必要があります。手順は下記のとおりです。 ミーティングの設定で「登録」を必須にします。 オンラインセミナー終了後、「レポート」タブから「ミーティング」を選択します。 「登録レポート」を選択し、該当のZoomミーティングを選択、「作成」をクリックします。 イメージバーチャル背景 「イメージバーチャル背景」とは、話し手だけをくりぬき、背景を画像に差し替える機能です。 オンラインセミナー配信時に、背景にふさわしいスペースを用意できないときは、バーチャル背景を活用しましょう。 くわしい設定方法は「Zoomウェビナーの配信環境の整え方｜最低限揃えておきたい配信環境から覚えておきたいZoom設定まで解説」の記事でご紹介しています。あわせてごらんください。 参考：オンラインセミナー機能に特化した「Zoomウェビナー」のご案内 オンラインセミナーを定期的に開催するのであれば、「Zoomウェビナー」がおすすめです。Zoomウェビナーとは、オンラインセミナーに特化した機能を備えたZoomの有料サービスです。Zoomの有料プランを契約後、アドオンプランとして申し込むことで利用できます。 Zoomウェビナーの基本設定をご紹介 私たちはZoomウェビナーを使って月20回以上のオンラインセミナーを運営しています。「Zoomウェビナーの開催方法とは？おすすめ設定を公開します」では、Zoomウェビナーの基本的な設定方法や私たちがおすすめするZoomウェビナー機能を紹介しております。ぜひごらんください。 参考：Zoomミーティングを同じ条件で定期開催したいなら Zoomミーティングでは、定期的に同じ条件のミーティングを開催する設定ができます。この章では、Zoomミーティングを定期開催する設定方法についてご紹介します。 テンプレートを活用する 一度設定したZoomミーティングは、テンプレートとして保存できます。テンプレートとして保存するには、「今後のミーティング」画面から定期開催したいZoomミーティングを選択し、ページ下部に表示される「テンプレートとして保存」をクリックします。 テンプレート化したZoomミーティングは、新規ミーティングを作成するときに、「テンプレート」欄から選べるようになります。 定期開催ミーティングを作成する 新規に作成するZoomミーティングは、「日ごと」、「週ごと」、「月ごと」または「固定時間なし」で定期的にスケジュール設定することができます。定期開催ミーティングを作成する手順は、下記のとおりです。 「ミーティングをスケジュールする」を選択 「定期ミーティング」のチェックボックスにチェック 具体的な実施間隔や曜日、終了日を設定 なお、定期ミーティングの設定は１回ごとに日時変更ができます。たとえば、毎週火曜日に設定している定期ミーティングを、来週だけ水曜日に変更することも可能です。 設定を変更する方法は、下記のとおりです。 「マイミーティング」画面で該当する定期ミーティングを選択 「編集」をクリック 「これは今回のミーティングだけのことです。」を選択 「開催日時」を変更 反対に、設定した定期ミーティングの開催日時をすべて変更したい場合は、上記手順の３で「全て」を選択します。 ※この記事は、2022年３月23日に更新しました。 商談に繋がるセミナーの作り方や、ウェビナー運営が１から学ベる無料セミナー　 マケフリ編集部では、「集客できる。商談に繋がる。 自社セミナーの作り方講座」を無料で定期開催しています。本セミナーは、Webで受講できるため、会場に足を運ぶ手間もかかりません。 セミナーの種類と目的を学び、自社に合ったセミナーを知る 集客できるセミナーの傾向をデータでご紹介 商談につながる「事後フォロー」の方法 セミナーでは、上記の内容をご紹介しています。セミナーの企画や運営にお悩みの担当者さまは、ぜひご参加ください。 「集客できる。商談に繋がる。 自社セミナーの作り方講座」のお申し込みはこちら ### 初心者でもすぐに使えるWordPressの投稿方法をお伝えします｜編集画面の使い方から記事公開の効率化フローまで WordPressは、企業によるオウンドメディア運営において広く使われる、ブログやWebサイトをつくる際に利用されるツールです。WordPressを使えば、HTMLやCSSなどの専門知識に自信がなくても、かんたんに自社のオウンドメディアに記事を投稿できます。いまお読みになっているこの記事も、WordPressを使って編集や投稿を行っています。 この記事では、初心者の方でもすぐに業務に取り入れられる内容をお伝えします。ぜひ、WordPressの編集画面の使い方マニュアルとしてお使いください。当社で実践している記事公開フローや、編集画面でよく使うHTMLタグの早見表もご紹介しており、オウンドメディア運営にあたり長くご活用いただけます。 WordPressでの記事の投稿方法や、記事公開を効率化するコツを知りたい方のお役に立てば幸いです。オウンドメディアを始めるにあたって知っておきたい心構えは、別記事「オウンドメディア運営の４つの心構え|オウンドメディアを始める前に知っておきたいこと」にまとめてございます。 ※この記事で扱うのはサーバーにインストールして利用するWordPressです。WordPress.comは操作方法が多少異なりますので、ご注意ください。 WordPressでの記事の投稿方法：編集画面の基本を押さえよう WordPressの編集画面に関する基礎知識を身につけましょう。ここでご紹介する基本的な機能さえわかれば、WordPressを使ってかんたんに記事を投稿できるようになります。 WordPressの編集画面には「ビジュアル」と「テキスト」の２種類がある WordPressの編集画面には、２つのタブがあります。WordPressでは、以下のような「ビジュアル」と「テキスト」という２つのタブを使い分けて記事を編集します。 「ビジュアルエディタ」と「テキストエディタ」の違いは、編集方法です。 かんたんにいえば、ビジュアルエディタはHTMLを意識せず編集できます。一方、テキストエディタでは、HTMLの知識がある程度ないと、編集できません。まずは、このくらいの認識で構いません。 下の図は、「オウンドメディアの記事企画方法まとめ｜これだけでわかる入門編」内の同じ文章を、それぞれ「ビジュアルエディタ」と「テキストエディタ」で表示したときの見え方です。 「HTMLなんてよく分からない」というみなさまは、ビジュアルエディタを利用すれば問題なくWordPressで編集できますのでご安心ください。 編集と投稿だけなら、実はHTMLの知識がほとんどなくても大丈夫 実はWordPressはHTMLの知識がなくても扱えます。私たちのチームでも、「HTMLはよく分からない」というメンバーが、編集作業を１人でこなしています。 ただし、表示がおかしいなどのトラブルがあったときは、HTML（一部CSS）の知識がないと、対応が難しいのも事実です。一気に知識を詰め込む必要はありません。徐々にHTMLやCSSについても勉強していきましょう。 HTMLタグについてもっと知りたいなら HTMLタグは、WordPress以外でも活用されています。HTMLについて基礎から学びたいビジネスパーソンのために「HTML初心者のための使えるHTML基礎知識」という記事をご用意しています。ご興味ございましたら、ぜひご覧ください。 編集を早く終わらせるコツは、ビジュアルエディタとショートカットをフル活用すること 「ビジュアルエディタで編集できることは分かったけど、やっぱりHTMLをフル活用できるテキストエディタを使った方が効率的なんでしょ？」 これはよくある疑問ですが、誤りです。WordPressの編集作業は、ビジュアルエディタの方が圧倒的に早く、そして正確に実施できます。ビジュアルエディタは、HTMLタグを意識せずとも記事を作成できるためです。 とはいえ、テキストエディタでしか確認できない項目があることも事実です。使用しているテーマやデザインによって、どうしてもタグの用法や見え方に差異が生まれてしまうためです。テキストエディタで記事を編集するときは、「HTMLタグを１つ１つ書かず、ショートカットボタンを活用する」と心がけてください。ショートカットボタンを使えば、ワンクリックで編集が終わる上、ミスもありません。 参考：プラグインは便利だが、セキュリティに注意 WordPressは、拡張性が１つの魅力です。WordPressの利用者は、さまざまな拡張機能（プラグイン）をインストールして、どんどんWordPressを自分好みにカスタマイズできます。 しかし、WordPressは拡張性が高い一方で、脆弱性（セキュリティ上の欠陥）も指摘されています。企業のオウンドメディアをWordPressで運営する場合は、拡張機能をむやみにインストールしないほうが無難です。拡張機能の脆弱性を悪用した攻撃を受ける可能性が高くなります。 編集画面でできることを覚えて記事を投稿する 編集画面で覚えておきたい３つの用語　 WordPressの編集画面から記事を投稿する際に覚えておくべき３つのキーワードをご紹介します。それぞれの詳しい操作方法は後述しますが、まずはWordPressにおいて下記の用語がどのような意味で使われているかを押さえましょう。 メディア WordPressでは、記事に画像や音声、動画などのファイルを挿入できます。画像などのアップロードは、編集画面の「メディアを追加」から可能です。記事に画像などを挿入するときは、「WordPressにメディアファイル（画像など）をアップロードする」「記事にメディアファイルを貼り付ける」という手順で行います。 アイキャッチ アイキャッチとは、記事の見出しになる画像です。企業運営のオウンドメディアでは、自社の商材や店舗といった自社のサービスにかかわる写真などを使用する場合もあれば、商用フリーの画像素材などを使用する場合もあります。 パーマリンク パーマリンクとは、編集している記事のURLです。公開後は、パーマリンクに記載されているURLが、記事のURLになると考えてください。 デフォルトの状態では、記事タイトルがそのままURLに含まれているため、記事を投稿するときはかならずパーマリンクを編集しましょう。半角英数字を使って記事URLの規則などをつくっておくと、チームや社内で共有しやすくなります。 参考：なぜURLに日本語が含まれてはいけないのか 「URLに日本語が含まれると、何が問題なの？」と思われるかもしれません。URLに日本語が含まれていると、意図せずURLが長くなってしまったり、URLをクリックしても記事ページに遷移できなくなることがあります。 ブラウザでは日本語を含むURLが問題なく表示されても、環境によっては、日本語を含むURLは表示できないことがあります。日本語を含むURLが表示できないと、URLの日本語部分は、％を含む別の文字列に置換（エンコード）されます。 URLが別の文字列に置換されると、URLが異様に長くなってしまったり、URLをクリックしてもWebページに遷移しない「リンク切れ」を起こしてしまう危険性があります。パーマリンクは、基本的に半角英数字で設定しましょう。 ビジュアルエディタの入力フォームでよく使う機能６選 ビジュアルエディタには、テキストの装飾やリンクの挿入のためのショートカットが用意されています。そのなかでも、オウンドメディア運用において使う機会が多い機能をご紹介します。 これらのアイコンは、WordPress以外のソフトやツールでも広く使用されているので、一度は目にしたことがあるという方も多いのではないでしょうか。変更を反映させたいテキストを選択し、ショートカット ボタンを押せば、誰でもかんたんに本文を装飾できて便利です。 当社の投稿までの流れと、編集を高速で終わらせるコツ この章では、私たちが実際にWordPressを使うときの手順をご紹介します。この手順を真似すれば、高速でWordPressの編集作業を実施できます。ぜひマニュアルとしてご活用ください。 準備編：Googleドキュメントで編集をある程度終わらせておく WordPressにコピペする文章は、Googleドキュメントで作成することをおすすめします。なぜなら、Googleドキュメント上で設定した見出しやリンクは、WordPressの「ビジュアルエディタ」にコピペすると、そのまま引き継がれるからです。 Googleドキュメントでの編集は、間違えて準備段階の記事を公開する心配がなく、WordPressよりも編集作業がかんたんです。 以下の編集項目は、Googleドキュメントで設定しておけば、WordPress上での作業が不要になる項目です。 見出しの設定 リンクの貼りつけ リスト化 空行の設定 上記はGoogleドキュメント内で完結できる編集項目です。WordPressに移植するときは、Googleドキュメントの文面を、そのまま「ビジュアルエディタ」にコピペしましょう。 手順１：WordPressにログインして新規追加を選択する まずは、WordPressにログインします。以下の画像のように左側にメニューバーが表示されますので、その中から、「投稿」をクリックし、「新規追加」を選択します。 手順２：WordPressのビジュアルエディタに文章をコピペする 作成した記事は、WordPress内の「ビジュアルエディタ」にコピペします。テキストエディタにコピペしてしまうと、編集の手間が増えます。 Googleドキュメントで書いた文章を、ビジュアルエディタにコピペすれば、編集は７割終わったようなものです。 ただし、１点注意点があります。Googleドキュメントからビジュアルエディタにコピペすると、WordPressの機能でというタグが自動挿入されます。自動挿入されたspanタグは、ビジュアルエディタでは見えません。それもそのはず、ビジュアルエディタは、HTMLを意識せずに編集できるエディタだからですね。 テキストエディタに切り替えると、spanタグがたくさん付いていることに気づくはずです。 spanタグがあると、記事の見た目が壊れてしまうなどの悪影響を及ぼしかねないので、あらかじめすべて削除します。 のタグは、一文ごとに挿入されているため、１つひとつ消すのは大変です。そのため、置換ツールを利用しましょう。私たちはGoogleChromeの拡張機能である、find & replace for text editingを活用しています。 手順３：WordPress内で文章を編集する WordPress内では、リンクの挿入やプレビューを使ったデザインの確認を中心に編集しましょう。 編集でやること一覧は以下の通りです。 リンクの貼り付けCommand＋K（WindowsならCtrlキー＋K） プレビューを利用して、デザインを確認する リストの設定 引用の設定 リストの設定と、引用の設定は以下のショートカットを使えばかんたんです。 リストを作るときに「・（中黒）」を利用する担当者さまがいますが、特別な理由がない限り、HTMLのリストを利用しましょう。HTMLのリストを利用した方が見やすい上に、SEO的にもメリットがあります。自分が「・」を利用しているのか、HTMLのリストを利用しているのか分からなくなったときは、プレビュー画面でリスト部分を選択してみましょう。 リスト部分が選択できなければHTMLのリストを使用しています。逆に、選択できれば「・」を利用しています。 参考：WordPressのURL検索機能で楽々リンクを設置しよう リンクの設置は、地味に時間がかかります。リンクさせたい記事のURLを、１つずつコピーするのは骨が折れます。しかし、内部リンクの設置は、SEO的な意味で（記事を検索上位に上げるために）とても大事な作業です。 WordPressの機能を利用すれば、内部リンクの設置作業を高速化できます。WordPress内で内部リンクを貼ろうとすると、過去に書いた記事の中から、URLをその場で検索できるのです。 これで、わざわざ記事URLを探してコピーしなくてよくなりましたね。 なお、リンクを貼る箇所は、目印としてダミーのリンクを貼っておくと、後からWordPress内のビジュアルエディタですぐにわかるので便利です。ダミーのリンクは、Googleドキュメントで記事を書くときに設置します。リンク先のURLには、aなどの適当な文字列を入れておきましょう。 手順４：画像を差し込む 「メディアを追加」ボタンから「ファイルをアップロード」タブを開き、使う画像をWordPress内にアップロードします。アップロードした画像は、「メディアライブラリ」タブに格納されます。その後、画像を選択すればかんたんに記事に挿入できます。 メディアライブラリには、下図のような設定画面があります。 「タイトル」は、画像の上にカーソルを合わせたときに出てくるテキストボックスのことで、「キャプション」は、画像の下に挿入する説明文のことです。「代替テキスト」は、何らかの理由で画像が表示されなかったときに現れるテキストです。 タイトル、キャプション、代替テキストの設定は必須ではありません。私たちも特に理由がなければ、設定していません。しかし、代替テキストだけは設定しておいてもよいでしょう。何らかの理由で画像が表示されなかった際、「何の画像が入っていたのか」だけでもわかれば、読者が記事を理解しやすくなります。 また、画像は、トリミング程度ならWordPress内で編集可能です。画像にリンク先を指定すれば、画像クリックで指定したリンク先に飛ばすこともできます。 オウンドメディアの画像作成に困ったら 画像の作成は、パワポでも充分可能です。専門的なソフトやツールは必要ありません。オウンドメディアで使えて、印象に残る画像を作りたいオウンドメディア担当者さまは、別記事「パワポでの画像作成をマスターし、Webコンテンツをレベルアップさせよう」をご覧ください。 使う画像は、一般的なオウンドメディアやブログの場合、縦横比が1:2くらいが理想的です。画像は、600px*1200pxくらいを目安に作成しましょう。 画像サイズが大きすぎると、ページの読み込みに時間がかかり、ユーザー体験を損ないます。そもそも、オウンドメディアの横幅を超える画像は自動で縮小されてしまうため、画像サイズを大きくしても意味がありません。 画像のファイルサイズの目安は、500KB以下を目安に考えておきましょう。500KBを超えるような画像は、tinypng.comなどのデータ圧縮サイトを活用し、圧縮しましょう。 手順５：アイキャッチを選定し、設定する アイキャッチは、以下の２点に注意して選びましょう。 記事の内容と合致しているか オウンドメディアのトンマナと合っているか 「トンマナ」とは、「トーン」と「マナー」を合わせた言葉で、記事全体の雰囲気やルールを指します。私たちは、オウンドメディアのイメージに合うように、なるべく色味の少ないシンプルなアイキャッチを選んでいます。 アイキャッチを選ぶときは、チームメンバーに意見を仰いでみましょう。他のメンバーの視点を入れることで、アイキャッチがトンマナからずれる危険性を減らせます。 私たちは、アイキャッチに使う画像をadobe stockからダウンロードしています（有料）。アイキャッチ画像を選定するときは、自分の著作物でないことを示すクレジット表記が必要かどうかを注意しましょう。 ダウンロードした画像は、ファイルサイズが大きすぎることがあるので、適宜tinypng.comやsquooshなどのデータ圧縮サイトを活用してください。 アイキャッチの設定方法は、編集画面右下の「アイキャッチ」のボックス内、「アイキャッチ画像を設定」をクリックします。 上記のボタンをクリックしたら、画像の挿入時と同様に、「ファイルをアップロード」タブを開き、使う画像をWordPress内にアップロードします。アップロードした画像は、「メディアライブラリ」タブに格納されます。その後、画像を選択すればかんたんに記事に挿入できます。 手順６：カテゴリーとタグを選ぶ カテゴリーとタグを使うと、記事が整理され、読者が目的の記事に辿りつきやすくなります。１回の訪問で、さまざまな記事を見ていただけるように、カテゴリーとタグを設定しておきましょう。 まずは、カテゴリーとタグの違いを理解しておきましょう。両者の違いは、かんたんに言うと、括りの大きさです。カテゴリーは大きなくくりの種類分けで、タグはもう少し小さい種類分けです。 洋服を例に挙げるならば、カテゴリーは「ジャケット」や「ネクタイ」のような大きな種類分けです。タグは、「長袖」や「カジュアル」などの、そのアイテムの特徴をあらわす種類分けです。 カテゴリーとタグは、編集画面右側から設定できます。 初めてカテゴリーを作るときは、「＋新規カテゴリーを追加」をクリックします。１度作ったカテゴリーは、今後新たに記事を執筆したときも編集画面でワンクリックで選択できます。 タグは、カテゴリー設定ボックスのすぐ下のボックスで設定できます。タグはカテゴリーのように選択項目は出ませんが、「よく使われているタグから選択」をクリックすると、使用頻度の高いタグが表示されます。 カテゴリーもタグも、無理に作る必要はありません。どちらも後から増やせます。カテゴリーやタグを増やしすぎてしまって、かえって目的の記事に辿りつきづらくしてしまうことは、初心者にありがちなミスです。 手順７：パーマリンクを設定する パーマリンクは、編集画面の「タイトル」の下に表示されます。前述のとおり、URLに日本語が含まれないように、パーマリンクを編集しましょう。 私たちのチームでは、その記事が含まれるカテゴリーの名前と、メディア全体での記事の通し番号を組み合わせたURLを設定しています。WordPressの左側に表示される管理メニューの設定ページからも、どのようなパーマリンクを使用するかを細かく設定できます。慣れてきたら、こちらからあらかじめ設定しておくことをおすすめします。 手順８：WordPressで編集した記事を公開する 編集し終わったら、編集画面右の「公開」ボタンをクリックするか、編集画面でダブルクリックすれば、すぐに記事を公開できます。しかし、これは裏を返すと、「誤って公開ボタンを押したり、編集画面でなんとなくダブルクリックをしてしまうと、意図せず公開状態になってしまう」ことを意味します。 誤って編集中の記事を公開してしまわないように、編集中は注意しておきましょう。 編集終了から公開までの理想的な流れは、以下の通りです。 「下書きとして保存」する 「プレビュー」画面を開き、編集者を含めたチームメンバーでレビューをする。 不自然な空行や画像サイズ、誤字脱字の修正を行う。 編集長がGOを出す 公開する WordPress内で編集した記事は、チームメンバーに、不自然な空行がないか、画像の解像度は低くないか、などを最終確認してもらいましょう。 WordPressでの記事の投稿方法：知っておくと便利なHTMLタグ一覧 編集、投稿にHTMLの知識は必須ではありません。しかし、HTMLタグについては、WordPressで編集するのであれば知っておくと何かと便利です。HTMLの知識があれば、記事がうまく表示されないときに、すぐに原因がわかります。 HTMLタグには、始まりを示す＜〇〇＞という形と、終わりを示す＜/〇〇＞という形があります。この２つに挟まれた文章には、HTMLタグで指定した書式が適用されます。 HTMLタグについてもっと知りたいなら HTMLタグは、WordPress以外でも活用されています。HTMLについて基礎から学びたいビジネスパーソンのために「HTML初心者のための使えるHTML基礎知識」という記事をご用意しています。ご興味ございましたら、ぜひご覧ください。 WordPress内でHTMLタグを書く場合は、テキスト編集画面の上部にある、ショートカットボタンが便利です。一度押せば始まりのタグが自動で書かれ、再びボタンを押すと終わりのタグが自動で書かれるようになっています。 または、HTMLタグを適用したい箇所を選択し、ボタンを押すだけで、選択箇所にHTMLタグが挿入されます。 WordPressのHTMLタグ説明：＜strong＞ ＜strong＞タグは、WordPressテキスト編集画面だと「b」のボタンに該当します。bは「bold」を意味し、選択箇所を太字にするHTMLタグです。 ＜strong＞タグは、「bold」タグとほぼ同様の役割を果たします。＜strong＞タグは、強調したい箇所に使いましょう。 WordPressのHTMLタグ説明：＜blockquote＞ ＜blockquote＞タグは、WordPressテキスト編集画面だと「b-quote」のボタンに該当します。＜blockquote＞タグは、引用や転載であることを示すHTMLタグです。 私たちは、＜blockquote＞タグを、引用だけでなく、段落全体の強調方法としても活用しています。 WordPressのHTMLタグ説明：＜ul＞＜li＞